luận văn quản trị kinh doanh một số giải pháp góp phần nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở công ty TNHH INOX hoàng vũ cho luận văn tốt nghiệp của mình

Mục tiêu của mọi nhà quản trị là nhằm đạt được các mục đích của nhóm với thời gian, tiền bạc, vật chất và sự bất mãn cá nhân Ýt nhất” .Nếu theo các học thuyết về mối quan hệ giữa con ngư

MỞ ĐẦU

Bước vào đầu thế kỷ 21, nền kinh tế Việt Nam và hơn 50.000 doanhnghiệp nói riêng đã lĩnh hội nhiều cơ may để phát triển Nhưng cũng đồngthời phải đối mặt với không Ýt thách thức cam go Hiệp định thương mại Việt

Mỹ đã chính thức có hiệu lực, lé trình thực hiện Afta và chương trình ưu đãithuế quan (CEPT) đang chạy nước rút, xu thế cạnh tranh đang ngày một quyếtliệt và gay gắt Vì vậy, muốn tồn tại được, các doanh nghiệp phải tìm cáchvươn lên khẳng định mình, bằng chính hiệu quả hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp

Không phải ngẫu nhiên hội nghị ban chấp hành TW Đảng khoá IX đã

ra nghị quyết tiếp tục đổi mới và nâng cao hiệu quả hoạt động của doanhnghiệp trong và ngoài quốc doanh Bởi suốt chặng đường 15 năm đổi mới chothấy hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp nước ta vẫn bộc lé nhiều hạnchế, còn lúng túng khi đưa các sản phẩm ra thị trường, nhiều doanh nghiệp bị

loại “khỏi cuộc chơi” chỉ vì không tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá của

mình Bên cạnh đó một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp hiện nay làchúng ta thực hiện hội hập kinh tế cựng lỳc với thời kỳ đầu CNH- HĐH đấtnước.Trong khi đó, cuộc chiến thương mại không khoan nhượng chẳng biếtđến “đợi chờ” là gì

Trong điều kiện hiện nay dù là doanh nghiệp thương mại hay doanhnghiệp sản xuất thì mục tiêu cuối cùng và sống còn của nó là phải tiêu thụđược hàng hoá, dịch vụ Nó thực sự quan trọng với mọi doanh nghiệp kinh

doanh vì mục tiêu lợi nhuận và C Mỏc đó từng nói: “Tiêu thụ là bước nhảy

nguy hiểm của hàng hoá nếu bước nhảy đó không thành công thì kẻ bị té ngã mang thương tích không phải là hàng hoá mà chính là người kinh doanh hàng hoỏ đú - doanh nghiệp ” Muốn vậy, vấn đề đặt ra là từng doanh nghiệp

phải không ngừng nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá

Song làm thế nào để nâng cao hiệu quả công tác này trong doanhnghiệp vẫn là bài toán kinh tế bỏ ngỏ cho giới nghiên cứu đồng thời là tháchthức với mọi doanh nghiệp trên chặng đường kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận.

Đó là vấn đề trăn trở nhưng khỏ thú vị với sinh viên khối kinh tế còng

nh nhiều người khác có liên quan đến hoạt động thương mại Nú đó trở nênthường trực trong nhiều doanh nghiệp Do vậy, suy nghĩ và vận dụng kiếnthức kinh tế nhằm tìm lời giải đáp là việc nên làm và cần thiết Từ đó giúpsinh viên bước đầu đưa ra những nhận định, kiến nghị để hoàn thành quá trìnhhọc tập đồng thời góp phần nhỏ vào hoạch định chiến lược sản phẩm, thịtrường, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này kết hợp với những kiếnthức chuyên ngành đã được học ở nhà trường cùng những nhận thức trongquá trình thực tập tại Công ty TNHH Hoàng Vũ Em mạnh dạn chọn đề tài:

“Một số giải pháp góp phần nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Công ty TNHH INOX Hoàng Vò ” cho luận văn tốt nghiệp của

mình

*Mục đích nhiệm vụ:

- Góp phần làm sáng tỏ thêm nhận thức đúng đắn về hoạt động tiêu thụhàng hoá, từ đó có cơ sở khoa học xây dựng chiến lược tiêu thụ hàng hoá củamỗi doanh nghiệp

- Đi sâu nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Qua

đó đề xuất một số giải pháp cho vấn đề nâng cao chất lượng công tác quản trịtiêu thụ hàng hoá ở công ty

Đề tài được xây dựng dựa trờn phương pháp phân tích- tổng hợp,lụgich và lịch sử, sự hiểu biết của bản thân cùng quá trình khảo sát thực tế,hỏi đáp cán bộ hướng dẫn.

Trong đề tài có sử dụng một số tư liệu, kết quả thống kê về hoạt độngsản xuất kinh doanh của Công ty

* Kết cấu đề tài: Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của đề tài

được chia thành ba chương:

Chương I: Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong

doanh nghiệp thương mại.

Chương II: Phân tích và đánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá

tại Công ty TNHH Hoàng Vũ.

Chương III: Mét số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản

trị tiêu thụ hàng hoá tại Công ty TNHH Hoàng Vò

Ch ương I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIấU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG

MẠI I-DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI VÀ QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯ- ƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

1-Khái niệm và đặc trưng của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh

tế thị trường.

1.1- Khái niệm, đặc điểm và các loại hình doanh nghiệp :

*Khái niệm :

-Theo viện thống kê và nghiên cứu kinh tế Pháp (INSEE) thì “Doanh

nghiệp là một tổ chức (tác nhân) kinh tế mà chức năng chính của nó là sản

xuất ra cỏc của cải vật chất hoặc cỏc dịch vụ dựng để bỏn” Doanh nghiệp

được khỏi quỏt theo sơ đồ sau:

Sơ đồ1: Khỏi quỏt về doanh nghiệp theo INSEE

- Theo luật cụng ty nước ta thỡ : “ Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh

được thành lập nhằm mục đớch chủ yếu là thực hiện cỏc hoạt động kinh doanh Trong đú, kinh doanh được hiểu là việc thực hiện một số hay toàn bộ

cỏc cụng đoạn của quỏ trỡnh đầu tư từ sản xuất đến tiờu thụ sản phẩm hoặcdịch vụ trờn thị trường nhằm mục đớch sinh lời

Sơ đồ 2 : Khỏi quỏt về doanh nghiệp theo luật Cụng ty

các yếu tố đầu vào để

sản xuất của cải hoặc

dịch vụ

Nơi sản xuất kết hợp

các yếu tố đầu vào để

sản xuất của cải hoặc

dịch vụ

Nơi phân chia các

thu nhập cho ng ời lao động, các nhà cung ứng đầu vào

Nơi phân chia các

thu nhập cho ng ời lao động, các nhà cung ứng đầu vào

Nơi hợp tác hoặc xử

lý xung đột giữa các thành viên của doanh nghiệp những

ng ời ăn l ơng và lãnh

đạo

Nơi hợp tác hoặc xử

lý xung đột giữa các thành viên của doanh nghiệp những

ng ời ăn l ơng và lãnh

đạo

Nơi thực hành

quyền lực Chủ doanh nghiệp ra quyết định, các cán

bộ chuyền đạt nhân viên và công nhân thực hiện.

Nơi thực hành quyền lực Chủ doanh nghiệp ra quyết định, các cán

bộ chuyền đạt nhân viên và công nhân thực hiện.

Tìm kiếm

lợi nhuận

Là một nhómngười có

tổ chức vàcấp bậc

Tổ các nhân

tố sản xuất(đầu vào)

Phân chia lợi nhuậnNgười lao

động

Người

sở hữuNgười chủ

nợ

Người cungứng

Từ góc độ vi mô có nhà kinh tế đưa ra quan niệm về “Doanh nghiệp là

một hình thức sản xuất Theo đó, trong cùng một sản nghiệp người ta phối hợp giá của nhiều yếu tố khác nhau do các tác nhân khác nhau cùng với chủ

sở hữu doanh nghiệp đem lại nhằm bán ra trên thị trường hàng hoá hay dịch

vụ và đạt được một khoản thu nhập tiền tệ từ chênh lệch giỏ”.

Tuy vậy, để biểu hiện một cách đầy đủ bản chất còng nh tính phức tạpcủa doanh nghiệp là một cộng đồng người liên kết với nhau để sản xuất ra củacải, dịch vụ và thừa hưởng thành quả đó do sản xuất đem lại Cộng đồngngười trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi Ých kinh

tế Con người trong doanh nghiệp được xem nh “con người kinh tế” Chủ

doanh nghiệp muốn tối đa hoỏ lợi nhuận, người lao động vì tiền công mà hợptác với chủ doanh nghiệp

Hơn thế doanh nghiệp còn là phạm trù lịch sử Nó xuất hiện cùng với

sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá, đồng thời được xem nh là một

tổ chức sống giống con người - có một chu kỳ sống (khởi đầu, phát triển, chínmuồi và suy thoái)

* Các đặc điểm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường :

+ Mọi doanh nghiệp đều có chủ sở hữu là những người sáng lập doanhnghiệp và bỏ vốn của mình để thành lập, duy trì hoạt động của doanh nghiệp

Họ là những người có quyền quyết định đường lối phát triển, mục tiêu củadoanh nghiệp

+ Mục đích theo đuổi lâu dài của mọi doanh nghiệp là lợi nhuận Lợinhuận là động lực thúc đẩy doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài Lợi

nhuận là mục tiêu xuyên suốt của doanh nghiệp kinh doanh sản xuất hànghoỏ Nú vô cùng quan trọng với bất kỳ doanh nghiệp nào Bởi lợi nhuận thểhiện “sức khỏe”của doanh nghiệp Không dưng mà các nhà tư bản đều cốgắng theo đuổi lợi nhuận cao Vì đây là động lực phát triển của sản xuất hànghoá

+ Mọi doanh nghiệp đều hoạt động theo một cơ cấu tổ chức nhất địnhđược phân cấp chặt chẽ là: Các chủ doanh nghiệp -> Các nhà quản trị -> Cácnhân viên

+ Mọi doanh nghiệp là một hệ thống mở có tổ chức, có quản lý

+ Doanh nghiệp thương mại vừa là đơn vị sản xuất,vừa là đơn vị phânphối

*Các loại hình doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường :

Việc phân loại các doanh nghiệp đợc tiến hành theo cỏc tiờu thức khácnhau do mục dích của phân loại khác nhau:

Nếu dùa vào công việc chủ yếu mà doanh nghiệp đảm nhận và phânphối đầu tư vào các công việc đó ta có :

- Doanh nghiệp sản xuất : là các doanh nghiệp có chức năng chủ yếu làtạo ra các sản phẩm, hàng hoá cung cấp cho thị trường

-Doanh nghiệp thương mại là các doanh nghiệp có chức năng chủ yếu

là lưu thông hàng hoá, chuyển hàng từ lĩnh vực sản xuất tới lĩnh vực tiêudùng

- Doanh nghiệp dịch vụ là những doanh nghiệp cú cỏc chức năng chủyếu là tạo ra các dịch vụ phi vật chất nhằm thoả mãn một hoặc một số nhu cầu

trước pháp luất và bình dẳng trước pháp luật Doanh nghiệp hoạt động theođịnh hướng của nhà nước thực hiện hoạch toán kinh tế.

-Doanh nghiệp tư nhân là đơn vị kinh doanh có mức vốn không thấphơn vốn pháp định do một cá nhân làm chủ và chịu trách nhiệm bằng toàn bộtài sản của mình về mọi hoạt động của doanh nghiệp

- Công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần : Là doanh nghiệptrong đó các thành viên cùng góp vốn, cùng chia nhau lợi nhuận, cùng chia lỗtương ứng với phần vốn góp và chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công tytrong phạm vi phần vốn của mình góp vào công ty

+ Nếu phân loại theo quy mô thì doanh nghiệp cú cỏc loại hình nhưsau: doanh nghiệp lớn , doanh nghiệp vừa và doanh nghiệp nhỏ

Ngoài các loại hình doanh nghiệp trờn thỡ cũn cú cỏc loại hình công tyliên doanh và doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài

Tất cả các doanh nghiệp trên đều tồn tại và hoạt động bình đẳng trướcpháp luật cũng như tuân theo quy luật vận động của thị trường Giữa cácdoanh nghiệp luôn tồn tại mối quan hệ vừa cạnh tranh vừa hợp tác vì mục tiêuriêng của từng doanh nghiệp và sự phát triển chng của toàn xã hội

1.2- Khái niệm và các dặc trưng của doanh nghiệp thương mại :

*Khái niệm : Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức độc lập, có phâncông lao động rõ ràng, được quản lý bằng một bộ máy chính thức, doanhnghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên mônhoá trong sản xuất

Hoạt động doanh nghiệp thương mại được phân thành 3 nhóm chủ yếulà: mua, bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại

Trước tiên, doanh nghiệp thương mại là một doanh nghiệp vì vậy nú cúđầy đủ các đặc trưng của một doanh nghiệp Ngoài ra nú cũn một số đặc điểmriêng nh sau:

+ Đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là những sảnphẩm hàng hoá hoàn chỉnh được tạo ra( sản xuất ) từ các doanh nghiệp sảnxuất Nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại là thực hiện các giá trị sảnphẩm hàng hoá thông qua trao đổi, mua bán Nói cách khác doanh nghiệp thư-ơng mại không tạo ra giá trị sử dụng của hàng hoá.

+ Hoạt động của doanh nghiệp thương mại bao gồm các quá trình kinh

tế tổ chức kỹ thuật vv Nhưng mặt kinh tế là chủ yếu, khách hàng được coi

là trung tâm của doanh nghiệp thương mại

+ Do nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú nên việc phâncông chuyên môn hoá trong nội bộ doanh nghiệp còng nh các doanh nghiệpthương mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất

+ Trên phương diện tổ chức kỹ thuật sự liên kết giữa các doanh nghiệpthương mại có vẻ khá lỏng lẻo, không giống nh các doanh nghiệp sản xuất.Tuy nhiên, trên thức tế chúng ta laị có sự liên kết với nhau khá chặt chẽ thôngqua các luật bất thành văn Hoạt động của mỗi doanh nghiệp thương mại phụthuộc vào sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đặc thù như khách hàng,nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh ….vv

2 Mét số nội dung cơ bản của quản trị doanh nghiệp thương mại

2.1- Khái niệm và các dặc trưng của quản trị doanh nghiệp thương mại

*Khái niệm quản trị doanh nghiệp thương mại:

Nếu dùa theo học thuyết hành vi thì “Quản trị là công việc thường

xuyên hàng ngày của bất kỳ nhà quản lý nào Quản trị được hiểu là tổng hợp các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo sự hoàn thành công việc qua nỗ lực của người khỏc”.

Theo một số nhà quản lý Mỹ thì “Quản trị là một hoạt động thiết yếu,

đảm bảo phối hợp những nỗ lực cá nhân nhằm đạt được các mục đích của

nhóm Mục tiêu của mọi nhà quản trị là nhằm đạt được các mục đích của nhóm với thời gian, tiền bạc, vật chất và sự bất mãn cá nhân Ýt nhất”

Nếu theo các học thuyết về mối quan hệ giữa con người với con người

thì: “Quản trị doanh nghiệp được hiểu là phương thức để đảm bảo hoàn

thành mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp một cách có kết quả cao bằng và thông qua nỗ lực của những người khác”

Từ những khái niệm trên ta có thể hiểu: Quản trị hay quản trị doanhnghiệp được hiểu là tổng hợp hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo sự hoàn thành công việc qua nỗ lực của những thành viên khác trong doanh nghiệp.

Vậy quản trị là các hoạt động được thực hiện thông qua các giác quancủa con người Quản trị bao giê cũng là quản trị sự thay đổi và nhà quản trịluôn phải đối đầu với khủng hoảng quản lý trong suốt quá trình hoạt động củadoanh nghiệp

+ Các đặc trưng cơ bản của quản trị doanh nghiệp :

-Xuất phát từ đặc trưng khác biệt giữa doanh nghiệp thương mại vớicác loại hình doanh nghiệp khỏc đó nờu ở trên ta thấy quản trị doanh nghiệpthương mại cũng có những dặc trng riêng như:

Do đối tượng lao động của doanh nghiệp thương mại là các sản phẩmhàng hoá hoàn chỉnh và chức năng nhiệm vụ chủ yếu của doanh nghiệp thư-ơng mại là tổ chức quá trình lưu chuyển hàng hoỏ thụng qua mua và bán.Quản trị doanh nghiệp thương mại sẽ tập trung vào các hoạt động quản trị lưuchuyển hàng hoá như quản trị bán hàng, quản trị mua hàng, quản trị hàng tồnkho với mục tiêu chung là đẩy mạnh bán ra trên cơ sở phục vụ tốt nhất kháchhàng

Xuất phát từ quá trình kinh tế là quá trình quan trọng nhất trong hoạtđộng của doanh nghiệp thương mại, nên mọi hoạt động của doanh nghiệp th-ương mại đều phải hướng vào mục tiêu kinh tế là tăng lợi nhuận trên cơ sởtăng doanh thu, giảm chi phí Muốn làm được điều đó thì doanh nghiệp phải

đẩy mạnh bán hàng thông qua các hoạt động Marketing, lấy khách hàng làmnhân vật trung tâm để tập trung mọi hoạt động vào việc thoả mãn tốt nhất nhucầu khách hàng.

- Do mức độ chuyên môn hoỏ khụng cao trong việc phân công và tổchức lao động trong nội bộ doanh nghiệp cũng như giữa các doanh nghiệpthương mại với nhau nên quản trị doanh nghiệp thương mại tập chung chủyếu vào việc xây dựng một cơ cấu tổ chức bộ máy hợp lý, hướng ngoại để đấpứng các hoạt động, các công việc rất phong phú, đa dạng nhưng có mức độchuyên môn hoá chưa sâu

- Do tính liên kết tất yếu trong hoạt động kinh doanh thương mại giữacác doanh nghiệp thương mại nên mối quan hệ hợp tác trong hoạt động kinhdoanh của các doanh nghiệp thương mại là rất chặt chẽ, là tất yếu, khách quanthông qua những quy định luật lệ bất thành văn Đây là cơ sở giải quyết mốiquan hệ hợp tác cạnh tranh

2.2-Các chức năng của quản trị doanh nghiệp thương mại :

- Hoạch định : Đợc hiểu là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí của

con người , bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, chínhsách, thủ tục và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu, định rõ các giaiđoạn phải trải qua để thực hiện mục tiêu, nó cho phép hình thành và thực hiệncác quyết định Quá trình này được lặp thành chu kỳ, hoạch định là một quátrình, một tâm trạng, một hành động hướng về tương lai Có nghĩa là hoạchđịnh là một quyết định trong hiện tại với triển vọng về những kết quả trongtương lai Nh vậy, hoạch định mang tính liên tục trong việc phối hợp nhịpnhàng các hành động để đạt được mục tiêu

- Tổ chức : Là sự liên kết những cá nhân, những quá trình, những hoạt

động trong doanh nghiệp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra của doanh nghiệpdựa trờn cơ sở các nguyên tắc quản trị của doanh nghiệp Nói cách khác, tổ

chức là việc xác lập mô hình, phân công và giao nhệm vụ cho mỗi cấp và mỗinhân viên trong công ty

Tổ chức còn bao gồm việc uỷ nhiệm cho mỗi cấp quản trị và cho cácnhân viên đều hành để cho họ có thể thực hiện nhiệm vụ của mình một cách

có hiệu quả

- Lãnh đạo : Là một hệ thống (hay một quá trình) tác động đến con

người (hay một tập thể) để cho họ (con người hay tập thể nhận tác động) tựnguyện và nhiệt tình thực hiện các hành động cần thiết nhằm đạt được mụctiêu của tổ chức Lãnh đạo là việc tự giác chấp hành kỷ luật và duy trì kỷ luậtnghiêm minh của tổ chức thông qua uy tín, năng lực và quyền lực của mình

Kiểm soỏt :Vừa qua quá trình kiểm tra các chỉ tiờu,vừa là việc theo dõi

cách ứng sử của đối tượng Đó không chỉ là quá trình thụ động mà còn là mộtquỏ trỡnh chủ động Đó là quá trình vừa xét hành vi quá khứ vừa có thể hư-ớng về những hành động tơng lai, kiểm soát có mục đích là đảm bảo cho cáckết quả hoạt động phù hợp với mục tiêu của tổ chức

II-NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1- Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại :

1.1-Khái niệm tiêu thụ hàng hoá (bán hàng ) :

Với tư cách là một phạm trù cơ bản của nền kinh tế hàng hoỏ thỡ bánhàng là hoạt động nhằm thực thiện giá trị của sản phẩm hàng hoỏ trên cơ sởthoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sảnxuất hay ngời bán hàng đạt được mục tiêu của mình

- Bán hàng trong doanh nghiệp nói chung là một mặt của hành vi ương mại (hành vi mua bán hàng hoá) Người bán phải có nghĩa vụ giao hàng,chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua nhận hàng

th-và có nghĩa vụ thanh toán tiền hàng cho người bán theo sự thoả thuận của haibên

Trên góc độ cá nhân thì bán hàng là một quá trình mang tớnh cỏ nhântrong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầucủa người mua

Nh vậy, về bản chất thì bán hàng là những hoạt động thương mại nhằmmục đích chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá, từ đó bù đắp được chi phí

và thu lợi nhuận

1.2 –Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp ơng mại

- Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hóa là hoạt động, là khâu

cơ bản nhất nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp Nó góp phầnquyết định vào việc thực hiện các mục tiêu còng nh mục đích kinh doanh củadoanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận Khâu tiêu thụ hàng hoá chiphối các hoạt động khác của doanh nghiệp Mọi bộ phận phải phối hợp vớinhau thật nhịp nhàng sao cho kết quả số hàng hoá bán ra là lớn nhất

-Thông qua việc bán hàng và phục vụ đáp ứng đầy đủ các nhu cầucủa khách hàng, vị thế của doanh nghiệp sẽ được nâng cao, tạo được niềm tin

từ phía khách hàng Đú chớnh là điều kiện góp phần giúp doanh nghiệp tăngtính cạnh tranh trên thương trường, có thể tồn tại và phát triển lâu dài

Kết quả hoạt động bán hàng sẽ góp phần giúp doanh nghiệp bù đắp ược chi phí hoạt động, giải quyết được các lợi Ých kinh tế cơ bản (lợi Ýchcủa người lao động, lợi Ých của chủ doanh nghiệp, lợi Ých kinh tế của nhà n-ước vv.)

đ-Bán hàng là tấm gương phản ánh tính đúng đắn của các chính sách, kếhoạch, biện pháp mà doanh nghiệp đã và đang thực hiện

Như vậy, có thể nói tiêu thụ hàng hoá là khâu quan trọng nhất đối vớibất cứ doanh nghiệp nào Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại có hoạt động chủ yếu tronglĩnh vực lưu thông hàng hóa

1.3- Các phương thức và hình thức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại

Trong nền kinh tế thị trừơng thì khó có thể có một thị trường đồngnhất,vỡ mỗi khách hàng có một xu hướng tiêu dùng khác nhau Doanh nghiệpkhông thể cùng một lúc đáp ứng, thoả mãn được tất cả nhu cầu của kháchhàng với cùng hiệu quả tương ứng Hơn nữa, tiềm lực và khả năng phản ứngnhanh trước các nhu cầu của khách hàng ở các đối thủ cạnh tranh khác củadoanh nghiệp Vì vậy, vấn đề là phải lùa chọn được phương thức bán hàng vàhình thức phù hợp với mặt hàng kinh doanh và đối tượng khác hàng

Phương thức bán hàng được hiểu là hỡnh thức mối quan hệ diễn ra giữangười bán và người mua trong quá trình bán hàng Nếu nh dùa vào mối quan

hệ giữa người bán và người mua thỡ cú hai phương thức bán hàng cổ điển vàphương thức bán hàng hiện đại :

Bán hàng cổ điển : là phương thức bán hàng mà người bán và ngời muagiao tiếp trực tiếp với nhau trong quá trình mua bán hàng hoá Phương thứcbán hàng này diễn ra khi người bán và người mua gặp nhau, trao đổi và thoảthuận về tên hàng, số lượng và chất lượng, giá cả và điều kiện bán hàng khác

Ở phương thức này người mua chủ động tìm người bán và người bán thụđộng tìm người mua Nó thường thực hiện bằng hai hình thức là bán hàng lưuđộng và bán hàng cố định, phương thức bán hàng này chủ yếu được áp dụngtrong bán lẻ hàng hóa

Bán hàng hịờn đại :Là phương thức bán hàng mà người mua và ngườibán không gặp gỡ trực tiếp với nhau mà chủ yếu thực hiện qua trung gian

Phương thức bán hàng được áp dụng trong cả bán buôn và bán lẻhàng hoỏ Cú cỏc hình thức bán hàng hiện đại như :

-Hình thức bán hàng tự chọn

-Hình thức bán hàng siêu thị

-Hình thức bán hàng qua thư tín, điện thoại

-Hình thức bỏnhàng qua hội chợ, triển lãm , hội thảo

Hình thức bán hàng qua Internet

2-Khái niệm và vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong DNTM

2.1- Khái niệm về quản trị tiêu thụ hàng hóa:

Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị bán hàng là quản trị mọi lĩnhvực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại Đó làhoạt động của các nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trịbán hàng nói riêng, liên quan đến quá trình hoạch định, tổ chức lãnh đạo vàkiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Nếu xét theo mối quan hệ giữa con người với con người thì có thể hiểuquản trị bán hàng là hoạt động của các nhà quản trị để đạt được mục tiêu củaviệc bán hàng thông qua hoặc bằng nỗ lực của người khác

2.2 - Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá

Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động tiờu thụ trong doanhnghiệp, ta có thể thấy hoạt động của quản trị bán hàng được thực hiện tốt thìbán hàng sẽ đạt hiệu quả cao, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp Hiệu quảcủa quản trị tiêu thụ hàng hoỏ cũn được thể hiện ở việc uy tín của doanhnghiệp được nâng cao, ngày càng có nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp.Hoạt động của quản trị tiêu thụ hàng hoá nếu

được làm tốt sẽ làm giảm chi phí, tăng thị phần, nâng cao sức cạnhtranh của doanh nghiệp trên thương trường

Nếu nh ta không quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hoỏ thỡ nỗ lựccủa những người khác, những khõu khỏc không có ý nghĩa gì

3 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình

3.1- Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình :

Theo cách tiếp cận này thì quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm 4 chức năng

cơ bản là: Hoạch định, Tổ chức, Lãnh đạo và Kiểm soát

*Hoạch định : Bao gồm những hoạt động như :

+Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá: Thường thì mụctiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá là tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận,nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giải phóng vốn kinh doanh,

sử dụng hiệu quả các nguồn lực Nhìn chung các mục tiêu trên phải phù hợpvới mục tiêu của doanh nghiệp là lợi nhuận, thế lực và an toàn Để thực hiệncác mục tiêu này thì nhà quản trị phải có trong tay các nguồn lực có hiệu quảnhất Căn cứ để xây dựng các chiến lược, chính sách, kế hoạch kinh doanhcủa doanh nghiệp chính là thị trường Vì vậy, trước khi vạch ra bất kỳ kếhoạch nào nhà quản trị cũng phải căn cứ vào tình hình thực tế và xu hướngbiến động của thị trường

+Thăm dò nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp :Thị trường luôn gắn liền với mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanhnghiệp, đó là nơi diễn ra mọi hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.Muốn tiêu thụ được hàng hóa thì doanh nghiệp phải nắm bắt được các thôngtin thị trường một cách kịp thời, chính xác Công việc này gồm: tổ chức thunhập thông tin về thị trường, tổ chức xử lý thông tin

+ Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá:

-Về chớnh sỏch mặt hàng kinh doanh thì cần phải xác định được doanhnghiệp sản xuất, cung cấp cung cấp sản phẩm dịch vụ gì ? cho ai ? Chính sáchmặt hàng kinh doanh tốt sẽ giúp cho kinh doanh lùa chọn được mặt hàng kinhdoanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và phù hợp với nhu cầu tiêudùng của xã hội Từ đó đảm bảo cho việc tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả nhấtcũng như có tính khả thi cao Nội dung của chính sách mặt hàng kinh doanhcần: Xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu thu, lùa chọn, xác định mặt hàng kinhdoanh theo chu kỳ sản phẩm, lùa chọn mặt hàng kinh doanh hướng cạnhtranh, lùa chọn mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu

- Về chính sách giá cả : Đây được coi là công cụ chủ yếu của doanhnghiệp trong quá trình cạnh tranh trên thương trường Bởi xét dưới góc độ

kinh tế học thì “giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị trong điều kiện cạnh

tranh tù do Nó được cấu thành từ chi phí sản xuất hàng hoá cộng thêm một

số lợi nhuận tính theo phần trăm tương ứng với tỷ suất lợi nhuận chung Nói một cách khác, gớa cả hàng hoá bằng chi phí sản xuất của hàng hoá cộng với lợi nhuận bình quân ”- Cỏc Mỏc: Tư bản quyển 3, Tập 1- NXB Sự thật, 1962

tr 237

Đối với doanh nghiệp thương mại,việc định giá cho hàng hoá là vấn đềrất quan trọng nó được xem là một chiến lược không thể thiếu trong chiếnlược marketing việc xác lập gớa cả hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp

sẽ ảnh hưởng trức tiếp đến khả năng tiêu thụ, lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh

do đó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của hãng Vì vậy trong quá trìnhsản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải chuyên tâm nhiều trong nghiêncứu thị trường để có đầy đủ thông tin nhằm xách định, căn cứ xây dựng chínhsách giá cả

- Về chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá: Đây là phương tiện thểhiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho dịch vụ khách hàng củamỡnh trờn trờn khoảng thị trường đã xác định Nó đóng vai trò quan trọngtrong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì chính sách phân phối hợp lý sẽlàm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trongkinh doanh, giảm được sự cạnh tranh làm cho quá trình lưu thông hàng hóađược nhanh chóng Chính sách này được thực thực hiện chủ yếu qua kênhphân phối

- Chính sách về giao tiếp -khuyếch trương: Trong tiêu thụ hàng hoỏđõy được coi là phương tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá.Mục đích của chính sách này là nhằm làm cho việc bán hàng dễ dàng hơnthông qua việc tạo tâm lý, thãi quen cho khách hàng khi mua hàng, kích thích

lôi kéo khách hàng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thườngxuyên, khách hàng truyền thống Nó bao gồm nội dung như :

Quảng cáo.

Xóc tiến bán

Quan hệ cụng chúng

Bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp

+ Lùa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm: Sau khi xácđịnh khả năng khác nhau có thể xảy ra nhà quản trị phải tiến hành so sánh vàlùa chọn phương án tối ưu để tiến hành Việc đề ra quyết định này là phánđoán, lùa chọn các phương án hành động khác nhau mà không có phương ánnào hoàn toàn đúng hay hoàn toàn sai

*Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại:

Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọngđối với hoạt động của doanh nghiệp thương mại Tổ chức hoạt động tiêu thụhàng hoá có liên quan đến việc phõn chia các công việc, công đoạn bán hàng

bố trí phân công lao động vào các vị trí, thực hiện các công đoạn của từngphương thức bán hàng cũng như các hoạt động dịch vụ trước và sau khi bánhàng Cụ thể phải tiến hành các công việc như :

+ Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: Bao gồmviệc bố trí, phân công lao động tiến hành tìm hiểu, thu thập các thông tin vềthị trường (giá cả, tình hình tiêu dùng, tình hình cạnh tranh vv ), phân tíchthông tin và sử lý thông tin thu được lập các báo cáo tổng hợp về tình hình thịtrường Từ đó tìm ra các thị trường tốt nhất để tiêu thụ hàng hoá, đồng thờixác định các căn cứ để xây dựng các chiến lược kinh doanh sau này

+Tiến hành thực hiện các phương thức, hình thức tiêu thụ hàng hoá :

- Xây dựng các điểm bán bảo đảm phù hợp với chính sách mặt hàngkinh doanh, giá cả, phân phối, quảng cáo …vv của doanh nghiệp

- Bố trí sắp xếp bên trong cửa hàng: Đáp ứng các yêu cầu về quảng cáo,giới thiệu sản phẩm, thuận lợi cho việc lùa chọn của khách hàng cũng như choviệc tiến hành các phương thức bán hàng

- Tuyển chọn, bố trí lao động vào các vị trí trong cửa hàng như: Cửahàng trưởng, nhân viên bán hàng trực tiếp, nhân viên bảo vệ, thủ kho vv.Các nhân viên phải thành thạo về nghiệp vụ chuyờn môn, có trình độ, có nănglực và thực hiện nghiêm chỉnh quy định giê giấc bán hàng

- Tổ chức bố trí các phương tiện lao động trong cửa hàng đảm bảo tăngnăng suất lao động, phát huy hết khả năng, năng lực của người lao động cữngnhư hiệu quả của các phương tiện

- Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàn hoá: Căn cứ vào phương thức tiêu thụ

đó lựa chọn nhà quản trị tiến hành lùa chọn, bố trí lao động vào các công việcnhư xây dựng các kế hoạch quảng cáo, thực hiện các công tác quảng cáo,kiểm tra, đánh giá việc thực hiện các công việc quảng cáo

- Tổ chức đánh giá thị trường tiêu thụ hàng hoá:

Chuẩn bị công tác bán hàng: Liên quan dến việc chuẩn bị các hoạtđộng xúc tiến bán hàng như tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ, tổ chức bánthử

Triển khai bán hàng :

Tung hàng hoá ra thị trường theo các phương thức và kờnh tiờu thụ Xác định thời gian hoạt động của các cửa hàng

.Tổ chức thực hiện các hoạt động dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán

hàng như bảo hành, vận chuyển, bao gói, bảo dưỡng …vv

*Lãnh đạo, điều hành và phúi kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại :

Việc lãnh đạo điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hànghóa là một trong những nghệ thuật, nghiệp vụ khó nhất đối với nhà quản trị.Muốn khối lượng hàng hoá được tiêu thụ với khối lượng ngày càng tăng thỡ

cỏc cấp lãnh đạo phải tạo ra nguồn thị trường tiêu thụ ổn định, có điều kiện

mở rộng thị trường, tạo bầu không khí làm việc thoả mái cho nhân viên bánhàng và các nhân viên khác Cần có chế độ thưởng phạt công minh, gắnquyền lợi của họ với quyền lợi của doanh nghiệp, đồng thời phải có năng lựcđiều khiển, làm chủ bản thân mình, hạn chế tối đa các quyết định sai lầm Cáchoạt động lãnh đạo của nhà quản trị trong quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm:

- Ra chỉ thị về việc các nhân viên phải làmg gì ? (tới từng cá nhân)-Huấn luyện, đào tạo những nhân viên mới bắt tay làm quen với côngviệc

-Duy trì kỷ luật trong bộ phận làm công tác tiêu thụ hàng hoỏ.Thưởngphạt công minh, hợp tình, hợp lý

- Nhà quản trị phải công bố công tác thông tin về tình hình trong vàngoài doanh nghiệp, các thông tin về mức độ hoàn thành nhiệm vụ của cácnhân viên

- Gây ảnh hưởng tốt, khuyến khích động viên mọi nhân viên tạo bầukhông khí đoàn kết, thân ái trong doanh nghiệp

*Kiểm tra kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong DNTM:

Để theo sát và thực hiện tốt các mục tiêu nhiệm vụ đề ra thỡ cỏc nhàquản trị cần phải kiểm tra kiểm soát mức độ hoàn thành các mục tiêu, khảnăng biến đổi cho phù hợp với điều kiện thay đổi của môi trường, điều chỉnhkịp thời nếu chưa đạt được mục tiêu Song song với việc ra quyết định thì nhàquản trị phải nắm rõ hoạt động của cỏc kờnh tiêu thụ, tình hình tiêu thụ của

bộ phận, các cửa hàng, thái độ của người tiêu dùng với các sản phẩm hànghoỏ mỡnh Từ đó có những phân tích đánh giá và điều chỉnh kịp thời Bêncạnh đó nhà quản trị phải làm tốt công tác kiểm soát con người, vì chính họ làyếu tố quyết điịnh mọi hoạt động của doanh nghiệp sau mỗi chu kỳ kinhdoanh thì nhà quản trị phải đánh giá kết quả tiêu thụ xem so với mục tiêu đề

ra, họ đã thực hiện được đến đâu thông thường người ta áp dụng các chỉ tiêusau để đánh giá :

- Phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển

- Lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp

- Lãi bán hàng, tỷ lệ lói bán hàng

-Thị phần của doanh nghiệp trên thị trường

Như vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình làcông việc rất phức tạp để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao, đòi hỏi nhàquản trị phải thực hiện tốt các chức năng quản trị từ việc hoạch định, tổ chứclãnh đạo cho tới việc kiểm soát kết hợp với việc sử dụng một đội ngò cán bộ

có trình độ, đồng tâm hiệp lực nhằm khụng ngừng nâng cao chất lượng làmviệc tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển và đạt được mục tiêu dài hạncủa doanh nghiệp

3.2-Quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hóa theo các thương vụ bán

Trước tiên ta hiểu thương vụ là một lần bán hàng hay việc bán hàngtrong một thời gian nhất định và thương vụ nói riêng thực hiện theo 3 bướcsau: - - Trước khi bán hàng (trước khi thực hiện thương vô)

- Trong khi bán hàng ( trong khi thực hiện thương vô)

-Sau khi thực hiện thương vụ

* Trư ớc khi thực hiện thư ơng vụ (chuẩn bị)

+ Xác định lý do thực hiện thương vụ để trên cơ sở đó cần đạt của ơng vụ, thường thỡ cỏc thương vụ được thực hiện với lý do là tìm kiếm lợinhuận nó được thực hiện như một công việc lặp đi lặp lại giúp doanh nghiệp

thư-tồn tại và phát triển là “bán để mà bán”.Tuy nhiên một số thương vụ được

thực hiện với lý do mang tính chiến lược như :

- Phòng vệ giữ khách hàng khi có đối thủ cạnh tranh đanh tìm cách lôikéo khách hàng của doanh nghiệp

- Tìm kiếm cơ hội làm ăn lớn hơn lâu dài hơn

- Lấy lại uy tín của doanh nghiệp với khách hàng

- Thâm nhập thị trường mới

Lý do xác định được chính là cơ sở cho việc hoạch định các hoạtđộng cần được triển khai trong thương vô

+ Lập phương án bán hàng (phương án thực hiện thương vụ): Thựcchất là dùa vào các mục tiêu cần đạt tới dùa vào điều kiện thực tiễn để xâydựng các luận chứng:

- Luận chứng về doanh nghiệp và mặt hàng kinh doanh

- Xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng như uy tín củadoanh nghiệp đối với khách hàng để nhằm trả lơỡ cho câu hỏi vì sao kháchhàng mua hàng của doanh nghiệp

- Làm rừ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trên một số phươngdiện như khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường chất lượng phục vụ kháchhàng và khả năng về tài chính

- Xác định uy tín của sản phẩm hàng hoá dịch vụ sẽ bán ra thông qua sốlượng chất lượng mẫu mã, kiểu dáng của chúng Từ đó xác định đặc điểm nổitrội của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ so với những sản phẩm hàng hoá dịch vụ

- Luận chứng kinh tế kỹ thuật

- Xác định giá cả và chi phí để thực hiện thương vô

- Xác định doanh thu, lợi nhuận của thương vô

- Dù kiến một số chỉ tiêu kinh tế tài chính như tỷ lệ triết giảm và doanhthu thuần , tỷ lệ chi phí thực hiện thương vô

Vớ dô : khả năng sinh lợi tỷ lệ nợ trên doanh thu vv

Các yếu tố cũng như các tỷ lệ, các chỉ tiêu kinh tế tài chính trên đượctính toán trên cơ sở chính sách bán hàng và chính sách tài chính của doanhnghiệp nhất là chính sách bán chịu nếu có

- Luận chứng về tổ chức thực hiên thương vô

- Xỏc định rõ chức trách, nhiệm vụ quyền hạn và các mối liên hệ giữacác cá nhân và bộ phận có tham gia vào việc thực hiện thương vô

-Xác định rõ mối quan hệ giữa bộ phận thực hiện thương vụ với các bộphận chức năng khác trong doanh nghiệp

-Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ quyền hạn và các mối quan hệ của

hệ thống kiểm soát với thương vô

-Làm rừ cỏc hình thức bán hàng được áp dụng trong thương vụ kể cảthủ thuật bán hàng nếu có

-Xác định rõ thời hạn thanh toán tiền Điều này cũng quan trọng nhưđược thanh toán bao nhiêu

-Xác định kênh liên lạc trong nội bộ cũng như giữa doanh nghiệp vớikhách hàng theo quan điểm rõ ràng, hợp lý nhằm tăng cường phối hợp vàcủng cố mối quan hệ giữa cỏc bờn

Việc xây dựng phương án như trên là cần thiết nhằm thể hiện tính chủđộng của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh còng như trong bán hàng

vì vậy nó phải được xây dựng một cách thận trọng, nghiêm túc, công phu có

cơ sở khoa học và thực tiễn Các nội dung phải được trình bày một cách rõdàng, ngắn gọn dễ hiểu

Chính vì vậy phương án bán hàng không đòi hỏi tính hệ thống, lụgớccao giữa các nội dung như một công trình nghiên cứu

* Trong khi thực hiện thư ơng vô : Gồm một số nội dung chủ yếu như +Tiến hành việc giao hàng theo đúng những thoả thuận, điềự khoản đã

ký kết trong hợp đồng Thường xuyên theo dõi hay kiểm tra trên phương diệnhiện vật đối với những sản phẩm hàng hóa bán ra về số lợng, chất lượng,chủng loại vv : Thực hiện những hoạt động điều chỉnh kịp thời khi pháthiện những sai sót xây ra trong quá trình tiến hành thực hiện thương vô

+Thường xuyên theo dõi, kiểm tra việc thanh toán tiền hàng củakhách hàng và tiến hàng những hoạt động điều chỉnh nếu như có những sailệch, như thúc nợ, thậm chí ngừng giao hàng nếu như việc thanh toán làm ảnhhưởng đến hiệu quả hay sự thành công của thương vô

+Sử dụng một số chi tiêu tài chính để theo dõi nhanh thương vụ trênphương diện tài chính như:

-Tỷ lệ triết giảm là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa mức triết giảmvới doanh thu bán hàng (theo giá bán) Tỷ lệ này cần phải được duy trì như dùkiến và càng giảm càng tốt

-Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận vàdoanh thu bán hàng Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả kinh tế của thương vụ vàcàng tăng càng tốt

-Tỷ suất chi phí là chi tiêu phản ánh mối quan hệ giữa tổng chi phí vàdoanh thu bán hàng Chỉ tiêu này phản ánh chất lượng của thương vụ xét theophương diện hiệu quả và ảnh hưởng tới lợi nhuận của thương vô

- Nợ doanh thu : Thể hiện mức độ khả năng thanh toán tiền bán hàngđối với thơng vụ Nếu tỷ lệ này có xu hướng tăng lên thì sẽ ảnh hưởng khôngtốt tới doanh thu và hiệu quả của thương vô

*Sau khi thực hiện th ương vô : Đây là giai đoạn doanh nghiệp tiếnhành một số hoạt động hay dịch vụ nhằm đảm bảo cho quyền lợi của kháchhàng

Việc áp dụng chúng sẽ có tác dụng như:

+Thông quă đó nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng tạo uy tín chodoanh nghiệp

+ Nếu là dịch vụ có thu tiền thỡ nú sẽ giúp tăng doanh thu của doanhnghiệp, đồng thời giảm bớt được chi phí, thuận tiện cho khách hàng

+Trong một số trường hợp chỳng cũn được coi như công cụ làm tăngsức cạnh tranh của doanh nghiệp

Các dịch vụ sau khi thực hiện thương vụ có thể bao gồm các dịch vụnhư: bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa, vận chuyển lắp đặt, hướng dẫn sử dụng,

tư vấn tiờu dựng…vv Cỏc dịch vụ này có thể miễn phí hoặc không miễn phítuỳ theo tình hình thị trường và mục đích sử dụng của doanh nghiệp Như

vậy, các hoạt động sau bán cũng phải thực hiện một cách “ bài bản’’ theo

nguyên tắc thuận lợi cho người tiêu dùng

4- Chất lượng và hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại.

* Chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa :

Trong mét doanh nghiệp, chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ hànghoá được đánh giá qua các mục tiêu mà doanh nghiệp đạt được trong tươngquan với chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình tiêu thụ hàng hoá.Trong quá trình hoạt động thì doanh nghiệp có một số chỉ tiêu chủ yếu như :

- Mục tiêu lơi nhuận : Đây được coi là mục tiêu lâu dài là động cơ hoạtđộng của các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và của hoạt động tiêuthụ hàng hoá nói riêng Trong bộ tư bản Mác dẫn ra nhận xét, nói về sự thèm

khát lợi nhuận trong giới tư bản như sau:“ Tư bản ghét cay đắng tình trạng

không có lợi nhuận hay cú quỏ Ýt lợi nhuận Chẳng khác gì giới tự nhiên ghê

sợ chõn khụng Lợi nhuận mà thích đáng thì tư bản trở nên can đảm Lợi nhuận mà đảm bảo được 10% thì người ta có thể dùng tư bản ở khắp mọi nơi, bảo đảm dược 20% thỡ nú hăng máu lên, bảo đảm được 50%thỡ nú táo bạo không sợ gì hết, bảo đảm được 100% thỡ nú chà đạp lên tất cả mọi luật lệ

của loài người, đảm bảo được 300% thỡ nú chẳng một tội ác nào mà không dám phạm, thậm chí có bị treo cổ nó cũng không từ”.- C Mác, Tư bản,

quyển1, tập 3, NXB Sự Thật 1960- tr285

Qua đó ta tấy được ma lực của lợi nhuận với nhà kinh doanh Chính vìvậy, nó trở thành chỉ tiêu so sánh sức mạnh giữa các doanh nghiệp hay chínhxác hơn là hiệu quả kinh doanh giữa chúng Giá trị lợi nhuận chính là phầnchênh lệch giữa tổng thu của doanh nghiệp với tổng chi trong một thời kỳnhất định Nó được xem là khoản thu nhập mặc nhiên của vốn đầu tư, là phầnthưởng cho những ai dám chấp nhận rủ ro và mạo hiểm Do vậy lợi nhuậnnhư là đòn bẩy kinh tế lợi hại trong quản lý kinh tế nói chung và quản lýdoanh nghiệp nói riêng Ngày nay họ có xu hướng tỡm kớờm lợi nhuận hợp

lý, nhưng phải ổn định và được mức cao càng tốt

Vì vậy, việc tiêu thụ hàng hóa có ý nghió sống còn đối với doanhnghiệp vỡ cú tiêu thụ được nhiều hàng hoỏ thỡ mới tăng doanh thu, tạo điềukiện thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóacũng góp phần tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, giảm chi phícho doanh nghiệp

- Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp : Vị thế của doanh nghiệp trên thịtrường được biểu hiện bằng phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng bán racủa doanh nghiệp so với toàn bộ thị trường Con số này càng lớn thì vị thế củadoanh nghiệp càng cao, công tác quản trị thiêu thụ hàng hoá được thực hiệntốt sẽ góp phần vạch ra con đường tiêu thụ hàng hoá tăng thị phần của doanhnghiệp tốt nhất Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay thỡ cỏc doanhnghiệp phải tận dụng các cơ hội của thị trường thì mới có thể giành lấy đượcthị trường

- Mục tiêu an toàn :Trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần nhưhiện nay thỡ cỏc sản phẩm dịch vụ sản xuất ra để bán chứ không phải để nhàsản xuất tiêu dùng Vì vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán được hàng

hoá và thu được tiền về, nếu không bị ứ đọng vốn thua lỗ kéo dài sẽ dẫn đếnphá sản

* Hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá :

Trong doanh nghiệp thì hiệu quả bao gồm hai bộ phận là hiệu quảkinh tế và hiệu quả xã hội

- Hiệu quả xã hội : là đại lượng phản ánh mức độ thực hiện các mụctiêu xã hội của doanh nghiệp hoặc mức độ ảnh hưởng của các kết quả đạt đ-ược của doanh nghiệp đến xã hội và môi trường hiệu quả xã hội của doanhnghiệp thương mại thường được biểu hiện qua mức độ thoả mãn nhu cầu vậtchất và tinh thần của xã hội, giải quyết việc làm, cải thiện điều kiện lao động,cải thiện và bảo vệ môi sinh vv

- Hi u qu kinh t : l hi u qu ch x t tr n phệu quả kinh tế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư ả kinh tế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư ế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư à hiệu quả chỉ xột trờn phư ệu quả kinh tế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư ả kinh tế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư ỉ xột trờn phư ột trờn phư ờn phư ư ng di n kinh tơng diện kinh tế ệu quả kinh tế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư ế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư

c a ho t ủa hoạt động kinh doanh Nó mô tả tư ạt động kinh doanh Nó mô tả tư đột trờn phưng kinh doanh Nó mô t tả kinh tế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư ư ng quan gi a l i Ých kinh t mơng diện kinh tế ữa lợi Ých kinh tế mà ợi Ých kinh tế mà ế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư à hiệu quả chỉ xột trờn phưdoanh nghi p ệu quả kinh tế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư đạt động kinh doanh Nó mô tả tư đư c v i chi phí ã b ra t ợi Ých kinh tế mà ới chi phí đã bỏ ra để đạt đư đ ỏ ra để đạt đư để đạt đư đạt động kinh doanh Nó mô tả tư đư c l i Ých ó Hi ut ợi Ých kinh tế mà ợi Ých kinh tế mà đ ệu quả kinh tế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư

qu kinh t ả kinh tế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư ế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư đượi Ých kinh tế màc coi l m t ph m trù khách quan ph n ánh trình à hiệu quả chỉ xột trờn phư ột trờn phư ạt động kinh doanh Nó mô tả tư ả kinh tế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư đột trờn phư à hiệu quả chỉ xột trờn phư v

n ng l c qu n lý, ả kinh tế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư đả kinh tế: là hiệu quả chỉ xột trờn phưm b o th c hi n có k t qu cao nh ng nhi m v kinhả kinh tế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư ệu quả kinh tế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư ế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư ả kinh tế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư ữa lợi Ých kinh tế mà ệu quả kinh tế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư ụ kinh

t xã h i ế: là hiệu quả chỉ xột trờn phư ột trờn phư đặt ra trong từng thời kỳ với chi phí nhỏ nhất t ra trong t ng th i k v i chi phí nh nh t ừng thời kỳ với chi phí nhỏ nhất ờn phư ỳ với chi phí nhỏ nhất ới chi phí đã bỏ ra để đạt đư ỏ ra để đạt đư ất

Hệu quả kinh tế

Chi phí

Vì vậy, hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là việcphân tích quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ làm rõ những nguyên nhân dẫntới những thành công hay thất bại của doanh nghiệp Đây là những căn cứ đểđánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Doanh thu bán hàng, lợi nhuậnthu được là lỗ hay lãi, hay hoà vốn là hai chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệuquả công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Hai chỉ tiêu này phản ánh quy môkinh doanh, trình độ tổ chức hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động tiêuthụ hàng hoá của doanh nghiệp

Doanh thu bán hàng được tính theo công thức :

Doanh thu bán hàng = Giá trị một đơn vị x Khối lương sản phẩm tiêu thụ.

Lợi nhuận thu được từ tiêu thụ sản phẩm được tính theo công thức :

L = Q x ( P-Z-T )

T Trong đó: L: Mức lợi nhuận hay lỗ thu được từ tiêu thụ sản

Q: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ P: Giá bán một đơn vị sản phẩm T: Mức thuế trên một đơn vị sản phẩm bán ra

Ngoài ra, việc đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hóacòn thông qua việc phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường và kết quảcác hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng, tình hình hoạt động của cỏc kờnhtiêu thụ và thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng nghành hàng, mặt hàng vv việcphân tích phải tìm ra được những tồn tại trong tiêu thụ, những nguyên nhân vàhướng khắc phục trong thời gian tới trình tự cơ bản để đánh giá hiệu quả côngtác là :

+Lập biểu tiêu thụ sản phẩm

+ Phân tích nhân tố ảnh hưởng

+Nêu biện pháp nhằm khắc phục khó khăn cũng như những điểmmạnh cần phát huy

Tình hình tiêu thụ cho ta biết khả năng tiêu thụ và xu hướng biến độngcủa từng mặt hàng trong doanh nghiệp từ đó quyết định mức mua vào hay bán

ra Lượng hàng mua vào chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như khảnăng tài chính của doanh nghiệp, phương tiện vận chuyển, bảo quản, sức muacủa thị trường… vv, chất lượng hàng hoá cần không ngừng nâng cao được coinhư điều kiện sống còn để tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, doanhnghiệp cũng phải đánh giá được mức giá của doanh nghiệp trong tương quanvới mức giá và cung cầu trên thị trường

Qua việc đánh giá hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa cầnphải chỉ ra được mặt mạnh, mặt yếu và những giải pháp khắc phục kịp thờitạo điều kiện không ngừng nâng cao và hoàn thiện chất lượng công tác quảntrị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại

III- SỰ CẦN THIẾT VIỆC NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.- Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa ở một doanh nghiệp thương mại :

Hoạt động kinh doanh ở một doanh nghiệp thương mại luôn luôn gắnliền với những biến động của môi trường kinh doanh Sự biến động đó đượctạo ra từ các nhân tố khách quan của môi trường còng như các nhân tố chủquan của doanh nghiệp

* Các nhân tố khách quan :

+ Các chính sách kinh tế của nhà n ước : Các chính sách tài chính và tiền

tệ cũng như các công cụ hạn chế khác của nhà nước như hạn ngạch, giấy phép

…vv có tác động không nhỏ tới mức tiêu thụ hàng hoỏ trờn thị trường Chẳnhạn bằng việc tăng tỷ lệ lãi suất gửi ngân hàng sẽ làm cho tiêu dùng xã hộigiảm dẫn tới việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp cũng giảm theo, hay nh-

ư chính sách đánh thuế cao cho những hàng hoá tiêu thụ đặc biệt mà nhà nướckhông khuyến khích tiêu dùng như: rượu, bia, thuốc lá vv làm cho gớa cỏcmặt hàng này tăng cao dẫn đến nhu cầu tiêu thụ giảm xuống

+ Các yếu tố của môi trường kinh tế tổng quát :

- Lạm phát: Việc lạm phát tăng sẽ làm cho thu nhập thực tế của ngườidân giảm từ đó sẽ tạo ra tâm lý bất ổn Từ đó sẽ tạo ra các phản ứng khácnhau đối với hàng hoá dich vụ không thiết yếu cần cho cuộc sống hàng ngàythì mức cầu các loại hàng hóa dịch vụ này sẽ giảm trong suốt thời kỳ lạmphát, đối với hàng hoá dịch vụ thiết yếu thì mức cầu của nó sẽ có xu hướngtăng trong thời kỳ lạm phát

-Suy thúai kinh tế: Trong thời kỳ suy thúai kinh tế, người tiêu dùng có

xu hướng dè dặt, tiếp kiệm trong mua sắm, đặc biệt là trong việc mua sắmnhững hàng hoá xa xỉ

-Tốc độ tăng trư ởng kinh tế : Nếu nền kinh tế tăng trưởng cao thỡ cỏcgia đình thường sửa sang nhà cửa, trang trí nội thất, mua sắm đồ dùng có chấtlượng tốt, mức tiêu dùng xã hội tăng

-Tình hình cạnh tranh trên thư ơng tr ường : Nhà quản trị cần phải quantâm xem xét tính chất cạnh tranh trên thị trường mà doanh nghiệp đang hoạtdộng từ đó có những chiến lược, chính sách cạnh tranh phù hợp Nếu tronglĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp có sự cạnh tranh gay gắt thì việc tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ rất khó khăn, chi phí cao, làm giảm lợinhuận của doanh nghiệp

Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng

Thu thập của ng ười tiêu dùng : Đây là yếu tố quyết định đối với số ợng và chất lượng hàng hoá mà họ mua Người có thu nhập cao thì thườngmua sắm nhiều hàng hóa có chất lượng tốt và ngược lại

lư Mét số nhân tố khác như tâm lý tiêu dùng, thị hiếu trình độ văn hoá,tầng líp xã hội, lứa tuổi, giới tính …v có ảnh hưởng đến quyết định mua củangười tiêu dùng

- Các nhân tố môi trường và công nghệ và nguyên vật liệu: Môi trườngcông nghệ ngày càng phát triển tạo ra nhiều nguyên vật liệu mới thì sẽ làmcho sản phẩm hàng hoá sản xuất ra sẽ ngày càng đẹp hơn, bền hơn, nhiều hơn

và rẻ hơn …vv sẽ kích thích nhu cầu mua của người tiêu dùng

* Các nhân tố chủ quan của doanh nghiệp

+Chất l ượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp : Theo quan điểmkinh doanh hiện đại thì sản phẩm tối ưu,cú chất lượng cao là hàng hoá có chấtlượng phù hợp với yêu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng Đồng thời

đi kèm với sản phẩm hàng hoá là những dịch vụ mà doanh nghiệp phục vụ

khách hàng như dịch vụ vận chuyển, phương thức thanh toán thuận tiện, dịch

vụ bảo hành sửa chữa vv, nếu làm tốt cá dịch vụ này thì sẽ góp phần làmtăng khả năng cạng tranh của doanh nghiệp, tăng doanh số bán ra

- Giá cả hàng hoá: Với mức thu nhập hiện nay của phần lớn dân cư ở ước ta thì đây là yếu tố có ảnh hưởng đến việc quyết định mua hàng hoá của

n-họ Nói chung thì nếu giá bán giảm thì lượng hàng tiêu thụ tăng lên Nhưngđiều này thì không phải bao giê cũng đúng, với mụt số mặt hàng có giá trị caohay có tính độc quyền hoặc với một số khách hàng có thu nhập cao, có danhtiếng thì giá thấp chưa chắc đó bỏn được nhiều hàng.Vỡ vậy, doanh nghiệpphải biết điều chỉnh giá cho phù hợp với từng mặt hàng ở những vùng dân cưtrong những thời điểm khác nhau để kích thích nhu cầu người tiêu dùng, đẩymạnh tiờu thụ

+Tiếp thị quảng cáo : Nếu làm tốt công tác này thì sẽ góp phần làm chokhánh hàng biết đến doanh nghiệp biết đến các sản phẩm dịch vụ của doanhnghiệp Trong thời đại hiện nay thì quảng cáo đóng vai trò rất lớn đối vớicông tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

+Công tác tổ chức quản lý doanh nghiệp : Trong công tác tiêu thụ hànghoỏ thỡ yếu tố tổ chức và chỉ đạo linh hoạt nhạy bén là rất quan trọng với môitrờng kinh doanh đầy biến động Cùng với việc xắp xếp bộ máy quản lý mộtcách hiệu quả nhất thì nhà quản trị còn phỉ biết cách động viên, khuyến khíchngười nhân viên làm việc với sự nhiệt tình, tinh thần trách nhiệm cao

2- Sự cần thiết của việc nâng cao chất quản trị tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp thương mại hiện nay :

Có thể thấy rằng tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động đặc trưng, chủ yếucủa doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanhhàng hoá Tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định tới đối với việc thực hiệncác mục tiêu chiến lược mà các doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quaycủa qỳa trỡnh tái sản xuất, qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao

động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế- xã hội của các hoạt động kinhdoanh

Vì vậy, các doanh nghiệp phải luôn coi trọng tới công tác quản trị tiêuthụ hàng hoá, coi đây là một vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp mình.Hiệu quả mà quản trị bán hàng đem lại còn được thể hiện ở việc uy tín củadoanh nghiệp được nâng cao, ngày càng có nhiều khách hàng đến với doanhnghiệp Hoạt động của quản trị bán hàng nếu được làm tốt sẽ làm giảm chiphí, tăng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thươngtrường

Nền kinh tế của nước ta từ Đại hội đại biểu toàn quốc lần VI của ĐảngCộng Sản Việt Nam (năm1986) đã bước vào thời kỳ mới xoá bỏ cơ chế baocấp chuyển sang cơ chế thị trưòng theo định hướng xã hội chủ nghĩa chấpnhận cạnh tranh, từng bước hụị nhập vào kinh tế khu vực và thế giới Đây là

sự nhận thức đúng đắn, thể hiện việc vận dụng hợp lý các quy luật thị trường

và phát triển kinh tế xã hội

Với mục tiêu của đại hội IX đến năm 2020 nước ta căn bản hoàn thànhgiai đoạn CNH- HĐH Vấn đề trong giai đoạn hiện nay là phải phát huy vàtận dụng tối đa tiềm năng sản xuất kinh doanh của các thành phần kinh tế đểcải thiện đời sống nhân dân Chấp nhận xõy dựng nền kinh tế nhiều thànhphần cũng có nghĩa nhiều loại hình sở hữu khác nhau được thừa nhận đặc biệt

là sở hữu cá thể

Dưới sự lãnh đạo của Đảng, đã ngày càng khẳng định sự đúng đắn quanhững thành tựu kinh tế trong những năm vùa qua Như nền kinh tế đạt mứctăng trưởng cao, trình độ khoa học công nghệ phát triển, thế và lực của đấtnước không ngừng được lớn mạnh vv Các doanh nghiệp tăng trưởng mạnh

cả về số lượng và chất lượng Trong cơ chế mới các đơn vị kinh doanh được

tự chủ về mặt hàng, ngành hàng kinh doanh, tự quản vốn, thuê nhân công,giao dịch liên doanh ,liên kết vv

Bên cạnh đó cơ chế mở rộng và tự do hội nhập kinh tế với các nướctrong khu vực và trên thế giới đang là xu thế tất yếu trong giai đoạn hiện nay.Trong bối cảnh đó, Việt Nam đã cam kết thực hiện AFTA, gia nhập APEC,

ký hiệp định thương mại Việt - Mỹ và xin gia nhập WTO Bước tiến đú đó

mở ra nhiều cơ hội mới cho hệ thống các doanh nghiệp Việt Nam Hội nhập

sẽ tạo điều kiện thuận lợi mở cửa thị trường hàng hoá dịch vụ cho các doanhnghiệp Việt Nam Do hàng rào thuế quan và phi thuế quan được rì bỏ giữanhững quốc gia thực hiện hội nhập Họ cũng thực hiện nguyên tắc không phânbiệt đối xử trong thương mại Khi đó, sản phẩm của Doanh nghiệp sẽ vươn rathị trường khu vực, thế giới Nó sẽ là nguồn thu lớn trong tương lai Nhưngchính cơ chế này đã đặt các doanh nghiệp nước ta vào thế cạnh tranh gay gắt.Các doanh nghiệp nước ta mặc dù đã được cải thiện nhưng so với các đối tácnước ngoài thì thiếu vốn, trình độ quản lý chưa cao công nghệ cũ kỹ lạchậu vv Vỡ vậy, để nâng cao sức cạng tranh của bản thân doanh nghiệp vàcủa toàn bộ nền kinh tế thì vấn đề ở đây là phải giải quyết tốt đầu ra (tiêu thụsản phẩm hàng hoỏ) chớnh là việc nâng cao chất lượng quản lý, bởi chất lư-ợng hoạt động quản trị là một tất yếu

Thực tế kinh doanh đã chứng minh là sự khác biệt lớn giữa các doanhnghiệp nước ta với các doanh nghiệp nước ngoài chính là khả năng trình độquản lý, công nghệ vì vậy các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để nâng caotrình độ quản lý cho phù hợp với sự vận động phát triển của nền kinh tế đặc

biệt là :nâng cao hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa Vì nếu

làm được điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ ngày càng nhiều sảnphẩm hàng hoỏ, nõng cao hiệu quả kinh doanh, nâng cao sức cạnh tranh linhhoạt nhanh nhạy, nắm bắt nhu cầu của thị trường

Trên đây là những lý luận cơ bản cho việc nhiên cứu công tác quản trịtiêu thụ hàng hoá ở một doanh nghiệp thương mại cụ thể Trên cơ sở lý luận

đó tôi xin đi vào khảo sát và phân tích hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá ởCông ty TNHH Hoàng Vò

Chương II

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊUTHỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TNHH HOÀNG VŨ

I- GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY TNHH HOÀNG Về :

1-Quỏ trình hình thành và phát triển của công ty :

Công ty TNHH INOX Hoàng Vũ có tên giao dịch là HV.Co Ltd được thành lập theo quyết định số 1989/ QĐ-UB tháng 5 năm 1993 của UBND thành phố Hà Nội với giấy phép kinh doanh sè 045935 của sở kế hoạch và đầu tư cấp ngày 28 tháng 5 năm 1993.Trô sở chính của công ty đợc đặt tại 514-Nguyễn Văn Cừ- Gia Lõm-Hà Nội.

Qua 8 năm (1993-2001) hoạt động kinh doanh, công ty TNHH Hoàng Vũ đã trải qua nhiều biến đổi thăng trầm vươn lên tự khẳng định mình Ban đầu với số vốn điều lệ là 160.000.000 đồng nghành nghề kinh doanh chủ yếu là buôn bán tư liệu sản xuất

Đến tháng 2 năm 1995 bổ xung thêm 280.000.000 đồng.

Đến tháng 2 năm 1999 bổ xung thêm 660.000.000 đồng làm cho tổng vốn điều

lệ tăng lên 1.100.000.000 đồng và bổ xung thêm nghành nghề kinh doanh là sản xuất các sản phấm cơ khớ.Đến năm 2000 và 2001 bổ xung vốn là 2.000.000.000 đồng làm tổng số vốn điều lệ tăng lên là 3.100.000.000 đồng Nghành nghề chủ yếu là kinh

bổ xung vốn là 2.000.000.000 đồng làm tổng số vốn điều lệ tăng lên là 3.100.000.000 đồng Nghành nghề chủ yếu là kinh doanh, buôn bán tư liệu sản xuất, mặt hàng chính

mà công ty kinh doanh là các nguyên vật liệu như INOX các loại, que hàn INOX, hạt nhựa Với ph Với phương châm " Lấy chữ tín làm đầu", "Quan tâm và chăm sóc khách hàng", nên công ty đã nhanh chóng lấy được uy tín với bạn

hàng trong và ngoài nước Để phát triển phù hợp với điều kiện phát triển của nền kinh tế và nâng cao sức cạnh tranh, ngoài việc mở rộng đại lý tiêu thụ tại Hà Nội và Hải Phũng, thỏng 9 năm 1999 công ty đã mở thêm chi nhánh tại Bà Điểm-Hocmon-

Thành phố Hồ Chí Minh và trong năm tới Công ty sẽ mở thêm cơ sở sản xuất ống INOX tại Cầu Diễn –Từ Liêm –Hà Nội

Với sù ra đời của chi nhánh và các cơ sở sản xuất này, tầm hoạt động của công

ty đả mở rộng, có điều kiện phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong cả nước, đồng thời giúp công ty tăng khả năng cân đối hàng theo điều kiện biến động của thị trường.

Từ khi thành lập đến nay công ty đã không ngừng lớn mạnh tăng trưởng về quy mô và hoàn thiện về cơ cấu tổ chức quản lý, tạo ra nhiều việc làm, góp phần nâng cao thu nhập của người lao động, đóng góp ngày càng nhiều cho ngân sách nhà nước.Với sự năng động và nhạy bén của lãnh đạo công ty trong việc phát triển và xâm nhập thị trường, hiện nay công ty đã trở thành một trong những doanh nghiệp lớn mạnh trên thị trường vật tư INOX taị Việt Nam.

2.Chức năng, nhiệm vụ của công ty: *Chức năng:

Công ty TNHH INOX Hoàng Vũ là công ty hoạt động với chức năng lưu thông hàng hoá, là đơn vị kết nối giữa sản xuất với sản xuất giữa sản xuất với tiêu dùng, hoạt động theo cơ chế thị trường Là doanh nghiệp thực hiện theo chế độ hoạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân, có quyền và nghĩa vụ dân sự, tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty trong phạm vi vốn góp của các thành viên, có con dấu riêng và mở tài khoản tại ngân hàng Công Thương Chư- ơng Dương – Gia Lâm – Hà Nội. *Nhiệm vụ của công ty:

Công ty có trách nhiệm tổ chức các hoạt động của mình theo đúng nghành

-Buôn bán tư liệu sản xuất, buôn bán tư liệu tiêu dùng.

- Nhiệm vụ quan trọng nhất của công ty là nhập các loại nguyên liệu phục vụ cho sản xuất như: thép tấm cuộn INOX, cây đặc INOX, cây hộp INOX, que hàn INOX theo phương thức uỷ thác cho các công ty hoạt động xuất nhập khẩu hoặc trực tiếp nhập khẩu.

- Để hỗ trợ cho nhiệm vụ trên, Công ty được phép nhập một số loại phụ kiện chi tiết gia công hoàn chỉnh hoặc bán thành phẩm như: van, cút nối, giắc co, bu lông,

ốc vít, que hàn

- Nghiên cứu nhu cầu thị trường quốc tế và trong nước về các mặt hàng kinh doanh và khả năng đáp ứng để xây dựng kế hoạch nhập khẩu của Công ty

- Thực hiện tốt chính sách cán bộ, chế độ quản lý, đào tạo và bồi dưỡng.

- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước.

3- Quy mô, cơ cấu tổ chức của công ty:

Ta có thể thấy sự biến động về nhân sự trong những năm gần đây qua các số liệu sau:

Biểu sè 1: Tình hình nhân sự của Công ty (1997- 2001)

Năm 1997 1998 1999 2000 2001

Chủ sở hữu 2 2 2 2 2

Nhân viên 24 26 30 50 59

Nguồn :Phòng kế toán Công ty Hoàng Vò

+Về mặt nhân sự công ty hiện nay đang có 59 cán bộ công nhân viên, về trình độ chuyên môn công ty có 30 người trình độ đại học, là những cán bộ nghiên cứu khoa học và là những người có trình độ kinh doanh Tuy nhiên công ty còn thiếu người có trình độ về quản lý kinh doanh cao Điều này đã ảnh hưởng đến khả năng kinh doanh của công ty Lực lượng lao động trẻ của công ty chiếm tỷ trọng lớn (68%) nhưng họ chưa đủ tinh thông nghiệp vụ Vì vậy, để đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường và kinh doanh sản xuất ống INOX trong những năm tới Công ty phải có kế hoạch về công tác đào tạo, tuyển chọn thờm cỏc kỹ sư giàu kinh nghiệm

Ngoài ra nhằm nâng cao doanh thu và đẩy nhanh quá trình thu hồi công nợ, công ty đã áp dụng chế độ thưởng theo doanh thu, giúp công nhõn cú thờm thu nhập ngoài lương cơ bản

+ Về mặt tổ chức công ty có một trụ sở chính đặt tại 514- Nguyễn Văn Cừ- Gia Lâm- Hà Nội Công ty có 4 đại diện, 1chi nhánh và 2 kho hàng chính (có chức năng xuất bán hàng) đó là:

Đại diện 1: Đặt tại 514- Nguyễn Văn Cừ- Gia Lâm- Hà Nội

Đại diện 2: Đặt tại số 9-Linh Lang- Hà Nội

Đại diện 3: Đặt tại số 5-Tam Trinh-Hai Bà Trưng- Hà Nội

Đại diện 4: Đặt tại 378 -Tụ Hiệu – Thành phố Hải Phũng

Chi nhỏnh tại Bà Điểm-Hocmon- Thành phố Hồ Chớ Minh

+Mụ hỡnh bộ mỏy tổ chức của cụng ty đựơc cấu trỳc theo mụ hỡnh trực tuyến chức năng giản đơn:

Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức của cụng ty

Theo cơ cấu tổ chức của cụng ty thỡ giỏm đốc là người chỉ đạo trực tiếp cỏc hoạt động của cỏc phũng ban Cỏc bộ phận phũng ban chức năng làm tham mưu giỳp việc hỗ trợ cho giỏm đốc chuẩn bị cỏc quyết định hướng dẫn và kiểm tra thực

Phó giám đốc kinh doanh thành phố Hồ Chi nhánh

hiện các quyết định Mô hình quản lý này phù hợp với một doanh nghiệp như Công

ty TNHH Hoàng Vũ, mọi thông tin đều được phản hồi giữa giám đốc và cỏc phũng ban một cách chính xác, nhanh chóng.

-Giám đốc công ty: là đại diện pháp nhân của công ty, có quyền điều hành cao

nhất của công ty, chỉ đạo chung toàn bộ hoạt động kinh doanh và quản lý của công ty.

Nhiệm vụ của Giám đốc là xây dựng các kế hoạch dài hạn và hàng năm lập chương trình và dự án kinh doanh, phương án liên doanh liên kết, kế hoạch đào tạo cán bộ công nhân viên.

-Phó giám đốc: là người quản lý chủ yếu các bộ phận

kinh doanh, giúp việc cho giám đốc.

-Phòng kế toán tài chính: Giúp cho giám đốc chỉ đạo thực hiện công tác tài

chính, công tác kế toán thống kê của Công ty có quyền và nhiệm vụ theo quy định của pháp luật Quản lý vốn quỹ tập trung, tham gia xây dựng giá, quản lý các nguồn thu thuộc phòng kinh doanh và cửa hàng Phản ánh tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân sách và xác định nhu cầu vốn kinh doanh của Công ty.Thu thập

xử lý thông tin kinh tế phục vụ cho công tác quản lý kiểm tra tình hình sử dụng lao động, vốn và mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, thực hiện đầy đủ chế độ hạch toán

kế toán theo quy định Nhà Nước.

- Phòng Hành chính: Xây dựng và quản lý mô hình tổ chức, kế

hoạch, lao động tiền lương Tham mưu cho giám đốc về công tác tổ chức, quy hoạch cán bộ, bố trí sắp xếp cơ cấu nhân viên.

Soạn thảo các quy chế quy định trong Công ty, tổng hợp tình hình hoạt động lập công tác cho giám đốc, quản trị hành chính, văn thư lưu trữ, đối ngoại, pháp lý, đảm bảo cơ sở vật chất phục vụ các hoạt động kinh doanh của Công ty.

-Phòng xuất nhập khẩu: Lập các kế hoạch và thực hiện quản lý kế hoạch kinh

doanh Tham mưu cho giám đốc trong việc ký kết các hợp đồng kinh tế, thực hiện xuất nhập nguyên vật liệu.

Nghiên cứu và nắm bắt thị trường để có những biện pháp, phương thức kinh doanh phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao Xây dựng các mối quan hệ qua lại tốt đẹp với

các nhà cung cấp và khách hàng, đảm bảo chữ tín, giải quyết và xử lý những vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, tự do giao dịch chào hàng với khách hàng, chịu trách nhiệm cố vấn cho các hoạt động xuất nhập khẩu

-Phòng kinh doanh: chịu trách nhiệm tìm kiếm nguồn hàng giao dịch với

khách hàng, tổ chức giao nhận hàng bán buôn và bán lẻ hàng hoá

- Bám sát diễn biến thị trường nhất là nhu cầu phổ biến của khách hàng tiêu dùng để giúp cho Giám đốc xây dựng kế hoạch mở rộng thị trường và giúp cho phòng xuất nhập khẩu xây dựng kế hoạch nhập khẩu.

- Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh: chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc

công ty, do một giám đốc chi nhánh điều hành, tiến hành hoạt động kinh doanh, giao dịch tìm kiếm nguồn hàng ở phía Nam.

- Cửa hàng trưởng: là ngời đứng đầu các cửa hàng trực tiếp phụ trách kinh

doanh còng như tổ chức bộ máy cửa hàng.

- Bộ phận kho: Thực hiện việc tiếp nhận, giao nhận, kiểm kê và bảo quản các

loại hàng hoá mà Công ty kinh doanh Đây là những nơi trung gian nối giữa Công ty với các nhà cung cấp và khách hàng.

Thực hiện việc quản lý, dự trữ hàng hoá đảm bảo cho quá trình lưu thông hàng hoá cung cấp thường xuyên về tình hình xuất nhập tồn kho các thời kỳ cho cỏc phũng ban chức năng kinh doanh, đảm bảo giấy tờ sổ sách chính xác, đúng số lượng, chất lượng theo yêu cầu

4-Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty:

Vì mặt hàng kinh doanh chính là vật liệu INOX, que hàn nên mặc dù là một doanh nghiệp thương mại nhưng rất khó khăn trong việc xác định các hình thức bán hàng ở mỗi thương vụ là bán buôn hay bán lẻ Điều này thường được xác định một cách tương đối qua qui mô của lô hàng và tính chất thường xuyên của người mua hàng

Ngoài ra mặc dù INOX có rất nhiều ưu điểm như khả năng Ýt bị oxi hoá và chống ăn mòn trong một số môi trường có tính kiềm hoặc tính axit cao cũng như vẻ đẹp mỹ quan nhưng do hạn chế về mặt giá thành nên việc sử dụng nó ở nước ta còn nhiều hạn chế, chưa phổ biến rộng rãi Thị trường tiờu thụ mặt hàng gồm các nghành như sau:

- Sản xuất thiết bị y tế: do đòi hỏi cao về vệ sinh nên vật liệu chủ yếu để sản xuất thiết bị dụng cụ chính là INOX Các sản phẩm chính là giường y tế, bàn mổ, tủ thuốc, khay thuốc, các dụng cụ như dao, kéo, thiết bị mổ vv

- Máy chế biến và thiết bị công nghệ thực phẩm: các sản phẩm chính là chuyển sản xuất bia, sản xuất đường, đồ hộp nước tinh khiết

-Thiết bị hoá vô cơ và cao phân tử: đây là lĩnh vực sử dụng vật liệu INOX tương đối lớn, tuy nhiên cỏc dõy chuyền sản xuất chủ yếu thường phải nhập ngoại.

Vì vậy khối lượng cung cấp cho lĩnh vực này còn hạn chế.

-Hàng tiêu dùng và trang trí: các sản phẩm phổ biến hiện nay là bàn, tủ, các loại bình chứa nước cho gia đình, nơi công cộng, móc áo,

-Xây dựng và phương tiện công trình giao thông: Các sản phẩm phổ biến là lan can, tay vịn cầu thang, bọc cột, cửa xếp, cửa cuốn, phụ kiện hàng trang trí xây dựng, phụ kiện toa xe lửa, vỏ ô tô

Ngoài ra cũn cú cỏc nghành công nghiệp sử dụng không thường xuyên như sản xuất xi măng lò quay, phân đạm, đóng tàu Một mặt hàng nữa đó là que hàn

nhãn hiệu Con Voi, hiện nay thị trường miền Bắc chỉ có công ty Hoàng Vũ mới có

loại que hàn này Tuy nhiên giá cả vẫn là vật cản lớn nhất cho việc tiêu thụ nhanh loại mặt hàng này Đây vừa là lợi thế vừa là khó khăn cho việc quyết định giá cả và

số lượng tiêu thụ của công ty.

Bên cạnh mặt hàng INOX các loại, que hàn thì từ năm 1999 trở lại đây công

ty đã kinh doanh thêm mặt hàng hạt nhựa, PVC Tuy nhiên do giá nhựa, PVC trên thế giới hạ nhanh nờn đó ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ mặt hàng này Thị trường tiêu thụ mặt hàng nhựa gồm các nghành như: sản xuất các loại tói nilon, các đồ dùng, thiết bị nhựa

Qua nhận định đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty là khá phổ biến và cần thiết cho các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và trang trí chiếm khoảng 60% và qui

mô cung cấp chưa được lớn Điều này nói lên sự khác biệt và hạn chế trong tiêu dùng mặt hàng này ở nước ta so với các nớc có nền kinh tế phát triển.

Trong thời gian tới, cùng với sự phát triển ổn định của nền kinh tế sự không ngừng nâng cao thu nhập của ngời dõn thỡ mặt hàng này có xu hướng tăng cả về qui

mô, khối lượng, chất lượng, góp phần phục vụ tốt hơn nhu cầu của đại bộ phận người dân về các mặt hàng này.

II- PHÂN TÍCH KẾT QUẢ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG VŨ

1–Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Hoàng Vũ trong 3 2001)

năm(1999-2000-Trước khi phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ của công ty, ta tiến hành phân tích khái quát một số kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty đã đạt được trong 3 năm gần đây (1999-2001) về một số chỉ tiêu như doanh thu tiêu thụ, chi phí lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế, lương bình quân …vv Các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và kết quả qua các thời kỳ khác nhau

Qua biểu số 1 : Ta có nhận xét sau:

-Về tổng doanh thu của công ty không ngừng tăng lên, từ năm 1999 đến năm

2001 Năm 2000 tổng doanh thu đạt là 38.699815 ngàn đồng, tăng lên so với năm

1999 về số tiền là 7.086.227 ngàn đồng, tỷ lệ tăng là 22,415 % Năm 2001 tổng doanh thu đạt 42.223.547 ngàn đồng tăng so với năm 2000 là 3.533.696 ngàn đồng hay tỷ lệ tăng là 9,18% Như vậy, từ năm 1999 đến năm 2001 doanh thu không ngừng tăng lên, với tỷ lệ tăng khá cao và đều đặn Đều đó cho thấy sự năng động, sáng tạo của ban lãnh đạo công ty trong việc lùa chọn thời cơ và tìm kiếm cơ hội kinh doanh để tiêu thụ hàng hoá

-Về lãi gộp : Ta thấy năm 2000 công ty đạt 1.155.688 ngàn đồng, tăng 98.242 ngàn đồng với tỷ lệ là 9,290% so với năm1999 Năm 2001 lãi gộp của công ty đạt 1.476.396 ngàn đồng, tăng 320.701 ngàn đồng, đạt tỷ

lệ 27,75% so với năm 2000 Nguyên nhân này là do công ty đã tổ chức kinh doanh tốt, tăng doanh thu, giảm tối thiểu hàng bán bị trả lại.

-Về tổng chi phí :Trong 3 năm từ 1999 đến năm 2001, chi phí của công ty không ngừng tăng lên Năm 2000 tăng so với năm 1999 là 81.794 ngàn đồng, tương ứng với tỷ lệ 8,183% Năm 2001 tăng so với năm 2000 là 261.977 ngàn đồng, tương ứng với tỷ lệ 24,22% Nguyên nhân chủ yếu làm chi phí phí năm 2001 tăng nhiều hơn

so với các năm trước là do Công ty có nhiều đối thủ cạnh tranh nên phải đẩy mạnh quảng cáo chiêu đãi khách hàng trung gian và mua một số thiết bị phục vụ cho công tác bán hàng và quản lý doanh nghiệp.