Các yếu tố ảnh hưởng đến các quyết định giá của doanh nghiệp

Đến nay công ty đã trở thành một trong những công ty hàng đầu vềcung cấp sản phẩm máy tính ,thiết bị truyền thông và các chương trình máy tínhtrên thị trường việt nam .Trong những năm gầ

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp hoạt động trong môi trườngcạnh tranh khốc liệt với các mối quan hệ phức tạp trên thị trường muốn thành côngtrong kinh doanh thì doanh nghiệp phải giải quyết tốt các mối quan hệ với thịtrường và môi trường bên ngoài thông qua các hoạt động maketing

Trong các hoạt động maketing của công ty chiến lược giá nổi lên như một công

cụ quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường Căn cứ vào chiến lược giá để Ên định mức giá hợp lý vừa tạo ra lợi nhuận đồngthời tăng sức canh tranh trên thị trường quyết định chiến lược giá là một quyếtđịnh hết sức khó khăn mà ban lãnh đạo thông qua,nó có thể dẫn đến thành công haythất bại trong hoạt động kinh doanh của công ty để chiến lược giá phát huy đượchết sức mạnh của mình thì nó phải có sự kết hợp với các công cụ khác trong hệthống maketing mix Chiến lược giá còn tuỳ thuộc vào chỗ công ty đã lùa chọncho mình những đại lý bán buôn nhỏ, đại lý bán buôn lớn có phù hợp với lọai hìnhsản phẩn mà công ty kinh doanh không Đây là các trung gian trong hệ thống kênhphân phối, họ là người đại diện cho doanh nghiệp phân phối sản phẩn đến tayngười tiêu dùng ,đồng thời họ cũng có ảnh hưởng rất lớn đến việc Ên định giá sảnphẩm Trong nền kinh tê thị trường đày sôi động việc đạt được lợi thế cạnh tranh

đã khó để giữ được nó nay còn khó hơn Nếu doanh nghiệp không vận dụng chiếnlược giá một cách khôn khéo thì doanh nghiệp có thể bị bất lợi trong kinh doanhbởi vì các đối thủ cạnh tranh cũng có thể dùng chính sách hạ giá để trả đũa Vì vậycông ty cần phải vận dụng chính sách giá một cách linh hoạt để đạt được lợi thếtrong cạnh tranh

Công ty máy tính truyền thông điều khiển 3C (company- control ing ) là một công ty ngoài quốc doanh đầu tiên xuất hiện tại việt nam đã

communication-cung cấp các giải pháp và các dịch vụ một cách đầy đủ nhất về công nghệ thông tincho các doanh nghiệp nhà nước cũng như các doanh nghiệp tư nhân Công ty đãđược đánh giá là một trong những công ty phát triển nhanh nhất tại thị trường việtnam với mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước , công ty đã đảm bảo cung cấpsản phẩm và dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh nhất công ty lúc đầu đượcthành lập bởi 17 người họ là những người đã có kinh nghiệm trong lĩnh vực tinhọc , với số vốn rất Ýt ,họ chủ yếu dùa vào sự năng động của bản thân tìm kiếmnguồn hàng với giá rẻ chất lượng cao để cung cấp cho khách hàng tạo dựng uy tíncho công ty Đến nay công ty đã trở thành một trong những công ty hàng đầu vềcung cấp sản phẩm máy tính ,thiết bị truyền thông và các chương trình máy tínhtrên thị trường việt nam

Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta ngày càng có dấu hiệu khởisắc ,đời sống của người dân ngày càng được nâng cao ,cùng với sự chuẩn bị gianhập khối tự do mậu dịch đông nam á ( afta ) nên vấn đề chuẩn bị nguồn nhân lực

đủ trình độ tham gia hoạt động quản lý và sản xuất để có thể cạnh tranh được vớinguồn hàng từ bên ngoài Do vậy người dân đã mua máy tính để học để có thể đápứng nhu cầu lao động đủ tiêu chuẩn ở hiện tại cũng như trong tương lai Các công

ty đã mua máy tính và các thiết bị truyền thông để phục vụ tốt cho công tác quản lý

và tham gia trong hoạt động sản xuất nhằm nâng cao năng suất lao động , giảm giáthành để có thể cạnh tranh tốt trên thị trường nội địa và quốc tế Đây là thị trườngđầy triển vọng mà công ty 3C nói riêng cần hay ngành kinh doanh máy tính -truyềnthông nói chung cần khai thác một cách triệt để

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC GIÁ

I KHÁI VÀ VAI TRÒ CỦA GIÁ CẢ.

1 Khái niệm về giá

1.1 Theo quan điểm của người mua

Giá cả được định nghĩa là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán

về một đơn vị hàng hoá mà người tiêu dùng mua cho mục đích sử dụng hay sở hữusản phẩm đó

Theo quan điểm này thì giá cả là khoản chi phí mà người tiêu dùng phải trả

để có được sản phẩm Giá cả ảnh hưởng đến cả người bán và người mua ,ngườimua thích giá rẻ nhưng chất llượng cao còn người bán thì thích bán với mức giácao

1.2 Theo quan điểm của kinh tế chính tri học :

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá , giá trị hàng hoá là cơ sở đểhình thành nên giá cả

2 Vai trò của giá:

* Giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến chiến lược marketing cũng như mọi hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty Thông việc xác đinh doanh thu và lợi nhuậndoanh nghiệp

* Giá cả là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp khi ngườitiêu dùng nhậy cảm về giá , họ dùa vào giá cả để lùa chọn hàng hoá Do vậy doanh

nghiệp cần linh hoạt trong việc Ên định mức giá ,tuỳ thuộc khách hàng thuộc loạiđối tượng nào

* Giá cả là một tín hiệu của thị trường giúp doanh nghiệp đánh giá đượccác cơ họi kinh doanh và lùa chọn các phương pháp kinh doanh

+ Nếu giá tăng tức là cung nhỏ hơn cầu lúc này hàng hoá đang khan hiếm ,doanh nghiệp nên tận dụng cơ hội này tăng giá để có thể thu được lợi nhuận cao + Nếu giá giảm tức là cung vượt cầu , trong giai đoạn khó khăn này doanhnghiệp có thể Ên định một mức giá thấp để đảm bảo cho công ty có thể tồn tại ,đứng vững trên thị trường

* giá cả là một bộ phận trong marketing mix,vì vậy một mức giá đưa rahợp lý nó sẽ là động lực thúc đẩy các yếu tố khác trong hệ thống marketinh mixthực hiện tốt nhiệm vụ mà nhà quản lý đề ra

II Các yếu tố ảnh hưởng đến các quyết định giá của doanh nghiệp :

1 Các yếu tố bên trong công ty

1.1 các mục tiêu marketing

+ Mục tiêu " tối đa hoá lợi nhuận hiện hành " :khi các công ty nhận thấy rầngtrên thị trường hàng hoá đang trong lóc khan hiếm hoặc khi công ty tung ra sảnphẩm mới họ có thể Ên định mức giá cao để tăng tối đa hoá lợi nhuận , bù đắp vàophần chi phí trước đó

+ Mục tiêu dẫn đầu thị phần : có nhiều công ty muốn đạt tỷ phần lớn để gặthái lợi nhuận lâu dài nhờ hiệu quả tăng theo quy mô Để thực hiện mục tiêu nàycác doanh nghiệp thường có xu hướng định mức giá thấp nhất có thể được nhằmthu hót thêm nhiều khach hàng ,thâm nhập vào thị trường mục tiêu hoặc thị trường

của đối thủ cạnh tranh Khi đã mở rộng được thị trường thì chi trên một đơn vị sảnphẩn giảm ,đây là bức tường che chắn khỏi sự xâm nhập của cá đối thủ cạnh tranhhiện tại hoặc các đối thủ cạnh tranh tiềm Èn

+ Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng : công ty có thể đè ra mục tiêu trở thànhngười dẫn đầu về chất lượng sản phẩm ở thị trường mục tiêu Thông thường vớimục tiêu này công ty sẽ Ên định mức giá cao để thu lợi nhuận tối đa một mặt trangtrải những chi phí ban đầu mặt khác khách hàng thường có cảm giác giá cao đồngnghiã với chất lượng cao ,chất lượng cao sẽ tạo được uy tín cho công ty đồng thờităng khả năng cạnh tranh trên thị trường

+ Mục tiêu "đảm bảo sống sót " : các công ty sẽ lùa chọn mục tiêu đảm bảosống sót khi doanh nghiệp gặp khó khăn do cạnh tranh quyết liệt hoặc nhu cầu thịtrường thay đổi đột ngột công ty không đối phó kịp Để duy trì tại mức kinh doanhbình thường và đảm bảo quay vòng hàng tồn kho , công ty chủ động giảm giá Trong nhiều trường hợp mức giá này chỉ đủ trang trải phần chi phí biến đổi và mộtphần chi phí cố định , song với chính sách giá như vậy công ty có thể cầm cự trongthời gian nhất định để chờ cơ hội mới

1.2 Giá và các biến số khác của marketing mix

Giá là một công cụ của marketing mix mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu kinhdoanh của mình Điều đó có nghĩa là khi ra quyết định về giá nó phải được đặttrong một chính sách giá tổng thể phức tạp hơn Việc đặt giá vào tổng thể củachiến lược marketing mix đòi hỏi các quyết định về giá phải đảm bảo tính nhấtquán về sản phẩm , kênh phân phối , xóc tiến hỗn hợp

1.3 chi phí sản xuất

Giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá Các công ty đều muốn tínhtính một mức giá đủ đẻ trang trải mọi chi phí bỏ ra trong sản xuất ,phân phối , cólợi nhuận chính đáng cho nỗ lực kinh doanh và gánh chịu rủi ro Vì vậy khi Ênđịnh giá bán thì giá thành được coi là quan trọng nhất khi xác định chính xác chiphí các nhà quản lý có thể tìm ra các giải pháp thay đổi giá để tăng lợi nhuận đồngthời tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

1.4 các yếu tố khác

Chu kỳ sống của sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đén chính sách giá của công ty Khi sản phẩm của công ty trong giai đoạn giới thiệu thì có thể thực hiện các chiếnlược : hít váng chớp nhoáng, hớt váng từ từ , xâm nhập chớp nhoáng , xâm nhạp từ

từ Khi sản phẩm của công ty trong giai đoạn phát triển thì công ty có thể định giáthấp hơn đẻ thu hót thêm khách hàng , mở rộng thị trường Trong giai đoạn bãohoà khách hàng hầu như đã biết đến sản phẩm của công ty , giai đoạn này là thời kỳthu hoạch công ty Ên định mức giá hợp lý mà càng bán được nhiều sản phẩm càngtốt Giai doạn suy thoái mức tăng trưởng giảm xuống , công ty cần loại bỏ nhữngsản phẩm không hiệu quả để tập trung vào những sản phẩm còn thu được lơị nhuận,cải tiến sản phẩm và xây dựng chiến lược giá khác

2 Các yếu tố bên ngoài

2.1 Khách hàng và cầu hàng hoá

Trong trao đổi giá cả là kết quả thoả thuận giữa hai bên mua và bán Ảnhhưởng của cầu đến giá :

* Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu : mỗi mức giá công ty đưa ra sẽ dẫnđến mức cầu khác nhau vì thế nó tác động đến các yếu tố củ marketing Theo quyluật kinh tế giá tăng thì cầu giảm và nhược lại

* Các yếu tố thuộc tâm lý khách hàng : Nhận thức của khách hàng về giá trongnhiều trường hợp chịu ảnh hưởng của tâm lý ,đặc điểm này thường phổ biến ở hànghoá phi vật chất

+ Trong cảm nhận của khách hàng họ thường thừa nhận giữa giá và chấtlượng có mối quan hệ với nhau , giá cao gắn liền với chất lượng cao

+ Đứng trước mức giácủa sản phẩm người mua thường dùng phương pháp so sánh: so sánh với mức giá mà họ dùng để tham khảo , giá tham khảo có thể được hìnhthành thông qua việc thông báo giá hiện hành

2.2 cạnh tranh và thị trường

Mặc dầu cầu thị trường quy định trần của giá , chi phí của công ty quy địnhsàn của giá , song khi Ên định mức giá của mình công ty không thể bỏ qua cácthông tin về giá thành và phản ứng của đối thủ cạnh tranh

Ảnh hưởng cạnh tranh và thị trường đến các quyết định về giá :

+ Tương quan so sánh giữa giá thành của công ty và của các đối thủ cạnh tranh

sẽ liên quan đến lợi thế hay bất lợi của công ty Khi giá của công ty cao hơn giácủa đối thủ cạnh tranh thì công ty khó có thể thực hiện chiến lược giá

+ Mối tương quan giữa giá và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh so vớigiá và chất lượng hàng hoá của công ty , đặc biệt là dưới sự đánh giá của kháchhàng Quyết định chiến lược giá còn tuỳ thuộc vào phản ứng của đối thủ cạnhtranh

2.3 Môi trường kinh tế :

Mỗi công ty tham gia hoạt động kinh doanh đều chịu sự tác động của môitrường kinh tế.Trong trường hợp nền kinh tế đang trong giai đoạn khởi sắc đời sốngcủa người dân được nâng cao, nhu cầu hàng hoá và dịch vụ lớn đây chính là cơ hội

mà các doanh nghiệp tận dụng tốt mục tiêu kinh doanh của mình.Do vậy công typhải thực hiện chiến lược giá một cách thích hợp vừa đảm bảo thu hót được kháchhàng đồng thời phải đảm bảo tăng mức lợi nhuận và mở rộng thị phần của công tytạo ưu thế cạnh tranh trước các đối thủ.Trong trường hợp nền kinh tế suy thoái lạmphát cao công ty phải có chiến lược giá hợp lý, có thể chỉ Ên định mức giá đủ đểtrang trải chi phí giúp cho công ty tồn tại trong lúc khó khăn

2.4 Môi trường chính trị:

Môi trường chính trị là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến các quyếtđịnh marketing nói chung và quyết định chiến lược giá nói riêng của doanhnghiệp.Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp và các văn bản dưới luật,các công cụ chính sách của nhà nước

+ Tác động của hệ thống pháp luật: để điều chỉnh hành vi kinh doanh thậm chí cảtiêu dùng và quan hệ trao đổi thương mại.Các nước có hệ thống pháp luật, các vănbản quy định doanh nghiệp được phép kinh doanh mặt hàng nào hàng hoá nào bịcấm

+ Hệ thống các công cụ chính sách của nhà nước cũng có tác động không nhỏ đếnhoạt động kinh doanh của công ty.Nhà nước quy định giá trần để bảo vệ người tiêudùng, giá sàn để bảo vệ người sản xuất.Nhà nước có thể can thiệp chống sự độcquyền của các doanh nghiệp

III CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ :

Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động vỡ vậy cỏc cụng ty khụng chỉ xõy dựngmột mức bỏn giỏ duy nhất mà cụng ty phải sử dụng chiến lược giỏ linh hoạt đểthớch ứng một cỏch nhanh chúng với sự thay đổi của cầu và chi phớ, khai thỏc tốtnhững cơ hội và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giỏ của cỏcđối thủ cạnh tranh Trong nền kinh tế thịtrờng đầy biến động vì vậy các công ty không chỉ xây dựng một mức bán giáduy nhất mà công ty phải sử dụng chiến lợc giá linh hoạt để thích ứng một cáchnhanh chóng với sự thay đổi của cầu và chi phí, khai thác tốt những cơ hội vàphản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của các đối thủ cạnh tranh

1 Xỏc định cho sản phẩm mới :

1.1 Chiến lược "hớt phần ngon ":

Khi ỏp dụng chiến lược " hớt phần ngon " cỏc cụng ty thường đặt mức giỏ sảnphẩm mỡnh ở mức giỏ cao nhất cú thể được cho đoạn thị trường mà người mua sẵnsàng chấp nhận sản phẩm đú Mỗi khi mức tiờu thụ thị trường gỉam xuống, cụng ty

cú thể giảm giỏ để thu hút thờm những khỏch hàng tiềm ẩn mở rộng thị trường bằng cỏch này cụng ty cú thể thu được tối đa hoỏ lợi nhuận trờn thị trường mục tiờu

Khi áp dụng chiến lợc " hớt phần ngon " các công ty thờng đặt mức giá sảnphẩm mình ở mức giá cao nhất có thể đợc cho đoạn thị trờng mà ngời mua sẵnsàng chấp nhận sản phẩm đó Mỗi khi mức tiêu thụ thị trờng gỉam xuống, công

ty có thể giảm giá để thu hút thêm những khách hàng tiềm ẩn mở rộng thị trờng bằng cách này công ty có thể thu đợc tối đa hoá lợi nhuận trên thị trờng mục tiêu

*Điều kiện ỏp dụng:

+ Mức cầu thị trường sản phẩm mới khỏ cao

+ Giỏ thành đơn vị sản phẩm khi sản xuất hàng loạt nhỏ khụng cao đến mức khicộng thờm chi phớ lại ngốn hết phần lợi nhuận của cụng ty

+ Giỏ lỳc đầu cao khụng nhanh chúng thu hút thờm đối thủ canh tranh mới + Giỏ cao gúp phần tạo nờn hỡnh ảnh về một sản phẩm chất lượng cao

1.2 Chiến lược " bỏm chắc thị trường ":

Đối lập với chiến lược " hớt phần ngon " nhiều cụng ty lại ấn định mức giỏ bỏn của

họ với giỏ thấp nhằm mục tiờu nhanh chúng giành được tỷ phần cao trờn thịtrường Cỏc cụng ty theo chiến lược này cho rằng sản phẩm mới của họ sẽ cú tuổithọ cao nhờ bỏn giỏ thấp ,tỷ phần của họ sẽ tăng cựng với nú là chi phớ giảm theoquy mụ Đõy là một lợi thế rất lớn để cụng ty cú thể cạnh tranh tốt trờn thị trường,khi cụng ty ấn định mức giỏ thấp tức là cụng ty đó tạo dựng được bức tường ngăncấm sự thõm nhập của cỏc đối thủ cạnh tranh vào thị trường hiện cú của cụng ty

Đối lập với chiến lợc " hớt phần ngon " nhiều công ty lại ấn định mức giábán của họ với giá thấp nhằm mục tiêu nhanh chóng giành đợc tỷ phần cao trên thịtrờng Các công ty theo chiến lợc này cho rằng sản phẩm mới của họ sẽ có tuổi thọcao nhờ bán giá thấp ,tỷ phần của họ sẽ tăng cùng với nó là chi phí giảm theo quymô Đây là một lợi thế rất lớn để công ty có thể cạnh tranh tốt trên thị trờng, khicông ty ấn định mức giá thấp tức là công ty đã tạo dựng đợc bức tờng ngăn cấm

sự thâm nhập của các đối thủ cạnh tranh vào thị trờng hiện có của công ty

*Thị trường rất nhạy cảm về giỏ, giỏ thấp thu hút khỏch hàng với số lượng lớn

* Xuất hiện hiệu quả theo quy mụ chi phớ sản xuất giảm xuống cựng với sự gia tăngsản xuất

*Giỏ cả hạ khụng thu hút thờm đối thủ cạnh tranh hiện cú và tiềm ẩn.

2 Chiến lược giỏ ỏp dụng cho danh mục hàng hoỏ.

2.1 Định giỏ cho chủng loại hàng hoỏ.

Định giỏ cho chủng loại hàng hoỏ tức là định giỏ cho những sản phẩm cú cựngchức năng tương tự nhau cho cựng một nhúm người tiờu dựng.vớ dụ :Mỏy vi tớnh cúcỏc đời khỏc nhau chỳng khỏc nhau về bộ nhớ ,tốc độ chạy của mỏy khi định giỏcho chủng loại hàng hoỏ ,cỏc mức giỏ phải tớnh đến độ chờnh lệch về giỏ thành ,cỏccỏch đỏnh giỏ của khỏch hàng về cỏc tớnh năng của sản phẩm và giỏ của cỏc đối thủcạnh tranh nếu độ cheenh lệch giữa hai bậc giỏ của hai hàng hoỏ xếp gần nhaukhụng lớn ,người mua thường chọn mua hàng hoỏ chất lượng cao hơn cụng ty sẽtăng lợi nhuận của mỡnhnếu họ biết đặt mức giỏ vào khỏch hàng mục tiờu khi họmua sản phẩm cú sự chờnh lệch về giỏ cả và giỏ thành lớn

2.2 Xỏc định giỏ cho sản phẩm phụ thờm

Cú những cụng ty chào bỏn sản phẩm phu thờm cựng với sản phẩm chớnh : vớ dụbỏn cavat ,kớnh rõm ,ỏo sơ mi cho người mua comlờ Việcđịnh giỏ giữa sản phẩm

và sản phẩm phụ rất khú vớ cụng ty cũn phải đối mặt với cỏc đối thủ cạnh tranh đưa

ra mức giỏ hời hơn cho khỏch hàngtheo vớ dụ trờn người bỏn cú thể định giỏ caocho ỏo sơ mi ,ca vỏt ,kớnh rõm Có những công ty chào bán sản phẩm phu thêmcùng với sản phẩm chính : ví dụ bán cavat ,kính râm ,áo sơ mi cho ngời muacomlê Việcđịnh giá giữa sản phẩm và sản phẩm phụ rất khó ví công ty cònphải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh đa ra mức giá hời hơn cho khách hàngtheo

ví dụ trên ngời bán có thể định giá cao cho áo sơ mi ,ca vát ,kính râm

2.3 Xỏc định giỏ cho sản phẩm kốm theo bắt buộc :

Một sản phẩm khi sử dụng phải cú cỏc sản phẩm kốm theo bắt buộc : vớ dụfilmcho mỏy ảnh 'lưỡi dao cho bàn cạo Hóng kodak định giỏ cho mỏy ảnh thấpnhưng kiếm lợi nhuận nhờ định giỏ cao cho việc bỏn film Điều kiện ỏp dụng chiếnlược này là chỉ dựng trong trường hợp cụng ty sản xuất sản phẩm chớnh cú thể kiểmsoỏt được những người sản xuất "nhỏi"sản phẩm

3 Định giỏ hai phần :

Cỏc cụng ty dịch vụ thường sử dụng phương phỏp định giỏ hai phần

+ Phần một người chỉ trả cho người sản xuất để được ả dụng hàng hoỏ tại mức tốithiểu

+ Phần hai của giỏ cả ngưới tiờu dựng phải chi trả cho những tiờu dựng vượt quamức tối thiểu

Thụng thường chiến lược này ỏp dụng giỏ phần một thấp để thu hút nhiềukhỏch hàng tăng khả nảng cạnh tranh phần lói thu được từ từ bộ phận dựng thờm

4 Định giỏ phõn biệt

Cỏc cụng ty cú thể điều chỉnh mức giỏ cơ bản để phự hợp với những điều kiệnkhỏc nhau cuae khỏch hàng và sản phẩm Các công ty có thể điều chỉnh mứcgiá cơ bản để phù hợp với những điều kiện khác nhau cuae khách hàng và sảnphẩm

Khi bỏn sản phẩm cụng ty sẽ ỏp dụng cỏc mức giỏ khỏc nhau để thu hútnhiều đối tượng tham gia

* Cỏc kiểu định giỏ phõn biệt :

+Định giỏ theo nhúm khỏch hàng

+Định giỏ theo địa điểm

+Định giỏ theo hỡnh ảnh

+Định giỏ lỳc cao lỳc thấp

5. Chiến lược siờu giỏ :

Đõy là chiến lược mà doanh nghiệp chào bỏn sản phẩm với giỏ cao và chất lượngcao mục tiờu của chiến lược này là cụng ty vừa đảm bảo tăng tối đa hoỏ lợi nhuậnđũng thời khẳng định vị trớ của sản phẩm trờn thị trường là sản phẩm chất lượngcao Chiến lược này đó tạo lợi thế cạnh tranh trờn thị trường,với giỏ cao chất lượngcao khú cú thể thu hút thờm được cỏc đối thủ cạnh tranh Hàng hoỏ này là hàng hoỏđặc biệt hoặc cụng ty giữ vị trớ độc quyền thỡ ỏp dụng "chiến lược siờu giỏ " là phựhợp Đây là chiến lợc mà doanh nghiệp chào bán sản phẩm với giá cao và chất l-ợng cao mục tiêu của chiến lợc này là công ty vừa đảm bảo tăng tối đa hoá lợinhuận đòng thời khẳng định vị trí của sản phẩm trên thị trờng là sản phẩmchất lợng cao Chiến lợc này đã tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trờng,với giá cao chấtlợng cao khó có thể thu hút thêm đợc các đối thủ cạnh tranh Hàng hoá này là hànghoá đặc biệt hoặc công ty giữ vị trí độc quyền thì áp dụng "chiến lợc siêu giá

" là phù hợp

6 Chiến lược giỏ trị siờu hạng :

Đõy là chiến lược mà doanh nghiệp chào bỏn sản phẩm với chất lượng cao

và giỏ thấp Mục tiờu của chiến lược này là cụng ty muốn tạo dựng uy tớn ,nhờ giỏthấp cụng ty cú thể thu hút khỏch hàng của cỏc đối thủ cạnh tranh về phớamỡnh Giỏ thấp tạo lợi thế trong việc mở rộng thị trường từ đú cụng ty cú thể cắt

giảm chi phớ nhờ quy mụ sản xuất ,giỏ thấp chất lượng cao khụng thu hút được đốithủ cạnh tranh vào thị trường mà cụng ty đó thõm nhập Điều kiện ỏp dụng là khỏchhàng cú sự nhạy cảm về giỏ

7 Chiến lược lấy giỏ quỏ cao :

Là chiến lược mà cụng ty chào bỏn sản phẩm với giỏ cao và chất lượng trungbỡnh Mục tiờu của chiến lược này là cụng ty tăng tối đa hoỏ lợi nhuận trướcmắt,khi sự tiờu thụ giảm xuống thỡ cụng ty cú thể giảm giỏ để thu hút thờm khỏchhàng tiềm ẩn ,tăng khả năng cạnh tranh trờn thị trường Điều kiện ỏp dụng : Khicụng ty mới tung ra sản phẩm mới ,khỏch hàng sẵn sàng trả giỏ cao cho sản phẩm

đú Là chiến lợc mà công ty chào bán sản phẩm với giá cao và chất lợng trungbình Mục tiêu của chiến lợc này là công ty tăng tối đa hoá lợi nhuận trớc mắt,khi

sự tiêu thụ giảm xuống thì công ty có thể giảm giá để thu hút thêm khách hàngtiềm ẩn ,tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng Điều kiện áp dụng : Khi công tymới tung ra sản phẩm mới ,khách hàng sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm đó

8 Chiến lược "lừa đảo ":

Là chiến lược mà cụng ty chào bỏn sản phẩm với giỏ cao nhưng chất lượngthấp Mục tiờu của chiến lược này là tăng tối đa hoỏ lợi nhuận cú thể Điều kiện ỏpdụng là trờn thị trường cú sự khan hiếm hàng hoỏ

9 Chiến lược tiết kiệm :

Là chiến lược mà cụng ty chào bỏn sản phẩm với giỏ thấp và chất lượng thấpMục tiờu kinh doanh của cụng ty cú thể tăng được lợi nhuận trờn thị trường bị

bỏ ngỏ Đõy là thị trường ít thu hút cỏc đối thủ tham gia kinh doanh trờn thịtrường đú

IV LÙA CHỌN PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ

1 Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

Đây là phương pháp đơn giản nhất ta cộng thêm vào chi phí một phần phụ giáchuẩn :

Lợi nhuận mong muốn trên doanh số bán

Phương pháp định giá bằng cách cộng thêm phụ giá thực tế chỉ thích hợptrong khi giá trên thực tế chỉ đảm bảo mức tiêu thụ dự kiến, phương pháp này vẫnđược dùng phổ biến vì người người bán biết chắc về giá gốc hơn nhu cầu,rằng cáchgắn giá sẽ đơn giản hoá việc định giá của mình.Họ sẽ không phải điều chỉnhthường xuyên khi nhu cầu thay đổi

- Khi tất cả các công ty trong nghành sử dụng phương pháp này thì giá có xu hướngtương tự nhau vì thế cạnh tranh sẽ giảm đến mức tối thiểu

- Nhiều người cho rằng định giá bằng cách cộng thêm vào giá gốc là công bằng hơn

cả đối với người mua và người bán

2 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Lợi nhuận mong muốn vốn đầu tư

Giá theo lợi nhuận = Chi phí đơn vị +

Sè lượng tiêu thụ

Đây là cách thức định giá theo lợi nhuận đã định ra trước khi kinh doanh

Chi phí cố định

Khối lượng hoà vốn =

Giá - chi phí biến đổi

3 Đánh giá theo giá trị nhận thức.

Ngày càng nhiều công ty xác định giá của mình dùa trên cơ sở giá trị nhậnthức của sản phẩm họ xem nhận thức của người mua về giá của sản phẩm chứkhông phải là phần chi phí kết tinh trong sản phẩm Họ sử dụng những biến phí giá

cả trong marketing mục đích để tạo ra giá trị nhận thức trong suy nghĩ của ngườimua.Phương pháp này phù hợp với định vị của sản phẩm

Các phương pháp xác định giá theo giá trị nhận thức

- Phương pháp xếp hạng trực tiếp bằng giá

- Phương pháp xếp hạng trực tiếp theo giá trị nhận thức được

- Phương pháp mô tả đặc trưng

4.Định giá theo giá hiện hành.

Khi định giá theo giá hiện hành ta phải xác định giá của mình theo giá củađối thủ cạnh tranh và Ýt khi quan tâm đến nhu cầu và chi phí của mình.Từ mức giáhiện hành công ty giao cho các bộ phận nghiên cứu thiết kế để tạo ra san phẩm vớimức chi phí thấp tạo lợi thế trong cạnh

PHẦN II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ SẢN PHẨM MÁY TÍNH TRUYỀN THÔNG

I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY MÁY TÍNH TRUYỀN THÔNG ĐIỀU KHIỂN 3C.

1 Công ty máy tính truyền thông điều khiển 3C thành lập ngày 17 tháng 10năm 1989 với số vốn đầu tư ban đầu là 100 triệu đồng(xấp xỉ 25000USD ) đượcđóng góp bởi 17 cổ đông Sau khi thực hiện luật công ty ở việt nam công ty 3C làcông ty ngoài quốc doanh đầu tiên đã có mặt tại việt nam và đã cung cấp các giảipháp và dịch vụ một cách đầy đủ nhất về công nghệ thông tin và viễn thông cho cácdoanh nghiệp nhà nước và tư nhân và đã được đánh giá là một trong những công typhát triển nhất tại việt nam.Cho tới nay 3C cũng đã đóng góp hơn 20 triệu USDcho chính phủ việt nam

Công ty có đội ngò nhân viên đông đảo với 160 nhân viên, 120 nhân viên cótrình độ đại học, 1 tiến sĩ và 5 phó tiến sĩ

Đội ngò tham gia hoạt động tin học chiếm đa phần với 115 nhân viên thamgia vào lĩnh vực phần mềm triển khai lắp đặt ,bảo hành ,bảo trì với 1 tiến sĩ , 8nhânviên có trình độ đại học và trên đại học

Trụ sở công ty tại Hà Nội 67/ 4A Ngõ lý thường kiệt

Tel: 8265223 FAX844- 8256849

Chi nhánh 3C tại -HCM 104 -106 Nguyễn Huệ Quận I

Tel (848) 8291809 FAX( 848) 8291873

2 Cơ cấu tổ chức của công ty :

Tô chức của công ty gồm các bộ phận

- Ban giám đốc và các bộ phận quản lý (phòng tài chính ,pháp lý ,văn phòng)…