Nghiên cứu cơ cấu tổ chức quản lý và mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của công ty abbot tại việt nam

số TT bàng Tên bảng TrangBảng 1.1 Nhiệm vụ của các bộ phận chức năng trong GSK 5 Bảng 2.1 Số lượng đối tượng tham gia phỏng vấn tại các bộ phận trong công ty ABBOTT 23 Bảng 3.1 Nhiệm vụ

MỤC LỤC

Trang

1.1 Vài nét về hệ thống tổ chức của doanh nghiệp 3

1.2 Một số vấn dề cơ bản trong quàn trị nhân sự 8

1.2.2 Đào tạo và phát triển tài nguyên nhân sự 11

1.3 Một số quy định liên quan đến hoạt động của còng ty dược 12

phâm nước ngoài tại Việt Nam và Người giới thiệu thuôc

Một số quy định liên quan đen hoạt động của công ty dược12 phẩm nước ngoài hoạt dộng tại Việt Nam

Một số quy định liên quan đen Người giới thiệu thuốc 15

Mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 17

Chuông 2 Đổi tirọng và phương pháp nghiên cứu 21

3.1 Cơ cấu tồ chức và quản lý của công ty ABBOTT Việt Nam 25

3.1.1 Cơ cấu tồ chức của công ty ABBOTT Việt Nam 25

3.1.1.1 Cơ cấu tố chức chung của công ty ABBOTT Việt Nam 25

3.1.1.2 Cơ cấu tổ chức của các bộ phận kinh doanh 27

3.1.1.3 Cơ cẩu tồ chức cùa các bộ phận hỗ trợ và cơ chế phối 40

hợp với các bộ phận khác

3.1.2 Phương thức hoạt động của công ly ABBOTT Việt Nam 44

3.1.2.1 Hệ thống phân phối cùa công ty ABBOTT Việt Nam 44

3.1.2.2 Phương thức hoạt động cùa công ty ABBOTT tại Việt 45 Nam

3.1.3 Hệ thống quăn lý nhân sự cùa công ty ABBOTT Việt Nam 46

503.1.2.3 Giám sát và đánh giá hiệu quả công việc 52

3.2 Mô hình triền khai hoạt động kinh doanh cùa công ty ABBOTT 59 Việt Nam

3.2.1 Năm đầu tiên đưa sán phẩm thâm nhập vào thị trường Việt 59 Nam

3.3.2 Phương thức hoạt động của công ty ABBOTT 88

3.3.3.1 loạt động quản lý nhân sự cùa công ty ABBOTT 90

3.3.4 Mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của công ty 91

ABBOTT

Kct luận và kicn nghị

QUY ƯỚC CHỮ VIÉT TẮT

AI ABBOTT International (ABBOTT Dược phẩm)

AN1 ABBOTT Nutrition International (ABBOTT Dinh dưỡng)BMI Body Mass Index (Chi số khối cơ thể)

DTC Direct To Consumer Hoạt động trực tiếp tới người tiêu dùng

SMART Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timebound

Phương pháp thiết lập mục tiêu: cụ thể, đo lường được, đạt được, thực tế, có thời gian cụ thể

SWOT Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats - phương pháp

phân tích các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ

số TT bàng Tên bảng Trang

Bảng 1.1 Nhiệm vụ của các bộ phận chức năng trong GSK 5

Bảng 2.1 Số lượng đối tượng tham gia phỏng vấn tại các bộ

phận trong công ty ABBOTT

23

Bảng 3.1 Nhiệm vụ cùa các bộ phận chức năng trong bộ phận

Bảng 3.2 Chức năng của các bộ phận hồ trợ trong công ty

ABBOTT Việt Nam

42

Bảng 3.3 Mức thường cho người giới thiệu nhân viên cho

công ty

50

Bảng 3.4 Chưomg trình đào tạo và phát triển nhân sự của công

ty ABBOTT Việt Nam

51

Bàng 3.5 Các loại báo cáo của trình dược viên công ty

ABBOTT Việt Nam

53

Bảng 3.6 Ke hoạch làm việc cùa nhân viên công ty ABBOTT

Việt Nam

55Bảng 3.7

Tiêu chí và đánh giá tiêu chí của công ty ABBOTT

Bảng 3.18 Tồng kết số nhà thuốc đặt hàng Reductil trong năm

Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức của công ty GSK Việt Nam 4Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức hệ thống trình dược viên của công ty GSK

Hình 1.3 Sơ đô tô chức cùa bộ phận Health Care trong công ty

Diethelm Việt Nam

7

Hình 1.4 Sơ đô tô chức của công ty Sanofi-Aventis Việt Nam 8

Hình 1.6 Các thành tố của tiến trình quản trị chiến lược 18Hình 1.7 Tiến trình triển khai thực hiện chiến lược kinh doanh 20Hình 3.1 Sơ đồ tố chức cùa công ty ABBOTT Việt Namnãm 2007

26Hình 3.2 Sơ đồ tồ chức chung của bộ phận kinh doanh của công ty

ABBOTT Việt Nam năm 2007

27Hình 3.3 Sơ đô tô chức của Bộ phận Dược phẩm công ty

ABBOTT năm 2007

30Hình 3.4 Sơ đồ tổ chức của bộ phận PND của công ty ABBOTT

năm 2007

33Hình 3.5 Sơ đồ tồ chức của nhóm MND&Up-Age của công ty

ABBOTT năm 2007

38Hình 3.6 Sơ đồ tổ chức các bộ phận hỗ trợ của công ty ABBOTT 41Hình 3.7 Sơ đồ hệ thống phân phối của công ty ABBOTT Việt

Hình 3.8 Sơ đồ quy trình tuyển dụng nhân sự của công ty

ABBOTT Viçt Nam

48Hình 3.9 Đô thị doanh số bán của Reductil trong năm 2003 66Hình 3.10 Sơ đồ tố chức nhóm giới thiệu Reductil 70Hình 3.11 Đồ thị doanh số bản của Reductil từ 2003 — 2005 72Hình 3.12 Thị phần của Reductil so với Xenical từ 2003 - 2005 73Hình 3.13 Đồ thị doanh số bán Reductil trong năm 2006 81Hình 3.14 Biểu đồ thị phẩn doanh số của Reductil với Xenical từ

Quý 1 năm 2003 đến quỷ 3 nãm 2006

83Hình 3.15 Hệ thống cấp bậc của công ty ABBOTT 88Hình 3.16 Mô hình triền khai hoạt động kinh doanh của công ty

ABBOTT Việt Nam

91

Thị trường dược phẩm của Việt Nam với dân số trên 84 triệu dân có mức tãng trưởng trung binh

15 - 25% hàng năm đã trờ thành một thị trường giàu tiềm năng và ngày càng thu hút được nhiều cáccông ty dược phẩm nước ngoài vào Việt Nam [28], Tính đến 9/2006 đã có 312 công ty dược phẩmnước ngoài hoạt động tại Việt Nam [28], Các công ty dược phẩm nước ngoài thông qua các công tyxuất nhập khẩu trực tiếp trong nước cung cấp thuốc với chùng loại đa dạng, chât lượng đảm bảo, đặcbiệt là các thuốc chuyên khoa, đặc trị, kỹ thuật cao mà trong nước chưa sản xuất được đã góp phânđóng góp không nhò cho sự phát triên của ngành dược Việt Nam

Đóng góp vào sự thành công của các công ty dược phẩm nước ngoài trên thương trường có nhiềuyếu tố nhưng có thể nói quan trọng nhất là các yếu tố quản trị bao gồm: mô hình tồ chức, hoạt độngmarketing và cách thức quản lý, sừ dụng nguồn nhân lực

Hiện nay đã có một số đề tài, công trình nghiên cứu về mô hình tồ chức, cũng như các hoạt độngmarketing của các công ty dược phẩm nước ngoài tại Việt Nam Tuy nhiên các đề tài này mới chi xemxét riêng lè một khía cạnh của quản trị như nghiên cứu về mô hình tồng quát chung, về chính sáchnhân sự chung hay nghiên cứu trẽn khía cạnh ứng dụng các chính sách Marketing trong kinh doanhdược phâm mà chưa nghiên cứu chi tiết cả 3 yếu tố trên cơ sờ tổng hòa, tác động qua lại lẫn nhau trẽnchủ thể là các công ty dược phẩm nước ngoài đã rất thành công trên thị trường Việt Nam

Công ty ABBOTT được sáng lập vào năm 1888 tại Chicago, Hoa Kỳ là một công ty đa chứcnăng, lấy nghiên cứu khoa học làm nền tảng, sản xuất nhiều loại sản phẩm chăm sóc sức khoé như:dược phẩm, dinh dưỡng, máy móc phương tiện và hoá chất chuẩn doản Hiện nay, công ty dã có mặt ởtrên 130 nước trên thế giới với đội ngũ nhân viên lên tới trên 65.000 người Trong năm 2005, doanh sốcùa công ty đạt 22,3 tỳ đôla, lợi nhuận sau thuế đạt 3,9 tỷ đôla và được công ty nghiên cứu thị trường

IMS, tạp chí Forbes xếp trong danh sách 10 công ty dược phẩm lớn nhất thế giới (cả trên phương diệndoanh số cũng như lợi nhuận) [45], [46], [47], [49]

Tại thị trường Việt Nam, mặc dù chi mới chính thức đi vào hoạt động từ năm 1996 nhưng công

ty ABBOTT dã rất thành công trong kinh doanh các sản phẩm chăm sóc sức khoẻ Cụ thể năm 2006tức là chi sau hơn 10 năm, doanh số của toàn công ty đã vượt mức 85 triệu đô la Mỹ lớn hơn rất nhiều

so với các công ty dược phẩm đa quốc gia khác hoạt động tại Việt Nam như GSK, Aventis, MSD Hiện nay theo đánh giá của IMS, công ty đang dẫn đầu thị trường Việt Nam về dinh dưỡng nhi khoa,dinh dưỡng y học, thuốc giảm cân và thuốc mê hô hấp

Với mong muốn tìm hiểu mô hình thành công cùa công ty, cung cấp những thông tin có giá trịnham từng bước nâng cao năng lực của các công ty dược phẩm trong nước, chúng tôi thực hiện đề tài:

“Nghiên cứu cơ cấu tô chức, Cịuàn lý và mô hình triển khai hoạt động kinh doanh cùa công

ty ABBOTT tại Việt Nam" với các mục tiêu sau:

1 Khảo sát cơ cấu tổ chức và phương thức quàn lý nhân sự cùa công ty ABBOTT Việt Nam năm 2007

2 Phân tích mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của công ty ABBOTT Việt Nam giai đoạn

2003 - 2006

Chưong 1 Tổng quan

1.1 Vài nét về hệ thống tổ chức của doanh nghiệp

Hệ thống tố chức của doanh nghiệp thương mại dược hình thành ngay từ khi doanh nghiệp bướcvào kinh doanh Trên cơ sờ mục tiêu, chiến lược kinh doanh đã xác định, các doanh nghiệp thươngmại cần xây dựng và không ngừng hoàn thiện tổ chức bộ máy cùa dơn vị để thực hiện chức năng quảntrị kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển

Tổ chức bộ máy kinh doanh là việc thiết lập mô hình tồ chức và mối liên hệ về chức năng nhiệm

vụ giữa các bộ phận trong tổ chức và trong nội bộ các bộ phận với nhau nhăm thực hiện nhiệm vụkinh doanh đề ra Với vai trò quan trọng nói trên, tồ chức bộ máy cùa doanh nghiệp thương mại baohàm các nội dung cơ bản sau:

Trong quản trị dựa vào đăc điểm, chức năng, phạm vi của tổ chức có thể xác định cấu trúc tổchức theo các mô hình khác nhau như: cấu trúc trực tuyến, cấu trúc tham mưu, cấu trúc chức năng, cấutrúc trực tuyến - chức năng, cấu trúc trục tuyến - tham mưu — chức năng, cấu trúc chương trình mụctiêu [7].

Với các công ty nước ngoài là các hãng sản xuất như GlaxoSmithKline, Boehringer Ingelheim,Gedeon Richter : tại Việt Nam các công ty này thường tổ chức mô hình công ty dưới dạng kết hợpcác mô hình trực tuyến chức năng , khu vực địa lý và sản phâm [18]

Chẳng hạn như công ty GlaxoSmithKline (GSK); đây là một trong 10 công ty dược phẩm hàngđâu ưên the giới [47], [49], GSK tham gia thị trường dược phẩm Việt Nam từ năm 1993, hiện tại công

ty có trên 40 mặt hàng thuốc lưu hành tại Việt Nam thuộc các nhóm: kháng sinh, hô hấp, tim mạch,tiều đường, vaccine, kháng virus, da liễu Tại Việt Nam, GSK tổ chức công ty theo mô hình hỗn hợp,kết hợp giữa các mô hình trực tuyến chức năng, phân chia theo sản phâm và khu vực địa lý (hình 1.1)[ 18]

Hình 1.1 Sơ đồ tố chức cùa công ty GSK

Trong sơ đồ trên, các bộ phận chức năng trong công ty GSK giữ vai trò

sau:

5

Bảng 1.1 Nhiệm vụ của các bộ phận chức năng trong GSK

Cơ cấu tổ chức cúa bộ phận kinh doanh trong công ty GSK được phân theo sản phẩm vả khu vựcđịa lý về địa lý GSK được phân ra 3 vùng đế dễ quản lý, về sàn phẩm thì trình dược viên được phânđịa bàn theo nhóm sàn phẩm

Trưởng đại diện Cấp quản lý cao nhất tại VN, chịu trách nhiệm trước

công ty mẹ về hoạt động của GSK tại VN

Bộ phận Marketing Nghiên cứu tiềm năng thị trường, đưa ra chi tiêu kế

hoạch và chương trình hành đông nhằm đạt được chitiêu đề ra

Xây dựng chiến lược marketing cho từng nhóm sảnphẩm và tham gia công tác đào tạo TDV

Bộ phận kinh doanh Thực hiện các chương trình Marketing cũng như các

chương trinh hành động khác

Bộ phận nhân sự Phụ trách công tác đào tạo và nhân sự của công ty

Bộ phận Quan hệ đối ngoại

Phụ trách đăng ký thuốc

Phụ trách quan hệ với các cơ quan quản lý nhà nướctrong lĩnh vực kinh doanh dươc, quan hệ cộng đồngThu thập, tổng hợp, sử lý các thông tin phàn hồi về sảnphấm

Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức hệ thống trình dược viên của công ty GSK

Các công ty dược phẩm nước ngoài là các công ty phân phối thường tổ chức mô hình công tydưới dạng kết hợp giũa trực tuyến chúc năng với khu vực địa lý Ví dụ bộ phận Health Care thuộccông ty Diethelm & Co., Ltd là một công ty chuyên tiêp thị và phân phối các sản phẩm chăm sócsức khỏe cho nhiều công ty dược phẩm Tại Việt Nam bộ phận này được tổ chức theo

sơ đồ như hình 1.3

Hình 1.3 Sơ đồ tổ chức của bộ phận Health Care trong công ty

Dicthclm

Trong đỏ

— Bộ phận kinh doanh làm nhiệm vụ:

• Thực hiện các yêu cầu của nhà sản xuất, cung cấp các dịch vụ mà nhà sàn xuất yêu cầu

• Lập các chương trình marketing

— Bộ phận bán hàng làm nhiệm vụ: thực hiện các chương trình được chuyên qua từ bộ phậnkinh doanh

Các công ty liên doanh sàn xuất dược phẩm với Việt Nam như Sanoíi- Aventis, OPV thường

tổ chức công ty dưới dạng kết hợp các mô hình trực tuyến chức năng, khu vực địa lý, sản phẩm Vi

dụ công ty Sanoíì-Aventis Việt Nam thành lập liên doanh với Xí nghiệp Dược phẩm trung ương 23(vào năm 1993) dể sản xuất thuốc tại Việt Nam Hiện nay công ty Sanoíi-Aventis dã có hơn 60 loạibiệt dược đang lưu hành tại Việt Nam bao gồm cả thuốc sản xuất trong nước và nước ngoài Môhình tổ chức cùa công ty tại Việt Nam như sau [18]:

Hình 1.4 Sơ đồ tổ chức của công ty Sanoíi-Avcntis Việt Nam1.2 Một số vấn đề cơ bản trong quản trị nhân sự

Quán trị nhân sự là sự phối hợp một cách tổng thể các hoạt động hoạch định, tuyển mộ, tuyểnchọn, duy trì, phát triển, động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tài nguyên nhân sự thôngqua tổ chức, nhằm đạt được mục tiêu chiến lược và định hướng viễn cảnh của tổ chức [29]

Mục tiêu của quản trị nhân sự: trong khi các lý thuyết cổ điển về quản trị nhân sự chi quantâm đến một đại lượng duy nhất là nâng cao lợi nhuận của

doanh nghiệp, cổ đông, thì học thuyết doanh nghiệp và quản trị nhân sự tân tiến lại chú trọng đếnviệc hài hoà và tối hào về sự quân bình giữa các dại lượng thuộc các nhóm dược hưởng lợi ích sauđây:

• Khách hàng: quản trị nhân sự định hướng thị trường

• Nhân viên: quản trị nhân sự định hướng nhân bản

• Doanh nghiệp, cổ đông: quán trị nhân sự định hướng lợi nhuận

• Môi trường: quản trị nhân sự định hướng xã hội, sinh thái Chức năng của quản trị

nhân sự: có thể khái quát theo sơ đồ sau

Hình 1.5 Chức năng của quản trị nhân sự 1.2.1 Phân tách công việc

Phân tách công việc là một tiến trình xác định một cách có hệ thống các nhiệm vụ và các kỹnăng cần thiết đế thực hiện các công việc trong một tổ chức [29]

•t* Mục đích của phân tách công việc là đế trả lời sáu câu hỏi sau:

-Nhân viên thực hiện nhừng công tác gì?

— Khi nào hoàn tất?

-Công việc thực hiện ở đâu?

-Làm công việc đó như thể nào?

-Tại sao phải thực hiện công việc đó?

—Cân tiêu chuân nào đề thực hiện?

❖ Lợi điểm của phân tách công việc:

-Bảo đảm thành công trong việc sắp xếp, thuyên chuyển, thăng thuởng -Loại bỏ bất bình đẳng về mức lương thông qua nhiệm vụ và công việc -Tạo kích thích lao động qua việc sấp xếp các mức thăng thường —Tiết kiệm thời gian, sức lực qua việc tiêu chuẩn hoá công việc từ đó giúp nhà quản trị có cơ

sờ làm kế hoạch và phân chi thời biểu công tác

-Giảm bớt số người cần thay thế do thiếu hiổu biết về công việc trình độ -Tạo cơ sờ để cấp quảntrị và nhân viên hiểu nhau nhiều hơn [29]

1.2.2 Hoạch định tài nguycn nhân sự

Là một tiên trình triên khai thực hiện các kế hoạch và các chương trình nhăm bảo đảm răng cơquan sẽ có đúng số lượng, đúng sổ người được bố trí đúng nơi, đúng lúc và đúng chỗ Nhiệm vụ chủyếu của hoạch định tài nguyên nhân sự là xác định nhu cẩu về nguồn nhân sự và xây dựng các kếhoạch về nhân sự căn cứ trên khả năng sẵn có cùa bản thân mỗi doanh nghiệp [30] Tuycn mộ, tuyển

dụng:

❖ Tuyển mộ: là một tiến trinh thu hút những ngời có khả năng từ nhiều nguồn khác nhau đến

dăng ký, nộp đơn tìm việc làm

— Nguôn nội bộ: từ nhân viên làm việc trong doanh nghiệp

— Nguồn bên ngoài: có the là bạn bè của nhân viên, nhân viên cũ, ứng viên tự nộp đơn xin việc(tự ứng cừ), nhân viên của các DN khác, các trường ĐH CĐ, người thất nghiệp, người làm nghề tự do,

từ các công ty chuyên cung cấp nhân sự (săn đầu người)

♦> Tuyển dụng: là quyết định xem trong số các ứng viên ấy ai là người hội

đù tiêu chuẩn làm việc cho công ty

♦> Các yêu tô ánh hưởng:

- Môi trường bên ngoài: chính trị, kinh tế, văn hoá xã hội, KHKT, luật lệ nhà nớc, đối thù cạnhtranh, khách hàng, chinh quyển đoàn thê

— Môi trường bên trong:

• Sứ mạng, mục tiêu của công ty

• Chính sách chiến lược của công ty

• Bầu không khí, văn hoá của công ty

• Cô đông, công đoàn của công ty [29]

1.2.3 Đào tạo và phát triển tài nguycn nhân sự

Đào tạo và phát triển là một nhu cầu không thể thiếu được đổi với bất cứ loại hình tô chức nào.Iliện nay chúng ta đang sống trong một thời đại mà nhịp độ thay đôi dicn ra với tốc độ chóng mặt - đó

là thời đại bùng nổ công nghệ, bùng nô thông tin Những bùng nô này đã tác động mạnh đến cungcách quản lý, đên nêp sông và suy nghĩ của mọi người trong doanh nghiệp Và cũng chính sự bùng nổnày mà các cấp lãnh đạo thấy cẩn phải trang bị cho mọi người các kiên thức và kỹ năng mới dể theo

kịp với sự thay đổi Nhu cầu đào tạo và phát triển trờ nên cấp bách hon bao giờ hết Đào tạo là các

hoạt động nhằm mục đích nâng cao tay nghề hay kỹ năng cùa nhân viên đổi với công việc hiện hành

cao sự thành thạo, khéo léo cùa nhân viên một cách toàn diện theo một hướng nhất định nào đó vượt

ra khói công việc hiện hành hay trước mắt.

1.2.4 Đánh giá thành tích công tác

Là một hệ thống chính thức duyệt xét và đánh giá sự hoàn thành công tác của một cá nhân theođịnh kỳ, là chìa khoá giúp cho công ty có cơ sờ để hoạch định, tuyên mộ, tuyên chọn, phát triẻn tàinguyên nhân sự cũng như đền bù, đãi ngộ, phát triển nghề nghiệp và tương quan nhân sự [30]

Tiến trinh đánh giá được tổng kết trong bảng 1.2

1.2.5 Lưong bông và đãi ngộ

Là một trong những động lực kích thích con người làm việc hăng hái, nhưng đông thời cũng làmột trong những nguyên nhân gây tri trệ, bất mãn hoặc từ bó công ty Lương bổng và đãi ngộ thường

có hai phần: về tải chính (lương tháng, tiền thưởng ) và phi tài chính (bảo hiểm nhân thọ, trợ cấp độchại )

1.2.6 Tưoìig quan nhân sự

Gôm các hoạt động quàn trị tài nguyên nhân sự kết hợp với sự di chuyển nhân viên trong tổ chức

và các hành động thăng thường, giáng chức, thuyên chuyển, kỷ luật, xin nghi việc, cho nghi việc, vềhưu

Bảng 1.2 Sơ đồ tiến trình đánh giá nhân sự

Môi trirờngbên ngoài bcn trong

Xác định mục tiêu đánh giá TTCT Rưức 1 1

Ân định kỳ vọng công việc (phân tách) Bước 2 ị

1Xem xét công việc được thực hiện Bước 3 1

Đánh giá sự hoàn thành công tác Bưức 4 ♦

1Thảo luận về việc đánh giávới nhân vicn Bước 5 *

1.3 Một số quy dịnh liên quan đến hoạt động của công ty dược phấni nước ngoài tại Việt Nam và Ngưòi giói thiệu thuốc

1.3.1 Một số quy định liên quan đến hoạt động của công ty dưọc phâni nưóc ngoài hoạt động tại Việt Nam

❖ Luật thương mại thông qua ngày 14/06/2005 đã nêu rõ chức năng, quyền hạn và nghĩa vụ cùathương nhân nước ngoài hoạt động tại Việt Nam như sau [19]:

- Thương nhân nước ngoài được đặt văn phòng đại diện, chi nhánh tạiViệt Nam Thảnh lập tạiViệt Nam doanh nghiệp cỏ vốn đầu tư nước ngoài theo hình thức do pháp luật Việt Nam quy định

- Vãn phòng dại diện, chi nhánh của thương nhân nước ngoài tại Việt Nam có các quyền và nghĩa

vụ theo quy định của Pháp luật Việt Nam Thương nhân nước ngoài phải chịu trách nhiệm trước Phápluật Việt Nam về toàn bộ hoạt động cúa văn phòng đại diện, chi nhánh cùa minh tại Việt Nam

- Doanh nghiệp có vốn đẩu tư nước ngoài được thương nhân nước ngoài thành lập tại Việt Namtheo quy dịnh của pháp luật Việt Nam hay điều ước quốc tế mà Cộng hòa xã hội chù nghĩa Việt Nam

là thành viên thi được coi là thương nhân Việt Nam

♦ĩ* Văn phòng đại diện cỏ các quyến sau:

- Hoạt động đúng mục đích, phạm vi và thời hạn quy định trong giấy phép thành lập văn phòngđại diện

- Thuê trụ sờ, thuê, mua các phương tiện vật dụng cần thiết cho hoạt động của văn phòng đạidiện

- Tuyển dụng lao động là người Việt Nam, người nước ngoài làm việc tại văn phòng dại diện theoquy định của luật pháp Việt Nam

❖ Văn phòng đại diện có các nghĩa vụ sau:

- Không dược thực hiện hoạt động sinh lời trực tiếp tại Việt Nam

- Chỉ được thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại trong phạm vi mà luật này cho phép

- Nộp thuế, phí, lệ phí và thực hiện nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật ViệtNam

— Báo cáo hoạt động của văn phòng đại diện theo quy định của pháp luật Việt Nam

Thông tư số 17/2001/BYT-TT ngày 01/08/2001 quy định về quyền và trách nhiệm cùa các

- Chấp hành nghiêm chinh quy định của pháp luật Việt Nam, các qui định quản lý nhà nước cùa

Bộ Y tế, Cục Quản lý dược Việt nam

- Không dược cung cấp vào Việt Nam các thuốc không được phép lưu hành tại Việt Nam, thuốcgiả, thuốc không đạt chất lượng

- Không được phân phối thuốc trực tiếp tại Việt Nam dưới bất kỳ hình thức nào

- Chịu hoàn toàn trách nhiệm trước cơ quan quản lý nhà nước và người tiêu dùng về chất lượngthuốc đã cung cấp vào Việt nam Bồi thường cho người tiêu dùng và các đôi tác Việt Nam trong cáctrường hợp thiệt hại do lồi cùa doanh nghiệp cung cấp thuốc gây ra theo quy định của pháp luật

- Báo cáo hàng năm với Bộ Y tế Việt Nam (Cục Quản lý dược Việt Nam) về hoạt dộng buônbán thuốc với Việt Nam

- Báo cáo với Bộ Y tế Việt Nam (Cục Quản lý dược Việt Nam) khi có sự thay đoi và gừi các tàiliệu pháp lý có liên quan trong các trường hợp:

+ Thay đổi Giám đốc, người chịu trách nhiệm chính về hoạt động về thuốc và nguyên liệu làmthuốc

+ Chấm dứt hoạt động trong lĩnh vực buôn bán thuốc với Việt Nam

+ Sáp nhập, chia tách doanh nghiệp

- Doanh nghiệp nước ngoài có trách nhiệm báo cáo đột xuất trong các trường hợp :

+ Khi các cơ quan chức năng yêu cầu

+ Báo cáo với Bộ Y tế (Cục Quản lý dược Việt Nam) khi phát hiện thuốc do doanh nghiệp cungcấp vào Việt Nam không đạt tiêu chuẩn chất lượng, vi phạm các quy định chuyên môn khác.

+ Báo cáo với Bộ Y tể (Cục Quản lý dược Việt Nam) khi phát hiện những tai biến nghiêm trọng

do dùng thuốc cùa doanh nghiệp đã cung cấp vào Việt Nam Báo cáo trung tâm ADR về phản ứng có hại của thuốc

1.3.2 Một sổ quy định liên quan đến Người giới thiệu thuốc (Trinh dược viên)

Theo quyết định số 2557/2002-QĐ-BYT ban hành ngày 04/04/2002 quy định tiêu chuẩn, quyềnhạn và trách nhiệm của người giới thiệu thuốc như sau [8], [13]:

Người giới thiệu thuốc là người của dơn vị kinh doanh thuốc trên lãnh thô Việt Nam dược đơn vịnày phân công làm nhiệm vụ giới thiệu thuốc cho cán bộ Y tế

❖ Tiêu chuẩn cùa Người giới thiệu thuốc

- Là dược sĩ dại học, hoặc bác sĩ (dối với thuốc tân dược), hoặc lương y, lương dược (đối vớithuốc y học cổ truyền)

- Đã dược dơn vị tuyển dụng huấn luyện, đào tạo và được Sờ Y tế tinh (nơi dơn vị đóng trụ sờ chính) kiềm tra, xác nhận

Có đủ kiến thức về những thuốc mà họ được phân công giới thiệu, có hiểu biết về pháp luật, quy chế dược có liên quan

- Được cấp thẻ Người giới thiệu thuốc

- Có đủ sức khòe và không đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự

•> Trách nhiệm cùa Người giới thiện thuốc

- Chi được giới thiệu những thuốc mà họ dược đơn vị tuyển dụng phần công

- Chi được giới thiệu những thuốc đà được phép lưu hành ở Việt Nam và chì được giới thiệunhững thông tin của thuốc đã được Cục Quàn lý dược Việt Nam duyệt

- Khi hoạt động giới thiệu thuốc phải deo thè “Người giới thiệu thuốc” và phải được sự đồng ý của nơi nhận thông tin thuốc mới được tiến hành giới thiệu thuốc

- Thu thập các báo cáo phản ứng có hại, các báo cáo có liên quan đến chất lượng cùa thuốc để phàn ánh kịp thời với đơn vị mà họ dại diện Các đơn vị có trách nhiệm tổng hợp và báo cáo về Bộ Y

tế (Cục Quàn lý dược Việt Nam)

- Trường hợp Người giới thiệu thuốc muốn hoạt động giới thiệu thuốc ớ một dịa phương khác (không thuộc tinh mà Người giới thiệu thuốc được cấp thẻ) thì phải được sự đông ý của Sờ Y tế địa phương nơi họ dự định hoạt động giới thiệu thuốc

- Người giới thiệu thuốc không được sừ dụng lợi ích vật chất dề gây tinh cảm, thuyết phục cán

bộ y tế kê đơn, tiêu thụ thuốc của đơn vị mình, không dược bán thuốc mẫu hoặc ký gửi thuốc

1.4 Mô hình triển khai hoạt động kỉnh doanh cùa doanh nghiệp

Nhìn chung, mục tiêu chính của doanh nghiệp là: kiếm lời - cung cấp hàng hóa và dịch vụ - tiêptục phát triển Ngoài ra còn có trách nhiệm với cộng đồng xã hội Trong hoạt động kinh doanh, loại trừnhũrng yểu tố ngẫu nhiên, sự tồn tại, thành công cùa doanh nghiệp thương mại đều phụ thuộc trênmức độ lớn vào tính đúng đắn của chiến lược kinh doanh đã vạch ra và thực thi tốt các chiến lược đó.Tiến trình quản trị chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại trải qua 3 giai đoạn:

• Hoạch định chiến lược kinh doanh

• Thực hiện chiến lược kinh doanh

• Kiếm tra, đánh giá việc thực hiện và điều chinh chiến lược kinh doanh [6]

Mô hình về tiên trình quản trị kinh doanh theo chiến lược dược trình bày trong hình 1.6 [6]

Xác định mục tiêu

Chiến Itrực tổng thể Chien lirơc của đơn vị trực thuôc Chien lưọc của bộ phận chức nũng

Chọn chiến lưọc thích nghi

T rien khai thực hiện chien lưọ'c

Kiềm tra và đánh giá két quá thực hiện

Thông tin phán hồi

Hình 1.6 Các thành tố của tiến trình quăn trị chiến lược

a) Hoạch định chiến lược kinh doanh

Hoạch định chiến lược kinh doanh là giai đoạn đầu tiên quan trọng, cóthê đươc thưc hiên theo trình tư

❖ Xác định nhiệm vụ và hệ thống mục tiêu cùa doanh nghiệp.

❖ Phân tích các yếu tố cùa môi trường bên ngoài dé nhận diện cơ hội và

nguy cơ đe dọa

- Phân tích các yếu tố của môi trường vĩ mô như các yếu tố về chính trị, luật pháp; các yếu tố vềkinh tế; các yếu tố về văn hóa - xã hội; các yểu tố về khoa học — công nghệ; các yếu tô về cơ sở hạtầng và diều kiện mỏi trường tự nhiên; các yếu tố quốc tế

- Phân tích các yếu tố của môi trường tác nghiệp như: các đối thủ cạnh tranh hiện hữu, cáckhách hàng của doanh nghiệp, các nguồn cung ứng cùa doanh nghiệp, các hảng hóa thay thế và cácđối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

❖ Phân tích những diếm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp (môi trường bên trong của doanhnghiệp) bao gồm: sản phẩm, nhân sự và quản ưị nhân sự của doanh nghiệp, quản trị tài chính kế toán,

hệ thong thông tin của doanh nghiệp; văn hóa cùa doanh nghiệp

♦ĩ* Xây dựng chiến lược kinh doanh tông quát và các chiến lược kinh doanh bộ phận

- Chiên lược kinh doanh tông quát là chiến lược kinh doanh chung cũa cả doanh nghiệp Nó là

kế hoạch hành dộng mang tính cơ bàn, bao quát nhàm mục đích thực hiện nhiệm vụ chiến lược và mụcđích của doanh nghiệp thương mại, phù hợp với môi trường bên ngoài cũng như bên trong của doanhnghiệp thương mại

- Xây dựng các chiến lược kinh doanh của các dơn vị kinh doanh trực thuộc (SBU) đối với cácdoanh nghiệp thương mại kinh doanh đa ngành Tổng hợp các chiến lược kinh doanh cùa các đơn vịkinh doanh trực thuộc phải phù hợp với chiến lược kinh doanh tồng quát Đối với các doanh nghiệpthương mại kinh doanh đơn ngành thi chiến lược kinh doanh cùa các đơn vị kinh doanh trực thuộc chi

có thể khác nhau ở nhóm mặt hàng kinh doanh hoặc quy mô thị truờng kinh doanh

— Xây dựng các chiến lược kinh doanh cảu các bộ phận chức năng là các chiến lược kinh doanhcùa các bộ phận đặc thù nhằm những mục tiêu cụ the, riêng biệt

Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh Các bươc lựa chọn và quyết định chiến lược

❖

kinh doanh:

- Chọn tiêu chuẩn chung để so sánh các chiến lược kinh doanh đã xây dựng

— Chọn thang diêm cho các tiêu chuân.

- Cho điểm từng tiêu chuẩn thông qua phân tích,

b) Thực hiện chiến lược kỉnh doanh

Tiến trình triển khai thực hiện chiến lược kinh doanh bao gồm 5 bước

c) Kiếm tra, đánh giá và điều chỉnh chiến lưọc: bao gồm 4 bước

- Thiết lập các tiêu chuẩn và chi tiêu

- Xác định hệ thống đo lường và thẩm định

- Đôi chiêu hiệu năng thật sự với chi tiêu được thiết lập

- Đánh giá kết quả và điều chinh sai lệch khi chi tiêu chưa đạt được

Chương 2 Đối tưọng và phương pháp nghicn

cứu

2.1 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN cửu

Công ty ABBOTT Việt Nam và sản phẩm của công ty

❖

— Đe khảo sát cơ cấu to chức và phương thức quàn lý của công ty ABBOTT Việt Namg năm

2007, chúng tôi tiến hành nghiên cứu khảo sát:

+ Cơ cấu tổ chức của công ty trong năm 2007

+ Phương thức hoạt động của công ty

+ Hệ thống quản lý nhân sự cùa công ty trong giai đoạn hiện nay

sau:

Hình 1.7 Tiến trình triến khai thực hiện chiến lược kinh doanh

— Đê phân tích mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của công ty ABBOTT Việt Nam giai

đoạn 2003 -2006, chúng tôi xin phép trinh bày mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của một sản

phẩm dược phẩm chiến lược của công ty ABBOTT Đó là sản phẩm Rcductil, hiện nay là dược phẩmđem lại doanh số lớn nhất cho bộ phận Dược phẩm của công ty ABBOTT Việt Nam

+ Theo thông kê của công ty nghiên cứu thị trường IMS, Reductil dang là sản phàm dan đâu thịthường thuốc giảm cân tại Việt Nam (từ năm 2004 đến nay)

+ Reductil (hoạt chất là Sibutramine) Sibutramine khi vào cơ thề tác động lên vùng hạ đôi củanão thông qua việc ức chế tái hấp thu Noradrenalin và Serotonin lả các chất trung gian dẫn truyền thankinh Qua đó giúp giảm cân thông qua cơ chế [33] [35] [36] [38]:

• Làm mau no (giảm năng lượng đưa vào)

• Duy trì chuyển hoá cơ bản khi giảm cân (tăng tiêu hao năng lượng)

— Hiện nay, FDA chi công nhận cho 2 loại thuốc giảm cân được phép sử dụng lâu dài dể điều trịthừa cân và béo phi lả Reductil (ABBOTT) vả Xenical (Roche) 136] 137] [43]

- Dựa vào đặc thù của các chưorng trinh xúc tiến hoạt động kinh doanh, chúng tôi chia quá trìnhkinh doanh sàn phẩm Reductil của công ty ABBOTT làm 3 giai đoạn

+ Giai đoạn đẩu tiên khi bắt đầu đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường Việt Nam, năm 2003+ Giai doạn 2: năm 2004 và 2005, trong giai đoạn này, công ty đã điều chinh lại chiến lược sovới năm trước và các chiến lược trong 2 năm này tương dối giống nhau nên gộp lại vào cùng một giaiđoạn

+ Giai đoạn năm 2006: năm công ty áp dụng nhiều thay đổi trong hoạt động kinh doanh sảnphâm

2.2 PhiroTig pháp nghiên cứu

•5* Phỏng vấn sâu trực tiếp theo nội dung trong phụ lục 1

— Đối tượng tham gia phòng vấn được trinh bày trong bảng 2.1

— Các thông tin thu được sẽ được hệ thống lại, tóm tắt và khái quát hóa dưới dạng sơ dô đê mô

tả cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty ABBOTT Việt Nam

♦> Mô tả hôi cứu số liệu kinh doanh của công ty ABBOTT Việt Nam trong thời gian từ 2003

-2006 bao gồm

— Báo cáo doanh số bán của sản phâm Reductil của công ty phân phối là Mega Product vàZueilig Pharma Việt Nam gửi cho công ty ABBOTT

— Sô liệu điểu tra thị trường cùa IMS

Các số liệu trên sau khi thu thập sẽ được tổng hợp lại dưới dạng bảng biểu và đồ thị dể phân tíchkết quả kinh doanh của công ty ABBOTT nhằm phân tích mô hình triển khai hoạt động kinh doanhcủa sản phẩm Reductil

Phương pháp phân tích:

- Phương pháp S.M.A.R.T: phân tích các mục tiêu, chiến lược mà công ty ABBOTT đã đề ra

- Phương pháp S.W.O.T: phân tích và đánh giá vị thế của sản phấm Reductil trên thị trường Phương pháp sử lý số liệu:

❖

- Các thông tin, dữ liệu về cơ cấu tổ chức của công ty sẽ được khái quát hóa dưới dạng sơ đồ

- Kết quả kinh doanh của công ty thu được sẽ được tổng hợp lại dưới dạng bàng biêu và đô thị

- Năm tài chinh của công ty ABBOTT được bẳt đầu tính từ ngày 1 tháng 12 cùa năm trước vàkết thúc vào ngày 30 tháng 11 năm sau đó, như vậy:

Chưong 3 Kết quả và bàn luận

3.1. Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty ABBOTT Việt Nam

3.1.1 Cơ cấu tổ chức cũa công ty ABBOTT Việt Nam

3.1.1.1 Cơ cấu lỗ chức chung của công ly ABBOTT Việt Nam

Sơ đồ tổ chức cùa công ty ABBOTT Việt Nam năm 2007 được trinh bày trong hình 3.1

Trong sơ đồ ở hình 3.1 thì mô hình tồ chức chung của các phòng ban trong công ty ABBOTT

Việt Nam trong giai đoạn hiện nay (2007) là mô hình kết hợp cúa mô hình trực tuyến, chức nãng cóphân chia theo sản phẩm

Trên phương diện quản trị, ABBOTT Việt Nam được tách thành 2 bộ phận:

- ABBOTT dược phẩm (AI)

— ABBOTT dinh dưỡng (ANI)

Mỗi bộ phận sẽ có một giám đốc phụ trách riêng vả 2 giám đốc này sẽ báo cáo cho giám đốc khuvực phụ trách bộ phận đó

về chức năng, công ty chia làm 2 bộ phận chính gồm:

- Bộ phận kinh doanh: dựa theo sản phẩm được chia thành các bộ phận: Dược phâm, Dinhdưỡng trẻ nhỏ, Dinh dường y học và dinh dưỡng cho trẻ lớn

— Các bộ phận hỗ trợ:

+ Các bộ phận hỗ trợ quản trị: Tài chính, Nhân sự, Đăng ký thuốc

+ Các bộ phận hồ trợ marketing: PR, Dịch vụ khách hàng, Giám đổc ykhoa

Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức của công ty ABBOTT Việt Nam năm 2007

3.1.1.2 Cơ cấu tổ chức của các bộ phận kinh doanh

a) Cơ cấu tổ chửc chung của bộ phận kinh doanh

Mô hình chung của các bộ phận trong bộ phận kinh doanh

của công ty ABBOTT hiện nay là mô hình kết hợp giữa các mô

hình trực tuyến, chức năng phân chia theo sản phẩm và khu vực

địa lý

Hình 3.2 Sơ dồ tổ chức chung cùa bộ phận kinh doanh của công ty

ABBOTT Việt Nam năm 2007Nhiệm vụ của các bộ phận trong bộ phận kinh doanh được

tóm tẳt trong bảng 3.1

- Quan hệ trực tuyến - Quan hệ chức năng

Bảng 3.1 Nhiệin vụ của các bộ phận chức năng trong bộ

phận kinh doanh của công ty ABBOTT

Bộ phận bán hàng của công ty ABBOTT Việt Nam được

chia làm 4 vùng, mỗi vùng có 1 quản lý vùng phụ trách bao gồm:

- TP Hồ Chi Minh

- Các tinh phía Nam còn lại (chủ yếu là vùng Mekong)

- Các tỉnh miền Trung

Giám đốc bộ phận - Cấp quàn lý cao nhất tại Việt Nam, chịu trách nhiệm

trước công ty mẹ về hoạt động cùa ABBOTT tại ViệtNam

Quản lý bộ phận - Quản lý toàn bộ công việc kinh doanh của bộ phận do

mình phụ trách

- Báo cáo cho Giám đốc bộ phận

Bộ phận marketing - Xây dựng chiến lược marketing cho từng sản phẩm

hay nhóm sản phẩm và đào tạo cho trình dược viên

- Nghiên cứu tiềm năng thị trường, khả năng tiêu thụcủa các sàn phẩm mới cùa công ty (dự định tung ra thịtrường), từ đó đưa ra các ké hoạch và chương trình hànhđộng dự kiến cho các sản phẩm dó

Bộ phận bán hàng - Thực hiện các chương trình marketing đã dề ra

- Thu thập các thông tin phản hồi để đua ra các điềuchỉnh cần thiết

- Bộ phận kinh doanh được chia thành các bộ phận nhỏtheo sản phẩm mà các bộ phận dó phụ trách

- Hà Nội vả các tinh phía Bẳc (từ Hà Tĩnh trờ ra)

Bộ phận kinh doanh: bao gồm bộ phận dược phẩm (AI) vả

bộ phận dinh dưỡng (ANI) Do bộ phận dinh dưỡng tưcmg đốilớn và có các sản phẩm lương đổi đa dạng nên bộ phận này lạitiếp tục chia thành các bộ phận nhò theo nhóm sàn phẩm Mỗi bộphận nhỏ đều có một quàn lý chung

Do đặc thù cùa từng bộ phận trong công ty và việc tuyểndụng dược đúng nhân sự cấp cao đáp ứng được yêu cầu cho vị trí

đó dồng thời thỏa mãn với mức thu nhập cũng như điều kiện làmviệc do công ty đề ra không phải là dề dàng nên cơ cấu tổ chứccùa các bộ phận trong công ty cũng sẽ khác biệt một chút so với

sơ đồ tống thể,

b) Bô phận duực phẩm

Mô hình tồ chức cùa bộ phận dược phẩm của công tyABBOTT là mô hình kết hợp cùa các mô hình trực tuyến, chứcnăng, phân chia theo sán phẩm và khu vực địa lý (hình 3.3)

Hình 3.3 So' đồ tổ chức của Bộ phận Dưọ'c phàm công

ty ABBOTT nam 2007

Bộ phận marketing: gồm có 2 quàn lý nhóm sản phẩm

— Quàn lý nhóm sản phẩm nhà thuốc: quản lý sản phẩm

Reductil, Dermal Day, Dermal E Nguyên nhân sắp xếp như vậy

là do đối tượng khách hàng chính tác động đến doanh số của sảnphâm là nhà thuốc Còn đoi tượng tiêu thụ 2 sản phâm lại chủyểu là người tiêu dùng chứ không phải là bệnh nhân đi khámbệnh Do đó các chương trình marketing hiện nay dều chù yểunhắm tới 2 nhóm đối tượng này

— Quản lý nhóm sàn pham gây mê và kháng sinh: do

nhóm khách hàng tác động đến doanh số cùa sản phẩm là cácbác sĩ, khoa dược, nhà thuốc xung quanh bệnh viện nên cácchương trình marketing cũng tương đoi giông nhau

So với sơ đồ chung thì bộ phận marketing cùa bộ phậndược phẩm còn thiếu Quản lý marketing để quản lý các quàn lýsản phẩm Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay, do sô lượng cácsản phàm thuốc chưa nhiều và doanh số của các sản phẩm chưađến mức cẩn có vị trí này Do đó 2 quản lý nhóm sản phẩm này

sẽ báo cáo trực tiếp cho Giám đốc bộ phận

Bộ phận bán hàng: được chia theo khu vực địa lý làm 4vùng, mỗi vùng có một quản lý vùng phụ trách

Tại 2 địa bàn lớn là Hà Nội và TP HCM, dội ngũ TDV

❖

được chia làm 3 nhóm theo các sản phâm chiên lược, mỗi nhóm

có một giám sát phụ trách

—Nhỏm giới thiệu sản phấm thuốc giãm cân và chăm sóc

da: đối tượng khách hàng mục tiêu là các bác sĩ nội chung, nội

tiết, thẩm mỹ, dinh dưỡng và nhà thuốc Trong đó đối tượng nhàthuốc là một đối tượng rất quan trọng

— Nhúm giới thiệu sàn phúm thuốc kê đưn (nhám kháng sinh)

+ Với sàn phẩm Klacid MR: khách hàng mục tiêu là các

bác sĩ nội chung, bác sỹ chuyên khoa hô hấp, tai mũi họng, khoadược bệnh viện, nhà thuốc

+ Với sân phẩm Klacid Forte: khách hảng mục tiêu là:

bác sĩ nội chung, bác sĩ nội tiêu hóa và ngoại tiêu hóa, khoa dược bệnh viện, nhà thuốc

+ Với sàn phảm Klacid Suspension: khách hàng mục ticu

là: các bác sĩ tai mũi họng, bác sĩ nhi, nhà thuốc

—Nhóm giới thiệu thuốc gáy mê: dôi tượng khách hàng

mục tiêu lả: bác sĩ gây mê, kỹ thuật viên gây mê, khoa dượcbệnh viện, ban giám đốc

- Địa bàn miền Bấc có thêm nhóm tinh do 1 giám sát tinhphụ trách quản lý các trình dược viên tại các tinh phía Bắc từ HàTĩnh trở ra, trình dược viên tại các tỉnh giới thiệu tất cả các sảnphẩm thuốc của công ty

❖ Tại 2 dịa bàn là miền Trung và các tình miền Nam cònlại, do thị trường thuốc tại các tỉnh này nhỏ hơn thị trường tại

Hà Nội và TP HCM nên đê tận dụng nhân lực, giàm bót chi phinhân lực nên trình dược vicn tại các tinh của bộ phận sẽ giớithiệu tất cả các sản phẩm thuốc của công ty

❖ Nhận xét:

Việc phân chia TDV của bộ phận bán hàng theo nhóm sảnphẩm có ưu diêm là giúp TDV tập trung giới thiệu cho bác sĩmột vài sản phẩm, tránh bị loăng thông tin Tuy nhiên nhượcđiểm của mô hình này là nhiều khi khách hàng (vi dụ bác sĩ ờphòng khám) phải tiếp đến mấy TDV cùa công ty Đồng thời

hiện nay, do nhân lực của nhóm chưa nhiều thì 1 TDV sẽ phải

di rất nhiều dịa bàn, ví dụ sản phẩm Klacid Fort tại Hà Nội do 1TDV phụ trách, do đỏ TDV này sẽ phải đi toàn bộ các bác sĩ nộichung, bác sT ticu hóa tại Hà Nội, điều này rất khó thực hiện và

họ sẽ tập trung giới thiệu sản phấm với các khách hàng chính

mà ít tiếp xúc với khách hàng nhỏ đẻ mờ rộng thị trường,

c) Bộ phận dinh dưõng trẻ nhỏ (PND)

Mô hình tổ chức cùa bô phận dinh dưỡng trẻ nhỏ (PND):cũng là mô hình kết hợp của các mô hình trực tuyến, chức năngphân chia theo sản phẩm và khu vực địa lý (hình 3.4)

Trợ lý

sẽ báo cáo trực tiếp cho Giám dốc thương mại bộ phận dinhdưỡng.

Bộ phận marketing: do Quản lý marketing quản lý 3

❖

Quàn lý sản phẩm cùa bộ phận dinh dưỡng trè nhò Đó là:

• Quản lý nhóm sản phàm Similac và Similac Neosure:cho trẻ sơ sinh từ 0 - 6 tháng tuồi

• Quản lý sản phẩm Similac Mom cho bà mẹ mang thai

• Quản lý sản phẩm Gain cho trê từ 6 - 36 tháng

♦> Bộ phận bán hàng của PND: do Quàn lý kinh doanh PND phụ trách (Quản lý kinh doanh có một trợ lý để phụ giúp công việc)

- Tương tự như bộ phận dược phẩm, bộ phận kinh doanhcủa PND cũng được chia làm 4 vùng dựa trên đặc diêm vê thịtrường và tiềm nàng thị trường do 4 quản lý vùng phụ tráchbao gồm

• TPHCM

• Các tinh miền Nam: vùng Mekong và Đông Nam Bộ

• Các tinh miền Trung

• Hà Nội và các tinh miền Bẳc

ty chi được phép giới thiệu tới khách hàng hệ dưỡng chất cầnthiết cho trẻ (có trong sản phẩm) Vì vậy dể giúp cho công việckinh doanh một cách có hiệu quả, bộ phận bán hàng của PNDdược chia làm 2 nhóm để nhắm vào 2 nhóm đối tượng nhânviên y tế và bổ mẹ các bé Đoi với nhóm đối tượng thử hai,nhằm mục đích giúp các ông bố, bà mẹ trang bị thêm kiển thức

về chăm sóc trè nhò, lựa chọn được những hộ dưỡng chất tốt

và phù hợp với con mình và làm tăng vị thể của công tyABBOTT trong con mắt người tiêu dùng, công ty đã thành lậpnhóm Giáo dục các bà mẹ chuyên tổ chức các buồi hội thảochuyên đề về chăm sóc trẻ em cho nhóm đối tượng này Tạicác buổi hội thảo, công ty ABBOTT sẽ mời các chuyên gia (vềnhi khoa) tới nói chuyện và giải dáp các thắc mắc về dinhdưỡng, bệnh lý và cách thức chăm sóc trẻ cho bố mẹ cùa cácbé

- về cơ cấu tổ chức của Hà Nội và TP HCM là giống

nhau Dứng đầu lả quàn lý kinh doanh chung của vùng Nhân