Luận văn thạc sĩ Quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón tại công ty cổ phần DANACAM trên thị trường Miền Trung - Tây Nguyên (full)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG CAO THÁI ÁNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG CAO THÁI ÁNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.20 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS. TS. Nguyễn Thị Nhƣ Liêm Đà Nẵng – Năm 2014 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả phương án nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Tác giả luận văn Cao Thái Ánh MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 1.Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 2 4. Phƣơng pháp nghiên cứu 3 5. Bố cục và nội dung nghiên cứu của đề tài 3 6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu 3 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 7 1.1 LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 7 1.1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối trong marketing 7 1.1.2 Chức năng của các thành viên kênh phân phối 9 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 10 1.1.4. Các cách thức tổ chức kênh phân phối 11 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 12 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 12 1.2.2 Những đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối 13 1.2.3 Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối 13 1.3 NỘI DUNG VÀ TIẾN TRÌNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 14 1.3.1 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối 14 1.3.2 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ƣu 14 1.3.3 Xây dựng các chính sách quản trị kênh phân phối 17 1.3.4 Hoạt động kiểm soát và điều chỉnh kênh phân phối 24 KẾT LUẬN CHƢƠNG 1 25 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN 26 2.1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY CP DANACAM 26 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 26 2.1.2 Đặc điểm về nguồn lực của công ty Cổ phần Danacam 27 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM THỜI GIAN QUA 32 2.2.1 Về sản phẩm phân bón của công ty Cổ phần Danacam 32 2.2.2 Về các nhà cung cấp và nguồn nguyên liệu đầu vào của công ty 35 2.2.3 Về thị trƣờng tiêu thụ chủ yếu của công ty 38 2.2.4 Về đối thủ cạnh tranh của công ty 39 2.2.5 Về kết quả kinh doanh của công ty trong thời gian qua 41 2.3. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN. 42 2.3.1. Về nhiệm vụ và mục tiêu quản trị kênh phân phối 42 2.3.2. Các dạng kênh phân phối hiện tại của công ty 44 2.3.3. Các chính sách quản trị kênh phân phối hiện tại của công ty 48 2.3.4. Hoạt động kiểm soát và điều chỉnh kênh phân phối 62 2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM 62 2.4.1. Những thành công 62 2.4.2. Những tồn tại 63 2.4.3. Nguyên nhân của những tồn tại 65 KẾT LUẬN CHƢƠNG 2 66 CHƢƠNG 3: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN 67 3.1. CĂN CỨ ĐỂ HOÀN THIỆN 67 3.1.1. Những dự báo về nhu cầu phân bón ở Việt Nam từ năm 2015 67 3.1.2. Nhiệm vụ và mục tiêu chiến lƣợc marketing của Công ty 68 3.1.3. Khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trƣờng miền Trung-Tây Nguyên 71 3.1.4. Các yếu tố ảnh hƣởng đến cấu trúc kênh phân phối sản phẩm phân bón của Công ty trên thị trƣờng Miền Trung-Tây Nguyên 73 3.2. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN 74 3.2.1. Xác định nhiệm vụ và mục tiêu quản trị kênh phân phối 74 3.2.2. Rà soát lại hệ thống kênh phân phối của Công ty 77 3.2.3 Hoàn thiện các chính sách quản trị kênh phân phối 77 3.2.4 Tăng cƣờng công tác kiểm soát và điều chỉnh kênh phân phối 92 KẾT LUẬN CHƢƠNG 3 93 KẾT LUẬN 94 KIẾN NGHỊ 95 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI (Bản sao) DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TSCĐ Tài sản cố định NNH Nợ ngắn hạn SL Sản lƣợng KNNK Kim ngạch nhập khẩu TCHC Tổ chức hành chính VCSH Vốn chủ sở hữu KHNV Kế hoạch nghiệp vụ CP Cổ phần TNHH Trách nhiệm hữu hạn KL Khối lƣợng DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu bảng Tên bảng Trang 2.1. Bảng cân đối kế toán 29 2.2. Các thông số tài chính qua các năm 30 2.3. Tình hình sử dụng nguồn nhân lực 31 2.4. Cơ cấu thị trƣờng nhập khẩu 35 2.5. Cơ cấu mặt hàng nhập khẩu 2011-2013 36 2.6. Tình hình tiêu thụ tại các thị trƣờng chủ yếu 38 2.7. Tổng hợp các đại lý và trung gian của Công ty 2013 39 2.8. Các đối thủ cạnh tranh 39 2.9 Kết quả hoạt động kinh doanh 41 2.10. Sản lƣợng phân bón tiêu thụ qua các kênh phân phối 44 2.11. Năng lục tài chính tối thiểu của thành viên kênh phân phối 48 2.12. Tiêu chuẩn đối với lực lƣợng bán hàng 49 2.13. Tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh 50 2.14. Tiêu chuẩn khuyến khích thành viên kênh 52 2.15. Mức chiết khấu theo thời hạn thanh toán 55 2.16. Số lƣợng các trung gian giảm đi từ năm 2011-2013 59 2.17. Các chính sách thƣởng trung gian hiện nay của Công ty 60 2.18. Các chính sách phạt trung gian hiện nay của Công ty 61 3.1. Kế hoạch kinh doanh của Công ty đến năm 2020 69 3.2. Tổng hợp các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh 80 3.3. Thời hạn tín dụng thanh toán đối với các thành viên kênh 81 3.4. Các mức tiền cƣợc đối với các thành viên kênh 82 3.5. Mức giảm giá theo khối lƣợng 84 3.6. Tiêu chuẩn về quy mô doanh số để đánh giá thành viên 88 3.7. Tiêu chuẩn về khả năng thanh toán để đánh giá thành viên 88 3.8. Tiêu chuẩn về khả năng bán hàng để đánh giá thành viên 89 3.9. Bảng đánh giá chung cho các trung gian 89 3.10. Mức thƣởng theo doanh thu 91 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình Tên hình Trang 1.1 Sơ đồ: Các dạng kênh phân phối cho khách hàng cá nhân 10 1.2 Sơ đồ:Các dạng kênh phân phối cho khách hàng tổ chức 10 1.3 Sơ đồ: Tổ chức hệ thống Kênh Marketing truyền thống 11 1.4 Sơ đồ: Tổ chức hệ thống Kênh Marketing dọc (VMS ) 12 2.1 Biểu đồ Phần trăm thị phần của Danacam và các đối thủ 41 [...]... phân phối hiện tại của Công ty trên thị trƣờng miền Trung - Tây Nguyên Từ đó tìm ra các nguyên nhân hạn chế trong công tác quản trị kênh phân phối của Công ty trên thị trƣờng miền Trung - Tây Nguyên Qua thực trạng và dựa vào các định hƣớng thực hiện chiến lƣợc và môi trƣờng kinh doanh của Công ty, tác giả đã đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của Công ty CP Danacam trên. .. trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón của công ty Cổ phần Danacam trong chƣơng 2 26 CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG- TÂY NGUYÊN 2.1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY CP DANACAM 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty a Giới thiệu công ty CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ NÔNG NGHIỆP II ĐÀ NẴNG (DANACAM) Trụ... luận về quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Công ty Cổ phần Danacam trên thị trường miền Trung – Tây Nguyên Chương 3: Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón của Công ty Cổ phần Danacam trên thị trường miền Trung – Tây Nguyên 6 Tổng quan tài liệu nghiên cứu Để phục vụ cho việc nghiên cứu, tìm hiểu đề tài: “Quản trị kênh phân. .. kênh phân phối tại Công ty CP Danacam trên thị trƣờng miền Trung - Tây Nguyên, tác giả đã đọc và nghiên cứu lịch sử hình thành và phát triển của Công ty, các nguồn lực cơ bản, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua ba năm 201 1-2 013 để đƣa ra những đánh giá về tình hình hoạt động của Công ty Đặc biệt, tác giả đã đi sâu xem xét, phân tích, đánh giá hệ thống kênh phân phối và công tác quản trị kênh. .. sách quản trị kênh phân phối chƣa đƣợc đầy đủ, chủ yếu phân tích về hệ thống kênh phân phối Hoạt động phân phối hiệu quả hay không phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố chứ không chỉ phản ánh qua hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp Đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Công ty Cổ phần Danacam trên thị trường miền Trung - Tây Nguyên là một đề tài tƣơng đối mới tại Công ty, hiện chƣa... cứu Luận văn tập trung nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân bón với mạng lƣới các trung gian của Công ty Cổ phần Danacam làm đối tƣợng nghiên cứu chính 3.2 Phạm vi nghiên cứu Luận văn nghiên cứu vào phạm vi các thị trƣờng miền Trung và Tây Nguyên - nơi Công ty chiếm thị phần lớn, đóng vai trò dẫn dắt thị trƣờng 3 Các tài liệu nghiên cứu thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân. .. kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Công ty Cổ phần Danacam trên thị trƣờng miền Trung - Tây Nguyên , tác giả đã nghiên cứu một số tài liệu nhƣ giáo trình, tạp chí, trang web, các báo cáo tổng hợp của Công ty CP Danacam kết hợp tham khảo một số luận văn Thạc sĩ với các đề tài có liên quan Cụ thể bao gồm các tài liệu nhƣ sau: Đối với cơ sở lý luận về phân phối và quản trị kênh phân phối, tác giả đã tham... trƣờng miền Trung - Tây Nguyên 5 Ngoài ra, luận văn còn tham khảo từ nhiều luận văn khác nhƣ: + Luận văn Thạc sĩ của tác giả Cao Ngọc Anh (năm 2009) về “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của Công ty Sông Gianh ở khu vực miền Trung Ngƣời viết đã sử dụng các phƣơng pháp định tính và định lƣợng thông qua việc phân tích, điều tra, khảo sát, phỏng vấn gián tiếp; phƣơng pháp luận, phƣơng... và phân tích thống kê để đƣa ra giải pháp tổ chức và hoàn thiện kênh phân phối hàng hóa cho công ty Trên cơ sở vận dụng các lý luận và phƣơng pháp phân tích khoa học, tác giả nghiên cứu thực trạng quá trình phân phối và từ đó đƣa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại đơn vị + Luận văn Thạc sĩ của tác giả Hồ Nhƣ Khoa (năm 2009) về “Quản trị hệ thống phân phối của Công ty Lioa tại khu vực miền Trung ... cần đầu tƣ vào hệ thống kênh phân phối, xem đây là một giải pháp cạnh tranh nhằm cung cấp những sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng một cách hiệu quả nhất Xuất phát từ vai trò của kênh phân phối và tính cấp thiết của vấn đề này đối với Công ty Cổ phần Danacam, tôi đã chọn đề tài:“Quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Công ty Cổ phần Danacam trên thị trƣờng miền Trung - Tây Nguyên làm đề tài cao . trị kênh phân phối hiện tại của Công ty trên thị trƣờng miền Trung - Tây Nguyên. Từ đó tìm ra các nguyên nhân hạn chế trong công tác quản trị kênh phân phối của Công ty trên thị trƣờng miền Trung. Miền Trung- Tây Nguyên 73 3.2. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG- TÂY NGUYÊN 74 3.2.1. Xác định nhiệm vụ và mục tiêu quản trị kênh phân. marketing của Công ty 68 3.1.3. Khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trƣờng miền Trung- Tây Nguyên 71 3.1.4. Các yếu tố ảnh hƣởng đến cấu trúc kênh phân phối sản phẩm phân bón của Công ty trên