giới thiệu công ty cp chứng khoán MB.Tình hình hoạt động kinh doanh MBS Nhân tố ảnh hưởng Thực trạng hoạt động MKT:+ đặc điểm khách hàng, thị trường, yếu tố nội bộ công ty.+ Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing. Thực trạng hoạt động marketing thương mại+ Mặt hàng kinh doanh.+ Giá mặt hàng kinh doanh.+Phân phối mặt hàng kinh doanh.+ Xúc tiếntruyeenf thông của công ty. Thực trạng quản trị chất lượng của công ty. Thực trạng quản trị logistics của công ty. Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh cảu công ty và định hướng đề tài khóa luận. Đánh giá tình hình hoạt động marketingkinh doanh của công ty.+Đánh giá thực trạng+Vấn đề đặt ra với công ty.+Định hướng đặt ra với vấn đề đặt ra của công ty.+Vấn đề công ty định hướng và muốn thực hiên, đã thực hiện nhưng chưa đạt kết quả và tiếp tục giải quyết. Định hướng đề tài khóa luận
DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1: Sơ đồ máy công ty Bảng : Kết kinh doanh công ty năm gần Bảng 3: Biểu phí giao dịch qua kênh Bảng : Bảng phân bổ ngân sách hoạt động xúc tiến công ty qua năm DANH MỤC VIẾT TẮT MBS: Công ty cổ phần chứng khoán MB ACBS :Công ty cổ phần chứng khoán ACB HSC: Công ty cổ phần chứng khoán Hồ Chí Minh SSI : Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn HNX: Sở giao dịch chứng khoán Hà Nội HOSE: Sở giao dịch chứng khoán Hồ Chí Minh CBVN: Cán nhân viên HĐQT: Hội đồng quản trị PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VÊ CÔNG TY 1.1 Sự hình thành phát triển công ty Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN MB Tên giao dịch: MB SECURITIES JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: MB Logo: Slogan: MAKING PRIVATE BUSINESS SOLUTION – GIẢI PHÁP KINH DOANH CHUYÊN BIỆT Vốn điều lệ: 1221 tỷ(2013) Địa trụ sở chính: Tòa nhà MB, số Liễu Giai, Quận Ba Đình, Hà Nội Điện thoại: +84 3726 2600 Fax: +84 3726 2601 Website công ty: mbs.com.vn Quá trình hình thành phát triển công ty - Công ty cổ phần chứng khoán MB thành lập tháng năm 2000 ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội (MB) với số vón điều lệ tỷ đồng - Từ năm 2010 công ty trở thành công ty môi giới số với thị phần có sở giao dịch HNX HOSE tăng lên 1200 tỷ đồng - Năm 2012 công ty đổi tên công ty từ “ công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long” thành “Công ty cổ phần chứng khoán MB” - Năm 2013 hợp Công ty CP chứng khoán VIT thành công ty hợp Công ty CP chứng khoán MB (MBS) số vốn điều lệ sau hpj lầ 1221 tỷ đồng - Sau bao nhiều năm phát triển năm 2014 công ty đật giải thưởng Thương vụ Hợp tiêu biêu giải thưởng CTCK, Tư vấn M&A diễn đàn M&A năm 2014 MBS sáu công ty chứng khoán thành lập Việt Na sau trình hoạt động phát triển suốt 15 năm công ty trở thành công ty chứng khoán hàng đầu đóng góp không nhỏ vào lợi ịch công ty, cộng đồng, xã hội MBS l công ty chứng khoán có khả cung cấp dịch vụ với chất lượng cao bao gồm tư vấn đầu tư, môi giới chứng khoán, lưu ký chứng khoán, tư vấn tài bảo lãnh phát hành chứng khoán với mạng lưới rộng khắp nước gồm hội sở, chi nhánh vá 16 điểm giao dịch trực tuyến 1.1.2 Chức nhiệm vụ công ty ❖ Chức hoạt động môi giới chứng khoán :Cung cấp dịc vụ tư vấn cho khách hàng mua, bán loại chứng khoán niêm yết niêm yết ❖ Chức bão lãnh phát hành đại lý phát hành chứng khoán ● Thực chức thủ tục trước chào bán chứng khoán, phân phối chứng khoán giúp bình ổn giá chứng khoán giai đoạn đầu sau phát hành chứng khoán ● Đại lý phát hành chứng khoán có nhiệm vụ phát hành chứng khoán cho công ty ❖ Chức tự doanh chứng khoán: công ty tự mua bán chứng khoán cho với mục đich tăng lợi nhuận vốn công ty ❖ Chức tư vấn đầu tư chứng khoán: tư vấn giải thích, phân tích kỹ thuật tình xảy thị trường chứng khoán nhằm đưa lời khuyên tốt cho khách hàng ❖ Chức lưu ký chứng khoán: Lưu giữ, bảo quản chứng khoán khách hàng, làm thủ tục chuyển chứng khoán khách hàng vào tài khoản giao dịch chứng khoán để khách hàng dễ giao dịch nhận quyện lợi liên quan đến chứng khoán 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty cấu phận công ty 1.2.1 Cơ cấu tổ chức công ty Bảng 1: Sơ đồ máy công ty Nguồn báo cáo thường niên MBS Công ty cổ phần chứng khoán MB giồng với mô hình tổ chức công ty cổ phần với cổ đông lớn Ngân hàng cổ phần thương mại Quân Đội Hội đồng quản trị bầu ban tổng giám đốc để điều hành hoạt động công ty Dưới ban giam đốc hệ thống tiểu ban khối ngành 1.2.2Nhiệm vụ phận công ty - Đại hội đồng cổ đông : bao gồm cổ đông có quyền biểu quyết, thẩm quyền cao công ty có quyền miễn nhiệm thành viên hội đồng quản trị, ban kiễm soát công ty - Hội đồng cổ đông : người có quyền định hoạt động kinh doanh, định thực hiền quyền nghĩa vụ công ty - Ban kiễm soát : giám sát hoạt động HĐQT giám đốc việc điều hành quản lý công ty - Ban giám đốc : Điều hành, quản lý trực tiếp hoạt động công ty chịu trách nhiệ trước pháp luật - Các phòng ban, phận khác công ty + Bộ phận thư ký : chuẩn bị tài liệu, thông tin, biên làm công viêc thư ký cho họp + Ban pháp chế : tham mưu cho phận công ty để thực quy định để nâng cao hiểu MBS + Ban Kiểm soát nội bộ: Tham mưu cho giám đóc công việc kiễm tra, giám sát việc tuân thủ quy định cuả đơn vị, kiễm tra báo cáo, kiễm toán đơn vị toàn hệ thống + Phòng quản trị rủi ro : quản trị toàn điện hiểu rủi ro toàn công ty theo quy định pháp luật Việt Nam MBS + Hội đồng sách: theo giám, giám sát thực sách công ty + Khối dịch vụ chứng khoán : Xây dựng, cung cấp, phát triển sản phẩm, dịch vụ chứng khoán cho khách hàng mức cao + Khối nghiệp vụ : Hỗ trợ đơn vị kinh doanh việc thực kiểm soát hoạt động sau: Giao dịch chứng khoán; Thanh toán; Lưu ký; Quản lý cổ đông; Cung cấp dịch vụ tài chính; Cung cấp dịch vụ điện tử cho khách hang Phối hợp với phòng hỗ trợ kinh doanh CN/PGD thực cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua kênh giao dịch trực tiếp giao dịch điện tử + Khối dịch vụ ngân hàng đầu tư : Nghiên cứu, cung cấp phát triển sản phẩm dịch vụ thị trường cổ phiếu, dịch vụ thị trường trái phiếu, dịch vụ tư vấn mua bán sáp nhập doanh nghiệp, dịch vụ tư vấn doanh nghiệp + Trung tâm nghiên cứu : Cung cấp phân tích nhận định kinh tế, cổ phiếu thị trường chứng khoán nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh cho khối liên quan + Khối tài : Cân đối nguồn vốn thực đầu tư theo quy định, + Trung tâm công nghệ thông tin : Xây dựng, quản lý hệ thống phần mềm tin học phù hợp yêu cầu kỹ thuật thị trường chứng khoán HNX, HOSE + Khối nhân tổng hợp : tuyện chọn, đào tạo nguồn nhân lực cho công ty thực hoạt động quảng cáo, PR nội công ty 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh ❖ Môi giới chứng khoán ❖ Bão lãnh phát hành đại lý phát hành chứng khoán ❖ Tự doanh ❖ Tư vấn đầu tư chứng khoán ❖ Lưu ký chứng khoán ❖ Thuê bảo vệ tài sản 1.4 Một sô kết sản xuất kinh doanh công ty năm gần Bảng : Kết kinh doanh công ty năm gần Đơn vị : tỷ đồng STT Chỉ tiêu Năm So sánh 2012 2013/2012 Tuyệt % tăng/ Tuyệt % đối đối tăng 108,18 56 52,18 /giảm 38,6 21,27 253,9 2013 Doanh thu 395,2 280,26 Chi phí 383,3 259,71 Lợi nhuận 11,9 20,55 Nguồn khối tài 2014 388,44 315,71 72,73 -105,24 -128,59 8,56 Giảm -26,63 -33,55 72,69 Khi kinh tế nước vầ quốc tế năm 2013 có chuyển biến tích cực so với năm 2012 bội thu ngân sách, tổng cầu kinh tế yếu, thị trường chứng khoán chưa thoát khỏi khó khăn bất ổn Với bối cảnh khiến cho hoạt động chứng khoán công ty giảm xuống, có phần giảm bớt chi phí giảm 128,59 tỷ đồng hay giảm giảm 33,55 % khiến doanh thu giảm 105,25 tỷ đồng hay giảm 23,63% so 2012 Tuy lợi nhuận công ty không giả mà tăng đáng kể 72,69% Kết hoạt động kinh doanh MBS sang năm 2014 có chuyển biến ró rệt lợi nhuận tăng 253,9% tăng 3,5 lần so 2013 doanh thu tăng thêm 108,18 tỷ mà chi phí nằm vùng kiễm soát Để làm điều MBS hỗ trợ ngân hàng MB với định hướng đắn lãnh đạo cố gắng nỗ lực CBNV công ty PHẦN 2:TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành công ty 2.1.1 Môi trường vĩ mô 2.1.1.1 Môi trường kinh tế Sau khủng hoảng kinh tế, suy thoái kinh tế toàn cầu từ năm 2013 kinh tế giới có chút khởi sắc dần ỏn định tiếp tục hồi phục chưa bền vững Thị trường tài giới diễn biến phức tạp, tiềm ẩn nhiều rủi ro : giá vàng biến động, giá dầu thô giảm mạnh Trong nước GDP năm 2015 tăng so với 2014 khoảng 6,68% Tuy nhiên kinh tế nước đối mặt với nhiều thách thức, sức cầu sức hấp thụ vốn kinh tế yếu, hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp khó khăn Thị trường chứng khoán dần cải thiện đạt nhiều công nhiều mặt : Cho đến cuối năm 2014, số VNIndex đứng mức 545.63 điểm, tăng 8.1% số HNX đứng mức 82.98 điểm tăng 22.3% so với cuối năm 2013, khối lượng giao dịch bình quân phiên đạt 5.575 tỷ đồng, gấp đôi so với năm 2013 Sự thay đổi môi trường kinh tế giúp MBS tăng trưởng, dần hồi phục hồi tăng trưởng, thu hút nguồn vốn đầu tư tạo cho MBS nhiều thách thức hoạt động kinh doanh nợ xấu cao 2.1.1.2 Môi trường công nghệ Khoa học công nghệ ngày trọng, chìa khóa thành công công ty Việt Nam ngày áp dụng tiến khoa học công nghệ đặc biệt hệ thống tài ngân hàng, chứng khoán Khoa học công nghệ ngày ưu việt, tốc đọ tăng trưởng mạnh mẽ ảnh hưởng trực tiệp tới thị trường chứng khoán Điều giúp MBS hoàn thiện hệ thống phần mềm hệ thống điện tử, giao dịch qua website dễ dàng 2.1.2.3 Môi trường văn hóa- xã hội Việt Nam đất nước có nhiều dân tộc với sắc văn hóa khác tạo nên đa dạng phong phú Việc giao lưu văn hóa Việt Nam với nước thuận tiện, linh hoạt, cởi mở Điều giúp cho doanh nghiệp đầu tư hợp tác với nước ta MBS thuận tiện, dễ dàng Tuy nhiên người Việt Nam có thói quen ỳ trị, quyệt định theo ý kiến cá nhân, thiên tình cảm, chịu ảnh hưởng tâm lý đám đông khiến cho việc hoạch ddicnhj phân tích chứng khoán MBS khó khăn, phức tạp 2.1.1.4 Môi trường tri-pháp luật Chính trị Việt Nam gần ổn định giới tạo vị nước ta trường giới giúp cho doanh nghiệp Việt Nam có MBS tiếp cận nguồn vốn nước trực tiếp gián tiếp trước nhạy cảm nguồn vốn thị trường chứng khoán Hệ thống pháp luật ngày hoàn thiện đặc biệt năm 2006 Luật chứng khoán ban hành giúp cho việc kinh doanh công ty ngày phát triển mở rộng thị trường nước Tuy nhiên sách pháp luật chưa đồng bộ, đặc biệt quản lý xây dựng văn quy phạm pháp luật thị trường chứng khoán nhiều bất cập, chồng chéo thiếu ổn định gây khó khăn cho công ty áp dụng thực - Chủ trương Nhà nước đẩy mạnh cải cách hành chính, giảm thủ tục phiền hà, minh bạch hoá chế sách, khuyến khích nhà đầu tư, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp 2.1.1.5 Môi trường toàn cầu Ngày Việt Nam hội nhập ngày sâu rộng trường quốc tế tham gia WTO, AFTA tạo điều kiện cho công ty mở rộng hội hợp tac, liên doanh khai thác tiềm vốn, kinh nghiệm, công nghệ nhà đầu tư nước nứ lại tạo canh tranh gay gắt với đối thủ nước rào cản thuế quan hoạt động giao thương 2.1.2 Nhân tố môi trường ngành 2.1.2.1 Đối thủ cạnh tranh Trên thị trường chứng khoán nước có 100 công ty chứng khoán tạo nên cạnh tranh gay gắt khốc liệt cho MBS khiến cho hoạt động công ty bị thu hẹp đặc biệt hoạt động tự doanh chứng khoán làm giảm nguồn doanh thu, lợi nhuận công ty Môi trường cạnh tranh tạo nên cho công ty có chiến lược đầu tư phát triển hợp lý đồng thời loại bỏ coogn ty nhỏ không đủ khả cạnh canh Các đối thủ tiềm công ty : Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn (SSI); Công ty cổ phần chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh (HSC) Công ty cổ phần chứng khoán ACB (ACBS) Đây mối đe dọa hữu, nguy hiểm nhát công ty 2.1.2.2 Khách hàng Khách hàng MBS chiếm 95% khách hàng nước khu vực Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam khách hàng tổ chức cá nhân + Khách hàng cá nhân công ty cung cấp dịch vụ chứng khoán thong qua hoạt động, giao dịch CN/PGD hay online qua Website MBS.COM.Vn + Khách hàng tổ chức : Công ty dịch vụ chứng khoán cung cấp thêm dịch vụ tư vấn đầu tư ngân hàng cho công ty mua bán sản phẩm dịch vụ chứng khoán, phát hành, mua, bán trái phiếu, cổ phiểu 2.1.2.3Năng lực nhà cung ứng MBS số Công ty chứng khoán có khả cung cấp đầy đủ tất dịch vụ chứng khoán với chất lượng cao với mạng lưới hầu hết thành phố lớn Nhà môi giới chứng khoán hàng đầu Việt Nam, với thị phần đứng đầu thị trường hai sở giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh (HSX) Hà Nội (HNX) với đội ngũ chuyên viên giàu kinh nghiệm, lực 2.1.2.4 Trung gian marketing Các trung gian tài chính các tổ chức tín dụng hay bảo hiểm đảm bảo sự tin cậy giao dịch tài chính, bảo hiểm cho rủi ro liên quan đến công việc mua bán sản phẩm tập đoàn quân đôi MB Công ty hiện sử dụng các dịch vụ của ngân hàng MB để hỗ trợ hoạt động giao dịch chứng khoán, dịch vụ đầu tư ngân hàng Kênh phát báo VN Express, tin thị trường chứng khoán 2.1.2.5 Sản phẩm thay Sản phẩm dịch vụ công ty chứng khoán sản phẩm đặc biệt UBCKNN cấp phép nên sản phẩ thay có thách thức lớn chuyển đổi từ sản phẩm có công nghệ kỹ thuật thấp sang sản phẩm có công nghệ chất lượng cao 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng yếu tố nội công ty 2.2.1.1 Thị trường Với quy mô lớn toàn quốc thị trường công ty lựa chọn thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh Việc lựa chọn thị trường mục tiêu tương đối hợp lý mức thu nhập thành phố cao tập trung nhiều doanh nghiệp muốn mua bán, phát hành cổ phiếu có nhu cầu cao đầu tư 2.2.1.2 Khách hàng Khách hàng công ty có nhóm khách hàng cá nhân tổ chức Khách hàng cá nhân người có trình độ cao thuộc giới thượng lưu, thu nhập cao có nhu cầu kinh tế nhà đầu tư, khách hàng tự độ tuổi chủ yếu 40-50 tuổi Khách hàng tổ chức doanh nghiệp lớn phát hành cổ phiếu thị trường hay tổ chức công Chính phủ ban hành trái phiếu, chứng từ, chứng quỹ 2.2.1.3 Các yếu tố nội công ty ❖ Nguồn nhân lực : Chất lượng nguồn nhân lực yếu tố quan trọng định phát triển Công ty, mục tiêu xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp đặt lên hàng đầu chiến lược phát triển Hiện công ty có 295 CBCNV 138 nam 167 nữ có 27 người trình độ đại học, 211 người trình độ đại học, 57 người trình đọ đại học MBS thu hút nhân viên có trình đọ cao, chuyên môn có đội ngũ lãnh đạo có lực tầm nhìn Để thu hút nhân viên công ty có sách nhân lực phù hợp ❖ Nguồn lực tài : : Công ty có nguồn vốn ban đầu tỷ đồng, lên đến 1221 tỷ hẫu thuẫn giúp đỡ ngân hàng MB công ty dồi dao, chủ động nguồn vốn cua cho thấykhả vốn huy động vốn Công ty vững phát triển với tiêu chí năm sau cao năm trước Đảm bảo tính tự chủ cấu nguồn vốn Khả cân đối thu chi tài cân bằng, điều phản ánh trình độ an toàn toán Lợi nhuận hàng năm tăng, tích lũy vào quỹ công ty năm tăng theo Chi phí trả lương cho nhân viên Công ty quan tâm trọng ❖ Cơ sở vật chất kỹ thuật : công ty xây dựng hội sử hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch lớn trung tâm thành phố lớn Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải phòng với trang thiết bị đại, than thiện với môi trường : thiết bị sàn, trang thiết bị cho khách hàng, nhà đầu tư, nhân viên đại, thiết bị giao dịch online trực để thu hút khách hàng nahwf tăng lợi nhuận cho công ty ❖ Thương hiệu uy tín thương hiệu : Cồng ty cổ phần chứng khoán MB công ty đứng đầu thị trường chứng khoán giải pháp kinh doanh chuyên biệt,cùng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp khẳ cung cấp đầy đủ dịch vụ chứng khoán chất lượng cao hầu hết thành phố lớn MB dẫn đàu thị phần môi giới sàn HOSE HNX ❖ Mục tiêu marketing công ty : Cung cấp thêm nhiều sản phẩm, tính sản phẩm dịch vụ chứng khoán tốt cho khách hàng Khai thác nguồn khách hàng với tảng lớn sẵn có ❖ Mục tiêu quản trị thương hiệu : Xây dựng hình hành MBS giải phấp kinh doanh chuyên biệt với đội ngũ nhân viên tạo bản, có kinh nghiệm quốc tế, tính kỷ luật cao có khẳ chăm sóc khách hàng tốt 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing, chiến lược marketing công ty 2.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu marketing, thu thập thông tin phân tích thông tin công ty Với quy mô công ty lớn, kinh doanh sản phẩm nhạy cảm, dễ biến động nên việc nghiên cứu, phân tích vô quan trọng, ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty Với đặc thù riêng biệt ngành chứng chứng khoán công ty xây dựng trung tâm nghiên cứu để nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá thông tin, chiến lược, giải pháp kinh doanh, nhu cầu thị trường để có biện pháp cho coongt y trường hợp 2.2.2.2 Thực trạng chương trình chiến lược marketing sản phẩm/ thương hiệu/ công ty ❖ Phân đoạn thị trường, lựa chọn định vị thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường: MBS chia thành nhóm khách hàng cá nhân tổ chức Khách hàng cá nhân: gồm cá nhân làm việc tập đoàn ngân hàng quân đội Mb cá nhân ngành Khách hàng tổ chức: gồm nhóm nhà đầu tư tổ chức công ty tập đoàn quân đội MB nhà đầu tư tổ chức việt nam, tổ chức nước Lựa chọn thị trường mục tiêu Khách hàng mục tiêu công ty cán bộ, nhân viên tập đoàn MB khách hàng cá nhân công ty tập đoàn MB khách hàng tổ chức Định vị thị trường mục tiêu: cung cấp giải pháp kinh doanh chuyên biệt 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty 2.3.1.1 Danh mục mặt hàng công ty Công ty cổ phần chứng khoán MB cung cấp sản phẩm, dịch vụ đa dạng phong phú cho khách hàng cá nhân tổ chức ❖ Dịch vụ Chứng khoán: Công ty cổ phần chứng khoán MB cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ đa dạng cho khách hàng tổ chức cá nhân sau : ❖ Sản phẩm dịch vụ chứng khoán - Sản phẩm dịch vụ : mở tài khoán, môi giới chứng khoán, lưu ký chứng khoán - Sản phẩm, dịch vụ tài :ứng trước tiền bán, hỗ trợ toán, giao dịch ký quỹ (MARGIN) , sức mua ứng trước, hợp tác kinh doanh chứng khoán, - Sản phẩm, dịch vụ online : dịch vụ chứng khoán điện tử (STOCK24) mở tài khoản trực tuyến (OPEN24), bảng giá trực tuyến (QUOTE24), tổng đài tra cứu giao dịch qua điện thoai (CONTACT24), tra cứu thông tin giao dịch qua tin nhắn SMS (SMS24), giao dịch chứng khoán qua điện thoại (M.STOCK) ❖ Sản phẩm dịch vụ ngân hàng đầu tư - Tư vấn phát hành trái phiếu (DCM) - Tư vấn phát hành cổ phiếu (ECM) - Tư vấn M&A - Tư vấn tài doanh nghiệp ❖ Sản phẩm dịch vụ nghiên cứu kinh tế, thị trường, cổ phiếu, thị trường nợ Sản phẩm dịch vụ môi giới sản phẩm chiếm tỷ trọng 10% doanh thu công ty, hoạt động công ty địa bàn Hà Nội TP HCM 2.3.1.2Hoạt động R&D mặt hàng Trong năm gần MBS gần thay đổi sản phẩm dịch vụ Tháng 5/2013 công ty tăng thêm sản phẩm giao dịch qua điện thoại M.STOCK24 gần 19/1/2015 công ty bổ sung gói sản phẩm cao cấp TRADING T + vào sản phẩm giao dịch ký quỹ Gói sản phẩm gaio dịch ký quỹ thay đổi gói sản phẩm Margin + thành gói cước M Credit 2.3.1.2Loại hình đặc điểm dịch vụ khách hàng Các hoạt động công ty môi giới , tư vấn nên dịch vụ cho khachfs hàng MBS chăm sóc khách hàng Khách hàng MBS nhân viên môi giới chăm sóc riêng hỗ trợ thông tin doanh nghiệp, hỗ trợ mở tài khoản tận nơi, nhắc nhở đưa lời khuyên chốt lời thời điểm 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng công ty ❖ Mức giá công ty Công ty cổ phần chứng khoán MB có nhiều sản phẩm, dịch vụ khác dịch vụ chứng khoán chủ yếu Giá dịch vụ chứng khoán gồm giá phí : giao dịch chứng khoán, đóng/mở tài khoản, chuyển khoản tiền, tra cứu thông tin, lưu ký chứng khoán Sau giá phí hoạt động giao dịch hoạt đọng chiếm nhiều chi phí quan dịch vụ chứng khoán ● Phí giao dịch qua kênh Bảng 3: Biểu phí giao dịch qua kênh Nguồn Mbs.com.vn ● Phí giao dịch giao dịch chứng khoán lô lẻ : 10% Tổng giá trị chứng khoán lô lẻ thực giao dịch ● Biểu phí giao dịch Trái phiếu: - Phí giao dịch Trái phiếu cho Khách hàng phổ thông: 0.1%/Tổng giá trị giao dịch - Phí giao dịch Trái phiếu cho Khách hàng VIP: 0.02% - 0.1%/Tổng giá trị giao dịch ❖ Căn định giá Để có định gía sản phẩm công ty dưa vào giá đối thủ cạnh tranh HSC, ACBS, SSI Ví dụ phí giao dịch 100 triệu HSC 0,35% SSI 0,35% ❖ Phương pháp xác định giá : định giá cạnh tranh 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng công ty 2.3.3.1 Các dạng kênh phân phối,loại hình trung gian phân phối, số lượng lại trung gian phân phối cấu trúc kênh phân phối Kênh trực tiếp : Công ty MBS → khách hàng cuối Kênh gián tiếp : Công ty MBS → CN/PGD → Khách hàng cuối Công ty sử dụng loại hình kênh phân phối kênh phân phối trực tiepj trụ sử công ty chiếm 25% kênh gián tiếp sử dụng trung gian phân phối thống giao dịch chi nhánh/ phòng giao dịch chiếm 75% Kênh trực tiếp: Khách hàng sử dụng sản phẩm trụ sử công ty sô 3, Liễu Giai, Ba Đình, Hà Nội Kênh gián tiếp : Khách hàng không trực tiếp sử dụng sản phẩm mà qua trung gian CN/PGD có vai trò nhà phân phối công ty 2.3.3.2 Các biện pháp liên kết với thành viên kênh phân phối công ty Đào tạo thành viên kênh: Mở khóa học đào tạo nhân viên kiến thức chứng khoán, thị trường chứng khoán kỹ nâng làm việc hiệu cho nhân viên chi nhánh?phòng giao dịch Khuyến khích thành viên kênh: để tăng hiệu kinh doanh cho trung gian công ty có chế thưởng cho nhân viên, sách thưởng, kỉ luật thích hợp 2.3.3.3 Các công nghệ bán hàng áp dụng công ty Đối với công nghệ bán hàng truyền thống: Nhân viên kinh doanh hệ thống công ty trực tiếp tư vẫn, giới thiệu, giao dịch với khách hàng Công nghệ bán hàng truyền thống công nghệ bán hàng chủ yếu công ty Các nhân viên kinh doanh công ty tuyển chọn kỹ lưỡng vấn, tuyển dụng nên làm hài lòng khách hàng đến cửa hàng 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại/truyền thông marketing công ty 2.3.4.1 Mục tiêu phương pháp lập ngân sách xúc tiến thương mại/truyền thông marketing Mục tiêu công ty cung cấp dịch vụ chứng khoán tốt cho khách hàng với giải pháp kinh doanh chuyên biệt Với mục tiêu việc giúp cho khách hàng biệt, lợi ích sử dụng sản phẩm MBS nên việc chăm sóc khách hàng vô quan trọng nên công cụ xúc tiến công ty Marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân Phương pháp lập ngân sách ❖ Theo mục tiêu : Với mục tiêu xúc tiến/truyền thông công ty việc chăm sóc khách tận tình, chu đáo, giải đáp thắc mắc, tư vấn đầu tư gặp khắc hàng chia kỹ kinh doanh vô quan trọng Vì công ty chi nagan sách theo mục tiêu ❖ Theo khả : với mức độ tài vững mạnh với trợ giúp công ty mẹ MB công ty công ty phân bổ ngân sách theo khả 2.3.4.2 Thực trạng xác lập mục tiêu, ngân sách phân bổ nội dung thông điệp cho công cụ xúc tiến thương mại công ty Bảng : Bảng phân bổ ngân sách hoạt động xúc tiến công ty qua năm Năm Tổng ngân sách (triệu đồng) Phân chia ngân sách (%) Bán hàng Marketin Xúc Quan hệ Quảng cá nhân g trực tiếp tiến công chúng cáo bán 2012 10200 51,4 32,5 5,2 5,9 2013 11430 50 36,1 4,3 5,2 4,3 2014 13250 51,9 35,3 4,5 5,3 Trong năm gần ngân sách cho xúc tiến thương mại tăng lên cho thấy tầm vai trò quan trọng xúc tiến thương mại nâng cao với công ty Bán hàng cá nhân: cũng là công cụ xúc tiến được quan tâm rất nhiều năm qua Bằng đội ngũ chuyên viên môi giới, chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, nhiệt tình, công ty đã giữ chân được nhiều khách hàng trung thành, tăng thêm khối lượng khách hàng sử dụng sản phẩm MBS Công ty tổ chức đào tạo nhân viên kinh doanh để nâng cao chất lượng khách hàng tri trả cho phi phí bán hàng cá nhân gặp gỡ giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Marketing trực tiêp: công cụ xúc tiến được công ty sử dụng thường xuyên bằng các email tiếp thị hoặc gọi điện thoại trực tiếp tới khách hàng Công ty tìm kiếm được đem lại nhiều hiệu cho công ty nên phân bổ ngân ngân sách lên đến 35,3% ngân sách hoạt động xúc tiến Xúc tiến bán : bằng các hoạt động giảm giá số loại phí giao dịch và nhiều hình thức ưu đãi cho khách hàng ngày lễ, ngày thành lập công ty Xúc tiến năm gần đay bị giảm xuống Quan hệ công chúng: năm gần công ty nhà tài trợ cho thi, tổ chức nhiều từ thiện lợi ích cộng đồng MBS hỗ trợ chương trình xóa dịu đau da cam Quãng trị năm 2013, tổ chức chương trình Tài chứng khoán cho sinh viên, tổ chức Đem hội trâng rằm cho trẻ em nghèo Đu Móp, Bình Phước Quảng cáo: chiếm tỷ trọng ý ngân sách xúc tiến ngày hệ thống Website công ty hoàn thiện để quảng cáo sản phẩm Công ty chủ yếu quảng cáo qua Website công ty số báo điện tử chứng khoán Vietstock24 báo đầu tư chứng khoán Nội dung thông điệp cho công cụ xúc tiến thương mại Quảng cáo: Không giới thiệu sản phẩm MBS Quan hệ công chúng: Thể trách nhiệm phát triển cộng đồng Xúc tiến bán: Thông tin cho khách hàng chương trình giảm giá, ưu đãi,của công ty Bán hàng cá nhân: Tư vấn, giới thiệu cách đầu tư, sử dụng sản phẩm MBS với lợi ích, doanh thu cao hạn chế thu lỗ Marketing trực tiếp: Mời khách hàng sử dụng sản phẩm với khối lượng lớn ký kết hợp động với công ty 2.3.4.3 Nội dung thông điệp truyền thông công ty Nội dung thông điệp : Giải pháp kinh doanh chuyên biệt Với tâm lý người sử dụng dịch vụ chứng khoán mong muốn đầu tư có lãi nhiều, nhanh thu lại lợi nhuận Nên với thông điệp công muốn gửi tới khách hàng tin dùng, tin tưởng việc sử dụng MBS họ đạt mục tiêu lợi nhuận MBS có phương pháp kinh doanh hữu hiệu 2.5 Quản trị chất lượng công ty Công ty có nhiều hoạt động kinh doanh môi giới chủ yếu nên tập trung phân tích họat động môi giới chứng khoán Kiếm tra, đo lường, kiễm tra chất lượng môi giới chứng khoán ❖ Chỉ tiêu định tính Khẳ hoạt động: công ty phục vụ cho đối tượng ca nhân doanh nghiệp với đội ngũ chuyên viên giàu kinh nghiêm, chuyên môn cao, sẵn sàng phục vụ khách hàng Tính chuyên nghiệp sản phẩm dịch vụ: Với sản phẩm MBS tra cứu thông tin, giao dịch 24/24 lúc nơi ❖ Chỉ tiêu định lượng Doanh thu: doanh thu môi giới chiếm 20% doanh thu công ty 120.456.316.305 VND năm 2014 Biểu phí môi giới Mbs tương đương đối thủ cạnh tranh 2.6 Thực trạng hoạt động quản trị logistics công ty Với tính chất sản phẩm dịch vụ nên công ty hệ thống kho bãi, trữ, hay hình thức vân chuyển Để cung ứng sản phẩm nhân viên công ty cần thực quy trình giao dịch chứng khoán sau PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing/thương hiệu/kinh doanh công ty 3.1.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh, marketing, thương hiệu vấn đề đặt Trong năm qua tình hình hoạt động công ty MBS nói chung tương đối tốt gần tình hình kinh tế nước ta có khó khăn ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh chứng khoán Nhưng với lượng khách hàng công ty 60000 khách hàng, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có tầm nhìn, chuyên môn với giải pháp kinh doanh hợp lý với đội ngũ chăm sóc khách hàng nhiều, chế đọ tốt tạo nên thành công cho MBS Tuy nhiên MBS gặp phải hạn chế Nhu cầu loại hình sản phẩm ngày đa dạng phóng phú mà công ty chưa đáp ứng Giá công ty chưa tạo lợi cạnh tranh so đói thủ cạnh tranh Công ty phát triển thị trường Hà Nôi, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng mà chưa có chi nhánh giao dịch nhiều thành phố lớn Đà Nẵng hay khu vực Miền trung chưa có chi nhánh giao dịch Tại số tỉnh, khu vực có giao dịch điện tử chưa có chi nhánh Việc tiếp cận khách hàng chưa chủ động mà chủ yếu khách hàng sẵn có nhiều khách hàng ý khách hàng phân khúc mà quan tâm khách hàng phân khúc Công ty chưa có nơi ngồi thoải mái, nơi trao đổi thuận tiện, không gian cho khách hàng trụ sở, chi nhánh công ty Xây dựng nguồn nhân lực vấn đề cấp bách, trọng khó khăn với công ty 3.1.2 Đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt công ty Để công ty phát triển, định vị lòng khán giả, có sức mạnh canh tranh công ty phát phát huy điểm mạnh loại bỏ dần điểm yếu, hạn chế công ty gặp phải Hướng giải vấn đề khó khăn hạn chế sau Có sách giá thích hợp : Phân đoạn thị trường khách hàng để có mức giá phù hợp đối tượng Đa dạng hóa sản phẩm: Nghiên cứu, bổ sung sản phẩm với tính nang hấp dẫn cần có cặp sản phẩm thích hợp cho khách hàng Chủ động tiếp cận khách hàng: Tổ chức hội thảo, họp báo để giơí thiệu sản phẩm; Sử dụng mối quan hệ bạn bè, người thân giới thiệu sản phẩm; tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp : đào tạo cho nhân viên đày đủ, bản, chuyên sau thị trường chứng khoán, nghiệp vụ chứng khoán; Công ty cần có sách khuyến khích nhân viên thích hợp chế độ nghỉ phép, tiền thưởng Đầu tư nâng cấp trang thiết bị, công nghệ kỹ thuật cho CB/CNV để đủ điều kiện làm việc Đầu tư, nâng cấp trang thiết bị điều kiện cho khách hàng thoải mái giao dịch, trao đổi thông tin Công ty cần mở thêm số chi nhánh thành phố lớn địa điểm cho khách hàng giao dịch 3.1.2.1 Những vấn đề công ty định hướng muốn tập trung thực thời gian tới Chú trọng nâng cao chất lượng môi giới chứng khoán- hoạt động chiếm nhiều doanh thu công ty Phân đoạn thị trường , cung cấp sản phẩm với mức giá thích hợp Củng cố xây dựng đội ngủ nhân viên chất lượng Mở rộng danh mục sản phẩm Đẩy mạnh công tác điều tra thị trường,củng cố thị trường mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh tỉnh thành thị trường toàn quốc Xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng trực tiếp qua tổng đài, trực tiếp tốt xây dựng hệ thống trả lợi tự động giải đáp thắc mắc khách hàng qua website công ty Phát triển hoạt động môi giới công ty 3.1.2.1 Những vấn đề công ty thực chưa đạt kết muốn tiếp tục giải thời gian tới Hoàn thiện hoạt động môi giới công ty Xây dựng chiến lược để nâng cao hiệu môi giới chứng khoán Giải pháp nhân sự, chuyên viên 3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp Định hướng 1: Nâng cao hiệu môi giới thị trường chứng khoán công ty cổ phần chứng khoán MB Đinh hướng : Hoàn thiện hoạt động môi giới công ty cổ phần chứng khoán MB [...]... một số báo điện tử về chứng khoán như Vietstock24 báo đầu tư chứng khoán Nội dung thông điệp cho từng công cụ xúc tiến thương mại Quảng cáo: Không chỉ giới thiệu sản phẩm của MBS Quan hệ công chúng: Thể hiện trách nhiệm phát triển cộng đồng Xúc tiến bán: Thông tin cho khách hàng về các chương trình giảm giá, ưu đãi,của công ty Bán hàng cá nhân: Tư vấn, giới thiệu cách đầu tư, sử dụng sản phẩm MBS với... giao dịch tại các chi nhánh/ phòng giao dịch chiếm 75% Kênh trực tiếp: Khách hàng sử dụng sản phẩm tại trụ sử công ty tại sô 3, Liễu Giai, Ba Đình, Hà Nội Kênh gián tiếp : Khách hàng không trực tiếp sử dụng sản phẩm mà qua trung gian là CN/PGD có vai trò như nhà phân phối công ty 2.3.3.2 Các biện pháp liên kết với các thành viên trong kênh phân phối của công ty Đào tạo thành viên kênh: Mở các khóa học... đoàn MB đối với khách hàng cá nhân còn các công ty con của tập đoàn MB đối với khách hàng tổ chức Định vị trên thị trường mục tiêu: cung cấp các giải pháp kinh doanh chuyên biệt 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh của công ty 2.3.1.1 Danh mục mặt hàng công ty Công ty cổ phần chứng khoán MB cung cấp các sản phẩm, dịch vụ đa dạng phong phú... nên dịch vụ cho khachfs hàng của MBS chăm sóc khách hàng Khách hàng của MBS còn được nhân viên môi giới chăm sóc riêng như hỗ trợ thông tin doanh nghiệp, hỗ trợ mở tài khoản tận nơi, nhắc nhở đưa ra lời khuyên chốt lời đúng thời điểm 2.3.2 Thực trạng về giá mặt hàng công ty ❖ Mức giá của công ty Công ty cổ phần chứng khoán MB có nhiều sản phẩm, dịch vụ khác nhau nhưng các dịch vụ chứng khoán là chủ yếu... khoản tiền, tra cứu thông tin, lưu ký chứng khoán Sau đây giá phí của hoạt động giao dịch hoạt đọng chiếm nhiều chi phí quan trong của dịch vụ chứng khoán ● Phí giao dịch qua các kênh Bảng 3: Biểu phí giao dịch qua các kênh Nguồn Mbs. com.vn ● Phí giao dịch giao dịch chứng khoán lô lẻ : 10% Tổng giá trị chứng khoán lô lẻ thực hiện giao dịch ● Biểu phí giao dịch Trái phiếu: - Phí giao dịch Trái phiếu cho... Phương pháp xác định giá : định giá cạnh tranh 2.3.3 Thực trạng về phân phối mặt hàng của công ty 2.3.3.1 Các dạng kênh phân phối,loại hình trung gian phân phối, số lượng từng lại trung gian phân phối cấu trúc kênh phân phối Kênh trực tiếp : Công ty MBS → khách hàng cuối cùng Kênh gián tiếp : Công ty MBS → CN/PGD → Khách hàng cuối cùng Công ty sử dụng 2 loại hình kênh phân phối đó kênh phân phối trực tiepj...2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ công ty 2.2.1.1 Thị trường Với quy mô lớn trên toàn quốc thì thị trường công ty lựa chọn là các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh Việc lựa chọn thị trường mục tiêu tương đối hợp lý bởi mức thu nhập ở các thành phố cao và tập trung nhiều doanh nghiệp muốn mua bán, phát hành cổ phiếu... khoán và kỹ nâng làm việc hiệu quả cho nhân viên mới tại các chi nhánh?phòng giao dịch Khuyến khích thành viên kênh: để tăng hiệu quả kinh doanh cho trung gian công ty có chế thưởng cho nhân viên, chính sách thưởng, kỉ luật thích hợp 2.3.3.3 Các công nghệ bán hàng đang áp dụng ở công ty Đối với công nghệ bán hàng truyền thống: Nhân viên kinh doanh tại các hệ thống của công ty sẽ trực tiếp tư vẫn, giới thiệu,... năng cung cấp đầy đủ các dịch vụ chứng khoán chất lượng cao tại hầu hết các thành phố lớn MB đang dẫn đàu thị phần môi giới tại 2 sàn HOSE và HNX ❖ Mục tiêu marketing của công ty : Cung cấp thêm nhiều sản phẩm, tính năng sản phẩm dịch vụ chứng khoán tốt hơn cho khách hàng Khai thác được nguồn khách hàng với nền tảng lớn sẵn có ❖ Mục tiêu quản trị thương hiệu : Xây dựng hình hành MBS về giải phấp kinh... ty Nội dung thông điệp : Giải pháp kinh doanh chuyên biệt Với tâm lý của người sử dụng các dịch vụ của chứng khoán đều mong muốn đầu tư có lãi nhiều, nhanh thu lại lợi nhuận Nên với thông điệp này công muốn gửi tới khách hàng là tin dùng, tin tưởng việc sử dụng MBS thì họ đạt được mục tiêu lợi nhuận của mình bởi MBS có phương pháp kinh doanh hữu hiệu 2.5 Quản trị chất lượng của công ty Công ty có nhiều ... 2.3.1.2Loại hình đặc điểm dịch vụ khách hàng Các hoạt động công ty môi giới , tư vấn nên dịch vụ cho khachfs hàng MBS chăm sóc khách hàng Khách hàng MBS nhân viên môi giới chăm sóc riêng hỗ trợ... 2.3.3.1 Các dạng kênh phân phối,loại hình trung gian phân phối, số lượng lại trung gian phân phối cấu trúc kênh phân phối Kênh trực tiếp : Công ty MBS → khách hàng cuối Kênh gián tiếp : Công ty MBS. .. qua Website công ty số báo điện tử chứng khoán Vietstock24 báo đầu tư chứng khoán Nội dung thông điệp cho công cụ xúc tiến thương mại Quảng cáo: Không giới thiệu sản phẩm MBS Quan hệ công chúng: