Duy Trì Và Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty Dệt 10 - 10

Phần I Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ lâu dài củ doanh nghiệp I Một số quan điểm thị tr ờng Khái niệm thị tr ờng Thị trờng đời gắn liền với sản xuất hàng hóa, môi trờng để tiến hành hoạt động giao dịch mang tính chất thơng mại doanh nghiệp công nghiệp Trong xã hội phát triển, thị trờng không thiết địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp ngời mua ngời bán mà doanh nghiệp khách hàng giao dịch, thỏa thuận với thông qua phơng tiện thông tin viễn thông đại Cùng với phát triển sản xuất hàng hóa, khái niệm thị trờng ngày trở nên phong phú đa dạng Có số khái niệm phổ biến thị trờng nh sau: 1) Thị trờng nơi mua bán hàng hóa, nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán ngời mua ngời bán 2) Thị trờng biểu thu gọn trình mà thông qua định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định doanh nghiệp sản xuất gì, sản xuất nh định ngời lao động việc làm bao lâu, cho đợc định giá 3) Thị trờng kết hợp cung cầu, ngời mua ngời bán phản ánh bình đẳng cạnh tranh Số lợng ngời mua ngời bán nhiều hay phản ánh quy mô thị trờng lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay bán hàng hóa dịch vụ với khối lợng giá quan hệ cung cầu định Từ ta thấy thị trờng nơi thực kết hợp hai khâu sản xuất tiêu dùng hàng hóa 4) Thị trờng phạm trù riêng sản xuất hàng hóa Hoạt động thị trờng đợc thể qua nhân tố có mối quan hệ hữu với nhu cầu hàng hóa dịch vụ, cung ứng hàng hóa dịch vụ giá hàng hóa dịch vụ 5) Khái niệm thị trờng hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao động xã hội Các Mác nhận định "hễ đâu có phân công lao động xã hội có sản xuất hàng hóa có thị trờng Thị trờng chẳng qua biểu phân công lao động xã hội phát triển vô tận" 6) Thị trờng theo quan điểm Marketing, đợc hiểu bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn Tóm lại, thị trờng đợc hiểu nơi gặp gỡ cung cầu loại hàng hóa, dịch vụ hàng hóa hay cho đối tác có giá trị Ví dụ nh thị trờng sức lao động bao gồm ngời muốn đem sức lao động để đổi lấy tiền công hàng hóa Để công việc trao đổi đợc thuận lợi, dần xuất tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho ngời lao động Cũng tơng tự nh thế, thị trờng tiền tệ đem lại khả vay mợn, cho vay tích lũy tiền bảo đảm an toàn cho nhu cầu tài tổ chức, giúp họ hoạt động liên tục đợc Nh điểm lợi ích ngời mua ngời bán giá đợc hình thành sở thỏa thuận nhân nhợng lẫn cung cầu Vai trò chức thị tr ờng 2.1 Vai trò thị trờng Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp góp phần vào việc thỏa mãn nhu cầu thị trờng, kích thích đời nhu cầu nâng cao chất lợng nhu cầu Tuy nhiên chế thị trờng, thị trờng có vai trò đặc biệt quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thị trờng vừa động lực, vừa điều kiện, vừa thớc đo kết va hiệu kinh doanh doanh nghiệp - Là động lực: Thị trờng đặt nhu cầu tiêu dùng, buộc doanh nghiệp muốn tồn đợc phải nắm bắt đợc nhu cầu định hớng mục tiêu hoạt động phải xuất phát từ nhu cầu Ngày nay, mức sống ngời dân đợc tăng lên cách rõ rệt khả toán họ cao Bên cạnh đó, sở sản xuất kinh doanh thay đời cạnh tranh giành giật khách hàng cách gay gắt thị trờng có chấp nhận doanh nghiệp tồn đợc ngợc lại bị phá sản Vậy thị trờng động lực sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Là điều kiện: Thị trờng bảo đảm cung ứng có hiệu yếu tố cần thiết để doanh nghiệp thực tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Nếu doanh nghiệp có nhu cầu loại yếu tố sản xuất tình hình cung ứng thị trờng có ảnh hởng trực tiếp tiêu cực tích cực tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Là thớc đo: Thị trờng kiểm nghiệm tính khả thi hiệu phơng án sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong trình hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải đối mặt với trờng hợp khó khăn đòi hỏi phải có tính toán cân nhắc trớc định Mỗi định ảnh hởng đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Thị trờng có chấp nhận, khách hàng có a chuộng sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp chứng minh đợc phơng án kinh doanh có hiệu ngợc lại Vậy thị trờng thớc đo hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nh thông qua thị trờng (mà trớc hết hệ thống giá cả) doanh nghiệp nhận biết đợc phân phối nguồn lực Trên thị trờng, giá hàng hóa dịch vụ, giá yếu tố đầu vào (nh máy móc thiết bị, nguyên vật liệu đất đai lao động, vốn ) luôn biến động nên phải sử dụng có hiệu nguồn lực để tạo hàng hóa dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng hóa thị trờng xã hội 2.2 Chức thị trờng Chức thừa nhận Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ đợc thị trờng, tức hàng hóa doanh nghiệp đợc thị trờng chấp nhận, lúc tồn lợng khách hàng định có nhu cầu sẵn sàng trả tiền để có hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu va trình tái sản xuất doanh nghiệp nhờ mà đợc thực Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hóa dịch vụ đa giao dịch, tức thừa nhận giá trị giá trị sử dụng chúng, chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội Sự phân phối phân phối lại nguồn lực nói nên thừa thị trờng Chức đòi hỏi doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu kỹ thị trờng, đặc biệt nhu cầu thị trờng Xác định cho đợc thị trờng cần với khối lợng Chức thực thị trờng Thông qua hoạt động trao đổi thị trờng, ngời bán ngời mua thực đợc mục tiêu Ngời bán nhận tiền chuyển quyền sở hữu cho ngời mua Đổi lại, ngời mua trả tiền cho ngời bán để có đợc giá trị sử dụng hàng hóa Tuy nhiên, thực giá trị xảy thị trờng chấp nhận giá trị sử dụng hàng hóa Do đó, sản xuất hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp không tìm cách để giảm thiểu chi phí mà phải ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị tr ờng hay không Nh thông qua chức thực thị trờng, hàng hóa dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi để làm sở cho việc phân phối nguồn lực Chức điều tiết kích thích thị trờng Cơ chế thị trờng điều tiết việc chuyển dịch cấu kinh tế, tức kích thích doanh nghiệp đầu t kinh doanh vào lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao, tạo di chuyển sản xuất từ ngành sang ngành khác Thể rõ chức điều tiết đào thải quy luật cạnh tranh Doanh nghiệp nào, nội lực mình, thỏa mãn tốt nhu cầu thị trờng, phản ứng cách kịp thời, linh hoạt, sáng tạo với biến động thị trờng tồn phát triển, ngợc lại bị phá sản Ngoài thị trờng hớng dẫn ngời tiêu dùng sử dụng teo mục đích có lợi nguồn ngân sách Chức đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt cho đợc chu kỳ sống sản phẩm, để xem sản phẩm giai đoạn nào, tức xem xét mức độ hấp dẫn thị trờng đến đâu để từ có sách phù hợp Chức thông tin thị trờng Chức đợc thể chỗ, thị trờng cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa dịch vụ nào, cách tới khối lợng để đa vào thị trờng thời điểm thích hợp có lợi nhất, cho ngời tiêu dùng biết nên mua loại hàng hóa dịch vụ thời điểm có lợi cho Thị trờng cung cấp cho ngời sản xuất ngời tiêu dùng thông tin sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cấu cung cầu, quan hệ cung cầu loại hàng hóa dịch vụ, điều kiện tìm kiếm hàng hóa dịch vụ, đơn vị sản xuất phân phối Đây thông tin quan trọng cho ngời sản xuất ngời tiêu dùng để đề định thích hợp đem lại lợi ích hiệu cho họ Để có thông tin doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thông tin bao gồm ngân hàng thống kê ngân hàng mô hình nh phơng pháp thu thập xử lý thông tin nhằm cung cấp thông tin thị trờng cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lợc, kế hoạch phát triển thị trờng Phân loại phân đoạn thị tr ờng: 3.1 Phân loại thị trờng: Một điều kiện để sản xuất kinh doanh có hiệu doanh nghiệp phải hiểu biết thị trờng việc nghiên cứu phân loại thị trờng cần thiết Có cách phân loại thị trờng phổ biến nh sau: Phân loại theo phạm vi lãnh thổ - Thị trờng địa phơng: Bao gồm tập hợp khách hàng phạm vi địa phơng nơi thuộc địa phận phân bố tổng hợp - Thị trờng vùng: Bao gồm tập hợp khách hàng vùng địa lý định Vùng đợc hiểu nh khu vực địa lý rộng lớn có đồng kinh tế - xã hội - Thị trờng toàn quốc: Hàng hóa dịch vụ đợc lu thông tất vùng, địa phơng nớc - Thị trờng quốc tế: Là nơi diễn giao dịch buôn bán hàng hóa dịch vụ chủ thể kinh tế thuộc quốc gia khác Phân loại theo mối quan hệ ngời mua bà ngời bán - Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua nhiều ngời bán loại hàng hóa, dịch vụ Hàng hóa mang tính đồng giá thị trờng định - Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua ngời bán loại hàng hóa, sản phẩm nhng chúng không đồng Điều có nghĩa loại hàng hóa sản phẩm có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thớc khác Giá hàng hóa đợc ấn định cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ thị trờng - Thị trờng độc quyền: Trên thị trờng có nhóm ngời liên kết với sản xuất loại hàng hóa Họ kiểm soát hoàn toàn số lợng dự định bán thị trờng nh giá chúng Phân loại theo mục đích sử dụng hàng hóa - Thị trờng t liệu sản xuất: Đối tợng hàng hóa lu thông thị trờng loại t liệu sản xuất nh nguyên vật liệu, lợng, động lực, máy móc thiết bị - Thị trờng t liệu tiêu dùng: Đối tợng hàng hóa lu thông thị trờng vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng dân c nh quần áo, loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng Phân loại theo trình tái sản xuất doanh nghiệp - Thị trờng đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực giao dịch nhằm mua yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất Có yếu tố đầu vào có nhiêu thị trờng đầu vào (thị trờng lao động, thị trờng tài - tiền tệ, thị trờng khoa học công nghệ, thị trờng bất động sản ) - Thị trờng đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành giao dịch nhằm bán sản phẩm đầu Tùy theo tính chất sử dụng sản phẩm doanh nghiệp mà thị trờng đầu t liệu sản xuất hay thị trờng t liệu tiêu dùng 3.2 Phân đoạn thị trờng: Hiện nay, dân số giới đạt số tỷ ngời - số khổng lồ đợc phân bố phạm vi rộng với sở thích thói quen khác Mọi doanh nghiệp nhận thức đợc làm cho tất ngời a thích sản phẩm điều không tởng đợc Trớc hết, họ cần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ phận định thị trờng, tìm cách hấp dẫn chinh phục Từ xuất khái niệm "Phân đoạn thị trờng" Nó đợc hiểu việc phân chia thị trờng thành nhóm ngời mua hàng khác theo độ tuổi giới tính, mức thu nhập, tính cách, thói quen, tình độ học vấn Không có công thức phân đoạn thị trờng thống cho tất doanh nghiệp mà họ buộc phải thử phơng án phân đoạn khác sở kết hợp tham biến khác theo ý tởng riêng Tuy nhiên, tóm lại nguyên tắc phân đoạn thị trờng tiêu dùng nh sau: Nguyên tắc địa lý - Nguyên tắc đòi hỏi chia cắt thị trờng thành khu vực địa lý khác nh quốc gia, tỉnh, thành phố, thị xã, miền , thành khu vực có mật độ dân số khác nh thành thị, nông thôn, thành khu vực có trình độ dân trí khác nh miền núi, đồng Nguyên tắc nhân học Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc nhân học việc phân chia thị trờng thành nhóm vào biến nhân học nh giới tính, tuổi tác, quy mô gia đình, giai đoạn chu kỳ gia đình, mức thu nhập, loại nghề nghiệp, trình độ văn hóa, tôn giáo tín ngỡng dân tộc Đây biến phổ biến làm sở để phân biệt Phân đoạn thị trờng theo phơng pháp nhân học việc phân chia thị trờng thành nhóm vào biến nhân nh giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, quy mô gia đình, giai đoạn chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn tôn giáo, tín ngỡng dân tộc Đây biến phổ biến làm cở để phân biệt nhóm ngời tiêu dùng Điều lý giải sở thích, mong muốn hay nhu cầu khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm nhân học Hơn biến dễ đo lờng, đơn giản dể hiểu biến khác Nguyên tắc hành vi Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc hành vi việc phân chia ngời mua thành nhiều nhóm khác theo biến lý mua hàng, lợi ích mong muốn thu đợc, tình trạng ngời sử dụng, cờng độ tiêu dùng, mức trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng thái độ với hàng Có nguyên tắc ngời tiêu dùng định mua hàng hóa nhằm thỏa mãn lợi ích mong đợi Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ trở thành khách hàng thờng xuyên trung thành doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn đứng vững thị trờng điều cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lỡng hành vi khách hàng để đáp ứng thị hiếu nhóm khách hàng vài từ sản phẩm tự đợc tiêu thụ thị trờng Nguyên tắc tâm lý Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc tâm lý việc phân chia ngời mua thành nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống đặc tính nhân cách Nguồn gốc giai tầng có ảnh hởng mạnh đến sở thích ngời đặc biệt thói quen nghỉ ngơi, du lịch, đọc sách báo, phong cách ẩm thực Những ngời thuộc tầng lớp trung lu thờng tìm sản phẩm hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị dinh dỡng cao ngời thuộc tầng lớp hạ lu vừa lòng với thông thờng nhất, phù hợp với túi tiền ỏi II Sự cần thiết việc mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Quan niệm mở rộng thị tr ờng sản phẩm Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm mở rộng nơi trao đổi, mua bán hàng hóa dịch vụ, thực giữ vững tăng thêm khách hàng doanh nghiệp Mở rộng thị trờng theo chiều rộng nghĩa lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ Mở rộng thị trờng theo chiều sâu nghĩa phân đoạn cắt lớp thị trờng để thỏa mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ ngời Mở rộng theo chiều sâu qua sản phẩm để thỏa mãn lớp nhu cầu, để từ mở rộng theo vùng địa lý Đó vừa tăng số lợng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên đa dạng chủng loại sản phẩm doanh nghiệp thị trờng Đó việc mà doanh nghiệp giữ vững, chí tăng số lợng sản phẩm cũ tiêu thị trờng, đồng thời tiêu thụ đợc sản phẩm thị trờng Sự đa dạng chủng loại mặt hàng nâng cao số lợng bán mở rộng thị trờng theo chiều sâu Tóm lại mở rộng thị trờng theo chiều rộng hay chiều sâu cuối phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế xa vợt công suất thiết kế Doanh nghiệp đầu t phát triển theo quy mô Mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm yếu khách quan doanh nghiệp Trong điều kiện nay, mở rộng thị trờng khách quan doanh nghiệp, điều kiện doanh nghiệp tồn phát triển Trong kinh doanh, vị cạnh tranh doanh nghiệp thay đổi nhanh mở rộng thị trờng khiến cho doanh nghiệp tránh đợc tình trạng bị tụt hậu Cơ hội thực đến với doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trờng Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm thị trờng, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận khẳng định vai trò doanh nghiệp thị trờng Cho nên trì mở rộng thị trờng nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục doanh nghiệp kinh doanh thị trờng Sơ đồ 1: Cấu trúc thị trờng sản phẩm A Thị trờng lý thuyết sản phẩm A: tập hợp đối tợng có nhu cầu Thị trờng tiềm doanh nghiệp sản phẩm A Thị trờng sản phẩm A Ngời không tiêu Thị trờng đối thủ Thị trờng doanh dùng tơng đối cạnh tranh nghiệp Ngời không tiêu dùng tuyệt đối Trên thực tế có nhiều ví dụ cụ thể nỗ lực doanh nghiệp trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Cô ca Pepsi hai hãng sản xuất nớc lớn giới, chiếm thị phần gần nh tuyệt đối thị trờng nớc Bao thập kỷ qua diễn cạnh tranh gay gắt hai nhà sản xuất Kết có lúc thị phần Coca tăng Pepsi giảm ngợc lại Qua nhiều thử nghiệm trng cầu ý kiến khách hàng chất lợng sản phẩm hai hãng gần nh tơng đơng Cho nên để cạnh tranh với nhằm tăng thị phần mình, hai hãng dành % chi phí lớn cho quảng cáo Mục đích hãng giữ vững thị phần, thị trờng có doanh nghiệp mở rộng sang chiếm lĩnh phần thị trờng đối thủ cạnh tranh ngành nhằm chinh phục thị trờng sản phẩm xa mở rộng phần thị trờng tiềm sản phẩm Tăng thêm phần thị trờng, tức tăng tỷ lệ phần trăm phận thị trờng doanh nghiệp nắm giữ toàn thị trờng sản phẩm đó, mục tiêu quan trọng doanh nghiệp Duy trì mở rộng thị trờng làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trình lu thông, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay vốn, tăng lợi nhuận Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khiến cho doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình có điều kiện thuận lợi việc đổi kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất Đến lợt kỹ thuật lại góp phần vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm III Các nhân tố ảnh h ởng đến mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Các yếu tố chủ quan doanh nghiệp 1.1 Khả sản xuất doanh nghiệp Sản xuất chức gắn liền với việc chế tạo sản phẩm, lĩnh vực chủ yếu doanh nghiệp Khả sản xuất doanh nghiệp lớn yếu tố thuận lợi việc mở rộng thị trờng doanh nghiệp cung cấp thị trờng với khối lợng sản phẩm lớn Trong điều kiện kinh doanh doanh nghiệp có khả cung ứng thị trờng vào khối lợng sản phẩm lớn, kịp thời doanh nghiệp có lợi cạnh tranh 1.2 Công tác tổ chức tiếp thị công ty - Các yếu tố Marketing ngày đóng vai trò quan trọng kinh doanh Nói chung chức phận quản lý Marketing bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra nỗ lực tiếp thị Đây trình toàn vẹn nhằm giúp cho công ty có may mở rộng thị trờng 1.3 Yếu tố công nghệ - kỹ thuật sản xuất công ty Đây nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến chiến lợc kinh doanh công ty Bất kỳ công ty có công nghệ - kỹ thuật cao tạo sản phẩm có chất lợng cao vũ khí lợi hại cạnh tranh tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm 1.4 Nguồn nhân lực công ty Nguồn nhân lực nguồn tài nguyên lớn quý Việc quản lý nhân lực hữu hiệu ngày đợc quan tâm nghiên cứu phân tích cặn kẽ, đóng góp nên định thực định kinh doanh công ty 1.5 Hệ thống thông tin Chúng ta sống thời đại thông tin Sự nhanh nhẹn xử lý nắm bắt thông tin tạo nhiều hội kinh doanh cho công ty giúp cho định ban lãnh đạo hớng Xu toàn cầu hóa cạnh tranh quốc tế thúc đẩy công ty lớn sử dụng công nghệ thông tin đại việc nắm bắt tình hình thị trờng 1.6 Khả tài công ty Khả tài công ty ảnh hởng trực tiếp đến việc kinh doanh công ty Nếu khả tài doanh nghiệp lớn doanh nghiệp nhiều phơng án kinh doanh có khả thực đợc phơng án VD: việc đầu t cho quảng cáo, tiếp thị, giúp cho việc mở rộng thị trờng doanh nghiệp thuận lợi 1.7 Nề nếp văn hóa tổ chức Nề nếp văn hóa tổ chức công ty tổng hợp kinh nghiệm cá tính phơng thái sinh hoạt liên kết với tạo thành động thái phơng cách ứng xử công ty, quan hệ với môi trờng xung quanh Nề nếp văn hóa tổ chức bao hàm chuẩn mực, giá trị, nguyện vọng xác tín mà cấp lãnh đạo tâm theo đuổi thông qua chơng trình hành động Các yếu tố khách quan công ty 2.1 Khách hàng Đây nhân tố trực tiếp ảnh hởng đến việc mở rộng thị trờng Số lợng khách hàng đợc biểu cầu hàng hóa cầu hàng hóa lớn hội để doanh nghiệp mở rộng thị trờng tiêu thụ Thông thờng khách hàng yêu cầu giảm giá yêu cầu chất lợng hàng hóa phải tốt kèm với dịch vụ hoàn hảo (dịch vụ hậu thơng mại chẳng hạn) Điều khiến cho chi phí hoạt động tăng thêm nguy vè giá cạnh tranh 10 2.2.4 Đánh giá chung Khu vực I Miền Bắc II Miền Trung III Miền Nam IV Xuất Tổng Năm 2000 Năm 2001 So sánh DT TT (%) DT TT (%) DT TL TT (%) 2750 170 880 700 4500 61,11 3,78 19,56 15,55 100 3700 210 1040 1000 5950 62,18 3,53 17,48 16,81 100 950 40 160 300 1450 34,54 23,53 18,2 42,85 32,22 1,07 - 0,25 - 2,08 1,26 Qua bảng ta thấy miền Bắc chiếm tỷ trọng chủ yếu Năm 2000 (61,11%) năm 2001 (62,18%) tổng doanh thu tốc độ tăng 34,54% lớn tốc độ tăng chung điều làm cho tỷ trọng tăng lên, đợc đánh giá tốt Xuất tốc độ tăng doanh thu năm 2001 so với năm 2000 tăng 42,85% lớn tốc dộ tăng chung tỷ trọng tăng 1,26% Thị trờng miền Trung có tốc độ tăng doanh thu năm 2001 so với năm 2000 23,53 nhỏ tốc độ tăng chung làm cho tỷ trọng giảm 0,25% Thị trờng khu vực miền Nam có tốc độ tăng doanh thu năm 2001 so với năm 2000 tăng 18,2% nhỏ tốc độ tăng doanh thu chung làm cho tỷ trọng giảm 2,08% 23 IV Thực trạng công tác trì phát triển thị trờng tiêu thụ Công ty Trung Thành Công tác nghiên cứu thị trờng dự báo thị trờng Trong năm qua hiệu qủa sản xuất kinh doanh Công ty đợc nâng cao Đặc biệt năm 2001 vừa qua Đạt đợc kết nh phần nhờ công tác nghiên cứu thị trờng dự báo thị trờng Vì có nghiên cứu dự báo xác nhu cầu thị trờng giúp Công ty hoạch định đợc kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ có hiệu Nhiệm vụ đợc giao cho phòng kế hoạch vật t Thực kế hoạch tổ tiêu thụ phòng với đội ngũ cán nhân viên tiếp thị trẻ, có trình độ nghiệp vụ chuyên môn, có kinh nghiệm thực tế Bộ phận thu thập thông tin thị trờng (nhu cầu thị trờng, tình hình tiêu thụ sản phẩm, tình hình đối thủ cạnh tranh ) Qua kênh tiêu thụ trực tiếp từ ngời tiêu dùng, qua khảo sát tiếp thị, kết hợp với kết nghiên cứu kỹ thuật thực trạng tình hình sản xuất Sau báo cáo với trởng phòng Giám đốc để định chiếm linh thị trờng Phòng kế hoạch vật t tổ chức phân công cho nhân viên tổ tiêu thụ trực tiếp quản lý vùng đại lý có trách nhiệm quyền hạn cụ thể Các nhân viên hàng háng hay quý trực tiếp xuống sở để nắm bắt tình hình thị trờng tình hình tiêu thụ đaị lý sở đề biện pháp điều chỉnh hợp lý Đối với sản phẩm việc chào hàng giới thiệu sản phẩm quan trọng lôi kéo kích thích ngời mua mà qua thăm dò ý kiến, nhận xét khách hàng để hoàn thiện thêm phơng thức bán Căn vào việc nghiên cứu thị trờng theo khu vực ta thấy: - Thị trờng thành phố lớn (Hà Nội, Hải Phòng) a dùng sản phẩm mắm, magi, tơng ớt caocấp trung cấp, chai đẹp tiện lợi, hình thức hấp dẫn, chấp nhận đợc giá cao Tuy nhiên việc nghiên thị trờng theo khu vực Công ty cha đạt vị thực trạng cho thấy thành phố Hà Nội thị trờng truyền thống Công ty mà lại có thực trạng tiêu thụ nh phân tích 2.2 cha có phụ sóng đồng mặt hàng doanh thu chủ yéu mắm, tơng ớt Nh số thị trờng lớn nh Hà Nội có mức sống cao mà số sản phẩm magi lại tiêu thụ không mạnh câu hỏi đặt cho công tác nghiên cứu thị trờng thị trờng chấp nhận mặt hàng magi Công ty Trung Thành 24 - Thị trờng nông thôn miền núi (Thanh Hoá, Nghệ An, Thái Bình, Lào Cai, Sơn La ) Công tác nghiên cứu thị trờng cho thấy nhu cầu nhìn chung a thích loại mắm, tơng ớt, magi giá trung bình thấp với hình thức mẫu mã đơn giản đong chai nhỏ cho phù hợp túi tiền ngời mua Đặc biệt số thị trờng năm 2001 Công ty mở rộng nhng có mức doanh thu kế ( Sơn La, Thái Bình ) - Thị trờng miền nam kết việc nghiên cứu cho thấy thị trờng đầy tiền có cạnh tranh Công ty Nha Trang, Phú Quốc, Nam Dơng Qua công tác nghiên cứu thị trờng Công ty cho thấy đợc thảy đổi theo vùng, khả đổi nhu cầu tỉnh thành loại sản phẩm Nhận thấy vai trò quan trọng công tác nghiên cứu thị trờng năm gần đây, Công ty ý tới công tác nhằm tạo sở cho việc điều tiết sản xuất tiêu thụ nhịp nhàng, tránh thiếu hụt ứ đọng, làm sở cho việc thực chiến lợc phát triển thị trờng Hàng năm nghiên tình hình cạnh tranh, sách nhà nớc kết hợp với tình hình lực có Công ty để có định việc thực chiến lợc phát triển thị trờng nớc xuất nớc 1.1 Nghiên cứu tìm kiếm hội tăng khối lợng tiêu thụ phát triển thị trờng Là doanh nghiệp lâu năm ngành công nghiệp thực phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng cho ngời Do đó, việc nghiên cứu thay đổi ngày yếu tố thị trờng điều phức tạp Công ty qua việc nghiên cứu tìm đợc kết chung: thị trờng miền Bắc, thị trờng truyền thống Công ty nhng có số thành phố lớn có doanh thu tiêu thụ lớn, việc khai thác tiếp thị trờng nhiều tiềm năng, bên cạnh việc phát triển tỉnh việc thu nhỏ thị phần đối thủ cạnh tranh mở rộng thị phần thị trờng chiến lợc đợc đặt Đây hội lớn mà Công ty phải ý Trên thị trờng miền Trung để trì phát triển thị trờng tiêu thụ Công ty chuẩn bị mở văn phòng đại diện thành phố Vinh để tiện giao dịch trực tiếp Nhân viên Công ty bám sát vào thực tế khu vực này, tìm kiếm khách hàng cung cấp thông tin kịp thời, xác, trung thực giúp cho lãnh đạo Công ty hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh mình, thị trờng doanh thu tiêu thụ thấp, tăng doanh thu tiêu thụ mục tiêu cần đạt đợc 25 Thị trờng miền Nam kết công tác nghiên cứu thị trờng cho thấy thị trờng có mức thu nhập cao, tiêu thụ sản phẩm cao cấp Tại tình hình cạnh tranh gay gắt, có nhiều hội có nhiều thách thức 1.2 Nghiên cứu cạnh tranh Tình hình cạnh tranh thị trờng thực phẩm thuỷ sản Việt Nam liệt Nên kinh té thị trờng với tham gia nhiều thành phần kinh tế xuất nhiều doanh nghiệp sản xuất mắm, Công ty thuỷ sản khu vực I, Công ty Nam Dơng, Công ty Phú Quốc, Nha Trang, sở sản xuất nhỏ 1.3 Nguồn thu nhập thông tin: Nguồn thông tin quan trọng phục vụ cho hoạt động kinh doanh Công ty nguồn thông tin từ bạn hàng, đại lý ngời bán lẻ, th góp ý ngời tiêu dùng, tiêu kinh tế kế hoạch mà Công ty giao xuống: đồng thời Công ty sử dụng tài liệu nhu cầu sản phẩm, mức thu nhập ngời dân, mức tăng trởng thị trờng Cụ thể: hàng năm vào thời điểm đầu năm có hội nghị khách hàng hấu hết khách hàng lớn (đại lý) Công ty đợc mời tới dự Sau nghe báo cáo kết đạt đợc hạn chế, tồn tại, thuận lợi khó khăn năm nghe ý kiến đóng góp khách hàng để rút kinh nghiệm Từ phơng tiện thông tin đại chúng, từ tài liệu Tổng công ty phơng tiện quan trọng hẳn để thu thập thông tin cử cán điều tra, khảo sát thị trờng đầu mối bán hàng bạn hàng hay thăm quan sở sản xuất sản phẩm nớc nớc ngoài, tham gia triển lãm, hội chợ Mặc dù tiếp xúc với kinh tế thị trờng mức độ phát triển kinh tế cha cao nên công tác nghiên cứu dự báo thị trờng Công ty nhiều hạn chế nh: + Cha tiến hành điều tra, nghiên cứu quy mô lớn + Cha nghiên cứu hệ thống + Cha có biện pháp hiệu giao tiếp với ngời tiêu dùng cuối + Cha sử dụng phơng pháp đại nghiên cứu dự báo thị trờng phơng pháp toán kinh tế Tóm lại, bên cạnh thành công nghiên cứu, dự báo thị trờng công tác hạn chế định Trong thời gian tới tình hình cạnh tranh trở nên gay gắt Công ty cần khắc phục hạn chế 26 thực đợc mục tiêu trì phát triển thị trờng tiêu thụ Chính sách nhằm trì phát triển thị trờng 2.1 Chính sách sản phẩm Trong xây dựng thực sách sản phẩm công ty Trung Thành coi trọng hai mặt không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm phát triển đa dạng hoá sản phẩm 2.1.1 Phát triển sản phẩm Nghiên cứu thị trờng cho thấy nhu cầu mắm, magi, tơng ớt biến đổi phụ thuộc vào yếu tố mức thu nhập, lứa tuổi, giới tính, đặc điểm tiêu dùng, tập quán, thời vụ dừng lại số chủng loại thông dụng thị trờng bị hạn chế Mặt khác thực phẩm- thủy sản loại sản phẩm tiêu dùng có tình chất thởng thức nên sản xuất tiêu thụ loại sản phẩm Ngời tiêu dùng chán không muốn mua Nh vậy, cải tiến mẫu mã đa sản phẩm để đáp ứng thị hiếu khác nhu cầu ngày tăng thị trờng Đa dạng hoá sản phẩm giúp Công ty có sẵn phơng án sản phẩm thay bù đắp sản phẩm cuối chu kỳ sống đồng thời điều kiện để lựa chọn đa thị trờng sản phẩm có hiệu kinh tế cao Thấy rõ điều Công ty Trung Thành quan tâm tới việc nghiên cứu sản phẩm mới, cải tiến mẫu mã nhằm đa dạng hoá sản phẩm Nhiệm vụ đợc giao cho phòng kỹ thuật kết hợp với phòng kế toán vật t thực chủ trơng phát triển sản phẩm Công ty Trung Thành Công ty mạnh dạn đầu t thiết bị vào sản xuất phơng châm danh mục sản phẩm Công ty Trung Thành ngày đợc mở rộng phong phú chủng loại đa dạng hình thức Bảng: Chủng loại sản phẩm Nhóm sản phẩm Số chủng loại 1999 2000 2001 Mắm chai loại 15 23 32 Tơng ớt loại 11 Magi loại Dấm loại 2 Rau- gia vị 10 Tổng 29 43 52 Nh hàng năm Công ty Trung thành có 14 đến 19 sản phẩm nhập thị trờng, sản phẩm góp phần tăng hệ số đến đầy khảng trống thị trờng 27 Việc phát triển sản phẩm không nói đến hiệu kinh tế sản phẩm Sản phẩm có hiệu cao cần có biện pháp cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm để thay loại bỏ số mặt hàng hiệu kinh tế không cao Hiệu kinh tế đánh giá mức lợi nhuận đóng góp cấu sản phẩm Mức lợi nhuận đóng góp cho sản phẩm Công ty chấp nhận lỗ, chiến lợc sản phẩm sản phẩm có triển vọng 2.1.2 Chất lợng sản phẩm Đây công cụ cạnh tranh mạnh công ty Trung Thành thị trờng Sản phẩm Công ty Trung Thành không đáp ứng tốt yêu cầu chất lợng sản phẩm y tế mà đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm, đặc biệt sản phẩm (mắm, magi, rau, gia vị) Nhiều ngời khen ngợi Với phơng châm chinh phục ngời tiêu dùng chất lợng sản phẩm để chiếm lĩnh thị trờng Hiện bao bì hầu hết sản phẩm đợc in biểu tợng hàng Việt Nam chất lợng cao Có đợc kết Công ty Trung Thành tổ chức cung ứng nguyên vật liệu đầu t hớng vào cải tiến, nâng cấp đổi trang thiết bị, có đội ngũ công nhân lành nghề với tinh thần trách nhiệm cao đợc ban lãnh đạo theo dõi quản lý sat Chất lợng sản phẩm thờng mâu thuận với gía thành sản phẩm, thực tế công ty Trung Thành tiến hành giải pháp để tăng suất lao động, tiết kiệm nguyên vật liệu (định mức hao hụt bình quân 0,95% nguyên vật liệu chủ yếu nhng thực tế mức 0,65- 0,87%), hạn chế phế phẩm, bảo quản vận chuyển sản phẩm tốt nhằm hạ giá thành sản phẩm nâng cao chất lợng sản phẩm - Chất lợng sản phầm thể tính tiện lợi thẩm mỹ sản phẩm song điểm - Chất lợng sản phẩm cao nhng sản phẩm Đt xem nhẹ việc ghi bao bì ngày sản xuất thời hạn sử dụng để ngời tiêu dùng yên tâm Trên nét việc thực chiến lợc sản phẩm công ty Trung Thành thời gian qua Đánh giá chung công tác phát triển sản phẩm ta có số nhận xét sau Mặt tích cực: - Chất lợng sản phẩm đợc trì nâng cao 28 - Sản phẩm phát triển mạnh số lợng chủng loại Danh mục sản phẩm ngày phong phú đa dạng đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng - Đã xây dựng đợc hớng phát triển sản phẩm đắn, phát triển theo chuỗi sản phẩm truyền thống có lợi nguồn nhân lực đợc tín nhiệm cao ngời tiêu dùng Một số hạn chế: Công ty Trung Thành cha có sản phẩm hoàn toàn (mới nguyên tắc sản phẩm cha có thị trờng) mà sản phẩm nguyên mẫu, sản phẩm cải tiến Do phải chịu cạnh tranh gay gắt sản phẩm loại thị trờng Giá công cụ đợc Công ty quan tâm chiến lợc phát triển thị trờng Chính sách giá Công ty Trung thành áp dụng linh hoạt, chủ trơng giá bán hợp lý đợc nhiều hàng Giá hợp lý đợc xây dựng sở giá thị trờng, giá đối thủ cạnh tranh, có tính tới yếu tố thời vụ, thị hiếu chi phí sản xuất sản phẩm Công ty chấp nhận lỗ để thâm nhập thị trờng, lấy lãi sản phẩm khác bù lỗ mà tổng lợi nhuận kinh doanh đảm bảo Giá bán sản phẩm đợc công ty quản lý thống thị trờng Đối với thị trờng vùng xâu, vùng xa đợc công ty hỗ trợ chi phí vận chuyển để giảm chi phí đầu vào cho đại lý, giá bán không bị đẩy lên Dới bảng giá bán sản phẩm công ty Tên sản phẩm Giá bán Tên sản phẩm (Đ/lít) Mắm siêu cao đạo Phú 48000 Mắm Hai cua đỏ Quốc 50oN Mắm cốt cá thu 38oN 20000 10 Tơng ớt VT Mắm cá thu vàng 9800 11 Sốt chuangọt Mắm Ba tôm đổ 3800 12 Magi Mắm năm cá Hồng 20000 13 Tơng bần Mắm cốt cá Hồng 21000 14 Tơng nếp Mắm cá chim Trắng 20000 Mắm cốt cá chim Nha 13000 Trang Giá bán (Đ/lít) 16000 75000 12000 6000 13000 4700 Nhìn chung sách giá Công ty linh hoạt tuỳ theo số lợng sản phẩm mà khách hàng muốn mua, năm 2001 Công ty áp dụng phơng pháp khuyến mại số sản phẩm Công ty đa thị trờng Nhằm lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm nh: 29 Chính sách khuyến mại Loại sản phẩm Mắm * Mắm Ba tôm đỏ * Mắm năm số * Mắm hai cua đỏ Tơng ớt Magi Chính sách khuyến mại Mua năm chai khuyến mại Mua năm chai khuyến mại Mua năm chai khuyến mại Mua năm chai khuyến mại Mua 30 thùng khuyến mại thùng Mua 30 vỉ khuyển mại vỉ 2.3 Chính sách phân phối: Tuỳ theo doanh nghiệp mà sách phân phối khác nhng Công ty Trung Thành mặt hàng thực phẩm thuỷ sản mặt hàng phổ biến mặt hàng tiêu dùng hàng ngày khắp đất nớc Công ty áp dụng sách phân phối rộng rãi tất kênh, địa điểm bán hàng với quy mô khác nhằm đa sản phẩm đến với thị trờng xa Chính sách phân phối có u điểm tiêu thụ nhiều hàng hoá song khó kiểm soát đợc giá hay chất lợng Thực phẩm, thủy sản loại hàng hoá đắt Giá hàng tiêu dành cho thực phẩm thuỷ sản thờng cao Hơn hành động mua thờng thoả mãn nhu cầu tức lâu dài Do hầu hết khách hàng mua thực phẩm thuỷ sản nhờ sẵn có chúng thị trờng Vì công tác phân phối sản phẩm, đa sản phẩm đến thị trờng có ý nghĩa Công ty TNHH Thành Trung thực sách phân phối sản xuất vô hạn, bán hàng tự do, sẵn sàng ký hợp đồng mua bán lập đại lý với thành phần kinh tế nớc họ có đầy đủ t cách pháp nhân hay có khả chấp, với thay đổi này, công ty Thành Trung thiết lập đợc hệ thống phân phối sản phẩm Sơ đồ: Hệ thống kênh tiêu thụ Công ty Thành Trung Công ty Trung Thành Cửa hàng giới thiệu Sp Ngời tiêu dùng Đại lý bán lẻ Đại lý bán Đại lý lẻ bán buôn Để tránh rủi ro, ký hợp đồng với đại lý công ty xét kỹ tới lực họ tài chính, điạ điểm tiêu thụ, sản lợng có th ể tiêu thụ Đối với đại lý ký kết, công ty yêu cầu toán phần Với đại 30 lý làm ăn lâu năm, trung thành với công ty đợc toán chậm Nhờ mà hệ thống đại lý Công ty hàng năm tăng mạnh số lợng sản lợng tiêu thụ bình quân vào năm 1996 97 đại lý năm 1997 108, năm 2000 3000 đại lý Mạng lới đại ký đông điều kiện thuận lợi để Công ty đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, trì phát triển thị trờng nh thu thập ý kiến khách hàng qua đại lý Thực tế sản phẩm Công ty qua hệ thống đại lý chiếm 9394 tổng sạn lợng, phần lại bán trực tiếp cho khách hàng tiêu dùng nhà hàng, khách sạn Hiện Công ty có cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm: Đặt cổng vào Công ty Với tính chất ý nghĩa cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty lớn yêu cầu phát triển thị trờng số lợng nh đặt vị trí bất hợp lý Hạn chế: Trong quan hệ đại lý bộc lộ số hạn chế, thể qua số ý kiến khách hàng hội nghị khách hàng tháng 3/2001 vừa qua Cung cấp hàng không đặn, không kịp thời, không với yêu cầu số lợng chủng loại, thông tin hai chiều chậm, có nơi xảy tình trạng tranh mua, tranh bán, tự ý giảm giá Điều ảnh hởng xấu đến công tác tiêu thụ sản phẩm mở rộng phát triển thị trờng Công ty Trong thời gian tới Công ty khắc phục hạn chế trên, tăng cờng quản lý thị trờng trọng điểm 2.4 Các biện pháp hỗ trợ, xúc tiến tiêu thụ 2.4.1 Hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm Đây nhiệm vụ quan trọng đặt chiến lợc phát triển thị trờng Công ty Trung Thành thực chơng trình quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng nh: Đài truyền hình, đài phát thanh, báo chí, tập san Nhiều ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm Công ty Trung Thành thông qua chơng trình quảng cáo, chơng trình phóng sự, ký Công ty tham gia hầu hết hội chợ (ở ba miền) qua giới thiệu sản phẩm Công ty với ngời tiêu dùng Việt đạt đợc huy chơng vàng, hàng Việt Nam chất lợng cao Đã tạo thêm uy tín khuyếch trơng uy Công ty Ngoài số mặt đạt đợc trên, công tác bộc lộ số hạn chế sau: Thứ nhất, hoạt động quảng cáo đợc đáp ứng nh yêu cầu tầm quan trọng Các chơng trình quảng cáo xuất phơng tiện thông tin 31 đại chúng, thờng áp dụng với đợt tung sản phẩm Các chơng trình quảng cáo sơ sài, hấp dẫn Một phơng tiện quảng cáo hữu hiệu panô, áp phích đến cha đợc áp dụng phổ biến Thứ hai, hoạt động giới thiệu sản phẩm dừng lại cửa hàng giới thiệu sản phẩm đợt triển lãm, cha tổ chức đợt tuyên truyền có quy mô Các hạn chế tiềm lực có hạn, chi phí quảng cáo thấp, cấu tổ chức mỏng 32 2.4.2 Chính sách toán hỗ trợ vận chuyển Khách mua sản phẩm Trung Thành đợc toán cách nhanh gọn nhất, thuận tiện tiền mặt, séc, ngân phiếu chuyển khoản Công ty áp dụng hình thức toán cho đại lý nh: Thanhtoán ngay, toán chậm Các hình thức toán mặt hỗ trợ vốn cho đại lý, mặt khác đảm bảo tốc độ quay vòng vốn cho Công ty Thủ tục toán đợc Công ty thực cách nhanh gọn, thuận tiện Không phải khách hàng đến mua sản phẩm Công ty có khả vận chuyển, có yêu cầu đợc Công ty giải giúp đỡ Công ty có phơng tiện vận chuyển riêng sẵn sàng đáp ứng yêu cầu khách hàng với cớc phí u đãi (thờng thấp với giá cớc thị trờng) Đặc biệt vùng sâu vùng xa Trờng hợp đại lý cớ phơng tiện vận chuyển Công ty hỗ trợ phần chi phí vận chuyển vùng sâu vùng xa Chính sách hỗ trợ vận chuyển đặc biệt u tiên với thị trờng cảc tỉnh miền núi phĩa Bắc, miền trung miền Nam Nhờ có sách mà sản phẩm Công ty có mặt tỉnh xa xôi nh Cao Bằng Lạng Sơn, Bắc Cạn, Lai Châu, Yên Bái, Khánh Hoà, thành phố Hồ Chí Minh với gián lẻ cạnh tranh đợc với sản phẩm khu vực thị trờng Đánh giá khái quát kết đạt đợc hạn chế công tác trì, phát triển thị trờng Công ty TNHH Trung Thành 3.1 Kết qủa đạt đợc Nhìn chung Công ty giữ vững đợc thị trờng mình, Công ty phát triển doanh thu thị phần Điều kết công tác kể từ khâu mua nguyên liệu khâu sản xuất chủ yêú khâu tiêu thụ hàng hoá Nhng để có đợc kết tốt khâu bán công tác nghiên cứu thị trờng Công ty có kế hoạch phối hợp sản xuất tiêu dùng tơng đối nhịp nhàng, công tác marketing - Cán tiếp thị Công ty thờng xuyên kết hơp chặt với đại lý để hoàn thành tốt nhiệm vụ Công ty tuyên truyền, giáo dục cho cán bọ công nhân viên hiểu rõ có ý thức trách nhiệm thực marketing góp phần vào việc xây dựng hệ thống quản lý chất lợng, hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Công ty - Công ty nghiên cứu áp dụng phơng thức bán hàng tiếp thị mô hình kết hợp Công ty cán công nhân viên, để xây dựng cửa hàng bán sản phẩm rộng khắp huyện, nội ngoại thành Hà Nội cửa hàng giới thiệu sản phẩm quản lý cung cấp hàng hoá Đây mô hình đợc 33 đông đảo cán nhân viên đồng tình ủng hộ Công ty có thêm nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm Cán công nhân viên có thêm nhiều việc làm tăng thêm thu nhập - Năm 2001 Công ty cung cấp hầu hết cho đại lý biển quảng cáogiới thiệu sản phẩm Các đại lý có phơng tiện vận tải đợc làm quảng cáo, Công ty hỗ trợ kinh phí - Việc điều phối cung cấp sản phẩm đợc quan tâm, phòng kế hoạch vật t tổ chức, xếp lại việc đăng ký, cấp phát hàng, đảm bảo nhanh thuận tiện Công ty tổ chức xắp xếp lại đội xe, chuyển đổi chế quản lý Để hoạt động thị trờng đạt đợc kết cao sản xuất Công ty trọng xây dựng quản lý hệ thống chất lợng Đổi mẫu mã bao bì, trì chế độ kiểm tra trớc xuất xởng đa thị trờng Xây dựng quy trình kỹ thuật an toàn vệ sinh thực phẩm Năm 2000 năm Công ty có nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh sôi động dây chuyền sản xuất đợc đa vào vận hành hết công suất, công nhân l àm thêm giờ, thêm ca nhng không đáp ứng đựoc nhu cầu 3.2 Hạn chế Bên cạnh kết đạt đợc Công ty gặp không hạn chế, hạn chế nêu số hạn chế sau: - Hoạt động thị trờng tiếp thị giới thiệu sản phẩm cha đợc triển khai thờng xuyên, liên tục, chi phí cho hoạt động hạn chế - Năng lực sản xuất kinh doanh công ty thụ động chứa đáp ứng kịp theo chế thị trờng Đầu t mở rộng sản xuất chậm - Đội ngũ cán tiếp thị non trẻ, cha đáp ứng kịp thời đòi hỏi chế thị trờng lực, trình độ chuyên môn - Đã tích cực cải tiến mẫu mã song cha nhiều, chậm tiến độ thời gian Còn nhiều mẫu mã bao bì cha đẹp, cha thật hấp dẫn ngời tiêu dùng Đã có thay đổi cải tiến nhng vỏ thùng catton cha đáp ứng đợc yêu cầu bảo quản vận chyển xa Nhận xét: Qua phân tích tình hình trì phát triển thị trờng Công ty TNHH Trung Thành - Thị trờng Công ty không ngừng đợc mở rộng theo hai hớng triệt để khai thác thị trờng truyền thống thâm nhập vào thị trờng Sản phẩm công ty có mặt khắp thị trờng miền Bắc miền Nam, từ nông 34 thôn đến thành thị từ miền xuôi đến miền ngợc Công tác phát triển thị trờng có triển vọng tốt Đạt đợc kết Công ty có nhiều cố gắng nhằm tăng khả tiêu thụ mở rộng thị trờng Công ty áp dụng đồng nhiều biện pháp sách có hiệu nh: tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng, xây dựng thực chiến lợc sản phẩm đắn có sách giá hợp lý, chinh sách phân phối, biện pháp hỗ trợ thơng mại xúc tiến thơng mại Tuy nhiên, trình thực gặp số khó khăn khó khăn tài chính, kinh nghiệm, lực quản lý số nguyên nhân khách quan từ phía thị trờng mà biện pháp áp dụng cha sâu rộng Ngoài biện pháp đây, để thực đợc nhiệm vụ phát triển thị trờng Công ty Trung Thành thực đồng nhiều giải pháp quản lý sản xuất quản lýtài chính, quản lý nhân sự, quản lý kho dự trữ tạo ăn khớp sản xuất tiêu thụ đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh đợc trì phát triển 35 Phần III Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt 10 - 10 Trong chế thị trờng với cạnh tranh gay gắt nh nay, việc trì thị trờng vấn đề khó khăn cha nói đến việc mở rộng thị trờng Tuy nhiên có phải hy sinh thị trờng để tìm kiếm thị trờng có tiềm Nếu dựa lý thuyết thị trờng để vạch kế hoạch, định hớng cho doanh nghiệp t hì thứ kế hoạch giấy tờ Rút từ thực tế công việc kinh doanh công ty TNHH Trung Thành thông qua việc phân tích tìm tồn nguyên nhân tồn từ làm sở để tìm biện pháp khắc phục giúp cho sản phẩm Công ty TNHH Trung Thành ngày khẳng định vị phát triển thị trờng Một số biện pháp chủ yếu là: I Xây dựng chiến lợc thị trờng Một triết lý tâm huyết với doanh nghiệp ngày nay, "sản xuất thứ thị trờng cần thứ có" Đây quan điểm cần thiết nhà kinh doanh muốn thành công thị trờng Một cách đơn giản hiểu quan điểm hớng nhà kinh doanh nhìn thị trờng, thị trờng nơi đo lờng xác u nhợc điểm doanh nghiệp phong vũ biểu để doanh nghiệp soi Điều không thức tỉnh ý thức thị trờng chủ doanh nghiệp mà đòi hỏi doanh nghiệp từ giám đốc, trởng phòng, công nhân viên, ngời lao động đến ngời bảo vệ phải nhận thức việc làm hớng vào việc phục vụ nhu cầu thị trờng Muốn vậy, xây dựng cho công ty chiến lợc thị trờng điều quan trọng hết Đối với Công ty TNHH Trung Thành lại có ý nghĩa doanh nghiệp hoạt động kinh doanh kinh tế thị trờng thêm vào họ lại doanh nghiệp t nhân Xây dựng chiến lợc thị trờng việc làm khó khăn đòi hỏi tập hợp đợc lực lợng kiến thức nh kinh nghiệm toàn công ty Để làm đợc điều công ty phải ban tổ chức soạn thảo giám đốc phó giám đốc làm trởng ban, thành viên phải lựa chọn từ phòng ban có tham khảo ý kiến ngời lao động Trong chiến lợc thị trờng có số điểm cần lu ý là: 36 Nêu lên đợc tầm quan trọng chiến lợc thị trờng để ngời toàn công ty ý thức hành động Trong trờng hợp, hoàn cảnh phải kiên theo đuổi coi nói kim nam cho hành động Nêu lên đợc tôn hành động công ty là: "Công ty TNHH Trung Thành hành động tất chất lợng sống cộng đồng" Việc nêu lên đợc điều cần thiết không thân lực lợng lao động doanh nghiệp mà tuyên bố hành động khách hàng nói riêng toàn xã hội nói chung Tôn hành động đợc công ty, tập đoàn kinh doanh tiếng giới đa từ năm đầu kỷ 20 Một số tôn hành động ta tham khảo là: - Ngời Nhật có triết lý rõ ràng, gọn nhẹ Họ coi mục tiêu kinh doanh phục vụ ngời, xã hội, lợi nhuận phần thởng xứng đáng mà nhà quản lý đợc hởng thụ lợi nhuận phơng tiện để trì nghiệp mục đích kinh doanh phục vụ phát triển ngời - Hãng Honda: "Thế giới thị trờng chúng ta, hãng Honda" - Mutsushita: "Vì tiến phát triển nhanh chóng phúc lợi chúng ta, Mutsushita phục vụ phát triển văn minh giới" - Các nhân viên IBM với đồng phục xanh dơng có mặt khắp xí nghiệp với triết lý: "IBM có nghĩa phục vụ" Xác định đối tợng khách hàng công ty toàn cộng đồng dân c miền Bắc, Trung, Nam khách hàng khu vực Miền Bắc khách hàng truyền thống khách hàng mục tiêu công ty Còn khách hàng khu vực phía Nam Trung nhóm khách hàng số nớc Châu á, Âu mục tiêu mở rộng thị trờng II Tăng tính hiệu công tác quản lý chất lợng sản phẩm nhằm trì ổn định nâng cao chất lợng sản phẩm, sở tăng khả cạnh tranh mở rộng thị trờng tiêu thụ công ty Một nội dung công tác quản lý kỹ thuật doanh nghiệp thực công tác quản lý chất lợng sản phẩm Trong doanh nghiệp 37 [...]... khớp giữa sản xuất tiêu thụ đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh đợc duy trì và phát triển 35 Phần III Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 10 - 10 Trong cơ chế thị trờng với sự cạnh tranh gay gắt nh hiện nay, việc duy trì thị trờng cũng là một vấn đề khó khăn chứ cha nói đến việc mở rộng thị trờng Tuy nhiên cũng có khi phải hy sinh thị trờng hiện tại để... hơn và Công ty cần khắc phục những hạn chế 26 này thì mới có thể thực hiện đợc mục tiêu duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ 2 Chính sách nhằm duy trì và phát triển thị trờng 2.1 Chính sách sản phẩm Trong xây dựng và thực hiện chính sách sản phẩm công ty Trung Thành luôn coi trọng cả hai mặt là không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm và phát triển đa dạng hoá sản phẩm 2.1.1 Phát triển sản phẩm. .. Chức năng - Sản xuất và kinh doanh thực phẩm - thủy sản: nớc mắm cao cấp, tơng ớt, magi, mắm tôm - Thu mua các nguyên liệu đầu vào phục vụ cho sản xuất - Công ty còn kinh doanh các mặt hàng khác đợc thực hiện thông qua một trung tâm thơng mại của riêng công ty Mọi hoạt động sản xuất của công ty đợc thực hiện tại Phân xởng sản xuất - Sản phẩm nớc mắm của công ty đợc đặt hàng tại các cơ sở sản xuất ở... cơ cấu sản phẩm Mức lợi nhuận đóng góp cho cả sản phẩm Công ty chấp nhận lỗ, trong chiến lợc sản phẩm thì đây là sản phẩm có triển vọng 2.1.2 Chất lợng sản phẩm Đây là công cụ cạnh tranh mạnh nhất của công ty Trung Thành trên thị trờng Sản phẩm của Công ty Trung Thành không chỉ đáp ứng tốt các yêu cầu về chất lợng sản phẩm của bộ y tế mà còn đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm, đặc biệt là các sản phẩm (mắm,... lợng sản phẩm luôn đợc duy trì và nâng cao 28 - Sản phẩm phát triển mạnh cả về số lợng và chủng loại Danh mục sản phẩm ngày càng phong phú đa dạng đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng - Đã xây dựng đợc hớng phát triển sản phẩm đúng đắn, phát triển theo chuỗi sản phẩm truyền thống có lợi về nguồn nhân lực và đợc sự tín nhiệm cao của ngời tiêu dùng Một số hạn chế: Công ty Trung Thành cha có sản phẩm hoàn... ngời tiêu dùng Đã có thay đổi cải tiến nhng vỏ thùng catton cha đáp ứng đợc yêu cầu bảo quản vận chyển xa Nhận xét: Qua phân tích tình hình duy trì và phát triển thị trờng của Công ty TNHH Trung Thành - Thị trờng của Công ty không ngừng đợc mở rộng theo cả hai hớng triệt để khai thác thị trờng truyền thống và thâm nhập vào thị trờng mới Sản phẩm của công ty đã có mặt trên khắp các thị trờng miền Bắc và. .. mẫu mã và đa ra sản phẩm mới để đáp ứng những thị hiếu khác nhau và nhu cầu ngày càng tăng của thị trờng Đa dạng hoá sản phẩm còn giúp Công ty luôn có sẵn phơng án sản phẩm thay thế và bù đắp sản phẩm ở cuối mỗi chu kỳ sống đồng thời cũng là điều kiện để lựa chọn đa ra thị trờng những sản phẩm có hiệu quả kinh tế cao nhất Thấy rõ điều này Công ty Trung Thành luôn quan tâm tới việc nghiên cứu sản phẩm. .. thế nữa Công ty còn phát triển cả về doanh thu và thị phần Điều này là do kết quả của các công tác kể từ khâu mua nguyên liệu cho đến khâu sản xuất và chủ yêú là khâu tiêu thụ hàng hoá Nhng để có đợc kết quả tốt ở khâu bán thì đó là do công tác nghiên cứu thị trờng Công ty đã có kế hoạch phối hợp giữa sản xuất và tiêu dùng tơng đối nhịp nhàng, do công tác marketing - Cán bộ tiếp thị của Công ty thờng... cầu ngày càng cao của thị trờng trong nớc và xuất khẩu Công ty TNHH Trung Thành còn là thành viên của hội mã số mã vạch Việt Nam (EAN - VN) và đã áp dụng mã số, mã vạch vào hơn 60 sản phẩm của mình Sản phẩm của công ty đặc biệt đợc sự a chuộng của ngời tiêu dùng tại Hà Nội, các tỉnh miền Bắc và thành phố Hồ Chí Minh Hơn thế nữa sản phẩm của công ty còn đợc xuất khẩu đều đặn sang thị trờng các nớc Châu... mẫu mã nhằm đa dạng hoá sản phẩm Nhiệm vụ này đợc giao cho phòng kỹ thuật kết hợp với phòng kế toán vật t thực hiện chủ trơng phát triển sản phẩm của Công ty Trung Thành Công ty mạnh dạn đầu t thiết bị mới vào sản xuất và phơng châm này danh mục sản phẩm của Công ty Trung Thành ngày càng đợc mở rộng phong phú về chủng loại đa dạng về hình thức Bảng: Chủng loại sản phẩm Nhóm sản phẩm Số chủng loại 1999 ... vào sản xuất Đến lợt kỹ thuật lại góp phần vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm III Các nhân tố ảnh h ởng đến mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm. .. ăn khớp sản xuất tiêu thụ đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh đợc trì phát triển 35 Phần III Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt 10 - 10 Trong chế thị trờng... đóng góp cho sản phẩm Công ty chấp nhận lỗ, chiến lợc sản phẩm sản phẩm có triển vọng 2.1.2 Chất lợng sản phẩm Đây công cụ cạnh tranh mạnh công ty Trung Thành thị trờng Sản phẩm Công ty Trung Thành