GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG THỜI GIAN TỚI

Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh: Kinh doanh thương mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt động kinh doanh

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 4

CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 6

I Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 6

1 Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 6

2 Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường 9

3 Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp 10

II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 15

1- Nội dung 15

1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường 16

1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng: 23

1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng: 25

1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng: 27

1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng 28

1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng: 30

2 Các hình thức và phương pháp bán hàng 32

2.1 Lựa chọn các kênh phân phối 32

2.2 Xác định các phương thức bán hàng: 34

III Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 36

1 Các yếu tố chủ quan 36

2 Các yếu tố khách quan 37

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Ở CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX 39

I Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Dược trung ương Mediplantex 39

1.1.Thời kỳ bao cấp (từ 1971 – 1990) 39

1.2.Thời kỳ kinh tế thị trường (Từ năm 1990 đến nay) 40

II Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty 43

2.1.Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 43

2.2.Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận, phòng ban 45

III Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex 50

3.1 Phân tích tình hình bán hàng theo nhóm hàng của Công ty 52

3.1.1 Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu: 54

3.1.2 Cao đơn, tân dược 55

3.1.3 Nhóm hàng vật tư hoá chất 56

3.2 Phân tích tình hình bán hàng theo thị trường 57

IV Phân tích các hoạt động ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty CP Dược TW Mediplantex 59

4.1 Hoạt động cung ứng vào 59

4.2 Hoạt động sản xuất 61

4.3 Tình hình tài chính của công ty 63

4.4 Tình hình thực hiện các kế hoạch của công ty 64

4.5 Hoạt động tổ chức nhân lực 65

4.6 Hoạt động nghiên cứu và phát triển 66

V Hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng 66

5.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 67

5.2 Về chính sách sản phẩm 67

5.3 Chính sách giá 70

5.4 Chính sách khuyếch trương 71

5.5.Chính sách phân phối 72

VI Đánh giá chung hoạt động bán hàng của công ty CP Dược trung ương Mediplantex trong thời gian qua 74

6.1.Những ưu điểm và nhược điểm 74

6.1.1 Những thành công và ưu điểm của Công ty 74

6.1.2 Những hạn chế và nhược điểm 76

6.1.3 Những nguyên nhân: 77

CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG THỜI GIAN TỚI 79

I Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng 79

II Hình thành các phương án chiến lược nhằm hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty CP Dược trung ương Mediplantex 81

2.1 Phương án 1: Chiến lược phát triển thị trường: 81

2.2 Phương án 2: Chiến lược sản phẩm : 81

III Những giải pháp chủ yếu thực hiện các phương án chiến lược 82

3.1 Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 82

3.2 Củng cố tăng cường kênh phân phối 86

3.3 Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương 88

3.4 Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý 91

3.5 Đầu tư đổi mới trang thiết bị 93

3.6 Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả 94

LỜI KẾT 96

TÀI LIỆU THAM KHẢO 98

LỜI NÓI ĐẦU

Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp

do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứngvững và tồn tại trong cơ chế mới Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranhtrên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyênnhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ đượchàng hoá Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rấtnhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trìnhhoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nayđang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiềuvấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Cp Dược Trung ươngMediplantex đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sứcgay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả vềmẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường Do đó hiện nay Công

ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đang đứng trước những thử thách hếtsức khó khăn Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trongnhững nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày cànghoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâmchú ý

Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đếnnhiều vấn đề Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Cp Dược Trungương Mediplantex bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kiệncần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty

Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương:

Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex.

Chương III: Một số giải pháp chủ yếu để đẩy nhanh tốc độ bán hàng của Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex trong thời gian tới.

1 Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đóngười mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xácđịnh số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằngtiền trong một thời gian và không gian nhất định Bởi vậy khi nói đến thịtrường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu cầu cókhả năng thanh toán và giá cả

Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đềuđược quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn,công nghệ và lao động Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ,lãi trong hoạt động kinh doanh của mình Để phát triển nền kinh tế hàng hoáđòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ vàbán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật,

kế hoạch, chính sách kinh doanh - xã hội của Nhà nước Việc tìm ra thịtrường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn củadoanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trongmọi quyết định kinh doanh Khái niệm về kinh doanh có thể được phát triểnnhư sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của để tổ chức hoạtđộng nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận)

Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạnmua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằmmục đích thu lợi nhuận.

Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốnnhất định (T) Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyênvật liệu, thuê nhân công Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hànhsản xuất kinh doanh Kết quả là người kinh doanh sẽ có khối lượng hàng hoá(H) Khi mang hàng hoá này bán ra trên thị trường sẽ thu được một số tiền (T’

= T + lợi nhuận) Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không được vi phạmhành lang pháp lý do Nhà nước quy định thì khi đó có thể coi việc kinh doanhcủa doanh nghiệp là có hiệu quả Nhà kinh doanh thương mại có thể là ngườicung cấp những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh như nguyênvật liệu, nhiên liệu tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất hoặc làngười thực hiện giá trị hàng hoá được sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi nhằm thuđược lợi nhuận Nếu như việc cung cấp này do Nhà nước sản xuất tự thựchiện thì sẽ gây đình đốn làm chậm vòng chu chuyển của vốn và tất sẽ hoạtđộng kém hiệu quả Vậy bản chất của kinh doanh thương mại là hoạt độngnhằm mục đích thu lợi nhuận Song mặc dù tìm mọi cách tăng lợi nhuận cácdoanh nghiệp luôn phải nhớ là phải luôn đi đúng hướng, phục vụ cho mục tiêukinh tế-xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trong thời kỳ cụ thể Điềunày đòi hỏi các doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu và nắm vữngquy chế, quy định của Nhà nước đồng thời cũng phải hiểu rõ các quy luậtkinh tế chi phối hoạt động của thị trường (Quy luật hàng hoá vận động từ nơi

có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật muacủa người chán bán cho người cần )

Những năm tới, với sự công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước đượcđẩy mạnh, ngành thương mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công

nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, phục vụ một cách đắc lực bằng lực lượngvật chất của mình, đồng thời, thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đạihoá đất nước cũng tạo ra những tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày càng đadạng, phong phú, hiện đại để mở rộng và phát triển không ngừng thị trường

và quy mô của lưu thông hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân

+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và vănminh nhằm phục vụ tốt nhất người tiêu dùng Ngày nay trong hoạt động kinhdoanh thương mại, dịch vụ là lĩnh vực cạnh tranh Doanh nghiệp có phát triển

mà mở rộng được thị trường hay không, một phần lớn phụ thuộc vào các hoạtđộng dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi và văn minh hay không

+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh tuânthủ luật pháp và chính sách xã hội Muốn tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợinhuận thì đi đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giảm các khoảnchi phí kinh doanh không cần thiết, lãng phí và có khả năng giảm Trong mốiquan hệ chi phí và thu nhập, phải có chi mới có thu, phải biết chi mới có thu

Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi không tạo ranguồn thu, các khoản chi phí có tính chất phô trương hình thức, lãng phí vôích Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lưu thông

Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên củakinh doanh thương mại Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hưởng

tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các đồngtiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng Dù đứngtrên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiệm của người quản trị điều hànhdoanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn được giao và phảiphát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị doanhnghiệp mỗi giai đoạn

2 Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường

* Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá dịch vụ đểlựa chọn kinh doanh Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định chođược nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện nay.Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó cũng có thểdoanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá chưa hề có trên thị trường nhưngqua nghiên cứu tin chắc rằng khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên Nghiêncứu và xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thờidoanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồnhàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng nhu cầu củakhách hàng từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ sởvật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh

* Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh: Kinhdoanh thương mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạtđộng kinh doanh Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có thể huyđộng được gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng và vốn vô hình như: Sựnổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng và con ngườivới tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã được đào tạo được huy động vàokinh doanh

Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quảntrị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng như sựphát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật,

kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật chất vàtinh thần với mọi thành viên

* Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vậnchuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng Trong đó tổ chức

phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vìchỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có nguồntrang trải chi phí lưu thông và mới có lợi nhuận Doanh nghiệp cũng phải dựtrữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định chocác khách hàng Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửahàng, quầy hàng để bán hàng Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vậnchuyển, giao nhận, thanh toán với người mua, người bán Trong hoạt độngkinh doanh cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng.Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút được kháchhàng và khách hàng tương lai của doanh nghiệp.

* Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệuquả kinh doanh

3 Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp

Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là

để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sảnxuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thứchàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức traođổi hiện vật Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thứccủa trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thônghàng hoá Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền(H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) trong giai đoạn hàng hoá được chuyển

từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng

Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá

từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị

sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trìnhhoạt động sản xuất kinh doanh

Chúng ta biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán,nhưng khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua vàngười bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khácnhau, mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cầngiá trị Ngược lại người mua rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có mộtgiá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu được giá trị củahàng hoá Như vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quátrình khác nhau về không gian và thời gian Quá trình thực hiện giá trị đượcthực hiện trước quá trình thực hiện giá trị sử dụng Quá trình thực hiện giá trịđược tiến hành trên thị trường, còn quá trình thực hiện giá trị được tiến hànhtrong tiêu dùng Khi việc bán hàng không thành thì tuy bản thân hàng hoákhông bị thiệt hại gì, nó không bị mất đi giá trị sử dụng, nhưng khi đó giá trịcủa hàng hoá không được thực hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng không thểthực hiện được, điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội của người sản xuấthàng hoá không được xã hội thừa nhận, ở nước ta trước đây, trong cơ chếquản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, hàng hoá được Nhà nướccấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh Hàng hoá được bán với giá “rẻ như tro” Giá

cả của một vật tách rời với giá trị của nó, hoạt động bán hàng chỉ là hình thức.Nhưng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986) đến nay nước ta đượcthực hiện phương thức đổi mới “Quản lý nền kinh tế theo cơ chế thị trường có

từ đây, từ khi hoạt động bán hàng được thực hiện, hàng hoá được đi vào lưuthông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực hiện giá trị của mình

- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sảnxuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạtđộng công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bánhàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận

là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiệnvật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp được hoànthành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuấtkinh doanh Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất,

nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp

Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cholợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng khôngđược tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâubán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh,

từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốnđầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy môkinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp

- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bánđược chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữtín trên thị trường Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vìvậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của ngườitiêu dùng đối với doanh nghiệp Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanhnghiệp trên thị trường

Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa làsản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội Điều này có ý nghĩa hếtsức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhậncủa xã hội về lao động củ người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện chodoanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng đượcthực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mậtthiết và có uy tín cao đối với khách hàng Đặc biệt trong nền kinh tế thịtrường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng

có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năngchiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.

- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bánvừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủđộng sáng tạo của các doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp

có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thịhiếu của người tiêu dùng Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt độngsản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi chohoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn

Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoànthiện bao nhiêu Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng

số lượng mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệpcàng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận Do đó vấn đề tổ chức hoạtđộng bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanhnghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phùhợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn

Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vịsản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàngnhư thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữatrong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàngphải đảm bảo các yêu cầu sau:

+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủngloại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp Đặc biệt trong nềnkinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàngphải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách

hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, đểthu được nhiều lợi nhuận

+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thịtrường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khaithác triệt để nhu cầu của thị trường Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏiphải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ởdạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán Chủ động nắm bắt nhu cầu vàkhả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuấtkinh doanh được thường xuyên và liên tục

+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mụcđích Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phảihướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục

vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản xuất,nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp

+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và khôngngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty

+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kếhoạch Phân công cụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm trađánh giá Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuậttrong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phíthấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng Đây là mục tiêu mà bất cứ doanhnghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quantrọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợinhuận Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phânphối đúng lượng hàng, luồng hàng Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hược

hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục

vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợinhuận

Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanhnghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bánhàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt độngnày có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp Muốn vậytrước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng

II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.

1- Nội dung

Hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến lượcchung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra Vìvậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó còn làviệc tìm mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hướng có lợinhất Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồmnhững nội dung chính sau:

 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu

1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường

Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trường,

vì vậy thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quảcông tác bán hàng Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm cần thiếtđầu tiên của doanh nghiệp Khi nói về thị trường thì có rất nhiều khái niệmđược đưa ra, nhưng hiện nay, theo quan điểm hiện đại

Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại lẫnnhau để xác định giá cả và chất lượng hàng hoá mua bán

Có khái niệm cho rằng: thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra hoạtđộng mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm kháchhàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự giống nhau và những người bán cụthể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá vàdoanh nghiệp thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng

Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp,định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sởđối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải thíchnhững hiện tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh Đồng thờithông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và các hành vi muasắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh, việc sửdụng lực lượng lao động và tiền vốn như sử dụng tiềm năng khác của doanhnghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất

Để nghiên cứu thị trường, trước tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc điểmtính chất của từng loại thị trường Hiện nay người ta dựa vào nhiều tiêu thứckhác nhau để chia thị trường thành: thị trường độc quyền và thị trường cạnhtranh, thị trường bán buôn và thị trường bán lẻ, thị trường công nghiệp và thịtrường tiêu dùng cá nhân, thị trường thống nhất và thị trường khu vực, thị

trường người mua và thị trường người bán, thị trường chính Trong đónghiên cứu thị trường tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan trọng đốivới hoạt động bán hàng Chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầutiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy động được mọi khả năng đáp ứng nhu cầumột cách tốt nhất Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc nghiêncứu, nắm bắt nhu cầu thị trường có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó đem lại kếtquả to lớn và góp phần nâng cao thế cạnh tranh của doanh nghiệp.

Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp phải giải đápđược những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lượng baonhiêu, sẽ được bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành côngviệc sau:

- Ước lượng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanhnghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu

- Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó

- Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách hàng

ưu thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn mua

và cơ cấu từng loại sản phẩm

- Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả

- Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuấtđược bao nhiêu sản phẩm, chất lượng và giá cả ra sao

Qua Công ty nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp đề ra các đối sách phùhợp nắm bắt, thoã mãn nhu cầu, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng cũngnhư hiệu quả của sản xuất kinh doanh Việc nghiên cứu thị trường thườngđược tiến hành theo hai bước sau: thu thập thông tin và xử lý thông tin Đểnghiên cứu thị trường có hai phương pháp chủ yếu thường đựoc sử dụng là:

+ Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phương pháp phổbiến nhất vì nó đỡ tốn kém nhưng chậm và mức độ tin cậy có hạn.

Phương pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống tư liệu, tài liệu thôngtin về thị trường

+ Nghiên cứu tại hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu thông quatiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường Để thu thập thôngtin có thể dùng phương pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra

Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó màphải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố cấuthành thị trường, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh hướnghoạt động của thị trường Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là cung cầu-giá cả - cạnh tranh Trong đó giá cả là nhân tố của thị trường, cung - cầu làtrung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của thịtrường

Trong kinh doanh để đảm bảo có hàng hoá, quá trình kinh doanh liên tụckhông bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải thực hiện phương châm “nhàbuôn nắm lấy sản xuất” Điều đó có nghĩa là không chỉ đơn giản là mua sản

phẩm được sản xuất mà phải cùng người sản xuất tạo ra sản phẩm Đầu tưnhân tài vật lực vào sản xuất càng nhiều bao nhiêu càng tăng khả năng cunglên bấy nhiêu Nhưng muốn cho hàng hoá bán ra phục vụ được nhu cầu và thịhiếu người tiêu dùng, có chất lượng cao thì các doanh nghiệp phải thườngxuyên tiếp thu ý kiến của người tiêu dùng để truyền đạt cho ngươì sản xuấtnhằm giúp cho việc nhanh chóng đổi mới công nghệ, đổi mới sản phẩm chophù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.

* Cầu:

Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh toán của các đơn vị, các tổchức kinh tế và tư nhân về hàng hoá Cầu hàng hoá chịu tác động rất lớn củaquy mô nhu cầu (Xét về mặt khối lượng) quy mô nhu cầu càng lớn thì cầucàng lớn và ngược lại, nhu cầu là nguồn gốc, nội dung của cầu, không có nhucầu thì không có cầu, nhu cầu tồn tại mang tính xã hội, còn cầu mang tính thịtrường Ngoài ra cầu còn chiụ tác động của nhiều nhân tố khác như giá cảhàng hoá và giá cả hàng hoá thay thế, đặc điểm tâm lý, thị hiếu người tiêudùng, sự tác động của chúng tới cầu và các chính sách khuyến khích hay hạnchế tiêu dùng hàng hoá

Kinh doanh trong cơ chế thị trường, xác định nhu cầu thị trường là mộtcông việc cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào Các doanhnghiệp cần phân biệt được cầu và nhu cầu Muốn xác định được nhu cầu,người kinh doanh phải là người thực sự đại diện cho quyền lợi người tiêudùng, quyền lợi này được biểu hiện với một lượng tiền nhất định Người ta cóthể mua được tối đa lượng hàng hoá với chất lượng cao, đảm bảo đáp ứngđược nhu cầu người tiêu dùng Người tiêu dùng phải có điều kiện mua hàngtốt nhất Muốn mua thì có hàng để mua, mua một cách dễ dàng, thuận lợi,

thoải mái Bên cạnh đó doanh nghiệp phải là cơ quan bảo hiểm cho kháchhàng để người tiêu dùng yên tâm dùng sản phẩm của mình.

* Giá cả:

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả là phạm trù kinh

tế tổng hợp, cho nên sự hình thành và vận động của nó chịu sự tác động tổnghợp của các nhân tố như giá trị cá biệt của hàng hoá, giá trị của đồng tièn, quyluật cung cầu, quy luật lưu thông tiền tệ, sự cạnh tranh trên thị trường

Các quy luật thị trường hình thành là do mối liên hệ giữa cung cầu và giá

cả thị trường thường xuyên tác động qua lại lẫn nhau Vì vậy, nghiên cứu thịtrường cần phải nghiên cứu sự tác động qua lại giữa chúng với nhau Cungcầu và giá cả thị trường có quan hệ mật thiết với nhau Chỉ cần một một trong

ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại thay đổi Khi cung lớn hơn cầu thì giá

cả sẽ giảm xuất, ngược lại khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả tăng lên Khi sốlượng cung cầu thì giá cả trên thị trường là giá cả bình quân nhưng khả năngnày hiếm khi xảy ra trên thị trường

S D

P

D

Cân bằng

Q Cân bằng

Q

Giao điểm của đường cung - cầu nói lên trạng thái cân bằng chung, cung

- cầu phản ánh mức giá cần thiết để có sự phù hợp cân đối cung cầu Xét trêntoàn xã hội thì trạng thái tối ưu trong tương quan cung cầu là sự cân đối, cânbằng hợp với chúng cả về khối lượng cơ cấu, mặt hàng, cả về không gian lẫnthời gian Nếu như cầu cao hơn cung thì một bộ phận sức mua không thựchiện được, xuất hiện loại cầu không được thoả mãn và liên quan đến nó là vấn

đề tiêu cực

Nếu như cung cao hơn cầu thì một phần hàng hoá không tiêu thụ được,

dự trữ hàng hoá tăng lên, nhu cầu về vốn lưu động tăng lên, chi phí lưu thôngcũng tăng

* Cạnh tranh trên thị trường:

Cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trường, do vậy nghiên cứu thịtrường nhất thiết phải nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường Nghiêncứu mức độ cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu môi trường doanh nghiệpđang kinh doanh để từ đó có cách ứng xử cho phù hợp Trên thị trường có bamối quan hệ cơ bản, ba mối quan hệ này tạo ra ba hình thức cạnh tranh của thịtrường

+ Cạnh tranh giữa người bán với người mua: là cuộc cạnh tranh diễn ratheo luật mua rẻ, bán đắt

+ Cạnh tranh giữa người mua với nhau: là cuộc cạnh tranh trên cơ sở quyluật cung cầu

+ Cạnh tranh giữa những người bán với nhau: (Cạnh tranh giữa cácdoanh nghiệp): là cuộc cạnh tranh trên vũ đài thị trường, đồng thời cũng làcuộc cạnh tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa sống còn đối với chủ doanh nghiệp

Trên thị trường căn cứ vào số lượng người mua, người bán mà nói quan

hệ giữa họ có các hình thái thị trường khác nhau Với từng hình thái thịtrường, các doanh nghiệp có các cách ứng xử khác nhau Có ba hình thái thịtrường phổ biến là: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường có tính độcquyền, thị trường độc quyền

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Số người tham gia thị trường tươngđối lớn, và không có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng lớn sản phẩmkhả dĩ ảnh hưởng đến giá cả Người mua và người bán không ai quyết địnhgiá cả mà chỉ chấp nhận mà thôi Các sản phẩm mua bán trên thị trường này

là đồng nhất, không có sự dị biệt Điều kiện tham gia thị trường sẽ dễ dàng nói chung thị trường cạnh tranh hoàn hảo khó tìm thấy trong điều kiện hiệnnay

- Thị trường độc quyền chỉ có người bán một loại sản phẩm hay dịch vụđặc thù mà những người bán khác không có hay không thể làm được Tìnhtrạng độc quyền chỉ có thể xảy ra khi không có sản phẩm nào thay thế sảnphẩm độc quyền

- Thị trường cạnh tranh có tính độc quyền: Đây là thị trường bao gồmnhiều doanh nghiệp nhỏ dễ ra nhập cũng dễ rút lại, mỗi doanh nghiệp sản xuấtmột loại hàng hoá hơi khác nhau Các doanh nghiệp mua bán hàng hoá rấtkhác nhau Hàng hoá khong hoàn toàn giống nhau, khi tăng giá cả mà không

bị phá sản Việc mua bán sản phẩm được thực hiện trong bầu không khí vừađộc quyền vừa cạnh tranh

Thực tế cho thấy khi sản xuất hàng hoá càng phát triển, số người bánhàng tăng lên thi cạnh tranh càng khốc liệt Trong quá trình ấy, một mặt sảnxuất hàng hoá với quy luật cạnh tranh sẽ lần lượt gạt bỏ ra khỏi thị trườngnhững chủ doanh nghiệp không có chiến lược cạnh tranh phù hợp, nhưng mặt

khác nó lại mở đường cho nhiều nơi sản phẩm của Công ty vẫn chưa đếnđược với người bệnh do nhiều yếu tố như vị trí địa lý, thu nhập của ngườidân, tập quán và chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân Về mặt chất lượng, giá cảCông ty bằng mọi cách đưa quy trình kiểm tra trước khi đem sản phẩm ra.Đồng thời có thể tổ chức được tốt công tác kế hoạch chính sách, trong việclưu chuyển hàng hoá, mua bán dự trữ một cách có khoa học, hợp lý, tiết kiệm

và hiệu quả nhất Kết quả nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu sẽ là cơ

sở để thực hiện các nội dung tiếp theo của hoạt động bán hàng

1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng:

Xây dựng- Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng có tầm quan trọng đặc biệtgiúp đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúpdoanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa Đồng thời nó còn giúp cho doanhnghiệp thoả mãn nhu cầu của các khách hàng một cách tốt nhất

Mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp thương mại là tổng hợp các đơn vịbán hàng liên kết và phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ bánhàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là sự sắp xếp có hệ thống, kết hợp chặt chẽcác loại hình kinh doanh nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu của khách hàngtheo phạm vi thị trường và ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp

Khi tổ chức – xây dựng mạng lưới bán hàng cần tuân theo những nguyêntắc dưới đây:

- Nguyên tắc hiệu quả: Là nguyên tắc cơ bản quan trọng nhất Nguyêntắc này đòi hỏi mạng lưới kinh doanh phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnhthị trường một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi cuốn được nhiều kháchhàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng, thoả mãn đầy đủ nhu cầu của kháchhàng

- Nguyên tắc hệ thống: Mục đích của nguyên tắc này là tạo thuận lợi chokhách hàng, đáp ứng được nguyên tắc này, mạng lưới bán hàng của doanhnghiệp phải được phân bố rộng rãi trên thị trường, các điểm bán hàng phảiđược khai trương ở nơi đông dân cư, gần đường giao thông có nhiều ngườiqua lại, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng ra vào mua hàng và người bánhàng được tiếp xúc với khách hàng.

- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc được coi trọng khi tổ

chức – Xây dựng mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp Do nhu cầu của thịtrường thường xuyên biến đổi cả về dung lượng và cơ cấu, vì vậy để thoả mãnđầy đủ nhu cầu đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàngnhanh nhạy thích nghi với các nhu cầu mới của khách hàng về cả quy mô vàphạm vi kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường

Khi tiến hành và phân bổ mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần vận

dụng các nguyên tắc trên cho phù hợp với tình hình kinh doanh của mìnhnhằm tạo ra một mạng lưới bán hàng có hiệu quả, bên cạnh đó doanh nghiệpcũng cần phải có tính thống nhất trong toàn mạng lưới bán hàng cũng như sựquản lý các mạng lưới trong quá trình kinh doanh nhằm thực hiện tốt các mụctiêu kế hoạch đã đề ra Đồng thời mạng lưới bán hàng khi được thiết lập phảiđảm bảo thoả mãn hai điều kiện phải kiểm soát được mạng lưới thông tin và

có hiệu quả Để đạt được hai điều kiện này thông thường có hai phương phápthiết lập mạng lưới bán hàng sau:

- Phương pháp vết dầu loang: Trên một thị trường xác định, người ta chỉthiết lập một địa điểm bán hàng duy nhất và thông qua việc bán hàng ngàycàng có uy tín, doanh nghiệp sẽ tiếp tục xây dựng và thiết lập mạng lưới bánhàng phủ kín khắp thị trường mà doanh nghiệp định thâm nhập, từ đó điềukiện và chi phối toàn bộ thị trường Đây là phương pháp mà các doanh nghiệp

kinh doanh hàng hoá và dịch vụ có uy tín, nổi tiếng trên thế giới thường ápdụng khi muốn xâm nhập vào thị trường mới.

- Phương pháp điểm hàng: Trái ngược với phương pháp vết dầu loang,phương pháp này trên cùng một khu vực thị trường, trong cùng một khoảngthời gian nhất định doanh nghiệp sẽ thiết lập cùng một lúc nhiều điểm bánhàng, nhanh chóng thâm nhập và khống chế thị trường Phương pháp nàythường được các doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh một thứ hàng hoánào đó trên một khu vực thị trường nhất định nhưng chưa hoàn toàn chiếmlĩnh thị trường đó, lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng kết hợp hai phương pháptrên để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường

Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ muabán

Hợp đồng kinh tế là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kếhoạch Nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Là biện

pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độquản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại Hợp đồng kinh tế thắtchặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng bán hàng haycòn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể dưới dạng đơnhàng, chào hàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên

có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá, trong hợp đồngphải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữahai bên

- Ngày tháng năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản vàngân hàng giao dịch Họ tên chức vụ của người ký kết hợp đồng

- Giá cả

- Bảo hành

- Điều kiện thu, giao nhận

- Phương thức thanh toán

- Trách nhiệm do phạm vi hợp đồng kinh tế

- Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng

- Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng kinh tế

- Các thoả thuận khác

Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ chínhxác, cụ thể để dễ hiểu Ngoài các điều kiện chủ yếu này ra còn có các điềukhoản thường lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích Đối tượng kýkết hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinhdoanh, thương nghiệp dịch vụ có nhu cầu mua sản phẩm của các doanhnghiệp và có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt thànhphần kinh tế cũng như địa bàn kinh doanh

1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng:

Ở khâu công tác này giải quyết các vấn đề kinh tế, tổ chức và luật phápphát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá, các doanhnghiệp mua bán với nhau thường ràng buộc trách nhiệm với nhau bằng việc

ký kết hợp đồng kinh tế Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của cácchủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bêncùng có lợi Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp trongquan hệ mua bán

Hợp đồng điều kiện là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kếhoạch nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Là biệnpháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độquản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại Hợp đồng thắt chặt cácmối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu hànghoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân Hợp đồng bán hàng hay còn gọi làhợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể là đơn đặt hàng, chàohàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên có thể điđến ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong hợp đồng phải đảm bảo cácđiều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa hai bên

+ Ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản vàngân hàng giao dịch, họ tên, chức vụ của người ký hợp đồng

+ Đối tượng của hợp đồng kinh tế tính bằng số lượng, khối lượng hoặcgiá trị quy ước

+ Giá cả

+ Bảo hành

+ Điều kiện thu, giao nhận

+ Phương thức thanh toán

ký hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinhdoanh, thương nghiệp dịch vụ có nhu cà có đủ các điều kiện để thực hiệnhợp đồng, không phân biệt thành phần kinh tế cũng như địa bàn kinh doanh

Tổ chức trước khi giao dịch cho khách hàng bằng việc chuẩn bị bao góiđóng hòm, bảo quản và các biện pháp kỹ thuật khác

Việc sử dụng các phương thức thanh toán như bán hàng thu tiền mặt haychuyển séc, nhận tiền mới giao hàng, cho thanh toán chậm trả đều có ảnhhưởng nhất định đến khối lượng hàng hoá bán ra Chế độ thanh toán gọn nhẹ,thuận lợi và phù hợp với khả năng của khách hàng sẽ thu hút được nhiềukhách hàng hơn Để đẩy mạnh bán hàng tạo uy tín và giữ khách hàng, doanhnghiệp cần nhạy bén, linh hoạt trong việc áp dụng các phương thức thanhtoán

1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng

Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệpphải đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ khác như: Quảng cáo, cá dịch vụ có liênquan xúc tiến bán hàng Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoảmãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn

về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàngcủa họ.

+ Quảng cáo:

Là cách thức làm cho khách hàng hiểu được hàng mà doanh nghiệp kinhdoanh để quyết định mua hàng hoá ấy Mục đích của quảng cáo là bán đượcnhiều hàng hoá, thu được nhiều lợi nhuận Hàng hoá muốn bán được ngoàivấn đề chất lượng, giá cả, hợp thị hiếu của người tiêu dùng phải cần biết đếnquảng cáo sẽ thông tin cho người tiêu dùng rõ về ưu thế sản phẩm của doanhnghiệp và về bản thân doanh nghiệp

Quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều phương tiện khác nhau như: báochí, đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp phích, bao bì sản phẩm, phimảnh

Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá ngày càng đa dạng vàphong phú, dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng Nó hỗtrợ cả trước, trong và sau khi bán hàng dịch vụ trước khi bán hàng nhằmchuẩn bị thị trường tiêu thụ, khuyếch trương thanh thế gây sự chú ý của kháchhàng Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu củadoanh nghiệp và khách hàng thể hiện sự tôn trọng và niềm tin cho khách

hàng Dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng Dướiđây là một số loại hình dịch vụ chủ yếu.

- Bán hàng và tổ chức chuyển đưa hàng hoá theo yêu cầu của kháchhàng

- Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho người tiêu dùng

- Tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm

+ Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động không kể cácphương tiện truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có năngsuất và có lợi ích

Vậy xúc tiến bán hàng bao hàm toàn bộ các thủ pháp được tiến hành vớingười tiêu dùng, với các điều kiện đẩy thương vụ và với sức bán để mở rộngdoanh số bán hàng của doanh nghiệp

1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng:

Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu quảcủa công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc thực hiệnchu kỳ sản xuất kinh doanh sau được tốt hơn

Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánhtình hình bán hàng của doanh nghiệp Lượng sản phẩm bán ra được đo bằngthước đo hiện vật và thước đo giá trị

- Bằng thước đo hiện vật, lượng sản phẩm bán ra biểu hiện bằng số mét,

kg, chiếc đáng bán được, thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể dưới lượnghàng hoá bán ra trong kỳ Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn hu cầu của cácthành viên trong xã hội, nhưng thước đo hiện vật có nhược điểm là không chophép doanh nghiệp tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi

doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánhđược.

- Bằng thước đo giá trị: Lượng sản phẩm hàng hoá bán ra biểu hiện côngviệc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng

Để mang tính so sánh được, khi tính giá trị sản lượng hàng hoá (doanhthu) người ta dùng giá trị buôn công nghiệp để tính

Công thức tính doanh thu:

Hệ số bán hàng SX = _ eq \f(Qt,SX) _ < 1

Hệ số quay kho = _ eq \f(DT,\f(Dđk+Dck,2)) _

Hệ số bán hàng hoá sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản phẩm vớinhu cầu thị trường Hệ số quay kho cho biết mức độ chu chuyển hàng hoá.Các hệ số này càng cao thì tốc độ bán hàng cao, càng tốt đối với doanhnghiệp

2 Các hình thức và phương pháp bán hàng.

2.1 Lựa chọn các kênh phân phối

Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng được thực hiện bằng nhiềukênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đếntay người tiêu dùng cuối cùng Các kênh này chính là hệ thống tổ chứcthương mại nối liền người sản xuất với người bán buôn, người bán lẻ, các đại

lý và người tiêu dùng cuối cùng

Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp haygián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình Mặc dù có rấtnhiều hình thức bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một

số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùngcuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bánqua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanhnghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng độc lập và cácđại lý Dưới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng:

1 Doanh nghiệp -> Người sử dụng cuối cùng, các hàng bán lẻ độc lập,cửa hiệu riêng.

2 Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng

3 Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buốn -> đại lý độc lập -> người sửdụng cuối cùng

4 Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập ->Người sử dụng cuối cùng

5 Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> người sử dụng cuói cùng

7 Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Người sử dụng cuối cùng.Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân

có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùngcho sản xuất (vật tư) được bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với doanhnghiệp tiêu dùng Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu đượcbán qua các trung gian khác nhau Ngày nay hình thức bán trực tiếp chokhách hàng có xu hướng phát triển và phổ biến ở hầu hết các ngnàh sản xuất,

vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng vàquan hệ các đơn đặt hàng cá biệt

Doanh nghiệp sau khi đã xác định được các kênh bán hàng, căn cứ vàochiến lược kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá vào cáckênh Đó là việc xác định lượng hàng hoá bán theo không gian và thời giantrên cơ sở cân đối khả năng hàng hoá của doanh nghiệp và nhu cầu của thịtrường Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo các yêu cầu

- Đảm bảo tình hình hoạt động bộ máy phân phối

- Giảm được chi phí lưu thông

- Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp

- Quản lý được các kênh tiêu thụ.

Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng mộtcách hợp lý sẽ làm cho các quá trình vận động hàng hoá trong lưu thôngnhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thịtrường để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận

2.2 Xác định các phương thức bán hàng:

Xác định phương thức bán hàng có liên quan trực tiếp các kênh bánhàng Doanh nghiệp có thể bán cho tổ chức trung gian và các đơn vị sản xuấttheo phương thức bán buôn, bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng theophương thức bán lẻ Trong thực tế các doanh nghiệp thường sử dụng đan xen

cả phương thức bán buôn và bán lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế cácnhược điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối ưu nhất

+ Phương thức bán buôn:

Là các loại hoạt động bán hàng hoá cho người mua để bán lại hay sửdụng cho các kinh doanh Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá cả ổnđịnh Các hình thức bán buôn bao gồm:

Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá Bên mua căn

cứ khả năng tiêu thụ, gía bán ra và tính toán các khoản chi phí, rủi ro, Nếuthấy mua được thì gặp gỡ thoả thuận với người bán để mua hàng Hình thứcnày tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người bán) có thể sản xuất theo kế hoạchmột cách ổn định và hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc địnhgiá lượng bán

Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổsung cho hình thức mua đứt bán đoạn không thể áp dụng được Hình thức này

hai bên thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình muabán và phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng.

Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất vàkhả năng hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sảnphẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm hànghoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi Ưu điểm củaphương thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạođiều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanhnhưng phương thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng cao và thườngphải trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soátđược giá bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy tín với khách hàng,không nắm bắt được yêu cầu của khách hàng và là người tiêu thụ cuối cùng

+ Phương thức bán lẻ:

Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến các hoạt động mua bánhàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định Bởi vậy khi nóiđến thị trường người ta phải nói đến phương thức bán lẻ

Phương thức bán lẻ có ưu điểm: là phương thức bán hàng đa dạng, hệthống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt được nhanh vàchính xác những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó cóđiều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng

Nhược điểm là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lựcphân tán, chu chuyển vốn chậm Phương thức này phù hợp với các doanhnghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp

III Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1 Các yếu tố chủ quan

Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt độngbán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt độngsản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố Dưới đây

là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp

- Chủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọncũng khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau Do đótuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chứccông tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất Đồng thời chất lượng sảnphẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏđến hoạt động bán hàng Nó tác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận cũng như

uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Tuy nhiên chất lượng cao phải cầnđến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầu đến chấtlượng hoàn hảo kèm với giá cao Vì vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp lựachọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bánhàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả cao

- Công nghệ sản xuất mà được phải sử dụng: tuy rằng trong nền kinh tếthị trường, định hướng marketing nhấn mạnh: “hãy bán những thứ thị trườngcần chứ không phải những thứ thị trường có” Nhưng để sản xuất ra thứ thịtrường cần lại là một vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảonhiều yếu tố Trong đó công nghệ sản xuất công nghiệp sản xuất hiện đại chophép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, tăng

năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấpnguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng.

- Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản lý và của cán

bộ công nhân viên, người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổchức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ gópphần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp làđiều kiện và khả năng sản xuất của doanh nghiệp Điều kiện của doanhnghiệp cho phép sản xuất được khối lượng hàng hoá nhiều hay ít, chất lượng

ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động bán hàng Chất lượng tốt, khối lượngphù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng, đồng thời nếu hoạt động sản xuấtkhuyến khích sản xuất phát triển

2 Các yếu tố khách quan.

Là yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệpkhông thể kiểm soát được Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chíchủ quan của doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trường văn hoá - xã hội,môi trường kinh tế công nghệ Môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị,pháp luật

- Môi trường văn hoá - xã hội thể hiện qua các tham số sau: Dân số ảnhhưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động đếndung lượng thị trường Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trườngphải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán không Và

do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bánhàng

+ Thu nhập dân cư: có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng muahàng của người tiêu dùng Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngượclại.

+ Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của ngườitiêu dùng Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu về cácsản phẩm có giá trị văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiêntiến

+ Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, người tiêudùng thường có thói quen như thế nào? Tâm lý mua ra sao? Đó là những yếu

tố không thể không xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng

+ Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thường thì mỗi dân tộc có sởthích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua

- Môi trường kinh tế và công nghệ: Đó là tham số về sự tăng trưởng củanền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sửdụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuậtchung của nền kinh tế cũng như của các ngành Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiêncứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng công nghệ mới, kỹthuật mới trong nền kinh tế

- Môi trường cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường đỏi hỏi cácdoanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh

có ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọnchiến lược cạnh tranh Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định đượctrạng thái cạnh tranh của thị trường Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thịtrường cạnh tranh độc quyền, hay thị trường độc quyền có cách ứng xử thíchhợp

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX

I Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Dược trung ương Mediplantex

Công ty CP Dược Trung ương Mediplantex (Tên giao dịch quốc tế làMediplantex National Pharmaceutical Join-Stock company) tiền thân là Công

ty thuốc Nam – thuốc Bắc Trung ương được thành lập theo quyết định số 170/BYT-QĐ của Bộ trưởng Bộ y tế ngày 1/4/1971 dưới sự chỉ đạo của Bộ y tế,Tổng công ty Dược Việt Nam, sự giúp đỡ của các ngành, sự cổ vũ động viêncủa công đoàn ngành y tế Việt Nam, sự lãnh đạo của quận uỷ Thanh Xuân,thành uỷ Hà Nội nhằm thực hiện những nhiệm vụ quan trọng mà Đảng vàNhà nước giao cho

1.1.Thời kỳ bao cấp (từ 1971 – 1990)

Trong thời kỳ này Công ty có tên là Công ty Dược liệu cấp I, là đơn vịkinh tế trực thuộc khối trung ương có nhiệm vụ hướng dẫn trồng trọt, thumua, chế biến dược liệu, phân phối thuốc Nam – thuốc Bắc để cung cấpnguyên liệu, dược liệu cho các Công ty, xí nghiệp, bệnh viện… trên toàn quốctheo kế hoạch của Nhà nước

Được cấp vốn để thực hiện các nhiệm vụ trên, có con dấu riêng và được

mở tài khoản ở ngân hàng, được trích lập và sử dụng quỹ của công ty theo chế

độ hiện hành

Đặc trưng chung nhất của thời kỳ này là kế hoạch hoá tập trung thốngnhất

1.2.Thời kỳ kinh tế thị trường (Từ năm 1990 đến nay)

Vào năm 1990 theo xu hướng chung của nền kế toán đất nước Công tycũng bước vào thực hiện cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước

Từ năm 1993, theo quyết định số 406/BYT-QĐ ngày 22-04-1993 của Bộ

y tế Công ty chuyển thành một doanh nghiệp Nhà nước, là đơn vị thành viêncủa Tổng công ty dược Việt Nam, thuộc Bộ y tế Công ty được Bộ y tế xếp làdoanh nghiệp loại 1 với nhiệm vụ: Sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩunguyên phụ liệu, thành phẩm Đông Nam dược, thành phẩm Tân dược, dụng

cụ y tế, hương liệu Từ một đơn vị hoạt động theo cơ chế bao cấp chuyển sang

cơ chế kinh doanh tự hạch toán nên Công ty đã hết sức lúng túng trên conđường phát triển của mình, việc kinh doanh theo phương pháp cũ không cònphù hợp Cả thị trường dược trong nước bị chao đảo trong đó khó khăn hơn cả

là thị trường dược liệu trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường thuốc nội vàthuốc ngoại đe doạ sự tồn tại hàng ngày của Công ty Thêm vào đó, vốn hoạtđộng của Công ty cạn kiệt hầu như hoàn toàn phải vay vốn ngân hàng Cơ sởvật chất kỹ thuật nghèo nàn, lạc hậu, không thể sử dụng được Bộ máy biênchế cồng kềnh, trình độ chuyên môn kỹ thuật của các bộ công nhân viên trongCông ty còn thấp không đáp ứng được yêu cầu nhiệm vụ mới Một đòi hỏicấp bách là phải tìm ra hướng đi mới cho Công ty để thoát khỏi tình trạng khókhăn Đứng trước thực tế đó, ban lãnh đạo Công ty bằng sự đoàn kết nhất trí,nhanh chóng tìm ra những giải pháp để đưa Công ty vượt qua những khókhăn, tiếp tục phát triển

Trong Tổng Công ty Dược Việt Nam, Công ty CP Dược Trung ươngMediplantex là Công ty duy nhất đa dạng hoá chức năng nhiệm vụ vừa sảnxuất vừa kinh doanh Để phát huy sức mạnh tổng hợp giữa sản xuất và kinhdoanh được phép của Bộ y tế Công ty đã tiến hành sản xuất và kinh doanh