Nghiên cứu một số kỹ năng của nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp

Tính cấp thiết: Môi giới bất động sản BĐS là một hoạt động trong lĩnh vựckinh doanh dịch vụ BĐS nhằm mục đích góp phần hỗ trợ cho sựphát triển của thị trường BĐS và hoạt động kinh doan

MỤC LỤC Phần I : LỜI NÓI ĐẦU………Trang 3

Phần II : NỘI DUNG……… 5

Chương I :Tổng quan về hoạt động môi giới BĐS……… 5

1.1 Khái niệm môi giới BĐS……… 5

1.2 Vai trò của môi giới BĐS trong thương vụ ……….6

1.3 Nguyên tắc hoạt động và các điều kiện cần thiết trong hoạt động môi giới BĐS………7

1.3.1 Nguyên tắc……….

…… 7

1.3.2 Điều kiện cần thiết trong hoạt động môi giới……… 7

1.4 Kỹ năng cần thiết của nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp……….9

1.4.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng……….……… 9

1.4.2 Kỹ năng thu thập thông tin ……… 13

1.4.3 Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin……….

……… 16

1.4.4 Kỹ năng giao dịch với khách hàng……… 18

Chương II : Thực trạng về kỹ năng hoạt động của các nhà môi giới và các giải pháp hoàn thiện……….20

2.1 Thực trạng về hoạt động của các nhà môi giới tại địa bàn Hà Nội…….20

2.1.1 Hình tượng nhà môi giới chuyên nghiệp……… 20

2.1.2 Thực trạng chung của hoạt động môi giới……… …… 20

2.1.3 Thực trạng về vấn đề pháp lý và đào tạo nguồn nhân lực………….…22

2.1.4 Thực trạng về kỹ năng giao dịch với khách hàng………23

2.1.5 Thực trạng về kỹ năng thu thập thông

tin……… 24

2.1.6 Thực trạng về kỹ năng soạn thảo hợp đồng ……….25 2.1.7 Thực trạng về kỹ năng quản lý thông tin……… …….26

2.2 Các giải pháp, kiến nghị nâng cao chất lượng hoạt động môi giới…….27

2.2.1 Giải pháp về đào tạo nguồn nhân lực………28 2.2.2 Giải pháp về pháp

lý……… 29

Phần III : KẾT LUẬN……… 30 Phần IV : DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO……… 32

Phần I : LỜI NÓI ĐẦU

1 Tính cấp thiết:

Môi giới bất động sản (BĐS) là một hoạt động trong lĩnh vựckinh doanh dịch vụ BĐS nhằm mục đích góp phần hỗ trợ cho sựphát triển của thị trường BĐS và hoạt động kinh doanh BĐS

Mặc dù hoạt động môi giới mới được công nhận chính thứctại Việt Nam nhưng nó đã thể hiện vai trò quan trọng của mìnhtrong thị trường BĐS nói riêng và nền kinh tế nói chung Hiện naythị trường BĐS đang trong quá trình hoàn thiện và phát triển cònrất nhiều những thiếu sót vì vậy để thúc đẩy thị trường phát triểnthì hoạt động môi giới với vai trò là yếu tố trung gian kết nối cung

- cầu sẽ góp phần thúc đẩy thị trường phát triển toàn diện hơn

Thị trường BĐS có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tếquốc dân đặc biệt là trong xu thế hội nhập hiện nay việc phát triểnthị trường BĐS là tất yếu Việc đào tạo những nhà môi giới chuyênnghiệp với đầy đủ các kỹ năng và yêu cầu cần thiết là hết sức cấpbách

Vì các lý do trên em xin chọn đề tài của mình là “ Nghiên cứu một số kỹ năng của nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp”

2 Mục tiêu nghiên cứu :

- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động môi giớitại địa bàn thành phố Hà Nội

-Hệ thống những kỹ năng cần thiết của nhà môi giới chuyênnghiệp

3 Đối tượng nghiên cứu :

- Đối tượng : Nghiên cứu những kỹ năng, hoạt động của nhàmôi giới BĐS tại Hà Nội hiện nay

- Phạm vi : Các trung tâm môi giới thuộc nội thành thành phố

Hà nội

4 Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp điều tra, thu thập số liệu thứ cấp thông quacác phương tiện: đài, báo, internet,…

- Phương pháp tổng hợp, phân tích để tìm ra bản chất của vấn

đề nghiên cứu

- Phương pháp chuyên gia

5 Kết cấu đề tài :

Đề tài nghiên cứu gồm 2 phần :

Chương I : Tổng quan về hoạt động môi giới BĐS

Chương II : Thực trạng về kỹ năng hoạt động của các nhà môi giới

và giải pháp hoàn thiện

Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo và các bạn đãgiúp em hoàn thành đề án này Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn

chân thành đến giáo viên hướng dẫn : T.S Nguyễn Minh Ngọc đãtận tình hướng dẫn giúp em trong quá trình thực hiện và hoànthành đề án môn học này.

Phần II : NỘI DUNG Chương I : Tổng quan về hoạt động môi giới

1.1

Khái niệm môi giới bất động sản :

● Môi giới: Là hoạt động của cá nhân hay tổ chức làm trung

gian cho hai hay nhiều chủ thể khác nhau để tạo ra quan hệ trongkinh doanh Có thể hiểu rằng môi giới là hoạt động của người thứ

ba với mục đích tạo ra sự cảm thông thấu hiểu về các vấn đề cóliên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết những

công việc nào đó liên quan giữa hai bên- người môi giới lúc nàyđóng vai trò là cầu nối.

Ta có thể thấy rằng hình thức môi giới chỉ xuất hiện giữa cácbên quan hệ khi mà quan hệ giữa các bên không thể giải quyếtđược hoặc giải quyết không hiệu quả Khi đó đòi hỏi người thứ ba

có đầy đủ khả năng và điều kiện để giải quyết vấn đề này

● Bất động sản (BĐS) theo điều 181, bộ luật dân sự quy định:

“ BĐS là các tài sản không thể di dời bao gồm:

- Đất đai.

- Nhà ở, các công trình xây dựng gắn liền với đất đai kể cả

các tài sản gắn liền với nhà ở, công trình đó.

- Các tài sản khác gắn liền với đất.

- Các tài sản khác do pháp luật qui định.”

Nhưng BĐS trong lĩnh vực môi giới không phải là ở bảnthân của BĐS mà là ở các quyền liên quan đến BĐS đó Chỉ có cácquyền liên quan về BĐS mới được luân chuyển và chính chúng làđối tượng của việc chuyển giao Có nhiều dạng quyền liên quanđến BĐS và không phải quyền nào cũng có thể chuyển giao vì thếnhà môi giới BĐS phải phân biệt rõ mỗi loại quyền hạn khác nhau

Ta có thể hiểu : Môi giới BĐS là việc thực hiện công việccho những người khác nhau mà đối tượng là những quyền hạnkhác nhau liên quan đến BĐS Kết quả của những hoạt động này là

việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như mua bán, traođổi, thuê, cho thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới.

1.2

Vai trò của môi giới bất động sản trong thương vụ:

-Môi giới là một trong ba tác nhân tham gia thị trường :

NGƯỜI MUA - MÔI GIỚI - NGƯỜI BÁN

- Giữa người mua- người bán (cung - cầu) cần có môi giới vì:

+ BĐS gắn với các quyền năng phức tạp

Do vậy cần có nhà môi giới đứng trung gian để giúp họ thựchiện hợp đồng thuận lợi hơn, hoạt động môi giới làm lành mạnhhoá, minh bạch thị trường giúp thị trường phát triển hơn

-Vai trò của nhà môi giới không chỉ là dẫn dắt ký kết hợpđồng thương vụ mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách nào để đảmbảo tốt nhất quyền lợi của khách hàng, tìm ra hướng giải quyết tối

ưu về các vấn đề:

+ Tài chính: các loại thuế, phí, vốn vay,…

+ Giá cả: Đưa ra mức giá hợp lý

+ Thời gian giao dịch: nhanh chóng nhất

+ Mức độ an toàn: Qua nhiều nhà môi giới chuyên nghiệpkhách hàng sẽ tìm được đối tác đáng tin cậy.

1.3

Nguyên tắc hoạt động và các điều kiện cần thiết trong hoạt động môi giới bất động sản:

1.3.1 Nguyên tắc:

Hoạt động môi giới cần tuân thủ các nguyên tắc sau:

▪ Hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam.Không một hành vi, động thái nào được phép sai lệch với nhữngluật lệ, quy định đã ban hành

▪ Hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch

về thông tin

▪ Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của kháchhàng làm định hướng, bảo đảm lợi ích của khách hàng, hài hoàgiữa lợi ích của khách hàng và lợi ích của nhà môi giới

▪ Hoạt động môi giới phải hoạt động dựa trên nền tảng kiếnthức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệmcao nhất

▪ Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kimchỉ nam, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tácnghiệp

1.3.1 Điều kiện cần thiết trong hoạt động Môi giới bất động sản:

● Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới:

Để đăng ký dịch vụ môi giới BĐS, các cá nhân, tổ chức cầnhội đủ những điều kiện sau:

▪ Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh BĐS phải thành lậpdoanh nghiệp hoặc hợp tác xã, phải có vốn pháp định và đăng kýkinh doanh BĐS theo quy định của pháp luật

▪ Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ BĐS phải thành lậpdoanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ BĐStheo quy định của pháp luật

▪ Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới BĐSphải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới BĐS

▪ Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS độc lập phảiđăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉmôi giới BĐS

● Yêu cầu chuyên môn:

Những thương vụ thực hiện trên thị trường BĐS thường thuhút rất nhiều khoản tiền lớn do đó những nhà môi giới nói riêng vànhững nhà tư vấn, định giá hay bất kỳ ai trong hoạt động kinhdoanh BĐS đều phải là người thẳng thắn, chính trực, có chuyênmôn cao

Trong xu thế hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ cần khôngngừng tự học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình để đápứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và nhiều yêu cầu mớiphát sinh trong thị trường

Các tiêu chuẩn nghề nhiệp đóng vai trò quan trọng Chúngđược thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nhà môigiới Nó cho phép loại bỏ các điều cấm kỵ, gây sức ép lên các nhàmôi giới để nỗ lực đạt kết quả tốt nhất cho khách hàng Các tiêuchẩn nghề nghiệp này là lời giới thiệu về bản thân của các nhà môigiới với khách hàng Nó tạo điều kiện liên kết giữa những vănphòng môi giới, xoa dịu những bất đồng hay loại bỏ những nguyênnhân gây ra chúng.

Các tiêu chuẩn nghề nghiệp này cũng có ý nghĩa thực tiễn đốivới khách hàng Vì nó ngầm thông báo cho khách hàng rằng họ cóthể trông đợi gì từ các nhà môi giới Các tiêu chuẩn này giúp kháchhàng có được sự định hướng về chất lượng dịch vụ, làm cho chấtlượng dịch vụ được đồng đều hơn nữa mà không phụ thuộc vào địađiểm, khu vực cung cấp dịch vụ

Dịch vụ BĐS thực tế đã hình thành như một nghề nghiệp và

nó đòi hỏi người thực hiện phải trang bị những kiến thức cơ bảnkhác nhau: luật, Marketing, kỹ năng đàm phán, kinh tế, kiến thức

về xây dựng, kiến trúc,… Để thực hiện tốt nghề nghiệp này buộcphải có tầm nhận thức rộng, kiến thức thích hợp, đặc biệt là kiếnthức xã hội

Ngoài ra những nhà môi giới còn cần chú ý đến các yếu tố xãhội bản thân, sự lịch thiệp, nhã nhặn và tuân thủ các nguyên tắcđạo đức chung

Hoạt động môi giới là hoạt động chuyên biệt, để làm tốt côngviệc này đòi hỏi nhà môi giới phải có kiến thức sâu rộng về nhiềulĩnh vực khoa học và xã hội Nhà môi giới không cần bắt buộc tốtnghiệp đại học nhưng bắt buộc phải có một lượng kiến thức nhấtđịnh để thực hiện hoạt động môi giới một cách trung thực, chuẩnmực và an toàn nhất Đặc biệt trong tương lai khi chúng ta thựchiện việc cấp chứng chỉ hành nghề cho người môi giới cần phảiquy định rõ những đòi hỏi và nguyên tắc sao cho chương trình đàotạo cung cấp đầy đủ những kiến thức cần thiết cho người muốnhành nghề.

Hợp đồng dịch vụ môi giới do các nhà môi giới tự soạn thảo,không có một mẫu chung, có thể tự do thiết lập các điều khoản,xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với chứcnăng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác Hợp

đồng môi giới phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác địnhnhững tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu.

Trong bản hợp đồng nhà môi giới phải tính toán các điềukhoản bảo vệ lợi ích của mình vì trên thực tế luôn xảy ra tình trạngkhách hàng sử dụng dịch vụ xong nhưng họ có xu hướng trốnchạy việc thanh toán tiền dịch vụ

Mặt khác các nhà môi giới cũng không được bỏ qua tráchnhiệm đảm bảo lợi ích của khách hàng Đặc biệt là trong trườnghợp cung cấp dịch vụ cho người mua BĐS Trong hợp đồng khôngđược cài những điều kiện không được phép

Các dạng hợp đồng môi giới: tự soạn thảo, dạng tình huống(gồm các tình huống cơ bản sau: mua, bán, cho thuê, thuê), dạngđộc quyền

Hiện nay trên thế giới các nhà môi giới đang có xu hướng kýkết một dạng hợp đồng môi giới được gọi là hợp đồng độc quyền.Dạng hợp đồng này cho phép nhà môi giới được độc quyền bánBĐS của chủ sở hữu trong một khoảng thời gian nhất định màkhông một nhà môi giới nào khác được phép bán Vấn đề này cóhai mặt tích cựu và tiêu cực Một là nhà môi giới có thể dành nhiềuthời gian để bán BĐS mà không lo cạnh tranh và vì thế có thể bángiá cao hơn, mặt khác nếu nhà môi giới cố tình kéo dài thời gianbán, không nhiệt tình bán thì chủ sở hữu sẽ rơi vào thế bị động

Có hai dạng hợp đồng độc quyền:

- Độc quyền tuyệt đối: Là dạng độc quyền bán và đượcnhận hoa hồng cho dù việc bán do chính chủ sở hữu tìm đượckhách hàng hay do văn phòng môi giới khác.

- Độc quyền tương đối: là dạng độc quyền bán nhưng chủ

sở hữu cũng có quyền tự bán mà không phải trả hoa hồng cho nhàmôi giới, tuy nhiên các văn phòng môi giới khác không được phépbán Cũng có trường hợp ngược lại là dù đã ký kết hợp đồng độcquyền thì văn phòng môi giới khác vẫn có quyền bán nhưng chủ sởhữu không có quyền tự bán BĐS Một dạng khác nữa là văn phòngmôi giới trước đây chủ sở hữu đã đăng ký bán vẫn có quyền bánBĐS, cho dù sau đó chủ sở hữu đã ký hợp đồng độc quyền với nhàmôi giới hiện tại

Tuỳ từng trường hợp cụ thể mà các bên tham gia giao dịch sẽcùng thoả thuận và thống nhất về hợp đồng môi giới Tuy nhiênhợp đồng môi giới cần có đầy đủ các nội dung quy định tại điều Vchương 74 của luật kinh doanh BĐS Các nội dung chính cần có:

+ Tên, địa chỉ của các bên tham gia (xác định rõ ai làngười đứng ra xác nhận sử dụng dịch vụ trong hợp đồng môigiới)

+ Đối tượng, nội dung môi giới

+ Yêu cầu và kết quả dịch vụ môi giới

+ Thời hạn thực hiện môi giới

+ Thù lao môi giới, hoa hồng môi giới

+ Giá của BĐS+ Phương thức, thời hạn thanh toán.

+ Quyền và nghĩa vụ của các bên

+ Giải quyết tranh chấp

+ Các nội dung khác do các bên thoả thuận và do phápluật quy định

● Hợp đồng khởi điểm :

Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kýkết hợp đông chính thức Việc ký kết hợp đồng khởi điểm là sựchứng nhận kết thúc một giai doạn quan trọng của nhà môi giới.Tại thời diểm ký kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới

có thể nhận được một phần tiền hoa hồng

Thông thường trong hợp về dịch vụ môi giới có thể đưa vàođiều khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng sau khi ký kếtxong hợp đồng khởi điểm

Nội dung của hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuânthủ theo mẫu nhất định nào Tuy nhiên trong hợp đồng cần chú ýnhững nội dung chính sau:

+ Xác định rõ thông tin: họ và tên, họ và tên bố mẹ, nơiđăng ký thường trú và tạm trú, số CMT và ngày, nơi cấp (nếu là hộchiếu ghi rõ hạn sử dụng), tình trạng hôn nhân

+ Miêu tả rõ về BĐS bán, loại BĐS, các quyền liên quanBĐS, mục đích sử dụng Cũng cần xác định chủ sở hữu có được

BĐS bằng cách nào, vào thời điểm đó chủ sở hữu đang ở trongtình trạng hôn nhân nào, BĐS có nằm trong hợp đồng tài sản vợchồng không, BĐS bán đi có phải là việc phân chia tài sản không.Nếu BĐS là tài sản thừa kế thì quyền về BĐS phải được làm rõ.

+ Nếu BĐS có đường dây điện thoại cần thoả thuận xemchủ sở hữu sẽ để lại hay không Nếu BĐS chưa nối đường dây điệnthoại thì cần hỏi xem hồ sơ xin nối đã gửi chưa

+ Ghi rõ các giấy tờ nào còn thiếu cần bổ xung, trong đó cóthể có những loại giấy tờ cần thiết khi ký kết hợp đồng chính thức

+ Các loại phí phải trả cũng cần qui định cho các bên

+ Các mốc thời gian quan trọng liên quan dến việc hoànthành thương vụ:

▫ Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán

▫ Thời gian di chuyển đồ đạc

▫ Thời gian ký kết hợp đồng chính thức

▫ Thời gian các khoản thanh toán

+ Ngoài ra còn một số điều khoản khác mà nhà môi giớiphải soạn thảo tuỳ thuộc vào tình huống giao dịch cụ thể

Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc các mốc giao nhậntiền và BĐS và cần làm rõ :

+ Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức

+ Thời hạn ký kết hợp đồng chính thức

● Hợp đồng chính thức:

Để đi đến ký kết hợp đồng chính thức (hợp đồng công chứng)đòi hỏi những sự chuẩn bị nhất định:

▫ Nhà môi giới phải thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cầnthiết để kí kết

▫ Cần nhắc nhở các bên những giấy tờ cân thiết (nếu có thểthì cung cấp cho các bên bản danh sách cụ thể)

▫ Cần thông báo về mức phí (thường là bên mua) phải trảcho công chứng và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới

▫ Thống nhất phương thức thanh toán

Để khách hàng không cảm thấy quá lo lắng, cần giải thích rõquá trình kí hợp đồng công chứng và thanh toán tiền

1.4.2 Kỹ năng thu thập thông tin:

● Thu thập thông tin về BĐS:

Để thực hiện tốt công việc môi giới thì việc thu thập thôngtin về BĐS là rất quan trọng đối với nhà môi giới Để thu thậpđược những thông tin chính xác, nhà môi giới cần xác định chomình một phong cách, cách thức tiếp cận cũng như xử lý vấn đềriêng Điều này dựa trên nền tảng khiến thức về tâm lý, năng lựcứng xử của từng người

Để thành công trong sự nghiệp, nhà môi giới phải là ngườinhạy bén nắm bắt thông tin Khi nói chuyện với một người chưaquen biết qua những câu chuyện bâng quơ nhà môi giới phải biếtnắm được những thông tin quan trọng vấn đề là phải nhạy bén

nhanh chóng chắt lọc thông tin hữu ích và khéo léo hướng cuộc đốithoại đến chủ đề cần tìm hiểu.

Khi nói chuyện với các nhà môi giới khác cần thận trọng dotính cạnh tranh cao nên các nhà môi giới khác thường tung “hoảmù”

Những thông tin về BĐS mà chủ sở hữu cung cấp cho cácnhà môi giới đôi khi còn thiếu hoặc chưa chính xác Đặc biệt lànhững thông tin về tình trạng pháp lý của BĐS, chúng ta đôi khiphải nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư Đặcbiệt ở thị trường Việt Nam thì việc xây dựng các mối quan hệ vớicác cấp chính quyền; các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiếntrúc, giao thông, địa chính, ngân hàng , toà án; các văn phòng côngchứng; các văn phòng môi giới khác là rất quan trọng Có đượcnhững mối quan hệ quen biết rộng rãi sẽ tạo điều kiện thuận lợitrong quá trình thực hiện công việc Thực tế cho thấy có những nhàmôi giới năng lực chưa phải là giỏi nhưng với sự quen biết sâurộng của mình họ đã đạt được những thành công lớn mà các nhàmôi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước

Ngoài các thông tin trên, có một dạng thông tin thường làkhông có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi mang lại tính quyết địnhđối với thương vụ, nhất là đối với khách hàng Việt Nam Đó lànhững thông tin mang tính tâm linh, mê tín Để có được nhữngthông tin dạng này đòi hỏi nhà môi giới phải nhạy bén và biết cách

tìm hiểu khai thác thông tin từ hàng xóm xung quanh hay ngườiquen của chủ sở hữu, sẽ rất khó khăn nếu khai thác trực tiếp từphía chủ sở hữu

● Thu thập thông tin từ khách hàng:

Ngay buổi gặp đầu tiên nhà môi giới phải nắm được từ kháchhàng những thông tin cơ bản sau:

▫ Thông tin ban đầu về BĐS

▫ Khả năng tài chính

▫ Thương vụ có liên quan

▫ Giới hạn thời gian

▫ Kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS

▫ Ý nghĩa của thông tin phản hồi

Với khách hàng cầu cần tìm hiểu kỹ khả năng tài chính của

họ, chú ý vào các thông tin phản hồi từ khách hàng Trong quátrình xem xét BĐS cùng khách hàng, nếu khách hàng thay đổi ý(yêu cầu, điều kiện…) nhà môi giới cần ghi chép vào sổ tay Nếunhà môi giới phát hiện ra những thiêu sót, bất hợp lý của BĐS thìcần ghi chú cẩn thân vào sổ tay

Nếu nhà môi giới nhận được thông tin phản hôì từ kháchhàng rằng khách hàng thích BĐS đó, họ cần bắt tay vào việc thựchiện tất cả các động tác có thể, không để khách hàng phải tự mìnhsuy tính, giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn.Trường hợp cần thiết có thể tham gia cùng khách hàng đàm phán

và khéo léo dẫn dắt đến việc ký kết hợp đồng khởi điểm

Ngoài ra nhà môi giới chuyên nghiệp cần phải biết gợi mởnhu cầu dịch vụ cho khách hàng Một nhà môi giới ít kinh nghiệm

sẽ căn cứ theo yêu cầu của khách hàng mà tìm kiếm trong các mốikhách hàng, trên báo đài, internet…để tìm ra đối tượng phù hợpcho khách hàng Nhà môi giới chuyên nghiệp sẽ biết cách tìm hiểu

về khách hàng và có thể lựa chọn giới thiệu cho khách hàng mộtBĐS phù hợp, đáp ứng được nhu cầu, mong đợi của họ

1.4.3 Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin:

Sau khi đã thu thập được lượng thông tin dồi dào thì đòi hỏinhà môi giới chuyên nghiệp phải biết cách chọn lọc và xử lý thôngtin đó

Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thôngtin “thô” hay nói cách khác đó là thông tin chưa qua xử lý Các dữliệu này cũng có thể đúng hoặc sai do nhiều yếu tố khác nhau.Chính vì vậy để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữliệu phải được trải qua môt quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá

mà ta gọi là “chu kỳ xử lý dữ liệu”

Phân tích (Analyis)