Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất.doc

Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất

Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm sốt đánh giá quan trọng nhấtMỤC LỤCPHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm về lực lượng bán 1.2 Vai trò của lực lượng bán hàng 1.3 Phân loại lực lượng bán hàng 1.3.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế 1.3.2 Đại lý bán hàng và cộng tác viênPHẦN 2: CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Tiêu chuẩn kiểm sốt hoạt động bán hàng 2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm sốt 2.1.2 Cơng cụ và phương pháp kiểm sốt hoạt động bán hàng 2.2 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng 2.2.1 Các tiêu chuẩn về kết quả bán hàng 2.2.2 Các tiêu chuẩn năng lực bán hàng 2.3 Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng 2.4 Phương pháp đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàngPHẦN 3: CÁC TIÊU CHUẨN KIỂM SỐT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 3.1 Đánh giá và lựa chọn tiêu chuẩn quan trọng nhát trong kiểm sốt lực lượng bán hàng 3.2 Lý do lựa chọn tiêu chuẩn quan trọng nhất trong kiểm sốtBộ mơn: QT tác nghiệp - 1 - Nhóm 8- K5HQ1A Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhấtPHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG1.1 Khái niệm về lực lượng bánVấn đề đầu tiên cần thiết khi tìm hiểu đề tài là chúng ta phải hiểu rõ khái niệm về lực lượng bán.Lực lượng bán của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp.Lực lượng bán hàng là lược lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.Trong nền kinh tế phát triển, lực lượng bán hàng ngày càng trở nên quan trọng và chiếm tỷ trọng trong biên chế của doanh nghiệp.1.2 Vai trò của lực lương bán hàng:Lực lượng bán hàng thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệptrong đó chủ yếu là các nhân viên bán hàng. Việc bán hàng bao hàm sự truyền thông cá nhân hai chiều giữa người bán và khách hàng qua rất nhiều cách: trực diện, qua điện thoại,thông qua các hội nghị bán hàng, video và rất nhiều các phương tiện khác.Vì vậy chào bán qua nhân viên bán hàng rất có hiệu quả trong các tình huống phức tạp và doanh nghiệp có thể tạo dựng hình ảnh của mình qua đội ngũ nhân viên bán hàng.Nhân viên bán có thể tham dò để biết thêm các vướng mắc của khách hàng.Thu nhận thông tin phản hồi để kịp thời thông báo với quản lí để có những điều chỉnh kịp thời hoàn thiện chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp.Nhân viên bán hàng cũng có thể điều chỉnh các các tư vấn của mình theo nhu cầu chuyên biệt của khách hàng.Nhân viên bán hàng cũng có thể điều chỉnh , thỏa thuận các điều kiện mua hàng linh hoạt hơn, phù hợp với từng tập khách hàngNhân viên bán hàng cũng có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài với những khách hàng quan trọng.Đặc biệt trong lĩnh vực thương mại dịch vụ, lực lượng bán hàng có thể làm nên sự khác biệt cho sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.Nói chung vai trò lực lượng bán hàng là vô cùng quan trọng.Bộ môn: QT tác nghiệp - 2 - Nhóm 8- K5HQ1A Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất1.3 Phân loại lực lượng bán hàng:1.3.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế:- Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. lực lượng này có thể chia thành lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp hoặc tại địa bàn+ Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp( bên trong ) thường làm việc tập trung ở các văn phòng bên trong của doanh nghiệpvà liên hệ với khách hàng chủ yếu qua email, điện thoại, fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng . tại những doanh nghiệp không có mạng lưới bán hàng trải theo khu vực địa lý thì lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp có thể được coi là lực lượng chính yếu+ Lực lượng bán hàng tại địa bàn Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu, là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệpcho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này không phải là văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng đại lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung một lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp. Những thành viên thuộc lực lượng bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụthông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng 1.3.2 Đại lý bán hàng và cộng tác viên- Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự uỷ thác của doanh nghiệp(người uỷ thác) trên cơ sở một số hợp đồng đại lý.- Loại đại lý theo hợp đồng phổ biên nhất là đại lý độc lập. Họ là những cá nhân, doanh nghiệp hoạt động độc lập, đại diện bán hàng cho một hay nhiều doanh nghiệp trong một vùng lãnh thổ quy định , hưởng hoa hồng đại lý( commision). Những đại lý độc lập này thường được còn gọi là đại lý hoa hồng, đại lý thụ uỷ hay đại lý kinh tiêu. Thực ra những tên gọi này phản ánh những điểm khác nhau về mặt nào đo, nhưng để phân biệt chúng cặn kẽ, chúng ta phải đi vào chi tiết rất chuyên môn. một đại lý có thể là một bộ phận trong kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời. các cộng tác viên là những người có thoả thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. lực lượng này không thuộc quân Bộ môn: QT tác nghiệp - 3 - Nhóm 8- K5HQ1A Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhấtsố của nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.- Các đại lý bán hàng và cộng tác viên là lực lượng bán hàng ngoài biên chế chính thức của doanh nghiệp và có sự phân chia khu vực địa lý ổn định có khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập vào thị trường đó,nhất là đối với việc giới thiệu các sản phẩm mới.PHẦN 2: CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNGViệc đánh giá các tiêu chuẩn kiểm soát của lực lượng bán hàng được đánh giá thông qua hai tiêu chí, đó là: Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng và Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng2.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng- Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. vì vậy phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán hàng vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp. Để đánh giá đóng góp đó cần thiết phải thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát. Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kêt quả hoạt động bán- Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm hai nhóm chính: các tiêu chuẩn đầu ra và các tiêu chuẩn nền tảng* Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận từ hoạt động bán hàng- Doanh thu từ hoạt động bán hàng: phản ánh kết quả kinh doanh của hoạt động bán hàng. Trong đó có:+ Khối lượng doanh thu: doanh thu thu trong ngày, doanh thu thu trong kỳ…+ Khối lượng doanh thu theo sản phẩm hay theo loại sản phẩm: doanh thu thu được từ việc bán các sản phảm và loại sản phẩm nào mang lại doanh thu cao nhất cho doanh nghiệp+ Khối lượng doanh thu theo khách hàng hay theo loại khách hàng: phản ánh mức doanh thu mà lượng khách hàng mang lại cho hoạt động bán hàng, đối tượng khách hàng nào là chính mang lại doanh thu cao nhất cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Bộ môn: QT tác nghiệp - 4 - Nhóm 8- K5HQ1A Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất+ Khối lượng doanh thu theo mỗi đơn đặt hàng: phán ảnh mức doanh thu mà mỗi đơn đặt hàng mang lại cho doanh nghiệp+ Khối lượng doanh thu theo cửa hàng hay theo mỗi loại cửa hàng: phản ánh mức doanh thu mà mỗi cửa hàng phân phối mang lại cho doanh nghiệp, cửa hàng bán được nhiều sản phẩm nhất, kinh doanh tốt nhất mang lại doanh thu cao nhất cho doanh nghiệp- Thị phần: Là mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp trong việc bán các sản phẩm trên thị trường+ Thị phàn tuyệt đối+ Thị phần tương đối- Khách hàng: Là một trong những tiêu chí để đánh giá hiệu quả kinh doanh của lực lượng bán hàng nói riêng và của cả doanh nghiệp nói chung. Nếu doanh nghiệp có lượng khách hàng lớn thì doanh nghiệp đó kinh doanh tốt’ Khối lượng khách hàng phản ánh mức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, là tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp+ Số lượng khách hàng mới: là số lượng khách hàng mới đến với doanh nghiệp nghĩa là mới mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Số lượng khách hàng mới phản ánh khả năng thu hút khách hàng của lực lượng bán hàng, lượng khách hàng mới càng nhiều thì việc kinh doanh bán hàng của doanh nghiệp đang phát triển tốt+ Số lượng khách hàng bị mất: là lượng khách hàng không mua các sản phẩm của doanh nghiệp nữa mà đã chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp khác. Nếu số lượng khách hàng bị mất đi càng nhiều thì doanh thu của doanh nghiệp bị giảm sút, đồng thời hiệu quả kinh doanh trong việc bán hàng của lực lượng bán hàng cũng bị giảm sút+ Doanh thu từ những khách hàng mới: là doanh thu thu được từ việc bán sản phẩm cho những khách hàng lần đầu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nó phản ánh hiệu quả của lực lượng bán hàng trong việc thu hút khách hàng mới đến với doanh nghiệp- Lợi nhuận: Là khoản tiền thu được sau khi đã lấy doanh thu trừ đi hết chi phí trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu lợi nhuận càng cao thì nghĩa là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đang rất tốt, phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong hoạt động bán hàng là rất tót. Đồng thời là tiêu chuẩn để đánh giá lực lượng bán hàng và tiêu chuẩn kiểm soát lực lượng bán hàng- Chi phí: là khoản phải chi cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu chi phí phái bỏ ra càng nhỏ mà doanh thu thu về càng lớn thì nó chứng tỏ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đang kinh doanh rất hiệu quả, đồng thời phản ánh trình độ và kỹ năng bán hàng của lực Bộ môn: QT tác nghiệp - 5 - Nhóm 8- K5HQ1A Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhấtlượng bán hàng trong doanh nghiệp, làm cho chi phí giảm đến mức thấp nhất nhưng vẫn giữ được mức doanh thu caoNgoài ra còn một số các tiêu chuẩn khác: số lượng đơn đặt hàng, Số lượng than phiền của khách hàng, số lượng góp ý của khách hàng, số lượng cảm ơn của khách hàng.* Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng được triển khai tốt. ví dụ như: các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm viếng khách hàng, kỹ năng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày của cửa hàngCác tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng cung cấp một nguồn thông tin dồi dào cho công tác đánh giá. Các tiêu chuẩn này được sử dụng để so sánh giữa các năm, so sánh với tiêu chuẩn hạn ngạch đã xây dựng, so sánh với các số liệu trung bình của ngành và số liệu của các đối thủ cạnh tranh. Tương quan so sánh sẽ cho phép tìm ra những sai lệch và nguyên nhân của sai lệch là cơ sở quan trọng để tiến hành hoạt động điều chỉnh phù hợp2.1.2 Công cụ kiểm soát và phương pháp hoạt động bán hàng Công cụ kiểm soát: Để kiểm soát bán hàng nhà quản trị sử dụng một số cộng cụ sau:- Hóa đơn bán hàng: Hóa đơn ( giá trị gia tăng) bán hàng thường được nhân làm 2 liên, một lien giao cho khách hàng và một lien lưu lại doanh nghiệp. Thông qua số lượng hóa đơn thanh toán nhà quản trị có thể đánh giá được mức đọ tiêu thụ hàng hóa cũng như năng lực bán hàng của lực lượng bán hàng. Nghĩa là nhà quản trị có thể kiểm soát lực lượng bán hàng thông qua hóa hơn được lưu tại doanh nghiệp- Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: những lá thư khiếu nại về việc các điều kiện liên quan tới việc mua bán không được thực hiện theo đúng điều kiện đã được thỏa thuận như: khiếu nại về việc chậm giao hàng, khiếu nại về hàng hóa kém chât lượng…đây cũng là một trong những công cụ quan trọng trong việc đánh giá hoạt động bán hàng - Thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng: thư góp ý hoặc ý kiến thăm dò khách hàng thường được soạn thảo theo mẫu sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ thấy thường để ở gần cửa ra vào. Thư góp ý chứa đựng những thông tin về người bán được góp ý và khách hàng đóng góp ý kiến. mục đích của việc sử dụng thư góp ý về hàng hóa nhằm đánh giá kết quả hoạt động bán hàng thông qua thái độ, sự hài lòng của khách hàng - Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng: những số liệu phản ánh kết quả hoạt động bán hàng là một công cụ quan trọng để đánh giá., được biểu hiện trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh. Đây là cơ sở để xây dưng những luận cứ khẳng định sự thành công hay thất bại của hoạt động bán hàng.Bộ môn: QT tác nghiệp - 6 - Nhóm 8- K5HQ1A Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất- Báo cáo tình hình thị trường: báo cáo tình hình thị trường làm rõ tình hình các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng…Báo cáo có thể được xây dựng định kỳ hoặc đột xuất, cung cấp các thông tin cần thiết để nhà quản trị bán hàng ra quyết định điều chỉnh hoạt động bán hàng, để từ đó có kế hoạch để kiểm soát lực lượng bán hàng.- Biên bản kiểm tra: là sản phảm của công tác kiểm soát hoạt động bán hàng mang tính chất không thường xuyên để thuận tiện trong việc kiểm soát bán hàng của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Phương pháp kiểm soát bán hàng- Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê: các dữ liệu tài chính, kế toán, dễ đo lường, nên chúng thường được chú trọng. Phương pháp này cần phải đảm bảo các yêu cầu:+ Việc kiểm soát phải được tiến hành định kỳ đều đặn+ Các đơn vị sử dụng trong kiểm soát phải thống nhất + Các quy tắc sử dụng trong hệ thống thông tin kiểm soát phải thống nhất+ Các công cụ đo lường phải đồng nhất+ Không thay đổi người kiểm soát - Phương pháp kiểm soát bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước: Cần phải dự đoán trước và nhanh chóng nhận biết các dấu hiệu , “triệu chứng” báo hiệu những trục trặc của hoạt động bán hàng- Phương pháp kiểm soát bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân: Phương pháp này cho phép nhanh chón nắm được tình hình thực tế và cảm nhận được những vấn đề còn tiềm tàn ở dạng khả năng. Vì sắc thái cử chỉ, ngữ điệu giọng nói của nhân viên bán hàng cung cấp cho ta những cảm nhận mà phương tiện khác không có. Khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên ban hàng còn giúp người kiểm soát có cái nhìn toàn bộ công viêc của họ và kiểm tra lại chính hệ thống kiểm soát bằng cách so sánh những nhận xét của mình và kết quả thu được từ hệ thống kiểm soát. Tuy nhiên khi sử dụng phương pháp này cũng cần chú ý công việc kiểm soát có nguy cơ trở nên quá tải và chi phí kiểm soát có thể rất cao.- Phương pháp kiểm soát bằng việc dự báo: Dự báo thay thế cho việc kiểm soát những kết quả cuối cùng trong nhiều trường hợp cho phép phản ánh nhanh chóng, kịp thời và do vậy tăng cường hiệu quả cảu kiểm soát.2.2 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàngĐánh giá thực hiện công việc là một hoạt động quan trọng trong công tác quản trị nhân sự cũng như hoạt động tác nghiệp. Việc đánh giá giúp khẳng định năng lực, khả năng của nhân Bộ môn: QT tác nghiệp - 7 - Nhóm 8- K5HQ1A Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhấtviên. Đây là cơ sở giúp doanh nghiệp tuyển mộ, tuyển chọn, phát triển nguồn nhân lực hiện tại, và xây dựng các chế độ thù lao hợp lý, đưa ra quyết định quản lý về nhân sự một cách công bằng chính xác, đồng thời là cơ sở để triển khai các hoạt động tác nghiệp. Việc đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng gồm 2 tiêu chí định lượng và định lượng.2.1.1 Các tiêu chuẩn kết quả bán hàngCác tiêu chuẩn kết quả bán hàng phản ánh kết quả và hiệu quả bán hàng của lực lượng bán hàng. Đây là các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất, vì đây là các con số đơn giản và tạo ra cơ sở và tạo ra cơ sở dễ dàng để so sánh các nhân viên bán hàng với nhau. Các đơn vị đo lường kế quả được chia làm hai loại: Đơn vị đo trực tiếp và tỷ lệ.- Đơn vị đo trực tiếp: Là những đơn vị phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động bán hàng của nhân viên thường có đơn vị tính bằng tiền hoặc đơn vị tính bằng khách hàng. Chẳng hạn như một số đơn vị đo lường trực tiếp như:+ Doanh số bán hàng: Có thể được tính bằng tiền hoặc số lượng hàng hóa, sản phẩm dịch vụ bán được trong kỳ. Doanh nghiệp dựa vào doanh thu từ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp hay số lượng, khối lượng hàng hóa bán được trong kỳ để đánh giá kết quả bán hàng.+ Doanh số bán cho khách hàng mới: Là khoản tiền hay số lượng sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ bán cho khách hàng mới của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất có được một hợp đồng của một công ty thương mại, công ty này là khách hàng mới của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ tiến hành đo lường, đánh giá doanh thu và số lượng hàng bán cho doanh nghiệp là khách hàng mới này.+ Lợi nhuận bán hàng: Là số tiền doanh nghiệp có được sau khi lấy doanh thu trừ đi các chi phí bỏ ra. Ta có 3 trường hợp. Nếu: DT > CF thì doanh nghiệp có lãi. Nếu: DT < CF thì doanh nghiệp lỗ. Doanh thu không đủ bù đắp cho chi phí. Nếu: DT = CF doanh nghiệp không có lãi.+ Số lượng khách hàng mới: Là số lượng khách hàng mới đến với doanh nghiệp trong thời gian nhất định.+ Số lượng khách hàng mất đi: Là số khách hàng đã từng mua, sử dụng hàng hóa của doanh nghiệp nhưng do một số nguyên nhân nào đó không còn mua hành hóa của doanh nghiệp nữa.Một số nguyên nhân khiến doanh nghiệp bị mất khách hàng:Bộ môn: QT tác nghiệp - 8 - Nhóm 8- K5HQ1A Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất◊ Khách hàng không hài lòng về chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.◊ Khách hàng tìm được nhà cung cấp mới có giá rể hơn doanh nghiệp mình.◊ Khách hàng chuyển chổ ở hay chuyển đổi loại hình kinh doanh.◊ Thái độ phục vụ của nhân viên không tốt trong khoảng thời gian nhất định cũng có thể làm mất đi những khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.+ Số lượng đơn đạt hàng: Là số lượng hợp đồng mà doanh nghiệp đã ký với khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.+ Tổng dự trữ: Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần dự trữ một khối lượng hàng hóa nhất định trong kỳ. Dự trữ hàng hóa giúp doanh nghiệp chủ động trong quá trình kinh doanh.- Đơn vị tỷ lệ: Là những đơn vị được xác định trên cơ sở so sánh trên tỷ lệ phần trăm giữa doanh số bán với một đơn vị khác phản ánh kết quả hoạt động bán hàng. Các đơn vị tỷ lệ bao gồm:+ Thị phần: bao gồm thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối.◊ Thị phần tuyệt đối = Doanh số bán của doanh nghiệp/ Doanh số bán của ngành.◊ Thị phần tương đối = Doanh số bán của doanh nghiệp/ Doanh số của đối thủ cạnh tranh lớn nhât.+ Tỷ lệ thực hiện định mức: Tỷ lệ thực hiện định mức = (Doanh số bán thực hiện/ doanh số định mức)* 100%.+ Tỷ lệ luân chuyển bán hàng = (Dự trữ bằng tiền/ doanh số bán)* 100%.+ Doanh số bán trên một khách hàng = Doanh số bán/ Tổng số khách hàng.Hay sẽ = Doanh số bán/ Các loại khách hàng.+ Tỷ số trúng đích = Số đơn đặt hàng/ Số thư chào hàng/ Tổng hồ sơ thầu tham gia+ Trị giá trung bình cho một đơn đặt hàng = Doanh số/ Số đơn đặt hàng.+ Tỷ lệ thành công với đối tượng khách hàng = Số khách hàng mới/ Số đối tượng khách hàng đã tiếp xúc.Đây là các chỉ tiêu mang tính định tính. Sử dụng các yếu tố và công thức này sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá được các vấn đề sau:◊ Lực lượng bán hàng có đạt được mức doanh thu thỏa đáng không.◊ Sự thành công trong việc bán hàng có được phản ánh trong mức lợi nhuận đã đạt không◊ Lực lượng bán hàng có bỏ khá nhiều thời gian cho các đối tượng khách hàng không.◊ Thời gian áp dụng khuyến mại đối với khách hàng mua lẻ và các đơn vị đặt hàng cò như nhua không.◊ Lực lượng bán hàng có tiếp xúc với đầy đủ khách hàng không.Bộ môn: QT tác nghiệp - 9 - Nhóm 8- K5HQ1A Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất◊ Các cuộc tiếp xúc có phản ánh thành công của việc bán hàng không.◊ Lợi nhuận tạo ra cho mỗi đơn vị đặt hàng như thế nào.2.1.2 Các tiêu chuẩn năng lực bán hàng Các tiêu chuẩn năng lực bán hàng hay các tiêu chuẩn nền tảng được xác định dựa trên cơ sở đánh giá năng lực của lực lượng bán hàng. Các tiêu chuẩn này cho phép nhà quản trị bán hàng tập trung vào đánh giá kiến thức, kỹ năng và phẩm chất của nhân viên bán hàng, qua đó có thể đưa ra những giải pháp nhằm cải thiện lực lượng bán hàng như đào tạo, bồi dưỡng .Một số tiêu chuẩn định tính cơ bản được sử dụng trong đánh giá nhân viên bán hàng thường tập trung vào các yếu tố sau:+ Hình thức trang phục: Nhân viên bán hàng la người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Do vậy hình thức trang phục là điều quan trọng. Nó ảnh hưởng tới chất lượng cuộc tiếp xúc giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. + Ý thức tổ chức kỷ luật: Một nhân viên bán hàng giỏi trước hết phải có ý thức tổ chức kỷ luật cao, tuân thủ mọi kỷ luật của công ty.+ Khả năng giao tiếp ứng xử: Nhân dân ta có câu: “ Lời nói chẳng mất tiền mua, lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau”. Trong thời đại kinh tế thị trường, các doanh nghiệp luôn đặt tiêu chí khách hàng là thượng đế lên hàng đầu thì việc giao tiếp, ứng xử của nhân viên với khách hàng là điều quan trọng. Từ nhân viên bán hàng mà đánh giá cả Doanh nghiệp.+ Tinh thần và trách nhiệm làm việc theo nhóm: Doanh nghiệp bao gồm tập hợp nhiều cá thể. Mỗi cá thể không thể hoạt động đọc lập mà phải gắn bó, hợp tác với các thành viên khác cùng sự hợp tác chung của tổ chức. Muốn doanh nghiệp phát triển thì cần phải biết cách làm việc theo nhóm.+ Ý thức phát triển cá nhân: Bên cạnh việc hoạt đọng theo nhóm thì mỗi cá nhân cần trau rồi kiến thức, phát triển năng lực, khả năng của mình nhằm thăng tiến trong công việc và giúp nhóm hoạt đọng hiệu quả hơn.+ Kiến thức hiểu biết về phẩm: Mỗi nhân viên bán hàng muốn hoạt động bán hàng được hiệu quả thì việc đầu tiên là phải hiểu biết về sản phẩm của công ty mình. Từ đó mới có thể giới thiệu cho khách hàng.+ Kiến thức hiểu biết về ngành và đối thủ cạnh tranh: Ngoài việc hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ của Doanh nghiệp mình thì nhân viên bán hàng cần biết về đặc điểm về mặt hàng mà doanh nghiệp kihn doanh trên thị trường cũng như đối thủ cạnh tranh của công tyBộ môn: QT tác nghiệp - 10 - Nhóm 8- K5HQ1A [...]... DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm về lực lượng bán 1.2 Vai trò của lực lượng bán hàng 1.3 Phân loại lực lượng bán hàng 1.3.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế 1.3.2 Đại lý bán hàng và cộng tác viên PHẦN 2: CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng 2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm sốt 2.1.2 Cơng cụ và phương pháp kiểm sốt hoạt động bán hàng 2.2 Các tiêu chuẩn. .. tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng 2.2.1 Các tiêu chuẩn về kết quả bán hàng 2.2.2 Các tiêu chuẩn năng lực bán hàng 2.3 Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng 2.4 Phương pháp đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng PHẦN 3: CÁC TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 3.1 Đánh giá và lựa chọn tiêu chuẩn quan trọng nhát... nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập vào thị trường đó,nhất là đối với việc giới thiệu các sản phẩm mới. PHẦN 2: CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Việc đánh giá các tiêu chuẩn kiểm soát của lực lượng bán hàng được đánh giá thông qua hai tiêu chí, đó là: Tiêu chuẩn kiểm sốt hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng và Các tiêu chuẩn đánh giá mức... tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất số của nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng. - Các đại lý bán hàng và cộng tác viên là lực lượng bán hàng ngoài biên chế chính thức của doanh nghiệp và có sự phân chia khu vực địa lý ổn định có khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng. .. lập các tiêu chuẩn kiểm soát. Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kêt quả hoạt động bán - Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm hai nhóm chính: các tiêu chuẩn đầu ra và các tiêu chuẩn nền tảng * Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận từ hoạt động bán hàng - Doanh thu... và xây dựng các chế độ thù lao hợp lý, đưa ra quyết định quản lý về nhân sự một cách cơng bằng chính xác, đồng thời là cơ sở để triển khai các hoạt động tác nghiệp. Việc đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng gồm 2 tiêu chí định lượng và định lượng. 2.1.1 Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng phản ánh kết quả và hiệu quả bán hàng của lực lượng bán hàng. ... của lực lượng bán hàng 2.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng 2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng - Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. vì vậy phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán hàng vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp. Để đánh giá đóng góp đó cần thiết phải thiết lập các tiêu. .. khách hàng mua lẻ và các đơn vị đặt hàng cị như nhua khơng. ◊ Lực lượng bán hàng có tiếp xúc với đầy đủ khách hàng không. Bộ môn: QT tác nghiệp - 9 - Nhóm 8- K5HQ1A Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất phòng nhân sự đã tiến hành xây dựng từ trước. Nhưng có thể cụ thể những mục tiêu về kết quả công việc là thước đo đánh. .. việc các nhà quản trị đưa ra các mục tiêu mức độ hồn thành cơng việc khơng q khó vì hiểu cho đúng những mục tiêu công việc cụ thể cho nhân viên bán hàng đã nằm ngay trong bản mô tả công việc và bản tiêu chuẩn công việc mà các nhà quản trị thuộc Bộ môn: QT tác nghiệp - 13 - Nhóm 8- K5HQ1A Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng. .. được đánh giá đó. Đây là cơng việc hết sức quan trọng trong quy trình đánh giá mức độ hồn thành công việc của nhân viên bán hàng. Mặc dù nó khơng được tính là một bước trong quy trình nhưng thông qua những hoạt động trao đổi, thảo luận tương Bộ mơn: QT tác nghiệp - 14 - Nhóm 8- K5HQ1A Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng . Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất- Các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng. tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất1 .3 Phân loại lực lượng bán hàng: 1.3.1 Lực