Phát triển dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam

1.Tính cấp thiết của đề tàiTrước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các DNBH và các NHTM trong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm,… đồng thời phải có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing và chiến lược phân phối sản phẩm. Tại hầu hết các quốc gia, các nhà kinh doanh bảo hiểm bên cạnh việc xác định kênh phân phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn trong việc cung cấp sản phẩm ra thị trường cũng đã xây dựng chiến lược đa dạng hóa kênh phân phối, giảm áp lực bị ảnh hưởng từ một kênh phân phối duy nhất, từ đó giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh. Do vậy, các DNBH tìm đến ngân hàng như là việc tổ chức thêm các kênh phân phối khác ngoài hệ thống đại lý của mình.Trong khi đó, đa số nguồn thu nhập hiện nay của các NHTM Việt Nam là từ hoạt động tín dụng một hoạt động tiềm ẩn nhiều rủi ro hơn các sản phẩm, dịch vụ khác. Chính vì vậy, định hướng về mở rộng dịch vụ ngân hàng ngoài dịch vụ truyền thống được nhận định là chiến lược mang lại triển vọng lớn cho các NHTM Việt Nam.Một trong những thay đổi nổi bật thuộc lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm – ngân hàng tại Việt Nam trong những năm qua là sự xuất hiện và phát triển của các mô hình liên kết giữa DNBH và NHTM trong việc phát triển, phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (hay còn gọi là Bancassurance). Thực tế cho thấy, hoạt động liên kết giữa ngân hàng và các DNBH là một trong những hoạt động kinh doanh có nhiều tiềm năng phát triển, mở ra các cơ hội thúc đẩy bán hàng, tăng doanh thu phí bảo hiểm, nhằm đạt được kế hoạch kinh doanh cũng như mục tiêu tăng trưởng của Chính Phủ đặt ra cho các DNBH cũng như ngân hàng.Trên cơ sở nhận thức được tầm quan trọng, tính hấp dẫn và sự cần thiết của việc triển khai hoạt động liên kết ngân hàng – bảo hiểm, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam luôn xác định Bancassurance là một sản phẩm góp phần đa dạng hóa dịch vụ, cải thiện nguồn thu cho ngân hàng. Mặc dù đã đạt được một số kết quả nhất định nhưng trong quá trình triển khai thực hiện vẫn còn nhiều bất cập, hạn chế, đòi hỏi phải nghiên cứu; do đó, tôi đã lựa chọn đề tài “Phát triển dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam”.

Tác giả xin cam đoan luận văn này là do tự bản thân thực hiện và không saochép các công trình nghiên cứu của người khác để làm sản phẩm của riêng mình Cácthông tin thứ cấp sử dụng trong luận văn là có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng.Tác giả hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính xác thực và nguyên bản của luận văn.

Tác giả

Lê Thị Hương Giang

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc và chân thành cảm ơn TS Nguyễn Thị HảiĐường đã chỉ bảo, hướng dẫn và giúp đỡ tôi rất tận tình trong suốt thời gian thựchiện và hoàn thành luận văn.

Tôi xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Viện Đào tạosau Đại học đã tạo điều kiện và giúp đỡ tôi thực hiện luận văn

Tôi xin chân thành cảm ơn các đồng nghiệp và bạn bè vì sự ủng hộ và những ýkiến đóng góp quý báu giúp tôi hoàn thành luận văn

Cuối cùng tôi xin cảm ơn các thành viên trong đại gia đình đã động viên, ủng

hộ, chia sẻ và là chỗ dựa tinh thần giúp tôi tập trung nghiên cứu và hoàn thành bảnluận văn của mình

Tác giả

Lê Thị Hương Giang

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE 4

1.1 Giới thiệu chung 4

1.1.1 Khái niệm về Bancassurance 4

1.1.2 Các mô hình Bancassurance 6

1.2 Đặc điểm và lợi ích của Bancassurance 10

1.2.1 Đặc điểm của Bancassurance 10

1.2.2 Lợi ích của Bancassurance 11

1.3 Nội dung của phát triển dịch vụ Bancassurance 17

1.3.1 Khái niệm phát triển dịch vụ Bancassurance 17

1.3.2 Nội dung của dịch vụ Bancassurance 18

1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển dịch vụ Bancassurance 20

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển dịch vụ Bancassurance 23

1.4.1 Chỉ tiêu định lượng 23

1.4.2 Chỉ tiêu định tính 25

1.5 Kinh nghiệm phát triển dịch vụ Bancassurance tại một số ngân hàng trên thế giới 26

1.5.1 Dịch vụ Bancassurance trên thế giới 26

1.5.2 Bài học kinh nghiệm rút ra về phát triển dịch vụ Bancassurance ở Việt Nam .32 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 37

2.1 Khái quát về hoạt động ngân hàng, bảo hiểm tại Việt Nam 37

2.1.1 Hoạt động bảo hiểm 37

2.2.1 Thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển dịch vụ Bancassurance tại các

NHTM ở Việt Nam 42

2.2.2 Quản lý nhà nước đối với Bancassurance 46

2.3 Thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam 47

2.3.1 Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam 47

2.3.2 Mô hình Bancassurance của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam.49 2.3.3 Đặc điểm của dịch vụ Bancassurance tại BIDV 51

2.4 Đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance tại BIDV 51

2.4.1 Kết quả 51

2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân 62

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 65

3.1 Nhu cầu phát triển dịch vụ Bancassurance 65

3.1.1 Yêu cầu phát triển kinh tế xã hội 65

3.1.2 Cạnh tranh hoạt động ngân hàng, bảo hiểm ngày càng trở nên gay gắt 66

3.1.3 Cơ cấu thu dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm thay đổi theo xu hướng chung của thị trường tài chính quốc tế 67

3.1.4 Cơ hội và thách thức đối với việc phát triển dịch vụ Bancassurance tại BIDV 67 3.2 Những yếu tố quyết định sự thành công của Bancassurance 71

3.2.1 Xác định mục tiêu và mô hình hợp tác rõ ràng 71

3.2.2 Sản phẩm phù hợp 71

3.2.3 Lựa chọn đối tác phù hợp 73

3.2.4 Xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác 74

3.2.5 Pháp luật điều chỉnh phù hợp 74

3.3 Mục tiêu, định hướng phát triển dịch vụ Bancassurance tại BIDV 74

3.3.1 Mục tiêu chung 75

3.4.1 Lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp, thực hiện bán chéo sản phẩm của

ngân hàng và sản phẩm của DNBH 77

3.4.2 Chính sách hoa hồng phải được quy định cụ thể trong văn bản thỏa thuận hợp tác giữa các DNBH và ngân hàng 77

3.4.3 Đào tạo, bồi dưỡng những kiến thức cơ bản về bảo hiểm cho các cán bộ tham gia hoạt động Bancassurance 78

3.4.4 Đẩy mạnh công tác marketing dịch vụ, tăng cường tiếp thị khách hàng 79

3.4.5 Xây dựng quy trình tác nghiệp bảo hiểm theo hướng đơn giản, thuận tiện, rút ngắn thời gian giao dịch 79

3.4.6 Đổi mới nâng cấp công nghệ hiện đại và phù hợp 80

3.5 Kiến nghị 80

3.5.1 Với Nhà nước, Chính phủ 80

3.5.2 Với các Hiệp hội 81

3.5.3 Với các DNBH 82

KẾT LUẬN 83

TÀI LIỆU THAM KHẢO 84 PHỤ LỤC

ABBank : Ngân hàng Thương mại cổ phần An Bình

ACB : Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu

Agribank : Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt NamATM : Máy rút tiền tự động

BHNT : Bảo hiểm nhân thọ

BHPNT : Bảo hiểm phi nhân thọ

BIC : Tổng Công ty bảo hiểm BIDV

BIDV : Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt NamDNBH : Doanh nghiệp bảo hiểm

HSC : Hội sở chính

MHB : Ngân hàng Phát triển Nhà đồng bằng sông Cửu Long

NHNN : Ngân hàng nhà nước

NHTM : Ngân hàng thương mại

Sacombank : Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài gòn thương tín

SCB : Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn

Techcombank : Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương

TMCP : Thương mại cổ phần

Viettinbank : Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam

BẢNG BIỂU

Bảng 1.1: Mô hình hợp tác trong Bancassurance 6

Bảng 2.1: Thống kê thị trường bảo hiểm từ năm 2010 – 2013 38

Bảng 2.2: Kết quả bán bảo hiểm của Tổng Công ty bảo hiểm BIDV qua Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam giai đoạn 2009 – 2013 52

Bảng 2.3: Doanh thu Bancassurance tại BIDV theo một số sản phẩm giai đoạn 2009 – 2013 54

Bảng 2.4: Mức thỏa mãn trung bình của các nhân tố 61

Bảng 2.5: Đánh giá chung mức độ thỏa mãn 61

HÌNH Hình 1.1: Mô hình thỏa thuận phân phối 7

Hình 1.2: Mô hình đồng minh chiến lược 8

Hình 1.3: Mô hình liên doanh 8

Hình 1.4: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính 9

Hình 1.5: Bancassurance với khách hàng 13

Hình 2.1: Thị phần doanh thu bảo hiểm gốc theo doanh nghiệp năm 2013 39

Hình 2.2: Doanh thu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ năm 2013 40

Hình 2.3: Sản phẩm bảo hiểm bán chéo qua ngân hàng 44

Hình 2.4: Mô hình dịch vụ Bancassurance giữa BIDV và BIC 50

Hình 2.5: Khảo sát độ tin cậy 56

Hình 2.6: Khảo sát khả năng đáp ứng 57

Hình 2.7: Khảo sát năng lực phục vụ 58

Hình 2.8: Khảo sát khả năng tiếp cận 59

Hình 2.9: Khảo sát về giá cả 60

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnh tranh ngàycàng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các DNBH và các NHTMtrong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lýđiều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sảnphẩm,… đồng thời phải có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, chiến lượcmarketing và chiến lược phân phối sản phẩm

Tại hầu hết các quốc gia, các nhà kinh doanh bảo hiểm bên cạnh việc xácđịnh kênh phân phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn trong việc cung cấp sản phẩm

ra thị trường cũng đã xây dựng chiến lược đa dạng hóa kênh phân phối, giảm áp lực

bị ảnh hưởng từ một kênh phân phối duy nhất, từ đó giảm thiểu rủi ro trong kinhdoanh Do vậy, các DNBH tìm đến ngân hàng như là việc tổ chức thêm các kênhphân phối khác ngoài hệ thống đại lý của mình

Trong khi đó, đa số nguồn thu nhập hiện nay của các NHTM Việt Nam là từhoạt động tín dụng - một hoạt động tiềm ẩn nhiều rủi ro hơn các sản phẩm, dịch vụkhác Chính vì vậy, định hướng về mở rộng dịch vụ ngân hàng ngoài dịch vụ truyềnthống được nhận định là chiến lược mang lại triển vọng lớn cho các NHTM Việt Nam

Một trong những thay đổi nổi bật thuộc lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm – ngânhàng tại Việt Nam trong những năm qua là sự xuất hiện và phát triển của các môhình liên kết giữa DNBH và NHTM trong việc phát triển, phân phối các sản phẩmbảo hiểm qua ngân hàng (hay còn gọi là Bancassurance) Thực tế cho thấy, hoạtđộng liên kết giữa ngân hàng và các DNBH là một trong những hoạt động kinhdoanh có nhiều tiềm năng phát triển, mở ra các cơ hội thúc đẩy bán hàng, tăngdoanh thu phí bảo hiểm, nhằm đạt được kế hoạch kinh doanh cũng như mục tiêutăng trưởng của Chính Phủ đặt ra cho các DNBH cũng như ngân hàng

Trên cơ sở nhận thức được tầm quan trọng, tính hấp dẫn và sự cần thiết củaviệc triển khai hoạt động liên kết ngân hàng – bảo hiểm, Ngân hàng TMCP Đầu tư

và Phát triển Việt Nam luôn xác định Bancassurance là một sản phẩm góp phần đadạng hóa dịch vụ, cải thiện nguồn thu cho ngân hàng Mặc dù đã đạt được một sốkết quả nhất định nhưng trong quá trình triển khai thực hiện vẫn còn nhiều bất cập,

hạn chế, đòi hỏi phải nghiên cứu; do đó, tôi đã lựa chọn đề tài “Phát triển dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam”.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Trên cơ sở nghiên cứu về Bancassurance, luận văn hướng đến những mụctiêu cụ thể như sau:

- Hệ thống hóa lý luận về dịch vụ Bancassurance; hiểu rõ sản phẩmBancassurance trên cơ sở phân tích các yếu tố tác động đến việc hình thành và pháttriển sản phẩm này;

- Phân tích thực trạng dịch vụ Bancassurance tại BIDV Trên cơ sở đó đánhgiá kết quả phát triển dịch vụ Bancassurance tại BIDV, hạn chế và nguyên nhân;

- Ðề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển dịch vụBancassurance tại BIDV trong thời gian tới

3 Tình hình nghiên cứu

Hoạt động liên kết ngân hàng – bảo hiểm đã ra đời từ rất sớm và phát triểnmạnh mẽ tại nhiều quốc gia có nền kinh tế phát triển như Pháp, Bồ Ðào Nha, TâyBan Nha, Bỉ,… Các tài liệu nghiên cứu, các bài viết về hoạt động này trên thế giớikhá phong phú

Tuy nhiên tại Việt Nam nguồn tài liệu này còn rất hạn chế mà đa phần chỉ làcác bài báo đưa tin hoặc các báo cáo của các ngân hàng, DNBH hiện đang triển khaihoạt động này

4 Ðối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng của đề tài là dịch vụ Bancassurance

+ Phạm vi về không gian: Ðề tài nghiên cứu dịch vụ Bancassurance tạiBIDV cũng như trên thế giới và ở Việt Nam.

5 Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu, hoàn thiện luận văn, tôi đã sử dụng các phươngpháp như sau:

- Phương pháp phân tích các hoạt động kinh tế

- Phương pháp thống kê, tổng hợp: điều tra thu thập thông tin, tổng hợp vàphân tích số liệu

- Điều tra khảo sát:

+ Nội dung khảo sát: đánh giá sự thỏa mãn, hài long về chất lượng cungứng dịch vụ Bancassurance

+ Đối tượng khảo sát: các khách hàng đã và đang giao dịch tại BIDV

- Phương pháp so sánh

- Kế thừa các tài liệu, số liệu, kết quả nghiên cứu đã được thông qua các kỳbáo cáo

6 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

Trên cơ sở nghiên cứu dịch vụ Bancassurance tại BIDV, luận văn sẽ là là cơ

sở thực tiễn giúp hệ thống hóa cơ sở lý luận, đồng thời phát triển dịch vụ bảo hiểmqua ngân hàng Hơn thế nữa đây sẽ là tài liệu tham khảo hữu ích cho các NHTMViệt Nam nhằm phát triển dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng mình

7 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục, luận văngồm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về Bancassurance

Chương 2: Thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàngTMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam

Chương 3: Giải pháp phát triển dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng TMCPĐầu tư và Phát triển Việt Nam

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE

1.1 Giới thiệu chung

1.1.1 Khái niệm về Bancassurance

Từ khi bảo hiểm xuất hiện trên thế giới, sau một thời gian dài hoạt động đã

có rất nhiều loại hình bảo hiểm ra đời, kèm theo những kênh phân phối khác nhau.Hiện nay, một trong những kênh phân phối có tốc độ phát triển cao là hình thức bánbảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance)

Bancassurance ra đời và phát triển mạnh mẽ tại Mỹ và các nước châu Âu(Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ,…) như là hệ quả tất yếu từ sự tác động củahàng loạt các yếu tố kinh tế – xã hội Ở châu Á, Bancassurance cũng đang hìnhthành và phát triển ở nhiều nước với tư cách là sản phẩm tài chính “toàn diện”

Ngày nay, Bancassurance được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả đốivới các sản phẩm bảo hiểm; do vậy, nó đã và đang dần thay thế, bổ trợ cho kênhphân phối truyền thống – phân phối qua đại lý và môi giới Đồng thời,Bancassurance cũng được coi là bước đi có tính chiến lược của các ngân hàng.Tuy nhiên, không ít thất bại của Bancassurance cũng đã được ghi nhận ở khắpcác châu lục

Bancassurance ngày càng được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả đối vớicác sản phẩm bảo hiểm bên cạnh kênh phân phối truyền thống là kênh phân phốiqua đại lý, qua môi giới Từ khi ra đời cho đến nay, có rất nhiều định nghĩa vềBancassuance, dưới đây là một vài định nghĩa phổ biến:

Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán các sảnphẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng

Theo SwissRe (2000): Bancassurance được định nghĩa là việc phân phối cácsản phẩm bảo hiểm bởi ngân hàng

Theo Munich Re (2001) quan niệm rằng: Bancassurance là việc cung cấp cácsản phẩm bảo hiểm, ngân hàng và các dịch vụ tài chính thông qua một kênh phânphối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng

Theo LOMA: Bancassurance là việc phân phối, bán các sản phẩm bảo hiểmthông qua các kênh phân phối và mạng lưới chi nhánh của ngân hàng tới các kháchhàng của ngân hàng.

Theo Research&Markets: Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo hiểm

và ngân hàng thông qua cùng một hệ thống phân phối, thông thường là thông quacác chi nhánh của ngân hàng để bán bảo hiểm

Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng để tối đa hóa dịch

vụ và lợi nhuận của các bên

Ở Việt Nam, Bancassurance được hiểu theo định nghĩa sau đây:Bancassurance là hoạt động kinh doanh theo đó ngân hàng sử dụng các kênh phânphối do ngân hàng thiết lập để bán các sản phẩm bảo hiểm

Như vậy, liên kết ngân hàng – bảo hiểm là việc các DNBH bán sản phẩm bảohiểm của mình thông qua hệ thống ngân hàng, là một kênh bán hàng bổ sung chonhững mạng lưới phân phối truyền thống của họ như đại lý hay các nhà môi giới.Đồng thời, đây cũng là một dịch vụ tài chính trọn gói mà ngân hàng cung cấp chocác khách hàng bao gồm dịch vụ ngân hàng kết hợp với dịch vụ bảo hiểm Hoạtđộng liên kết ngân hàng – bảo hiểm không chỉ là việc bán sản phẩm bảo hiểm chokhách hàng mà đó còn là sự khai thác một cách triệt để nhất quan hệ hợp tác từ haiphía, cũng như những thế mạnh sẵn có của cả hai bên để đạt được những lợi íchchung và riêng nhất định, thỏa mãn nhu cầu phát triển của họ

Hiểu một cách đơn giản và đầy đủ nhất, Bancassurance là hình thức liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, trong đó công ty bảo hiểm sử dụng kênh bán hàng sẵn có của ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm của mình Theo

định nghĩa trên ta thấy:

- Ngân hàng thường không phải người thiết kế và phát triển các sản phẩmbảo hiểm mà họ bán Trên thực tế, các ngân hàng đang phân phối các sản phẩmđược phát triển bởi các nhà bảo hiểm, qua đó nhận hoa hồng và các chi phí có liênquan như: chi phí đào tạo nhân viên, chi phí phần mềm, hệ thống công nghệ thôngtin, chi phí marketing, …

- Ở đây cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm(Bancassurance) với việc các DNBH cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính,ngân hàng (Assurbanking).

1.1.2 Các mô hình Bancassurance

Việc tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng có thể ở nhiều cấp

độ khác nhau tùy theo thỏa thuận và hình thức liên kết giữa ngân hàng với DNBH.Việc lựa chọn mô hình hợp tác nào phù hợp giữa DNBH và ngân hàng phụ thuộcvào môi trường văn hóa, môi trường pháp luật của từng nước Dựa trên mức độquan hệ hợp tác giữa DNBH và ngân hàng từ thấp đến cao, việc liên kết bảo hiểmngân hàng được thực hiện theo bốn mô hình chủ yếu sau:

Bảng 1.1: Mô hình hợp tác trong Bancassurance

1.1.2.1 Mô hình thỏa thuận phân phối

Đây là mô hình ngân hàng ký kết hợp đồng phân phối với một hoặc nhiềuDNBH, ngân hàng sẽ hoạt động như một trung gian phân phối cung cấp các sản

Có sự chia sẻ dữ liệu khách hàng

Đòi hỏi phải đầu

tư vào công nghệ thông tin và nhân viên bán hàng

Ngân hàng và bảo hiểm cùng góp vốn thành lập công ty liên doanh, cùng sở hữu chung các sản phẩm và nguồn khách hàng của cả hai bên

Có sự chia sẻ nguồn dữ liệu khách hàng

Đòi hỏi có sự cam kết dài hạn

và mãnh mẽ từ hai bên

Các hoạt động đýợc phối hợp một cách đầy đủ nhất

Tạo nên nguồn lực tổng hợp

Triển vọng về các sản phẩm liên kết hoàn hảo

Mô hình thỏa

thuận phân phối minh chiến lượcMô hình đồng Mô hình liên doanh Mô hình tập đoàn tài chính

MÔ HÌNH HỢP TÁC

phẩm cho DNBH Qua đó, ngân hàng sẽ thu được hoa hồng từ việc bán các sảnphẩm bảo hiểm, DNBH sẽ mở rộng thị trường, tăng trưởng doanh thu phí và nhữngsản phẩm của DNBH tạo được thương hiệu khi chào bán qua ngân hàng.

Hình 1.1: Mô hình thỏa thuận phân phối

Ưu điểm của mô hình này là cả ngân hàng và DNBH chỉ cần đầu tư rất ít, tiếtkiệm chi phí quản lý, chi phí giao dịch, chi phí văn phòng, … do tận dụng mạnglưới và nguồn khách hàng của nhau Hình thức này được các ngân hàng áp dụngnhiều với các DNBH do ngân hàng thường không muốn tập trung quá nhiều cácnguồn lực với chi phí cơ hội cao

Nhược điểm của mô hình này là ngân hàng và DNBH sẽ phải chịu áp lựccạnh tranh nếu liên kết thỏa thuận phân phối sản phẩm giữa đôi bên không đạt hiệuquả Đồng thời, sản phẩm của các DNBH với ngân hàng thường trùng lặp với nhau

1.1.2.2 Mô hình đồng minh chiến lược

Ngân hàng chỉ bán các sản phẩm của một DNBH Ngân hàng đầu tư vàoDNBH, nắm giữ cổ phần tại DNBH Mức độ liên kết này cao hơn mức độ liên kếtthỏa thuận phân phối trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh, có sự chia sẻ

cơ sở dữ liệu khách hàng

Ưu điểm là DNBH tận dụng mạng lưới chi nhánh rộng khắp của ngân hàng đểbán sản phẩm bảo hiểm, khai thác được nguồn khách hàng dồi dào và có năng lực tàichính lớn mạnh, thu phí bảo hiểm và thanh toán tiền bồi thường nhanh chóng, thuậntiện Các sản phẩm được triển khai theo mô hình này thường gắn liền với hình thứctín dụng của ngân hàng nên rất phù hợp và dễ được khách hàng chấp nhận

Ngân hàng

Nhược điểm của mô hình là đòi hỏi đầu tư phát triển công nghệ thông tin vànhân sự bán hàng Hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía ngân hàng có vấn đề

về thương hiệu, uy tín, quản lý,… sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm của DNBH;ngược lại, nếu DNBH làm ăn kém hiệu quả, gian dối sẽ ảnh hưởng tới thương hiệucủa ngân hàng

Hình 1.2: Mô hình đồng minh chiến lược

1.1.2.3 Mô hình liên doanh

Ngân hàng và DNBH góp vốn liên doanh cùng thành lập một DNBH mới đểphối hợp cung cấp các sản phẩm bảo hiểm Pháp nhân này chính là một DNBH,được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảohiểm Theo mô hình này, việc thiết kế và phân phối sản phẩm hoàn toàn là doDNBH mới thực hiện Ngân hàng và DNBH góp vốn sẽ được hưởng lợi nhuận từkết quả kinh doanh từ DNBH mới

Hình 1.3: Mô hình liên doanh

Ưu điểm của mô hình này là cơ sở khách hàng được chia sẻ qua lại giữa ngânhàng và DNBH gốc và DNBH mới

Nhược điểm là mô hình này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn

từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, cơ sở vật chất và nguồn nhân lực

1.1.2.4 Mô hình Tập đoàn dịch vụ tài chính

Đây là mô hình hợp tác cao nhất giữa ngân hàng và bảo hiểm Với mô hìnhnày khách hàng sẽ được sử dụng dịch vụ tài chính một cửa trọn gói và tạo khả năngcho việc kết hợp đầy đủ các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm

Theo mô hình này, ngân hàng và DNBH cùng nằm trong một tập đoàn tàichính hoặc sở hữu lẫn nhau

Hình 1.4: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Ưu điểm của mô hình này: ngân hàng và DNBH có thể chia sẻ toàn bộnhững thông tin của nhau Đồng thời, việc ký kết chặt chẽ theo mô hình này đã loại

bỏ rủi ro cho các bên Khi ngân hàng mẹ có hợp đồng tín dụng đầy rủi ro, ngânhàng có thể buộc khách hàng phải mua bảo hiểm cho khoản tín dụng đó, hoặc chotài sản được hình thành từ vốn vay đó; DNBH con cũng không phải quá lo lắng vềtình trạng phá sản nếu tình trạng huy động vốn khó khăn kéo dài do nhận được hỗtrợ từ ngân hàng mẹ

Nhược điểm của mô hình này chính là hiện tượng độc quyền nhóm Khikhách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng bị buộc phải sử dụng sản phẩm từDNBH con mà không có quyền thỏa thuận về phí, và nếu được thì lại phải chịu mứclãi suất cao hơn từ phía ngân hàng Đây có thể là một cơ hội để tạo lợi nhuận chongân hàng và DNBH nhưng lại không tốt cho khách hàng

Công ty tài chính

1.2 Đặc điểm và lợi ích của Bancassurance

1.2.1 Đặc điểm của Bancassurance

- Bancassurace là việc bán các sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng,nhân viên ngân hàng chính là những người trực tiếp tư vấn và bán các sản phẩm bảohiểm Như vậy, Bancassurance có sự tham gia của một đội ngũ hùng hậu cả về sốlượng và chất lượng là các cán bộ ngân hàng

- Đối tượng khách hàng của Bancassurance là các khách hàng đang sử dụngcác sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng Thông qua Bancassurace, ngân hàng cungcấp cho khách hàng dịch vụ tài chính trọn gói bao gồm dịch vụ ngân hàng kết hợpvới dịch vụ bảo hiểm

- Về nguyên tắc, ngân hàng có thể cung cấp các sản phẩm BHNT vàBHPNT Tuy nhiên, sản phẩm BHNT thích hợp hơn cho việc bán qua ngân hàng, vì

đó là sản phẩm tích lũy tài chính, dài hạn, đơn thuần bán lẻ, và luôn được chuẩnhóa Ngược lại, BHPNT chỉ là sản phẩm bảo hiểm cho rủi ro, ngắn hạn, và rất khóchuẩn hóa, do đó sẽ gặp khó khăn khi phát triển

Thông thường, ngân hàng được khách hàng tin tưởng rất cao nên có thể bánsản phẩm BHNT một cách dễ dàng Tuy nhiên, việc bán sản phẩm BHNT đòi hỏiphải có sự hiểu biết rõ ràng về tình trạng tài chính và những yêu cầu của khách hàngtrong khi đó việc bán hầu hết các sản phẩm BHPNT không cần có sự hiểu biết này.Ngoài ra, ngân hàng thường có ít lợi thế trong việc bán các sản phẩm BHPNT hơn

so với các kênh phân phối khác

- Các sản phẩm bảo hiểm sau khi được phân phối qua kênh Bancassrance,theo thời gian và nhu cầu của khách hàng đã từng bước thay đổi, phát triển thànhcác sản phẩm tích hợp cùng với các sản phẩm ngân hàng, làm tăng tiện ích của sảnphẩm ngân hàng Mặc dù về mặt lý thuyết, sản phẩm bảo hiểm có thể bán như mộtsản phẩm độc lập, tách rời sản phẩm ngân hàng, nhưng thực tế cho thấy,Bancassurance đạt được thành công nhiều hơn khi các sản phẩm bảo hiểm được kếthợp và lồng ghép với các sản phẩm ngân hàng

- Lợi ích mà Bancassurance mang lại cho các bên tham gia cao hơn cáchình thức phân phối khác Phía DNBH thì tận dụng được cơ sở vật chất, mạng lướihoạt động, nhân lực, dữ liệu khách hàng của ngân hàng Phía ngân hàng thì tối ưuhóa được nguồn nhân lực, đa dạng hóa dịch vụ, tăng thêm doanh thu, lợi ích ngoàimảng truyền thống Về phía khách hàng thì nhận được gói sản phẩm dịch vụ trọngói với nhiều ưu đãi.

- Bancassurance được đánh giá là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chủđạo tại nhiều thị trường phát triển, doanh thu phí bảo hiểm mà nó mang lại luônchiếm hơn 70% tổng doanh thu bảo hiểm tại châu Âu, châu Mỹ, và nhiều nước pháttriển tại châu Á

- Xu hướng nội bộ hóa Bancassurance: đó là việc các ngân hàng sở hữuDNBH, hay DNBH sở hữu ngân hàng để xây dựng hoạt động bancassurance nội bộ.Việc làm này càng nhân đôi lợi ích cho các bên sở hữu, nhưng nếu việc quản lýgiám sát không tốt có thể dẫn đến chất lượng dịch vụ khách hàng giảm xuống

1.2.2 Lợi ích của Bancassurance

Tại hầu hết các quốc gia, các nhà kinh doanh bảo hiểm đều xác định kênhphân phối chiếm tỷ trọng lớn trong việc cung cấp các sản phẩm ra thị trường là hệthống đại lý Thế nhưng, nằm trong chiến lược đa dạng hóa kênh phân phối, giảm

áp lực bị ảnh hưởng từ một kênh phân phối duy nhất, từ đó giảm thiểu rủi ro trongkinh doanh do cạnh tranh và do biến động của thị trường, đồng thời đưa ra nhiềusản phẩm trên thị trường, các DNBH đều tổ chức các kênh phân phối khác ngoài hệthống đại lý

Bancassurance được ra đời trong điều kiện có sự phát triển cao của thịtrường tài chính, và sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các ngân hàng Qua thời gian,Bancassurance đã liên tục phát triển với nhiều hình thái mới và thể hiện được mức

độ ưu việt cao Việc tổ chức thành công kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngânhàng không chỉ làm tăng doanh thu cho DNBH và ngân hàng, mà ngay cả kháchhàng cũng đạt được những mục tiêu nhất định

1.2.2.1 Lợi ích đối với khách hàng

Mục tiêu đầu tiên của quá trình hợp tác bán sản phẩm bảo hiểm qua ngânhàng không phải đem lại lợi ích cho khách hàng, nhưng những lợi ích đối với kháchhàng là yếu tố đảm bảo tính bền vững của dịch vụ Bancassurance Theo quy luật,nếu khách hàng không thấy được lợi ích của họ thì dịch vụ này cũng nhanh chóng bịthay thể bởi các dịch vụ khác

Với Bancassurance, khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọngói” thông qua một cửa với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn Thay vì việc phảiđến đồng thời cả ngân hàng và công ty bảo hiểm, khách hàng chỉ cần đến một điểmgiao dịch của ngân hàng là đã được cung cấp đầy đủ các dịch vụ ngân hàng bảohiểm Chẳng hạn khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc có nhu cầu sửdụng các dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng Khi

đó, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng có thể nộp phí qua chuyểnkhoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng,… Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạchđịnh tài sản hiệu quả hơn

Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng những quyền lợi và dịch vụ giatăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ: được giảm phí do nộp phí qua ngân hàng,được cung cấp thẻ ATM mà không phải trả lệ phí mở thẻ,…

Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thêm niềm tin

vì có thêm một người nữa “bảo lãnh uy tín” cho DNBH Khách hàng cũng có thểđược hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước

Như vậy, với Bancassurance, khách hàng có thể đồng thời sử dụng các sảnphẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả

Hình 1.5: Bancassurance với khách hàng

Nguồn: tapchitaichinh.vn

1.2.2.2 Lợi ích đối với DNBH

Các DNBH thường là người chủ động hơn trong việc đưa ra các yêu cầutrong việc hợp tác bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng Ngoài yêu cầu về mởrộng phát triển họ cũng ý thức được rất rõ các lợi ích đem lại từ Bancassurance:

- Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, tạo cơ hội cho các sản phẩmmới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn DNBH có thể tiếp cận và sử dụng nguồn

dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sảnphẩm

Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềmnăng lớn đối với các DNBH vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ítnhiều đã có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính Đồng thời, DNBH tiếp cận vớinhững khách hàng trước đây chưa biết tới, tạo nguồn doanh thu mới Lý do:

Địa lý: khách hàng của ngân hàng rất nhiều, phủ rộng khắp, có nhiều khu

vực mà DNBH hạn chế hoặc không có Hệ thống chi nhánh của ngân hàng thì rộnglớn, trong khi đó DNBH lại có mạng lưới hạn chế Vì vậy, Bancassurance có thểgiúp DNBH tận dụng được chi nhánh của ngân hàng

Dân số học: khách hàng của ngân hàng có nhiều nhóm khác nhau như độ

tuổi, giới tính, thói quen mua sắm,… DNBH có thể nắm bắt được nguồn kháchhàng này thông qua việc liên kết với ngân hàng, từ đó, đưa ra những sản phẩm phùhợp với từng đối tượng khách hàng

- Sử dụng hệ thống dịch vụ của ngân hàng giúp DNBH có thể tiết kiệmđược chi phí hoạt động, từ đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận DNBH có thểgiảm chi phí đào tạo (vì nhân viên ngân hàng có chuyên môn cao) và có thể sử dụng

cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm

- Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh và

mở rộng mạng lưới khai thác khách hàng nhất là trong giai đoạn thị trường bãohoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian DNBH tận dụngmạng lưới chi nhánh rộng khắp của ngân hàng để thâm nhập vào từng mảng thịtrường mục tiêu, khai thác hiệu quả thị trường tiềm năng mà trước đây chưađược khai thác, thị trường mà DNBH khó có thể tiếp cận bằng các kênh phânphối truyền thống

- Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đógiúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bàitoán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt Đối với các nước màngười dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ýnghĩa Thực tế cho thấy, các DNBH, đặc biệt là các công ty BHNT ở Việt Nam chịurủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, chịu rủi ro trong việcgiải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toánrất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm Rõ ràng, Bancassurance giúp giảmbớt sự lệ thuộc của DNBH vào hệ thống đại lý và môi giới

- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sửdụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàngthường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế – xã hội Ngân hàng đóng vai trò nhưngười bảo lãnh cho những sản phẩm bảo hiểm mà họ cung cấp, tạo lập niềm tin nơikhách hàng và quảng bá thương hiệu cho DNBH

- Bancassurance giúp DNBH đa dạng hóa các sản phẩm liên kết với ngânhàng, cung cấp các dịch vụ hướng tới nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

1.2.2.3 Lợi ích đối với ngân hàng

- Sự cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng ngày càng tăng, kéo theo sau

đó là việc giảm biên độ lãi suất, giảm lợi nhuận Như vậy, có một giới hạn cho ngânhàng khi chỉ tìm lợi nhuận trong dịch vụ tài chính thuần tuý Vì vậy, tìm một nguồnthu phi tín dụng, như sản phẩm mới Bancassurance, sẽ làm tăng đáng kể lợi nhuận

và hiệu quả kinh doanh

- Bancassurance giúp ngân hàng có thêm nhiều dịch vụ cung cấp chokhách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình, tăng khả năngduy trì khách hàng và thu hút hơn nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ củangân hàng Từ đó giúp ngân hàng gia tăng tỷ suất sinh lời, bởi chi phí thấpnhưng doanh thu từ các khoản hoa hồng và tiền thưởng của các hợp đồng bảohiểm lại tương đối cao

- Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngânhàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng, thanh toán lương, thu chi hộ cho cácDNBH,…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm,… Ngân hàng

có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thốngphân phối hiện thời,… tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phânphối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định

- Bancassurance giúp ngân hàng gia tăng cơ hội kinh doanh Với số phí thuđược, DNBH đem đi đầu tư, trong đó một phần là gửi tiền vào ngân hàng Khoảntiền gửi này của DNBH là rất lớn, đặc biệt là trong BHNT Ngoài ra, ngân hàng còn

là đối tác chiến lược của DNBH nhằm giảm bớt rủi ro tín dụng thông qua các sảnphẩm bảo hiểm tín dụng

- Bancassurance giúp ngân hàng tăng sức cạnh tranh, đa dạng hóa các sảnphẩm ngân hàng Bancassurance giúp ngân hàng tăng khả năng duy trì khách hàng

và thu hút hơn nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng Ngânhàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàngmua bảo hiểm

- Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cungcấp thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tươngđối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực vàthu nhập Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanhbảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng,nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng.

- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường Từ đó tạothêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khảnăng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùngmột chu kỳ

- Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thuhồi được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay Nhất là đối với các doanhnghiệp có tài sản hình thành từ nguốn vốn vay, họ được yêu cầu mua bảo hiểmnhằm giảm thiểu rủi ro

- Gia tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm Có thể thấytrong các thoả thuận hợp tác của các Công ty BHNT Việt Nam với các ngân hàng đềubao hàm các thoả thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng

1.2.2.4 Lợi ích đối với các cơ quan quản lý nhà nước

Đối với cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh ngân hàng, bảo hiểm (ởnước ta hiện nay là NHNN và Bộ Tài chính) thì việc các DNBH và các NHTM thựchiện mô hình Bancassurance sẽ giúp cho các cơ quan này thuận lợi hơn trong việcquản lý: Các tổ chức, đơn vị thực hiện kinh doanh bảo hiểm vì có đơn vị đầu mốitriển khai; Danh mục các sản phẩm bảo hiểm khai thác; Doanh thu khai thác bảohiểm; Quản lý được nguồn thu thuế (giá trị gia tăng, thu nhập,…), phí (đào tạo, cấpchứng chỉ hành nghề,…) với loại hình kinh doanh bảo hiểm này

Hiện nay, Bancassurance tạo ra sự đa dạng về liên kết giữa các ngành trongnền kinh tế Điều này giúp thị trường bảo hiểm nói riêng và thị trường tài chính hoạtđộng hiệu quả và trở nên sôi động hơn, ảnh hưởng tích cực đến sự phát triển củanền kinh tế vĩ mô

Đồng thời, Bancassurance giúp tiết kiệm chi phí cho nền kinh tế do tận dụngđược lợi thế so sánh của các ngành (ngân hàng và bảo hiểm).

Kết luận: Như vậy, với Bancassurance, khách hàng được sử dụng các dịch

vụ tài chính “trọn gói” qua “một cửa” với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn vàđược hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm quangân hàng, khách hàng có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa “bảo lãnh uytín” cho DNBH

Các ngân hàng và DNBH cũng được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu vànguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch

vụ ngân hàng, nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận.Hơn nữa, ngân hàng và DNBH không cạnh tranh vào lĩnh vực riêng của nhau, mà làcùng nhau tham gia vào một thị trường dịch vụ tài chính rộng lớn

1.3 Nội dung của phát triển dịch vụ Bancassurance

1.3.1 Khái niệm phát triển dịch vụ Bancassurance

Phát triển dịch vụ Bancassurance là quá trình gia tăng các dịch vụ cung cấpcho khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ, gia tăng về quy mô cung cấp dịch

vụ Bancassurance ra thị trường, đa dạng hóa các loại hình dịch vụ nhằm hoànthiện và triển khai dịch vụ Bancassurance để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao củakhách hàng

Xét trên góc độ xã hội, hiệu quả kinh doanh đạt được khi tổng lợi ích xã hộinhận được từ dịch vụ Bancassurance lớn hơn chi phí bỏ ra để giúp duy trì môitrường kinh doanh cho chúng Hay nói cách khác, lợi ích mà dịch vụBancassuarance mang lại cho xã hội phải lớn hơn những loại hình phân phối bảohiểm truyền thống

Xét trên góc độ ngân hàng, đạt được hiệu quả kinh doanh bảo hiểm tức làphải đảm bảo chi phí tối thiểu, lợi nhuận tối đa bằng việc sử dụng hiệu quả cácnguồn lực, tổ chức hợp lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm, làm cho dịch vụ nàytương thích với tổng thể chiến lược kinh doanh của ngân hàng

1.3.2 Nội dung của dịch vụ Bancassurance

Sản phẩm Bancassurance phi nhân thọ: Các sản phẩm bảo hiểm này bảohiểm tài sản, trách nhiệm dân sự và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộcBHNT Sản phẩm này có thể chia thành nhiều loại như: Bảo hiểm tài sản và bảohiểm thiệt hại; Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường thủynội địa, đường sắt và đường hàng không; Bảo hiểm hàng không; Bảo hiểm xe cơgiới; Bảo hiểm cháy, nổ; Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu; Bảohiểm trách nhiệm; Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính; Bảo hiểm thiệt hại kinhdoanh; Bảo hiểm nông nghiệp…

1.3.2.2 Về kênh phân phối

Các ngân hàng và các DNBH đã nhận ra rằng Bancassurance là một kênhphân phối có thể giúp họ đạt được tính hiệu quả theo quy mô và gia tăng doanh thucủa họ một cách nhanh chóng

Để tồn tại và tiếp tục phát triển, các DNBH đã đa dạng hóa sản phẩm, nângcao chất lượng dịch vụ, thay đổi tư duy quản trị, nâng cấp trình độ công nghệ, nhất

là công nghệ thông tin Trong đó, rất nhiều doanh nghiệp đang tích cực triển khai

mô hình sản phẩm Bancassurance

Mô hình Bancassurance đã được biết đến từ rất lâu và hiện đang phát triểnrất mạnh trên thế giới Trong đó số lượng các ngân hàng có kinh doanh

Bancassurance tại Mỹ chiếm 20%; Châu Âu từ 70 - 90% và ở Châu ÁBancassurance ngày càng trở nên phổ biến hơn Còn ở Việt Nam, Bancassurancevẫn đang giai đoạn mới mẻ Tuy nhiên, sự hợp tác giữa các công ty bảo hiểm vàngân hàng kinh doanh các sản phẩm Bancassurance tuy mới chỉ bước đầu nhưng đãmang lại những giá trị rất lớn cho cả đôi bên

Trên thị trường đã chứng kiến sự bắt tay của SCB và Bảo Việt Nhân thọ.Sản phẩm mới này là sự kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm An nghiệp Thành côngcủa Bảo Việt Nhân thọ và sản phẩm Tiết kiệm Nhân văn của SCB Tất cả cáckhách hàng khi tham gia gửi Tiết kiệm Nhân văn sẽ được SCB mua tặng bảohiểm An nghiệp Thành công của Bảo Việt Nhân thọ Tiếp đến là Ngân hàngĐông Á đã bắt tay với Bảo Việt Theo đó khách hàng có thể đóng phí và nhậnbồi thường hợp đồng bảo hiểm qua ATM Đổi lại Bảo Việt sẽ trở thành mộttrong những cổ đông chiến lược của ngân hàng Gần đây là MHB và Tập đoànBảo Việt (Bảo Việt) đã ký kết thỏa thuận hợp tác chiến lược và phát triểnBancassurance Theo đó, hai bên cam kết hợp tác chiến lược để phát triển dịch

vụ bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thông qua hệ thống của mình trong cáclĩnh vực bao gồm BHNT và BHPNT

Mặc dù vậy, Bancassurance vẫn còn chưa thực sự phổ biến trên thị trường,nguyên nhân chủ yếu là do hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của cả ngườidân, ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế Một yếu tố quan trọng khác để mô hìnhkinh doanh Bancassurance thành công cần phải có một nền tảng công nghệ thôngtin vững mạnh và công cụ quản lý rất tốt Nền tảng công nghệ thông tin được đặttại các công ty bảo hiểm còn ngân hàng quản lý quan hệ khách hàng Mối quan

hệ giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm phải chặt chẽ với nhau Tuy nhiênnhững sản phẩm liên kết như vậy sẽ xuất hiện ngày một nhiều Trong thời giantới Bancassurance sẽ tăng tốc thông qua những sản phẩm như dịch vụ thanh toánthẻ qua thiết bị chấp nhận thẻ, dịch vụ thu chi tiền mặt tại chỗ, thanh toán tiềnmặt từ xa

1.3.2.3 Về chất lượng dịch vụ

“Chất lượng dịch vụ là một sự đo lường mức độ dịch vụ được đưa đến kháchhàng tương xứng với mong đợi của khách hàng tốt đến đâu Việc tạo ra một dịch vụchất lượng nghĩa là đáp ứng mong đợi của khách hàng một cách đồng nhất.” (LưuVăn Nghiêm, 2008)

Đối với thị trường bảo hiểm, nâng cao chất lượng dịch vụ được thể hiệnqua khả năng bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm,chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện nghiêm chỉnh các cam kết… nhằmlàm tăng chất lượng dịch vụ bảo hiểm từ đó thu hút được nhiều khách hàng tiêudùng sản phẩm hơn

Ngoài việc phát triển sản phẩm và kênh phân phối thì nâng cao chất lượngdịch vụ là một yếu tố không thể thiếu trong quá trình phát triển dịch vụBancassurance

1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển dịch vụ Bancassurance

Triển khai và phát triển Bancassurance luôn là một thách thức, dù ở thị trường

đã phát triển hay thị trường tiềm năng Tuy nhiên, nếu thành công, Bancassurance cókhả năng giúp DNBH thiết lập một công cụ phân phối rộng lớn với chi phí hợp lý Vìvậy, để có thể triển khai kênh phân phối này hiệu quả, cần có sự đầu tư nguồn lực tậptrung vào Bancassurance từ cả hai phía: DNBH và ngân hàng

Tuy nhiên, thực tế triển khai Bancassurance cho thấy, việc phát triểnBancassurance một cách hiệu quả và thành công không đơn giản do có những yếu

tố cản trở sự phát triển của Bancassurance như: không có định hướng hay chiếnlược phát triển Bancassurance của ngân hàng và DNBH, thiếu sự hỗ trợ và cam kết

từ phía ngân hàng, sản phẩm và quy trình không phù hợp và phức tạp, khó khăntrong việc tư vấn bảo hiểm, thiếu nhân lực chất lượng cao và có kinh nghiệm trongtriển khai Bancassurance, văn hóa và kỹ năng tư vấn bảo hiểm của nhân viên ngânhàng chưa chuyên nghiệp và chủ động, hiểu biết về sản phẩm và quy trình bảo hiểmcòn hạn chế, phân bổ và cơ chế hoa hồng chưa tạo được động lực và thu hút nhânviên ngân hàng

Bên cạnh đó, các rủi ro về thương hiệu khi kết hợp hình ảnh giữa ngân hàng

và DNBH cũng là vấn đề được quan tâm trong bối cảnh hiện nay khi các ngân hàngphần lớn đều gặp khó khăn ở các mảng kinh doanh

Để triển khai Bancassurance thành công phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, vìvậy, để có thể tận dụng được lợi thế về chi phí và quy mô của mô hình phân phốinày, cần có sự nghiên cứu và đúc kết các kinh nghiệm thực tế về các nhân tố thúcđẩy sự phát triển Bancassurance như sau:

1.3.3.1 Nhân tố chủ quan

- Sự tác động mạnh mẽ của quá trình cạnh tranh đẩy các ngân hàng cũng nhưcác DNBH dần đến tình trạng giảm lợi nhuận biên Ngay bản thân các ngân hàng vàDNBH đều phải ý thức việc đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm vàhình thức hợp tác trong bán hàng để giảm chi phí hoạt động nhằm tạo thêm lợi nhuận,tăng năng suất, tạo ưu thế cạnh tranh Để có được thị phần bán hàng các DNBH gianhập thị trường sau, đặc biệt là DNBH nước ngoài mới xâm nhập thị trường phải tìmkiếm các cơ hội tạo cho mình ưu thế cạnh tranh mới qua nghiệp vụ Bancassurance

Yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động Mở rộng mạng lưới bán hàng luôn làvấn đề khó khăn cho DNBH bởi họ phải tổn thất một lượng chi phí rất lớn Để giảiquyết bài toán này DNBH thường hướng đến việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch

vụ của ngân hàng Ngoài việc DNBH giảm được chi phí đào tạo (qua việc sửdụng đội ngũ nhân việc ngân hàng có trình độ cao, rất am hiểu vể tài chính) và

sử dụng tốt cơ sở dữ liệu khách hàng để bán bảo hiểm, DNBH còn có thể ápdụng mức phí hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn đại lý hoặc môi giới Tuy nhiêntrên thực tế mức phí hoa hồng được xác định theo nguyên tắc thỏa thuận vàthống nhất giữa hai bên nên tại châu Á, do tác động của cạnh tranh, các DNBHthường phải trả cho ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức trả cho đại

lý hoặc môi giới

Ngược lại về phía ngân hàng, hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm cũnggiúp cho các ngân hàng giảm các chi phí hoạt động hay tăng nguồn thu phí dịch vụthông qua việc tăng năng suất lao động của nhân viên ngân hàng Với cùng một quỹ

thời gian giao dịch nhất định ngoài việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng, nhân viênngân hàng có thể cung cấp thêm các dịch vụ ngân hàng bảo hiểm.

- Ngày nay các DNBH luôn chú trọng vấn đề phi trung gian hóa trong hoạtđộng nhằm tối đa hóa lợi nhuận, đây là điều kiện tốt để Bancassurance ra đời làmgiảm sự phụ thuộc của DNBH đối với lực lượng đại lý, môi giới

- Thông qua Bancassurance uy tín và nguồn lực được tập trung Cả ngânhàng và DNBH tối đa hóa hiệu quả các nguồn lực được sử dụng vào việc cung cấpdịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường các dịch vụ ngân hàng Đặc biệt đối với thịtrường mới, thị trường có phạm vi rộng thì thông qua nghiệp vụ Bancassurance giúpcho DNBH dễ dàng thâm nhập vào thị trường Ngân hàng và các DNBH phải lựachọn đối tác một cách cẩn trọng nếu không lại làm giảm chính uy tín và nguồn lựccủa bản thân họ

- Việc tự do hóa dịch vụ tài chính cùng với việc đa dạng hóa sản phẩm dịch

vụ của mỗi bên cũng cho phép sự thâm nhập lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng vàbảo hiểm bên cạnh đó dân chúng có mức sống ngày càng cao và hiểu sâu sắc hơn

về dịch vụ tài chính cũng là nhân tố thúc đẩy nghiệp vụ Bancassurance trong quátrình hình thành và phát triển

1.3.3.2 Nhân tố khách quan

- Sự thay đổi thị hiếu của khách hàng cũng là một nhân tố rất quan trọng yêucầu của khách hàng về sản phẩm ngày càng có xu hướng hoàn thiện và phức tạp hơn.Các nghiên cứu cho thấy trên thế giới, thị hiếu của khách hàng có nhu cầu đầu tư đangchuyển dần từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang sử dụng các sản phẩm bảo hiểm vàcác sản phẩm tài chính phức tạp hơn Do vậy ngân hàng cần phải cung cấp nhiều loạidịch vụ hơn nữa nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng

- Sự phát triển của công nghệ là một nhân tố đặc biệt quan trọng, không ai

có thể chối bỏ vai trò của công nghệ đối với chất lượng các sản phẩm, dịch vụ cũngnhư các mô hình Bancassurane ngày nay Mức độ đáp ứng của công nghệ thông tin

hỗ trợ tích cực cho việc lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng, quá trình cungcấp dịch vụ ngân hàng bảo hiểm được nhanh chóng, thuận tiện và có hiệu quả cao

- Nhu cầu tài chính “một cửa”, thông qua ngân hàng khách hàng được sửdụng nhiều dịch vụ tài chính Bancassurance có thể đáp ứng những khách hàng cónhu cầu về nhiều loại dịch vụ tài chính Ta có thể thấy rõ trong trường hợp khikhách hàng đến ngân hàng vay tiền để đầu tư vào các dự án thì ngoài việc tư vấnvay vốn đầu tư dự án khách hàng có thể được ngân hàng cung cấp đồng thời sảnphẩm bảo hiểm công trình ngay tại ngân hàng …

Khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì kháchhàng có thể nộp phí bằng nhiều hình thức khác nhau như qua chuyển khoản,Internet Banking, thẻ ATM, thẻ tín dụng, … Bên cạnh đó, khách hàng có thể thamgia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trườnghợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản vả tính mạng, sức khỏe của mình Trong xuhướng phát triển chung khách hàng ngày càng có nhu cầu tiết kiệm thời gian giaodịch do vậy Bancassurance có thể hỗ trợ khách hàng có được nhiều dịch vụ tàichính trong thời gian ngắn nhất

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển dịch vụ Bancassurance

1.4.1 Chỉ tiêu định lượng

1.4.1.1 Chỉ tiêu kết quả

- Số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm tại ngân hàng:

Thể hiện bằng số hợp đồng bảo hiểm đã ký kết qua ngân hàng Số hợp đồngcàng lớn thì khả năng doanh thu phí càng cao, dẫn đến hoa hồng bảo hiểm mà ngânhàng thu được càng lớn

- Số lượng sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng cung cấp:

Đây là chỉ tiêu phản ánh sự phát triển của dịch vụ Bancassurance thể hiệnmức độ đáp ứng các nhu cầu của khách hàng ngày càng trở nên đa dạng Việc cho

ra đời một sản phẩm bảo hiểm mới cũng đòi hỏi các DNBH cũng như ngân hàngphải thực hiện hàng loạt các công đoạn như: nghiên cứu thị trường, thiết kế sảnphẩm, marketing, bước đầu tung sản phẩm ra thị trường, điều chỉnh phí, bán sảnphẩm rộng rãi,…

Hiện nay, nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú nên các ngânhàng đang nỗ lực triển khai cho ra đời nhiều loại hình sản phẩm bảo hiểm vớinhiều tiện ích để đáp ứng nhu cầu của nhiều tầng lớp khách hàng Sản phẩm bảohiểm càng đa dạng, đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu của khách hàng thì số lượngsản phẩm bảo hiểm bán ra càng nhiều, điều đó làm gia tăng hoa hồng bảo hiểmcho ngân hàng Như vậy có thể nói, việc gia tăng số lượng sản phẩm bảo hiểm

mà ngân hàng cung cấp giúp cho dịch vụ Bancassurance của ngân hàng ngàycàng phát triển

- Phí bảo hiểm:

Phí bảo hiểm = Số tiền bảo hiểm x Tỷ lệ phí bảo hiểm

Doanh thu phí bảo hiểm được cung cấp qua ngân hàng là tổng số tiềnngười mua trả để được cung cấp dịch vụ Doanh số này càng cao chứng tỏ sốlượng khách hàng đặt niềm tin vào dịch vụ bảo hiểm và tiện ích cũng như sự antoàn của nó Thông qua đó các DNBH cung cấp dịch vụ qua ngân hàng cũng códoanh thu cao hơn

- Hoa hồng bảo hiểm:

Xét cho cùng, ngân hàng cung cấp dịch vụ bảo hiểm với mục đích chính giatăng thu nhập Thu nhập từ hoạt động bảo hiểm đối với các NHTM chính là hoahồng bảo hiểm Hoa hồng bảo hiểm càng cao chứng tỏ dịch vụ bảo hiểm tại ngânhàng càng phát triển

1.4.1.2 Chỉ tiêu hiệu quả

- Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm được cung cấp qua ngân hàng:Phí bảo hiểm được tính dựa trên tổng giá trị các hợp đồng bảo hiểm Do đó,tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm được cung cấp qua ngân hàng càng caochứng tỏ giá trị của các hợp đồng bảo hiểm càng lớn, dẫn tới phí thu được từ dịch

- Tốc độ tăng trưởng hoa hồng phí bảo hiểm qua ngân hàng:

Đây là chỉ tiêu phản ánh mức độ gia tăng thu nhập của ngân hàng từ hoạtđộng bảo hiểm

hệ đồng biến đối với sự hài lòng và sự trung thành đối với sản phẩm hoặcthương hiệu

- Khả năng đáp ứng (Responsiveness): Thể hiện sự nhiệt tình giúp đỡ kháchhàng, cũng như cung ứng dịch vụ nhanh chóng, đòi hỏi những người nhân viênnhiệt tình và có khả năng, mọi thỉnh cầu từ khách hàng phải được đáp ứng một cáchmau lẹ với thái độ thân thiện, hào hứng và lịch sự

- Năng lực phục vụ (Competence): đòi hỏi kỹ năng và kiến thức trình độchuyên môn để cung cấp và xử lý các tình huống từ tất cả các khách hàng

- Khả năng tiếp cận (Access): liên quan đến sự dễ dàng trong liên lạc, giờgiấc thuận tiện, giảm thiểu thời gian chờ đợi, và mức độ có thể tiếp cận của nhânviên

- Giá cả (Tangibles): liên quan đến các chi phí mà khách hàng bỏ ra để sử

dụng các sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng như phí, biểu phí.

1.5 Kinh nghiệm phát triển dịch vụ Bancassurance tại một số ngân hàng trên thế giới

1.5.1 Dịch vụ Bancassurance trên thế giới

1.5.1.1 Maybank

 Giới thiệu

Là tổ chức tài chính chi phối của Malaysia với lợi ích trong ngành ngânhàng, bảo hiểm và quản lý quỹ, Maybank chiếm một phần ba thị phần bán lẻ của đấtnước này cũng như một mạng lưới với 420 cửa hàng để phục vụ hơn 6 triệu kháchhàng bán lẻ

Trong hoàn cảnh các ngân hàng Malaysia phải đối mặt với sự cạnh tranhmạnh mẽ từ ba ngân hàng nước ngoài lớn - Citibank, HSBC và Standard Chartered,nhà quản lý của Maybank đã có hướng đi mới Vào năm 1994, Maybank là ngânhàng đi tiên phong trong khái niệm bancassurance tại Malaysia Maybank cũng đãđóng một vai trò lãnh đạo tại thị trường ngân hàng Hồi giáo, phát triển với một tốc

độ hàng năm là 15 - 20%

Năm 2004 Maybank là một trong số ít các ngân hàng tại khu vực Châu Á– Thái Bình Dương đưa ra các sản phẩm bán chéo và đạt được kết quả ấntượng: 4,83 sản phẩm cho mỗi khách hàng trong phân khúc khách hàng cao cấp

và 3,61 sản phẩm cho các khách hàng loại trung - kết quả này có thể sánhngang với các ngân hàng đi đầu trong việc bán chéo sản phẩm tại Mỹ và châu

Âu Nhìn chung, lợi nhuận của Maybank tăng đều đặn và lợi nhuận trên vốntrong năm 2006 đạt 17%

Maybank luôn đặt trọng tâm chiến lược phát triển là tăng thu nhập quốc

tế, tăng mức đóng góp từ các doanh nghiệp phi ngân hàng, và tăng thu nhậpngoài lãi

 Chiến lược Bancassurance

Ngành BHNT của Malaysia phụ thuộc nhiều vào các đại lý phân phối Từnăm 1994 Maybank đã đi tiên phong trong khái niệm bancassurance tại thị trườngnội địa Tầng lớp thượng lưu ở Malaysia chiếm 37%, cùng với khu vực tư nhânkhông được hưởng chính sách lương hưu từ chính phủ đã khiến cho thị trườngBHNT ở đất nước này trở nên đặc biệt hấp dẫn

Năm 2001, Maybank đã liên kết với Fortis, một ngân hàng liên kết bảo hiểmlớn tại châu Âu Trong đó, Fortis chiếm 30% cổ phần trong liên doanhbancassurance Năm 2005, cả hai đối tác kết hợp để kiểm soát 74% cổ phần trongcông ty bảo hiểm Malaysia MNI Holdings từ đó có quyền tham gia vào hệ thốngphân phối của MNI với hàng ngàn các cơ quan, doanh nghiệp và chính phủ

Sự xuất hiện của Fortis vào năm 2001 là một sự kiện trong quá trình pháttriển mô hình ngân hàng bán lẻ của Maybank Chiến lược bancassurance linh hoạtgiúp Maybank giành vị trí thứ hai về doanh số hợp đồng BHNT mới tại Malaysiavào năm 2005, và đạt lợi nhuận cao nhất về các sản phẩm phi nhân thọ

Hoạt động Bancassurance được đo bằng tổng khối lượng sản phẩm bán ra (cảnhân thọ và phi nhân thọ) cũng như sự số lượng của khách hàng bảo hiểm Cókhoảng 14% khách hàng của ngân hàng có một hợp đồng bảo hiểm năm 2007, tănglên 20% vào năm 2009

Sản phẩm BHNT chủ đạo là các hợp đồng bảo hiểm kết hợp với đầu tư Cơ

sở khách hàng được phân thành các nhóm cơ bản: thị trường đại chúng, thượng lưu,giàu có và đại gia Thông thường khách hàng thị trường đại chúng bắt đầu với cácsản phẩm phi nhân thọ, với các khách hàng giàu có được cung cấp một sản phẩm tàichính “trọn gói”

Vấn đề chính gặp phải trong việc xây dựng chiến lược bancassurance là pháttriển các dòng sản phẩm và nâng cao năng lực của nhân viên bán hàng Những nỗlực đáng kể cũng đã được thực hiện để khuyến khích lực lượng bán hàng này, với

sự ra đời của một phần thưởng cho phép họ có thể kiếm được số tiền lên đến hai lầntiền lương của họ

 Đánh giá về chiến lược bancassurance

Maybank đã được hưởng lợi từ sự hỗ trợ tích cực của Fortis - một trongnhững ngân hàng có hoạt động bancassurance thành công nhất châu Âu Khônggiống như các công ty liên doanh và liên minh khác ở thị trường châu Á - Thái BìnhDương, Maybank có quan hệ độc quyền với Fortis, do đó tránh được các vấn đềmâu thuẫn, dịch vụ không tích hợp tại các thị trường khác nhau, với nhiều liên minhkhác nhau.

1.5.1.2 Wells Fargo

 Giới thiệu

Được thành lập vào năm 1998, Wells Fargo đã phát triển một cách có tổchức và mua lại của các ngân hàng nhỏ hơn để trở thành ngân hàng lớn thứ tưcủa Mỹ với hệ thống phân phối bán lẻ mạnh mẽ ở phía Tây cũng như trên toànquốc

Wells cam kết mở rộng chiến lược dịch vụ tài chính rộng rãi và mục tiêu tăngtrưởng kép hàng năm vượt qua 10% doanh thu và EPS (tỷ suất lợi nhuận trên cổphần) Trong giai đoạn 2001 - 2005, doanh thu đã tăng trưởng với tỷ lệ 13%, trongkhi thu nhập đã tăng ở mức 14% mỗi năm

Wells là một biểu tượng toàn cầu cho sự thành công trong việc bán chéocác sản phẩm bán lẻ, vừa duy trì được nền khách hàng đồng thời xếp hạng sự hàilòng của nhân viên cao Doanh số bán hàng cho mỗi khách hàng bán lẻ tăng lênđều đặn theo từng năm với một mục tiêu dài hạn là đạt được tám sản phẩm chomỗi khách hàng

Quan trọng không kém là tiến bộ trong việc mở rộng cơ sở kinh doanh và cảithiện tỷ lệ bán chéo và năng suất Trong lĩnh vực kinh doanh nhỏ, Wells bây giờ làđối thủ cạnh tranh lớn nhất ở Mỹ, với các khoản vay cho doanh nghiệp nhỏ chiếm18% Trong các doanh nghiệp tư nhân, ngân hàng, Wells có lợi thế lớn, lợi nhuận từkhách hàng này chiếm 14% Số lượng các hộ gia đình mua ít nhất tám sản phẩmtrong tổng số tăng từ 17% đến 20%, trong khi tỷ lệ khách hàng bán buôn mua hơnsáu sản phẩm Wells cũng thiết lập một kỷ lục

 Chiến lược Bancassurance

Chiến lược Bancassurance của Wells là quản lý phân khúc khách hàng ưutiên của mình cho năm nhu cầu tài chính lớn: dịch vụ dịch thuật, tín dụng ngắn hạn

và dài hạn, và bảo vệ Dịch vụ bảo vệ, chủ yếu là các sản phẩm phi nhân thọ, mặc

dù nhu cầu đầu tư được đáp ứng bằng việc bán các sản phẩm niên kim Khoảng 1 tỷUSD doanh thu môi giới hiện nay là thu được từ các sản phẩm bảo hiểm, bao gồm

cả trợ cấp hàng năm

Để phát triển chiến lược này, Wells coi mình như là một nhà cung cấp sảnphẩm chứ không phải là một nhà sản xuất Do đó nó đã được xây dựng bằng cáchmua lại một mạng lưới rộng khắp của các nhà môi giới bảo hiểm trên khắp nước

Mỹ Theo cơ quan Bảo hiểm Wells Fargo (trước đây là Acordia), mạng lưới nàyhiện nay tạo thành mạng lưới ngân hàng lớn thứ năm ở Mỹ

Trong nửa đầu năm 2006, Wells đứng thứ hai tại Mỹ chỉ sau Citigroup trongviệc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng, với thị phần 15% doanh thubảo hiểm thu được từ bancassurance

Chiến lược của Wells dựa trên bán chéo các sản phẩm bảo hiểm thông quagiới thiệu từ các kênh chi nhánh ngân hàng với mạng lưới môi giới dịch vụ bảohiểm Wells Fargo Không giống như các ngân hàng liên kết bảo hiểm khác, Wellskhông mong đợi các nhà môi giới bảo hiểm xem mình là chuyên gia đánh giá rủi robảo hiểm và đề nghị bảo hiểm, và không phải là nhân viên bán hàng cho các sảnphẩm ngân hàng Wells thừa nhận có khoảng cách văn hóa giữa hai lực lượng bánhàng – ngân hàng và bảo hiểm, nhưng tin rằng, theo thời gian, mối quan hệ của hailực lượng này sẽ được công nhận bởi cả hai bên

 Đánh giá về chiến lược bancassurance

Trong khi chiến lược bán chéo chưa phát triển mạnh mẽ, các ngân hàngdường như có một nguồn thu đáng tin cậy từ bảo hiểm Ước tính có khoảng1,6 triệu khách hàng đã mua sản phẩm bảo hiểm từ ngân hàng Một chiềuhướng tích cực là việc xác định rằng các nhà môi giới không thể bán sản phẩmngân hàng

Mặt khác, nhờ chiến lược rõ ràng góp phần đáng kể vào mục tiêu tăng doanh

số bán hàng của sản phẩm đầu tư, qua đó đạt được mục tiêu đầy tham vọng tám sảnphẩm cho mỗi khách hàng bán lẻ tại Wells.

Sau khi tạo ra một trong những ngân hàng có lợi nhuận nhất của Ý, đội ngũquản lý được đánh giá cao UniCredit đã được thực hiện một nỗ lực lớn từ năm 2005

để đưa vào hoạt động trở lại các đơn vị bán lẻ làm ăn thua lỗ ở Đức và Áo Điều này

đã được thực hiện bằng cách áp dụng nguyên tắc quản lý của UniCredit là tập trungvào sự hài lòng của khách hàng; việc sử dụng các khuyến khích tài chính để bánchéo sản phẩm trong mạng lưới chi nhánh; phân khúc khách hàng chặt chẽ giữa thịtrường đại chúng, giàu có và nhóm khác; tập trung chức năng dịch vụ; và tập trungvào phân khúc khách hàng hấp dẫn

Chiến lược bán lẻ của UniCredit được xây dựng dựa theo hai yếu tố cơ bản.Một là thị phần mục tiêu cho các sản phẩm quan trọng, được đánh giá theo tiêuchuẩn quốc gia cũng như theo từng phân khúc khách hàng cụ thể Hai là tập trungvào sự hài lòng của khách hàng, mà thường xuyên được khảo sát bằng các cuộcđiều tra bên ngoài, và giả định rằng có một mối quan hệ nhân quả giữa sự hài lòngcủa nhân viên, sự hài lòng của khách hàng, và thị phần kết quả

 Chiến lược Bancassurance

Chiến lược Bancassurance của nhóm dựa trên phân phối thông qua mạnglưới chi nhánh, liên minh với các nhà cung cấp bảo hiểm và một loạt sản phẩm

Ở Italia, liên minh riêng biệt với Aviva và Allianz thống trị chiến lược phân

phối, như UniCredit có truyền thống nhìn cho các đối tác để sản xuất sản phẩm.Một chi nhánh điển hình Italia sẽ chỉ bán các sản phẩm từ một đối tác Các liênminh như thế thường được dựa trên một sự chia rẽ của hoa hồng bán có thể 7%, vớicác nhà phân phối nhận được 70% lợi nhuận bán hàng Các dòng sản phẩm bảohiểm được thúc đẩy bởi lợi thế tài chính tương đối: hiện sự vắng mặt của lợi thế nhưvậy Ý dẫn đến tập trung vào các sản phẩm liên kết đơn vị Tăng trưởng đáng kể, tuynhiên, đang diễn ra trong bảo hiểm nhân thọ tín dụng, với một tỷ lệ cross-bán so vớicho vay tiêu dùng cao hơn tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm tương đối khiêm tốn tổng thểcủa nhóm Dữ liệu công ty cho biết như vậy tỷ lệ thâm nhập vào phân khúc thịtrường đại chúng ở Italia cho các sản phẩm quan trọng của cuộc sống khoảng 5%,

so với thế chấp là 12% và quản lý tài sản của 16%

Trong các thị trường Đức, thâm nhập khách hàng của 2,4 triệu khối lượng thịtrường cơ sở khách hàng HVB còn thấp hơn ở mức 3% cho kỳ bảo hiểm nhân thọphí bảo hiểm A cung cấp chính là các sản phẩm Riester chi phí thấp dưới -2005 chế

độ tài chính bưu điện

Trong mục tiêu phát triển chiến lược của CEE, khu vực bancassurance BaLan đứng ra như là thị trường Bancassurance chính UniCredit của Không có quan

hệ đối tác bảo hiểm lớn tồn tại ở đó, trái ngược với hai ở Italia Đời sống tín dụngcung cấp tiềm năng tăng trưởng đáng kể trong CEE

 Đánh giá về chiến lược Bancassurance

Cho đến nay, UniCredit là một trong những trường hợp hiếm hoi của mộtngân hàng bán lẻ lớn có trụ sở tại một thị trường Bancassurance hàng đầu EU đãdựa vào các đối tác bảo hiểm chứ không phải là hội nhập trở lại vào sản xuất sảnphẩm Cho dù điều này sẽ vẫn là trường hợp - đặc biệt là sau khi mua lại của HVB -

là một câu hỏi mở Một chỉ có thể giả định rằng kinh tế tranh luận về vai trò phânphối tinh khiết cho thời gian được

Thâm nhập khách hàng tương đối khiêm tốn UniCredit cho sản phẩm BHNT

ở Ý có thể do thiếu các ưu đãi tài chính, mà có thể tranh luận để tập trung vào cácsản phẩm tin tưởng đơn vị Trong mọi trường hợp, thành công trong cuộc sống tín

dụng bán chéo chống lại các hoạt động cho vay tiêu dùng đang bùng nổ sẽ tạo ra lợinhuận hữu ích.

Nhìn về tương lai, thị trường CEE cung cấp rõ ràng tiềm năng bancassurancelớn hơn thị trường “châu Âu cũ" như Áo, Đức và Italy

1.5.2 Bài học kinh nghiệm rút ra về phát triển dịch vụ Bancassurance ở Việt Nam

Qua quá trình nghiên cứu tình hình thực tế triển khai dịch vụ Bancassurancetại một số ngân hàng trên thế giới cho thấy, để đạt được thành công trong hoạt độngBancassurance cần chú ý đến các vấn đề chính sau:

1.5.2.1 Mô hình và đối tác hợp tác

- Mô hình hợp tác:

Việc lựa chọn mô hình Bancassurance phụ thuộc nhiều vào mức độ phát triểncủa thị trường tài chính tại các quốc gia Thị trường tài chính phát triển ở mức độcàng cao thì mô hình hợp tác giữa ngân hàng và DNBH càng phức tạp và có ảnhhưởng lẫn nhau nhiều hơn trong hoạt động động cũng như kết quả hợp tác Tronggiai đoạn đầu phát triển của hoạt động Bancassurance, hai bên có thể lựa chọn môhình Thỏa thuận phân phối nhằm tiết kiệm chi phí, có thêm thời gian tích lũy kinhnghiệm để triển khai theo mô hình liên doanh hoặc tập đoàn dịch vụ tài chính

- Đối tác hợp tác:

Để hoạt động thành công thì nhân tố quan trọng, mang tính quyết định mà cácbên cần quan tâm chính là việc họ phải đầu tư để lựa chọn đối tác tốt nhất Trước hếtviệc lựa chọn đối tác dựa trên các yếu tố như uy tín, thương hiệu Tuy nhiên theoquan hệ biện chứng, khi việc thực hiện Bancassurance không tốt sẽ gây ra các tácđộng trái chiều ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín, hình ảnh của các bên tham gia Bêncạnh đó cần chọn đối tác có khả năng về nguồn lực tốt để hợp tác bán các sản phẩm

Khi đi đến quyết định hợp tác, việc thay đổi trong văn hóa kinh doanh củacác bên là đòi hỏi khách quan, do đó hai bên cần phải hiểu rõ khả năng và điểmmạnh của chính mình cũng như của đối tác hợp tác kinh doanh Để hoạt độngBancassurance thành công, nhất thiết phải có sự cam kết chặt chẽ và sự ủng hộ của

ngân hàng Sự cam kết này phải đến từ các cấp lãnh đạo cao nhất của ngân hàng,những người có ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng Với ngân hànglớn, vai trò của HSC là đặc biệt quan trọng, do vậy cần có sự cam kết hoặc ủyquyền cam kết của HSC cho chi nhánh Sự cam kết này phải đảm bảo được nhữngsản phẩm bảo hiểm được đưa vào phân phối qua ngân hàng, được phía ngân hàngcoi như là một sản phẩm chính trong danh mục sản phẩm.

1.5.2.2 Sản phẩm và công nghệ

- Sản phẩm:

Trong giai đoạn đầu, để Bancassurance hoạt động có hiệu quả đòi hỏi cácbên cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp mà mô hình kinh doanh hợp lýnhất là bằng các sản phẩm đơn giản, sau đó có thể mở rộng mô hình này với cácsản phẩm khác ngày càng mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại mức phícao hơn Sản phẩm phải được lựa chọn kỹ càng và phải được sự đồng ý của cảhai bên, ngân hàng và DNBH Các sản phẩm kết hợp hướng tới việc phục vụkhách hàng trọn gói

Ở giai đoạn bắt đầu của dịch vụ Bancassurance, sản phẩm bảo hiểm nên cóđặc điểm gần gũi với hoạt động chính của ngân hàng, sau đó có thể đa dạng hóa cácsản phẩm cung cấp tới khách hàng Điều này làm cho khách hàng và lực lượng bánhàng dễ dàng tìm hiểu được sản phẩm, đồng thời phù hợp với giai đoạn đầu triểnkhai vì ngân hàng chưa có nhiều kinh nghiệm và điều kiện để thực hiện việc đánhgiá rủi ro ở mức độ cao

- Công nghệ:

Mặt khác, ngày nay người ta càng cảm nhận một cách cụ thể hơn về mức độảnh hưởng của công nghệ đến hiệu quả hoạt động, đặc biệt đối với lĩnh vực hoạtđộng tài chính Công nghệ góp phần không nhỏ đối với việc phát triển sản phẩmcũng như hiệu quả mang lại từ việc bán sản phẩm đó

Bên cạnh việc thiết kế sản phẩm, một hệ thống công nghệ tốt cũng đóng vaitrò quan trọng trong sự thành công của Bancassurance Hệ thống công nghệ thông tincủa ngân hàng phải đảm bảo có một cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng, đầy đủ tạo điều