1.Giai đoạn chuẩn bị đàm phána)Nghiên cứu thông tinVăn hóa của người Arap. Người Arap rất coi trong lễ nghi và thường xét nét tất cả những biểu hiện bề ngoài. Vì thế người nước ngoài chào hỏi và làm quen với người Arap nên rất thân trọng và cần hành xử theo phương châm: nếu hiểu biết chắc chắn phong tục tập quán của họ thì hãy biểu hiện ra ngoài, nếu không tốt nhất nên kiềm chế bày tỏ thái độ. Vì thế để có thể tạo ấn tượng tốt và không mắc sai lầm trong khi đàm phán với người Arap nên tìm hiểu rõ ràng văn hóa của đất nước này. Địa vị thị trường của công ty nhượng quyền và sản lượng tiêu thụ dòng sản phẩm muốn được nhượng quyền.b)Lập phương án đàm phán Mục tiêu đàm phán cần đạt được: Nhận được hợp đồng nhượng quyền sản xuất sản phẩm với mức phí nhượng quyền phù hợp và những điều khoản có lợi cho công ty. Đối tượng đàm phán đến từ Ả Rập. Người Ảrập xưng danh hết sức thân mật trong giao tiếp kinh doanh và thông thường họ vẫn gọi tên nhau. Ví dụ như John Smith thì sẽ được gọi là ÔngNgài John. Phương án đàm phán: Đàm phán nhiều lần vì khó có thể thuyết phục người Arap khi chỉ đàm phán một lần và chưa thiết lập được mối quan hệ cơ bản. Những nội dung chi tiết cần đàm phán:Ví dụ trong tình huống của nhóm, nội dung đàm phán bao gồm:•Phí nhượng quyền•Đội ngũ quản lý và nhân viên chuyên môn•Khóa tập huấn, đào tạo nhân viên•Thời gian nhượng quyền•Nguyên liệu đầu vào•Kĩ thuật sản xuất•Một số yêu cầu về thiết bị, máy móc….•Các chương trình động viên khen thưởng….
Trang 1ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
VỚI ĐỐI TÁC NGƯỜI Ả-RẬP XÊ-ÚT
**********
Nhóm 01
I Ả-RẬP XÊ-ÚT
1 Giới thiệu chung
Vương quốc Ả-rập Xê-út (Kingdom of
Saudi Arabia) là quốc gia lớn nhất trên bán
đảo Ả Rập thuộc khu vực Trung Đông –
Châu Á (diện tích gần 2,2 triệu km2)
Phía bắc giáp Gioóc-đa-ni và I-rắc, Nam
giáp Y-ê-men và Ô-man, Tây giáp biển Đỏ,
Đông trông ra vịnh Péc-xích (người Ả-rập gọi là vịnh Ả-rập), và vịnh Ô-man Dọc theo bờ biển phía Đông, Ả-rập Xê-út có biên giới với Cô-oét, Ba-ranh, Ca-ta và Các Tiểu vương quốc A-rập thống nhất (UAE)
Một số thành phố lớn của Ả-rập Xê-út:
* Riyadh (Thủ đô chính trị của Ả-rập Xê-út)
Trang 2* Jeddah (Thủ đô thương mại của Ả-rập Xê-út)
* Dammam (Thủ đô dầu khí của Ả-rập Xê-út)
* Mecca (Thành phố linh thiêng nhất của Đạo Hồi)
* Medina (Thành phố linh thiêng thứ hai của Đạo Hồi)
Ả-rập Xê-út thường được gọi là "xứ của hai nhà thờ Hồi giáo thiêng liêng"
vì hai thành phố thiêng liêng nhất của Hồi giáo, Mecca và Medina, nằm trong quốc gia này
Về khí hậu, đa số các vùng ở Ả Rập Xê-út có đặc trưng là nhiệt độ cao và
sự khô cằn Đây là một trong số ít địa điểm trên thế giới nơi nhiệt độ mùa hè vượt quá 50 °C là điều thường gặp, trong khi đó mùa đông giá lạnh với tuyết có thể xảy ra ở vùng bên trong và vùng núi cao Khí hậu ảnh hưởng rất lớn đến nét văn hóa của đất nước này
Về chính trị, thể chế trung ương của Chính phủ Ả-rập Xê-út là chế độ quân chủ chuyên chế, không có hiến pháp và quốc hội Vua nắm toàn bộ quyền lực cùng với Hội đồng Bộ trưởng Luật cơ bản được thông qua năm 1992 tuyên
bố rằng Ả-rập Xê-út là một nhà nước quân chủ được cai trị bởi các con trai và cháu trai của vị vua đầu tiên, Abd Al Aziz Al Saud, và rằng Kinh Cô-ran là hiến pháp của đất nước, và đất nước được điều hành dựa trên căn bản luật Hồi giáo (Shari'a)
Về kinh tế, tài nguyên chính của A-rập Xê-út là dầu lửa Ả rập Xê Út là nước sở hữu trữ lượng dầu thô lớn nhất thế giới (gần 1/5 tổng trữ lượng dầu của thế giới) Theo Tạp chí Oil and Gas Journal, Ả rập Xê Út có trữ lượng khoảng gần 265 tỷ thùng dầu tính tới ngày 1/1 năm 2013 Ả-rập Xê-út là một trong những nhà sản xuất và xuất khẩu dầu mỏ lớn nhất trong khu vực và trên thế giới, ước tính ở mức gần 12 triệu thùng/ngày vào năm 2012 Dầu mỏ là nguồn thu nhập chính của A-rập Xê-út, chiếm 75% ngân sách, 45% sản phẩm quốc nội, và 90% giá trị xuất khẩu
Trong những năm gần đây, A-rập Xê-út đẩy mạnh đa dạng hóa nền kinh
tế, chú trọng phát triển công nghiệp phi dầu mỏ, nông nghiệp ; tăng cường đầu
tư ra các thị trường mới nổi trong đó có Việt Nam nhằm giảm bớt sự phụ thuộc
Trang 3vào dầu mỏ Ả Rập Saudi lập quan hệ ngoại giao với Việt Nam ngày 21 tháng 10 năm 1999
2 Đặc điểm văn hóa của người Ả-rập Xê-út
Thứ quyền lực to lớn cùng sự giàu có mà dầu khí mang lại đã tạo nên niềm tự hào không thể lay chuyển cho Ả rập Xê út 60 năm kể từ lần đầu tiên xuất khẩu dầu lửa, đất nước này vẫn tiếp tục phát triển với tốc độ chóng mặt Các con đường nhỏ và nhà vách đất đã nhường chỗ cho đường cao tốc 6 làn xe Những tòa nhà chọc trời đứng sừng sững ở Riyadh Nhưng điều khác biệt lớn nhất giữa Ả rập Xê út với các nước vùng Vịnh là nước này vẫn duy trì truyền thống và bản sắc văn hóa quốc gia Trước vòng xoáy của cơn lốc hiện đại hóa nền văn hóa Ả rập vẫn còn vẹn nguyên
2.1 Ngôn ngữ:
Ngôn ngữ ở quốc gia này là tiếng Ả rập, gắn liền với Hồi giáo, và còn được sử dụng trong Kinh Qur'an Tiếng Ả Rập là một trong các ngôn ngữ lâu đời nhất trên thế giới Năm 1974, Liên Hợp Quốc công nhận tiếng Ả Rập là ngôn ngữ chính thứ 6 dùng để giao dịch trong các cuộc họp
Trong thời kỳ hội nhập, với tiềm năng kinh tế phát triển mạnh mẽ, tiếng Anh trở thành ngôn ngữ được nói nhiều thứ hai tại đất nước này
2.2 Tôn giáo
Văn hoá lớn nhất của người dân nơi đây là văn hoá đạo Hồi Đạo Hồi xuất hiện từ thế kỷ 7, đến nay phát triển mạnh mẽ hơn bao giờ hết Ý nghĩa và những giá trị của đạo Hồi được hầu hết người dân công nhận và tôn trọng Ả-rập Xê-út lấy Hồi giáo là quốc đạo Năm lần trong ngày, tất cả các ngày trong năm, tất cả những người theo Đạo Hồi được yêu cầu tới cầu nguyện tại các nhà thờ Hồi giáo trên khắp đất nước
Đặc trưng của văn hóa Hồi giáo và tín đồ Hồi giáo là tuyệt đối tin vào Thánh Allah vì Thánh Allah là vĩ đại nhất, không ai hơn, là người dẫn lối, chỉ đường cho mọi người từ nhỏ đến lớn Ả Rập Saudi không cho phép tự do tôn giáo và cấm tất cả các hình thức tôn giáo không phải là Hồi giáo
Chính tôn giáo đóng một vai trò cực kỳ quan trọng và chi phối trong tất cả các hoạt động chính trị, kinh tế và văn hóa - xã hội tại đất nước này
Trang 42.3 Giá trị và thái độ
Thực tế, tín đồ Hồi giáo đều tin Hồi giáo là phương thức sống Do đó, những quan niệm của họ cũng hình thành dựa trên lời dạy trong Kinh Qu’ran Theo Kinh Qu’ran, điều quan trọng nhất đối với người Hồi giáo là hành vi trong sáng, không phải chỉ cầu nguyện mà còn làm gì có ích để đóng góp cho xã hội
Để trở thành người Hồi giáo tốt phải thể hiện qua các hành vi ứng xử của mỗi người, phải yêu thiên nhiên, môi trường Hồi giáo nhấn mạnh sự công bằng, đoàn kết, khác với văn hóa phương Tây theo xu hướng vật chất, ít chú ý đến gia đình Phương thức truyền giáo của đạo Hồi không phải là xâm lược mà bằng các thương gia mang đến tư tưởng và đạo đức cao cả
Lối sống của người Hồi giáo là lối sống cộng đồng Mối quan hệ con người gần gũi và tình cảm cộng đồng là điều rất quan trong trong bất kỳ xã hội Hồi giáo nào Người ta luôn giành thời gian tiếp xúc với láng giềng, bạn bè, trao cho nhau những lời nói ân tình và nụ cười vui vẻ sảng khoái sau những buổi làm việc mệt nhọc Trong giao dịch, họ luôn giành thời gian để hỏi thăm nhau, trao đổi các thông tin về gia đình mình
2.4 Phong tục, tập quán
Về giao tiếp, Người Ả-rập rất coi trọng nghi lễ và thường xét nét tất cả những biểu hiện bề ngoài Luật Sharia không cho phụ nữ tiếp xúc với nam giới không phải là người trong gia đình Ở các nơi công cộng, nam nữ phải tách riêng… Dù người nước ngoài cũng không được vi phạm những điều này
Về trang phục, trang phục Ả Rập Saudi có tính biểu tượng cao, thể hiện mối liên kết chặt chẽ của con người với đất đai, quá khứ và Đạo Hồi Trang phục với đặc điểm nội trội ở tính chất rộng rãi và lỏng lẻo nhưng trùm kín phản ánh tính thiết thực của cuộc sống trong một đất nước sa mạc cũng như sự nhấn mạnh của Hồi giáo trên chất liệu len hay cotton (được gọi là thawb), với một shimagh (một mảnh vải cotton vuông kẻ carô lớn được giữ chặt bởi một sợi dây) hay một ghutra (một mảnh vải vuông đơn giản màu trắng được làm bằng vải cotton mịn hơn, cũng được giữ bằng một sợi dây) phủ trên đầu
Trong những ngày giá lạnh hiếm hoi, đàn ông Ả Rập Saudi mặc một áo khoác không tay bằng lông lạc đà (bisht) trùm kín người Trang phục phụ nữ
Trang 5được trang trí bằng những motif bản địa, những đồng xu, đồng tiền vàng, những mảnh kim loại, và những vật treo Tuy nhiên, phụ nữ Ả Rập Saudi phải mặc một cái áo khoác không tay dài (abaya) và khăn che mặt (niqab) khi họ ra khỏi nhà để bảo vệ tính e lệ của họ Luật pháp không áp dụng cho người nước ngoài nhưng cả đàn ông và phụ nữ đều được khuyến cáo nên ăn mặc có mức độ
Hiếm ở đâu mà trang phục và phong cách phải đáp ứng các tiêu chuẩn khắt khe như trong thế giới Ả-rập Theo quy định của đạo Hồi, phụ nữ phải mặc váy áo trùm kín người màu đen, đảm bảo che tóc và chỉ được hở đôi mắt
Người Ả rập có thể mặc bất cứ loại trang phục nào, đi bất cứ nơi đâu Nhưng khi
ở trong nước, họ thường mặc những chiếc áo choàng rộng màu trắng và trùm khăn ca rô đỏ theo đúng truyền thống quốc gia
Về cách ăn uống, Đạo Hồi cấm ăn thịt lợn và uống rượu, và luật này được tuân thủ nghiêm túc trên toàn bộ lãnh thổ Ả Rập Món bánh mì Ả Rập, hay khobz, thường được ăn trong hầu hết các bữa Các sản phẩm khác gồm thịt cừu,
dê nấu chín, gà nướng, felafel (hạt đậu xanh nấu nhừ), shwarma (thịt cừu xiên nướng), và fuul (một miếng đậu fava, tỏi và chanh) Trà Ả Rập cũng là một đồ uống phổ biến, nó được dùng trong những dịp lễ nghi và thông thường như khi gặp gỡ giữa bạn bè, gia đình và thậm chí cả người lạ
Trong bữa ăn, người Ả-rập sử dụng dao, thìa, dĩa và thức ăn được đặt trên đĩa, một số nơi vẫn có sử dụng tay phải để ăn vì tay trái được cho là “không sạch sẽ”
và không thích hợp
Về lễ hội, người Hồi giáo có hai đại lễ trong năm là tháng Ramadan và Lễ hiến sinh Eid el-Adha (hay còn gọi là Lễ cừu)
Tháng Ramadan thường diễn ra vào cuối mùa hè Trong khoảng thời gian một tháng, những người theo đạo Hồi sẽ nhịn ăn, uống, hút thuốc, quan hệ luyến ái từ lúc mặt trời mọc cho đến khi mặt trời lặn
Người Ả-rập không thích treo ảnh nhân vật trong nhà, thậm chí cả ảnh thần thánh, thay vào đó, họ treo những bức thư pháp theo phong cách Ả-rập Thư pháp là một sự biểu đạt của nghệ thuật cao quý nhất - nghệ thuật của thế giới tâm linh Thư pháp đã trở thành hình thức thiêng liêng nhất của nghệ thuật Hồi giáo
Trang 6vì nó mang lại một mối liên kết giữa các ngôn ngữ của người Hồi giáo với đạo Hồi Các câu cách ngôn và các đoạn hoàn chỉnh trong kinh Koran - kinh thánh của đạo Hồi là những trích dẫn sống động cho thư pháp Ả-rập
Màu sắc ưa thích của người Ả-rập là màu xanh lá cây Màu sắc này đã được thể hiện trên quốc kỳ của Ả-rập Xê-út Trong Hồi giáo, đó là màu sắc được
cả tôn giáo và cộng đồng sử dụng để trang trí nhà thờ Hồi giáo
II MỘT SỐ VẤN ĐỀ TRONG TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN
1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán
a) Nghiên cứu thông tin
Văn hóa của người Arap Người Arap rất coi trong lễ nghi và thường xét nét tất
cả những biểu hiện bề ngoài Vì thế người nước ngoài chào hỏi và làm quen với người Arap nên rất thân trọng và cần hành xử theo phương châm: nếu hiểu biết chắc chắn phong tục tập quán của họ thì hãy biểu hiện ra ngoài, nếu không tốt nhất nên kiềm chế bày tỏ thái độ Vì thế để có thể tạo ấn tượng tốt và không mắc sai lầm trong khi đàm phán với người Arap nên tìm hiểu rõ ràng văn hóa của đất nước này Địa vị thị trường của công ty nhượng quyền và sản lượng tiêu thụ dòng sản phẩm muốn được nhượng quyền
b) Lập phương án đàm phán
• Mục tiêu đàm phán cần đạt được: Nhận được hợp đồng nhượng quyền sản xuất sản phẩm với mức phí nhượng quyền phù hợp và những điều khoản có lợi cho công ty
• Đối tượng đàm phán đến từ Ả Rập Người Ả-rập xưng danh hết sức thân mật trong giao tiếp kinh doanh và thông thường họ vẫn gọi tên nhau Ví dụ như John Smith thì sẽ được gọi là Ông/Ngài John
• Phương án đàm phán: Đàm phán nhiều lần vì khó có thể thuyết phục người Arap khi chỉ đàm phán một lần và chưa thiết lập được mối quan hệ cơ bản
• Những nội dung chi tiết cần đàm phán:
Ví dụ trong tình huống của nhóm, nội dung đàm phán bao gồm:
• Phí nhượng quyền
• Đội ngũ quản lý và nhân viên chuyên môn
Trang 7• Khóa tập huấn, đào tạo nhân viên
• Thời gian nhượng quyền
• Nguyên liệu đầu vào
• Kĩ thuật sản xuất
• Một số yêu cầu về thiết bị, máy móc…
• Các chương trình động viên khen thưởng…
• Quyền tham gia vào các chiến dịch marketing mang tính hợp tác
c) Chuẩn bị địa điểm đàm phán
Người Ả Rập có xu hướng thích đàm phán ở những nơi thoáng mát và tự nhiên, không muốn đàm phán trong các phòng hội nghị, chính vì thế, nên tốt nhất sắp xếp đàm phán ở quán cà phê có không gian mát mẻ
Người Arap thích màu xanh lá cây, địa điểm ăn uống có thể là những nơi có trang trí màu xanh lá Hoặc những vật dụng liên quan có màu xanh lá có thể tạo thiện cảm cho người Arap
d) Chuẩn bị thời gian đàm phán
Múi giờ của Arap-Saudi là GMT +3.00 trong lúc đó múi giờ của Việt Nam là GMT +7.00, vì vậy khi sắp xếp những buổi đàm phán với người Ả Rập phải phù hợp sinh hoạt của người Ả Rập Ví dụ ở Việt Nam bắt đầu buổi làm việc vào 7h30 thì lúc
đó ở Ả Rập mới là 4h30 Chính vì vậy, muốn hẹn gặp mặt với người Ả Rập thì phải hẹn sau 11h
Mặt khác, đa số người Ả Rập theo đạo Hồi, nên ngày nghỉ của họ bắt đầu từ trưa thứ 6 Thương nhân cũng cần lưu ý đến những ngày lễ thánh như Ramadan, Eid el-Adha (Lễ cừu) và những khoảng thời gian nghỉ cầu nguyện trước khi lên kế hoạch cuộc họp Vì vậy, các cuộc hẹn không được hẹn vào các ngày này
2 Giai đoạn đàm phán thử
Gặp gỡ trước đàm phán, nên ra sân bay đón đối tác là người Arap nếu điều kiện cho phép Tốt nhất có thể đưa họ đi tham quan xung quanh Những cuộc gặp gỡ ban đầu thường là để xây dựng các mối quan hệ Xây dựng niềm tin và thiết lập sự tương trợ lẫn nhau là những điều kiện cần thiết đối với việc tiến hành kinh doanh với người Arap Một điều nên lưu ý trong buổi nói chuyện đó là phải cố gắng biết được “nhân vật” mà bạn định tiến hành kinh doanh cùng là ai
Trang 8Đàn ông Arap theo Đạo Hồi không bắt tay với phụ nữ Nếu bạn được giới thiệu với một người phụ nữ có vai trò như một người đàn ông thì hãy chờ xem liệu có bàn tay nào đưa ra cho bạn bắt hay không Nếu không thì cũng đừng cố bắt tay làm gì
Và cũng tránh làm quen với những người phụ nữ bằng cử chỉ hoặc ánh mắt
Nên điện thoại để sắp xếp thời gian để dò hỏi thái độ của đối tác, đồng thời thể hiện sự tôn trọng và chuyên nghiệp trong đàm phán
3 Giai đoạn đàm phán
Các thương nhân Arap thường đánh giá cao việc gặp gỡ trực tiếp Doanh nhân người Ả rập hiện tại đa phần có thể sử dụng tiếng Anh thành thạo, nhưng đương nhiên bạn sẽ nhanh chóng chinh phục được trái tim và lý trí của họ nếu bạn biết tiếng Ả rập
Người Arap không phân biệt giữa công việc và cuộc sống riêng Việc thực hiện kinh doanh luôn xoay quanh rất nhiều các mối quan hệ cá nhân, những ràng buộc gia đình, niềm tin và danh dự Tuy vậy, xu hướng ưu tiên các vấn đề cá nhân luôn được xem xét trước tiên so với những chuyện khác Thế nên nó hết sức quan trọng khi các mối quan hệ trong kinh doanh luôn được xây dựng trên tình bạn và sự tin tưởng lẫn nhau
Người Ả rập đòi hỏi đối tác hẹn đến làm việc đúng giờ Mặc dù người Ả-rập đặt
ra một yêu cầu rất cao trong việc đúng giờ nhưng chính họ hiếm khi làm được điều
đó Tuy nhiên, nếu bạn lỡ có đến muộn thì cũng đừng hoảng hốt mà chỉ cần xin lỗi
một cách lịch thiệp là được Trong thế giới Arap có câu “Người Ả rập phát minh ra thời gian, còn người Châu Âu làm ra cái đồng hồ” Trong làm việc lại thường
không có khái niệm về thời gian mà tùy hứng kéo dài hay kết thúc sớm Họ cũng không thích thú gì khi thấy bạn có biểu hiện sốt ruột hay lo lắng cho cuộc hẹn tới
Họ muốn chứng tỏ họ làm chủ về thời gian chứ không phải chịu áp lực về thời gian
do đối tác gây ra
Danh thiếp để trao đổi tại cuộc họp thường được in bằng tiếng Anh ở một mặt và mặt còn lại in bằng tiếng Ả rập Các buổi họp diễn ra trong không khí cởi mở và nhẹ nhàng, các bên vừa tham gia thảo luận vừa thưởng thức trà và cà phê Các thương gia Ả-rập Xê-út muốn tạo cảm giác thoải mái với các đối tác thương mại của mình trước khi ký kết hiệp định hay hợp đồng
Trang 9Hầu như không có chuyện bạn đàm phán chỉ một lần là đã thành công trong làm
ăn với người Ả rập mà thường cũng phải vài ba bận Người Ả rập sẽ không làm ăn với bạn nếu chỉ thấy bạn đề cập đến chuyện làm ăn có một lần rồi chờ đợi Bạn nên thường xuyên liên hệ, trao đổi, đề nghị và tỏ ý sẵn sàng trao đổi tiếp để đối tác người
Ả rập tin rằng bạn rất quan tâm và rất thật lòng với phi vụ làm ăn với họ Nhiều khi chỉ một món quà tặng nhỏ hay một nhượng bộ rất nhỏ của bạn cũng đủ để làm cho đàm phán làm ăn với người Ả rập thành công Kiên nhẫn và linh hoạt là đức tính cần
có khi làm ăn với người Arap, họ cần xây dựng một mối quan hệ dài hơi và bài bản, từng bước một, không nên vội vàng, hấp tấp
Trong đàm phán cũng như khi hợp tác với người Ả rập, bạn không được tỏ ra hào phóng Đàm phán với người Ả rập giống hệt như chơi bài Poker Nếu nhượng bộ, bạn hãy tỏ ra rất đau đớn khi phải nhượng bộ, đặt ào ào điều kiện để nhượng bộ và nhượng bộ rất từ từ
Không nên kết thúc cuộc tiếp xúc trong trường hợp cuộc tiếp xúc đó bị gián đoạn
do đối tác phía Arab có điện thoại hoặc có một vị khách khác đột xuất đến Khi đàm phán không nên có lối tiếp cận "nóng vội" như hối thúc đối tác ký hợp đồng ngay, trả tiền ngay hoặc tỏ ra chắc lép quá
Không được ngoáy chân, rung đùi và gác chân quá cao, điều đó thể hiện sự không tôn trọng đối với người Arap Không được mặc trang phục quá ngắn Đối với phụ nữ, để được kính trọng, cần phải ăn mặc kín đáo Đối với nam giới nên mặc áo
sơ mi dài tay (buông tay áo) và đeo cà vạt Bạn có thể mặc một bộ comple mỏng hoặc áo khoác (jacket) nhẹ tuỳ thời tiết và nhiệt độ.Với mỗi trang phục, điều quan trọng là thể hiện được sự dịu dàng, trang nhã và khiêm tốn Một số nước Hồi giáo thậm chí đòi hỏi phụ nữ, kể cả phụ nữ nước ngoài phải trùm khăn Tránh tranh cãi trong khi đàm phán Không nên trao đổi riêng
4 Sau quá trình đàm phán
Xác nhận lại những vấn đề chưa rõ trong đàm phán Nếu đối tác của bạn có vẻ
"lảng tránh vấn đề" thì có nghĩa là thoả thuận chưa đạt được và vì họ không muốn nói thẳng ra từ "không" trước mặt bạn Tuy nhiên, một khi thoả thuận đã đạt được, cho dù đó là thoả thuận miệng, thì một lời nói của thương gia người Arab sẽ có tính ràng buộc và bạn cần thực hiện nghiêm chỉnh các bước tiếp theo của thoả thuận đó
Trang 10Bạn nên mời họ đi ăn uống sau khi đàm phán nhằm mục đích tạo mối quan hệ và
sự tin tưởng Điều đó cho thấy bạn thực sự quan tâm đến mối làm ăn này và khao khát có được nó Người Arap thích uống trà hoặc cà phê Đạo Hồi cấm ăn thịt lợn các loại gia cầm có thể bay, những động vật vừa sống trên cạn vừa sống dưới nước và uống rượu bia, và luật này được tuân thủ nghiêm túc trên toàn bộ lãnh thổ Arap Vì người ta quan niệm con lợn là loài sống bẩn thỉu (vì day dũi đất, rồi la liếm sình lầy) nên ko bao h ăn thịt nó cả Người theo đạo hồi thường ăn thịt dê, bò, tôm…
5 Giai đoạn kí kết hợp đồng
Những người tham gia ký kết hợp đồng phải là những người đại diện hợp pháp cho mỗi bên, người khác ký phải có giấy ủy quyền hợp lệ
Tránh qui định dùng tập quán thương mại địa phương để giải quyết các tranh chấp xảy ra sao này Tránh đưa vào hợp đồng những điều khoản trái với luật hiện hành của nước người bán, của nước người mua, và trái với thông lệ quốc tế… Tránh dùng từ ngữ mập mờ, có thể được suy diễn bằng nhiều cách để diễn đạt nội dung của hợp đồng
Hợp đồng thường được lập thêm một bản bằng tiếng Arap và lấy bản tiếng Arab làm bản có giá trị cuối cùng Vì vậy khi đàm phán với thương nhân Arap, nên đàm phán thật kỹ mọi khía cạnh, nêu ra tất cả các khả năng để hai bên đưa ra phương hướng giải quyết Nếu hợp đồng do bên đối tác soạn thảo, phải kiểm tra kỹ càng trước khi ký kết
III.
VỚI NGƯỜI Ả-RẬP XÊ-ÚT
Việc tìm hiểu rõ về tập quán đàm phán kinh doanh tại Ả-rập Xê-út là một yếu tố quan trọng dẫn đến giao dịch thành công tại thị trường này, đặc biệt là khi Ả-rập
Xê-út là một đất nước với phong tục Hồi giáo rất nghiêm ngặt, có nhiều đặc điểm văn hóa liên quan đến đàm phán kinh doanh cần lưu ý
Chú ý đến cách xưng hô của người Ả rập Xê út