BÀI GIẢNG MARKETTING bán HÀNG, MARKETING căn bản

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ MARKETING CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ MARKETING   Những nội dung cần nắm vững:  Những khái niệm marketng:  Marketing tiêu thụ sản phẩm  Nhu cầu tự nhiên, mong muốn, có khả toán, trao đổi, sản phẩm, giá trị, thoả mãn, nhà marketing, thị trường mục tiêu, phân khúc thị trường Những triết lý kinh doanh:  Các quan điểm hướng sản xuất, hướng sản phẩm, hướng tiêu thụ, marketing, marketing vị xã hội CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ MARKETING I– MARKETING? - Marketing bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị SX, bán hàng dịch vụ sau bán hàng MARKETING CHUẨN BỊ SẢN XUẤT SẢN XUẤT BÁN HÀNG (Tiêu thụ) DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG - Marketing vừa hoạt động vừa triết lý kinh doanh CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ MARKETING - Định nghĩa marketing:  Theo hướng xã hội: - Là hoạt động mang tính xã hội cá nhân tổ chức Thoả mãn nhu cầu họ thông qua việc trao đổi sản phẩm với người khác  Theo hướng quản trị marketing: - Marketing trình lập thực thi kế hoạch sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến bán sản phẩm cho khách hàng mục tiêu - Tạo nên trao đổi làm thoả mãn khách hàng đạt mục tiêu họ - CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ MARKETING II – Các khái niệm Marketing 1.Nhu cầu - Tự nhiên: Là cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận được, - Mong muốn: Là biểu cụ thể nhu cầu tự nhiên… - Có khả toán: Là mong muốn kèm theo khả mua Sản phẩm: Là phương tiện nhằm thoả mãn nhu cầu CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ MARKETING Trao đổi: Là trình đạt mong muốn việc đưa lại thứ khác Điều kiện: phải ≥ bên 4- Giá trị: so sánh lợi ích chi phí người mua để có sản phẩm qua trao đổi Sự thỏa mãn: Lợi ích mang lại từ sản phẩm sau lớn kết kỳ vọng sản phẩm trước mua người tiêu dùng CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ MARKETING III Vai trò Marketing doanh nghiệp Tài Sản xuất (a) Nhân Tài lực ing t ke r a M Tài xuất rk a M (b) Tài Marketing g n i et Sản xuất KH Sản Nhân lực Sản xuất Nhân lực it ng ke r a M (d) Nhân lực Sản xuất Nhân (c) lực K.H Marketing Tài (e) CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ MARKETING IV Những Quan điểm marketing Quan điểm hướng sản xuất Quan điểm hướng sản phẩm Quan điểm hướng tiêu thụ (lợi nhuận) Quan điểm hướng marketing Quan điểm hướng đạo đức - xã hội CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ MARKETING Tiêu thụ Marketing Tập trung sp DN Tập trung vào nhu cầu khách hàng Sản phẩm làm tìm cách bán Nhu cầu KH – SX-giao cho KH nhằm thoả mãn nhu cầu Quản Trị hướng D.Thu Q.trị hướng lợi nhuận Kế hoạch ngắn hạn K.hoạch dài hạn liên quan đến sản phẩm Coi trọng nhu cầu người bán Coi nhu cầu người mua CHƯƠNG II THỊ TRƯỜNG VÀ KHÚCTHỊ TRƯỜNG 10 /10 CHƯƠNG VII XÚC TIẾN BÁN III Khuyến mãi:     90 Là hoạt động khuyến khích mua sắm ngắn hạn Đối tượng hưởng khuyến mãi: Người tiêu dùng; nhà trung gian; lực lượng bán hàng… Mục tiêu khuyến mãi: Khuyến khích dùng thử sản phẩm; hấp dẫn khách hàng mới; kích thích khách hàng mua nhiều Công cụ khuyến mãi: Đợt khuyến mãi; tăng số lượng bán, giảm giá … Đánh giá Chương trình khuyến mãi: Phân tích liệu bán hàng; Điều tra khách hàng; Nghiên cứu thực nghiệm CHƯƠNG VII XÚC TIẾN BÁN IV Bán hàng trực tiếp:  Khái niệm: Là hình thức giới thiệu bán SP mang tính cá nhân, nhân viên hay nhóm nhân viên thực trước khách hàng mục tiêu  Ưu điểm: - Là kênh thông tin hai chiều - linh hoạt - Giảm chi phí truyền thông đến đối tượng không quan tâm đến sản phẩm - Tạo nên doanh số thực  Nhược điểm: Chi phí cao (cho tuyển dụng, đào tạo …)  Phạm vi bán: - có cửa hàng - Không có cửa hàng 91 CHƯƠNG VII XÚC TIẾN BÁN VI Marketing trực tiếp: Khái niệm: Hành động giao tiếp trực tiếp với khách hàng thông qua phương tiện: điện thoại, thư điện tử, catalog Mục tiêu: 92 - Tác động đến Nhận thức dự định mua KH - Tạo hội cho nhân viên bán hàng - Gửi thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh DN - Hướng dẫn KH mua lần sau CHƯƠNG VII XÚC TIẾN BÁN Lợi ích marketing trực tiếp Với người tiêu dùng - Tiết kiệm thời gian (đặc biệt KH nhà công nghiệp) - khỏi nhà - không bị quấy rối, Với người cung cấp 93 - Lựa chọn nhiều KH - Thông điệp bán cá nhân hóa KH hóa - Xây dựng quan hệ liên tục với KH - Có thể đến với KH tiềm vào thời điểm thích hợp - Đối thủ cạnh tranh chiến lược nhà cung cấp QUAN HỆ CÔNG CHÚNG (PR) 94 CHƯƠNG VII XÚC TIẾN BÁN V Quan hệ công chúng (PR) 1.Khái 95 niệm: Là hoạt động truyền thông để xây dựng bảo vệ danh tiếng doanh nghiệp, sản phẩm trước công chúng Có thể: Mang tính cá nhân, phải trả tiền, chịu hay không chịu kiểm soát nhà tài trợ Mục tiêu quan hệ công chúng Tạo hình ảnh cho sản phẩm, doanh nghiệp hay ngành Các dạng hoạt động quan hệ công chúng: Quan hệ báo chí; tuyên truyền SP; truyền thông DN; tư vấn; vận động hành lang Các phương tiện: Tài trợ , tổ chức kiện, xuất bản, nói CHƯƠNG VIII LẬP KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC MARKETING ti ê u bá n M ục ti ế n H th ốn g Xú c nh C 96 t h ran H thố n gK há ch h àn g CHƯƠNG VIII LẬP KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC MARKETING I - Bản chất lập kế hoạch chiến lược  Những khái niệm chính: Sứ mệnh: Là xác định nhiệm vụ DN…  Mục tiêu: Là kết mà ta muốn có …  Chiến lược: Định hướng có tính lâu dài nhằm đảm bảo mục tiêu dài hạn tổ chức Chiến thuật: Là phương tiện để thưc chiến lược ( có khoảng thời gian ngắn chiến lược)  97 CHƯƠNG VIII LẬP KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC MARKETING  98 Các loại kế hoạch chiến lược Marketing  Khách hàng: Nhu cầu, mô tả KH  Hệ thống mục tiêu:?  Xúc tiến bán: Trực tiếp, quảng cáo, Chính sách  Đối thủ cạnh tranh: SX gì?, C/sách ? CHƯƠNG VIII LẬP KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC MARKETING  Phạm vi lập kế hoạch:  Lập kế hoạch chiến lược toàn doanh nghiệp (do ban lãnh đạo DN xác định thiết lập)  Lập kế hoạch Marketing chiến lược: (do giám đốc, T.phòng marketing thiết lập)  Lập kế hoạch Marketing hàng năm 99 CHƯƠNG VIII LẬP KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC MARKETING II Lập KH chiến lược toàn doanh nghiệp Có bốn bước sau:  Xác định xứ mệnh doanh nghiệp  Phân tích tình hình  Xác định mục tiêu doanh nghiệp  Đưa chiến lược, lựa chọn chiến lược thích hợp 10 CHƯƠNG VIII LẬP KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC MARKETING III Lập kế hoạch Marketing chiến lược Có bốn bước sau: Phân tích tình hình - Phân tích M.trường bên (OT), bên (SW) Xác 10 định mục tiêu Marketing - Gắn với mục tiêu chung & chiến lược toàn DN tỷ suất lợi nhuận/vốn đầu tư? giảm chi phí marketing? - KH chiến lược liên quan đến nguồn lực DN phù hợp với hội thị trường CHƯƠNG VIII LẬP KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC MARKETING   10 Lựa chọn thị trường mục tiêu Sau phân tích hội marketing – tập trung thị trường ? Trên sở phân khúc thị trường Phát triển chiến lược Marketing Chiến lược marketing C.lược tổng quát C.Lược định vị, C.lược marketing hỗn hợp với công cụ:Sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến bán CHƯƠNG VIII LẬP KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC MARKETING IV- Lập kế hoạch Marketing hàng năm:   10 Xác định mục tiêu Marketing hàng năm người chịu trách nhiệm Nội dung kế hoạch gồm: - Tóm tắt điều hành: Mô tả kế hoạch marketing - Phân tích tình hình: lấy kết KH Mar chiến lược - Xác định mục tiêu: đạt mục tiêu toàn DN … - Xác định chiến lược: X.định T.trường? phối hợp 4P - Xây dựng chiến thuật: XD kế hoạch hành động … - Dự kiến Lãi, Lỗ ngân sách Marketing: - Kiểm tra đánh giá: Cái gì, ai, đâu, ? HOW? Ma trận SWOT 10 [...]... niệm: Thị trường mà nhà marketing tập trung mọi nỗ lực vào đó 2 Đánh giá các khúc thị trường  Quy mô và sự phát triển  Số lượng người mua, chi tiêu bình quân cho SP  Tốc độ tăng trưởng: số người mua, chi tiêu cho SP   16 Khả năng sinh lời và rủi ro Tính phù hợp với mục tiêu và nguồn lực DN CHƯƠNG II THỊ TRƯỜNG VÀ PHÂN KHÚCTHỊ TRƯỜNG 2- Các chiến lược chiếm lĩnh thị trường  Marketing vô phân khúc... TRƯỜNG 2- Các chiến lược chiếm lĩnh thị trường  Marketing vô phân khúc (không phân biệt):  DN không phân khúc thị trường  Coi thi trường là đồng nhất  Marketing đa phân khúc:  DN phân khúc thị trường  Phục vụ nhiều khúc thị trường cùng lúc  Marketing đơn phân khúc:  DN phân khúc thị trường  Phục vụ một khúc thị trường duy nhất 17 CHƯƠNG II THỊ TRƯỜNG VÀ PHÂN KHÚCTHỊ TRƯỜNG III – Định vị sản... chọn lựa kênh tiếp thị, ra thông điệp và lựa chọ các yếu tố trong công cụ marketing- mix (4Ps) 20 CHƯƠNG III HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Hành vi mua hàng của người tiêu dùng: ( 4W+1H)? 1 Quá trình hình thành hành vi mua (trước khi mua) I Các nhân tố hình thành hành vi mua hàng của người tiêu dùng:  Các tác nhân kích thích: Marketing (công cụ 4P)  Môi trường: Kinh tế, Chính trị, Pháp luật,Văn hóa,... nội tại, bên ngoài - Mong muốn chưa được thoả mãn   22 Lựa chọn mức độ quan tâm: Tác động từ bản thân… - Mức độ quan tâm nhiều đi đến quyết định mua … - Mức độ quan tâm ít sẽ có xu hướng bỏ qua … Tìm kiếm thông tin: Từ cá nhân, tiếp thị, đại chúng,kinh nghiệm… - Về Sản phẩm, thương hiệu - Các nguồn từ bản thân, cộng đồng, thương mại… - Về số lượng kinh nghiệm, sự tin cậy, giá kỳ vọng CHƯƠNG III HÀNH... đình ( sinh ra, lớn, lập gia đình)  Nghề nghiệp và hoàn cảnh kinh tế  Phong cách sống (các hoạt động, mối quan tâm, các ý kiến, quan điểm)  Cá tính và quan niệm bản thân - Cá tính: (chân thành, sôi động, tế nhị, thô ráp) - Quan niệm bản thân: (thực tế, lý tưởng, xã hội) 27 CHƯƠNG III HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG 4 Các yếu tố tâm lý: Ảnh hưởng bởi 4 yếu tố tâm lý:  Động cơ: nhu cầu phát triển... cung cấp (Thông báo tuyển dụng người tài …),  Tính dễ hỏng: (Không cất trữ được): ghế ngồi còn trống trên chuyến bay, điện năng … SẢN PHẨM ? 33 5 Marketing - mix ngày nay 1 2 3 4 5 6 7 34 Sản phẩm (product); Giá (Price); Địa điểm Phân phối: (Place); Xúc tiến bán (Promotion) Con người (People); Quá trình (Process); Môi trường dịch vụ: (Physical-Environment) CHƯƠNG IV SẢN PHẨM III Các quyết định về hỗn... phương án SP khác nhau;  Sự gắn kết giữa: C.nghệ - SX – P.phối và Sử dụng 35 CHƯƠNG IV SẢN PHẨM 2- Dòng sản phẩm: - Nhóm sản phẩm có những chức năng như nhau - Được bán cho cùng nhóm khách hàng - Đưa ra cùng kênh phân phối hoặc cùng giá bán 3 Các quyết định về hỗn hợp sản phẩm:    36 Các quyết định về chiều rộng: Phát triển SP mới, cắt bỏ SP đang có lợi nhuận kém Các quyết định về chiều dài: Tăng/giảm ... hướng tiêu thụ, marketing, marketing vị xã hội CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ MARKETING I– MARKETING? - Marketing bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị SX, bán hàng dịch vụ sau bán hàng MARKETING CHUẨN... CHUẨN BỊ SẢN XUẤT SẢN XUẤT BÁN HÀNG (Tiêu thụ) DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG - Marketing vừa hoạt động vừa triết lý kinh doanh CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ MARKETING - Định nghĩa marketing:  Theo hướng... K.H Marketing Tài (e) CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ MARKETING IV Những Quan điểm marketing Quan điểm hướng sản xuất Quan điểm hướng sản phẩm Quan điểm hướng tiêu thụ (lợi nhuận) Quan điểm hướng marketing