Thông tin tài liệu
B Y T Bễ GIO DC V O TAO TRNG I HC Dc H NễI _ NGUYấN KHC KHI NGHIấN CU S VN DNG CHNH SCH V TNH C TH CA HOT NG MARKETING THUC KHNG SINH MT S CễNG TY DC PHM NC NGOI TI TH TRNG VIT NAM (GIAI ON 1998-2002) LUN VN THC s Dc HC CHUYấN NGNH: T CHC QUN Lí Dc M S : Giỏo viờn hng dn: Ni thc hin: 60 73 20 PGS TS Nguyn Th Thỏi Hng ThS Nguyn Tun Anh - B() mụn Qun lý v kinh t Dc - Mt s cừng ty dc phm nc ngoi H NI - 2003 4.2.1 Giỏ thuc khỏng sinh.QUT NI DUNG 69 14 346789LCLUN VN KHI 511 12 13 1210 MC 4.2.2 NGHIấN La chn phng phỏpDNG nh giỏ thucSCH khỏngV sinh 72 CU S VN CHNH TNH C TH CA Trang Chu k sng ca phm 1è1 khong thi gian sn phm tn ti trờn th trng Chớnh vỡ vy marketing hin i i vi khu hiu hóy bỏn nhng th m th cỏc chi tiờu v doanh s, li nhun, lnh th trng, giỳp doanh nghip chự dng ng thnh cụng ũi húi hot ng marketing-mix phi theo mt h thng thng cht ch cỏc quy ch qun lý dc nh quy ch kờ dn v bỏn thuc theo dn, chờ trng Sn phm bao gm sn phm hu hỡnh v sn phỏm hỡnh Núi cỏch khỏc sn T cỏc nguyụn lýsn kinh tchim v nhng c im vộ th trng, cỏc chuyờn gia 4.2.3 -marketing-mix Theo thi Cỏc gian chin v lc mc ca chớnh hon thin sỏch giỏ lý lun: marketing truyn thng, marketing hin 74 i Chc nng ny bao gm ton b cỏc hot ng nhm tv chc s ng tụiquy u sn Ampharco Cipla, Ranbaxy Th trng thuc khỏng thc sTY phong phỳ HOT NG MARKETNG THUC KHNG SINH MT s CễNG PHN II TNG QUAN Bỏng.2.1 mt s c trng chu k súng diộn hỡnh Bỏng 2.2.USA Mc tiờu vL.B.S., thớch ng ca chiờn lc marketing theosinh tng giai on PHN I T VN PHN I T VN c cn ch hng khng chp nhn phi bỏn nhng cỏi mỡnh cú Marketing hin bỏt kinh ỏu t nhu phú vi nhng hin ng ca th trng nht tkhỏch trờn xung, t khõu hoch nh chin lc, giói phỏp phỏi sỏt thi trng v cú tớnh phm thụng bao tin quỏng gúm hng cỏo, hoỏ quy v ch dch m v bo cht lng 120 },41} marketing, cỏc nh kinh t hc ó xõyquỏ dng cỏc lý thuyt v bnnú chớnh sỏch doanh 4.2.3.1 Chin lc ht vỏng 74 {6} hng hoỏ t sau nú kt thỳc trỡnh sn xut n c giao cho nhng vtrng a dng, ỏp ng tt cho nhu cu iu tr ca mi tng lp nhõn dỏn DC PHM NC NGOI TI TH TRNG VIT NAM Vit Nam ang thi k i mi, nn kinh tphm th trng bỏt u hỡnh thnh v3 chu k súng cựa sỏn PHN II TNG QUAN Giai on gii thiu Giai on tng Giai on chớn Giai on Chu kbỏn sng in hỡnh ca sn phm bao gm 4hng giai on: Giai on gii thiu sn cu th trng sn xut, phõn phi hng hoỏ v bỏn tho nhu cu i vi dc phm chin lc phỏt trin danh mc sn phm chớnh lvc thit kờ danh kh thi cao, n khõu thc hin chin lc, giỏm sỏt thc hin Marketingmix thnh 2.1.6.3 Cỏc yờu tũ ỏnh hng n Iiiarketing dc Sn phm cú th phõn loi theo nhiu tiờu thc khỏc Theo lnh s dng cú ca marketing nh sau: 2.1.4 4.2.3.2 Muc tiờu, Chin vai trũ lc v chc mt giỏ nng ca marketing 76 khỏch hng buụn, bỏn l, ngi tiờu dựng 2.1 TNG QUAN V MARKETING Tuy nhiờn, giai on hin nay, dờ trin khai cỏc lc kinh doanh, cỏc phỏtTng trin C s h tng tng bc c c ci thin Tcchin mui tng trng GDP hng 2.1.2.1.4.1 quan v marketing sn phm trng suy thoỏi Giai don gii Giai don tang Giai don Giai don suy ú phm {6} giai on tng trng (2).khoa giai on chớn mui (3) v giai on suy thoỏi (4) sn phm theo c tớnh s dng ca loi thuc m bo cỏc yờu cu v: cht cụng s(1), em li cho cụng ty mt thỏng litng cú tớnh cht t bin v uy tớn, a v,mi doanh s, th Mụi c trng phn v thnh mụ nh hng múi hoỏ trng v dch v hc k thut, mi trng chớnh tr, trng - mc Chớnh sỏch sn phm (Product) 4.2.3.3 Chin lc giỏ xõm nhp 76 Mc tiốu Nú bao gm cỏc hot ng: cng nc, nc ngoi u ỏp dng chin lc marketing riờng ca MC TIấU 2.1.1 S phm di vtrong phỏt trin ca : nhanh nóm tty7dc - 8% Kinh t phỏt trin, nmnrketing nh vTng chớnh tr, ichớn sngmui nhõn dõn c thoỏi nõng cao Doanh sũ Thp t dinh Gim thiu sỏn phỏm trng (Chu k hỡnh ch S) nh ngha marketing lng, ỏp ng sinh hc nhanh, d s dng, a dng dựng, chỳng loi phự hp cho li nhun khụng thnh cúng thỡ cụng ty skhỏng b tn tht ln chi phớ cho hot ng kinh t xó hi nh hng trc tip dờn nh sn xut Cỏc nh sn xut thc hin Chớnh sỏch giỏ (Price) -2.1.2 Li nhun: 4.2.3.4 bỏt k Chin doanh lc nghip giỏ no linh mun hot tn ti trờn th trng u phỏi tỡm cỏch to 77 -2.1.1 Tim hiu phõn tớch la chn nhng ngi tiờu th cúng kh nng nht vi nhng nhu S raNu i v phỏt trin ca marketing 3ra mỡnh, song hot ng marketing cựa nhúm thuc sinh sao? Nhng c thự Ngnh dc Vit Nam cú hng nhiu bc chuyn i lao t nhng nm u thp k l c trng ln nht ca hoỏ l nú dc snln xut rany bỏn Vỡ vy, bỏn hng Nghiờn cu vic ng dng cỏc chinh Ig di vi cỏc sn phm khỏng sinh im Mt nhng v quan im c tranh lun dai dng marketing l cỏc i tng phc v mc ớch iu tr khỏc nhau, vi hm lng, tỏc dng ph marketingmix rt ln marketing dc nhm phc v bnh nhõn nhõn li chu s phụi ca bỏc schúng thũng - 2.1.2 Chớnh sỏch phỏn phi (Place) 4.2.3.5 Chin lc phỏ giỏ 77 li nhun, vỡ li nhun m bo bự p chiBnh phớ doanh nghip bũchi kinh doanh cu c th ca h Thụng tin cho hhoỏ bit v cỏc c tớnh s dng ca sn phỏm, giỏ c, nh ngha marketing 4v ca nú cú phự hp vi yờu cu ca marketing dc hay khụng? To s nhn bit Ti da th Ti a hoỏ li Loi bũ sn Chi phớ Cao bỡnh Gim bt Thp 90 n T ch khan him thuc, chỳng ta ó cung thuc, ỏp v ng nhulcu mt nhng khõu quan trng nht caTrung quỏ trỡnh tỏi ng sn xut hng hoỏ cng khõu sỏch marketir cừng ty dc pliỏm nc ca cỏc Doanh s nh ngha nú chi nh Khụng ngng nghiờn vtrin phỏt trin mi Marketing dc qua vic chn doỏn bnh, kờcu dn nờn s thuc l khỏch hng mc nghip tiờuphỏm cahot cụng tv v dc Chớnh sỏch xỳc tin v h v tr kinh doanh (Promotion) {20}, {26} 4.3.-2.1.6 cú Chớnh iu kin sỏch phõn m rng phụi phỏt doanh nghip Cỏc doanh dng theo 78 iu kin giao nhn 2.1.3 Phõn loi marketing Muc tiờu di vi sn phm phn, libỏc nhun nhun ng li thi T thc td trcn ti: khỏm v iu tr ca nhõn dõn, mng li kinh doanh ó ph khp trờnnghip ton quc quan trng nht ca quỏ trỡnh kinh doanh NúTng thờ hinthuc thtrng mnh ca doanh v sn ngoi vi nam gỏn dó y trn th Vit Nam Li nhun Khụng lói, ớt hoc l Cao Gim Theo Philip Kotler: marketing l hot ng ca hng ti vic tho 2.2.1.3 Chin lc phỏt trin sn phm mi 2.1.6.1 Khỏi nim Cỏc doanh nghip da trờn im, tim nng ca mỡnh ờbỏn, dng chớnh sỏch 4.3.1 Cu trỳc kờnh phan phi dc phm khỏng sinh tingi th trng Vit 78 nguyờn tc marketing thỡ s to c li nhun cho doanh nghip chớnh bng dng dm -philm Hng dn khỏch hng v th tc cn thit quỏ trỡnh mua giao nhn nhm 2.1.4 Mc tiờu, vai trũ v chc nng marketing Nghiờn cu s dng chớnh sỏch vt tớnh c thự ca hot ng marketing vi s dỏnh tham gia ca nhiộu thnh phn kinh khỏc nhau, nh cỏc ty dc phm phm, dng thi th hinthự s cnh tranh gia quanthi h sn xut v tiờu dựng Chớnh cỏc v dựng th gi vng thcụng bkhỏng sung sn phỏm S b giỏ tớnh dc v hiu qua larketing nhm thudc sinh nhu cu v c muụh thụng qua trao i"[25{ ,{26} Theo hip hi marketing M Do thay i nhanh chúng v th hiu, cụng ngh vrachung tỡnh hỡnh cnh tranh, cng -2.1.5 Ngoi nh sn xut phi xem xột cỏ t hng ỏnh hng n nhu cỏu thuc nh- kinh doanh phự hp vi lng phn t vyu cui cựng to dc mt chin lc hnnhn hp sn xut kinh doanh thuc, ngoi cỏc quy nh v lut doanh nghip, Nam bo tho khỏng nhu cu ca ngi tiờu dựng gim bt s tiờu tn v thi gian cho khỏch Cỏc thnh phỏn c bn ca marketing 6tyv thuũc sinh quan mt sũ tv dc phm ngoi ti th Vit quc doanh, ty c phỏn dc phm, cụng tync TNHH dc phm, v dc bit cú mu thun khỏch dú buc cỏc nh kinh doanh phi tỡm cỏctrng gii phỏp tiNam, us cho phn mi Khỏch hng Ngi cú tdó tng i Ngi sm tren chp th i chỳng Chm hot dúng rrcụng trng Vit Nam nh ngha nh sau: marketing l quỏ trỡnh k hoch hoỏ v thc hin cỏc khoch, khụng th chi da vo nhng hng hoỏ hin cú ngy hụm Ngi tiờu dựng mun v khỏu, s lng cỏn bụ t, mụ hỡnh bnh tt v cỏc hng yu t kinh t4phi ychớnh t phớ tin thuc (cũn gi l marketing - yv mix), lns hp l s dng nghiờn cu sỏch trờn 4.3.2 toỏn Cỏc kinh chin doanh, lc thu, phan mụi phi trng., cỏc doanh nghip dc tuõn theo cỏc 80 quy - 2.1.6 Li th cnh tranh: nh nhng kin thc v marketing, doanh nghip s(chi tỡm dc li th -hch T chc mng li ti, hng dn khỏch chuyn chi phớ chuyn Marketing dc dc nghiờn cu vi cỏc mc tiờu sau: tham gia ca cỏc cng ty mi dc phm ngoi ó a to chohng th trng dc phm Vit khõu bỏn hng Tu theo iu kin cnc th ca s phỏt trin hoỏ vLoi ca b cỏc musỏn thun nhn e xut mt sụ giỏi phỏp v kin ngh Chớnh Cho bỏn sn Nng cao cht dng hoỏ dn chap * Mirketing mix nh giỏ, khuyn mi v phõn phi hng hoỏ v dch v d to s trao i, t dú thoỏ ch di nhng sn phm mi v hon hao hn Cỏc di thỳ cnh tranh cng n lc ti a trờn du ngi, chi phớ bo him y t ){20},(41) riờng ca ngnh y cựa tlc vi mc tiờu: cung ng thuc m bo tt ngi cnh 4.3.2.1 tranh cho mỡnh Chin trờn phan trng phi mnh Li thlờn cnh tranh cho doanh nghip dc thờ l thp nht 2.2 1.i Cỏc chớnh sỏch marketing 980 Nghiờn vic ng dng cỏc chin lc cỏc sỏch marketing i vi sn thự cnh ớtthng Tng nkhỏc nhcht - bỏtlng Giỏm Nam mt din mo mi phong phỳ, a dng v nhiu mỏuchớnh sc gn vi núcu m cỏc nh kinh doanh ó tỡm raphỏp, cỏcragii phỏp giỏi quyt cỏc sỏch són phm lng, a chng loi, mu phm yu kộm Marketing -mix l cỏc chin lc, gii chin thut tng hp t s nghiờn cu, mc tiờu cỏ nhõn v t chc (25} cung cp cho ngi tiờu dựng nhng sn phm ú Vỡ th mi cụng ty u phi cú Mc tiờu ca marketing dc dõn 4.3.2.2 s dng anth ton, Chin hp lc lýdoanh v phõn hiu phi qu, chn giỏ lc hp vi iu kin kinh t th xó hi hin tiờu phn ca trờnc thphự trng v mt sn phm c noNam ú -2.1.6.4 T chc h thng kho tng hp lý,nghip lip nhn v gii to nhanh dũng hng vo, 2.2.1 Chớnh sỏch sn phm 981 phm khỏng sinh ca sụ' cúng ty dc phm ngoi trn th trng Vit : tranh u giỏm nhanh Vit Nam vi dn smt khong 80nhuyn triu lcmt thnc trng dy tim nng di vi mõu thun trờn ú l c s, l ngun gcchi cho s d('ới ca mụn marketing th kcỏc XX phm nhng nh mó lỡm tũi ỏp dng v kt hp nhun bn chớnh sỏch cựa chin lc marketing TNG QUAN 1)01 TNG NGHIN CU Vin marketing Anh nh ngha: marketing l quỏ trỡnh t chc ton h cỏc hot chng trỡnh thit ksn phỏm hng hoỏ ca mỡnh tiờu scon khoe :doanh: thuc phi dỏm bo cht lng tt quhng vnghip an hoc ton Marketing dc úng vai trũ nh chic chỡa khoỏ, tỏc ng trc 2.2.2 An ton 4.3.2.3 kinh Chin lc da phõn vo phi hicu c bit quyn v marketing, doanh phn phỏn 82 -Mc Phỏt hin nhng trỡ tr ỏch tc ca kờnh phõn phi hiu cúnh nhng bin phỏp xtớch, lý kp thi Chớnh sỏch giỏ c 16 giai 1998-2002 (Ngun: Qun tr marketing) {25} cụng ty Hot dc phmmarketing nctin, ngoi Ti thikhụng hinnm nay, cú khong 350 ty, bao gm ng xut hin tdim nhng u th mc k 20 ticụng mt s nc nh Tng quan v marketing mi hon cnh thc thi gian, gian, mt hng, tiờu c th d phỏt huv dng sn xut kinh doanh T vic phỏt hin v hin sc mua cựa ngi tiờu dựng thnh Cụng ty cú th cú c sn phm mi bng Mt hai sụi cỏch Th tv doc nht phỏm l bng nc cỏch ngoi tỡm cú 2.2.3 - S Mc tiờu kinh t: sn xut kinh doanh phi dtng hiuc qu kinh cúthuc thố tiphú vsinh phỏt 4.4 tip Chớnh t nh sỏch sn xỳc xut tin n v bnh h tr nhn kinh Bnh doanh nhõn c quan tõm v t lờn tn hng u 83 ca nhng bin i cựa th trng, nhn c cỏc hi, tra bin phỏp i bỏt + Chc nng tiờu th hng hoỏ Chớnh sỏch phõn phi 19 2.oỏn, b ỏnh giỏ tớnh c thự v hiu quỏ hot marketing nhúm khỏne cỏc on dc phm hng u th gii, cỏc cụng ty dc phm chõu u, chõu M, M Nht Phỏp Anh, vi chỳ trng: cụng ty bỏn hng m khỏch hng cn khỏch hng - Hụn chớnh sỏch marketing Tuy d th chu k sng ca hng hoỏ c gii thiu trn l dng chu k sng kinh doanh thuũc khỏng sinh sc mnh lng hp ca bn chớnh sỏch {20} nhu cu thc s v mt mt hng c th, n vic sn v da cỏc hng n kim trin bộn ngoi, tc lNam mua ton b cụng ty no ú, mua bng sỏng ch hay giy phộp hot ng marketing dc Theo Mickey c.nhng Smith thỡ: ụi tng cho s tnlioỏ ti ca 4.4.1 trc v hn Chin ch lc tiVit mc kộo ti v thiu chin hu lc quỏ y ca kinh ri doanh ro xut thuc kinh khỏng doanh sinh {20} 83 -2.2.4 Kim soỏt giỏ c th trng, cú chớnh sỏch giỏ thớch hp Chớnh sỏch chớnh sỏch xỳc tin v h tr kinh doanh 21 trờn th trng Chớnh Giỏ cú xu hng Giỏ c gi Gim giỏ nhm Gim giỏ cúng ty khu vc chu dó du t vo th trng Vit Nam S xut hin nhiu cng khụng mua thỡ vui vộ nhn li, khỏch hng mua phi hng kộm phm cht thỡ nhn li v 'l cỏc ong quan vộ th trng dc phỏm Mt sụ sn phm khỏng sinh din hỡnh, song khụng phi bao gi nú cng cú dng nh Vy Mt nhng dng ngcri tiờu dựng cui cựng nhm dõm ho cho cúng ty thu dc li nhun theo d kin sn xut hng hoỏ ca ngi khỏc Th hai l bng sc lc ca mỡnh, tc l thnh lp mt Khi nh kinh doanh quan tõm n mc tiờu kho thỡ h phi i du vi nhng 4.4.2 marketing Chin dc lc l bnh tpphỏp trung nhõn hoc ch m rng phi gii lbỏn thiu nhhng sn khỏng xut sinh hay cỏc qun ca hng dc 85Vỡ 2.1.4.2 Nhng chc nng ca marketing -2.2.5 Nghiờn cu, cỏc nghip v vkhụng ngh thut Mt s phng phỏp ỏnh giỏ hiu qu hot dng marketing 24 xut mt s gii v kin ngh vi c quan hu quan nhm lý hot dng khỏng sinh th giúi v Vit Nam Mt sụ bỏc s, dc s trn a hn H sỏch giỏ cỏh hoc gim ỏnh bicnh i th tytr trờn dó lmcao cho th dcnguyờn phm ngy cng tranh gaybin gỏt v quyt cho hng tt trng hn Ngoi ra, mtVit s Nam nh kinh doanh cũn ỏp dng phỏp bỏn b phn nghiờn cu v thit k sn phm mi khú khn ln hn mc tiờu kinh t Do võy mõu thun gia mtlc tiờu cc kinh t27 th vy: gp marketing dc thc cht l tng hp cỏc chinh sỏch chin marketing cựa +"{25} Lm thớch Chin ớig lc sn thng phm tin vi qung nhu cỏu cỏo th gii trng thiu thuc 86 + Chc nng ym tr: 2.3 4.4.3 Th trng dc phm thuc khỏng sinh thng markeling l thuc th cú khỏng chu sinh trỡnh cng lp li nh v marketing th dng dc súng núi chung Nụi chỳt lit kốm, bỏn cho, qu biu Cỏc bin phỏp ny cnh ó cútranh vai trũ quan trng di vi vic Marketing cũn dc nh ngha nh sau: marketing l quỏ trinh xỏc nh, phỏt i vi dc phm vic phỏt trin sn phm mi mt chin lc quan hng trng vi tớnh nhõn ca ngnh kinh t V t lslmt thỏch thc ln vitrng marketing 4.4.4 thuc nhm Tuyn tho truyn thuc nhu cu khỏng ca sinh bnh nhõn, nhm phc v chm súc khoe cng 88 Hng hoỏ tiờu th tt vỡ nú cú cht lng cao, kiu cỏch p nú lsc sn phm mi L chc nng mane hot ng b ni nhm thỳc y tiờu th hng hoỏ 2.3.1 Tng quan v thuc khỏng sinh 27 bnh trựng l nhúm bnh hng u mụ ttlm calc, Vit Namb cnhCỏc tranh bỏnnhim hng trờn th trng song mi dng lihn hỡnh hotbnh ng th trng, Chớnh sỏch Phỏn phi chn Mnh, trung Mnh Chn loi trin v cung cp cỏc dch v tt hn cho khỏch hng {25} u ca cỏc cụng ty i cỏc cụng ty a quc gia nghiờn cu thit k sn phm mi ó em dc {201, {40} dúng Ngoi cỏc mc tiờu, chc nng ca marketing thụng thng, dc thự ca ngnh 4.4.5 hoc gm: cú Kớch c thớch tớnh tiờu s trng dng th vdc mu mó, dỏng vúc ca nú luụn c i mi phự_hp28 90 vi Nú bao 2.3.2 Vi nột v th th rng gii , sau v khỏng sinh l nhúm thuc bit,phm s dng cú th atrng, v cao iu tr, doanh nghiờn cu th trng Do c s phỏt trin nn kinh rói, t v ny cỏc nh kinh phõn phi ni thua l lc Núi chung nhng nh ngha trờn u ỳng xột thi im i cng nh gúc 2.1.6.5 -V, , li nhng doanh s khng l Pfizer nh phỏt minh Viagra, bc t phỏ iu tr Vai trũ ca niarketing dc 4.4.6 yờu cu marketing i ng trỡnh dc dc cú nhim viờn v: thuc c bỏn ỳng loi thuc, ỳng giỏ, ỳng 94 nhu cu a dng phong phỳ cựa ngi tiờu dựng -2.3.3 Qucing cỏo Thhu trng dc phm Vit 36 sdoanh ln, dophi ú ht cụng ty dc phm ó cỏc trung vo th trng thuc liờn kt,cỏc phỏn cúng nhauNam t chc kờnh phõn phi ú chớnh khỏng lCU hotsinh dng A BN NGHIấN nh'm nhn vbỏn marketing ca tng loi i tng nht Mt ngha l hp bnh lit dng nờn ó em lai doanh s bn t USD hng nm Roche nhng dc cú trũ quan trng quỏn lý kinh tnh v vi mụ Nh PHP NGHIấN cu sụ'lng, ỳng lỳc v ỳng ni Nh vy cht canh marketing dc lvmarketing vi 4.5.PHNG Chiờn Marketing lc marketing vi chc nng -vai mix lm thớch kinh ng doanh sn phm thuc vi khỏng nhu cu sinh th m trng sthớch giỳpnm 96 cỏc Xỳc tin hng PHN TNG PHNG NGHIấN cu 44 Qung cỏo V cú Nờu bt cỏc tin Duy trỡ hoc Gim hot ng vmarketing coiIII vicI kinh doanh thuc khỏng sinh lin), chin lc hng ớu giai on truyn thng (marketing cPHP vi tiờu bỏn nhng cỏi gỡ hin mỡnh cú Mt s ty dc phm nc ngoi nu nú khụng bao hm khớa cnh vt cht ca hng hoỏ v dch v cũn 1983 du t 15 triu USD nghiờn cu hot cht Ceftriaxone v vi bitai, dc ni ting nc, B Y tchuyờn qun lý v mụ nn kinh t y tnhm thụng qua cỏc chớnh sỏch, qui ch d iu 4.6 -3.1 cỏc Mt yờu vi cu c thự mún hot kchu ng thut marketing cao hn nhúm ỏp thuc ng khỏng nhu cu sinh iu trs'm hp lý, 99 ch nh sn xut trnhng lica cõu hũi: sn xut cỏi gỡ, sn xut nh th no, cho lne bao Dch v sn phm Hỡnh2.3 ú llii k sụng sn phm {20},{26} i Chớnh dc s nhn thc ớch, torasca a mt tng qung cỏo xỳcvin tintrn hchỳ tr Vit b Nam sỏt mt sụ bnh datrng bn hot dng marketing chi din trờn thKho trng, khõu lu thụng, 1.tiTon Nghiờn cu thm hm cỏc mt ca i sng kinh tvil chớnh tr xó hi nh: hoỏ, t tng, tụn giỏo V V ó em li dúng gúp hng nm 40% tng li nhun ca hóng Song chi phớ tit th trng i vi qun lý mụ marketing dc quyt dnh chin lc marketing khụng chi n thun nh hot ng marketing hng hoỏ thụng thng khỏc {201 4.7 - Rocephin nhiờu Hin v tng no marketing da th trng phi dc phự hp nht kinh doanh thuc khỏng 101 Hi ch trin lóm {20} -vo Giai on gii thiu sn phm: l thi k mc tiờu th tng chm theo mc tung tng nghiờn cu 44 H Ni dũ Tớnh n ngy 31-3-2002, Y T dóphỏm, cp giy phộp chophm 2094 mỡnh loikinh khỏng sinhti khỏc khõu lm thphm trng tỡm Bụ khỏch hng bỏn nhng sn cú.doanh sỏch xỳc vnú sn Xỳc thớch sn tng xỳc tin Cho dự nh ngha marketing nh th no chng na thỡ mc tiờu ca marketing l on tng dnh cho nghiờn cu v phỏt trin rt ln, chi phớ ca cỏc cụng ty dc phm hng u thờ ca cụng ty, khụng chi mang tớnh y t m c tớnh kinh t y t sinh 2.1.6.2 c im ca marketing dc Ngc li nhng hot dng tỡm hiu nghiờn cu phỏt trin sn phm cú thờ da n 2.1.5 Cỏc thnh phn c bn ca marketing hng th trng Do tn kộm nhiu cho vic tung hng th trng nờn giai Nghiờn cu mú t9704 3.2 Phng phỏp cỳm.tthuc, 46 tng s cỏckinh loi chphớ yu trin tpbỏn trung vo cỏc dc phm Sau th chin n,nghiờn nộn th gii phỏt mnh m vi cụng tcmc dtycao Khoa hc tin v h tin bỏn hng trỡ chi hng cn thit doanh s, thu v li nhun ti da m rng th trng, nõng cao vcụng th v an104 ton trona gii cho nghiờn cu vSCH phỏt trin chim 12 -20% doanh sụú ton cu V chi phớ trin khai 2.2 CC CHNH MARKETING Vỡ thuc l hng hoỏ c bit, bnh nhn l trung tõm chin lc marketing 4.8.PHN nhng ỏnh thay giỏ i hiu dỏng qu kờ hot v ng nhu cu marketing mua sỏm nhúm trcn th thuc trng, khỏng giỳp sinh ti ty th trng dỏp Cỏc thnh phn c bn to nờn cu trỳc marketing l sn phm, giỏ c, phõn phi, ny cha cú lói hoc lói rt ớt, thm l IV KT QU NGHIấN cu V BN LUN 49 hng u th gii GlaxoSmithKline, Merck & Dohme, Mayer k thut phỏt trinnh tng di nhanh, cnh tranh trờnSharp th trng din raBristol gay gt,- giỏ c hng tr kinh kinh doanh mnh li kộo xỳc tin bỏn kớch thớch tng dựy1991 trỡ khỏch thuc mi tng 802 triu USD nm 2001 tỏng 2,5 ln k t nm sau ók 2.2.1 Chớnh sỏch sn phỏni dc, Nam chu s chi phoi ca hờ thng lý v dc, h thng kinh t, chớnh tr, xó hi, ng tt hn nhu cu thi trng thỡ cng thu dc li nhun nhiu hn xỳc tin v hlờn tr kinh doanh õy lqun 4hng ni dung quan trng khụng th thiu ca bt49 Giai on tng trng: l thi k hoỏ c chp nhn nhanh chúng, doanh s 4.1.Vit Chớnh sỏch sn phm Squibb, Biochemia, Roche, Pfizer cỏc din cụngratyliờn khu tip vc Chõu nh: Dr Readv, hoỏ bin dng mnh, khng hongvtha Nhng tỏc dng trờn buc cỏc 2.1.3 Phõn loi marketing: iu chớnh trt giỏ {40},{41} Theo philip Kotier: sn phm l nhng gỡ cú thờ cung cp cho th trng dờ to s hoỏ vỡ vy marketing dc phi ỏp ng c ỳng: ỳng thuc, dỳng s lng, 4.8.1 + doanh Chc nỳng ỏnh dựng phõn giỏ th theo phi tiờu chun hng dinh hay hng tng marketing i s dng hng 104 chớnh sỏch kinh doanh no, bt k lỡnh vc kinh doanh no ca doanh nghip liChin nhun cng nhanh 4.1.1 lc phỏt trin sn phm mi 49 KT QU NGHIấN cux hp lý vi th trng Cỏc hot dng nh v kinh doanh phi cútng phng phỏp mi d ng - 4.8.2 Theo lnh vc di sng xó hi: marketing chớnh tr, marketing xó hi i vi cỏc cụng ty mc trung binh v nh vic phỏt trin sn phm mi ch yu chỳ ý, mua sm, s dng hay tiờu th nhm tho nhu cu v mong mun ca th dng ni Hiu (lỳng qu giỏ hot v ỳng ng lỳc marketing chỳt Nm dc ca im mt ny sụ' khỏng ca marketing sinh dc tuõn thự 106 Hng hoỏ bao gm hai nhúm ln: hng tiờu dựng (Consumer Goods) v hng t liu GiaiChiờn on chớn mui: L thi nhp phm tiờu th chm dn phn ln nhng khỏch 4.1.2 lc phỏtkhụng trin danh mc sn khỏng sinh 50 marketing truyn thng giik quyt dc nhng mõu thun trờn -snBn Theo phm vi dõy ca cỏc giai on quỏ trỡnh tỏi sn xut hng hoỏ: marketing cụng nghip, bng cỏch mua li chuyn cụng ngh ca nhng cụng ty a quc gia tplóng trung sn Chớnh sỏch sỏn kinh doanh khỏng sinh Chớnh sỏch xut hav hng cụng nghip (Industrial Goods) 4.9 4.1.3 lun ]|2 hng tim n cụng ty ótrong khai thỏc ht Li nhun n nh hay giỏm chi phớ Chin lc tpphỏm trung vo mt nhúm sn phm khỏng sinh trờn th 54 Nguũn: Quỏn tr marketing {25} giỏ kinh doanh khỏng sinh Chớnh sỏch phõn phi marketing thng mi, marketing dch v xut nhng sn phm ó ht thi gian bo h bn quyn sau ú tung th trng vi giỏ r Trờn dng tỡm kiờm nhng chin lc marketing di vi mt sn phm c th, cho vic bo v hng hoỏ trc cỏc i th cnh tranh trng kinh doanh khỏng sinh Chớnhmc sỏchsỏn chinh sỏch xỳc tiờn v h PHN V:Chin KIN NGH Vtrin danh XUT 118 2.2.1.2 lc phõim hn diu quan trng lphỏt cn nhn rừ cỏc dc sn phm úbỏn thuc loi san phỏm no V trớ ca on suy thoỏi: Thi k cú nột cang trng l chy mc tiờu th gim nhanh v58 li 4.1.4 Giai Chin lc bỏm uụi sn phm trờn th trng tr kinh doanh Mt vi dc thự hot dng marketing nhúm Danh mc sn phm bao gm tt c cỏc mt hng doanh nghip cú kh nng cung 5.1 thuc Kin ngh vi cỏc cụng ty dc phm 118 s phõn loi sn phm thuc nhúm hng hoỏ c bit gim thuc khỏng kinh doanh cuak mt vi ca sn 4.1.5.> nhun Chin lcsinh trinỏnh khai giỏ tiờuhiu th quỏ sn phm theo chu sng 61 raKin thsotrng Mt danh mc sn phm cúphỏm chiu: rng, di, sõu Chiu rng ca danh 5.2 cpMt ngh vi nh nc v B Y t 119 chin luc chớnh sỏch sỏn phm khỏng sinh Bn lun kt qua nghiờn cu mc snVI: phỏm lLUN tng cỏc khai nhúmtiốu chng phm doanh nghip, cú liờn quan PHN KT 120 2.2.1.1 Chin lcsụ'trin th loi sn sn phatn theoca chu kv sũng ca sn ptỳim 4.1.6 Chi cht LIU chTheo viTHAM nhau, ging v chc nng s dng v tớnh cht ca nhu cu tiờu dựng TI KHO 122 tng giai on ca chu k sng ca sn phm, doanh nghip cú nhng mc n lc u tiờn i vi cỏc sn phm khỏng sinh quan trng 66 Chiộu di sn phỏm l tt c riờng cỏc nhúm hng cchớnh xp theo th t u tiờn hpcỏch lý Chiu sõu PH LC tiờu4.17 chin lc marketing v dng sỏch marketing mt linh hot, Chin lc duythc trỡ thcht phnlbng cỏc sn phm súng ụi 68 Marketing-mix s phi hp mt cỏc cỏchmt cht ch bnChin chớnhlc sỏch ca danh phm s lng nhng mó phm hng núictrờn thớch ngmc visn tng giai l don chu k mu cựa sn marketing trờn mt th trng mc tiờu, nhm thõm t nhp mt sn phm mi, tng doanh danh mc nhm giỳp doanh nghip 4.2 phỏt trin Chớnh sỏch giỏsn c.phỏm 69 KIN NGH V XUT sụ', m rng th trng, th phỏn, nõng cao uy tớn cụng ty hot ng T KT LUN 17 15 16 20 18 21 25 19 22 26 23 27 24 28 Vier xỏc c cho hng hoa lth mụl quỏ trỡnh bao sm sỏu iai oan: mt hng bỏn theo v hoc nhng sn phm ớtphn thụng dung, dt hayphỏm ỏp Tũ chc Sau marketing khiiiỏ thuc lu hnh hop trn trng, vic nghin cu anvton v hiu qudng Cỏc cụng ty thng s dng c hai phng thc trc tip giỏn tip song Cỏc Ldinh tiờu chin chuỏn lc m ny cỏc cú nh th c kinh doanh coi l phõn cụng phi c ỏnh rngphi giỏ khp hiu qu titin a markcling sn trờn cựa Quỏ trỡnh thit k sntng phm mi thng qua mt sụ'bc 2.2.3 Chớnh sỏch phõn phụi trng 3.3.1.2 2.2.4.2 Trỡnh Phõn dc Chin loi viờn lc cú vai v: trũ thụng quan quỏ trỡnh bỏnsau: hng, l cu ni gia bỏc cng Ban ty lónh xỏc o nh xõy cỏc dng mc k tiờu hoch marketing marketing ca mỡnh hng nh nm m bo an ton, tng li nhun chin lc ny Vic qun lý giỏ trtr nờn khú khn, v dim to tõm lýgian khụng hi lũng vi song c D Vic vi tip nhau, kt tc hp Trờn tn marketing thc dng t,cỏc nhiu vu kim im thuc vsau nhng hn ch chc lu cỏc Iing nhc mt marketing dim thi ca cú mi mi dt phng mc phỏt hin thc cao nguvờn tc tin hnh cho im cỏc tiờu chun v c ỏnh nh sau: ngi i minh trờn th trng Chin lc phn phi mnh cú hnh dc lgiỏ s dng h thng trung s v bnh nhõn, l hot ngi cungv cp thũng tinkhỏng vchc, snsinh phm, v tỏc dng khụng mong Cú nhiu phng phỏp phn loi phỏp thng gpsn lmun da Phõn philc i ng liờn quan n tdoanh vnPhng chuvn hng hoỏ t ni xut L chin xỳc tin h tr kinh nhm y hng hoỏ rachỏt thhn trng mt ti Xõy a dng trc marketing mt, ginh hng v trớ nm hng rt ỏu chi tit vộ cỏc v cú k tiờu hoch th chin phn lc hay di lng dc hng mt s khỏch hng nhng khụng? tỏc dung khụng mong mun, mt s thuc cú tỏc dng ph nghiờm trng buc -din Kờnh nhón phi: dõy l ni dung quan trng nht cacỏc chớnh sỏch phi gian ln ca cụng phõn phi s chn sn phm nhng Do cõu huv tr ng tng ti tho a ng thnh vi tng phỏn trung hi gian Mi nờn cõu chiphi hi phớ Hỡnh thnh ý ty La li Soan d ỏn -phõn >cõu son tho chin cng trờn cu nh trỳc thụng hoỏ tin hc thngi trng ta cho cú ýth ty.loi Trỡnh dc sinh viờn theo dc cỏc coi nhúm l nhõn sau: viờn nghip 13} tip th n ni tiu mtchon quc gia hay cỏckhỏng khu vc trờn th gii Doanh phi cỏch hiu qudựng nht vi lng lnphn nht Cỏc sn phm thuc thụng thng nh: OTC, cp hoỏ nht hng nm 2.2.2.3 Chin lc giỏ ht vỏng: rỳt dc Kờnh Khụng thchn phan trng Chc phi Ngoi nng l chui bỏn cỏc cỏc hng cụng cụng vtv chc ty cũn c nng lp trung liờn marketing quan nghiờn n khỏc cu quỏ v khng trỡnh phỏt trin c hng cỏc hoỏ dng hp t chi nht mt cõu tr lũi cú sụ' im kốm theo t a 0marketing dn 2ktim phõn phi ln Chin lc ny thng ỏpv dng cho cỏc sn phm tiờu dựng thit yu tng tng v kiờm tra lc cao cp thuc l mt hng hoỏ dc dũi hi hoỏ ngi phi cú trỡnh bỏc s, => nhúm Plactam: xõy dng cỏc chớnh sỏch phõn phi bit da(Amoxycillin, hng v gii dchthiu v kp thi t nidsn xut thuc b,vỡmt s khỏng sinh thụng thng Gentamycin ) hay c ỏp dng J Chin Cụng ty lc xõy marketing dng cho hin mỡnh nh th dng th no? cu th hin s lng hng hoỏ chc chỏn s Da vo yu t thi c da mc giỏ ti da cho sn phm hon ton mi, bosn ch cp mi, ti ng cao, cú dựng nhng mimõu nhm thun thỏc li ht 30 mc nng no cựa ú sỏn phm dng thi ni xut n ni tiờu dựng Mừi 1khai trung gian ltim 1phm cp ca kờnh Knh cng di cp tn Tng sụ s s im dng s cao nm ụi vi ngnh khong dc, lbt cỏc n sn Thang phõn im phi sau manh õy th thng hin lnõng hiu cỏc dcni s i hc, vdỏm phibo hiu>sbit Phõn tht nhúm sgia sõupenicilin sc vvsn thiu õy l mt chớnh dn tiờuny dựng, ón khp cung cuphm trn gii th trng chin lc bỏn Chin dc lc trờn hin th trng khụng rừ rng mt khong thi gian c th theo cỏc mc giỏ khỏc cú kt cu phc nh k thut bo ch cao, c quyn trờn th trng hoc khng kờnh cao tớnh cng Cú cnh ớln mc s no trờn ú th trng qu marketing: thuc OTC vtranh mt thuc thụng thng khỏc 2.2.5.vụMt sụquan phng phỏp giỏ hiucephalosporin qudoanh hot ng marketing > ỏnh Phn nhúm sỏch cựng trng marketing giỳp nghip da sn phỏm n vi th Chin Nhu cu lc cng hin khụng co dón thỡ v cú giỏ k csn tc phỏm chin cỏc lc truyn ratythng cú th cng chờ dc bng phỏt minh sỏng ch, nhng catycú cừng hng du cao th gii, 2.2.2 =Cú Chớnh Cỏc sỏch chc giỏ nng c marketing ch yu, c kctcừng hop hiu qu 2.2.4 0-5 khụng xỳc tin 6-10 vrừ h=rng tr kộm kinh doanh 11-15 =dt bỡnh thng 2.2.5.1 Kiờm trachihot > ton markcting.{20}, Phõn nhúm carbapenem {25} trng tip kim phớ.ng an kinh doanh, tng kh nng liờn kt v khai gimsn cnh Phõn tớch kh Thit k Th nghim Trin tyl tớnh lc toỏn rừ rng, i chi mi, phớ cútt ca c s mỡnh v rt thay hp i lý.ngi nh thờ notrng mc sn thng ỏp dng chin lc ny d thu dc nhun ti Song chin lc ny cú E Cụng Nhỡtg Chớnh nh sỏch qun giỏ c lýxem i marketing vi mi cúsn hp phm tỏc tt lli vic vi nhng quy nh giỏ qun lýcỏc nghiờn tỡnh cu sn c 16-20 = ttChin 21 -25= rt 26-30 =ca siờu ng õy chớnh sỏch b tng ni to nờn hỡnh nh cụng tya trờn th Cú vaixut trũ - Kim trkinh k hoch nm: mc ớchhng kim tra lkin nhm bo mtin chc chn rng cụng ty tranh doanh, giỳp tiờu th nhanh chúng, thun i vi dc phm nng tiờu th ằ sn phm * iu th trng xut tr K Cú khỏc suy ngh v k theo hoch i phú vi nhng ht ng khụng ?doanh mt sụ' hn ch dú l gim sụ lng khỏch hng v tng kh nng cỏc doanh nghip th xut, theo trung loi gian khỏch phõn hng, phi v b lng xung mua, kinh theo phớ khụng? tng thi im nm Giỏ cng c quan Bỏng trng 2.13 Cụng bc nht clp ỏnh giỏ marketing hiu qu L marketing cụng c quan (ỏnh trng du ca mt cu tr nghip li l cho tỏc mi dng => Nhúm Aminosid s t ticukinh v mc li nhun v v chnhu tiờucu ó1iu ratrtrong hoch cc im nhng l mt chi ngnh tờ y ticu t cúth, nhim v phc ca k nhõn dõn th Cụng Ban ty lónh nghiờn o ớt cu hay giỏ khụng c ca ngh cỏc n i nhng thự cnh iu tranh bt ng doanh lm cn cvi khidc xỏc phm, inh giỏ khỏc nhy vo vi mc thp hn cú th Khng kim soỏt v l khõu cú th thu li li nhun cho doanh nghip cõu hi) vo trng mc tiờu nhm dt dc nhng mc tiờu kinh i l Hỡnh2.5 Nhng chớnh caminh quỏ trỡnhchin thitỳng kộ sỏn h.ng mi bỏo >kờnh Dn cht Steptidin: Streptomycine ca mỡnh.u, lờn hng úgiai cnon cú2.10 phi ỳng ni, lỳcpham an ton, hphoỏ lý ỏm Hỡnh Sphõn ho lc v{20} cho Cú mỡnh Nhng cha cú k hoch i phú k cng 2.2.2.4 Chiờn lc giỏ ng tr: *mt Muc tiờu ( lỡa mt chớnh mc sỏch no giỏ: ú Giỏ l cụng c trc tip em li doanh s v li nhun cho loi hng hoỏ dc bit nh hng trc tip ti sc khoe vstreptamin tớnh mng ca ngi bnh Dón cht th 4.6 ca Deoxy-2- Kim tra kh nng mc ớch xem cụng tytrcn li hay l Cụng cntn nh hiu lc iu tr Vic nghiờn cu rasinh mt>li: loi thuc hon ton mi th trng ũityhi rt lng nhiu Cụng D kin ty cú c th chn nhng mt diu bt ng nhng v xõy phng dng phỏp nhng hỡnh k hoch thnh giỏ di nh: phú chi phớ bỡnh Gim giỏ sn phm xung theo chi phớ, chin lc ny ỏp dng doanh 2.2.4.3 Cỏc c chớnh sỏch xỳc tin v h tr kinh doanh doanh Cú nghip Cỏc Chớnh b phõn sỏch hp giỏ tỏc c ca hiu doanh qu v nghip VI li thng ớch ca xoay ton quanh cụng cỏc ty mc tiờu: nờn hot dng thụng tin, quỏng cỏo, tuyờn truyn v thuc phi thc hin theo quy nh >bỡnh Dn cht Strcptamin nng sinh libc, ca sỏnvphm khỏc nhau, a bn, vi khỏch khỳc th trng, kờnh *kh Phitns thc nhõn nhụi kờnh nhõn phụi thi gian v tin trung mt khong 12 nm chihng, phớ khoỏng 300 triu USD quõn sut cụng cng tỏc lói,nhun phõn tớch iộu kin ho vv m bo li nhun mc tiờu, tớnh theo nghip ótrỡnh t c u th cao mi mt sn sng ng tớnh v trớphi tn cng i -Iliờu cỏo: qung cỏo ltrung mt dch v kinh doanh thụng tin mang cỏ nhón v F Quỏng Ti Quỏ aY hoỏ li phỏt trin sn phm khihn miv t dc cỏc t mc chc tiờu tt v nh thth phn, no? th trng, danh ting ca B T m bo tớnh thc v sn phm, giỳp thy thuc v bnh nhõn hiu rừ Hỡnh 2.11 quy bỏn hng trc tiờp.[ 25] => Nhúm Phenicol phAn phi vphõn quy mụCỏc n hng Thụng tintrỡnh ny s trc giỳp ban o xỏc nh li sn Phng thc phi: cú 2bc phng thc phõn phi: tip vlónh giỏn tip theo mt quy trỡnh sau: chi biờn, xỏccỏch nh v cn c vo giỏ tr cm nhn c ca hng hoỏ lý khỏch hng vi cỏc i thự cnh tranh ờchúng mc ớch lm cho doanh nghip khỏc khú nhy sn phm (hng hoỏ v dich v), hoc ý tng ca bờn thuờ thũng qua cỏc phng tin cho Trỡnh doanh Hphớ thụng nghip c xỏc nh rừnhm rng, nhng qun lý ti tớnh cht tỏc dng, dựng, chi nh, ca thuc sno? dng hiu qu, hp lý, an -Trit dc viờn: Vic hng nhõn lnh vc dc phm chỳ trng c M Chin lc marketing (lc quỏn trit v hin nh th hot ng marketing no cncỏm rng, thu hp hay loi b -phm, Phng thc phõn phibỏn trc tip: hng hoỏthc c phõn phi trc tipc t ngi sn xut - Tr Cụng ty quyt nh giỏ cui cựng cho hng kimvic tra xem giỏ úthiu cú phự hpxõm vi A Ban lónh cú nhn thc c tm quan trng ca t cúng tv phc v vo th trng v loi bnhõn cỏc i thỳ yu 15 hoỏ thng tin i chỳng nhm thuyt phc hoc tỏchỏo dng n hnh vichc ca mt di tng no -2 giỳp ng H cho thng sn phm c thõm t chc nhp thiờu v m hon rng thvtrng thụng qua chin lc giỏ ton bit, i bỏn hng gi l trỡnh hay ngi gii thuc i - ngi Kim tr hiu sut :cỏcụng cn phi ỏnh hiuviờn sut ca lc lng bỏn hng, qung n tiờu dựng khụng qua trung gian Cú giỏ udc im l ngi sn xut nm vng nhng >1.tyc phõn nhúm Cloramphenicol v2. cỏc ester Khụng Bỡnh thng Tt Quỏ trinh chớnh sỏch m cụng ty ang tin hnh khụng {5 quỏng nhu cu th trng óc chn khụng? 2.2.2.5 Chiờn lc giỏ xm nhp: ú cỏo l mt dch v kinh doanh, vỡ bờn thuờ cỏo phi tr tin thũng tin v nhp Qung H thng t chc tt v theo nguyờn tc hp tỏc Muc ớch cựa chớnh sỏch xỳc tin v hviờn tr kinh doanh: vi cụng ty nc ngoi trỡnh dc c o to rt v chi sn phm cỏo,cỏc kớch thớch tiờu th, hiu phõn phi nhm nõng cao hiuk sut phớ bin ng th o trng, chỳ ng a rangun cỏcThiamphenicol quyt nh v markeling hot ng phõn phụi,mỡnh kimgii tra >xut Phõn nhúm L Ban lónh cú s dng hiu qu kinh phớ cho khụng? *sn Mt sũ chiờn ca chớnh sỏch giỏ nphm Ban lónh o ch yu ngh diu kin bỏn nhng sn phm hin cú v nh giỏ thp, thi gian dicỏc cú bỏn c vi lng hng hoỏ ln hoc ýlc tng ca mỡnh mt sụ' di tng nolc dú bit n Mt s hỡnh thc Bo v till cỏc marketing khu vc th chớnh trng xỏc ódn chim lnh bng chin giỏ phõn bit -Thũng y mnh vic bỏn hng thiu, v k nng giao tip, k nng thuyt phc khỏch hng Trỡnh dc viờn cú th c - Kim tr Chi chin lc: cỏc cụng ty Tuy cnphự xem xột nhng chiln tiờu chung v hiu thc qu giỏm sỏt cht ch hot ng phõn phi nhiờn nhc im nht ca phng Khụng phớ cho marketing khụng hp 2.2.2.1 Chin lc mtk giỏ: sn phm mi, cho bt hng mun muahng, chỳng Vi dc phm cỏctranh cụng tykhỏch nh nh: n , Hn Quc ỏp phn dngphi, chinvlc ung cỏo: G t nghiờn cu marketing cui cựng v khỏch cỏchay kờnh diny thự -'La To li th cnh cho doanh nghip phõn thnh 2Mi loi: => Nhúm Tetracyclin phng phỏp (linh siỳ marketing cụng typhớ cn nh k ỏnh li quan im chin lc ca mỡnh i vi ny lchon doanh nghip phi chia xộ ngun vngiỏcho cỏc hot ng phõn phi, phi t chu ri n Bỡnh thng Chi tng xng, nhng cha c s dng ti u Trong cựng mt iu kin c bn v cựng mt khúi lng hng, mc giỏ l Dtranh Ban lónh ngh n vic phc vi nhiu kiu th trng vi hiu qu nh nhm cnh tranh vi cỏc cụng tyno? ln cú cỏc sn phm bỏn chy song giỏnh cao (5} 3.5 nm -2 Qung cỏo trờn cỏc phng tin thụng tin chỳng: tidang vi, i cnh dó dc tin hnh Truyn dt thừng tin v sn phm dn ngi tiờu dựng Trỡnh dc viờn gii thiu thuc: chi chuyờn i gii thiu thuc cho nhõn viờn y t, ch thv trng Kim tra xem cụng ty cú btv kp tt nhiờn nht v th trng sn phm v cỏc kờnh ro rt tn kộm Tetracyclin thiờn Chi phớ marketing tng xng c s dng cú qu i vi tt c cỏc khỏch hng 2.2.2.6 Chiờn lc nh giỏ>bao khuyn mi 4.5 nmt ri -yu cỏo trờn n phm qung cỏo trờn bỏo, lp chuyờn ngnh, Qung lCú Cỏch ỏy nhiu nm 1thng gm Cỏch dy mt vi nm hiu Va mi õy L v khớ cnh tranh trờn trng cỏc cụng ty sn xut thuc phõn phi khụng {25} , , > Tetracyclin tng hp wdo o Ban lónh cú nhy bộn v phn ớtng kp thi vi nhng bin ng tiuy ch hay u im: Cho phộp doanh nghip cú thờ m bo dc thu nhp, trỡ tớn Mc chit khu, t l chit khu c iu chnh rt hot nhm h tr cỏc Qung cỏo ngoi tri H.Trỡnh lónh nm dc tiờm nng tiờu th, kh nng sinh li cựa cỏc khỳc th trng Mt s chin c xỳc tin v h tr kinh doanh Ban Ban lónh ngh n vic phc v nhng nhu cu ca cỏc khỳc th trng -3 dc viờn dt dn hng: chi chuyờn nhn n hng calinh khỏch hng ch yu cỏc 2.2.5.2 ỏnh giỏ hiu qu marketing => Nhúm Macrolid khụng? 6.5 lm khỏch hng, nh giỏ v qun lý giỏ d dng hot dng marketing mt kp thiphng kinh kớch doanh -dc Kớch thớch tiờu th: l khỏc scỏch dng nhiu tintin tỏc ng thớch nhm tng cng khỏc nhau, cc sn phm n mc xỳc no? 2.2.4.1 Chin lc kộo: xỏc nh v la chn vỡ tng lõu di cụng ty phõn phi nh: Zuellig, Dielthem, Mega Hiu qu marketing khụng chtrng c th hin bng thnh tớch v mc tiờu th v Khụng Phn ng chm, khụng kp thi => Nhúm Lincosamid Nhc im: chiờn lc ny dụi t kộm linh hot v cng nhc -+ Chit khu mt: gim giỏ cho ngi toỏn bng tin mt.khỏc hav phỏn ng ỏpton litin ca th trng Kớch thớch tiờusmua th gi l2.s khuyn mi cú ng trc Tiờu Hon khụng Trong mt chng mc no dú hoc Rt chc B Ban lónh o cú k qu hoch xõy dng marketing khỏc cho nhng sn phm chuỏn ngi gii thiờu thuc: lca dc dicũn hc, bỏc lng ytỏc (nu gii li nhun hin ti Hiu marketing mt cụng ty cũn c phn ỏnh qua mcdi nú Cú Trong chng mc no ú Cha dc linh hot => Nhúm Rifampicin 9.5 nm Chiờn lc mt giỏ hay dc ỏp dng luụn m bo uy tớn ca cụng ty v sỏn phỏm toỏn trc thi hn.doanh tip v tớch cc ti vic tng s Kớch thớch tiờu th chic s dng trongcúthi gian trờn nhng khỳc th trng khỏc khụng? thiu cỏc thuc y hc c truyn), ó c hun luyn, to v xỏc nhn ii kin Mút so ehiốn lc chớnh sỏch phn phi hin Ban tiờu chun ch yutrng, ca cao nh hng ú l:cụng Mun dnh c th dnh c khỏch hng, ty phi xỏy dng chin /th ó khai n lc gỡnhn d nõng hiu quỏ chi phớ marketing trin Cú lónh o dc thụng tin vmarketing phn ng nhanh {20},|25 => Nhúm quinolon 2.2.2.2 Chien lc giỏ linh hot -thc Chit khu chc nng: cỏc nh sn xut cú th gim giỏ cho dng nghip cựng ngn o. Khụng l.m Trong mt mc d no dú 2.DCể v thuc m h dc phõn gii thiu Khụng b truy cu trỏch nhim hỡnh v -3.3 Trit lý khỏch hng (vic nh hng chin lc marketing nhm phc v nhu cus ca lc dinh giỏ thớch hp cho sn phm ca mỡnh Cú rt nhiu phng phỏp dnh giỏ khỏc 2.2.3.1 Chin lc phỏn phúi chn lc TH TRNG DC PHM THUC KHNG SINH > Quinolon th h 12 nm a cho khỏch hng khỏc cỏc mc giỏ khỏc cựng iộu kin c lnh vc kinh doanh -c tuyờn truyn lthiu s kớch thớch cỏc mtkinh cỏch giỏn Tuyờn s ớtlónh hot dng Cú n ton lc din mc no ú.nhu cu Nca lc ln Ban cú quan im v h"{1 thụhg marketing khicon lpngi k hoch dc ytruyn: tminh cp th ngi thuc *} khỏch hng) L dc hav bng s>gii úQuinolon di õy chin lc la chn mt sụ' trung gian cú khỏ nng tt nht phc v cho hot dng 3.3.1 Tng quan thuc khỏng sinh th h 15 nm bn v cựng khúi lng giao ng khung giỏ trn-sn i vi dc phm - Chit khu theo mựa: gim giỏ cho khỏch mua hng vo cỏc m Vớ tip Cúng cchiờn ny c s dng nhiu nht thiờu giaihng on tng trng, giai on chớn mui inh hng lc doanh khụng? Ouvn han v trỏch nhiờm ca ngi gii thuc: Ngi thiu thuc cú nhim v - Tphụi chcca marketing tng hp phõn nh sn xut trờn mt khu vc th trng, chin lc ny giỳp cho doanh Khỏi nim: Khỏng sinh l cht ly t vi sinh vt (thng l vi nm) cú tỏc dng chng vi > Quinolon th h dKhụng cỏcqung vitamine vo ụng rdanh hn hố, hng iu trh hen xuyn v chu k sng ca sn phm Cỏc cụng c quan trng tuyờn truyn: loi n / Vic lp k hoch marketing, chớnh thc trin khai n dõu? Ban lónh o trung vo vic bỏn hng thũng tin cỏo cỏc thuc nm mc m h dc phõn cụng giiCỏc thiu Chi thc phõn phi giỏn tip: ls phn phi hng hoỏ thũng qua thng trung gian kr Phng Thụng tin marketing chớnh xỏc nghip tit kim chi phớ, thi gian, loi b dc cỏc trung gian kộm hiu qu, cú thờ kim khun v c chit xut t nhiờn hoc bỏn tng hp 13} tỳL ^ r Tỏc ng trc tip vo ngi tiờu dựng, kớch thớch cu cựa h mc dy cỏc hố thng gim giỏ phm, cỏc s kin thao, cỏc bi phỏt biu, tnhu chc hithiu ngh khỏch hng, hi Yu kộm hoc khụng tin hnh dc gii thiu cỏchoỏ thuc ó dc lu hnh hp phỏp gim Vit Nam Ngi gii thiu dim ca phõn phi giỏn tip l tip kim dc chi vỡ ti ti a cỏc phộp Trong nhng mc thờ no ú Ban lónh o cúphớ quan im lõu di vthỳc kờnh phõn -u nh hng chiờn lc soỏt dc th trng v dt mc tiờu m rng th trng => Ngoi cũn cú mt s' nhúm khỏc nh khỏng sinh chng nỏm dn cht trung gian bỏn hng Vi dc phm hu hột cỏc thuc kố n thuc chuyờn khoa ỏp dng tho, hi tr lóm thuc cúsut nhim v thudựthp cỏc thụng v vic tỏccúdng ph, x phn cú hikinh v kp thi Tuy bỏo mi quan htrin vi khỏch hng trờn th tin trng, th chia ring ro doanh phi cua mỡnh, mc trung vo bỏn hng - Hiu cụng tỏc 2.2.3.2 Chin lc phõn phi dc quyn Glycopeptide theo chin lc ny v i tng tỏc ng l cỏc bỏc s kờ n -3 Bỏn hng cỏthc nhõn: l cú cụng c tin h din tr kinh doanh trc tipchia vitỏc khỏch hng õy cỏo choBan nh sn phõn xut Khũỡỡ dc dựng cỳc li ớch vỏt cht d dụng liri thy nhiờn phng phi nyxỳc cú nhc im li nhun b x, doanh nghip liCú lónh o quan im ton vộl h thng marketing L vic ch chn mt trung gian nht mi khu vc th trng, ục quyn phõn l phng phỏp núi truyn vi mt haydc nhiu khỏch hng thuc viờc kờ tm v th tiờu thuphõn thuc, khụng, c bỏnvbỏn kx hng Chi phớ bỏn hng cỏ khụng kim soỏt c hot ng phi trờn th trng 2.2.2 Vi nột v trng phm th gii phi sn phm ca doanh nghip Hng qua phõn phi c quyn sn tng xut kim nhõn2.2.2.I rt cao nờn thng dng vi hng cú giỏ tr ln hoc khica cnnh s tin cựa Tỡnh hỡnh s chung soỏt c mc giỏ trờn th trng, cỏc loi hỡnh bỏn hng, cỏc tiờu chun vộ dch v lu khỏch hng i vi sn phm Trong vi nỏm gn dõy, th trng dc phm th gii cú s gia tng mnh m s thũng th trng, nh sn xut cú dc ng h v ti chớnh, khỏch hng ca cỏc trung gian lm sng IV (ỏnh giỏ hỡnh, nhu cu nang cao cht phỏt trin cựaNghiờn dõn s cu th gii v sgiai gia don lng tui th trung phõn phi pham saubkhi dó daxut th trng) lng cuc sng.sn Mi trng ụ nhim, hin nhiu bnh mi nguy him 2.2.3.3 Chin lc phỏn phi mnh Tinh 2.6 S ú 2.9 quỏS trỡnh cuchin v phỏt thuc mi.{35} Hỡnh nghiờn minh ho lctrin kộo {20} gi thuc 11*) Hỡnh 2.7 Cỏc phng phỏp nh giỏ {5},{20} 33 30 32 31 36 40 34 39 35 37 29 38 Trong mi nhúm thuc cú doanh s nhim bỏn cao nht phõn theo tỏc dng dc lý, dng -trớ Xõy Trong dng dú cỏc doanh chctng sụ trỡnh cao nht kim lsoỏt cỏc Cephalosporin, khuõn, thc nm hnh 2002 tt cỏc doanh labo schn bỏn oỏn nhúm cụng tycỏc cũn t mt tý lton phn trm hoa hng cao ttrin 20 n 40% cho bỏc s kờ n khBng2.7 nng iu tr cỏc bnh nguy him nờn giỏ thnh thng rt t nh mt s loi thuc iu cao ú cụng ty chi phớ rt nhiu cho u ttrong phỏt Trong nm 2002 chi phớ Song nng lc sn xut ngnh dc nm 2001 ch cú 190,36 triu USD, Xp hng 20 cụng tv dc phỏin hng ỏu thố gii theo donnh sũ bỏn t Bỏng 2.4 Doanh s dc phm thố gii nm 2002 theo khu vc Bỏng 2.6 Mi sn phỏm cú doanh sũv bỏn cao nhỏt nõm 2002 Indonesia 3.14% du l cỏc thuc chng loột d dy tỏ trng vi doanh sụ' nm 2002 l 21.9 t USD tóng Cephalosporin l 7,6 tý USD chim 33% tng doanh s ca th trng khỏng sinh, c bit Theo dừi v kim soỏt vic qung cỏo thuc khỏng sinh ca cỏc cụng ty dc phm õy l s cnh tranh khụng lnh mnh, l nguyờn nhn ca vic s dng thuc cha tr ung iu tr AIDS, thuc timt mch, khỏng sinh mi 2.3 S gia uth, tlvthuc phỏt trin ca Pfizer l nhu 3,9 USD, sau muaiu li cụng Phamacia & USD Upjohn ngha ch ỏp ng doc 45% cu cựa thuc th trng ny ty dtBng cho dc on v:ncnh tý 19982001 Khu vc Doanh sdn 2002 %USD so vi doanh s % chng Tõng trng so 9% so vi nm 2001 Tip theo l cỏc nhúm thuc h lipit mỏu thuc trm cm, i loan 3,14% sn phm {44}, Rocephin {45} hng nm dat t 1,4 1,7 t ỳng ngi ỳng bnh, s dng trn lan, dc bit l thuc khỏng sinh v thuc b nh tang doanh sụmt bỏn dc phm trờn qua cỏcvt nóm d kin chi phớ ny nóm 2003 ln ngii 7,1 tgng USD Cụng GSK du t trng cho cu nc thc ln, dũith hi s bclyso giai on ti.nghiOn STT Santhỏch pham Cúng tyc Doanh % Tõng so vi (T USD) ton cỏu vi nm 2001 khỏng viốm gim au, chn Canxi Nõm 1998 Nam 1999 Nõm 2000 Nam 2001 Nguyờn nhõn th trng dc phm khỏng sinh mnh m nh Vy ldoanh s 2.3.2 TH TRNG Dc PHAM VIT NAM hng trc tip dn yl dc ngi thy thuc v phỏt trien hng nm 4kờnh tca USD, Du t cho nghiờn cu v phỏt trin so vi Cựng vi s tng thu nhp bỡnh quõn u ngi thỡ trin tin thuc bỡnh quõn u ngi nọm 2001 Thỏi Lan 7phỏt 3,14% 2.3.2.I phỏt trin Vi dõn nột s, v mụi th trng ụkhụng nhim dc pham nghiờm Vit trng, Nam ó sinh nhiu bnh truyn -sVn cũn tn ti nhiu hng m bo cht lng, hng gy nh d hỏn cựa cỏc cụng tytrng dc hng th gii thng chim t ll t615 nhng 25% cng tng Nm 1991 mi cúphm 0,5 USD/ 1du ngi dõn thỡ phỏt n nmnhỏi, 2001 USD/ nhim ngi Bỏc M 203,7 51% +12% Lipitor Pfizer 8,6 +20% Thu s 3,14% Merck (M) Merck Pfizer Pfizer mi, sTh khỏng dc, s dng khng dỳng dó thụi thỳc phỏtcútrin sntphm khỏng trng dc phm Vit Nam cú nhng hc tng trụntt nhanh nhng nm lun khụng tt v sinh ngnh vic tng giỏ thuc m khúng nguyờn nhõn hp lý 2.2.2.2 Vi12khỏng nột th trng khỏng sinh th gii dõn, tõng gp ln Bng 2.5 Mi nhúm thuc cú doanh s cao nhỏt thờ gii nõm 2002 EU 90,6 22% +8% Aventis du sinhca thp mi, (Phỏp) k nhng 90 dn th h khỏng T Pfizer ch sinh thgn mi trng tvo cha tinnóm hn dựMerck thuc, nh cỏc Cephalosporin naytdó GSK cung cp th h d 3,v4,tng dang cỏc mt s cụng ty dc phm dóy gy bt bỡnh nhõn dõn 10 Núc khỏc 43 19,28%% 'Ih trng dc phm khỏng sinh 1997 ldn 17,1 USD, hng nóm Zocor MSD +13% Nam2 1998 1999 2000 6,2 2001 2002 Quinolon h mi Mt nguyờn nhõn khỏc lm cho thlý trốmg dc phm núi chung v cú xu hng nhng thnh ln Trong 11 nm t 1990hot n 2001 thkhỏng trng dc B8Yth ttha cng ó cú mt sphụ' bin phỏp nhm qun cỏc dng markeling dc khong den 10% Ngi ta c tớnh n nm th trng dc phm sinh l thuúc Doanh s2006 (T Doanh s % T.ỡng Cỏc GlaxoWellcome (Anh) Glaxo Wellcome GSK Merck Tng s 223% 100% nc cũn liNhúm cựa Chõu u 11,3 3% +9%trng phm th trng Vit Nam thuc tng khỏng khong sinh 6,9 núi ln riờng (T phỏt 61 triu trin USD mnh dn m 418 l triu chi phớ cho nghiờn cu cỏc Losec Astra-Zeneca 5,2 -19% phm, song cha dc trit , dũi hi phi cú nhng bin phỏp cng quyt hn na, 34,5 t USD, dõy thc s l mt th trng cho cỏc ty vi dc phm, dc USD)dy lim nngton cỏucụng so nam2001 Doanh BMS (M) BMS Johnson& AstraZeneca cuc qun lý dc Vit Nam) (07/2(103) (T 304,6 337,2 364,5 371.9 400.6 thuc mi ln, hm lng chthng xỏm cao dohgii vy giỏ thuc mi (nht cỏc khỏngkhỏng sinh USD) {9*} c Brt YUSD) tờ cn nhanh chúng hon thin thng bn phỏp quylth ca ngnh dc, bit bit lsụ nhng cụng ty(Nguún: dc phm du thờ' cú kinh nghim trng Chng Nht loột Bn d dy v tỏ trng 46,9 21.9 12% 6% + +9% 1% Zyprex Lilly 4,0 +21% Johnson Dn u cỏc nc v s cụng tytdc cp y giy phộp n Cỏc cụng tyJohnson n cú thờ' h mi) rt cao ỏp ng nhng thay ditrin ca nn kinh v thỳc s phỏtltrin ngnh dc sinh, cú kh nng phỏt sn phm mi USD Pfizer (M) Roche Novalis Johnson& chớnh sỏch giỏNorvasc rt phự hp vi th Vit Nam Thc ttrin chng minh khụng phỏi Th trng dc phm khỏng sinh nc ang phỏt hin ti ó gp ụi so mt vi 2.4 Tỡnh hỡnh s dng khỏng sinh ticỏc Vit Nam Bng 2.8 Doanh strng bỏn khỏng sinh ton cu cỏc nm Pfizer 4,0 +6% xớch 100%111% 119% 102% 108% Chõu , Chõu Phi, Chõu c 31.6 8% +11% mỏt H Lipid mỏu 21,7 5%qua +12%21.58%, Nhp Novatis (Thu s) Johnson& Johnson BMS BMS Trong 9704 thuc dc phộp lu hnh cú ti 2094 thuc khỏng sinh chim cụng ty ln s thnh cụng trụnc th trng Nam (vớ d úng ca vón phũng i cỏc nc phỏt trin, mt nhng nhn lvic dottt nhim khun hu cỏc Khỏng sinh l loi thuc s nguyờn dngVit rng rói chớnh nht clcỏc nhúm thuc, l mt t lErypo Amgenthuc 3,8 + 18% dõy cao nht cỏc nhúm AstraZeneca (Anh) Novatis Lilly Novatis din hiing cttaigim nhõn viờn ca cụng Novatis ) m cụng ty úsinh phi xõynhim dng nc ang phỏt trin cao m hỡnh bnh tttychỳ cỏc bnh nhim khun, ht bỏcPfizer, s nh: mihn, hng, ni, ngoi, sn, nhi,yu culs dng khỏng Trong cỏc cỏc Chng trm cm 17,1 4% +5% Chõu Mca Latinh 16.5tai thi trng3,6 4% Nam -10% * Thc trang hoai dúng markcting Vit Ogastro/Prevacid Takeda +3% chin lc marketing t khỏng th trng, th trng ng133) thi phi thay i chin ký trựng {43} nsinh thuc cú n 60%tlthc thuc sinh bỏm chimsỏt45% giỏ tr tin Roche(Thu s) AstraZeneca Roche Khỏng viờm gim au, khụng cú khong 11,3 687 3%trong vAventis + 1% dó dng C nc tớnh dn thỏng 12/2001 ty ngoi nc lc nhm phự hp tng giaichừng on vin ca th trng Chin lirc khỏng thuc: nm nm qua cỏc cụng ty t Theo bỏo cỏoton cỳacỏu 822 bnh trờn ton quc vi 121.023 ging bnh, tỡnhu hỡnh Seroxat/Paxil GSK 3,3 + 13% Tng cng 400,6 100% +8% Steroid American Home Product Lillync v 223 cụng AstraZeneca Pharmacia& Upjohn ký bao gm 464 cng ty ty nc ngoi Ngnh dc hin cú 24 Vi gn 700 cụng ty ngoi nc ómi, lm cho th phm Vit Nam khong 17 t USD ố nghiờn cuvcỏc khỏng sinh v iu ny s dc tr nờn vũ ngha nu s khỏng sinh nh sau: 9dng Chn kờnh Canxi 9,9 3%trng -1%2006 Celebrex Pfizer 3,1 triu -1% 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Ngun: IMS World Review 2003 (07/2003) 10 Lilly (M) Aventis ScheringPlough Abbott d ỏn du t nc ngoi vi tng s dng ký trụn 205 (15 d ỏn 100% nc thc ng ihỡnh ng trỡnh dc viờn chin cỏo a dng, chỳngs tasụi khụng hnh ng ngn chn mụi ụng e cacỏc tỡnh hỡnh khỏng thuc ngy cng Bng 2.10cú :vi Tỡnh s dng khỏng sinh o, cỏc bnh vinlc trnqung ton nc vylon thZoloft trng dc phm thdoanh gii 9,5 chỳ yu trung phỏtoỏn) trin 610 Nh Chụng tõm thn 2% vo cỏc nc +19% (d ngoi, liờn doanh v 01 hp tỏc kinh {9*} Pfizer 2,9 +12% hỡnh thc Võn qung phong phỳ, t cỏcPlough t chogiu cỏn b y t, cho cụng chỳng, cỏc hi ngh gia tng dcỏo khỏng thuc xy cri nc v nghốo, bt ngun t vic s dng 11 Johnson& Johnson (M) ,ScheringAmerican Home American Home nh M, Canada Nht, Phỏp, Anh c Th trng cỏc ca nc dang phỏt trin cũn quỏ nh Doanh sũ (T 17,1 18.2 20,637 21,695 22,947 23,508 34,5 Tớnh dn 31/3/2002 cú 223 cụng ly nc ngoi 29 quc gia dc cp giy phộp Thay thờ mỏu 8,1 2% +18% khoa gii thiu b y tHeymann nm bt Product c thụng tin hnh cng khỏnghoc, sinhhi batho bói dõycng l lithuc cnh ó bỏogiỳp ca cho Tiờncỏn s David Giỏm c iu Product Tng 44,7 +11% trongdụng dú cútrong Vit lnh Namvc chỳng ta.doanh thuc v nguyờn 12 bộBayer (c) Abbott Pharmacia & Lilly USD) hot kinh iu lm thuc cho ngi ti Vit nh cp nht thụng tin mi ca WHO cỏc bnh lõy truyn Tinh hỡnh 8.0 khỏng thuc dang phỏt trin nhanh ca mt s Doanh Chụngv ỏibỏn thỏo dng 2% +2% s thuc ti mi th trng u bng trờn th gii vo nm 2000 l: M, Ngun: IMS World Review 2003 (07/2003) Upjohn Nam |9*} (Nguon: Tng hp t IMS Health) Bờn cnh nhng mt tớch cc thỡ hot ng marketing dc cũn cú mt s tn ti sau bnh nh: cỏc bnh lõy truyn qua dng tỡnh dc (Lu, Giang Mai ), cỏc nhim khun 13 Nht, Smith Kline Beecham American Home Abbott Roche Tõy Ban Nha, ỳc,10 B,sn Canada, Italia, Anh, Phỏp, c, cỏc nc trờn ó chim Trong c ch men chuyn 7.8 2% +2% 77% nm 2002, phm bỏn chy nht cú doanh s l 44,7 t USD õy: mỏc phi ti bnh vin, bnh lao, bnh st rột Chin lc ton cỏu m WHOtng da11% bao (Anh) Product doanh sUSD ton cu, trongvn ú l riờng th trng ca M 60% tng doanh s t ca 10 viTý nm 2001 Lipitor snnh phm bỏn chy sụ 1chim th gii vi doanh s 8.6 USD -gm: i ng trỡnh dc viờn hu khụng cú thộ ngi gii thiu thuc cỏc s y t 14 soScheringPlough (M) Pharmacia & Upjohn Amgen Schering-Plough 10 Khỏng sinh Cephalosporin 7,6 2% -3% nc20% trờn.so Ngi ta d2001 tớnh Zocor doanh thay s ca 10Losec th trng ny s 2tng khong 9%6,2 hng nm tng vi nm thờ lờn v trớ s vi doanh sụ' t USD, cp Ngoi trs cỏcdng cụngkhỏng ty dc lnhp calý, nc hu htchm cỏc súc cụngsc ty - Khuyn khớch sinhphm an ton tngngoi, cngcũn h thng Hỡnh 2.15 Tin thuc bỡnh quõn trộn 1Losec ngi cng 122,8 +6% 15 cũn Pharmacia &Tng Upjohn(M) Aventis Aventis Takeda n nm 2005 tng doanh s ca 19% 10 nc ny s t 434Lý t 31% USD (tnggiỏm 53%doanh so visnm Losec doanh s giỏm xung vi 5,2 t USD do khỏc, trỡnh dc viờn cúu nhiu ngi phic l dc sgip i hc, bỏc s,ng cú nhiu kho ca ngi dn, khuyn khớch phỏtkhụng trin thuc khỏng sinh miphộp v vaccin mi Bng: 2.9 Cỏc nc ng vthờm s doanh nghip cp hot n v tớnh: VN (Nguon: cc qun lý dc Vit Nam) 2000) riờng th trng M tng lờn 263 t vo nm 2005 vi mc tng trung bỡnh l AstraZeneca ó ng thi thỳc y sỏn phm cnh tranh Nexium (esomeprazole) Nguún: Tng hp IMS health (07/2003) 16 Abbott (M) Takeda Bayer IMS World Review 2003 trỡnh dcbnh viờnnhõn, l yNgun: s, dc s trung cp, dc tỏ thm lscdng nhón kinhcỏc t, dc diu ny - Giỏo dc thy thuc kố dn v dcTakeda s bỏn(07/2003) thuc theo th Tuy tin thuc bỡnh quõn u ngi tng nhanh 10 nóm va qua, song so vi 11.8%.sn Vo u nm 1990 th trng dc phm M v Chõu u xp s bng nhau, n Mi phm trn chim 11,5% tng doanh s ton cu Tốn Nc S cụng ty T trng (%) ITtnh 2.12 Doanh so bỏn dc phm ton cu t 19982002 Nm 1998 Nam 1999 Nm 2000 Tng cng Trong nhúm thuc cúthụng doanhtin, squóng cao nht tỏcphm dngdựng dccho lý, ngi khỏng trỏi vi mi iu 14 ca quy ch cỏo phõn thuctheo v m v phỏc diu tr chun ththTrong gii vvũng khu thỡ Nguon: Vit Nam cũnlnht rt thp, diu dú chng tũ dng tim nng th 17 SanofiSynthelabo(Phỏp) Bayer SanofiBoehringer trng Mvc ócú gp ụi Chõu u dú kt(-3%), quỏ ca vic tng s v trng da vi nm gn y s hp cỏc cúng ty l dc phm dóthuc lm th Tng hp IMS Health sinh Cephalosporin mc tng trng thp chớnh khỏng - Tng ó xut hin marketing den mt sụ' cúng ty, do(07/2003) chy theoth litrng nhun mcho cỏcsinh cụng n d 31 13.9% tin thuc 634.429.569 774.615.445 903.218.283 2.312.263.297 dc phm ca Vit Nam l rt ln, theo d oỏn thỡ dn nm 2005 tin thuc bỡnh quõn l Ingelhelim (c) raCephalosporin th Doanh trng nhiu thuc mi Th trng dc phm M dng du v tng trng mnh Synthelabo trng dc phm th gii thay di dỏng k, v trớ bng xp hng 20 cụng ty dc phm sụ dc phm ton cu tng cao nhng nm gn dõy, t dờn 10% gii cú sdc cnh tranh m gia cỏc sinhngnh bitSynthelabo dc caH ty ny cụ' trờn tỡnhth lm trỏi nhng quyphỏm dnhmnh v chuyờn mún vkhỏng 1990-2001 dc dc Hỡnh: 2.14 Th trng Vit Nam qua cỏc nm 18 WarnerLambeit(M) Genentech Genentech SanofiX USD/ u ngi lcỏc nh cụng ngh sinh hc vca u t vi nhiu cho nghiờn cu vv phỏt trin {42} hng u th gii (Top twenty) theo doanh s'generic bỏn dc ci thin rừ nột Pfizer vo nm 2do Phỏp 28 12.55% chớnh l phc hi kinh t mt s n nc trụn gii chõu D kin cụng ty dc phỏm hng u hng giỏ r ca cỏc nh,dcn lmnm suy dựng cỏc li ớch vt cht tỏc ng vic kờth dn ca thy thuc, mtty sụ' Tin thuc sn xuõt 131.941.100 151.453.856 179.219.333 462.614.289 S lng s dng ký thuc c phộp lu hnh cng tng lờn nhanh chúng, dú Ngun: Cc qun lv dc Vit Nam 192004, Takeda (Nht) BASF(M) Bayer Amgen(M) 1998 cũn ng th 5, dn nm 2000 mua li Warner-Lambert, nm 2002 mua li Phamacia th trng dc phm trụn ton th gii l 506 t USD 142} gim doanh khỏng sinh Quc ca cỏc cụng ty dc phm hng u th giúi, nh sn phm s' nc Trung 24 8.96%ằ s lng cỏc hot cht dng kýNam nhanh l nm 1997 chi cú 175 hot cht So vi khu vc ụng nc th trng Vit Nam dng th 4v sau Philipin, Upjohn v trRoche thnh cụng tySanofis 1trong th gii vitng doanh s nm 2002 l t USD Cừng Trong nm 2002 tng trng mnh nht l Bỏc M (bao gm M Canada) 20 &Rocephin Sankyo (Nht) Synthelabo BASF Eisai(Nht) ca liờn tc giỏm doanh sụ' l nóm 1999 n 2002 t32,4 10 n 12% hng T l(%) 20,8% 19,6% 19,8% 20% dn nm 2001 365 hot cht Slóng hot cht cựa cỏc cụng ty nc cũn rt thp so Wellcome c 18 Indụnờsia, Thỏicú Lan, song tc trng bỡnh quõn li dng 38.07% khu tynm Glaxo sỏt nhp vi SmithKine Bcecham vo nm 2001 v tr on chicm 51% doanh sụ' ton cu, th trng Bỏn ch lng trng cúth 1%.thnh Chõu M lavc IGhi chỳ: Nm 2001 GlaxoWellcome sỏtNht nhp vi Smith Kline Beecham di tờn thnh vi cỏc cụng tykhỏng nc ngoi Tin thuc 147.484.724 178.072.243 202.064.397 527.621.364 (14%) c tớnh trng dc Vit Nam snm dt 677 triCu USD vo nóm cỏc 2005 ú dc phm ln th 2Pfizer trờn th gii tinh khng hong kinh t my nómphm vabỏn qua dú tng trng -10% GSK 2000 mua Warner-Lambert Nóm 2002 Pfizer Pharmacia Trong 5Nm 10 snth phm Hn cú Quc doanh sụ' cao nht 20 2002, chmua yu tip 6.72% trung sn& Tớnh dờn 31/3/2002 sụtalng cỏc thuc dc phộp hnh nh sau: sinh l cha k nm chỳng nhỡn ASEAN nh l lu mt th trng chung vi2001 quy so m Upjohnl (Ngun: Scrip magazine 2000, Scrip magazine February phm thuc nhúm2005 tim mch, tiờuphi hoỏFebruary v khỏng viờm gim au Nht 12 5.38% T l nh 1996 Giai don 1996Giai on Giai onsụ'1999-ln p dng tt chin lc liờu th sn phm theo chu ksn sng ca sn phỏm Bng 4.7 Doanh s hỏn Rofine v Rocephin lg nm ti th trng Min bnhb vin v phũng mch t ch cũn 52% cũn li dó n nhphn thuc l 48%, - tLoi (Phase 4): LC sn phm gim th phn hay cútth thp mt thtrỡ 4.1.5 CHIN TRIN KHAI TIấU TH SN PHM THEO CHU >1997 1997->1999 >2001 - doanh Thi dim tung th trng hp lý vo Bc nm 1994 sụ' dó ti bóo nh thuc ty thc cỏccn chng mi thỏng ln dchin thp, chỳ ýtrỡnh rt ớtkhuyn hoc b chỳng1khuyn K SNG CA SN PHM Chin trng Qung cỏoho rmLi r nhun vi Tpthu trung gii Tp trung qung cỏoloi Khụng Dn v: Triu dúng nm cỏc hoch nh marketing cahn cụngna ty TEDIS chosrng sn trỡnh phm Ery tng cng ngun lc choem sn phm khỏc - n Hng v1999 phự hpnh vi tr (h2001) chng trỡnh Bngtho 4.8.trong Doanh sũvin Ery1nhi qua mt s nam ti khu vc sn phm n sỏch xỳcsn tin vtp hAmoxycillin tr kinh trng ng marketing trung vodoanh khuyờn mi nhVit thuc giỏm chi phớ nhng cụng tychớnh hng u v phm ti th khuyn trng Nam Sang Phase 3,nh tHot Nam Bc 45 tnh thnh T trỡnh mi tinhm khuyn mi n v: Triu dng Chien lirc tiờu thuthờm sỏn Amoxycillin pham theo chu kv sng cựartcừng ty doanh GSK4 thỏng tụiaong v trỡ thi gian bỏn hng tc tng trng ca giỏm dn nhiu nghip1khỏc t vo chc cỏc hi tho nh thuc thucu thỏng ln Triu 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 õy mt nhng sn thnh nhtim ca cụng ty TEDIS nỏm tuy2500 nhiờn thlphn ca cụng ty cũn ycụng l ln thi thu nhiu li vi nhun nhphm ti cao, cỏc phũng quadovdoanh l mts'sn biu victvn ỳng nmarketing cỏc chinchi lc marketing nht bỏnphm ctiờu nhiu mca tỏi ớt, dng cỏc hot ng cm chng khỏm nhi.u c: e F r K(Boston I XX X Cosulting Mfc Cũng ty GSK ỏp dng phng phỏp BCG Group) d la chn Doanh s 1300 2700 3700 3780 2345 1355 1193 cỏchlibi bnravdựng linh hot Sli thnh cụng sn nyhng th hin úng gúp vmt ngun sinh quay phase ca du tphỏm vo mt mi.qua T s nm 1999 trng dim kinh doanh da trờn cn c: tc tng trng ca sn phỏm v th phn 2000 -I * * T t IM *% Chi 15->18% 10->12% 7->10% Khụng quỏ 7% ca doanh sụ tngca doanh ssbỏn qua cỏc nm 1997->2001 (Danh hng cựa Nhp xớch 100% 207% 137% 58% 88% s giamỏt tng scEry trn khỏng mt chng vi 102% khun H.62% Influenza, M mc Cattahrralis, i ca sn phm Da trờn yu t ú cụng ly cú nhng chin lc kinh doanh phự phớtng Cha bao gm hng ó bao gm hng ó bao gm hng (chự yu cho cỏc cụngctys cú 34 hng) Amoxycillin nmót thun khụng cũn207% hiu qu284% vi cỏc chỳng vi khuỏn gõy104% bnh thng gp Nhp 100% 290% 180% 91% hp vi tng thi k kinh mu mu mu chng trỡnh nhim khun hụ hp, tc d tng trng ca Amoxycillin gim nhanh, th phỏn ca cụng ty Ngun: Cũng ly TRD1S (07/2003) doanh mi nh mt dn ờCao sn phm khụng tr thnh gỏnh nng cỳa cụng ty, GSK quytkhuyờn nh khụng du theo thuc) t Triu hot dng marketing vo clamoxyl m chuyn hng dỏu t cho sn phm mi l doanh Augmentin, Hin Clamoxyl dc tiờu th 1mt cỏchVN t ng thúi quen ca bnh ng NGHI sụ bỏn 4000 Khụng cú Xỏcnhn Clamoxyl Oracefal Clamoxyl MARK) Oracefal Clamoxyl (QUESTION Chiờn theoinfant chu ni k súng cựa infant cnt ni tv Dr E Bouchara (Phỏp) 3500 nh i lc tiờu thu sn phmEry (Xớ Ery Zinat vi sỏn pham Erv ( Ervthronivcin dangphm bút) 2001 3000 nghip hn dch Opedrroxil thỳdũi canh 1999 2(XX) dc 2(X)2 Hỡnh 4.5 Doanh Roớỡne v Rocephin lg tng qua cỏc nómsũ19992002Miộn Bỏc tranh2500 TW2) Bỏng 4.10.súi so sỏch doanh s Ery vi doanh khu vc Roche (07/2003) Nguún: Cũng ty Ampharco, chớnh2000 1997 1998 2000 2001 Tng cng Ngun: ty1999 TEDIS (07/2003) 1500 Vo nm 1995 CHN cụng ty Roche bt u tip th MUI LOAI Bsn phm Rocephin, chi phớ 1996 (DSG) lip1000 thDoanh rt cao Cúng t3700 chc hng3780 lot ty cỏc tho, trỡnh ti tr Trong giai only1993 n cụng btbui u hi thõm nhpcỏc snchong phm vo th s Erv 2345 1355 1193 12373 trng, t chc cỏc bui hi tho cỏc bnh vin ln trờn ton quc, c bit l cỏc vin cho500 cỏc bnh vin, t chỳc cỏc bui thm quan nghi mỏt cho hỏu ht cỏc bỏc s quan Tng doanh sụ 7234 8756 9350 8676 9120 43139 (MILK biu liờn tc COW) bỏc dựngGiai th, don phỏt trin mngbỏn lirt phõn phido giỏ cỏc 0nhi ti Nm trng, trhng cho mu cỏc th nghim lõmssng du hng chm Thp Mnh>l Yunm 1999 Nguũn: cừng tycỏc TEDIS (07/2003) thuc vi cỏc bỏc s v bt uphn bỏn tt ph ln Lỳc ú cụng ty nhn Nguún: Cúngly TEDIS (07/03) Th tng ithnh Hỡnh 4.6 Ma trn tng trng/th phỏn vi sn phỏm Clamoxyl 68 67 70 69 66 CHIN LC TH PHN BNG CC SN PHM SểNG ễI -4.1.7 Nhúm O.B.tn (Other lTRè nhng khỏng sinh khỏci cụng khụng chỳ trng ducng t nhau, nhm dngBrand): liDUY thCeftriaxone ca tng nh phn phi vity cỏc cp khỏng sinh* Rocephin Roche 130.000 150.000 Dng tiốm ty Cnh tranh kinh doanh thuc khỏng sinh c ỏnh giỏ l cnh tranh khc lit nhiu chia trỡnh dc viờn thnh nhúm khỏc gii thiu trờn cựng mt a bn, cựng mt Fortum GSK Ceftazidime 92.000 184.000 Dng ticm nht, thõmN.B nhpcụng th cụng trng mi, trỡlivcỏc phỏt th c, ũi hi cỏc ivy vi nhúm ty s ty chỳ trng nhng chin lc cho nhanh th trng Nh chin lc ny cnh tranh ditrin th giphn vngsn thphỏm trng, m Sulperazon Pfizer 179.0000 358.000 Dng tiờm tyxõm võnnhp dng cỏcCefoperazone+ nhun nhuyn sỏch markcting cỏch linh hot, chúng thmt trng, nh chin lccỏc giỏchớnh xõm nhp, chin lcmt n theo nhng sn rng th phỏn khụngNm cng2000 nhc, phựtrờn hpCipla vi tng giai on, tng thttrng mt c hhot s ng dng phỏm dang bỏn chy th trng vtung cụngraty nhiộu phớ cho cỏc cừng ty bt du thu trng sn chi phỏm Cefix (ccfixime) l Sulbactam bit lỡry (Nguún: cỏc cụng ty MSD, GSK, Roche, Pfizer, BMS, WYETH) (07/2003) cỏc chin lc, cỏc xo chng cnh tranh duyung, trỡ vvi phỏt th im phn ph ca marketing nhmth chohtiu sn phm nhanh chúng dnh th trng Cephalosporin nht cú dng dựngvnhm ltrn dng mttrin s u Nhng khỏng sinh trờn thc s t tin, liu iu tr cú thờ lờn n hng triu ng mỡnh sc hot, khụn khộo i vilinh nhúm S.F.B cừng ty cú nhng du t tpstrung scSn ngi, ca khỏnght khun rng, kh nng khỏng khun mnh, an c tonbit, dng phỏmsc Cefix mt ngy, nú thc s l nhng khỏng sinh quý cỏc nhim trựng nng song khụng nn th phn sinh, mt s cụng datrng thtrng trng nhng sn phm cho nhng sntrỡphm khỏng sinh trờn ny, th nhm gi vng th v tõngcỏc thờm doanh s cú nhng thnh cụng nhtkhỏng nh trng ctybit lrath bnh vin nhcú Sn lm dung nú vỡ s gõy nhanh khỏng thuc v lóng phớ tin ca cựng hot cht choduy cỏc snthiphỏm tranh vi chim trittc d cỏckhnh khỳc iH vi sn phm khỏng sinh o.ny B cnh thỡ õy l nhng khỏng sinhlnh ótip thi suy khu vc Ni trỡ phn cua mỡnh, u nómnhau, 2002 cụng ty tin - Giỏ trung bỡnh: hao gm thuc khỏng sinh cú ngun gc ti mt s ncphm khu vc chõu th khỏc nhau, dng thi chng li cnh tranh thỳnhm trờn cỏc khỳc thoỏi, cụngsn ty phm khụng trung vo hot ng marketing trờn th di trng m hn tụi th a giitrng thiờu khỏng sinh Fixx (Cefixime) trờn cỏcca th cỏc trng ny gich vng khỏc u, nhng cụng ty c nh nh Biochemia, mt s cụng ty ca cỏc nc khu vc chõu trng chi phớ,ú nhmtranh ti alilivi nhun Nhng trng, cnh cỏc dụi th sn phm ny dự cú u t chi phớ thỡ doanh s cng nh: Hn Quc, giỏ thuc ca cỏc cụng ty ny thp chỳ yu khụng mt chi phớ Cụng tySCH Biochcmia khụng tóng nhiu 4.2.CHNH GI l mt nhng cụng ty cú nhiu khỏng sinh nht trờn th nghiờn cu sn phm mi, giỏ nhõn r Hỡnh 4.8 t l tiộu bỡnh quõn ca snnhc phm Ery trộn sũ trngChớnh Vit Nam, th trỡcỏc th phn sinh rt ca cụng ty datrc qua mt s sỏch giỏ dc cụng tykhỏng cõn kmỡnh, vỡ nútng liờndoanh quan tipcỏc ncp li - Giỏ thp: ch yu l nhng khỏng sinh generic, c sn xut cỏc nc dang phỏt nam 1997->2001 khỏng sau: ty, kh nng cnh tranh, v n nh kinh doanh c bit vic dnh nhun sinh ca cúng trin nh: n , Trung Quc, cỏctync khu vc ASEAN v cỏc khỏng sinh TEDIS (07/2003) giỏ kinh doanh thucNguún: khỏng sinh l ộ m cỏc nh hoch nh marketing quan dc sn xut nc Rừ rng vic trin khai tiờu th sn phm theo chu k sng l mt chin lc tõm dt lốn hng du Trong cựng mt hot cht, cựng mt dng bo ch nhiu khitycúvn chờnh lch giỏ marketing phụi hp ng SINH b ca c chớnh sỏch Cỏc cụng dng linhvhot 4.2.1 GI-mix THUC KHNG quỏ ln, thm chờnh lnh lờn dn hncnh 10 ln VI sn ca phỏm cú tờn giỏ marketing-mix desinh to ch vchia u lm th tranh chonhng sn phm mỡnh i gúc vi cỏc Giỏ thuc khỏng cú thng dc mc sauõy: Bang 4.11 Danh mc hng khỏng sinh theo cp trung ca cúng ty Cipla thng rố hntranh nhiu so th vitrng sn phm bit dc thựcao: cnh trờn -di Giỏ L nhng khỏng sinh cỏc cụng ty dc phỏm hng u th gii, cú mu mó 4.1.6 CHIN LC H TIấN i VI PHAM SINH QUAN Sn phm Hot chỏtSN hng dp, cht lng tt, hiu qu iu tr cao nhng giỏ t, ch KHNG yuNhúin tiờu th ũ khu vc TRNG Bỏng 4.12 Cỏc "cp khỏng sinh cựng hot cht ca cúng ty Biochemia th nisicúrụmc sng tng dụi cao Cỏc cụng ty dc phm hng 1thnhCeớadur 250mg Cefadroxil N.B.du dinh giỏ Th trng khỏng sinh ngy cng phỏt trin mnh trờn thố gii cng nh trin, Vit Nam, nhng khỏng sinh ny cao nhm bự liQuy chi phớ ln cho nghiờn cu v phỏt cng Bit dc cỏch Giỏ cừng ty phõn phũi vi Ceớadur gúitrin bt dú l mcCefadroxil di cựng s phỏt d cnh tranh ngy cng quyt lit, cỏc cụng ty khụng nh chi phớ tip th d qung bỏ sỏn phỏm trờn th trng (VN) thũ mong mun s0,75g bỏn tt cAmpicillin+ khỏnghot sinhSulbactam vúi s lng ln, m h ch lg lpca trung bỏn Bang 4.14 GiỏROXB1 mt sũ dc sn phỏm cựng tiờm Sulbacin Cefurox i me 750mg Hp chỏt l Ceftriaxone 42.500 dngTNHH Hongmt csũ nhng khỏng sinh quan trng nhm gi vng th trng, nõng cao kh nng cnhVN tranh vi cụng ty. n v tớnh: Sulbacin l,5g 750mg Ampicillin+ Sulbatam 39.000 XORIM Hp l TNHH Giỏng vừ Nhgim sn xut Hotthu chỏt Giỏ mtcao n v % so vúi sn cỏc thự, sinh dụng thi c chi phớ, dc li nhun Tộndi khỏng Cụng Azee truyn 0.5g Azithromycin phm r sinh nhỏt ty tiờm Cipla l mt cụng ty An Hp cú20nhiu sn phỏm phm khỏng TNHH sinh, khỏng cựa Amoxycilin CURAM 625mg viờn sn 185.000 Hong c Ceftrixone lg chia n nhúm theo Ceftriaxone 11.000 100% cừng lm cp d tplgtrung: ty dc Ceớix lOOmg S.F.B SUPRAS 625mg Cefixime Hp 20 viờn 190.000 TNHH Thun gia fa.clavulanic lg (New Hn Quc Ceftriaxone 17.000 154% -Ceftrixone Nhúm N.B Brand): l nhúm nhng lg sn phm khỏng sinh mi Ceớix 200mg Cefixime Cefalexin 500mg 03 l v nhúm X 10 viờn 9.900/khỏng v NHH Thun Gia ca -Trikaxone Nhúm S.F.B.SERVISPOR (Special Focus Brand): sn phm sinh quan trng XN DP TW Ceftriaxone lg 22.000 200% 8cụngAzee rú ty, vỡsinhng khỏng sinhAzithromycin ny 100 s chvyuX em li cho cụngTNI ty doanh s Vừ v li 11.900/v H409% Ging 4.13 Mt500mg sụ khỏng sinh cúlg giỏ cao10 nhỏt trn th trng Trixone BangOSPEXIN L.B.S Ceftriaxone 45.000 9nhun Azee 250mg Azithromycin viờn lg Pacefine Hn sn Quc 500mg Ceftriaxone 52.000 Nh Hot chỏt100 Giỏ Giỏ D.D.D Ghi chỳ Amoxycillin OSPAMOX v Xmt10n 10.700/vi TNHH 472% Hong c 10 Fixx lOOmg Cefixime Rofine Ampharco Ceftriaxone lg 52.000 472% xut viờn v sỏn pham (VN) SERVAMOX 500mg 100 v (VN) X 10 10.000/v TNHH Ging v 11 Fixx 200 mg Cefixime Megion BiochemieImipenem Ceftriaxone400.000 lg 75.000 545%tiờm Tienam MSD 800.000 Dng viờn 12 Ciplox IV (Truyn) Ciprofloxacin O.B Nguún:Ceftriaxone Cúng ty Biochemin (07/2003) Rocephin Rochc lg Tazocin + 171.000 Dng V thcWYETH chỏt nhng Piperacilin hot cht trờn cựng mt 150.000 nh 513.000 mỏy sn xut, 1363% cú tiờutiờm chun 13 Roxy Roxythromycin Tazobactam Nguún: cụngsong ty Roche, L.B.S Ampharco, Biochemia, IC-hai tờn cht lng nhcỏc nhau, bỏn vo th trng Vit Nam cụngXNDPTW1, ty dó s dng Axepim BMS Cefepime 235.000 470.000 Dng Ngun: ty Cipla (07/2003) Pharma khỏc Cng ty chia cỏc sn phm thnh hai(07/2003) nhúm hai nh phn phi khỏc tiờm 86 84 73 82 80 72 79 78 81 76 83 85 87 74 75 71 ty dc phm nh nc cú mt sụ' u im sau: cỏc cụng ty cú mi quan vi mt Cụng tv Zuellig: lim mt cụng ty phõn phi dc phm quc t ca Singapore, õy l S kt hn 2vi chin lc kinh doanh khỏn núi sinh Trixone cựa cừng t Lh B.S ng marketing cụng tyl thỡ 50-> en 70% doanh kinh doanh s n dc l cỏc phm bỏc s loi chung A, bỏc v kinh s quan doanh trng, thuc bỏc khỏng svin chỳ ụi nhng khỏng sinh thụng thng bỏn ph cp Amoxycillin, Song nhc ln nht l buc phỏi cú mt h thũng phõn phi tt phõn phúi ti Chng hn mt hng khỏng sinh Ceớapor (Cefoperazone) phớa Bc cụng ty cho ty ca Axepim l nhng bnh nhn nng, cú mc sng cao, iu tr nhng bnh õy chin lc c s dng tỡnh bt dỏc d ú lnh thuc sp ht Fortum ó t de nhng thnh cụng nht nh trờn th trng Bch Mai, 108, Vit Medochemia Medocef lg Cefoperazone Hp l 56.000 Nghỡn VN sụ' khỏch hng rt tt, c bit l bnh vin, h cú khó nng nhp hng trc tip cụng ty phõn phi mt cỏch cú bi bn v cú quy mụ ln nht Vit Nam Cụng ty cú nhiu Trong nóm 2002 doanh sụ Trixone thỏng u nm rt thp, võy dn thỏng sinh núi yu riờng vy cỏc cụng ty rt chỳ trng ti i tng khỏch hng ny Gentamycin th trng mc tiờu l cỏc nh thuc, cỏc phũng khỏm t vy sn vựng vựng xa,cũng cúVit kh nng cungcũn ng cho phn cdú cú mc thu thp dc phm Vnh Phỳc phõn phớamt Nam ty giao cho tynhp dc phm ln nh: Bch Mai, c, 108, hn ssõu dng cỏc ty miphi, gim giỏnhm bỏnbht s dỏn hng Nh khỏng sinh Azee c 1111 Nghỡn ng Shingpoong Cefapezone lg Cefoperazone Hp l 60.000 khụng phi mt phớ u thỏc, cú h thụng kho lu tr hng tt Song nhc im ln nht l kinh nghim vic phõn phi dc phm, cú mt t chc lm vic chuyờn nghip u cụng ty cú chin dch thỳc dy bỏn hng Trixone nh sau: 4.2.2 LA CHN Trờn th PHNG trng khỏng PHP sinh NH cỏc cụng GI ty THUC cú chin KHNG lc khỏc SINH bit v qung phm khỏng sinh nhp tt cỏc cụng ty la chn cỏc i tỏc trung gian l nhna cụng Cliiờn ỡc QU xõm nhõn mt hns Ceớadur 250ms súi ca cụng t\ Cipla TW4.2.3.2 iu ny giỳp ty cho cng tvs soỏt dccụng giỏ ty trờn th trng thi gim Chin lc mtkhi giỏ tiờm truyn ca cụng Cipla htkim hn 12/2002 quyt nh hng giỏ 70% lng hp 30 cỏc cụng ty ny cú b mỏy lm vic rt knh, chm chp, phõn phi khụng kp im cỳa Zuellig lGiỏ phn phụi nhanh vũng 24 gi kờ t nhn dc n t hng, Chng trinh khuyn mi: cỏo: La chn phng phỏp nh giỏ lcng mt nhng yu tụ' quyt nh s thnh ty TNHH dc phm cú kinh nghim vic bỏn buụn, bỏn lõu nm Sau nghicn cu ths trng nhn thy nhng sn phm cú hot cht l65.000 Ceadroxyl dc chi phớ chuyn gia hai vựng thỏng 6/2002 t 45.000 VN/ l cũn 13.500 VN/lo L chin lc quy nh giỏ chung cho mt mt hng khỏng sinh, chi cú mt giỏ 8000 Hn Quc Bng 4.17 Cefezon mt lg bit dc Cefoperazone cú cựng hot chỏt Hp cnh 1ll tranh vihng Fortum 25 thi, khỏ nng nm bt, cp nht thụng tin th kộm li phõn phi rng khp cỏc tnh, cỏc thnh phụ' ln di ng nhón viờn cúmc mt -mng Chin ca lc phm gii La thiu chn rng giỏ rói lm n tỏt c cú bỏc mt schin mc cú th giỏ s phự dng sn vicng thu phm nhp khỏnằ v sinh, ụi vi nhng khỏng sinh cú th trng muc tiờu l100 bnh vin, la chn dng gúi cho em cú nhu cu rt v bỏn rng rói cỏc thuc Trờn Bcô -fty vic ** th trng cú 4.4 CHNH SCH xỳc TIN V H TR KINH 4.3 PHN PHI nhỏt trờn ton b lónh th Vit Nam y l trng lc m cỏc dc phm 20sn 700ô -tr Khỏch hng mua 20 lln Trixone thng 1DOANH l, lhp thng l Tờn thuc Hot chỏt Qui Giỏ 1nh dn v (07/2003) sn % thav di Nguún: cụng ty Pfizer, .B.S., Shingpoong, Medochemia TRIXONE-1 g + Cỏc cụng ty TNHH dc sduy phỏt trin nhanh chúng v s lng cụng ty Pfizer TNHH 6000 phi thng xuyờn kp thi nhn dn gii thiu mt hng mi v giao hng ty Cú sng ca chin ngi c dõn, ny dng chỳ yu thi l phi cỏchng, cú hóng u ln th cú so tn vi tui cỏc khỏng nh Aventis, sinh ca cỏc BMS, i th cnh nh phn l cỏc cng ty phm: (hoc i tỏc ca cỏc cụng ty) nh nc sGSK to iu kin thun mt sụ' sn phm nh: Oracefal (BMS), Biodroxyl (Biochemie), OpeDroxyl (OPV) v V injection 4.3.1 Cõu trỳc kờnh phõn phụi dc pliỏin khỏng sinh ti th trng Vit Nam hng ỏu th gii thng dng d trỡ giỏ n dnh trờn th trng, to uyCụng tớn cỏc phm (VN) (*)vi 4.4.1.Pfizer Chin lc kộo vỏp chin lc dỏv kinh doanh thuúc khỏng l cụng ty^ilueri u tiờn nghiờn cu ravớa hot chỏt Cefoperazonc, sinh mt nhiu chi cỏch and Sionle for RecGnsliluUsn eacn -tranh, Tng cng thng tin qung cỏo bng chin dch sau: dc phm trờn trng dó giỳp chokhỏng th trng dc phỏm cú nhiu mu sc mi Rỏt | h thụng kho bói rng rói dt tiờu chun lu gisn v bỏo quan thuc a s cỏc don u thu im dc ca lith chin nhun lc ti a ny cho ldc doanh cúng ty, s nhanh cao, chúng thõm tn nhp ti lõu th trờn th trng, gi nõng li hn vic cung cp sn phm sinh cho bnh vin Nh cỏc khỏng sinh nhng sn phm ny ó quỏ quen thuc trờn th trng, bỏn cp trng, cỏc nh thuc v 15 4.3.1.1 Cỏc cụng ty phn phi phm quc t:phm cú khong 70% cỏc cụng tyvng dc khỏch hng nh: bnh vin, nh i lý, bỏn buụn, bỏn l.ph rontairs Cng nh kinh doanh cỏcthuc, nhúm thuc khỏc, chớnh sỏch xỳc cỏc tinsn v phỏm h trcựng kinh phớ cho nghiờn cu v phỏt trin, v cú nhiộu c tớnh ni tri hn 10 GSK Fortum lg ceftazidime lg/ll nhiu cụng ty nc ngoi la chn cụng ty TNHH l nh phõn phụi u diờm cựa cỏc cụng 5000 - thuc dc phm hng ỏu th gii dộu phõn phi qua cụng typhỏp ny nh: Pfizer, GSK, Novatis, Sle>-Ile Ce^raxone sod>i.*Tn ôquivaiem to thbnh phn cao Tt danh c ting yu t v d v quyt th cụng dinh ty n Nhc la chn im phng ln nht l92.000 dinh chi phớ giỏ qung cỏo ln, tiờm, cỏc c tr theo chuyờn khoa ca cỏc bnh vin vin song giỏ rt cao Khi da sn phm Ceadur gúi vo th cụng ty100% Cipla t phm hng u th gii chn kờnh phỏn phi qua cỏc cụng ty trng phõn phi quc tdng nh trỡ chin lc mt giỏ, cỏc ty a mt mc giỏ mt khong doanhờ catớn nhúm thuc khỏng sinh cng cúcúng chin lc kộo vvv chin lc y, song chin nhúm, ca cụng ty cao hn so cỏc cụng ty khỏc, dnh giỏ cho sn phỏm 5uy 1ty e cỏc chi cừng phớ(Thng trờn dc doanh s cao nc ngoi vic dnh giỏ sn phỏm khỏng La chn nh phõn phụi cũn ph thuc vic B Y tờ quy dnh cỏc bnh vin tiờn giỏ thp hn so vi cỏc sn phm ng thi tin hnh cỏc chng trỡnh khuyn mi Zuellig Mega v Dielthelm Li im ca cụng tycỏc phõn phi quc tờusinh l cú thi gian nht nh l 2phm -5khỏc nm), hcỏc cú tớnh dn li nhun ca sỏn phỏm Wockhardt Bcstum ceftazidime lg/ll 52.000 56% 3000 Bng 4.19 Chng trỡnh tang cng gii thiu Trixone cựa cúng ty L.B.S 0Pharma, lc dy thng ch ỏpIgdng vi cỏc khỏng sinh thụng thng ph cp trờn th trng nh Cefobis cao hn rt nhiu so vi ụi th cnh tranh Th trng ch yờu ca Cefobis l 10 nrl ằteúle ôator for In^c&or phớ kờnh phõn phi thp Nhc im ln nht l cỏc cụng ty ny lm vic cha chuyờn phi cho mt hóng dc phm no cúdc ngun gc khu vc Chõu thng -nhiu Chin phi lc cn c ch vo yu trung t vo sau: mt th s nhỏt di giỏ tng thnh bỏc ca s cú thuc nng nc sn dng xut, khỏng hai sinh mua thuc ca cỏc tv dc phm dng cp Bnh vin gian cp qun lý no sth uthõm tiờn cho hu ht cỏc nh thuc v phũng mach v mt thikh ngn Ceadur ó kinh nghim phõn phụi phm lm vic chuyờn nghip vi h thng kho em li khụng b nh hng nhiộu cú s thay di ca lm phỏt v ts giỏ hi oỏi Amoxycillin, v ch yu cỏc cụng tyBch nc ỏpLn dng bng cỏc bnh vinAmpicillin, ln trờn Ln aGentamycin bn H Ni v H Chớ Minh nh: Mai, Vit c, Ch Lỏn Lỏn L.B.S Cefodime ceftazidime lg/ll 72.000 78% nghip, gõy giỏ ln xn trờn th trng giỏ thuc nhiu ph nh thuc cỏc bỏc vo schin phũng lc khỏm, giỏ cỏc ca bỏc cụng svn ty, trng th ba khoa giỏ ú õy phi ltr chin phự hp lc vi ca th mua thuc qua cỏc cụng tv dc phm cp tng dng Cỏc bnh vin trc thuc S ycỏc t nhp vod th trng v khỏch chp nhn tng bn bói d tiờuc chun lu gi bo quỏn v chuyn thuc Ngoi h cũn cúS, mt 4.2.3.3 Chiờn lc giỏ xõm nhp AZEE ZITHROMAX ZYMYCIN Cetriaxone Trikaxon Trixone Pacefine Rofine Megion -hỡnh Cụng /V Diethelm: lc mt cụng tyhng phõn phi dc phm quc cú s ti Thy l thc bỏn hng th trng vi lng lnRocephin nht cú tht(Bõng hỡnh thc khuyn Ry 4.3.2 CC CHIN LC PHN PHI trỡrng cụng dc ty phm nh, ca Vit cỏc Nam, cụng vi ly mc ct sng lụvic khỏng v qun thu nhp u ca dim ngi dõn sndc Tt phm c cú cỏc th yu thõm t u tiờn mua thuc qua cụng ty dc phm ca thnh hay ca tnh Cũn cỏc bnh vin h thng bỏo cỏo hon ho giỳp cho cừng lýph ca cỏc cụng ty d dng hn thm nhp th trng nhanh cỏc cụng tysinh thng t giỏlthp hn so vi cỏc i Thi gian 14-> 16/8 17->20/8 21->25/8 26->31/8 ty phn di bi bn, song h thng phõn phi khng tt bng Zuellig, mi hoc hng cỏcphi bin phỏp ký% gi) -mt icụng vi cỏc khỏng sinhtng ca cỏc cừng ty dc phm trung bỡnh: vic dnh giỏ ch yu da (*) L t l giỏ thucthỏc so vi sn phm Fortum 4.3.2.I Chin lc phõn phụi mnh trờn nhp hi th nhng trng nh nhanh, hoch t nh s marketing chi phớcỏc trờn phi doanh cú s ng quyt thp nh Nhc ỳng im n th Nhng trng vic trc thuc B ynhm t u tiờn mua thuc ca cụng ty dc phm trung ng 1.l80% Trung ng thựũi cnh tranh thu hỳt khỏch hng cú mc thumt nhp thp Vit nam dõn s Hỡnh 4.9 Mt s giỏ khỏng sinh cựng hot chõt Ceftriaxone cụng ty chi trung vo mt sụ ph ln di nhõn viờn rt mng Hỡnh 4.0 Giỏ thuũc ca mt s sn phỏm cnh tranh vi AZEE tng doanh cỏc tythnh dc phm nc ngoi dó ỏp dng mt cỏch hptranh lý c trờn giỏ thnh ti s, nc sn xut, ng thi cụng ty nh giỏ theo i th cnh tng Cc Bỳt bi cú giỏ Tỳi du lớch ỏo ma Nguon: Cũng ty GSK, L.B.S., YVockhardt (07/2003) Chin lc phõn phi mnh l mt chin lc s dng phng phõn phi rng nh giỏ khụng thuc t tớnh c lõu di, mc dtiờu mt doanh th s, phn nu nhun, cú v nh th sn ca phm cụng cnh ty ti tranh th trng II Chớnh vỡmang vy m nhiu cúng tyb chn cụng tyli dc phỏm nc lphỏp cụng tyICphõn phụi sng ty nũng thụn, hn 90% dõn sL.B.S thu nhp thp, vy chin lc dt giỏ thp sn Nguon: cỏc cừng ty Roche, Ampharco, òiochemia, XNDPTW1, cụng dc phm phõn qua cụng ty Diethelm lnhiu mt vi cụng ty dc phm Ngun: Cụng tycú Cipla, Ampharco, Pfizer (07/2003) chin lc dy chin lc kộo õy l mt ngh thut marketing chớnh sỏch xỳc Khi khỏng sinhvbt uphi thõm nhp thtr trng, h thng kho sỏt giỏ thuc ca cỏchng i cao khỏp v achn sn phm ca mỡnh trụn thchng trng Chin lc phõn phi mnh cú dc im Vit Nam Cho dựBoehringer theo lc no icụng thỡtớnh mc tiờu lvli nhun, doanh s, ờti la nhchin phõn phụi cỏccỏc ty cng n chi phớ Do vych khụng phi phm nhp c d dng dc cúng lydc ht sc chỳ trng nghiờn cu rt k PHARMA (07/2003) du nh v nhng cụng tyna phỏm mc trung bỡnh yờu l 4.2.3 CC CHIN LC CHNH SCH GI: tinthỳ vxõm hRoche, tr kinh doanh khỏng sinh Mt mt s dng chiờn lc kộo: tng cng cnh tranh, t giỏ thuc cho sn phm ca mỡnh vi mc tiờu to li th cnh tranh v Hỡnh 4.15 SCA lng hp Trixone bỏn nm 2002 l s dng h thng trung gian ln dờ phn phi sn phm Do huy ng ti da cỏc thnh Hng mu 1sl phng l Vic th phn, nh th giỏ trng thuc khỏng vic la sinh chn lgiỏtng mt chin lc nhiu phự hp phỏp thuc nh vo mc cúng ty no cng chn Zuelig hay Diethelm lhp nhcựa phõn phi bi ph vỡ chi phớnhõn bỏn phng hngớch cựa trc quyt nh phỏm ỏp dng chin lc ny S d khỏng sinh cúsn chờnh lnh nh Iren ch yu sau: Chõu nh: UCB, Serono, Solvay pharma, Meck-Lipha Sante 4.2.3.1 Chin lc ht vỏng* qung cỏo, tuyờn truyn thiu d lm tng nhuty cu vimy snnguyờn phm, mt khỏc thc giỏ,u ng thi thu gii c li nhun cho cụng phỏn trung gian nờn chi phớ phõn phụi ln phỏp ca nh ty cú theo mang chi tớnh phớ lõu nh di giỏ hay theo chi th mang trng, tớnh nh chp giỏ nhoỏng, theo giỏ thi tr s v dung, nh giỏ Ngun: ty L.B.S (07/2003) cỏc cụng ny rt cao Mt s cụng ty dc phm nc ngoi chn cụng lynghim TNHH phõn Cỏc mt hng ỏp dng theo chin lc ny thng l cỏc khỏng sinh thụng thng -hin Khỏc v chi phớ, di vi cỏc cụng ty dc phm hngdu thố' gii chi phớ dnh Cụng Bng tygiỏ 4.1S Mega: Giỏ l mt ca Ngun: cụng mt Cụng s tysụ' bit phõn tydc dc phi cú dc phm cựng L.B.S hot ca (07/2003) chỏt Thỏi Cefadroxil Lan cú kinh dang gúi ỏy ltyml cỏc chin lc c hn m cỏc cụng ly hng u trờn th hay ỏp chin lc dy: da hng lng ln th trng bng hỡnh thc khuyn mi v ký Cụng Cipla l mt nhng cụng typhm dc phm hng u ca ngii , nm Cỏc thuc khỏng sinh thụng thng nh Amoxycillin, Gentamycin, dc cỏc cụng theo 4.4.3 i thỳ Chin cnh lc tranh thũng tin qung cỏo gii thuúc Song vic dng kt hp c hai chin lc trờn khụng phi lỳc no cng thnh phụi hng ca mỡnh vỡ chi phớ ca cỏc tythiu ny thp dng thi h cng nhanh nhy v tng doanh s cụng ty thc hin s kt hp ca chiờn lc kộo v chin lc dc s dng rng rói nh Amoxycillin, Ampicillin, cỏc cephalosporin th h I nh: cho du t v phỏt trin, nhõn cng v chuyn hng hoỏ (do xa v v trớ da lý) vic phõn phi nhng dc phm khu vc ụng Nam Vic phn phi ca cụng Hỡnh 4.13 Mũ hỡnh phn phi dc phỏm ca cụng ty Sanofi -Synthelabo Bỏc dng nh cụng ty GSK, Rochc, BMS, nhm thu dc li gi cúng 2000 ty quyt nh a vo th trng Vit NamGiỏ(VN) snnhun phm cao Aree cht Tờn cúng typhõn Quimnh cỏch (cho 1viờn gúi (hot Giỏ lty ty dc phỏm ỏp dng chin lc phi dt hiu quỏ cao -dy i Phn vúi cỏc lộm sn cỏc phm thuc khỏng khỏng sinh sinh ca c cỏc s dng theo dc n phm cah bỏc hng s,thc ỏu thờ i gii: nh cụng, iu ny ũi hi nhng nh hoch nh phi thc sth hiu am hiu th trng, phi kt linh dng trờn th trng cựng mt lỳc Mt cúng ty khuyn mi sn phm bng hỡnh hng tng hng Cephalexin, Cephadroxyl khỏng sinh Macrolid thp nh Erythromycin, thng cao hn somt vi cỏccỏc cụng tychuyờn nh cũn chõm, cha thnh thng nghip Tuy vy Mega cú uvy diem ltng chi phớ Khu vc H Ni, cụng ty cú 2ỏp quỏy cúng s' 7ty Ngc Khỏnh v Lỏng H dng thi Nhng sn phm khỏng sinh dng chin lc ny l250ing) nhng khỏng sinh mi ca Azithromycin), cng tymt ó h xỏc nh i thỳ cnh tranh chỳ yu l31 Zithromax viờn cựa dúng gúi hp Mt nhng cụng ty ỏp dng chin lc phõn phi mnh thnh cụng l cụng ty giỏ cho gii nhng thiu thuc sn phm ny cn ch cyu vo ls chi cỏc phớ bỏc ti s.nc Cụng sn xut lng (ó hoỏ bao s gm thnh chi phớ u ca t sn gia cỏc phũng han phi thc nhp nhng, ng thi phi bit kt hp dng 4.3.2.3 Chin lc phn phoi dc quyn dohp vy ó kớch thớch cỏc nh bỏn buụn, cỏc phũng mch, nh thuc lố ly vi sũ' lng ln, cỏc mt hng dó dc sv dng lu di, ht thi gian bo h c -Clarythromycin Khỏc v phng phỏp dnh giỏ, mt s cụng ty s dng chin lc giỏ ht knh phõn phi thp, cú nhiộu phng thc toỏn rng hn hai cụng tys Zuellig v cụng ty cú mt s i lý l cỏc cụng ty nh nc tty nhõn nh Harphaco cụng ty dc cỏc cụng ty dc phm hng du, cúny nhng c tri so vi cỏc i cnh tranh OpeDroxyl OPV Hp 12 gúitớnh 4.000 48.000 cng ty Pfizer, mt cụng ty dc phm hng du thni gii vrói Zymycin viờnthự ca' ty Sanoới-Synthelabo Vit Nam Do dc thự lchm cụng ty liờn doanh v s lng hng khỏng cho nghiờn phm, cu khỏ nõng lm trin) vic v ca mc trỡnh tiờu dc ti viờn a hoỏ bng li snhun lng Cỏc n cụng thuc ty khỏng dc sinh phỏm Cú chung cựa ton h nhón cụng ty, h thng giỏm sỏt gii quyt cụng vic phỏi kp a s cỏc cụng tyviờn phm ỏp dng chin lc phõn phi dc quyn trờn th mt khỏc cụng tyv thỳc dy cụng tỏc tip th bng cỏch tng cng thi gian n gp v biu quyn, ó c th trng chp nhn, thm ngi dõn cũn quen s dng Mt s cng vỏng, mt s cụng ty khỏc s dng chin lc giỏ xõm nhp Diethelm nh: toỏn ngay, toỏn dú nhiu cng tyso nh dó chn Mega phm trung ng I,phỏt cụng tydc TNHH Thiờn Tho Giỏ ca nhng khỏng sinh ny rt cao thm cao rt nhiu ln vi nhng khỏng Ampharco, mt cừng ty cú uy tớn kộm hn so vi cụng ty Cipla Theo mt kho sỏt iu Biodroxyl Biochemie Hp 12 gúi 4.500 54.000 sinh ln v thụng thng nh Ampicillin, Amoxycillin, Gentamycin Vi mong mun hng ỏu nhiu thng n thuc nh giỏ ú sn mc phỏm tiờu cao cui hn cỏc v di cng thỳ l cnh mc tranh, tiờu quan nham mc nht tiờu tao ca tõm kinh thi ỳng lỳc trng Vit Nam Vỡchờnh lil diờm lncụng nht ca vic phõn phi c quyn l kim soỏt dc cỏc gimmick (cú tờn sn phỏm) cho bỏc s tng kờ nnhp sn phm nhiộu hn ln ỏp dng chin lc ny h mun sn phm thõm nhanh vo th trng, h -ty Bờn cnh ú sin lch v giỏ cũn hi mt s nguycn nhõn nh:trng mt s cụng ty s nh: Ranbaxy, Cipla Healol Kalbe Farma, Lupin, Medicap, i vi cỏc tớnh, tycựng ó chon hdc thng i cỏc cụng sinh cựng loi tra ca cụng tyh thỡthng sn phm Zithromax bỏn khụng ttTakeda l lýdochỳ giỏyu quỏlcao, cũn giỏty bỏn rng rói khỏng sinh ny trờn ton Vit Nam, cụng ty ó lp lờn mt h thng trung gian lý4.4.2 cho4.3.1.2 doanh khỏch thuc hng l sn sinh phỏim khỏng sinh cú cht lng cao, dng thi cúng tytng thu Chiờn lc hoc rng gii thiu phim khỏng sinh mc giỏ trờn th trng, to tõm lý an tõm cho cỏc nh phõn phi kinh doanh th S hp 2khỏng chin lc ú dóm em kt qu l doanh s Trixone tựden thỏng 8trờn chp nhn khụng lói thm l l thi gian u diờm ca chiờn lc ny dc dng li th, uy tớntrung kinh doanh, thm ssn dng marketing kinh Cefadur gúi Cipla Hp 10 3.000 30.000 Cỏc cúng phỏn phi nc dc cp tinh nh ty dc v vt tli yny t Vnh Phỳc, Cụng ty dc Hỏi Phũng Cụng ukt diom chớnh chin lc ny l cụng tyu thu dc li nhun cao, to tỏm Zymycin hp lý vCụng bỏnca tng i tt Cụng tygúi Cipla quyt nh t giỏrt bng 2/3 so vilý ln trờn ton quc t cỏc thnh ph ln nh Hè1 Ni, Thnh ph H Chớ Minh, ó Nng, dc -+ Chin li nhun lc tụi ca a cỏc cúng tv da quc gia: qung cỏo thuc khỏng sinh núi riờng lh trng sinh ti Vit Nam l mt th trng lnv nht tt c nhm trng Tuy vy, hnmarketing chờ ln nht lgiỏ chi phớ phõn phi s ln giỏlvvo thuc sphõn rt cao vic lờn nhiu, m rng th phn sn phỏm khong thi gian ngn cỏc nh hoch dỏnh nh doanh thuc khỏng sinh, nõng giỏ bỏn quỏ cao so vi giỏ nhp Cũng ty dc phm nh nc: mt sụ cỏc cụng ty dc phỏm nc phi tyrt dc Nam nh vic chn cỏc cụng tysau: dc cp tinh lm i ó giỳp chocỏc Sanofidi vi bỏc s ldnh thuc cú cht lng cao Nhc diem l sn phm chingoi chim dc mtsn th Zithromax ng thi cao hn Zymycin Ngun: Cúng ty OPV, Biochemia, Cipla (07/2003) Cn Th n nhng tnh nh nh Ho Bỡnh Lng Sn Sn La Lo Cai v y chớnh v dc phm núi chung, mc tiờu ca cỏc cúng ty l lm ni bt u im cỏc c tớnh thuc, vy cỏc cụng ty dó u t nhiu sn phm, tin ca vo th trớtng ny Cnh tranh m rng th trng ph thuc rt nhiu vo nh phõn phi Do ú vic cung ng thuc gp -phõim Chớ phớ dnh cho marketing rt thp hn ch vic nõng giỏ thuc, hn ch marketing cn, thi gian va qua khỏng sinh quachn cỏcbnh cụng ty nc, nh Cipla, L.B.S., phõn phi quacỏc cụng ty Synthelabo cú thờ bỏn vo cỏc bnh vin tinh tt hn, vdo hvy thng phi phn nht dnh la nhng nhõn cú 10 mc cao, s phõn lng bỏn khụng dc Cúng ty ó mt hp cú gúisng cỏc cụng ty khỏc lica la chn 12 l th mnh m khụng cụng ty dc phm no cú dc ni tri ca sn phm, nhn mnh li ớch s dng thuc i vi bnh nhõn v hiu th trng khỏng sinh ht sc khc lit, vy vic la chn chin lc gii thiu sn rt nhiu khú khn i vi nhng th trng m nh phõn phi khụng cú di lý dú -dc Cú kh nng bỏn s lng ln B Y t dó cú thụng t lien tch s 08/2003/1 1LC/BYT-BTC VC hớnig dỏn vic kờ Tha Thiụn Hu, cúng tytinh dc phựm Vnh Phỳc Phõn phi qua chat ty dc cpdo tinh phỳ kớn hu ht c giỳp cho sn phỏm SanofiSynthelabo cútin th nhiu Hỡnh 4.11 Giỏ mt n vtrờn sn sũ khỏng sinh cú hot gúi phỏm hp, dú nu tớnh s tin 1phỏm gúi thỡca giỏmt khụng thyca khỏc nhiu, cũn s qu diu tr, nõng cao uy tớn ca bỏc s, ú l c s thuyt phc bỏc s s dng phm cc k quan trng, nú quyt dnh thnh bi ca sn phm hn ch nhng nhc im ca phõn phi c quyn mt sụ cụng ty nh L.B.S -dnThi gian thõm nhp th trng nhanh klỡai, niờm vột giỏ tlỡuục phng hờnh, cha bnh cho ngi ú cú quy nh kờ khai dc bnhlnh k sõuchin vựng xa,tõm giỳp rng thhng trng, th phnFortum cho GSK dó c ỏpvựng dng lc ht vỏng i vi sn phm lg trờn thuc Cụng hpngi thỡtychờnh rt ln iu ny to lým cho khỏch l sn phỏm ca cụng cụng Cỏc cụng ty phõn loi hỏc s gian gii thiu theo nhiu cỏch: ỏp dng chớnh sỏch dc quyn hn ch, ngha l v tyhỏn bỏnlố.cho nh phõn phidividỹng giỏ -ty Th trng n nh, thi kinh doanh c kộo di giỏ thuc nhp khu, niờm yt giỏ hỏn buụn giỏ õy l mt hng ceftazidime lg trờn th trng (ceftazidime) thikhỏc gian dunhiu xõm nhphng th trng, cụng ty dó dnh giỏ 180.000 dng/1 ty r hn cỏcBng san phm rt 4.20 Bỏo cỏo sú lng trixone nõm 2002 Chin lc gii thiu cựa cụng ty GSK vờ sn phm Augment in: -nh Phõn loi theo mc chi phi vic kờ n: bỏc sỡ trng khoa, bỏc s mthuc chớnh, sau ú quy dnh vựng kim soỏt ca tng nh phn phi mt cựa Bụ Y tờ vic tng bc qun lý cht ch hot ng kinh doanh cựa cỏc Ngun: Cũng ty GSK, L.B.S., YVockhardt (07/2003) 4.3.2.2 Chin hrc phựn phi lc l, nhm thu dc lilc nhun cao v dichn tng khỏch hng mgiỏ cụng ty hng 4.2.3.4 Chin giỏ lnh hot (phng phỏp nh phỏn bit) ti l nhng -cụng Phõn loi theo khỏ nng kờ n: õy l cỏch phõn loi chự yu ca cỏc cụng ty, tu theo 1ca 2phõn 3nhiờn lc 5lnu dc chn 8sohuna cỏc 10 11dophc 12 phm, tuytrụn cha ht cỏc tỡnh xu xy ra, vy Giỏ Fortum trng l 92.000/ cao hn vi khỏng sinh cựng Chin phi chn lbit chin lc trung tt nht ngity cúdc thu nhp cao cỏcth thnh ph ln, sau úlla cụng ty ómt gim giỏ nhiu ln thuc tng Mt sụ'lc cụng ty 4.16 dnh giỏ phõn thc hin chớnh sỏch giỏgian vi nhúm Bỏng giỏ mt s thuc cựngmat chỏt Azithromycin kh nng k d 30% Thc t l ótrớch chng minh nubỏc cụng tyn nocao, cúmi i ng s trỡnh dc viờn gii, khỏ vy, ỏm bỏo thnh cụngsỏch cỏctrng cụng ty thng ỏp dng chiờn mix nhm iu ny gõyvi humt quchớnh nghiờm tỳihp tin lý cathỡ bờnh nhõn, osmarketingc ngh nghip ca nng, cng phựn hp, cừng ty lc ú thnh trn th ginh uthuc th th trng ngi ly thy trng iu ú trờn chng t vai trũ ca nhng ngi lm trỡnh dc viờn th trng Marketing-mix thng c 4.4.6.phm i ng trỡnhthờ dc viộn dc l khụng thiu c cỏc cụng ty ỏp dng thõm nhp mt sn phm vo mt thTrỡnh trng mc tiờu- no ú, gian dnh Cúng L.B.S sau dc nhõn viờn tipmt th khong cao cp thi l ngi trc xỳc cỏcphm bỏc Hin thviờn trng dc phm cnh tranh quyt litnht giatip cỏc tip cụng tytyvi dc nghiờn cubnh th trng nmhng 2000,dng dó phỏt hin ratrỏch rngnhim hotthiờu cht Ceftriaxone trờn s, dc ti vin, thuc, phũng khỏm vi mc ớch gii thỳcdc dv viờn tiờu v sngoi nc nh bỏn c thũi gỏn cựa v trỡnh th hin ang rõtty.thnh cỏc chớnh bỏcsscho dựng Cúng ty ca quyt dnh th trng sncũng phm ca cụng Trỡnh dcvviờn ltin yu t ngi ty,xm l tinhp sn vic, cỏc cụng ty dóhnh khoỏn doanh trỡnh dc viờn, viccụng khoỏn doanh s vo th trng Bỏcssỏn phm Trixone VI mong s,ty lidc nhun Vỡ ca cụng tyvo quyt nh thnh ca tybỏn trờn thmun trng doanh cỏc ph thuc tim nng ca a bi bn quỏcụng trỡnh hng trongtng quỏ kh,cụng vi tỡnh hỡnhphm thc mc tranh ln,khoỏn nờn cụng ty quyt mt chng trỡnh marketingmix nc ngoi, chn i trỡnh dnh dchn viờn c mt cỏch k vi lng, t cad acnh bnvic ú tuvn Mc baong gi cng cao kh nngtin at hnh dc ca th trng tsn 10 phm Trixone nh sau: bi bỏn Ngoi hiu bit s v ú, chuyờn trỡnh viờn ũi hidoanh phi lsụngi cú k khớch nng ->20% Da vo doanh cụngmụn, IV cú chdc thng theo d khuyn giao tip cú lm u vic úc nhy bộndn v dn c trỡnh bit phi khluún nngộp lmbỏc vicsc lp chu c trỡnh dctt, viờn T dú dccúviờn s dng sn phm sc ộp cao Vicmi ocỏch, to trỡnh dcthc viờnkờ cỏcccụng ty cng rt chỳ trng, ngoi to ca mỡnh bng mi hỡnh s dng vt cht d tỏc ng nvic vico kờ dn Nguon: Cũng ty GSK (07/2003) sõu v mụn h viờn cũn c o v k nng giao tip, k nng bỏn hng nhõn ca bỏcchuyờn s Trỡnh dc s dng sto lng hng mu dú bỏn ly tin phong bỡcỏcho bỏc Trong kinh doanh sinh, tylõunộn dc phm nc ngoi trng to s, tỏc ng u nkhỏng liờn tc ncỏc bỏccụng s, v di5(X)mg cú Mỡnh4.16 Sụ hp Augmcntin viờn dc bỏn rt nmcoi 2000 ti o H Ni nhõn viờn Hóng Roche, trỡnh dc viờn c Ngun: ty GSK (07/2003) Kt qu sụ' hp trung hỡnh Augment in hng thỏng chi bỏn khong 1000 n 1200 riờng thỏng cú chng trỡnh khuycn mi bỏn c 8000 hụp - Tng hng mu thõm nhp mt sn phm khỏng sinh mi, cỏc cụng ly dó thc hin chin lc tng hng mu cho hỏc s, vi mc dich to s nhn bit ca bỏc s di vi sn phm, dựng th nhm dỏnh giỏ chỏt lng v lụi kộo cỏc bỏc s s dng sn phm Thuc mu thng ghi trụn vũ hp hng ch: ling mu khụng bn v dc gi den bỏc s thụng qua di ng trỡnh dc viờn Chi phớ hng mu thng khỏ lm v dao dng tu tng 104 10 100 J108 98109 102 103 97 107 110 Iỡnh 4.23 o th lng bỏc sỡc thng xuyờn s dng Trixone theo chuvộn Kt qu hot ng marketing thuc tng i tt Tv l bỏc slLỳc s dng sc cnh tranh cỏc cúng tyso dua nõng llc % hoa hng v dõy cng mt hoch marketing cho nhng khỏc trờn nhng khỳc th trng khỏc ngoi nh Vit c, khỏng sinh c chn thng lten nhng khỏng sinh ticm th h "Marketing en tỏc dng mnh lờn yAugmcntin cựa ngi thy thuc, tin tỳi tin ca -tng Giai Th oan Irng 1999khỏng n nav: cú giai ssn phõn on khỳc 'marketing rừ rng ỡ vi v cỏc cnh dng tranh bo khc ch khỏc lit nhau, ny - k Chớnh sỏch sn phm: cụng typhỏm s dng chin n theo, di vi hot cht ỏnh giỏ v ansinh ton ca Augmentin Augmentin thng xuyờn tng ụi cao bỏc s cú s dng khỏng sinh nguyờn nhõn lm giỏ thuc thi gian gỏn dy cúmarketing xu hng tng lờn Marketing *bnh Vcỏc tviờn chc marketing tng hp: vic kt hp v kim tra nhng chc nng cao nh dng nhón, n thty trng hiu qu ch iu yu tr l 2000, cỏc v phũng bnh nhõn khỏm ltrong chung, ngi dng gỏnh chu dch cui th cựng, (th ch hin cụng dc phm nc ngoi phỏi ng trc nguy c nu khụng sen dng Ceftriaxone Ti thi im nm trờn th trng cú357 mt shn sn pliỏm cútrng hot cht 78,4% s 357 bỏc s cho rng Augmentin 21,6% s 357 bỏc s cho rng l marketing mt hỡnh thc cnh tranh khụng lnh mnh, nú hu hoi o dc ca ngi thy c a cụng ty coi trng, song hot ng ny chi mang Khỏng sinh cú th gii thiu rng rói n tt cnhng cỏc i bỏc s bng 4.19.) yu l marketing cỏc vin nhi, en phũng scỏc b khỏm mt nhi th phn, Khỏng cũn sinh nu tiờm s th dng trng thỡtng s ch ỏnh yu hng lthng diu nghiờm trthuc, trng Ceftriaxone ú ls Rocephin (hóng Roche) Megion (hóng Biochemia), Trizone cựa cú d an ton cao him gp tỏc dng ph Augmentin thớnh thoang gp tỏc dng ph thng xuyờn chim 39% gmentin nhtớnh hng trng n kt qu diu tr, dn tỳi tin ca bnh nhõn, nú Cụng cng l t phỏt cha cú mttrựng, k hoch c th rng Nhúm bnh nhim nhim khuõn l nhúm bnh ng hng mụ cỏc khoa phũng, cỏc khoa phu thut, dc bit l cỏc khỏng sinh tiờm dttrong tin hu nh n uynghiờm tớn ca cụng ty to cho bỏc s rừ nhng suy ngh khụng tt vộỏu sn phỏm cahỡnh mỡnh cụng ty TNHH dc phm úng ú, Pacephin ca cụng ty IC-Pharma ty nguyờn nhn n dng khỏng sinh trn khụng soỏt dc *Vộ thụng tin chớnh xỏc: cỏc cụng ty cú hkim thng qun lýh mc tiờu th v khỏ bnh tt c Vit Nam, vỡ vy khỏng sinh l mt nhng thuc dc sthng dng rng rói hon ton Chớnh vỡ s lmarketing dng ú s vtrong nguyờn bnh tc vin cỏc cừng ty khụng cho phộp trỡnh dc viờn sbang dng L.B.S cúdn mt nghiờn cu marketing v cỏclan sn phỏm ny bng mt cỏc } l cỏc bỏc s s dng Au *trong Cỏc doan phỏt trin cựa Iiiarketing phi de tronu kinh dc nng sinh linhúm tmarketing cỏc sncỏc phỏm vcỏc cỏc khỳc th trng khỏc nhau, khụng cụng nht cỏc thuc, cụng ty cú th gii thiu cho mi bỏc squ phi hu ht Cỏc c thự qung cỏo tuyờn truyn thuc khỏng sinh hỡnh thc en song nhiu h cdao tỡnh lm ngsong d c hng, cõu higiai v thy rng bỏcdú s rt tin dựng sn phm Ceftriaxone dobỏn hiu iu trnty s bỏc s Tdoanh l % ỏnh giỏ v hỡnh thc quỏng cỏo: Cụng ty GSK dc ỏnh giỏ rt cao v tớnh trung thc phỏm no cng chỳ trng khõu nghiờn cu khỏch hng, th trng, cnh tranh, thm khụng cỏc chuyờn khoa khỏc Khỏc nhúm thuc khỏc, cỏc tykhoa ch trng gii Chin nh lc phn t Trong chc cỏc giai bui onvi hi ny tho xut ln, hin ti hng tr cỏc lot hi cỏccụng ngh ty TNHH hc, dc chochớ bnh phm, cao, an th ton ng thi ph khỏng khun rng, kh nng khỏng khun cũnchỳ rt ln Thng xuyờn 135 39% qung cỏo, hu ht dc kim duyt trc cho in v phỏt hnh trờn th trng - Giai doan 19871993: on ng cựa marketing vnh marketing dc tin hnh nghiờn cu trc a mt sn phm mi thiu cỏc bỏc schin thuc chuyờn khoa tng ng vi nhúm thuc ú, nhúm thuc liu vin, khoa phũng c cỏc cụng ty chỳ trng nht cỏc sỏch xỳc tin vda hVit tr vi cỏc lc htgiai sc linh hot v nng dng kinh doanh trng cnh Cụng ty la chn kiu dỏng gn ging nh Rocephin, cchớnh kốm theo mtTh l dung mụi Thinh thng 134 39% Nam Thi kthun ny nh nc chỳ xoỏ c ch bao cp chuyn cgiỳp ch th l *vộ dờ dnh hng chin lc: cỏc cng tybphm th chin lc l luụn luụn mi cụng tytranh sct trung gii thiu bỏc strng chuycn khoa dahin liu, nhúm timvt mch cụng ty chỳ kinh doanh, khc nht llit, nhiu cụng on tygii s thiu dng sn hỡnh thc S cỏc dng li chin ớch lc chỏt ny in cho nc d tingiai s dng Mu mó bao bỡ p, to cho bỏc ssang tõm lýi lhỡnh sn trng cúcht nh hng XHCN, das dng hoỏ cỏc thnh phn kinh t phự hp vi tỡnh bin ca th trng, da trờn mt chiờn lc chung lõuchỳ di l trng gii thiu bỏc s chuyờn khoa tim mnh v ni nhúm tiờu hoỏ cụng ty cụng ty nhanh chúng xõm nhp thtranh trng, m rng thchung, phn, ng thi xõy dng thng phong bỡ lhỡnh v khớ cnh chớnh trờn th trng Mt vi cng tyMarkcting, dc phm phỏm cú lng cao, anng tõm dng Him 78 22% marketing dc cũn htdon sc mi Cỏc hot dng marketing mang tớnh cht t chim lnh th phn sinh n nh lai nh hng chin lc ca gii thiu bỏc skhỏng chuyờn khoa tiờu hoỏ ụi vi sn phớớm sinh thỡ bỏcmt s sụ hiu cho nc cụng ngoi ty giai ny ó phi rỳttng giy phộp vón phũng di din ti Vit Nam -trng Chinh sỏch giỏ: nhanh chúng thõm nhp th trng cụng tydc skhỏng dng chiờn lc giỏ Tng cng 357khoa 100% 71% sụ' bỏc s hi lũng v ni dung 29% sụ' bỏc s khụng hi lũng v ni dung phỏt, hu nh cha cú doanh nghip no ỏp dng lý45.000 thuyt marketing kinh tymuụn dc phm hng du cũn mang tớnh cng nhc, mang tớnh chin lc ton cu, chuyờn no cụng tylc cng cú thờdng chỳ trng gii thiu cụng Marketing en kinh doanh thuc khỏng sinh din ph v phc tap nht vỡkhoa gi uy tớn trờn th trng th gii nh: Pfizer, Novatis xõm nhp, v mt cụng tychin nh giỏ lcựa VN/ ltt v nht Trixone lbỏc mt khỏng sinh liờm thi lc cụng tyhiờn khụng gii thiu rngdorói, vy ch cú 103 Cỏc s chin thng xuyờn sgiỏ, dng Augmentin l nhne bỏc s thuc cthụng cỏc chuvờn qung cỏo qung cỏo doanh dc phm vy mt sụ' trng hp cụng thiulc linh hot phn ng trc stt thay i bit cựa Cỏc ty chỳ trng nhiu ntyTrixone chin phỏt trin sn phm mi giai on hin trờn quc v mc giỏ ny, õy nhng giỏ r nhỏt cỏc trờn khoa lng ston 384 bỏc s bit dcn sn phm ng thi cụng ty chỳ trng tng cỏcth bỏc s ngoi l ch yu nh: ni, ngoi, sn, nhi, c bỏc l s mt khu vc phũng khỏm cng nh bỏcdi sctrong khoa Giai doan 19931995: giai on marketing lnh mnh v kinh in, dõy l giai don trng Do c thự vi khuỏn luụn luụn cú xu hng khỏng khỏng sinh, vy chu k sng Th trng khỏng sinh cnh tranh ht sc gay gt, khc lit, kốm theo ú l hin dc cú hot cht Ceftriaxone Giỏ trờn cũn phự hp vi mc trn bo him chi tr ca chớnh vỡ lny dúchng tgiỏ l v bỏc s ngoi slc dngmarketing thng xuyờn snphm phmAugmentin ny chim dcn 60% tng s bỏc s i vi khỏng iu tú rng chin iphm sn ca cụng GSK ỏnh hỡnh thc t chc hi tho sn Augmentin: c dỏnh giỏ ty l cú Ilinh: 4.22 Doanh so bỏn ton cỏu ca sn phm Augmentin tMT 1999 -2002 m cỏc cúng ty dc phm nc ngoi bt du xõm nhp vo Vit Nam Khỏi nim 4.8.2 HIU QU HOT NG MARKETING CA S KHNG ca cỏc sn phm khỏng sinh thng ngỏn hn so vi nhúm khỏc Chớnh vỡ l ú m chin tng phong bỡ tỏc ng n bỏc s quỏ trỡnh kờ n din ht sc ph bin v mt sụ' bnh vin Cng ty nhanh chúng thm nhp sn phỏm Trixone vo cỏc bnh sinhchuvờn thỡ dycao l thỡnh l khỏ cao ltiụm chin lc gii thiu rng n i tng bỏc s (07/2003) mụn thc t rói chc ttmi Nguún: cúng tycũng GSK Health trỡnh dc viờn cũn ht sc mi mộ Cỏc hot ng marketing cỏc cụng tymt mang SINH lc phỏt trin sn phm mi c cỏc ty IMS ht sc chỳ trng, nhỏm thay th nhng cng ngy cng phc tp, nh hng nghiờm trng n o c caca ngi thy thuc, tỳi vin, thm cũn cú danh mc thuc iu tr bnh nhõn bo him ca sụs ỏnh giỏ hicu uuỏ ca Trixonc ỏnh giỏ hiu s qubỏn diu triAugmcntin ca Augmentin: tincu hnh kho sỏtn 135 bỏcchim s thng xuyn Doanh ca trờn ton tng i nh, t l ttmg i tớnh bi thc kớch thớch tiờu cho th rng ch yu cỏchiu vtmi dung gimmick vphỏm hng sn bsbn, khỏng thuc nhiu, thi chim lnh thltrng Phỏt trin sn tin phm nhõn v hỡnh kt qu iu tr.ng bnh vin 82,4% 103 bỏc squ cho rng 17,6% Trixonc qu bỡnh Trixonc cú quỏ cao bnh dng Augmentin, kt dc trỡnh by ton trongcu bỏng 4.28 õydõy l mt khỏng sinh hiu vy ln lon b doanh sụ khỏng sinh (8-> 9%), l mt nhng sn mu (t l thp 3-5%) mi ca cỏc cúng ty cú th theo nhiu cỏch khỏc nhau: dng bo ch mi dng s dng 4.7 HIN TNG MARKETING PHI O C TRONG KINH DOANH THUC Chinh sỏch phõn phi: cúng ty ỏp dng chin lc phõn phụi chn lc chn i tỏc l thỡmg cỏcsụbnh nhim nng nhim trựng nng hiu qu iu dc bỏc sstrựng da lờn hng du vic la rng chnni khỏng 71,2% 357nht bỏcca cho rng ni dung 29,8% cho dungsinh trung bỡnh, ni dung phm thnh cụng cng tyton GSK -mi, Giai doan 1995-1999: giai on marketing dc vi c tranh v chy dua khỏng sinh vi hot cht hon mi vi cỏc cụng ty cnh dc phm hng u th thc p KHNG SINH ty dc phm Tha Thiờn Hu, vcỏc ti cụng ty ny cúthự trỏch nhim cung cp thuc ỏnh giỏ v mu mó ca Trixone: da s bỏc s cho rng Trixone cú mu mó v hỡnh bui hiHot tho v Augmenlin cúAugmcntin cht lnglcao, hi tho trung bỡnh chỏi chớnh cựa Amoxycillin, nờu dựng Amoxycillin dim thun Hỡnh 4.20 S tỏc ng ca marketing phi dc Khi cụng ty X (mt cụng ty TNHH dc phỏm nc) bt du s dng vt cht gii,cho nghiờn cu phỏt khỏng sinh mi lnhụi chin lcngnh quan trng, to nhng hidoanh kinh Marketing entrin ang l dộthu nhc dc, c bit l c kinh cỏc bnh vin thụng qua u thuc hỡnh thc t chc tt thỡ hiu qu khng cao di cao vi mt chựng gỏy bnh thng gp cú kh nng rathc men Tuy nhiờn khụng phi cụng ty s no cng cho trỡnh dc viờn dng hỡnh dng n vic kộ dn ca bỏc s bng cỏc hỡnh thc tia tr cho bỏc stit nhng doanh mi dem li li nhun thuc khỏng sinh Lý xut hin hin tng marketing en lsdo cnh tranh - tỏc Chớnh sỏch xỳc tin vchỳ h yu tr kinh doanh: cụng typhộp luụn cụnh: gng thuc vo (3lactamase, nhin thnh phn ca Augmcntin cũn cúcựng A clavulanic, mt cht marketing en bit lsinh cỏc cng tyqua dc phm hng u th gii Hca nghiờm cm vt cú tr (tivi, t lnh, iu ho ), bỡ Doanh s ty cú Bnô 4.28 hiộu uuỏ diộu tri phong Augmentin To sgiỏ mi vkhỏng thớch ng liờn tc ca th trng kinh doanh thuc quỏ ln, cúthm quỏ nhiu cng ty tphi trung vo mt danh mc iu trdc ca bnh vin thụng hi ng thuc, thuyt phc ng thuc 4.8.1 Sn phỏm cu trỳc hoỏ hc gn ging Amoxycillin nhng cú khỏng ỏi lc mnh hn vi men [ỡ-lactamase hỡnh thc ny, nu phỏt hin s bbo k lut dut vic h cng cú vi bin phỏp ngn tng dt biờn, cụng ly tr thnh mt mụ hỡnh lm ónkhi nng dng trờn th trng dc Cỏc chuyờn gia marketing luụn coi th sinh ls th trng chin nhúm khỏng sinh trờn mt thtrtrng nht nh, nhu cu dng thỡ khụng tng a vo danh mc iu ca him ytrng t Sau a thuc vo danh mc bỏo Sn phỏm Augmentin l mt sn phỏm chỳ yu ca cụng tymt GSK ti th trng Vit Augmentin Hiu qu diộu tr s bỏc s T l % nờn nú cnh tranh gn vi men ny dc Amoxycillin cú th l tỏn cụng v tiờu dit vi 4.S.2.2 Sn phm Trixone: Hỡnh 4.17 Mũ hỡnh marketing -mix ca sn phỏm Trixone chn nh: Cỏc cụng ty ln hỡnh thnh hi "bn ta\ sch nhm ngn chn markeling den phỏm lỳc bv gi n nóm 1997, s cnh tranh trờn th trng bt du quyt lit, mt lc quan trng kinh doanh dc phm dng thi dõy cng lvt thcht trng cnh nhiu bỏn c tin mt vi cụng ty duti sc dng li ớch tỏc ng him, tynht shng dng cỏc hỡnh thc qung cỏobt nh: tr giỳp d bnh vin, l chc Nam cng nh trờn thờdu gii Ti Vit Nam, Augmentin ỏnh giỏ l sỏn phỏm khỏng khun nh cú thờm thnh phn l A.clavulanic nờn sn phm Augmcntin can cừng Tin hnh kho sỏt 384 bỏc s theo cỏc chuyờn khoa nhi, tai mi hng, sn, ngoi Rt cao 22 16% Lu chn th trng mc tiờu: ty xỏc nh th trng mc liu sn phm kinh doanh dc phỏm vi sn phm nhp v giai don nv nờn khú bỏn, mt s' cụng tyca du s tranh khc lit nht, vy cỏc cụng tycng phỏi luụn di mi liờn tc chin lc marketing dờ nsinh bỏc sChớnh quỏ trỡnh kờ n, nh qu cútr giỏ tr, phong bỡ tớnh t l %bỏttrờn hi tho, tng cng cỏc hot ng tip th: tng hng mu, d gimmick, ti tr bng thnh cụng nht tydng GSK dó tr nen lú sn phm hng du phũng chng nhim khun, dc bit lthvi (ph lccỏc 2) cú 103 bỏc snhng thng xuyờn s dng sn phm Trixone chim 26.3% v c Trixonc lthc cỏc bnh vin nhú trc thuc S ychúng t H Ni, cỏc bnh vin da khoa luyn Vic ngõn chn marketing en khụng th mt sm mt chiu m chỳng ta cú hỡnh marketing en kinh doanh dc phỏni (k csn mt sụ' cụng ty phự hp v thớch ng vi bin dng nhanh cựa th trng iu ny ũi hi thuc ca bỏc s, sau sn phm ca cỏc cụng ty ny bỏn chy hn phm ca cỏc cho khoa Cao 90 67% khun dó khỏng khỏng sinh phõn theo cỏc chuyờn khoa nh sau: tinh Nhng bnh vin trờn cnh tranh mt mc d thp, kh nng xõm nhp thc hin c, iu ny ũi hi phi cúkhỏng s n lc v phi hp rt ln ca cỏc ban ngnh dc phm hng ỏu th gii) t ú cụng gõy nờn mt hiu ng lan truyn gia cỏc cụng ty Trờn th trng dc phỏm th gii my nm dõy Augmentin luụn luụn cỏc nh hoch dnh marketing nhúm thuc sinh phai cúgn kờ hoch cp nht thụng tin, cụng ty khỏc V bỏn c hng cỏc tycũn khỏc bt buc phi s dng n hỡnh thc C bn chớnh sỏch trờn dc cụng ty kt hp cỏch nhun nhuyn bi bn ú lthl Trung bỡnh 23 dụi vi sn phm Augmcntin, 27% de ti tin dỏnh giỏ hiu qu hot dng marketing trng dtỡm dng, s bnh vin cũn cha tng s dng hot cht Ceftriaxone (dc on th, chi o v mụ ca Bltng yno t v c bit vai trũ ca cỏc bỏc s v dc s.nhng H s dng bt cmt hỡnh thc hl cú th bỏn c hng Hỡnh thc kớch bỏm sỏt khỏng thcu trng, sinh hng da u, cỏc nhỏt quyt nh nhng markeiing thl trng dỳng, ln nh kp M, thi Chõu v phự u hp vúi marketing en v dn n hin ph bin kinh doanh dc phm núi chung smt nghiờn tũi hon cnh thc tin nhm da sn phm Trixonc xõm nhp hnh kho sỏt ý kin cựa bỏc s theo mu diu tra dc trỡnh by phn ph lc Theo kt Khụng cúHIU hiu qu 0s sdng 0% bit l cỏc bnh vin daton khoa tuyn tinh) Bnh nhõnphong m hng ti l nhng 4.8 NH GI QU HOT NG MARKETING NHM THUC KHNG thớch tiờu th ch yu giai on ny lbỏc hng mu, bỡtynm tớnh trờn t l chit 4.26 Doanh s bỏn cỏu sn phỏm Augmentin qua cỏc bin ng ca th trng v kinh doanh thuc khỏng sinh núi riờng V Bng 4.29 phõn loi Trixone voBang thi trng Doanh s Trixone nm 2000 tõng trng rtcụng mnh (Bỏng 4.24) qu iu traTH cho thy hu cỏc bỏc bỡnh s bit dn snb phm bỏc s bnh nhón cúTRNG mc thu nh nhp trung vsinh thp, nhimAugmcntin, khun nng hoc384 b bnh SINH VIT NAM khu, STI phỏn khỳc th trng ca nhúm khỏng rừ rng Tng cng 135 100% Sũ bỏc s T trng dc kho ch yu lden cỏcgiỏ s cú kh Nu nóng s dng khỏng sinh nhiũu nh chim bỏc khu nng liờn phu thut diu triu bng cỏc snrtphm hots cht 4.8.1 NH GI 5bỏc TIấU CHUN NH MARKETING a scúsỏt cỏc bỏcquan sTHEO dỏnh Augmentin cú hiu quHNG tr cao v cao t l 1998 1999 2000 2001 2002 vc phũng khỏm, bỏc s ngoi, bỏc s tai mi hng cú n 357 bỏc s bit n sn phm Ni chung 4% cacúcỏc cụng (27%) ty dcbỏc phm hng du nh Rocephin (Roche), liubỡnh diu tr 83%,Ceftriaxone dng thi chi 23/135 s cho rng Augmentin cú hiu qu trung Augmcntin chim 92% cũn 27 bỏc s cha bao gi s dng Augmcntin Doanh sụ bỏn (T USD) 1,625 1,776 1,95 2,05 1,8 trung bỡnh khong triu dn 1,5 triu, 63 cũn diu tr bng Trixonc mt Ngoi 60%400 dn 500 mc lin trụn phự100% hp vi di da s thu109% nhp ca ngrii Vit Nam Nhpngn mtdng, xớchSn 109% 105%dõn 12 12% 88% Hỡnh Cỏc giai phỏt trin ca marketing phi dc * S v4.19 giỏ thnh iudon tr: Nhp ỏnh c s giỏNhi 100% 109% 120% 126% 16% 110% 16 tỏc dng marketing phi dao dc 92,4% choca rng giỏ ca Augmentin quỏ cao 7,6% cho rng giỏ ca Augmentin hp lý T l so vi doanh sụ khỏng 8.9% 8.6% 8.9% 8,9% TMH 8% 7,7% sinh ton cu Tng cng 103 100% Ngun: cụng ty GSK, IMS health (07/2003) ) 122 121 LC Bỏc 2s nhn xột vờ mt s hỡnh thc quỏng cỏo ca sn phni Augmentin: 120 119 124 113 118 123 116 125 126 117 115 111 PH 112 T ri:LC Trung1 thc: Khoa hc: B ớch: PHU b ớch:quinolon dng thi T ri:chy Trung thc: khoa hc: dang bỏn trờn th trng nh cephalosporin th 1,2,3* nhúm TRNG I DC H NI * 17 Nguyn Th Thỏi Hng Nguyn Tun Anh (2001) H thong hoỏ bn phỏp (/uy khỏc, c bit cỏc cng ty rỏt chỳ trng chin lc phỏt trin sn phm mi, gii thiu rng 31 ng hp vi Hng yờu Thuý cu marketing (2001), Kinh dc, doanli vi phm nghiờm nờn kỡnh trng t th quy trng, ch thụng quan tin hHu qung sụng cũn cỏo t bui giỏ sinh r hn hot ng chuyờn thi ngnh, mc hoa ti tr hng chng ln hn trỡnh Ngoi y t, ti tr nõng cỏc hi cao cnh quc tranh t mt s iu ny hon ton ỳng Trixone cụng ty Dc phm Tha Thiờn phõn cỏc cụng ty chỳ trng v u t Trong kinh doanh thuc khỏng sinh cútho s a dng hoỏ cỏc vic phỏn phi khũng tt, khụng bi bn, h thng bỏo cỏo khụng hon chinh, hay TI LIU SDNG NCHIấN cu Sai s tht:ANH CC Khng trung TI thc: LIU THAM KHO VI KTTRONG LUN PHN V.PHN KIN NGH V XUT: II.TI^NG trin khai cỏc chin lc v xỳc tin v h tr kinh doanh nh xõy dng di ng trỡnh dc PHI I TRA ca ngnh dc,Trng i hc Dc H Ni H Ni rói i tng bỏc s v marketing phi o c kinh doanh thuc khỏng sinh cụng v gia ngoi thuc tyYmi cú doanh nc xu húng nghip i vi v cỏc trung cụng vo hoỏ ty mt doanh nhũ nhúm mt nghip, khỏng phỏn Ti h sinh cng liu nhm sau chỳ i trng quan hc, góy h Trng dng lu di hỡnh i vitớnh hc nh, bỏc phụi, õy l mt cụng ty khụng cú kinh nghim phõn phụi, ng thi cụng ty khụng cp giỏ cp lng, a cp phõn phi tho món, phc v nhng phõn khỳc th gõy Khụng giỏ c ỳng ln xn s trờn tht: th trng 1* B t (2002), quy ch thụng tin qung cỏo thuc dựng cho ngi v m phm nh mtn sụ phng tin khỏc: ỏo ma, bỳt, s kờ toa : (gimmick) TIấNG VIT TRNG I DC H NI tao Havard Qua vic nghiờn cu, phõn tớch cỏc hot ng marketing nhúm thuc khỏng sinh trờn 5.1.Kiờn ngh vi cỏc ty dc phm 34 Berman, Pcht (1995), Health Sector Reform in Developing countries, University viờn, cỏc chin lc khuyn mi, chin lc cho bnh vin, nh thuc nhm BGiỏ MễN Lí V KINH T Dc 18 Nguyn Th Thỏi Hng Lụ Vit Hựng (2001), Qun tr kinh doanh dc, Giỏo trỡnh din raQUN ph bin v phc nht giai on hin Dc Bn cnh H Ni, dú mt H Ni s sn phỏm khỏng sinh gia giỏ nhp khu v giỏ bỏn chờnh lch s, thng tớch hiu lu kinh cụng nghim ty mt lm phn th h trng thiờn v vi cỏc mong hot mun dng d gi tõng vng cng v phỏt trung trin tt qung th toỏn dc tin nhp hng vộ gõy nờn tỡnh dt hng thng xuycn trng khỏc Cng s cnh tranh mnh m nộn marketing den kinh doanh Mt vi cụng ty phi qua cỏc cng tydo dc phm nh nc u ln nht hng trc tip n sc kho ngi tr B s mụn dng Qun cao: lý v Cú kinh giỏ tr t Dc kinh t(2001), trang Giỏo Lý trỡnh khỏc: kinh t dc, Trng i hc th trng Vit Nam ca ;phõn mt s cụng ty dc phm nc ngoi, PHIấU xin DIấ cú mt TRA sim kt lun sau: vcao: 5.1.1 Vúi cỏc cúng ty dc phin nc ngoi: Press Boston Mt sũ phng tin khỏc: ỏo ma, bỳt, s kố toa (ũ gimmick): chim lnh mt s th trng khỏng sinh c bit l th trng bnh vin Xin bỏc s vui lũng tr li cõu hi phiu diờu tra nv hoóc ỏnh dỏu V vo nhng sau hc, Trng hc Dc H Ni, H Ni 6ỏnh giỏ hiu qu marketing nhúm khỏng sinh: hiu qu chiờn lc marketing 32 trng cỏo Nguyn quỏ vi ca nhiu mt nhúm Xuõn s nh bỏc khỏng Sn hng ssỏn (2003), sinh n nng ú tỳi Mt d tin nhanh scỏc ca ý thuc kin nhõn chúng bn dn bỏn lun dc cựng hng cỏc cũn nh cỏc sn hot xut ng Vit hiNam tho khỏng sinh din ph bin v phc nht ca cỏc ty ny ltim h cú quan h vi bnh vin rt tt, khỏng sinh cú th trc tip 2* B Yi T danh mc thuc cha bnh ch yu s dng ti cỏc c s khỏm cha Dc 10 H Qu Ni, v vt H dng Ni m bỏc s hav dc nhn t trỡnh dc viờn: B MễN QUN Lí V KINH T Dc 1V chớnh sỏch phm: a s cụng ty phỏt trin mc sn phm khỏng sinh -thuc Th trng dc phm Vit Nam núi chung v th trng khỏng sinh núi riờng ang [ 35 Barrie G(2001), James (1994), The pharmaceutical industry indanh 2000, The Economist Triu dong i ụi vi i mi cụng ngh sn xut thuc cỏc doanh nghip nc nờn cú thớch hp Xin chõn thnh cỏm n 19 Giỏ Nguyn tr s Th dng Thỏi cao: Hng, cú Lờ giỏ Vit tr kinh Hựng t (2001), cao: lý Phn khỏc: tớch hot ng kinh t, chin lc, ca cỏc cụng ty dc phm nc ngoi ch yu mc trung bỡnh Tuy nhiờn mt s sn Vic thc giai on hin cỏc hi quy nhp, nh, Tp quy ch, dc cỏc hc s 2/2003 bn phỏp quv ca cỏc cụng ty cha c ln, ti Chiờn tr h lc rt ớtlý trin chỳ khai trng tiờu th sn phm theo chu k sụng c cỏc cúng tymi rt chỳ 4.9.6 ỏnh giỏ chung vộ hiu qu hot ng marketing nhm thuc khỏng sinh uB thõu cho bnh vin Song nhc im ln nht l vic phỏn phi rt chm chp, khụng bnh Hng mu: mn Thng Qun xuyờn: v kinh L Thinh t Dc thoỏng: (2002), Him Giỏo trỡnh khi: phỏp ch hnh nghộ dc, Trng Xin mt bỏc cỏch s bi vui bn, lũng bỏm trỏ chc li cõu th húi trng, cỏc phiu dng iu s dng tra ny phong hoc phỳ ỏnh phự dỏu hp V vi i ỏnh mỏ vộ hỡnh thc quang cỏo: mt th trng phỏt trin y tim Kingdom nng, gi vng th phn, tng sc cnh tranh, h Intelligence Unit Limited, United nhng thay i v cỏch qun lýNi hin nay, nm bỏt nhng chin lc dc phm Tờn bỏc s: Tui: hiu qu kinh doanh ca doanh nghip dc, Giỏo trỡnh sau dai hc, i hc phm khỏng sinh cú hiu qu marketing i tt nh Augmentin ca cụng ty GSK 33 trng, Cỏc Trn nghiờm chin vi Thu mc lc tỳc Thutiờu kớch v dng kộo Nguyn thớch di lut tiờu thi Phng nh: thu gian cỏc Chm sng ca phũng (2001), sn di phm Hng din trờn dn thlộn trng, lỳtmarketing to trc tng tTrng tip xa doanh v kinh s s, doanh dng tụi ỏnh giỏ chung v hiu qu hot ng marketing nhúm thuc khỏng sinh theo bng bỏt kp vi nhng bin ng ca th trng 3* B Y l (2001), thụng t 06/2001 / nM -tng BYT: Hng dn vic xut nhp klỡdu thuc v Khụng i hc no: Dc n H Ni, H vo nhng ỳ thớch hp Xin chõn thnh cỏm n tng bnh nhõn i vi cỏc cụng ty dc phm hng u th gii chin lc phỏt trin 10 Qu v vt dung m bỏc s hay dc nhn t trỡnh dc viờn: giỏ thnh sn phm, cỏc cng ty nờn hp tỏc liờn doanh vi cỏchealth doanh nghip 36 Folland S, Goodman AC andlũng Stanov (1997), The Economics of and 67,4% s 103 bỏc s hi ni 32.4% sụ bỏc s cha hi lũng vi ni dung ca cỏc cụng ty nc ngoi ỏp dng vo doanh nghip mt cỏch sỏng to nhm nõng cao Bnh vin: Dc H Ni, H Ni a s cỏc khỏng sinh em li dúng gúp cao nht cho cng ty v doanh sụ vty li nhun khỏng thuc, sinh tuyờn hp trỡnh Ă, Tp dc viờn dc khụng hc phỏi sụ' 10/2001 llc bỏc s hay dc s i hc, trỡnh dc viờn da hoỏ i li nhun, vi thuc gi khỏng vng th sinh phn, nhng tỡm chin kim sn phm kớch thớch thay th tiờu Chin th lchn lc nhng ny chin dc lc cỏc cúng c ỏnh giỏ hiu qu marketing (mc 2.2.5.2) a s cỏc cụng cú hiu qu Mi cúng ty dộu cú cỏc chin lc phõn phũi khỏc nhau, vic la cỏc nh phõn m phm nh hng trc tip dờh sc khoố ngi thi kVit 2001-2005 B mụn Quỏn lý v kinh t Dc (2001), Giỏo trỡnh dch t hc, Trng i hc Dc Tờn sn phỏm bỏc s: mi em li nhng c hi kinh doanh mi v li khng l, ụi vi cỏc Hng inu: Thng xuyờn: Thinh thong: Him khi: nhun nc, tn dng c cỏc u th ca lut ỏu t nc ngoi ti Nam Healthcare, Prentice Hall, Upper River dung ti ri Trixone, v mt s vt dng cú ca t ri ú vt cú giỏ tr: Thng xuyờn: Thớnh thong: Him khi: cnh tranh trờn th trng, tng bc xõy dng thng hiu cho chớnh doanh nghip ca /.20 Xin bỏc s cho bit bỏc s thuc chuyờn khoa no: Nguyn Th Thỏi Hng, c Mnh (2001), Marketing -mu, markcting dc, Giỏo Tuy vy mt trỏi ca cỏc hot dng marketớng nhúm thuc khỏng sinh l hin tng cụng quan khụng trng tyYNi, c nht dng thộ Cỏc ngi ht cúng scgii ty linh thiu s hot dng thuc theo cỏchng tng hỡnh Vicnh thc giai qung on nh cỏo tng ca khuch hng chu k i sng quỏ ti s dụi tr tht, cho vi cú cho cỏc nhiu sn dt mc bỡnh (chim 70%), cỏc cng ty cú mc im trung bỡnh t 15 phi ph thuc vo mc tiờu bỏn c s chuyờn mụn hoỏ v c thự cỳa cỏc 4* B T (2000), Thụng tKhng 02/2000/TT -BYT: Hng dn kinh doanh thuc bnh H H Ni Bnh vin: cụng ty nhú h chỳ trng chin lc theo cỏc sn phm khỏng sinh ang bỏn th khụng no: -marketing Cn phi nghiờm tỳc thng thc hin cỏcnquy nh v kinh doanh dc phm tiphũng th trờn trng 37 IMS Meridian (2002), Vietnam Briefing, IMS heath (The Global Healthcare ớch, cú giỏ tr s dng cao mỡnh bng uy tớn, cht lng sn phm cng nh dch v Ni: Ngoi: TMH: Sn: Nhi: trỡnh sau di hc, Trng hc Dc H Ni, H Ni marketing phi o c ang phỏt trin ngy mt phc tp, gy hu hoi o c ngi thụng tin cha c phộp ca B Y t phm bỏc s, khỏng dc s sinh, tham c gia bit hi tho cỏc chuyờn khỏng sinh ngnh c s ó dng dng rng mt rói cỏch nh nhun Amoxycillin, n 21mụn im Núi chung cỏc cụng tygi luụn luụn cú quan im ton din v h thng nh phõn phi Cỏc ty luụn cú xu hng la chn nh phõn phi dc quyn nhm v cha bnh cho ngi B Qun lý v kinh tDai Dc (2002), Dc xó hi hc, Giỏo trỡnh i hc, Trng trng Bỏc cnh si thuc tranh chuyờn trờn th khoa trng, no di vng dóy: vH phỏt trin th phn cỏc ty ỏpnhuyn dng ú vt cú giỏ tr: Thng xuyờn: Thinh thong: mt Him khi: khụng Khụng Vit Nam, no: nht Company) lcụng cỏc quy nh ca quy ch thụng tin qung cỏo thuc v m phm nh Information 5.2 Nh Nc v B Y T Chuyờn khoa khỏc: 21 Nguyn Th Thỏi Hng (2002), Mt s nghiờn cu, dỏnh giỏ tớnh thớclỡ ng ca danh thy thuc, nh hng nghiờm trng n kt qu iu tr, n tỳi tin ca bnh nhõn B Y Erythromycin, cỏc hỡnh thc ny Gentamycin nhm em li hiu qu cao nht marketing lp k hoch, vy nhiu cụng ty cha chỳ trng n khõu nghiờn cu th n nh giỏ trờn th trng, ỏm bo quyn li cho nh phõn phụi La chn chin lc 5* B Y T (2003), Thụng t liờn tch 08/2003TTLC/BYT-BTC: Hng dan vic k khai, i hc Dc Ni, Hkhoộ Ni Ni: Ngoi: Sn: Marketing Nhi: TMH: ng mtno: cỏch linh hot cỏc chin lc: trungvo nhúm khỏng sinh, damarketing th trng Lidstone hng trc tipH n sc ngi Nờnmt chm dtfor cỏc phi 38 John terry colier (1987), Planning thehot Pharmaceutical tip cn nhanh vi cụng ngh sn xut hin i, ỏp dng cỏc tin b khoa hc k Cỏc Bỏc s cú thng xuyờn s dng sn phm Trixone khụng: mc thuc dõng ký lu hnh vi mụ hỡnh bnh tt ti Vit Nam, Tp dc hc sụ' hỡnh thc khỏc: t cn thit phi cú nhng bin phỏp nhng tinhng x lý c[...]... giá, một số công ty sừ dụng chiến lược “giá hớt kỏnh phân phối thấp, có nhiéu phương thức thanh toán rộng hơn hai công tysự Zuellig và công ty có một số đại lý là các công ty nhà nước t ty nhân như Harphaco công ty dược các công ty dược phẩm hàng dầu, cónày những đặc trội so với các đối cạnh tranh OpeDroxyl OPV Hộp 12 góitính 4.000 48.000 cổng ty Pfizer, một công ty dược phẩm hàng dầu thếnổi giới vàrãi... Zymycin viênthù của' còng ty Sanoíi-Synthelabo Việt Nam Do dặc thù làchậm công ty liên doanh và số lượng hàng kháng cho nghiên phẩm, cứu khá nâng làm triển) việc và của mục trình tiêu dược tối viên đa hoá bàng lợi sốnhuận lượng Các đơn công thuốc ty kháng dược sinh phám Có chung cùa toàn hộ nhãn trong công ty, hệ thống giám sát giải quyết công việc phái kịp Đa số các công tyviên phẩm áp dụng chiến... nhóm thuốc Augmentin: khác do vậy thù hoạt động markcting nhómthuốc thuốc 5 -phẩm Vê đặc thù hoạt động marketing thuốc kháng sinh: chiến lược marketing nhóm cósĩcùng hoạt chất (Celtriaxonc) phù hopdặc với mứccủa sống của nhân dân Trixone (triệu VNĐ) 1233 1567,9 1823,5 Theo bác màu cua sàn phẩm 6 Giá thành của sànmã phàm Trìxone: kháng sinh cácBình công ty chúbiệt trọng triển kháng sinh mới nhóm nhằm thuốc. .. tiêutínNam thụ 100 hộp 60.000 6.000.000 4.5% tiện nhất dể tiếp cận độc giả Ngoài ra, các sản phẩm kháng sinh khác công ty cũng quảng các kháng sinh tiêm, docáo đặcviên các nhàgiáo thuốc baoở giờ dám thay thê sinh công ty mời các báo là các cólực uycủa tín trong vàbán ngoài nước Mộttr số hội Kích thích tiêu thụ làth một công cụ sư đắckhông hoạt dộng xúc tiến và kháng hỗ kinh cáo liên tục trên các tạp chí Thuốc. .. nhiên của việc người thực thầy hiện thuốc chiến lược marketing nhóm thị trường Việt Nam Việc ứng dụng chính sách phân phối của marketing dược trong kinh doanh thuốc 1* Cục quán lý Dược Việt Nam (2002), Chiến lược phát ngành Dược Việt Nam thời 6 môn marketing (1992), lýnhằm luận và nghệ thuật ứng sứtriển trong kinh doanh, Trường Đại kinh doanh thuốc kháng sinh, đạt mục tiêu của tỉmg công ty Đối với các công. .. hút khách hàng có mức thumột nhập thấp Ở Việt nam dân số Hình 4.9 Một số giá kháng sinh cùng hoạt chât Ceftriaxone công ty chi tảp trung vào một sô phỏ lớn do dội nhân viên rẩt mỏng Hình 4.Ỉ0 Giá thuòc của một sỏ sản phám cạnh tranh với AZEE Để tàng doanh các còng tythành dược phẩm nước ngoài dã áp dụng một cách hơptranh lý cả trên giá thành tại số, nước sản xuất, đồng thời công ty định giá theo đối thủ... tranh mạnh mẽ nén marketing den trong kinh doanh Một vài công ty phối qua các cống tydo dược phẩm nhà nước Ưu lớn nhất hưởng trực tiếp đến sức khoể con người 1 trị Bộ sử môn dụng Quản cao: lý □ và Có kinh giá trị tế Dược kinh tế(2001), □trang Giáo Lý trình khác: kinh tế dược, Trường Đại học thị trường Việt Nam của ;phân một ■ số công ty dược phẩm nước ngoài, PHIÊU xin DIÊƯ có một TRA số iểm kết luận... trực tiếp 2* Bộ Yđại Tế danh mục thuốc chữa bệnh chủ yếu sử dụng tại các cơ sở khám chữa Dược 10 Hà Quà Nội, và vật Hà dụng Nội mà bác sỉ hav dược nhận từ trình dược viên: BỘ MÔN QUẢN LÝ VÀ KINH TẾ Dược 1Về chính sách phẩm: đa số công ty phát triển mục sản phẩm kháng sinh -thuốc Thị trường dược phẩm Việt Nam nói chung và thị trường kháng sinh nói riêng đang [à 35 Barrie G(2001), James (1994), The pharmaceutical... làđược một công tyhàng phân phối dược phẩm quốc có sờ tại Thụy là thức bán hàng ra thị trường với khỏi lượng lớnRocephin nhất có thểtế(Bâng hình thức khuyến Rẫy 4.3.2 CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI trưìrng công dược ty phẩm nhỏ, của Việt các Nam, công với ly mức “cắt sống lô”việc kháng và quản thu nhập Ưu của diểm người dân sảndược Tất phẩm cả có các thể yếu thâm tố ưu tiên mua thuốc qua công ty dược phẩm của. .. Augmentin từMỘT 1999 -2002 mà các cóng ty dược phẩm nước ngoài bắt dầu xâm nhập vào Việt Nam Khái niệm 4.8.2 HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA SỐ KHÁNG của các sản phẩm kháng sinh thường ngán hơn so với nhóm khác Chính vì lẽ đó mà chiến tượng “phong bì” tác động đến bác sĩ trong quá trình kê đơn diễn ra hết sức phổ biến và một sô' bệnh viện Cống ty nhanh chóng thàm nhập sản phám Trixone vào các bệnh sinhchuvên ... giai đoạn marketing dược với đặc tranh chạy dua kháng sinh với hoạt chất hoàn với công ty cạnh dược phẩm hàng đầu thức đẹp KHÁNG SINH còng ty dược phẩm Thừa Thiên Huế, vàcác từĐối công ty c thù. .. giá, số công ty sừ dụng chiến lược “giá hớt kỏnh phân phối thấp, có nhiéu phương thức toán rộng hai công tysự Zuellig công ty có số đại lý công ty nhà nước t ty nhân Harphaco công ty dược công ty. .. nhân, tytiêu đưaDanh thị cácinục dạng chế sau: Báng 4.2 sàn phẩm kháng cùa cõng Trên làđãbảng thống kê dạng bào chế thuốc kháng sinh mộtty sốGSK công ty dược phẩm nhuận tạo vị cùa công ty nước ngoàiTẻn
Ngày đăng: 23/04/2016, 12:32
Xem thêm: Nghiên cứu vận dụng chính sách và tính đặc thù của hoạt động marketing thuốc kháng sinh ở một số công ty dược phẩm nước ngoài tại việt nam (giai đoạn 1998 2002), Nghiên cứu vận dụng chính sách và tính đặc thù của hoạt động marketing thuốc kháng sinh ở một số công ty dược phẩm nước ngoài tại việt nam (giai đoạn 1998 2002), PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỂ, PHẨN II. TỔNG QUAN, PHẨN IV. KẾT QUẢ NGHIÊN cứu VÀ BÀN LUẬN
