TẠO LẬP, QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN NHÃN HIỆU CHỨNG NHẬN “CHÈ ĐƯỜNG HOA” CHO SẢN PHẨM CHÈ CỦA HUYỆN HẢI HÀ, TỈNH QUẢNG NINH

ỦY BAN NHÂN DÂN HUYỆN HẢI HÀ HỘI SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH CHÈ ĐƯỜNG HOA HUYỆN HẢI HÀ DỰ ÁN TẠO LẬP, QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN NHÃN HIỆU CHỨNG NHẬN “CHÈ ĐƯỜNG HOA” CHO SẢN PHẨM CHÈ CỦA HUYỆN HẢI HÀ, TỈNH QUẢNG NINH KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CHÈ ĐƯỜNG HOA – HẢI HÀ Đơn vị chủ trì thực dự án: TRUNG TÂM NGHIÊN CỨU & PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG NÔNG NGHIỆP Địa chỉ: Km - Đại lộ Thăng Long - An Khánh - Hoài Đức - Hà Nội Điện thoại : 043 3650 793 Fax: 043 3650 862 Email: hethongnn@gmail.com Website: www.casrad.org.vn HẢI HÀ, NĂM 2013 KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CHÈ ĐƯỜNG HOA – HẢI HÀ Cơ sở lý luận phát triển thị trường chè Đường Hoa – Hải Hà 1.1 Cách tiếp cận phát triển thị trường chè Đường Hoa – Hải Hà Thị trường phạm trù sản xuất lưu thông hàng hoá, phản ánh toàn quan hệ trao đổi người mua người bán thể chế hoá nhằm xác định giá khối lượng hàng hóa Phát triển thị trường việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cách thâm nhập vào phân khúc mới, tăng lượng người tiêu dùng, tăng mức độ sử dụng sản phẩm người tiêu dùng Đặc điểm thị trường nhiều người tham gia sản xuất/kinh doanh sản phẩm/lĩnh vực Để sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng, nhà sản xuất cần thông qua “các trung gian” tạo hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối đường vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng mà người tiêu dùng phải mua sản phẩm với giá cao giá nhà sản xuất Một số phương pháp để phát triển thị trường như: Giảm giá nhanh chóng bị đối thủ cạnh tranh copy làm giảm khả sinh lợi nhuận; Quảng cáo xúc tiến có kết ngắn hạn bị tác dụng dài hạn Vấn đề nhà sản xuất cần giải là: 1) Sản phẩm làm phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đa dạng đặc biệt; 2) Sản phẩm làm phải thích ứng với không gian thời gian tiêu dùng Các kênh phân phối giúp nhà sản xuất giải khúc mắc Căn vào đặc điểm sản xuất kinh doanh chè Đường Hoa huyện Hải Hà việc phát triển thị trường cần áp dụng mô hình Marketing – Mix sau: Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối Kênh Đại lý Kênh Kênh Kênh Cơ sở sản xuất chè Kênh 1: Bán hàng trực tiếp, không trung gian (Hộ sản xuất chè  Người tiêu dùng cuối cùng) Kênh phân phối phù hợp với sản xuất có quy mô sản xuất nhỏ, quan hệ thị trường hẹp Kênh (kênh cấp): chè Đường Hoa đến tay người tiêu dùng thông qua người bán lẻ (Hộ chế biến chè  Người bán lẻ Quảng Ninh  Người tiêu dùng cuối Hộ chế biến chè  Đại lý  Người tiêu dùng cuối cùng) Đây kênh bán hàng để phát triển thị trường chè Đường Hoa tỉnh Quảng Ninh Tuy nhiên, kênh phân phối chưa phải giải pháp tối ưu Kênh (kênh cấp): Ngoài người bán lẻ có thêm người bán buôn Kênh áp dụng phổ biến cho loại hàng hoá có giá trị thấp, mua thường xuyên Kênh (kênh cấp): Được sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ Một đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu Nếu mở rộng quy mô sản xuất chè Đường Hoa – Hải Hà, kênh giải mâu thuẫn sản xuất chè Đường Hoa tập trung Hải Hà việc tiêu dùng rộng Tuy nhiên, kênh dài phí thiết lập kênh lớn khó điều hành, quản lý 1.2 Phương pháp phát triển kênh phân phối a) Điều tra nghiên cứu thị trường Để phát triển thị trường tiêu thụ, bước điều tra nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường cần xác định đặc điểm, tiềm thị trường muốn chinh phục Có doanh nghiệp tiếp cận thị trường cách đến thị trường muốn thâm nhập tìm xem có nhà phân phối đưa hàng cho nhà phân phối Các nhà sản xuất lớn coi trọng việc nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng việc lựa chọn phương pháp tiếp cận thị trường b) Thiết kế kênh Thiết kế kênh trình xây dựng kênh phân phối thị trường chưa có hoàn thiện, cải tiến kênh phân phối thị trường tồn Thiết kế kênh phân phối có bước: i) Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh; ii) Xác định phối hợp kênh phân phối; iii) Phân loại công việc phân phối; iv) Phát triển cấu trúc thiết kế kênh; v) Đánh giá biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh; vi) Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất; vii) Tìm kiếm thành viên kênh Nhà sản xuất sử dụng nhiều dạng kênh phân phối khác Tốt nên xây dựng phương án khác làm sở để phân biệt lựa chọn phương án tối ưu kênh phân phối c) Tuyển chọn thành viên kênh Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp mà xác định cần trung gian hay không Nhà sản xuất sử dụng nhà buôn, nhà đại lý; nhà bán lẻ để tham gia hệ thống kênh phân phối Mỗi dạng trung gian có nhiều đối tác khác quy mô tiềm lực, uy tín thương trường, khả tổ chức quản lý Việc lựa chọn “trung gian” cần vào số tiêu chuẩn: Điều kiện tài chính, Chất lượng bán hàng; Khả hỗ trợ bán hàng; Khả bao phủ thị trường, Khả quản lý; Độ tin cậy uy tín Sau xác định “trung gian mục tiêu” phải thuyết phục họ tham gia vào kênh phân phối nhà sản xuất d) Quản lý kênh phân phối Mối quan hệ đối tác thương mại nhà sản xuất hai chiều Vì vậy, cần thường xuyên tìm hiểu nhu cầu đối tác có hướng giải quyết, cụ thể: - Trợ giúp sản phẩm, đảm bảo cung cấp cho đối tác sản phẩm có chất lượng lượng tốt, doanh số cao đạt lợi nhuận cao - Trợ giúp quảng cáo xúc tiến bán hàng để lôi người tiêu dùng biết đến sản phẩm nhà sản xuất, hội bán hàng tăng lên Có thể thấy rằng, “trung gian” hành động người tiêu dùng sản phẩm cuối sau người bán hàng thay cho nhà sản xuất e) Đánh giá hoạt động trung gian Hệ thống kênh phân phối bất biến Sau đưa kênh phân phối vào hoạt động cần đảm bảo khả kiểm soát hoạt động kênh thường xuyên phân tích hiệu kênh toàn hệ thống Điều chỉnh thành viên kênh phân phối cần thiết Việc đánh giá dựa yếu tố sau: khối lượng bán, trì lượng tồn kho, khả cạnh tranh, thái độ trung gian Cơ sở thực tiễn để xây dựng kế hoạch phát triển thị trường chè Đường Hoa – Hải Hà Để xây dựng kế hoạch phát triển thị trường cho sản phẩm chè Đường Hoa – Hải Hà, việc nghiên cứu rút kinh nghiệm từ lý thuyết phát triển thị trường, cần phải đánh giá lại trạng phân phối sản phẩm chè Đường Hoa – Hải Hà 2.1 Hiện trạng sản xuất sản phẩm chè Đường Hoa – Hải Hà Hiện nay, huyện Hải Hà có khoảng gần 300 lò thủ công chè Đường Hoa với quy mô sản xuất khác Xét quy mô sản xuất, chia hộ chế biến kinh doanh chè Đường Hoa thành nhóm khác nhau: Quy mô hộ chế biến kinh doanh chè Đường Hoa – Hải Hà Khối lượng sản phẩm bình quân/cơ sở TT Quy mô sản xuất Số sở sản xuất Tạ/ngày Nhỏ Tạ/tháng 292 10 Trung bình 10 250 Lớn 70 3.500 Nguồn: Điều tra Casrad năm 2013 Như vậy, tính tổng tất hộ có chế biến chè Đường Hoa tổng khối lượng hàng hóa chè Đường Hoa bình quân huyện Hải Hà 75 – 80 tạ/ngày, tương đương với 3.500 – 4.000 tạ/tháng Tuy nhiên, khối lượng chè thành phẩm chiếm khoảng 30 – 35% tổng khối lượng chè Đường Hoa 2.2 Hiện trạng tiêu thụ sản phẩm chè Đường Hoa Thị trường tiêu thụ sản phẩm chè Đường Hoa tổng hợp sơ đồ chuỗi giá trị chè Đường Hoa Sơ đồ Chuỗi giá trị Đường Hoa – Hải Hà Cơ sở chế biến chè 100% 20% Kênh Người tiêu dùng Hải Hà 65% 15% Kênh Kênh Bán buôn/bán lẻ Quảng Ninh Bán buôn/bán lẻ 10% Quảng Ninh 40% 60% Người tiêu dùng Quảng Ninh Người tiêu dùng Quảng Ninh Hệ thống phân phối sản phẩm chè Đường Hoa huyện Hải Hà tiến hành theo kênh hàng sau: a) Kênh Đây kênh phân phối trực tiếp ngắn nhất, tác nhân trung gian tham gia Trong kênh phân phối này, sở chế biến chè Đường Hoa bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Hải Hà Kênh kênh phân phối chiếm gần 20% khối lượng hàng hóa giao dịch Với kênh phân phối người sản xuất chè Đường Hoa có lợi với mức giá bán trung bình nhà sản xuất từ 120.000 - 150.000 đ/kg Đây kênh phân phối truyền thống thu hút tất hộ sản xuất chè Đường Hoa tham gia Đặc biệt, hộ có quy mô sản xuất nhỏ dựa hoàn toàn vào kênh phân phối Chính vậy, kênh phân phối tạo sức cạnh tranh lớn sở sản xuất chè Đường Hoa huyện Hải Hà Đối tượng tiêu dùng người tiêu dùng địa phương Vì vậy, kênh ổn định Phân tích SWOT kênh Điểm mạnh (S) - Chi phí bán hàng thấp - Lợi nhuận thu cao - Dễ quản lý kênh phân phối - Nắm bắt trực tiếp nhu cầu khách hàng Cơ hội (O) Điểm yếu (W) - Chỉ phù hợp với quy mô sản xuất nhỏ - Mức độ cạnh tranh cao sở sản xuất huyện Hải Hà Thách thức (T) - Mở rộng thị trường hoạt động du lịch - Các sở nhỏ khó cạnh tranh huyện Hải Hà - Củng cố mở rộng thị trường thông qua quảng cáo b) Kênh Đây coi kênh phân phối ngắn cần có tác nhân trung gian tham gia (nhà hàng, khách sạn, quán ăn số đại lý) Sản phẩm chè Đường Hoa đến người tiêu dùng cuối qua tác nhân trung gian Chính vậy, kênh tiêu thụ cần có phí giao dịch (giao hàng) Kiểu phân phối có nhiều tác nhân trung gian tham gia kênh: Nhà hàng, khách sạn, quán ăn đại lý bán lẻ Để phát triển kênh này, tham gia tác nhân trung gian cần thiết Vì vậy, cần có giải pháp thu hút tác nhân trung gian tham gia vào kênh phân phối Kênh kênh phân phối chủ lực chè Đường Hoa, chiếm khoảng 65% khối lượng hàng hóa giao dịch Với kênh phân phối người sản xuất chè Đường Hoa có mức lợi nhuận thấp giá bán nhà sản xuất trung bình từ 100.000 - 130.000 đ/kg Các nhà sản xuất tham gia vào kênh phân phối chủ yếu hộ chế biến chè Đường Hoa có quy mô trung bình lớn Kênh tạo sức cạnh tranh sở sản xuất có quy mô trung bình lớn Đối tượng tiêu dùng cuối kênh đa rạng (người dân địa phương, khách du lịch Quảng Ninh) Vì vậy, phát triển thị trường theo kênh tiêu thụ phụ thuộc nhiều vào lượng du khách đến thăm quan Quảng Ninh Phân tích SWOT kênh Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) - Chi phí giao dịch thấp - Lợi nhuận thấp - Dễ quản lý kênh phân phối - Chưa và/hoặc hỗ trợ cho tác nhân trung gian quảng bá sản phẩm - Nắm bắt trực tiếp nhu cầu khách hàng - Hỗ trợ mở rộng quy mô sản xuất Cơ hội (O) Thách thức (T) - Củng cố mở rộng thị trường hoạt động du - Một phần phụ thuộc vào lượng lịch Quảng Ninh khách du lịch đến Quảng Ninh - Củng cố mở rộng thị trường thông qua quảng cáo c) Kênh Đây kênh phân phối dài hệ thống phân phối chè Đường Hoa Sản phẩm phải qua trung gian ngoại tỉnh (Hà Nội, Hải Dương…) để đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối có nhiều tác nhân trung gian tham gia: Hệ thống bán lẻ khu công nghiệp, bán lẻ chợ Vì vậy, cần có giải pháp lựa chọn tác nhân trung gian có hiệu Với kênh phân phối người sản xuất chè Đường Hoa có mức lợi nhuận thấp giá bán nhà sản xuất trung bình từ 100.000 - 110.000 đ/kg chi phí giao dịch cao Hiện nay, có số hộ chế biến chè Đường Hoa có quy mô sản xuất lớn tham gia hệ thống phân phối Tỷ trọng hàng hóa giao dịch theo kênh nhà sản xuất lớn chiếm từ 10 – 20%) Với thị trường huyện Hải Hà, nhà sản xuất chè Đường Hoa phải cạnh tranh với nhà sản xuất chè nơi khác (Thái Nguyên, Yên Bái, Mộc Châu…) Thị trường tỉnh Quảng Ninh thị trường có sức mua lớn, đặc biệt khu đô thị lớn Việt Nam (Hà Nội, TP Hồ Chí Minh) Tuy nhiên, kênh phân phối dài đòi hỏi phải có chiến lược phát triển thị trường Phát triển kênh phân phối cho phép mở rộng quy mô sản xuất ngành hàng chè Đường Hoa Phân tích SWOT kênh Điểm mạnh (S) - Sức mua lớn Điểm yếu (W) - Lợi nhuận thấp - Đối tượng giúp mở rộng quy mô sản - Kênh dài, khó quản lý xuất Cơ hội (O) Thách thức (T) - Khả cạnh tranh cao so với sản - Cạnh tranh với sản phẩm phẩm loại loại giá - Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đặc sản tăng - Phụ thuộc vào khả phát triển thị trường cách chuyên nghiệp 2.3 Đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm chè Đường Hoa 2.3.1 Đánh giá tiềm thị trường chỗ chè Đường Hoa Thị trường chỗ hoạt động với kênh phân phối (1 2) kênh tiêu thụ truyền thống chè Đường Hoa Đây thị trường thực tiềm lượng khách du lịch Quảng Ninh không ngừng gia tăng Vì vậy, nhiệm vụ quan trọng củng cố phát triển sâu thị trường cách tăng lượng người tiêu dùng tăng mức độ sử dụng sản phẩm người tiêu dùng Các lợi để phát triển thị trường chỗ bao gồm: - Lượng khách hàng tiềm có xu hướng gia tăng nhờ ưu điểm du lịch, cửa (Du lịch: Vịnh Hạ Long, Cô Tô, Trà Cổ tương lai khu kinh tế trọng điểm Vân Đồn; cửa khẩu: Bắc Phong Sinh, Móng Cái) Chỉ tính riêng Vịnh Hạ Long cách khoảng 20 năm, lượng khách du lịch vài trăm nghìn người năm 2011 6,2 triệu lượt, khoảng 2,3 triệu lượt khách quốc tế 3,9 lượt khách nội địa - Thị trường nội tỉnh có chiều dài kênh ngắn, chi phí giao dịch thấp, lợi nhuận cao Các nhà sản xuất chè Đường Hoa có điều kiện lực để kiểm soát hệ thống phân phối - Sản phẩm tạo uy tín lòng người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh Việc cạnh tranh diễn nội sở sản xuất huyện - Thị trường chỗ phù hợp với nhiều quy mô sản xuất (nhỏ, trung bình lớn) - Chi phí để củng cố phát triển thị trường thấp so với phát triển kênh - Nhà sản xuất trực tiếp nắm bắt nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, thị trường chỗ bộc lộ số hạn chế cần phải khắc phục: - Diện tích mặt sản xuất kinh doanh sở chế biến nhỏ - Quảng bá giới thiệu sản phẩm chưa trọng mức, hình thức quảng bá chưa sâu rộng: Chỉ sử dụng biển quảng cáo, hình thức tiếp thị khác gần chưa có; Không có hội nghị khách hàng, thử nếm miễn phí kết hợp lễ hội văn hóa ) - Chưa trọng đến việc thu hút hỗ trợ tác nhân trung gian tham gia hệ thống phân phối (kênh – bán hàng qua trung gian) 2.3.2 Đánh giá tiềm thị trường ngoại tỉnh chè Đường Hoa a) Tiềm hội phát triển thị trường Muốn đẩy mạnh sản xuất chè Đường Hoa cần phát triển hệ thống phân phối thị trường tỉnh Quảng Ninh (hệ thống phân phối kênh 3) Đây thị trường tiềm có sức mua lớn, đặc biệt khu đô thị lớn nước (Hà Nội, TP Hồ Chí Minh), nơi có mật độ dân cư tập trung, người tiêu dùng có điều kiện thu nhập Nhiệm vụ trước mắt thâm nhập mở rộng thị trường này, tìm kiếm tác nhân trung gian tin cậy phát triển kênh tiêu thụ Các lợi để phát triển thị trường ngoại tỉnh bao gồm: - Lực lượng người tiêu dùng lớn, sức mua cao ổn định - Cơ sở vững để phát triển mở rộng sản xuất chè Đường Hoa - Có nhiều tác nhân trung gian tiềm tham gia hệ thống phân phối: Siêu thị, nhà hàng/khách sạn, hệ thống cửa hàng phân phối khu công nghiệp, đô thị, hệ thống bán lẻ chợ Tuy nhiên, thị trường khu công nghiệp, đô thị lớn có số hạn chế cần phải khắc phục: - Kênh tiêu thụ dài, chi phí giao dịch cao, khó quản lý kênh - Bị cạnh tranh với đối thủ khác (chè shan tuyết Mộc Châu, Chè shan tuyết Suối Giàng – Yên Bái, chè Thái Nguyên ) - Thụ động việc quảng bá giới thiệu sản phẩm - Vượt khả nhà sản xuất có quy mô nhỏ trung bình - Yêu cầu phải nghiên cứu thị trường, thử nghiệm lựa chọn tác nhân trung gian - Muốn thu hút tác nhân trung gian tiềm tham gia cần thỏa mãn yêu cầu khắt khe b) Những yêu cầu Hệ thống phân phối siêu thị Hệ thống siêu thị thành phố lớn nhà phân phối chuyên nghiệp, có tiềm lực tài chính, tham gia lưu thông với khối lượng hàng hóa lớn Tuy nhiên, để thu hút tác nhân trung gian tham gia hệ thống phân phối chè Đường Hoa, nhà sản xuất cần phải đáp ứng số yêu cầu sau: - Nhà sản xuất phải có loại giấy tờ sau: Đăng ký kinh doanh, Đăng ký mã số thuế, Giấy chứng nhận sở đủ điều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm; Giấy chứng nhận đăng ký nhãn hiệu hàng hoá; Báo giá ; - Sản phẩm chè Đường Hoa phải công bố tiêu chuẩn chất lượng tiêu chuẩn phải chứng nhận quan có thẩm quyền; - Sản phẩm phải có Phiếu kiểm nghiệm lý hoá, vi sinh vật; - Sản phẩm phải đa dạng bao gói; - Giao hàng với khối lượng lớn; - Thanh toán qua hệ thống ngân hàng, có hóa đơn giá trị gia tăng, tỷ lệ triết khấu cao c) Yêu cầu Hệ thống cửa hàng đô thị Hệ thống phân phối có tiềm lực tài trung bình, tổ chức điểm kinh doanh chuyên hàng nông sản thực thực phẩm có chất lượng cao, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, bảo đảm yêu cầu an toàn thực phẩm Đặc điểm hệ thống phát triển thành chuỗi cửa phân phối khu dân cư tập trung đông người - Giao hàng với khối lượng nhỏ ổn định phương tiện vận chuyển chuyên dụng Muốn nhận hàng thông qua người vận chuyển - Yêu cầu trọng lượng đóng gói đa dạng: 150 g/túi, 250 g/túi, 500 g/túi - Về nhãn mác: Đúng quy định ghi nhãn sản phẩm phải có hướng dẫn bảo quản, sử dụng… - Cam kết nhà sản xuất chất lượng sản phẩm d) Những yêu cầu Quầy hàng chợ Tiềm phân phối qua tác nhân không lớn đối tác thương mại giúp chè Đường Hoa dễ thâm nhập khu công nghiệp,đô thị Để thu hút tác nhân tham gia vào hệ thống phân phối chè Đường Hoa cần quan tâm đến số vấn đề sau: - Khối lượng giao dịch nhỏ, vận chuyển hàng theo xe khách - Không yêu cầu cao mẫu bao bì, nhãn mác bao gói lại đa dạng - Giá bán nhà sản xuất cho tác nhân trung gian phải thấp họ phân phối với khối lượng nhỏ - Hỗ trợ họ tài liệu quảng bá sản phẩm (biển hiệu, tờ rơi…) sách bán hàng kèm e) Những cản trở người sản xuất chè Đường Hoa - Đối với sở sản xuất nhỏ: Quy mô sản xuất thương mại nhỏ (năng lực bán hàng trung bình) thiếu mặt bằng, thiếu vốn phương tiện sản xuất, không sử dụng lao động thuê Nhóm nhà sản xuất nhỏ chè Đường Hoa tham gia hệ thống phân phối trực tiếp Việc quảng bá giới thiệu sản phẩm mức thấp chưa sẵn sàng với hình thức phân phối kênh dài Khó khăn họ khả cạnh tranh với nhà sản xuất trung bình lớn kênh bán hàng trực tiếp - Đối với sở sản xuất trung bình: Đây sở chế biến chè có điều kiện vốn, phương tiện sản xuất có sử dụng lao động thuê Những sở mở rộng qui mô sản xuất Tuy nhiên, khả thương mại hóa họ mức trung bình Hiện nay, họ tham gia kênh phân phối dài ngoại tỉnh Việc quảng bá giới thiệu sản phẩm mức thấp (dừng lại mức có nhãn sản phẩm, danh thiếp ) Khó khăn họ tìm kiếm trung gian để tham gia kênh phân phối dài - Đối với sở sản xuất lớn: Đây sở chế biến chè có điều kiện vốn, phương tiện sản xuất sử dụng 100% lao động thuê Những sở mở rộng quy mô sản xuất Nhóm nhà sản xuất lớn chè Đường Hoa tham gia vào tất kênh phân phối sản phẩm Kế hoạch phát triển thị trường 3.1 Kế hoạch phát triển thị trường theo kênh trực tiếp Mục tiêu phát triển thị trường kênh tiêu thụ trực tiếp: - Tăng lượng người tiêu dùng sản phẩm - Tăng mức độ sử dụng sản phẩm người tiêu dùng Kế hoạch phát triển thị trường năm tới khoảng 200 chè thành phẩm/năm Vì vậy, để lôi kéo người tiêu dùng sử dụng sản phẩm cần thực số giải pháp sau: - Tăng cường công tác quảng bá giới thiệu sản phẩm phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, tivi…), công cụ quảng bá truyền thống (tờ rơi, biển quảng cáo, panô, áp phích), phương tiện quảng bá đại (quảng bá internet, xây dựng trang web…) - Tổ chức giới thiệu sản phẩm chỗ hội nghị khách hàng có thử nếm sản phẩm kết hợp với lễ hội văn hóa du lịch điểm du lịch tỉnh (du lịch, carnaval, hội chợ xuân …) - Cải thiện điều kiện bán hàng hộ sản xuất kinh doanh chè Đường Hoa (xây dựng khu kinh doanh riêng đảm bảo yêu cầu vệ sinh an toàn thực phẩm) 3.2 Kế hoạch phát triển thị trường theo kênh trung gian chỗ Mục tiêu phát triển thị trường kênh trung gian chỗ (bán hàng qua nhà hàng/khách sạn, đại lý tỉnh): - Tăng lượng người tiêu dùng sản phẩm - Tăng mức độ sử dụng sản phẩm người tiêu dùng Sức tiêu thụ kênh bán hàng trực tiếp khoảng 650 kg chè thành phẩm/ngày phụ thuộc chủ yếu vào lượng khách đến du lịch Với số lượng khách du lịch ước đạt năm tới khoảng 4,5 triệu lượt người/năm (chưa tính lượng khách vãng lai), kế hoạch phát triển thị trường năm tới tăng trưởng khoảng 65%, tương đương với mức tiêu thụ 650 kg chè thành phẩm/năm Vì vậy, để lôi kéo người tiêu dùng sử dụng sản phẩm cần thực số giải pháp sau: - Tăng cường công tác quảng bá giới thiệu sản phẩm phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, tivi…), công cụ quảng bá truyền thống (tờ rơi, biển quảng cáo, panô, áp phích), phương tiện quảng bá đại (quảng bá internet, xây dựng trang web…) - Tổ chức giới thiệu sản phẩm chỗ hội nghị khách hàng có thử nếm sản phẩm kết hợp với lễ hội văn hóa du lịch tỉnh (du lịch, carnaval, hội chợ xuân …) - Thu hút hỗ trợ tác nhân trung gian tham gia kênh phân phối 3.3 Kế hoạch phát triển thị trường ngoại tỉnh Quảng Ninh 3.3.1 Kế hoạch phát triển thị trường theo hệ thống siêu thị Mục tiêu phát triển thị trường theo kênh Hệ thống siêu thị: - Thâm nhập thị trường, tìm kiếm tác nhân trung gian phát triển mở rộng kênh tiêu thụ Hà Nội, TP Hồ Chí Minh - Tiến tới tăng lượng người tiêu dùng sản phẩm tăng mức độ sử dụng sản phẩm người tiêu dùng thị trường Hà Nội TP Hồ Chí Minh Hệ thống siêu thị Hà Nội sở để mở rộng quy mô sản xuất chè Đường Hoa Đây thị trường tiềm có sức mua lớn, đặc biệt khu công nghiệp, đô thị lớn - nơi có mật độ dân cư tập trung, người tiêu dùng có điều kiện thu nhập Vì vậy, để lôi kéo hệ thống siêu thị Hà Nội tham gia phân phối sản phẩm cần thực số giải pháp sau: - Tăng cường công tác quảng bá giới thiệu sản phẩm phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, tivi…), công cụ quảng bá truyền thống (tờ rơi, biển quảng cáo, panô, áp phích), phương tiện quảng bá đại (quảng bá internet, xây dựng trang web…) - Tổ chức hội nghị thử nếm giới thiệu sản phẩm số hệ thống siêu thị Hà Nội (Fivemark, BigC ) - Thu hút hỗ trợ tác nhân trung gian tham gia kênh phân phối - Hoàn thiện điều kiện sản xuất kinh doanh: Đăng ký kinh doanh, mã số thuế, Giấy chứng nhận đủ điều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm; Đăng ký nhãn hiệu hàng hoá; Báo giá; Chứng nhận chất lượng sản phẩm,kiểm nghiệm lý hoá, vi sinh vật; Đa dạng bao gói; Hoàn chỉnh hệ thống toán qua ngân hàng hóa đơn giá trị gia tăng 3.3.2 Kế hoạch phát triển thị trường theo chuỗi cửa hàng đô thị Hệ thống phân phối có chuỗi cửa hàng kinh doanh chuyên hàng nông sản có chất lượng cao, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, bảo đảm yêu cầu an toàn thực phẩm Thử nghiệm mức 50 kg/tuần/cửa hàng cho kết khả quan Kế hoạch phát triển thị trường đặt mục tiêu 100 kg/tuần (áp dụng với hệ thống hệ thống điểm bán hàng) Đối tượng tham gia sở sản xuất có quy mô nhỏ Vì vậy, để lôi kéo hệ thống cửa hàng Hà Nội tham gia phân phối sản phẩm cần thực số giải pháp sau: - Tăng cường công tác quảng bá giới thiệu sản phẩm phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, tivi…), công cụ quảng bá truyền thống (tờ rơi, biển quảng cáo, panô, áp phích), phương tiện quảng bá đại (quảng bá internet, xây dựng trang web…) - Tổ chức hội nghị thử nếm giới thiệu sản phẩm số hệ thống phân phối - Thu hút hỗ trợ tác nhân trung gian tham gia kênh phân phối - Đa dạng bao gói, hoàn chỉnh hệ thống toán qua ngân hàng 3.3.3 Kế hoạch thâm nhập thị trường qua hệ thống chợ Tiềm phân phối kênh tiêu thụ không lớn cách tiếp cận để chè Đường Hoa thâm nhập khu công nghiệp, đô thị Mục tiêu kênh phân phối chủ yếu để quảng bá giới thiệu sản phẩm Đối tượng tham gia kênh phân phối hộ sản xuất chè có quy mô nhỏ Để lôi kéo quầy kinh doanh chợ tham gia phân phối sản phẩm cần thực số giải pháp sau: - Linh hoạt giao dịch (phương tiện, thời gian) - Hỗ trợ họ tài liệu quảng bá sản phẩm (biển hiệu, tờ rơi…) sách bán hàng kèm Một số giải pháp chung để thực kế hoạch phát triển thị trường 4.1 Giải pháp tổ chức sản xuất - Hội sản xuất kinh doanh chè Đường Hoa huyện Hải Hà sớm vận hành Tổ phát triển thị trường để thúc đẩy công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm, nghiên cứu thị trường, tìm kiếm lựa chọn tác nhân trung gian - Định hướng cho hộ chế biến tùy theo quy mô sản xuất để phát triển kênh hàng mục tiêu tỉnh - D6i voi thi tnrong nQi tinh, iru tien quang ba va gioi thieu sari pham tai khu V\IC thirong rnai va dich vu cua tinh - Hoan thien h~ thong sari xuat va kinh doanh cua cac co sa che bi~n che: Dang ky kinh doanh, H~ thong chirng nhan chat luong san pharn dam bao tieu chuan v~ sinh va an toan thuc pharn, sir dung NHCN 4.2 Giai phap tang currng nang 11!C san xuat - kinh doanh - H6 tro nh6m hQ c6 quy rno san xuat nho dap irng cac dieu kien v€ mat bang san xuat va cac dieu kien v~ sinh, an toan thuc pham - Dao tao cho cac nh6m hQ v€ ky nang phat trien thi tnrong - Dao tao v€ v~ sinh, an toan thirc pharn 4.3 Giai phap v~ co' sO'ha tfing Quy hoach vung che bien - kinh doanh c6 du di€u kien v~ sinh, an toan thirc pham va mat bang, Quy hoach khu bao quan nguyen lieu rieng H6 tro nh6m hQ quy mo nho dau tir cac thiet bj may m6c san xuat che de nang cao nang suat laG dong, char hrong sari pham 4.4 Giai phap phat tri~n th] truong Tang cirong cong tac ti~p thi, quang ba va gioi thieu san pham d6i voi thi tnrong tai ch6 va cac thi tnrorig ngoai tinh Quang Ninh Thi~t l~p h~ thong phan phoi, moi va quan ly h~ thong phan phoi, t6 chirc then d5i - danh gia cac h~ thong phan phoi [...]... thực hiện kế hoạch phát triển thị trường 4.1 Giải pháp về tổ chức sản xuất - Hội sản xuất và kinh doanh chè Đường Hoa huyện Hải Hà sớm vận hành Tổ phát triển thị trường để thúc đẩy công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm, nghiên cứu thị trường, tìm kiếm và lựa chọn các tác nhân trung gian - Định hướng cho các hộ chế biến tùy theo quy mô sản xuất để phát triển kênh hàng mục tiêu ngoài tỉnh - D6i voi thi... phối sản phẩm cần thực hiện một số giải pháp sau: - Tăng cường công tác quảng bá và giới thiệu sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, tivi…), các công cụ quảng bá truyền thống (tờ rơi, biển quảng cáo, panô, áp phích), các phương tiện quảng bá hiện đại (quảng bá trên internet, xây dựng trang web…) - Tổ chức các hội nghị thử nếm và giới thiệu sản phẩm tại một số hệ thống siêu thị của. .. dùng sản phẩm - Tăng mức độ sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng Kế hoạch phát triển thị trường trong những năm tới khoảng 200 tấn chè thành phẩm/ năm Vì vậy, để lôi kéo người tiêu dùng sử dụng sản phẩm cần thực hiện một số giải pháp sau: - Tăng cường công tác quảng bá và giới thiệu sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, tivi…), các công cụ quảng bá truyền thống (tờ rơi, biển quảng. .. phương tiện quảng bá hiện đại (quảng bá trên internet, xây dựng trang web…) - Tổ chức giới thiệu sản phẩm tại chỗ như các hội nghị khách hàng có thử nếm sản phẩm kết hợp với các lễ hội văn hóa và du lịch trong tỉnh (du lịch, carnaval, hội chợ xuân …) - Thu hút và hỗ trợ các tác nhân trung gian tham gia kênh phân phối 3.3 Kế hoạch phát triển thị trường ngoại tỉnh Quảng Ninh 3.3.1 Kế hoạch phát triển thị... sinh và an toàn thực phẩm) 3.2 Kế hoạch phát triển thị trường theo kênh trung gian tại chỗ Mục tiêu phát triển thị trường của kênh trung gian tại chỗ (bán hàng qua các nhà hàng/khách sạn, đại lý trong tỉnh) : - Tăng lượng người tiêu dùng sản phẩm - Tăng mức độ sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng Sức tiêu thụ hiện tại của kênh bán hàng trực tiếp khoảng 650 kg chè thành phẩm/ ngày và phụ thuộc chủ yếu vào... các cơ sở sản xuất lớn: Đây là những cơ sở chế biến chè có điều kiện về vốn, phương tiện sản xuất và sử dụng 100% lao động thuê Những cơ sở này có thể mở rộng quy mô sản xuất Nhóm các nhà sản xuất lớn chè Đường Hoa tham gia vào tất cả các kênh phân phối sản phẩm hiện nay Kế hoạch phát triển thị trường 3 3.1 Kế hoạch phát triển thị trường theo kênh trực tiếp Mục tiêu phát triển thị trường của kênh tiêu... - Không yêu cầu cao về mẫu bao bì, nhãn mác nhưng bao gói lại đa dạng - Giá bán của nhà sản xuất cho tác nhân trung gian này phải thấp hơn vì họ phân phối với khối lượng nhỏ - Hỗ trợ họ tài liệu quảng bá sản phẩm (biển hiệu, tờ rơi…) và các chính sách bán hàng đi kèm e) Những cản trở của người sản xuất chè Đường Hoa - Đối với các cơ sở sản xuất nhỏ: Quy mô sản xuất và thương mại nhỏ (năng lực bán hàng... gia là các cơ sở sản xuất có quy mô nhỏ Vì vậy, để lôi kéo được hệ thống các cửa hàng tại Hà Nội tham gia phân phối sản phẩm cần thực hiện một số giải pháp sau: - Tăng cường công tác quảng bá và giới thiệu sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng (báo, đài, tivi…), các công cụ quảng bá truyền thống (tờ rơi, biển quảng cáo, panô, áp phích), các phương tiện quảng bá hiện đại (quảng bá trên internet,... các phương tiện quảng bá hiện đại (quảng bá trên internet, xây dựng trang web…) - Tổ chức giới thiệu sản phẩm tại chỗ như các hội nghị khách hàng có thử nếm sản phẩm kết hợp với các lễ hội văn hóa và du lịch tại các điểm du lịch trong tỉnh (du lịch, carnaval, hội chợ xuân …) - Cải thiện các điều kiện bán hàng của các hộ sản xuất và kinh doanh chè Đường Hoa (xây dựng khu kinh doanh riêng và đảm bảo các... Đây là những cơ sở chế biến chè có điều kiện về vốn, phương tiện sản xuất và có sử dụng lao động thuê Những cơ sở này có thể mở rộng qui mô sản xuất Tuy nhiên, khả năng thương mại hóa của họ chỉ ở mức trung bình Hiện nay, họ ít tham gia các kênh phân phối dài ngoại tỉnh Việc quảng bá và giới thiệu sản phẩm ở mức thấp (dừng lại ở mức có nhãn sản phẩm, danh thiếp ) Khó khăn của họ là tìm kiếm các trung ... mạnh (S) - Chi phí bán hàng thấp - Lợi nhuận thu cao - Dễ quản lý kênh phân phối - Nắm bắt trực tiếp nhu cầu khách hàng Cơ hội (O) Điểm yếu (W) - Chỉ phù hợp với quy mô sản xuất nhỏ - Mức độ... Điểm yếu (W) - Chi phí giao dịch thấp - Lợi nhuận thấp - Dễ quản lý kênh phân phối - Chưa và/hoặc hỗ trợ cho tác nhân trung gian quảng bá sản phẩm - Nắm bắt trực tiếp nhu cầu khách hàng - Hỗ trợ... Điểm mạnh (S) - Sức mua lớn Điểm yếu (W) - Lợi nhuận thấp - Đối tượng giúp mở rộng quy mô sản - Kênh dài, khó quản lý xuất Cơ hội (O) Thách thức (T) - Khả cạnh tranh cao so với sản - Cạnh tranh