Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền BẮC

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền BẮC

mục lục

mục lục 1

lời mở đầu 4

Chơng i 6

một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp 6

I Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp 6

1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm 6

2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 8

II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 10

1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ 10

2 Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: 12

3 Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm: 15

4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 20

5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 24

6 Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng 27

7 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 27

III Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .30

1 Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh 30

2 Tiềm lực của doanh nghiệp 33

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc.36 I Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc 36

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 36

2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc 38

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc 39

4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc 41

Tổng số lao động 43

Chuyên môn 43

ii phân tích tình hình hoạt động kinh doanh công ty thực phẩm miền bắc 44

iii phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc 48

1 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 48

Dân c 50

2 Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền bắc 52

3 Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền Bắc 66

Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc 72

I Mục tiêu phơng hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm miền bắc 72

1 Những thuận lợi và khó khăn của Công ty 72

2 Mục tiêu, phơng hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm Miền Bắc từ 2002 - 2005 74

II một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Thực phẩm Miền Bắc 75

1 Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 75

2 Hoàn thiện chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .76

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp cho công ty có hớng đi đúng đắn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Việc xây dựng một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh đối với các sản phẩm cụ thể, thị trờng cụ thể sẽ giúp cho công ty có những chính sách đúng đắn sự ứng biến kịp thời với sự biến đổi thị trờng, chính sách của Nhà nớc, những động thái của đối thủ cạnh tranh 76

3 Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý 77

4 Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm .79

5 Phát triển các dịch vụ khách hàng trớc, trong và sau khi bán hàng 81

6 Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phẩm 82

iii Điều kiện thực hiện 83

1 Về phía Nhà nớc 83

2 Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc 83

Kết luận 85

lời mở đầu

Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị ờng, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nớc ta đã có sự thay đổi to lớn.Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động kinhdoanh của các doanh nghiệp Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển củacác doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh

Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp thamgia vào kinh doanh trên thị trờnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khốilợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng cũng tăng lên gấpbội Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên khóc liệt hơn Trong điềukiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, công ty thực phẩm miềnBắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại Sau thờigian thực tập tại công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt

động tiêu thụ sản phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc“ làm đề tài

luận văn tốt nghiệp

Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về hoạt

động tiêu thụ sản phẩm em đã đợc học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm ởcông ty thực phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đa ra một số biện phápnhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu thực thẩm miền Bắc đểnghiên cứu và ứng dụng trong thực tế

Đối tợng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanhnghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc và

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiếnyểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết quả hoạt độngtiêu thụ sản phẩm

Công ty thực phẩm miền Bắc là một công ty lớn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực

nh sản xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, thơng mại xuất nhậpkhẩu Song lĩnh vực chủ yếu là sản xuất thực phẩm Do vậy phạm vi nghiên cứu của

đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trờng miền Bắc nớc ta với

số liệu từ năm 1998 đến 2001

Phơng pháp nghiên cứu đợc sử dụng với đề tài này là phơng pháp lí luận học kếthợp với nghiên cứu thực tế Lí luận mang tính khái quát hệ thống và lô gích, cònthực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời gian, địa điểm Vìvậy phân tích thực tế để thấy đợc sự khái quát sâu sắc và củng cố lí luận đã học và từ

đó ứng dụng lí luận vào trờng hợp tình huống cụ thể

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã đợc nhiều

ng-ời quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp

đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay Nội dung chính của đề tài gồm ba

Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong thực

tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học Em xin chân thành cảm ơn các thày côgiáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đờng, sự giúp đỡ hớngdẫn nhiệt tình của Thầy giáo T.s: Nguyễn xuân quang, Cô giáo Cử nhân:

đinh lê hải hà và các bác, các cô, các chú đang công tác tại Công ty thực phẩmmiền Bắc

Ch ơng i

một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

một doanh nghiệp.

I Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động

tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp

1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan

điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sảnphẩm đợc quan niệm nh hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là

sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T )nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Không có muathì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-T và T-H thì là sựchuyển hoá của một giá trị nhất định, từ một hình thái này sang hình thái khác, nh-

ng H’ -T’ đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng d chứa đựng trong H’ Nh vậy,nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữusản phẩm cho ngời mua và ngời bán thu đợc tiền từ bán sản phẩm hay đợc quyềnthu từ ngời mua

Nếu xét tiêu thụ nh một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sảnphẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh Tiêu thụ sảnnphẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đếnnơi tiêu dùng Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên làsản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng

Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm làmột quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, biến nhu cầu đó thànhnhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổchức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán

Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ đãthực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá,dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá sảnphẩm, hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và

kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trờng, tổ chức tiếp nhận sản phẩm,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiệnbằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớcquản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh Các cơ quan quản lí hành chính canthiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lạikhông chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Quan hệ giữa các ngành làquan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp bằng hiện vật Cácdoanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảmcác yếu tố vật chất nh nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc đợc cấp pháttheo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩmtheo địa chỉ, khối lợng giá cả do Nhà nớc quy định sẵn Do đó, trong nền kinh tế

kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? vàsản xuất nh thế nào?, đều đợc Nhà nớc quyết định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ

là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lợng theo kế hoạch củaNhà nớc đã định sẵn

Trong nền kinh thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn

đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn

Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, xác địnhnhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến yểmtrợ nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh

Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao gồmcác nội dung sau:

• Điều tra nghiên cứu thị trờng

• Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

• Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm

• Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm

• Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

• Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

• Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trờng hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùngquan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm

là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp Có tiêuthụ đợc sản phẩm mới tăng đợc vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sảnxuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc giá trị sử dụng của sản phẩm.Sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không những thu đợc các khoản chi phí

bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp 2.1 Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh.

Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thơng trờng các doanh nghiệp luôn luônphải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh Tái sản xuất kinhdoanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau nh

ở chu kỳ trớc Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy môsản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trớc

Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏidoanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm do mình sản xuất ra và thu đợc tiền đảmbảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếptục đầu t cho chu kỳ sản xuất sau

Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảoquản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinhdoanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện đợc tái sản xuất kinh doanh

2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển

mở rộng thị trờng

Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,

doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lợng sản phẩm, không những ởthị trờng hiện tại mà ở trên thị trờng mới, thị trờng tiềm năng

Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện tại, doanhnghiệp có điều kiện đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng mới, tiếp cận thị trờngtiềm năng Từ đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, doanh nghiệp có điềukiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh

Mở rộng thị trờng là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lợng tiêu thụ

và mở rộng sản xuất kinh doanh

2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất,thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sảnphẩm

Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thông, giảmchi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuấtkinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹthuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao

2.4 Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng có thể đánh giá thông qua phần trămdoanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá,sản phẩm bán đợc tiêu thụ trên thị trờng Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanhnghiệp càng lớn và ngợc lại

Cũng có thể đánh giá đợc vị thế của doanh bằng phạm vi thị trờng mà doanhnghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộngvới quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao Trong nền kinh tế thị tr -ờng, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêuthụ sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây đợc ấn tợng tốt về sảnphẩm của mình dới con mắt của khách hàng, có nh vậy mới tiêu thụ đợc sản phẩm,

mở rộng thị trờng, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranhtrên thị trờng

Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với ngời tiêu dùng nó giúp doanhnghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng Thôngqua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhânxuất hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thuhút khách hàng

Bên cạnh đó về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân

đối giữa cung và cầu Sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình ờng trôi chảy tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn xã hội

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung

và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các doanhnghiệp sễ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất

II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:

• Điều tra nghiên cứu thị trờng

• Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ

• Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm

• Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

• Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

• Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

• Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ

Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến hành điều tranghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lợc

và phơng án kinh doanh lâu dài Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinhdoanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc ph-

ơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạthiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin

về thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng một cách

đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp nhất Nghiên cứu thị trờngnhằm giải đáp những vấn đề sau:

-Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp -Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất

-Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sảnphẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất lợng và giácả của những sản phẩm đó

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúpdoanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trờng, đặctính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động,khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu cầu khách hàng đó

là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng, chính sách giá cả,chiến lợc thị trờng

Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trờng, việc nghiên cứu thị trờng cần phảichính xác, liên tục Để đợc nh vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bớc:

♦ B ớc 1 : Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trờng.

Các phơng pháp thu thập thông tin:

a, Phơng pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát

Phơng pháp này đợc sử dụng nghiên cứu khái quát thị trờng về quy mô, cơ cấu,

xu hớng phát triển của thị trờng, từ đó lập lên danh sách danh sách những thị trờng

có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn

b, Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng

-Phơng pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tợng đanghoạt động trên thị trờng

Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đúng

đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tinnhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờng mục tiêu, dung lợngthị trờng, tính cạnh tranh, giá cả, phơng thức tiêu thụ

Nội dung chính của xử lý thông tin là:

-Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanhnghiệp

-Lựa chọn các thị trờng mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình -Xác định khối lợng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lợng sản phẩm đa vàotiêu thụ trên thị trờng

♦ B ớc 3 : Ra quyết định phù hợp

Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho phơng

án kinh doanh trong thời gian tới cũng nh việc tiêu thụ sản phẩm

-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trờng hoặc khu vực thịtrờng, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ

-Quyết định về khối lợng, danh mục sản phẩm trên từng thị trờng Đảm bảocơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển

-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lới tiêu thụ trực tiếp, mạng lới

đại lý hoặc phân phối theo khối lợng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng -Quyết định hình thức dịch trong, sau, trớc khi tiêu dùng đảm bảo sự thuậntiện và dịch vụ phù hợp

Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lợng cũng nhchất lợng nhng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn Do đóthông qua nghiên cứu thị trờng cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệpphải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tơng ứng để ra quyết

định về sản phẩm mà thị trờng cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ởchu kỳ sản xuất tiếp theo

2 Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:

2.1 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanhnghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ Mụctiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợinhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu kháchhàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp mởrộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận,chọn kênh thụ và các đối tợng khách hàng

2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà ngời ta gọi làtam giác chiến lợc đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanhnghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanhnghiệp phải chiếm đợc một số lợng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thịtrờng Không chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ

và do đó không tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinhdoanh Do đó chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốtquá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là mộtyếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bất cứ một doanhnghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu Do vậy doanh nghiệpphải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu

điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh củamình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lợc, chính sách phù hợp -Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng củadoanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế của doanh nghiệp thểhiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹthuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơị thế không định lợng đợc nh uy tín của doanhnghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu khôngkhí của nội bộ công ty thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủcạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêuthụ phù hợp

2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lợc tiêu thụ sản phẩm

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chơng trình hành động tổng quáthớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Chiến lợc tiêuthụ của doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục

đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận.Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định bớc đi và hớng di cùng với những mụctiêu cần đạt tơí Nội dung của chiến lợc tổng quát đợc thể hiện bằng những mục tiêu

cụ thể nh:phơng hớng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng ởng và mục tiêu tài chính

Chiến lợc tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:

• Chiến lợc sản phẩm:

Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản hẩpm đợc hiểu

là “một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằmm thoả mẵn

đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệusản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ” trong trờng hợp này, sản phẩm sản phẩmcủa doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đếnnhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng)

Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ Chỉ khi hình thànhchính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đảm bảo đáp ứng những sảnphẩm mà thị trờng yêu cầu Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêuthụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trờng chắc chắn thì hoạt động tiêu

thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại Chính sách sản phẩm đảm bảo chodoanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh lợi nhuận vị thế và antoàn.

Nội dung cụ thể chiến lợc sản phẩm bao gồm:

-Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thịtrờng

-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trởthành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Ngàynay sự phát triển của khoa học kỹ thuật nh vũ bão và xu hớng cạnh tranh trên thị tr-ờng ngả sang cạnh tranh về chất lợng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoànthiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳsống nhất định Khi sản phẩm đa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thìdoanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm

đa vào tiêu thụ

* Chiến lợc giá cả:

Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản Trong kinh doanhgiá cả là một công cụ thể kiểm soát đợc mà doanh nghiệp cần sử dụng một cáchkhoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh

Các quyết định về giá cả có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh củadoanh nghiệp Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đápứng các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, do đó các mức giá phải đợc định ra trên cơ

sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng Khi định giá sản phẩm đa vào tiêu thụtrên thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa cácyêu cầu:

- Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp)

- Khả năng bán hàng (doanh số)

- Thu nhập (lợi nhuận)

Thông thờng khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giảiquyết đồng bộ đợc Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổithông qua các mức giá

Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lợc giá doanh nghiệp cần phải lựa chọnchính sách giá:

- Chính sách về sự linh hoạt giá

- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.

- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

3 Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:

3.1 Lựa chọn địa điểm:

Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trờng của doanhnghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố nàytrong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

3.1.1 Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờng thích hợpcủa doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trờng thích hợp tơng ứngvới khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp

* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp Tuỳ theo quy mô vànăng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trờng khác nhau mà độrộng của thị trờng theo tiêu thức địa lý khác nhau Nếu độ rộng quá hẹp so vớikhả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm

* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và đợc hiểu là các phân

đoạn của thị trờng tổng quát Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuythuộc vào đặc điểm kinh doanh Mỗi khu vực giới hạn thờng tơng đơng độc lậpvới nhau và đợc giao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát

* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng Một khu vực giới hạn thị trờng

đã xác định của doanh nghiệp có thể và thờng là rất rộng lớn Nếu cả khu vực thịtrờng chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng

đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanhnghiệp Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hànghợp lý Trong một khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng Mỗi điểm bán hàngcần có một kích thớc xác định và đợc xác định bằng khoảng cách giữa điểm bánhàng với khách hàng ở xa nhất

3.1.2 Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:

Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu

của doanh nghiệp Tuy nhiên trong một khu vực thị trờng, đặc điểm của kháchhàng là khác nhau Sự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả năng bán hàng vàcách thức vận chuyển, cách thức bán hàng

Các nhóm khách hàng với t cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểmcủa nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết địnhnhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lợc phân phối.

* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:

Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là ngời sử dụng sản phẩm mà doanhnghiệp kinh doanh Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hìnhthành kênh phân phối trực tiếp Hoặc doanh nghiệp có thể dùng các nhà trunggian để bán sản phẩm cho ngời sử dụng nh vậy sẽ hình thành kênh phân phốigián tiếp

* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:

Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hởng lớn đến kế hoạch phân phốihiện vật của doanh nghiệp Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sảnphẩm và khối lợng, chất lợng sản phẩm khác nhau Thời gian nghiên cứu kháchhàng và danh mục chất lợng sản phẩm, thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm chotừng nhóm khách hàng cụ thể

3.2 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối:

Để xây dựng một hệ thống mạng lới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sửdụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian Song doanh nghiệp phảilựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trờng nhất định

3.2.1 Các dạng kênh phân phối:

* Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sảnphẩm con ngời tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian

Sơ đồ 1 : Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:

Doanh nghiệp sản

xuất

Ngời tiêu dùngcuối cùng Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thờng xuyêntiếp xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả,

từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trờng

Nhợc điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trựctiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu

t lớn cho hệ thống cửa hàng này

* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mìnhcho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: ngời môi giới,

đại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ

Sơ đồ 2 : Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:

Nhợc điểm: Thời gian lu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát

đ-ợc ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ ngời tiêu dùng về nhu cầu, các thông tinphản hồi về giá cả, chất lợng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm

3.2.2 Thiết kế hệ thống kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về

địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng ph ơng án kênhphân phối của doanh nghiệp

Để thiết kế đợc hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bảnsau:

* Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh baogồm:

- Giới hạn địa lý của thị trờng

- Các nhóm khách hàng trọng điểm

- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

- Các lực lợng trung gian trên thị trờng

- Các mục tiêu của doanh nghiệp

* Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:

Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể đợc xác định theo các địnhhớng cơ bản sau:

- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụbên cạnh sản phẩm hiện vật

- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm

- Tăng cờng khả năng chiếm lĩnh thị trờng, kiểm soát hay phát triển thị ờng

tr Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển

* Xác định dạng kênh và phơng án kênh phân phối

Từ việc nghiên cứu u nhợc điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hởng

đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối,doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh Doanh nghiệp có thể

sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm

* Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:

- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lợng bán hàng cơ hữu

và các đại lý bán hàng có hợp đồng

- Ngời mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các

đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ

3.3 Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:

3.3.1 Điều phối hàng hoá vào kênh:

Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chứcthực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanhnghiệp

Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng đợc các nộidung:

- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh

- Khối lợng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh

- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm

- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh

3.3.2 Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh

Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối

đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ

* Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ pháikhách hàng Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu về địa điểm

có ích của khách hàng Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanhnghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích cho khách hàng Do đó khiquyết định, doanh nghiệp phải xem xét yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa

điểm cung cấp cho khách hàng nhất là khi nó liên quan đến khối l ợng, thời gian

và khả năng chấp nhận giá

* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phơng án sử dụngcác loại phơng tiện vận chuyển nh thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứngnhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lợng và chi phí cũng nhkhả năng chấp nhận giá

* Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọnvận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịpthời về khối lợng thời gian, địa điểm của khách hàng.

3.3.3 Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối:

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hởng đến khả năng và chi phícủa doanh nghiệp Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách hàng củadoanh nghiệp

cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lu thông

4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nênkhó khăn hơn Trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sảnphẩm của doanh nghiệp làm ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêuthụ có nh vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn

Xúc tiến đợc hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketingcủa doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứngdịch vụ Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính nh: quảng cáo, khuyến mại, hộichợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếchtrơng khác

4.1 Quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện quảng cáo để truyền thông tin

về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuốicùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định

Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽhoặc kết hợp các phơng tiện quảng cáo Các phơng tiện quảng cáo của doanhnghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh vàquảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp.

* Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh bao gồm:

- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển

đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ Đặc biệt trong mạng lới tiêu thụ sản phẩm, các

đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề tên sẽ thu hútkhách hàng nhất định tại địa bàn đó

- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trng bày giới thiệu sảnphẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá đ ợc bàybán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lợng sản phẩm cao từ

đó thu hút, hấp dẫn khách hàng

- Quảng cáo qua ngời bán hàng: Đây là một phơng tiện quảng cáo hữuhiệu Ngời bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của sảnphẩm, giá cả, dịch vụ

- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các hình

ảnh, biểu tợng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về sản phẩm Đây làphơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng ở các cửa hàng, quầy hàng, siêu thị

* Các phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh bao gồm:

- Radiô: là phơng tiện quảng cáo đại chúng có số lợng ngời nhận tin lớn,nhanh và sâu rộng Quảng cáo trên radio có nhiều ngời nghe, có thể đợc lặp đilặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian Tuy nhiên nó có nhợc điểm làtính lâu bền thông tin thấp, dễ bị ngời nghe bỏ qua

- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp đợc cả âm thanh, hình ảnh, màusắc, sự chuyển động của hình ảnh Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là sản phẩmmới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng Tuy nhiên chi phí quảng cáo trên ti

vi rất cao và thờng xuyên tăng

- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo cho phépkhai thác tối đa lợi thế, kích thớc, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng cáo Loạiquảng cáo này thờng đơn giản, rẻ tiền nhng hạn chế là sức thu hút ngời nhận tinkém

- Quảng cáo qua bu điện: phơng tiện này sử dụng với các khách hàng quenthuộc

- Quảng cáo trên Internet: đây là phơng tiện quảng cáo mới đang đợc cácdoanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tơng lai.

Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến trìnhquảng cáo Tiến trình quảng cáo bao gồm:

 Xác định mục tiêu quảng cáo

 Xác định đối tợng quảng cáo

 Xây dựng chính sách quảng cáo

 Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một chiếndịch quảng cáo

 Thiết kế một chơng trình quảng cáo

 Triển khai chiến dịch quảng cáo

4.2 Khuyến mại:

Khuyến mại là hành vi của thơng nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứngdịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhất định chokhách hàng

Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm cáchình thức sau:

- Giảm giá: thông thờng các doanh nghiệp thờng dùng hình thức này trongdịp khai trơng, trong ngày lễ lớn

- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy muahàng này sẽ đợc u đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành

- Trả lại một phần tiền: Hình thức này đợc sử dụng tơng đối nhiều ở đâyngời bán giảm giá cho ngời mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàngbán lẻ

- Thơng vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích ngời tiêu dùng tiết kiệm đợcmột phần chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm Trong cách này doanhnghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau nh vậy sẽ giảm chi phí về baobì

Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác nh :Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên, quà tặng, thi cá cợc, trò chơi Tặng vật

phẩm mang biểu tợng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho kháchhàng khi mua một lợng hàng nhất định.

Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạchcho đợt khuyến mại bao gồm:

 Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại

 Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại

 Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại

 Lựa chọn quy mô và xây dựng chơng trình khuyến mại

 Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại

 Quyết định lựa chọn phơng tiện phát thông điệp về chơng trìnhkhuyến mại

4.3 Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cánhân khác Trong đó ngời bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềmnăng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp

Ưu điểm: Không giống nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúcgiữa ngời mua và ngời bán Sự tiếp xúc này giúp cho ngời bán có thể tìm thấy,nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ vàdoanh nghiệp

-Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyểndụng, đào tạo, giám sát, trả lơng và thởng hoa hồng xứng đáng

4.4 Tham gia hội chợ, triển lãm:

Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một địa bànnhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh đợc trng bày hàng hoácủa mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá

Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trng bày sản phẩm hànghoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mởrộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ đợc tổ chức tại một địa điểm, thờigian nhất định, là nơi ngời bán và ngời mua trực tiếp giao dịch với nhau Triểnlãm là hoạt động cũng gần nh hội chợ, song mục đích của ngời tham gia triển lãmkhông phải để bán hàng tại chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo Ngày nay đểthuận tiện và để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, cácnhà tổ chức thờng tổ chức kết hợp hội chợ và triển lãm

Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp vớikhách hàng Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộnhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng

4.5 Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trơng khác:

Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tớicác giới dân chúng khác nhau nh: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng

đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện… Thông thờng các doanh nghiệp luôn tìm cáchthu hút sự ủng hộ của công chúng Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với côngchúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanhnghiệp

Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trơng khác nh:

Có 3 phơng pháp sau:

- Phơng pháp “vết dầu loang”: Theo phơng pháp này trên một thị trờngdoanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lanrộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần chephủ cả thị trờng Phơng pháp này thờng đợc sử dụng khi sản phẩm của doanh

nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trờng lớn hoặc khi

điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn vàbất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ

- Phơng pháp “điểm hàng” Trên một khu vực thị trờng trong cùng mộtkhoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng Khi sản phẩmcủa các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp ch a kịptriển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủluôn thị trờng

- Phơng pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khảnăng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phơng pháp trên

Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảmbảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho kháchhàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc u tiên

5.2 Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:

Nhân viên bán hàng là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu phơng

án kinh doanh của doanh nghiệp Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức vàphơng thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng Tuy vậy, nhân viên bánhàng có yêu cầu chung nh sau:

- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng

- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúnglúc, gây đợc thiện cảm với khách hàng

- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực tronghành vi ứng xử

Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạchtuyển chọn, đào tạo bồi dỡng, chính sách sử dụng hợp lý

5.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong kinh doanh ngời bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức và

ph-ơng thức bán phù hợp với điều kiện của mình Thực tiễn trong hoạt động kinhdoanh có các hình thức bán sau đây:

5.3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:

Theo căn cứ này có các hình thức bán nh bán tại kho của ngời cung ứng,bán qua quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng Bán tại kho của ngời cung

ứng thích hợp với bán hàng khối lợng lớn, lợng tiêu dùng ổn định và ngời muasẵn có phơng tiện vận chuyển Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhucầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định Bán tại nơi tiêudùng, bán tại nhà cho khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và

là phơng thức chủ yếu nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫnnhau

5.3.2 Bán theo khâu lu chuyển hàng hoá cơ bản buôn và lẻ:

Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán khôngdùng tiền mặt Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trong khâu lu thôngcha bớc vào tiêu dùng Do không phải lu kho, sắp xếp lại hàng hoá, bảo quản nêngiá rẻ hơn và doanh số thờng là lớn

Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thờicủa khách hàng, thanh toán ngay Vì sản phẩm hàng hoá phải trải qua khâu l ukho, bán buôn, chi phí cho bán hàng nên giá thờng cao hơn nhng doanh nghiệpnhận đợc nhiều thông tin từ khách hàng, ngời tiêu dùng

5.3.3 Theo phơng thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa bán, đấu giá và xuất khẩu

Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầu củangời bán mà có thể ngời mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán

Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua vừa bánkhông cần ký hợp đồng

Một số hàng hoá cần bán khối lợng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, ngời ta dùngphơng pháp đấu giá để tìm ngời mua có giá cao nhất

Xuất khẩu là phơng thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy định vềxuất nhập khẩu của chính phủ

5.3.4 Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phơng thức tín dụng trong thanh toán nh bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay…

5.3.5 Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa nh qua điện thoại, qua mạng internet, qua nhân viên tiếp thị:

Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi tr ờng kinhdoanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức

bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị trờng và lợi nhuận cho doanhnghiệp.

6 Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng

Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền là rất quantrọng Chẳng hạn trong trờng hợp mặc dù hàng hoá đã đợc phân phối hết vàokênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho ngời mua Song cha thu đợc tiền về thì hoạt

động tiêu thụ vẫn cha kết thúc Hoặc trong trờng hợp doanh nghiệp đã thu đợctiền về ở các trung gian nhng hàng hoá vẫn còn tồn đọng tại đó cha đến tay ngờitiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa Chỉ khi nào tiền bánhàng đợc thu từ tay ngời tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc

Do đó các hoạt động dịch vụ khách hàng để kéo khách hàng về phía doanhnghiệp là hết sức quan trọng

7 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Để biết đợc thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thờng xuyên tổchức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh từg đódoanh nghiệp có chiến lợc, kế hoạch kinh doanh phù hợp Để đánh giá kết quả hoạt

động tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lợng sau:

7.1 Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:

Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lợng sản phẩm doanhnghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt:

- Về mặt hiện vật:

QTT = QĐK + QSX – QCK

Trong đó: QTT: là khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

QĐK: là khối lợng sản phẩm đầu kỳ

QSX: là khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ

QCK: khối lợng sản phẩm còn lại cuối kỳ

Về mặt giá trị:

DT= QTT x PTrong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ

P: Giá bán sản phẩm

QTT: khối lợng sản phẩm tiêu thụ

7.2 Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:

- Về mặt hiện vật:

- Trong đó: QTT: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế

QKH: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

Về mặt giá trị:

Trong đó: PTT: là giá bán thực tế

PKH :là giá bán theo kế hoạchKhối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu đánh giámức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kỳ Nếu

tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% doanh nghiệp không thực hiện đợc kếhoạch tiêu thụ sản phẩm Nếu bằng 100% thì doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch.Nừu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp v ợt mức kếhoạch

7.3 Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm là hệ số phản ánh tỷ lệ % số l ợng sảnphẩm tiêu thụ đợc so với khả năng sản xuất của doanh nghiệp

Q hoạch kế thành hoàn (%) lệ

x100 Q

Q kếhoạch thành

hoàn (%) lệ Tỷ

Trong đó: H: là hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm

QTT:là khối lợng sản phẩm tiêu thụ

QO :là khối lợng sản phẩm có thể sản xuất

Về mặt giá trị:

Trong đó: QTT: là khối lợng sản phẩm tiêu thụ

PTT: là giá bán

7.4 Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận

Phân tích doanh thu, lợi nhuận để biết đợc kết quả hoạt động sản xuất kinhdoanh để từ đó doanh nghiệp có các quyết định phơng hớng trong thời gian tới.Việc phân tích doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp

sẽ đánh giá đợc kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Để tồn tại và hoạt động lâu dài trên thị trờng doanh nghiệp phải có khảnăng bù đắp chi phí Đồng thời doanh nghiệp cần phải có một khoản chênh lệchgiữa tổng doanh thu và tổng chi phí để thực hiện tái sản xuất kinh doanh Khoảnchênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí là lợi nhuận của doanh nghiệp

LN = DT - TC

Trong đó: LN : là lợi nhuận của doanh nghiệp

DT: Tổng doanh thuTC: Tổng chi phí Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, do đóbất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận Từ công thức trên tanhận thấy: Nếu lợi nhuận nhỏ hơn 0 thì doanh nghiệp thua lỗ, nếu LN = 0 thìdoanh nghiệp không có lãi, nếu LN > 0 thì doanh nghiệp có lãi Để tăng lợinhuận doanh nghiệp có hai nhóm biện pháp đó là nhóm biện pháp tăng doanh thu

và nhóm biện pháp giảm chi phí Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông th ờngtăng doanh thu sẽ khó khăn hơn là giảm chi phí bởi trong điều kiện cạnh tranhtrên thị trờng hiện nay việc tăng giá bán sẽ làm cho việc tiêu thụ khó khăn hơn

đồng thời việc tăng khối lợng bán thờng kéo theo chi phí tăng và ngợc lại Do đódoanh nghiệp phải tìm biện pháp tăng doanh thu và giảm chi phí hợp lý

100

x Q

Q H

O

TT

=

xuấtnsả

thểcóphẩmnsả

trịgiá

Tổng

Q

=

• Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí

Trong đó: TLN là tỷ suất lợi nhuận theo chi phí; Theo chỉ tiêu này khi ta bỏ

ra một đồng chi phí thì thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận

• Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT):

Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu đợc đem lại cho ta baonhiêu đồng lợi nhuận

III Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp

1 Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh

Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố mà doanh nghiệpkhông thể kiểm soát đợc Nghiên cứu các yếu tố này nhằm điều khiển nó theo ýmuốn của doanh nghiệp nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất xu h -ớng vận động của nó

1.1 Môi trờng văn hoá xã hội

Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có

ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

* Dân số: Quy mô của dân số thể hiện số ngời hiện hữu trên thị trờng Quymô dân số càng lớn thì thị trờng càng lớn và nhu cầu về nhóm sản phẩm cànglớn Đối với sản phẩm là thực phẩm, dân số càng lớn thì nhu cầu thực phẩm cànglớn bởi vì lơng thực, thực phẩm là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thiếtyếu của con ngời Mặc dù nhu cầu sử dụng thực phẩm của mỗi ngời chỉ ở mứcnhất định song do quy mô dân số lớn cho nên nhu cầu sử dụng thực phẩm lớn hơnrất nhiều Do doanh nghiệp có nhiều cơ hội để tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn

* Xu hớng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình sẽ ảnh ởng đến cơ cấu tiêu dùng sản phẩm Do đó cần có cơ cấu sản phẩm để đ a vào tiêuthụ trên thị trờng Đặc biệt đối với thực phẩm, ở mỗi độ tuổi khác nhau nhu cầu

h-sử dụng thực phẩm là khác nhau rất nhiều Chẳng hạn, dân số trẻ có tỷ lệ trẻ emcao sẽ sử dụng nhiều bánh kẹo, dân số có tỷ lệ ngời ở độ tuổi trởng thành thì nhucầu sử dụng các loại đồ uống có cồn rất cao, còn dân số có tỷ lệ ng ời cao tuổi caothì nhu cầu sử dụng thực phẩm cho việc ăn kiêng cao hơn do đó doanh nghiệp

TC

LN

T LN =

DT LN

L DT =

phải có cơ cấu sản phẩm phù hợp với xu hớng vận động của dân số trong hiện tại

và tơng lai

* Mật độ dân số: ảnh hởng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêu dùngcủa doanh nghiệp Mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêu thụ đ ợc nhiềusản phẩm hơn Nhu cầu sử dụng thực phẩm ở khu vực mật độ dân số đông là rấtlớn và sẽ tiêu thụ nhiều thực phẩm cho phép doanh nghiệp tập trung vào hoạt

động tiêu thụ trong khu vực với các chi phí thấp hơn khu vực dân số th a thớt Do

đó doanh nghiệp sẽ đạt đợc hiệu quả cao hơn trong hoạt động tiêu thụ

* Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ Thu nhập ảnh hởng đếnkhả năng tài chính của ngời tiêu thụ trong việc thoả mãn nhu cầu Trong khảnăng tài chính có hạn, họ sẽ lựa chọn sản phẩm hay sản phẩm thay thế Hơn nữa,khi thu nhập của ngời dân cao hơn, chi tiêu cho ăn uống sẽ cao hơn không những

về khối lợng mà cả về chất lợng đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều sản phẩm vớichất lợng cao hơn đồng thời cơ cấu sản phẩm đa vào tiêu thụ phải phù hợp vớinhu cầu tiêu dùng đó

1.2 Môi trờng chính trị pháp luật:

Các yếu tố thuộc môi trờng chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hìnhthành cơ hội tiêu thụ và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Hệ thốngchính sách, luật pháp hoàn thiện, nền chính trị ổn định tạo điều kiện cho cácdoanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng trên thị trờng, hạn chế tệ nạn vi phạm phápluật nh buôn lậu, trốn thuế, hàng giả Bất cứ một quốc gia nào nhu cầu sử dụngthực phẩm là rất lớn Song để đảm bảo nhu cầu đó, chính phủ khuyến khích cácdoanh nghiệp tự sản xuất hay nhập khẩu thực phẩm sẽ ảnh hởng đến hoạt động

ở nớc ta Chính phủ thực hiện chính sách khuyến khích các doanh nghiệp trong

n-ớc sản xuất chế biến thực phẩm để xuất khẩu đồng thời đảm bảo an ninh lơngthực, thực phẩm trong nớc Nhà nớc ta cũng bảo hộ cho sản xuất trong nớc nhviệc tiêu thụ một số mặt hàng thực phẩm sa sỉ sẽ phải chịu mức thuế tiêu thụ đặcbiệt khá cao nh: bia, rợu, thuốc lá, bánh kẹo nhập ngoại

1.3 Môi trờng kinh tế và công nghệ

* Tốc độ tăng trởng kinh tế tác động thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng pháttriển của ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo chiều h ớng phát triểncủa doanh nghiệp, khả năng mở rộng, thu hẹp quy mô doanh nghiệp Trong điềukiện nền kinh tế đáng phát triển ở nớc nớc ta hiện nay cơ cấu đầu t giữa cácngành có sự thay đổi lớn Tỷ trọng vốn đầu t tập trung các ngành công nghiệp

nặng và đầu t cho phát triển cơ sở hạ tầng song do đặc điểm nền kinh tế nôngnghiệp ở nớc ta các doanh nghiệp sản xuất chế biến thực phẩm vẫn đợc Nhà nớckhuyến khích đầu t cho sản xuất chế biến phục vụ trớc hết là nhu cầu trong nớc

và sau đó là xuất khẩu

* Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hởng trực tiếp đến hiệuquả thực của tích luỹ, xu hớng tiêu dùng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩmtrở nên dễ dàng hay khó khăn hơn, ảnh hởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ sảnphẩm Thực phẩm là những mặt hàng có giá trị nhỏ trên một đơn vị sản phẩm, tuynhiên khối lợng tiêu dùng rất lớn Khi có lạm phát xảy ra, việc đầu cơ tích trữ sẽtạo ra khan hiếm giả tạo trên thị trờng Hơn nữa trên thị trờng có sản phẩm songngời tiêu dùng sẽ không đủ tiền mua sản phẩm, đồng thời các các doanh nghiệp

sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc mua sắm nguyên vật liệu đầu vào cho hoạt

động sản xuất và do đó giá thành sản phẩm sẽ rất cao Trong tình hình đó sảnphẩm rất khó tiêu thụ trên thị trờng dẫn đến doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn

để tái đầu và hoạt động sản xuất kinh doanh bị đình trệ Đặc biệt với các doanhnghiệp có quy mô sản xuất lớn sẽ bị ảnh hởng lớn đến khối lợng sản phẩm đa vàotiêu thụ trên thị trờng

* Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở cửa nền kinh tế tác động đến cơ hộiphát triển của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpkhông chỉ ở trên nội địa mà có thể tiêu thụ sản phẩm trên thị tr ờng quốc tế với lợithế so sánh hoặc cũng gây ra sự cản trở việc tiêu thụ sản phẩm ngay trên sân nhà

đối với doanh nghiệp không có lợi thế so sánh

*Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: liên quan đến sự côngbằng trong cạnh tranh, thể hiện xu hớng u tiên phát triển nền kinh tế

1.4 Môi trờng cạnh tranh

Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn, thamgia vào thị trờng doanh nghiệp phải nghiên cứu tính cạnh tranh trên thị trờng trêncác góc độ

* Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng

Quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh trên thị trờng, vai trò vàkhả năng của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh và các quy định về cạnhtranh Từ đó doanh nghiệp có chiến lợc cạnh tranh phù hợp với các quy định củachính phủ Ơ nớc ta Chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự do cạnh tranhtrong ngành thực phẩm trong khuôn khổ những quy định của pháp luật về sựcông bằng trong cạnh tranh

* Số lợng đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên thị tr ờng

để biết đợc có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất,bao nhiêu đối thủ cạnh tranh sản phẩm có khả năng thay thế Trên thị trờng ở nớc

ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh sản xuất chế biếnthực phẩm là rất lớn bao gồm cả các doanh nghiệp Nhà nớc, các doanh nghiệpliên doanh, doanh nghiệp t nhân, các cơ sở sản xuất ở các làng nghề ở các địa ph-

ơng trong cả nớc do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ở nớc ta hiện nay là rấtkhốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đầu t công nghệ, nâng caochất lợng sản phẩm, tạo ra những sản phẩm đặc biệt

* Ưu nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh: liên quan đến sức mạnh của từng

đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu u nhợc điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh

đồng thời cũng phải tìm hiểu điểm mạnh của mình để từ đó có biện pháp hạn chế

điểm mạnh của đối thủ, phát huy điểm mạnh của mình Ưu - nhợc điểm của đốithủ cạnh tranh cũng nh của doanh nghiệp thể hiện trên nhiều mặt chẳng hạn nh:

số lợng, cơ cấu sản phẩm;chất lợng sản phẩm; giá cả; sự nổi tiếng của nhãn hiệu

* Nghiên cứu chiến lợc cạnh tranh của đối thủ trên thị trờng từ đó doanhnghiệp có giải pháp, cách thức cạnh tranh phù hợp với khả năng và mục tiêu củadoanh nghiệp

1.5 Môi trờng địa lý, sinh thái

* Vị trí địa lý của doanh nghiệp ảnh hởng đến khả năng đáp ứng nhu cầutiêu dùng của khách hàng Độ rộng địa lý về thị trờng sẽ ảnh hởng đến chi phívận chuyển do đó ảnh hởng tới tổng chi phí trong tiêu thụ và giá sản phẩm đa vàotiêu thụ

Địa điểm thuận lợi cho việc mua bán, giao dịch sẽ giúp cho doanh nghiệp

có khả năng tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn

* Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hởng đến chu kỳ sản xuất, tiêudùng các loại sản phẩm của khách hàng, ảnh hởng đến chi phí bảo quản, dự trữ

2 Tiềm lực của doanh nghiệp

Tiềm lực của doanh nghiệp là những yếu tố dờng nh có thể kiểm soát đợc

ở mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh

và thu lợi nhuận

2.1 Tiềm lực tài chính

Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối l ợng nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phânphối và quản lý nguồn vốn có hiệu quả.

-Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, một doanh nghiệp có nguồn vốn lớn

và có khả năng đảm bảo một khoản ngân sách cho hoạt động tiêu thụ sản phẩmphù hợp sẽ tạo cho doanh nghiệp một sức mạnh để đạt đợc những mục tiêu nhất

định

2.2 Tiềm lực con ngời

Tiềm lực con ngời là một trong những yếu tố đảm bảo sự thành côngtrong kinh doanh Tiềm lực con ngời của doanh nghiệp thể hiện khả năng ở tất cảcán bộ công nhân viên của doanh nghiệp tạo thành sức mạnh tinh thần của doanhnghiệp

Tài năng của Ban lãnh đạo, sự nháy bén linh hoạt của đội ngũ cán bộ nhânviên làm công tác tiêu thụ sẽ tạo ra những môi trờng lớn, khả năng tiêu thụ nhiềusản phẩm hơn Đặc biệt là kiến thức về thị trờng , về sản phẩm và khả năng nhậnbiết sự biến động nhu cầu thị trờng, thị hiếu ngời tiêu dùng của ban lãnh đạocũng nh đội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm

2.3 Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp

Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thểhiện thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp Tiềm lực vô hìnhkhông tự nhiên mà có Tuy nó có thể đợc hình thành một cách tự nhiên nhng nhìnchung nó cần đợc tạo dựng một cách có ý thức và thông qua mục tiêu và chiến l-

ợc cụ thể

Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm:

* Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng tạo ra sự quan tâmcủa khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Điều này cho phép doanhnghiệp tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn Đối với sản phẩm là thực phẩm ngoài việc

đảm bảo chất lợng còn phải đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm

* Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm

* Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

2.4 Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp :

Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh riêng khi phân tích môi tr ờng kinhdoanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp sở hữu và khía thác những địa điểm đẹp,

hệ thống cửa hàng đợc thiết kế trang bị đẹp mắt, khoa học sẽ thu đợc nhiều kháchhàng và có khả năng tiêu thụ đợc khối lợc sản phẩm lớn Trong kinh doanh mặthàng thực phẩm, nhu cầu của ngời tiêu dùng ở đâu cũng có song doanh nghiệpphải lạ chọn những địa điểm đẹp, thuận tiện cho việc vận chuyển, bảo quản, dựtrữ ngoài những nơi đông dân c doanh nghiệp cũng phải chú ý phân bố mạng l-

ới tiêu thụ ở những khu vực dân c tha thớt

2.5 Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh

nghiệp và những ngời tham gia quản lý doanh nghiệp.

Đối với một doanh nghiệp Nhà nớc, thì ngoài việc kinh doanh nhằm thu

đợc lợi nhuận và mở rộng sản xuất kinh doanh còn phải thực hiện nhiệm vụ Nhànớc giao nh: bình ổn giá cả thị trờng, giúp Nhà nớc quản lý thị trờng, sản xuất

đáp ứng nhu cầu thị trờng nâng cao đời sống nhân dân Đặc biệt đối với sảnphẩm thực phẩm là những sản phẩm nằm trong ba chơng trình kinh tế đợc Nhà n-

ớc khuyến khích do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhà n ớckhông những bị ảnh hởng bởi mục tiêu của ban lãnh đạo, khả năng theo đuổi mụctiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào mục tiêu của cơ quanquản lý cấp trên của doanh nghiệp

Ch ơng II

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

thực phẩm miền bắc.

I Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty Thực phẩm miền Bắc có tên giao dịch tiếng Việt là:

Công ty Thực phẩm miền Bắc

Tên giao dịch tiếng Anh là : Northern food stuff company

Trụ sở giao dịch của Công ty: 210 Trần Quang Khải và 203 Minh Khai, Hà Nội, Việt Nam

Công ty Thực phẩm miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh trênlĩnh vực sản xuất, thơng mại dịch vụ, du lịch và xuất nhập khẩu Công ty có hệthống thanh toán độc lập hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có t cách pháp nhân, đ-

ợc mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nớc Việt Nam và sử dụng con dấu riêng theo quy

định của Nhà nớc

Công ty đợc thành lập từ năm 1981 là Công ty rau quả thuộc Bộ Ngoại thơng(nay là Bộ Thơng mại) Năm 1991, Công ty rau quả sát nhập với Công ty thực phẩmcông nghệ miền Bắc thành lập Công ty Thực phẩm miền Bắc trực thuộc Công tythực phẩm

Đến tháng 8-1996, Bộ Thơng mại sắp xếp lại tổ chức, sát nhập các đơn vịphía Bắc Công ty Thực phẩm miền Bắc bao gồm:

- Công ty bánh kẹo Hữu nghị

- Trại chăn nuôi Vũ Th - Thái Bình

- Công ty thực phẩm xuất khẩu Nam Hà

- Xí nghiệp thực phẩm Thăng Long

- Chi nhánh thực phẩm Tông Đản

- Công ty Thực phẩm miền Bắc đợc thành lập theo quyết định số 699 TM BCCB ngày 13/8/1996 và quyết định điều lệ số 945 TM - TCCB ngày 23/10/1996của Bộ Thơng mại, Công ty mang tên và có địa chỉ giao dịch nh hiện nay

-Đến nay Công ty có 21 đơn vị trực thuộc ở các tỉnh trong cả nớc bao gồm:

1 Xí nghiệp chế biến thực phẩm

Số 9 - đờng Lạc Trung - Hai Bà Trng - Hà Nội

2 Xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị

Số 9 - đờng Lạc Trung- Hai Bà Trng - Hà Nội

3 Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị

Phờng Trung Liệt - Thanh Xuân - Hà Nội

4 Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình

Phờng Phúc Khánh - Thị xã Thái Bình

5 Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh

Số 391-đờng Lê Hồng Phong - Quận 10 - Thành phố Hồ Chí Minh

6 Chi nhánh tại Hải Phòng

Số 7 - Minh Khai - Hải Phòng

7 Chi nhánh tại Việt Trì - Khách sạn Hà Nội

Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội

12 Trung tâm bia rợu

Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội

13 Khách sạn Nam Phơng

Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội

Số 17 - Tông Đản - Hà Nội

14 Các trạm kinh doanh của Công ty ở các tỉnh: Nam Định, Bắc Giang, Quảng Ninh, Sơn Tây, Ninh Bình.

15 Các trung tâm khác nh: Trung tâm nông sản thực phẩm, Trung tâm kinh doanh tổng hợp, Trung tâm thơng mại thực phẩm miền bắc

2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc.

Công ty thực phẩm mièn bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc, do bộ Thơng

mại tổ chức thành lập và quản lí do vậy chức năng nhiệm vụ của công ty đợc quy

định trong quyết định thành lập công ty số 699 TM-TCCB ngày 13-8- 1996 và quyết

định điều lệ số 945 TM-TCCB ngày 23-10-1996 của bộ Thơng mại

2.1 Chức năng của Công ty

Là một doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, đặc biệt trênlĩnh vực sản xuất và thơng mại chủ yếu là các mặt hàng nông sản và thực phẩm, vìvậy chức năng của Công ty thực phẩm miền bắc thể hiện qua mục đích và nội dunghoạt động kinh doanh

• Mục đích kinh doanh:

Thông qua kinh doanh liên kết hợp tác đầu t, tổ chức thu mua, chế biến, giacông xuất nhập khẩu nông sản thực phẩm, kinh doanh dịch vụ khách sạn du lịch tạo

ra hàng hoá góp phần, góp phần bình ổn giá cả thị trờng, xuất nhập khẩu tăng thungoại tệ cho đất nớc

• Nội dung hoạt động kinh doanh:

-Kinh doanh các mặt hàng nông sản thực phẩm công nghệ (nh bia, rợu, nớc giảikhát, đờng các loại, sữa các loại, bột ngọt, bánh kẹo các loại ), thực phẩm tơi sống,lơng thực, nông sản, lâm sản, cao su, rau củ quả, các mặt hàng tiêu dùng, vật tnguyên liệu sản xuất phân bón, phơng tiện vận chuyển thực phẩm,kinh doanh chothuê kho bãi, kinh doanh khách sạn, ăn uống giải trí dịch vụ du lịch

-Tổ chức sản xuất gia công chế biến các mặt hàng nông sản, lơng thực, thựcphẩm, bia, rợu,bánh kẹo, đờng sữa, lâm sản,thuỷ hải sản Tổ chức liên doanh liênkết hợp tác đầu t với các doanh nghiệp trong và ngoài nớc để tạo nguồn hàng đápứng nhu cầu thị trờng trong nớc và xuất khẩu

-Trực tiếp xuất nhập khẩu, và uỷ thác xuất nhập khẩu và mặt hàng theo quy

định của Nhà nớc

-Tổ chức mua sắm, tạo nguồn, tổ chức quản lý thị trờng mặt hàng kinh doanh -Chủ động giao dịch, ký kết hợp đồng mua bán, liên doanh liên kết

Nh vậy chức năng của Công ty trong hoạt động kinh doanh không nhữngnhằm mục tiêu thu đợc lợi nhuận, làm tròn nghĩa vụ với Nhà nớc mà còn phải gópphần bình ổn giá cả thị trờng, đáp ứng nhu cầu thị trờng phục vụ đời sống nhân dân,không ngừng mở rộng thị trờng, giúp nhà nớc trong việc tổ chức quản lý thị trờng.

2.2 Nhiệm vụ của Công ty

- Nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc, tổ chức kinh doanh trên các lĩnhvực đăng ký kinh doanh theo pháp luật

- Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, không ngừng áp dụng tiến

bộ khoa học công nghệ nâng cao chất lợng sản phẩm phù hợp với thị hiếu ngời tiêudùng

- Chấp hành pháp luật của Nhà nớc, thực hiện các chế độ chính sách quản

lý sử dụng vốn, vật t, tài sản, bảo toàn vốn phát triển vốn, thực hiện nghĩa vụ vớiNhà nớc

- Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng với các đơn vị, doanh nghiệp trong

và ngoài nớc

- Quản lý tốt đội ngũ cán bộ nhân viên, công nhân theo phân cấp của BộThơng mại Thực hiện chế độ chính sách của Nhà nớc đối với ngời lao động, pháthuy quyền làm chủ tập thể của ngời lao động, không ngừng nâng cao bồi dỡng đàotạo chuyên môn nghiệp vụ, phát triển nguồn nhân lực Phân phối lợi nhuận theo kếtquả lao động công bằng hợp lí

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc.

Với quy mô một doanh nghiệp Nhà nớc khá lớn, để thực hiện tốt mục tiêu,chiến lợc kinh doanh trớc mắt và lâu dài tổ chức bộ máy kinh doanh quyết định đến

sự thành bại trong kinh doanh của Công ty Một tổ chức bộ máy hợp lý sẽ khuyếnkhích ngời lao động trong Công ty làm việc có chất lợng và năng suất cao, sử dụng

có hiệu quả nguồn nhân lực

Sơ đồ3: Sơ đồ tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty Thực phẩm miền Bắc

Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty gồm:

Đứng đầu Công ty là Giám đốc do Bộ trởng Bộ Thơng mại bổ nhiệm Giám

đốc Công ty điều hành Công ty theo chế độ một thủ trởng và chịu trách nhiệm vềmọi hoạt động của Công ty trớc pháp luật, trớc Bộ trởng Bộ Thơng mại và toàn thểcán bộ công nhân viên trong Công ty về việc tồn tại và phát triển Công ty

Dới Giám đốc là hai phó Giám đốc chịu trách nhiệm tham mu, giúp việc choGiám đốc trong việc điều hành quản lý Công ty

Phòng

Kế toán tài chính

Phòng

Kỹ thuật

Phòng Kinh doanh

Phòng xuất nhập khẩu

Xí nghiệp Thực phẩm Thái Bình

Xí nghiệp chế biến thực phẩm

Khách sạn Nam Phư

ơng

Khách sạn

Hà Nội Việt Trì

Chi nhánh

Tp.HCM

Chi nhánh Hải Phòng

Trạm

KD Nam Định

Trạm

KD Bắc Giang

Trạm

KD Quảng Ninh

Trạm

KD Sơn Tây

Trạm

KD Ninh Bình

Trung tâm bia rượu

Trung tâm nông sản

Trung tâm KD tổng hợp

Trung tâm TMTP m Bắc

số 2

CHTP tổng hợp

số 3

Trung tâm thuốc lá