Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà

LỜI NÓI ĐẦU Theo xu hướng ngày nay, bất kể các doanh nghiệp sản xuất hay thương mại đều tổ chức tiêu thụ hàng hoá của mình qua các trung gian ,không chỉ qua một cấp mà có thể qua nhiều cấp trung gian . Các doanh nghiệp đều cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình nhằm phát huy tối đa hiệu qủa của việc tiêu thụ hàng hoá . Vậy : " Tại sao phải sử dụng các trung gian trong hoạt động phân phối hàng hoá." Câu trả lời ở đây là : " Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng hoá đến các thị trường mục tiêu , làm tăng hiệu suất trong hoạt động phân phối hàng hoá ." Một công ty muốn phân phối hàng hoá của mình sẽ rất khó khăn khi công ty tự mình làm lấy, bởi khi đó công ty sẽ tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian .Do đó, việc phân phối qua các trung gian có thể sẽ mang lại hiệu quả cao nhất cho sự phân phối hàng hoá của công ty. Như vậy, việc nghiên cứu và quyết định lựa chọn kênh phân phối như thế nào cho phù hợp là một quyết định rất quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần phải thông qua . Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng rất lớn tới tất cả các quyết định marketing khác . Cách định giá của công ty sẽ phụ thuộc rất nhiều vào các trung gian ,các hình thức xúc tiến , khuyến mãi . cũng phụ thuộc nhiều vào các thành viên của kênh. Trong cơ chế thị trường ngày nay việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí khi đã đạt được lợi thế cạnh tranh thì cũng rất khó trong việc duy trì lâu dài lợi thế đó khi công ty áp dụng các chiến lược về giá cả , quảng cáo .Bởi vì khi đó đối thủ cạnh tranh cũng có thể dễ dàng bắt trước, trả đũa lại các chiến lược đó . Vì thế các công ty lớn và nhỏ đang dồn tâm chí của họ để tìm ra chiến lược marketing thích hợp có thể mang lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn , 1 việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp quan tâm chú ý. Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà là đơn vị sản xuất và kinh doanh dược phẩm có truyền thống, uy tín, chất lượng trên toàn quốc. Trong quá trình phát triển công ty đã cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng tên tuổi đã gắn bó phục vụ cho công tác bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân. Các sản phẩm mà công ty sản xuất, phân phối luôn chiếm lĩnh được sự tin tưởng của người tiêu dùng. Nhưng để có thể đạt đựơc hiệu quả cao trong hoạt động phân phối, phát triển doanh số , tăng lợi nhuận đạt được mục tiêu đề ra thì việc hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả chi nhánh công ty cả về bề rộng lẫn về bề sâu là một vấn đề rất khó khăn mang ý nghĩa chiến lược đòi hỏi công ty bỏ ra nhiều công sức . Sau quá trình thực tập tại công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà xuất phát từ thực trạng hiện nay của Công ty, em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà." cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Tuy nhiên, do thời gian thực tập tại công ty còn hạn chế, kiến thức thực tế về lĩnh vực này chưa nhiều nên chắc chắn sẽ không tránh khỏi thiếu xót. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo GS Nguyễn Kế Tuấn cùng các anh chị trong công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà đã tận tình giúp đỡ trong thời gian em tham gia thực tập. Em xin chân thành cảm ơn ! 2 PHẦN 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 1. Qúa trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Dược phẩm Nam Hà. Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà có trụ sở chính tại 415 Hàn thuyên Nam Định có tên đối ngoại là NAMHA JOINT STOCKPMACEUTICAL COMPANY ; viết tắt là : NAPHACO .Điện thoại: (084) 0350 649 408. Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà tiền thân là quốc doanh dược phẩm Nam Hà do nhà nước quốc hữu hoá của một cơ sở thuốc gia truyền người Trung Quốc mang tên íCH HOA SINH . Vì vậy công ty có nhiều mặt hàng đông dược truyền thống mà ít bạn hàng có được. Theo quyết định 148/QĐUB ngày 21/3/1979 của UBND tỉnh Nam Định ,Công ty được thành lập do sự hợp nhất của 03 đơn vị : Công ty dược phẩm Hà Nam Ninh Công ty Dược liệu Hà Nam Ninh Xí nghiệp dược phẩm Hà Nam Ninh Thành Xí nghiệp liên hợp dược Hà Nam Ninh(Dưới sự quản lý của Sở Y Tế Hà Nam Ninh). Trong những năm tồn tại dưới hình thức kế toán tập trung,công ty hoạt động theo hình thức mô hình XHCN với mục đích chính là khép kín dây chuyền sản xuất các loại thuốc và phân phối các loại thuốc trên toàn quốc. - Trực tiếp sản xuất một số mặt hàng dược phẩm được bộ y tế cho phép để phân phối trong tỉnh và bán cho TW để TW phân phối cho các địa phương (Dưới sự kiểm soát của Bộ Y Tế) Tháng 4 năm 1992 khi tỉnh Hà Nam Ninh được tách thành 2 tỉnh Ninh Bình và Hà Nam , Xí nghiệp liên hợp dược Nam Hà và Xí nghiệp liên hợp dược Ninh Bình. 3 Sau khi tách tỉnh ,theo quyết định số 353/QĐUB ngày 31 tháng 3 năm 1995 của UBND tỉnh Nam Hà đổi tên thành công ty dược phẩm Nam Hà. - Năm 1999: Nhà nước tặng thưởng huân hương lao động hạng nhì - Tháng 1/2000: Công ty chuyển đổi thành công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà - Năm 2000 – 2001: Xây dựng 2 dây chuyền đạt tiêu chuẩn GMP – ASEAN và phòng kiểm tra chất lượng GLP - Tháng 6/2002: Được công nhận đạt tiêu chuẩn GMP – ASEAN ( lần thứ nhất ) - Tháng 8/2003: Được tổ chức AFAQ công nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001 : 2000 - Tháng 6/2004: Được công nhận đạt tiêu chuẩn GMP – ASEAN( lần thứ hai ) - Năm 2006: Được công nhận GMP-GLP ASEAN lần thứ ba. - Năm 2007: Được tổ chức AFAQ (Pháp ) công nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000 (lần thứ hai) - Năm 2007: Nâng cấp nhà máy đạt tiêu chuẩn GMP - WHO, phòng kiểm tra chất lượng đạt GLP – WHO, kho chứa thuốc đạt tiêu chuẩn GSP- WHO. - Năm 2008: Được Bộ Y Tế công nhận GMP - GLP – GSP WHO. 2 Một số đặc điểm chủ yếu của công ty. 2.1 Lĩnh vực hoạt động (đăng ký kinh doanh) 1 Sản xuất thuốc hóa dược và dược liệu 2 Sản xuất thuốc tân dược chữa bệnh cho người 3 Sản xuất thuốc y học dân tộc cổ truyền ( bào chế ,bốc thuốc theo đơn,sản xuất thúc viên ,hoàn ) 4 Sản xuất loại thuốc dược phẩm khác 4 5 Sản xuất mĩ phẩm 6 Mua bán hóa chất cồn công nghiệp chất tẩy rửa (không bao gồm hóa chất phục vụ trong nông nghiệp) 7 Mua bán hóa chất cồn công nghiệp chất tẩy rửa ( không bao gồm hóa chất phục vụ trong nông nghiệp) 8 Mua bán thuốc dược phẩm, vaxin ,sinh phẩm y tế. 9 Sản xuất mua bán thực phẩm chức năng 10 Mua bán máy móc ,trang thiết bị , dụng cụ y tế 11 Mua bán tinh dầu 12 Dịch vụ vận chuyển hàng hóa ( hàng hóa bao gồm thuốc tân dược thuốc từ dược liệu, thuốc đông y, hóa chất dược liệu ,tinh dầu vacxin ,sinh phẩm mỹ phẩm ,thực phẩm chức năng và thiết bị dụng cụ y tế 13 Dịch vụ lưu kho bãi, lưu tữ ,bảo quản hàng hóa ( hàng hóa bao gồm thuốc tân dược ,thuốc từ dược liệu, thuốc đông y, hóa chất, dược liệu, tinh dầu, vacxin, sinh phẩm , mỹ phẩm, thực phẩm chức năng và thiết bị dụng cụ y tế) 14 Dịch vụ kiểm đếm bốc xếp hàng hóa ( hàng hóa bao gồm thuốc tân dược ,thuốc từ dược liệu, thuốc đông y, hóa chất, dược liệu, tinh dầu, vacxin, sinh phẩm , mỹ phẩm, thực phẩm chức năng và thiết bị dụng cụ y tế). 2.2 Đặc điểm cơ sở vật chất trang bị - Tổng công ty tại Nam Định có 6 phân xưởng chính, trong đó có 5 phân xưởng đạt tiêu chuẩn GMP - WHO. Với tổng diện tích rộng hơn 25000 m2 (Bao gồm các dây truyền sản xuất: Thuốc viên nén trần, viên nén bao phim, viên nén bao đường, Thuốc nang mềm, nang cứng, thuốc gel, thuốc đông dược, thuốc nước, thuốc nhỏ mắt…). - Chi nhánh tại thành phố Hà Nội với văn phòng và kho GSP – WHO diện tích rộng 1170 m2. 5 - Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh với văn phòng và kho GSP – WHO. - Chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng với văn phòng và kho GSP – WHO. 2.3 Vốn kinh doanh - Vốn điều lệ của công ty là 52 tỷ - Vốn cố định Bảng 1 :Vốn cố định Chỉ tiêu 2006 2007 2008 Vốn cố định bình quân 34.512.366.580 38.280.988.234 43.368.746.691 Biểu đồ 1 : Vốn cố dịnh qua các năm Qua số liệu trên ta thấy nguồn vốn cố định qua các năm trở lại đây tăng dần, đây là nguồn vốn đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại trong sản xuất và xây dựng cơ bản như mở rộng nhà xưởng, mặt bằng sản xuất… Tuy nhiên, chu kỳ vận động của vốn cố định thường dài nên đồng vốn luôn bị đe doạ bởi những rủi ro khách quan. Đây là yếu tố đòi hỏi nhà quản lý công ty phải có 6 biện pháp bảo toàn vốn cố định như định kỳ đánh giá lại TSCĐ, nhượng bán tài sản để giải phóng vốn. - Vốn lưu động Bảng 2 :Vốn lưu động Chỉ tiêu 2006 2007 2008 Vốn lưu động bình quân 198.245.790.231 225.977.612.450 251897420129 Biểu đồ 2 : Vốn lưu động qua các năm Từ số liệu trên cho ta thấy, nguồn vốn lưu động qua các năm tăng dần, trong đó vốn nguyên liệu chiếm tỉ trọng lớn. Do nguồn nguyên liệu ngày càng khan hiếm, nên công ty có chủ trương dự trữ nguồn nguyên liệu để đảm bảo quá trình sản xuất được liên tục thường xuyên, còn phần vốn lưu động phải thu của khách hàng công ty cũng nên chú ý nhanh chóng thu hồi công nợ khó đòi để đảm bảo nguồn vốn . 7 Tính đến thời điểm năm 2008 tổng giá trị tài sản là 295 tỷ Trong đó 80% vốn vay , 20% đóng góp Nguồn vay : Ngân hàng Công thương, Đầu tư, Techcombank. 2.4 Đặc điểm lao động Số lượng lao động theo giới tính Tổng số lao động của công ty qua các năm tăng giảm không đáng kể ổn định trên 700 nhân viên. Bảng 3: Số lượng lao động theo giới tính Năm 2006 2007 2008 Tổng lao động 726 736 751 Lao động nam 305 305 318 Lao động nữ 421 431 433 Từ bảng trên có thể thấy, số lao động nữ luôn cao hơn số lao động nam. Cụ thể: Năm 2006 tỷ trọng lao động nam chiếm 42%, tỷ trọng lao động nữ là 58%, năm 2007 tỷ trọng lao động nam chiếm 41% tỷ trọng lao động nữ chiếm 59%, năm 2008 tỷ trọng lao động nam 42 % còn tỷ trọng lao động nữ là 58%. Nhìn chung cơ cấu lao động theo giới tính tương đối đồng đều, không có nhiều sự thay đổi qua các năm. Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc sắp xếp và điều động nhân sự. 8 Số lượng lao động theo trình độ Bảng 4 :Số lượng lao động theo trình độ Năm 2006 2007 2008 Trên ĐH 8 8 8 ĐH 145 147 155 Cao đẳng 265 269 276 Trung cấp 205 201 201 Lao động khác 103 111 111 Qua bảng trên ta thấy, công ty số lao động là trung cấp và cao đẳng chiếm số đông trong đó cao đẳng dược năm 2008 là 276 người, trung cấp dược năm 2008 là 153 người, còn lại là cao đẳng khác. Điều này không phải là công ty không chú trọng đến việc tuyển chọn dội ngũ cán bộ mà nguyên nhân do : Công ty là công ty sản xuất với nhiều phân xưởng vì thế công nhân không nhất thiết phải đạt trình độ đại học. Những người đạt trình độ đại học và trên đại học ở những vị trí quản lý cấp cao hơn, do đó cơ cấu lao động như trên là hoàn toàn hợp lý. 2.5 Sơ đồ tổ chức công ty chức năng nhiệm vụ phòng ban Sơ đồ tổ chức công ty chức năng nhiệm vụ phòng ban 9 ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG BAN KIỂM SOÁT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TGĐ sản xuất PHÓ TGĐ chất lượng PHÓ TGĐ Kinh doanh PHÓ TGĐ GPs Phân xưởng 1 P. Đảm bảo chất lượng P. bán hàng sản xuất P. Kế hoạch cung ứng Phân xưởng 2 Phòng Kiểm tra Phòng Marketing P. Kế toans Tài chính Phân xưởng 3 P. Nghiên cứu phát triển Bộ phận B.hàng HCM P. Tổ chức hành chính Phân xường 4 BP Bán hàng Miền Trung Phòng Thị Trường Phân xưởng 5 Chi nhánh Hà Nội Ban phát triển sản phẩm Phân xưởng 6 Chi nhánh TP. HCM Chi nhánh Nam Định Phân xưởng điện hơi Chi nhánh Hải Hậu Tổng kho A) Hội đồng quản trị 10 [...]... việc tạo lập và nhìn nhận vai trò của hệ thống kênh phân phối sản phẩm được chú trọng hơn, công ty đã dần dần tạo lập cho mình một hệ thống phân phối chuyên nghiệp ,ổn định 2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới sự hình thành kênh phân phối Công ty đã thiết lập kênh phân phối sản phẩm dựa trên những nhân tố sau: 26 - Mục tiêu của kênh: Mục tiêu của kênh phân phối của công ty là vươn tới tất cả các thị trường... do công ty đã khai thác các hoạt động marketing mở rộng thị trường cho các sản phẩm nhập khẩu đạt làm cho doanh số bán ra nhiều hơn và chi phí tiếp thị quảng cáo nhỏ hơn làm cho lợi nhuận của một số mặt hàng nhập khẩu tăng cao 2 Thực trạng kênh phân phối dược phẩm của công ty 2.1 Sự hình thành hệ thống kênh phân phối và hoạt động của chúng 2.1.1 Tầm quan trọng của việc hình thành hệ thống phân phối. .. lưu kho và chăm sóc khách hàng vì thế công ty cần phân tích lựa chọn loại trung gian phù hợp cho mình - Độ bao phủ thị trường : Do khách hàng của công ty phân bố rộng nên kênh phân phối của công ty có nhiều cấp trung gian phân phối thuốc đến cả các huyện, xã - Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty : Do việc xây dựng 1 kênh phân phối là rất tốn kém về mặt tài chính nên công ty không xây dựng nhiều... bán hàng ) Qua các số liệu ở bảng trên cho ta thấy rằng quy mô khách hàng của Công ty hành ngày càng mở rộng Qua chặng đường phát triển dược Nam Hà đã dần khẳng định được vị thế của mình, chiếm được niềm tin đối với khách hàng, điều này được khẳng định rõ ở số lượng khách hàng của Công ty ngày càng tăng lên nhanh chóng 2.1.4 Hoạt dộng của hệ thống kênh phân phối Kênh A: kênh 2 cấp Đây là loại kênh. .. Hệ thống phân phối dược phẩm ở Việt Nam không được quy định rõ ràng về chức năng của các thành viên kênh Do đó, ai cũng có thể thực hiện phân phối cho nhau Nhà sản xuất tự đi phân phối thuốc cho bệnh viện, các công ty phân phối thuốc cho nhau, các trung tâm phân phối có thể đưa trực tiếp đến đại lý thuốc hoặc bệnh viện; các đại lý cũng làm công việc phân phối thuốc cho đại lý khác và các nhà thuốc... vấn đề liên quan đến công tác nghiên cứu kĩ thuật và quy trình để tạo ra sản phẩm mới Nhiệm vụ: Nghiên cứu kĩ thuật để tạo ra sản phẩm mới từ khi nhận được quyết định của tổng giám đốc cho đến khi đăng ký ,tiến hành sản xuất thử, sản xuất đạt tiêu huẩn 19 PHẦN 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NAM HÀ 1 Tổng quan về tình hình tiêu thụ của công ty 1.1 Khái quát về thị... còn một số sản phẩm cạnh tranh không cùng đẳng cấp với công ty như sản phẩm thuốc nhỏ mắt Osla, thuốc nhỏ mắt Optamixx… Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến quá trình tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty Khi họ đưa ra những biện pháp như khuyến mại, 22 quảng cáo… nhằm phát triển kênh phân phối của họ sẽ gây ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ, ảnh hưởng đến cơ cấu kênh phân phối của công ty Bên cạnh... hoạt động của các thành viên qua doanh số bán các mặt hàng của công ty ở các đơn vị này Từ đó, tìm ra khu vực thị trường có nhu cầu tiêu dùng với khối lượng lớn và những thành viên kênh chiến lược và thiết lập mối quan hệ lâu dài với họ 35 2.2.2 Các chính sách để duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty Công ty đã đưa ra những biện pháp nhằm duy trì và phát triển hệ thống của mình... năm của công ty B) Ban giám đốc 12 Chức năng: Là người đại diện theo pháp luật của công ty, quản lý điều hành công việc SXKD hàng ngày của công ty, quyết định vấn đề không thuộc thẩm quyền của hội đồng quản trị Trách nhiệm: Chịu trách nhiệm quản lý và điều hành công việc hàng ngày của công ty về các mảng sản xuất, chất lượng, GPs , kinh doanh - Chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về hoạt động của. .. Phòng bán hàng) 2.2.2.3 Chính sách thưởng phạt Để quản lý tốt hơn hệ thống kênh phân phối của mình khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động, công ty đã thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên kênh thông qua đánh giá mức doanh thu tiêu thụ của các thành viên có doanh thu tiêu thụ vượt chỉ tiêu để có chế độ thưởng hợp lý Công ty thực hiện chính sách thưởng theo doanh số bán hàng hàng tháng . QUAN VỀ CÔNG TY 1. Qúa trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Dược phẩm Nam Hà. Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà có trụ sở chính tại 415 Hàn thuyên. ,Công ty được thành lập do sự hợp nhất của 03 đơn vị : Công ty dược phẩm Hà Nam Ninh Công ty Dược liệu Hà Nam Ninh Xí nghiệp dược phẩm Hà Nam Ninh Thành