Lêi nãi ®Çu Tæ chøc vµ qu¶n lý tiªu thô s¶n phÈm lµ mét chøc n¨ng quan träng cã vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mét doanh nghiÖp. Ngµy nay, trong c¬ chÕ thÞ trêng ®Çy biÕn ®éng, doanh nghiÖp kh«ng chØ ph¶i ®a ra s¶n phÈm g×, gi¸ bao nhiªu ra thÞ trêng mµ cßn ph¶i ph©n phèi chóng nh thÕ nµo, vµo lóc nµo. Khi thÞ trêng c¹nh tranh ngµy cµng khèc liÖt, viÖc dµnh ®îc lîi thÕ c¹nh tranh lµ hÕt søc khã kh¨n, c¸c chiÕn lîc qu¶ng c¸o, xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng, gi¶m gi¸ chØ cã t¸c dông trong mét thêi gian ng¾n bëi nã rÊt dÔ bÞ b¾t chíc th× c¸c doanh nghiÖp muèn cã mét lîi thÕ l©u dµi h¬n. §Ó ®¹t ®îc mong muèn nµy, c¸c doanh nghiÖp ph¶i ph¸t triÓn m¹ng líi kªnh ph©n phèi cña m×nh. §©y lµ nh©n tè duy nhÊt gióp doanh nghiÖp cã thÓ duy tr× ®îc lîi thÕ cña m×nh trong thêi gian dµi v× nã ®ßi hái ®Çu t thêi gian , søc lùc, trÝ tôª, tiÒn cña.. vµ phô thuéc kh¸ nhiÒu vµo c¸c mèi quan hÖ bªn ngoµi, gi÷a c¸c doanh nghiÖp cã mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi Marketing tèt kh«ng dÔ bÞ mÊt lîi thÕ cña m×nh trong thêi gian ng¾n. NhËn thøc ®îc tÇm quan träng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp cïng víi sù thuËn lîi ®îc thùc tËp t¹i C«ng ty Cæ phÇn ch÷ thËp ®á (VINA RECO) mét c«ng ty rÊt coi träng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ trêng, ®îc sù ®ång ý vµ híng dÉn nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o th¹c sü D¬ng Hoµi B¾c cïng víi tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty VINA RECO, em quyÕt ®Þnh chän ®Ò t¸i: “ Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm thuèc t¹i c«ng ty cæ phÇn ch÷ thËp ®á”. Lµm chuyªn ®Ò thùc tËp CÊu tróc cña chuyªn ®Ò gåm ba phÇn chÝnh: Ch¬ng 1: Vai trß, néi dung vµ sù cÇn thiÕt ph¶i n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n lý kªnh Marketing Ch¬ng 2: Ph©n tÝch thùc tr¹ng kinh doanh vµ viÖc qu¶n lý kªnh ph©n phèi hiÖn nay t¹i C«ng ty cæ phÇn ch÷ thËp ®á. Ch¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi t¹i C«ng ty cæ phÇn Ch÷ thËp ®á. Trong khu«n khæ cña bµi viÕt, em chØ nªu nh÷ng vÊn ®Ò nãng báng cña c«ng ty. V× thêi gian vµ tr×nh ®é cã h¹n, ch¾c ch¾n chuyªn ®Ò kh«ng thÓ tr¸nh ®îc nh÷ng thiÕu sãt, em mong nhËn ®îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸c thÇy, c« gi¸o vµ c¸n bé C«ng ty VINA RECO ®Ó chuyªn ®Ò nµy hoµn thiÖn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì cña th¹c sü D¬ng Hoµi B¾c cïng víi c¸c c« chó c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty VINA RECO ®• nhiÖt t×nh t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì em hoµn thµnh bµi viÕt. TãM T¾T CHUY£N §Ò Ph©n tÝch thùc tr¹ng kinh doanh vµ viÖc qu¶n lý kªnh ph©n phèi hiÖn nay t¹i C«ng ty cæ phÇn ch÷ thËp ®á
Lời nói đầu Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Ngày nay, trong cơ chế thị trờng đầy biến động, doanh nghiệp không chỉ phải đa ra sản phẩm gì, giá bao nhiêu ra thị trờng mà còn phải phân phối chúng nh thế nào, vào lúc nào. Khi thị trờng cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc dành đợc lợi thế cạnh tranh là hết sức khó khăn, các chiến lợc quảng cáo, xúc tiến khuyếch trơng, giảm giá chỉ có tác dụng trong một thời gian ngắn bởi nó rất dễ bị bắt chớc thì các doanh nghiệp muốn có một lợi thế lâu dài hơn. Để đạt đ- ợc mong muốn này, các doanh nghiệp phải phát triển mạng lới kênh phân phối của mình. Đây là nhân tố duy nhất giúp doanh nghiệp có thể duy trì đợc lợi thế của mình trong thời gian dài vì nó đòi hỏi đầu t thời gian , sức lực, trí tụê, tiền của và phụ thuộc khá nhiều vào các mối quan hệ bên ngoài, giữa các doanh nghiệp có một hệ thống kênh phân phối Marketing tốt không dễ bị mất lợi thế của mình trong thời gian ngắn. Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp cùng với sự thuận lợi đợc thực tập tại Công ty Cổ phần chữ thập đỏ (VINA RECO) một công ty rất coi trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng, đợc sự đồng ý và hớng dẫn nhiệt tình của thầy giáo thạc sỹ Dơng Hoài Bắc cùng với tập thể cán bộ công nhân viên Công ty VINA RECO, em quyết định chọn đề tái: Những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc tại công ty cổ phần chữ thập đỏ . Làm chuyên đề thực tập Cấu trúc của chuyên đề gồm ba phần chính: Chơng 1: Vai trò, nội dung và sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả quản lý kênh Marketing Chơng 2: Phân tích thực trạng kinh doanh và việc quản lý kênh phân phối hiện nay tại Công ty cổ phần chữ thập đỏ. Chơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần Chữ thập đỏ. Trong khuôn khổ của bài viết, em chỉ nêu những vấn đề nóng bỏng của công ty. Vì thời gian và trình độ có hạn, chắc chắn chuyên đề không thể tránh đợc những thiếu sót, em mong nhận đợc những ý kiến đóng góp của các thầy, cô giáo và cán bộ Công ty VINA RECO để chuyên đề này hoàn thiện hơn. 1 Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thạc sỹ Dơng Hoài Bắc cùng với các cô chú cán bộ công nhân viên công ty VINA RECO đã nhiệt tình tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành bài viết. TóM TắT CHUYÊN Đề 1.Sơ lợc tình hình nghành Thuốc là sản phẩm của nghành dợc phục vụ việc chăm sóc sức khoẻ cho con ngời nó là mặt hàng thiết yếu đợc đa số toàn dân tiêu dùng. Nghành công nghiệp sản xuất thuốc của ta còn lạc hậu phần lớn sản phẩm sản xuất ra là những loại thuốc chữa bệnh thông thờng hiếm có những sản phẩm cao cấp. Nghành sản xuất thuốc của ta mới đợc hình thành và còn rất non trẻ. Những năm trớc đây việc sản xuất thuốc còn mang tính tự cung tự cấp mức trang bị còn thấp, sản lợng cha đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, cha đợc nhà nớc quan tâm thích đáng. Trong những năm gần đây tình hình sản xuất có những thay đổi đáng kể công nghệ dần dàn đợc cải tiến chất lợg sản phẩm ngày một nâng cao rút ngắn khoảng cách về chất lợng nhãn mác so với những sản phẩm của các nớc tiên 2 tiến khác việc đầu t cho nghiên cứu đực nhà nớc quan tâm hơn. Nhiều công ty, xí nghiệp sản xuất thuốc ra đời nên việc cạnh tranh diễn ra rất mạnh mẽ chất l- ơng thuốc ngày một nâng cao có thể cạnh tranh với hàng ngoại nhập. 2. Sơ lợc về công ty. Công ty cổ phần chữ thập đỏ Việt Nam với tên giao dịch là VINA RECO với trụ sở chính ở 19 Mai Hắc Đế - Hà Nội. Có hệ thống phân phối ở khắp 61 tỉnh thành, với hơn 120 đại lý lớn nhỏ trải từ Bắc xuống Nam, tuy còn non trẻ nhng đây cũng là một trong những doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả. Doanh nghiệp là nhà phân phối chủ yếu cho hai công ty FAMERDIC và IMEXPHARM. Đợc thành lập lập vào tháng 2/2002 VINA RECO là một doanh nghiệp trẻ có hệ thống phân phối thông qua hội chữ thập đỏ ở 61 tỉnh thành trên toàn quốc. VINA RECO có hệ thống phân phối không những trong nớc mà còn vơn ra thị trờng nớc ngoài nh Mỹ, Pháp, Hàn Quốc v.v Các mảng kinh doanh của công ty là: - Xuất nhập khẩu - Sản xuất. - Dịch vụ chăm sóc sức khỏe - Cung cấp thiết bị y tế và dợc phẩm - Đầu từ Nhng nguồn vốn còn hạn hẹp công ty mới triển khai đợc hai mảng đó là: xuất khẩu và cung cấp dợc phẩm và thiết bị y tế. Lĩnh vực kinh doanh Công ty VINA RECO là một công ty kinh doanh dợc phẩm và thiết bị y tế cung cấp cho mọi khách hàng. Công ty đã biết phát huy nội lực của mình để đứng vững trên thị trờng. Sản phẩm của FAMERDIC và IMEXPHARM và một số sản phẩm của công ty khác đợc công ty phân phối ở khắp các tỉnh thành từ Bắc tới Nam và cả thị trờng nớc ngoài. Về chủng loại sản phẩm cung cấp gồm có: - Các loại thuốc đặc trị - Thiết bị y tế - Các loại tinh dầu dợc liệu - Trong tơng lai gần công ty có thể triển khai các mặt còn lại là: đầu t, 3 sản xuất và cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe. 3.Vấn đề và mục tiêu nghiên cứu Trong hoạt động kinh doanh của công ty cha thấy hết đợc vai trò to lớn của việc phát triển và quản lý kênh phân phối nên hệ thống kênh phân phối của công ty cha thật hiệu quả làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng. Bởi vậy nhà quản trị cần phải có những biện pháp nào để nâng cao hiệu quả phân phốinghĩa là làm tăng lợi nhuận và doanh số bán của công ty . Nh vậy công ty cần phải xác định những vấn đề nghiên cứu nh sau: - Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty VINA RECO - Nghiên cứu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Giải quyết tốt những vấn đề trên sẽ có tác động rất lớn dến hoạt động kinh doanh của công ty . Mục tiêu của vấn dề là phân tích đợc thực trạng của công ty rút ra những mặt đợc và cha đợc của công ty, nguyên nhân dẫn đến điều đó và tìm ra những ph- ơng hỡng giả quyết để nâng cao hiệu quả của hoạt động phân phối hay hoạt động kinh doanh của công ty. Đối tợng nghiên cứu là các thành viên trong hệ thống kênh của công ty . Phạm vi nghiên cứu là các khu vực thị trờng mà công ty xâm nhập và một số khu vực thị trờng tiềm năng. 4.Phơng pháp nghiên cứu Nghiên cứu qua các nguồn dữ liệu và tình hình thực tế của công ty Nguồn dữ liệu thứ cấp : +Nguồn dữ liệu bên trong doanh nghiệp : các báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong năm 2002 và đầu năm 2003, phơng hớng, mục tiêu của công ty. +Nguồn dữ liệu bên ngoài:qua báo, tạp chí;qua phơng tiện phát thanh, truyền hình Nguồn dữ liệu sơ cấp : Tác giả sử dụng phơng pháp quan sát và hỏi ý kiến các cô chú phòng kinh doanh, kế toán của công ty VINA RECO. 5. Hạn chế của việc thu thập dữ liệu Đối với những dữ liệu sơ cấp có thể bị sai lêch do ý chủ quan của ngời đợc hỏi và yếu tố bí mật của công ty. 4 Đối với những dữ liệu thứ cấp: do việc kinh doanh mới bắt đầu lên số liệu cha nhiều và cha hoàn chỉnh. 6. Tóm tắt các giải pháp Trên cơ sở nắm bắt tình hình kinh doanh thực tê của công ty và phân tích thực trạng của công ty từ đó đề ra những giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Hoàn thiện thiết kế kênh marketing: Hệ thống kênh phân phối của công ty là tơng đối hợp lý nhng còn tồn tại một số khuyết điểm là có một số khu vực thị trờng thiết lập quá nhiều đại lý trong khi khu vực thị trờng khác lại thiếu nh vậy công ty cần điều chỉnh sao cho phù hợp Hoàn thiện việc quản lý kênh: Phối hợp đồng bộ những chính sách marketing mix: nh hoàn thiện các chính sách sản phẩm là đa dạng hoá về sản phẩm hoàn thiện chính sách giá áp dụng những chính sách chiết khấu, hỗ trợ về giá để đảm bảo lợi ích cho các thành viên kênhvà ngời tiêu dùng. Chơng I:VAI TRò, NộI DUNG Và Sự CầN THIếT PHảI NÂNG CAO HIệU QUả QUảN Lý KÊNH MARKETING I. NHữNG VấN Đề Lý LUậN CƠ BảN Về Hệ THốNG KÊNH MARKETING 1. Khái niệm Có nhiều định nghĩa về kênh Marketing tuỳ theo khác nhau về quan điểm sử dụng. 5 + Theo quan điểm của ngời sản xuất : Kênh phân phối là con đờng để đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ ngời sản xuất đến ngòi tiêu dùng. Theo định nghĩa này thì họ quan tâm hơn đến sự dịch chuyền hàng hoá, dịch vụ qua các trung gian khác nhau. + Theo quan điểm trung gian: Kênh phân phối là một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau. + Theo quan điểm của ngời tiêu dùng: Kênh phân phối là hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thơng mại. + Theo quan điểm Marketing: Kênh phân phối là một sự tổ chức các tiếp xúc(quan hệ) ở bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt đến các mục tiêu phân phối của nó. Nói cách khác, nó là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất và các trung gian thực hiện bán sản phẩm cho ngời sử dụng hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn tối đa nhu cầu của họ. Các định nghĩa khác nhau nh vậy đã chứng tỏ rằng không thể có một định nghĩa nào về hệ thống kênh phân phối mà nó có thể thoả mãn tất cả các đối tợng. Do vậy, trớc khi đa ra một định nghĩa về kênh phân phối cần xác định rõ mục đích sử dụng. 2. Bản chất hệ thống kênh phân phối 2.1 Vai trò và chức năng của kênh phân phối 2.1.1. Vai trò Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng sao cho thoả mãn đợc nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lợng và chủng loại sản phẩm, thời gian và nơi chốn đợc cung cấp, chất lợng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận đợc. Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tải sản của công ty. Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đa sản phẩm vào thị trờng nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp và góp phần nâng cao giá trị của doanh nghiệp. Kênh phân phối tăng cờng khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích chung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho ngời tiêu dùng cuối cùng đồng thời thoả mãn những mục tiêu riềng của mỗi bên. 6 2.1.2 Chức năng a. Chức năng trao đổi, mua bán Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối và thực chất của chức năng này là việc tiến hành các hoạt động mua bán. Chức năng mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị của các hàng hoá và dịch vụ còn chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo và phơng pháp Marketing khác. b. Chức năng chuẩn hoá và phân loại hạng Chức năng này liên quan đến việc sắp xếp hàng hoá theo chủng loại và số lợng. Điều này làm cho việc mau bán đợc dễ dàng hơn vì giảm đợc nhu cầu kiểm tra và lựa chọn. c. Chức năng vận tải Hàng hoá đợc chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải quyết đợc mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng. d. Chức năng lu kho và dự trữ hàng hoá. Có liên quan đến việc lu trữ hàng hóa, dịch vụ trong kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Đồng thời, đất cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điều kiện thị trờng có nhiều biến động. e. Chức năng tài chính Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lu kho, xúc tiến bán. f. Chức năng chia sẻ rủi ro. Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trờng. g. Chức năng thông tin. Là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh và ý kiến từ phía khách hàng ngoài thị trờng. 2.2.Các thành viên kênh phân phối. 2.2.1. Ngời sản xuất. Ngời sản xuất luôn đợc coi là ngời khởi nguồn của các kênh Marketing. Họ chính là ngời cung cấp cho thị trờng những sản phẩm và dịch vụ, họ hết sức phong phú và đa dạng. Thông thờng, những ngời sản xuất không có kinh nghiệm trong việc phân phối, nếu có làm thì hiệu quả không cao. Chính vì thế cần xuất hiện trung 7 gian. Vì vậy, các công ty sản xuất thờng có chi phí trung bình cao cho các công việc phân phối khi mà họ tự thực hiện chúng. 2.2.2. Các loại trung gian. * Trung gian bán buôn: 3 dạng + Bán buôn hàng hoá thực sự: là các tổ chức kinh doanh độc lập về sở hữu. Họ tham gia vào kênh Marketing với chức năng mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý sản phẩm với số lợng lớn và bán lại với khối lợng nhỏ hơn cho các khách hàng là các tổ chức kinh doanh khác nhau. Họ thực hiện tất cả các công việc phân phối ở cấp độ bán buôn trong kênh với những tên gọi khác nhau: nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu. + Đại lý môi giới và các nhà bán buôn hởng hoa hồng: họ cũng là các doanh nghiệp độc lập đảm nhiệm tất cả hay phần lớn các công việc phân phối ở khâu bán buôn. Họ không sở hữu hàng hoá nhng tham gia thực sự vào hoạt số bán hay khoản lệ phí nhất đinh. + Chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất: là tổ chức của các nhà sản xuất đặt tại các khu vức thị trờng với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩm của họ, do nhà sản xuất làm chủ và điều hành. Vì vậy, những công việc phân phối mà các chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất thực hiện thờng do từng nhà sản xuất quy định cụ thể. * Trung gian bán lẻ: gồm các doanh nghiệp hay cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình. Họ có chức năng phát hiện nhu cầu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng và truyền thông tin trở lại ngời sản xuất, thực hiện bán hàng, quảng cáo và trng bày sản phẩm, phân chia và sắp xếp hàng hoá thành những khối lợng phù hợp với ngòi mua, dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho ngời tiêu dùng và đặc biệt là cung cấp những dịch vụ khách hàng. Trung gian bán lẻ có nhiều dạng khác nhau tuỳ theo thiêu thức mà chúng ta lựa chọn để phân loại.Ngời ta thờng dùng các tiêu thức sau: + Quyền sở hữu. + Phơng thức kinh doanh + Quy mô của doanh nghiệp + Phơng thức tiếp xúc với khách hàng + Theo địa bàn hoạt động và mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng. 2.3.Các dòng chảy trong kênh phân phối. a. Dòng chuyển quyền sở hữu . Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi một hành vi mua bán xảy ra ở trong kênh là một 8 lần chuyển quyền sở hữu từ ngời bán sang ngời mua. b. Dòng đàm phán (thơng lợng). Phản ánh việc các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau để phân chia các công việc phân phối cũng nh trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên. c. Dòng chuyển động vật chất của sản phẩm . Phản ánh sự di chuyển những hàng hoá, vật phẩm thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất đến tới tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phơng tiện vận tải. d. Dòng thanh toán. Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngợc từ ngời tiên dùng qua các trung gianh thơng mại trở lại với ngời sản xuất. e. Dòng thông tin. Là dòng vận chuyển, trao đổi thông tin hai chiều từ phía nhà quản trị kênh đến trung gian, khách hàng trên thị trờng và ngợc lại. 2.4.Sự hợp tác, xung đột và cạnh tranh trong kênh phân phối. * Sự hợp tác: Các thành viên tham gia vào hệ thống kênh marketing trớc hết phải hợp tác với nhau để khai thác các cơ hội kinh doanh trên thị trờng. Các thành viên kênh ở mỗi cấp độ phân phối có thể hợp tác để xây dựng các trung tâm thơng mại, sử dụng hiệu quả các phơng tiện kinh doanh. Ví dụ các thành viên có thể phối hợp để cùng nhập khẩu một lô hàng hoặc cùng thuê một ph- ơng tiện vận tải. Các thành viên ở các cấp độ khác nhau trong kênh hợp tác với nhau để phân chia hợp lý các công việc phân phối và phần thu nhập cho mỗi thành viên tham gia vào kênh. Trong nhiều hệ thống kênh, mỗi thành viên tham gia đều xác định trách nhiệm và quyền lợi của họ gắn liền với thành công của cả hệ thống. Sự hợp tác trong kênh gồm cả hợp tác chiều ngang và chiều dọc. * Xung đột: là một hành vi cố hữu trong tất cả các hệ thống xã hội gồm cả kênh marketing. Trong các hệ thống xã hội, khi một thành viên nhận thức thấy hành vi của thành viên khác có ảnh hởng đến hiệu quả hoạt động của nó thì tình trạng xung đột xuất hiện. Tuy nhiên, tình trạng xung đột có thể tồn tại khi hai hoặc nhiều thành viên của một hệ thống những hành động nhất định gây nên sự thất vọng của những ngời khác. * Cạnh tranh: là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến tất cả các thành viên của kênh marketing, đặc biệt trong hoàn cảnh cạnh tranh đã mở rộng ra phạm vi toàn thế giới. Các công ty trong nớc không chỉ cạnh tranh trong nội bộ nớc mình mà còn phải chú ý nhiều hơn tới những ngời cạnh tranh hiện tại và tơng 9 lai từ khắp thế giới. Những từ nh thị trờng toàn cầu, phạm vi toàn cầu phản ánh môi trờng cạnh tranh quốc tế mới đang tồn tại và phát triển. Trong các kênh marketing tồn tại ít nhất bốn loại cạnh tranh(sơ đồ). Các loại cạnh tranh trong kênh marketing Trong đó: M là ngời sản xuất W là ngời bán buôn R là ngời bán lẻ Ngời thiết kế kênh phải đối mặt với môi trờng cạnh tranh ngày càng phức tạp không chỉ về cạnh tranh toàn cầu mà còn về cạnh tranh chiều ngang, chiều dọc, cạnh tranh giữa các loại và giữa các hệ thống kênh. Trên thực tề một số hình thức cạnh tranh là huyền ảo và phát triển âm ỉ. Điều này đặc biệt đúng trong trờng hợp của cạnh tranh giữa các hệ thống kênh Các doanh nghiệp tất nhiên không phải lúc nào cũng đối mặt với tất cả các loại cạnh tranh này, nhng họ phải nhận thức và phân biệt đợc chúng. Trong các nền kinh tế đang phát triển chủ yếu là cạnh tranh theo chiều ngang và cạnh tranh theo chiều dọc. Hình thức cạnh tranh giữa các hệ thống 10 M M W W R R M W R M W R M W R M W R M i W i Ri Cạnh tranh chiều ngang Các thành viên cùng loại ở cùng cấp độ kênh cạnh tranh với Cạnh tranh giữa các loại Các thành viên khác loại ở cùng cấp độ kênh cạnh trạnh với Cạnh tranh chiều dọc Các thành viên của kênh ở các cấp độ khác nhau trong kênh cạnh tranh với Cạnh tranh giữa các hệ thống kênh Các hệ thống kênh hoàn chỉnh cạnh tranh với nhau nh các đơn vị độc lập [...]... tiếp với công ty hoặc qua trung gian là ngân hàng bằng tiền mặt hay chuyển khoản Ngời quản lý kênh sẽ sử dụng các công cụ trên để tác động đến các thành viên kênh để họ thực hiện công việc phân phối phù hợp với mục tiêu phân phối của công ty Quản lý kênh phân phối mà thực hiện tốt sẽ làm cho khả năng cạnh tranh ngày càng cao Để công việc quản lý hệ thống kênh phân phối đạt đợc hiệu quả cao, công ty cũng... hiện tại Hệ Thống kênh phân phối của công ty Vina Reco I Nhà sản xuất Công ty Vina Reco II III Hội chữ thập đỏ Đại lý Ngời tiêu dùng cuối cùng Đại lý Loại kênh Phân phối I Đây là loại kênh nhà phân phối bán hàng trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty Đối tợng mua hàng của loại kênh này là ngời tiêu dùng cuối cùng, các tổ chức nh bệnh viện thông qua loại kênh này công ty này nhằm quảng... thành viên kênh đang gặp phải và có những giải pháp kịp thời nhằm làm giảm sự hoạt động kém hiệu quả của nó Muốn quản lý đợc hệ thống kênh phân phối thì tổ chức của kênh phân phối phải chặt chẽ phải hớng vào mục tiêu của công ty: tối đa hoá sản lợng với chi phí phân phối thấp nhất để từ đó đạt đợc hiệu quả cao nhất Từ trớc tới nay việc quản lý kênh phân phối của công ty cha có quy củ, việc quản lý chủ... tiêu và chiến lợc marketing cũng nh là mục tiêu chiến lợc chung khác của công ty các mục tiêu phân phối có thể ảnh hởng lớn và dài hạn đến công ty đặc biệt là khi nó đợc coi là trọng tâm và đợc nhấn mạnh 12 3.2.3 Phân loại các công việc phân phối Phần trên các chức năng phân phối cũng đã đợc phân loại, tuy nhiên sự phân loại nh vậy có ý nghĩa nhiều hơn trong việc quản lý vĩ mô về kênh phân phối Để thực. .. phần vào việc đa dạng hoá loại hình cấu trúc kênh, xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối phù hợp với từng đoạn thị trờng 3 Tìm kiếm các thành viên kênh Trong việc lựa chọn các thành viên kênh của công ty dựa vào doanh số bán, Những cửa hàng, đại lý có doanh số bán lớn sẽ đợc công ty chọn làm đại lý Với chiến lợc mở rộng thị trờng ra các tỉnh và để đảm bảo sự thay đổi kênh hợp lý hơn công ty. .. số đại lý thành công Việc tuyển chọn các thành viên kênh phần nào giúp công ty có đợc các đại lý có điều kiện kinh doanh phù hợp, thông qua việc tuyển này công ty cũng giúp cho nhiều ngời, đặc biệt là các đại lý biết nhiều về công ty, đó cũng là một cách quảng cáo rất có hiệu quả Tuy nhiên hình thức tuyển đại lý của công ty vẫn còn đơn giản nên hiệu quả cha cao 4 Quá trình quản lý kênh phân phối hiện... nguồn vốn còn hạn hẹp công ty mới triển khai đợc hai mảng đó là: xuất khẩu và cung cấp dợc phẩm và thiết bị y tế Lĩnh vực kinh doanh Công ty VINA RECO là một công ty kinh doanh dợc phẩm và thiết bị y tế cung cấp cho mọi khách hàng Công ty đã biết phát huy nội lực của mình để đứng vững trên thị trờng Sản phẩm của FAMERDIC và IMEXPHARM và một số sản phẩm của công ty khác đợc công ty phân phối ở khắp các tỉnh... phẩm và quảng cáo, nó có vai trò quan trọng trong việc khai thác nhu cầu và sự xâm nhập của sản phẩm mới Khối lọng tiêu thụ qua kênh này chiếm 15% Loại kênh phân phối II: với loại hình kênh phân phối này hàng hoá sẽ đợc phân phối bằng cách đi từ nhà sản xuất đến công ty, qua hội chữ thập đỏ tới đại lý và đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng Hiện nay loại kênh này mang lại hiệu quả phân phối rất lớn đợc công. .. cấu trúc kênh so với công ty nhỏ - Khả năng tài chính: các công ty có khả năng tài chính lớn càng ít phụ thuộc vào các trung gian, thờng sử dung phơng thức bán hàng trực tiếp - Kinh nghiệm quản lý: công ty có nhiều kinh nghiệm trong quản lý công việc phân phối ít phải dựa vào các dịch vụ của các trung gian - Các mục tiêu chiến lợc của công ty: Nếu mục tiêu là bao phủ thị trờng thì kênh dài và rộng Nếu... trong kinh doanh, đa ra những đề xuất để có những quyết định đúng đắn Hình thức tổ chức này khá nhịp nhàng, chặt chẽ và có tính hiệu quả cao Tuy nhiên có điểm yếu là tính năng động của các phòng ban cấp dới không cao trớc những thay đôỉ của thị trờng 25 CHƯƠNG II PHÂN TíCH THựC TRạNG KINH DOANH Và VIệC QUảN Lý KÊNH PHÂN PHốI HIệN NAY ở CÔNG TY VINA RECO I Phân tích tình hình sản xuất kinh doanh của công