2.3.1.1. Đánh giá tổng quan về thị trường xuất khẩu chè của công ty
Xuất khẩu chè là các hoạt động đưa các sản phẩm chè trong nước sang các quốc gia khác nhằm tăng giá trị sản phẩm và mở rộng thị trường sản phẩm. Xuất khẩu chè là nột trong những ngành xuất khẩu lớn trên thế giới. Tại Việt Nam hàng năm xuất khẩu chè là một trong những ngành có kim ngạch xuất khẩu lớn, đạt trên một tỷ USD hàng năm. Đây cũng là ngành nằm trong chiến lược
phát triển trọng tâm của quốc gia. Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà là một trong những công ty có kim ngạch xuất khẩu lớn thuộc Tổng công ty chè Việt Nam. Kim ngạch xuất khẩu chè thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 2.3. Một số thị trường xuất khẩu chính của công ty
Đơn vị :1000 USD. Thị trường XK 2004 2005 2006 2007 Giá trị (1000) Tỷ trọng (%) Giá trị (1000) Tỷ trọng (%) Giá trị (1000) Tỷ trọng (%) Giá trị (1000) Tỷ trọng (%) Tổng kim ngạch XK 10.405 100 11.254 100 11.816 100 11.753 100 Thị trường Đông Âu 1.728 16,61 2.161 19,19 2.462 20,84 2.601 22,13 Thị trường Trung Đông 2.714 26,08 3.843 34,15 4.112 34,81 2.512 21,37 Thi trường Ấn Độ 1.738 16,69 2.168 19,26 2.406 20,36 2.606 22,17 Thị trường Đức 1.243 11,95 1.328 11,81 1.341 11,35 1.516 12,89 Thị trường khác 2.844 28,67 1.754 15,59 1.495 12,64 2.518 21,44
Nguồn: Phòng kinh doanh
Phần lớn kim ngạch xuất khẩu của công ty là các thị trường Trung Đông, Ấn Độ, Đông Âu, Đức. Đây là những thị trường xuất khẩu chính của công ty trong những năm qua. Trong đó thị trường Trung Đông và thị trường Đông Âu là hai thị trường truyền thống lâu năm của công ty. Đây cũng là hai thị trường mà kim ngạch xuất khẩu hàng năm của công ty là lớn nhất. Năm 2005 tổng kim ngạch xuất khẩu đạt 11.254 nghìn USD, trong đó giá trị xuất khẩu sang Trung Đông đạt 3.843 nghìn USD ( chiếm 34,15%), Đông Âu đạt 2.161 nghìn USD ( chiếm 19,19%), Ấn Độ đạt 2.168 nghìn USD ( chiếm 19,26%). Bước sang năm 2007 giá trị xuất khẩu sang Ấn Độ đạt 2.606 nghìn USD, lớn nhất (chiếm 22,17%), tiếp đến là Đông Âu đạt 2.601 nghìn USD (chiếm 22,13%). Thị trường Trung Đông do ảnh hưởng của bất ổn Chính trị nên giá trị xuất khẩu giảm rõ rệt chỉ
trường như Irăc, Pakixstan xảy ra bất ổn Chính trị. Chính vì lý do đó công ty đã chuyển hướng mở rộng thị trường xuất khẩu chè sang một số thị trường như: EU, Đông Âu, Tây Á, các nước SNG, Nga, trong năm tới và trong tương lai nhằm giảm thiểu rủi ro. Thị trường Đức nổi lên như một thị trường tiềm năng mà công ty đang tập trung khai thác. Bởi đây là thị trường mà sức tiêu thụ luôn ổn định, giá thành bán cao hơn. Các sản phẩm chè đen chủ yếu được xuất khẩu sang Trung Đông, Tây Á và Đông Âu. Ngoài ra công ty còn cung cấp một số loại chè cám và chè đã qua sơ chế cho các công ty chè trong và ngoài nước CoZy, Lipton. Đây là những sản phẩm được sản xuất từ nguyên, nhiên liệu bị giữ lại sau khi tiến hành xàng chè lần hai
Các mặt hàng chè có giá trị xuất khẩu lớn bao gồm: các thành phẩm và bán thành phẩm các loại chè đen ( CTC, OTD), chè xanh. Đây là những sản phẩm xuất khẩu chính của công ty. Hàng năm ngoài việc xuất khẩu thành phẩm được đóng gói bán trên thị trường tiêu dùng, công ty cũng xuất khẩu bán thành phẩm cho các công ty tại các thị trường này.
Hình thức xuất khẩu chủ yếu mà công ty sử dụng là xuất khẩu trực tiếp thông qua giao dịch với đối tác nước ngoài. Thông qua các đối tác dó công ty sẽ cung ứng các sản phẩm chè tới khách hàng hoặc tận tay người tiêu dùng. Ngoài ra công ty cũng thông qua trung gian xuất khẩu nhằm giảm thiểu sự cản trở của cơ quan địa phương.
2.3.1.2.Các thị trường xuất khẩu chính của công ty
* Thị trường Đông Âu :
Đây là thị trường xuất khẩu truyền thống của công ty trong thời gian qua. Giá trị kim ngạch xuất khẩu khu vực này tăng liên tục, ổn định, năm 2004 giá trị xuất khẩu đạt 1.728 nghìn USD (16,06% giá trị xuất khẩu ), thì hết năm 2007 con số này là 2.601 nghìn USD tăng gần 1.000 nghìn USD ( tăng 45,32% ). Bạn hàng lớn nhất của công ty khu vực này là Nga, đây là đối tác chiến lược công ty trong thời gian qua. Xu hướng tại thị trường này công ty sẽ mở rộng sang mở rộng thị trường xuất khẩu chè sang một số quốc gia như Ukraina, Séc,.. bên cạnh
củng cố vị thế trên thị trường Nga. Bởi trong tương lai các quốc gia này sẽ có nhu cầu sử dụng chè tăng thay cho một số loại đồ uống khác. Kim ngạch xuất khẩu chè vào thị trường thể hiện qua bảng:
Bảng 2.4. Kim ngạch XK sang Đông Âu các năm, đơn vị: 1000 USD.
2004 10.405 1.728 16,61
2005 11.254 2.161 19,19
2006 11.816 2.462 20,84
2007 11.753 2.601 22,13
Nguồn: Phòng kinh doanh
Theo đánh giá và nhận định của ban lãnh đạo công ty, tới năm 2010 nhu cầu tiêu thụ tại khu thị trường này tăng gần 40%, tức nếu làm tốt công tác mở rộng thị trường tại đây, giá trị xuất khẩu sang thị trường này có thể đạt sấp xỉ 3.000 nghìn USD vào năm 2010.
* Thị trường Trung Đông:
Khu vực thị trường Trung Đông là thị trường lớn nhất của công ty trong giai đoạn 2002 - 2006. Bạn hàng thường xuyên của công ty tại khu vực này là Irăc, Pakixstan và Afganixtan. Trị giá xuất khẩu sang thị trường này trong năm 2004 là 2.714 nghìn USD ( chiếm 26,08%), đến năm 2006 tăng lên 4.112 nghìn USD ( chiếm 34,18%). So với hai năm trước giá trị xuất khẩu tăng 8,1% .
Bảng 2.5: Kim ngạch XK sang Trung Đông các năm
2004 10.405 2.714 26,08
2005 11.254 3.843 34,15
2006 11.816 4.112 34,18
2007 11.753 2.512 21,37
Nguồn: Phòng kinh doanh
tục bất ổn nên giá trị xuất khẩu của thị trường này giảm rõ rệt, theo ước tính thì giá trị xuất khẩu công ty sang Trung Đông năm 2007 là 2.512 nghìn USD , giảm 1.600 nghìn USD so với năm 2006. (khoảng 39% ). Nguyên nhân nữa là do công ty đang chuyển hướng xuất khẩu sang các thị trường khác nhằm tăng giá trị xuất khẩu và giảm rủi ro. Theo ban lãnh đạo công ty trong giai đoạn 2008-2010 giá trị xuất khẩu sang khu thị trường chỉ ở mức cầm chừng. Tuy vậy tiềm năng tiêu thụ tại các quốc gia trên thị trường này là khá lớn. Công ty sẽ đẩy mạnh xuất khẩu sang khu thị trường Trung Đông sau thời gian một số quốc gia ổn định chính trị trở lại.
* Thị trường Ấn Độ: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thị trường Ấn Độ cũng là thị trường chiếm tỷ trọng khá cao trong tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty. Doanh thu từ thị trường này luôn rất ổn định, trung bình hàng năm tăng khoảng 350 nghìn đến 400 nghìn USD. Đây cũng là thị trường mà công ty có chi phí vận tải và chi phí kinh doanh thấp nhất do tuyến đường bay Hà Nội – Dubai hoạt động thường xuyên. Từ năm 2004 đến năm 2005, kim ngạch xuất khẩu của công ty tăng không đáng kể lên 2,56% ( 19,26 – 16,7%), đến năm 2006 tăng lên 20,36% so với năm 2005. Bước sang năm 2007 kim ngạch xuất khẩu của công ty đạt 2.606 nghìn USD tăng 49,8%, trở thành thị trường xuất khẩu lớn thứ hai . Kim ngạch xuất khẩu sang Ấn Độ thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.6. Kim ngạch XK sang Ấn Độ các năm.
2004 10.405 1.738 16,71
2005 11.254 2.168 19,26
2006 11.816 2.406 20,36
2007 11.753 2.606 22,17
Nguồn: Phòng kinh doanh 1
Xu hướng trong thời gian tới nhu cầu tại thị trường này sẽ tăng mạnh. Bởi đây là thị trường có dân số đông, kèm theo phần lớn theo đạo Hồi nên nhu cầu sử dụng các sản phẩm chè cao. Đây cũng là thị trường thuận tiện với công ty trong
công tác vận chuyển hàng sang thị trường này. Chính vì vậy công ty đang xây dựng những phương án mở rộng hơn tại thị trường để nâng mức xuất khẩu tới thị trường này đạt 4.000 nghìn USD vào năm 2015. Cụ thể công ty đang mở rộng thêm một trung tâm xúc tiến, nghiên cứu tại thị trường này.
* Các thị trường khác:
Ngoài các khu thị trường chính trên công ty đã và đang thâm nhập thành công tại một số thị trường như EU, Đức, Nhật…Tuy mức giá trị xuất khẩu vào các thị trường này của công ty chưa thật lớn, xong do tiềm năng về nhu cầu tăng cùng với những thành công nhất định trong thời gian tới giá trị xuất khẩu vào các khu thị trường này sẽ tăng trưởng đáng kể. Và công ty đang tiến hành mở rộng thêm một số thị trường mới tại Bắc Mỹ, Mỹ Latinh. Các khu thị trường này có dân số đông, kem theo đó xu hướng chuyển nhu cầu sử dụng chè đang được người dân ưa thích.
2.3.2. Các hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty
2.3.2.1.Nghiên cứu thị trường xuất khẩu
Nghiên cứu thị trường là một trong những hoạt động quan trọng giúp công ty có thể hiểu biết về thị trường khi muốn thâm nhập. Đồng thời qua dó có thể đưa ra những biện pháp thâm nhập hiệu quả nhất. hiện nay việc tìm hiểu kỹ về văn hoá, kinh tế tại thị trường là khâu không thể thiếu khi kinh doanh. Được thành lập vào năm 2002, với đội ngũ cán bộ công nhân viên còn ít, quy mô công ty nhỏ nên hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa thật hiệu quả. Công ty chưa có phòng Marketing riêng, mà các hoạt động nghiên cứu thị trường đều do các phòng kinh doanh XNK 1, 2 đảm nhiệm. Kèm theo đó hoạt động xuất khẩu của công ty thường theo đơn đặt hàng hoặc từ trên Tổng công ty chè giao cho nên hoạt động nghiên cứu thị trường chưa thật sự được chú trọng. Một số biện pháp mà công ty áp dụng khi nghiên cứu thị trường xuất khẩu:
Thứ nhất, thông qua mạng Internet mà công ty thu thập được thông tin thứ cấp
về thị trường mà công ty định thâm nhập. Hoặc thông qua các tổ chức xúc tiến thương mại, xong những thông tin này không đầy đủ, còn sơ sài. Muốn tìm hiểu
kỹ công ty phái áp dụng thêm những công cụ khác.
Thứ hai, thông qua tham gia các hội chợ, triển lãm mà công ty tham gia, hoặc
trực tiếp giao dịch, tiếp xúc với khách hàng…
Thứ ba, thông qua các báo cáo, ấn phẩm thương mại của các tổ chức thương
mại uy tín để nắm bắt thông tin về thị trường. Các ấn phẩm in ấn mà doanh nghiệp thu thập được.
2.3.2.2. Xúc tiến xuất khẩu
Xúc tiến xuất khẩu là công cụ quan trọng nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu. Trong những năm qua, công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà đã triển khai hoạt động xúc tiến xuất khẩu nhằm phục vụ công tác xuất khẩu và mở rộng thị trường xuất khẩu.
Công ty đã tham gia nhiều hội chợ do Hiệp hội chè Việt Nam tổ chức trong nước và tại một số quốc gia như: hội chợ ngành hàng xuất khẩu Việt Nam tại Đức năm 2005, tại Nga, cùng nhiều hội chợ quốc tế được tổ chức trong nước. Thông qua các hội chợ quốc tế này công ty đã nhận được nhiều đơn đặt hàng từ nhiều công ty nước ngoài. Tuy nhiên việc tham gia hội chợ của công ty chưa thật nhiều, việc đầu tư tham gia cũng chưa thật tốt.
Hoạt động quảng cáo sản phẩm, quảng bá thưong hiệu của công ty thường thông qua trang web của Tổng công ty chè Việt Nam và hiệp hội chè Việt Nam. Công ty nên xây dụng cho mình trang web riêng để thuận tiện trong giao dịch và quảng bá. Đồng thời công ty cần thiết lập cho mình thương hiệu công ty. Bởi trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc tạo dựng được thương hiệu trong lòng khách hàng là yếu tố quyết định phần nửa thành công của công ty.
2.3.2.3. Lựa chọn thị trường, đối tác, hình thức xuất khẩu
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà đã tiến hành những lựa chọn về mở rộng thị trường xuất khẩu gồm:
* Lựa chọn thị trường xuất khẩu: Một số thị trường chính trong thời gian qua là thị trường Trung Đông, thị trường Đông Âu và thị trường Ấn Độ. Đây là những khu thị trường rất tiềm năng cho hoạt động xuất khẩu, đồng thời những
thị trường này đã có mối quan hệ mật thiết với Công ty ngay những năm đầu thành lập. Tại Trung Đông, công ty tiến hành giao dịch chính với các đối tác tại Irăc, Pakixstan, Afganixstan. Đây là những đối tác được đánh giá là dễ tính, không yêu cầu cao về mẫu mã, chất lượng hàng. Tuy nhiên do biến động chính trị tại Irăc nên đã ảnh hưởng phần nào tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty tại khu thị trường Trung Đông trong gần hai năm qua. Tại thị trường Đông Âu, Nga là bạn hàng truyền thống và chiến lược của công ty. Không chỉ đây là thị trường có sức tiêu thụ chè lớn mà thông qua thị trường này công ty có thể mở rộng sang nhiều quốc gia vùng lân cận. Trong năm 2003 công ty đã tìm kiếm được hai thị trường là Phần Lan, Ukraina. Trong tương lai công ty vẫn sẽ tập trung phát triển và mở rộng thêm về chiều sâu tại khu thị trường này. Ngoài ra trong thời gian từ cuối 2004 đến nay công ty đã thâm nhập,mở rộng và kinh doanh thành công sang một thị trường mới như thị trường Đức, thị trường EU, thị trường Nhật. Các thị trường này giá sản phẩm xuất khẩu sang của công ty là cao, trong đó thị trường Đức có nhu cầu lớn, và ưa chuộng bán thành phẩm được xuất khẩu của công ty. Sang đầu năm 2007 công ty tiếp tục mở rộng sang hai thị trường mới là Thổ Nhĩ Kỳ và Srilanka.
* Lựa chọn hình thức xuất khẩu: Hình thức xuất khẩu chủ yếu của công ty trong những năm qua là xuất khẩu trực tiếp sang thị trường bên ngoài. Do công ty chưa có thương hiệu riêng nên công ty thường lấy thương hiệu Vinatea của Tổng công ty chè trong giao dịch xuất khẩu. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hình 3: Sơ đồ các kênh phân phối trong xuất khẩu của công ty
* Đối tác xuất khẩu : Các đối tác, bạn hàng của công ty là các doanh nhân đến từ các thị trường xuất khẩu chủ yếu đến từ Trung Đông, Đông Âu, Nga. Những
Người XK Người Nhập Khẩu Bán Buôn , lẻ Người Tiêu Dùng 1 2 3 : 2 2 3 Người Sản Xuất 4
đối tác này có uy tín cao trong kinh doanh và họ đã thiết lập quan hệ tốt với công ty trong thời gian qua. Hoặc một số đối tác thông qua một số hội chợ mà công ty tham gia.
2.3.2.4.Tiến hành giao dịch, ký kết hợp đỗng xuất khẩu chè
Quá trình giao dịch, đàm phán mà công ty tiến hành gián tiếp quan fax, Internet, ít khi đàm phán trực tiếp do kinh phí hạn hẹp. Thông qua quá trình đàm phán công ty cùng đối tác sẽ thống nhất các điều khoản trong hợp đồng. Với những đối tác đã thiết lập quan hệ là ăn lâu dài thì quá trình đàm phán với họ thường được tiến hành nhanh. Trong quá trình đàm phán và trước khi ký kết hợp đồng, công ty chú tâm tới các điều khoản: Điều khoản về giá sản phẩm, điều khoản thanh toán, giao hàng, và vấn đề giải quyết tranh chấp. Bởi đây là các điều khoản chính trong hợp đồng và ảnh hưởng trực tiếp tới quyền lợi công ty khi tham gia ký kết.
2.3.3. Tình hình thực hiện các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty từ năm 2004 đến nay trường xuất khẩu chè của công ty từ năm 2004 đến nay
2.3.3.1. Số lượng thị trường mới
Trong quá trình kinh doanh trên thị trường quốc tế luôn có những biến động thị trường xảy ra ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu. Xong những năm qua, số lượng thị trường mới của công ty liên tục tăng, cụ thể