Phân tích quản trị chiến lược sản phẩm Clearmen

Chương I – Giới thiệu về công tyChương VIII – Chính sách chiêu thịChương II – Phân tích hành vi muaChương VI – Chính sách giáChương III – Phân đoạn thị trườngChương VII – Chính sách phân phốiChương IV – Hệ thống thông tinvà nghiên cứu MarketingChương V – Chính sách sản phẩmLời mở đầu – Kết luận

Sản phẩm sữa non Uni Colostrum – Công ty Unique LỜI MỞ ĐẦU Trẻ em hôm giới ngày mai, dù thời đại trẻ em mầm non nhân loại, cần tình yêu thương chăm sóc nâng niu cha mẹ ngày từ ngày đầu đời Theo lời khuyên từ chuyên gia dinh dưỡng bú sữa mẹ khoảng năm đầu đời tốt cho phát triển thể chất lẫn tinh thần cho trẻ Đặc biệt vòng 48 tiếng bé chào đời, sữa non mẹ tiết truyền sang cho bé không dưỡng chất sinh trưởng mà hệ thống miễn dịch, giúp bé tăng trưởng chống chọi với ảnh hưởng xấu môi trường vào thể bé Nhưng bà mẹ đủ nguồn sữa để đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng tháng đầu bé Và bà mẹ đủ hiểu biết để tận dụng nguồn sữa non để nuôi Chính điều nguyên nhân gây nên suy dinh dưỡng trẻ Qua thực trạng này, hiểu tầm quan trọng sữa non phát triển trẻ, với mong muốn san sẻ mối lo bà mẹ việc chăm sóc giúp bé phát triển toàn diện, Công ty Unique mắt sản phẩm sữa non mang tên Uni Colostrum Sữa non Uni Colostrum mang đến cho bé hệ dinh dưỡng khỏe mạnh, sức đề kháng tốt để loại bỏ nguy gây bệnh tình trạng còi xương suy dinh dưỡng Các bà mẹ từ lo lắng cho sức khỏe phát triển bé yêu! GVHD: Phạm Thị Thùy Miên – SVTH: B17KDN2 Sản phẩm sữa non Uni Colostrum – Công ty Unique PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY Giới thiêu chung 1) Unique công ty tiên phong lĩnh vực sản xuất phân phối sản phẩm chăm sóc sức khỏe chất lượng cao Với sản phẩm dành cho bà mẹ trẻ em đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sữa thị trường nước Tên công ty: Công ty Cổ Phần Unique Logo: Địa chỉ: Số 74 đường Tây Hồ, Phường Quảng An, quận Tây Hồ, Hà Nội Điện thoại: 04 3876 543 - Fax: 04 3456 789 Website: www.unique.com.vn Email: sales@unique.com.vn Unique với sản phẩm không cung cấp dinh dưỡng mà bảo vệ bé khỏi bệnh tật, nâng cao sức đề kháng và tăng cường khả miễn dịch cho bà mẹ trước sau sinh Với tiêu chí khách hàng trọng tâm, lấy chất lượng sản phẩm chất lượng phục vụ cao để đánh đổi lấy lòng tin khách hàng Cùng công nghệ dây chuyền sản xuất đại nhập từ nước đạt chuẩn quốc tế, đồng thời, công ty nhập sữa bột từ Úc để đảm bảo số lượng chất lượng sản xuất Với sản phẩm sữa non Uni Colostrum, công ty mua quyền sản xuất từ nước ngoài, đảm bảo sản phẩm sữa non chất lượng Việt Nam GVHD: Phạm Thị Thùy Miên – SVTH: B17KDN2 Sản phẩm sữa non Uni Colostrum – Công ty Unique 2) Tầm a) nhìn Sứ mệnh Sứ mệnh: Với mong muốn “san sẻ mối lo bà mẹ” mục tiêu “không có trẻ em suy dinh dưỡng”, Unique với sứ mệnh chăm sóc sức khỏe toàn diện cho mọi gia đình một cách tốt nhất bằng cách cho đời các sản phẩm bổ sung dinh dưỡng và khoáng chất thiết yếu cho thể b) Tầm nhìn: “Unique chăm sức khỏe hạnh phúc gia đình Việt Nam” Viễn cảnh c) “Unique thương hiệu sữa đầu niềm tin gia đình Việt Nam” Các mốc kiên quan trọng S4S: 3) 9/2009 Công ty Unique thành lập cho sản xuất lô sữa bột nhà máy nhà máy đặt 34 Hải Dương 01/2010 Đặt trụ sở 74 Tây Hồ, Hà Nội 5/2010 Tung sản phẩm bột ăn cho bé 3/2011 Ra mắt sản phẩm cốm dinh dưỡng cho trẻ em 11/2011 Đặt chi nhánh Đà Nẵng TP Hồ Chí Minh 8/2012 Nghiên cứu để tung sản phẩm sữa non Uni Colostrum 4) Tập Phương hướng mục tiêu phát triển chung: trung đầu tư vào hình ảnh hoạt động quảng cáo, sách ưu đãi, khuyến hợp lý để thu hút hút ý khách hàng GVHD: Phạm Thị Thùy Miên – SVTH: B17KDN2 Sản phẩm sữa non Uni Colostrum – Công ty Unique Đầu tư phát triển đội ngũ bán hàng trung gian phân phối để có hệ thống bán hàng rộng khắp Tăng lợi nhuận uy tín cho Công ty sách giá để đảm bảo sản phẩm sữa cao cấp xứng đáng với giá sản phẩm Về lâu dài: Không ngừng đầu tư trang máy móc sản xuất kiểm tra đại giúp đảm bảo chất lượng đầu sản phẩm nhằm nâng cao uy tín Xây dựng định vị thương hiệu sản phẩm uy tín lòng khách hàng đồng thời mở rộng thị phần thị trường tỉnh thành miền Trung Nam 5) Tình hình thị trường Trẻ sơ sinh, trẻ nhỏ thai sản chiếm số lượng lớn tổng dân số Trong đời sống người dân ngày cao, mong muốn có phát triển toàn diện tránh xa nguy bệnh tật, nhu cầu loại sữa cao cấp chất lượng ngày nhiều Đây hội để Unique tăng thị phần thị trường a) Căn theo vùng địa lí: Thị trường nội địa: Thị trường nội địa công ty chủ yếu tập trung vào thị o trường toàn quốc Chú trọng đến khu vực phía Bắc, miền Trung-Tây Nguyên, thị trường Bắc-Nam Bộ Công ty cho đặt chi nhánh TP Hồ Chí Minh thời gian gần để đảm bảo đáp ứng nhu cầu tiêu dùng miền Nam o Thị trường quốc tế: Khi thành công thị trường nội địa, tung sản phẩm sữa non Uni Colostrum, công ty tiếp cận với thị trường quốc tế Mục tiêu hướng đến khu vực Nam Á Trung-Nam Phi – nơi có nửa số trẻ bị suy dinh dưỡng b) o Căn vào đặc tính thói quen tiêu dùng: Thị trường doanh nghiệp: khách hàng sử dụng sản phẩm công ty Doanh thu Unique tăng 110%/năm cho thấy người tiêu dùng ngày tin dùng sản phẩm GVHD: Phạm Thị Thùy Miên – SVTH: B17KDN2 Sản phẩm sữa non Uni Colostrum – Công ty Unique o Thị trườnh cạnh tranh: Đối thủ công ty tất doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng sữa nước doanh nghiệp phân phối sữa nhập từ nước Riêng thị trường sữa non nói riêng, Unique doanh nghiệp nước có dây chuyền quyền sản xuất Đây lợi lớn cho Uni Colostrum o Thị trường tiềm năng: Thị trường tiềm doanh nghiệp bà mẹ trẻ, mang thai chưa có kinh nghiệm việc lựa chọn tiêu dùng sữa c) Căn vào mục đích tính chất sử dụng dịch vụ: o Thị trường người tiêu dùng: Thị trường người tiêu dùng công ty gồm hộ gia đình đã, có trẻ nhỏ o Thị trường kỹ nghệ: Công ty không tập trung khai thác thị trường o Thị trường người bán lại: Vì thành lập sản phẩm sữa cao cấp nên mạng lưới bán hàng công ty chưa phân bố rộng khắp dừng lại văn phòng đại diện, chi nhánh phân phối lớn o Thị trường công quyền: Công ty có dự định hướng đến thị trường công quyền quốc tế tổ chức phi phủ làm công việc từ thiện, hỗ trợ lương thực, thực phẩm cho người dân vùng nghèo đói GVHD: Phạm Thị Thùy Miên – SVTH: B17KDN2 Sản phẩm sữa non Uni Colostrum – Công ty Unique PHẦN II: PHÂN TÍCH HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu hành vi người tiêu dùng: 1.1 Yếu tố văn hóa Từ lâu đời, người Việt Nam có thói quen vắt bỏ lớp sữa đầu sau sinh họ nghĩ phần sữa chưa chín nguy hại cho em bé Nhưng phần sữa non tốt cho sức khỏe em bé Với sản phẩm sữa non Uni Colostrum, tập đoàn Unique hy vọng thay đổi quan điểm người Việt khiến họ tin dùng sản phẩm 1.2 Yếu tố xã hội  Các nhóm tham khảo: nhóm ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến quan điểm cách ứng xử người tiêu dùng Ở chủ yếu nhóm tham khảo ảnh hưởng trực tiếp (mặt đối mặt) Bao gồm: + Nhóm cận thiết: gồm bạn bè, gia đình, láng giềng, đồng nghiệp + Nhóm sơ thiết: gồm người hiệp hội thuộc ngành nghề công đoàn Thông qua nhóm tham khảo này, người từng sử dụng sản phẩm công ty giới thiệu cho người thân bạn bè biết  Vai trò địa vị xã hội: “Trẻ em hôm nay, giới ngày mai”, hệ trẻ khỏe mạnh thông minh niềm tự hào xã hội Và hệ trẻ mai sau trụ cờ nước nhà, đưa đất nước phát triển tương lai xa Vì vấn đề chăm sóc sức khỏe cho trẻ nhỏ quan trọng Tương lai, sức khỏe trí thông minh em phụ thuộc vào chăm sóc người lớn từ lúc bụng mẹ đặc biệt năm tuổi sau sinh 1.2 Yếu tố cá nhân  Tuổi tác: Tuổi tác có ảnh hưởng quan trọng người Đối với trẻ nhỏ từ bụng mẹ trình trẻ hình thành nên việc cung cấp đầy đủ dưỡng chất quan trọng, vấn đề xem trọng trẻ sinh giai đoạn phát triển Vì sản phẩm tốt cho bé vấn đề quan tâm nhà  Tình trạng kinh tế: Kinh tế nhân tố ảnh hưởng có tính chất định đến lựa chọn khả mua sắm cá nhân GVHD: Phạm Thị Thùy Miên – SVTH: B17KDN2 Sản phẩm sữa non Uni Colostrum – Công ty Unique + Những người có tình trạng kinh tế tốt, mức thu nhập cao họ sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm cao cấp cho bé sản phẩm họ sức khỏe em quan trọng + Những người có tình trạng kinh tế trung bình cố gắng thực quan tâm đến bé họ mua dùng sản phẩm với mức giá công ty đưa cho sản phẩm đắt Bên cạnh họ mua sản phẩm khác cho bé + Những người có tình trạng kinh tế thấp, thu nhập thấp có mua loại sữa thông dụng cho trẻ sơ sinh Yếu tố tâm lí  Động cơ: Trong trình mang thai cho bú bà mẹ thường gặp khó khăn 1.3 việc hấp thụ chất dinh dưỡng giai đoạn bà mẹ phải đối mặt với nhiều triệu chứng ốm nghén, thèm loại thức ăn bậy bạ không tốt cho sức khỏe Bên cạnh đó, trẻ sinh quan tiêu hóa chưa phát triển đầy đủ, không hấp thụ chất dinh dưỡng cần thiết khả miễn dịch chống lại bệnh tật Những vấn đề dẫn đến nhu cầu tìm kiếm loại sản phẩm giúp hấp thụ dễ dàng chất dinh dưỡng cung cấp đầy đủ dưỡng chất cho bé bà mẹ  Nhận thức: Quá trình nhận thức khách hàng có tác dụng đặc biệt quan trọng với hoạt động Marketing công ty, đó, công ty nỗ lực nhiều việc thực chương trình quảng cáo, thiết kế trang web,…thu hút ý, làm ghi nhớ tạo lòng tin từ phía khách hàng Tiến trình định mua người tiêu dùng: 2.1 Các vai trò việc mua sắm: • Người khởi xướng: bà mẹ trình mang thai cho bú, • • • • gia đình có trẻ em Người ảnh hưởng: gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, hàng xóm Người định: ông bố, bà mẹ Người mua: người thân, bố mẹ Người dùng: trẻ sơ sinh, trẻ nhỏ, bà mẹ mang thai-cho bú 2.2 Các bước trình định mua: GVHD: Phạm Thị Thùy Miên – SVTH: B17KDN2 Sản phẩm sữa non Uni Colostrum – Công ty Unique o Nhận thức nhu cầu: Đây giai đoạn tiến trình mua khách hàng nhận thấy có nhu cầu nảy sinh tác động yếu tố: + Kích thích bên trong: tâm lý muốn sinh khỏe mạnh, phát triển đầy đủ + Kích thích bên ngoài: quảng cáo, truyền miệng, PR o Tìm kiếm thông tin: Khi thúc nhu cầu đủ mạnh, khách hàng bắt đầu tìm kiếm thông tin để hiểu biết sản phẩm Vì từ đầu công ty đưa thông tin đơn giản dễ hiểu đầy đủ sản phẩm mà khách hàng dễ dàng hiểu sản phẩm Điều mà công ty quan tâm nguồn thông tin yếu mà khách hàng sử dụng tầm ảnh hưởng tương đối nguồn thông tin định mua Người tiêu dùng tìm kiếm thu thập nguồn thông tin mà công ty xây dựng: • Nguồn thông tin cá nhân • Nguồn thông tin thương mại: chủ yếu qua quảng cáo, nhân viên bán hàng, chi tiết ghi bao bì, nhà trung gian,… • Nguồn thông tin công cộng: đưa thông tin công ty lên phương tiện truyền thông đại chúng tivi, báo, tạp chí, Internet… • Nguồn thông tin kinh nghiệm: nguồn thông tin doanh nghiệp dựa vào lượng khách hàng sử dụng sản phẩm để tuyên truyền cho người thân, bạn bè o Đánh giá phương án lựa chọn: Sau tìm kiếm thông tin để lựa chọn số nhãn hiệu, đối tượng khách hàng đánh giá để đến lựa chọn cuối Khách hàng có nhiều cách đánh giá cách thiết lập tiêu chuẩn tương ứng với đặc điểm sản phẩm mà họ mong muốn o Quyết định mua: GVHD: Phạm Thị Thùy Miên – SVTH: B17KDN2 Sản phẩm sữa non Uni Colostrum – Công ty Unique Sau đánh giá, khách hàng hình thành ý định mua sản phẩm đánh gía cao đến định mua Tuy nhiên thái độ người khác, thay đổi biến động bất ngờ hoàn cảnh môi trường làm thay đổi định mua khách hàng Vì giai đoạn công ty tác động mạnh đến người tiêu dùng để thúc đẩy định mua hàng o Hành vi sau mua: Sau mua sản phẩm, khách hàng cảm thấy hài lòng không hài lòng mức độ đó, thể mối tương quan kì vọng lợi ích mà sản phẩm mang lại • Sự hài lòng: Nếu tính sử dụng sản phẩm tương xứng với kỳ vọng khách hàng khả khách hàng sử dụng nhãn hiệu thường xuyên cao • Sự không hài lòng: Nếu tính sử dụng sản phẩm không tương xứng với kỳ vọng khách hàng khách hàng tỏ bực tức, tảy chay sản phẩm chí họ truyền bá thông tin xấu cho người khác Điều làm cho công ty lượng lớn khách hàng ảnh hưởng uy tín công ty Do mà công ty đưa lời sản phẩm cách trung thực khiêm tốn công sản phẩm cho khách hàng có hài lòng chí cao so với mong đợi với sản phẩm Bên cạnh công ty đưa nhiều giải pháp hỗ trợ tiếp thu ý kiến khách hàng GVHD: Phạm Thị Thùy Miên – SVTH: B17KDN2 Sản phẩm sữa non Uni Colostrum – Công ty Unique PHẦN III: PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG - LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG A PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG Xác định tiêu thức phân đoạn: Để đảm bảo tính định lượng định tính, phân đoạn thị trường sữa vào “ tiêu thức địa lý”,“tiêu thức nhân học” “nguyên tắc hành vi” 1.1 Phân đoạn theo tiêu thức địa lý: Châu Phi khu vực có tỷ lệ thấp còi cao (40%) Châu A nơi có số trẻ bị thấp còi nhiều giới (112 triệu trẻ em), hầu hết tập trung khu vực Trung Nam Á Vì vậy, thị trường phân chia thành đoạn thi trường: • Thị trường quốc tế: tập trung khu vực Đông Nam Á ,Trung Nam Á Châu Phi • Thị trường nội địa: chủ yếu tập trung thị trường nước 10 GVHD: Phạm Thị Thùy Miên – SVTH: B17KDN2 tâm trí khách hàng Nhãn hiệu giúp khách hàng nhận biết phân biệt sữa non Uni Colostrum với đối thủ cạnh tranh Logo Unique với dòng chữ “take care of your baby” in tất sản phẩm sữa nhằm cách khắc sâu vào tâm trí khách hàng hình ảnh Unique cố nỗ lực tốt cho hệ tương lai em d) Các yếu tố hữu hình Unique trọng đến yếu tố hữu bao bì sản phẩm, bảng hiệu quảng cáo chi nhánh nhà phân phối Đây phần quan trọng việc hoàn thiện hình ảnh sản phẩm sữa non Uni Colostrum e) Chất lượng sản phầm Chất lượng sản phẩm yếu tố mà khách hàng đánh giá so sánh dòng sữa công ty cạnh tranh khác sau sử dụng sản phẩm Việc đánh giá chất lượng sản phẩm cách xác điều khó Đồng thời, đối thủ cạnh tranh ngày nhiều, với nhiều hình thức PR khác nhau, việc đánh giá chất lượng sản phẩm cách xác vấn đề khó cho bà mẹ Tuy nhiên, Unique luôn nỗ lực chất lượng sản phẩm, hàm lượng dinh dưỡng, đồng thời chịu khách nhiệm thiếu sót gặp phải Unique luôn theo sát, lắng nghe ý kiến đóng góp từ phía khách hàng để hoàn thiện sản phẩm Công ty cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm Chúng nghiên cứu kỹ lưỡng cho phù hợp với trẻ nhỏ cho em phát triển cách an toàn Trong thời gian gần nhất, công ty sau thực đầy đủ bước tiến trình đưa vào thử nghiệm giới thiệu đến khách hàng Với dòng sản phẩm này, hi vọng đến gần với trẻ em hơn– mầm non tương lại Việt Nam nói riêng giới nói chung PHẦN VI CHÍNH SÁCH VỀ GIÁ Vai trò sách giá Trong yếu tố tạo nên marketing – mix, sách giá giữ vai trò quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến nhà cung cấp, khách hàng, đến doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh,… Xây dựng quản lý sách giá đắn điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp xâm nhập chiếm lĩnh thị trường hoạt động kinh doanh có hiệu cao Giá đóng vai trò định việc mua hàng hay hàng khác người tiêu thụ Đối với công ty giá có vai trò định cạnh tranh thị trường Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số lợi nhuận Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá 2.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp • Xét mặt giá cả: định giá phải phối hợp chặt chẽ với định sản phẩm, phân phối, cổ động Trong trường hợp sản phẩm định vị dựa yếu tố phi giá Kết cấu chất lượng sản phẩm quảng cáo phân phối,… ảnh hưởng mạnh mẽ có tính chất định tới việc định giá công ty • Xét mặt tổ chức công ty: công ty phân công ủy quyền cho nhà quản lý mặt hàng hay quản lý khu vực để định mức giá bán cụ thể • Xét mặt sản phẩm chất lượng sản phẩm: Đây sản phẩm theo nguyên mẫu nên doanh nghiệp định giá mối tương quan chất lượng giá sản phẩm 2.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp: • Tâm lý khách hàng: Những ngày sau sinh, vú người mẹ sản sinh chất gọi sữa non Dòng sữa màu vàng nhạt có chứa nhiều chất kháng thể giàu protein, lý tưởng cho trẻ sơ sinh dòng sữa non nhanh chóng trở nên loãng trắng (hay gọi sữa chuyển tiếp) Sau khoảng 3, ngày sữa trưởng thành bắt đầu xuất Đối với nhiều bà mẹ, sữa trưởng thành không đáp ứng nhu cầu bé quan chưa phát triển đầy đủ nên dễ dẫn đến suy dinh dưỡng bên cạnh việc cho bú tiêu tốn 500 ca lo ngày làm cho bà mẹ cảm thấy mệt mỏi khiến việc cung ứng sữa cho bé không đảm bảo chất lượng Vì lúc này, tâm lý muốn sử dụng sữa non nhằm nâng cao khả tiêu hóa, chống lại bệnh tật bé tăng cường sức khỏe mẹ cao Yếu tố tâm lí ảnh hưởng không nhỏ đến nhận thức giá khách hàng Khi đứng trước định sử dụng sản phẩm, họ cân nhắc cách kĩ lưỡng tự đặt câu hỏi chất lượng sản phẩm sao, có tốt không Do đó, định giá, đảm bảo thích ứng giá sản phẩm khả chấp nhận chi trả khách hàng Các bước xác định mức giá bản: Xác định mục tiêu: Trong sách giá sản phẩm mới, công ty theo đuổi mục tiêu 3.1 sau đây: - Mục tiêu tồn (giá cao chi phí) - Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận trước mắt - Mục tiêu tăng thị phần - Mục tiêu thu hồi vốn nhanh - Mục tiêu dẫn đầu chất lượng 3.2 Xác định nhu cầu sản phẩm: Mỗi mức giá dự kiến dẫn đến mức cầu khác Sữa non Unique loại hàng hóa uy tín, chất lượng cao nên giá cao so với sản phẩm sữa khác Điều góp phần nâng cao lòng tin khách hàng với sản phẩm, khách hàng cho giá cao nghĩa chất lượng tốt Bên cạnh dự đoán khối lượng bán yếu tố quan trọng chiến lược định giá công ty, nhân tố ảnh hưởng đến chi phí, soanh số thu nhập lợi nhuận doanh nghiệp Xác định chi phí: 3.2 Nhu cầu thị trường định giá tối đa mà công ty chào bán sản phẩm mình, giá tối thiểu chi phí công ty định • Chi phí trực tiếp: + Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp + Chi phí nhân công trực tiếp • Chi phí gián tiếp: + Chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp + Chi phí sản xuất chung 3.3 Phân tích giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh: Hiện thị trường Việt Nam chưa có doanh nghiệp sản xuất sữa non Chỉ có vài loại sữa non nhập khẩu từ nước sữa non Smart Hoa Kỳ sữa non Goodhealth 100% Pure Colostrum New Zealand Sữa non Smart bổ sung chất dinh dưỡng cần thiết Giúp tăng cường hệ miễn dịch Giúp thể trẻ phát triển khoẻ mạnh toàn diện 3.3.1 Sữa non Smart: Nhưng cuối năm 2011, theo cục an toàn thực phẩm Bộ y tế đưa công văn thu hồi loại sản phẩm cho không đảm bảo chất lượng lý đến sản phẩm lưu hành thị trường Do đó, Smart không đối thủ đáng để quan tâm Giá: 175.000 đồng/ hộp 75gram 3.3.2 Sữa non GoodHealth: Sữa non Good Health Colostrum 100% lấy từ sữa non bò mẹ New Zealand nguyên chất Hàm lượng sữa non 100% (Sữa non nguyên chất) Giá bán: 520.000 đồng/lọ 100g So với mức giá cao so với gia đình có thu nhập trung bình Vì chúng tung sản phẩm sữa non Unique rào cản thuế trung gian nhiều nên giá phải chăng, phù hợp kinh tế nhiều hộ gia đình Việt Nam 3.4 Lựa chọn phương pháp định giá: Unique sử dụng phương pháp định giá dựa vào chi phí BẢNG CHI PHÍ CHO NĂM Chi phí Định phí Biến phí (AFC) (AVC) Lương công nhân trực tiếp 300 triệu sản xuất Khấu hao TSCĐ 60 triệu Giá trị nguyên vật liệu 300 triệu Tổng vốn KD 200 triệu Thuê nhà, thuê đât 60 triệu Quảng cáo 10 triệu Chi phí cố định khác 15 triệu Chi phí tiền khác Tổng 90 triệu 345 triệu 690 triệu Với tổng chi phí năm 1035 triệu, lợi nhuận mà công ty muốn đạt 40% Công suất khai thác 4.000 sản phẩm/năm P = AC + 40% AC ( AC = AFC + AVC ) = AC (1 + 0,4) = 1035 (1+0,4) = 1449 triệu Vậy sản phẩm có giá: 1.449.000.000/4.000 = 362.000 đ/sp Vì vài thay đổi sách mục tiêu công ty mà giá sản phẩm có thay đổi trước tung thị trường Vì mức giá cuối mà công ty định đưa thị trường 3.5 Xác định mức giá cuối Sau thực bước khoảng giá thu hẹp Công ty xem xét thị trường để điều chỉnh mức giá cho phù hợp Để làm điều côgn ty xét thêm số sau: o Tâm lý chấp nhận giá khách hàng; o Chính sách giá doanh nghiệp; o Ảnh hưởng giá nhà phân phối, người bán hàng, sách nhà nước o Ảnh hưởng giá loại sản phẩm kinh doanh, sau thông báo giá chọn để phận thực Các chiến lươc điều chỉnh giá 4.1 Chiến lược giá chiết khấu bù trừ + Chiết khấu tiền mặt: 2/10/net20 + Chiết khấu số lượng: mua với số lượng nhiều công ty giảm chiết khấu toán 4.2 Chiết lược giá tâm lý Để tạo niềm tin khách hàng vào sản phẩm, công ty đặt giá chẵn cho sản phẩm Giá chẵn tạo tâm lý hàng tốt, cao cấp, dễ nhớ thuận tiện giao dịch 4.3 Chiến lược quảng cáo Vào ngày lễ đặc biệt 20/10, 8/3 hay ngày 1/6 công ty có chương trình khuyến giảm giá tặng kèm sản phẩm mua sữa non Unique PHẦN VII: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Mạng lưới phân phối sản phẩm sữa Unique tập trung thành phố lớn (Hà Nội, Tp.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng) thị trường nước, thị trường quốc tế,chỉ tập trung số nước gần Việt Nam (do điều kiện tài công ty) Công ty sử dụng kênh cấp để phân phối sản phẩm Chính sách đại lý Unique có ưu đãi đại lý để họ trở thành người bạn thân thiêt, chung thủy với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên cắt bỏ để làm gương cho đại lý khác Thường đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng Quản lý xây dựng hệ thống phân phối Hiện công ty có kênh phân phối: o Phân phối qua kênh truyền thống: (11 nhà phà phân phối độc lập Hà Nội, Tp.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng 6500 điểm bán lẻ ) thực phân phối 80% sản lượng công ty Unique mở 14 phòng trưng bày sản phẩm thành phố lớn nước Mục đích Unique nhằm mang lại tiện dụng cho khách hàng từ khắp miền nước Đồng thời, nơi đâu nước, khách hàng nhận chăm sóc, dẫn tư vấn nhiệt tình từ chuyên viên o Phân phối qua kênh đại: ( hệ thống siêu thị, nhà thuốc, Metro…) kết hợp kênh trực tiếp khác như: bệnh viện Nhi, bệnh viện Bà mẹ trẻ em, trường mầm non, tiểu học…?có khả chuyển bất lợi từ phía nhà cung cấp bên sang cho khách hàng 2.1 Quản lý kênh phân phối Để quản lý hiệu kênh phân phối thị trường, ?đang sử dụng ứng dụng CNTT đại tiêu biểu nhất, là: o Hệ thống Oracle E Business Suite 11i: thức đưa vào hoạt động 1/2007 Kết nối đến 10 địa điểm gồm: trụ sở, nhà máy, kho hàng toàn quốc o Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khác hàng (Customer Relationship Management – SAP): giải pháp tiếp cận hiệu với khách hàng Unique, giúp công ty thu thập đầy đủ thông tin nhu cầu khách hàng từ đưa sách xây dựng phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp o Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp – Enterprise Resource Planning (ERP): công cụ hỗ trợ nhân viên, cho phép mạng lưới phân phối Unique nước kết nối thông tin tới trung tâm hai tình huống: online offline Thông tin tập trung giúp Unique đưa xử lý kịp thời hỗ trợ xác việc lập kế hoạch Việc thu thập quản lý thông tin bán hàng đại lý để đáp ứng kịp thời, đem lại thỏa mãn cho khách hàng cấp độ cao Unique qua quản lý xuyên suốt sách giá, khuyến hệ thống phân phối Trong đối tượng quan trọng khách hàng đầu cuối hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày cải thiện 2.2 Xây dựng mạng lưới phân phối - Trong năm 2010, Unique đầu tư 200 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh 20 xe tải nhỏ cho nhà phân phối - Để hỗ trợ cho mạng lưới phân phối mình, Unique mở 10 phòng trưng bày thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh - Unique có kế hoạch mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, công ty có nhà phân phối thức Campuchia nước láng giềng khác Trong tương lai, tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối Châu Phi - Củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần thị trường mà Unique có thị phần chưa cao đặc biệt đô thị nhỏ Đội ngũ quản lý bán hàng - Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm vừa hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm công ty Kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phối phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng điểm bán hàng - Kinh nghiêm quản lý tốt chứng minh kết hoạt động kinh doanh bền vững Vinamilk quản lý đội ngũ quan lý nhiệt tình nhiều kinh nghiệm ngành Vững nghề vụ theo kịp thay đổi thị trường - Unique có đội ngũ quản lý hùng mạnh đầy tham vọng PHẦN VIII: CHÍNH SÁCH CHIÊU THỊ Xúc tiến hốn hợp bao gồm hoạt động tác động trực tiếp gián tiếp lên tâm lý thị hiếu khách hàng qua hoạt động quảng cáo, quan hệ công chúng, khuyến (Vì sản phẩm sữa cao cấp nên không chọn phương án bán hàng trực tiếp mà thông qua kênh bán hàng.) Đây công cụ để doanh nghiệp thực chương trình truyền thông marketing tới khách hàng nhằm xây dựng hình ảnh công ty tâm trí khách hàng, điều quan trọng góp phần tác động tới hành vi người tiêu dùng Mỗi công cụ marketing có nội dung, mục đích phương thức sử dụng khác nhau, đòi hỏi kết hợp khéo léo phối hợp chúng cách hữu hiệu theo tiến trình truyền thông thống dựa nguồn ngân quỹ phân chia hợp lý chúng Trước hết, sữa non sản phẩm sữa xa lạ với thị trường Việt Nam nên tìm hiểu o o o o Đối tượng khách hàng cần hướng tới Mục tiêu sản phẩm Thông điệp Chiến lược công ty tương lai 1) Khách hàng: Khách hàng mục tiêu sản phẩm đối tượng trẻ em từ 0-2 tuổi, phụ mang thai cho bú Trẻ sơ sinh cần cung cấp đủ lượng sữa mẹ đặc biệt sữa non vòng 48 tiếng sau chào đời Trong giai đoạn cho bú, người mẹ cần bổ sung lượng sữa định để đáp ứng nhu cầu phát triển 2) Mục tiêu: Giới thiệu sản phẩm sữa non Uni Colostrum đến khách hàng, khẳng định thương hiệu cho sản phẩm, tạo uy tín cho công ty Unique Tạo lòng tin lâu dài cho khách hàng sản phẩm sữa Uni Colostrum 3) Thông điệp: Thông điệp mà công ty muốn gửi đến khách hàng “Unique chăm sức khỏe hạnh phúc gia đình Việt Nam” 4) Chiến lược: Để đạt mục tiêu đề ra, Unique kết hợp kênh marketing là: quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp quan hệ công chúng Căn vào điều kiện có công ty, công ty chi khoảng tỷ đồng o QUẢNG CÁO Quảng cáo đóng vai trò quan trọng tiến trình tìm đến dịch vụ sử dụng khách hàng, nhận thức, hiểu biết, thuyết phục hành động Chúng hiểu rõ tình hình thực công ty, thứ thị trường sữa Việt Nam đông đúc với nhiều hãng sữa, thứ hai nhiều mặt hàng sữa thị trường riêng mặt hàng sữa non dường Việt nam thường bán chủ yếu thông qua mạng Internet Hiểu tầm quan trọng quảng cáo chiến lược xúc tiến hỗn hợp mình, trọng, đề cao sáng tạo không ngừng Để làm điều đó, công ty phần ngân sách tỷ đồng để phục vụ cho quảng cáo hình thức Xây dựng mục tiêu quảng cáo theo mô hình 5M: Mission – Mục tiêu: • - Giới thiệu sản phẩm tầm quan trọng sữa non Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Uni Colostrum Money – Ngân sách quảng cáo: • Ngân sách chi cho quảng cáo dựa khả tài Unique • - Media – Phương tiện quảng cáo: Thông qua báo chí, radio, truyền hình Thực chiến dịch quảng cáo trời, phát tờ rơi… Quảng cáo thông qua website công ty: www.unique.com.vn • Message – Thông điệp quảng cáo: “Unique chăm sức khỏe hạnh phúc gia đình Việt Nam” • Measurement – Đo lường hiệu quảng cáo Đánh giá hiệu quảng cáo khảo sát, nghiên cứu thị trường sau chiến dịch quảng cáo để biết mức độ tiếp nhận quảng cáo khách hàng, hiểu biết, ấn tượng qua thông điệp thay đổi hành vi tác động quảng cáo o KHUYẾN MÃI • Mục tiêu: - Nhằm thu hút quan tâm khách hàng - Tạo niềm tin ban đầu cho khách hàng để nhận tin daaungf lâu dài sau • Hình thức khuyến Những sách thay đổi tùy theo thời điểm khác tình hình công ty thời điểm o QUAN HỆ CÔNG CHÚNG Để tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đầu tư vào hoạt động mang tính xã hội cao tài trợ suất học bổng cho trẻ em nghèo, xây nhà tình thương KẾT LUẬN Uni Colostrum cố gắng hết sức để chiến thắng cuộc đua giành lòng tin yêu của khách hàng và với những nỗ lực đã bỏ sữa non Uni Colostrum hi vọng giúp Unique tạo được một thương hiệu mới phân khúc thi trường đầy tiềm của thị trường sữa non rộng lớn Uni Colostrum sẽ góp phần giúp Unique hoàn thành sứ mệnh và triết lý kinh doanh của mình, là sản phẩm được yêu thích nhất mọi khu vực, xem khách hàng trung tâm cam kết đáp ứng nhu cầu khách hàng, bởi đơn giản Uni Colostrum đã đời từ nhu cầu của người tiêu dùng! Danh mục tài liệu tham khảo: o o o o o Giáo trình “Tiếp thị bản” – ThS Trần Thị Như Lâm, ThS Sái Thị Lệ Thủy Slide giảng “Tiếp thị bản” – Phạm Thị Thùy Miên www.dantri.com.vn www.suanonsmart.vn www.goodhealth.com.vn Bảng phân công công việc Lê Thị Ngọc Thu Đoàn Thị Điểm Trịnh Thị Phượng Nguyễn Thị Hồng Hương Hà Thị Vĩnh Thảo Vũ Thị Sen-B15KKT Chương I – Giới thiệu công ty Chương VIII – Chính sách chiêu thị Chương II – Phân tích hành vi mua Chương VI – Chính sách giá Chương III – Phân đoạn thị trường Chương VII – Chính sách phân phối Chương IV – Hệ thống thông tin nghiên cứu Marketing Chương V – Chính sách sản phẩm Lời mở đầu – Kết luận [...]... tố hữu hình như bao bì sản phẩm, các bảng hiệu quảng cáo tại các chi nhánh và nhà phân phối Đây là một phần rất quan trọng trong việc hoàn thiện hình ảnh sản phẩm sữa non Uni Colostrum e) Chất lượng sản phầm Chất lượng sản phẩm là yếu tố chính mà khách hàng đánh giá và so sánh giữa các dòng sữa công ty cạnh tranh khác sau khi đã sử dụng sản phẩm Việc đánh giá chất lượng sản phẩm một cách chính xác... của khách hàng vào sản phẩm, công ty sẽ đặt giá chẵn cho sản phẩm Giá chẵn sẽ tạo tâm lý hàng tốt, cao cấp, dễ nhớ và thuận tiện trong giao dịch 4.3 Chiến lược quảng cáo Vào các ngày lễ đặc biệt như 20/10, 8/3 hay ngày 1/6 công ty sẽ có những chương trình khuyến mãi như giảm giá hoặc tặng kèm sản phẩm khi mua sữa non Unique PHẦN VII: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Mạng lưới phân phối sản phẩm sữa Unique tập... yếu tố phi giá Kết cấu và chất lượng sản phẩm quảng cáo và phân phối,… ảnh hưởng mạnh mẽ và có tính chất quyết định tới việc định giá của công ty • Xét về mặt tổ chức của công ty: công ty sẽ phân công và ủy quyền cho các nhà quản lý mặt hàng hay quản lý khu vực để quyết định các mức giá bán cụ thể • Xét về mặt sản phẩm và chất lượng sản phẩm: Đây là sản phẩm mới theo nguyên mẫu nên doanh nghiệp định... thức uống sữa phù hợp nhất cho trẻ I Hệ thống cung cấp sản phẩm: Để cung cấp sản phẩmcho khách hàng một cách tốt nhất, công ty đã xây dựng một hệ thống cung cấp cụ thể Trong đó là mối quan hệ giữa nhà sản xuất, đại lý phân phối và khách hàng của sữa non Uni Colostrum II Dịch vụ cung cấp cho khách hàng: 1 Giới thiệu về sản phẩm: Sữa non Uni Colostrum Sản phầm sữa non Uni Colostrum được nghiên cứu trong... giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận 2 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá 2.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp • Xét về mặt giá cả: các quyết định về giá phải được phối hợp chặt chẽ với các quyết định về sản phẩm, phân phối, cổ động Trong trường hợp này sản phẩm được định vị dựa trên các yếu tố phi giá Kết cấu và chất lượng sản phẩm. .. thúc 6 tháng trưng bày và giới thiệu sản phẩm, công ty sẽ vẫn tiếp tục theo dõi sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm sữa non này, và mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm bằng các đại lý Đưa ra các chương trình thực hiện trong quá trình mở rộng thị trường Tìm hiểu cảm nhận của khách hàng khi dùng sữa non, để có hiểu được thị hiếu khách hàng rằng dòng sản phẩm này có phù hợp thể trạng trẻ em Việt... ty có thể chào bán sản phẩm của mình, còn giá tối thiểu là do chi phí của công ty quyết định • Chi phí trực tiếp: + Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp + Chi phí nhân công trực tiếp • Chi phí gián tiếp: + Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp + Chi phí sản xuất chung 3.3 Phân tích giá và sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trên thị trường Việt Nam chưa có doanh nghiệp nào sản xuất sữa non... quê nghèo Sao cho sản phẩm tiếp cận được ở những vùng xa xôi, hẻo lánh Đồng thời, Công ty sẽ dùng các chiến lược PR, quảng cáo để khách hàng tin tưởng vào dòng sản phẩm sữa non Mọi thắc mắc, khó khăn của bà mẹ khi cho con dùng sữa Uni Colostrum các chuyên gia tư vấn sẽ tận tình giúp đỡ qua mail, điện thoại hoặc wedsite của công ty Khi dùng Unicolostrum các bà mẹ không chỉ có được sản phẩm chất lượng... hàng Khi đứng trước quyết định sử dụng sản phẩm, họ sẽ cân nhắc một cách kĩ lưỡng và luôn tự đặt câu hỏi chất lượng của sản phẩm đó ra sao, có tốt không Do đó, khi định giá, chúng tôi luôn đảm bảo sự thích ứng giữa giá cả sản phẩm và khả năng chấp nhận chi trả của khách hàng 3 Các bước xác định mức giá cơ bản: Xác định mục tiêu: Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, công ty theo đuổi những mục... Xác định nhu cầu sản phẩm: Mỗi mức giá cả dự kiến sẽ dẫn đến mức cầu khác nhau Sữa non Unique là loại hàng hóa uy tín, chất lượng cao nên giá sẽ cao hơn so với các sản phẩm sữa khác Điều này cũng góp phần nâng cao lòng tin của khách hàng với sản phẩm, vì khách hàng cho rằng giá cao nghĩa là chất lượng tốt hơn Bên cạnh đó dự đoán khối lượng bán cũng là yếu tố quan trọng trong chiến lược định giá của