IV. Bỏo cỏo kết quả kinh doanh
5. Cỏc giải phỏp
a. Chớnh sỏch sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố đầu tiờn và quan trọng nhất. Đối với Cụng ty Cổ Phần Thương Mại Tồn Gia, chớnh sỏch sản phẩm của cụng ty khỏ tốt trong việc đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng mục tiờu. Tuy nhiờn cũn một số vấn đề cụng ty cần sớm hồn thiện. Cú thể kể ra ở đõy là:
• Cần đảm bảo tớnh nhất quỏn về chất lượng sản phẩm đầu vào. Thực tế cú một số trường hợp, khỏch hàng đến trả lại hàng do màn hỡnh mỏy bị lỗi, hay vỏ mỏy bị nứt. Để làm được điều này, bộ phận kỹ thuật của cụng ty cần kiểm tra kỹ sản phẩm khi nhập hàng. Ngồi ra cũng cần định kỳ kiểm tra chất lượng sản phẩm để đảm bảo cỏc sản phẩm trong kho hay trưng bày vẫn đạt chất lượng tiờu chuẩn.
• Mở rộng chiều dài hay chiều sõu danh mục sản phẩm để đỏp ứng kịp thời nhu cầu của khỏch hàng. Cụng ty cũng cú thể xõy dựng mối quan hệ tốt với một số nhà cung ứng để cú thể nhập hàng ngay khi cần.
• Cần sớm hồn thiện cụng tỏc tổ chức quản lý kho hàng gọn nhẹ, chớnh xỏc. Một phương ỏn được đưa ra là tuyển một thủ kho độc lập.
• Theo cỏc kết quả nghiờn cứu, nhu cầu mua mỏy bộ, cỏc phụ kiện đi kốm của khỏch hàng mục tiờu và đặc biệt là mỏy tớnh xỏch tay là rất lớn. Cụng ty Cổ Phần Thương Mại Tồn Gia cần chỳ trọng phỏt triển những dũng sản phẩm này
• Cụng ty cần nhập thờm nhiều dũng sản phẩm cú uy tớn khỏc trờn thị trường như HP, APPLE, DELL……… Để khỏch hàng đến với Tồn Gia cú nhiều sự lựa chọn cũng như so sỏnh giỏ giữa cỏc dũng sản phẩm với nhau.
b. Chớnh sỏch giỏ cả
Trong giai đoạn này, chớnh sỏch giỏ cả của Cụng ty Cổ Phần Thương Mại Tồn Gia đưa ra là khỏ phự hợp. Cụng ty định giỏ dựa vào chi phớ và dựa vào giỏ cả của đối thủ cạnh tranh. Với cỏch định giỏ này, Cụng ty Cổ Phần Thương Mại Tồn Gia sẽ cú một hệ thống giỏ cả rất linh hoạt, phự hợp với cỏc biến động của thị trường. Chớnh sỏch giỏ cạnh tranh cũng phự hợp với đối tượng khỏch hàng mục tiờu mà cụng ty hướng đến.
Nhưng với chiến lược giỏ thấp như hiện nay nếu cụng ty vẫn tiếp tục sử dụng trong thời gian dài thỡ nguy cơ bự lỗ sẽ rất cao. Chiến lược này sẽ khụng phự hợp khi mục tiờu cụng ty vươn tới của cụng ty là trở thành một trong 20 nhà bỏn lẻ mỏy tớnh uy tớn nhất khu vực miền Bắc. Như vậy để đạt tới mục tiờu cụng ty cần xỏc định mức giỏ ngang giỏ thị trường hoặc cao hơn giỏ thị trường trong dài hạn khi mà cụng ty cú chỗ đứng vững chắc và uy tớn trờn thị trường.
Cơng ty càn tăng cờng sử dụng biện pháp chiết khấu, thực hiện giá chọn gĩi, giá của hàng hố bổ xung để tăng mức độ kích thích ngời tiêu dùng trên các đoạn thị trờng khác nhau.
Vào dịp lễ tết Cơng ty cĩ thể định giá cao hơn một chút nhằm nhanh chĩng thu hồi vốn, bù đắp cho việc tiêu thụ sản phẩm ở những vùng xa. Đối với những sản phẩm khơng phải độc quyền Cơng ty nên định giá ổn định, giao động trong giới hạn nhỏ. Những sản phẩm bị ứ đọng nhiều thì Cơng ty nên dùng chính sách khuến mại, giảm giá,
…
c. Chớnh sỏch kờnh phõn phối
Là mụt hĩng bỏn lẻ mỏy tớnh, Cụng ty Cổ Phần Thương Mại Tồn Gia bỏn sản phẩm trực tiếp cho người tiờu dựng. Trong kế hoạch phỏt triển, khi đĩ đủ tiềm lực và quy mụ, cụng ty sẽ mở rộng thờm nhiều cơ sở ở những tuyến đường chớnh. Hiện tại,
khi chưa đủ nguồn lực, cụng ty cú thể kết hợp ký gửi dũng sản phẩm Intel series ở nhiều cửa hàng kinh doanh mỏy tớnh khỏc. Đõy sẽ là cơ hội để Cụng ty Cổ Phần Thương Mại Tồn Gia quảng bỏ được tờn tuổi và sản phẩm của mỡnh một cỏch khỏ hiệu quả.
Theo kết quả nghiờn cứu, đa số cỏc khỏc mua sản phẩm mỏy tớnh vẫn thớch tự đến chọn mua sản phẩm mỏy tớnh tại cửa hàng. Do đú mà cỏc hoạt động đầu tư vào cửa hàng cần phải được chỳ trọng xõy dựng. Cỏc kờnh mua phi truyền thống cũng cú thể được cụng ty kết hợp ỏp dụng.
Trong phạm vi dài hạn cụng ty nờn sử dụng kờnh phõn phối giỏn tiếp để mở rộng hơn nữa thị trường tiờu thụ sản phẩm. Một giải phỏp tối ưu là tỡm kiếm cỏc trung gian phõn phối cú uy tớn trờn thị trường mỏy tớnh để hợp tỏc lõu dài.
Cơng ty cĩ thể mở rộng mạng lới tiêu thụ bằng cách xác định thêm nhiều kênh bán hàng khác:
ở cả hai kênh trên thì việc tổ chức và quản lý tiêu thụ tơng đối chặt chẽ, trong cùng một thời gian, số lợng tiêu thụ đợc nhiều, vịng quay vốn nhanh, khả năng thoả mãn nhu cầu lớn.
- Việc phân bố hệ thống phải tránh tình trạng cĩ chỗ thừa cĩ chỗ thiếu, làm cho nơi thì cạnh tranh lẫn nhau, cĩ nơi sản phẩm lại khơng đến đợc tay ngời tiêu dùng.
- Thực hiện tốt việc nghiên cứu, kiểm tra, phân tích hoạt động các kênh. Nĩ phải đảm bảo đợc mục tiêu của Cơng ty.
Doanh nghiệp
Bán buơn Bán lẻ Người
tiêu dùng
- Đối với mạng lới bán lẻ, đây là những ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, Cơng ty phải tìm mọi biện pháp thu hút cảm tình và động viên đối với mạng lới này dể hộ trở thành ngời giới thiệu, quảng cao, vận động ngời tiêu dùng mua hàng của Cơng ty và cung cấp thơng tin cần thiết về khách hàng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh của Cơng ty.
- Tăng cờng mối quan hệ giữa các bộ phận trong kênh thơng qua hợp đồng kinh tế, chi sẻ quyền lợi, các hình thức u đãi Cơng ty phải tìm hiểu, lựa chọn, xây dựng một…
mạng lới đáng tin cậy, trung thực, sịng phẳng và quan hệ với nhau dựa trên chữ tín.
d. Chớnh sỏch xỳc tiến - yểm trợ
Truyền thụng là một hoạt động rất quan trọng. Cỏc chớnh sỏch truyền thụng mà
cụng ty hiện đang ỏp dụng cũn chưa đa dạng, phong phỳ. Thời gian quảng cỏo cũng khụng nhiều. Cụng ty nờn mở rộng hơn nữa cỏc hỡnh thức truyền thụng như quảng cỏo trờn nhiều kờnh khỏc, chỳ trọng vào những kờnh thụng tin mà đối tượng mục tiờu cú thể tiếp cận nhiều nhất.
Thành lập bộ phận Marketing chuyờn trỏch để lập ra nhiều kế hoạch Marketing cụ thể trong dài hạn giỳp cụng ty củng cố vị thế cạnh tranh của mỡnh trờn thị trường.
Theo kết quả nghiờn cứu, những khỏch hàng cú thu nhập khỏ, trung bỡnh biết đến cụng ty nhiều nhất thụng qua website cụng ty, quảng cỏo trờn truyền hỡnh và sự giới thiệu của người quen. Hay cỏc hỡnh thức khuyến mĩi mà cụng ty cú thể ỏp dụng để thu hỳt nhiều nhất đối tượng khỏch hàng này là giảm giỏ sản phẩm và tặng quà đi kốm.
Cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng và quan hệ cụng chỳng cần được chỳ trọng hơn đặc biệt khi cụng ty đang sử dụng kờnh phõn phối trực tiếp như hiện nay.
Dịch vụ sau bỏn hàng của cụng ty cần được hồn thiện hơn nữa để kịp thời đỏp ứng nhu cầu ngày càng cao của khỏch hàng. Với phương chõm nhanh chúng, nhiệt tỡnh, chớnh xỏc thỡ cụng ty cần cú những chuyờn viờn kỹ thuật giỏi về chuyờn mụn, tốt về đạo đức để cú thể kộo khỏch hàng về phớa mỡnh
Hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động marketing rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của Cơng ty. Làm tốt hoạt động này mới giữ đợc khách hàng tiềm năng, cĩ nh vậy mới tăng đợc lợng tiêu thụ, làm cho ngời tiêu dùng tin tởng và các sản phẩm của Cơng ty, gây dựng về mọi mặt: Chất lợng, mẫu mã, cơng tác bán hàng, dịch vụ sau bán hàng…
Để thực hiên tốt hoạt động này hơn nữa, Cơng ty cần thực hiện những hoạt động sau:
- Tích cực hoạt động quảng cáo:
Trong thời gian tới Cơng ty cần đặc biệt chú trọng tới cơng tác quảng cáo. Quảng cáo sẽ giúp ngời tiêu dùng biết đến u thế của sản phẩm, lúc đĩ sẽ gợi mở để họ mua hàng của mình. Chính vì vậy Cơng ty cần dành cho cơng tác này một khoản ngân sách thích hợp.
Ngân sách dành cho quảng cáo của Cơng ty năm 2012 dự kiến là 400 triệu VNĐ và cĩ thể dợc phân bổ nh sau
+ 250 triệu VNĐ cho việc quảng cáo trên truyền hình, truyền thành. + 110 triệu VNĐ cho các Pano, áp phích quảng cáo.
+ 30 triệu VNĐ cho việc quảng cáo trrên các xe chở hàng + 10 triệu VNĐ cho việc gửi thiếp và th tới khách hàng. - Tăng cờng các hoạt động khuyến mại
Các chơng trình khuyến mại luơn thu hút khách hàng cĩ nhu cầu về sản phẩm. Cơng ty hiên nay cha cĩ đợt khuyến mại nào đáng kể đối với ngời tiêu dùng. Một chơng trình khuyến mại phải đợc thực hiện nghiêm túc, cĩ sự cân nhắc kỹ về phơng thức và các hình thức hoạt động.Cơng ty cĩ thể xây dựng chơng trình nh sau:
+ Đối với khách hàng là các đại lý thì thực hiện chế độ hởng theo doanh thu, áp dụng theo từng quý.
+ Đối với các sản phẩm mới nên thực hiên chính sách mở các chơng trình khuyến mại các dịch vụ sau bán hàng khi khách hang mua sản phẩm Thơng qua các ch… ơng trình này khách hàng sẽ đĩng gĩp rất nhiêu ý kiến giúp Cơng ty hồn thiên hơn về sản phẩm…
a. Đối với cụng ty
Một vấn đề quan trọng mà Ban lĩnh đạo Cụng ty Cổ Phần Thương Mại Tồn Gia cần tiếp tục hồn thiện đú là đào tạo đội ngũ nhõn viờn cú tớnh chuyờn nghiệp hơn. Cần cú những chương trỡnh đào tạo về kỹ năng cũng như kiến thức bỏn hàng. Cỏc chương trỡnh này cần được tiến hành định kỳ, cỏc nhõn viờn được trao đổi với nhau về tỡnh huống bỏn hàng phỏt sinh. Bờn cạnh đú, cần nhất quỏn quy trỡnh làm việc giữa cỏc phũng ban, để cỏc phũng ban phối hợp với nhau nhịp nhàng, từ đú hỗ trợ cho nhau nhiều hơn.