Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu chè tại Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà

Thế giới đang chuyển mình rõ nét trong xu hướng hội nhập kinh tế toàn cầu.

LỜI MỞ ĐẦU

* Tính cấp thiết của đề tài:

Thế giới đang chuyển mình rõ nét trong xu hướng hội nhập kinh tế toàncầu Xu hướng đó ảnh hưởng sâu rộng tới tất cả các quốc gia trên thế giới vềmọi mặt Đứng trước thực tế đó, bất kỳ quốc gia nào nếu không muốn bị gạt rangoài lề của sư phát triển chung đều phải nỗ lực bắt kịp xu thế hội nhập, đặc biệttrong lĩnh vực kinh tế thương mại Chính vì vậy mà hoạt động kinh doanh củamỗi quốc gia nói chung, mỗi ngành hàng và doanh nghiệp nói riêng ngày càngphát triển dưới nhiều hình thức, trong đó có hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa

ra thị trường thế giới Hoạt động xuất khẩu đóng vai trò quan trọng vào sự tăngtrưởng, phát triển của mỗi quốc gia, tạo điều kiện cho quốc gia tham gia hộinhập kinh tế một cách ngắn nhất Nhưng khi quốc gia nào cũng nhận thức đượcđiều này và tham gia vào thị trường thế giới thì tính cạnh tranh sẽ trở nên gaygắt, khốc liệt

Thị trường là một trong những yếu tố quan trọng khẳng định sự thành côngcủa bất kỳ quốc gia, doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn thành công không chỉduy trì, bảo vệ vững chắc thị trường hiện tại mà cần phải mở rộng thị trườngxuất khẩu hàng hóa của mình Tích cực mở rộng thị trường, thâm nhập vào cácthị trường mới, duy trì, bảo vệ tốt thị trường cùng với yếu tố sản phẩm, thời gian

sẽ quyết định sự thành công của doanh nghiệp xuất khẩu Mở rộng thị trường làtất yếu khách quan, là yêu cầu quan trọng với các ngành hàng, doanh nghiệptham gia kinh doanh trên một “ bàn cờ lớn”

Ngành chè trong những năm qua là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủlực của nước ta Cùng với các ngành may mặc, xuất khẩu gạo, thủy sản, xuấtkhẩu chè hàng năm đem lại nguồn thu trên một tỷ đôla Không chỉ vậy ngànhcòn khai thác tốt lợi thế về khả năng nuôi trồng, sản xuất chè Thị trường xuấtkhẩu chè nước ta trong những năm gần đây là một bài toán khó không chỉ đối

với ngành chè mà đối với các doanh nghiệp xuất khẩu chè trong nước Khi màchúng ta đang trên con đường hội nhập thì việc tìm kiếm, mở rộng thị trườngxuất khẩu cho sản phẩm chè là tất yếu, là yêu cầu không thể không làm Có làmtốt công việc này thì mới hoàn thành nhiệm vụ đưa ngành chè quốc gia trở thànhmột ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước Đối với các doanh nghiệp xuất khẩuchè thì mở rộng thị trường là nhiệm vụ song hành với đẩy mạnh xuất khẩu Mộtkhi doanh nghiệp không nhận thức được điều này thì đến một lúc nào đó họ sẽ

bị đánh bật

Xuất phát từ tình hình thực tế trên, trong quá trình tìm hiểu, thực tập tại Công

ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà em đã chọn đề tài “ Giải pháp mở rộng thị

trường xuất khẩu chè tại Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà” cho bài

viết của mình

* Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài:

+ Mục đích nghiên cứu: Đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường

xuất khẩu chè tại Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà

+ Nhiệm vụ nghiên cứu:

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về mở rộng thị trường xuất khẩu Làm

rõ sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuấtnhập khẩu

- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu củaCông ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà Các ưu điểm, nhược điểm trong việc

mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty

- Những cơ hội, thách thức đối với công ty trong quá trình mở rộng thịtrường xuất khẩu Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuấtkhẩu chè tại Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà trong thời gian tới

* Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

+ Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè tại

Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà

+ Phạm vi nghiên cứu:

- Về thời gian: Giai đoạn từ 2002 đến nay và các năm tiếp theo

- Về không gian: Thị trường xuất khẩu mặt hàng chè của Công ty Thươngmại & Du lịch Hồng Trà

* Kết cấu của chuyên đề thực tập tốt nghiệp:

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chính bài viết gồm:

Chương I: Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu và sự cần thiết phải

mở rộng thị trường xuất khẩu chè của doanh nghiệp

Chương II: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè tại Công ty

Thương mại Du lịch Hồng Trà

Chương III: Một số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu chè

của công ty đến năm 2015

Trong quá trình nghiên cứu, thực hiện bài viết em còn gặp một số khó khăntrong việc lý luận và thu thập số liệu phục vụ cho việc phân tích, đánh giá tìnhhình, nên không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong cô giáo cùng bạn đọcgóp ý

CHƯƠNG I

LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC DOANH

NGHIỆP CHÈ VIỆT NAM.

1.1 Một số vấn đề chung về thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp 1.1.1 Xuất khẩu

1.1.1.1 Khái niệm xuất khẩu

Hoạt động xuất khẩu hiện nay đang diễn ra trên phạm vi toàn cầu, trongtất cả các ngành, các lĩnh vực trong nền kinh tế quốc dân Nó không chỉ giới hạn

ở hàng hóa hữu hình mà còn mở rộng sang cả hàng hóa vô hình và mặt hàng nàyngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong mậu dịch quốc tế Cùng với sự phát triển củahoạt động này thì trong từng giai đoạn, thời kỳ kinh tế có những cách hiểu, đánhgiá về khái niệm xuất khẩu

Theo quan điểm của Paul Samuenson: “ Xuất khẩu là những hoạt động màhàng hóa và dịch vụ được sản xuất trong nước và bán sang nước khác”{1} Theokhái niệm này thì hàng hóa xuất khẩu ra nước ngoài giới hạn là những hàng hóa

và dịch vụ được sản xuất trong nước Sau đó thông qua các nhà kinh doanh xuấtnhập khẩu hàng hóa và dịch vụ được đưa bán ra ngoài Quan điểm này phát triểntrên cơ sở các quan điểm về trao đổi hàng hóa giữa các quốc gia Ưu điểm củaquan điểm này là chỉ rõ đối tượng xuất khẩu là hàng hóa và dịch vụ

Theo quan điểm của các nhà kinh doanh quốc tế:“ Xuất khẩu là hoạt động đưahàng hóa và dịch vụ ra khỏi một nước sang các quốc gia khác”{2} Theo quanđiểm này thì hoạt động xuất khẩu không bị giới hạn về không gian và thời gian.Hàng hóa xuất khẩu có thể được sản xuất ở trong nước hoặc ở các quốc giakhác, sau đó được đem xuất khẩu vào thị trường

Xuất khẩu là hình thức kinh doanh đầu tiên của các công ty khi tham gia kinh

{1} Tài liệu số 12, trang 762

{2} Tài liệu số 5, tập 1, trang 272

doanh quốc tế trước khi chuyển sang các hình thức kinh doanh khác Đây đượccoi là một hình thức thâm nhập thị trường đơn giản, ít rủi ro xong đem lại hiệuquả lớn không chỉ đối với các doanh nghiệp mới bước vào kinh doanh quốc tế

mà với các công ty đã thành công trên thị trường quốc tế Trong những năm quanhiều quốc gia, doanh nghiệp đã thực hiện hoạt động xuất khẩu một cách phổbiến

Tóm lại xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ là một trong những hoạt động kinhdoanh quốc tế, là hoạt động cơ bản của các công ty tham gia kinh doanh quốc tế.Hoạt động này xuất hiện từ lâu và ngày càng phát triển cùng với sự phát triểncùa nền kinh tế thế giới Khi mà nền sản xuất hàng hóa phát triển, hoạt độngxuất khẩu ngày càng được mở rộng ở tất cả các quốc gia

1.1.1.2 Vai trò của xuất khẩu

* Vai trò đối nền kinh tế quốc gia:

Xuất khẩu là một trong những hoạt động thương mại góp phần thúc đẩytăng trưởng, phát triển kinh tế của quốc gia Với mỗi quốc gia muốn tăngtrưởng, phát triển kinh tế cần hội tụ các nhân tố sau: Vốn, tài nguyên thiênnhiên, nguồn nhân lực và công nghệ kỹ thuật Ở một số quốc gia phát triển, họhội tụ đủ các nhân tố trên, hoặc luôn có sự hỗ trợ tốt giữa các nhân tố Tại cácquốc gia đang phát triển có nguồn tài nguyên thiên phong phú, nguồn nhân lựcdồi dào, xong lại thiếu vồn, kỹ thuật công nghệ thấp, lạc hậu Do đó ngoài việctăng cường thu hút đầu tư từ bên ngoài, các quốc gia còn đẩy mạnh các hoạtđộng xuất nhập khẩu, trong đó hoạt động xuất khẩu đóng vai trò lớn, cụ thể: Xuất khẩu góp phần làm tăng nguồn dự trữ ngoại tệ đất nước, đặc biệt đối vớicác quốc gia phát triển nó góp phần tăng trưởng và phát triển kinh tế Xuất khẩugiúp cải thiện thanh toán quốc tế quốc gia Khi cán cân thương mại một quốc giathặng dư chứng tỏ dự trữ ngoại tệ quốc gia hoặc hoạt động bình ổn hối đoáiquốc gia tốt Hoạt động xuất khẩu diễn ra mạnh mẽ hơn hoạt động nhập khẩu.Điều này làm tăng khả năng cạnh tranh của quốc gia trên thị trường, nâng caokhả năng sản xuất và tăng trưởng kinh tế quốc gia

Xuất khẩu giúp chuyển dịch cơ cấu kinh tế và phát triển sản xuất đất nước.Dưới tác động của hoạt động xuất khẩu, cơ cấu sản xuất, tiêu dùng của quốc giathay đổi mạnh mẽ Nhiều quốc gia trước đây chỉ là nước nông nghiệp, nướcnhập khẩu hàng hóa, thì nay đã và đang trở thành quốc gia có kim ngạch xuấtkhẩu lớn Như ở Việt Nam trước năm 1989 chúng ta là một trong quốc gia nhậpkhẩu mọi mặt hàng, xong sau hơn hai mươi năm đổi mới kinh tế, hiện nay nước

ta là một quốc gia có kim ngạch xuất khẩu lớn Không chỉ cung cấp hàng hóatrong nước mà nhiều sản phẩm đã, và đang được tiêu thụ ở nhiều quốc gia Xuấtkhẩu cũng làm thay đổi cơ cấu ngành nghề quốc gia Trước đổi mới nước ta làmột những quốc gia có kinh tế nông nghiệp là chủ yếu Đến nay nông nghiệpchiếm chưa đầy 50% các ngành kinh tế Công nghiệp và dịch vụ ngày càng pháttriển và chiếm tỷ lệ cao trong cơ cấu ngành nghề nước ta

Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy quan hệ giữa các quốc gia Xuấtkhẩu làm cho các nước xích lại gần nhau hơn Khi xuất khẩu phát triển sẽ tạođiều kiện cho các quan hệ khá phát triển theo như: Du lịch quốc tế, bảo hiểmquốc tế, vận tải hàng hóa quốc tế…Không những vậy xuất khẩu còn tạo điềukiện cho quốc gia có thể phát huy tối đa lợi thế và tiềm năng của mình, đồngthời trên cơ sở đó quốc gia sẽ sử dụng hiệu quả nguồn lực, khai thác các lợi thếcủa mình, từ đó tăng vị thế quốc gia trên thị trường thế giới

Ngoài ra xuất khẩu còn đóng vai trò trong việc tạo công ăn việc làm, tạonguồn thu cho nguời lao động trong ngành Xuất khẩu tạo nguồn vốn để quốcgia nhập khẩu phục vụ cho quá trình công nghiệp hóa đất nước

* Vai trò đối với doanh nghiệp xuất khẩu :

Hoạt động xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ đem lại cho doanh nghiệp nhiềulợi ích: Tạo nguồn thu cho doanh nghiệp, đặc biệt là đối với doanh nghiệp xuấtkhẩu Các doanh nghiệp này sau khi thực hiện hoạt động sản xuất sẽ xuất khẩuhàng hóa và dịch vụ ra bên ngoài Doanh nghiệp có cơ hội tham gia tham giavào cạnh tranh trên thị trường, thậm chí tăng khả năng cạnh tranh của mình trênthị trường về giá, về chất lượng sản phẩm Xuất khẩu giúp mở rộng ra cho doanh

nghiệp thị trường tiêu thụ Khi bước vào kinh doanh trên thị trường doanhnghiệp cần phải không ngừng đổi mới về công nghệ, công tác quản lý, đồng thờicải thiện nguồn vốn đầu tư, mở rộng hoạt động sản xuất Nhiều doanh nghiệptham gia hoạt động xuất khẩu lâu đời, thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ mởrộng thị trường xuất khẩu, mở rộng mặt hàng xuất khẩu

1.1.2 Thị trường xuất khẩu

1.1.2.1 Khái niệm về thị trường xuất khẩu

Thị trường xuất khẩu là một trong những bài toán khó mà nhiều doanhnghiệp đã, đang tìm lời giải Họ tìm mọi cách nhằm chiếm lĩnh, mở rộng thịtrường xuất khẩu cho các sản phẩm của mình Xong khi hỏi các doanh nghiệphiểu thế nào về thị trường xuất khẩu thì có nhiều quan điểm, cách hiểu của nhiềudoanh nghiệp, trường phái về điều này Mỗi quan điểm mang những ý nghĩa, sắcthái khác nhau và phụ thuộc vào từng thời kỳ kinh tế, từng góc nhìn về thịtrường xuất khẩu

Theo quan điểm của các nhà Marketing quốc tế: “ Thị trường xuất khẩu mộtdoanh nghiệp là tập hợp các khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệpđó”{3} Theo quan điểm này thì thị trường xuất khẩu chính là những khách hàng

mà doanh nghiệp sẽ nhắm vào trong tương lai

Theo quan điểm của các nhà kinh doanh quốc tế: “ Thị trường xuất khẩu làtập hợp các khách hàng có nhu cầu thị trường về sản phẩm hoặc lĩnh vực hoạtđộng thương mại của doanh nghiệp trong mối quan hệ với các nhân tố môitrường kinh doanh và các điều kiện cạnh tranh quốc tế”{4} Theo quan điểm nàythì thị trường bao gồm chủ thể tham gia và các nhân tố tác động tới các hoạtđộng trên thị trường

Như vậy “ thị trường xuất khẩu là tập hợp người mua, người bán có quốctịch khác nhau trong việc thỏa thuận về giá cả hàng hóa, số lượng, chất lượnghàng hóa và các điều kiện mua bán theo hợp đồng, việc thanh toán chủ yếu bằngngoại tệ mạnh”

{3} Tài liệu số 1, trang 21

Thị trường xuất khẩu hàng hóa bao gồm xuất khẩu trực tiếp tới nơi tiêu thụcuối cùng và xuất khẩu gián tiếp thông qua trung gian xuất khẩu Xuất khẩukhông chỉ vượt ra ngoài biên giới quốc gia mà có thể xuất khẩu tại chỗ chokhách hàng nước ngoài đang sinh sống, làm việc tại trong nước xuất khẩu.Thông thường hàng hóa xuất khẩu ra nước ngoài là những mặt hàng hữu hình,hàng hóa vật chất, trong khi đó xuất khẩu tại chỗ là các hàng hóa vô hình, dịch

vụ ( du lịch, tài chính – ngân hàng, bảo hiểm…) chủ thể tham gia trên thịtrường xuất khẩu bao gồm nguời xuất khẩu ( người bán), người mua cùng cácđiều kiện, nhân tố xung quanh

1.1.2.2 Phân loại thị trường

Hiện nay có nhiều căn cứ phân loại thị trường xuất khẩu, cụ thể dựa vàocác căn cứ sau:

+ Căn cứ vào vị trí địa lý:

- Thị trường châu lục: Thị trường Châu Âu, thị trường Châu Mỹ, thị trườngChâu Á…

- Thị trường khu vực địa lý: Thị trường Đông Nam Á, thị trường Bắc Mỹ,EU…

- Thị trường vùng lãnh thổ, đất nước, đây là thị trường các quốc gia đơn lẻ:Thị trường Mỹ, thị trường Pháp, thị trường Trung Quốc…

+ Căn cứ vào tính cạnh tranh trên thị trường:

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo

- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo

- Thị trường độc quyền

+ Căn cứ vào thời gian thiết lập quan hệ xuất khẩu :

- Thị trường truyền thống

- Thị trường mới

- Thị trường tiềm năng

{4} Tài liệu số 3, trang 116.

+ Căn cứ vào mức độ ưu tiên xuất khẩu:

- Thị trường xuất khẩu trọng điểm

- Thị trường xuất khẩu phụ

+ Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu:

- Thị trường xuất khẩu phi hạn ngạch

- Thị trường xuất khẩu hạn ngạch

1.1.2.3 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là công việc nên làm đối với các doanh nghiệp, bởikhi doanh nghiệp làm tốt công việc này sẽ tạo điều kiện thuận cho công tácnghiên cứu thị trường Khi đã phân đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ biết mìnhphải áp dụng những biện pháp kinh doanh phù hợp với từng thị trường để đạtđược hiệu quả cao trong quá trình thâm nhập thị trường, quá trình kinh doanhcủa công ty Với từng đoạn thị trường doanh nghiệp có những chính sách, biệnpháp nhằm khai thác tối đa lợi thế của doanh nghiệp trên đoạn thị trường.Việcphân đoạn thị trường dựa vào những tiêu thức, phương pháp phân đoạn, đồngthời dựa vào nhu cầu, yêu cầu của thị trường và đặc tính sản phẩm để phân đoạn.Hiện nay có hai phương pháp phân đoạn thị trường phổ biến: Phương pháp tậphợp và phương pháp phân chia:

Phương pháp tập hợp: Doanh nghiệp tiến hành thu thập thông tin các thịtrường sau đó tập hợp các thị trường có cùng đặc điểm Sau đó nhóm các thịtrường thành đoạn thị trường

Phương pháp phân chia: Doanh nghiệp sẽ dựa trên các tiêu thức đã được xácđịnh để phân chia các đoạn thị trường tương ứng với các tiêu thức Tiếp đó kếthợp các tiêu thức vào từng đoạn thị trường Phương pháp này đảm bảo tính hànhchính, xác đáng với thị trường sản phẩm có ít tiêu thức phân đoạn, mỗi tiêu thức

có sự hỗ trợ nhau Nhưng khi tiến hành theo phương pháp này doanh nghiệp cầnxây dựng rõ các tiêu thức, phân rõ đâu là tiêu thức chính, đâu là tiêu thức bổsung Ví dụ doanh nghiệp nghiệp lấy tiêu thức về khả năng chi trả của kháchhàng về sản phẩm thì có thể phân thành hai đoạn thị trường:

Đoạn thị trường mà khách hàng có nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm có giáthấp và chấp nhận tiêu dùng chất lượng sản phẩm ở mức trung bình Do vậydoanh nghiệp cần đưa bán các sản phẩm có mức giá thấp theo nhu cầu Với đoạnthị trường này doanh nghiệp cần nhận thấy nhóm khách hàng có mức thu nhậptrung bình, hoặc nhu cầu sử dụng hàng hóa của khách hàng chỉ là những sảnphẩm giá thành vừa phải.

Đoạn thị trường mà khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm có chất lượngcao tương ứng với giá thành cao Nhóm khách hàng này thường có thu nhập kháhoặc cao và họ có nhu cầu tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng tốt

Tóm lại phân đoạn thị trường là công việc cần thiết đối với hoạt độngnghiên cứu thị trường Hoạt động này càng quan trọng đối với các doanh nghiệptham gia xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ

1.2 Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu

Các nhà kinh tế học, nhà kinh doanh khi nghiên cứu về một vấn đề nào đó

và đứng ở trên giác độ nghiên cứu sẽ những quan điểm khác nhau về mở rộngthị trường xuất khẩu

Theo quan điểm của các nhà Marketing quốc tế :“ Mở rộng thị trường xuấtkhẩu là việc phát triển thêm các thị trường mới bên ngoài lãnh thổ quốc gia cùng

sự tăng thêm thị phần của sản phẩm trong các thị trường hiện có”{5} Theo quanđiểm này thì việc mở rộng thị trường tức là ta đi tìm kiếm những thị trường mớibên ngoài lãnh thổ quốc gia Cùng với đó là sự tăng lên về thị phần của sảnphẩm doanh nghiệp trong thị trường hiện tại doanh nghiệp kinh doanh Hai hoạtđộng này diễn ra song hành cùng mục đích làm tăng lên thị trường và thị phầndoanh nghiệp

Theo quan điểm của các nhà quản trị doanh nghiệp thì:“ Mở rộng thị trườngxuất khẩu là tổng thể các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp thực hiện nhằmđưa càng nhiều sản phẩm ra thị trường nước ngoài để bán và thu về ngoại tệ…”

{5} Tài liệu số 8, trang 36

Tức đây là hệ thống các hoạt động, biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng nhằmđưa càng nhiều sản phẩm ra thị trường tiêu thụ Việc đưa càng nhiều sản phẩmxuất khẩu không chỉ tới các thị trường mới mà ngay cả trên các thị trường doanhnghiệp đang kinh doanh.

Nói cách khác, đứng dưới góc độ doanh nghiệp thì mở rộng thị trường xuấtkhẩu chính là việc thâm nhập được càng nhiều thị trường mới kết hợp việc củng

cố vị trí tại thị trường hiện tại Như vậy doanh nghiệp muốn mở rộng thị trườngxuất khẩu, cần phải khai thác tốt thị trường hiện tại đồng thời không ngừng đưacác sản phẩm tới những thị trường mới, thị trường có tiềm năng Xong doanhnghiệp nghiệp đó muồn thành công tại các thị trường mới cần đưa những sảnphẩm mời phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng tại thị trường đó

Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của quốc gia chính là sự kết hợp cáchoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp cùng hoạt động

hỗ trợ từ phía cơ quan quản lý nhà nước của quốc gia đó Hoạt động mở rộng thịtrường xuất khẩu của quốc gia ở cấp độ vĩ mô, lớn hơn so với doanh nghiệp, quy

mô mở rộng thị trường lớn hơn

Nói tóm lại mở rộng thị trường xuất khẩu chính là những hoạt động đưasản phẩm vào các thị trường mới, bên cạnh việc củng cố vị trí doanh nghiệp tạithị trường hiện tại nhằm tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp

1.2.2 Vai trò của mở rộng thị trường xuất khẩu

Mở rộng thị trường xuất khẩu đóng vai trò quan trọng trong việc tìm đầu

ra cho sản phẩm của doanh nghiệp Khi mở rộng tức các doanh nghiệp đã làmdài thêm chu kỳ sống cho sản phẩm của mình Một khi sản phẩm kéo dài thêmtuổi thọ không chỉ đem lại nguồn doanh thu mà còn hạn chế chi phí trong việcphát triển sản phẩm mới thay thế sản phẩm đang kinh doanh Đồng thời doanhnghiệp sẽ tạo khoảng thời gian trong việc đưa ra sản phẩm mới đáp ứng tốt nhucầu khách hàng tại đoạn thị trường cũ

Việc mở rộng thị trường cho sản phẩm còn tạo điều kiện quảng bá, khuyếchtrương sản phẩm của doanh nghiệp tại thị trường mới mở Bất kỳ doanh nghiệp

nào muốn tồn tại luôn phải khẳng định được sản phẩm của doanh nghiệp đó đápứng tốt nhu cầu khách hàng trên đoạn thị trường Và khi đã khẳng định đượcthương hiệu về sản phẩm, thì doanh nghiệp sẽ kinh doanh thành công Khôngchỉ vậy hoạt động này còn đóng vai trò tạo điều kiện cho doanh nghiệp tham giahội nhập kinh doanh quốc tế Bởi trong xu thế phát triển hiện nay, doanh nghiệpkhông hội nhập, không nắm bắt tốt cơ hội sẽ bị doanh nghiệp khác chiếm mất.Ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia kinh doanh, và cũng có rất nhiềudoanh nghiệp đã lớn mạnh hơn không chỉ về quy mô sản xuất kinh doanh màquy mô hoạt động của họ trên thị trường ngày càng được mở rộng Những tậpđoàn lớn ngày nay đã, đang thâm nhập vào cả những vùng thị trường nhỏ hẹp.

Họ thấy được tính cạnh tranh rất gay gắt khi có nhiều đối thủ, đồng thời nhu cầuyêu cầu của khách hàng ngày một tăng

Mở rộng thị trường xuất khẩu giúp doanh nghiệp phát huy những lợi thế nhấtđịnh của mình trong kinh doanh Nhiều doanh nghiệp kinh doanh xuất nhậpkhẩu là chủ yếu, và họ thấy được lợi thế của doanh nghiệp khi tham gia cạnhtranh trên thị trường Việc có đội ngũ tham gia hoạt động mở rộng có kinhnghiệm, có khả năng phát triển, làm việc hiệu quả, hay mạng lưới đội ngũ nàyrộng khắp Chính vì những yếu tố đó mà nhièu doanh nghiệp thấy được họ có lợithế khi mở rộng thị trường xuất khẩu cho chính doanh nghiệp mình

1.2.3 Các phương hướng mở rộng thị trường xuất khẩu

Dưới giác độ nghiên cứu của một nhà quản trị doanh nghiệp, bài viết xin

đi sâu vào ba hướng mở rộng thị trường xuất khẩu chính: Mở rộng thị trườngxuất khẩu theo chiều rộng ; mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu, và mởrộng thị trường xuất khẩu hỗn hợp

Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng: Khi doanh nghiệp mở rộng thị

trường xuất khẩu theo hướng này tức tăng phạm vi thị trường theo khu vực địa

lý, đưa sản phẩm mới tới những thị trường mới, khách hàng mới nhằm tăng sốlượng khách hàng trên thị trường Mở rộng thị trường theo hướng này khi doanhnghiệp không thể cạnh tranh trên các thị trường xuất khẩu cũ, xuất hiện những

trở ngại về chính trị, luật pháp, các điều kiện kinh doanh trên thị trường Nhucầu tiêu thụ sản phẩm trở nên bão hòa Hoặc việc phát triển sang các thị trườngkhác sẽ tạo cơ hội mới cho doanh nghiệp nhằm phục vụ cho việc mở rộng quy

mô doanh nghiệp

Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu: Doanh nghiệp tăng kim ngạch

xuất khẩu sản phẩm vào các thị trường truyền thống, thị trường doanh nghiệpđang kinh doanh Đồng thời cung ứng các sản phẩm mới tại thị trường đangthâm nhập Quy mô thị trường không mở rộng phạm vi diện tích mà tăng về sốlượng sản phẩm trên thị trường Doanh nghiệp áp dụng hướng mở rộng này khisản phẩm của doanh nghiệp đang trong giai đoạn phát triển, nhu cầu sử dụng sảnphẩm còn tăng cao Doanh nghiệp cảm thấy thỏa mãn kinh doanh trên thị trườnghiện tại

Huớng thứ ba mà nhiều doanh nghiệp hiện nay áp dụng chính là mở rộng thịtrường xuất khẩu hỗn hợp, tức song hành việc tìm kiếm những thị trường mới,đưa ra các sản phẩm mới, doanh nghiệp vẫn duy trì hoạt động kinh doanh sảnphẩm trên thị trường hiện tại Hướng mở rộng này vừa duy trì cho doanh nghiệp

vị thế trên thị trường hiện tại và có thêm thị trường mới Đồng thời khắc phụckhuyết điểm khi tham gia mở rộng theo một trong hai hướng trên

1.2.4 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của

doanh nghiệp

1.2.4.1 Số lượng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

Công thức: Tn = Tk + Tm – Td (1)

T n: Số lượng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp năm n ;

T k: Số lượng thị trường xuất khẩu hiện tại;

T m: Số lượng thị trường xuất khẩu mới;

T d: Số lượng thị trường xuất khẩu mất đi;

T n > 0: Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp được mở rộng

mở rộng được sang các thị trường mới

T n < 0: Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp không được mở rộng thêm.

Chỉ tiêu này rất quan trọng, giúp các nhà quản trị doanh nghiệp đánh giá mộtphần hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp Đây là chỉ tiêuđánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng Ưu điểm củaviệc sử dụng chỉ tiêu này chính là doanh nghiệp có thể tính toán cho sản phẩmxuất khẩu của mình, tiềm năng tiêu thụ sản phẩm trong tương lai, trên cơ sở đó

có chính sách sản phẩm phù hợp

1.2.4.2 Số lượng thị trường xuất khẩu tăng bình quân ( Tqm)

Công thức: Tqm = T1T2T N3 Tn (2) Chỉ tiêu này phản ánh số thị trường xuất khẩu tăng bình quân trong từng thời

kỳ (N năm)

T qm: Số lượng thị trường xuất khẩu bình quân

T 1 , T 2 , T 3 ,…T n: Số lượng thị trường xuất khẩu mới

N: Số năm trong giai đoạn.

mới Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp hiệu quả;

T qm = 0: Thể hiện hoạt động mở rộng thị trường ở mức cầm chừng

hẹp Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu không hiệu quả, hàng hóa khôngthâm nhập được vào thị trường mới hoặc số lượng thị trường mới mở ít hơn sốlượng thị trường mất đi

Chỉ tiêu này phản ánh được hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theochiều rộng, tức hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu thể hiện qua việc mởrộng phạm vi địa lý và mở rộng về việc đưa sản phẩm mới vào các thị trườngmới Chỉ tiêu này chưa phản ánh được tốc độ tăng doanh số của hàng hóa xuấtkhẩu trên thị trường Đồng thời chưa phản ánh được chiều sâu của hoạt động mởrộng thị trường xuất khẩu Cùng với đó là việc hàng hóa của công ty được kháchhàng đón nhận như thế nào?

1.2.4.3 Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân

Công thức: K= K1 K2  Kn ( 3)

Chỉ tiêu này tính cho từng thị trường của hàng hóa doanh nghiệp xuất khẩusang Chỉ tiêu phản ánh hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu

mà doanh nghiệp tiến hành

K : Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân

k1, k2 ,…kn: Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu liên hoàn ( được tính bằng kimngạch năm sau chia cho năm trước)

K > 1: Hàng hóa xuất khẩu khai thác và đáp ứng tốt nhau cầu khách hàng trên

thị trường hiện tại Hàng hóa của doanh nghiệp tìm được chỗ đứng trên thịtrường Doanh nghiệp cần tiếp tục giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm đểtăng uy tín, quảng bá thương hiệu sản phẩm trên thị trường

K <= 1: Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu có dấu hiệu chững lại hoặc có xu

hướng giảm Điều này có thể do các nguyên nhân sau: Hoạt động mở rộng thịtrường xuất khẩu của doanh nghiệp chưa hiệu quả, chưa tăng được số lựong,chất lượng sản phẩm trên thị trường Hoặc nhu cầu trên thị trường hiện tại đãbão hòa, đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển sang những thị trường xuất khẩukhác

1.2.4.4 Số lượng khách hàng mới tăng bình quân

Công thức: H qm = H1H2N Hn (4)

H qm: Số lượng khách hàng mới tăng bình quân;

H 1 , H 2 , …H n: Số lượng khách hàng mới hàng năm;

N: Các năm trong giai đoạn tính

H qm > 0: Chứng minh doanh nghiệp ngày càng tạo dựng tốt các mối quan hệkhách hàng;

có thêm khách hàng mới và cúgn không mất đi khách hàng cũ;

H qm < 0: Doanh nghiệp không tạo dựng tốt quan hệ với bạn hàng

Chỉ tiêu này giúp doanh nghiệp có thể tính toán cho toàn bộ thị trường xuấtkhẩu hoặc tính cho từng thị trường Đây là một chỉ tiêu quan trọng mà doanhnghiệp cần lưu tâm khi xây dựng quan hệ bạn hàng và mở rộng thị trường xuấtkhẩu của mình.

Trong quá trình nghiên cứu chúng ta nên kết hợp các chỉ tiêu trên, từ đó đánhgiá chính xác nhất hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của một doanhnghiệp Đây cũng là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp phải tính toán kỹ lưỡngtrong quá trình mở rộng thị trường xuất khẩu

1.2.5 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu

1.2.5.1 Nghiên cứu thị trường xuất khẩu

Thị trường quốc tế chịu tác động của nhiều yếu tố khác nhau với mức độkhác nhau Doanh nghiệp cần định rõ các yếu tố tác động tới thị trường và cácvấn đề xung quanh doanh nghiệp từ đó xác định rõ nội dung để tién hành nghiêncứu thị trường quốc tế Trong quá trình nghiên cứu thị trường quốc tế cần thuthập thông tin thị trường xuất khẩu, xử lý thông tin từ đó đưa ra những kết luận

về đặc điểm của thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng

sẽ hạn chế những rủi ro và đem lại cho doanh nghiệp cơ hội thành công trongquá trình mở rộng thị trường xuất khẩu Các thông tin thu thập được giúp nhàxuất khẩu có hướng đi đúng trong việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trườngxuất khẩu, hình thức xuất khẩu…, nội dung nghiên cứu cụ thể:

* Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Nhu cầu tiêu thụ, khả năng tiêu thụ sản

phẩm trên thị trường Nhu cầu về sản phẩm, chủng lọai hàng hóa, yêu cầu vềchất lượng, tính năng sử dụng của sản phẩm …Đây là nhân tố cần nghiên cứuđầu tiên bởi nó ảnh hưởng tới số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp có thể xuấtkhẩu sang thị trường

* Nghiên cứu hành vi, tập tục, thói quen tiêu dùng của khách hàng: Cách thức

lựa chọn sản phẩm, sở thích về sản phẩm, kiểu dáng, màu sắc…Nghiên cứuquyết định mua sản phẩm ( khách hàng tự tìm hiểu sản phẩm, hay thông qua bạn

bè, gia đình, tư vấn mua hàng sau đó mới ra quyết định)

* Nghiên cứu cách thức tổ chức mạng lưới trên thị trường: Các kênh phân

phối chủ yếu trên thị trường; số lượng trung gian phân phối; tầm quan trọng củatrung gian phân phối trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

* Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Các hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên

thị trường, nghiên cứu sản phẩm mà đối thủ đang kinh doanh, đánh giá củangười tiêu dùng về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, hệ thống phân phối mà đốithủ đang áp dụng…

1.2.5.2 Xúc tiến xuất khẩu

Để đưa sản phẩm thâm nhập thị trường xuất khẩu thành công thì doanhnghiệp không chỉ nắm bắt những thông tin về thị trường xuất khẩu mà còn phảiđưa những thông tin về sản phẩm của mình ra thị trường, đến với khách hàng.Đồng thời làm cho khách hàng hiểu rõ về sản phẩm của doanh nghiệp, về tínhnăng sử dụng, công dụng, chất lượng cũng như sự khác biệt của sản phẩm vớisản phẩm khác Doanh nghiệp cũng nên quảng bá hình ảnh doanh nghiệp tớikhách hàng

Hoạt động quảng bá, giới thiệu sản phẩm thông qua hệ thống truyền thông làmột trong những cách thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả Và ngày nay, khi sựphát triển của hệ thống truyền thông thì cách thức quảng cáo này được sử sụngphổ biến Ngoài ra các hình thức quảng cáo khác mà doanh nghiệp cũng cầnquan tâm và kết hợp sử dụng: Quảng cáo qua ấn phẩm, panô, áp phích…Đâyđược coi là những kênh thông tin khách hàng có thể gián tiếp thu nhận, nắm bắtđược về sản phẩm của doanh nghiệp

Không chỉ sử dụng các chương trình quảng cáo, doanh nghiệp còn tham giacác hội chợ, triển lãm, các chương trình giới thiệu sản phẩm, khuyến mại trựctiếp Hình thức này sẽ trực tiếp mang sản phẩm đến với khách hàng Khách hàng

có thể tận mắt thấy được tính năng, công dụng sản phẩm Thậm chí kiểmnghiệm ngay chất lượng sản phẩm sau khi dùng thử Việc tham gia các hoạtđộng này, doanh nghiệp cần bài trí phòng trưng bày sản phẩm một cách bắt mắt.Sản phẩm co hấp dẫn khách hàng hay không, tạo ấn tượng khách hàng không?

Doanh nghiệp cần lưu tâm trong đóng gói sản phẩm, mẫu mã sản phẩm khi thamgia.

Thiết lập văn phòng đại diện trên thị trường xuất khẩu chính là cầu nối giữadoanh nghiệp xuất khẩu với bạn hàng quốc tế Thông qua văn phòng đại diện đặttại nước ngoài, doanh nghiệp nắm bắt thông tin về thị trường một cách cập nhật,thường xuyên Đồng thời cơ quan này còn giúp doanh nghiệp thực hiện các hoạtđộng khác để đẩy mạnh cho công tác đưa sản phẩm tới thị trường

Để duy trì và phát triển tại thị trường doanh nghiệp cũng cần xây dựng, quảng

bá thương hiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp Hiện nay thương hiệu là nhân tốquyết định 40% sự thành công của sản phẩm trên thị trường Xây dựng thươnghiệu sẽ tạo dựng niềm tin của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp.thương hiệu doanh nghiệp xây dựng có thể cho từng chủng loại sản phẩm, hoặclấy thương hiệu của doanh nghiệp cho các sản phẩm Doanh nghiệp cần lưu tâmtrong việc đăng ký bảo hộ thương hiệu trên thị trường

1.2.5.3 Các lựa chọn khi xuất khẩu

* Lựa chọn thị trường: Sau khi đã tìm hiểu và nghiên cứu thị trường xuất

khẩu doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định thâm nhập vào những thị trường nào.Thị trường nào được doanh nghiệp coi là thị trường chính sẽ mang lại hiệu quảkinh doanh tốt nhất, những thị trường nào được coi là phụ để tránh những biếnđộng bất thường Doanh nghiệp cũng sẽ đánh giá những thị trường tiềm năng màdoanh nghiệp thâm nhập trong tương lai

* Lựa chọn đối tác: Đây là một trong những hoạt động có ảnh hưởng lớn tới

hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường mình thâm nhập Khi lựa chọn đốitác kinh doanh cần tìm hiểu kỹ về đối tác, về quan điểm kinh doanh, lĩnh vựckinh doanh, khả năng thanh toán của đối tác, các điều kiện khác Một khi doanhnghiệp lựa chọn, tìm đúng đối tác thì sẽ rất thuận lợi trong kinh doanh, ngược lạidoanh nghiệp không lựa chọn đúng có thể thất bại khi kinh doanh trên thịtrường Đối tác không chỉ trực tiếp làm ăn với doanh nghiệp, mà còn là cầu nối

để doanh nghiệp có thêm bạn hàng mới

* Lựa chọn hình thức xuất khẩu: Doanh nghiệp có thể trực tiếp xuất khẩu sang

thị trường, sau đó phân phối cho các đói tác nước ngoài Hoặc doanh nghiệp sẽthông qua đối tác xuất khẩu gián tiếp sản phẩm sang thị trường Việc lựa chọnhình thức xuất khẩu phụ thuộc vào những quy định tại thị trường, và các yếu tốkhách quan khác

* Lựa chọn kênh phân phối tối ưu khi xuất khẩu: Lựa chọn kênh phân phối cần

tiến hành đồng thời quá trình xúc tiến xuất khẩu Khi lựa chọn kênh phân phốicần dựa vào đặc tính của sản phẩm, đặc điểm khách hàng, cũng như các kênhsẵn có Một khi đã có kênh phân phối tối ưu thì nên sử dụng kênh đó

* Lập phương án kinh doanh: Trên cơ sở thông tin thu thập đựơc doanh

nghiệp cần xây dựng các phương án kinh doanh cho doanh nghiệp Hoạt độngnày cần thực hiện trên cơ sở đánh giá về thị trường và khả năng của doanhnghiệp khi tham gia kinh doanh Đề ra chương trình và kế hoạch thực hiện cụ

thể nhằm đạt mục tiêu của doanh nghiệp

1.2.5.4 Giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu

Trên thị trường có nhiều phương thức giao dịch Mỗi phương thức cónhững đặc điểm, kỹ thuật giao dịch riêng Doanh nghiệp căn cứ vào loại hànghóa dự tính xuất khẩu, đối tượng, thời gian giao dịch mà chọn lựa phương thứcphù hợp Thông thường doanh nghiệp tiến hành giao dịch trực tiếp khi các bênthấy hợp đồng này có giá trị lớn, hoặc đối tác muốn sang kiểm tra hoạt động sảnxuất hàng hóa của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể giao dịch gián tiếp quathư tín, điện thọai, qua fax, Internet…

Trong kinh doanh quá trình đàm phán vừa là nghệ thuật vừa là khoa học Đây

là quá trình mà hai bên bàn thảo các vấn đề liên quan tới hoạt động xuất khẩu,mua bán Trong quá trình này các bên sẽ bàn bạc về sản phẩm, giá cả sản phẩm,các điều kiện xuất khẩu…Một khi các bên có sự thống nhất tất cả các vấn đề sẽ

đi tới ký kết hợp đồng Trong thương mại quốc tế thì quá trình này là và phứctạp vì các bên có sự bất đồng về ngôn ngữ, văn hóa kinh doanh Nên trong quántrình đàm phán cần phải nhạy bén, thận trọng và phải khéo léo

Sau khi các bên thống nhất sẽ tiến tới lập và ký kết hợp đồng xuất khẩu.Thông thường khi lập hợp đồng sẽ do bên bán làm trên cơ sở các thoả thuận đãđàm phán trước đó Trong quá trình lập hợp đồng, để chủ động và giảm rủi robên lập có thể đưa thêm vào một số từ ngữ, điều kiện khéo Do đó đối với bênkhông lập cần kiểm tra kỹ, đối chiếu lại trước khi ký Hợp đồng phải thể hiện rõ

ý trí các bên cũng như các vấn đề mà các bên đã thoả thuận, đàm phán

1.3 Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu

1.3.1 Nhân tố khách quan

Nhân tố khách quan là những nhân tố bên ngoài mà doanh nghiệp khôngkiểm soát được Do đó để đạt được kết quả cao trong hoạt động mở rộng thịtrường xuất khẩu, doanh nghiệp cần tìm ra những biện pháp nhằm thích ứng vớinhững thay đổi, những tác động từ nhân tố này Nhóm nhân tố này bao gồm:nhân tố quốc tế và nhân tố quốc gia

1.3.1.1 Nhân tố quốc tế

bao gồm hệ thống thuế quan, và hệ thống phi thuế quan Hai hệ thống này khôngchỉ ngăn hàng hóa từ bên ngoài tràn vào thị trường, mà còn phù hợp trong bảo

hộ nền kinh tế cùng các doanh nghiệp sản xuất trong nước Hiện nay, trong quátrình hội nhập, toàn cầu hoá, mậu dịch tự do là chính sách kinh tế mà các quốcgia ưu tiên nhằm mở cửa, phát triển kinh tế đất nước Sự phối hợp giữa các quốcgia trong việc giảm bớt rào cản đối với hàng hóa từ các quốc gia khác Xongkhông vì thế mà doanh nghiệp xuất khẩu dễ dàng thâm nhập thành công vào thịtrường quốc tế Bên cạnh những quốc gia đã mở cửa hoàn toàn vẫn còn rất nhiềuthị trường mà rào cản thương mại tồn tại khá nặng Xu hướng hiện nay các quốcgia cắt giảm, miễn thuế, xong lại dựng nên các rào cản về tiêu chuẩn kỹ thuật,tiêu chuẩn an toàn sử dụng…Đồng thời thế giới ngày càng có nhiều liên minhkinh tế tại các châu lục, khu vực Một khi doanh nghiệp tại quốc gia không phải

là thành viên sẽ gặp nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh trên các thịtrường Chính vì thế mà khi doanh nghiệp quyết định mở rộng thị trường xuất

khẩu cần phải tính tới sự tác động, ảnh hưởng của nhóm nhân tố này.

* Tính cạnh tranh trên thị trường: Khi tiến hành kinh doanh trên bất kỳ thị

trường nào, doanh nghiệp phải đối phó với sự cạnh tranh từ nhiều phía Trướctiên phải nói tới các doanh nghiệp trong nước đang hoạt động trên thị trường.Những doanh nghiệp này có lợi thế khi được chơi trên sân nhà, nhận được sựhậu thuẫn từ các doanh nghiệp khác trong nước, từ phía nhà nước Tiếp theo làcác doanh nghiệp xuất khẩu đến từ các quốc gia khác kinh doanh trên thị trường.Những doanh nghiệp này có tiềm lực về tài chính cũng như các mặt về nhânlực…Đây là những đối thủ cạnh tranh hiện tại đang kinh doanh, hiện diện trênthị trường Doanh nghiệp cũng sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh từ doanhnghiệp đang xúc tiến thâm nhập vào thị trường trong tương lai

* Nhu cầu và yêu cầu về sản phẩm trên thị trường: Nhân tố này ảnh hưởng tới

quyết định cung ứng số lượng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường, đồngthời ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu doanhnghiệp Nhu cầu về sản phẩm ở từng thị trường có mức độ khác nhau Tại từngthị trường, thị hiều của khách hàng cũng khác nhau Với những thị trường cónhu cầu sử dụng lớn, doanh nghiệp cần lưu tâm bởi đây là những thị trường nằmtrong chiến lược thị trường của doanh nghiệp Một khi nắm bắt tốt nhu cầu, thịhiếu, yêu cầu cùng những thông tin khác về khách hàng doanh nghiệp sẽ chủđộng và là tố hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu cũng như cung ứng sảnphẩm

* Các nhân tố khác: Ngoài những nhân tố trên còn có những yếu tố về môi

trường chính trị, luật pháp, tình hình kinh tế quốc gia cũng như những biến độngchung trên thị trường Nhân tố văn hoá ảnh hưởng lớn tới hoạt động mở rộng thịtrường xuất khẩu của doanh nghiệp Ví dụ tình hình biến động tài chính trên thịtrường chứng khoán thế giới liên tục và thất thường ảnh hưởng tới hoạt độngkinh doanh của nhiều doanh nghiệp Do đó nhiều doanh nghiệp phải tính toán kỹkhi thực hiện hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của mình để có thể thíchứng với những tác động từ các nhân tố tới các hoạt động của mình

1.3.1.2.Nhân tố quốc gia

Các nhân tố quốc gia ảnh hưởng tới quá trình doanh nghiệp sản xuất vàkinh doanh Trong quá trình tìm hiểu bài viết xin đi vào nghiên cứu những ảnhhưởng của nhân tố quốc gia của doanh nghiệp xuất khẩu, bao gồm: Tiềm năngcủa ngành, quy định quốc gia về hoạt động xuất khẩu, chiến lược phát triển củangành và sự hỗ trợ từ phía cơ quan quản lý nhà nước tới hoạt động mở rộng thịtrường xuất khẩu của doanh nghiệp

* Quy định quốc gia về hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu: Nhân tố này

tác động tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp theonhiều hướng khác nhau Đây là khung pháp lý ràng buộc các doanh nghiệp phảituân theo trong quá trình kinh doanh Một khi những quy định rườm rà, chồngchéo, phức tạp sẽ gây cản trở tới doanh nghiệp khi tham gia mở rộng thị trườngxuất khẩu Một số quy định liên quan tới hoạt động mở rộng thị trường xuấtkhẩu : quy định về thuế xuất khẩu( nhiều quốc gia đang trong tiến trình cắt giảmthuế nhằm khuyến khích xuất khẩu ), chính sách tài chính, tín dụng, quy định vềquy hoạch vùng nguyên liệu, quy định về sử dụng lao động…)

* Chiến lược phát triển của ngành: Với những doanh nghiệp hoạt động trong

ngành nằm trong chiến lược phát triển ngành sẽ được tạo điều kiện thuận lợitrong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu và các hoạt động khác Bởi mỗingành xuất khẩu luôn chú trọng tới việc nâng cao sức cạnh tranh của ngành trênthị trường Muốn vậy ngành đó phải xây dựng những chiến lược phát triểnngành, thực hiện chiến lược một cách hiệu quả Ví dụ: tại Việt Nam với nhữngngành có tiềm năng xuất khẩu như ngành chè, thuỷ sản, may mặc, gạo…thìchiến lược phát triển ngành cần chú trọng trong hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu,xây dựng, thực hiện chiến lược về thị trường,…các chiến lược về nguyên liệu,chiến lược Marketing…

*Tiềm năng của ngành: Đó là những nhân tố về nguyên, nhiên liệu, yếu tố về

khí hậu ảnh hưởng tới việc cung ứng nguyên liệu những nhân tố này ảnh hưởngtới việc cung ứng cho sản xuất Chất lượng nguyên, nhiên liệu ảnh hưởng không

nhỏ tới chất lượng sản phẩm Từ đó ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp Ngoài ra các yếu tố về cơ sở hạ tầng kỹ thuật kiến trúc thượngtần, thông tin ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩucủa doanh nghiệp Bởi nó ảnh hưởng tới phản ứng của doanh nghiệp trước thayđổi, biến động trên thị trường.

1.3.2 Nhân tố chủ quan

Nhân tố chủ quan là những nhân tố bên trong doanh nghiệp, đây là nhữngnhân tố phản ánh khả năng về sản xuất, kinh doanh, cạnh tranh của doanhnghiệp Nhóm nhân tố này ảnh hưởng và tác động lớn tới hoạt động mở rộng thị

trường xuất khẩu của doanh nghiệp

1.3.2.1 Chiến lược thị trường của doanh nghiệp

Doanh nghiệp xây dựng và thực hiện chiến lược thị trường như thế nàotrong quá trình kinh doanh? Một khi doanh nghiệp hoạch định được chươngtrình về thị trường cụ thể, đồng thời lập và thực hiện kế hoạch thị trường sẽ tạođiều kiện thuận lợi khi thâm nhập vào chính thị trường đó Chiến lược thị trườngđặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp xuất khẩu Một khi doanh nghiệp đókhông làm tốt vấn đề này sẽ không thể thành công khi kinh doanh Doanhnghiệp không thực hiện tốt nhiệm vụ nghiên cứu, tìm hiểu, xây dựng chươngtrình thâm nhập vào thị trường thì không thể đưa hàng hóa vào thị trường

1.3.2.2.Nguồn lực của doanh nghiệp

đội ngũ tham gia quá trình tìm hiểu, nghiên cứu thị trường xuất khẩu Họ cũng lànhững người tham gia các hoạt động xúc tiến xuất khẩu, thậm chí đội ngũ nàychính là những người trực tiếp cung cấp sản phẩm tới khách hàng Doanh nghiệpnào có đội ngũ tham gia mở rộng thị trường xuất khẩu hùng hậu, có trình độ,kinh nghiệm làm việc thì doanh nghiệp đó đã nắm trong tay phần lớn thànhcông Yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp tới hàng hóa mở rộng thị trường xuất khẩucủa doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp cần tạo dựng được đội ngũ này làmviệc với hiệu quả cao nhất so với yêu cầu

* Nguồn tài chính cho mở rộng thị trường xuất khẩu: Nguồn này phục vụ các

hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu Các chi phí khi tham gia nghiên cứu thịtrường, chi phí tham gia hội chợ, triển lãm….Doanh nghiệm nào đầu tư hiệu quảcho mở rộng thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp đó sẽ thành công

1.3.2.3 Chiến lược Marketing của doanh nghiệp

Thực hiện chiến lược Marketing tố là một nhân tố quan trọng giúp chohoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu đạt kết quả Việc đề ra chiến lượcMarketing không chỉ đưa ra một hệ thống biện pháp tác động một cách toàn diệntới hoạt động xuất khẩu mà nó còn giúp hoạt động xuất khẩu phản ứng linh hoạt

1.3.2.4 Khả năng cạnh tranh của sản phẩm doanh nghiệp trên thị trường

Đây là yếu tố rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra có khả năng đáp ứng tố nhu cầukhách hàng sẽ có tính cạnh tranh cao trên thị trường Nhân tố này ảnh hưởng tớiđánh giá của khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp Đồng thờikhẳng định vị thế doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh

1.4 Sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất khẩu chè Việt Nam

1.4.1 Lợi ích của mở rộng thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất khẩu chè

* Mở rộng thị trường xuất khẩu giúp phát huy những lợi thế của

ngành chè Việt Nam: Ngành chè là một trong những ngành xuất khẩu chủ lực

của Việt Nam hiện nay Đồng thời trong những năm qua Việt Nam trở thànhmột trong năm quốc gia có sản lượng và giá trị xuất khẩu chè lớn nhất thế giới.Chúng ta có lợi thế về diện tích đất trồng cùng sự hậu thuẫn của khí hậu Hơnnữa trong thời gian qua Nhà nước, các cơ quan quản lý đã tạo điều kiện đểkhuyến khích các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng này Đây là ngành hàng mà

cá cơ quan quản lý quan tâm, đưa vào ngành mũi nhọn nằm trong chiến lượcquốc gia

* Mở rộng thị trường xuất khẩu giúp các doanh nghiệp chiếm lĩnh thị

trường tiềm năng, nắm bắt xu thế phát triển nhành chè thế giới: Trên thế giới

hiện nay đang có xu thế chuyển sang uống những đồ uống không gas, trong đónhu cầu dùng chè trở nên phổ biến Nhiều thị trường, nguời tiêu dùng uống chè

là chính Do đó khi doanh nghiệp tiến hành mở rộng thị trường xuất khẩu sẽchiếm lĩnh tốt các thị trường đang có nhu cầu bức thiêt sản phẩm này Khôngnhững vậy doanh nghiệp cũng nắm bắt tốt xu thế phát triển của ngành chè thếgiới Từ đó có những giải pháp mở rộng, thâm nhập vào các thị trường có nhucầu lớn về sản phẩm này Nắm bắt xu thế kịp thời là cần thiết trong việc tăngtính cạnh tranh cho sản phẩm , doanh nghiệp trên thị trường và không bị tụt lạisau sự phát triển

* Mở rộng thị trường xuất khẩu tạo điều kiện cho doanh nghiệp xuất khẩu chè tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tê quốc tế: Hội nhập kinh tế là một

xu thế tất yếu và khách quan Chính vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp cần phântích tốt hoạt động kinh doanh trong đó phải kể tới hoạt động xuất khẩu Trongquá trình xuất khẩu doanh nghiệp không ngừng mở rộng thị trường xuất khẩu ắt

sẽ sớm thất bại khi có sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều phía Mở rộng thị trườngxuất khẩu là một trong những biện pháp giúp doanh nghiệp xuất khẩu chè thamgia mạnh vào tiến trình hội nhập Đồng thời giúp doanh nghiệp nâng tính cạnhtranh của mình trên thị trường

* Mở rộng thị trường xuất khẩu góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp xuất khẩu chè: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu không

chỉ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận, mà có thể giảm thiểu nhữngchi phí khi chuyển sang kinh doanh những sản phẩm khác, lĩnh vực khác Khithị trường đã mở rộng, hàng hóa sản xuất sẽ tăng để đáp ứng nhu cầu tại nhữngthị trường mới Việc tồn tại, được ưa chuộng của hàng hóa doanh nghiệp chứng

tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hiệu quả Doanh nghiệp cóthể thông qua hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu nhằm giảm thiểu nhữngrủi ro tại thị trường cũ Một khi tại thị trường cũ có những biến động bát lợi,

doanh nghiệp có thể chuyển sang kinh doanh tại những thị trường khác, thịtrường mình đã thâm nhập thành công.

1.4.2 Yêu cầu phải mở rộng thị trường xuất khẩu khi Việt Nam trở thành thành viên WTO

* Yêu cầu trong việc thực hiện cam kết khi tham gia WTO: Khi Việt

Nam đã là thành viên WTO, tức khi bước ra sân chơi chung, chúng ta phải tuântheo luật chơi chung của tổ chức Không chỉ thực hiện việc mở cửa nền kinh tếđất nước, mà chúng ta phải thực hiện những cam kết trong việc đảm bảo tiêuchuẩn khi tham gia xuất khẩu hàng hóa ra bên ngoài Một khi đã cắt giảm thuếcùng những rào cản khác, tức thị trường trong nước sẽ có rất nhiều doanh nghiệpbên ngoài vào tham gia kinh doanh Không chỉ những hàng hóa khác, mà mặthàgn chè cũng có rất nhiều doanh nghiệp nước ngoài vào Có thể kể tới cácdoanh nghiệp xuất khẩu chè Trung Quốc, Ấn Độ…là những doanh nghiệp lớn

Do vậy các doanh nghiệp xuất khẩu chè Việt Nam cần mở rộng thị trường xuấtkhẩu chè nhằm đảm bảo khả năng cạnh tranh của mình không chỉ trên thị trườngquốc tế mà ngay tại thị trường trong nước

* Tham gia WTO sẽ tạo cơ hội cho các doanh nghiệp khi mở rộng thị trường xuất khẩu chè: Các doanh nghiệp chúng ta sẽ được hưởng những ưu đãi

từ việc giảm thuế nhập khẩu, hưởng ưu đãi về hỗ trợ hoạt động trên thị trườngbên ngoài Quá trình mở rộng thị trường xuất khẩu chè doanh nghiệp nhận được

sự quan tâm từ nhiều đối tác nước ngoài Đồng thời chúng ta được hưởng nhữngquyền lợi khi tham gia kinh doanh…

Tóm lại chương I đi sâu nghiên cứu lý luận chung về hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu cũng như sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu trong quá trình Việt Nam là thành viên WTO đối với các doanh nghiệp xuất khẩu chè Việt Nam Qua đó chúng ta khẳng định lại: mở rộng thị trường xuất khẩu là hoạt động cần thiết và cấp bách hiện nay Để hiểu rõ về tình hình hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè tại Công Thương mại & Du lịch Hồng Trà Thương mại & Du lịch Hồng Trà chúng ta đi vào nghiên cứu ở chương II.

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU

CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI & DU LỊCH HỒNG TRÀ

2.1 Tổng quan về Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty

2.1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty

Tên công ty: Công ty Thương mại du lịch Hồng Trà

Tên tiếng anh: Red Tea Trading and Tourism Company

Tên viết tắt giao dịch quốc tế : Red Tea Co

Địa chỉ: 46 Phố Tăng Bạt Hổ - P Phạm Đình Hổ - Q Hai Bà Trưng - TP HàNội

Email: Way@hm.vnn.vn

Cơ quan quản lý cấp trên: Tổng công ty chè Việt Nam

Công ty Thương mại & Du lịch Hồng là doanh nghiệp nhà nước, đơn vị thànhviên hạch toán phụ thuộc và chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng công ty chè ViệtNam, được sử dụng con dấu riêng và được mở tài khoản tại Ngân hàng theo quyđịnh Công ty thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh trong phạm vi ngànhnghề kinh doanh của Tổng công ty giao cho, tổ chức và nhân sự theo sự phân

cấp hoặc ủy quyền của Tổng công ty

2.1.1.2.Chức năng, nhiệm vụ kinh doanh của Công ty

*

Chức năng kinh doanh:

Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà chịu sự chỉ đạo của Tổng công

ty chè Việt Nam, được chủ động kinh doanh sản xuất trong phạm vi ngành hàngcủa Tổng công ty và GPKD số 315346 cấp ngày 25 tháng 03 năm 2002 của Sở

Kế hoạch & Đầu tư Hà Nội Các ngành hàng kinh doanh chính của công ty gồm: + Trực tiếp sản xuất sản phẩm từ nguyên liệu chè búp tươi;

+ Thu mua chè sơ chế về sản xuất ra chè thành phẩm xuất khẩu;

+ Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị, máy móc, phụ tùng

+ Kinh doanh xuất nhập khẩu chè, nội tiêu

+ Kinh doanh nông, lâm, thủy sản, hương hiệu, hàng tiêu dùng để xuất khẩu; + Kinh doanh du lịch lữ hành quốc tế và nội địa;

+ Sản xuất và chế biến chè xanh và chè đen;

+ Kinh doanh vận tải hàng hóa

Chức năng chính của công ty là sản xuất, chế biến và kinh doanh xuấtnhập khẩu các sản phẩm chè Đồng thời trong hai năm trở lại đây công ty cũngđẩy mạnh hoạt động kinh doanh các sản phẩm: nông, lâm, thủy sản, thiết bị máymóc, phụ tùng, kinh doanh vận tải và du lịch lữ hành Chính vì vậy mà doanhthu và lợi nhuận công ty không ngừng tăng lên

* Nhiệm vụ của công ty bao gồm:

- Kinh doanh đúng ngành nghề đăng ký, kinh doanh hiệu quả, phát triển mởrộng phạm vi hoạt động công ty

- Tổ chức nắm bắt các thông tin về thị trường, giá cả các mặt hàng, nghiên cứuthị trường từ đó đưa ra quyết định kinh doanh hiệu quả, đảm bảo quá trình lưuthông hàng hóa thường xuyên, liên tục

- Tuân thủ đúng chế độ, chính sách nhà nước, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đốivới nhà nước

- Chăm lo và không ngừng nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho CB CNVtrong công ty Thường xuyên bồi dưỡng và nâng cao trình độ chuyên mônnghiệp vụ cho CB CNV

2.1.1.3 Cơ cấu bộ máy quản lý công ty

Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà là một doanh nghiệp nhà nước,được nhà nước giao vốn, có trách nhiệm sử dụng, bảo toàn và phát triển vốn,đồng thời chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh trước Tổng công ty và nhànước Trong những năm qua, công ty luôn coi trọng công tác tổ chức sắp xếp bộmáy lãnh đạo quản lý Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo môhình chức năng tham mưu đa bộ phận Với mô hình này, công ty có thể kiểmsoát việc thực hiện sản xuất, tài chính và xuất khẩu.Trong những năm qua công

ty đã, đang không ngừng hoàn thiện bộ máy công ty Tiếp tục đổi mới lại một số

bộ phận, phòng ban nhằm tạo cho bộ máy vừa gọn nhẹ, xong vẫn bảo đảm đượcnhiệm vụ từng phòng ban Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty thể hiện quahình 1 dưới đây:

Hình 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị công ty

* Ban giám đốc:

Ban giám đốc là cơ quan quản trị cấp cao nhất trong công ty, trực tiếpđiều hành , quản lý mọi hoạt động trong công ty

Tr Phòng KCS

Trưởng Phòng nội tiêu

Trưởng

Phòng kinh doanh 2

Trưởng Phòng TC-HC

X.N chè Lương Sơn

Trưởng Phòng kinh doanh 1 Trưng Phòng kinh doanh 2 Trưởng Phòng TC-HC Trưởng Phòng KH-HC Trưởng Phòng nội tiêu

Trưởng Phòng KH-HC

X.N chè Việt

Mông (đã

trả)

Tr Phòng HC- Kỹ thuật

QĐ

Phân xưởng chè đen

QĐ Phân xưởng chè đen

Giám đốc công ty: Là người đại diện cho toàn bộ công nhân công ty, chịu

trách nhiệm điều hành, quản lý và đưa ra quyết định sản xuất kinh doanh công

ty Giám đốc là người cùng các phó giám đốc hoạch định chính sách, chiến lượccông ty, đảm bảo kết quả kinh doanh Chịu trách nhiệm trực tiếp trước Tổngcông ty và thực hiện các nghĩa vụ với nhà nước Quan hệ với khách hàng, ký kếtcác hợp đồng kinh tế, chịu trách nhiệm về tổn thất trong sản xuất, hao hụt…trước cơ quan cấp trên Giám đốc hiện tại của công ty là Ông Nguyễn KimHuynh

Hai phó giám đốc: Là người giúp việc cho Giám đốc về mặt kinh doanh, tổ

chức hành chính, kỹ thuật, cùng giám đốc bàn bạc, hoạch định các kế hoạchkinh doanh, đồng thời chịu trách nhiệm trước Giám đốc và Pháp luật về nhiệm

vụ được giao Hiện tại công ty bao gồm phó giám đốc kinh doanh phụ trách cáchoạt động kinh doanh XNK trong công ty và phó giám đốc phụ trách sản xuấttrực tiếp điều hành tại các xưởng sơ chế chè tại Cổ Loa, Lương Sơn

* Các phòng ban chức năng:

Tổ chức hành chính:

- Tham mưu cho Giám đốc công ty về tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh,tham mưu quy hoạch cán bộ, lao động tiền lương, đào tạo, khen thưởng, quản lý

hồ sơ lý lịch của cán bộ công nhân viên;

- Cùng phòng kế hoạch - tài chính quản lý lao động tiền lương, kinh phí, hànhchính, chỉ đạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên;

- Quản lý công văn, giấy tờ, con dấu, xe cộ, cung ứng thiết bị - vật phẩm côngty

- Hạch toán lỗ lãi các đơn vị thành viên, theo dõi nợ, đề xuất kế hoạch thu chitiền mặt, hình thức thanh toán khác.

Các phòng kinh doanh XNK 1, 2: Nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng, thực hiện

các hoạt động kinh doanh XNK, thực hiện giao dịch Marketing, mở rộng thịtrường, đảm bảo việc tiêu thu sản phẩm chè xanh, chè đen, nội tiêu, các sảnphẩm khác, khai thác tiềm năng du lịch công ty…

Phòng kỹ thuật: Thực hiện các biện pháp kỹ thuật chế biến chè, kiểm tra hoạt

động sản xuất sản phẩm, sửa chữa hỏng hóc máy móc

Phòng nội tiêu: Thực hiện giới thiệu các sản phẩm của công ty, tiêu thụ sản

phẩm trên các thị trường Đưa ra phương hướng bán hàng, đề xuất kênh phânphối trên các thị trường

Phòng KCS : Chịu trách nhiệm kiểm tra chất lượng, mẫu mã sản phẩm Quyết

định nhập kho hay trả lại, đưa ra mức giá bán cho sản phẩm

* Các đơn vị thành viên:

Nhà máy chè Cổ Loa: Nằm tại xã Việt Hùng – Đông Anh- Hà Nội Nhà máy

này được công ty sử dụng làm nơi chế biến chè thành phẩm, đóng gói các sảnphẩm chè và làm nơi cất trữ phục vụ hoạt động kinh doanh trong nước

Xí nghiệp chè Lương Sơn: Nằm tại huyện Lương Sơn – Hòa Bình, xí nghiệp

được xây dựng năm 1970, cơ sở kỹ thuật hạ tầng khá tốt, công suất chế biếnhàng năm trên 15 tấn chè, sản xuất chè bán thành phẩm và chế biến thành phẩm,các nhiệm vụ khác mà công ty giao Từ tháng 6/2003 được sáp nhập vào công ty

Thương mại & Du lịch Hồng Trà Ngoài ra còn Nông trường chè Việt Mông tại

Hà Tây, xong do điều kiện cơ sở hạ tầng tại đây đã xuống cấp không còn nhữngyêu cầu sản xuất kinh doanh công ty để chuyển đổi sản xuất

2.1.1.4 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Thương mại &

tăng nhanh trong những năm qua và thời gian tới Trước năm 2000, Tổng công

ty chè VN quản lý 28 công ty thành viên, định hướng, hướng dẫn kế hoạch sảnxuất công nghiệp chế biến sản phẩm nông sản, thu mua các sản phẩm từ các đơn

vị đó để xuất khẩu Từ năm 2000, thực hiện chủ trương của Nhà nước, Tổngcông ty chè đã tổ chức thành lập một số công ty thành viên, đơn vị trực thuộcTổng công ty nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất khẩu các sản phẩm vớisản lượng lớn để đảm bảo các hoạt động định hướng có tính chiến lược Trongbối cảnh nền kinh tế nước ta đang từng bước hội nhập và có nhiều biến động,phát triển nhanh trong nền kinh tế thế giới, thì các ngành kinh tế xuất khẩu mũinhọn vẫn chủ yếu là: dầu thô, thủy sản, gạo, may mặc, da giầy, và hàng nôngsản Ngành kinh doanh xuất khẩu chè chiếm vị trí nhất định trong nền kinh tếnước ta Trước tình hình đó, Tổng công ty chè Việt Nam đã quyết định sát nhậpphòng kinh doanh số 3 và trung tâm kiểm tra chất lượng hàng của Tổng công tythành công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà thuộc Tổng công ty chè ViệtNam Căn cứ theo Quyết định số 461/QĐ-BNN-TCC ngày 06/02/2002 của Bộtrưởng Bộ NN&PTNN, công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà chính thức đivào hoạt động từ ngày 01/04/2002

Ngay sau khi thành lập công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà bước vàotham gia hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu các sản phẩm chè trong và ngoàinước Đến giữa tháng 5 năm 2002 ngay sau khi vừa thành lập, theo kế hoạch sảnxuất kinh doanh Tổng công ty giao cho, công ty Thương mại &Du lịch HồngTrà nhận quản lý nhà máy chè Cổ Loa thuộc Tổng công ty đóng tại xã ViệtHùng - Huyện Đông Anh -Hà Nội Trước đây nhà máy chè Cổ Loa là trạm vậntải thuộc Tổng công ty chè Việt Nam Đầu tháng 6 năm 2003 sau hơn 1 nămhoạt động công ty sát nhập thêm Xí nghiệp chè Lương Sơn-Hòa Bình để mởrộng quy mô sản xuất, tạo điều kiện việc làm ổn định cho hơn 60 cán bộ côngnhân viên trên địa bàn Đến giữa năm 2004 công ty nhận thêm Xí nghiệp chèViệt Mông - Ba Vì - Hà Tây Xong mới đây, đầu năm 2008 do yêu cầu thực hiện

kế hoạch chuyển đổi một số nhiệm vụ mà Tổng công ty chè VN đưa ra, đồng

thời do tình hình hoạt động của Xí nghiệp chè Việt Mông không hiệu quả nêncông ty đã trả lại Xí nghiệp này Trong suốt những năm qua, kể từ khi thành lậpcông ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà ngày càng khẳng định được vị thế đầutàu trong hoạt động sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu góp phần phát triểnTổng công ty chè Việt Nam Các sản phẩm của công ty luôn được khách hàngđánh giá cao và được nhiều người ưa chuộng Trong đó các sản phẩm chè củacông ty luôn được bảo đảm chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm và là nguồnmang lại doanh thu chủ yếu cho công ty Sản lượng sản phẩm xuất khẩu lớn nhất

so với các đơn vị trong ngành, doanh thu hàng năm hàng triệu USD, luôn hoànthành nhiệm vụ mà Tổng công ty đề ra

2.1.2 Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

2.1.2.1 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty

Được thành lập và đi vào sản xuất kinh doanh rừ năm 2002, qua gần sáunăm với đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ cao và tinh thần làm việccao, cùng đường lối phát triển đúng đắn của ban lãnh đạo đã đưa công ty luôn cókim ngạch xuất nhập khẩu lớn nhất trong Tổng công ty chè Việt Nam và đi đầutrong sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Sản phẩm chè nội tiêu của công ty

mang thương hiệu VinaTea qua một số năm đã được người tiêu dùng ưa

chuộng, ngày càng chiếm được thị phần lớn trên thị trường trong và ngoài nước.Tuy vậy trong hai năm gần đây do tình hình nguồn nguyên liệu công ty gặpnhững khó khăn Thời tiết ít mưa, khô hạn kéo dài làm cho một số vùng nguyênliệu không còn khả năng cung ứng đủ nguyên, nhiên liệu cho sản xuất Công typhải nhập khẩu nguyên liệu từ nhiều thị trường nước ngoài nên giá thành sảnphẩm đã tăng phần nào, điều này ảnh hưởng không nhỏ tới vấn đề tiêu thụ sảnphẩm

Năm 2006, tổng doanh thu của công ty đạt mức 13.712 ngìn USD tăng 6,42%

so với năm 2004 tương ứng với số tiền tăng lên là 827 ngìn USD Lợi nhuậnnăm 2006 tăng 2,78% tương ứng 85 ngìn USD Với một công ty quy mô khônglớn thì đây là con số đáng lưu tâm Sang năm 2006, do thời tiết không thuận lợi

nên doanh thu của công ty tăng không cao, so với năm 2005 tăng 6,42% tươngứng 872 ngìn USD, thấp hơn sự tăng doanh thu của năm 2005 so với năm 2004.Cùng với sự tăng lên của doanh thu, chi phí trong năm 2006 cũng tăng so vớinăm 2005 là 6, 25% tương ứng 684 ngìn USD Tuy vậy lợi nhuận công ty vẫntăng đáng kể là 12,78% tương ứng 85 nghìn USD so với năm 2005

Bảng 2.1.Kết quả kinh doanh qua các năm ( đơn vị: 1000USD)

So sánh 2006-2005

So sánh 2006

Tổng

doanh thu 11.653 12.885 13.712 14.396 827 6,42 684 4,99Tổng chi

phí 10.064 11.123 11.807 12.496 684 6,25 689 5,83Lợi nhuận

trước thuế 1.589 1.762 1.905 1.950 173 8,12 45 2,31Lợi nhuận

Nguồn: phòng kế hoạch tổ chức.

Bước sang năm 2007 công ty vẫn duy trì tốt các hoạt động kinh doanh, đồngthời đẩy mạnh hơn hoạt động xuất nhập khẩu các sản phẩm Năm 2007 doanhthu công ty đạt 14.396 nghìn USD tăng 4,99% so với năm 2006 Lợi nhuận công

ty sau khi thực hiện nghĩa vụ với nhà nước đạt 780 nghìn USD Đây được coi lànăm kinh doanh thành công nhất của công ty kể từ khi thành lập Bước sangnăm 2008 này công ty đang xúc tiến mua và nhập một số dây chuyền sản xuấtmới, nâng cấp , mở thêm một số nhà xưởng để phục vụ hoạt động sản xuất kinhdoanh Một điều quan trọng nữa mà công ty đã làm được trong những năm qua

là khẳng định thêm thương hiệu chè RedTea và VinaTea tại các thị trường lớn

trên thế giới

2.1.2.2.Kim ngạch xuất khẩu của công ty

Lĩnh vực kinh doanh chủ yểu của công ty là sản xuất, sơ chế, xuất nhậpkhẩu các sản phẩm chè, do đó trong những năm qua kim ngạch xuất nhập khẩucủa công ty luôn đứng đầu Tổng công ty Sản phẩm chè xuất khẩu của công ty

đạt chất lượng cao và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm; được bạn hàng đánhgiá cao Sản phẩm nội tiêu của công ty cũng được xuất khẩu rộng rãi tai các thịtrường Trung Đông Tình hình xuất khẩu của công ty được thể hiện qua biểu đồkim ngạch, giá trị xuất khẩu của công ty qua các năm sau:

2.761 2.642

4.152 4.582

3.151 3.188 3.134 3.284

Hình 2: Biểu đồ sản lượng và kim ngạch XK của công ty 2004 - 2007

Tình hình xuất khẩu của công ty trong những năm qua đã gặt hái được nhữngthành công nhất định, sản lượng xuất khẩu và kim ngạch xuất khẩu tăng trưởng

rõ rệt mang lại giá trị kinh tế lớn cho toàn Tổng công ty và đất nước Từ năm

2004 đến năm 2007, kim ngạch xuất khẩu của công ty liên tục tăng và ổn định.Tổng sản lượng năm 2005 tăng 1.392 tấn tương ứng 50,4%, giá trị xuất khẩutăng 1.940 nghìn USD ( tương ứng 73,6% ) Năm 2006 do tình hình khó khăn vềnguyên vật liệu không cung ứng đủ, giá nguyên nhiên liệu tăng từ 10- 15% trongkhi giá xuất khẩu sản phẩm xu hướng giảm nên sản lượng chỉ đạt 3.151 tấngiảm hơn 1000 tấn ( tương ứng 24,1% ) Giá trị kim ngạch xuất khẩu giảm 1.394nghìn USD (tương ứng 30,4% ) Đây cũng là tình trạng chung của toàn ngànhchè và Tổng công ty chè Việt Nam Bước sang năm 2007 kim ngạch xuất khẩu

có dấu hiệu tăng và bình ổn trở lại, sáu tháng đầu năm 2007 tổng sản lượng đạt1.517 tấn chè, tổng giá trị xuất khẩu đạt 1.624 nghìn USD Cuối năm 2007 tổngsản lượng đạt 3.134 tấn, kim ngạch xuất khẩu đạt 3.284 tấn, tăng 13,2%

Các mặt hàng xuất khẩu chính của công Thương mại & Du lịch Hồng Trà chủyếu là sản phẩm chè : chè đen, chè xanh, chè CTC Ngoài việc tổ chức trực tiếpchế biến tại các cơ sở tinh chế tại Lương Sơn, Cổ Loa, công ty còn mua sản

phẩm chè của các công ty khác để chế biến rồi xuất khẩu, công ty cũng nhậpmột số nguyên nhiên liệu, bán thành phẩm từ nước ngoài Công ty củng thựchiện việc các giao dịch môi giới xuất khẩu các sản phẩm về nông, lâm nghiệp vàthủy hải sản Tuy vậy giá trị xuất khẩu các mặt hàng này không lớn Sản phẩmchè xuất khẩu chính của công Thương mại & Du lịch Hồng Trà thể hiện quabảng sau:

Bảng 2.2 Sản phẩm chè xuất khẩu chính của công ty 2005 - 2007

Loại chè

Sản lượng (tấn)

Tỷ trọng (%)

Sản lượng(tấn)

Tỷ trọng (%)

Sản lượng (tấn)

Tỷ trọng (%)

Nguồn : Phòng kinh doanh

2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty thời gian qua

2.2.1 Nhân tố khách quan

2.2.1.1.Yếu tố từ các thị trường thế giới

Yếu tố thị trường thế giới bao gồm: Tình hình kinh tế, chính trị, biến độnggiá cả, mức độ cạnh tranh trên thị trường quốc tế …Trong thời gian qua nhữngyếu tố này tác động mạnh mẽ tới kinh doanh, xuất khẩu và hoạt động mở rộngthị trường xuất khẩu chè của công ty cụ thể:

* Những thuận lợi:

Tình hình giá chè thế giới trong những năm qua có xu hướng tăng tạođiều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp xuất khẩu chè nói chung và cho công

ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà nói riêng Công ty không chỉ tăng doanh thu

mà thị trường xuất khẩu chè cũng được mở rộng Đồng thời do nhu cầu sử dụngchè làm đồ uống chính tại một số thị trường như EU, Nhật, Đức tăng mở ra chodoanh nghiệp những vận hội lớn khi tham gia kinh doanh trên các thị trường đó

Còn tại khu vực Trung Đông do tính chất văn hoá, tín ngưỡng mà người dân ởđây chỉ sử dụng những đồ uống không gas, chè làm đồ uống chính nên hàngnăm nhu cầu về chè tại thị trường này rất lớn tạo thuận lợi cho công ty mở rộngthị trường xuất khẩu chè vào thị trường này về chiều rộng và chiều sâu.

Năm 2006 đánh dấu cột mốc đáng nhớ khi Việt Nam trở thành thành viênchính thức WTO đã mở ra những thuận lợi cho doanh nghiệp trong nước nóichung và cho công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà nói riêng Doanh nghiệp

sẽ được hưởng những ưu đãi về thuế cũng như những điều kiện phi thuế quantrong xuất khẩu Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty cũng gặpnhững thuận lợi

* Những khó khăn:

Bên cạnh những thuận lợi một số yếu tố thế giới cũng gây khó khăn chocông ty trong việc tiến hành mở rộng thị trường xuất khẩu: Mức độ cạnh tranhcàng gay gắt, tình hình kinh tế thế giới có dấu hiệu chững lại, đặc biệt tại cácnền kinh tế lớn Mỹ, Nhật, EU…Tình hình bất ổn chính trị tại Irăc, căng thẳng tạiPakixstan ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh, xuất khẩu của công ty, đồngthời ảnh hưởng tới chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu chè theo chiều sâucủa công ty tại những thị trường này

Mức độ cạnh tranh từ các doanh nghiệp xuất khẩu chè của Trung Quốc, Ấn

Độ, Kenya tại các thị trường Đức, EU ngày càng cao Những công ty này bánvới giá thấp, chất lượng sản phẩm chè tốt, đồng thời sản phẩm đa dạng đã ảnhhưởng tới độ tin cậy từ phía khách hàng với sản phẩm của công ty

Tại một số thị trường rào cản thương mại được lập lên nhằm hạn chế hoạtđộng của doanh nghiệp nước ngoài Ví dụ việc EU thiết chặt kiểm tra chất lượngsản phẩm, nồng độ thuốc trừ sâu trong chè đã ảnh hưởng tới hoạt động mở rộngthị trường xuất khẩu chè của công ty Hay việc Nhật tăng thuế nhập khẩu vớicác sản phẩm có yêu cầu cao về tiêu chuẩn an toàn chất lượng, đã gây khó khăncho hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp Mới đây là việc Hoa Kỳtiếp tục tăng thuế nhập khẩu với các sa chè, thuỷ sản nhập vào nước này

2.2.1.2 Yếu tố quốc gia

Nước ta có diện tích trồng chè lớn với gần 12.000 ha trong đó diện tíchchè trồng phục vụ kinh doanh trên 11.000 ha Trong khi đó hàng năm diện tíchtrồng mới tăng đáng kể, khoảng 500 ha Do đó nguồn nguyên liệu cung cấp chosản xuất, chế biến, xuất khẩu tốt Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công tysản xuất, chế biến, xuất khẩu và mở rộng thị trường xuất khẩu chè Cùng với đótrong những năm qua, Đảng, Nhà nước đã đưa ngành chè nằm trong chiến lượcphát triển đối với các ngành giá trị xuất khẩu lớn Do đó ngành chè đã nhậnđược sự hỗ trợ từ phía cơ quan quản lý Nhà nước

Việc Việt Nam trở thành thành viên WTO sẽ thu hút nhiều doanh nghiệp nướcngoài tham gia đầu tư, kinh doanh, chính vì vậy công ty có thể liên kết với cáccông ty bên ngoài, tranh thủ vốn, tài chính và kinh nghiệm từ đối tác trong mởrộng thị trường xuất khẩu Đồng thời những áp lực cạnh tranh sẽ tạo động lựccho công ty thực hiện hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu tốt, hiệu quả hơn

* Những khó khăn:

Trong hai năm gần đây do tình hình thời tiết nước ta thường xuyên có hạn hánkéo dài, hoặc lũ lụt nên đã làm thiệt hại tới một số vùng nguyên liệu của công tytại Lương Sơn, điều này ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinhdoanh, và hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu cũng như đảm bảo chất lượngchè của công ty Cùng với đó công ty cũng gặp sự cạnh tranh của một số công tychè Thuận Phát, Kim Anh,…tại một số thị trường truyền thống

2.2.2 Nhân tố chủ quan

* Những thuận lợi:

Nguồn lực tham gia mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty trongthời gian qua tăng đáng kể Công ty đã đầu tư hơn về vốn cho hoạt động mởrộng thị trường xuất khẩu, cũng như quảng bá về sản phẩm công ty Điều nàyđược lý giải bởi nguồn tài chính được trích từ phần lợi nhuận kinh doanh củanăm trước, và sự hỗ trợ từ phía Tổng công ty chè Việt Nam Đội ngũ nhân lực

tham gia hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu trong những năm qua có trình

độ nghiệp vụ cao, giàu kinh nghiệm có khả năng nắm bắt tình hình hoạt độngkinh doanh công ty nhạy bén Yếu tố này ảnh hưởng quan trọng trong quá trìnhthâm nhập, mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty

Khả năng cạnh tranh của các loại sản phẩm chè: CTC, OTD, chè xanh…tăngđáng kể, điều này không chỉ nâng cao hình ảnh công ty mà còn tạo niềm tin vớiđối tác, điều này đã tạo thuận lợi cho hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩuchè

Bên cạnh đó công ty cũng gặp những khó khăn do tác động từ một số yếu

tố trong công ty Công ty chưa độc lập trong hạch toán kinh doanh,vẫn phải thựchiện những chỉ tiêu từ trên giao xuống Chính vì vậy sẽ ảnh hưởng tới tính chủđộng trong thực hiện hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trường xuất khẩu chè Công ty vẫn cần nhiều hơn nữa đội ngũ cán bộ tham gia mở rộng thị trườngxuất khẩu, đặc biệt những thị trường mới như EU, Nhật…Công nghệ sản phẩmmột số mặt hàng chè đang xuống cấp ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm xuấtkhẩu Cuối năm 2006 công ty đã phải nhận lại một lô hàng chè đen từ Đức dochưa đáp ứng đúng tiêu chuẩn về độ vụ trong sản phẩm Đội ngũ cán bộ thamgia hoạt động mở rộng thị trường chưa nhận được sự hỗ trợ nhiều từ phía lãnhđạo công ty Tài chính phục vụ cho công tác mở rộng thị trường xuất khẩu cònhạn hẹp do vốn hoạt động của công ty còn ít Những nhân tố này đã ảnh hưởnglớn tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè công ty thơi gian qua

2.3 Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty

2.3.1 Tổng quan về thị trường xuất khẩu chè của công ty

2.3.1.1 Đánh giá tổng quan về thị trường xuất khẩu chè của công ty

Xuất khẩu chè là các hoạt động đưa các sản phẩm chè trong nước sangcác quốc gia khác nhằm tăng giá trị sản phẩm và mở rộng thị trường sản phẩm.Xuất khẩu chè là nột trong những ngành xuất khẩu lớn trên thế giới Tại ViệtNam hàng năm xuất khẩu chè là một trong những ngành có kim ngạch xuất khẩu

lớn, đạt trên một tỷ USD hàng năm Đây cũng là ngành nằm trong chiến lượcphát triển trọng tâm của quốc gia Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà làmột trong những công ty có kim ngạch xuất khẩu lớn thuộc Tổng công ty chèViệt Nam Kim ngạch xuất khẩu chè thể hiện qua bảng số liệu sau:

Bảng 2.3 Một số thị trường xuất khẩu chính của công ty

Tỷ trọng (%)

Giá trị (1000)

Tỷ trọng (%)

Giá trị (1000)

Tỷ trọng (%)

Giá trị (1000)

Tỷ trọng (%)

Tổng kim

ngạch XK 10.405 100 11.254 100 11.816 100 11.753 100Thị trường

Đông Âu 1.728 16,61 2.161 19,19 2.462 20,84 2.601 22,13Thị trường

Trung Đông 2.714 26,08 3.843 34,15 4.112 34,81 2.512 21,37Thi trường

Ấn Độ 1.738 16,69 2.168 19,26 2.406 20,36 2.606 22,17Thị trường

Đức 1.243 11,95 1.328 11,81 1.341 11,35 1.516 12,89Thị trường

khác 2.844 28,67 1.754 15,59 1.495 12,64 2.518 21,44

Nguồn: Phòng kinh doanh

Phần lớn kim ngạch xuất khẩu của công ty là các thị trường Trung Đông, Ấn

Độ, Đông Âu, Đức Đây là những thị trường xuất khẩu chính của công ty trongnhững năm qua Trong đó thị trường Trung Đông và thị trường Đông Âu là haithị trường truyền thống lâu năm của công ty Đây cũng là hai thị trường mà kimngạch xuất khẩu hàng năm của công ty là lớn nhất Năm 2005 tổng kim ngạchxuất khẩu đạt 11.254 nghìn USD, trong đó giá trị xuất khẩu sang Trung Đôngđạt 3.843 nghìn USD ( chiếm 34,15%), Đông Âu đạt 2.161 nghìn USD ( chiếm19,19%), Ấn Độ đạt 2.168 nghìn USD ( chiếm 19,26%) Bước sang năm 2007giá trị xuất khẩu sang Ấn Độ đạt 2.606 nghìn USD, lớn nhất (chiếm 22,17%),tiếp đến là Đông Âu đạt 2.601 nghìn USD (chiếm 22,13%) Thị trường TrungĐông do ảnh hưởng của bất ổn Chính trị nên giá trị xuất khẩu giảm rõ rệt chỉ