II Nội dung hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị
2. Cỏc hỡnh thức và phương phỏp bỏn hàng
2.1. Lựa chọn cỏc kờnh phõn phối
Trong nền kinh tế thị trường, việc bỏn hàng được thực hiện bằng nhiều kờnh khỏc nhau, theo đú cỏc sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiờu dựng cuối cựng. Cỏc kờnh này chớnh là hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất với người bỏn buụn, người bỏn lẻ, cỏc đại lý và người tiờu dựng cuối cựng.
Mỗi doanh nghiệp cú thể lựa chọn cỏc kờnh dài hay ngắn, trực tiếp hay giỏn tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mỡnh. Mặc dự cú rất nhiều hỡnh thức bỏn hàng nhưng đa số quỏ trỡnh bỏn hàng đều thụng qua một số kờnh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bỏn trực tiếp cho người tiờu dựng cuối cựng, bỏn thụng qua cỏc Cụng ty bỏn buụn của mỡnh và cỏc hóng bỏn qua cỏc cửa hàng, cỏc hóng bỏn lẻ độc lập. Tuỳ thuộc vào hàng hoỏ mà doanh nghiệp sử dụng cỏc hỡnh thức dịch vụ bỏn hàng của khỏch hàng độc lập và cỏc đại lý. Dưới đõy là sơ đồ của cỏc kờnh bỏn hàng:
DOANH NGHIỆP
Đại lý độc lập
Người sử dụng cuối cựng - Cỏc cửa hàng của doanh nghiệp - Cỏc cửa hàng bỏn lẻ.
Hóng buụn bỏn độc lập Chi nhỏnh bỏn buụn của
doanh nghiệp
1. Doanh nghiệp -> Người sử dụng cuối cựng, cỏc hàng bỏn lẻ độc lập, cửa hiệu riờng.
2. Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cựng...
3. Doanh nghiệp -> Chi nhỏnh bỏn buốn -> đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cựng.
4. Doanh nghiệp -> Chi nhỏnh bỏn buụn -> Hóng bỏn buụn độc lập -> Người sử dụng cuối cựng.
5. Doanh nghiệp -> Hóng bỏn buụn độc lập -> người sử dụng cuúi cựng 7. Doanh nghiệp -> Chi nhỏnh bỏn buụn -> Người sử dụng cuối cựng. Giữa hàng hoỏ tiờu dựng cho sản xuất và hàng hoỏ tiờu dựng cho cỏ nhõn cú sự khỏc nhau rất lớn, trong cỏc hỡnh thức bỏn phần lớn hàng hoỏ tiờu dựng cho sản xuất (vật tư) được bỏn trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp tiờu dựng. Trong khi cỏc hàng hoỏ tiờu dựng cho cỏ nhõn chủ yếu được bỏn qua cỏc trung gian khỏc nhau. Ngày nay hỡnh thức bỏn trực tiếp cho khỏch hàng cú xu hướng phỏt triển và phổ biến ở hầu hết cỏc ngnàh sản xuất, vỡ hỡnh thức bỏn hàng trực tiếp cho phộp phỏt triển cỏc quan hệ hợp đồng và quan hệ cỏc đơn đặt hàng cỏ biệt.
Doanh nghiệp sau khi đó xỏc định được cỏc kờnh bỏn hàng, căn cứ vào chiến lược kinh doanh của mỡnh sẽ tiến hành phõn phối hàng hoỏ vào cỏc kờnh. Đú là việc xỏc định lượng hàng hoỏ bỏn theo khụng gian và thời gian trờn cơ sở cõn đối khả năng hàng hoỏ của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường. Quỏ trỡnh phõn phối hàng hoỏ phải đảm bảo cỏc yờu cầu.
- Đảm bảo tỡnh hỡnh hoạt động bộ mỏy phõn phối. - Giảm được chi phớ lưu thụng
- Quản lý được cỏc kờnh tiờu thụ.
Việc lựa chọn tổ chức, phõn phối hàng hoỏ cho cỏc kờnh bỏn hàng một cỏch hợp lý sẽ làm cho cỏc quỏ trỡnh vận động hàng hoỏ trong lưu thụng nhanh, đẩy mạnh bỏn hàng, tiết kiệm chi phớ, khai thỏc tốt nhất nhu cầu thị trường để đạt mục đớch tối đa hoỏ lợi nhuận.
2.2 Xỏc định cỏc phương thức bỏn hàng:
Xỏc định phương thức bỏn hàng cú liờn quan trực tiếp cỏc kờnh bỏn hàng. Doanh nghiệp cú thể bỏn cho tổ chức trung gian và cỏc đơn vị sản xuất theo phương thức bỏn buụn, bỏn trực tiếp cho người sử dụng cuối cựng theo phương thức bỏn lẻ. Trong thực tế cỏc doanh nghiệp thường sử dụng đan xen cả phương thức bỏn buụn và bỏn lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế cỏc nhược điểm tạo nờn hệ thống bỏn hàng tối ưu nhất.
+ Phương thức bỏn buụn:
Là cỏc loại hoạt động bỏn hàng hoỏ cho người mua để bỏn lại hay sử dụng cho cỏc kinh doanh. Bỏn buụn thường bỏn với khối lượng lớn, giỏ cả ổn định. Cỏc hỡnh thức bỏn buụn bao gồm:
Mua đứt bỏn đoạn: bờn bỏn chủ động chào hàng, đặt giỏ. Bờn mua căn cứ khả năng tiờu thụ, gớa bỏn ra và tớnh toỏn cỏc khoản chi phớ, rủi ro, Nếu thấy mua được thỡ gặp gỡ thoả thuận với người bỏn để mua hàng. Hỡnh thức này tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người bỏn) cú thể sản xuất theo kế hoạch một cỏch ổn định và hiệu quả. Bờn mua hoàn toàn chủ động trong việc định giỏ lượng bỏn.
Mua bỏn theo hỡnh thức đại lý, ký gửi: Đõy là hỡnh thức cú ý nghĩa bổ sung cho hỡnh thức mua đứt bỏn đoạn khụng thể ỏp dụng được. Hỡnh thức này
hai bờn thống nhất với nhau về giỏ cả, chi phớ phỏt sinh trong quỏ trỡnh mua bỏn và phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng.
Liờn kết sản xuất và tiờu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất và khả năng hợp tỏc doanh nghiệp cú thể liờn kết trong sản xuất và tiờu thụ sản phẩm nhằm khai thỏc tạo nguồn hàng đỏp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm hàng hoỏ gúp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bờn cựng cú lợi. Ưu điểm của phương thức bỏn buụn là tiờu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phớ lưu thụng, thu hồi vốn nhanh nhưng phương thức này cũng làm cho giỏ cả hàng hoỏ nõng cao và thường phải trải qua cỏc khõu trung gian, doanh nghiệp sản xuất khụng kiểm soỏt được giỏ bỏn, khụng cú cơ hội để gõy thanh thế và tạo uy tớn với khỏch hàng, khụng nắm bắt được yờu cầu của khỏch hàng và là người tiờu thụ cuối cựng.
+ Phương thức bỏn lẻ:
Bỏn lẻ bao gồm cỏc hoạt động liờn quan đến cỏc hoạt động mua bỏn hàng bằng tiền trong một thời gian và khụng gian nhất định. Bởi vậy khi núi đến thị trường người ta phải núi đến phương thức bỏn lẻ.
Phương thức bỏn lẻ cú ưu điểm: là phương thức bỏn hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phỳ và tiện lợi, cú khả năng nắm bắt được nhanh và chớnh xỏc những mong muốn và nguyện vọng của người tiờu dựng từ đú cú điều kiện đỏp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiờu dựng.
Nhược điểm là tổ chức và quản lý tiờu thụ phức tạp, vốn và nhõn lực phõn tỏn, chu chuyển vốn chậm. Phương thức này phự hợp với cỏc doanh nghiệp cú quy mụ vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.