TÂM LÝ KINH DOANH : CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN - Tiến Sĩ BÙI QUANG XUÂN

NHỮNG CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN- Chiến lược trong đàm phán là cách thức mà người đàm phán dự liệu đàm phán trong tổng thể quá trình đàm phán Chiến lược được xác định bao gồm ba thành phần chí

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

TS BÙI QUANG XUÂN

CHIẾN LƯỢC, CHIẾN

THUẬT VÀ

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

TS BÙI QUANG XUÂN

HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA

Những kỹ thuật chủ yếu trong ĐPKD

Những chiến thuật trong ĐPKD

Sách lược đàm phán kinh doanh.

EDWARD GIBBON

nhất luôn biết cách tạo

sóng và gió”

3.1 NHỮNG CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

- Chiến lược trong đàm phán là cách thức mà người đàm phán dự liệu đàm phán trong tổng thể quá trình đàm phán

Chiến lược được xác định bao gồm ba thành phần chính:

+ Tầm nhìn (cách nhìn tổng quát hướng

về tương lai)

+ Mục đích + Các công cụ được sử dụng

- Về mặt đàm phán, chiến lược trước hết là sự suy nghĩ và sau đó là hành động trong đàm phán.

 Người leo núi giàu kinh nghiệm không sợ hãi trước ngọn núi - nó truyền cảm hứng cho anh ta

 Người thắng cuộc bền bỉ không nản lòng trước rắc rối - nó thách thức anh ta

 Những ngọn núi được tạo ra để bị chinh phục; nghịch cảnh được thiết kế để bị đánh bại; rắc rối xuất hiện để được giải quyết

 Chinh phục một ngọn núi vẫn tốt hơn chinh phục hàng ngàn quả đồi thấp.

MỤC TIÊU – ĐỊNH HƯỚNG CỦA CHIẾN LƯỢC

- Bước đầu tiên trong thực hiện chiến lược đàm phán là các định mục tiêu đàm phán Xác định mục tiêu nào cần đạt được và làm thế nào để đạt được những mục tiêu này

- Bốn khía cạnh mà các mục tiêu tác động đến quá trình đàm phán kinh doanh:

+ Mục tiêu là các kết quả cần đạt được và có thể lên kế hoạch thực tế để đạt được

+ Các mục tiêu phải có sự liên kết với mục tiêu của bên đối tác

+ Mục tiêu phải có tính khả thi

+ Các mục tiêu có thể đạt được là những

MỤC TIÊU – ĐỊNH HƯỚNG CỦA CHIẾN LƯỢC

Mỗi điều khoản khi đàm phán có những điểm mục tiêu khởi đầu và điểm từ chối của hai bên

ví dụ người mua có ba chiến lược cơ bản là:

1) Đẩy mạnh sự thỏa thuận gần với điểm từ chối của người bán

2) Làm cho người bán thay đổi điểm từ chối 3) Làm cho người bán nghĩ rằng sự thỏa thuận này là thỏa thuận tốt nhất có thể

Thực hiện mỗi chiến lược trên như thế nào?.

được.

 Nếu bạn đặt mục tiêu và theo đuổi chúng với tất cả lòng quyết tâm, tài năng

sẽ đưa bạn tới những nơi khiến bạn phải ngạc nhiên.

1 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC

Chiến lược là sự lựa chọn quan trọng nhất hướng về tương lai Năm lựa chọn chủ yếu:

(1) Chọn một định hướng thiên về hợp tác hay một định hướng thiên về cạnh tranh (xung đột)

+ Chiến lược lược hợp tác thực hiện những giải pháp sáng tạo cho phép thoát ra khỏi sự bất đồng

+ Chiến lược cạnh tranh thiếu sự tìm kiếm giải pháp thay thế

1 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC

Chiến lược là sự lựa chọn quan trọng nhất hướng về tương lai Năm lựa chọn chủ yếu:

2 Chọn định hướng tấn công hay định hướng phòng ngự

3 Chọn một cuộc đàm phán ngắn hay dài

4 Chọn thái độ thích nghi hay thái độ bắt ép

5 Chọn giữa mở rộng và khép lại tầm nhìn, giữa thỏa thuận toàn bộ và thỏa thuận từng phần , giữa thỏa thuận ngay

và thỏa thuận sau.

Một trong những tài năng lớn lao nhất là tài nhận ra và phát triển tài năng ở người khác.

One of the greatest talents of all is the talent

to recognize and to develop talent in others.

Frank Tyger

2 SÁU CHIẾN LƯỢC ĐÀM

PHÁN:

(1) Tấn công /đàm phán ở thế mạnh

(quyền lực cao, tin cậy thấp) nhằm tối

đa hóa lợi ích và mục tiêu bằng cách

sử dụng tương quan quyền lực trong bối cảnh ngờ vực nhau

Công cụ sử dụng: Bắt ép, dọa nạt, tối hậu thư, đấu giá cao, không nhượng bộ

Sử dụng trong các cuộc đàm phán có xung đột

2 SÁU CHIẾN LƯỢC ĐÀM

PHÁN:

(2) Đàm phán phòng ngự: Bảo vệ lợi ích của mình, chống lại các đòi hỏi của đối phương

(3) Mặc cả: Trao đổi có đi

có lại, đưa ra yêu cầu và nhượng bộ.

2 SÁU CHIẾN LƯỢC ĐÀM

PHÁN:

(4) Cởi mở: Quan tâm tới việc làm tăng giá trị cuộc đàm phán cho cả hai bên

(5) Thẳng thắn: Hướng vào việc tìm kiếm một giải pháp dựa trên sự có

đi có lại Sử dụng khi tin tưởng đối phương và quyền lực đã cân bằng

(6) Nài xin: Khi mình ở thế yếu, khi mình cần.

HAI CHIẾN LƯỢC ĐP TRONG

HAI CHIẾN LƯỢC ĐP TRONG

THƯƠNG MẠI

2) Chiến lược lược xung đột hay đối lập

+ Mỗi bên đều tìm cách biết được điểm then chốt của đối phương, đồng thời cố đạt được tối đa sự nhượng bộ

+ Chiến lược này tấp trung lèo lái, đưa ra những tình huống khác nhau

Về phương diện lý thuyết, hai chiến lược này được phân biệt rõ ràng, tuy nhiên trên thực tế chúng thường được sử dụng đan xen, lồng nghép vào nhau.

3.2 NHỮNG KỸ THUẬT CHỦ

YẾU TRONG ĐP

1 Kỹ thuật đàm phán là gì?

Kỹ thuật là những ý đồ mà người đàm phán sử dụng để xử lý các vấn đề/chủ

2 CÁC KỸ THUẬT CÓ THỂ SỬ

DỤNG:

Phương pháp xử lý đối tượng theo từng vấn đề: Đàm phán diễn ra theo các giai đoạn kế tiếp nhau, mỗi vấn đề được xử

lý một cách kế tiếp nhau

- Phương pháp chia nhỏ một vấn đề

- Phương pháp cả gói: Xem xét tổng thể các vấn đề đang thảo luận, ghép chúng lại thành một đề nghị tổng thể

2 CÁC KỸ THUẬT CÓ THỂ SỬ

DỤNG:

- Phương pháp mở rộng: Đưa vào những vấn đề mới trong đàm phán để tránh sự bế tắc

- Phương pháp thay đổi: Sửa đổi vấn đề (đối tượng) phải xử

lý nhằm xác định lại một cuộc đàm phán mới.

2 Các kỹ thuật có thể sử dụng:

- Phương pháp xử lý đối tượng theo từng vấn đề: Đàm phán diễn ra theo các giai đoạn kế tiếp nhau, mỗi vấn đề được xử lý một cách kế tiếp nhau

- Phương pháp chia nhỏ một vấn đề

- Phương pháp cả gói: Xem xét tổng thể các vấn đề đang thảo luận, ghép chúng lại thành một đề nghị tổng thể

2 Các kỹ thuật có thể sử dụng:

- - Phương pháp mở rộng: Đưa vào những vấn đề mới trong đàm phán để tránh sự bế tắc

- Phương pháp thay đổi: Sửa đổi vấn đề (đối tượng) phải xử

lý nhằm xác định lại một cuộc đàm phán mới.

Các kỹ thuật hỗ trợ:

+ Cân đối: So sánh lợi ích và

bất lợi của mỗi giải pháp

Bảng cân đối các lợi ích được trình bày sao cho người đàm

phán có thể đòi hỏi đối

phương lập lại sự cân bằng

đã được vạch ra trước đó”.

 Tài lãnh đạo dựa trên

sự truyền cảm hứng, không phải sự chi phối; dựa trên sự hợp tác, không phải sự dọa dẫm.

2 NHIỆM VỤ CHIẾN THUẬT

- Lượng giá những giá trị của mục tiêu và chi phí cuối cùng: Thu thập thông tin về

giá trị các mục tiêu và điểm từ chối của bên kia

- Thay đổi nhận thức của bên đối tác

- Khôn khéo đề cập đến những chi phí thực tế khi đàm phán bị trì hoãn hay bất thành

3 Các loại chiến thuật

- Chiến thuật thiên về sự ép buộc

 Chinh phục bất cứ một sự khó khăn nào luôn đem lại cho người ta một niềm vui sướng thầm lặng, bởi điều

đó cũng có nghĩa là đẩy lùi một đường ranh giới và tăng thêm tự do của bản thân.

3 Các loại chiến thuật

- Chiến thuật thiên về sự

ép buộc

- Chiến thuật thiên về hợp tác.

 Những người thành công luôn luôn tìm kiếm cơ hội

(1) Chiến thuật thiên về sự ép

Sự cam kết đơn phương cố định

Đấu giá cao triệt để

Tối hậu thư

Tất cả hay không có gì

Cưỡng bức

(2) Chiến thuật thiên về sự hợp tác gồm có:

+ Xây dựng những qui tắc trò chơi cùng chấp nhận được

+ Cam kết

+ Có đi có lại

+ Tạm gác những vấn đề không giải

quyết được

+ Những kiến nghị đổi mới

+ Sự can thiệp của người thứ ba

+ Sự hình thành các liên minh hợp tác

 Trong tiếp cận có tính hợp tác, các nhà đàm phán sử dụng những chiến thuật dưới đây để gây ảnh hưởng lên đối tác là

 Thành công không phải là cuối cùng, thất bại không phải là chết người: lòng can đảm đi tiếp mới quan trọng.

Chiến thuật để gây ảnh hưởng

lên đối tác

1 Lời hứa: “Nếu các ông giao hàng cho chúng

tôi vào ngày 6 tháng 3, tôi sẽ đặt ngay một đơn hàng khác”

2 Lời cảnh báo: “Anh phải quan tâm đến

thương hiệu của công ty, nếu không anh sẽ mất khách hàng?

3 Lời tán dương: “các anh quan tâm đến

thương hiệu nên mỗi khi có nhu cầu là khách hàng sẽ nhớ và các anh sẽ giữ chân được khách khàng”

4 Lời kêu gọi chuẩn mực, chia sẻ khác biệt,…

5 Để dành cho phút cuối.

Đối phó với những chiến thuật cứng rắn

- Phớt lờ/Mặc kệ: Đứng trước sự đe dọa, cách tốt nhất thường là không đối phó gì cả Bạn cứ giả như không nghe thấy, không biết gì về nó Hãy thay chủ

đề và hướng bên kia đến vấn đề mới

- Thảo luận về chúng

- Ăn miếng trả miếng

- Chiến thuật giả vờ

Đối phó với những chiến thuật cứng rắn

Bạn cứ giả như không nghe thấy, không biết gì về nó Hãy thay chủ đề và hướng bên kia đến vấn đề mới

- Thảo luận về chúng

- Ăn miếng trả miếng

- Chiến thuật giả vờ

Đối phó với những chiến thuật cứng rắn

- Chiến thuật bắt chẹt: Đối phó bằng phản đối hoặc đưa ra điều kiện

- Chiến thuật rút lui

- Hăm dọa: Đối phó bằng phớt lờ

- Thái độ áp đặt: Đối phó bằng tạm dừng ĐP

Tạo áp lực,…

“thưa ngài, tôi chưa rõ”

- Nêu ra mục tiêu cao

 Mọi nỗ lực đều cần đến khả năng bước dặm cuối cùng, lên

kế hoạch cuối cùng, chịu đựng những giờ cuối cùng trôi qua Chiến đấu tới cuối cùng là đặc tính chúng ta cần có để đối diện với tương lai như những người kết thúc.

- Tùy cơ ứng biến

- Tránh việc thỏa thuận nhanh chóng

- Không để đối tác mất thể diện.

3 Trình bày các chiến thuật thiên về sự

ép buộc trong thương lượng đàm phán

4 Đối phó với những chiến thuật cứng rắn của đối tác

5 Trình bày các sách lược trong đàm phám thương mại?

TS BÙI QUANG XUÂN

HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA

ĐT 0913 183 168