1.2.1. Chủ nghĩa tập thể: Người Do Thái khi sống và làm việc không thể tách rời các nguyên tắc chính của đạo Do Thái (Judaism), tôn giáo lâu đời nhất thế giới còn tồn tại tới ngày nay và là chất keo bền chắc gắn bó cộng đồng, khiến dân tộc này giữ gìn được nguyên vẹn nòi giống, ngôn ngữ, truyền thống văn hóa mặc dù phải sống phân tán, lưu vong và bị kỳ thị, xua đuổi, hãm hại, tàn sát dã man suốt 2000 năm qua. Cơ sở của nền văn minh Do Thái có ba điểm tựa lớn: Coi văn hóa truyền thống Do Thái là chủ thể của dân tộc; coi đạo Do Thái là tín ngưỡng cộng đồng và giá trị quan của mối quan hệ; lấy gia đình làm cơ sở, Hội Đoàn Do Thái làm mạng lưới Xã Đoàn hạt nhân. Có lẽ chính vì vậy mà nền văn minh Do Thái trở thành cổ xưa, nó gìn giữ được tính độc lập vọng khi đụng chạm với các nền văn minh khác, đồng thời lại cải tạo bản thân trong quá trình giao lưu, dung hòa với các nền văn minh khác. 1.2.2. Xem kiến thức trí tuệ là thứ quý nhất của con người: Kinh Talmud viết: Tài sản có thể bị mất, chỉ có tri thức và trí tuệ thì mãi mãi không mất đi đâu. Các ông bố bà mẹ Do Thái dạy con: Của cải, tiền bạc của chúng ta đều có thể bị kẻ khác tước đoạt nhưng kiến thức, trí tuệ trong đầu óc ta thì không ai có thể cướp nổi. Với phương châm đó, họ đặc biệt coi trọng việc giáo dục, dù khó khăn đến đâu cũng tìm cách cho con học hành; ngoài ra họ chú trọng truyền đạt cho nhau các kinh nghiệm làm ăn, không bao giờ giấu nghề. 1.2.3. Đặc biệt coi trọng tài sản và tiền bạc: Có lẽ sở hữu tài sản là một trong các vấn đề quan trọng nhất của đời sống loài người, là nguyên nhân của cuộc đấu tranh giữa con người với nhau (đấu tranh giai cấp) và chiến tranh giữa các quốc gia. Trọng tiền bạc là đặc điểm nổi bật ở người Do Thái. Họ coi đó là phương tiện tốt nhất để bảo vệ mình và bảo vệ dân tộc họ. Quả vậy, không có tiền thì họ làm sao tồn tại nổi ở những quốc gia và địa phương họ sống nhờ ở đợ, nơi chính quyền và dân bản địa luôn chèn ép, gây khó khăn. Hoàn cảnh ấy khiến họ sáng tạo ra nhiều biện pháp làm giàu rất khôn ngoan. Thí dụ cửa hiệu cầm đồ và cho vay lãi là sáng tạo độc đáo của người Do Thái cổ đại về sau gọi là hệ thống ngân hàng. Buôn bán cũng là một biện pháp tồn tại khi trong tay không có tài sản cố định nào. Người ta nói dân Do Thái có hai bản năng: thứ nhất là bản năng kiếm tiền; thứ hai là bản năng làm cho tiền đẻ ra tiền họ là cha đẻ của thuyết lưu thông tiền tệ ngày nay chúng ta đều áp dụng với quy mô lớn (còn ai kiếm tiền dễ hơn ngành ngân hàng?). 1.2.4. Trọng chữ tín: Tập quán trọng chữ tín, giữ giao ước là tập quán đã tồn tại và được gìn giữ từ ngàn đời nay của người Do Thái. Các thương nhân trên thế giới khi làm ăn với người Do Thái đều rất có lòng tin với vấn đề tuân thủ giao ước của họ. Họ không cho phép có tình huống không giữ giao ước nào xuất hiện dù có phải để các tình huống xấu khác xảy ra. Tố chất này của người Do Thái đã ảnh hưởng rất sâu rộng đến các thương nhân khác
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA THƯƠNG MẠI BÀI TẬP NHÓM: ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI DO THÁI Bộ môn: Đàm phán Kinh doanh Quốc tế APRIL 5, 2014 NHÓM 14 Lớp 37K01.2 DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM Võ Thế Long – 37K01.2 Nguyễn Tam Đức - 37K01.2 Phạm Bảo Ngọc - 37K01.2 Hoàng Thùy Hân - 37K01.2 P a g e | 15 Mục Lục P a g e | 15 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TÓ VĂN HÓA ĐẾN HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI DO THÁI I Người Do Thái: 1.1 Tổng quan người Do Thái: Dân tộc Do Thái dân tộc có văn hoá lịch sử lâu đời nhân loại, đời với thời kỳ văn minh Ai Cập, văn minh Lưỡng Hà văn minh Hy Lạp-La Mã thời cổ đại Nhưng lịch sử bắt họ phải chịu số phận không may mắn, bị tộc lãnh chúa khác xâm chiếm lãnh thổ xua đuổi lý tôn giáo Từ họ phải sống tha hương, nhóm kéo khắp nơi giới để trì sinh tồn, vượt qua định mệnh nghiệt ngã lịch sử Trên 2000 năm qua, đến đâu họ tỏ dân tộc có sức sống dẻo dai, không bị đồng hoá ý thức vươn lên mãnh liệt.Trong công việc họ cần cù, kiên trì tâm đạt mục đích theo đuổi Bởi vậy, gần sống đâu họ thành công Sự thành đạt khôn ngoan họ nhiều bị thành kiến kỳ thị Trong Thế chiến II, chế độ phát xít, Hitler đề cao thuyết “người Đức dân tộc thượng đẳng” Hitler sợ vượt trội người Do Thái, nên dã bắt họ sống trại tập trung, đày đoạ họ với ý đồ để họ chết dần chết mòn Người Do Thái đặc biệt xuất sắc lĩnh vực trí tuệ Họ thường nhà khoa học lớn, doanh nhân lỗi lạc, nhà văn kiệt xuất, nhà tư tưởng uyên bác, trị gia tài giỏi… Karl Marx, Alan Greenspan, Paul Krugman, George Soros, Michael Bloomberg người gốc Do Thái thành công mặt trận làm kinh tế Dân số người Do Thái thay đổi qua nhiều kỉ họ phải chịu lịch sử lâu dài bị đàn áp thảm sát nhiều vùng đất khác Ngày nay, đa số nguồn tin cậy đặt dân số Do Thái 12 đến 14 triệu Theo báo Jewish Agency, năm 2007 có 13.2 triệu người Do Thái toàn giới: 5.4 triệu (40.9%) Israel, 5.3 triệu (40.2%) Hoa Kỳ số lại rải rác khắp giới Cộng đồng Do Thái Mỹ chiếm nửa tổng số người Do Thái toàn giới quần thể thiểu số thành công Mỹ dù chiếm 2.5 % số dân Họ chiếm khoảng nửa số doanh nhân giàu Mỹ, 21 số 40 nhà giàu đứng đầu bảng xếp P a g e | 15 hạng tạp chí Forbes người Do Thái, cộng đồng Do Thái có mức sống bình quân cao mức trung bình nước Họ nắm giữ phần lớn kinh tế tài Mỹ, tới mức người Mỹ có câu nói “Tiền nước Mỹ nằm túi người Do Thái” Nhờ vấn đề Trung Đông phủ Mỹ xưa bênh vực viện trợ Israel Nước Israel nhỏ bé với triệu người Do Thái vùng sa mạc khô cằn nông nghiệp lĩnh vực kinh tế, khoa học kỹ thuật phát triển, dân giàu, GDP đầu người năm 2003 19.000 USD Nhờ sức mạnh mặt ấy, quốc gia nhỏ xíu đứng vững sóng hằn thù công kích trăm triệu người A Rập xung quanh 1.2 Tổng quan văn hóa người Do Thái: Người Do Thái dân tộc thành công nhiều lĩnh vực trí tuệ, xuất sắc mặt kinh tế, tài chính, thương mại Vì người Do Thái giỏi làm kinh tế mặt lý thuyết thực hành trải qua giai đoạn khó khăn vậy? Lịch sử chứng minh, yếu tố định thành công dân tộc bắt nguồn từ truyền thống văn hóa dân tộc 1.2.1 Chủ nghĩa tập thể: Người Do Thái sống làm việc tách rời nguyên tắc đạo Do Thái (Judaism), tôn giáo lâu đời giới tồn tới ngày chất keo bền gắn bó cộng đồng, khiến dân tộc giữ gìn nguyên vẹn nòi giống, ngôn ngữ, truyền thống văn hóa phải sống phân tán, lưu vong bị kỳ thị, xua đuổi, hãm hại, tàn sát dã man suốt 2000 năm qua Cơ sở văn minh Do Thái có ba điểm tựa lớn: Coi văn hóa truyền thống Do Thái chủ thể dân tộc; coi đạo Do Thái tín ngưỡng cộng đồng giá trị quan mối quan hệ; lấy gia đình làm sở, Hội Đoàn Do Thái làm mạng lưới Xã Đoàn hạt nhân Có lẽ mà văn minh Do Thái trở thành cổ xưa, gìn giữ tính độc lập vọng đụng chạm với văn minh khác, đồng thời lại cải tạo thân trình giao lưu, dung hòa với văn minh khác 1.2.2 Xem kiến thức trí tuệ thứ quý người: Kinh Talmud viết: Tài sản bị mất, có tri thức trí tuệ mãi không đâu Các ông bố bà mẹ Do Thái dạy con: Của cải, tiền bạc P a g e | 15 bị kẻ khác tước đoạt kiến thức, trí tuệ đầu óc ta không cướp Với phương châm đó, họ đặc biệt coi trọng việc giáo dục, dù khó khăn đến đâu tìm cách cho học hành; họ trọng truyền đạt cho kinh nghiệm làm ăn, không giấu nghề 1.2.3 Đặc biệt coi trọng tài sản tiền bạc: Có lẽ sở hữu tài sản vấn đề quan trọng đời sống loài người, nguyên nhân đấu tranh người với (đấu tranh giai cấp) chiến tranh quốc gia Trọng tiền bạc đặc điểm bật người Do Thái Họ coi phương tiện tốt để bảo vệ bảo vệ dân tộc họ Quả vậy, tiền họ tồn quốc gia địa phương họ sống nhờ đợ, nơi quyền dân địa chèn ép, gây khó khăn Hoàn cảnh khiến họ sáng tạo nhiều biện pháp làm giàu khôn ngoan Thí dụ cửa hiệu cầm đồ cho vay lãi sáng tạo độc đáo người Do Thái cổ đại - sau gọi hệ thống ngân hàng Buôn bán biện pháp tồn tay tài sản cố định Người ta nói dân Do Thái có hai năng: thứ kiếm tiền; thứ hai làm cho tiền đẻ tiền - họ cha đẻ thuyết lưu thông tiền tệ ngày áp dụng với quy mô lớn (còn kiếm tiền dễ ngành ngân hàng?) 1.2.4 Trọng chữ tín: Tập quán trọng chữ tín, giữ giao ước tập quán tồn gìn giữ từ ngàn đời người Do Thái Các thương nhân giới làm ăn với người Do Thái có lòng tin với vấn đề tuân thủ giao ước họ Họ không cho phép có tình không giữ giao ước xuất dù có phải để tình xấu khác xảy Tố chất người Do Thái ảnh hưởng sâu rộng đến thương nhân khác toàn giới 1.2.5 Quý trọng thời gian tiền bạc: Trong kinh điển người Do Thái, thời gian vàng bạc Họ coi thời gian nguồn vốn quan trọng thời gian sinh mệnh không trở lại Họ biết rằng, tiền bạc lấy lại thời gian không họ coi trọng giây phút sống sử dụng thời gian cách hợp lý ngăn cản, có thái độ P a g e | 15 liệt với thói quen làm tốn thời gian Những hẹn không báo trước, làm việc chậm chạp, thiếu khoa học bị coi “ăn cắp” làm tài sản quý giá vàng Người Do Thái quý trọng sinh mệnh cuối đời, họ coi cách thức bạn sử dụng thời gian phản ánh số mệnh bạn Họ thể rõ kính trọng thời gian phương pháp làm việc, cách thức kinh doanh, tuân thủ nguyên tắc, giữ gìn chữ tín Hơn họ không tôn trọng thời gian mà thời gian người khác, tránh đánh cắp thời gian người khác 1.2.6 Tư độc lập chủ động Người Do thái không mù quáng phục tùng quyền uy, họ tin người đặc biệt che trở Chúa, người cần khẳng định lực tự xây dựng sống Chính khuyến khích tư độc lập, không lệ thuộc vào gia thế, truyền thống khiến niên Do thái có ý chí tự lập từ nhỏ có khả theo đuổi đường ý tưởng Họ quyền uy phô trương, khoe khoang vô ích, họ biết cách xây dựng hệ thống hỗ trợ, bảo vệ, củng cố khả doanh nghiệp Chính tư độc lập xác định phương hướng, cách tiếp cận giúp họ có nhìn lạ tượng, vấn đề xung quanh Họ có cách tiếp cận độc đáo vượt qua nghịch cảnh, phát kiến vấn đề mới, thực giải pháp khác biệt đặt vào vị có lợi với nguồn lực đầu tư 1.2.7 Thoả mãn thân người xung quanh Người Do thái không thiên vị thân hay không cực đoan sống cho người xung quanh Họ muốn tồn thắng lợi Trước hết họ tôn trọng yêu thương thân cách lao động, làm việc để đảm bảo tồn tại, điều kiện sống tốt nhất, đồng thời họ dành quan tâm cho người xung quanh, cộng đồng Họ đặt trách nhiệm nghĩa vụ cá nhân hết, lỗi lầm, thất bại xuất phát từ cá nhân, trước nhận xét, đánh giá người khác họ có thái độ khắc phục, sửa chữa lỗi lầm thân Họ đặt cho trách nhiệm cao với công việc dành thời gian để nghỉ ngơi cách thực sự, họ không làm việc gác lại công việc để thảnh thơi cách toàn Cách thức làm họ thư giãn, lấy lại lượng sau tuần làm việc căng thẳng, bồi dưỡng mối quan hệ với người thân gia đình, tĩnh tâm nhìn lại qua 1.2.8 Nghe quan trọng nói P a g e | 15 Người Do thái ghét người lời thêu dệt, đưa thông tin thật Họ khuyến khích nói làm nhiều hạn chế tai hoạ từ việc nói làm lộ bí mật thông tin kinh doanh, nói không phù hợp gây lòng hiềm khích không cần thiết Bên cạnh đó, người Do thái coi trọng thông tin tình báo, họ có khả tổ chức thu thập thông tin tốt, từ thông tin xác thời điểm giúp họ chiếm ưu định xác Nghe hình thức để thu thập thông tin, nắm bắt vấn đề tìm hiểu đối tác Người biết nghe biết nói 1.2.9 Giữ lập trường khác người Họ coi trọng sức mạnh cá nhân, không cần uy danh gia tộc Họ cho rằng, lập trường cá nhân quan trọng lập trường gia tộc Mỗi người có sắc riêng, không giống với người khác xã hội phủ định cá tính khó tiến Người tự bóp nghẹt cá tính khó tiến bộ, người cần sáng tạo thể tính cá nhân, độc lập, lập trường, tư tưởng đặc sắc Họ có lập trường khác người đắn, ví dụ người Do thái tôn trọng người phụ nữ họ coi phụ nữ thống gia đình, người đàn ông kết hôn, cưới vợ gọi trưởng thành Họ thường nhìn nhận vấn đề nhiều góc cạnh khác nhau, biết phân tích sâu tìm hiểu vấn đề, biết tổng hợp nhìn rộng để thấy mối liên quan nhiều góc độ khác 1.2.10 Không ngược đãi đồng tiền Thương nhân Do thái tiếng giới mặt quý trọng đồng tiền Họ coi đồng tiền Thượng đế thứ hai, đời Thượng đế ra, đáng tôn kính quý trọng Trong Kinh thánh thứ hai có nhiều câu cách ngôn nóivề tiền bạc, ví dụ: “Kinh thánh phát ánh sáng, tiền bạc phát yên vui”, “Người sống nhờ trái tim, trái tim sống nhờ đồng tiền”, “Có tiền mua đồ lễ cúng Chúa” Như họ coi trọng tác dụng tích cực đồng tiền Họ không coi đồng tiền mục đích sống, phương tiện cho sống tốt Họ nhận thức điều việc kiếm tiền sức sáng tạo, trí tuệ, giải pháp độc đáo khác thường thể thông minh, mưu trí niềm tự hào họ chiến thắng thành công trí lực Người Do thái dân tộc có nhiều đặc điểm lạ từ lịch sử hình thành đến giai đoạn họ trải qua, việc khó khăn đối mặt với nghịch cảnh giúp họ có hiểu hình thành nên phương pháp tư – hành động độc đáo Từ việc coi trọng trí tuệ, học vấn tiền bạc đến thói quen học tập suốt đời đánh giá cao độc P a g e | 15 lập, lập trường khác biết khiến cho họ không xây dựng dũng cảm để vượt qua thử thách, sáng tạo hoàn cảnh khó khăn Họ nhận thức quan trọng thông tin tri thức để ứng dụng kinh doanh, lao động học tập Đặc biệt coi thời gian nguồn tài sản vô giá học cách sử dụng cách minh triết để đem lại hạnh phúc, niềm vui, thoả mãn vật chất lẫn tinh thần Những đức tính không đặc tính người Do thái mà cho tất người biết coi trọng thân, sống sống hấp dẫn, khám phá nhận thức II Văn hóa đàm phán người Do Thái: Người Do Thái tiếng với kiến thức rộng họ Họ sẵn sàng để ghi chép tất thứ mà họ nghĩ quan trọng Này ghi chép giúp họ làm đủ chuẩn bị cho đàm phán 1.1 Trước đàm phán: 1.1.1 Chuẩn bị cho đàm phán: • Hợp đồng: Người Do Thái vô tôn trọng hợp đồng họ chuẩn bị hợp đồng kĩ lưỡng trước bước vào đàm phán Trong văn hóa người Do Thái, hợp đồng có quyền tuyệt đối, tuyệt đối phải tuân thủ theo hợp đồng Vô cần thiết để lưu ý hợp đồng, dù phức tạp hay đơn giản, khác biệt tầm quan trọng người Do Thái nhìn nhận với mức độ vĩ mô giống • Mục tiêu rõ ràng: Người Do Thái chuẩn bị đầy đủ cho đàm phán nào, điều vốn ghi nhận giới kinh doanh đấu trường ngoại giao • Lập kế hoạch trước cho họp: Điều giản đơn hóa hai bên đối tác có kể hoạch kinh doanh với trước Người Do Thái, miễn họ lòng với đối tác cung cấp cho họ, họ làm cho đàm phán diễn giá, kể có gặp bất lợi 1.1.2 Phong cách làm quen: • Cách xưng danh: Người Do Thái đến từ nơi giới, cách đặt tên họ đa dạng nhiều ngữ nghĩa Trừ bạn chắn cách gọi tên họ, tốt lịch hỏi người Do Thái để xưng hô vói họ cách đắn Hoặc là, phương án an toàn gọi họ Mr./Mrs./học hàm, học vị họ kèm theo sau Họ người • Làm quen mở đầu: Người Do Thái khác phái thường cử thân mật hay biểu lộ tình cảm trước đám đông Những người phái bắt tay gặp P a g e | 15 • Xem trọng thời gian: Họ chúa ghét người không xem trọng thời gian, dùng thời gian làm việc vô bổ Những hẹn không báo trước, làm việc chậm chạp, thiếu khoa học bị coi “đánh cắp thời gian người khác” 1.1.3 Tác phong giao tiếp: • Trong quan hệ kinh doanh, họ không cần thiết phải mặc đồ truyền thống mà đồ bình thường thương gia thường kèm theo mũ đen nhỏ đội đỉnh đầu, biểu tượng người theo đạo Do Thái • Buổi đàm phán bắt đầu hội thoại thân mật Người Do Thái không muốn nói vấn đề riêng tư thuộc gia đình, họ có xu hướng thích thú với chủ đề nói chuyện cá nhân lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp khác • Một mục đích buổi đàm phán để làm quen với nhau, lại phần lớn thời gian buổi đàm phán tập trung vào vấn đề kinh doanh Người Do Thái thích thảo luận với luận điểm minh bạch, thẳng vào vấn đề nhấn mạnh điểm quan trọng Tuy nhiên, lạc đề chấp nhận chủ đề yêu thích nhóm người đàm phán Một vài câu đùa với tính chất mỉa mai không ảnh hưởng đến chất lượng đàm phán Dù vậy, tóm lại vấn đề kinh doanh vấn đề quan trọng hàng đầu đàm phán với người Do Thái 1.2 Trong đàm phán: 1.2.1 Phong cách đàm phán kiểu Do Thái: • Thái độ phong cách: Đối với người Do Thái, cách tiếp cận để đàm phán sử dụng phân phối dự phòng thương lượng Người Do Thái ý đến lợi ích ngắn hạn thỏa thuận Mặc dù phong cách đàm phán chủ yếu mang tính cạnh tranh, người Do Thái coi trọng mối quan hệ lâu dài tìm kiếm giải pháp win-win Nỗ lực để giành chiến thắng lợi cạnh tranh không nên thực cách tiêu cực Người Do Thái có tôn trọng đối tác cách trì thái độ tích cực liên tục Người Do Thái bắt đầu đàm phán từ quan điểm ban đầu tôn trọng đánh giáo cao Điều giữ cho họ trở nên bớt khắc nghiệt cạnh tranh trình đàm phán mở Nếu có tranh chấp phát sinh giai đoạn trình đàm phán, người Do Thái có khả giải vấn đề thông qua sử dụng lập luận logic cho thấy thái độ sẵn sàng thỏa hiệp Kiên nhẫn sáng tạo đạt kết cao trình đàm phán • Ít chia sẻ thông tin: Thông tin chia sẻ tự do, người dân địa phương tin đặc quyền thông tin tạo lợi thương lượng P a g e 10 | 15 • Tốc độ đàm phán: đàm phán mong đợi để diễn tiến chậm kéo dài Mặc dù việc định thân nhanh chóng, thời gian để trao đổi thông tin mặc dài người Do Thái mong đợi Người Do Thái cố gắng để bình tĩnh, kiểm soát cảm xúc họ, chấp nhận chậm trễ xảy • Thương lượng: Người Do Thái người đàm phán khôn ngoan không nên đánh giá thấp họ Giai đoạn thương lượng đàm phán mở rộng Giá di chuyển khoảng 40 phần trăm lời đề nghị ban đầu thỏa thuận cuối Họ để đối phương phải lâm vào tình trạng nhượng nhiều lần giai đoạn đàm phán khác Kỹ thuật đánh lừa thường sử dụng đàm phán người Do Thái người ta mong đợi đối tác sử dụng chúng Điều bao gồm chiến thuật nói dối gửi tin nhắn giả không lời, giả vờ hứng thú toàn đàm phán, nhượng đơn phương, xuyên tạc giá trị sản phẩm, tạo nhu cầu nhượng sai Họ giả vờ ngu ngốc tìm cách để đánh lừa bạn để có lợi thương lượng Những lời nói dối khó để phát Những nỗ lực đẩy nhanh thương lượng thường thành công thường bị nhìn nhận cách tiêu cực Người Do Thái cảm thất bị xúc phạm bạn đưa lời đề nghị cuối sớm Họ thường mong đợi trải qua vòng đàm phán mở rộng khác nhau, với nhiều kết luận “cuối cùng” trước đến kết luận thức Im lặng cách hữu hiệu cho thấy từ chối lời đề nghị Đặc biệt, người Do Thái cảm xúc trình thương lượng gay gắt Cách tốt cho đối tác giữ bình tĩnh lúc Đôi khi, biện pháp phòng thủ chặn câu hỏi đổi chủ đề, hỏi câu hỏi trực tiếp tạo lời hứa thường hay sử dụng • Ra định: Bộ máy quyền lực không đóng vai trò lớn công ty người Do Thái Người định thường cá nhân xem xét lợi ích tốt nhóm tổ chức Quyền hạn họ thường giao cho cấp quản lý thấp Ra định độc lập khuyến khích, sáng kiến cá nhân thành tích xem giá trị vô to lớn Tuy nhiên, nhiều người Do Thái tham khảo ý kiến người khác để đạt đồng thuận lớn hỗ trợ Do đó, số đưa định nhanh chóng, với người khác thời gian dài để đến định cuối Khi đưa định, doanh nhân người Do Thái thường xem xét tình hình cụ thể không dựa nguyên tắc phổ quát Cảm xúc kinh nghiệm cá nhân cân mạnh đánh giá cao kinh nghiệm chứng kiện khách quan khác, họ xem xét tất khía cạnh Trong số người Do Thái thích nắm bắt rủi ro, người khác sợ định mệnh sợ rủi ro Trước tiên, đàm phán với người Do Thái, cần phải tìm cách để họ trở nên thoải mái với rủi ro cao P a g e 11 | 15 • Xem trọng vai trò chính: Người Do Thái đàm phán với người định cuối Họ điều tra đối tác họ vị trí đối tác mức độ định Người Do Thái khéo léo hỏi câu hỏi như: "Bạn giúp với điều này?" "Điều làm bạn đồng ý hợp tác với vào thời điểm này?" Nếu câu trả lời "không" trả lời với nhiều dự, họ chuyển mối quan tâm sang người có vị trí cao 1.2.2 Vai trò hợp đồng: Nắm bắt trao đổi hiểu biết văn sau họp giai đoạn đàm phán quan trọng điều phổ biến hữu ích Báo cáo miệng luôn không đáng tin cậy Tuy nhiên, đừng dùng thay cho thỏa thuận cuối đàm phán với người Do Thái Bất kỳ phần thỏa thuận thay đổi đáng kể trước hai bên liên quan ký hợp đồng, có bên tin định thực Hợp đồng văn người Do Thái thường có xu hướng dài dòng tỉ mỉ Họ thích hợp đồng chuẩn bị kỹ càng, đưa nhiều phương án dự phòng cần thiết Họ đề cao rõ ràng điều khoản chi tiết điều kiện cốt lõi thỏa thuận nhiều tình Ký kết hợp đồng quan trọng không từ quan điểm pháp luật, mà xác nhận mạnh mẽ mà người Do Thái muốn có từ đối tác Nên tham khảo ý kiến chuyên gia pháp lý địa phương trước ký hợp đồng với người Do Thái họ nghiêm túc khắt khe điều khoản tính pháp lý hợp đồng Hợp đồng kí kết với người Do Thái thường đáng tin cậy, điều khoản thỏa thuận xem ràng buộc Bất yêu cầu thay đổi chi tiết hợp đồng sau có chữ ký gặp phải kháng cự mạnh từ người Do Thái 1.2.3 Đặc điểm khác đàm phán: • Trong họp nên trực tiếp vào vấn đề, không nên đưa thông tin sai lệch họ ghét người dối trá • Tránh tổ chức đàm phán vào khoản thời gian từ lúc mặt trời lặn ngày thứ đến lúc mặt trời lặn ngày thứ tuần, ngày nghỉ theo đạo Do Thái • Người Do Thái giàu họ chăm chỉ, chịu khó làm ăn, kỷ luật thân nghiêm khắc, không ăn chơi giữ chữ “ tín” với đối tác cao • Người Do Thái tin làm việc hay sai có Chúa cao dẫn đường Vì họ ghét lợi ích cá nhân mà lừa lọc, đưa thông tin không xác Họ lắng nghe cách cởi mở để thu thập thông tin, tìm hiểu đối phương làm để điều chỉnh cho phù hợp P a g e 12 | 15 • So với nước khác, vẻ bề trang phục có phần quan trọng người Do Thái Trong nhiều ngành công nghiệp ngành kinh doanh người Do Thái, giản dị xu hướng mặc lựa chọn tốt ăn diện thật sang trọng Vì vậy, người Do Thái xem trọng vẻ bề đối tác đàm phán • Bữa trưa bữa tối hội tuyệt vời để tìm hiểu đối tác người Do Thái tốt thảo luận vấn đề kinh doanh • Chủ đề để tránh thảo luận căng thẳng Palestine với quốc gia Ả Rập hàng xóm người Do Thái 1.3 Sau đàm phán: • Người Do Thái tỏ rõ thiện chí thực đạt đàm phán Tuy nhiên, họ tỏ sẵn sàng xem xét lại điều khoản thoả thuận • Việc theo dõi thực điều khoản cần phải có sổ sách phải đối chiếu kiểm điểm đối phương hàng kỳ • Người Do Thái thường rút học để tự hoàn thiện sau đàm phán 1.3.1 Các hoạt động tiếp nối tạo mối quan hệ? • Người Do Thái xem việc hút thuốc cấm kỵ, cần tránh điều • Khi dùng bữa họ thường đem tô, đũa vật dụng riêng tuyệt đối không chạm ăn đồ dùng Còn có dùng khác trái với điều kiện dĩa đựng trái phải bọc giấy bạc • Cách tốt đến bữa tối gần với thời gian thỏa thuận Đến trễ so với hẹn 15 phút gần luôn chấp nhận được; với nhiều người Do Thái, chí đến sau điều bình thường họ • Việc tặng quà thiết lập kinh doanh người Do Thái Trong họp không nên mang quà để tặng họ người Do Thái nghi ngờ động đối tác Những học kinh nghiệm đàm phán với người Do Thái: Nên: 1.1 Điều lệ hợp đồng phải rõ ràng: Trong trình đàm phán không nhận điều khoản đối phương yêu cầu, người Do Thái không bỏ lỡ hội nói với đối thủ không thực điều khoản Nếu không thời gian để thương lượng, người Do Thái kịp thời III P a g e 13 | 15 báo cáo cho đối thủ chờ phúc đáp Tóm lại, thời gian đàm phán có hay khả tiến triển, bạn không bỏ lỡ hội nói rõ ý 1.2 Cần phải có khả ngôn ngữ: Người Do Thái thường biết nhiều thứ tiếng Khi đàm phán với họ bạn cần phải nói lưu loát Tiếng Anh Tây Ban Nha tiếng Pháp không giao dịch khó tiến triển 1.3 Khi đàm phán cần có lúc công: Khi đàm phán với người Do Thái, ngữ khí êm dịu, từ chối phải liệt, mặc phải đến Những người nước Mỹ thường phải nói phải thận trọng làm ăn với người Do Thái tất họ muốn giao dịch với người Do Thái Sở dĩ người Do Thái biết giữ chữ tín, trọng lời hứa Có thể nói nguyên nhân dẫn đến thành công người Do Thái Không nên: 2.1 Không mềm yếu đàm phán với người Do Thái: Người Do Thái coi trọng lợi nhuận tiền bạc Họ tính chi li vấn đề, không bỏ lỡ hội để mặc Từng câu, chữ hợp đồng cần phải xác tuyệt đối người Do Thái giỏi tranh luận 2.2 Không bội ước lời nói: Người Do Thái thân tuân thủ giao ước mà yêu cầu đối phương Họ cho người bội ước phải đón nhận trừng phạt thượng đế nhận phần thưởng giữ giao ước Họ coi giao ước sinh mạng phạm giao ước phạm tội Họ có quy định bất hành văn giao ước lời nói không tuân thủ Nếu người không giữ lời tất người Do Thái cự tuyệt giao dịch với Do đó, giao dịch với người Do Thái bạn cần phải đảm bảo 100% tuân thủ giao ước 2.3 Không dễ dãi với quy định tiền bạc: Đối với quy định tiền bạc họ nghiêm khắc, thời hạn đến họ không thông cảm mà giục bạn trả tiền Một công ty Nhật B quản lý nếm mùi bị người Do Thái đòi nợ thư ký đưa nhầm giấy giục trả tiền cho người khác nên làm lỡ thời gian trả nợ Sau hai ngày người Do Thái tới tận phòng làm việc B đập bàn quát tháo “mau trả tiền” B biết có lỗi lúc buổi chỉều rút tiền đành nén giận nghe người Do Thái mắng Người Do Thái tức giận nên lại mắng B thêm trận Trong trường hợp người Nhật cần nói xin lỗi hẹn ngày khác trả tiền người Do Thái liên quan tới tiền bạc xin lỗi 2.4 Tuân thủ hợp đồng không hủy ước: Trong quan hệ làm ăn, người Do Thái xem trọng hợp đồng Một người xuất A ký kết với thương nhân Do Thái B hợp đồng chuyển giao 10.000 thùng nấm P a g e 14 | 15 đóng lon Trong hợp đồng quy định thùng chứa 20 lon, lon nặng 100 gram Nhưng đến xuất hàng, nhà xuất A lại xếp lên 10.000 lon nấm, lon có khối lượng 150 gram Trọng lượng hàng hóa nhiều đến 50% thương nhân Do Thái B không đồng ý đồng thời yêu cầu bồi thường Không cách khác, nhà xuất A phải bồi thường cho thương nhân Do Thái B đồng thời phải xử lý lại số hàng theo hợp đồng Qua câu chuyện hẳn có nhiều người cho thương nhân Do Thái B cố chấp, số hàng nhiều gấp rưởi mà lại không muốn Chuyện có lẽ dân tộc khác khó lòng hiểu gười Do Thái, hợp đồng điều kiện vô quan trọng mua bán Vi phạm quy định hợp đồng gây hậu nghiệm trọng cho đôi bên Thương nhân Do Thái biết rõ điều nên nhấn mạnh đến việc tuân thủ hợp đồng P a g e 15 | 15 [...]... Trong khi một số người Do Thái thích nắm bắt rủi ro, những người khác có thể sợ định mệnh và sợ rủi ro Trước tiên, khi đàm phán với người Do Thái, cần phải tìm cách để họ trở nên thoải mái với rủi ro cao P a g e 11 | 15 • Xem trọng vai trò chính: Người Do Thái chỉ đàm phán với người ra quyết định cuối cùng Họ sẽ điều tra đối tác của họ về vị trí của đối tác và mức độ quyết định Người Do Thái sẽ khéo léo... ngữ: Người Do Thái thường biết nhiều thứ tiếng Khi đàm phán với họ bạn cần phải nói lưu loát Tiếng Anh hoặc Tây Ban Nha hoặc tiếng Pháp nếu không giao dịch khó tiến triển 1.3 Khi đàm phán cần có lúc tấn công: Khi đàm phán với người Do Thái, ngữ khí có thể êm dịu, nhưng khi từ chối phải quyết liệt, mặc cả phải đến cùng Những người nước ngoài ở Mỹ thường phải nói phải thận trọng khi làm ăn với người Do Thái. .. phải nói phải thận trọng khi làm ăn với người Do Thái nhưng tất cả họ đều muốn giao dịch với người Do Thái Sở dĩ như vậy là những người Do Thái biết giữ chữ tín, trọng lời hứa Có thể nói đây chính là nguyên nhân dẫn đến thành công của người Do Thái 2 Không nên: 2.1 Không được quá mềm yếu khi đàm phán với người Do Thái: Người Do Thái coi trọng nhất là lợi nhuận và tiền bạc Họ tính chi li từng vấn đề, không... luôn luôn chấp nhận được; với nhiều người Do Thái, thậm chí đến hơn một giờ sau đó vẫn là điều bình thường đối với họ • Việc tặng quà trong thiết lập kinh doanh là rất hiếm đối với người Do Thái Trong cuộc họp đầu tiên không nên mang quà để tặng họ vì ngay lập tức người Do Thái sẽ nghi ngờ về động cơ của đối tác của mình Những bài học kinh nghiệm khi đàm phán với người Do Thái: 1 Nên: 1.1 Điều lệ hợp... quan trọng hơn đối với người Do Thái Trong nhiều ngành công nghiệp và các ngành kinh doanh của người Do Thái, giản dị trong xu hướng mặc có thể là một lựa chọn tốt hơn là ăn diện thật sang trọng Vì vậy, người Do Thái ít xem trọng vẻ bề ngoài của đối tác trong cuộc đàm phán • Bữa trưa và bữa tối là cơ hội tuyệt vời để tìm hiểu đối tác người Do Thái tốt hơn và thảo luận về vấn đề kinh doanh • Chủ đề để tránh... tuân thủ Nếu một người nào đó không giữ lời thì tất cả người Do Thái có thể cự tuyệt giao dịch với anh ta Do đó, khi giao dịch với người Do Thái bạn cần phải đảm bảo 100% tuân thủ các giao ước 2.3 Không được dễ dãi với những quy định về tiền bạc: Đối với những quy định về tiền bạc họ rất nghiêm khắc, một khi thời hạn đến họ không thông cảm mà sẽ giục bạn trả tiền Một công ty của Nhật do B quản lý đã...• Tốc độ đàm phán: các cuộc đàm phán luôn được mong đợi để diễn tiến chậm và kéo dài Mặc dù việc ra quyết định bản thân nó có thể nhanh chóng, thời gian để trao đổi thông tin và mặc cả có thể dài hơn người Do Thái mong đợi Người Do Thái luôn cố gắng để bình tĩnh, kiểm soát cảm xúc của họ, và chấp nhận rằng sự chậm trễ có thể xảy ra • Thương lượng: Người Do Thái là những người đàm phán khôn ngoan... thẳng về Palestine và với các quốc gia Ả Rập hàng xóm của người Do Thái 1.3 Sau đàm phán: • Người Do Thái luôn tỏ rõ thiện chí thực hiện những gì đã đạt được trong cuộc đàm phán Tuy nhiên, họ cũng tỏ ra rất sẵn sàng xem xét lại những điều khoản thoả thuận đó • Việc theo dõi thực hiện các điều khoản cần phải có sổ sách và phải đối chiếu kiểm điểm cùng đối phương hàng kỳ • Người Do Thái thường rút ra bài... mùi bị người Do Thái đòi nợ vì thư ký đưa nhầm giấy giục trả tiền cho người khác nên đã làm lỡ thời gian trả nợ Sau hai ngày người Do Thái tới tận phòng làm việc của B đập bàn quát tháo “mau trả tiền” B biết mình có lỗi nhưng lúc đó là buổi chỉều không thể rút tiền được đành nén giận nghe người Do Thái mắng Người Do Thái tức giận nên lại mắng B thêm một trận nữa Trong trường hợp này nếu là người Nhật... phải sự kháng cự mạnh từ người Do Thái 1.2.3 Đặc điểm khác của cuộc đàm phán: • Trong cuộc họp nên đi trực tiếp vào vấn đề, không nên đưa ra những thông tin sai lệch vì họ cực kỳ ghét những người dối trá • Tránh tổ chức các cuộc đàm phán vào khoản thời gian từ lúc mặt trời lặn ngày thứ 6 đến lúc mặt trời lặn ngày thứ 7 trong tuần, vì đây là ngày nghỉ theo đạo Do Thái • Người Do Thái mặc dù rất giàu nhưng ... 1.2 Trong đàm phán: 1.2.1 Phong cách đàm phán kiểu Do Thái: • Thái độ phong cách: Đối với người Do Thái, cách tiếp cận để đàm phán sử dụng phân phối dự phòng thương lượng Người Do Thái ý đến... thận trọng làm ăn với người Do Thái tất họ muốn giao dịch với người Do Thái Sở dĩ người Do Thái biết giữ chữ tín, trọng lời hứa Có thể nói nguyên nhân dẫn đến thành công người Do Thái Không nên:... YẾU TÓ VĂN HÓA ĐẾN HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI DO THÁI I Người Do Thái: 1.1 Tổng quan người Do Thái: Dân tộc Do Thái dân tộc có văn hoá lịch sử lâu đời nhân loại, đời với thời kỳ văn minh Ai Cập,