CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ.doc

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ.

Khóa luận tốt nghiệp3GVHD: ThS Lê Đình Thái

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ1.1 Đại lý

1.1.1 Khái niệm Đại lý

Đại lý hay trung gian phân phối là một bộ phận không thể thiếu của quá trình lưu chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Một nhà sản xuất không thể trực tiếp cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tận tay tất cả các khách hàng của mình, và ngược lại không phải bất kỳ một khách hàng nào cũng có điều kiện đến tận nơi sản xuất để mua thứ mà mình cần Đã có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về Đại lý hay trung gian phân phối, theo Luật Thương Mại năm 2005 thì Đại lý trong Thương Mại được định nghĩa như sau: “Đại lý thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên giao Đại lý và bên Đại lý thỏa thuận việc bên Đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hóa cho bên giao Đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao Đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao.”1

1.1.2 Vai trò của Đại lý

Đại lý là một thành viên của kênh phân phối, là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa sản xuất chuyên môn hóa theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Theo nghĩa đó, đại lý là một bộ phận sáng tạo dịch vụ cho xã hội Nó có các vai trò :

- Cung cấp khả năng bao phủ thị trường cho nhà sản xuất, bởi vì: các thị trường sản phẩm của phần lớn nhà sản xuất bao gồm vô số người tiêu dùng trải ra trên các khu vực địa lý rộng lớn Để bao phủ thị trường tốt, tất nhiên các sản phẩm của Doanh nghiệp phải sẵn sàng cho người tiêu dùng khi họ cần, vì vậy người sản xuất phải dựa ngày càng nhiều vào Đại lý để thực hiện mục tiêu bao phủ thị trường với mức chi phí hợp lý.

- Thực hiện tiếp xúc bán - dịch vụ đặc biệt quan trọng Đối với người sản xuất, chi phí để duy trì một lực lượng bán bên ngoài là hoàn toàn cao, cho nên khó khăn cho việc bán sản phẩm ở khu vực địa lý rộng lớn Ngoài việc đáp ứng nhu cầu khách hàng thông qua hệ thống Đại lý, người sản xuất còn có thể giảm chi phí tương đối cho các tiếp xúc bán bên ngoài.

1 Luật Thương Mại Việt Nam năm 2005)

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

- Giữ tồn kho là công việc quan trọng khác mà đại lý thực hiện cho người sản xuất Đại lý thường dự trữ các sản phẩm của nhà sản xuất Bằng việc làm đó, họ đã làm giảm yêu cầu tài chính và làm giảm một số rủi ro của nhà sản xuất, liên quan đến giữ tồn kho lớn.

- Đại lý xử lý đơn đặt hàng là rất hữu ích cho người sản xuất, vì có nhiều khách hàng mua với khối lượng nhỏ Trong khi người sản xuất cảm thấy không hiệu quả khi đáp ứng một số lượng lớn các đơn đặt hàng nhỏ của hàng nghìn khách hàng.

- Thu thập thông tin thị trường là một công việc khác có lợi cho người sản xuất Đại lý thường gần với khách hàng của họ về địa lý và trong một số trường hợp có tiếp xúc liên tục thông qua chào bán với khách hàng của họ Vì vậy họ ở vị trí tốt để biết về yêu cầu sản phẩm và dịch vụ của khách hàng, những thông tin này hoàn toàn có giá trị cho người sản xuất để lập kế hoạch sản phẩm, định giá và phát triển chiến lược cạnh tranh.

- Cuối cùng đại lý cung cấp sự trợ giúp cho người sản xuất Sản phẩm có thể cần được đổi hoặc trả lại cho khách hàng, cần sửa chữa, điều chỉnh, bảo hành Những trợ giúp này Đại lý có thể thực hiện, nó đóng vai trò quan trọng trong việc làm cho Đại lý trở thành thành viên quan trọng của kênh phân phối từ quan điểm của cả người sản xuất lẫn người tiêu dùng.

1.1.3 Tính tất yếu phải tổ chức mạng lưới Đại lý của doanh nghiệp sản xuất

Người sản xuất bao gồm rất nhiều loại thuộc nhiều thành phần kinh doanh từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng cho đến dịch vụ Họ gồm vô số loại Công ty sản xuất số lớn hàng hóa và dịch vụ, và rất nhiều quy mô từ một người sản xuất đến các Công ty khổng lồ có hàng ngàn lao động Mặc dù có sự khác nhau như vậy nhưng nhìn chung tất cả tồn tại nhằm đưa ra những sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của thị trường Để nhu cầu thị trường được thỏa mãn, sản phẩm của họ phải sẵn sàng cho các thị trường đó Hơn nữa, người sản xuất phải thấy rằng sản phẩm của họ được tiêu thụ cho những thị trường dự định theo những cách nào? Tuy nhiên, đa số các Công ty đều không ở trong vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm trực tiếp cho thị trường sử dụng cuối cùng Họ thiếu cả kinh nghiệm cần thiết lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cho sản phẩm của mình tới khách hàng tiêu dùng cuối cùng Các kinh nghiệm trong quá trình sản xuất của họ đã không tự động chuyển thành kinh nghiệm trong phân phối.

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

Khóa luận tốt nghiệp5GVHD: ThS Lê Đình Thái

Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh như Đại lý, người sản xuất có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối Nguyên nhân là Đại lý có thể trải rộng các chi phí cố định cao trong việc thực hiện các chức năng phân phối cho khối lượng sản phẩm được phân phối lớn hơn.

Đại lý của người sản xuất chuyên môn hóa chính trong thực hiện bao phủ thị trường và các công việc phân phối xúc tiến bán cho người sản xuất Hơn nữa họ có giá trị đặc biệt cho những người sản xuất không có khả năng có lực lượng bán của chính mình, hoặc có lực lượng bán cho những loại hàng nhất định hoặc ở những vùng lãnh thổ nhất định nhưng thấy không kinh tế Trong trường hợp này Đại lý phát huy những ưu điểm của nó, tạo ra mắt xích quan trọng trong quá trình phân phối sản phẩm của người sản xuất.

1.1.4 Phân loại Đại lý

♦ Đại lý hưởng hoa hồng

Đây là hình thức Đại lý mà bên Đại lý thực hiện việc mua, bán hàng hóa theo giá mua, giá bán do bên giao Đại lý ấn định để được hưởng hoa hồng Mức hoa hồng được tính theo tỷ lệ phần trăm do các bên thỏa thuận trên giá mua, giá bán hàng hóa.

♦ Đại lý bao tiêu sản phẩm, dịch vụ

Đây là hình thức Đại lý phổ biến mà bên Đại lý thực hiện việc mua, bán trọn vẹn một khối lượng hàng theo giá do bên giao Đại lý ấn định để được hưởng thù lao theo qui định của công ty mở Đại lý Mức thù lao mà Đại lý được hưởng là mức chênh lệch giữa giá mua, giá bán thực tế so với giá do bên giao hàng cho Đại lý ấn định hoặc thỏa thuận.

♦ Đại lý độc quyền

Đại lý độc quyền là hình thức Đại lý mà tại một khu vực nhất định có thể là trên qui mô toàn quốc hay qui mô khu vực, bên giao Đại lý chỉ giao cho duy nhất một Đại lý việc mua, bán một hoặc một số mặt hàng Loại Đại lý này thường ít thông dụng trong nền kinh tế mở cửa hiện nay, mặc dù số lượng ít nhưng loại hình này vẫn cần thiết phải tồn tại.

♦ Tổng Đại lý mua - bán hàng hóa.

Đây là hình thức Đại lý mà bên Đại lý tổ chức một hệ thống Đại lý trực thuộc để thực hiện việc mua bán hàng hóa cho bên giao Đại lý Tổng Đại lý là đơn vị đại

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

diện cho hệ thống Đại lý trực thuộc, từ đó, các Đại lý trực thuộc hoạt động dưới sự quản lý và danh nghĩa của tổng Đại lý.

Tổng Đại lý thường là các doanh nghiệp có đủ nguồn lực cần thiết như: tài chính, nhân lực, kinh nghiệm, mạng lưới, uy tín, …để phân phối sản phẩm cho đối tác Để được giao quyền, tổng Đại lý thường phải cam kết nhiều điều kiện khác nhau, đặc biệt là về: doanh thu, phát triển mạng lưới, tốc độ phát triển,…

1.1.5 Quyền lợi và trách nhiệm của bên giao Đại lý và bên nhận làm Đại lý1.1.5.1 Quyền và trách nhiệm của bên giao Đại lý

* Quyền lợi của bên giao Đại lý

- Được quyền ấn định giá mua, giá bán hàng hóa, dịch vụ của Đại lý cho khách hàng.

- Yêu cầu bên nhận làm Đại lý (Đại lý) thanh toán tiền hoặc giao hàng theo hợp đồng Đại lý.

- Yêu cầu bên Đại lý thực hiện biện pháp bảo đảm theo qui định của pháp luật - Kiểm tra, giám sát việc thực hiện hợp đồng của bên Đại lý.

* Trách nhiệm của bên giao Đại lý

- Hướng dẫn, cung cấp thông tin, tạo điều kiện cho bên Đại lý thực hiện tốt hợp đồng Đại lý.

- Chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hóa của Đại lý mua - bán hàng hóa, chất lượng dịch vụ của Đại lý cung ứng dịch vụ.

- Trả thù lao và các chi phí hợp lý khác cho bên Đại lý.

- Hoàn trả những tài sản (nếu có) của bên Đại lý dùng để bảo đảm khi hợp đồng giữa hai bên kết thúc.

- Liên đới chịu trách nhiệm về hành vi vi phạm pháp luật của bên Đại lý nếu nguyên nhân của hành vi vi phạm pháp luật có một phần lỗi do bên giao Đại lý gây ra.

1.1.5.2 Quyền và trách nhiệm của Đại lý

* Quyền của Đại lý

- Giao kết hợp đồng Đại lý với một hoặc nhiều bên giao Đại lý.

- Yêu cầu bên giao Đại lý giao hàng hoặc tiền đúng theo hợp đồng Đại lý - Nhận lại tài sản dùng để bảo đảm (nếu có) khi kết thúc hợp đồng Đại lý.

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

Khóa luận tốt nghiệp7GVHD: ThS Lê Đình Thái

- Yêu cầu bên giao Đại lý hướng dẫn, cung cấp thông tin và các điều kiện khác có liên quan để thực hiện hợp đồng Đại lý.

- Có quyền quyết định giá bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng đối với Đại lý bao tiêu.

- Hưởng thù lao, các quyền lợi hợp pháp khác do hoạt động Đại lý mang lại * Trách nhiệm của Đại lý

- Mua - bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng theo giá mà bên giao Đại lý ấn định.

- Thực hiện đúng các thỏa thuận về giao nhận tiền, hàng với bên giao Đại lý - Thanh toán cho bên giao Đại lý tiền bán hàng đối với Đại lý bán, giao hàng mua đối với Đại lý mua; tiền cung ứng dịch vụ đối với Đại lý cung ứng dịch vụ.

- Bảo quản hàng hóa sau khi nhận đối với Đại lý bán hoặc trước khi giao đối với Đại lý mua.

- Liên đới chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hóa, dịch vụ trong trường hợp lỗi do mình gây ra.

- Chịu sự kiểm tra, giám sát của bên giao Đại lý và phải báo cáo tình hình hoạt động Đại lý với bên giao Đại lý.

- Thực hiện đúng pháp luật đối với các qui định liên quan của nhà nước.

1.2 Chính sách hỗ trợ Đại lý

1.2.1 Khái niệm hỗ trợ Đại lý

Hỗ trợ là một khái niệm quen thuộc trong đời sống, nó có mặt ở tất cả các lĩnh vực nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cũng như tác động để mục tiêu sớm được hoàn thành Riêng trong lĩnh vực thương mại, ta thường xuyên tiếp xúc với khái niệm hỗ trợ Đại lý hay hỗ trợ kinh doanh Có rất nhiều định nghĩa về công tác hỗ trợ cũng như hỗ trợ Đại lý:

Theo cách hiểu truyền thống thì “Hỗ trợ là tập hợp những chia sẽ có thể có, nó thể hiện trong hợp đồng mà nhà sản xuất dành cho các Đại lý thực hiện chức năng phân phối của mình.” Nếu xem xét kỹ khái niệm này, chúng ta hiểu rằng “hỗ trợ” có thể là phần phân chia tài chính được thể hiện trong giá bán sản phẩm hoặc chiết khấu, lãi gộp mà Đại lý được hưởng khi phân phối sản phẩm cho nhà sản xuất Tuy nhiên, đây mới chỉ là 1 mục tiêu trong số những mục tiêu mà nhà sản xuất mong kỳ vọng từ phía các Đại lý, ngoài ra còn có các mục tiêu lớn như: Sự phát triển thương hiệu, gia

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

tăng thị phần, nâng cao năng lực cạnh tranh, Điều này cần có lòng trung thành và tính bền vững từ phía Đại lý, và quan trọng hơn là nổ lực cùng phấn đấu vì mục tiêu chung của cả hai bên Do vậy, ta đi tìm hiểu thêm 1 khái niệm tổng quan hơn về hỗ trợ: “Hỗ trợ là tất cả những hình thức cung cấp của nhà sản xuất cho các Đại lý từ sự đầu tư ban đầu về các phương tiện và kỹ thuật trong phân phối cho đến những hỗ trợ thường xuyên và nhất thời nhằm không chỉ kích thích các Đại lý tích cực phân phối sản phẩm mà còn kích thích khách hàng mua sản phẩm của nhà sản xuất tại các địa điểm phân phối của các Đại lý” 2

Như vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của chính doanh nghiệp được phát triển cũng như để các Đại lý tích cực hợp tác với nhà cung cấp, cần thiết phải thực hiện tốt các chính sách hỗ trợ từ phía Doanh nghiệp đối với các Đại lý phân phối

sản phẩm Hỗ trợ Đại lý chính là việc các Doanh nghiệp sản xuất đưa ra các biện

pháp, phương pháp cũng như đưa ra các chính sách nhằm giúp đỡ và kích thích các Đại lý đạt được mục tiêu của mình: Bán được sản phẩm và tìm kiếm lợi nhuận.

1.2.2 Các hình thức hỗ trợ 1.2.2.1 Hỗ trợ xử lý đơn hàng

Công tác tiêu thụ bắt đầu với đơn đặt hàng của khách hàng, có thể doanh nghiệp trực tiếp nhận đơn đặt hàng, cũng có thể các Đại lý nhận đơn đặt hàng và gửi đến doanh nghiệp Tuy nhiên bộ phận xử lý đơn đặt hàng cần giải quyết nhanh chóng, kiểm tra khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán Lập các hóa đơn càng nhanh càng tốt gửi tới các bộ phận khác nhau Các thủ tục giao hàng cho khách được tiến hành đồng thời Hệ thống xử lý đơn hàng có thể tiến hành thủ công, tự động hoặc kết hợp Tiếp nhận đơn hàng có thể trực tiếp, Fax, điện thoại, đơn đặt hàng và đặc biệt có thể đặt hàng thông qua mạng internet Dựa trên các hình thức đặt hàng khác nhau, thì có các hình thức xử lý đơn hàng tương ứng Tuy nhiên, điều được coi trọng trong hầu hết các doanh nghiệp đó là rút ngắn chu kì xử lý đơn hàng, đẩy nhanh các công đoạn nhận đơn hàng, đối chiếu công nợ của khách hàng và kí đơn hàng, lên kế hoạch dự trữ, sản xuất, gửi hàng, gửi hóa đơn và nhận tiền Rút ngắn được chu trình này không những nâng cao mức độ thõa mãn của khách hàng mà còn hạn chế được những rủi ro do biến động của thị trường.

2đề tài “Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty Cao su Sao Vàng” – TS Nguyễn Mạnh Hùng – Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

Khóa luận tốt nghiệp9GVHD: ThS Lê Đình Thái

Giải quyết đơn đặt hàng nhanh chóng, chính xác thì Đại lý sớm nhận được hàng, đảm bảo quá trình kinh doanh liên tục, tránh được tình trạng khách hàng không thể chờ và bỏ đi mua sản phẩm của doanh nghiệp khác Mặt khác, giải quyết đơn hàng nhanh chóng giúp Đại lý tạo được uy tín, lòng trung thành với khách hàng của mình.

1.2.2.2 Hỗ trợ về giá

Các doanh nghiệp thường điều chỉnh giá căn bản để tính đến khác biệt của đủ dạng khách hàng và yếu tố hoàn cảnh thay đổi Có các chính sách hỗ trợ và kích thích để doanh nghiệp áp dụng với Đại lý của mình như sau:

♦ Định giá chiết khấuĐịnh giá chiết khấu: Giá được người mua thanh toán có thể khác với bảng

giá thực doanh nghiệp đưa ra Mặc dù việc chiết khấu là giá trung bình giảm đi nhưng ý đồ của chiết khấu là tăng lợi nhuận Có 7 loại chiết khấu, đó là:

Chiết khấu thương mại: Sử dụng đối với các trung gian thương mại vì các

chức năng mà họ thực hiện như bao gói, bảo quản, giao hàng

Chiết khấu khuyếch trương thương mại: Sử dụng đối với các trung gian

thương mại khi họ thực hiện các hoạt động khuếch trương hoặc các dịch vụ khác.

Chiết khấu do thanh toán ngay: Nếu trung gian thương mại thực hiện thanh

toán sớm, họ sẽ được hưởng một mức chiết khấu Việc sử dụng chiết khấu này nhằm 2 mục đích: (1) Khuyến khích trả tiền nhanh, tăng lưu thông tiền tệ; (2) Giảm các thiệt hại do bị nợ nần.

Chiết khấu khuếch trương người tiêu dùng: Các biện pháp khuếch trương như

xổ số, hạ giá, giảm giá cho các đối tượng khác nhau.

Chiết khấu theo số lượng: Là việc áp dụng các mức giá khác nhau theo số

lượng sản phẩm dịch vụ khách hàng mua Thông thường doanh nghiệp sẽ giảm giá cho khách hàng mua với khối lượng lớn, khi mức mua lớn hơn giá đơn vị sẽ giảm đi.

Chiết khấu theo mùa: Là sự giảm giá cho khách hàng mua vào mùa trái vụ.♦ Định giá phân biệt: Doanh nghiệp thường có xu hướng thay đổi giá bán để Định giá phân biệt:

thích ứng với những khác biệt nơi khách hàng, sản phẩm và địa điểm Trong đó doanh nghiệp bán sản phẩm với hai hay nhiều mức giá, tuy nhiên điều này không phản ánh sự khác biệt tương ứng về chi phí Bao gồm:

Giá phân biệt khách hàng: Các khách hàng khác nhau trả những khoản tiền

khác nhau cho cùng một sản phẩm dịch vụ.

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

Giá phân biệt hình thức sản phẩm: Các kiểu loại khác nhau của một sản phẩm

được định giá khác nhau nhưng không tương ứng với chi phí.

Giá phân biệt theo thời gian: Giá cả được thay đổi theo thời gian, theo mùa,

theo ngày và thậm chí theo giờ.

♦ Định giá theo tâm lý: Giá cả chứa đựng thông tin về sản phẩm, chẳng hạn Định giá theo tâm lý:

nhiều người sử dụng giá như sự chỉ dẫn về chất lượng.

♦ Định giá để quảng cáo: Trong những hoàn cảnh nhất định, doanh nghiệp sẽ Định giá để quảng cáo:

tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết và thậm chí có lúc thấp hơn cả giá thành, nhằm giới thiệu sản phẩm với khách hàng.

Doanh nghiệp có thể lựa chọn các chính sách hỗ trợ giá và chiết khấu khác nhau tại các thời điểm khác nhau, sao cho chính sách đó phát huy được tác dụng hỗ trợ và kích thích Đại lý trong công tác tiêu thụ sản phẩm của mình Chính sách hỗ trợ giá đem lại lợi ích thiết thực nhất, tạo được động lực mạnh nhất cho việc tiêu thụ sản phẩm, đồng thời Đại lý cũng có được những lợi ích, động lực nhất định khi đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.2.2.3 Hỗ trợ dự trữ

Dự trữ hàng hóa là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho thành phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán và do không ăn khớp về thời gian sản xuất và thời gian giao hàng.

Đại lượng dự trữ hàng hóa ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối ưu và đáp ứng hai yêu cầu: Đủ để bán hàng liên tục; tối thiểu nhằm tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động Điều này chỉ có thể đạt được bằng cách xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữ hàng hóa và tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh.

Doanh nghiệp hỗ trợ Đại lý thông qua chính sách dự trữ như: Thực hiện nhanh chóng giao hàng cho Đại lý khi Đại lý đặt hàng và hàng trong kho luôn đủ để cung cấp theo yêu cầu Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể hỗ trợ bằng cách dự trữ giúp Đại lý, giảm thiểu được chi phí tồn kho, bảo quản và xây dựng kho bãi cho Đại lý Tạo được sự thuận tiện tối đa, nhưng vẫn tiết kiệm được khoản chi phí đáng kể cho Đại lý là hình thức trợ giúp tích cực của doanh nghiệp trong chính sách này.

1.2.2.4 Hỗ trợ vận chuyển

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

Khóa luận tốt nghiệp11GVHD: ThS Lê Đình Thái

Những quyết định vận tải được chia làm hai cấp Đầu tiên người phụ trách cần xác định loại hình vận chuyển nào nên sử dụng để chuyển hàng đến cho khách hàng hoặc người mua trung gian Ngay sau khi quyết định, một hãng hoặc một nhóm hãng vận tải phải được chọn Vận tải là một yếu tố quan trọng trong hệ thống tiêu thụ hàng hóa Có năm loại hình vận tải được sử dụng hiện nay: Tàu hỏa, ôtô tải, hàng không, tàu biển và đường ống Khi lựa chọn loại hình vận tải cần phải xem xét các nhân tố: Chi phí vận tải của mỗi loại hình, tốc độ dịch vụ chuyển giao, độ an toàn của từng loại hình, tính tiếp cận về mặt địa lý và khả năng bảo vệ hàng khi vận chuyển Việc lựa chọn phương tiện khi vận chuyển và cách thức vận chuyển sẽ ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm, khả năng giao hàng kịp thời và tình trạng của hàng hóa khi chuyển đến nơi, tất cả các yếu tố đó sẽ tác động đến mức độ hài lòng của khách hàng và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Chi phí vận chuyển là nhân tố được tính đến trong tổng chi phí, hỗ trợ vận tải tức là hỗ trợ một phần chi phí hoặc toàn bộ cho Đại lý Bên cạnh việc giảm được chi phí, thì hỗ trợ vận tải cũng có vai trò như hỗ trợ trong xử lý đơn hàng và dự trữ là đưa sản phẩm đến được với Đại lý nhanh nhất, để đảm bảo được tiến trình kinh doanh.

1.2.2.5 Hỗ trợ về xúc tiến bán

Chiến lược xúc tiến được định nghĩa là một chương trình hợp tác và được kiểm soát về các phương pháp và phương tiện thông tin Được thiết kế để giới thiệu về một Công ty và các sản phẩm của nó với các khách hàng tiềm năng, truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp để thỏa mãn khách hàng, tạo điều kiện cho việc bán và do đó mang lại lợi nhuận lâu dài Các công cụ chính có sẵn đối với nhà sản xuất để tiến hành chiến lược xúc tiến là:

(1) Quảng cáo

(2) Bán hàng cá nhân

(3) Hỗ trợ các thành viên kênh phân phối (4) Tuyên truyền

(5) Xúc tiến bán ( khuyến mại)

Tùy vào điều kiện của mỗi doanh nghiệp mà quyết định nên thực hiện những chiến lược nào nhằm gia tăng lượng hàng hóa bán ra, thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với đối tác, tìm kiếm lợi nhuận siêu ngạch hay gia tăng thị phần, nâng cao thương hiệu.

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

- Sản xuất càng phát triển, tiến bộ khoa học kỹ thuật càng được áp dụng vào sản xuất, nhu cầu của sản xuất ngày càng đa dạng phong phú và phức tạp thì dịch vụ quảng cáo càng trở nên quan trọng Quảng cáo có thể được đưa ra bằng nhiều phương tiện: Báo chí, đài phát thanh, vô tuyến, băng hình, quảng cáo bằng áp phích, bao bì và nhãn hàng hóa, quảng cáo bằng bưu điện Ngoài ra còn có hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại như: Biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo, bày hàng ở nơi bán hàng, và quảng cáo qua người bán hàng.

- Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà tiếp thị còn chi cả hàng tỉ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lý và để khuyến khích người tiêu dùng Để đạt được những mục tiêu này, các nhà tiếp thị đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau đươc gọi chung là khuyến mại Mặc dù có nhiều định nghĩa về khuyến mại, có hai định nghĩa thấy được bản chất của hoạt động tiếp

thị quan trọng này Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa khuyến mại là những hoạt động

tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo, và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả các đại lý; trong khi đó Hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa khuyến mại là bất kỳ hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn, mà là

khuyến mại là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược xúc tiến thương mại của DN Khuyến mại đang đóng góp một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược, và nó sẽ là một công cụ mà nhà tiếp thị thường xuyên cần tới để kết hợp khuyến mại với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hòa hợp tối ưu.3 Hoạt động khuyến mại được áp dụng ở hầu hết tất cả các

công ty, các doanh nghiệp, các đại lý, trong doanh nghiệp thương mại thì nó đặc biệt quan trọng Làm tốt công tác này doanh nghiệp sẽ sớm đạt được những mục tiêu đề ra.

- Hội chợ và triễn lãm thương mại là những hoạt động của xúc tiến thương mại, thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo hàng hóa, bán hàng và nắm nhu cầu, kí kết các hợp đồng kinh tế nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa Các doanh nghiệp cần khai thác triệt để hội chợ

3Trích bài giảng của ThS Nguyễn Ngọc Hương – Trường Đại học Kĩ Thuật Công Nghệ

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

Khóa luận tốt nghiệp13GVHD: ThS Lê Đình Thái

thương mại để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình, đặc biệt chú trọng đến việc công tác tiêu thụ Ở đây, nghệ thuật quảng cáo có vai trò đặc biệt quan trọng, nâng cao uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp.

Thông qua quảng cáo và xúc tiến, khách hàng biết được thông tin về sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, chất lượng Giúp cho họ dễ dàng nhận biết và lựa chọn khi quyết định mua sản phẩm Lợi ích mang lại cho Đại lý được thể hiện bằng lượng khách hàng mua sản phẩm nhiều hơn, dẫn đến doanh thu Đại lý tăng nhanh.

1.2.2.6 Hỗ trợ đào tạo lực lượng bán và quản lý

Đây là chương trình hỗ trợ rất bổ ích từ phía Doanh nghiệp dành cho các Đại lý với mục đích nâng cao khả năng, trình độ chuyên môn, kỹ thuật cho lực lượng bán (nhân viên) của các nhà phân phối, từ đây tạo nên mối quan hệ hợp tác chặt chẽ, lâu bền giữa Doanh nghiệp và Đại lý Sau khóa đào tạo, lực lượng bán này khi tham gia bán hàng, họ có thể bán hàng, cung cấp thông tin và khắc phục sự cố cho khách hàng được nhanh hơn Từ đó gia tăng sự hài lòng và tính lặp lại thường xuyên trong mua hàng của khách, ắt hẳn uy tín của nhà phân phối sẽ cao hơn, thương hiệu của công ty ngày càng vươn xa hơn.

1.2.3 Các nguyên tắc xác định chính sách hỗ trợ Đại lý

* Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường đều mong muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm, thu lợi nhuận cao, có tích lũy để tái sản xuất mở rộng, do đó họ cần phải xây dựng được một chiến lược phát triển trong dài hạn, một chiến lược giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu cao nhất của mình Đây cũng là một vấn đề cần xem xét, bởi lẽ mỗi doanh nghiệp ở những điều kiện khác nhau, hoàn cảnh khác nhau, vị thế khác nhau, do đó cũng cần phải sử dụng những chính sách khác nhau Nhưng cho dù sử dụng chính sách nào để hỗ trợ các Đại lý trong khâu tiêu thụ sản phẩm thì cũng cần đảm bảo được các nguyên tắc sau:

* Chính sách hỗ trợ phải dựa trên cơ sở đảm bảo giữ vững phần thị trường hiện có Muốn vậy, Doanh nghiệp cần xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, kết hợp với tìm kiếm và mở rộng thị trường mới.

* Chính sách hỗ trợ phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực và cơ hội của Doanh nghiệp Các nguồn lực có thể kể đến là: lao động, vốn, nhà xưởng, máy móc thiết bị, … Tất cả đều có hạn và ảnh hưởng trực tiếp lên số lượng, chất

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

lượng, giá cả sản phẩm do Doanh nghiệp tạo ra Mọi kế hoạch sản xuất đều phải cân đối giữa nhu cầu thị trường với khả năng của Doanh nghiệp, có vậy mới đảm bảo thõa mãn thị trường, không gây biểu hiện căng thẳng trên thị trường.

* Chính sách hỗ trợ phải dựa trên cơ sở phân tích nhu cầu, khả năng của người tiêu dùng, dự báo chính xác biến động trên thị trường cũng như xác định được khả năng của bản thân, có vậy Doanh nghiệp mới tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường cho riêng mình.

* Chính sách hỗ trợ phải phù hợp với các qui chế, luật định và thống kê quản lý vĩ mô của Nhà nước trong từng thời kỳ Mọi sự thay đổi đường lối, chính sách quản lý của nhà nước là nhân tố khách quan có ảnh hưởng trực tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trường cũng như hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp.

* Chính sách hỗ trợ phải đảm bảo cho sự phát triển bền vững của Doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hội nhập quốc tế và khu vực ngày nay.

* Chính sách hỗ trợ phải đảm bảo trong dài hạn, Doanh nghiệp cần tăng doanh thu, thu được lợi nhuận để tái sản xuất và đầu tư mở rộng.

* Chính sách hỗ trợ phải đảm bảo tăng tài sản vô hình cho Doanh nghiệp, đó chính là việc tăng uy tín của Doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin của các Đại lý, người tiêu dùng vào những sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất hay cung cấp.

Cuối cùng, chính sách hỗ trợ đó phải mang tính khả thi cao, phù hợp với thực tiễn của Doanh nghiệp, khắc phục được những khó khăn hiện tại của Doanh nghiệp, giúp ổn định sản xuất và nâng cao khả năng tiêu thụ cũng như cạnh tranh cho Doanh nghiệp.

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách hỗ trợ Đại lý của Doanh nghiệp

1.3.1 Quy mô và khối lượng hàng hóa lưu chuyển

Mỗi Doanh nghiệp có quy mô kinh doanh khác nhau, sản xuất ra số lượng sản phẩm không giống nhau Và mỗi Đại lý cũng vậy, họ nhận làm Đại lý bán hàng hóa có thể cho một hoặc nhiều nhà sản xuất với chủng loại và số lượng sản phẩm khác nhau Thông thường giữa việc Đại lý phân phối nhiều và ít sản phẩm từ Doanh nghiệp sẽ dẫn đến những chính sách hỗ trợ sẽ riêng biệt nhau.

1.3.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trường

Ngày nay, với xu thế hội nhập - mở cửa, nền kinh tế đã phát triển hơn trước gấp nhiều lần: thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu của con

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

Khóa luận tốt nghiệp15GVHD: ThS Lê Đình Thái

người ngày càng đòi hỏi cao hơn, … Làm cho danh mục các mặt hàng kinh doanh ngày càng gia tăng và đa dạng hơn Theo nhận định khoa học cho thấy rằng: Sự gia tăng của các mặt hàng kinh doanh nhanh hơn nhiều so với sự gia tăng của các chủ thể tham gia vào kinh doanh thương mại trên thị trường Các đối thủ cạnh tranh tung ra các sản phẩm với nhiều chủng loại khác nhau trong khi chất lượng có thể tương đương hoặc cao hơn chính Doanh nghiệp mình Từ đây cho ta có thể khẳng định “Cạnh tranh trong môi trường ngành là vô cùng khốc liệt” Do vậy, muốn kinh doanh có hiệu quả, trước hết doanh nghiệp phải bán được hàng hóa Mục tiêu này muốn thực hiện tốt thì không gì tốt hơn là thông qua chính sách hỗ trợ cho các Đại lý làm chức năng phân phối sản phẩm, qua đó nhanh chóng thu hút được khách hàng, tăng nhanh khối lượng hàng hóa bán ra và nâng cao thị phần, thương hiệu của Doanh nghiệp trên thị trường.

1.3.3 Đòi hỏi (nhu cầu) của các trung gian phân phối

Là một trung gian phân phối, không đơn thuần chỉ là mua hàng từ người này rồi bán lại cho người kia để kiếm một khoản lời nhất định, các nhà cung cấp và các nhà phân phối hoạt động tách biệt, độc lập nhau Mà ngược lại, giữa hai đối tương này luôn có mối quan hệ mật thiết, tác động qua lại lẫn nhau Hiện nay, với nền kinh tế ngày càng mở cửa, thị trường mở rộng, các nhà cung cấp tương đối nhiều, tính cạnh tranh trở nên gay gắt, điều này tạo thuận lợi và ưu thế cho các trung gian phân phối trong quá trình đàm phán, thương lượng và giao tiếp với các nhà cung cấp Còn ngược lại, khi trong một ngành có ít nhà cung cấp, trong khi số lượng Đại lý ngày một gia tăng thì năng lực thương lượng của các trung gian phân phối sẽ bị giảm sút và mất ưu thế.

Để cạnh tranh tốt giống như (có thể hơn) các đối thủ trong ngành, các nhà sản xuất phải tạo ra được sự khác biệt, sự hấp dẫn về sản phẩm cũng như thiết lập hệ thống các chính sách kích thích nhu cầu của các nhà phân phối cũng như của khách hàng tiêu dùng Và một trong những chiến lược quan trọng nhất là chế độ, hình thức hỗ trợ Đại lý từ phía nhà cung cấp, đây được xem như đòn bẩy, là động lực để các Đại lý quyết định chọn nhà cung cấp nào để trung thành và để thúc đẩy bán ra sản phẩm của công ty đó.

Do vậy, là một nhà sản xuất, ngoài việc quan tâm đến chất lượng sản phẩm làm ra doanh nghiệp còn phải tìm kiếm đầu ra cho sản phẩm một cách hiệu quả nhất

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

Cần phải tìm hiểu tình hình và nhu cầu thị trường, những đòi hỏi từ phía nhà phân phối, sau đó dựa trên năng lực thương lượng của mình để xác định hợp lý chính sách hỗ trợ cho nhà phân phối, điều này có thể được thực hiện thông qua: quảng cáo, khuyến mại, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ lưu kho,

1.3.4 Khả năng của Công ty

Khả năng của công ty được xem xét trên nhiều yếu tố: Tài chính, nhân sự, công tác tổ chức của công ty Để thực thi chính sách hỗ trợ cho các Đại lý thì Doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định Ngân sách này ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng lựa chọn các hình thức hỗ trợ Nếu khoản tiền này quá hạn hẹp sẽ làm cho Doanh nghiệp không thể thực hiện được nhiều chính sách khác nhau hay khả năng thực hiện những chính sách hay với chi phí thấp là rất hiếm Và ngược lại, nếu chi phí quá lớn sẽ gây nên sự lãng phí, làm cho hiệu quả của việc hỗ trợ không cao.

Nhân lực là yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến việc thực hiện các chính sách hỗ trợ của Doanh nghiệp, nó có thể phụ thuộc vào: Quan điểm của người lãnh đạo, người thực hiện chính sách hỗ trợ và chính khách hàng của Doanh nghiệp Chính sách hỗ trợ như thế nào, ngân sách cho các chương trình hỗ trợ bao nhiêu, … Nó phụ thuộc vào quan điểm và quyết định của ban lãnh đạo Doanh nghiệp Nếu người lãnh đạo nhận thức tốt được vai trò và tầm quan trọng của chính sách hỗ trợ trong việc kích thích tiêu thụ sản phẩm thì các chính sách sẽ được quan tâm và diễn ra một cách hiệu quả hơn Còn về người làm công tác hỗ trợ thì nếu họ có kiến thức, có khả năng nắm bắt nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng, có trình độ tổ chức, … Thì các chương trình hỗ trợ sẽ được thực hiện có hiệu quả Đặc biệt các chính sách hỗ trợ muốn thành công còn phụ thuộc vào khách hàng Khách hàng có sự hiểu biết sẽ làm cho các chính sách hỗ trợ của Doanh nghiệp dễ được chấp nhận và hưởng ứng nhanh hơn.

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

Khóa luận tốt nghiệp17GVHD: ThS Lê Đình Thái1.3.5 Sự phát triển của khoa học công nghệ

Với đà phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, nhiều thiết bị, công trình khoa học tiên tiến, hiện đại ra đời đã tạo tiền đề cho việc nâng cao chất lượng của công tác hỗ trợ Các phương tiện truyền thanh, truyền hình, internet trở thành công cụ thông dụng trên toàn thế giới Mặc dù cũng là quảng cáo, nhưng ở trình độ như hiện tại ta có thể cảm nhận được hình ảnh sắc nét hơn, âm thanh sống động hơn, tốc độ lan truyền thông tin tốt hơn, ….Tất cả tạo nên điều kiện thuận lợi cho công tác hỗ trợ từ phía công ty đến các Đại lý phân phối sản phẩm.

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

Kết luận chương 1

Qua những khái niệm và việc phân tích nêu trên, ta thấy chính sách hỗ trợ các Đại lý đóng vai trò rất lớn trong việc tiêu thụ hàng hóa, quản trị hàng hóa của các Đại lý Nó giúp cho mối quan hệ giữa Doanh nghiệp và Đại lý trở nên lâu bền và tốt đẹp hơn, nhằm sớm đạt được mục tiêu đề ra của các bên Từ đó, chúng ta nhấn mạnh thêm tầm quan trọng và vị trí của những người tiếp quản công tác hỗ trợ Đại lý, họ vừa phải giỏi chuyên môn, vừa phải đi sâu, đi sát thị trường để tìm ra liệu pháp hiệu quả nhất trong công việc Ngoài ra ta nhận thấy rằng, để xây dựng một chương trình hỗ trợ có hiệu quả thì cần có một sự hiểu biết nhất định về các công cụ xúc tiến bán, các mục tiêu của chương trình và nắm vững tình hình các bên hữu quan để đưa ra biện pháp hỗ trợ phù hợp nhất Đi sâu phân tích những yếu tố trên sẽ làm tiền đề, bàn đạp vững chắc cho các chính sách thực tế được áp dụng tại mỗi công ty, tìm ra được định hướng đúng đắn, phù hợp và đồng thời cũng hạn chế, khắc phục được một số công cụ kém hiệu quả trong công tác hỗ trợ Đại lý của Doanh nghiệp.

CHƯƠNG 2

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

Khóa luận tốt nghiệp19GVHD: ThS Lê Đình Thái

TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM

SÀI GÒN I

2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần thực phẩm Sài Gòn I

2.1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần thực Phẩm Sài Gòn I

Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI SÀI GÒN I

Tính đến nay, Công ty đã tròn 20 năm tuổi, ra đời ngày 18/09/1992, sau 20 năm hoạt động Công ty đã khẳng định uy tín và vị thế của mình trên thị trường mua bán rượu và thực phẩm ở thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và cả nước nói chung.

Công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm rượu và thực phẩm chức năng chính hãng do các tập đoàn lớn ở nước ngoài Remy Cointrau, Marie Brizard… phân phối, với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và có trình độ, Công ty cam kết đem đến cho khách hàng những sản phẩm “ chất lượng nhất với giá cạnh tranh nhất và dịch vụ tốt nhất”.

Các sản phẩm công ty kinh doanh: gồm các dòng rượu được ưa chuộng như rượu vodka, rượu cognac, rượu vang, rượu Whisky, rượu brandy, các loại rượu mùi dùng để pha chế, syrup và các loại bột thực phẩm như bột collagen, bột trái cây tươi Acai, acerola của các thương hiệu về hàng đầu thế giới về rượu và thực phẩm như: St Remy vsop, St Remy XO, Blakvodka, Tequila, Galliano, Jimbeam, Cointreau, Marie Brizard, Esteem collagen, Esteem Acai, Esteem acerola… Và các sản phẩm này được chia thành 2 nghành hàng chính: rượu và thực phẩm.

Hiện nay công ty quản lý và hợp tác với khoảng gần 400 Đại lý - Cửa hàng tại 16 tỉnh Miền Trung - Tây Nguyên.

Địa chỉ: Công ty CP THỰC PHẨM SXTM SÀI GÒN I: số 131 Calmette

Phường Nguyễn Thái Bình Quận 1 – Tp Hồ Chí Minh ĐT: 08.38250357

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Cổ phần thực phẩm sx-tm Sài Gòn I2.1.2.1 Chức năng của Công ty

- Tổ chức mạng lưới bán hàng và tiêu thụ các sản phẩm rượu ngoại do công ty nhập khẩu và phân phối.

- Là đơn vị trung gian giữa nhà phân phối và các đại lý

- Nghiên cứu thị trường, vạch ra chiến lược kinh doanh cho từng thời kỳ và tham mưu cho lãnh đạo công ty, hoạt động theo cơ chế thị trường.

2.1.2.2 Nhiệm vụ của Công ty

- Tổ chức bán hàng từ khâu tiếp thị đến chính sách hậu mãi trong khuôn khổ chi phí và lợi nhuận khoán Các chính sách quảng cáo, khuyến mãi với quy mô lớn mang tính chiến lược, lập kế hoạch trình giám đốc công ty xét duyệt.

- Quản lý công nợ và thu hồi công nợ.

- Tổ chức và quản lý các kho hàng do công ty giao theo đúng chế độ tài chính của nhà nước và qui định của công ty.

- Tổ chức tuyển dụng và sử dụng lao động hợp lý phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty tại Thực hiện đúng và đầy đủ các chế độ của nhà nước và qui định của công ty đối với người lao động.

- Quản lý và phát triển nguồn vốn và tài sản của công ty.

2.1.3 Cơ cấu và tổ chức của Công ty Cổ phần thực phẩm Sài Gòn I

Khóa luận tốt nghiệp 21 GVHD: ThS Lê Đình Thái

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Kế toán Thị trường Bán hàng Kho hàng

Giám đốc kiểm soátBan

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

Khóa luận tốt nghiệp 23 GVHD: ThS Lê Đình Thái

: Quan hệ trực tuyến : Quan hệ chức năng

2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban trong Công tya Hội đồng quản trị

Là cơ quan quản trị cao nhất của công ty Hội đồng quản trị này do đại hội cổ đông bầu ra, nhân danh công ty để giải quyết mọi vấn đề liên quan đến việc quản lý và hoạt động của công ty và các chi nhánh

b Ban kiểm soát

Cơ quan này thay mặt cho các cổ đông trong công ty tham gia kiểm soát, giám sát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành của công ty và các chi nhánh.

c Phòng Giám đốc

- Là người đại diện pháp lý của công ty, chịu trách nhiệm cao nhất trước Hội đồng quản trị và pháp luật về mọi hoạt động của công ty.

- Chịu trách nhiệm quản lý điều hành mọi hoạt động của công ty và người quyết định tất cả các chủ trương, chính sách, tổ chức chế độ tài chính của công ty tại thị trường , đôn đốc trưởng phòng kinh doanh trong việc thực hiện kinh doanh phù hợp với luật pháp và quy định liên quan của nhà nước Thẩm tra và phê duyệt các báo cáo quan trọng của cấp dưới gửi lên như: Chính sách kinh doanh, kết quả thực hiện kế hoạch, quy hoạch, phát triển công ty.

- Có nhiệm vụ xây dựng và thực hiện các chiến lược của công ty, lập kế hoạch kinh doanh, triển khai thực hiện các chiến lược, các chính sách và chịu trách nhiệm chung trước Hội đồng quản trị.

- Đề ra các quyết định nhiệm vụ, biện pháp thực hiện cần thiết cho từng thời kỳ phù hợp với tình hình thực tế để thực hiện kế hoạch chung của mô hình công ty.

- Hàng năm phải tổng kết hiệu quả thực hiện các chiến lược và kế hoạch đề ra, rút ra những kinh nghiệm làm cơ sở hiệu chỉnh công tác thực hiện cho năm sau.

- Cuối một năm hoạt động phải tổ chức báo cáo kết quả kinh doanh cho Hội đồng quản trị và đưa ra những đề xuất, kế hoạch kinh doanh cho năm tiếp theo.

d Phòng hành chính - kế toán - tổng hợp

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

- Quản lý chung toàn bộ hoạt động tài chính kế toán tổng hợp của công ty.

- Đề xuất các ý kiến trong việc xây dựng chiến lược và phát triển các chính sách tiền lương, bảo hiểm, phúc lợi xã hội

- Làm báo cáo tổng hợp gửi các cơ quan chức năng, Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát của công ty theo định kỳ.

- Báo cáo và tư vấn cho Giám đốc các vấn đề liên quan đến công tác tài chính - kế toán, công tác nhân sự, quản lý chung về mặt tài chính của toàn công ty Đảm bảo khai thác, sử dụng các nguồn vốn của công ty một cách hiệu quả nhất.

- Giám sát các hoạt động tài chính trong toàn công ty, phản ánh đầy đủ các hoạt động kinh tế phát sinh trong quá trình kinh doanh ở các phòng ban, các đơn vị trực thuộc công ty

- Lập kế hoạch về nhu cầu nguồn vốn phục vụ kinh doanh định kỳ, theo dõi chặt chẽ các hoạt động kế toán tài chính trong toàn công ty, chủ động đảm bảo nguồn vốn phục vụ kinh doanh.

- Tiến hành phân tích các chỉ tiêu tài chính theo quy định để báo cáo và tham mưu cho Giám đốc về việc quản lý và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn tài chính của công ty.

- Phối hợp với Phòng kinh doanh xây dựng hoàn chỉnh pháp lý, nghĩa vụ đối với các quy chế tiêu thụ, chương trình khuyến mại Của công ty ban hành theo từng thời điểm.

e Phòng kinh doanh

- Chịu trách nhiệm toàn bộ về các hoạt động kinh doanh của công ty trước Giám đốc.

- Đảm bảo tính pháp lý của hệ thống phân phối Đại lý, Cửa hàng với công ty (hợp đồng kinh tế, giấy phép kinh doanh )

- Trực tiếp quản lý điều hành các nhân viên thị trường trong khu vực các tỉnh - Triển khai công tác định kỳ chăm sóc hệ thống Đại lý, Cửa hàng nhằm kiểm tra bổ sung mẫu mã, tăng cường quan hệ với các Đại lý, chọn lọc và ưu đãi các Đại lý có khả năng, uy tín.

- Phối hợp với các bộ phận trong công ty để trực tiếp giải quyết hợp lý, nhanh gọn, đúng quy trình các vấn đề phát sinh trong và sau bán như: sai sót về các chỉ tiêu kỹ thuật của sản phẩm, chủng loại, số lượng, màu sắc theo đúng trình tự.

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

Khóa luận tốt nghiệp25GVHD: ThS Lê Đình Thái

- Nghiên cứu, đưa ra các giải pháp thiết thực về công tác thị trường nhằm nâng cao tính hấp dẫn, thích ứng của sản phẩm so với đối thủ, phát hiện kịp thời những nhược điểm trong cơ chế, chính sách, dịch vụ chăm sóc khách hàng với mục đích đẩy mạch tiêu thụ sản phẩm và uy tín thương hiệu.

- Giám sát, cập nhật toàn bộ nhu cầu, thị hiếu khách hàng, kết quả hoạt động kinh doanh theo tháng, quý, năm của hệ thống Đại lý, cửa hàng về sản lượng, chủng loại mẫu mã, khả năng thanh toán để có giải pháp thích hợp với từng đối tượng

- Tham mưu cho Giám đốc trong công tác bán hàng, các hoạt động phân phối hàng hoá, xúc tiến bán hàng, đề xuất các ý kiến trong việc xây dựng chiến lược Marketing, chính sách tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh thương hiệu.

- Chịu trách nhiệm chính trong việc xây dựng và tổ chức triển khai các kế hoạch nghiên cứu, khảo sát phát triển thị trường, tìm kiếm nguồn hàng và đầu ra sản phẩm.

- Phối hợp với phòng tài chính kế toán tổng hợp xây dựng kế hoạch công tác

tuần, tháng cho toàn công ty.

2.1.4 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I tại miền trung

Công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I có nhiều đại lý phân phối trên toàn quốc, tại miền Trung thì Công ty là đơn vị phân phối sản phẩm rượu và thực phẩm chức năng ra 12 tỉnh khu vực miền Trung (từ Nghệ An đến Ninh Thuận) và 4 tỉnh Tây Nguyên (Gia Lai, Kontum, Đăc Lăk, Lâm Đồng) Đây là một thị trường tương đối rộng lớn với điều kiện tự nhiên khá phức tạp Hiện tại, công ty đã và sắp mở thêm 2 chi nhánh tại Vinh và Nha Trang để tiện cho công việc kinh doanh cũng như trong công tác hỗ trợ vận chuyển, dự trữ hàng hóa của công ty Với số lượng đối thủ cạnh tranh ngày một gia tăng, nguy cơ thu hẹp thị phần sẽ ngày càng lớn, công ty Sài Gòn I đã và đang tìm cách thâm nhập sâu hơn vào thị trường thông qua việc nâng cao chất lượng cung cấp sản phẩm, chính sách giá và tăng cường chính sách hỗ trợ cho khách hàng, đặc biệt là đối với khách hàng Đại lý.

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

2.2 Yếu tố nguồn lực và tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2008 đến năm 2010

2.2.1 Nguồn nhân lực của Công ty

Đây là yếu tố tiên quyết cho sự vững mạnh của công ty Với đặc thù về mặt hàng kinh doanh rượu và thực phẩm, công ty thực phẩm Sài Gòn I đã xây dựng cho mình một lực lượng công nhân viên vững về trình độ - chắc về nghiệp vụ và luôn có biện pháp trau dồi trong giao tiếp với khách hàng Tại công ty, khả năng đáp ứng yêu cầu và chất lượng công việc của nhân viên thực hiện được đánh giá thường xuyên (6 tháng 1 lần) Qua các lần đánh giá các trưởng đơn vị sẽ trao đổi với nhân viên các khuyết điểm, xác định nhu cầu đào tạo, các mục tiêu cá nhân và mục tiêu tập thể mà nhân viên cần đạt được cũng như ghi lại hồ sơ đánh giá làm cơ sở cho công việc xét lương, thưởng cho nhân viên.

Nhu cầu về nguồn nhân lực được xác định thông qua kế hoạch sản xuất kinh doanh và kết quả phân tích công việc.

Mỗi nhân viên của công ty đều được đào tạo để nhận thức được vai trò của họ trong công ty cũng như các mối quan hệ và tầm quan trọng của công việc do họ thực hiện hay góp phần đạt được các mục tiêu chiến lược của công ty.

Theo số liệu thực tế của tháng 6 năm 2011, tổng số cán bộ công nhân viên của Thạch bàn là 40 người, tăng 4 người so với năm 2010 và tăng 9 người so với năm 2009 và vượt 14 người so với năm 2008 Số lượng nhân viên tăng thêm phần lớn được phân bổ cho phòng kinh doanh và phòng kế toán và đặc biệt là tăng về lao động nam giới Điều này xuất phát từ nhu cầu mở rộng thị trường và lượng cầu tăng từ phía khách hàng Xét về mặt tổng thể, số lượng lao động trong công ty khá ổn định, ít có sự dịch chuyển hay biến động Cụ thể được cho ở bảng số liệu sau:

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

Khóa luận tốt nghiệp27GVHD: ThS Lê Đình Thái

Bảng 2.1: Bảng kết cấu lao động của Công ty từ năm 2008 và 2010

2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm

Với bề dày kinh nghiệm, kể từ khi hình thành và đi vào hoạt động, Công ty thực phẩm Sài Gòn I đã gặt hái được không ít thắng lợi, từng bước khẳng định vị trí của mình trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và trên toàn quốc nói chung Đề cao phương châm tôn trọng và đảm bảo lợi ích của khách hàng, công ty luôn nổ lực học hỏi cung cách phục vụ nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Vì vậy, doanh số tiêu thụ của công ty luôn tăng qua từng năm và thương hiệu nhập khẩu và phân phối rượu, thực phẩm của công ty thực phẩm Sài Gòn I được nhiều người biết đến và tin dùng

Bảng 2.2 Bảng doanh thu bán hàng trong giai đoạn năm 2008 – 2010

Khóa luận tốt nghiệp29GVHD: ThS Lê Đình Thái

Biểu đồ 2.1: Doanh thu bán hàng trong giai đoạn năm 2008 – 2010

Doanh thu của công ty đều tăng qua các năm, tuy nhiên mức độ tăng không đều nhau, đồng thời có sự chuyển đổi mạnh mẽ trong đối tượng khách hàng chính của công

ty Nghĩa là, năm 2008, lượng khách hàng công ty giỏ quà – bar vẫn còn chiếm tỷ

trọng lớn ở mức 6,952,178 (nghìn đồng), chiếm 39.01% Trong khi đó, khách hàng là

các cửa hàng – đại lý chỉ chiếm 8,371,590 (nghìn đồng), tương đương với 46.98% Còn lại là khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ Điều này thể hiện tính chưa hiệu quả trong

việc lựa chọn khách hàng, bởi khách hàng mục tiêu lớn nhất, quan trọng nhất của công ty phải là các cửa hàng và Đại lý – đây là đối tượng khách hàng trung thành, có tiềm năng phát triển và đem lại lợi nhuận cao, ổn định cho công ty Chính vì thế mà tổng doanh thu năm 2008 chỉ đạt 17,820,160 (nghìn đồng) Đến năm 2009, tình hình có chiều hướng khả quan hơn trong sự phân chia khách hàng, tuy nhiên lợi nhuận tăng lên không nhiều, đạt mức 18,173,820 (nghìn đồng) Bước sang năm 2010, với những chính sách, chiến lược mới, công ty đã tạo được sự đột phá lớn trong kinh doanh, nâng mức lợi nhuận lên 22,020,160 (nghìn đồng), đặc biệt trong đó, giá trị của khách hàng Đại lý – cửa hàng gia tăng vượt bậc đạt mức 12,227,370 (nghìn đồng) chiếm 55.53% trên tổng doanh thu Điều này tạo nền tảng và là đòn bẩy để hoạt động kinh doanh của công ty ngày một hiệu quả hơn.

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

2.2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008 đến 2010

Bảng 2.3:Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2008 - 2010 6 Lợi nhuận trước thuế 417,690 685,412 1,025,487 7 Lợi nhuận sau thuế 300,737 493,497 738,351

( Nguồn: phòng HC - KT - TH)

* Nhận xét:

Vì là công ty thương mại nên doanh thu và giá vốn hàng bán chênh lệch nhau không nhiều Doanh thu qua các năm đều tăng nhưng tỷ lệ không đồng đều, nguyên nhân là do mỗi năm công ty đều chịu tác động mạnh mẽ từ các yếu tố bên trong lẫn bên ngoài Từ ta có mức lãi gộp qua các năm như sau: năm 2008 mức lãi gộp là 818,925 (nghìn đồng), đến năm 2009 lãi gộp tăng lên ở mức 970,560 (nghìn đồng) và năm 2010 đạt mức 1,315,389 (nghìn đồng) Các chi phí bán hàng và quản lý của công ty khá ổn định, nó chỉ có biến động khi công ty đầu tư mở rộng chi nhánh (tuyển thêm nhân viên bán hàng và nhà quản lý các cấp), loại chi phí này dao động bình quân ở khoảng 140,000 (nghìn đồng)/ năm Qua bảng số liệu trên có thể thấy được sự tăng ổn định của lợi nhuận công ty, với thuế suất 28%, lợi nhuận sau thuế của năm 2008 là 300,737 (nghìn đồng), con số này tăng lên trong năm 2009 đạt mức 493,497 (nghìn đồng), và năm 2010 lợi nhuận của công ty là 738,351 (nghìn đồng) Trong những năm qua, với lịch sử hình thành chưa nhiều nhưng với những lợi thế sẵn có, cộng thêm nổ lực của tất cả cán bộ công nhân viên trong công ty, công ty thực phẩm Sài Gòn I đã từng bước thâm nhập sâu vào thị trường, chiếm lĩnh thị phần và tạo được lòng tin từ phía khách hàng Đặc biệt, tính đến hết 6 tháng đầu năm 2011, số lượng khách hàng Đại lý của công ty đã lên tới con số 400 (đơn vị) – khách hàng mục tiêu của công ty Điều này mở ra một tương lai, triển vọng tươi sáng cho công ty

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

Khóa luận tốt nghiệp31GVHD: ThS Lê Đình Thái

trong những năm tới, bằng sự cộng hưởng nội ngoại lực, công ty quyết tâm phấn đấu đạt, vượt mức chỉ tiêu đề ra trong giai đoạn 2010 – 2015.

Bảng 2.4:Bảng doanh thu từng quý của công ty giai đoạn 2008 – 2010

Qua bảng thống kê về doanh thu của công ty thông qua 4 Quý ta thấy doanh thu tăng đều qua các năm Quý I đạt mức doanh thu thấp nhất, doanh thu Quý II đạt mức trung bình, nguyên nhân chính chủ yếu vì đây là thời điểm sau tết nên mức tiêu thụ mặt hàng rượu giảm mạnh và chững lại nên lượng hàng bán ra của công ty đạt mức cầm chừng Thực tế thống kê cho thấy doanh thu của Quý IV cao hơn so với Quý III do đây là thời điểm gần cuối năm các dịch vụ giỏ quà, tiệc tùng liên hoan cuối năm, đây chính là thời điểm mùa bán rượu nên lượng hàng bán ra thường cao nhất so với các quý trong năm Cửa hàng - Đại lý là nhóm khách hàng chính của

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2

công ty thực phẩm Sài Gòn I, số lượng khách hàng và doanh thu mang lại của nhóm này thường ổn định hơn 2 nhóm khách hàng còn lại Nhìn chung, tình hình kinh doanh của các Đại lý phụ thuộc vào môi trường ngành, điều kiện tự nhiên và đặc điểm của sản phẩm Nghĩa là, doanh thu đều tăng qua các năm, đặc biệt cao trong mùa cuối năm giáp tết Cụ thể được trình bày ở bảng số liệu và biểu đồ sau:

Bảng 2.5 : Bảng doanh thu từng quý của khách hàng Đại lý giai đoạn 2008 –

Khóa luận tốt nghiệp33GVHD: ThS Lê Đình Thái

Hiện nay, các Đại lý của công ty ở Miền Trung trải dài từ Nghệ An đến gần khắp các tỉnh Tây Nguyên với số lượng Đại lý ngày một tăng Năm 2008 công ty có 247 Đại lý, qua năm 2009 số Đại lý tăng lên 278, sang năm 2010 tổng số Đại lý của công ty là 326 Đại lý, và tính đến tháng 6 năm 2011 tổng số Đại lý đã xấp xỉ lên tới 400 Từ đó cho thấy sự lớn mạnh của công ty thực phẩm Sài Gòn I cũng như tiếng vang trong thương hiệu, thị trường luôn mở rộng và thì phần ngày càng gia tăng trên thị trường rượu và thực phẩm Qua bảng thống kê dưới đây ta nhận thấy rằng, số lượng các Đại lý có được trong phạm vi vùng không đồng đều, chỉ hiệu quả ở một số tỉnh , thành phố lớn như: Nghệ An, Đà Nẵng, Quảng Nam, Phú Yên, Nha Trang, Đaklak, Lâm Đồng Ngoài ra ở cán tỉnh khác số lượng Đại lý chỉ rải rác, chiếm thị phần rất nhỏ Có một điều dễ nhận thấy rằng, thị trường của công ty ở các tỉnh giáp Tây Nguyên và Tây nguyên còn quá mỏng, năm 2008, các tỉnh như Komtum, Gia Lai, Bình Định, thị trường đã dần được mở rộng, nhưng qua các năm gần đây công ty lại chú trọng hơn đến khu vực Bắc Trung Bộ và Trung Trung Bộ để khai thác Với chính sách hỗ trợ Đại lý đa dạng và rộng khắp như: Hỗ trợ quảng cáo, khuyến mại, vận chuyển, dự trữ, thì với những thị trường này sẽ không mấy đạt chỉ tiêu và hiệu quả, bởi các chi phí như vận chuyển, quảng cáo sẽ bị lãng phí quá mức Do đó công ty cần đẩy mạnh mảng thị trường, cho đội ngũ nhân viên thâm nhập sâu hơn vào các tỉnh còn ít khai thác, đồng thời phải gia tăng thêm các hoạt động quảng bá, chính sách marketing và thực hiện thiết thực hơn trong vấn đề hỗ trợ khách hàng, dịch vụ khách hàng, đặc biệt là các khách hàng Đại lý nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như các thương hiệu rượu nhập khẩu của công ty thực phầm Sài Gòn I và nâng cao năng lực cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thị trường.

Bảng 2.6: Bảng thống kê số lượng Đại lý của Công ty phân theo khu vực địa lý.

(Nguồn: phòng Kinh doanh)

2.3.2 Quá trình thực thi các chính sách hỗ trợ Đại lý

Hiện tại công ty Sài Gòn I áp dụng hầu hết các chính sách hỗ trợ thông dụng như: Hỗ trợ xử lý đơn hàng, hỗ trợ chính sách giá, hỗ trợ về xúc tiến (quảng cáo, khuyến mại, trưng bày hội chợ và triển lãm), hỗ trợ vận chuyển và hỗ trợ dự trữ Với nguồn lực hiện có, công ty cố gắng mang đến lợi ích nhiều nhất có thể cho khách hàng, đặc biệt là khách hàng Đại lý, cửa hàng Các hình thức hỗ trợ được căn cứ dựa trên từng khu vực thị trường, dựa vào số lượng đơn hàng, số lượng hàng hóa trên một lần mua của Đại lý Ngoài ra còn được xem xét thông qua hợp đồng tiêu thụ sản

phẩm giữa công ty với Đại lý, cụ thể được trích trong tài liệu đính kèm Luận văn:

Hợp đồng Đại lý tiêu thụ sản phẩm và hàng hóa của công ty CP thực phẩm sx-tm Sài Gòn I.

2.3.2.1 Hỗ trợ xử lý các đơn hàng

Công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I có chức năng chính là nhập khẩu, kinh doanh, phân phối sản phẩm ra thị trường Với lượng khách hàng lớn, đặc biệt là khách hàng Đại lý, do vậy quy trình xử lý đơn hàng là rất quan trọng, điều này nhằm