Cơ sở lý luận về quản lý kênh
MỞ ĐẦU Cạnh tranh trong thời kì hiện nay thực sự khốc liệt, các doanh nghiệp luôn cố gắng tìm cho mình chỗ đứng có lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh. Việc tạo lên một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cũng là tạo ra một lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Cấu trúc kênh phải được quản lý làm sao cho nó hoạt động có hiệu quả. Nhất là trong giai đoạn hiện nay khi Việt Nam là thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO thì vấn đề này càng được quan tâm nhiều hơn. Sở dĩ như vậy là do Việt Nam với 84 triệu dân, trong đó trên một nửa dân số trẻ dưới 30 tuổi thích mua sắm, Việt Nam là một thị trường bán lẻ đầy tiềm năng, với mức tăng khoảng 20%-30% /năm. Nhiều nhà bán lẻ hàng đầu thế giới đã đến Việt Nam để tìm hiểu và hoạt động kinh doanh như Metro Cash & Carry (Đức), Walmart (Mỹ), … Với sức mạnh tài chính, kinh nghiệm phân phối hàng hóa hiện đại, các công ty này khi tràn vào Việt Nam sẽ đẩy hoạt động kinh doanh bán lẻ trên cả nước đi vào bước ngoặt mới trong cạnh tranh. Các tập đoàn này khi vào Việt Nam, sẽ kéo theo những nhà sản xuất của mình và đòi hỏi khắt khe hơn đối với các nhà sản xuất trong nước khi gia nhập kênh phân phối của họ. Kênh phân phối với một lực lượng đông đảo các tổ chức, cá nhân bên ngoài doanh nghiệp, quản lý kênh phân phối tức quản lý các tổ chức này không hoàn toàn đơn giản. Vấn đề đặt ra là phải làm sao quản lý được các hoạt động này một cách tốt hơn, có hiệu quả hơn. Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà cũng góp vào xu hướng chung như vậy. Với mục đích tăng sản lượng tiêu thụ bao phủ thị trường với quy mô lớn công ty cần phải tiến hành hoạt động phân phối của mình sao cho có hiệu quả hơn. Qua việc tìm hiểu em được biết rằng việc quản lý hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp cũng chưa thục sự được chú trọng và đây cũng chính là lý do lựa chọn đề tài của em với mục đích nâng cao việc quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty sao cho nó hoạt động có hiệu quả. Em xin cảm ơn cô giáo, thạc sĩ Nguyễn Thanh Thuỷ đã hướng dẫn em làm đề tài này, do trình độ hiểu biết của bản thân cũng như khả năng tìm kiếm thông tin còn hạn chế nên bài viết còn nhiều thiếu sót, em rất mong được sự góp ý của cô. Em xin chân thành cảm ơn! 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH I. BẢN CHẤT CỦA QUẢN LÝ KÊNH: 1. Khái niệm về quản lý kênh phân phối: Kênh phân phối được định nghĩa là một tập hợp các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. Ta thấy rằng hiện nay có nhiều doanh nghiệp khi tiêu thụ sản phẩm chỉ tập trung vào các quan hệ mua bán trực tiếp và quản lý hoạt động phân phối hàng ngày. Nhưng quản lý kênh phân phối không hoàn toàn như vậy. Quản lý kênh phân phối được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý và điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó nhằm mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Ở đây doanh nghiệp có những biện pháp tích cực tác động để đảm bảo sự hợp tác, quản lý kênh cũng phải nhằm vào những mục tiêu phân phối định trước. Các điểm lưu ý ở định nghĩa về quản lý kênh phân phối ở trên là: - Quản lý kênh là quản lý các kênh đã có và đang hoạt động, hay nói cách khác là điều hành hệ thống kênh đã được thiết lập với tất cả các thành viên trong kênh đã được lựa chọn. Các quyết định về tổ chức kênh được xem xét tách lập với các quyết định quản lý kênh. - Quản lý kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh có nghĩa là chủ động đưa ra các biện pháp nhằm thiết lập và duy trì sự hợp tác đó. - Quản lý kênh phân phối nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêu phân phối đã đề ra. Mục tiêu phân phối với tư cách là một công cụ trong marketing – mix sẽ góp phần vào việc đạt được toàn bộ mục tiêu marketing của công ty. Quản lý kênh phân phối phải đảm bảo mục tiêu phân phối của nhà sản xuất . 2 Những đặc điểm cơ bản của quản lý kênh: - Phạm vi quản lý kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh, liên quan tới tất cả mọi thành viên kênh tham gia vào kênh phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối là cả một hệ thống 2 hoàn chỉnh từ sản xuất đến tiêu dùng chứ không phải chỉ từng giai đoạn trong quá trình lưu thông hàng hóa. - Quản lý kênh phân phối bao gồm quản lý cả 10 dòng chảy trong kênh. Một hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả hay không phụ thuộc vào việc các dòng chảy của nó có được điều hành thông suốt hay không. Các dòng chảy ở đây phải được quản lý một cách có hiệu quả để đạt các mục tiêu phân phối của cả hệ thống kênh. Quản lý kênh phân phối không đơn thuần là quản lý phân phối vật chất , quản lý phân phối vật chất tập trung vào việc bảo đảm cho sản phẩm sẵn sàng ở thời gian và địa điểm mà khách hàng mong muốn, tất cả các dòng chảy khác trong kênh phải được quản lý tốt trước khi hoạt động phân phối vật chất được tiến hành. Các dòng chảy trong kênh vận động thực sự phức tạp, đòi hỏi việc quản lý chúng phải được quan tâm nhiều hơn nữa. - Quản lý kênh là quản lý các hoạt động, các quan hệ ở bên ngoài doanh nghiệp chứ không phải trong nội bộ nên đòi hỏi người quản lý kênh phân phối phải sử dụng các biện pháp khác nhau. Các thành viên trong kênh phân phối đều là các doanh nghiệp đọc lập, họ có chiến lược mục tiêu sức mạnh riêng, muốn quản lý họ phải thông qua đàm phán, thương lượng và sử dụng sức mạnh hợp lý. Doanh nghiệp cần có các biện pháp giải quyết các quan hệ hành vi trong kênh để nhằm mục đích là thiết lập một hệ thống kênh được coi như đơn vị cạnh tranh trên thị trường tạo lợi thế phân biệt giữa các doanh nghiệp . - Mỗi thành viên trong kênh đều có trách nhiệm và khả năng quản lý kênh ở các mức độ khác nhau. Vai trò lãnh đạo kênh có thể thuộc về người sản xuất, người bán buôn hay bán. - Tùy thuộc vào khả năng, sức mạnh vốn có của họ với những quan hệ đã được thiết lập từ trước các thành viên đều có trách nhiệm quản lý các quan hệ phân phối của mình ở các mức độ khác nhau. - Các thành viên kênh ở các vị trí khác nhau sẽ có mục tiêu, định hướng quản lý kênh khác nhau vì thế sẽ có chiến lược quản lý kênh khác nhau. - Có sự khác nhau giữa quản lý kênh hàng ngày với quản lý kênh về mặt chiến lược. Việc phân phối hàng hóa ra ngoài thị trường bao gồm chuỗi các hoat động thường xuyên lặp lại. Quản lý kênh phân phối đầu tiên phải là quản lý hoạt động tiêu thụ hàng ngày, người quản lý kênh của doanh nghiệp phải quản lý sự vận động hàng ngày của các dòng chảy trong kênh. Tuy nhiên với quản lý dài 3 hạn tập trung vào những biện pháp có tính chiến lược, quản lý phân phối hàng ngày chịu sự chi phối của quản lý dài hạn. Quản lý kênh phân phối về mặt chiến lược liên quan đến xác lập các kế hoạch và chương trình hoạt động đảm bảo sự hợp tác dài hạn của các thành viên nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nhà sản xuất. Giúp nhà quản lý kênh dự báo được những biến động của môi trường marketing ảnh hưởng đến kênh phân phối, xây dựng những chiến lược quản lý phù hợp với hoàn cảnh mới, tránh được những rủi do. Như vậy người quản lý kênh phải xác định những vấn đề sau: • Nên phát triển quan hệ chặt chẽ như thế nào với các thành viên kênh? • Nên khuyến khích các thành viên kênh như thế nào để họ hợp tác trong dài hạn khi thực hiện mục tiêu phân phối của kênh. • Marketing – mix nên được sử dụng như thế nào để khuyến khích sự hoạt động của các thành viên kênh? • Cần đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh và đưa ra những điều chỉnh thích hợp. - Mức độ và khả năng quản lý hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã xác lập của doanh nghiệp. Những kênh đơn và kênh truyền thống không cho phép doanh nghiệp quản lý toàn diện và mức độ cao hoạt động của kênh. Kênh liên kết dọc đòi hỏi doanh nghiệp giữ vai trò lãnh đạo kênh thực hiện quản lý toàn diện ở mức độ cao hoạt động của nó II. NỘI DUNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI: 1. Quản lý các dòng chảy trong kênh: 1.1. Quản lý dòng chảy thông tin: Đây là dòng có chức năng thu thập và phổ biến thông tin cùng nghiên cứu marketing về các khách hàng tiềm ẩn hoặc hiện có, các đối thủ cạnh tranh và những thành viên cùng những lực lượng khác trong môi trường marketing. Quản lý dòng thông tin nhằm mục tiêu xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh đảm bảo thông tin thông suốt . 4 Quản lý dòng này với ý nghĩa là : - Đảm bảo sự phối hợp trong kênh giảm xung đột và do đó giảm chi phí điều hành kênh. - Là cơ sở để hoàn thiện và nâng cao hiệu suất hoạt động của các dòng chảy khác. 1.2. Quản lý dòng đặt hàng; dòng phân phối vật chất, dòng thu hồi bao gói sản phẩm: Dòng phân phối vật chất: là dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất thể hiện sự di chuyển thục sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên trong kênh từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng. Dòng đặt hàng: là dòng thông tin phản hồi về ý đồ mua hàng của các thành viên marketing gửi đến nhà sản xuất. Dòng thu hồi bao gói sản phẩm: là dòng phối hợp với dòng vạt chất để giảm chi phí lưu kho và vận tải. Việc quản lý các dòng này nhằm mục tiêu : - Quản lý dòng đặt hàng và dòng phân phối vật chất nhằm đảm bảo mức dự trữ hợp lý, đáp ứng được yêu cầu của thi trường về mặt số lượng thời gian va đảm bảo chi phí dự trữ tối ưu. - Phối hợp tối ưu với dòng thu hồi bao gói sản phẩm để giảm chi phí vận tải và lưu kho. Ý nghĩa của việc quản lý các dòng này: - Rút ngắn thời gian đặt hàng chờ đợi và giao hàng. - Đảm bảo đáp ứng các nhu cầu thị trường. - Giảm bớt các chi phí phân phối. - Giảm các rủi ro nếu dự trữ lớn hơn nhu cầu tiêu thụ và ngược lại. 1.3 Quản lý dòng xúc tiến: 5 Đây là dòng soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa nhằm thu hút khách hàng. Việc quản lý dòng xúc tiến nhằm mục tiêu: - Đảm bảo các hoạt động xúc tiến được thực hiện theo đúng mục tiêu và kế hoạch. - Chia sẻ kinh nghiệm và chi phí thực hiện. Quản lý dòng xúc tiến với ý nghĩa đảm bảo các mục tiêu xúc tiến qua kênh với hiệu quả cao nhất. 1.4 Quản lý dòng đàm phán: Đây là dòng biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Việc quản lý dòng đàm phán này có mục tiêu : - Nâng cao năng lực đàm phán cho các thành viên kênh để phân chia các công việc phân phối một cách hợp lý. - Xây dựng quan hệ phân phối lâu dài trên cơ sở lợi ích của các thành viên kênh được đảm bảo. Nhà sản xuất đảm bảo lợi ích này Ý nghĩa của việc quản lý dòng đàm phán là đảm bảo lợi ích cho tất cả các thành viên kênh trên cơ sở quan hệ phân phối lâu dài nhằm tăng cường hiệu quả hoạt động của cả hệ thống phân phối. 1.5 Quản lý dòng thanh toán: Đây là dòng ngược chiều, người mua sẽ thanh toán hóa đơn và các định chế tài chính khác cho nhà sản xuất. Mục tiêu quản lý: Đảm bảo quản lý tối ưu sự lưu chuyển của nguồn vốn kinh doanh, tránh tình trạng nợ trong kênh quá hạn hoặc các thành viên kênh mất khả năng thanh toán. Ý nghĩa: Vốn lưu chuyển tối ưu; tránh những xung đột có thể xảy ra liên quan đến những vấn đề thanh toán. 6 1.6 Quản lý dòng chuyển quyền sở hữu: Đây là dòng xuôi chiều từ nhà sản xuất đén các đại lý và đến ngươi tiêu dùng. Mục tiêu quản lý: Tối ưu háo số lần chuyển quyền sở hữu của sản phẩm, tránh được tình trạng hàng hóa bị buôn bán lòng vòng. Ý nghĩa: Đảm bảo thực hiện mục tiêu phân phối mà không làm thay đổi giá bán và lợi ích của các khách hàng nhận được từ sản phẩm. 1.7 Quản lý dòng tài chính: Mục tiêu quản lý: Duy tri cơ chế tài chinh tối ưu, hợp lý, trợ giúp được các thành viên kênh và được các thành viên kênh ủng hộ. Ý nghĩa: Đảm bảo quan hệ hợp tác gắn bó lâu dài của các thành viên kênh. 1.8 Quản lý dòng san sẻ rủi ro: Mục tiêu quản lý: San sẻ rủi ro của quá trình phân phối cho các thành viên kênh đảm bảo thực hiện trách nhiệm khi co rủi ro xảy ra. Ý nghĩa: Đảm bảo lợi ích bền vững cho các thành viên kênh. 2. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động: Những người sản xuất khác nhau họ có rất nhiều cách để quản lý những người phân phối của mình, họ thường sử dụng các quyền lực khác nhau. Trong phần lớn các nhà sản xuất thường sử dụng các biện pháp như lợi nhuận cao, các thỏa thuận đặc biệt, tiền thưởng, bớt giá, tỷ lệ chiết khấu cao. Đồng thời họ cũng áp dụng các biện pháp như là trừng phạt đe dọa mức lợi nhuận, ngưng giao hàng hay chấm dứt quan hệ. Làm như vậy sẽ có một tác dụng tích cực xét theo một phương diện nào đó tuy nhiên họ sẽ không biết đâu là mấu chốt của vấn đề cũng như sẽ không hiểu được nhu cầu và ước muốn của các thành viên kênh, vì vậy các doanh nghiệp cần phải xây dựng 1 quy trình khuyến khích các thành viên kênh. 2.1 Tìm ra nhu cầu, khó khăn của thành viên kênh: 7 Dựa trên nguyên tắc chi phối: thành viên kênh phân phối thực sự là khách hàng của doanh nghiệp vì thế cần tìm ra các nhu cầu của họ để thỏa mãn, những khó khăn của họ để giúp đỡ giải quyết. Thành viên kênh còn là đối tác của doanh nghiệp, cần tạo cho họ đông cơ thúc đẩy để thực hiện các hành vi hợp tác trong quan hệ phân phối hàng hóa. Cần cố gắng cao nhất để tối đa hóa lợi ích hợp lý mà mỗi bên có thể nhận được trong phân phối sản phẩm. Vì vậy công ty cần tìm hiểu những khó khăn và nhu cầu của các thành viên kênh, dựa vào số liệu cập nhập của các thành viên kênh (xây dựng và quản lý hệ thống thông tin liên lạc trong kênh tốt); định kỳ kiểm tra đánh giá kênh phân phối 2.2 Giúp đỡ các thành viên kênh: Nhà quản lý kênh có thể dựa vào 1 trong 5 quyền lực của mình để có thể quản lý kênh như là: - Cưỡng chế nhà sản xuất đe dọa nguồn lợi hoặc chấm dứt quan hệ nếu người trung gian không chịu hợp tác. - Khen thưởng: dành thêm lợi ích cho họ. - Pháp lý: sử dụng các hợp đồng ràng buộc. - Tinh thông: vận dụng khi nhà sản xuất có trình độ kiến thức chuyên môn cao, được các trung gian nhìn nhận. - Uy tín: dựa vào quan hệ hợp tác lâu dài giữa các nhà trung gian và người sản xuất. Nhà quản lý kênh thực hiện giúp đỡ các thành viên kênh cũng dựa trên 5 sức mạnh trên, việc giúp đỡ các thành viên kênh bao gồm: - Có 1 kế hoạch hỗ trợ trực tiếp: nhằm tạo ra sự khuyến khích để các thành viên cố gắng hơn, trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Cần đưa ra các kế hoạch hỗ trợ trực tiếp, dựa trên cơ sở không phân biệt giữa các thành viên kênh đảm bảo công bằng, tránh những xung đột kênh có thể xảy ra. Công ty có thể lựa chọn công cụ hỗ trợ tùy thuộc vào loại sản phẩm, kiểu tổ chức và quản lý kênh. - Chương trình hợp tác nhằm thiết lập gắn bó chặt chẽ lâu dài với các thành viên kênh, dựa trên nguyên tắc am hiểu nhu cầu mong đợi của mỗi bên. Trong chương trình hợp tác cần phải đưa ra các chính sách rõ ràng hợp lý về 8 phân chia trách nhiệm, và quyền lợi trong kênh. Đánh giá các nhà phân phối hiện có về khả năng có thể hoàn thành nhiệm vụ của họ từ đó đưa ra các trợ giúp cần thiết giúp các thành viên kênh thực hiện nhiệm vụ của mình, đánh giá sự phù hợp của chính sách trước sự biến đổi của môi trường. - Lập chương trình phân phối. Phát triển 1 kênh liên kết dọc theo hoạch định và được quản lý 1 cách chuyên nghiệp, dựa trên kết hợp 1 chương trình phân phối tổng hợp, trong đó kết hợp nhu cầu và nỗ lực của các bên tham gia vào kênh, đó là: phân tích của nhà sản xuất về các mục tiêu marketing, các loại hình và mức hỗ trợ mà các thành viên cần để thực hiện các mục tiêu đó. Xây dựng những chính sách hỗ trợ kênh, phát triển 1 thỏa thuận kinh doanh với thành viên kênh. 2.3 Thực hiện khuyến khích các thành viên kênh: - Tìm hiểu nhu cầu, khó khăn của các thành viên kênh. - Triển khai các chương trình khuyến khích cụ thể cho các thành viên kênh trên cơ sở những nhu cầu và khó khăn phát hiện được. - Sử dụng quyền lực để khuyến khích các thành viê kênh một cách hiệu quả. - Có sự liên kết giữa các thành viên trong hệ thống. 3. Sử dụng marketing hỗn hợp trong quản lý kênh: 3.1 Vấn đề về sản phẩm: Khi thương mại hóa 1 sản phẩm mới, doanh nghiệp cần phải đạt được mức độ hợp tác chặt chẽ và sự phối hợp của các thành viên kênh. Nhà quản lý kênh cần khuyến khích các thành viên kênh chấp nhận sản phẩm mới. Nhà quản lý quan tâm và thỏa mãn các nhu cầu của nhà phân phối về khả năng tiêu thụ, dễ dàng trong lưu kho, trưng bày sản phẩm mới, cũng như khả năng đem lại lợi nhuận của họ. Nếu như không đáp ứng được những nhu cầu của nhà phân phối, thì cần có những điều chỉnh cần thiết. Nhà quản lý cần phải thông tin cho các thành viên kênh về những đặc điểm nổi bật của sản phẩm và đảm bảo cho các thành viên kênh không gặp khó khăn khi bán sản phẩm 9 Doanh nghiệp cần có các hoạt động quản lý kênh theo các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. - Với giai đoạn giới thiệu sản phẩm cần đảm bảo các thành viên kênh được cung ứng đủ sản phẩm. Đảm bảo sản phẩm sẵn có và đảm bảo sản phẩm bán theo đúng mục tiêu đã định về bảo quản, trưng bày, giới thiệu sản phẩm mới. - Với giai đoạn tăng trưởng cần đảm bảo sản phẩm có sẵn có để các thành viên kênh có thể lấy hàng 1 cách dễ dàng. Cần theo dõi sự xâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh. - Giai đoạn bão hòa: cố gắng để sản phẩm vẫn được các thành viên kênh, mong muốn và nhiệt tình bán. - Giai đoạn suy thoái: rút lui sản phẩm khỏi các cửa hàng không sinh lợi hoặc các thị trường không quan trọng bằng cách phân tích doanh thu và chi phí cho phục vụ từng thị trường. Cần phải có trình tự hoạt động rút lui để tránh khỏi sự phản ứng của các thành viên kênh. 3.2 Vấn đề về giá: Công ty cần phải xác định giá niêm yết cho sản phẩm. Nhà sản xuất tính đến các phần của mức giá đó phải trả cho các trung gian dựa trên nguyên tắc: mỗi thành viên kênh sẽ trang trải được các chi phí phân phối, và nhận được mức lợi nhuận mong muốn. Phải phù hợp với nhu cầu của các thành viên kênh, tăng khả năng liên kết và hợp tác, tối thiểu hóa xung đột. Công ty xác định luôn chiết khấu trên chi phí và trên giá bán của mỗi nhà phân phối sao cho đạt được mục tiêu phân phối đã đề ra, đối phó với những rủi ro hay biến động trên thị trường. Dự trù và giải quyết được các hành vi phản ứng của các thành viên trước các quyết định giá. Công ty cần xác định chiến lược định giá trong kênh để đảm bảo thành viên kênh nhận được doanh thu lớn hơn chi phí hoạt động. Các thành viên kênh khác nhau có mức chiết khấu khác nhau, cần xem xét các mức chiết khấu của nhãn hiệu cạnh tranh. 10 [...]... việc phân phối sản phẩm theo cơ chế quản lý cũ, chưa phát triển được hệ thống kênh liên kết dọc và quản lý một cách chuyên nghiệp 2.3 Ở việc sử dụng các biến số marketing - mix khác: Khi các sản phẩm mới được công ty giới thiệu, do việc chưa tìm hiểu thật kĩ về các thành viên kênh, những nhu cầu của họ cho nên nhiều biện pháp quản 26 lý kênh chỉ theo ý nghĩa của người quản lý kênh và kinh phí dành cho... của các đại lý phân phối ở đây việc quản lý dòng đặt hàng và phân phối vận chuyển chưa xây dựng được qui trình thu thập và giải quyết đơn đặt hàng tối ưu, việc quản lý dự trữ lưu kho chỉ được sự lưu tâm của các phòng kế toán, tài vụ người quản lý kênh chưa quản lý được lượng dự trữ, lưu kho này 1.3 Quản lý dòng xúc tiến: Dòng xúc tiến được thực hiện bởi nhà sản xuất tới các thành viên kênh, nhà sản... đại lý bán buôn, bán lẻ là kênh phân phối giữ vai trò chủ chốt Việc đầu tư cho loại kênh này cũng nhiều hơn với lực lượng nhân viên thị trường lớn quản lý trực tiếp cả nhà bán buôn và bán lẻ II HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KÊNH TRONG CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 1 Việc quản lý các dòng chảy trong kênh: Như đã phân tích ở trên, ta thấy rằng hệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy Khi 1 kênh. .. Trên đây là những biên pháp khuyến khích các thành viên kênh của công ty hoạt động nhằm cho việc quản lý kênh của công ty có hiệu q ủa hơn 3 Việc sử dụng các biến số marketing khác với việc quản lý kênh phân phối của công ty: Quản lý kênh phân phối phải cần có sự trợ giúp của các biến số marketing – mix khác để tạo điều kiện thuận lợi cho việc quản lý Các biến số sản phẩm giá, xúc tiến, phân phối được... chảy cung cấp sự kết nối rằng buộc các thành viên kênh và các tổ chức khác nhau trong quá trình phân phối hàng hóa Trong hoạt động quản lý kênh phân phối của mình, công ty đã từng bước hoàn thiện và quản lý các dòng chảy 1.1 Quản lý dòng thông tin: Trong hoạt động của kênh phân phối của công ty có sự trao đổi giữa các thành viên kênh, đó là các thông tin về hoạt động phân phối hàng ngày, những thông tin... thành viên kênh nhận được các khuyến khích, trợ giúp từ nhà sản xuất từ đó cũng phải thực hiện yêu cầu mà nhà sản xuất đặt ra cho họ để tạo mối quan hệ cả hai bên cùng có lợi 2 Nhược điểm: Với những biện pháp quản lý kênh như của mình, công ty ngoài những ưu điểm được kể trên còn có những mặt hạn chế sau : 2.1 Ở công tác quản lý các dòng chảy: Việc quản lý các dòng chảy chưa có được một quản lý hiệu quả... MẶT ƯU NHƯỢC ĐIỂM TRONG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 1 Ưu điểm: 1.1 Với việc quản lý các dòng chảy: Việc quản lý các dòng chảy có một số ưu điểm: - Với dòng thông tin: đã có sự trao đổi thông tin giữa các thành viên trong kênh do có sự góp mặt của các nhân viên thị trường của công ty Những nhân viên này sẽ thông báo nhiều thông tin về hoạt động phân phối hằng ngày... doanh số hàng tháng tới từng đại lý trước 10 ngày hàng tháng - Các đại lý có hệ thống bán hàng riêng của Hải Hà được chiết khấu thương mại bổ sung 0,3% - 0,5% với 20 đại lý lớn nhất tính theo quí: Đại lý thứ 1 -> 3 : 2.000.000 đ Đại lý thứ 4 -> 6 : 1.500.000 đ Đại lý thứ 7 -> 10 : 1.000.000 đ Đại lý thứ 11 -> 15 : 600.000 đ Đại lý thứ 16 -> 20 : 400.000 đ - Các đại lý đạt mức doanh số khoán hàng quí... gây ra Việc san sẻ rủi ro được dựa trên cơ sở trách nhiệm của các thành viên trước các rủi ro xảy ra Các dòng chảy trong kênh phân phối được sự quản lý của người lãnh đạo kênh và các thành viên kênh nhằm mục đích đảm bảo thông suốt trong quá trình lưu thông hàng hoá cũng như đạt được các mục tiêu phân phối đề ra 2 Khuyến khích các thành viên kênh: Các thành viên kênh là lực lượng bên ngoài doanh nghiệp,... ngang - Sự thiếu hụt về quản lý và giúp đỡ của thương mại điện tử - Chưa có chiến lược kinh doanh, chưa xác định được chiến lược phương pháp rõ ràng để thiết lập mạng phân phối riêng của mình để tìm kiếm và tham gia vào hình thành hệ thống phân phối có hiệu quả 28 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO VIỆC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ Từ những thực trạng quản lý kênh của công ty như . cảm ơn! 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH I. BẢN CHẤT CỦA QUẢN LÝ KÊNH: 1. Khái niệm về quản lý kênh phân phối: Kênh phân phối được định. tác, quản lý kênh cũng phải nhằm vào những mục tiêu phân phối định trước. Các điểm lưu ý ở định nghĩa về quản lý kênh phân phối ở trên là: - Quản lý kênh