37 câu ôn tập Marketing thương mại

Câu 1: k/n Mar, Mar TM? Vai trò của Mar trong hoạt động TM? Các bộ phận cơ bản cấu thành. Câu 2:Phân tích ưu,nhược điểm của các tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo thuộc về nhà kinh doanh và thuộc về khách hàng trong hoạt động TM. Câu 3:Trình bày tư tưởng định hướng Marketing trong hoạt động TM: Câu 4: Thế nào là cơ hội, cơ hội hấp dẫn? Các dạng cơ hội, cơ hội hấp dẫn of DN có thể xuất hiện trên thị trường? qtrình đánh giá cơ hội để xđ cơ hội hấp dẫn? Câu 5: Thị trường of DN & các tiêu thức xđ? Pbiệt thị trường, thị trường of DN, cung & khả năng đáp ứng of DN, cầu & cầu hướng vào DN, giá cả thị trường & định giá of DN? Câu 6: Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm? Các cách thức tiếp cận thị trường trọng của doanh nghiệp? Câu 7: Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của doanh nghiệp? Trình bày mối quan hệ giữa các yếu tố của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp đến khả năng lựa chọn, khai thác cơ hội hấp dẫn và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp? Câu 9: Trình bày đặc điểm mua sắm hàng hóa của người tiêu thụ trung gian? Có thể rút ra gợi ý marketing gì từ nghiên cứu đặc điểm mua sắm của người tiêu thụ trung gian? Câu 13: Hiện tượng tiến ồn trong KD & ý nghĩa ngcứu? Câu 14: Các cách thức tiếp cận để mô tả SP of DN? Nên hiểu & mô tả SP of DN ntn để thành công trong KD? Các bộ phận cấu thàh SP trong con mắt of KH Câu 15: Phân biệt các khái niệm: SP of DNTM, SP KH nhận đc từ DNTM, SP cốt lõi, SP hoàn thiện? Câu 16: Các bộ phận cấu thành SP of nhà sx & hướng hoàn thiện? Các bộ phận cấu thành SP of DNTM & hướng hthiện? Câu 17: Khái niệm SP mới? Trình bày các gđoạn triển khai SP mới trong KD? Chu kỳ sống of SP & ý nghĩa ngcứu? Câu 18: Trình bày các tiêu thức phân lớp HH TD & ý nghĩa ngcứu? Câu 19: Trình bày các tiêu thức phân lớp hàng công nghiệp và ý nghĩa nghiên cứu? Câu 21: Khái niệm giá, sự cân bằng giá, các chính sách giá của doanh nghiệp ( nội dung, ưu điểm, nhược điểm và khả năng vận dụng )? Câu 22: Các yếu tố DN cần quan tâm khi xác định mức giá? Câu 23 . Phương pháp tính giá theo định hướng chi phí của doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại . Câu 24 . Phương pháp tính giá theo nhu cầu . Câu 26. Vai trò của địa điểm? Các tiêu thức cơ bản trong lựa chọn địa điểm bán hàng của DN? 1 Câu 28: Phân biệt các khái niêm: kênh phân phối, dạng kênh phân phối cơ bản, phương án kênh phân phối, mạng lưới kênh phân phối, và mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp? Câu 29: Trình bày các nội dung cơ bản của hoạt động thiết kế hệ thống kênh phân phối của DN? Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của DN? Câu 31: Phân biệt các khái niệm xúc tiến, xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng? Các công cụ xúc tiến cơ bản? Câu 32: Quảng cáo: kniệm, phân loại, phương tiện, phương thức, cách thức đánh giá hiệu quả? Tiếng ồn trong KD có phải là 1 hình thức quảng cáo ko? Vì sao? Câu 33: Hiểu như thế nào là quảng cáo kéo, quảng cáo đẩy? Mối quan hệ của nó với Marketing kéo và Marketing đẩy, xúc tiến kéo, xúc tiến đẩy? Câu 34: Hiểu như thế nào là khuyến mãi? Các hình thức khuyến mãi trong kinh doanh của doanh nghiệp thương mại? Câu 35: Phân biệt hội chợ và triển lãm thương mại? Quy trình tham gia hội chợ - triển lãm thương mại? Câu 36: Trình bày nội dung của bán hàng trực tiếp và ảnh hưởng của nó đến quyết định mua hàng của khách hàng? Câu 37: Khái niệm công chúng, quan hệ công chúng? Các hình thức quan hệ công chúng cơ bản? Câu 1: k/n Mar, Mar TM? Vai trò của Mar trong hoạt động TM? Các bộ phận cơ bản cấu thành. -Mar là quá trình thực hiện các hd nhằm đạt đc các mục tiêu của 1 tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của khácha hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hh-dv thỏa mãn các nhu cầu từ nhà sx tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ -Mar TM là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng cà đạt đc mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sp của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sx, nhà tm và người tiêu thụ. -Vai trò của Mar trong hoạt động TM: + mar là 1 công cụ, quá trình, tư tưởng, nghệ thuật +mar giúp dn có được cách thức thõa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nhằm giúp dn bán dc hàng thu ln Các bộ phận cơ bản cấu thành nội dung hoạt động mar của doanh nghiệp 3 bộ phận cơ bản : Muc tiêu- dự đoán – điều khiển - mục tiêu: thoả mãn tôt nhất nhu cầu của khach hàng. 2 - dự đoán: nhu cầu và xu hướng vận độgn nhu cầu của khách hàng. Để dự đoán tốt Dn cần phải có nội dung nghiên cứu thị truờng, nghiên cứu khách hàng : +nhu cầu của KH và xu hướng vận động +cách thức ứng xử và hành vi mua sắm của kh +các tác nhân kích thích và các nhân tố ảnh hưởng đến sự hình thành và xu huớng vận động của nhu cầu cũng như qt ra qđ mua hàng của KH - biện pháp điều khiển: bao vây, lôi kéo, thúc đẩy kh= mar hỗn hợp.=> DN sử dụng những công cụ có thể kiểm soát đc để lôi kéo, chinh phục KH Câu 2:Phân tích ưu,nhược điểm của các tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo thuộc về nhà kinh doanh và thuộc về khách hàng trong hoạt động TM. 1.Vị trí chủ đạo thuộc về nhà kinh doanh: Sản xuất quyết định tiêu dùng Khách hàng với nhu cầu của họ được đặt ở vị trí thứ yếu và phụ thuộc vào sản xuất Mọi vấn đề kinh doanh nói chung và tiêu thụ nói riêng thường xuất phát từ nhà sản xuất Lợi ích của nhà sản xuất được coi trọng hơn của khách hàng Quan điểm này đúng trong điều kiện: nền sản xuất chưa phát triển cao, năng xuất lao động thấp, nền kinh tế thiếu hụt hàng hóa và kém cạnh tranh Đại diện cho dòng quan điểm này có các tư tưởng kinh doanh: + Quan điểm định hướng sản xuất : -Sản xuất những sản phẩm dễ sản xuất, rồi sau đó cố gắng bán -Chú trọng đến hiệu quả sản xuất, phân phối và hạ giá thành sản phẩm + Quan điểm định hướng bán hàng (Quan điểm duy mãi) -Mục tiêu chủ yếu là khai thác tiềm năng mua hàng của khách hàng, bất kể nhu cầu của họ như thế nào -Chú trọng đến quảng cáo và xúc tiến bán Ưu điểm: -phù hợp với các nền sx phát triển chưa cao, năng suất lao động thấp, xã hội thiếu khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nền kt thiếu hụt hh và kém cạnh tranh. -Lợi ích của nhà sx được coi trọng Nhược điểm: - ko phù hợp với nền sx kinh tế thị trường có cạnh tranh - nhu cầu của người tiêu dùng ko đc coi trọng, mọi vấn đề kinh doanh và tiêu thụ thường được quyết định bởi nhà sx. 3 2.Vị trí chủ đạo thuộc về khách hàng: - Khách hàng có quyền sử dụng nguồn lực của mình để mua sản phẩm nào đó thỏa mãn nhu cầu của mình tốt nhất - Sự tồn tại và phát triển của DN phụ thuộc nhiều vào quyyết định mua hàng của khách - Nguyên tắc trao đổi là đôi bên cùng có lợi - Đại diện cho dòng quan điểm này là các tư tưởng kinh doanh: + Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng: Là tư tưởng kinh doanh hướng về khách hàng để đưa ra quyết định sản xuất kinh doanh. - Khách hàng được đặt ở vị trí trọng tâm + Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing: - Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng - Bổ sung một cách khoa học điều kiện “đủ” để thực hiện được mục tiêu chinh phục khách hàng trong hoạt động thương mại - Định hướng marketing vừa xác định vị trí trọng tâm của khách hàng trong hoạt động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận và chinh phục khách hàng trên cơ sở kết hợp đồng bộ các yếu tố: mục tiêu, chiến lược và hệ thống khi giải quyết các vấn đề kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Ưu điểm: -phù hợp với nền sản xuất trong điều kiện thị trường có cạnh tranh có nhiều người bán những sp tương tự để thỏa mãn cùng một nhu cầu của người tiêu dùng. - người tiêu dùng có quyền lựa chọn tối đa. Nhược điểm: - rủi ro đối với các nhà kinh doanh cao. Câu 3:Trình bày tư tưởng định hướng Marketing trong hoạt động TM: 1.KN Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing: -Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng -Bổ sung một cách khoa học điều kiện “đủ” để thực hiện được mục tiêu chinh phục khách hàng trong hoạt động thương mại. -Định hướng marketing vừa xác định vị trí trọng tâm của khách hàng trong hoạt động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận và chinh phục khách hàng trên cơ sở kết hợp đồng bộ các yếu tố: mục tiêu, chiến lược và hệ thống khi giải quyết các vấn đề kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. 2.Cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng theo tư tưởng định hướng marketing: 1/ Định hướng mục tiêu: a/ Xác định mục tiêu trực tiếp:Thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng 4 - khả năng tiêu thụ sp sẽ tốt lên nhiều lần khi DN có khả năng tm tốt nhu cầu của KH - các mục tiêu cụ thể:Chất lượng,giá cả…phải có 1 định hướng cụ thể để thỏa mãn bằng các chính sách về sp, giá cả, quảng cáo… - Để hiểu KH và chinh phục họ cần nắm vững các thông tin cơ bản: +Các nhu cầu của KH và xu hướng vận động +Cách thức ứng xử và hành vi mua sắm của KH +Các tác nhân kich thích các nhân tố ảnh hưởng đến sự ht và vận đông của nhu cầu cũng như quá trình ra QĐ mua của KH b/ Xác định mục tiêu gián tiếp: Đạt mục tiêu chung của doanh nghiệp -Mục tiêu cuối cùng của hoạt động kinh doanh luôn là lợi nhuận(lợi ích của tổ chức) -Để đạt được mục tiêu lợi ích của Dn trước hết phải thực hiện các mục tiêu trung gian là bán hàng(TTSP) như chất lượng,giá,quản cáo,xúc tiến,dịch vu - Các quyết định của doanh nghiệp về các mục tiêu cụ thể phải xuất phát từ lợi ích của tổ chức. 2/ Định hướng chiến lược: Cơ hôi thành công trong TM xuất phát và nằm ở KH với nhu cầu của họ.Để có thể tm tốt nhất nhu cầu của KH nhà sx không chỉ phải nắm vững mà còn phải thích ứng kịp thời với sự pt nhu cầu của họ.Từ đó DN phải đưa ra định hướng CL chinh phục KH và các biện pháp,công cụ để tạo cơ hội và chinh phục nó.Một chiến lược dài hạn được xác định một cách khoa học theo từng bước sau: bảng à Do vậy để thực hiện thành công mục tiêu chinh phục KH cần phải sd tốt các công cụ chiến lược trong hoạt động kinh doanh và tiêu thụ. 3/ Quan điểm TM theo hệ thống: +Sắp xếp ,đặt đúng vị trí và liên kết toàn bộ các khâu các bộ phận,các yếu tố trong hệ thống kd thống nhất. +Giải quyết các mục tiêu cục bộ phải đặt trong hệ thống mục tiêu chung.Ưu tiên mục tiêu chung của cả hệ thống trước mục tiêu cục bộ. +TTSp phải được liên kết một cách chặt chẽ,hữu cơ với các khâu,các bộ phân.TTSP không chỉ xuất hiện ở cuối qt sxkd mà được bắt đầu ngay từ khi có ý tưởng kd,đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch… +Mặt khác TTSP không phải là nhiệm vụ riêng của bộ phận tiêu thụ trong DN và càng không chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng.Nó là nhiệm vụ được đặt ra,được giải quyết và là trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất nhà quản trị trung gian đến các nhân viên bán hàng của DN 3. Kết luận: +3 định hướng cơ bản: 5 - Định hướng KH dẫn dắt toàn bộ hdkd của DN - Mọi nỗ lức của DN phải được liên kết theo hệ thống - Lợi nhuận không chỉ là BH mà xuất hiện vơi tư cách là đối tượng tìm kiếm. +3 nguyên tắc cơ bản: - Phải tìm được công việc có ích cho xã hội và nền kt - Phát triển tổ chức để tồn tại trong kd và xd được CL phát triển của nó - Thu được LN để tồn tại và phát triển. Câu 4: Thế nào là cơ hội, cơ hội hấp dẫn? Các dạng cơ hội, cơ hội hấp dẫn of DN có thể xuất hiện trên thị trường? qtrình đánh giá cơ hội để xđ cơ hội hấp dẫn? K/N: Cơ hội là sự xuất hiện những khả năng cho phép ng ta (DN) làm 1 việc j đó. Trong TM, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu of KH & theo đó là việc xuất hiện khả năng bán đc hàng để thỏa mãn nhu cầu of nhà sx, kd lẫn ng tiêu thụ. - Cơ hội hấp dẫn trong TM là những khả năng đáp ứng nhu cầu of KH đã & sẽ xuất hiện trên thị trường đc xem là phù hợp với mục tiêu & tiềm lực of DN. Do vậy, DN có đủ đk thuận lợi để khai thác & “vượt qua” nó để thu LN. Các dạng cơ hội, cơ hội hấp dẫn: - Khả năng gặm nhấm thị trường (tăng thị phần của DN): cơ hội để DN tăng khả năng tiêu thụ SP hiện tại trên thị trường hiện tại - Khả năng phát triển thị trường (mở rộng thị trường của DN): Cơ hội để DN tiêu thụ sp hiện tại trên các thị trường mới - Khả năng phát triển trên các SP ( đưa sp mới vào KD): cơ hội để DN lựa chọn các sp mới, kể cả sp cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại. Dạng này bao gồm các khả năng: + thuộc các dòng SP khác nhau + Các nhãn/mác SP khác nhau cùng dòng sp + Hoàn toàn mới đvs ng tiêu thụ, đvs DN + đc bổ sung thêm khả năng đáp ứng nhu cầu khác biệt of nhóm KH trọng điểm về giá, chất lg, chủng loại - Khả năng đa dạng hóa: cơ hội để DN mở rộng, phát triển hđộng TM trên cơ sở đưa các SP mới vào bán trong các thị trường mới + đa dạng hóa về SP + đa dạng hóa KD Quá trình đánh giá cơ hội: 6 Các qđịnh đầu tiên mang tính CL ảnh hưởng đến toàn bộ qtrình KD & khả năng tiêu thụ SP of DN là qđịnh về lựa chọn cơ hội hấp dẫn để đưa vào CLKD of DN. Mục tiêu lựa chọn & xđ thời cơ hấp dẫn là tìm ra những khả năng tiêu thụ sp hội tụ đủ những yếu tố mạnh nhất về tiềm năng of DN & những yếu tố hỗ trợ mạnh nhất of thị trường để DN tập trung khai thác nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu LN & phát triển DN. Để xđ thời cơ hấp dẫn, cần tiến hành đánh giá cơ hội. Đánh giá cơ hội là qtrình so sánh ưu nhược điểm of các cơ hội đc xđ là phù hợp với mục tiêu phát triển và tiềm lực of DN để chọn ra 1 or 1 số cơ hội cho phép DN có khả năng khai thác tối ưu điểm mạnh of DN & thuận lợi từ phía mtrường KD nhằm mục tiêu thu LN & phát triển. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình phân tích, so sánh khác nhau làm cơ sở cho sự đánh giá. Các bước đánh giá: + Các nhóm yếu tố tác động đến cơ hội. + Xây dựng tiêu chuẩn đối với doanh nghiệp. + Tiến hành đánh giá bằng các phương pháp khác nhau. Câu 5: Thị trường of DN & các tiêu thức xđ? Pbiệt thị trường, thị trường of DN, cung & khả năng đáp ứng of DN, cầu & cầu hướng vào DN, giá cả thị trường & định giá of DN? *) Thị trường có thể đc hiểu là các nhóm KH tiềm năng vs những nhu cầu tương tự (giống nhau) & những ng bán đưa ra các SP khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó Các tiêu thức xđ: *) Thị trường đầu vào - Thị trường đầu vào: lquan đến khả năng & các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố KD of DN. Thị trường đầu vào gồm 3 tiêu thức: + Theo tiêu thức địa lý gồm: nguồn cung cấp trong nc, nguồn cung cấp ngoài nc và chi tiết hơn. + Theo tiêu thức sp: thị trường HH-DV( cụ thể là dòng và tên sp), thị trường vốn( nguồn vốn), thị trường lđộng(cụ thể đến loại lao động mà DN cần sử dụng) + Theo tiêu thức ng cung cấp: các nhóm hàng or cá nhân ng cung cấp sp, hh có liên quan đến các yếu tố đầu vào of DN. -> Việc nghiên cứu thị trường đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hóa, DV cho DN cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sp của DN. *)Thị trường đầu ra: lquan trực tiếp đến mục tiêu của mar là giải quyết vấn đề tiêu thụ sp of DN. Để mô tả thị trường tiêu thụ of DN, có thể sdụng riêng biệt or kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sp, địa lý & khách hàng 7 + thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sp: DN thường xác định thị trường theo ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trường. Tùy theo mức độ mô tả hay nghiên cứu người ta có thể mô ta ở mức độ khái quát cao hay cụ thể. Theo tiêu thức này thị trường tiêu thụ được phân chia thành 2 tiêu thức: thị trường TLSX và thị trường tư liệu TD. Ưu điểm: Đơn giản, dề thực hiện và thường được sử dụng. Nhược điểm: không chỉ rõ đối tượng mua hàng và đăc điểm mua sắm của họ, do đó không đưa ra được những chỉ dẫn cần thiết cho việc xây dựng chiến lược có khả năng thích ứng tốt. Các thông tin thị trường dễ bị sai lạc, không chính xác. + Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: DN thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Theo tiêu thức này, thị trường tiêu thụ được phân chia thành: thị trường trong nc & thị trường ngoài nc. Ưu điểm: dễ thực hiện Nhược điểm: khó đưa ra những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm đối tượng trên cùng một khu vực địa lý. Cần đặc biệt lưu ý tới sự phù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng của thị trường. + thị trường tiêu thụ theo KH với nhu cầu of họ. Theo tiêu thức này, DN mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Ưu điểm: Cho phép DN xác định cụ thể và tiếp cận tốt hơn tới đối tượng cần tác động và nhu cầu của thị trường. Đưa ra được những quyết định về sp, giá cả, xúc tiến và phân phối đứng hơn, phù hợp hơn với nhu cầu của đối tượng tác động. Nhược điểm: Thường gặp khó khăn khi xác định, tốn kém chi phí. Để xđ thị trường trọng điểm of DN ta kết hợp đồng bộ cả 3 tiêu thức KH, SP & địa lý trong đó - Tiêu thức KH vs nhu cầu of họ là tiêu thức chủ đạo - Tiêu thức sp đc sdụng để chỉ rõ sp cụ thể, cách thức cụ thể có khả năng thỏa mãn nhu cầu of KH đồng thời cũng là SP & cách thức mà DN đưa ra để phục vụ nhu cầu KH. - Tiêu thức địa lý đc sdụng để giới hạn phạm vi ko gian lquan đến nhóm KH sdụng sp of DN & khả năng kiểm soát of DN. · Phân biết: (Phần phân biệt này t ko biết tìm tài liệu ở đâu? Đây là ý kiến riêng của t nhé) - Thị trường và thị trường của DN: + Giống: cùng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa, dịch vụ + Khác: bảng - Cung và khả năng đáp ứng của DN: 8 Giống: cùng có mục đích là mong muốn thỏa mãn nhu cầu khách hàng và tìm kiếm LN Khác: bảng - Cầu và cầu hướng vào DN - Giá cả thị trường và định giá của DN Câu 6: Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm? Các cách thức tiếp cận thị trường trọng của doanh nghiệp? *Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm Bước 1: Nghiên cứu thị trường rộng. Nghiên cứu thị trường rộng nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể xuất hiện trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Bước 2: Phân tích thị trường sản phẩm chung. Thị trường sản phẩm chung được hiểu là các nhóm khách hàng có cùng loại nhu cầu trong mối liên hệ với loại sản phẩm và cách thức thỏa mãn loại nhu cầu đó. Bước 2 nhằm cụ thể hóa hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp Bước 3: Phân tích thị trường sản phẩm. Thị trường sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể của họ và dòng sản phẩm cùng cách thức thỏa mãn các nhu cầu đó. Nghiên cứu bước này nhằm chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm. Kết quả bước này cần đạt được là: -Nhu cầu chi tiết của khách hàng. -Sản phẩm cơ bản và cách thức thỏa mãn nhu cầu. Bước 4: Phân đoạn thị trường, xác định các thị trường thành phần. Nhiệm vụ của bước này nhằm xác định các nhóm khách hàng có bnhu cầu khác và thái độ của họ đối với sản phẩm cơ bản làm cơ sở cho việc thiết kế , lựa chọn và đưa ra các sản phẩm hoàn thiện. Bước 5: Quyết định thị trường trọng điểm và cách tiếp cận. Trên cơ sở kết quả phân đoạn thị trường doanh nghiệp chọn lấy cho mình một hoặc một số đoạn thị trường phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành thị trường thích hợp của doanh nghiệp. Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của khách hàng trong từng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thức phù hợp để đưa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm. *Các cách thức tiệp cận thị trường trọng điểm của doanh nghiệp. Có ba cách thức tiếp cận thị trường trọng điểm sau +Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: -Chọn một trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu. -Xây dựng marketing hỗn hợp cho riêng thị trường này. +Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp: -Chọn hai hoặc nhiều hơn trong các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu. 9 -Xây dựng marketing hỗn hợp cho từng thị trường mục tiêu đã lựa chọn Tư tưởng cơ bản của hai cách tiếp cận này là cố gắng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Cách một có ưu điểm là tạo ưu thế trong cạnh tranh do việc tập trung nguồn lực khai thác cơ hội. Nhưng có nhược điểm là có thể bỏ lỡ cơ hội hấp dẫn do quá tập trung và có đọ rủi ro cao. Cách hai có ưu điểm là tránh được nhược điểm cảu cách một. Nhưng có nhược điểm là đòi hỏi chi phí cao về thời gian và tiền của bởi phải xây dựng chiến lược kinh doanh cho từng thị trường riêng biệt. +Tiếp cận thị trường trọng điểm chấp nhận được: -Chọn hai hoặc nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu. -Ghép các thị trường thành phần đã lựa chọn và thành một thị trường tương đối đồng nhất. -Xây dựng chến lược Marketing hỗn hợp chung cho thị trường ghép. Tư tưởng của cách tiếp cận này là thỏa mãn khá tốt nhu cầu của khách hàng. Thông qua việc ghép các đoạn thị trường đã lựa chọn thành một thị trường mục tiêu tương đối đồng nhất để xây dựng chiến lược marketing có thể khác phục được các nhược điểm của hai cách trên . Nhưng xuất hiện nhược điểm là kém khả năng cạnh tranh hơn so với hai cách tiếp cận trên vì chỉ có khả năng thỏa mãn tốt nhu cầu chung của các nhóm khác nhau, còn nhu cầu cá biệt của từng nhóm chưa được giải quyết. Câu 7: Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của doanh nghiệp? Trình bày mối quan hệ giữa các yếu tố của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp đến khả năng lựa chọn, khai thác cơ hội hấp dẫn và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp? *Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 1. Môi trường văn hóa và xã hội Các thông tin về môi trường này cho phép doanh nghiệp có thể biết ở những mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hóa- xã hội ảnh hưởng của nó đến kinh doanh là: Dân số, xu hướng vận động của dân số, hộ gia đình và xu hướng vận động,… 2. Môi trường chính trị - luật pháp. Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kì doanh nghiệp nào. Các yếu tố cơ bản thuộc môi trường thành phần này được lưu ý là: Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của đảng cầm quyền; Mức độ ổn định chính trị -xã hội; Thái độ và phản ứng của các tổ chức xã hội, của các nhà phê bình xã hội; thái độ và phản ứng của dân chúng… 3. Môi trường kinh tế và công nghệ. Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Các yếu tố quan 10 [...]... doanh thương mại là : bán có thưởng , giảm giá tức thì , trò chơi và thi có thưởng ,khuyến khích mua thử và quảng cáo tại nơi bán b Các công cụ xúc tiến cơ bản: -Quảng cáo: Là hoạt động XTTM của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kd hàng hóa ,dvu của mình - Khuyến mại: là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương. .. hiện nếu muốn thành công trong chiến lược phân phối Câu 31: Phân biệt các khái niệm xúc tiến, xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng? Các công cụ xúc tiến cơ bản? Trả lời: a Khái niệm: * KN xúc tiến:là những hoạt động mang tính chất thưc đẩy hỗ trợ để các hoạt động khác mang lại hiệu quả trong hoạt động kinh doanh * KN xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh... khách hàng (ng tiêu thụ) Khi sp của nhà sx ddc lưu thông trên thị trường thông qua sự tham gia của các nhà thương mại, các yếu tố cấu thành nên sp mà người tiêu thụ nhận đc có thể mô tả: bảng Đối với khách hàng, cái họ cần đc đáp ứng từ phía DNTM và sẵn sàng trả tiền cho dn là khả năng cung cấp cho họ 1 tập hợp đồng bộ các hđ dv giúp họ thỏa mãn nhu cầu Tập hợp các dịch vụ này tạo thành sp của DNTM dưới... hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyeesch trương khác *KN xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên... tổng số vốn đầu tư) / số lg sp(dsố bán) Giá công bố đc xác định theo công thức: P = Cbq + % thu hồi vốn đầu tư * tổng số vốn đầu tư / số lg sp(dsố bán) 2/ Đối với DNTM( các nhà bán buôn, bán lẻ ): Hầu hết các nhà bán buôn bán lẻ đều tính giá công bố của mình dựa trên cơ sở cộng thêm “ khoản tăng giá” vào giá trị hàng mua để có giá bán: P = Pm + Ktg P: giá công bố ( giá bán) Pm: giá mua vào Ktg: khoản... sinh ảnh hưởng đến hiệu quả thực tế của kênh phân phối: +Tính không ổn định: người ( tổ chức) trung gian có thể sẵn sàng gia nhập kênh, nhưng cũng có thể rời bỏ nếu không thoả mãn được lợi ích riêng +Mục tiêu của nhà đại lý có hợp đồng thường không đồng nhất với mục tiêu phát triển kênh của doanh nghiệp Nếu hợp đồng không chặt chẽ và không kiểm soát tốt thường xuyên có thể xuất hiện khả năng " được... giá” trong quá trình lưu thông hàng hóa Từ giá thành sx, nhà sx đặt ra 1 khoản tăng giá để có giá bán Giá bán của nhà sx trở thành giá gốc của nhà bán buôn, nhà bán buôn lại tiếp tục xác định 1 khoản tăng giá và cộng vào giá gốc để có giá bán… Giá bán của nhà bán buôn lại là giá gốc của nhà bán lẻ, nhà bán lẻ đặt ra khoản tăng giá của mình, cộng vào giá gốc để có giá bán lẻ: Câu 24 Phương pháp tính... nhất định cho khách hàng 34 -Hội chợ triển lãm: Là hoạt động của XTTM được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hóa , dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy , tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hh,dv -Bán hàng trực tiếp: là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng... phẩm… Câu 33: Hiểu như thế nào là quảng cáo kéo, quảng cáo đẩy? Mối quan hệ của nó với Marketing kéo và Marketing đẩy, xúc tiến kéo, xúc tiến đẩy? Trả lời: a Khái niệm Quảng cáo kéo là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là người tiêu dùng cuối cùng Quảng cáo đẩy là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là các trung gian phân phối b Mối quan hệ của nó với Marketing kéo, đẩy Là một công... phân phối có thể đc nhấn mạnh ở những mức độ khác nhau, để đạt đến khả năng bán hàng tốt nhất Câu 19: Trình bày các tiêu thức phân lớp hàng công nghiệp và ý nghĩa nghiên cứu? 1/Các tiêu thức phân lớp hàng công nghiệp: Khách hàng thường sử dụng các cách xem xét và mua hàng khác nhau khi có nhu cầu về hàng công nghiệp tùy thuộc vào giá trị của hàng cần mua, thời gian sử dụng, đặc điểm tham gia vào sản . mãi trong kinh doanh của doanh nghiệp thương mại? Câu 35: Phân biệt hội chợ và triển lãm thương mại? Quy trình tham gia hội chợ - triển lãm thương mại? Câu 36: Trình bày nội dung của bán hàng. hưởng của nó đến quyết định mua hàng của khách hàng? Câu 37: Khái niệm công chúng, quan hệ công chúng? Các hình thức quan hệ công chúng cơ bản? Câu 1: k/n Mar, Mar TM? Vai trò của Mar trong hoạt. vận dụng )? Câu 22: Các yếu tố DN cần quan tâm khi xác định mức giá? Câu 23 . Phương pháp tính giá theo định hướng chi phí của doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại . Câu 24 . Phương