Nghiên cứu cơ cấu tổ chức quản lý và mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của công ty abbot tại việt nam

m B ộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO • • • TRƯỜNG ĐẠI HỌC B ộ Y TÉ • Dược HÀ NỘI ososogog * * * SOSOÊOSO LÊ Ti ế n NGHIÊN CỨU C Cấ U TỔ CHỨC, QUẢN LÝ VÀ MƠ HÌNH Tr i ể N KHAI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA Cô NG TY ABBOTT TẠI VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC s ĩ D ợ c HỌC Chuyên ngành : Tổ chức & quản lý dược Mã số : 60 73 20 NGƯỜI HƯỚNG DẢN KHOA HỌC PGS TS NGUYỄN THANH BÌNH HÀ NỘI - 2007 m Lời cảm ơn (Trong trình học tập nghiên cứu, nhận nhiều giúp đỡ thầy cô bạn đồng nghiệp Tôi xin trân trọng cảm ơn PGS TS Nguyễn Thanh Bình tận tâm hướng dẫn, bảo mang đến cho niềm say mê nghiên cứu khoa học Lời cảm ơn xin gửi tới thày cô môn Quản lý & Kinh tế dược Trường đại học dược Hà Nội, nơi học tập trưởng thành Xin gửi tới gia đình, bạn bè biết ơn chân thành ln khuyến khích, động viên tơi cơng việc sổng MỤC LỤC Trang Đăt vấn đề Chương Tổng quan 1.1 Vài nét hệ thống tổ chức doanh nghiệp 1.2 Một số vấn đề quản trị nhân 1.2.1 Phân tách công việc 1.2.2 Hoạch định tài nguyên nhân 10 1.2.3 Đào tạo phát triển tài nguyên nhân 11 1.2.4 Đánh giá thành tích cơng tác 11 1.2.5 Lương bổng đãi ngộ 12 1.2.6 Tương quan nhân 12 1.3 Một số quy định liên quan đến hoạt động công ty dược 12 phẩm nước Việt Nam Người giới thiệu thuốc 1.3.1 Một số quy định liên quan đến hoạt động công ty dược 12 phẩm nước hoạt động Việt Nam 1.3.2 Một số quy định liên quan đến Người giới thiệu thuốc 15 1.4 Mơ hình triển khai hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 17 Chương Đối tượng phương pháp nghiên cứu 21 2.1 Đối tượng nghiên cứu 21 2.2 Phương pháp nghiên cứu 22 Chương Kết bàn luận 25 3.1 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty ABBOTT Việt Nam 25 3.1.1 Cơ cấu tổ chức công ty ABBOTT Việt Nam 25 3.1.1.1 Cơ cấu tổ chức chung công ty ABBOTT Việt Nam 25 3.1.1.2 Cơ cấu tổ chức phận kinh doanh 27 3.1.1.3 Cơ cấu tổ chức phận hồ trợ chế phối 40 hợp với phận khác 3.1.2 Phương thức hoạt động công ty ABBOTT Việt Nam 44 3.1.2.1 Hệ thống phân phối công ty ABBOTT Việt Nam 44 3.1.2.2 Phương thức hoạt động công ty ABBOTT Việt 45 Nam 3.1.3 Hệ thống quản lý nhân công ty ABBOTT Việt Nam 46 3.1.2.1 Hoạch định nhân 47 3.1.2.2 Tuyển chọn nhân viên 47 3.1.2.3 Đào tạo phát triển 50 3.1.2.3 Giám sát đánh giá hiệu công việc 52 3.1.2.5 Chế độ đãi ngộ 57 3.2 Mơ hình triển khai hoạt động kinh doanh công ty ABBOTT 59 Việt Nam 3.2.1 Năm đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường Việt 59 Nam 3.2.2 Giai đoạn từ năm 2004 đến 2005 67 3.2.3 Giai đoạn năm 2006 74 3.3 Bàn luận 85 3.3.1 Cơ cấu tổ chức công ty ABBOTT 85 3.3.2 Phương thức hoạt động công ty ABBOTT 88 3.3.3 Hoạt động quản lý nhân cơng ty ABBOTT 90 3.3.4 Mơ hình triển khai hoạt động kinh doanh công ty 91 ABBOTT Kết luận kiến nghị 95 QUY ƯỚC CHỮ VIẾT TẮT AI ABBOTT International (ABBOTT Dược phâm) ANI ABBOTT Nutrition International (ABBOTT Dinh dưỡng) BMI Body Mass Index (Chỉ sô khôi thê) DTC Direct To Consumer Hoạt động trực tiêp tới người tiêu dùng ENS Ensure FDA Food And Drug Administration: quan quản lý thực phâm dược phẩm Hoa Kỳ GLU Glucema HN Hà Nội HP Hải Phòng MND Medical Nutrition Division (Bộ phận dinh dưỡng Y học) MT Miên Trung OTC Over The Counter (Thuôc bán không cân đơn) PEDI Pediasure PND Pediatric Nutrition Division (Bộ phận dinh dưỡng Nhi khoa) PPD Pharmaceutical Product Division (Bộ phận Dược phâm) PR Public Relation (Quan hệ công chúng) PRO Prosure SBU Strategy Business Unit (Đơn vị kinh doanh chiên lược) TDV Trình Dược Viên TNHHDP Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Dược phâm TPH C M Thành phô Hơ Chí Minh TT Thứ tự USD Đơ la Mỹ SMART Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timebound Phương pháp thiết lập mục tiêu: cụ thể, đo lường được, đạt được, thực tế, có thời gian cụ thể SWOT Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats - phương pháp phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội, nguy số TT bảng Tên bảng T rang Bảng 1.1 Bảng 1.2 Nhiệm vụ phận chức GSK Tiến trình đánh giá nhân 12 Bảng 2.1 Số lượng đối tượng tham gia vấn phận công ty ABBOTT Nhiệm vụ phận chức phận kinh doanh công ty ABBOTT Chức phận hỗ trợ công ty ABBOTT Viêt Nam 23 Bảng 3.3 Mức thưởng cho người giới thiệu nhân viên cho công ty 50 Bảng 3.4 Chương trình đào tạo phát triển nhân công ty ABBOTT Việt Nam 51 Bảng 3.5 Các loại báo cáo trình dược viên cơng ty ABBOTT Viêt Nam 53 Bảng 3.6 Ke hoạch làm việc nhân viên công ty ABBOTT V iêtN am 55 Bảng 3.7 Tiêu chí đánh giá tiêu chí cơng ty ABBOTT 56 Bảng 3.8 Đánh giá mơi trường bên ngồi thuốc giảm cân Reductil 60 Bảng 3.9 Phân tích SWOT cho sản phẩm Reductil năm 2003 62 Bảng 3.10 Doanh số bán Reductil năm 2003 Phân tích SWOT cho sản phẩm Reductil năm 2004 Kết doanh số Reductil từ 2003 - 2005 Phân tích SWOT cho sản phẩm Reductil năm 2006 Chỉ tiêu số nhà thuốc bán Reductil năm 2006 Chương trình khuyến Reductil năm 2006 65 67 72 75 77 Bảng 3.16 Chương trình tích lũy điểm cho Reductil năm 2006 79 Bảng 3.17 Số lượng trình dược viên công ty để giới thiệu Reductil 79 Bảng 3.1 Bảng 3.2 Bảng Bảng Bảng Bảng 3.11 3.12 3.13 3.14 Bảng 3.15 26 42 78 Bảng 3.18 Tổng kết số nhà thuốc đặt hàng Reductil năm 2006 80 Bảng 3.19 Doanh số bán Reductil năm 2006 Bảng 3.20 xếp hạng doanh số Reductil nhà thuốc tới Quý 81 82 năm 2006 Bảng 3.21 Chỉ tiêu doanh số kế hoạch, cập nhật tháng kết thực tế đạt Reductil từ 2003 2006 94 Sơ TT hình Hình 1.1 Hình 1.2 Hình 1.3 Hình Hình Hình Hình Hình 1.4 1.5 1.6 1.7 3.1 Hình 3.2 Hình 3.3 Hình 3.4 Hình 3.5 Hình 3.6 Hình 3.7 Hình 3.8 Hình 3.9 Hình 3.10 Hình 3.11 Nội dung Trang Sơ đô tô chức công ty GSK Việt Nam Sơ tơ chức hệ thơng trình dược viên công ty GSK Việt N a m ’ Sơ đô tô chức phận Health Care công ty Diethelm Viêt Nam Sơ đô tô chức công ty Sanofi-Aventis Việt Nam Chức quản trị nhân Các thành tơ tiên trình quản trị chiên lược Tiến trình triển khai thưc hiên chiến lươc kinh doanh Sơ đô tô chức công ty ABBOTT Việt Namnăm 2007 Sơ đô tô chức chung phận kinh doanh công ty ABBOTT Việt Nam năm 2007 Sơ đô tô chức Bộ phận Dược phâm công ty ABBOTT năm 2007 Sơ đô tô chức phận PND công ty ABBOTT năm 2007 Sơ tơ chức nhóm MND&Up-Age cơng ty ABBOTT năm 2007 Sơ đô tô chức phận hô trợ công ty ABBOTT Sơ đô hệ thông phân phôi công ty ABBOTT Việt Nam Sơ đồ quy trình tuyển dụng nhân cơng ty ABBOTT Việt Nam Đô thị doanh sô bán Reductil năm 2003 Sơ đồ tổ chức nhóm giới thiệu Reductil 18 20 26 27 30 33 38 41 44 48 Đô thị doanh sô bán Reductil từ 2003 - 2005 66 70 72 Hình 3.12 Thị phần Reductil so với Xenical từ 2003 - 2005 73 Hình 3.13 Hình 3.14 Đơ thị doanh sơ bán Reductil năm 2006 Biêu đô thị phân doanh sô Reductil với Xenical từ Quý năm 2003 đến quý năm 2006 Hệ thông câp bậc cơng ty ABBOTT Mơ hình triên khai hoạt động kinh doanh cơng ty ABBOTT Viêt Nam 81 83 Hình 3.15 Hình 3.16 88 91 Đặt vấn đề • Bước sang kinh tế thị trường, việc mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, xây dựng hệ thống pháp luật phù hợp với luật pháp quốc tế với tăng trưởng kinh tế ổn định năm qua điều kiện để Việt Nam thu hút ngày nhiều cơng ty nước ngồi vào Việt Nam Thị trường dược phẩm Việt Nam với dân số 84 triệu dân có mức tăng trưởng trung bình 15 - 25% hàng năm trở thành thị trường giàu tiềm ngày thu hút nhiều cơng ty dược phẩm nước ngồi vào Việt Nam [28] Tính đến 9/2006 có 312 cơng ty dược phẩm nước hoạt động Việt Nam [28] Các cơng ty dược phẩm nước ngồi thơng qua cơng ty xuất nhập trực tiếp nước cung cấp thuốc với chủng loại đa dạng, chất lượng đảm bảo, đặc biệt thuốc chuyên khoa, đặc trị, kỹ thuật cao mà nước chưa sản xuất góp phân đóng góp khơng nhỏ cho phát triển ngành dược Việt Nam Đóng góp vào thành cơng cơng ty dược phẩm nước ngồi thương trường có nhiều yếu tố nói quan trọng yếu tố quản trị bao gồm: mơ hình tổ chức, hoạt động marketing cách thức quản lý, sử dụng nguồn nhân lực Hiện có số đề tài, cơng trình nghiên cứu mơ hình tổ chức, hoạt động marketing cơng ty dược phẩm nước ngồi Việt Nam Tuy nhiên đề tài xem xét riêng lẻ klìía cạnh quản trị nghiên cứu mơ hình tổng qt chung, sách nhân chung hay nghiên cứu khía cạnh ứng dụng sách Marketing kinh doanh dược phẩm mà chưa nghiên cứu chi tiết yếu tố sở tổng hòa, tác động qua lại lẫn chủ thể công ty dược phẩm nước ngồi thành cơng thị trường Việt Nam Website tham khảo: 45 http://www.abbott.com 46 http://finance.yahoo.com/ 47 http://www.forbes.com/ 48 http://gso.gov.vn 49 http://www.imshealth.com 50 http://www.moh.gov.vn 51 http://vbqppl.moi.gov.vn Họ tên: Chức vụ nay: Bộ phận anh/chị làm việc nay: Nhiệm vụ anh/chị công ty: Người quản lý trực tiếp anh/chị: Chức năng, nhiệm vụ phận anh chị làm việc: Sơ đồ tổ chức nhóm anh/chị làm việc: Sản phấm anh chị phụ trách (với nhân viên phận kinh doanh): Khách hàng mục tiêu (với nhân viên phận kinh doanh) nhóm anh/chị: □ Bác sỹ chuyên k h o a □ Hộ lý, y tá, nữ hộ sinh, kỹ thuật viên □ Dược sỹ □ Người bán thuốc □ Bệnh viện □ Nhà thuốc, hiệu thuốc □ Phòng khám tư nhân □ Trung tâm Y tế □ Người tiêu dùng □ Khách hàng khác (nếu có xin nêu rõ): 10 Ai người phụ trách tuyến chọn nhân viên nhóm anh/chị: 11 Khi tuyển chọn nhân viên cho nhóm mình, anh/chị đánh giá người nhân viên qua tiêu chuẩn gì? □ Tiêu chuẩn phẩm chất □ Khả thích nghi □ Tính chủ động cơng việc □ Khả sáng tạo □ Đức tính trung thực □ Tinh thần đồng đội □ Kỹ □ Chuyên môn □ Giao tiếp □ Tư chiến lược □ Kinh nghiệm làm việc □ Tiêu chuẩn khác (nêu rõ) Name: 200 G row th Plan Division/D epartm ent: Title Career Accomplishments Reflect and identify one to three career accomplishments within last years Strengths Refer back to your Feedback (Annual Performance Assessment, 360feedback, etc.) and career accomplishments in the last 12 months and identify up to three areas o f strength related to the skills and competencies required o f your job Be specific describing how you used this technical skill, Leadership Competency or Core Competency more successfully in your current role Career Interest (optional) Describe career development interests Development Needs Refer back to your Feedback (Annual Performance Assessment, 360feedback, etc.) and identify up to three growth opportunities Be specific describing how you can use this technical skill, Leadership Competency or Core Competency more successfully in your current role Quarter Development Actions Identify actions that are focused on development o f your skills, competencies and career interests For a sample list o f actions, refer to the PEx Website, Tools, Growth and Development Ideas Mobility: choose option Support Identify the individual that can support your development (i.e your manager, peer, other manager, etc) Identify the quarter you plan to complete the action item It is recommended that your plan focus on your development throughout the year Meet with your Manager to review and discuss your interest or ability to relocate , Able to relocate at this time M anager A pproval Not interested in relocating at Able to relocate after 18 - 24 months * • ! Employee’s Signature: Date: Manager’s Signature: Date: Next Level Manager’s Signature: Date: # P rogram Check as you need 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 Abbott New Leader Charting Your Course Coaching for Improvement Coaching for Success Essentials o f Leadership Finance As A Second Language Interviewing: STAR Selection Influential Leadership Leading Change Managing Performance Problem Situational Leadership II Supporting Leadership Development Core Competencies Overview (e-leaming) Core Competencies - Adaptability: making the most of change - Adaptability: dealing with change - Initiative: taking the initiative - Innovation: new ways to handle work situation - Integrity: being homest and following through with promises or commitments - Teamwork: working together to achieve Abbott Core Values Global English Performance Exellence Presentation Time Management Exceeding Customer Expectations Negotiating to Win Projecting a More Positive Self-Image How to Deal with Difficult Customers Effective Communication MONTHLY CALL REPORT Med Rep: Month: Division: Daily Call Customer's Name Hospital / Pharmacy Daily Total Cal Reported by Monthly 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 Total Phụ lục Nhật ký gặp gỡ khách hàng quan trọng trình dược viên cơng ty ABBOTT KEY CUSTOMER CALL CARD W e e k: Abbott' s t a f f : M o th : Y e a r: C ustom er's Name : D ep artm en t: Date R e p o rte d by Hospital/Address : Product Objective Doctor's feedback C h e c k e d by Nam e: Nam e: Date: Date: Plan for next call Phụ lục Báo cáo tuần TDV công ty ABBOTT WEEKLY REPORT Week: Division: Position: Month: Name: Year: Territory: Sales Analysis MTD Q u o ta P ro d u c ts MTD A ctual % A chiev FCST n e x t m o n th C o m m e n ts Previous Week Activities & Results: R e su lt A ction P la n e d C o m m e n ts /A s s e s s m e n t Market Feedback C o m p la in t re s p o n s iv e n e s s Feedback Product: Consulting: Delivery: Programs: Promotions: Group Activities: lothers Com petitor Activities C o m p e tito r C o m p e tito r C o m p e tito r C o m p e tito r A c tiv itie s T im e & P la c e s A u d ie n c e s O b je ctiv e o r T opic R e su lt & F eedbacks WEEKLY PLAN Week: Date Time Rep's Sign Date: Month: Action to be taken Name Year: Supported by Sup's sign Date: Result Name MONTHLY PLAN Month: Division: Year: Position: Name: Previous month Sales Analysis Products MTD Quota MTD Actual % Achiev FCST next month Comments Plan for next month : Proposal Comments /Assessment Develop New Customer Presentation Plan Others Proposed by Reviewed by Approved by Name Name Name Date : Date : Date : DATA CUSTOMER 'S REPORT Med Rep Division Region Monthly maintaining sales # Customer's Name Address Current New Product Potential Dec Jan Total Customer Reported by Checked by % Maintaining New Feb Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Danh sách nhân viên y tế Tên nhân viên: Địa nhà / phòng mạch Điện thoại STT Hp tên Chức vụ Khoa phòng Bệnh viện Ngày sinh Nhà Cơ Quan Di động Số nhà / Phòng mạch Ghi Quận / TP/Tĩnh (Nhà/Phòng Huyện mạch) Phân loại A B c Phu luc 11 Chế đô bảo hiểm tai nan 24/24 cho nhân viên cơng ty • • • • o »/ ABBOTT Mức đô• Tai nan • M ức bơi Lương thòi Chi phí y tê, câp thường gian điều trị (tối cứu (tối đa 3000 thương tật (tối đa 06 tháng) USD) đa 30 tháng lưong) Tử vong/ thương Mức đa Trong thời gian Chi phí y tê, câp tật tòan vĩnh 30 tháng lương điều trị trước cứu thực tế phát dẫn đến tử sinh viễn vong/giám định Thương tật Bôi thường Lương thời Chi phí y tê, câp phận vĩnh viễn dựa theo bảng gian điều trị cứu thực tế phát sinh tỉ lệ thương tật Thương tật nhẹ không nằm bảng tỉ lệ qui định) Không Lương thời Chi phí y tê, câp gian điều trị cứu thực tế phát sinh Mức • Tử vong M ức bơi thường Lương thòi Chi phí y tê, câp (tối đa 5,000 gian điều trị (tối cứu USD) đa 03 tháng) 5,000 USD Trong thời gian điều trị trước dẫn đến tử vong/giám định Thương tật %của 5,000 Trong thời gian Thực tê phát sinh phận vĩnh USD(theo bảng tỉ điều trị trước (tối đa 2000 viễn lệ thương tật) dẫn đến tử USD/năm) vong/giám định Khám nội Không Lương thời thực tê phát sinh gian điều trị (tối đa 2000 USD /năm) Khám ngọai trú Không Không Tôi đa 30 USD /1 lần 10 lần/năm Phụ lục 13 C hính sách thưởng cho nhân viên theo số năm cống hiến công ty ABBOTT Số năm làm việc Q uà tặng Q uà tặng trị giá (USD) đưọc công nhận V 100 10 V 300 15 V 600 20 V 1.000 25 V 1.500 30 V 2.000 35 V 2.500 40 V 3.000 45 V 3.500 ... tài: Nghiên cứu cấu tổ chức, quản lý mơ hình triển khai hoạt động kinh doanh công ty ABBO TT Việt N am ” với mục tiêu sau: Khảo sát cấu tổ chức phương thức quản lý nhân công ty ABBOTT Việt Nam. .. nghiên cứu 21 2.1 Đối tượng nghiên cứu 21 2.2 Phương pháp nghiên cứu 22 Chương Kết bàn luận 25 3.1 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty ABBOTT Việt Nam 25 3.1.1 Cơ cấu tổ chức công ty ABBOTT Việt Nam. .. sát: + Cơ cấu tổ chức công ty năm 2007 + Phương thức hoạt động công ty + Hệ thống quản lý nhân công ty giai đoạn - Để phân tích mơ hình triển khai hoạt động kinh doanh công ty ABBOTT Việt Nam giai