Khách hàng có thể phân bổ việc mua hàng cho vài nhà cung cấp. Một giai đoạn không mua hàng có thể được theo dõi bằng một số lần mua. Không muốn dưa vào một nhà cung cấp đơn lẻ. Các nhà cung cấp có thể thay thế cho nhau. Khách hàng bị buộc vào một hệ thống. Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp có thể bao gồm: Các khoản đầu tư cụ thể Phat chấm dứt hợp đồng Chi phí thiết lập 1 nhà cung cấp mới Huấn luyện lại Tìm Đánh giá một nhà cung cấp mới.
McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2009 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. Chương 13 BÁN HÀNG & QUẢN LÝ BÁN HÀNG VAI TRÒ THEN CHỐT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG 1. Chức năng bán hàng 2. Quản lý các mối quan hệ khách hàng 3. Thu thập thông tin: • Từ KH • Từ đối thủ cạnh tranh • Về năng lực thị trường 13-3 VAI TRÒ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG TỔ CHỨC • QUẢN LÝ CÁC MỐI QUAN HỆ • Tạo ra những khách hàng suốt đời • Cung cấp dịch vụ KH • Phối hợp các nguồn tài nguyên tập thể • THU THẬP THÔNG TIN • Đối thoại với KH hữu ích • Thu được nhiều thông tin cạnh tranh 13-4 XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ĐỂ ĐÁP ỨNG KH 1. BÁN HÀNG DỰA VÀO KỊCH BẢN: Được sử dụng khi tất cả các nhu cầu của KH đều tương tự nhau 2. BÁN SỰ THỎA MÃN NHU CẦU: Nhận ra được nhu cầu của người mua và bán cho họ 3. BÁN HÀNG TƯ VẤN: Đưa ra giải pháp thiết kế riêng cho KH thông qua chuyên môn 4. BÁN HÀNG KIỂU ĐỐI TÁC CHIẾN LƯỢC: Người bán - Người mua nổ lực liên kết để phát triển các giải pháp SP Exhibit 13-1 13-5 • Các mối quan hệ bị giới hạn • Thất bại trong giám sát đối thủ và nên công nghiệp • Tự mãn • Tạo phát sinh cho việc tái đặt hàng • Nâng cấp • Bán toàn sp • Bảo đảm sự cam kết hoàn toàn giữa 2 công ty • Quản lý sự thay đổi Khám phá Nhận thức Cam kết Mở rộng • Thiết lập các kỳ vọng đúng đắn • Đảm bảo việc sử dụng ban đầu hợp lý • Theo đuổi • Thăm viếng cá nhân • Xử lý phàn nàn • Đạt được sự • hài lòng từ KH Giải thể Exhibit 13-2 CÁC TRẠNG THÁI TRONG VIỆC XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ 13-6 TRUYỀN THÔNG TRONG QUAN HỆ ĐỐI TÁC: TỪ CẤP ĐỘ ĐƠN GIẢN ĐẾN ĐA CẤP ĐỘ Công ty Mua Công ty bán Kỹ thuật Tiếp thị Bán hàng Tài chính Ghi nợ và Hóa đơn Vận chuyển & Nhận Sản xuất Tiếp thị Kiểm toán Kế toán Bộ phận mua hàng Vận chuyển và Nhận hàng SX Tiếp thị Kế toán Tài chính Thu mua Vận chuyển & Nhận hàng Công ty mua kỹ thuật Tiếp thị Ghi nợ & hóa đơn Tài chính Bán hàng Vận chuyển & nhận Công ty bán Trước khi hợp tác Sau hợp tác Đại lý thu mua Người bán Exhibit 13-4 13-7 CÁC CHỌN LỰA TỔ CHỨC BÁN HÀNG 1. TỔ CHỨC VIỆC SỬ DỤNG CÁC THÀNH PHỐ, BANG, QUỐC GIA, MÃ SỐ ZIP, THEO SỔ SÁCH 2. TỔ CHỨC THEO SP & PHÁT TRIỂN CHUYÊN MÔN HÓA ĐỐI VỚI MỖI DANH MỤC SP 3. SỬ DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG ĐỂ PHÁT TRIỂN VÀ GIỮ VIỆC KINH DOANH CÒN MỚI 13-8 ĐỘI NGŨ MUA & BÁN – THEO KIỂU BÁN HÀNG ĐA CẤP ĐỘ Phó GĐ thu mua Phó GĐ thu mua Phó GD Bán hàng Phó GD Bán hàng GĐ Thu mua GĐ Thu mua Quản lý KH Quản lý KH Kỹ sư Kỹ sư Chuyên gia về sp Chuyên gia về sp Công ty Mua Công ty Bán Exhibit 13-5 13-9 CẤU TRÚC CỦA 1 ĐỘI TẬP TRUNG VÀO KHÁCH HÀNG Account Consultant F&A Rep. Khách Hàng Chuyên gia bán hàng Quản lý KH Trưởng nhóm SX Tài chính & Kế toán Các thành phần giao dịch khác Đại diện khác Đại lý thu mua Vận chuyển CSS Rep. Dịch vụ hỗ trợ KH Thu mua Quản lý vận chuyển Chuyên gia bán hàng Nhóm SX Nhóm Tiếp thị Exhibit 13-7 13-10 [...]... mối quan hệ • Mất kiểm soát đối với Lương & chi phí bán việc trình bày bán hàng hàng có thể bị giới hạn • Các sp có thể không nằm trong thứ tự ưu tiên • Ít hoặc không đầu tư thanh toán trước của bên đại diện ĐỂ LÀM ĐIỀU ĐÓ HOẠT ĐỘNG: ĐẦU TƯ VÀO HUẤN LUYỆN VÀ TƯ LIỆU BUỐN BÁN 13- 12 CÁC BỘ MÁY ĐIỀU CHỈNH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • THIẾT LẬP CHỈ TIÊU – Hợp lý và có thể hiểu được • Chỉ tiêu về hoạt động • Chỉ... THIẾT LẬP KẾ HOẠCH BỒI THƯỜNG - Hợp lý, Ổn định, và có thể hiểu được • • • • • Lương cơ bản Hoa hồng Các kế hoạch kết hợp Chính sách thưởng CÁC HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY - Giữ cho đội ngũ bán hàng làm việc liên tục 13- 13 THẾ TIẾN THOÁI LƯỠNG NAN CỦA NHÀ QUẢN LÝ: ĐÁNH GIÁ HIỆU XUẤT & DUY TRÌ ĐỘNG CƠ 5 BƯỚC ĐỂ ĐÁNH GIÁ NĂNG SUẤT ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 1 Xem lại tất cả các mục tiêu bán hàng cụ thể 2 Thu các dữ liệu về... CÁC NGUỒN TÀI NGUYÊN BÁN HÀNG MARKET LIFETIME VALUE Thấp Cao Mạnh Nguồn tài nguyên phân bổ tương đối VỊ TRÍ ít tại đây TƯƠNG ĐỐI Duy trì các nguồn tài nguyên hiệu quả để tiếp tục thu về tiềm năng bán hàng và cũng cố vị trí Chỉ định phương Hướng nhiều tài nguyên pháp giao tiếp thay thế, bán hàng hơn tại đây Yếunhư tiếp thị qua điện thoại Exhibit 13- 8 13- 11 BẠN CÓ SỬ DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG BÊN NGOÀI? (OUTSOURCE)... Doanh số đang đi xuống: WHY? Chúng ta không thể thấy khách hàng: WHY? Chúng ta không thể hẹn đúng giờ : WHY? Chúng ta tốn qua nhiều thời gian để phủ khắp các khu vực: WHY? Địa bàng của chúng ta quá lớn: WHY? Chúng ta không có đủ nhân viên bán hàng: WHY? KẾT LUẬN/ VẤN ĐỀ Chúng ta đã chưa tạo được sự tương thích giữa nhu cầu và đội ngũ bán hàng 13- 15 ... dữ liệu về năng suất phù hợp (thành quả & nổ lực) 3 Đánh giá những vượt tầm kiểm soát của người bán hàng 4 Nhận ra các vấn đề & cơ hội 5 Tạo ra một chiến lược giải quyết các vấn đề & nắm bắt các cơ hội Exhibit 13- 11 13- 14 NHẬN RA MỘT VẤN ĐỀ NHẬN RA VẤN ĐỀ Kỳ vọng “Vấn đề” Kết quả Kích cỡ của vấn đề dựa vào độ dài của sự khác biệt này NHẬN DẠNG VẤN ĐỀ BỘ LỌC 6 CHỮ “TẠI SAO) Hỏi câu hỏi “Tại sao” tối . Inc. All rights reserved. Chương 13 BÁN HÀNG & QUẢN LÝ BÁN HÀNG VAI TRÒ THEN CHỐT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG 1. Chức năng bán hàng 2. Quản lý các mối quan hệ khách hàng 3. Thu thập thông tin: • Từ. DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG ĐỂ PHÁT TRIỂN VÀ GIỮ VIỆC KINH DOANH CÒN MỚI 13- 8 ĐỘI NGŨ MUA & BÁN – THEO KIỂU BÁN HÀNG ĐA CẤP ĐỘ Phó GĐ thu mua Phó GĐ thu mua Phó GD Bán hàng Phó GD Bán hàng GĐ Thu. & hóa đơn Tài chính Bán hàng Vận chuyển & nhận Công ty bán Trước khi hợp tác Sau hợp tác Đại lý thu mua Người bán Exhibit 13- 4 13- 7 CÁC CHỌN LỰA TỔ CHỨC BÁN HÀNG 1. TỔ CHỨC VIỆC SỬ DỤNG