Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trên thị trường bán lẻ máy tính Nam Định.doc

Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trên thị trường bán lẻ máy tính Nam Định

MỞ ĐẦU

I TÍNH CẤP THIẾT CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

Trong nền kinh tế thị trường, hội nhập kinh tế quốc tế, tính cạnh tranh ngàycàng gay gắt Các doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả phải có khả năngnghiên cứu, dự báo thị trường tốt, từ đó đưa ra những chính sách về giá, sản phẩm,hay hoạch định những chương trình truyền thông một cách ưu thế nhất Marketing làmột hoạt động cần thiết với tất cả các doanh nghiệp để có thể tồn tại và phát triển Từviệc tạo sự biết đến, thu hút, và duy trì khách hàng trung thành, Marketing đều đóngvai trò quan trọng chủ đạo

Sau hơn mười năm phát triển, đến nay thị trường máy tính Việt Nam vẫn có sứchấp dẫn rất lớn Khi khả năng chi trả cao hơn và với những tiện ích sử dụng khai thácđược ngày càng nhiều, hỗ trợ tối đa cho người sử dụng thì nhu cầu mua máy tính, cáclinh kiện máy tính hay những phụ kiện đi kèm cũng không ngừng tăng lên, với mức

độ phong phú, đa dạng hơn trước Hiện nay trên thị trường, đã có sự góp mặt củanhiều hãng bán máy tính lớn nhỏ Các hãng đều ra sức chạy đua với nhau về mẫu mã,

sự đa dạng của sản phẩm, chất lượng, dịch vụ cung cấp và liên tục đưa những chươngtrình kích thích tiêu thụ lớn Trước áp lực cạnh tranh như vậy và đặc biệt trong điềukiện nền kinh tế thị trường đang bị khủng hoảng, một công ty bán lẻ như Công ty CổPhần Thương Mại Toàn Gia rất khó khăn để có thể xây dựng, quảng bá và khẳng địnhgiá trị thương hiệu mình Với quy mô còn nhỏ và với các nguồn lực còn hạn chế,trong giai đoạn này năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gianhìn chung còn chưa cao, trong khi các hoạt động Marketing còn chưa thể được đầu

tư đúng mức Mặc dù Ban lãnh đạo công ty đã có những nhận thức đúng đắn về vaitrò quan trọng của Marketing đối với hoạt động kinh doanh của công ty, nhưng chođến nay do nhiều nguyên nhân vẫn chưa có một chiến lược cụ thể trong dài hạn Cáchoạt động marketing còn nhỏ lẻ, không được tổ chức hệ thống, do đó chưa phát huyđược hết tác dụng

Sau một thời gian thực tập tại công ty, em nhận thấy rằng để có thể nâng caođược khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trên thị trườngbán lẻ máy tính Nam Định, tiến tới đạt được các mục tiêu về doanh số, thị phần thìviệc đặt ra một chiến lược Marketing trong dài hạn nói chung và trong mỗi giai đoạn

phát triển nói riêng là vô cùng quan trọng Chính vì vậy, em lựa chọn đề tài: “Một số

giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trên thị trường bán lẻ máy tính Nam Định” để nghiên cứu trong giai đoạn thực tập của mình.

II MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1 Mục tiêu chung

Mục tiêu nghiên cứu đề tài là đề xuất ra một số giải pháp Marketing cụ thể, phùhợp với nguồn lực công ty và điều kiện thị trường Chiến lược này sẽ đóng vai tròđịnh hướng cho tất cả các hoạt động của công ty, để các hoạt động này diễn ra có hệthống, bài bản, chuyên nghiệp và cho hiệu quả lâu dài

2 Mục tiêu cụ thể

Mục tiêu trước mắt là đề xuất một số giải pháp Marketing hỗn hợp nhằm nângcao khả năng canh tranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trên thị trườngbán lẻ máy tính Nam Định giai đoạn 2011 – 2013

3 Đối tượng nghiên cứu

 Khách hàng: đặc điểm nhu cầu, những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua,quá trình thông qua quyết định mua

 Đối thủ cạnh tranh: quy mô, vị thế trong tâm trí khách hàng, các công cụ cạnhtranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng

 Môi trường bên trong công ty: nguồn lực bên trong, định hướng phát triển

 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty, các hoạt động marketing đãtriển khai

 Thị trường: tình hình kinh tế và ảnh hưởng của nó đến sức mua nói chung vàsức mua trên thị trường máy tính nói riêng, xu hướng phát triển của thị trường máytính cá nhân Việt Nam.

4 Phạm vi và thời gian nghiên cứu:

a Phạm vi nghiên cứu

Nghiên cứu của em đề xuất giải pháp Marketing hỗn hợp cho Công ty Cổ PhầnThương Mại Toàn Gia trong giai đoạn từ 2011 - 2013 Đây là giai đoạn công ty vẫntập trung kinh doanh các sản phẩm thuộc về máy tính với mục tiêu là trở thành mộttrong số 20 nhà bán lẻ máy tính uy tín nhất thị trường miền Bắc Các giải pháp được

đề xuất ra trong đề tài chỉ nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty trên thịtrường Nam Định

b Thời gian nghiên cứu

Nghiên cứu của em chỉ gói gọn trong quá trình thực tập từ ngày 14/02đến ngày 10/04 nhằm đưa ra một số giải pháp Marketing hỗn hợp nâng cao khả năngcạnh tranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia giai đoạn 2011 – 2013

5 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu được sử dụng là:

Phương pháp nghiên cứu bàn giấy: tổng hợp và phân tích các thông tinthứ cấp thu thập được

Phương pháp điều tra khảo sát trên bảng hỏi: thu thập các thông tin sơcấp bằng một cuộc điều tra bảng hỏi với quy mô mẫu là 120 khách hàng

Thương Mại Toàn Gia

Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing hỗn hợp của

Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên Nguyễn Thị Bích Ngoc

CHƯƠNG 1

KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH

MARKETING MIX

I KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING

1 Khái niệm

“ Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục

đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người hoặc Marketing là mộtdạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua

trao đổi ”

2 Vai trò

Marketing là khoa học và nghệ thuật kinh doanh, do đó lý thuyết Marketing

có vai trò rất lớn đối với sự phát triển nền kinh tế xã hội

Vai trò của Marketing thể hiện :

 Đối với nhà nước

- Marketing có vai trò đảm bảo cho kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân mangtính hiên thực và khả thi, giúp nhà nước định hướng được sự phát triển của các ngành

và cả nền kinh tế một cách có hiệu quả

- Marketing góp phần thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển ( qua nghiên cứunhu cầu, tìm mọi biện pháp để thỏa mãn tối đa nhu cầu, tạo nên động lực để thúc đẩylực lượng sản xuất phát triển )

 Đối với kinh doanh của doanh nghiệp

Marketing là công cụ quan trọng nhất giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lượcphát triển kinh doanh, chiến lược thị trường và chiến lược canh tranh

 Đối với người tiêu dùng

- Marketing giúp người tiêu dùng có hiểu biết sâu hơn về sản phẩm và doanhnghiệp cũng như so sánh được các sản phẩm của các doanh nghiệp khác nhau, hơn

- Mặt khác các nỗ lực Marketing từ phía nhà kinh doanh có thể mang lại nhữngthiệt hại cho người tiêu dùng như làm tăng giá bán hàng hóa, dịch vụ, sự tác độngmạnh mẽ vào tâm lý, tạo nhu cầu không thiết thực.

II CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MARKETING

1 Môi trường kinh tế

Việt Nam nói riêng và thế giới nói chung đang rơi vào tình trạng khủng hoảngkinh tế trầm trọng lớn nhất trong lịch sử 60 năm trở lại đây Điều này không chỉ ảnhhưởng đến ngành công nghệ thông tin mà còn ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh tếkhác Marketing cũng không phải là ngoại lệ trong tình hình lạm phát tăng cao, tìnhtrạng người thất nghiệp ngày càng nhiều, sức tiêu thụ giảm mạnh do người tiêu dùngthắt chặt chi tiêu hơn Họ hạn chế mua sắm và mua sắm có chọn lọc hơn trước Chođến nay, chi tiêu cho công nghệ thông tin nói chung trên thế giới tăng 2.6%, thấp hơn

so với dự báo tăng 5.9% vào thời điểm trước khi xảy ra khủng hoảng Theo tập đoàn

dữ liệu quốc tế (IDC), năm 2009 sẽ là một năm không mấy thành công cho ngành sảnxuất máy tính cá nhân, năm 2010 thị trường sẽ tăng trưởng trở lại, nhưng ở mức thấp

Và người tiêu dùng sẽ cắt giảm chi tiêu trong vòng bốn năm tới (nguồn: báo điện tử vnexpress)

Là một lĩnh vực mới mẻ tại Việt Nam, hơn nữa nền kinh tế thế giới nói chung

và Việt Nam nói riêng đang khủng hoảng nghiêm trọng thì việc mang lại hiệu quả caocho các doanh nghiệp ứng dụng Marketing lại càng khó khăn hơn

2 Môi trường chính trị, pháp luật

Môi trường chính trị ở Việt Nam bình ổn đã tạo điều kiện kinh doanh tốt chocác tất cả các doanh nghiệp nói chung Tuy nhiên các chính sách mà Chính phủ ViệtNam đưa ra thường không ổn định Những thay đổi này dù được báo trước hay khôngđều có ảnh hưởng rất mạnh và trực tiếp đến các quyết định Marketing của doanhnghiệp Ví dụ như sự thay đổi chính sách thuế VAT, thuế doanh nghiệp Hay gần đây

nhất, Việt Nam đã cho phép các công ty 100% vốn nước ngoài nhập khẩu và bán sảnphẩm vào thị trường trong nước Điều này làm cho hoạt động Marketing lại càng khókhăn hơn khi các doanh nghiệp xuất hiện thêm các đối thủ mới đến từ nước ngoài

Là một lĩnh vực mới nên hệ thống pháp lý tại Việt Nam chưa được hoàn thiện

và cụ thể để Marketing có thể phát triển

3 Môi trường văn hóa - xã hội

Văn hóa - xã hội là một vấn đề quan trọng Bất kỳ một doanh nghiệp nào trước khiđưa ra các quyết định Marketing đều cần thiết nghiên cứu kỹ tới vấn đề này Nội dung

và cách thức thực hiện của các chương trình marketing phải phù hợp với đặc điểm vănhóa -xã hội của khách hàng Đối với một bộ phận không nhỏ người dân Việt Nam nóichung và Nam Định nói riêng có một giá trị văn hóa cốt lõi rất bền vững Điều nàyđòi hỏi các hoạt động Marketing phải bài bản và linh hoạt để có thể đáp ứng được nhucầu của thị trường khách hàng khó tính này Mặt khác, theo ý kiến của các chuyêngia, người tiêu dùng có xu hướng chuyển từ mua sắm ở các cửa hàng nhỏ lẻ sang cáctrung tâm mua sắm lớn, chuyển từ các kênh mua sắm truyền thống (qua cửa hàng)sang các kênh mua sắm phi truyền thống (qua mạng, qua điện thoại,…), nên hoạtđộng Marketing của các doanh nghiệp vừa và nhỏ lại càng gặp khó khăn hơn nữa

4 Môi trường dân số

Việt nam là một nước có dân số khá đông (trên 81 triệu người) Vì dân số trẻnên nhu cầu và xu hướng tiếp cận với những sản phẩm công nghệ cao nói chung vàđặc biệt là sản phẩm tin học ở hiện tại và trong tương lai là rất lớn Trong quá trìnhhiện đại hóa đất nước, dân trí cũng ngày một cao lên Hiện nay đã phổ cập hết cấp 3

và xu hướng trong thời gian tới là phổ cập giáo dục ở những bậc cao hơn Nhiềudoanh nghiệp với nhiều ngành nghề kinh doanh khác nhau xuất hiện càng nhiều làmcho hoạt động marketing càng gặp khó khăn

lợi do mức độ tiếp nhận thông tin của họ cao hơn, các hoạt động Marketing sẽ cónhiều cơ hội tiếp cận với khách hàng

5 Môi trường khoa học kỹ thuật

Những thành tựu khoa học kỹ thuật xuất hiện ngày càng nhiều trên thế giới,việc ứng dụng các thành tựu này trong các ngành sản xuất kinh doanh càng phổ biến,

vì vậy hoạt động Marketing phải thật sự linh hoạt để theo kịp sự thay đổi này Ngànhcông nghệ tin học là một ngành có sự thay đổi công nghệ liên tục và nhanh chóngnhất Chính tốc độ thay đổi chóng mặt này làm cho sản phẩm tin học trở nên lỗi thời

và giảm giá mạnh trong một thời gian rất ngắn Điều này ảnh hưởng rất lớn đến việcnhập hàng và tiêu thụ sản phẩm của các công ty bán lẻ

Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật cũng kéo theo sự ra đời các phương tiệntruyền thông ngày càng phong phú và đa dạng với chất lượng truyền tin cao Đây làđiều kiện thuận lợi thúc đẩy các hoạt động khuếch trương, quảng bá thương hiệu vàsản phẩm của công ty đến với mọi tầng lớp công chúng, một cách nhanh chóng vàđúng thời điểm

III CHÍNH SÁCH MARKETING MIX

1 Khái niệm Marketing Mix

“ Marketing Mix là việc bố trí, sắp xếp phối hợp các thành phần của Marketing

phù hợp với những điều kiện cụ thể của doanh nghiệp và thị trường, đảm bảo thực

hiện tốt nhất các mục tiêu của chiến lược Marketing đã lựa chọn ”

2 Các bước xây dựng chương trình Marketing Mix

Bước 1: Phân tích môi trường kinh doanh

- Phân tích thị trường:

- Phân tích các nguồn lực của doanh nghiệp

- Phân tích các yếu tố môi trường khác

Bước 2: Xác định mục tiêu của chiến lược

Mục tiêu chiến lược marketing được xác định theo định tính hoặc định lượng.Đồng thời vừa có những mục tiêu khái quát, vừa có những mục tiêu cụ thể trong từngmặt hoạt động.

Mục tiêu cơ bản mà chiến lược Marketing hướng tới là: lợi nhuận, doanh sốbán, thị phần

Bước 3: Xây dựng các phương án chiến lược

Chiến lược Marketing là hệ thống đường lối và phương pháp ứng xử của doanhnghiệp nhằm đảm bảo sự thích ứng cao nhất của hoạt động kinh doanh với nhu cầu thịtrường

Bước 4: Đánh giá và lựa chọn chiến lược

Đánh giá các chiến lược cần lựa chọn những phương pháp phù hợp với đặcđiểm của công ty

3 Các bộ phận của chính sách Marketing Mix

a Chính sách sản phẩm

 Khái niệm sản phẩm

- Khái niệm

“ Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước

muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán

trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.”

Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm

 Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm theo ý tưởng

Cấp sản phẩm theo ý tưởng có chức năng cơ bản là trả lời câu hỏi: về thực chất,sản phẩm này thỏa mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàng sẽ theo đuổi

là gì?

 Cấp độ thứ hai là sản phẩm hiện thực

Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm Những yếu

tố đó bao gồm: các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bên ngoài, đặcthù, tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của bao gói

 Cuối cùng là dịch vụ bổ sung

Đó là những yếu tố như: tính tiện lợi cho việc lắp đặt, những dịch vụ bổ sung saukhi bán, những điều kiện bảo hành và điều kiện hình thức tín dụng

 Vai trò của chính sách sản phẩm

- Trong hệ thống các chính sách Marketing, chính sách sản phẩm là bộ phận giữ

vị trí xương sống, trụ cột, quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tin của nhà kinhdoanh Chính sách sản phẩm sẽ quyết định những vấn đề chủ yếu nhất trong hoạtđộng kinh doanh đó là: phương pháp sản xuất, quy mô và tốc độ phát triển của hoạtđộng sản xuất kinh doanh

- Nó còn giúp doanh nghiệp xây dựng được một cơ cấu sản phẩm tối ưu, làm cơ

sở để đầu tư hợp lý, có hiệu quả, góp phần quyết định trong việc thực hiện các mụctiêu của chiến lược chung Marketing

- Chiến lược sản phẩm còn ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu chi phí vị trí và

thế lực của doanh nghiệp, bên cạnh đó chính sách sản phẩm còn có ảnh hưởng to lớnđến việc triển khai và thực hiện các chính sách khác trong hệ thống Marketing Mix

 Các hoạt động chủ yếu của chính sách sản phẩm

- Các quyết định về nhãn hiệu

Đây là một trong những quyết định quan trọng khi soạn thảo chiến lượcMarketing cho chúng.Quyết định đó có liên quan trực tiếp tới “lời hứa” của các doanhnghiệp về những giá trị lợi ích cung cấp cho khách hàng và ý đồ định vị của doanhnghiệp trên thị trường

Nhãn hiệu sản phẩm là tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợpgiữa chúng, được dùng để xác nhận hàng hóa hay dịch vụ của một người bán và đểphân biệt chúng với hàng hóa và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh

Các bộ phận cơ bản của nhãn hiệu:

 Tên nhãn hiệu: đó là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc được

 Dấu hiệu của nhãn hiệu (bao gồm biểu tượng, hình vẽ, màu sắc hay kiểuchữ đặc thù ) đó là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể nhận biết đượcnhưng không thể đọc được

Có nhiều quyết định liên quan đế việc đặt nhãn hiệu:

 Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình hay không?

 Ai là chủ nhãn hiệu (hay ai là người đặt nhãn hiệu)?

 Tương ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lượng sản phẩm có những đặctrưng gì?

 Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào?

 Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?

 Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm có những đặc tínhkhác nhau của cùng một mặt hàng?

- Các quyết định về bao bì sản phẩm

Bao bì thường có bốn yếu tố cấu thành điển hình: lớp tiếp xúc trực tiếp với sảnphẩm, lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, bao bì vận chuyển, nhãn hiệu và các thông tin mô tảsản phẩm trên bao bì

Các quyết định về bao bì sản phẩm bao gồm:

 Xây dựng quan niệm về bao bì: bao bì phải tuân thủ nguyên tắc nào? Nóđóng vai trò như thế nào đối với môt mặt hàng cụ thể? Nó phải cung cấpthông tin gì về sản phẩm?

 Quyết định về các khía cạnh: kích thước, hình dáng, vạt liệu, màu sắc,nội dung trình bày và có gắn nhãn hiệu hay không?

 Quyết định về thử nghiệm bao bì, bao gồm: thử nghiệm về kỹ thuật, thửnghiệm về hình thức, thử nghiệm về kinh doanh, về khả năng chấp nhận của

 Cân nhắc các khía cạnh lợi ích xã hội, lợi ích của người tiêu dùng và lợiích của bản thân doanh nghiệp.

 Quyết định về các thông tin trên bao bì

- Các quyết định về dịch vụ của sản phẩm

Dịch vụ của sản phẩm là những sự trợ giúp mà người sản xuất hoặc nhà phânphối cung cấp để giúp đỡ khách hàng trong việc mua bán hoặc sử dụng sản phẩmnhằm giúp việc tiêu dùng sản xuát hiệu quả hơn

Các quyết định liên quan đến dịch vụ của sản phẩm:

Các giai đoạn thiết kế và Marketing sản phẩm mới:

 Hình thành ý tưởng

 Lựa chọn ý tưởng

 Soạn thảo và thẩm định dự án sản phẩm mới

 Soạn thảo chiến lược Marketing cho sản phẩm mới

 Thiết kế sản phẩm hàng hóa mới

 Thử nghiệm trong điều kiện thị trường

 Triển khai sản xuất hàng loạt và quyết định tung hàng hóa mới ra thịtrường

- Các quyết định về chủng loại sản phẩm

Chủng loại sản phẩm là nhóm các sản phẩm được đa dạng hóa từ sản sản phẩmban đầu Cũng thỏa mãn một loại nhu cầu, giống nhau về nguyên vật liệu chế tạo vàquy trình công nghệ.

Việc đưa ra quyết định về chủng loại sản phẩm có liên quan chặt chẽ đến cácquyết định phân đoạn thị trường và các mục tiêu của doanh nghiệp:

 Nếu doanh nghiệp lựa chọn đáp ứng thị trường hàng chiến lược khôngphân đoạn thì có thể chỉ cần cung cấp cho cả thị trường bằng một loại sảnphẩm

 Nếu doanh nghiệp đưa ra số chủng loại quá lớn vì phân đoạn thị trườngquá nhỏ hoặc có một số chủng loại có mức lợi nhuận thu được thấp thì họ sẽthu hẹp chủng loại sản phẩm để nâng cao hiệu quả kinh doanh và ổn định thịtrường

 Giá cả còn là tín hiệu cho nhiều quyết định và hành vi ứng xử của ngườibán và người mua trên thị trường

 Giá cả cũng là một trong những đối tượng và công cụ tác động của chínhphủ vào nền kinh tế thị trường trong quá trình thực hiện các chức năng điều

- yêu cầu của việc định giá:

 Các yêu cầu từ phía doanh nghiệp

Giá cả phải đảm bảo cho doanh thu bù đắp chi phí

Giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu Marketing,trong đó mục tiêu lợi nhuận là cơ bản và lâu dài

Giá cả phải phù hợp và hỗ trợ cho các chính sách Marketing khác

 Các yêu cầu từ phía thị trường

Giá cả phải phù hợp với sức mua của khách hàng trên thị trường để khaithác ở mức cao nhất nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm của doanhnghiệp

Giá cả phải đảm bảo hài hòa lợi ích giữa kinh doanh và các nhà kinhdoanh khác trên thị trường, trước hết là những người trung gian trong mạnglưới phân phối của doanh nghiệp

Giá cả phải phù hợp với các thông lệ tập quán bán hàng trên thị trường

 Các yêu cầu từ phía môi trường

Giá cả phải đảm bảo các yêu cầu từ pháp luật, các chính sách can thiệpcủa chính phủ, các đường lối định huongs giá cả của nhà nước trong mỗi thờikỳ

Giá cả phải đáp ứng các yêu cầu từ phía các bộ phận môi trường khácnhư xã hội, khoa học kỹ thuật

 Các chiến lược giá trong kinh doanh

- Chiến lược giá thấp

Đây là một hướng chiến lược mà ở một số doanh nghiệp theo đuổi để cạnhtranh về giá với các đối thủ khác trên thị trường Chính sách này đặc biệt thành côngđối với các thị trường có tiềm năng nhu cầu lớn nhưng khả năng trả giá thấp, như ở thịtrường các nước nghèo, các khu vực kinh tế kém phát triển, các tầng lớp khách hàngbình dân

Nó có khả năng thực hiện được đối với những ngành công nghiệp có tính kinh

tế của quy mô tức là sản lượng càng lớn thì chi phí bình quân càng thấp Nó có thể mởrộng thị trường tạo khả năng tăng quy mô sản xuất kinh doanh khai thác tối đa hiệusuất sử dụng các nguồn lực làm cho chi phí sản xuất giảm, từ đó tăng hiệu quả sảnxuất kinh doanh

Chiến lược giá thấp cũng sẽ làm nản lòng các đối thủ cạnh tranh, dễ dàng tạothế độc quyền của doanh nghiệp trên thị trường Tuy nhiên, chiến lược này cũng cógiới hạn của nó Nó có thể gây ra các nguy cơ:

 Sự trả đũa của đối thủ cạnh tranh

 Sự nghi ngờ về chất lượng, uy tính của sản phẩm trong khách hàng dotâm lý gắn chất lượng với giá cả

 Khả năng thu lợi nhuận thấp nếu không phát huy được tính kinh tế củaquy mô hoặc không mở được thị trường rộng lớn để hòa vốn và có lãi

- chiến lược giá cao

Chiến lược này được áp dụng khi doanh nghiệp kiểm soát được thị trường, sảnphẩm có danh tiếng và có môt vị trí cao trên thị trường Chiến lược giá cao hơn giáđối thủ cạnh tranh thường thành công trong các trường hợp:

 Sản phẩm có tính phức tạp và khác biệt rõ nét về các thuộc tính so vớicác sản phẩm cùng loại do độc quyền về phát minh sáng chế hay bí mật nhànghề mà các doanh nghiệp khác không bắt chước đươc

 Sản phẩm có uy tín trên thị trường

 Doanh nghiệp có khả năng đổi mới sản phẩm liên tục

Chiến lược giá cao cũng góp phần tạo ra tâm lý tich cực, góp phần tăng thêm

uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường

Tuy nhiên khi duy trì chiến lược này, doanh nghiệp cần tính đến những phảnứng có thể xẩy ra trên thị trường:

 Đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước sản phẩm của doanh nghiệp và ápdụng chính sách giá thấp hơn để cạnh tranh.

 Khi chiến lược giá cao được duy trì trong dài hạn cầu về sản phẩm có thể

co giãn cao hơn với mức giá và khách hàng có thể từ bỏ sản phẩm để đến vớisản phẩm khác có giá hấp dẫn hơn

Vì vậy chiến lược này chỉ có thể vận dụng trong khoảng thời gian nhất định

theo kiểu “hớt váng sữa” sau đó chuyển sang khai thác thị trường với giá thấp hơn.

- Chiến lược ngang giá thị trường

Loại chiến lược này được vận dụng trong các thị trường cạnh tranh có tính độcquyền, khi các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm ít khác biệt và khó chi phối thịtrường về giá cả Trong trường hợp này, vai trò của định giá trong Marketing khônglớn Các hoạt động xúc tiến, yểm trợ, phân phối hàng hóa đóng vai trò quan trọng

Sự lệ thuộc vào giá thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong cáchình thức cạnh tranh phi giá cả Việc quyết định dự trữ hay tìm cách bán hết một sốlượng sản phẩm ở thời điểm khác nhau không chỉ ảnh hưởng đến lợi nhuận thu được

mà cả đến sự an toàn, khả năng tăng trưởng doanh nghiệp

c Chính sách phân phối

 Khái niệm và vai trò của phân phối

- Khái niệm:

“ Phân phối là quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật nhằm điều hành và vận

chuyển hàng hóa từ người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao.”

- Vai trò:

 Đảm bảo cho qua trình kinh doanh an toàn hơn

 Tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh

 Giảm được sự cạnh tranh, lưu thông hàng hóa nhanh và có hiệu quả

 Kênh phân phối

- Kênh phân phối trực tiếp:

Kênh phân phối trực tiếp (hay còn gọi là kênh phân phối không cấp) là kênhphân phối không có sự tham gia của các phần tử trung gian, người sản xuất bán hàngtrực tiếp cho người tiêu dùng

Hàng hóa chỉ có một lần thay đổi quyền sở hữu tài sản, mô hình của kênh phânphối trực tiếp:

Hình vẽ 1: Kênh phân phối trực tiếp

Sử dụng kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, được ápdụng phổ biến nhất khi phân công lao động xã hội chưa phát triển Cách thức phânphối này đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa người sản xuất với người tiêu dùng,người sản xuất nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, nâng cao được tính thíchứng của sản phẩm với thị trường

Sử dụng kênh phân phối trực tiếp gây ứ dọng vốn làm ảnh hưởng đến tốc độluân chuyển vốn của doanh nghiệp, rủi ro trong kinh doanh sẽ cao hơn

Kênh phân phối trực tiếp thường được sử dụng trong việc tiêu thị một số hànghóa có tính chất thương phẩm đặc biệt như hàng hóa nông sản thực phẩm tươi sống,đòi hỏi thời gian tiêu thụ nhanh (rau quả, sữa tươi ), hoặc các loại hàng hóa có giátrị sử dụng lâu dài, có khối lượng chuyên chở và bốc xếp lớn Nó còn được sử dụngtrong các đơn vị kinh doanh tư liệu sản xuất không qua mạng lưới cung cấp trao đổivật tư kỹ thuật thông thường và trong các doanh nghiệp sản xuất nhỏ

- Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh phân phối có sự tham gia của các phân tửtrung gian Hàng hóa phải chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu tài sản Một

Hình vẽ 2: Kênh phân phối gián tiếp

Với kênh phân phối này hàng hóa sẽ được phân phối rộng rãi trên nhiều vùngthị trường khác nhau Do chuyên môn hóa trong sản xuất và hoạt động thương mạinên sử dụng kênh phân phối này người sản xuất tập trung được mọi nguồn lực vào sảnxuất đồng thời phát huy hết được những phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả củahoạt động thương nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh và mở rộng việc chi phối thịtrường

Tuy nhiên, sử dụng kênh phân phối gián tiếp này sẽ kéo dài khoảng cách giữangười sản xuất và người tiêu dùng cả về không gian và thời gian, làm cho hàng hóađến tay người tiêu dùng chậm, người sản xuất sẽ khó nắm bắt được thông tin về thịtrường và khách hàng Hơn nữa chi phí cho hoạt động thương mại sẽ tăng, giá bánhàng hóa bị đẩy lên cao gây khó khăn trong quá trình cạnh tranh

Ngườitiêu dùng

Ngườibán lẻ

Ngườitiêu dùng

Ngườibán lẻ

Ngườitiêu dùng

Ngườibán buôn

Ngườiđại lý

Ngườibánbuôn

Kênh phân phối này thường được sử dụng để phân phối những hàng hóa phục

vụ nhu cầu thường xuyên ổn định như lương thực, thực phẩm, đồ dùng gia đình, cácdoanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn cũng dùng kênh phân phối này

d Chính sách xúc tiến - yểm trợ

 Sự cần thiết của hoạt động xúc tiến - yểm trợ

Chính sách xúc tiến yểm trợ bao gồm mọi hoạt động và giải pháp nhằm đề ra

và thực hiện các chiến lược chiến thuật xúc tiến yểm trợ nhằm thúc đẩy bán hàng vànâng cao uy tín của nhà kinh doanh trên thị trường

Chính sách xúc tiến yểm trợ tồn tại độc lập với các hoạt động Marketing khác

và không thể thiếu được nhằm tăng cường hiệu quả của các chính sách Marketing Nócòn làm tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ, thu hút hàng hóa vào các kênh lưu thông

và tạo cho nhà kinh doanh khai thác triệt để những lợi thế khi làm giá

Xúc tiến yểm trợ làm tăng sự hiểu biết của khách hàng đối với sản phẩm củadoanh nghiệp Thông qua các hoạt động xúc tiến yểm trợ các doanh nghiệp tác độngvào thị trường và thể hiện trách nhiệm với khách hàng, đảm bảo cho các hàng hóađược sử dụng đúng mục đích với hiệu quả cao

Chương trình xúc tiến yểm trợ được sử dụng trong các trường hợp: khi doanhnghiệp giới thiệu sản phẩm mới, khi sửa đổi chiến lược Marketing cho thích ứng với

sự biến động của thị trường

 Các hoạt động của chính sách xúc tiến - yểm trợ

- Quảng cáo

Bao gồm hoat động giới thiệu và truyền đi các thông tin vê sản phẩm và hìnhảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa dịch vụ, nângcao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Chức năng của quảng cáo:

 Thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm, doanh nghiệp

 Thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hóa dịch vụ

 Hướng dẫn, giáo dục tiêu dùng

Mục tiêu của quảng cáo:

 Quảng cáo giới thiệu: dùng trong giai đoạn đầu của một loại sản phẩmmới xâm nhập vào thị trường Muc tiêu chủ yếu là làm nảy sinh nhu cầu banđầu của người tiêu dùng về sản phẩm

 Quảng cáo thuyết phục: nó trở nên rất quan trọng ở giai doạn cạnh tranh,khi mục tiêu của doanh nghiệp là tạo nên nhu cầu có chọn lọc trong ngườitiêu dùng

 Quảng cao nhắc nhở: cần thiết trong giai doan trưởng thành của sảnphẩm Mục đích là nhắc nhở khách hàng nhớ về một loại sản phẩm của mình.Yêu cầu và nguyên tắc quảng cáo:

 Quảng cáo phải tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo và có lượng thông tin cao

 Quảng cáo phải đảm tính nghệ thuật, kích thích mua hàng

 Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý

 Quảng cáo phải nhắc lại thường xuyên và đúng thời cơ

 Quảng cáo phải thiết thực, hiệu quả và phù hợp với chi phí dành choquảng cáo

Phương tiện quảng cáo: báo, tạp chí, ấn phẩm gửi trực tiếp, phát thanh truyềnhình, quảng cáo ngoài trời và các phương tiện quảng cáo khác

- Xúc tiến bán hàng

Bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp được thực hiện trong một phạm vikhông gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của người mua và lôi kéotiêu thụ sản phẩm.

Các hoat động xúc tiến bán hàng chủ yếu được dụng là:

 Các hoạt động trưng bày, triển lãm

 Các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng

 Các hoat dộng văn hóa, giải trí

 Đánh giá hiệu quả của chương trình

Nhờ vậy, xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong các hoạt động xúctiến yểm trợ Muốn sử dụng chúng một cách có hệ thống cần phải xác định mục tiêu,chọn lụa công cụ phù hợp, thiết lập chương trình xúc tiến bán hàng, thử nghiệm, tiếnhành và dánh giá kết quả

- Quan hệ công chúng (PR)

Bao gồm các hoạt động nhằm duy trì các mối quan hệ giữa doanh nghiệp vớicác tầng lớp công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp, được tổ chức mộtcách thường xuyên có hệ thống,nhằm tranh thủ sự ủng hộ của các tầng lớp côngchúng khác nhau, để nâng cao uy tín và thanh thế của doanh nghiệp trên thị trường

Thực chất của các mối quan hệ công chúng là mối quan hệ giữa doanh nghiệpvới đội ngũ bạn hàng, khách hàng và những tổ chức, cá nhân có ảnh hưởng đến hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp

Các hình thức chủ yếu của hoạt động quan hệ công chúng là:

 Tổ chức các hội nghị khách hàng theo định kỳ hay đột xuất

 Tổ chứ hội nghị của các trung gian phân phối (bán buôn, bán lẻ, đại lý)

 Tổ chức hội nghị các nhà sản xuất kinh doanh

 Tổ chức những cuộc thăm hỏi khách hàng và đội ngũ những trung gianphân phối

 Tổ chức tiếp xúc và duy trì tốt mối quan hệ giữa doanh nghiepj bà các tổchức cá nhân có vị trí, thế lực và uy tín với xã hội, đặc biệt la các nhà chínhtrị, ngoại giao,các nghệ sỹ, vận động viên nổi tiếng

 Giải quyết tốt mối quan hệ với báo chí, tuyên truyền nhằm phát huy ảnhhưởng của doanh nghiệp

- Dịch vụ sau bán hàng

Bao gồm các hoạt động diễn ra sau khi hàng hóa đã được tiêu thị nhằm giúpcho người tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín của doanh nghiệptrên thị trường cạnh tranh

Sau đây là những hoạt động chủ yếu và phổ biến của dịch vụ sau bán hàng:

 Hoạt động hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm

 Hoạt động bảo hành sản phẩm

CHƯƠNG II NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG TẠI CÔNG TY CPTM TOÀN GIA

I LỊCH SỬ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

1 Quá trình hình thành và phát triển

a Tên và quy mô hiện tại của Công ty

Tên Công ty: Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia

Tên thương gọi: Công ty Toàn Gia

Địa chỉ: Km2 đường Trần Huy Liệu, TP Nam Định, T Nam Định

Điện Thoại: 03503638401

Mã số thuế: 0600385954 chi cục thuế TP Nam Định

Website : toangiapc.com

Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia đặt trụ sở kinh doanh chính tại: Km 2đường Trần Huy Liệu, TP Nam Định, T Nam Định với nghề kinh doanh chủ yếu làcung cấp các loại máy tính, các thiết bị văn phòng

b Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển

Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia được thành lập ngày 07/05/2007 theoquyết định số 0703000779 của sở kế hoạch và đầu tư Nam Định Sau một thời gianchuẩn bị vào ngày 14/05/2007 Công ty đã chính thức mở cửa khai trương

Trụ sở chính của Công ty cũng chính là showroom trưng bày sản phẩm, đượcđặt tại đường Trần Huy Liệu, TP Nam Định, T Nam Định

Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia hoạt động theo mô hình Công ty CổPhần, với số vốn pháp định là 500.000.000 VNĐ §ược huy động từ ba cổ đông là:

 Ông Trẩn Phó Trung – Chức vụ: Giám Đốc,với số vốn góp là25.000 cổ phần tương đương 250.000.000 VNĐ

 Ông Trần hà Chung – Chức vụ: Phó Giám Đốc,với số vốn góp là15.000 cổ phần tương đương150.000.000 VNĐ

số vốn góp là 10.000 cổ phần tương đương100.000.000 VNĐ

Như vậy ba thành viên trên là đồng chủ sở hữu của Công ty Cổ Phần

Thương Mại Toàn Gia, hưởng quyền lợi và có trách nhiệm về hoạt động của công ty trong phạm vi phần vốn góp

2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty:

* Chức năng

Ngay từ khi ra mắt thị trường, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia đã xác định rõ sứ mệnh của mình là mang đến cho khách hàng và xã hội giá trị gia tăng cao trong các sản phẩm- dịch vụ mà công ty cung cấp.

Cung cấp các sản phẩm máy tính và linh kiện máy tính với giá cả hấp dẫn phục

vụ nhu cầu bình dân của đại bộ phận khách hàng

* Nhiệm vụ

Với mục tiêu phấn đấu trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực côngnghệ thông tin ở khu vực miền bắc, mang lại lợi ích cao cả về vật chất lẫn tinh thầncho các thành viên của công ty, ban lãnh đạo công ty đã xây dựng cho mình nhiệm

vụ trong những giai đoạn sắp tới:

Giai đoạn 2011- 2013 tập trung vào 3 mảng kinh doanh chính sau:

 Kinh doanh các thiết bị tin học như: máy tính, thiết bị văn phòng…

 Tổ chức vừa quảng cáo, vừa bán hàng qua website

 Kinh doanh internet, đặc biệt chú trọng đầu tư phòng game hiện đại

 Thực hiện một số dịch vụ qua website

 Giai đoạn 2013- 2015: tiếp tục tập trung vào các mảng kinh doanh của

giai đoạn 2011- 2013 và mở rộng thêm các mảng kinh doanh khác như đã kể ra ở trên

Phương thức kinh doanh trong giai đoạn này là hoàn thiện chất lượng dịch vụ

và xây dựng uy tín với khách hàng

Trong chiến lược phát triển dài hạn, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia sẽ

mở rộng sang kinh doanh nhiều lĩnh vực khác nhau Trong giai đoạn đầu mới thànhlập, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia tập trung vào kinh doanh bán lẻ và phânphối các sản phẩm công nghệ tin học gồm: máy tính, linh kiện máy tính và các thiết bịvăn phòng, kinh doanh internet với khách hàng mục tiêu là sinh viên, nhân viên vănphòng, các hộ gia đình Trong đó, hướng vào phục vụ nhu cầu phổ thông (những sảnphẩm bình dân, với những tính năng này đã được thể hiện năng sử dụng thôngthường) Danh mục các sản phẩm chính mà công ty cung ứng hiện nay gồm có:

 Máy tính bộ để bàn.

 Linh kiện máy tính bộ để bàn (màn hình, bàn phím, chuột, CPU, RAM,HDD, card màn hình, ổ quang…)

 Các phụ kiện đi kèm máy tính (loa, tai nghe, usb, thiết bị mạng…)

 Các thiết bị văn phòng (máy in, máy quét, máy chiếu…)

 Thiết bị chơi game, phòng game

II CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ

1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý

Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia được xây dựng theo

mô hình trực tuyến – chức năng, đứng đầu là Hội đồng quản trị, các phòng ban đượcchuyên môn hoá theo chức năng, các vị trí có thể làm việc kiêm nhiệm Một mặt là donhững điều kiện về quy mô, tài lực và vật lực chưa cho phép, một mặt là để phù hợpvới tình hình khả năng thực tế và để đảm bảo bộ máy các thành viên chủ chốt gọnnhỏ, tin cậy, linh hoạt, khả năng đồng thuận cao

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia

2 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý

Ban cố vấn:

Tại thời điểm này, ban cố vấn của Công ty chỉ gồm một cá nhân, chịu tráchnhiệm hỗ trợ cho cả hai mảng kinh doanh và kỹ thuật Mọi ý kiến tham mưu của cốvấn đều có tầm ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty Ở mảng kinhdoanh, cố vấn thực hiện tư vấn, có thể hoạch định kế hoạch để giúp Ban lãnh đạocông ty đưa ra được những quyết định kinh doanh đúng đắn, phù hợp với thực trạngnguồn lực công ty và tình hình thị trường

Phòng kinh doanh:

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

GIÁM ĐỐC

Cố vấn

Phòng

kế toán tài chính

Phòng

kĩ thuật

Phòng kinh doanh

Trưởng phòng kinh doanh

Nhóm trưởng kỹ thuật

Kế toán trưởng

Nhân viên nhập hàng

Nhân viên kho hàng

Phòng Marketing và phòng nhập hàng hiện nay được sáp nhập thành mộtphòng kinh doanh, chịu sự quản lý trực tiếp của trưởng phòng kinh doanh Nhiệm vụcủa bộ phận này là chịu trách nhiệm bán hàng, nhập hàng, điều tra nghiên cứu thịtrường, lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty.

vụ kế toán thông thường

Nhân viên kho hàng chịu trách nhiệm quản lý hàng hóa nhập kho và tình hìnhbảo quản hàng hóa

Các phòng ban khác:

Đối với các quyết định về tổ chức hành chính, nhân sự thì trưởng các đơn vịtrực thuộc công ty có quyền đề nghị với Ban giám đốc và Hội đồng quản trị giảm bớthoặc tuyển thêm lao động trong phạm vi quản lý của mình Các quyết định cuối cùng

sẽ được thông qua bởi tất cả các thành viên trong Ban lãnh đạo công ty

III CÁC NGUỒN LỰC CHÍNH CUA CÔNG TY

Đội ngũ nhân viên của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia có tuổi đời cònrất trẻ, trung bình là 25 tuổi Tất cả đều là ứng viên xuất sắc nhất sau một quá trìnhtuyển dụng khá chặt chẽ Nhìn chung, họ có trình độ chuyên môn phù hợp với côngviệc được giao và có tinh thần tự học hỏi cao Thực tế cho thấy chỉ sau một thời gianngắn đào tạo và làm việc, kiến thức về sản phẩm và mức độ nhạy bén trong công việccủa đội ngũ nhân viên tăng lên rõ rệt Nhìn chung mỗi nhân viên đều khá có ý thức vàtrách nhiệm với công việc

Hiện tại mức lương cơ bản của các nhân viên làm việc chính thức là 1.400.000VNĐ một tháng So với mức lương cơ bản của nhân viên bán hàng tại các công tymáy tính nói chung trên thị trường Nam Định thì đây không phải là một mức lươngcao Hiện nay đây là lý do cơ bản khiến sự tận tâm gắn bó của nhân viên đối với công

ty là chưa cao Công tác quản lý nhân sự do đó cũng khó khăn hơn Để khắc phục tìnhtrạng này, bù lại Ban lãnh đạo công ty đã xây dựng một chế độ khen thưởng rất đầy

đủ Ngoài ra Công đoàn Công ty cũng được thành lập nhưng đến nay chưa thể hiệnđược nhiều vai trò trong việc củng cố tinh thần cho toàn thể nhân viên

Nhìn vào bảng 2 thấy số lao động của công ty tăng lên năm sau cao hơn nămtrước đó là do quy mô kinh doanh của công ty tăng lên qua các năm Do tính chất củacông việc nên lao động trực tiếp của công ty cao hơn gấp đôi so với lao động giántiếp, cụ thể là:

Bảng 3: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm

1 11 13

1 11 14

0 1 6

100 110 185

0 0 1

100 100 107 Trình độ

1 7 4 12

2 9 6 8

0 2 2 3

100 140 200 133

1 2 2 (4)

200 128 150 77

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

Năm 2008 trong tổng số 17 lao động thì có đến 12 lao động trực tiếp chiếm70,59% Đến năm 2009, số lao động trực tiếp tăng lên 7 người tương ứng tăng 8,33%

Và đến năm 2010, con số này đã tăng lên tới 20 người So với năm 2009 chỉ tăng lên

1 người tương ứng 5,26% Sở dĩ có sự tăng lên như vậy là do công ty Toµn Gia làmột công ty bán lẻ máy tính, các bộ phận bán hàng yêu cầu phải nhiều nhân viên trựctiếp Do cũng là chuyên về kỹ thuật nên số lượng lao động kỹ thuật nhiều hơn, số laođộng nam cũng nhiều hơn lao động nữ

Số lao động có trình đại học, cao đẳng, trung cấp tăng lên, số lao động có trình

độ lao động phổ thông dần giảm xuống Số lao động gián tiếp do không tham gia vàoquá trình bán hàng và chiếm tỉ trọng không cao nhưng cũng đóng vai trò quan trọngtrong việc thúc đẩy bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Công tác tuyển dụng nhân sự của công ty cũng chưa đi theo đúng phươngchâm: Đúng người, đúng việc, thích ứng với những thay đổi trong và ngoài công ty Công ty chưa quan tâm đến biện pháp khuyến khích vật chất để phát huy tốt vaitrò nhiệm vụ của cán bộ nhân viên trong công ty

Áp dụng hình thức trả lương theo sản phẩm nên đã góp phần nâng cao tráchnhiệm đối với cán bộ công nhân viên của công ty

Tình hình trả lương của công ty đang cải thiện dần để đáp ứng nhu cầu đờisống ngày càng cao và lạm phát

Công ty đã gắn liền quyền lợi của người lao động với trách nhiệm của họ giúpcho năng suất lao động của công ty cao hơn

Bảng 4: Bảng cơ cấu vốn của công ty qua 3 năm ĐVT: Đồng

(Nguồn: phòng kế toán – tài chính công ty)

Nhìn vào bảng 3 ở trên ta thấy cơ cấu vốn của công ty tăng lên rõ rệt, tốc độphát triển của vốn cố định năm 2009 so với 2008 đạt 117,16 %, năm 2010 so với 2009

đạt 102,71%, vốn lưu động giảm nhưng không đáng kể, tốc độ phát triển của tổngnguồn vốn năm 2009 so với 2008 đạt 116,82%, năm 2010 so với 2009 đạt 95.94%,tốc độ phát triển bình quân qua 3 năm tăng 6,38% Sở dĩ có sự tăng lên như vậy là dohàng năm công ty đã trích một phần lợi nhuận để tăng nguồn vốn.

Bên cạnh đó cơ cấu vốn vay bình quân 3 năm cũng tăng lên 7.68% đồng nghĩavới việc nợ phải trả của công ty tăng lên, điều này là do hàng năm công ty đầu tư vàoviệc trang trí, thiết kế làm mới cửa hàng trưng bày sản phẩm càng nhiều và mộtnguyên nhân khác đó là năm 2010 công ty vừa đưa vào sử dụng một phòng game hiệnđại Playtion, dịch vụ này hiện tại ở thành phố Nam Định chỉ mới xuất hiện với sốlượng rất ít, phòng game này được đầu tư bằng vốn vay

3 Tình hình về cở sở vật chất

Cơ sở vật chất của công ty gồm có:

- Một tòa nhà 3 tầng dùng làm trụ sở chính và của hàng

- Hai phòng game hiện đại

- Hai xe vận chuyển hàng hóa

- Một máy nổ công suất lớn

VI BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH

1 Phõn tớch bỏo cỏo kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng 5: Bảng bỏo cỏo kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty

(Nguồn: phũng kế toỏn - tài chớnh)

Qua bảng 5 ta thấy doanh thu của Cụng ty tăng lờn qua cỏc năm cụ thể là: năm

2009 doanh thu tăng 525.472.699 đồng tương ứng tăng 13,83% so với năm 2008.Năm 2010 doanh thu tăng 508.442.881 đồng tương ứng tăng 11,76% Nguyờn nhõn là

do nhu cầu xó hội húa cụng nghệ thụng tin ngày càng cao, lượng khỏch hàng đến vớiCụng ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia tăng lờn đỏng kể Doanh thu tăng lờn nhưnglói gộp lại cú xu hướng giảm cú thể do cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới đó ảnhhưởng khụng nhỏ đến lượng khỏch hàng Cụng ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia.Tổng lợi nhuận trước thuế cũng tăng lờn đỏng kể do cỏc chi phớ liờn quan tăng nhưngkhụng đỏng kể đồng thời doanh thu tăng nhanh qua cỏc năm Điều này là do cụng ty

đó ỏp dụng chớnh sỏch giỏ và chớnh sỏch xỳc tiến yểm trợ rất cú hiệu quả Dịch vụ saubỏn hàng được khỏch hàng đỏnh giỏ cao nờn tỷ lệ người tiờu dung đến với cụng tyngày càng nhiều hơn

2 Khả năng sinh lợi

Hệ số sinh lời vốn cố định =

Chỉ tiêu này phản ánh một đồng vốn cố định làm ra mấy đồng lợi nhuận thuầnhay lãi gộp trong kì

Hệ số sinh lời vốn lu động =

Chỉ tiêu này phản ánh một đồng vốn lu động làm ra mấy đồng lợi nhuận thuầnhay lãi gộp trong kì

Cụ thể đợc thể hiện ở bảng sau:

Bảng 6: Bảng hệ số sinh lời của Công ty qua 3năm

(Nguồn: Phũng Tài chớnh – Kế toỏn)

Nhìn vào bảng số liệu ta thấy hệ số sinh lời VCĐ qua các năm cụ thể: năm2008/2009 có sự biến động mạnh, năm 2008 công ty có hệ số sinh lời chỉ có 0,22 nh-

ng đến năm 2009 đã tăng lên 0,39 chiếm 77,27% Đến năm 2010 chỉ tăng 2,5% so vớinăm 2009 Hệ số sing lời VLĐ của năm 2009 so với năm 2008 cung tăng cao 77,55%.Chứng tỏ Công ty phát triển hơn ở năm 2009 nhng lại chậm lại vào năm 2010 Công ty

Cổ Phần TM Toàn Gia tuy là một Công ty nhỏ nhng qua thời gian ngắn đã có sự pháttriển đi lên

3 Đỏnh giỏ khả năng thanh toỏn, cơ cấu tài chớnh, hoạt động và khả năng sinh lời bằng cỏc tỷ số tài chớnh

Nguồn vốn

+ Vốn CSH

+ Vốn vay 2698521 3240521 3087521 5420 20,10 (153)0 (4,7)0

(Nguồn: phũng kế toỏn – tài chớnh cụng ty)

Tốc độ phát triển của vốn NH năm 2009 tăng lên 17,1% so với năm 2008, năm

2010 so với năm 2009 đạt 2,7% Vốn dài hạn năm 2009 tăng 16,1% so với 2008 nhng

đến năm 2010 thì vốn dài hạn lại giảm xuống 18% từ 1.226.856.593 xuống còn1.005.237.156 Sở dĩ có sự tăng lên nh vậy là do hàng năm Công ty đã trích một phầnlợi nhuận để tăng nguồn vốn

a Đối thủ cạnh tranh của cụng ty

Thị trường mỏy tớnh Nam Định trong vài năm trở lại đõy gắn với tờn tuổi củahai hóng bỏn lẻ lớn là Cụng ty TNHH Bỡnh Minh, và Cụng ty TNHH tin học điện tửThuận An Hiện tại đang là những người dẫn đầu thị trường, Cụng ty TNHH BỡnhMinh và Cụng ty TNHH tin học điện tử Thuận An cú rất nhiều vị thế cạnh tranh, màtrước hết là uy tớn về chất lượng sản phẩm Hơn nữa, chất lượng dịch vụ mà hai hóngnày cung cấp hiện nay là rất tốt Đều hoạt động dưới mụ hỡnh là siờu thị mỏy tớnh, thỡquy mụ của Cụng ty TNHH Bỡnh Minh và Cụng ty TNHH tin học điện tử Thuận An

về cả mặt bằng kinh doanh và chủng loại sản phẩm đều hơn hẳn cỏc hóng bỏn lẻ khỏc.Đến thời điểm hiện tại, Cụng ty TNHH Bỡnh Minh cú cơ sở chớnh: ở 64 đường HưngYờn, Nam Định Cụng ty TNHH tin học điện tử Thuận An chỉ cú 1 trụ sở tại ĐườngQuang Trung nhưng quy mụ cũng rất lớn Chủng loại sản phẩm cụng nghệ tin học ởmỗi Cụng ty kể trờn rất đa dạng và phong phỳ, với nguồn hàng nhiều và cập nhật liờntục những sản phẩm mới nhất trờn thị trường Đến với Cụng ty TNHH Bỡnh Minh vàCụng ty TNHH tin học điện tử Thuận An, khỏch hàng được tự do lựa chọn, tiếp xỳc

trực tiếp với sản phẩm Thái độ phục vụ cũng như mức độ hiểu biết về sản phẩm củacác nhân viên được đánh giá rất chuyên nghiệp và đồng đều Luôn có những nhânviên quan sát trợ giúp khách hàng khi cần Trong siêu thị, việc bài trí các kệ sản phẩnhay bố trí vị trí của các bộ phận cũng rất hợp lý và dễ dàng cho khách hàng trong việctìm kiếm sản phẩm Riêng bộ phận kỹ thuật, ngoài bảo trì, bảo dưỡng, chạy thử sảnphẩm còn thực hiện giải đáp, tư vấn miễn phí cho bất kì khách hàng nào, dù mua haykhông mua sản phẩm tại Công ty TNHH Bình Minh và Công ty TNHH tin học điện

tử Thuận An Các chế độ bảo hành sản phẩm cũng rất tốt, đem lại lợi ích cao nhất chokhách hàng Đặc biệt đối với Công ty TNHH Bình Minh, do ra đời cũng khá lâu vàvới những gì mà Công ty TNHH Bình Minh đem lại cho khách hàng thì hiện nayđang được đánh giá là hãng bán lẻ máy tính số một trên thị trường Nam Định

Bên cạnh Công ty TNHH Bình Minh và Công ty TNHH tin học điện tử Thuận

An, thì ở Nam Định còn nổi lên một số tên tuổi bán lẻ khác khá có uy tín như: Công

ty TNHH công nghệ kỹ thuật Chính Nguyên, Công ty máy tính Thành Đạt, Công tyTNHH tin học Thành Tâm, Công ty Pacific Mặc dù hệ thống kinh doanh chưa được

đồ sộ như Công ty TNHH Bình Minh và Công ty TNHH tin học điện tử Thuận An,nhưng các hãng bán lẻ trên đều có địa điểm trưng bày trên các tuyến đường chính, cụthể là:

 Công ty máy tính Thành Đạt cơ sở: 34 Hàn Thuyên

Website: Thanhdatcona@hnvm.vn

 Công ty TNHH tin học Thành Tâm với siêu thị thiết bị số T and T đặt tại: 87Điện Biên

Website: www.Thanhtam.com.vn

 Công ty Pacific với 1 siêu thị đặt tại: 129 Trần Nhân Tông

Ngoài cạnh tranh với nhau về giá và chất lượng sản phẩm- dịch vụ, các công tytrên còn liên tục đưa ra rất nhiều các chương trình khuyến mãi, hấp dẫn để thu hút

chương trình này càng được tung ra dồn dập Các hình thức khuyến mãi thường được

áp dụng là: bốc thăm trúng thưởng, giảm giá, phiếu mua hàng miễn phí, thẻ học, quàtặng…Mỗi một hãng máy tính đều cố gắng xây dựng cho mình những chương trìnhhấp dẫn riêng, mới mẻ

Như vậy, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng nhiều và xu hướng chuyển dần

từ các kiểu mua sắm truyền thống (mua tại cửa hàng) sang các kênh mua sắm hiện đại(website, tivi…) thì việc canh tranh không chỉ về giá, chất lượng sản phẩm, dịch vụ

mà các hãng còn cạnh tranh về công nghệ quản lý, quy mô siêu thị, sự đa dạng sảnphẩm, sức nặng đàm phán hay các hoạt động marketing bài bản, chuyên nghiệp.Đây

là thách thức lớn đối với Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia, nhưng cũng là một

cơ hội tốt để Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia tự khẳng định mình

b Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm

* Phân đoạn thị trường

Thị trường máy tính rất rộng lớn với đa dạng chủng loại sản phẩm và vô vàncác nhu cầu khác nhau Do những giới hạn về nguồn lực và để đạt được hiệu quả kinhdoanh cao nhất thì mỗi doanh nghiệp chỉ có thể phục vụ được nhu cầu của một haymột vài đoạn thị trường nhất định Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia cũngkhông là ngoại lệ

Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia sử dụng hai tiêu thức để phân đoạn thịtrường máy tính Đó là phân đoạn theo khu vực địa lý và phân đoạn theo đặc điểmkhách hàng

 Thứ nhất theo khu vực địa lý

Theo tiêu thức này, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia phân thị trườngthành ba đoạn là thị trường miền Bắc, Bắc miền trung và thị trường miền Nam Đặcđiểm khách hàng ba đoạn thị trường này cũng khá khác nhau Người tiêu dùng miềnNam không bảo thủ và trung thành với sản phẩm như ở miền Bắc và Bắc miền trung

Họ thích và sẵn sàng trải nghiệm những thương hiệu hay sảm phẩm mới, đặc biệt khi

có những chương trình khuyến mãi rầm rộ sẽ thu hút được rất lớn sự chú ý của họ.Ngân sách giành cho chi tiêu của khách hàng miền Nam cũng lớn hơn Trong khi đó,

ở miền Bắc và Bắc miền trung, với đặc điểm văn hóa là “ăn chắc mặc bền”, kháchhàng miền Bắc và Bắc miền trung thích những sản phẩm dùng được lâu dài Thời gianmua của những khách hàng ở thị trường này lâu hơn do họ cân nhắc rất kỹ trước khi

ra quyết định mua Định kiến của người miền Bắc và Bắc miền trung cũng lớn hơn,

do đó những kinh nghiệm đã hình thành trong họ sẽ là những rào cản khó thay đổi,nhưng cũng có thể yếu tố tích cực giúp họ trung thành với sản phẩm, thương hiệu nào

đó trong một thời gian dài

 Thứ hai theo đặc điểm khách hàng

Trước hết có thể phân ra thành hai đoạn là đoạn thị trường khách hàng cá nhân

và đoạn thị trường khách hàng tổ chức Đối với mỗi đối tượng khách hàng thì phải cónhững dòng sản phẩm cũng như là chính sách bán hàng khác nhau Khách hàng tổchức thường mua với số lượng lớn, tập trung chủ yếu vào dòng máy bộ để bàn haycác thiết bị văn phòng như máy chiếu, máy in…Họ thường quan tâm đến tỷ lệ chiếtgiá là bao nhiêu khi mua với số lượng lớn Do số lượng không nhiều và nhu cầukhông tập trung nên rất không thuận lợi để có thể đưa ra các hình thức khuyến mãimang tính chất liên tục với giá trị khuyến mãi lớn so với trên thị trường khách hàng cánhân Mặt khác, các khách hàng là tổ chức thường tìm đến các nhà phân phối sảnphẩm máy tính mua hàng để giảm thiểu chi phí do không phải thông qua trung gian

Là một hãng bán lẻ máy tính, rõ ràng đoạn thị trường Công ty Cổ Phần ThươngMại Toàn Gia phục vụ là các khách hàng lẻ Các đối tượng khách hàng cũng như nhucầu mua của họ rất đa dạng Các yếu tố họ quan tâm ngoài chất lượng sản phẩm còn

là giá và các chương trình khuyến mãi Có thể nói, các hình thức khuyến mãi trên

nhu cầu mua Tiêu thức mà Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia dùng để phânđoạn thị trường khách hàng cá nhân là thu nhập và nhu cầu sử dụng

Với mức thu nhập khác nhau thì nhu cầu và khả năng thanh toán của kháchhàng cũng sẽ khác nhau Ở Nam Định có thể chia thành năm mức thu nhập: cao (trên

5 triệu), khá (từ 2- 5 triệu), trung bình (từ 1-2 triệu), thấp (dưới 1 triệu), không có thunhập Những người có thu nhập cao sẵn sàng bỏ thêm tiền để có được sản phẩm vớikiểu dáng và chất lượng ưng ý nhất Những người có thu nhập khá và trung bình đa số

là hướng đến dòng máy bình dân, giá cả phải chăng Hai nhóm thu nhập còn lại thìkhông có hay khả năng chi trả là thấp nên nếu có nhu cầu thì họ sẽ lựa chọn nhữngdòng máy giá rẻ

Trên cơ sở hai tiêu thức phân chia, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Giaphân đoạn thị trường khách hàng cá nhân thành hai phân đoạn nhỏ:

 Đoạn thị trường nhu cầu phổ thông với giá bình dân (1)

Sản phẩm giá bình dân phù hợp với các đối tượng học sinh, sinh viên, nhânviên văn phòng, người có thu nhập khá, trung bình và công việc không quá đòi hỏiđến tốc độ, chức năng cao mà chỉ cần để phục vụ cho các ứng dụng văn phòng cơ bản,internet, email Đối với dòng máy bộ để bàn giành cho những đối tượng khách hàngnày, công ty sẽ sử dụng bộ vi xử lý Intel Celeron hay AMD Sempron

 Đoạn thị trường nhu cầu chuyên dụng với giá cao (2)

Đây là đoạn thị trường có những khách hàng là dân thiết kế, xử lý đồ họa haydân chơi game, yêu cầu những sản phẩm có cấu hình mạnh, máy tính phải có bộ vi xử

lý cao cấp…Khách hàng thường có nhu cầu đặc biệt, chuyên sâu và rất khắt khe trongviệc lựa chọn sản phẩm Giá cho những sản phẩm này khá cao trong khi vòng đời sảnphẩm không được dài trước tốc độ phát triển nhanh chóng của công nghệ tin học

Hiện nay, để khai thác tối đa thị trường, Công ty Cổ Phần Thương Mại ToànGia có các dòng sản phẩm đáp ứng mọi nhu cầu Nhưng số lượng các mặt hàng vàchiều dài mỗi loại sản phẩm cũng khách nhau do công ty định hướng tập trung vàophục vụ đoạn thị trường mục tiêu được lựa chọn.

* Lựa chọn thị trường mục tiêu

Showroom của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia đặt tại Nam Định, donhững giới hạn về nguồn lực và quy mô mà Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Giakhông thể xâm nhập thị trường máy tính miền Nam Do đó, hoạt động kinh doanh vàcác hoạt động marketing của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trong vòng 5năm tới vẫn tập trung trên thị trường miền Bắc và Bắc miền trung

Trong tương quan so sánh, ở Nam Định quy mô của đoạn thị trường một (1)lớn hơn của đoạn thứ hai (2) Lựa chọn đoạn thị trường thứ nhất làm thị trường mụctiêu là một hướng đi đúng đắn của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia, vì nó phùhợp với nguồn lực hiện tại của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia Với số vốnkhông phải là lớn lắm, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia cũng không thể đầu tưkinh doanh trên đoạn thị trường thứ hai, nếu có thì cũng không thể thực hiện cạnhtranh về giá để thu hút khách hàng, để giảm lỗ Mặt khác, ở đoạn thị trường thứ hai,khách hàng thường có thu nhập khá trở lên, nên họ sẵn sàng bỏ thêm chi phí để cóđược những sản phẩm có cấu hình phù hợp Để đảm bảo sản phẩm là hàng chínhhãng, họ cũng thường đến mua ngay ở các hãng đã có sẵn uy tín Đối với đoạn thịtrường thứ nhất, bằng những nguồn lực sẵn có, Công ty Cổ Phần Thương Mại ToànGia có thể đáp ứng tốt các nhu cầu so với đối thủ cạnh tranh Đoạn thị trường nàycũng dễ tiếp cận do nhu cầu của người mua đơn giản hơn Trong khi máy tính ngàycàng cần thiết, phục vụ cho công việc, học tập của đại đa số người dân thì đây thực sự

là một đoạn thị trường tiềm năng Thực tế dòng sản phẩm chỉ thích hợp những chứcnăng thông thường với giá bình dân, phù hợp với khả năng chi trả có sức tiêu thụ rất