Luận văn thạc sĩ Một số giải pháp hoàn thiện Marketing tại hãng tàu Regional Container Line ở Việt Nam đến năm 2020

NGăV NăHUY M TăS ăGI IăPHÁPăHOÀNăTHI Nă TÀU REGIONAL CONTAINER LINE LU NăV NăTH CăS ăKINHăT TP.ăH ăChíăMinhăậ N m 2011... NGăV NăHUY M TăS ăGI IăPHÁPăHOÀNăTHI Nă TÀU REGIONAL CONTAINER

NGăV NăHUY

M TăS ăGI IăPHÁPăHOÀNăTHI Nă

TÀU REGIONAL CONTAINER LINE

LU NăV NăTH CăS ăKINHăT

TP.ăH ăChíăMinhăậ N m 2011

NGăV NăHUY

M TăS ăGI IăPHÁPăHOÀNăTHI Nă

TÀU REGIONAL CONTAINER LINE

Chuyên ngành :ăQu nătr ăkinhădoanh

LU NăV NăTH CăS ăKINHăT

NG IăH NGăD NăKHOAăH C:

TP.ăH ăChíăMinhăậ N mă2011

hoàn thành lu n v n này, tr c h t xin cho tôi đ c bày t lòng bi t n sâu s c đ n QuỦ Th y, Cô Tr ng i h c kinh t Thành ph H Chí Minh đã h t

lòng truy n đ t nh ng ki n th c quỦ báu trong su t th i gian tôi h c t i tr ng

Xin chân thành cám n Th y PGS-TS H Ti n D ng đã nhi t tình giúp đ ,

h ng d n và ch b o trong su t quá trình tôi th c hi n lu n v n

Xin cám n các đ ng nghi p trong hãng tàu RCL, các đ ng nghi p các hãng tàu khác nh : MSC, CMA, MOL, HANJIN, SITC… c ng nh các anh, ch đang làm vi c t i công ty Tân C ng Sài Gòn, VICT, SPCT, ICD Tanamexco, ICD Transimex… đã đóng góp Ủ ki n, h p tác và nhi t tình h tr tôi trong quá trình

nghiên c u, kh o sát và thu th p s li u cho lu n v n

Cu i cùng, xin cho tôi g i l i c m n chân thành đ n các b n và gia đình c a tôi Nh ng Ng i đã th ng xuyên đ ng viên và h tr cho tôi r t nhi u trong su t

th i gian hoàn thành khóa h c và lu n v n này

TP H Chí Minh, ngày tháng n m 2011

Tác gi lu n v n

ngăV năHuy

Tôi xin cam đoan n i dung c a lu n v n này hoàn toàn đ c th c hi n t

nh ng quan đi m c a chính cá nhân tôi, d i s h ng d n khoa h c c a Th y

PGS.TS H Ti n D ng Các d li u ph c v cho vi c nghiên c u đ c trích d n t

nh ng ngu n đáng tin c y và trung th c

Tác gi lu n v n

ngăV năHuy

L IăC Mă N

L IăCAMă OAN

M CăL C

DANHăM CăCÁCăCH ăVI TăT T

DANHăM CăCÁCăB NG BI U

DANHăM CăCÁCăS ă

PH NăM ă U

Ch ngă1

C ăS ăLụăLU NăV ăMARKETINGăD CHăV VÀ

T NGăQUANăV ăD CHăV V NăT IăCONTAINER

Trang

1.1 C s lỦ lu n v Marketing d ch v 1

1.1.1 Khái ni m Marketing d ch v 1

1.1.2 N i dung Marketing d ch v 3

1.1.3 Vai trò c a Marketing trong d ch v v n t i container 6

1.2 T ng quan v d ch v v n t i container 8

1.2.1 Khái ni m d ch v v n t i container 8

1.2.2 Quá trình phát tri n d ch v v n t i container trên th gi i 8

1.2.3 Quá trình phát tri n d ch v v n t i container Vi t Nam 12

1.2.4 Thu n l i và h n ch c a d ch v v n t i container 13

1.3 c đi m c a hãng tàu container 15

1.3.1 S đ t ch c ho t đ ng c a hãng tàu container 15

1.3.2 C c u t ch c c a m t hãng tàu container 16

1.3.3 C c u t ch c c a m t chi nhánh hãng tàu container 18

1.3.4 Môi tr ng ho t đ ng c a hãng tàu container 20

MARKETING T I HÃNG TÀU RCL VI T NAM

2.1 S l c v hãng tàu RCL t i Vi t Nam 23

2.1.1 L ch s hình thành và phát tri n 23

2.1.2 C c u t ch c c a hãng tàu RCL t i Vi t Nam 24

2.1.3 Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a RCL t i Vi t Nam 25

2.1.4 Tác đ ng c a môi tr ng đ n hãng tàu RCL t i Vi t Nam 27

2.2 Phân tích th c tr ng ho t đ ng Marketing t i hãng tàu RCL Vi t Nam trong th i gian qua……….33

2.2.1 Chính sách d ch v v n t i container 33

2.2.2 Chính sách giá d ch v v n t i container 39

2.2.3 Chính sách phân ph i d ch v v n t i container 44

2.2.4 Chính sách chiêu th d ch v v n t i container 48

2.2.5 Quy trình d ch v 51

2.2.6 Chính sách con ng i 55

2.2.7 Các ph ng ti n h u hình 57

Ch ngă3 M T S GI I PHÁP HOÀN THI N HO Tă NG MARKETING T I HÃNG TÀU RCL VI T NAM NăN Mă2020 3.1 C n c và m c tiêu đ xây d ng các gi i pháp 60

3.1.1 C n c đ xây d ng gi i pháp 60

3.1.2 M c tiêu đ xây d ng gi i pháp 63

3.2 M t s gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng Marketing 64

3.2.1 a d ng hóa d ch v v n t i container 64

3.2.4 y m nh các ho t đ ng Marketing chiêu th 76

3.2.5 C i thi n quy trình d ch v 79

3.2.6 Nâng cao hi u qu chính sách s d ng ngu n nhân l c 81

3.2.7 C i thi n các ph ng ti n h u hình 82

3.3 M t s ki n ngh 84

3.3 i v i t p đoàn RCL 84

3.3 i v i các c quan Nhà n c 84

K TăLU N 86

TÀIăLI UăTHAMăKH O 87

PH ăL C 88

APEC: Asia – Pacific Economic Cooperation: T ch c h p tác kinh t Châu

Á – Thái Bình D ng

BAF: Bulker Adjustment Factor: Ph phí nhiên li u

B/L: Bill of lading: V n đ n đ ng bi n

CAF: Currency Adjustment Factor: Ph phí bi n đ ng t giá

CFS: Container Freight Station: Kho đóng/ rút hàng hóa cho container

CIC: Container Imbalance Charge: Ph phí m t cân đ i v container

CIF: Cost, Insurance and Freight: đi u kho n trong incoterm: bên bán hàng

hóa ph i ch u phí b o hi m hàng hóa và giá c c v n t i đ n c ng

ng i nh n hàng

CMIT : Cái Mép international Terminal : C ng trung chuy n qu c t Cái Mép

COC: Carrier own container: Nhà v n chuy n là ch s h u container

Container: Công-ten-n : Thùng ch a hàng hóa

DWT: Dead Weight Ton: Tr ng t i tàu tính b ng đ n v t n

Depot: Bãi ch a container r ng

D/O: Delivery order: L nh giao hàng

EBS: Emergency Bulker Surcharge: Ph phí nhiên li u kh n c p

EDI: Electronic Data Intergrated: Chuy n giao d li u đi n t

FCL: Full container load: Hàng nguyên đóng trong container

FEU: Forty Equivalent Unit: n v đo l ng container 40 feet

FIFO: First In First Out: Vào tr c thì ra tr c

FOB: Free on board: đi u kho n trong incoterm: Giao hàng qua m ng tàu

ICD: Inland Clearance Depot: C ng container n i đ a hay C ng c n

ISO: International organization for standardization: Tiêu chu n qu c t

GDP: Gross Domestic Product: T ng s n ph m qu c n i

LCL: Less container load: Hàng l đóng trong container

LHQ: Liên h p qu c

Seal: Cái khóa dùng đ khóa và niêm phong container hàng hóa trong quá

TEU: Twenty Equivalent Unit: n v đo l ng container 20 feet

THC: Terminal handling charge: Phí x p d t i c ng

TPHCM: Thành ph H Chí Minh

USD: United States Dollar: n v ti n t c a M

VCCI: Viet Nam Chamber of Commerce and Industry: Phòng th ng m i và

công nghi p Vi t Nam

VICT: Vietnam International Container Terminal: Công ty liên doanh phát

tri n ti p v n s 1

VIP: Very Important Person: Khách hàng l n

VIFFAS: Vi t Nam Freight Forwarder Association: Hi p h i giao nh n Vi t

Nam

WTO: World Trade Organization: T ch c th ng m i th gi i

B ngă2.1: K t qu kinh doanh hàng xu t t n m 2006 – 2011 25

t i khu v c Châu Á – Thái Bình D ng 35

B ng 2.6: S n l ng hàng xu t nh p kh u t i c ng Cát Lái đi ài Loan

S ăđ 1.1: S đ t ch c ho t đ ng c a hãng tàu container 15

S ăđ 2.1: S đ c c u t ch c RCL t i Vi t Nam 24

S ăđ 2.2: S đ h th ng kênh phân ph i d ch v c a RCL t i Vi t Nam 44

1.ăTínhăc păthi tăc aăđ ătƠi

Trong xu th h i nh p và phát tri n, Vi t Nam đang tr thành là m t trong

nh ng n c có t c đ t ng tr ng GDP cao nh t khu v c và trên th gi i Chính

vì th , nhu c u giao th ng hàng hóa gi a Vi t Nam và các n c trên th gi i đang ngày m t t ng cao Theo th ng kê, thì h n 80% hàng hóa xu t nh p kh u trên th

gi i đ c v n chuy n b ng đ ng bi n, trong đó v n chuy n hàng hóa b ng container đang ngày càng phát tri n m nh m và chi m t tr ng ngày càng cao b i tính n ng u vi t c a nó

T i Vi t Nam, RCL là m t trong nh ng hãng tàu container có m t r t s m (n m 1990) Tr i qua h n 20 n m t n t i và phát tri n, RCL đã có nh ng thành t u

nh t đ nh trên th tr ng v n t i container t i Vi t Nam Tuy nhiên trong nh ng n m

g n đây, th tr ng v n t i container t i Vi t Nam đã xu t hi n thêm r t nhi u hãng tàu container n i ti ng trên th gi i, đã làm cho tình hình c nh tranh ngày càng gay

g t M t vài hãng tàu đã ph i lâm vào tình tr ng phá s n ho c rút kh i th tr ng

Vi t Nam nh : hãng tàu Cho Yang ( ài Loan), Hala (Hàn Qu c), CNC ( ài Loan), DongNamA (Hàn Qu c), SYMS (Trung Qu c)… c bi t là trong hoàn c nh kh ng

ho ng kinh t th gi i v a qua, đã làm cho ngành v n t i bi n lâm vào tình tr ng suy

thoái, h u h t các hãng tàu container đ u công b l (t p đoàn RCL l 65 tri u

USD) Chính vì th , đ t n t i và phát tri n t i Vi t Nam, RCL c n ph i có nhi u

gi i pháp nh m t ng c ng kh n ng c nh tranh c a mình Trong đó, gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng Marketing đóng vai trò r t quan tr ng và c p thi t nh m góp ph n

nâng cao hi u qu ho t đ ng kinh doanh c ng nh uy tín th ng hi u c a RCL

Trong quá trình h c t p, nghiên c u t i khoa qu n tr kinh doanh và v i kinh nghi m th c ti n đang công tác t i công ty RCL Vi t Nam, tôi đã m nh d n ch n đ

tài: “M TăS ăGI IăPHÁPăHOÀNăTHI NăHO Tă NGăMARKETINGăT Iă

2020” đ làm lu n v n t t nghi p c a mình

c a hãng tàu RCL t i Vi t Nam đ tìm ra nh ng h n ch còn t n t i T đó, trên c

s lỦ thuy t và tình hình th c ti n đ tìm ra nh ng gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng

Marketing t i hãng tàu RCL Vi t Nam đ n n m 2020 nh m t ng c ng h n n a

kh n ng c nh tranh trên th tr ng

3 iăt ngăvƠăph măviănghiênăc u

- i t ng nghiên c u: Ho t đ ng Marketing hãng tàu RCL t i Vi t Nam

- Ph m vi nghiên c u: ó là toàn b nh ng ho t đ ng Marketing c a RCL t i

+ Thông tin s c p: Thông tin mà tác gi đi kh o sát th c t

- Ph ng pháp duy v t bi n ch ng trong phân tích th c tr ng, xu h ng đ

Ch ngă1

C ăS ăLụăLU NăV ăMARKETINGăD CHăV VÀ

T NGăQUANăV ăD CHăV ăV NăT IăCONTAINER

1.1ăăC ăs ălỦălu năv ăMarketingăd chăv

1.1.1ăăKháiăni măMarketingăd chăv

 Kháiăni măv ăMarketing

Philip Kotler đã đ nh ngh a: “Marketing là m t d ng ho t đ ng c a con ng i

nh m th a mãn nh ng nhu c u thông qua trao đ i”

i v i công ty ho t đ ng kinh doanh, Philip Kotler cho r ng: “Marketing là quá trình mà các công ty t o ra giá tr cho khách hàng và xây d ng m i quan h b n

v ng v i khách hàng đ nh n đ c giá tr trao đ i t khách hàng”

Nh v y có th hi u Marketing là quá trình ghép n i m t cách có hi u qu ngu n l c c a doanh nghi p v i nhu c u th tr ng Marketing quan tâm ch y u t i

m i quan h t ng tác gi a s n ph m, d ch v c a doanh nghi p v i nhu c u c a khách hàng và các đ i th c nh tranh

 Kháiăni măv ăd chăv

Theo Kotler và Armstrong (1991) đã đ a ra đ nh ngh a sau đây: “M t d ch v là

m t ho t đ ng hay m t l i ích mà m t bên có th cung c p cho bên kia, trong đó nó có tính vô hình và không d n đ n s chuy n giao s h u nào c ” Nh v y b n ch t c a

theo T ng t , m t d ch v th ng đ c kèm theo m t hàng hóa h u hình làm cho

h ng các hàng hóa kèm theo nh : các b a n, n c u ng, chi c m che n ng…

D ch v có 5 đ c đi m c b n khác v i hàng hóa sau đây:

 - D ch v có đ c đi m vô hình: khác v i hàng hóa có đ c đi m h u hình D ch

v không hi n h u và không t n t i d i d ng v t th Tuy nhiên d ch v v n có m t

s tính ch t nh t đ nh Vì tính vô hình, không hi n h u c a d ch v , nên có r t nhi u khó kh n trong qu n lỦ và đi u hành Marketing d ch v  

 - D ch v có đ c đi m phân tán (không đ ng đ u v ch t l ng): khác v i hàng

hóa có đ c đi m chu n hóa đ c D ch v th ng không l p đi l p l i cùng cách, khó tiêu chu n hóa Thành công c a d ch v và đ th a mãn c a khách hàng tùy thu c vào hành đ ng c a nhân viên Các nhân viên ph c v khác nhau không th t o ra d ch v y

nh nhau

 - D ch v có đ c đi m không th tách r i (gi a s n xu t và tiêu dùng d ch v ):

khác v i hàng hóa có đ c đi m s n xu t tách r i v i tiêu dùng S n xu t d ch v g n

li n v i ho t đ ng cung c p d ch v M t s n ph m d ch v c th g n li n v i c u trúc

c a nó và là k t qu c a quá trình ho t đ ng c a h th ng c u trúc đó Quá trình s n

xu t g n li n v i vi c tiêu dùng d ch v

 - D ch v có đ c đi m không l u gi đ c: D ch v không th t n kho, c t tr

hay v n chuy n t khu v c này sang khu v c khác Nh trong v n t i hàng hóa b ng

container, hãng tàu ch có th th c hi n d ch v v n t i khi khách hàng có nhu c u ch không th th c hi n tr c đó đ c

- D ch v có đ c đi m không chuy n quy n s h u đ c: Khác v i hàng hóa, là

khi mua m t hàng hóa, khách hàng đ c chuy n quy n s h u và tr thành ch s h u

hàng hóa mà mình đã mua Còn khi mua d ch v , thì khách hàng ch đ c quy n s

d ng d ch v , đ c h ng l i ích mà d ch v mang l i trong m t th i gian nh t đ nh

mà thôi

 Kháiăni măv ăMarketingăd chăv

Theo quan đi m m i v Marketing d ch v , ph m vi ho t đ ng c a Marketing trong d ch v r ng l n h n nhi u so v i ho t đ ng trong hàng hóa s n ph m Nó đòi

h i m t s đ i m i, m r ng gi i h n trong cách suy ngh và ph ng th c ho t đ ng

Marketing d ch v là s thích nghi lý thuy t h th ng Marketing c b n vào th tr ng

d ch v , bao g m quá trình thu nh n, tìm hi u, đánh giá và th a mãn nhu c u c a th

tr ng tiêu th b ng h th ng các chính sách, các bi n pháp tác đ ng vào toàn b quá trình t ch c s n xu t cung ng và tiêu dùng d ch v thông qua phân ph i các ngu n

l c c a t ch c Marketing đ c duy trì trong s n ng đ ng qua l i gi a s n ph m

d ch v v i nhu c u c a ng i tiêu dùng và nh ng ho t đ ng c a đ i th c nh tranh trên n n t ng cân b ng l i ích gi a doanh nghi p, ng i tiêu dùng và xã h i

Nh v y, khái ni m Marketing d ch v không còn gi i h n trong ho t đ ng th

tr ng ph c v s n xu t kinh doanh, mà nó di n ra trong toàn b quá trình cung c p

d ch v nên vi c áp d ng Marketing d ch v s giúp doanh nghi p nâng cao đ c kh

n ng c nh tranh c a mình

1.1.2ăăN iădungăMarketingăd chăv

Marketing h n h p truy n th ng cho s n ph m hàng hóa bao g m 4P đó là: S n

ph m (Product); Phân ph i (Place); Giá c (Price); Chiêu th (Promotion)

Marketing h n h p m r ng cho d ch v bao g m 7P Ngoài 4 y u t k trên

c a Marketing h n h p truy n th ng, nó còn có thêm 3 y u t n a đó là: Quy trình

(Process); C on ng i (People); Ph ng ti n h u hình (Physical Evidence) Các y u t

c a khách hàng hay không? S n ph m, d ch v đó có u đi m gì so v i đ i th c nh tranh hay không? t đó nhà s n xu t đi đ n quy t đ nh s n xu t s n ph m hay

d ch v c a mình m t cách phù h p nh t v i nhu c u c a th tr ng

i v i hãng tàu v n t i container, thì s n ph m d ch v đó là vi c đáp ng nhu

c u c b n c a khách hàng b ng cách v n chuy n hàng hóa c a khách hàng ch a trong

container đ n n i mà khách hàng yêu c u Vi c v n chuy n này còn ph i đáp ng đ c các v n đ khác nh : th i gian v n chuy n đúng nh l ch trình, đ m b o s an toàn cho

hàng hóa, d ch v ch m sóc khách hàng chu đáo… Do đó, đây là y u t r t quan tr ng trong ho t đ ng Marketing c a hãng tàu C th là trong giai đo n đ u c a th i k m

c a đ t n c (1989), khi mà ho t đ ng v n t i container b ng đ ng bi n c a Vi t Nam ch a có kh n ng đáp ng nhu c u v n chuy n qu c t , thì các hãng tàu container

n c ngoài đã đáp ng đ c nhu c u đó và thu hút đ c r t nhi u khách hàng cho dù các thành ph n khác nh : giá c , cung cách ph c v , quy trình… ch a đ c hãng tàu chú tr ng đ u t nh hi n nay

- Giáăc ă(Price): đó chính là vi c xác đ nh m c giá và các đi u kho n thanh

toán cho s n ph m, d ch v sao cho phù h p v i th c t c a th tr ng hi n t i Vi c xác đ nh m c giá này th ng đ c c n c vào giá v n c a s n ph m d ch v , giá bán

c a đ i th c nh tranh và đ nh h ng chi n l c c a doanh nghi p đ i v i s n ph m,

c a t ng hãng tàu M c dù đây không ph i là y u t mang tính quy t đ nh trong ho t

đ ng Markeing c a d ch v v n t i container nh ng các hãng tàu c ng ph i nghiên c u tình hình th tr ng và các đ i th c nh tranh đ xác đ nh ra m t m c giá phù h p

nh m gi đ c m t l ng khách hàng c n thi t

- Phơnăph iă(Place): bao g m các lo i kênh phân ph i, nhà trung gian, v trí

đi m bán, nhi u đi m ph c v h n đ i th …

Trong ho t đ ng v n t i c a hãng tàu container, thì vai trò c a phân ph i là kh

n ng đ a d ch v v n t i c a hãng tàu đ n v i các khách hàng hi n t i và khách hàng

ti m n ng m t cách k p th i, nhanh h n đ i th c nh tranh và làm cho khách hàng luôn

c m th y tho i mái và thu n ti n khi l a ch n d ch v Song trong th c t , do có s đ c quy n nhóm nên y u t này ch a đ c các hãng tàu có s quan tâm đúng m c

- Chiêuăth ă(Promotion): đó chính là các cách th c qu ng bá s n ph m d ch v

c a nhà s n xu t đ n v i khách hàng, bao g m các ho t đ ng qu ng cáo, khuy n mãi, tài tr … nh m thu hút s chú Ủ c a khách hàng đ i v i s n ph m d ch v c a nhà s n

xu t và sau đó đi đ n quy t đ nh mua chúng Ho t đ ng Marketing chiêu th m nh th

hi n nh ng chi n d ch qu ng cáo sáng t o, tài tr khéo léo và m i quan h v i công chúng r ng rãi…

Do có s đ c quy n nhóm, nên vai trò c a ho t đ ng chiêu th không đ c th

hi n rõ ràng trong tình hình hi n nay H u h t các hãng tàu r t ít quan tâm đ n y u t này trong ho t đ ng Marketing c a mình

- Quy trình (Process): bao g m lu ng ho t đ ng, s b c, m c đ liên quan

c a khách hàng… y u t này th hi n s d ng công ngh cao, có s d ng các h

th ng, th i gian đáp ng nhanh

D ch v v n t i container b ng đ ng bi n là d ch v cao c p đòi h i ph i áp

d ng công ngh vi n thông và tin h c cao M i công đo n b t bu c ph i tuân theo đúng quy trình đã l p trình s n trong h th ng B i v y, ngay t đ u các hãng tàu ph i

l a ch n công ngh và h th ng hi n đ i đ qu n lỦ thi t b , tài s n và công vi c đ c nhanh g n và an toàn Tuy nhiên đó là quy trình trong n i t i hãng tàu, còn đ i v i quy trình ph c v khách hàng bên ngoài thì do có tính ch t đ c quy n, nên nhân t này

ch a đ c các hãng tàu t i Vi c Nam xem tr ng

- C onăng iă(People): i v i h u h t các ngành d ch v thì con ng i là y u

t quy t đ nh c bi t là nh ng nhân viên hàng ngày, hàng gi ti p xúc tr c ti p v i khách hàng Hành vi, c ch , l i nói, trang ph c c a h … đ u nh h ng đ n tâm lỦ

khách hàng Ki n th c, k n ng, thái đ c a h nh h ng đ n ch t l ng d ch v Do

v y, y u t con ng i, qu n lỦ con ng i ph i đ c chú tr ng đ c bi t

Con ng i đây còn là phía khách hàng ti p nh n d ch v S tham gia c a

khách hàng vào quá trình cung c p d ch v , m i quan h gi a khách hàng v i nhau

c ng đ c quan tâm trong Marketing d ch v

Trong ho t đ ng v n t i container, y u t này đ c các hãng tàu r t xem tr ng

H xem đây là y u t n i l c đ phát tri n công ty Chính vì th các hãng tàu có quy trình tuy n ch n các nhân viên m i r t nghiêm ng t v i vi c đòi h i trình đ và n ng

l c khá cao đ đáp ng nhu c u công vi c

- Ph ngăti n h uăhìnhă(PhysicalăEvidence): đó chính là các y u t h u hình

c a công ty bao g m: vi c trang b thi t k các ph ng ti n, trang thi t b hi n đ i, sang tr ng; trang ph c nhân viên đ p… nh m tác đ ng tích c c đ n tâm lỦ c a khách

hàng, giúp h có ni m tin và hãnh di n khi l a ch n d ch v

Trong ho t đ ng c a hãng tàu, ph ng ti n h u hình đóng vai trò r t quan tr ng

đó là: h th ng các tàu v n t i, thi t b container, công ngh qu n lỦ, trang thi t b … đây là m t trong nh ng y u t quan tr ng làm nên uy tín c a công ty và có th đ c

x p th 3 sau s n ph m d ch v v n t i và giá c d ch v v n t i Tuy nhiên y u t này

r t khó có th đáp ng li n (vì chi phí là r t l n) mà ph i tr i qua quá trình đ u t phát tri n lâu dài i u này đ c ch ng minh qua các hãng tàu l n nh t th gi i hi n nay

nh : Maesk, MSC, CMA…

1.1.3ăăVaiătròăc aăMarketingătrongăd chăv ăv năt iăcontainer

Vai trò c a Marketing là làm d dàng các quá trình trao đ i Theo Philip Kotler,

b n ch t c a Marketing là t o ra s hài lòng và th a mãn l n h n b ng cách th a nh n các c u trúc u tiên c a c hai phía và t o ra c s cho các quá trình trao đ i V i Ủ ngh a nh v y, ta có th th y r ng Marketing không ch đáp ng nhu c u mà còn làm

hi u rõ th c ch t vai trò c a Marketing trong d ch v v n t i container, ta xem xét các y u t sau:

 Nhuăc uăv năchuy nă

Nhu c u v n chuy n trong v n t i container là nhu c u c a cá nhân hay t ch c

v vi c d ch chuy n nh ng hàng hóa t n i này đ n n i khác, t qu c gia này đ n qu c gia khác b ng container Có 3 y u t chính c u thành nên nhu c u:

- Nhu c u v th i gian v n chuy n: Th i gian v n chuy n là th i gian c n thi t

đ th c hi n v n chuy n hàng hóa t n i này đ n n i khác theo yêu c u c a khách

hàng Thông th ng, th i gian v n chuy n càng đ c rút ng n thì đáp ng nhu c u v n chuy n càng cao

- Nhu c u v s an toàn c a hàng hóa: là nhu c u đ đ m b o hàng hóa ph i trong tình tr ng t t, không h h ng m t mát sau quá trình v n chuy n (gi nguyên hi n

tr ng ban đ u)

- Nhu c u v d ch v hoàn h o: là nhu c u v s thu n ti n khi thuê d ch v v n

t i Thông th ng khách hàng s n sàng tr chi phí cao h n đ i v i các d ch v có ch t

th c m nh n đ c 3 m c đ th a mãn nh sau:

- N u k t qu th c t c a d ch v kém h n k v ng c a khách hàng thì khách hàng s c m th y không th a mãn

- N u k t qu th c t c a d ch v t ng x ng v i k v ng c a khách hàng thì khách hàng s c m th y th a mãn

- N u k t qu th c t c a d ch v v t quá s k v ng c a khách hàng thì khách hàng s c m th y r t th a mãn

1.2 T ngăquanăv ăd chăv ăv năt iăcontainer

1.2.1 Kh áiăni măd chăv ăv năt iăcontainer

- V n t i là m t ho t đ ng có m c đích c a con ng i nh m thay đ i v trí c a hàng hóa t n i này đ n n i khác Nh có v n t i con ng i đã chinh ph c đ c kho ng cách không gian và đã t o ra kh n ng s d ng r ng rãi giá tr s d ng c a

xu ng tàu nhanh chóng đã có t th i La Mã Tuy nhiên, quá trình container hóa ch

m i b t đ u t tr c chi n tranh th gi i l n th hai Có nhi u cách phân chia s phát tri n v n t i container thành các giai đo n Tuy nhiên, cách th c phân chia s phát tri n này theo các m c l ch s g n li n v i s ra đ i và chu n hóa quy cách container, s

xu t hi n và phát tri n các tàu ch container, s chu n hóa trong quy trình x p d v n

t i container và c s pháp lỦ qu c t cho vi c v n t i container đ c xem là h p lỦ

nh t Trong quá trình tìm hi u các tài li u v s phát tri n c a v n t i container, tác gi

nh n th y cách phân chia sau đây trong tác ph m “Giao nh n v n t i hàng hóa qu c t ”

do PGS TS inh Ng c Vi n ch biên mang tính khoa h c cao, h c viên xin trích d n trình bày sau đây:

 Giaiăđo n 1ă(t ătr căchi nătranhăth ăgi iăl nă2ăđ năn mă1955)

ây là giai đo n b t đ u s d ng container đ v n chuy n hàng hóa trên th

gi i Vi c s d ng các thùng đ v n chuy n hàng hóa đã có t tr c Tuy nhiên, ch khi có s tiêu chu n hóa kích th c các thùng hàng đ có th s d ng ph ng ti n x p

d nh m gi i phóng tàu nhanh m i đ c coi là s ra đ i c a container hay là b t đ u quá trình container hóa M t trong nh ng Ủ đ đ ti n t i quá trình container hóa là

vi c phát tri n và s d ng thùng Conex c a H i quân M trong chi n tranh th gi i l n

th 2 Thùng Conex là m t thùng tiêu chu n 6 foot, đ c coi là ti n thân c a nh ng container hi n đ i sau này n nh ng n m 50 đã có 100.000 chi c thùng Conex đ c

s d ng Trong th i gian này container c ng đã đ c s d ng trong v n t i đ ng b

M

 Giaiăđo nă2ă(t ăn mă1955ăđ năn mă1966)ă

Giai đo n này đánh d u m t b c ngo t quan tr ng trong quá trình container hóa trên th gi i ây là th i k b t đ u áp d ng container trong chuyên ch đ ng

bi n qu c t , là th i k xu t hi n tàu container, s d ng ngày càng nhi u container lo i

l n, là th i k b t đ u cu c cách m ng container M t s m c phát tri n quan tr ng trong giai đo n này là:

- N m 1956: tàu ch container đ u tiên trên th gi i ra đ i ó là các tàu d u

c a Ong Malcomb Mclean, ng i sáng l p hãng Sealand Service Inc., đ c hoán c i

thành tàu ch container, ch y t New York đ n Houston, m ra k nguyên m i trong

v n t i qu c t Sau đó, hãng Sealand đã đóng tàu chuyên d ng ch container (full container ship) đ u tiên và cho v n hành vào tháng 10/1957 trên tuy n U.S East Coast-

Puerto Rico

- n n m 1958, M đã có 137.000 container, châu Âu có 280.000 container

(1960)

- N m 1961: hình thành tuy n v n t i container th ng xuyên đ u tiên gi a

New York, Los Angeles và San Francisco

- N m 1964: t ch c tiêu chu n hóa qu c t (ISO) l n đ u tiên công b tiêu chu n container lo i l n

- N m 1966: hãng Sealand m tuy n v n t i container qu c t đ u tiên t M đi

Châu Âu

 Giaiăđo n 3 (1967-1980)

Giai đo n này có các đ c đi m: Áp d ng ph bi n container theo tiêu chu n ISO; T ng nhanh s l ng container lo i l n, phát tri n tàu container chuyên d ng và thi t b x p d container Nhi u n c đã hình thành h th ng v n t i container Các tuy n buôn bán qu c t đ c container hóa cao B t đ u nghiên c u phát tri n ph ng pháp v n t i m i - v n t i đa ph ng th c Sau đây là m t s m c phát tri n quan

tr ng:

- Tháng 6 n m 1967: T ch c tiêu chu n hóa qu c t ISO (International Organization for Standardization) đã thông qua vi c tiêu chu n hóa container lo i l n (sery 1) trong v n t i qu c t tr c khi container đ c đ a vào ho t đ ng Ngh a là container ph i đ c tiêu chu n hóa v kích th c nh : chi u dài, chi u r ng, chi u cao; v tr ng l ng hàng t i đa mà m t container có th ch v.v.… Nh v y, ph ng

th c v n t i container t ra r t có hi u qu khi m t container có th x p cùng ho c thay

th m t container khác K t đây m t trang m i trong v n t i đ ng bi n qu c t

đ c m ra ó là d ch v v n t i container

- Tháng 12/1967 thành l p công ty container qu c t có tr s chính Brussels

- n n m 1972 h u h t các tuy n buôn bán gi a B c M , Châu Âu, Nh t B n

và Australia đã đ c container hóa

- n n m 1977 trên th gi i đã có 38 tuy n container n i b bi n ông, Tây và

các c ng vùng h l n c a M v i h n 100 c ng khác trên th gi i

 Giaiăđo nă4ă(t ăn mă1980ăđ nănay)ă

Giai đo n này đ c đánh d u b ng vi c thông qua công c c a LHQ v v n t i

đa ph ng th c qu c t t i Geneva n m 1980, t o c s pháp lỦ cho vi c phát tri n v n

t i container và v n t i đa ph ng th c trên ph m vi toàn th gi i V n t i container

ti p t c phát tri n m nh m , đ c bi t các n c đang phát tri n C nh tranh trong v n

t i container di n ra gay g t Nhi u hãng v n chuy n l n thành l p liên minh toàn c u

đ kh ng ch th tr ng M t s m c phát tri n quan tr ng trong giai đ an này là:

- N m 1981: C ng Rotterdam đã thay th v trí c ng New York và tr thành

c ng container l n nh t th gi i

- N m 1983: Công ty Evergreen ( ài Loan) b t đ u kinh doanh tuy n v n t i container “vòng quanh th gi i”

- N m 1988: Công ty APL đã đóng tàu container Panamax đ u tiên

- N m 1989: C ng H ng Kong thay th v trí c ng Rotterdam và tr thành c ng container l n nh t th gi i

- N m 1991: Công ty Sealand và Công ty Maersk h p nh t tuy n Thái Bình

D ng c a h và thi t l p m i quan h h p tác lâu dài

- N m 1993: “Niên giám containerization International” công b l ng container thông qua các c ng trên th gi i/ n m v t quá 100 tri u TEU

- N m 1994: l ng container thông qua c ng hàng n m c a c ng H ng Kong và

c a c ng Singapore cùng v t quá 10 tri u TEU

- N m 1995: các công ty American President Lines, Mitsue O.S.K lines, Nedloyd và Orient Oversea Container Lines thành l p t p đoàn liên minh toàn c u đ u tiên c a th gi i

Kh i l ng hàng hóa v n chuy n b ng container t ng d n qua các n m c

bi t là khu v c châu Á và B c M T c đ t ng tr ng c a v n t i container trong

nh ng n m 80 đ t 20%/ n m

Nh v y, v i s ra đ i và phát tri n c a v n t i container, v n chuy n hàng hóa

b ng đ ng bi n đã thay đ i m t cách c n b n và nhanh chóng trong n a sau c a th

k XX 50 n m tr c, t c đ b c d hàng c a m t tàu ch hàng r i ch kho ng vài

tr m t n hàng hóa trong m t ngày Ngày nay m t tàu container có th b c d kho ng 2.000 t n hàng hóa trong m t gi ây c ng là k t qu c a s tìm ki m và th nghi m

ph ng pháp k t h p nh ng ki n hàng nh , riêng l thành m t ki n hàng l n g i là

ph ng pháp đ n v hóa Vi c v n chuy n này đã th c s nâng cao đ c hi u qu kinh

t

1.2.3 Quáătrìnhăphátătri năd chăv ăv năt iăcontaineră ăVi tăNam

N m 1986, đây là n m n n kinh t n c ta b t đ u chuy n h ng t c ch t p trung quan liêu bao c p sang c ch th tr ng Cùng v i s thay đ i t ng b c c a

n n kinh t , phát tri n đ i tàu bi n c ng nh các c ng bi n và các d ch v hàng h i khác đã tr thành m t nhu c u khách quan

th ho c thanh lỦ, s l ng ít i còn l i h u h t ch ch y các tuy n trong n c đ ch hàng n i đ a Trong khi đó, xu h ng chuyên môn hóa trong v n t i bi n th gi i ngày càng phát tri n, đ c bi t là xu h ng container hóa

i v i Vi t Nam, cho t i tr c n m 1988, lo i hình v n chuy n b ng container

là đi u khá m i m S ra đ i c a liên doanh v n t i bi n Vi t - Pháp (GEMATRANS)

n m 1988 là b c kh i đ u đánh d u s tham gia c a Vi t Nam vào ph ng th c v n chuy n tiên ti n trên th gi i C ng Tân Thu n tr thành là c ng đ u tiên khai thác d ch

v container N m 1991, công ty Vietfracht liên doanh v i t p đoàn NOL c a Singapore đ khai thác tuy n Vi t Nam đi Singapore Tuy nhiên v i s l ng tàu quá ít

i và nh nên các liên doanh này không th đáp ng đ c nhu c u xu t nh p kh u c a

đ t n c Vì th , hàng lo t các hãng tàu v n chuy n container l n trên th gi i đã l n

l t đ t chân đ n Vi t Nam nh : Maesk, APL, RCL, Wanhai đ khai thác Lúc này các c ng container c ng l n l t xu t hi n thêm là c ng B n Nghé, c ng Khánh H i,

c ng Tân C ng, VICT…

Tr c tình hình đó, đ n n m 1996, T ng công ty hàng h i đã t p trung phát tri n các lo i tàu chuyên d ng mà tr c đây ch a đáp ng đ c nhu c u c a th tr ng

nh : tàu ch hàng r i, tàu ch d u thô, d u s n ph m và tàu container C th đ i v i tàu ch container thì:

- T n m 1997 đ n n m 2000, T ng công ty tr c ti p đ u t phát tri n 9 chi c

Nh v y, t n m 2001 đ n n m 2010, đ i tàu container s có thêm 16 chi c v i

tr ng t i 17.600 TEU t ng đ ng 220.000 DWT, đ m nhi m v n chuy n đ c kho ng 1 tri u TEU/ n m t ng đ ng 12 tri u t n hàng hóa Tuy nhiên s l ng tàu trên ch đáp ng đ c nhu c u l u chuy n container gi a các c ng n i đ a và m t s

c ng m t vài n c trong ông Nam Á, còn l i c ng ch y u cho các hãng tàu n c ngoài thuê B i chúng ta ch a có m t hãng tàu nào có đ ti m l c v tài chính, c s

v t ch t, công ngh … đ có th tham gia v n t i container qu c t gi a Vi t Nam v i các n c Song trong t ng lai, khi mà n n kinh t Vi t Nam đã phát tri n thì vi c hình thành các hãng tàu container qu c t ch c ch n s tr thành hi n th c

1.2.4 Thu n l iăvƠăh năch ăc aăd chăv ăv năt i container

1.2.4.1 Thu năl i

So v i ph ng th c giao nh n v n t i đ ng bi n tr c đây, giao nh n v n t i container có r t nhi u u đi m, th hi n:

- Gi m th i gian tàu n m ch hàng t i c ng i v i tàu ch hàng, th i gian tàu

n m t i c ng đ x p d hàng hóa là th i gian không sinh l i trong khi đó chi phí tàu neo đ u t i c ng r t cao V i ph ng th c v n t i container, th i gian tàu n m t i c ng

đ c rút ng n t i đa, v a gi m chi phí tàu neo đ u v a t ng th i gian ho t đ ng sinh

l i c a tàu

- C i ti n đ c công vi c x p d Tr c khi có d ch v v n t i container, các

ki n hàng th ng đ c đóng phù h p v i s c ng i khuân vác và vi c x p d hàng hóa đòi h i t n r t nhi u công s c và th i gian V i d ch v v n t i container, vi c x p

d , nâng h container đ c c gi i hóa b ng nh ng thi t b chuyên dùng nh : c n c u,

xe nâng… nên n ng su t lao đ ng đ c c i thi n rõ r t

- Ti t ki m đ c chi phí bao bì V i d ch v v n t i container, ng i ta có th

gi m đ n m c t i đa chi phí bao bì cho m t ki n hàng Tr c kia, bao bì cho v n chuy n hàng hóa th ng đ c làm b ng g r t ch c ch n và ch s d ng m t l n nên

r t lãng phí Hi n nay container v i k t c u b n ch c, cho phép s d ng đ c nhi u

l n, nên chi phí cho m i l n v n chuy n là r t th p

- Gi m đ c phí l u kho hàng hóa i v i d ch v v n t i tr c đây, hàng hóa

th ng ph i đ c đem vào kho đ l u gi Nh ng đ i v i d ch v v n t i container, thì hàng hóa có th n m ch ngay t i bãi ngoài tr i và đ c v n chuy n ti p b t c khi nào ch hàng mu n mà không c n ph i đem vào kho Th i gian hàng hóa n m t i bãi

s ti t ki m đ c chi phí r t nhi u so v i vi c hàng hóa đ c b o qu n trong kho

- An toàn cho hàng hóa Container v i k t c u b n ch c, không th m n c, v a đóng vai trò nh m t lo i bao bì đ c bi t, v a đóng vai trò nh m t lo i thi t b v n chuy n chuyên dùng có th đ a hàng đi b t c n i nào v i xác su t r i ro cho hàng hóa

là th p nh t

- Gi m phí b o hi m cho hàng hóa Theo “APL basic 2000”, phí b o hi m cho hàng hóa v n chuy n b ng container gi m 20 l n so v i phí b o hi m cho hàng hóa

t ng t nh ng v n chuy n theo ph ng th c hàng r i C th : n u bình quân phí b o

hi m hàng r i m c 10 USD trên 1000 USD tr giá hàng hóa thì nay phí b o hi m

hàng container gi m xu ng m c 0,5 USD cho 1000 USD tr giá hàng hóa

1.2.4.2 H năch

Tuy có nhi u u đi m, nh ng giao nh n v n t i container c ng có nh ng h n

ch nh t đ nh, c th :

- i v i hàng hóa có giá tr th p nh ng s l ng l n nh : cát, than, g o, xi

m ng… thì vi c giao nh n hàng hóa b ng container tr nên không kinh t do giá c c bình quân cho m t đ n v s n ph m cao h n so v i vi c thuê tàu hàng r i

1.3ăă căđi măc aăhãngătƠuăcontainer

1.3.1ăăS ăđ ăt ăch căho tăđ ngăc aăhãngătƠuăcontainer

a s các hãng tàu container đa qu c gia trên th gi i đ u t ch c ho t đ ng theo s đ sau:

S ăđ ă1.1:ăS ăđ ăt ăch căho tăđ ngăc aăhãngătƠuăcontainer

1.3.1.1ăăTr ăs ăchínhăc aăhãngătƠu

Tr s chính c a hãng tàu th ng đ t t i m t thành ph l n, thông th ng là ngay thành ph l n hay th đô c a qu c gia ch s h u c a hãng tàu Tr s chính s

đi u ph i, ki m soát ho t đ ng c a hãng tàu trên toàn khu v c Tuy nhiên, do m ng

l i c a hãng tàu th ng r t r ng l n, nên tr s chính th ng ch qu n lỦ ho t đ ng

c a hãng tàu thông qua các trung tâm đi u ph i khu v c

1.3.1.2 Tru ngătơmăđi uăph iăkhuăv c

Trung tâm đi u ph i khu v c c a hãng tàu đ c đ t t i các khu v c kinh t l n trên th gi i M i trung tâm đi u ph i khu v c s đi u ph i toàn b ho t đ ng c a hãng

tàu nh ng n c trong khu v c c a mình đ ng th i là m t xích n i li n thông tin gi a các v n phòng đ i di n các n c v i tr s chính và v i các trung tâm đi u ph i khu

v c khác

1.3.1.3ăăV năphòngăđ iădi n

m i n c, n i có hãng tàu ho t đ ng th ng có m t v n phòng đ i di n V n phòng đ i di n này th ng đ c đ t các thành ph c ng quan tr ng nh ng n c không có c ng, các v n phòng đ i di n này th ng đ c đ t th đô ho c m t thành

ph trung tâm kinh t công nghi p V n phòng đ i di n s đi u hành tr c ti p ho t

1.3.2 C ăc uăt ăch căc aăm tăhãngătƠuăcontainer

C c u t ch c c a m t hãng tàu đa qu c gia là m t m ng l i dày đ c, r ng

kh p nh ng đ c b trí m t cách khoa h c đ có th ho t đ ng trên qui mô toàn th

gi i Nh nh ng ti n b v t b c c a công ngh thông tin, các v n phòng chính các

n c đ c n i m ng tr c ti p v i nhau giúp thông tin đ c chuy n t i đi m t cách nhanh chóng t o đi u ki n cho vi c đi u hành ki m soát ho t đ ng c a hãng tàu có

hi u qu d hình dung đ c c c u t ch c và ho t đ ng c a m t hãng v n t i container, lu n v n đ c p đ n 3 d ng quan h công vi c nh sau:

1.3.2.1 Quanăh ătheoăchi uăd cătr cătuy nă

Có 2 lo i quan h theo chi u d c tr c tuy n:

- M t là, quan h theo chi u d c tr c tuy n v t ch c t ng c p m t ây là

d ng c c u t ch c trong đó đ ng đ u là ông ch hay ch t ch h i đ ng qu n tr V

m t th b c và ch c v , đ ng đ u là t ng giám đ c, ti p theo là giám đ c ngành, giám

đ c khu v c Giám đ c khu v c tr c ti p qu n lỦ các tr ng ngành c a khu v c t ng

ng v i các ngành trong t ng công ty Các v tr ng đ i di n các n c báo cáo và

ch u s ch đ o tr c ti p t tr ng khu v c Ti p theo là các tr ng phòng, các t

tr ng các b ph n chuyên môn ch u s qu n lỦ c a tr ng đ i di n đ ng th i qu n lỦ

nh ng nhân viên thu c b ph n mình

- Hai là, quan h theo chi u d c tr c tuy n v m t chuyên môn t ng c p m t

ây là quan h v m t chuyên môn ngành d c Ví d : m t nhân viên ti p th v a ch u

s qu n lỦ, ch đ o c a ng i ph trách c p trên c a mình đ ng th i v a có liên l c

tr c ti p và ch u s chi ph i v chuyên môn c a ng i ph trách khu v c

1.3.2.2 Quanăh ătheoăchi uăngangă

Quan h theo chi u ngang cùng c p v m t qu n lỦ là quan h gi a các v lãnh

đ o, các nhân viên c a các ngành ti p th , ch ng t , tài chính, khai thác.v.v… v i nhau

đ ph i h p t o ra d ch v ho c gi i quy t s c

1.3.2.3 Quanăh ăchéoăngƠnhăxuyênătuy n

Quan h chéo ngành xuyên tuy n là m t d ng quan h đ c bi t ch có ngành

d ch v v n t i nói chung và v n t i container nói riêng i u đ c bi t ch , m t nhân viên m t ngành, m t c p cao h n có th quan h công vi c tr c ti p v i m t nhân viên c p th p c a m t ngành khác ho c ng c l i LỦ do có nh ng quan h đ c bi t này là do nhi u khi có nh ng v n đ c n có s ph i h p c a nhi u ngành thu c nhi u

n i trên th gi i, thu c nhi u c p khác nhau đ cùng nhau gi i quy t v n đ m t cách chính xác và k p th i làm đ c vi c đó đòi h i ph i có m t m ng l i thông tin toàn c u hi n đ i

1.3.3 C ăc uăt ăch căc aăm tăchiănhánhăhãngătƠuăcontainer

ng đ u chi nhánh là giám đ c đi u hành hay ng i tr ng v n phòng đ i

di n, ng i thay m t hãng tàu đi u hành toàn b ho t đ ng c a chi nhánh Tr c kia,

ng i tr ng đ i di n th ng là ng i mang qu c t nh c a n c có hãng tàu đang ho t

đ ng Ngày nay, do có s sát nh p và l n m nh c a các hãng tàu l n, m t s hãng tàu

đã m nh d n s d ng ng i giám đ c đi u hành không mang qu c t nh c a n c mình

C c u t ch c c a m t chi nhánh hãng tàu th ng đ c chia thành 6 phòng d i s

đi u hành tr c ti p c a ng i tr ng đ i di n

1.3.3.1 Phòng Marketing - sales

ng đ u là ng i tr ng phòng Marketing, ng i v a kiêm công tác nghiên

c u th tr ng, v a ph trách b ph n ti p th Công vi c c a ng i tr ng phòng đòi

h i áp l c và trình đ r t cao Ng i tr ng phòng th ng xuyên ph i phân tích, t ng

h p x lỦ thông tin, nh m đánh giá đ c tình hình th tr ng và xu th phát tri n c a

th tr ng Phác h a đ c nh ng đi m m nh, đi m y u c a đ i th c nh tranh c ng

nh nh ng c h i và nh ng nguy c đang đe d a ho t đ ng c a hãng tàu mình Trên

c s đó xây d ng m t chi n l c phát tri n cho hãng tàu trong t ng lai ánh giá

đ c th tr ng c ng đ ng ngh a v i vi c n m đ c nh ng thông tin v kh n ng và nhu c u c a khách hàng, v l ng hàng xu t đi và nh p v trên th tr ng; v giá c c đang t n t i cùng nh ng th pháp bán hàng mà đ i th c nh tranh đang v n d ng trên

th tr ng Ng i tr ng phòng ph i v ch ra đ c nh ng m c tiêu mà hãng tàu c n đ t

đ c trong t ng lai cùng nh ng gi i pháp c n th c hi n nh m đ t đ c nh ng m c tiêu đã v ch ra

Bên c nh b ph n nghiên c u th tr ng là đ i ng nh ng ng i bán hàng ây

là nh ng ng i xông xáo, n ng đ ng trong vi c ch đ ng tìm ngu n hàng Nhi m v chính c a ng i bán hàng là tìm khách hàng m i và tìm cách l y l i nh ng khách hàng

đã m t Ngoài vi c bán d ch v các nhân viên bán hàng còn th c hi n vi c qu ng cáo

cho hãng tàu và gi quan h t t v i khách hàng Khi đã tìm đ c khách hàng, nhân viên bán hàng th ng chuy n khách hàng đó cho phòng ph c v khách hàng

1.3.3.2 Phòngăph căv ăkháchăhƠngă

Phòng ph c v khách hàng g m nh ng ng i tr c ti p đáp ng ngay và tìm m i cách th a mãn t i đa nh ng yêu c u c a khách hàng Ví d : khi khách hàng đ ng Ủ s

d ng d ch v c a hãng tàu đã đ a ra thì hãng tàu ph i g i l i cho khách hàng gi y xác

nh n ch trên tàu (booking note) Sau đó, k t h p v i phòng khai thác đ t o m i đi u

ki n thu n l i cho khách hàng có th l y đ c container d dàng c ng nh th ng xuyên theo dõi khách hàng cho đ n khi hàng đã đ đi u ki n xu t lên tàu t i c ng Bên

c nh đó còn th ng xuyên tr l i nh ng câu h i c a khách liên quan đ n lô hàng mà khách đã và s đi i v i hàng nh p, cung c p toàn b nh ng thông tin v lô hàng nh tên tàu, ngày d ki n hàng v , giá c c v n t i v.v

1.3.3.3 Phòngăch ngăt ă

i v i hàng xu t, sau khi hàng đ c x p lên tàu, b ph n ch ng t s phát hành b v n đ n (Bill of lading) cho khách hàng N i dung ph n mô t hàng hóa ph n ánh đúng th c t đóng hàng đ ng th i v n đ n ph i theo đúng nh ng yêu c u nh quy

đ nh trong th tín d ng ho c trong h p đ ng mua bán

i v i hàng nh p, nhi m v c a b ph n ch ng t là ki m tra s li u và l p

b n kê khai hàng hóa (manifest) đ g i cho các bên liên quan nh : c ng, h i quan,… Sau đó làm b n “thông báo tàu đ n” g i đ n cho t ng khách hàng Chu n b l nh giao hàng cùng các ch ng t có liên quan khác đ giao cho ng i nh n hàng

1.3.3.4 Phòng khai thác

Nhi m v c a phòng khai thác là giám sát vi c giao nh n container gi a hãng tàu, c ng và khách hàng m t cách ch t ch i u ph i container r ng v các c ng,

Depot đ ph c v cho vi c l y container r ng đóng hàng xu t kh u c a khách hàng hay

xu t container r ng Nh p s li u container nh p, xu t th c t vào h th ng m ng đ các b ph n có liên quan s d ng và ti p t c x lỦ

Khi có nh ng khi u n i c a khách hàng v tình tr ng hàng hóa nh : hàng b t,

h h ng, m t mát… khi còn đang trong container, thì s ph i h p v i tàu, c ng và

các bên liên quan đ gi i quy t cho khách hàng

Bên c nh đó còn ph trách vi c khai báo th t c v i C ng v , Hoa tiêu, H i quan… đ đ a tàu vào khai thác t i các c ng

1.3.3.5 Phòngăk ătoánătƠiăv ă

Phòng k toán tài v có nhi m v gi i quy t t t c các v n đ có liên quan đ n tài chính k toán c a công ty Phòng k toán theo dõi và giám sát t t c các kho n thu, các kho n chi theo đúng lu t đ nh T t c các kho n thu, chi đ u ph i l p ch ng t và báo cáo đ nh k cho t ng giám đ c và trung tâm đi u ph i khu v c c ng nh các c quan thu Nhà n c s t i

1.3.3.6 Phòng côngăngh ăthôngătin

Do đòi h i c a hãng tàu trong vi c trao đ i thông tin là r t l n, nên h u h t các hãng tàu l n đ u xây d ng cho mình m t h th ng n i m ng toàn c u đ có th liên l c

tr c ti p v i các đ i lý c a mình trên toàn th gi i Chính vì v y mà hãng tàu ph i thi t

l p phòng công ngh thông tin Nhi m v c a phòng này là gi i quy t m i vi c liên quan đ n h th ng thông tin nh : đ m b o m ng làm vi c liên t c, đ m b o các máy tính ho t đ ng t t, t o nh ng ch ng trình ph tr giúp các b ph n làm vi c t t

1.3.4ăăMôiătr ngăho tăđ ngăc aăhãng tàu container

1.3.4.1 Môiătr ngăv ămô

- Y uăt kinhăt

ó chính là n n kinh t c a m t qu c gia, hay c th h n đó chính là nhu c u

ho t đ ng xu t nh p kh u c a m t qu c gia v i các n c trên th gi i Các n c có nhu c u xu t nh p kh u càng cao thì s có nhu c u v n t i container càng l n và ng c

l i

- Y uăt chínhătr ă- phápălu t

ó là m i quan h ban giao v th ng m i c a qu c gia đó v i các n c khác

trên th gi i N u m i quan h này càng sâu r ng thì s kích thích cho ho t đ ng kinh doanh xu t nh p kh u phát tri n và kéo theo s làm cho ngành d ch v v n t i container phát tri n và ng c l i

H th ng lu t pháp liên quan t i ho t đ ng v n t i container N u có s h p lỦ

và thông thoáng s kích thích giao nh n container phát tri n và ng c l i

- Y uăt ăv năhóaăxãăh i

ó chính trình đ v n hóa và Ủ th c xã h i M t qu c gia có trình đ v n hóa cao s thúc đ y qu c gia đó phát tri n trong nhi u l nh v c và d nhiên trong đó có d ch

v v n t i container (đây đ c xem là cu c cách m ng trong v n t i b ng đ ng bi n)

và ng c l i i n hình nh t là khi ch t l ng ngu n nhân l c phát tri n thì các hãng tàu s h n ch b t tình tr ng đ a chuyên viên n c ngoài vào làm vi c hay h ng d n nhân viên trong n c làm vi c ho c c nhân viên trong n c ra n c ngoài đào t o… làm t n nhi u th i gian và chi phí cho xã h i

- Y uăt ăcôngăngh k ăthu t

ó chính là trình đ công ngh c a các trang thi t b b c d và v n chuy n container nh : c u b c d container t tàu vào bãi, xe nâng h container, xe chuyên

d ng đóng rút hàng hóa t container, tàu, xà lan, xe t i đ v n chuy n container… và các ph n m m công ngh thông tin đ qu n lỦ, theo dõi tình tr ng container trên toàn

th gi i

- Y uăt ăt ănhiên

V trí đ a lỦ có vai trò r t quan tr ng trong vi c phát tri n v n t i container

Qu c gia nào n m ti p giáp v i bi n hay n m trên tr c giao th ng đ ng bi n qu c t thì s r t thu n l i cho vi c phát tri n v n t i container và ng c l i

Tình hình tác đ ng c a thiên nhiên nh : s thay đ i khí h u, th y tri u, thiên tai… c ng nh h ng đ n d ch v v n t i container N u nh m t khu v c th ng xuyên x y ra bi n đ ng, th y tri u lên xu ng th t th ng hay m a bão… thì s làm

cho vi c v n t i container b gián đo n Lúc đó, các hãng tàu s không dám ch n n i đây làm đi m t p k t hàng hóa c ng nh giá c d ch v v n t i n i đây th ng s t ng lên… gây c n tr cho d ch v v n t i

1.3.4.2ăăMôiătr ngăviămô

- Khách hàng

Khách hàng trong d ch v v n t i container c a hãng tàu th ng phân thành 2

lo i: đó là khách hàng hi n t i và khách hàng ti m n ng

+ Khách hàng hi n t i: là nh ng khách hàng đang có nhu c u v n chuy n container g m: các doanh nghi p xu t nh p kh u, các doanh nghi p giao nh n, các

hãng tàu khác

+ Khách hàng ti m n ng: đây là nh ng khách hàng ch a có nhu c u v n chuy n trong hi n t i nh ng trong t ng lai h r t có th tr thành m t khách hàng l n

đ i v i hãng tàu ó là các doanh nghi p ho t đ ng trong các l nh v c s n xu t kinh doanh nh ng ch a có nhu c u giao th ng v i các n c bên ngoài

- NhƠăcungă ng

ó là các nhà cung c p các d ch v đ đ m b o cho ho t đ ng v n t i container

c a hãng tàu đ c ho t đ ng liên t c nh : c ng container, nhà th u s a ch a cung ng các d ch v tàu bi n, container … Các nhà cung ng cho ngành tàu bi n container hi n nay nhìn chung khá đa d ng, có chuyên môn và đ i lỦ cung c p r ng kh p Tuy nhiên, giá c này gi a các qu c gia v n còn có s chênh l ch khá l n

- iăth ăc nhătranhăhi năt i

ó là các hãng tàu container đang khai thác trên th tr ng hi n nay, đ c bi t là các hãng tàu có các tuy n d ch v khai thác g n gi ng v i hãng tàu đang khai thác

Hi n nay có đ n h n 150 hãng tàu container trên th gi i khai thác v n t i qu c t Còn

Vi t Nam thì con s này kho ng h n 85 (xem ph l c 4) nh ng h u h t là các hãng tàu n c ngoài

- iăth ăc nhătranhăti m n

ó là các hãng tàu m i đang t ng b c thành l p t i khu v c mà hãng tàu đang khai thác c bi t là các hãng tàu c a các qu c gia mà hãng tàu đang khai thác Vì theo xu th chung, các qu c gia đ u mu n có m t đ i tàu riêng nh m đáp ng nhu c u

v n t i c a qu c gia đó, tránh vi c quá l thu c vào các hãng tàu n c ngoài

- S năph măthayăth

ó là các ph ng th c v n t i khác nh : máy bay, tàu l a, tàu hàng r i… có

nh ng thi t k m i trong t ng lai v i tính n ng v t tr i hay có nh ng u đi m gi ng

nh v n t i container, c ng s tr thành nh ng đ i th m nh trong t ng lai thay th

d ch v v n t i container c a các hãng tàu

Ch ngă2

MARKETING T I HÃNG TÀU RCL VI T NAM

2.1 S ăl c v hãng tàu RCL t i Vi t Nam

2.1.1 L ch s hình thành và phát tri n

RCL (Regional Container Line) là hãng tàu v n t i container đ c thành l p vào

n m 1979 t i Thái Lan n n m 1988, c phi u RCL đ c chính th c niêm y t trên

th tr ng ch ng khoán và sau đó tr thành hãng tàu đa qu c gia Tr s chính c a RCL đ c đ t t i th đô Bangkok c a Thái Lan RCL có 4 trung tâm đi u ph i khu v c

t i Châu Á – Thái Bình D ng g m:

- Trung tâm đi u ph i khu v c phía Tây (đ t t i n ): trung tâm này s đi u

ph i ho t đ ng khai thác d ch v v n t i container t i các n c: Bahrain, n , Iran,

Kuwait, Pakistan, R p Xê Út, Sri-Lanka và các n c ti u v ng qu c R p th ng

nh t

- Trung tâm đi u ph i khu v c phía Nam (đ t t i Singapore): trung tâm này s

đi u ph i ho t đ ng khai thác d ch v v n t i container t i các n c: Úc, Brunei,

Campuchia, Indonesia, Malaysia, Myanma, Philippines, Singapore, Thái Lan và Vi t Nam

- Trung tâm đi u ph i khu v c Trung Qu c (đ t t i H ng Kong): trung tâm này

s đi u ph i ho t đ ng khai thác d ch v v n t i container t i: Trung Qu c và H ng

Kong

- Trung tâm đi u ph i khu v c phía B c (đ t t i ài Loan): trung tâm này s

đi u ph i ho t đ ng khai thác d ch v v n t i container t i các n c: Nh t B n, Hàn

Qu c và ài Loan

RCL có 43 tàu container đang ho t đ ng (xem ph l c 3), có tr ng t i t 500 TEU đ n 2600 TEU khai thác t i h n 70 c ng t i khu v c Châu Á – Thái Bình D ng

ây là đ i tàu đ c đánh giá là khá tr , hi n đ i, đ c thi t k chuyên d ng ch

container v i đ tu i trung bình là kho ng 12 n m

S m nh c a hãng tàu RCL là tr thành nhà cung c p d ch v v n t i container

hàng đ u t i khu v c Châu Á – Thái Bình D ng, làm th a mãn nhu c u c a khách hàng, nhân viên và các nhà đ u t

RCL b t đ u khai thác th tr ng v n t i container t i Vi t Nam t n m 1990

Th i gian đ u, RCL khu v c Singapore ch n Vinatrans làm đ i lỦ đ c quy n duy nh t

c a mình trên toàn lãnh th Vi t Nam Công vi c Marketing hàng hóa t i th tr ng

Vi t Nam do Vinatrans đ m trách

T n m 2005 đ n nay, RCL Singapore th c hi n liên doanh v i công ty logistics

Vinalink (m t công ty tr c thu c Vinatrans group) thành l p công ty liên doanh RCL

Vi t Nam, v i nhi m v chính là đ i di n hãng tàu RCL đ khai thác d ch v v n t i

container t i Vi t Nam

2.1.2 C ăc uăt ăch căc aăhãng tàu RCLăt iăVi tăNam

S ăđ ă2.1:ăS ăđ ăc ăc uăt ăch c RCL t iăVi tăNam

Phòng

ch ng

t

Phòng khai thác

T i Vi t Nam, RCL đã liên doanh v i công ty logistics Vinalink đ thành l p nên công ty RCL Vi t Nam v i nhi m v chính là đ i di n cho hãng tàu RCL đ khai thác d ch v v n t i container t i Vi t Nam C ng gi ng nh c c u t ch c chung c a các hãng tàu đa qu c gia khác, RCL Vi t Nam ho t đ ng nh m t v n phòng đ i di n

c a RCL t i Vi t Nam v i s qu n lỦ tr c ti p c a trung tâm đi u ph i khu v c t i Singapore ng đ u RCL Vi t Nam là m t đ i di n ng i Singapore (t ng giám đ c) còn l i các nhân viên là ng i Vi t Nam

2.1.3ăTìnhăhìnhăho tăđ ngăkinhădoanhăc aăRCLăt iăVi tăNam

2.1.3.1 S năl ngăvƠădoanhăthu

ây là nh ng ch tiêu quan tr ng nh m đánh giá tình hình ho t đ ng kinh doanh

c a m t hãng tàu container S n l ng và doanh thu t ng tr ng đ u qua các n m cho

th y RCL ho t đ ng kinh doanh ngày càng hi u qu và ng c l i B ng 2.1 d i đây cho th y k t qu s n l ng và doanh thu c a RCL ho t đ ng t i Vi t Nam t n m 2006

(Ngu n: Báo cáo c a phòng Marketing RCL)

Các s li u trên cho th y, t c đ t ng tr ng này không đ u qua các n m N m

2007 s n l ng t ng 24,52% và doanh thu t ng 29,30% N m 2008 s n l ng ti p t c

t ng nh ng ít h n so v i n m 2007 nh ng doanh thu có s t ng nhi u h n, đây là do có

s t ng giá bán trong n m 2008 và đ c xem là n m làm n khá t t trong ngành này

Vi t Nam Nh ng đ n n m 2009, do kh ng ho ng kinh t toàn c u nên s n l ng đã

gi m 4,1%, nh ng doanh s đã gi m đáng k t i 16,46%, và đây đ c xem là n m l

nhi u nh t trong các hãng tàu container trên th gi i Tính riêng cho t p đoàn RCL thì

s ti n l trong n m 2009 lên đ n 65 tri u USD Song đ n n m 2010, thì tình hình có

s c i thi n đáng k , do l ng hàng hóa t ng tr l i đã làm cho doanh thu c ng t ng thêm Nh ng đây không ph i xem là n m làm n thu n l i c a RCL Vì th c ch t,

l ng hàng t ng này là do hàng c a các hãng tàu l n chuy n qua (hàng SOC), ch y u

là đi Singapore đ chuy n t i x p lên tàu m Vì trong n m 2009 các hãng tàu l n h u

nh b l nên h ph i gi m b t tàu khai thác tuy n ng n mà t p trung vào nh ng tuy n

dài có l i nhu n nhi u h n Do đó s n l ng c a RCL có t ng nhi u h n nh ng giá

c c đã gi m đi r t nhi u nên l i nhu n không đáng k

(Ngu n: Báo cáo c a phòng Marketing RCL)

B ng 2.2 cho th y, s n l ng nh p kh u c a RCL luôn nhi u h n s n l ng xu t

kh u Chính vì th , RCL ph i th ng xuyên không nh n hàng xu t c a khách hàng

SOC mà u tiên đ ch trên tàu nh m xu t container r ng tr v Thái Lan, Trung Qu c, Singapore… đ đóng hàng i u này đã làm cho chi phí t ng lên đáng k c ng nh

gi m nhi u tính c nh tranh c a RCL t i th tr ng Vi t Nam Tuy nhiên k t qu trong

n m 2010 cho th y, m c đ chênh l ch này có s gi m xu ng, do s l ng hàng xu t