CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY2.1 Thị trườngMỗi năm sử dụng khoảng 30 triệu mét vuông cửa Theo bộ Xây dựng. sáu tháng đầu năm 2011, diện tích nhà ở trên toàn quốc tăng thêm gần 22 triệu mét vuông, trong đó, các đô thị tăng thêm 11,4 triệu mét vuông, diện tích còn lại là khu vực nông thôn. Như vậy, tổng diện tích nhà ở trên toàn quốc đạt khoảng một tỉ mét vuông; trong đó, đô thị có 320,7 triệu mét vuông.Với 22 triệu mét vuông nhà ở tăng thêm trong sáu tháng đầu năm nay và nếu lấy bình quân mỗi căn nhà 60m2 thì thị trường đã có thêm gần 370.000 căn nhà. Kỹ sư Nguyễn Văn Bắc, giám đốc công ty xây dựng Vietcity cho biết, mỗi căn nhà thông thường, phần cửa chiếm khoảng 40m2; nhưng còn tùy vào nhà có bao nhiêu lầu, có nhiều mặt tiền hay không mà số mét vuông cửa có thể tăng lên – có khi đến cả 100m2 cửa nẻo. Như vậy, nếu chi lấy con số 40m2 cửacăn nhà thì 370.000 căn trên phải sử dụng hết 14,8 triệu mét vuông cửa. Nếu cứ lấy tốc độ xây dựng nhà ở tầng thêm như sáu tháng đầu năm thì cả năm 2009 phải sử dụng chí ít cũng khoảng 30 triệu mét vuông cửa các loại. Thị trường đầy tiềm năng trong giai đoạn 2012 – 2020Bên cạnh đó, theo dự báo của ngành xây dựng, nguồn cung cho thị trường bất động sản sẽ cải thiện đáng kể, đặc biệt là nhà ở xã hội. Cùng với đó, Nhà nước cũng sẽ mở rộng các hình thức cung cho thị trường như nhà giá rẻ, nhà cho thuê, nhà bán trả góp… Dự kiến giai đoạn 2012 – 2020 sẽ xây dựng 148.000 căn hộ, tương đương 9,58 triệu mét vuông sàn.Đến thời điểm tháng 7.2011, theo báo Xây Dựng, đối với nhà ở cho sinh viên đã có 54 đơn vị thuộc 52 tỉnh thành gửi danh mục dự án do các địa phương đăng ký trong giai đoạn 2011 – 2015. Tổng mức đầu tư khoảng 26 ngàn tỉ đồng với diện tích xây dựng khoảng 5 triệu mét vuông sàn đáp ứng cho trên 800.000 sinh viên.Đối với nhà ở cho công nhân tại các khu công nghiệp, trong số 21 địa phương gửi báo cáo cho 19 tỉnh đăng ký danh mục dự án xây dựng nhà ở cho công nhân. Giai đoạn 2012 2020 là 110 dự án, quy mô xây dựng khoảng trên 6 triệu mét vuông, đáp ứng cho khoảng 7 triệu mét vuông sàn với tổng vốn đầu tư hơn 25 ngàn tỉ đồng.Cũng trong giai đoạn 2012 – 2020, về nhà ở cho người thu nhập thấp tại đô thị, có 21 địa phương gửi báo cáo đăng ký 189 danh mục dự án này. Quy mô xây dựng khoảng 7 triệu mét vuông sàn với tổng vốn đầu tư hơn 28 ngàn tỉ đồng.Vậy trong vòng sáu năm tới, chỉ riêng nguồn nhà ở xã hội cho các đối tượng nêu trên sẽ cung ứng khoảng 27 triệu mét vuông sàn. Nếu tính thêm nhà ở trong các khu quy hoạch với những dự án đầu tư và người dân tự xây dựng thì số lượng nhà xây thêm hẳn vượt lên con số đáng kể. Từ đó thị trường cửa cũng “rộn ràng” với nhiều chủng loại, chất liệu và mẫu mã để người tiêu dùng chọn lựa.2.2 Cạnh tranh trên thị trường vật liệu xây dựng thị trường cửa nhựa lõi thépHiện nay, trên thị trường có 3 dòng sản phẩm cửa nhựa uPVC.Cao cấp, Trung cấp, thấp cấp.Cao cấp: bao gồm EBM, EURO, AUSTDOORTrung cấp: bao gồm EURO, AUSTDOOR (dòng trung cấp), nhựa Đông Á, Sông Đà, Việt Sec.Thấp Cấp: VietWindow (của EURO) Euroca, GemantWindow, VietKorea, Viêt Han, TechnoWindow, rồi còn nhiều lắm kể ra đây cũng mất trang giấy.Phân tích đối thủ cạnh tranh:EUROWINDOWĐặt mục tiêu trở thành nhà cung cấp sản phẩm cửa sổ nhựa hàng đầu ở Việt Nam, trong năm 2010, Công ty cổ phần Cửa sổ châu Âu (Eurowindow) đã mở rộng đầu tư sản xuất, đưa nhà máy thứ ba tại Đà Nẵng đi vào hoạt động theo kế hoạch đề ra.Sắp tới, công ty đưa vào hoạt động nhà máy thứ tư tại Khu công nghiệp Quang Minh, huyện Mê Linh, Hà Nội được trang bị hệ thống máy móc và dây chuyền sản xuất đồng bộ, hiện đại với tổng mức đầu tư 350 tỷ đồng.Cùng với việc mở rộng đầu tư sản xuất, công ty sẽ nâng công suất của ba dòng sản phẩm chính là Eurowindow, Asiawindow, Vietwindow lên nhiều lần, đồng thời quản lý chặt chẽ ở từng công đoạn và đồng bộ theo tiêu chuẩn chất lượng quốc tế ISO 9001:2000. Tất cả các sản phẩm cửa sổ Eurowindow đều được sản xuất trên dây chuyền công nghệ tự động hóa cao của Italy và Đức, có hiệu quả cao về cách âm, cách nhiệt, vượt xa các loại cửa làm từ những vật liệu truyền thống như gỗ, nhôm... Đến nay, tại Việt Nam đã có trên 5.000 công trình khách sạn, tòa nhà văn phòng, chung cư, biệt thự, căn hộ cao cấp… sử dụng sản phẩm của Eurowindow. Tính tới thời điểm hiện tại, sản phẩm của Eurowindow chiếm trên 50% thị phần cửa nhựa tại Việt Nam.
Trang 1LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển của thế giới và xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế, đất nước tađang đổi mới và bước vào thời kì công nghiệp hóa,hiện đại hóa,vừa xây dựng cơ sở vậtchất kĩ thuật,vừa phát triển nền kinh tế đất nước Hiện nay nước ta đang xây dựng cáckhu công nghiệp Do đó ngành cơ khí chế tạo đóng một vai rất quan trọng trong quátrình phát triển của đất nước
Trong quá trình học tập tại trường mỗi sinh viên được trang bị tương đối đầy đủ về
lý thuyết các môn học,nhưng khi làm những công việc thực tế thì không khỏi bỡ ngỡgiữa lý thuyết và thực hành Dó đó thực tập tốt nghiệp trở thành một môn học bắt buộcvới mỗi sinh viên trước khi ra trường Trong quá trình thực tập sinh viên được làmquen với các công việc thực tế, vận dụng và tổng hợp những kiến thức đã học để giảiquyết những vấn đề trong thực tiễn, củng cố và hoàn thiện những kiến thức đã đượctrang bị trong quá trình học tập
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ Phần Xây lắp và trang trí nội thất Việt Nam Vinadecor, em đã rút ra được rất nhiều kinh nghiệm thực tế mà khi ngồi trên ghế
nhà trường em chưa được biết Để có kiến thức và kết quả thực tế ngày hôm nay, trướchết em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa cơ khí trường Đại Học CôngNghiệp Hà Nội đã giảng dạy và trang bị cho em những kiến thức cơ bản, đồng thời tậntình hướng dẫn em trong quá trình thực tập Bên cạnh đó, em xin gửi lời cám ơn chân
thành đến ban lãnh đạo, các cán bộ công nhân viên Công ty Cổ Phần Xây lắp và trang trí nội thất Việt Nam Vinadecor đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp
em hoàn thành tốt quá trình thực tập.Trong quá trình thực tập và làm báo cáo, do cònnhiều sai sót Em mong các thầy cô chỉ bảo thêm giúp em hoàn thành và đạt kết quả tốthơn Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội,ngày 04 tháng 05 năm 2012
Sinh viên
Đỗ Thiện Hoàng
Trang 2NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN.
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
………
Hà Nội,ngày… tháng… năm 2012
Trang 3CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY Cổ PHẦN XÂY LẮP VÀ TRANG
TRÍ NỘI THẤT VIỆT NAM VINADECOR 1.1 Giới thiệu sơ lược về Công ty
1.1.1 Tên công ty
Công ty Cổ Phần Xây lắp và trang trí nội thất Việt Nam Vinadecor
1.1.2 Địa chỉ văn phòng của Công ty
Lô E9 Tòa nhà Vimeco – Phạm Hùng – Cầu Giấy – Hà Nội
1.1.3 Ngành nghề kinh doanh của công ty
Công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối: Cửa nhựa lõithép gia cường, cửa cuốn, cửa nhôm cao cấp, cửa tự động, cửa thủy lực, cửa cổng tựđộng, barie, lan can cầu thang kính
1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty cổ phần ứng dụng kỹ thuật cao VINADECOR thuộc sở kế hoạch & Đầu
tư TP Hà Nội được thành lập theo giáy chứng nhận đăng ký kinh doanh số:
0103016402 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 03 tháng 04 năm
2007, hoạt động trên nguyên tắc hạch toán độc lập Công ty cổ phần ứng dụng kỹ thuậtcao VINADECOR đã có nhiều kinh nghiệm và uy tín trong việc xản xuất và cung cấpcác loại cửa như: của cuốn hợp kim nhôm, cử cuốn tấm liền hợp kim caclobon, cử siêutrường siêu trọng, cửa nhựa uPVC lõi thép gia cường cao cấp… Sản xuất mành, rèm vàdịch vụ lắp đặt, trang tri nội ngoại thất
Được nhà nước khuyến khích vùng với sự ra đời của luật doanh nghiệp mới, công
ty cổ phần ứng dụng kỹ thuạt cao VINADECOR với số vốn điều lệ là 10.800.000.000đđược thành lập trên cơ sở sẵn có năng lực về con người, thiết bị máy móc và khả năngtài chính để đáp ứng tư vấn, thiết kế thi công, cải tạo, trang trí nội ngoại thất nhà dândụng và công nghiệp mang tính quy mô đòi hỏi tính phức tạp về kỹ thuật, mỹ thuậtcao
Công ty được thành lập 03/04/2007 , chuyên hoạt động trong lĩnh vực sản xuất vàphân phối: Cửa nhựa lõi thép gia cường, cửa cuốn, cửa nhôm cao cấp, cửa tự động, cửathủy lực, cửa cổng tự động, barie, lan can cầu thang kính
Ngày nay sản phẩm cửa nhựa lõi thép gia cường đã được sử dụng rộng rãi trên thếgiới, ở các nước Châu Âu chiếm hơn 60% thị phần, tại Việt Nam cửa nhựa đang dần
thay thế các loại cửa truyền thống do có những tính năng và giá trị ưu việt: Sang trọng
– đẹp – tạo không gian thoáng – bền – cách âm, cách nhiệt tốt – tiết kiệm điện
Sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty mang thương hiệu
VINADECORWINDOW , được sản xuất theo dây truyền công nghệ tiên tiến, nguyên
vật liệu đầu vào được nhập khẩu chính hãng từ các tập đoàn uy tín trên thế giới:ROTO, QU, GQ, REHAU, SHIDE Với sự kết hợp phụ kiện đồng bộ được nhập khẩu
từ Châu Âu và Châu Á Hệ phụ kiện kim khí đồng bộ với chốt đa điểm, bản lề 3D,
khóa chuyên dụng, không chỉ làm tăng thẩm mỹ cho cửa VINADECORWINDOW
Trang 4ngoài, mở hất ra ngoài, mở quay – lật vào trong, mở trượt, mở song song Đến nay
VINADECORWINDOW đã chiếm được niềm tin, sử ủng hộ nhiệt thành từ phía
khách hàng cho các công trình: Nhà ở gia đình, chung cư, tòa cao ốc, biệt thự, vănphòng, dự án trường học – công trình công cộng
1.3 Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty
Công ty đã không ngừng cải tiến và ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất Luônchú trọng vào đội ngũ nhân sự trẻ, tâm huyết, có trình độ, công nhân lành nghề với tinhthần làm việc quyết tâm cao, nhằm đem lại những giá trị về lợi ích lớn nhất cho kháchhàng
1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty
Đại hội cổ đông: là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty quyết địnhnhững vấn đề quan trọng của công ty theo luật doanh nghiệp và theo điều lệ Công ty
Cổ Phần Xây lắp và trang trí nội thất Việt Nam Vinadecor
Ban Kiểm Soát: ban kiểm soát do đại hội cổ đông bầu ra, thay mặt cổ đông đểkiểm soát mọi hoạt động quản trị và điều hành sản xuất kinh doanh của công ty Bankiểm soát thực hiện quyền và nhiệm vụ theo quy định của luật doanh nghiệp và điều lệcủa Công ty Cổ Phần Xây lắp và trang trí nội thất Việt Nam Vinadecor
Ban điều hành: Ban điều hành do hội đồng quản trị bổ nhiệm, chịu sự giám sátcủa hội đồng quản trị, ban diều hành chịu trách nhiệm trước đại hội cổ đông Ban điềuhành gồm có: Tổng giám đốc, các phó tổng giám đốc và giám đốc tài chính
Tổng giám đốc: Do hội đồng quản trị bầu ra để lãnh đạo, điều hành, báo cáo,quản lý các quá trình hoạt động kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước hộiđồng quản trị và trước pháp luật về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của côngty
Các phó tổng giám đốc: là những người giúp việc cho tổng giám đốc về công tácquản lý của công ty như: tổ chức sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác quản lý tàichính và kế hoạch tài chính, hành chính, nhân sự…
Đặc điểm các phòng ban:
Văn phòng công ty: phụ trách công việc sau:
- Công tác hành chính, trả lời công văn giấy tờ, mua đồ dùng phục vụ vănphòng, các phòng chức năng…
- Công tác tổ chức lao động: tuyển chọn, theo dõi, quản lý nhân sự toàncông ty đồng thời giúp giám đốc xét duyệt lương khối gián tiếp
- Công tác thư kí giám đốc, y tế và kiểm tra công nghiệp, bảo vệ tài sản
và giữ gìn trật tự an ninh của công ty
Phòng tài chính kế toán: có nhiệm vụ thu thập, sử lý, cung cấp các thong tin vềtình hình tài chính và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanhcuar từng xí nghiệp, nhàmáy cũng như toàn bộ công ty, cụ thể như:
- Kế hoạch tài chính, xử lý các thông tin kinh tế tài chính, thu hồi công nợđảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh
Trang 5- Lên kế hoạch kiểm tra, giám sát việc sử dụng vốn có hiệu quả cao nhấttrong lĩnh vực sản xuất kinh doanh và có biện pháp quản lý nguồn vốn của công ty.
- Tổ chức hạch toán kế toán và phân tích tình hình hoạt động kinh tế, kinhdoanh của công ty theo quy định hiện hành của nhà nước
- Kiểm tra giám sát việc tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động kinh doanhkhác
Phòng kế hoạch đầu tư:
- Lên kế hoạch sản xuất kinh doanh tháng,quý, năm, kế hoạch phát triểncông ty
- Xây dựng các định mức kinh tế kĩ thuật, lao động tiền lương đồng thờiquản lý quy trình công nghệ, quy phạm kĩ thuật và các chỉ tiêu kĩ thuật trong sản xuấtkinh doanh của công ty
Phòng tiêu thụ vật tư- vận tải:
- Quản lý tài sản trong các kho trong công ty đảm bảo khoa học chính xác
và trung thực
- Quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm, sửa chữa sản phẩm, hàng bị trả lại, côngtác vận tải và kinh doanh các vật liệu xây dựng khác trong toàn công ty, chủ động khaithác một cách có hiệu quả các phương tiện vận tải phục vụ sản xuất kinh doanh
1.5Sản phẩm của Công ty
Giới thiệu chung về sản phẩm cửa nhựa lõi thép uPVC
Điểm khác biệt so với những sản phẩm cùng loại là cửa được cấu thành từ các chất liệuhoàn toàn mới, như: oxit titan, bột đá, phụ gia biến tính, chất bôi trơn, chất trơ Nhờvậy, vật liệu luôn sáng bóng, không bị biến dạng ở nhiệt độ 82 độ C, khắc phục đượchiện tượng bị ăn mòn và sương mù trên các lớp kính Thêm vào đó, hệ thống gioăngkép – cao su EPDM được gắn xung quanh cánh và khung cửa càng làm tăng hiệu quảchống thấm gấp nhiều lần
Cửa uPVC được cấu thành từ các bộ phận như: thanh Profile uPVC, thép gia cường,kính tổng hợp và phụ kiện kim khí Trong đó, thanh Profile có nhiều khoang trống vớichức năng cách âm, cách nhiệt, và được lắp lõi thép để tăng khả năng chịu lực củakhung cửa Thế nên sản phẩm có thể chịu được tần suất đóng mở tới 10.000 lần và áplực lên đến 3000 N
Đặc biệt, cửa có cả loại kính hộp, được tạo thành bởi nhiều lớp kính, ở giữa là lớp khítrơ Vì vậy sản phẩm có thể cách âm, cách nhiệt hiệu quả và ngăn chặn hoàn toàn tácđộng của tia tử ngoại Cũng nhờ đặc tính cách nhiệt cao nên cửa sẽ tiết kiệm được mộtlượng điện đáng kể thay cho việc sử dụng vào máy điều hoà, máy sưởi
Ở Việt Nam, cửa nhựa lõi thép uPVC đã được phân phối ở bốn miền Bắc, Trung,Nam,Tây Nguyên Do yêu tố thẩm mỹ cũng được quan tâm nên các sản phẩm rấtphong phú và đa dạng, phù hợp với nhiều loại nhà và sở thích của người dùng Hội tụđầy đủ các tiện ích trên, vật liệu đang là sự lựa chọn ưu tiên của nhiều gia đình ở cácthành phố lớn mỗi khi xây nhà
Các sản phẩm của công ty
Trang 6Mái kính vườn Cửa sổ mở trượt Cửa sổ mở quay lật
Cửa đi hai cánh mở trượt Cửa sổ mở quay Vách cố định
Cửa đi 1 cánh mở quay
vào trong hoặc ra ngoài Cửa sổ mở hất ra ngoài Cửa đi 2 cánh mở quay
Cửa cuốn
Trang 7Cửa cuốn siêu tốc Cửa Alumax
Trang 9Dự án tiêu biểu
Nha cho cua khau huu nghi - lang son Sieu thi dien may - Thi tran Thuong Tin
- Ha Noi
1.6 Chức năng, mục tiêu và nhiệm vụ Công ty đề ra
1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2010
1.8 Định hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới
Trang 10CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY
2.1 Thị trường
Mỗi năm sử dụng khoảng 30 triệu mét vuông cửa
Theo bộ Xây dựng sáu tháng đầu năm 2011, diện tích nhà ở trên toàn quốc tăngthêm gần 22 triệu mét vuông, trong đó, các đô thị tăng thêm 11,4 triệu mét vuông, diệntích còn lại là khu vực nông thôn Như vậy, tổng diện tích nhà ở trên toàn quốc đạtkhoảng một tỉ mét vuông; trong đó, đô thị có 320,7 triệu mét vuông
Với 22 triệu mét vuông nhà ở tăng thêm trong sáu tháng đầu năm nay và nếu lấybình quân mỗi căn nhà 60m2 thì thị trường đã có thêm gần 370.000 căn nhà Kỹ sưNguyễn Văn Bắc, giám đốc công ty xây dựng Vietcity cho biết, mỗi căn nhà thôngthường, phần cửa chiếm khoảng 40m2; nhưng còn tùy vào nhà có bao nhiêu lầu, cónhiều mặt tiền hay không mà số mét vuông cửa có thể tăng lên – có khi đến cả 100m2
cửa nẻo Như vậy, nếu chi lấy con số 40m2 cửa/căn nhà thì 370.000 căn trên phải sửdụng hết 14,8 triệu mét vuông cửa Nếu cứ lấy tốc độ xây dựng nhà ở tầng thêm nhưsáu tháng đầu năm thì cả năm 2009 phải sử dụng chí ít cũng khoảng 30 triệu mét vuôngcửa các loại
Thị trường đầy tiềm năng trong giai đoạn 2012 – 2020
Bên cạnh đó, theo dự báo của ngành xây dựng, nguồn cung cho thị trường bấtđộng sản sẽ cải thiện đáng kể, đặc biệt là nhà ở xã hội Cùng với đó, Nhà nước cũng sẽ
mở rộng các hình thức cung cho thị trường như nhà giá rẻ, nhà cho thuê, nhà bán trảgóp… Dự kiến giai đoạn 2012 – 2020 sẽ xây dựng 148.000 căn hộ, tương đương 9,58triệu mét vuông sàn
Đến thời điểm tháng 7.2011, theo báo Xây Dựng, đối với nhà ở cho sinh viên đã
có 54 đơn vị thuộc 52 tỉnh thành gửi danh mục dự án do các địa phương đăng ký tronggiai đoạn 2011 – 2015 Tổng mức đầu tư khoảng 26 ngàn tỉ đồng với diện tích xâydựng khoảng 5 triệu mét vuông sàn đáp ứng cho trên 800.000 sinh viên
Đối với nhà ở cho công nhân tại các khu công nghiệp, trong số 21 địa phươnggửi báo cáo cho 19 tỉnh đăng ký danh mục dự án xây dựng nhà ở cho công nhân Giaiđoạn 2012 - 2020 là 110 dự án, quy mô xây dựng khoảng trên 6 triệu mét vuông, đápứng cho khoảng 7 triệu mét vuông sàn với tổng vốn đầu tư hơn 25 ngàn tỉ đồng
Cũng trong giai đoạn 2012 – 2020, về nhà ở cho người thu nhập thấp tại đô thị,
có 21 địa phương gửi báo cáo đăng ký 189 danh mục dự án này Quy mô xây dựngkhoảng 7 triệu mét vuông sàn với tổng vốn đầu tư hơn 28 ngàn tỉ đồng
Vậy trong vòng sáu năm tới, chỉ riêng nguồn nhà ở xã hội cho các đối tượng nêu trên
sẽ cung ứng khoảng 27 triệu mét vuông sàn Nếu tính thêm nhà ở trong các khu quyhoạch với những dự án đầu tư và người dân tự xây dựng thì số lượng nhà xây thêm hẳnvượt lên con số đáng kể Từ đó thị trường cửa cũng “rộn ràng” với nhiều chủng loại,chất liệu và mẫu mã để người tiêu dùng chọn lựa
2.2 Cạnh tranh trên thị trường vật liệu xây dựng- thị trường cửa nhựa lõi thép
Hiện nay, trên thị trường có 3 dòng sản phẩm cửa nhựa uPVC
Trang 11Cao cấp, Trung cấp, thấp cấp.
Cao cấp: bao gồm EBM, EURO, AUSTDOOR
Trung cấp: bao gồm EURO, AUSTDOOR (dòng trung cấp), nhựa Đông Á, Sông Đà,Việt Sec
Thấp Cấp:
- VietWindow (của EURO)
- Euroca, GemantWindow, VietKorea, Viêt Han, TechnoWindow, rồi còn nhiều lắm kể
ra đây cũng mất trang giấy
Phân tích đối thủ cạnh tranh:
EUROWINDOW
Đặt mục tiêu trở thành nhà cung cấp sản phẩm cửa sổ nhựa hàng đầu ở Việt Nam,trong năm 2010, Công ty cổ phần Cửa sổ châu Âu (Eurowindow) đã mở rộng đầu tưsản xuất, đưa nhà máy thứ ba tại Đà Nẵng đi vào hoạt động theo kế hoạch đề ra
Sắp tới, công ty đưa vào hoạt động nhà máy thứ tư tại Khu công nghiệp Quang Minh,huyện Mê Linh, Hà Nội được trang bị hệ thống máy móc và dây chuyền sản xuất đồng
bộ, hiện đại với tổng mức đầu tư 350 tỷ đồng
Cùng với việc mở rộng đầu tư sản xuất, công ty sẽ nâng công suất của ba dòng sảnphẩm chính là Eurowindow, Asiawindow, Vietwindow lên nhiều lần, đồng thời quản
lý chặt chẽ ở từng công đoạn và đồng bộ theo tiêu chuẩn chất lượng quốc tế ISO9001:2000
Tất cả các sản phẩm cửa sổ Eurowindow đều được sản xuất trên dây chuyền công nghệ
tự động hóa cao của Italy và Đức, có hiệu quả cao về cách âm, cách nhiệt, vượt xa cácloại cửa làm từ những vật liệu truyền thống như gỗ, nhôm
Đến nay, tại Việt Nam đã có trên 5.000 công trình khách sạn, tòa nhà văn phòng,chung cư, biệt thự, căn hộ cao cấp… sử dụng sản phẩm của Eurowindow Tính tới thờiđiểm hiện tại, sản phẩm của Eurowindow chiếm trên 50% thị phần cửa nhựa tại ViệtNam
2.3 Vị thế của công ty
Hiện tại công ty đang trong tình trạng mới xâm nhập thị trường chưa có nhiều thị phầntrên thị trường, vị thế của công ty trên thị trường là nhỏ chưa có tầm ảnh hưởng
2.4 Hệ thống phân phối hiện hành của công ty
Với mục đích và phương châm để bao phủ thị trường miền Bắc, hiện nay cấutrúc kênh phân phối của công ty được thiết kế bao gồm 3 loại kênh:
∗ Kênh trực tiếp: Từ công ty tới người tiêu dùng cuối cùng
∗ Kênh gián tiếp:
- Kênh 1 cấp: Từ công ty tới đại lý rồi tới người sử dụng
- Kênh 2 cấp : từ công ty tới đại lý rồi tới cửa hàng bán lẻ rồi tới ngườitiêu dùng
Trang 12Sơ đồ 1.1 : Hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Xây lắp và trang trí nội thất Việt Nam Vinadecor trên thị trường Miền Bắc.
a, Kênh trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là kênh không có trung gian thương mại Ở loại kênhnày, công ty thực hiện việc phân phối sản phẩm cho người sử dụng cuối cùng thôngqua các cửa hàng showroom hay các kho Hiện nay công ty có 3 chi nhánh tại các tỉnhphía Bắc là: chi nhánh Hải Phòng, Quảng Ninh, Phú Thọ
Khách hàng của công ty trong kênh phân phối trực tiếp bao gồm hai dạng:
Thứ nhất là các tổ chức, doanh nghiệp, họ là các nhà thầu thi công các công trìnhxây dựng lớn, họ mua hàng trực tiếp từ công ty thông qua phòng dự án và hỗ trợ kỹthuật, các nhân viên bán hàng dự án của công ty Đấu thầu là hình thức để công ty kýkết được hợp đồng cung cấp cho những khách hàng này, các nhân viên bán hàng dự án
sẽ tìm kiếm các dự án sau đó lập hồ sơ dự thầu để tham gia đấu thầu cung cấp Đốitượng khách hàng này không nhiều, số lượng đơn hàng ít song khối lượng giao dịchtương đối lớn nên họ cũng có ảnh hưởng nhất định đến việc tiêu thụ của kênh Và cácđơn vị thi công các công trình nhỏ lẻ cũng thuộc đối tượng khách hàng này, họ thườngmua hàng thông qua các showroom - cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các kho củaVINADECOR, hoặc là do mối quan hệ của những nhân viên bán hàng dự án Số lượngmua của họ thì không bằng các nhà thầu vì các công trình mà họ thi công thườngmang tính chất nhỏ lẻ
Thứ hai là khách hàng cá nhân: Họ là các chủ đầu tư - những người cần xâydựng những công ty xây dựng lớn Đây là đối tượng khách hàng họ cung cấp vật liệuxây dựng cho các nhà thầu vì vậy họ tự đứng ra mua các vật liệu xây dựng để phục vụcho công trình xây dựng của mình, số lượng khách hàng này thường không nhiều vàkhông ổn định song mỗi lần mua họ thường mua với khối lượng lớn Và những khách
lẻ những người có nhu cầu xây nhà ở Loại đối tượng khách hàng này họ mua hàng khi
có nhu cầu, khối lượng mua không nhiều và thường mua hàng thông qua các cửa hànghoặc các kho của công ty
Việc xác định khách hàng trong kênh trực tiếp có ý nghĩa quan trọng để công ty
có phương hướng thích hợp phát triển kênh này thông qua các đơn hàng cung cấp bởisản lượng tiêu thụ theo kênh này mặc dù chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng số nhưng đang
có xu hướng tăng lên Chứng tỏ kênh trực tiếp đang dần phát huy được vai trò và sức
Công ty
Đại lý
Cửa hàng bán lẻ VLXD
Người tiêu dùng
Trang 13mạnh của mình
Đây là kênh ngắn nhất trong hệ thống kênh phân phối Vai trò là tiêu thụ sảnphẩm trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng cuối cùng: Quảng bá, giới thiệu sảnphẩm tại công ty thông qua phòng trưng bày và bán sản phẩm
Ngoài ra kênh này còn có vai trò tích cực và rất quan trọng trong việc nắm bắtnhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng để kịp thời phục vụ cho chính sách sảnphẩm của công ty
Hiện tại thì kênh này của công ty tại thị trường miền Bắc rất được phát triển và
nó đem lại doanh thu rất lớn cho công ty
Đây là hệ thống bán hàng trực tiếp của công ty nó bao gồm những nhân viênthuộc chi nhánh và nó bao gồm 2 loại nhân viên: Nhân viên bán hàng theo showroom
và nhân viên bán hàng theo dự án
- Bán hàng theo showroom: là những nhân viên bán hàng trực tiếp tại cácshowroom trưng bầy của công ty
- Bán hàng theo dự án: là những nhân viên bán hàng cho những công trìnhlớn, các nhà thầu, nhà cao tầng, chung cư…
Số lượng nhân viên của mỗi chi nhánh tùy thuộc vào quy mô của địa bàn
Riêng lược lượng bán hàng theo dự án thì mỗi tỉnh sẽ có một số lượng nhân viênnhất định được phân chia theo từng chi nhánh Và những nhân viên này thuộc quyềnquản lý của trưởng chi nhánh Ta có thể ví dụ để thấy rõ điều này, như chi nhánh HảiPhòng thì sẽ chịu trách nhiệm các địa điểm lân cận là Hưng Yên, Thái Bình, LạngSơn…
b, Kênh gián tiếp
Kênh gián tiếp là kênh mà công ty không bán hàng trực tiếp cho người sử dụngcuối cùng mà giữa công ty và người sử dụng cuối cùng được liên kết với nhau thôngqua các trung gian thương mại là các đại lý hoặc các cửa hàng VLXD
Kênh gián tiếp của công ty bao gồm kênh 1 cấp và kênh 2 cấp với mạng lướitrung gian là các đại lý và các cửa hàng vật liệu xâu dựng
* Ở kênh một cấp thì công ty thực hiện việc phân phối sản phẩm đến tay người
sử dụng thông qua các đại lý
* Ở kênh hai cấp thì Các đại lý cấp I lấy hàng của công ty sau đó thông qua cácđại lý cấp II là các cửa hàng VLXD rồi đến tay người sử dụng
Việc phân loại các đại lý phải dựa vào các tiêu thức nhất định từ đó tùy theotừng
cấp đại lý mà công ty có những chính sách ưu đãi, hỗ trợ thích hợp
Trước hết, để trở thành đại lý cấp I thì các khách hàng của chi nhánh phải đápứng được các tiêu thức sau:
- Đang là đại lý của VINADECOR
- Bán sản phẩm của VINADECOR sản xuất và phân phối
Trang 14- Tổng doanh số bán hàng tối thiểu 500.000.000 đồng/ quý trong đó tỷ lệ doanh
số sản phẩm tối thiểu 30% trên tổng doanh số
+ Doanh số ổn định, phát sinh đều trong các quý
+ Đang là nhà phân phối, có mạng lưới phân phối nhất định Có kho bãi, ô tô vậnchuyển
+ Tài chính ổn định, có khả năng thanh toán tốt
+ Có bề dày kinh nghiệm trong việc kinh doanh vật liệu xây dựng
Từ các tiêu thức phân loại trên công ty sẽ có những chính sách ưu đãi riêng vớitừng cấp đại lý
2.5 Cách thức lựa chọn thành viên kênh phân phối
a Công tác lựa chọn các thành viên kênh
Cũng giống như việc chọn nhân viên trong công ty, trong quá trình tổ chức hoạtđộng của kênh, công ty phải lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại cụ thểtham gia vào kênh phân phối của mình Việc lựa chọn này có ảnh hưởng rất lớn tới sựtồn tại và phát triển của kênh nói riêng và toàn công ty nói chung Công ty muốn tạođược chỗ đứng trên thị trường, muốn phát triển thương hiệu thì hoạt động của kênhphân phối phải mạnh, muốn vậy các thành viên trong kênh phải hoạt động tốt và có sứccạnh tranh cao Để xây dựng được hệ thống kênh phân phối hoạt động ngày càng cóhiệu quả thì công tác lựa chọn các thành viên kênh là một đòi hỏi tất yếu cần phải kỹcàng và chặt chẽ
Các thành viên trong kênh phân phối của công ty bao gồm: Lực lượng bán hàng
và các đại lý
*Thành viên là lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm các nhân viên thuộc phòng bán hàng,các nhân viên thuộc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các nhân viên thuộc các kho.Như vậy, ta có thể chia lực lượng bán hàng này thành hai đối tượng chính là: lực lượngbán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên ngoài
Lực lượng bán hàng bên trong là các nhân viên làm việc tại văn phòng công tytrực thuộc phòng bán hàng bao gồm giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng và nhânviên bán hàng
Lực lượng bán hàng bên ngoài là các nhân viên bán hàng tại các showroom cửa hàng giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng tại các kho
-Nhiệm vụ chủ yếu của lực lượng bán hàng là tìm kiếm và phát triển thị trường,thu thập thông tin của khách hàng, giải quyết các thắc mắc, tư vấn về sản phẩm, hướngdẫn sử dụng lắp đặt sản phẩm và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho khách hàng , bêncạnh đó họ còn phải biết phân tích dữ liệu tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường, thunhặt tin tức thị trường, tiến hành điều phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuấtthiếu, làm những báo cáo về giao dịch và triển khai chiến lược phân phối cùng vớiphòng marketing
Trang 15Sơ đồ 1.2: Sơ đồ quản lý các nhân viên bán hàng
Tiêu chuẩn lựa chọn nhân viên
Nguồn nhân lực:
- Nguồn nội bộ; do giới thiệu của những nhân viên cũ ở trong công ty
- Đăng tuyển trên trang mạng của công ty hoặc các trang web khác
- Qua các trung tâm giới thiệu việc làm
Những tiêu chuẩn lựa chọn nhân viên:
+/ Nhân viên bán hàng cho showroom:
- Trình độ cao đẳng trở lên
- Ngoại hình ưa nhìn, ưu tiên nữ giới
- Có kĩ năng bán hàng, giọng nói chuẩn,
- Ưu tiên người có kinh nghiệm trong ngành bán hàng và có hiểu biết trongngành vật liệu xây dựng
+/ Nhân viên bán hàng dự án:
- Trình độ cao đẳng trở lên
- Phải có 3 năm kinh nghiệm trong ngành bán hàng trở lên
- Có ngoại hình tốt có khả năng ngoại giao tốt
- Có quan hệ với các nhà thầu tốt
- Phải chứng minh được năng lực của mình
+/ Nhân viên bán hàng cho các cửa hàng cộng tác:
Trang 16- Không cần phải có kinh nghiệm trong ngành bán hàng
- Ưu tiên những người có hiểu biết trong ngành vật liệu xây dựng
Ưu điểm:
- Nguồn nhân lực phong phú
- Những yêu cầu đối với nhân viên là hợp lý và có thể tuyển chọn đượcnguồn nhân viên có chất lượng cao
Nhược điểm:
- Do sử dụng chủ yếu nhân viên từ nguồn nội bộ nên sẽ không đánh giáđược khách quan trình độ của nhân viên, dễ dẫn đến tiêu cực trong công tác tuyển chọnnhân viên
Đào tạo nhân viên của công ty
Công ty đào tạo cho những nhân viên mới tuyển dụng vào công ty bằng nhữngkhóa đào tạo ngắn hạn về các kĩ năng mềm như:
- Kĩ năng bán hàng
- Kĩ năng làm việc nhóm
- Quản lý thời gian
- Lập kế hoạch
- Kĩ năng giao tiếp…
Sau đó thì công ty tiếp tục đào tạo cho nhân viên trong quá trình làm việc Công
ty mời các giảng viên của các trường đại học về trao đổi hoặc tổ chức những đợt đàotạo ngắn hạn cho nhân viên của công ty
Ngoài ra các nhân viên sẽ được đào tạo và được trao đổi kinh nghiệm bán hàngngay trong những buổi họp giao ban, cách xử lý tình huống trong các buổi họp, để cácnhân viên có thể rút kinh nghiệm và hoàn thiện kĩ năng bán hàng của mình
Đánh giá đội ngũ nhân viên
Công ty đánh giá, kiểm tra nhân viên theo từng quý một, nếu nhân viên nào làmviệc quá kém hiệu quả thì sẽ bị sa thải
Các nhân viên phải thông báo hiệu quả làm việc theo ngày về cho trưởng chinhánh
Công ty sử dụng rất nhiều yếu tố để đánh giá nhân viên và mỗi loại nhân viên thì
có những tiêu chuẩn để đánh giá riêng như:
Trang 17- Đánh giá theo doanh số đạt được của nhân viên, số tiền, mặt hàng, sảnlượng mà nhân viên bán được.
Ví dụ như nhân viên bán hàng theo dự án thì doanh thu tối thiểu một năm phảiđạt được là 2 tỷ Nhân viên bán hàng cho các cửa hàng công tác thì sẽ đánh giá theo sốcác cửa hàng phát sinh trong tháng, trong quý mà người người đó liên hệ được Nhânviên bán hàng showroom thì đánh giá theo mức độ hài lòng của khách hàng đối vớicông ty…
- Kỉ luật làm việc
- Thái độ làm việc
- Quan hệ đối với khách hàng và các nhân viên khác trong công ty
Chính sách khuyến khích nhân viên:
- Công ty thưởng cho nhân viên theo doanh số bán
- Tổ chức những buổi liên hoan trong một chi nhánh
- Tổ chức sinh nhật công ty
Ưu điểm:
- Bám sát hoạt động bán hàng của các nhân viên
- Kiểm soát và giám sát tốt hoạt động của nhân viên
- Tạo được động lực cho nhân viên cố gắng
- Tạo được mối quan hệ tốt cho các nhân viên
Nhược điểm:
- Đôi khi tạo áp lực quá cao cho các nhân viên
- Các chính sách khen thưởng còn mang nặng tính chất vật chất
* Thành viên là các đại lý
Việc lựa chọn các thành viên là đại lý là yêu cầu quan trọng đối với công ty khimuốn phát triển hệ thống kênh phân phối của mình bởi đây là nguồn thu chính củacông ty Vì vậy khi một khách hàng có nhu cầu trở thành đại lý của Công ty ở 1 khuvực thị trường mới thì công ty phải thực hiện việc xét duyệt nhu cầu thành lập đại lý Việc xét duyệt để chọn các đại lý của công ty dựa trên các tiêu chí sau:
• Có tư cách pháp nhân
Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp Việt Nam và có chức năngbán hàng đó là chức năng tổ chức kinh doanh phân phối, tiêu thụ các sản phẩm củaVINADECOR và thực hiện các dịch vụ kèm theo được Công ty Cổ Phần Xây lắp vàtrang trí nội thất Việt Nam Vinadecor ủy nhiệm
Trang 18năng về tài chính việc phát triển mạng lưới phân phối của công ty sẽ gặp hạn chế docông ty phải bao phủ phần rủi ro tài chính và phải cấp mức tín dụng cao hơn bìnhthường để các đại lý có thể phát triển thị trường Hơn nữa do sản phẩm của công ty làsản phẩm vật liệu xây dựng nên các đại lý thường giao dịch với số lượng lớn nên giá trịcác hợp đồng thường lớn, vì vậy khi các đại lý trả chậm hoặc công nợ kéo dài sẽ làmgiảm tốc độ quay vòng vốn của công ty, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của chinhánh.
Hiện nay, vốn tối thiểu công ty quy định cho đơn hàng đầu tiên là 100 triệu vớicác tỉnh và 200 triệu với khu vực Hà Nội Các đơn hàng tiếp theo, tùy vào khả năngbán hàng của từng đại lý tại từng khu vực thị trường
• Sức mạnh bán hàng
Các đại lý phải có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đủ khả năng giớithiệu sản phẩm của VINADECOR đến khách hàng có nhu cầu Công ty quy định mỗiđại lý phải có ít nhất hai người đáp ứng được yêu cầu của nhân viên bán hàng mà công
ty quy định
• Uy tín danh tiếng
Công ty đánh giá cao những đối tượng có uy tín và danh tiếng trên thị trườngmuốn tham gia trở thành thành viên trong hệ thống kênh phân phối của VINADECORbởi danh tiếng của các đại lý trên từng khu vực thị trường sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh
và danh tiếng của công ty, giúp công ty quảng bá được thương hiệu trên thị trường vàqua đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty
• Mặt bằng kinh doanh
Công ty yêu cầu các đối tượng phải đáp ứng các yêu cầu sau nếu muốn trở thànhthành viên trong kênh phân phối của VINADECOR:
- Có văn phòng giao dịch, giới thiệu và bán sản phẩm
- Phải ưu tiên treo bảng hiệu của VINADECOR ( khi được VINADECORcấp phát) và thực hiện trưng bày sản phẩm do VINADECOR sản xuất và cung cấp ởnhững nơi thuận lợi
- Phải có khi dự trữ sản phẩm để phục vụ nhu cầu thị trường trong khuvực, phải bảo quản chất lượng sản phẩm trong kho, không được để chung với sản phẩmcủa công ty khác gây ảnh hưởng đến chất lượng các sản phẩm của VINADECOR
• Tinh thần hợp tác
VINADECOR đánh giá cao tinh thần hợp tác của các thành viên Đây cũng làtiêu thức để lựa chọn các đại lý bởi nếu các đại lý nhiệt tình, có tinh thần hợp tác caovới nhau và với công ty trong việc nghiên cứu thu thập thông tin liên quan đến việckinh doanh sản phẩm của VINADECOR và các sản phẩm cùng loại, trong việc thựchiện các chính sách, các chương trình khuyến mại mà VINADECOR đưa ra sẽ thúcđẩy hệ thống kênh phân phối ngày càng phát triển và mở rộng
Trên đây là những tiêu thức mà công ty đưa ra nhằm lựa chọn những đối tượngxứng đáng là thành viên trong kênh phân phối của mình Sau khi xem xét xác định các
Trang 19tiêu chuẩn xong , công ty sẽ tiến hành xét duyệt nhu cầu thành lập đại lý để lựa chọnđại lý sao cho phù hợp.
cả, thời gian giao hàng…
- Kiểm tra dư nợ của khách hàng, xem xét năng lực đáp ứng của chi nhánh nhưnguồn hàng thiếu hay đủ tại các kho đồng thời liên hệ với nhân viên phụ trách theo dõi
kế hoạch sản xuất của phòng bán hàng để phối hợp với phụ trách kho, ban giám đốcnhà máy xem xét năng lực sản xuất ( như xem xét nguyên liệu, thời gian, máy móc,nhân lực…)
- Tiếp theo tiến hành trao đổi thỏa thuận và thống nhất với khách hàng về cácthông tin liên quan như đã nêu ở trên trước khi chấp nhận hoặc từ chối đơn hàng( trong trường hợp chưa đủ nguồn hàng và nhà máy sản xuất có thể sản xuất để đápứng đơn hàng, dại diện bán hàng phối hợp với tổ cung ứng phải lập lệnh sản xuất gửiđến ban giám đốc nhà máy sản xuất để thực hiện đơn hàng)
- Phát hành phiếu đặt hàng nếu nguồn hàng và các điều kiện giao hàng đều đápứng và chuyển phiếu đặt hàng này đến kho nhà máy để giao hàng
- Theo dõi, giải quyết và gửi kịp thời các yêu cầu thay đổi của khách hàng đếncác bộ phận có liên quan trước đó để điều chỉnh kịp thời
+ Trường hợp khách hàng có yêu cầu về thay đổi số lượng, thời gian, phươngthức giao hàng…đại diện bán hàng phải xem xét, nếu yêu cầu là hợp lý, ghi nhận thayđổi đó vào phiếu đặt hàng cũ hoặc lập phiếu đặt hàng khác có ghi rõ thông tin liên quantới việc thay đổi đơn đặt hàng cũ ( hủy bỏ hoặc bổ sung…) để các bộ phân liên quanbiết điều chỉnh kịp thời
+ Trường hợp khách hàng đổi hàng, trả hàng: Nếu đã xuất hóa đơn, đại diện bánhàng phải xem xét nguyên nhân, nếu là nguyên nhân khách quan như những sản phẩmkhông đúng chất chượng do lỗi của các chi nhánh thì đại diện bán hàng tùy theo trị giáhàng hóa để xử lý: Nếu trị giá hàng hóa nhỏ hơn định mức thì đại diện bán hàng sẽthông báo cho bộ phận kho đổi hàng hoặc nhận lại hàng tùy theo biên bản có chữ kýcủa họ và đại lý Nếu trị giá đơn hàng lớn hơn định mức chuyển về công ty để xử lýtheo biên bản kiểm tra của Ban quản lý chất lượng trước khi chấp nhận đổi hàng hoặctrả hàng Việc nhập và đổi hàng hóa diễn ra rất nhanh chóng, thuận tiện không gâyphiền hà cho các đại lý
Tiếp nhận, cập nhật, lưu trữ các chứng từ bán hàng từ các kho gửi về hàng ngày (hóa đơn, báo cáo tiền mặt hàng ngày…)
- Theo dõi nợ và thực hiện thu nợ của khách hàng để nộp cho thủ quỹ củacông ty
Trang 20Như vậy kết thúc một chu trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng trong hoạt độngmua bán hàng hóa giữa các đại lý và công ty Trong trường hợp đối với đại lý đã giaodịch với công ty từ 1 năm trở lên sẽ được cấp hạn mức tín dụng Mức tín dụng đượccấp và thời hạn trả chậm được công ty quy định như sau:
- Mức tín dụng được cấp: Giá trị tín dụng được cấp ≤ 40% giá trị hàng hóagiao dịch trung bình của 1 tháng trong năm trước và phải ≤ Tài sản cá nhân, vốn đăng
c Hoạt động vận chuyển
Vận chuyển là yếu tố rất quan trọng trong việc phân phối hàng hóa đến taykhách hàng Do đặc điểm của các khách hàng của VINADECOR hầu hết là hạn chế vềphương tiện vận tải nên hoạt động này đối với công ty càng quan trọng, nó chiếm mộtphần khá lớn (15%) trong chi phí bán hàng Việc vận chuyển không đúng quy cách,thời gian, địa điểm sẽ gây ra nhiều tác động xấu ảnh hưởng đến luồng lưu chuyển hànghóa trong kênh Đặc biệt là sự chậm trễ của việc vận chuyển hàng hóa hàng hóa đếnvào thời điểm không thích hợp tức là khi khách hàng cần hàng ngay thì lại không có họphải chờ đợi, điều này làm lỡ mất cơ hội kinh doanh của họ và có thể họ sẽ tìm đếnnhững người cung ứng khác đồng thời nó cũng gây ra tổn thất và thiệt hại lớn cho công
ty do các khoản phải bồi thường (nếu đó là khách hàng lớn) Như vậy, việc đúng thờigian và địa điểm, quy cách sản phẩm, chủng loại đã thỏa thuận là yêu cầu rất cần thiếttrong quá trình vận chuyển
d Hệ thống thông tin
Hệ thống thông tin được xây dựng trong kênh phân phối của VINADECOR làdòng thông tin 2 chiều giữa công ty đến các đại lý cấp I, cấp II và các khách hàng Công ty sử dụng các công cụ truyền thông như các cơ quan báo chí, các trang web,email, điện thoại, fax và …cung cấp cho khách hàng các thông tin về sản phẩm, giá cả,chương trình khuyến mại, khuyến mãi và các thông tin khác liên quan đến công ty Cáckhách hàng cung cấp lại cho công ty những thông tin phản hồi về sản phẩm, về thị trường
họ đang tiêu thụ, phản ứng của khách hàng, ĐTCT…Mối quan hệ thông tin này được liênkết với nhau thông qua trung gian là các nhân viên marketing và nhân viên bán hàng, họ
có nhiệm vụ cung cấp thông tin của công ty cho đại lý, người sử dụng công nghiệp đồngthời họ thu thập, phân tích các thông tin phản hồi từ phía khách hàng trên cơ sở đó phòngbán hàng và phòng tiếp thị sẽ đưa ra các kiến nghị với công ty để trên cơ sở đó công tytiến hành lập các chiến lược, kế hoạch trong ngắn hạn và dài hạn
Nhờ có dòng thông tin 2 chiều mà hoạt động của các thành viên kênh được phốihợp nhịp nhàng hơn, mối quan hệ giữa các thành viên cũng được gắn bó hơn Qua đóthúc đẩy các dòng chảy khác trong kênh chuyển động như dòng sản phẩm, dòng đàmphán, dòng thanh toán…
Trang 21e Hoạt động phối hợp giữa các thành viên kênh
Hoạt động phối hợp giữa các thành viên kênh được thực hiện thông qua sự phốihợp của các dòng chảy trong kênh đó là dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thông tin,dòng sản phẩm và dòng thanh toán Mỗi dòng chảy sẽ mô tả những công việc mà cácthành viên trong kênh phải thực hiện trong quá trình phân phối hàng hóa
Dòng chuyển quyền sở hữu được thực hiện thông qua quá trình đàm phán, ký kếthợp đồng Hiện nay hoạt động này diễn ra khá tốt, hợp đồng giữa công ty và các kháchhàng được ký kết trên cơ sở các thỏa thuận chặt chẽ của hai bên, khi dòng này chuyểnđộng thì dòng sản phẩm cũng bắt đầu chuyển động theo, công ty sẽ chuyển hàng hóađến tay khách hàng theo các điều khoản ghi trong hợp đồng, đồng thời khách hàngcũng thanh toán tiền hàng lại cho công ty bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản Dòngthông tin có thể chảy trước trong và sau các dòng chảy trên, nó có vai trò giúp cácdòng chảy khác trong kênh hoạt động một cách thông suốt và liền mạch Hiện naycông ty đang phát triển các hình thức đặt hàng qua điện thoại, fax,email…đã giúp giảmđáng kể thời gian và chi phí cho hoạt động của kênh thúc đẩy sự phối hợp giữa cácthành viên tạo thành mạng lưới khăng khít, gắn bó giữa công ty và khách hàng trên cơ
sở hợp tác và cùng có lợi
2.6 Mối quan hệ giữa các thành viên kênh
Trong hoạt động của kênh phân phối thì việc xảy ra các mâu thuẫn giữa cácthành viên kênh là điều khó tránh khỏi, những mâu thuẫn này nếu không được giảiquyết kịp thời sẽ diễn ra những xung đột, mà xung đột thường diễn ra trong kênh phânphối của công ty là các xung đột về lợi ích, bởi mỗi thành viên tham gia hoạt động củakênh trước hết là vì lợi ích của họ Khi họ thấy lợi ích của mình bị vị phạm như trườnghợp nghe tin công ty bán hàng cho các đại lý khác với mức giá ưu đãi hơn thì bắt đầuxảy ra mâu thuẫn và xung đột, xung đột cũng xảy ra trong trường hợp các đại lý yêucầu công ty giảm giá cho một mặt hàng nào đó vì cùng loại mặt hàng đó các ĐTCTthấp mời chào với giá thấp hơn, nhưng do vì một lý do nào đó mà hiện tại công tykhông thể thực hiện được yêu cầu này và xung đột về phương thức thanh toán xảy ra.Xung đột còn xảy ra khi các đại lý có sự cạnh tranh nhau về địa bàn hoạt động khi màcông ty chưa phân rõ khu vực hoạt động của các đại lý Và lúc này thì nó sẽ dẫn tớitình trạng các đại lý tranh giành khách hàng của nhau
Các xung đột xảy ra nếu không được điều phối và xử lý kịp thời thì sẽ rất nguyhiểm nó có thể sẽ làm giảm hiệu quả của kênh, thậm chí phá vỡ kênh, vì vậy việc xử lýcác xung đột trong kênh là rất quan trọng, khi có xung đột các nhân viên bán hàng đãkết hợp với phòng thị trường giải thích cho khách hàng hiểu một cách khôn khéo, rõràng, thuyết phục…để khách hàng có thể tin tưởng được và tiếp tục hợp tác với côngty
2.7 Quản lý hoạt động của các thành viên kênh
Việc đánh giá hiệu quả kênh được thực hiện trên các góc độ: kinh tế, kiểm soát
• Về hiệu quả kinh tế