Trước sự lựa chọn có nên đầu tư sản xuất hay không? Câu trả lời quả thật không đơn giản , bởi nó liên quan đến sự thành công hay thất bại của công ty , liên quan tới đời sống , thu nhập của những người lao động , liên quan tới uy tín của công ty trên thương trường… Cho nên để dưa ra quyết định như vậy phải hết sức tránh cái nhìn phiến diện và chủ quan, mà phải thu thập thông tin đầy đủ nhất từ mọi phía , tính tới nhu cầu và xu hướng của ngành sủi, tính tới những nguồn kực của công ty và các bên có liên quan. Từ khó khăn đó việc vận dụng kiến thức Marketing vào quá trình ra quyết định tỏ ra là tương thích. Cụ thể ở đây công ty dược Traphaco đã biết vận dụng phương pháp điều tra , nghiên cứu thị trường để có được những thông tin chính xác về nhu cầu thị trường , thực trạng thị trường,và xu thế phát triển của thị trường. Từ đó làm cơ sở để hoạch định những chính sách phát triển. Thị trường viên bổ sủi bọt tỏ ra là một thì trương tiềm năng, không chỉ ở quy mô, ở mức sinh lời cao, ở mức tăng trưởng cao mà còn ở những cơ hội mở rộng cho những người biết khai thác , biết đi theo những hướng đi mới. Tuy nhiên nó tiềm ẩn những thách thức không nhỏ như vốn đầu tư lớn , chi phí cho việc tung sản phẩm ra thị trường cao và các khách hàng đặc biệt khó tính về chất lượng sản phẩm, những “gu” khác nhau. Với sự may mắn được công ty ưu đãi em đã được tham gia vào chương trình nghiên cứu thị trường viên sủi, em đã có cơ hội tìm hiểu về thị trường này làm tiền đề cho việc viết một chuyên đề tốt nghiệp với đề tài “ Một số giải pháp Marketing cho việc phát triển sản phẩm viên bổ sủi bọt của công ty dược Traphaco”.
BO CO CHUYấN -1 Lời cảm ơn Bớc vào giai đoạn thực tập, đồng nghĩa với việc bớc từ giai đoạn lý thuyết sang giai đoạn thực tế Với ba năm rởi lắng nghe lời thầy giảng, đọc tìm hiểu sách tạo cho chúng em hệ thống kiến thức nh giới quan, phơng pháp luận để hiểu vấn đề diễn Nó tạo gốc vững để từ gốc đó, chúng em tiếp tục v ơn lên, phát triển tiếp thành ngời lao động thực thụ tạo lợi ích cho thân cộng đồng Tuy nhiên bớc vào giai đoạn tiếp xúc với thực tế, chúng em không khỏi bỡ ngỡ nhiều màu, nhiều vẻ Có lý thuyết nói rồi, có lý thuyết cha nói, có lý thuyết đúng, có lý thuyết cha phù hợp Trớc va chạm này, em xin cảm ơn thầy Trơng Đình Chiến tận tình bảo, hớng dẫn giải thắc mắc, khó khăn nh cho em đờng cần đến Em xin cảm ơn sở thực tập Công ty dợc Traphacô đồng ý tiếp nhận giúp đỡ trình thực tập Em xin cảm ơn anh Đặng Ngọc Vinh phận thị trờng trực tiếp hớng dẫn sở BO CO CHUYấN -2 Li NểI U Trc s la chn cú nờn u t sn xut hay khụng? Cõu tr li qu tht khụng n gin , bi nú liờn quan n s thnh cụng hay tht bi ca cụng ty , liờn quan ti i sng , thu nhp ca nhng ngi lao ng , liờn quan ti uy tớn ca cụng ty trờn thng trng Cho nờn da quyt nh nh vy phi ht sc trỏnh cỏi nhỡn phin din v ch quan, m phi thu thp thụng tin y nht t mi phớa , tớnh ti nhu cu v xu hng ca ngnh si, tớnh ti nhng ngun kc ca cụng ty v cỏc bờn cú liờn quan T khú khn ú vic dng kin thc Marketing vo quỏ trỡnh quyt nh t l tng thớch C th õy cụng ty dc Traphaco ó bit dng phng phỏp iu tra , nghiờn cu th trng cú c nhng thụng tin chớnh xỏc v nhu cu th trng , thc trng th trng,v xu th phỏt trin ca th trng T ú lm c s hoch nh nhng chớnh sỏch phỏt trin Th trng viờn b si bt t l mt thỡ trng tim nng, khụng ch quy mụ, mc sinh li cao, mc tng trng cao m cũn nhng c hi m rng cho nhng ngi bit khai thỏc , bit i theo nhng hng i mi Tuy nhiờn nú tim n nhng thỏch thc khụng nh nh u t ln , chi phớ cho vic tung sn phm th trng cao v cỏc khỏch hng c bit khú tớnh v cht lng sn phm, nhng gu khỏc Vi s may mn c cụng ty u ói em ó c tham gia vo chng trỡnh nghiờn cu th trng viờn si, em ó cú c hi tỡm hiu v th trng ny lm tin cho vic vit mt chuyờn tt nghip vi ti Mt s gii phỏp Marketing cho vic phỏt trin sn phm viờn b si bt ca cụng ty dc Traphaco BO CO CHUYấN -3 PHN MT Lí THUYT 1.Marketing Nh chỳng ta ó bit lng ca ci vt cht c to khong 100 nm tr li õy cú th bng lng ca ci vt cht c to my nghỡn nm v trc iu ú khng nh vi chỳng ta rng s tin b ca khoa hc cụng ngh ó lm cho lc lng sn xut tng lờn mt cỏch kỡ l v thỳc y nõng cao cht lng cuc sng V th ca ngi cha bao gi c t vo v th cao nh hin nay, nhu cu ca ngi cha bao gi c ỏp ng mt cỏch tho nh hin Tuy nhiờn s tin b ca khoa hc cụng ngh ú lm cho lng cung vt qua cu mt cỏch thng xuyờn lm gia tng s cnh tranh n mc lit ga cỏc doanh nghip vi Vn lm tn ti th trng, lm phỏt trin cú lói , lm t c nhng mc tiờu chin lc l nhng c bn tn ti mi doanh nghip Ngoi ng trc xu hng ton cu hoỏ , cỏc doanh gnhip khụng ch cnh tranh vớ cỏc doanh nghip nc m h cũn phi cnh tranh vi cỏc doanh nghip nc ngoi cú tim lc kinh t mnh hn cú nng lc qun lý tt hn Trc nhng iu kin tt yu ú s ny n v thng hoa khoa hc ngh thut Marketing l mt iu tt yu Theo nh ngha ca Philip Kotler: Marketing l mt quỏ trỡnh qun lý mang tớnh xó hi, nh ú m cỏc cỏ nhõn v th cú c nhng gỡ h cn v mong mun thụng qua vic to , cho bỏn v trao i nhng sn phm cú giỏ tr vi nhng ngi khỏc Theo nh ngha ca Vit Nam thỡ: BO CO CHUYấN -4 Marketing l mt quỏ trỡnh ca doanh nghip nhm tho nhu cu ca khỏch hng tr ờn c s ụi bờn cựng cú li Cỏc nh ngha ny u da trờn khỏi nim c bn lm nn tng cho khoa hc v ngh thut Marketing ú l khỏi nim nhu cu- nú quyt nh ton b h thng cỏc lnh vc Marketing Cho nờn chỳng ta phi hiu khỏi nim ny mt cỏch sõu sc thỡ mi mong nm c cỏi hn ca Marketing Nhu cu theo Philip Kotler l mt trng thỏi cm giỏc thiu ht mt s tho c bn no ú Khi s ao oc cú c nhng th c th tho nhng nhu cu sõu xa hn thỡ gi l mong mun V mong mun cú c nhng sn phmc th c hu thun ca kh nngv thỏi sn sng mua chỳng gi l yờu cu Vỡ th cỏc doanh nghip khụng nhng phi lng nh xem cú bao nhiờu ngi mong mun cú sn phm ca mỡnh , m iu quan trng hn l phi lng nh xem cú bao nhiờu ngi thc s sn sng v cú kh nng mua nú Hin cú ba lý thuyt ni ting nht v nhu cu l ký thuyt ca Sigmund Freud, ca Abraham Maslow v ca Frederick Herzberg Nhng lý thuyt ny cha ng nhng hm ý hon ton khỏc i vi vic phõn tớch ngi tiờu dựng v chin lc Marketing Lý thuyt nhu cu ca Freud ễng cho rng nhng lc lng tõm lý thc t nh hỡnh hnh vi ca ngi phn ln l vụ thc Freud thy ngi ó phi kỡm nộn bit bao nhiờu ham mun quỏ trỡnh ln lờn v chp nhn nhng quy tc xó hi Nhng ham mun ny khụng bao gi bin mt BO CO CHUYấN -5 hay b kim soỏt hon ton Chỳng xut hin gic m, l li , hnh vi bt phỏt T lý thuyt ny ca Freud ta co th thy c hi th trng cho cỏc doanh nghip tht l ln Nhỡn vo s di ta thy cỏc doanh nghip hin k c cỏc cụng ty nc ngoi mi ch ỏp ng c ẳ nhu cu ca ngi Nhu cu ca ngi í thc Vụ thc Cung ng ca doanh nghip Hin ti Cha Lý thuyt nhu cu ca Maslow , ụng ó tỡm cỏch gii thớch ti ti nhng thi im khỏc , ngi ta li b thụi thỳc bi nhng nhu cu khỏc Ti cú ngi ó dnh nhiu thi gian v sc lc m bo an ton cỏ nhõn v cú ngi li c gng ginh c s kớnh trng ca nhng ngi xung quanh? ễng cho rng nhu cu ca ngi c sp xp trt t theo th bc , t cp cn thit nht n ớt cn thit nht Con ngi s c gng tho trc ht l nhng nhu cu quan trng nht Khi ngi ta ó tho c mt nhu cu quan trng no ú thỡ nú s BO CO CHUYấN -6 khụng cũn l nhu cu hin thi na , v ngi ta li c gng tho nhu cu quan trng nht tip theo Th bc nhu cu oc th hin di hỡnh sau: Nhu cu t khng nh mỡnh Nhu cu c tụn trng Nhu cu xó hi (tỡnh yờu, cm giỏc thõn mt) Nhu cu an ton Nhu cu sinh lý (úi khỏt) Lý thuyt nhu cu ca Herzberg , ụng ó xõy dng mt lý thuyt ng c Hai yu t phõn bit nhng nhõn t khụng hi lũng (nhng yu t gõy nờn s khụng hi lũng ) Lý thuyt ny cú hai hm ý , th nht l ngi bỏn phi ht sc trỏnh nhng nhõn tú khụng hi lũng nh sỏch hng dn s si hay chớnh sỏch m bo dch v kộm Tuy nhiờn nhng chuyn ny khụng giỳp c bỏn hng tt T hai l nh sn xut cn xỏc nh nhng nhõn t hi lũng ch yu Nhng yu t hi lũng ny s to s khỏc bit ch yu ss khỏch hng suy tớnh xem nờn mua sn phm no H THNG THễNG TIN MARKETING BO CO CHUYấN -7 Nu hỡnh dung mt doanh nghip l mt ngi thỡ h thng thụng tin marketing chớnh l mt ca ngi ú Nú cú th nh hng cho chỳng ta nờn i theo hng no , khụng nờn i theo hng no , nú mụ t mc ớch chỳng ta hng ti v lng hoỏ mc ớch ú Cho nờn nn kinh t ton cu hoỏ v cnh trnah khc lit hin , vai trũ ca h thng thụng tin Marketing ngày lên nh nguồn lực thiếu đ- ợc yếu tố tạo nên lợi cạnh tranh thực hiệu quả, yếu tố tạo nên lợi cạnh tranh trớc ngày trở nên dễ bắt chớc đồng hoá Hệ thống thông tin Marketing theo PhilipKotler bao gồm ngời thiết bị quy trình thu thập, phân loại, phân tích đánh giá phân phối thông tin cần thiết kịp thời xác cho ngời soạn thảo định Marketing Thứ nhất: Điểm lu ý hệ thống thông tin tập hợp thành phần gồm ngời, thiết bị, quy trình thu thập thành phần đứng riêng rẽ độc lập để phát triển mà chúng tồn nh chỉnh thể tơng tác với Doanh nghiệp muốn phát triển hệ thống thông tin hoàn chỉnh trọng vào yếu tố mà lơ hai yếu tố Cho nên để hệ thống thông tin phát huy hiệu phát triển bền vững doanh nghiệp phải không ngừng hoàn thiện nâng cấp ba yếu tố ngời, thiết bị quy trình Thứ hai: hệ thống thông tin phải có tính định hớng nên thu thập thông tin không cần thu thập thông tin gì? Philip Kotler phát triển bảng câu hỏi nhằm xác định yêu cầu thông tin Marketing BO CO CHUYấN -8 gồm: Những kiểu định bạn thờng xuyên thông qua ? Những kiểu thông tin bạn cần để thông qua định ? Bạn nhận đợc kiểu thông tin ? Bạn yêu cầu định kỳ, nghiên cứu vấn đề gì? Những kiểu thông bạn muốn nhng cha nhận đợc ? Hàng ngày bạn muốn có thông tin gì? Những tạp chí thông báo thơng mại bạn thích đọc đợc gửi đến cho bạn thớng xuyên Những chuyên đề bạn muốn đợc thông tin thờng xuyên? Những kiểu chơng trình phân tích số liệu bạn muốn đọc có sẵn? 10.Theo ý kiến bạn hệ thống thông tin Marketing cải tiến bổ ích làm đợc gì? Thứ ba: Thông tin có tính chất cập nhật, xác khách quan Các tính chất phải song hành với vênh đợc Các tính chất thông tin định giá trị chúng, không đảm bảo đợc tính chất thông tin coi nh thông tin vô giá trị nhiều thông tin gây thiệt hại lớn tới doanh nghiệp Ví dụ doanh nghiệp nhận đợc thông tin thị trờng có nhu cầu lớn sản phẩm viên sủi vị dâu doanh nghiệp tổ chức đợc đầu t vào công nghệ để sản xuất viên sủi có vị dâu nhng đeens sản phẩm đời đa thị trờng không bán đợc tìm hiểu nguyên nhân Công ty biết nhu cầu thị trờng viên sủi viên có vị cam viên sủi có vị dâu - ví dụ tính xác thông tin Còn ví dụ BO CO CHUYấN -9 tính cập nhập thông tin: Cũng ví dụ Công ty đa sản phẩm viên sủi dâu không bán đợc tìm hiểu nguyên nhân biết đối thủ cạnh tranh nhanh chân lấp đầy chỗ trống thị trờng Nh thông tin sai doanh nghiệp làm thông tin thiệt hại không nhỏ, phải đầu t vào công nghệ, đầu t vào ngời, đầu t vài việc đa sản phẩm thị trờng.v.v nhng lại bán sản phẩm không đợc Nhà quản trị Marketing Xác định Phân tích nhu cầu thông tin Lập kế hoạch Phát triển thông tin Tình báo Ghi chép Marketing nội Thực Kiểm tra Phân phối Thông tin Phân tích hỗ trợ định Marketing Nghiên cứu Marketing Môi trờng Marketing Thị trờng mục tiêu Kênh Marketing Đối thủ cạnh tranh Công chúng Lực lợng môi trờng vĩ mô Hệ thống thông tin Marketing Hiện doanh nghiệp Việt Nam kể doanh nghiệp đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lợng cao hệ thống thông tin hoàn chỉnh , hệ thống thông tin dạng sơ khai Mặc dù nhu cầu thông tin họ có nhiều nhng họ thu thập thông tin cách thụ động có nhu cầu cấp bách phục vụ cho nhiệm vụ nguồn thông tin chủ yếu từ hệ thống kênh họ Họ cha có phận hay ngời chuyên trách thu thập thông tin, đánh giá thông tin Tiếp theo nguồn thông tin, họ cảm thấy bối rối tìm nguồn thông tin đâu nên họ có cách tự xoay sở với thông tin BO CO CHUYấN - 10 không đầy đủ Cho nên doanh nghiệp không tự cảch thiện hệ thông thông tin khó cạch tranh đợc kinh tế thông tin 3.Phân đoạn thị trờng Quan điểm Marketing hoạt động thoả mãn nhu cầu khách hàng sở đôi bên có lợi, mà đứng trớc sống đa dạng đầy màu sắc nh nhu cầu ngời đợc bung theo nhiều hớng khác nhau, muôn màu muôn vẻ Liệu với nguồn lực hữu hạn doanh nghiệp có đủ đáp ứng nguồn nhu cầu vô hạn ngời hay không Nguồn lực hữu hạn doanh nghiệp nên tập trung vào hoạt động thoả mãn nhu cầu giải để thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng tý Qua thực tiễn chứng minh: Không doanh nghiệp kể tập đoàn siêu khổng lồ đáp ứng đợc nhu cầu ngời, doanh nghiệp có tham vọng thoả mãn nhu cầu ngời dẫn tới tàn lụi Một số đối thủ cạnh tranh có lợi phục vụ nhóm khách hàng cụ thể với nhu cầu cụ thể Vậy thay cạnh tranh khắp nơi Công ty cần phải phát khúc thị trờng hấp dẫn mà Công ty phục vụ đợc cách hiệu Xu thế giới thơng mại toàn cầu, giới trở thành thị trờng không giới hạn quốc gia hay khu vực quốc tế Nh vậy, doanh nghiệp phải làm đứng trớc hàng loạt đối thủ cạnh sừng sỏ giới, tập đoàn siêu quốc gia Liệu sản phẩm họ cạnh tranh đợc với sản phẩm đợc khẳng định toàn giới hay không? đứng trớc toán nh doanh nghiệp Việt Nam không vận dụng chiến lợc phân đoạn thị trờng Do tìm kiếm đội ngũ khách hàng trung thành với họ, phục vụ nhu cầu riêng biết họ mong tồn kinh tế toàn cầu Sẽ có hai loại đối thủ chơi thành công kinh tế toàn cầu Một nhãn hiệu lớn mạnh Công ty lớn BO CO CHUYấN - 52 theo cảm nhận ấn tợng họ Traphacô Nếu ta định giá thấp so với ngời ta nghĩ tạo suy nghĩ tiêu cực chất lợng sản phẩm, ta định giá cao ngời tiêu dùng nản chí chuyển sang sản phẩm khác Việc định giá sản phẩm viên sủi phải tính tới giá đối thủ cạnh tranh Hiện thị trờng viên sủi, giá của sản phẩm khác nhng quy hai cực Đó sản phẩm ngoại giá cao giá sản phẩm nội lại rẻ Roch: Beroca: 50.000đ tube Larocobin: 38.000đ tule 10 viên UPSa: 30.000đ tule 10 viên Plusssz: 28.000đ tule 10 viên Nam Hà: 12.500 tule 10 viên Theo đánh giá giá sản phẩm nh Roche UPSA sản phẩm thuộc loại xa xỉ Còn Plusssz giá cao nhng chấp nhận đợc, nên sản phẩm Plusssz thuộc loại rẻ tiền, tiêu thụ chậm Trong thị trờng dợc phẩm tồn tâm lý chung giá sản phẩm cao đồng nghĩa với chất lợng cao, nguyên nhân làm cho sản phẩm ngoại tiêu thụ mạnh Bởi họ thiếu thông tin xác tác dụng thuốc nên họ thờng dựa vào tín hiệu giá Đây điểm đáng lu ý cho doanh nghiệp dợc Việt Nam muốn kéo khách hàng quay trở sản phẩm cho khách hàng giới thiệu chi tiết sản phẩm họ Khi mà có BO CO CHUYấN - 53 thông tin đầy đủ sản phẩm rồi, giá không tín hiệu quan trọng chất lợng giá Trong chờ đợi doanh nghiệp Việt Nam làm đợc điều này, tốt phải tuân theo nhận thức ngời tiêu dùng là: giá cao đồng nghĩa với chất lợng Từ số điểm theo em nên định giá sản phẩm mức 20.000đ Bởi thứ nhất: mức giá cao đảm bảo doanh thu cho doanh nghiệp chi trả cho chi phí chi phí giới thiệu đa sản phẩm Thứ hai, số 20.000 thuộc hàng số với 28.000đ với sản phẩm Plusssz làm cho ngời tiêu dùng hình dung chất lợng sản phẩm Traphacô đồng hạng với sản phẩm ngoại mà cụ thể Plussz Thứ 3: giá 20.000 mức giá cao so với 12.500đ Nam Hà làm cho ngời tiêu dùng nghĩ có khác biệt lớn Traphaco Nam Hà, nghĩ chất lợng Traphaco hản phải cao Nam Hà dám định giá cao nh vậy, lu ý sản phẩm Nam Hà bán chậm không đợc nhiều ngời tiêu dùng thích Thứ phù hợp với nhận thức giá ngời tiêu dùng sản phẩm Traphaco Thứ với giá 10.000đ/ viên so với sản phẩm cạnh tranh ngành sủi nh loại nớc giải khát coca cala 1.500đ/ chai viên sủi ta rẻ mà tác dụng bồi bổ thể nên xác suất chọn sủi cao hơn, so với chai sữa đậu nành thị trờng 1500đ/ chai 4.2 Điều chỉnh giá BO CO CHUYấN - 54 Qua đợt tăng giá thuốc thị trờng vừa qua, công ty Traphaco nỗ lực giữ nguyên giá bán nên tạo đợc uytín dân chúng nhiều Nên đa thị trờng sản phẩm viên sủi mà có xảy biến đổi giá theo em công ty cố gắng tránh chiến giá, xảy chiến giá gây thiệt hại lớn cho đôi bên, không phải dùng biện pháp marketing khác nh tăng cờng khuyến mại, quảng cáo quan hệ công chúng Những biện pháp có tác dụng lớn hỗ trợ cho việc bán sản phẩm chiến giá Chiến lựơc kênh Một trở ngại lớn việc phân phối sản phẩm viên sủi sủi phải đăng ký dới dạng thuốc nên sản phảm đợc phân phối qua cửa hàng thuốc có ngời có chuyên môn bán Nên không phù hợp với chiến lợc định vị công ty biến sản phẩm sủi thành thứ đò uống phổ biến, nh cản trở việc tạo lợi cạnh tranh thông qua kênh, sử dụng nh kênh khác nh phâm phối qua siêu thị, cửa hang bách hoá tạo lợi cạnh tranh Vì sản phẩm sủi phải phân phối qua kênh cũ công ty, có tạo đợc lợi cạnh tranh thông qua sách cho nha phân phối trung gian mà em xin trình bày sơ qua hệ thống kênh Traphaco mà em có dịp trình bày báo cáo thực tập tổng hợp - Trong hoạt động phân phối công ty TRAPHACO sử dụng cấu trúc kênh với loại kênh : Kênh không cấp, kênh cấp kênh hai cấp BO CO CHUYấN - 55 - Hệ thống phân phối công ty toàn quốc chủ yếu thông qua hệ thống có sẵn công ty dợc địa phơng, đồng thời giảm thiểu đợc rủi ro toán a Cấu trúc hoạt động kênh phân phối - Kênh không cấp : Công ty TRAPHACO sử dụng hệ thống quầy bán lẻ giới thiệu sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng Hệ thống cửa hàng chuỗi công ty hoạt động dới quản lý hiệu thuốc trung tâm Danh sách cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm công ty : ST T Tên cửa hàng Hiệu tâm Hiệu thuốc số 108 Thành công - Đống đa Hà nội Hiệu thuốc số 189 Tây sơn - Đống đa Hà nội Hiệu thuốc số 23 Quán thánh Ba đình Hà nội Hiệu thuốc số 36 Nguyễn Chí Thanh thuốc Địa trung 102 Thái thịnh - Đống đa Hà nội Ưu điểm : Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm có u điểm sau : Giới thiệu trực tiếp sản phẩm cho ngời tiêu dùng T vấn sử dụng sản phẩm cho ngời tiêu dùng - Điều quan trọng đặc thù sản phẩm thuốc Tổ chức thử nghiệm nghiên cứu khách hàng tiêu dùng trực tiếp thử nghiệm sản phẩm thông qua cửa hàng BO CO CHUYấN - 56 Tạo ấn tợng hình ảnh công ty Hạn chế : Phạm vi phân phối hẹp nên thực địa bàn Hà nội Chi phí tài nhân lực lớn - Kênh cấp : Kênh cấp kênh sử dụng trung gian bán lẻ, mô hình kênh cấp công ty sử dụng đội ngũ bán hàng cá nhân (trình dợc viên nhân viên giao hàng) bán hàng cho trung gian bán lẻ nhà thuốc t nhân, bệnh viện phòng mạch khu vực Hà nội Số lợng nhân viên giới thiệu sản phẩm giao hàng trực tiếp cho nhà thuốc phòng mạch Hà nội 12 ngời có nhân viên giới thiệu sản phẩm nhân viên bán hàng Hiện công ty thực giới thiệu giao hàng trực tiếp cho 319 nhà thuốc tổng số 1000 nhà thuốc 32 bệnh viện phòng mạch địa bàn Hà nội Các nhà thuốc bệnh viện phòng mạch lại lấy hàng thông qua trung gian bán buôn Hệ thống kênh có lợi hoạt động xúc tiến đẩy sản phẩm thực xúc tiến kéo quảng cáo truyền hình Tuy nhiên mạng lới phân phối có phạm vi hẹp áp dụng chủ yếu hà nội thành phố Hồ Chí Minh, chi phí đội ngũ nhân viên giao hàng lớn - Kênh hai cấp : Kênh cấp sử dụng thêm trung gian bán buôn để phân phối sản phẩm Công ty TRAPHACO sử dụng cấu trúc kênh cấp hầu hết tỉnh thuộc miền bắc miền trung Tuy nhiên cách thức tổ chức kênh tỉnh có khác nhau, tỉnh Thanh hoá, Nghệ an, Nam định, Quảng ninh, Thái nguyên, Hải phòng, Đà nẵng tỉnh có tiềm tiêu thụ sản phẩm lớn công ty triển khai mở quầy liên doanh với công ty dợc phẩm địa phơng BO CO CHUYấN - 57 trực tiếp cử nhân viên công ty phụ trách tỉnh Tại 23 tỉnh lại công ty phân phối thông qua 1-3 nhà bán buôn địa phơng, thờng công ty dợc cấp tỉnh Đây hệ thống kênh chủ lực công ty, hoạt động bán công ty thực qua hệ thống kênh mạnh, đồng thời hợp tác công ty TRAPHACO với thành viên hệ thống kênh cấp tốt Ưu điểm hệ thống kênh cấp có khả phủ lớn thị trờng, công ty gỉam đợc nhiều chi phí tận dụng đợc mạng lới phân phối có sẵn công ty dợc địa phơng Tuy nhiên công ty khó kiểm soát đợc hoạt động kênh thực xúc tiến đẩy qua kênh, khả tiếp nhận thông tin sản phẩm chậm Để khắc phục nhợc điểm công ty sử dụng nhân viên trực tiếp địa bàn tỉnh có tiềm lớn Về sách giá kênh phân phối có số đặc điểm sau: - Công ty áp dụng hệ thống chiết khấu cho nhà phân phối thống toàn quốc, áp dụng bảng giá bán buôn bán lẻ công khai cho ngời tiêu dùng nhận biết Sản phẩm công ty đa tiêu thụ đợc thống với hai loại giá đợc áp dụng Giá bán lẻ: Giá bán thống đến tay ngời tiêu dùng Giá bán buôn: Là mức giá thống đợc quy định làm chuẩn cho thành viên kênh lu thông sản phẩm thống nớc Giá bán lẻ thờng giá bán buôn cộng thêm 10% Dựa mức giá bán buôn chuẩn, công ty thực mức chiết khấu ngợc Tuy nhiên qua điều tra công ty thu đợc kết mức chiế khấu công ty thấp so với hãng khác Vậy đợi tung sản BO CO CHUYấN - 58 phẩm nhằm đắp ứng yêu cầu trung gian phân phối công ty nên tăng mức chiết khấu, đông thời mức chiết khấu cao kích thích tiêu thụ sản phẩm sủi, vai trò ngời bán lớn việc tiêu thụ sản phẩm Thờng xảy tình khách hàng hỏi mua loại thuốc A dù cửa hàng có hay sản phẩm A nhng ngời bán hàng lại giới thiệu sang loại thuốc B để mua ngời khách hàng chấp nhận Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp Trong giai đoạn đầu chu kỳ sản phẩm giai đoạn tung thị trờng vai trò biện pháp xúc tiến hỗn hợp đặc biệt quan trọng, định thành hay bại sản phẩm Trong thị trờng viên sủi không thị trờng mẻ nữa, hãng đợc xác định, nên ta không đa đợc biện pháp cách khoa học nghệ thuận khó lòng xác định đợc chỗ đứng thị trờng Việc đa biện pháp xúc tiến hỗn hợp phù hợp phải lệ thuộc vào khách hàng mục tiêu chúng ta, đặc thù sản phẩm, đặc thù thị trờng sủi hình tợng mà muốn xác lập Những biện pháp nh quảng cáo, khuyến mại quan hệ công chúng đa phải chỉnh thể, có hệ thống đa cách riêng rẽ đợc Hơn nữa, biện pháp phải kết hợp phù hợp với phơng pháp khác nh kênh sản phẩm giá 6.1 Quảng cáo Vai trò quảng cáo yếu tố quan trọng xúc tiến hỗn hợp Có thực tế thị trờng thuốc nội chung cho sản phẩm traphaco nói riêng quảng cáo mạnh đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm mạnh Cứ có đợt quảng cáo cho sản phẩm thuộc lập BO CO CHUYấN - 59 tức có khách hàng đến cửa hàng thuốc hỏi mua ngay, đến dừng quảng cáo lại lại khách hàng hỏi sản phẩm giảm Cho nên giai đoạn đa sản phẩm viên sủi thị trờng quảng cáo phải lãnh lấy trách nhiệm làm ngời mở đờng, đa khách hàng đến với sản phẩm viên sủi Nó tạo nhận biết cho khách hàng, hình thành cho họ cảm xúc, ấn tợng tốt viên sủi Quảng cáo phải mang nhiệm vụ truyền đạt chiến lợc định vị sản phẩm bàn làm việc khách hàng mục tiêu Để làm đợc việc quảng cáo phải thông qua phơng tiện truyền thông 6.1.1 Truyền hình: kênh quảng cáo phổ biến mà Công ty traphaco sử dụng, nên có nhiều kinh nghiệm quan hệ với truyền hình Điểm lu ý thông điệp quảng cáo nh nào? vấn đề sử dụng ý tởng quảng cáo đến cụ thể hoá ý tởng thông qua ngời, hoàn cảnh, thời điểm, địa điểm, môi trờng, màu sắc, âm thanh, thời lợng, tần suất Các quảng cáo thuốc Công ty dợc Việt Nam chạy theo khuôn mẫu chung sử dụng diễn viên để quảng cáo, nhân vật chủ yếu đọc tác dụng thuốc mà Nên chúng thờng không mang nhiều hiệu cảm xúc Đặc biệt không phù hợp với chiến lợc định vị hớng định vị sản phẩm viên sủi sản phẩm phổ biến, sử dụng gần nh đồ uống hàng ngày Cho nên, phải sử dụng ý tởng mới, khác biệt đặc biệt mang tính sáng tạo có hàm lợng trí thuệ cao phù hợp với đặc trng, lối sống suy nghĩ khách hàng mục tiêu tầng lớp lao động trí óc Rất tiếc BO CO CHUYấN - 60 thời gian có hạn nên em trình bày đợc ý tởng Về thời điểm quảng cáo, đa số tầng lớp lao động trí óc xem chơng trình thời nên ta quảng cáo trớc sau chơng trình thời có lợng ngời nhận đợc thông điệp quảng cáo cao Đấy trọng tâm Tiếp theo ta nên quảng cáo vào thời điểm từ 5h30 -7h, thời điểm đa số làm về, sau ngày làm việc căng thẳng, họ thờng theo dõi chơng trình ti vi, khoảng thời gian lựa chọn kênh khác nh VTV1, VTV3, đài Hà Nội, VTV2 Các kênh VTV3 Đài Hà Nội nên đợc u tiên có chơng trình giải trí chơng trình thời đài Hà Nội Về tần suất, theo đặc điểm tầng lớp lao động trí óc có trí nhớ tốt nên không nên quảng cáo với cờng độ cao, ngày phải phát mà liều lợng vừa phải đủ nhận biết, cho thông điệp ngấm dần vào 6.2 Khuyến mại Hiện phổ tiến tình trạng công ty khuyến mại sản phẩm cho khách hàng cuối hiệu tặng phẩm hay phiếu tham dự khuyến mại thờng bị trung gian phân phối chiếm giữ Nên Công ty không nên sử dụng hình thức khuyến mại cho khách hàng cuối cùng, có khuyến mại dới hình thức thêm sản phẩm tube, chẳng hạn tube 20 viên ta nên khuyến mại thêm viên tube Hình thức tỏ hữu dụng Ngoài có khuyến mại theo hình thức tham gia trúng thởng tỏ không phù hợp với lối sống khách hàng mục tiêu Từ Công ty nên chuyển hình thức khuyến mại sang đối tợng cử hàng thuốc, điều tra ta thu đợc kết vai trò BO CO CHUYấN - 61 ngời bán quan trọng việc bán sản phẩm, nên khuyến khích cho ngời bán hàng có tác dụng kích thích tiêu thụ Hình thức khuyến mại cho ngời bán đa dạng, không hạn chế nh cho khách hàng cuối Chúng khuyến mại theo số lợng sản phẩm nh mua 10 tupe tăng thêm túp, khuyến mại chiết giá, giảm giá, nhiên hình thức cần lu ý nhà thuốc giảm giá sản phẩm để cạnh tranh với Rồi hình thức khuyến mại tăng nhng đồ dùng, công cụ để hỗ trợ nh hộp để đựng tube viên sủi, hay đồng hồ in hình viên sủi 6.1.2 Quảng cáo báo, tạp chí Báo tạp chí ăn tinh thần không thê thiếu đợc tầng lớp lao động trí óc Nên quảng cáo báo tạp chí có hiệu cao Vậy, việc quan trọng lựa chọn loại báo tạp chí nào? Tất nhiên phải loại báo tạp chí họ thờng đọc Theo em, loại tạp chí mà khách hàng đa số ngời thuộc tầng lớp lao động trí óc đọc tập trí tia sáng tạp chí không đợc phổ biến dân chúng nhng phù hợp với khách hàng mục tiêu sản phẩm Ngoài ra, lựa chọn tạp chí báo chuyên môn điểm l u ý ý tởng thông điệp quảng cáo, ý tởng quảng cáo cách trình bày có hiệu quả, tránh đi, theo vết xe, khuôn mẫu quảng cáo sản phẩm thuốc Quảng cáo báo tạp chí phải đồng với quảng cáo truyền hình tạo cộng hởng cho nhân biết a thích Quảng cáo thông qua phụ nữ 6.1.3.Tờ rơi, áp phích: BO CO CHUYấN - 62 Qua điều tra thị trờng, cửa hiệu thuốc thờng phàn nàn rằng, Công ty Traphaco thờng thiếu áp phích để giới thiệu sản phẩm Qua đây, dịch vụ quảng cáo sản phẩm viên sủi vừa đáp ứng yêu cầu hiệu thuốc Các tờ rơi áp phích cung ứng cho hiệu thuốc nên đề nghị để vào nơi thuận tiện bắt mắt dễ đọc Tiếp đến phải sử dụng tờ rơi cách dùng u điểm tiếp cận đến đối tớng cung cấp thông tin iên sủi chi tiết Do đó, ta nên phân phát tờ rơi địa điểm mà khách hàng mục tiêu hay lui tới nh sạp báo, nơi hội họp, cửa hàng sách, th viện 6.3 Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng có vai trò không nhỏ khách hàng mục tiêu Nó có mang lại hiệu lớn, chiếm đợc cảm tình khách hàng mục tiêu Bởi đặc thù khách hàng mục tiêu tầng lớp lao động trí óc mong muốn tạo nhiều lợi ích xã hội, làm cho xã hội ngày tốt đẹp Nên chơng trình tài trợ sản phẩm cho em bé nghèo vợt khó, có cầu tiến hay ủng hộ quỹ phát triển tài năng, hoạt động kích thích học tập gây đợc tiếng vang lớn Chúng ta tài trợ cho sử dụng sản phẩm viên sủi trờng học Những thi, trò chơi mang tính chất giáo dục, trí tuệ phải mục tiêu mà Công ty hớng tới để tài trợ Những hoạt động tài trợ không phù hợp với khách hàng mục tiêu, phù hợp với chiếm lợc định vị Công ty mà có tác dụng tạo hình tợng tốt cho Công ty Nó dần BO CO CHUYấN - 63 không thu hút đối tợng mục tiêu mà lan toả đến tầng lớp khác xã hội BO CO CHUYấN - 64 KT LUN Vic thụng qua mt trng chỡnh nghiờn cu Marketing mt cỏch cú h thng iu ú t thõn ó th hin khoa hc & ngh thut Marketing ó thõm nhpvo hot ng kinh doanh ca cỏc doanh nghip H ó bit ỏp dng nhng kin thc Marketing vo nhng quyt nh quan trng nht ca doanh nghip t tỡm hiu nhu cu th trng n quyt nh u t vo sn xut cỏi gỡ, quyt nh tung th trng nh th no Lm nhng quyt nh nh vy thờm phn chớnh xỏc v giỏ tr cho s thnh cụng ca mỡnh Tuy nhiờn qua ỏnh giỏ mt cỏch chi tit chỳng ta cng nhn thy rng vic ng dng ny cha hon thin nh: i tng phng cha thớch hp , bi sn phm viờn si l sn phm mang c hai tớnh cht : Sn phm thuc; Sn phm mang tớnh cht tiờu dựng cỏ nhõn, chu nh hng nhiu ca thỏi , s thớch , li sng ca h Yu t cm tớnh tỏc ng mnh m n quyt nh ch khụng nh sn phm thuc thun tuý h buc phi mua sn phm cha bnh ch khụng phi l thớch hay khụng thớch Nờn tỡm hiu , nghiờn cu i tng l ngi tiờu dựng s l thớch hp nht th hai ; i tng nghiờn cu l ngi bỏn hng cỏc hiu thuc s cú nhng phc cht lng thụng tin, bi h chu nhiu yu t chi phi: Va l ngi tiờu dựng , va l ngi bỏn hng, va l dc s Nh vy , xỏc nh i tng thụng tin cha phự hp s lm nh hng ln n kt qu iu tra , n cht lng thụng tin, cú th lm cụng ty tn tht ln thụng tin sai õy l mt iu lu ý c bit m cụng ty nờn trỏnh BO CO CHUYấN - 65 Th trng viờn si ó hỡnh thnh khỏ lõu, cỏc v th ca cỏc hóng ó c xỏc lp, nhng iu ú khụng phi l mt tr ngi ln lm nu th trng ny l mt th trng hp dn , cú li nhun cao, cú mc tng trng ln tng lai v c bit quan trng l cụng ty cú mt chin lc cnh tranh hp lý , bit nh v chớnh xỏc cho hỡnh nh ca mỡnh, bit lp y l trng- nhng l trng ny ũi hi phi cú s sỏng to v t chin lc mi phỏt hin c Trong bi vit ny , em cú vit n nhng phn c bn ca kin thc Marketing m cha i sõu , c th hoỏ nhng kin thc c , mt phn l cha nm chc c lý thuyt v thiu nhng c s thc t Cho nờn bi vit cũn s si , thiu logic Rt mong thy thụng cm Em xin cm n thy- ngi ó giỳp v ch bo em rt nhiu thi gian thc va qua ! BO CO CHUYấN - 66 TI LIU THAM KHO Philip Kotler: Qun tr Marketing ( Nh xut bn thng kờ) Trng ỡnh Chin : Qun tr kờnh (Nh xut bn thng kờ -2001) TS Trng ỡnh Chin: Nhn thc v h thng cnh tranh kinh doanh ( Tp kinh t v phỏt trin) Nhiu tỏc gi- Rowan Gibson biờn tp: T li tng lai (Nh xut bn tr, Thi bỏo kinh t Si Gũn, Trung tõm kinh t Chõu Thỏi Bỡnh Dng- 2002) Gary Hamel & CK Prahalad: Competing for the Future ( Harvard Business School Press- 1995) Trn ỡnh Hu: n hin i t truyn thng ( Nh xut bn hoỏ- 1995) Nhiu tỏc gi: Tõm lý ngi Vit Nam : cỏi nhỡn t nhiu gúc (Nh xut bn hoỏ ) [...]... trình dợc viên đã giải quyết tốt những thắc mắc của Ông(bà) cha? Tốt 1 Hơi tốt 2 Bình thờng 3 Hơi kém 4 kém 5 C7 Nguồn sản phẩm của Traphaco, cửa hàng thờng lấy ở đâu? Công ty dợc phẩm địa phơng Cửa hàng của công ty Traphaco Nhà bán buôn dợc phẩm Khác (ghi rõ) C8 1 2 3 4 Trong việc bán những sản phẩm của Traphaco, theo Ông(bà) những biện pháp hỗ trợ nào cần khắc phục? Thông tin về đặc điểm sản phẩm. .. những yếu tố làm cho sản phẩm của Traphaco bán chạy không? Không đồng ý Bình thờng (2) (1) Đồng ý (3) Chất lợng sản phẩm Phù hợp với đặc điểm bệnh ở khu vực này Đợc sự giới thiệu của bác sĩ Đợc sự giới thiệu của ngời bán hàng Giá cả phù hợp Quảng cáo rầm rộ Sự nổi tiếng của công ty Bao gói đẹp Tên sản phẩm dễ nhớ Do sự giới thiệu của bạn bè C4 Ông (bà) biết đến công ty và sản phẩm của Traphaco từ những... chúng ta hợp tác ngày càng chặt chẽ hơn Rất mong đợc sự giúp đỡ của Ông(bà)! C1 Tha Ông(bà) hiện nay cửa hàng ông(bà) có bán các sản phẩm của công ty Traphaco không ? Có 1 Tiếp tục Không 2 Ngừng Xin ông(bà) vui lòng cho biết lý do tại sao cửa hàng mình lại không bán sản phẩm của công ty Traphaco ? C2 Ông(bà) có thể kể tên một số sản phẩm của Traphaco bán chạy nhất cửa hàng không? BO CO CHUYấN ... 7 Mạnh nhất 1 2 3 4 5 6 7 C11 Ông (bà) vui lòng cho biết mức độ tiêu thụ sản phẩm viên sủi tại cửa hàng của Ông (bà) nh thế nào? Không bán đợc 1 Thỉnh thoảng 2 Bán đợc 3 Bán đợc nhiều 4 C12 Theo ông bà viên sủi có thể là: Một loại thuốc 1 Một đồ uống giải khát 2 Một đồ uống bổ cho sức khoẻ 3 C13 Màu sắc của nớc sủi có liên quan đến chất lợng của sản phẩm không? 1 2 3 Không liên quan Liên quan rất chặt... C20 6 7 8 9 Viên bổ 1 2 3 Viên hạ nhiệt giảm đau 1 2 3 Dới đây là một số nhận định ngời ta cho là quan trọng về viên sủi bổ Xin ông (bà) vui lòng cho biết với mỗi nhận định nh vậy ông (bà ) đồng ý hay không đồng ý ? Không đồng ý Bình thờng Đồng ý Không biết/không trả lời Nghề nghiệp ảnh hởng đến việc 3 2 1 0 sử dụng viên sủi Giới tính ảnh hởng đến việc 3 2 1 0 sử dụng viên sủi ảnh hởng của ngời bán... Những tờ quảng cáo tại hội chợ, của hàng giới thiệu sản phẩm 4 4 Những Catalog về dợc phẩm 5 5 Giới thiệu của nhân viên bán hàng 6 6 Giới thiệu của các bác sĩ 7 7 Giới thiệu của các trình dợc viên 8 8 Giới thiệu của bạn bè ngời thân 9 9 Khác(ghi rõ) 10 10 C5 Xin cho biết tần suất viếng thăm (số lần gặp gỡ )của các trình dợc viên đến cửa hàng của Ông(bà) bao nhiêu lần một tháng? ... CHUYấN - 19 3 Địa chỉ 4 5 6 Số điện thoại: Ngày phỏng vấn: Độ dài cuộc phỏng Từ.giờđến giờ vấn: Tổng cộngphút Tên ngời phỏng vấn: 7 Số nhà Đờng Phố Tp Xin chào Ông (bà)! Tôi tên là nhân viên của công ty cổ phần Traphaco, hiện nay chúng tôi đang có cuộc tìm hiểu , đánh giá hệ thống phân phối của công ty nhằm cung ứng sản phẩm cho Ông (bà) tốt hơn Những ý kiến quý báu của Ông(bà) sẽ giúp chúng ta... (bà) mùi vị có liên quan đến việc lựa chọn viên sủi không? 1 3 5 Không liên quan Liên quan rất chặt chẽ Bình thờng BO CO CHUYấN C15 - 23 Theo Ông (bà) mùi vị nào của viên sủi đem lại sự dễ chịu? Không mùi, vị Cam Chanh Dâu Khác (ghi rõ) 1 2 3 4 5 C16 Với sự hình dung thì theo ông(bà) màu sắc viên sủi có thể gồm những màu sắc nào: (Sử dụng bảng màu ) Viên bổ sủi bọt (a) Viên sủi hạ nhiệt, giảm đau (b)... CHUYấN C9 - 22 Ông (bà) đã sử dụng viên bổ sủi bọt cha? Rồi 1 Cha 2 C10 Tiếp C10 Chuyển C11 Trong những lý do sau , xin cho biết lý do chủ yếu nào tác động đến việc quyết định sử dụng viên bổ sủi bọt của ông(bà)? Yếu tố nào tác động mạnh nhất? Thức uống đem lại sự dễ chịu Bồi bổ sức khoẻ Giải toả căng thẳng Mùi vị dễ chịu Chất lợng cao Cảm thấy năng động hơn Là đồ uống giải khát Chủ yếu 1 2 3 4 5 6 7... các đối thủ canh tranh, thì họ sẽ bị nuốt sống bởi tính quyết liệt của cạnh tranh" (M Poter) Thị trờng Việt Nam có một đặc tính nổi trội - đó là sự làm theo rất nhanh các sản phẩm bán chạy Khi một sản phẩm nào đó mới huất hiện, bán đợc hàng là lập tức mọc lên hàng loạt các cơ sở sản xuất kinh doanh sản phẩm, kinh doanh sản phẩm đó làm cho thị trờng bị bão hoà ngay lập tức VD: thị trờng trò chơi điện ... Năm mức độ sản phẩm Lợi ích cốt lõi sản phẩm cung cấp, bổ sung lợng vitamin cho thể Sản phẩm chung viên sủi dạng viên đợc đóng vào hộp thuận lợi cho việc sử dụng Sản phẩm mong đợi: Viên sủi tan... lợc định vụ sản phẩm viên sủi định vị trọng tâm trí khách hàng mục tiêu hình ảnh (biểu tợng) sản phẩm viên sủi Traphaco sản phẩm pr bàn làm việc khách hàng Chiến lợc sản phẩm 3.1 Sản phẩm 3.1.1... ca viờn si ca hng l: 435.500 ng BO CO CHUYấN - 41 Phần 3: Một số giải pháp Marketing cho việc phát triển sản phẩm viên sủi bổ Công ty Tra pha cô Phân đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu