Tiểu luận phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất

Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt ddnh gid quan trong nhat BQ men: QT tac nghiep Nh6m 8- K5HQIA -0- MU • CLU • C PHA.N I: CO Sa LY LU~N VE xA Y DlfNG Ll/C LUQNG BAN HANG 1.1 Khai ni~m v~ It}'clunng ban 1.2 Vai tro cua Iuc lU'Q'ngban hang 1.3 Phan loai luc lU'Q'ngban bang 1,3.1 Luc IU9ng ban hang thuoc bien chi 1.3.2 Dai If; ban hang va cong tac vien PHA.N 2: cAc TIEU cHuAN nANH GIA Ll/C LUQNG BAN HANG 2.1 Tieu chuan ki~m soat hoat d{}ngban hang 2.1.1 Tieu chu6n kiim soat 2. 1.2 Cong cu va phuong phap kiim soat hoat d9ng ban hang 2.2 Cac tieu chuan danh gia rmrc d{}hoan thanh cfmg vi~c cua It}'chreng ban hang 2.2.1 Cac tieu chu6n v~ kit qua ban hang 2.2.2 Cdc tieu chu6n nang luc ban hang 2.3 Quy trinh danh gia rmrc d{}hoan thanh cong vi~c ciia l\l'c lueng ban hang 2.4 Phuong phap danh gia rmrc d{} hoan thanh cong vi~c cua l\l'c hrong ban hang PHA.N 3: cAe TIEU cHuAN KIEM so AT Ll/C LUQNG BAN HANG 3.1 Danh gia va l\l'a chon tieu chuAn quan trong nhat trong ki~m soat ll}'c lU'Q'ngban hang 3.2 Ly do It}'achon tieu chuan quan trong nhAt trong ki~m soat BQ mon: QT tac nghi~p Nh6m 8- K5HQIA - 1- Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt ddnh gid quan trong nhat pllAN I: eo sa LV LuA . N VE xAY DU . NG i.u . c LUO . NG BAN HANG 1.1 Khai ni~m v~ II}'CIUQ'ngban vin dS d~u tien dn thiet khi tim hieu dS tai la chung ta phai hieu r5 khai niem vS lire luong ban.Lire luong ban cua doanh nghiep bao g6m nhirng ca nhan, t6 clnrc tham gia tnrc tiep vao qua trinh ban bang cua doanh nghiep.Luc hrong ban hang la hroc hrong chu y~u thuc hien cac k~ hoach va muc tieu ban hang cua doanh nghiep, la du n6i co ban nhat gitra doanh nghiep voi khach hang. Trong nSn kinh t~ phat trien, luc luong ban hang ngay cang tro nen quan trong va chiem ty trong trong bien ch~ cua doanh nghiep. 1.2 Vai tro cua ll}'cIuong ban hang: Luc hrong ban hang thuc hien viec ban hang cua doanh nghieptrong d6 chu y~u la cac nhan vien ban hang. Viec ban hang bao ham S\T truyen thong ca nhan hai chien gifra nguoi ban va khach hang qua rit nhiSu each: true dien, qua dien thoai.thong qua cac hoi nghi ban hang, video va rit nhieu cac phuong tien khac. Vi vay chao ban qua nhan vi en ban hang rit c6 hieu qua trong cac tinh huong plnrc tap va doanh nghiep c6 th€ tao dung hinh anh cua minh qua d(>ingii nhan vien ban hang. Nhan vien ban e6 th€ tham do d€ bi~t them cac vuong mac cua khach bang. Thu nhan thong tin phan h6i d€ kip thai thong bao voi quan 11d€ c6 nhimg dieu chinh kip thai hoan thien chit hrong dich vu cua doanh nghiep, Nhan vien ban hang cling c6 th€ diSu chinh cac cac tu vin cua minh thee nhu du chuyen biet cua khach hang. Nhan vien ban hang cling c6 th€ diSu chinh , thoa thuan cac dieu kien mua hang linh hoat han, phu hop voi tung t~p khach hang Nhan vien ban hang cling c6 th€ xay dung m6i quan M lau dai voi nhtrng khach hang quan trong. D~c biet trong linh vue thuong mai dich vu, hrc hrong ban hang c6 thS lam nen sir khac BQ men: QT tac nghiep Nh6m 8- K5HQIA -0- Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt ddnh gid quan trong nhat bi~t cho san ph~m dich y\l cua doanh nghi~p.N6i chung vai tro ll,l'cluqng ban hang la vo cling quan tr9ng. Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt ddnh gid quan trong nhat BQ mon: QT tac nghi~p -2- Nh6m 8- K5HQIA 1.3 Phan loai h}'cIU'Q'ng ban hang: 1.3.1 Luc luang ban hang thuoc bien chi- - Lire hrong ban hang thuoc bien chS bao g6rn tftt ca nlnrng nguoi lao d(>ng cua doanh nghiep co trach nhiem tnrc tiep dSn hoat dong ban hang. hrc luong nay co th~ chi a thanh lire luong ban hang tai doanh nghiep hoac tai dia ban + Lire luong ban hang tai doanh nghiep Lire IUQ'ngban hang tai doanh nghi~p( ben trong ) thuong lam viec t~p trung 6 cac van phong ben trong cua doanh nghiepva lien h~ voi khach bang chu ySu qua email, dien thoai, fax, tung ca nhan hiem khi tiep xuc true tiSp voi khach hang . tai nhimg doanh nghiep khong co mang hroi ban hang trai thea khu vue dia Iy thi lire luong ban hang tai doanh nghiep co th~ duoc coi la hrc IUQ'ngchinh ySu + Luc luong ban hang tai dia ban D6i voi phftn Ian cac doanh nghiep thi day la luc hrong ban hang chu ySu, la nhirng nguoi true tiSp ban hang cua doanh nghiepcho khach hang va cung cftp cho ho nhfmg dich vu thong qua cac cuoc giao dich true tiSp tai dia ban. Noi lam viec cua Iuc luong nay khong phai la van phong doanh nghiep rna trai dai thea vung dai ly, tren cac dia ban hoat dong cua doanh nghiep, noi t~p trung met luong khach hang du Ian cua doanh nghiep. Nhfrng thanh vi en thuoc luc hrong ban hang nay se co trach nhiem ban hang hoac cung img dich vuthong qua giao dich true tiep voi khach hang 1.3.2 Dai If; ban hang va cong tac vien - Dai ly ban hang la nhtrng th~ nhan hay phap nhan thuc hien thuc hien mot hay nhieu hanh vi co lien quan dSn heat d(>ng ban hang thea su uy thac cua doanh nghiepmguoi uy thac) tren co so mot s6 hop dong dai ly, - Loai dai Iy thea hop d6ng ph6 bien nhftt la dai Iy d(>cl~p. HQ la nhtrng ca nhan, doanh nghiep hoat dong d(>c lap, dai di~n ban hang cho m(>t hay nhi~u doanh nghi~p trong m(>t vling lanh th6 quy dinh , hu6ng hoa h6ng d~i lye commision). Nhung d~i ly d(>c l~p nay thuang duQ'c con gQi la d~i Iy hoa h6ng, d~i ly thl,luy hay d~i Iy kinh tieu. Th\fC ra nhung ten gQi nay phan anh nhung di~m kMc nhau v~ lTI~tnao do, nhung d~ phan bi~t chung c~n ke, chung ta phii di vao chi tiSt rftt chuyen mono m(>td~i ly co th~ la m(>tb(>pMn trong kenh phan ph6i cua cong ty lTI(>ct ach lau dai hay tl;lm thai. cac c(>ng tac vi en la nhung nguaj co thoi thu~n vai doanh nghi~p d~ ban hang cho doanh nghi~p tren thj truang. ll,l'cIUQ'ngnay BQ mon: QT tac nghi~p -3- Nh6m 8- K5HQIA Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt ddnh gid quan trong nhat khong thuoc quan s6 cua nhan vien ban hang cua doanh nghiep va huang luang ill hoa hong hoac chiet kh~u khi ban hang, - Cac dai Iy ban hang va cong tac vien la hrc IUQ'ngban hang ngoai bien ch~ chinh thirc ella doanh nghiep va co sir phan chia khu vue dia ly 6n dinh co kha nang dam bao phuc vu s6 khach hang trong vung cua doanh nghiep m(>teach nhanh chong va t6t han so voi viec doanh nghiep tv rninh xam nhap van thi truong do,nh~t la d6i voi viec gioi thieu cac san pham moi, .,_ ,,, ~, , PHAN 2: CAC TIEU CHUAN DANH GIA LU • C LUO • NG BAN HANG Viec danh gia cac tieu chuan kiem soat cua luc luong ban hang duoc danh gia thong qua hai tieu chi, do la: Tieu chuan kiem soat hoat d(>ngban hang cua hrc hrong ban hang va Cac tieu chuan danh gia rmrc d(>hoan thanh cong viec cua hrc hrong ban hang 2.1 Tteu chuan ki~m soat hoat dQng ban hang cua Il}'cIU'Q'ngban hang 2.1.1 tu» chudn kidm soat hoat G9ng ban hang - HOC;ldtong ban hang la mot b(>phan trong toan b(> M thong cac hoat dong kinh doanh cua doanh nghiep. vi v~y phai danh gia dong gop cua hoat d(>ng ban hang vao viec hoan thanh cac muc tieu chung cua doanh nghiep, £)~ danh gia dong gop do cAn thi~t phai thiet l~p cac tieu chu§.n ki~m soat. Tieu chufrn la Co' so d~ do luang ket qua hoat d(>ngban - Tieu chuan kiem soat hoat dong ban hang bao g6m hai nhorn chinh: cac tieu chuan dfiu ra va cac tieu chufrn n~n tang * Cac tieu chu§.n dfiu ra phan anh k~t qua ban hang, bao gom cac tieu chuan v~ doanh thu ill hoat dong ban hang, s6 luong khach hang, la:i gop, chi phi ban hang, loi nhuan ill hoat dong ban hang - Doanh thu ill boat dong ban hang: phan anh k~t qua kinh doanh cua heat dong ban hang. Trong do co: + Kh6i hrong doanh thu: doanh thu thu trong ngay, doanh thu thu trong kY + Kh6i luong doanh thu thea san pham hay thea loai san pham: doanh thu thu duoc ill viec ban cac san pham va lo~i san phfrm nao mang l~i doanh thu cao nh~t cho doanh nghi~p + Kh6i lUQ'ngdoanh thu thea khach hang hay thea 10C;lkihach hang: phan anh BQ mon: QT tac nghi~p -4- Nh6m 8- K5HQIA Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt ddnh gid quan trong nhat muc doanh thu rna lUQ'ngkhach hang mang l~i cho ho~t d(>ng ban hang, d6i tUQ'ng khach hang nao la chinh mang lC;ldi oanh thu cao nh~t cho hOC;dlt(>ngban hang cua doanh nghi~p BQ mon: QT tac nghi~p -5- Nh6m 8- K5HQIA Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt ddnh gid quan trong nhat + Kh6i luong doanh thu thea m6i dan d1;ithang: phan anh rmrc doanh thu rna m6i dan d1;ithang mang lai eho doanh nghiep + Kh6i hrong doanh thu thea cira hang hay thea m6i loai cira hang: phan anh mire doanh thu rna m6i cira bang phan ph6i mang lai eho doanh nghiep, cira hang ban duoc nhieu san pham nhat, kinh doanh t6t nhit mang lai doanh thu eao nhat eho doanh nghiep - Thi phan: La rmrc d(> chiern linh thi tnrong cua doanh nghiep trong viec ban cac san pham tren thi tnrong + Thi phan tuyet d6i + Thi phan nrong d6i - Khach hang: La mot trong nhimg tieu chi d~ danh gia hieu qua kinh doanh cua hrc hrong ban hang n6i rieng va cua ca doanh nghiep n6i chung. N€u doanh nghiep co luong khach bang Ian thi doanh nghiep do kinh doanh t6t' Kh6i luong khach bang phan anh rmrc tieu thu hang h6a ella doanh nghiep, la tieu chuan dS danh gia hoat dong ban hang cua hrc hrong ban bang trong doanh nghiep + So Iuong khach bang moi: la so hrong khach hang moi d€n voi doanh nghiep nghia la moi mua va tieu dung san pham cua doanh nghiep. S6 hrong khach hang moi phan anh kha nang thu hut khach hang cua luc luong ban hang, luong khach hang moi cang nhieu thi viec kinh doanh ban hang cua doanh nghiep dang phat trien t6t + S6 hrong khach hang bi mit: la luong khach hang kh6ng mua cac san pharn cua doanh nghiep nira rna d[ chuyen sang tieu thu san pham cua doanh nghiep khac. N€u s6 Iuong khach hang bi mit di cang nhieu thi doanh thu cua doanh nghiep bi giam sut, d6ng thai hieu qua kinh doanh trong viec ban bang cua hrc luong ban hang cling bi giam sut + Doanh thu nr nhirng khach hang moi: la doanh thu thu duoc nr viec ban san pham eho nhtrng khach hang l~n d~u tieu thu san pham ella doanh nghiep, N6 phan anh hieu qua ella hrc luong ban hang trong viec thu hut khach bang moi d€n voi doanh nghiep - Loi nhuan: La khoan ti~n thu ducc sau khi d[ liy doanh thu tnr di hSt chi phi trong hoat d(>ng ban hang cua doanh nghi~p, N€u lqi nhu~n eang eao thi nghTa la ho~t d(>ng ban hang eua doanh nghi~p dang rit t6t, phan anh hi~u qua kinh doanh ella doanh nghi~p trong ho~t d(>ng ban bang la rit t6t. D6ng thai la tieu ehuftn d€ danh gia h;re luqng ban hang va tieu ehu~n ki~m soat h;re luqng ban bang - Chi phi: la khoan pMi chi eho ho~t d(>ng ban bang ella doanh nghi~p, NSu chi phi phai b6 ra eang nh6 rna doanh thu thu v~ cang Ian thi n6 ehlmg t6 ho~t d(>ngban hang ella doanh nghi~p dang kinh doanh rit hi~u qua, d6ng thai phan anh trinh d(>va kY nang ban hang ella Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt ddnh gid quan trong nhat BQ mon: QT tac nghi~p -6- Nh6m 8- K5HQIA lire hrong ban hang trong doanh nghiep, lam cho chi phi giam dSn mire thap nh~t nhung v~n giu duoc rmrc doanh thu cao Ngoai ra con mot s6 cac tieu chuftn khac: s6 Iuong dan d~t hang, S6 luong than phien cua khach hang, s6 hrong gop y cua khach hang, s6 hrong cam an cua khach hang. * Cac tieu chuan nen tang dam bao cho hoat dong ban hang duoc trien khai t6t. vi du nhu: cac cuoc tiep xuc, s6 IAndien thoai cho khach hang, s6 IAn tham vieng khach hang, kY nang ban hang cua nhan vien, mire dQ trinh bay cua cira hang Cac tieu chuan kiem soat heat dQng ban hang cung c&pmot nguon thong tin d6i dao cho cong tac danh gia. Cac tieu chuan nay duoc sir dung d€ so sanh giita cac nam, so sanh voi tieu chuan han ngach dff xay dung, so sanh voi cac s6 lieu trung binh cua nganh va s6 lieu cua cac d6i thu canh tranh. Tuong quan so sanh se cho phep ti m ra nhfrng sai lech va nguyen nhan cua sai lech la co sa quan trong d€ tiSn hanh hoat dong diSu chinh phil hop 2.1.2 C6ng cu kidm soat va phuong phap hoat a6ng ban hang / Cfmg C\I ki~m soat: D€ kiem soat ban hang nha quan tri sir dung mot s6 cong cu sau: - Hoa dan ban hang: Hoa dan ( gia tri gia tang) ban hang thuong duoc nhan lam 2 lien, mQt lien giao cho khach hang va mot lien luu lai doanh nghiep, Thong qua s6 luong hoa dan thanh toan nha quan tri co thS danh gia duoc rmrc do tieu thu hang hoa ciing nhu nang l\TC ban hang cua luc luong ban hang. Nghia la nha quan tri co th~ kiem soat hrc luong ban bang thong qua hoa han duoc hru tai doanh nghiep - Thu khiSu nai hay phan nan cua khach hang: nhtrng la thu khiSu nai vS viec cac diSu kien lien quan toi viec mua ban khong duoc thl,l'c hi~n thea dung diSu ki~n dff dugc th6a thu~n nhu: khiSu n:;tivS vi~c cMm giao hang, khiSu n:;tivS hang hoa kem chat 1ugng day cung la mQt trong nhung cong C\lquan trQng trong vi~c danh gia ho:;ttdQng ban bang - Thu gop y va phiSu tham do khach hang: thu gop y ho~c y kiSn tham do khach hang thuang dugc so:;tn thao thea miu s~n, dugc d~ a vi tri thu~n ti~n, d6 th~y thuang d~ a gfin cira ra vilO. Thu gop y chua d\mg nhung thong tin vS nguai ban dugc gop y va khach hang dong gop y kiSn. m\lC dich clla vi~c sir d\lng thu gop y vS hang hoa nh~m danh gia kSt qua ho:;ttdQng ban hang thong qua thai dQ, S\Thai long cua khach hang - Bao cao kSt qua ho:;tt dQng ban hang: nhung s6 li~u phan anh kSt qua ho:;tt dQng ban hang la mQt cong C\lquan trQng dS danh gia., dugc bi~u hi~n trong bao cao kSt qua ho:;ttdQng kinh doanh. Day la cO'sa dS xay dung nh.ung lu~n cu kh~ng dinh Sl,lt'hanh cong hay th~t b:;ti cua ho:;ttdQng ban bang. BQ mon: QT tac nghi~p -7- Nh6m 8- K5HQIA Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt ddnh gid quan trong nhat - BiLO cao tinh hinh thi truong: bao cao tinh hinh thi truong lam r5 tinh hinh cac d6i thu canh tranh, khach hang, nha cung irng Bao cao co th~ duoc xay dung dinh ky hoac d('>t xu&t, cung cap cac thong tin dn thi~t d~ nha quan tri ban hang ra quyet dinh di~u chinh hoat dong ban hang, d~ nr do co k~ hoach d~ kiern soat hrc luong ban hang. - Bien ban kiem tra: la san pham cua cong tac kiem scat hoat dong ban hang mang tinh chat khong thtrong xuyen d~ thuan tien trong viec kiem soat ban hang cua hrc hrong ban hang trong doanh nghiep, ./ Phuong phap ki~m soat ban hang - Phuong phap phan tich du lieu thong ke: cac du lieu tai chinh, k~ toan, d€ do luang, nen chung thuong duoc chu trong. Phuong phap nay dn phai dam bao cac yeu cau: + Viec kiem scat phai duoc ti~n hanh dinh kY d~u d~n + Cac don vi sir dung trong kiem soat phai thong nh&t + Cac quy t~c su dung trong h~ thong thong tin kiem soat phai thong nh&t + Cac cong cu do luang phai d6ng nhat + Khong thay d6i nguoi kiem soat - Phuong phap kiem soat bang viec su dung cac dau hieu bao truce: Clin phai du dean truce va nhanh chong nhan biet cac dau hieu , "trieu clnmg" bao hieu nhtrng true trac cua heat dong ban hang - Phuong phap kiern soat bang viec quan sat true tiep va tiep xuc ca nhan: Phuong phap nay cho phep nhanh chon nam duoc tinh hinh thuc t~ va cam nhan duoc nhtmg van d~ con tiem tan 6 dang kha nang. Vi s~c thai cu' chi, ngtr di~u giong noi cua nhan vien ban hang cung cap cho ta nhtrng cam nhan rna phuong tien khac khong co. Khi tiep xuc true tiep voi nhan vien ban hang con giup nguoi kiem soat co cai nhin toan b('>cong viec Clla hQ va ki~m tra l~i chinh M th6ng ki~m soat b~ng cach so sanh nhfrng nh~n xet cua minh va k~t qua thu duQ'c ttl' h~ th6ng ki~m soat. Tuy nhien khi SlTd\lllg phuong phap nay ding dn chil y cong vi~c ki~m soat co nguy co tr6 nen qua tai va chi phi ki~m soat co th~ rat cao. - Phuong phap ki~m soat b~ng vi~c d\f bao: D\f bao thay th~ cho vi~c ki~m soat nhung k~t qua cu6i cling trong nhi~u truang hQ'p cho phep phim anh nhanh chong, kip thai va do v~y tang cuang hi~u qua cau ki~m soat. 2.2 Cac tieu chuftn danh gia mu'c dQ hoan thanh cong vi~c cua ll)'c IU'Q'ngban hang Danh gia th\fc hi~n cong vi~c la m('>tho~t d('>ngquan trQng trong cong tac quan tri nhan S\f cung nhu ho~t d('>ngtac nghi~p. Vi~c danh gia giup kh~ng dinh nang l\fc, kha nang ella BQ mon: QT tac nghi~p -8- Nh6m 8- K5HQIA Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt ddnh gid quan trong nhat nhan [...]... Phuong phap nay duoc thuc hien tren co so quan sat cac hanh vi thuc hien cong viec cua nhan vien can cir vao hai yeu t6 la s6 lin quan sat va tin suit nhac Iai cua cac hanh vi Theo phuong phap nay cac hanh vi d6i voi cong viec duoc mo ta khach quan hon va duoc trich ra tU ban ghi chep nhtmg vu viec quan trong, - Vi du khi quan sat hanh vi cua mot nhan vien ban hang dn quan sat nhimg vin dS sau: + Khong d~... b(>phan quan ly ban hang thi co mot s6 tieu chuan sau: + Kha nang l~p k~ hoach ban hang: Quan ly ban hang la nguoi dung d~u, lanh dao b(> phan ban hang Do v~y ngiroi quan ly ban hang phai co kha nang l~p k~ hoach ban hang, dua ra cac chinh sach trong cong tac gioi thieu san pham.xuc ti~n ban trong ky d~ tir d6 phan cong cong viec cho nhan vien, + Kha nang t6 chuc cong viec, Ph an cong cong viec: N guoi quan. .. hSt sire quan trong trong viec thuc bien cac buoc tiep theo, dam bao thoa man va tuan thea dung BQ mon: QT tic nghi~p K5HQIA - 10 - NhOm 8- Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt ddnh gid quan trong nhat nhtrng chien hroc muc tieu, tieu chuan dii diroc quy dinh truce do DS xac dinh duoc cac muc tieu danh gia rmrc d(>hoan thanh nha quan tri... gia: m(>tnhan vien ban hang lucri mong muon hoan thanh t6t cong viec cua minh nen khi nha quan tri tien hanh xac dinh thi cling phai nhin nhan nhung tieu chi dS xern nhimg ket qua nao thuc S1,la vftn d~ co loi cho nhan vien va doanh s6 cong ty + M6i lien quan giira chung voi cac muc tieu cua doanh nghiep: Nguoi quan ly hoat dong cua luc luong ban hang muon dua ra duoc tieu chuan danh gia t6t nhit thi... gid quan trong nhat BQ mon: QT tac nghi~p K5HQIA - 12 - NhOm 8- Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt ddnh gid quan trong nhat tieu d6i voi ho la mire d9 thtrc hien cong viec 6 vi tri cong viec rna ho diroc phan cong c6 kha nang va duoc dao tao dfty du c6 th~ dat diroc khi thuc hien 6 vi tri cong viec do - Tren thuc t~, viec cac nha quan. .. thich hQ'pcho vi~c xem xet cac ho~t d9ng cua Ivc IUQ'ngban hang r6i, nha quan tri moi ti~n hanh t6ng hQ'pva b~t d~u so sanh k~t qua d~t dUQ'cthvc t~ clla hQ voi nhung m\lc tieu di'i d€ ra tmoc d6 Vi~c nay giup cac nha quan tri ban hang danh gia duQ'c mlrc d9 hoan thanh cua rn6i ca nhan nhan vien ban hang m9t cach chinb xac va khacb quan nbfrt Tbuang thi, se c6 nhfrng muc: Di~m t6t, ti€m nang, t6n t~i... phuong an rna nha quan tri sau khi xem xet ket qua danh gia mire dQ hoan thanh cong viec cua nguoi nhan vien da hoan thanh t6t cong viec hien tai nhung khong c6 di~u kien thang tiSn do mot s6 v~n d~ nguyen nhan sau: nhan vi en bi han chS v~ trinh dQ giao due, ban than ho khong c6 nguyen vong thang tien, doanh nghiep khong con vi tri clnrc vu trong Vi nhimg nguyen nhan khach quan va chu quan do rna doanh... ghi chep - luu trii : Nha quan tri ghi lai nhfrng bieu hien quan trong cua nhan vien: tich cue va tieu cue trong qua trinh thuc hien cong viec Vao thai diem dn thi~t khi danh gia nhan vien nhilng thong tin se duoc sir dung Phuong phap nay ciing co y nghia luon khi phat hien nhtrng sai sot cua nhan vien thi co th~ giup ho khac phuc va sua chua kip thai * Phuong phap danh gia quan sat hanh vi: Phuong... viec, Ph an cong cong viec: N guoi quan ly ban hang cling dn co ky nang v6 quan ly nhan luc Can nam diroc diem yeu, di€m rnanh, s6 twang va hoan canh gia dinh cua tung nhan vien minh quan ly d~ nr do phan cong cong viec cho nrng nhan vien mot each hop ly nhat + Kha nang huan luyen, b6i duong cip duoi: trong qua trinh lam viec, quan ly ban hang c~n thea r5i kha nang lam viec cua nhan vi en minh, nhan... tin quan trong giup ho dS dang Iva chon hang hoa hon - Phuong phap nay co nhieu uu diem nhung ciing phu thuoc rit nhieu vao trinh d9 nguoi danh gia va nr duy chu quan cua h9 * Phuong philp dinh IU9ng: DuQ'c ti~n hanh voi trinh 1\1' g6rn b6n buoc: BQ mon: QT tic nghi~p K5HQIA - 19 - NhOm 8- Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt ddnh gid quan . quan ly ban hang cling dn co ky nang v6 quan ly nhan luc. Can nam diroc diem yeu, di€m rnanh, s6 twang va hoan canh gia dinh cua tung nhan vien minh quan. t~p khach hang Nhan vien ban hang cling c6 th€ xay dung m6i quan M lau dai voi nhtrng khach hang quan trong. D~c biet trong linh vue thuong mai dich vu, hrc