Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của Công ty Cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông_Tecapro

DANH MỤC BẢNGBảng 2.2: Các điểm mạnh điểm yếu của công ty TECAPRO với đối thủ cạnh tranh 24 Bảng 2.3: Giá một số sản phẩm công nghệ thông tin tiêu biểu năm 2013 28 Bảng 2.4: Phân bổ ngân

Xin trân thành cảm ơn !

Hà Nội, Ngày 27 tháng 6 năm 2014 Sinh viên

Nguyễn Thị Lan

MỤC LỤC

KẾT LUẬN 44

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.2: Các điểm mạnh điểm yếu của công ty TECAPRO với đối thủ cạnh tranh 24 Bảng 2.3: Giá một số sản phẩm công nghệ thông tin tiêu biểu (năm 2013) 28 Bảng 2.4: Phân bổ ngân sách trong triển khai CLPTTT của công ty Tecapro 32 Bảng 3.1: Các mục tiêu ngắn hạn từ năm 2014 – 2016 tăng so với năm 2013 38 Bảng 3.2: Phân bổ ngân sách theo các hoạt động trong triển khai chiến lược phát

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Hình 2.1: Biểu đồ đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến triển khai

CLPTTT của công ty cổ phần CNTT và truyền thông_Tecapro 16 Hình 2.2: Đánh giá chất lượng hoạt động quản trị mục tiêu ngắn hạn 22

Hình 2.4: Đánh giá thực hiện quản trị chính sách marketing của công ty TECAPRO 26 Hình 2.5: Đánh giá đặc tính sản phẩm của công ty Tecapro 27 Hình 2.6: Đánh giá của nhân viên về cách thức định giá của công ty TECAPRO 28 Hình 2.7: Mức độ thực hiện các hình thức xúc tiến thương mại của công ty Tecapro 30

Hình 3.2 Sơ đồ định vị sản phẩm mới của công ty TECAPRO so với đối thủ cạnh

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Gia nhập WTO, Việt Nam sẽ có cả những thời cơ và thách thức đan xen Mỗi người dân, đặc biệt là các doanh nghiệp cần phải nhận thức rõ những thuận lợi và khó khăn để nắm bắt thời

cơ và vượt qua thách thức Để làm được điều đó, đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc Quản trị kinh doanh mà cần phải Quản trị chiến lược Doanh nghiệp cần phải tái cấu trúc và phát triển chiến lược từ đó tạo ra được tình thế chiến lược Nghĩa là Doanh nghiệp phải nhận dạng được những thời cơ, đe dọa ứng với điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp Từ đó tạo lợi thế cho doanh nghiệp trên thị trường.

Môi trường kinh doanh ngày càng thay đổi nhanh, ngày càng tác động trực tiếp và khách quan hơn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đây cũng là một thách thức đối với những doanh nghiệp không có chuẩn bị trước, nhưng cũng có thể là một cơ hội để nâng cao vị thế đối với những doanh nghiệp đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng Vì thế để thành công đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành nhận dạng, dự báo nhanh chóng và chính xác hơn.

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thế độc lập, tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, tự quyết định và tự chịu trách nhiệm về kết quả đạt được của mình.Thực tế kinh doanh trong cơ chế thị trường đã chứng tỏ thị trường, hay nói rộng hơn là môi trường kinh doanh luôn vận động, biến đổi phá vỡ sự cứng nhắc của các kế hoạch ngắn hạn

và dài hạn của doanh nghiệp Bên cạnh đó, với xu thế hội nhập kinh tế thế giới, hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam đều tỏ ra bỡ ngỡ và lúng túng khi phải đối mặt với những biến động của môi trường kinh doanh Bởi vậy, các doanh nghiệp cần thiết phải hoạch định và triển khai một công cụ kế hoạch hoá hữu hiệu đủ linh hoạt ứng phó với những thay đổi của môi trường kinh doanh Chiến lược kinh doanh không nhằm giải quyết một vấn đề cụ thể, chi tiết như một kế hoạch mà nó được xây dựng trên cơ sở phân tích và dự đoán các cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có một cái nhìn tổng thể về bản thân mình cũng như về môi trường kinh doanh bên ngoài để hình thành nên các mục tiêu chiến lược và các chính sách, các giải pháp lớn thực hiện thành công các mục tiêu đó.

Nhận thấy tầm quan trọng của thị trường đối với các công ty, tôi đã triển khai xây dựng đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của Công ty Cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông_Tecapro”.

2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Qua nghiên cứu lý thuyết về triển khai chiến lược phát triển thị trường và qua quá trình thực tập tại công ty cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông_Tecapro, tác giả nhận thấy được tầm quan trọng của việc triển khai chiến lược phát triển thị trường với sự tồn tại và phát triển của công ty Do đó đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường cuả Công

ty cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông_Tecapro” là có ý nghĩa thực tiễn phù hợp với các yêu cầu và điều kiện thực hiện đề tài.

Đề tài nghiên cứu tập trung trả lời các câu hỏi sau:

- Tình thế triển khai chiến lược phát triển thị trường?

- Quản trị các mục tiêu ngắn hạn?

- Tập khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, định vị sản phẩm trong triển khai chiến lược phát triển thị trường?

- Các giải pháp, đề xuất hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường?

3 Các mục tiêu nghiên cứu

Đề tài: “ Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty cổ phần công nghệ truyền thông_Tecapro” Được thực hiện nhằm ba mục đích sau:

- Hệ thống hoá một số cơ sở lý luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị trường gắn với đặc điểm thị trường công nghệ thông tin và truyền thông.

- Đánh giá thực trạng nội dung triển khai chiến lược phát triển thị trường công nghệ thông tin và truyền thông của Công ty Cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông_Tecapro.

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường công nghệ thông tin và truyền thông của Công ty Cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông_Tecapro

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu các nhân tố cấu thành, các nhân tố

ảnh hưởng, mô hình và quy trình triển khai chiến lược phát triển thị của Công ty Cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông_Tecapro

4.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về nội dung: Chủ yếu tập trung nghiên cứu một số vấn đề lý luận và thực tiễn về chiến

lược phát triển thị trường của công ty cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông_Tecapro

trong thời gian vừa qua

- Về không gian: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu việc triển khai chiến lược phát triển

thị trường theo chiều sâu của Công ty Cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông_Tecapro tại thị trường Hà Nội với sản phẩm chủ đạo là cung cấp các sản phẩm công nghệ thông tin.

- Về thời gian: Đề tài nghiên cứu dựa trên những thông tin, số liệu từ năm 2011 đến

2013 và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác triển khai chiến lược phát triển thị trường đến năm 2018, tầm nhìn 2025.

5 Phương pháp nghiên cứu

Để đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra, tác giả đã thực hiện phân tích định tính và định

lượng, thu thập dữ liệu từ nhiều nguồn thông tin khác nhau Cụ thể, những thông tin dùng trong phân tích được thu thập từ những nguồn sau:

Nguồn thông tin thứ cấp: Những vấn đề lý luận đã được đúc rút trong sách giáo khoa chuyên ngành trong nước và quốc tế; Các số liệu thông kê đã được xuất bản, các báo cáo tổng hợp từ các tổ chức, cơ quan quản lý có liên quan; Kết quả các nghiên cứu trước đây được công

bố trên các tạp chí khoa học trong nước và quốc tế

Nguồn thông tin sơ cấp:

- Phỏng vấn chuyên gia: đối tượng phỏng vấn là các CEO và các nhà quản lý của Công ty

Tecapro và một số công ty khác trong ngành công nghệ thông tin

- Khảo sát bảng câu hỏi: Đối tượng trả lời bảng hỏi là các nhà quản lý, trưởng phòng kinh

doanh, khách hàng của công ty Tecapro,…

Câu hỏi phỏng vấn chi tiết và mẫu phiếu điều tra ở phụ lục 2 và 3 Danh sách những người tham gia phỏng vấn sâu ở phụ lục 4 Thông tin thu thập được đã được tổng hợp, phân tích kết hợp giữa lý luận và thực tiễn

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Các khái niệm và các yếu tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty kinh doanh

1.1.1.Các khái niệm cơ bản

1.1.1.1 Khái niệm chiến lược

Hiện tại có nhiều định nghĩa khác nhau về chiến lược, nguyên nhân cơ bản có sự khác nhau này là do có các hệ thống quan điểm khác nhau về tổ chức nói chung và các phương pháp tiếp cận khác nhau về chiến lược của tổ chức nói riêng.

Theo William J’.Gluech (New York): “ Chiến lược là một kế hoạch mang tính thống nhất toàn diện và phối hợp, được thiết kế để đảm bảo rằng các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp sẽ được thực hiện”.

Theo Alfred Chandler ( 1962 – ĐH Harvard ): “ Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ bản, dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời áp dụng một chuỗi các hành động cũng như sự phân bổ nguồn lực cần thiết để thực hiện mục tiêu này” (Nguồn: Sile bài giảng quản trị chiến lược, Đại học thương mại).

Theo Johnson và Scholes, chiến lược được định nghĩa như sau: Chiến lược là việc xác định định hướng và phạm vi hoạt động của một tổ chức trong dài hạn, ở đó tổ chức phải dành được lợi thế thông qua việc kết hợp các nguồn lực trong môi trường nhiều thử thách, nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường và đáp ứng mong muốn của các tác nhân có liên quan đến tổ chức (Nguồn: Sile bài giảng quản trị chiến lược, Đại học thương mại).

Theo tác giả chiến lược là một chương trình hành động tổng quát: Xác định các mục tiêu dài hạn, cơ bản của một doanh nghiệp, lựa chọn các đường lối hoạt động và các chính sách điều hành việc thu nhập, sử dụng và bố trí các nguồn lực, để đạt các mục tiêu cụ thể, làm tăng sức mạnh một cách hiệu quả nhất và giành được các lợi thế bền vững đối với các đối thủ cạnh tranh khác.

1.1.1.2 Khái niệm chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược nhằm gia tăng sự có mặt của các sản phẩm, dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp vào các thị trường mới.

Cụ thể chiến lược phát triển thị trường thể hiện như sau:

Bảng 1.1 Cụ thể hoá chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường muốn triển khai thực hiện cần phải áp dụng trong các trường hợp cần thiết cho nó, đó là sự đảm bảo rằng doanh nghiệp có sẵn kênh phân phối mới tin cậy, có chất lượng và chi phí hợp lý Với thị trường hiện tại thì doanh nghiệp khai thác có hiệu

quả và thị trường mới, nơi doanh nghiệp có ý định mở rộng chưa được khai thác hay còn nhiều tiềm năng phát triển đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

1.1.1.3 Khái niệm triển khai chiến lược

Triển khai là quá trình biến các kế hoạch thành những hành động cụ thể và đảm bảo chắc chắn những nhiệm vụ đó được thực hiện theo cách đảm bảo đạt được các mục tiêu đã đề ra trong

kế hoạch.

Bản chất của triển khai chiến lược phát triển thị trường là quá trình doanh nghiệp tiến hành các hoạt động dựa trên các chính sách phát triển thị trường cụ thể mà doanh nghiệp đã đề ra với việc phát triển thị trường đồng thời đảm bảo cho việc thực hiện các chính sách đó được thực hiện theo đúng các mục tiêu phát triển thị trường đã đề ra trong kế hoạch.

1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược

Quản trị các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược đó là mô hình 7S McKinsey, mô hình này cho phép nhận dạng các nhân tố ảnh hưởng tới triển khai chiến lược Hiệu quả triển khai chiến lược không chỉ phụ thuộc vào sự quan tâm đầy đủ tới 7 nhân tố mà còn phụ thuộc vào tác động của các nhân tố này dưới góc độ hệ thống Dưới đây là các nhân tố ảnh hưởng tới triển khai chiến lược :

- Chiến lược: Một loạt các hoạt động nhằm duy trì và phát triển các lợi thế cạnh tranh

- Cấu trúc: Sơ đồ tổ chức và các thông tin có liên quan thể hiện các quan hệ mệnh lệnh báo cáo và cách thức mà các nhiệm vụ được phân chia va hội nhập

- Hệ thống: Các quá trình, quy trình thể hiện cách thức tổ chức vận hành hàng ngày.

- Phong cách: Những điều mà các nhà quản trị cho là quan trọng theo cách họ sử dụng thời gian và sự chú ý của họ trong cách sử dụng các hành vi mang tính biểu tượng Điều mà các nhà quản trị làm quan trọng hơn rất nhiều so với gì họ đã nói.

- Nhân viên: Những điều mà công ty thực hiện để phát triển đội ngũ nhân viên và tạo cho

họ giá trị cơ bản.

- Kỹ năng: Những đặc tính hay năng lực gắn liền với một tổ chức

- Mục tiêu cao cả: Những giá trị thể hiện trong sứ mạng và các mục tiêu Những giá trị này được chia sẻ bởi các thành viên trong tổ chức.

1.1.3 Nội dung cơ bản của triển khai chiến lược

Để triển khai một chiến lược cụ thể ta cần phải nắm rõ được những nội dung cơ bản để từ nội dung đó ta biết ta phải làm những gì và thực hiện nó ra sao Sau đây là những nội dung cơ bản trong triển khai chiến lược như sau:

- Thiết lập các mục tiêu hàng năm

- Xây dựng các chính sách

- Phân bổ các nguồn lực

- Thay đổi cấu trúc tổ chức

- Phát triển lãnh đạo chiến lược

- Phát huy văn hoá doanh nghiệp

1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài

1.2.1.Tình hình nghiên cứu ngoài nước

Trên thế giới các công trình nghiên cứu về chiến lược nói chung và chiến lược thị trường

nói riêng rất phong phú, có thể liệt kê một số tài liệu tiêu biểu:

+ Charles W L Hill & Gareth R Jones , Strategic Management : An Integrate Approach:

Trong chương 6 tác giả nghiên cứu một số loại hình chiến lược thị trường phổ biến và các giải pháp triển khai chiến lược

+ Richard Lynch (2006) Corporate Strategy, NXB Prentice Hall Part 2: Analysing the environment – Basis ; Part3 : Analysis of resources; Part 6: The implementation process trình

bày quy trình và các hoạt động, các công cụ triển khai chiến lược của DN

+ Tác phẩm “ Quản trị marketing ’’ nổi tiếng của Philip Kotler thể hiện tầm quan trọng của các hoạt động marketing, những công ty giành chiến thắng ngày này là những công ty làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng những khách hàng mục tiêu của mình Họ đã xem marketing là một triết lý toàn công ty chứ không chỉ là một chức năng riêng biệt.

Ngoài ra, còn một số giáo trình đã đề cập đến triển khai chiến lược kinh doanh như cuốn sách “ Khái luận về quản trị chiến lược ’’ của tác giả Fred R David cuốn sách này đề cập đầy đủ tất cả các vấn đề liên quan đến quản trị chiến lược những khái luận về chiến lược, quản trị chiến lược, triển khai chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Đồng thời có cuốn sách “ Triển khai chiến lược kinh doanh” của tác giả David A.Aaker đã đề cập một cách toàn diện và sâu sắc

về vấn đề trieern khai chiến lược kinh doanh.

1.2.2.Tình hình nghiên cứu trong nước

Qua nghiên cứu trên thư viện trường, qua các tạp chí cũng như các nguồn dữ liệu thông tin

từ internet … tác giả có tổng hợp một số nghiên cứu có liên quan như:

- “Giáo trình Marketing thương mại” – GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh – Đại học Thương Mại

Bên cạnh đó qua tìm hiểu các đề tài luận văn có liên quan đến triển khai chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp tại thư viện đại học thương mại, tác giả thấy có rất nhiều đề tài liên quan đến phát triển thị trường tiếp cận theo hướng “Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công TNHH thương mại và xây dựng Nhật Linh”, “ Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường sản phẩm sen vòi tại Công ty Cổ phần thương mại Viglacera”.

- Nhiều luận án tiến sĩ nghiên cứu về chiến lược và giải pháp phát triển thị trường tiêu biểu

là công trình của Hoàng Ngọc Huấn – Luận án tiến sĩ kinh tế chuyên ngành quản lý kinh tế Trường Đại học thương mại với đề tài : “Một số giải phát phát triển thị trường truyền hình trả tiền của Đài truyền hình Việt Nam” Công trình đưa ra các tổng kết về truyền hình và truyền hình trả tiền, đặc điểm của thị trường từ đó vận dụng vào thị trường truyền hình trả tiền ở Việt Nam, đưa ra các giải pháp chủ yếu nhắm phát triển thị trường truyền hình trả tiền ở Việt Nam.

Về tình hình khách thể liên quan trực tiếp thì từ trước tới nay chưa có đề tài luận văn nào nghiên cứu về lĩnh vực công nghệ thông tin và truyền thông của Công ty Cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông_Tecapro Nhìn chung đều nêu ra được thực trạng thị trường và một số

chính sách nhằm phát triển thị trường nhưng chưa có kuaajn văn nào nghiên cứu về triển khai chiến lược phát triển thị trường, hệ thống các giải pháp để hoàn thiện triển khai các chiến lược

đó để đạt được hiệu quả.

Vì vậy, đề tài sẽ nghiên cứu các vấn đề liên quan nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường lĩnh vực công nghệ thông tin và truyền thông mà đại diện ở đây là Công ty

CP công nghệ thông tin và truyền thông_Tecapro Đây là một đề tài tập trung nghiên cứu khía cạnh mới và không trùng lặp với các công trình nghiên cứu năm trước.

Phân định nội dung nghiên cứu triển khai chiến lược phát triển thị trường

1.2.3 Mô hình nghiên cứu triển khai chiến lược phát triển thị trường của các công ty kinh doanh.

Đề tài nghiên cứu mô hình triển khai chiến lược phát triển thị trường công ty kinh doanh như sau:

Hình 1.2 Sơ đồ mô hình nội dung triển khai chiến lược phát triển thị trường

1.2.4 Nội dung nghiên cứu triển khai chiến lược phát triển thị trường

1.2.4.1 Phân tích tình thế triển khai chiến lược phát triển thị trường

Công tác nhận dạng tình thế chiến lược cũng đóng vai trò quan trọng trong sự thành bại của doanh nghiệp Nhận dạng chính xác tình thế triển khai chiến lược giúp gắn kết một cách khoa học nhất các khía cạnh về môi trường vào quá trình ra một quyết định trieern khai chiến lược Để phân tích tình thế chiến lược doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ phân tích TOWS với mục đích tận dụng các điểm mạnh hạn chế các điểm yếu trong nội tại doanh nghiệp để có thể nắm bắt những cơ hội thời cơ và giảm thiểu đến mức thấp nhất các nguy cơ của môi trường bên ngoài Tóm lại, quy trình tạo lập TOWS gồm 8 bước:

 Bước 1: Liệt kê các cơ hội thông qua nghiên cứu môi trường bên ngoài.

 Bước 2: Liệt kê các thách thức thông qua nghiên cứu môi trường bên ngoài.

 Bước 3: Liệt kê các thế mạnh bên trong.

 Bước 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong.

Phân tích tình thế triển khai chiến lược phát triển thị trường

Quản trị các mục tiêu ngắn hạn trong triển khai chiến lược

phát triển thị trường

Nhận dạng đặc điểm và định vị trên thị trường mà công ty

đang phát triển

Quản trị các chính sách marketing nhằm triển khai chiến

lược phát triển thị trường

Phân bổ nguồn lực và ngân sách trong triển khai chiến lược

phát triển thị trường

Phát huy văn hoá và lãnh đạo trong triển khai chiến lược

phát triển thị trường

 Bước 5: Kết hợp các thế mạnh bên trong với các cơ hội bên ngoài để hoạch định chiến

1.2.4.2 Quản trị mục tiêu ngắn hạn trong triển khai chiến lược phát triển thị trường

Các mục tiêu ngắn hạn là sự cụ thể hoá của mục tiêu dài hạn, mục tiêu dài hạn chỉ đạt được khi mục tiêu hàng năm được xây dựng và thực thi có hiệu quả Các mục tiêu hàng năm cần đảm bảo nguyên tắc là có thể đo lường được, hợp lý, cụ thể, có thể chia nhỏ được và xác đinh về mặt thời gian.

Các mục tiêu đó cần phải được thống nhất trong nội bộ bảo đảm sự truyền tải thông tin đến tất cả các ban, bộ phận chức năng nhằm tạo sự hài hoà và động lực chung cho toàn công ty Các mục tiêu ngắn hạn thường được biểu hiện dưới dạng những chỉ tiêu cụ thể như: sự tăng trưởng, thị phần, khả năng sinh lợi, thu nhập, công nghệ, sản phẩm mới.

Thiết lập hệ thống các mục tiêu ngắn hạn hàng năm rất quan trọng và cần thiết hàng đầu do hoạt động thực thi chiến lược, bởi vì:

- Nó tạo cơ sở và điều kiện cho việc phân phối các nguồn lực chủ yếu: tài chính, vật chất, con người và kỹ thuật.

- Tạo nên một cơ chế điều hành hoạt động và đánh giả hiệu quả công việc của các quản trị viên.

- Là công cụ chủ yếu để kiểm soát, điều chỉnh sự tiến triển và thực hiện các mục tiêu chiến lược dài hạn

- Là cơ sở để xác định những vấn đề ưu tiên quan trọng cần được tập trung tháo gỡ và thực hiện trước.

1.2.4.3 Nhận diện tập khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh và định vị sản phẩm trong triển khai chiến lược phát triển thị trường

- Nhận dạng đặc điểm khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp những thông số cơ bản về tâm lý, nhu cầu cũng như đòi hỏi của tập khách hàng, giúp doanh nghiệp có những giải pháp tiếp cận để duy trì và phát triển khách hàng tốt hơn

- Bên cạnh đó phải nhận diện các đối thủ cạnh tranh xem họ là ai? Điều này cần phải có sự nhạy bén cùng khả năng nắm bắt tổng thể những vấn đề diễn ra xung quanh vì đôi khi cuộc canh thật sự có thể giết chết công ty bạn lại không đến từ những gì đã dịnh hình mà từ một nguồn nào

đó không được dự báo Vì thế doanh ngiệp cần phải tuân thủ theo một nguyên tắc đơn giản: đối thủ cạnh tranh là bất kỳ công ty nào có mục đích thu hút cùng một đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp mình cũng đang muốn thu hút Điều này có nghĩa là doanh nghiệp phải xem xét cả những công ty cung cấp sản phẩm thay thế cho sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp mình.

- Định vị sản phẩm là làm cho sản phẩm chiếm một vị trí mong muốn trong tâm trí người tiêu dung, sao cho mỗi khi nhắc đến sản phẩm người tiêu dùng lập tức liên tưởng đến một thuộc tính của sản phẩm Các doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc trở thành người tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, người dẫn đầu về giá thành thấp, hay người chiếm hữu thị trường ngách.

1.2.4.4 Hoàn thiện các giải pháp marketing trong triển khai chiến lược phát triển thị trường

 Chính sách sản phẩm

Theo Philip Kotler “ sản phẩm là những hàng hoá và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những lợi ích cụ thể nhằm thoả mãn nhu cầu đòi hỏi của khách hàng” Trong chính sách sản phẩm, doanh nghiệp phải xác định được mô hình ba mức độ của sản phẩm:

- Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu hỏi: “Người mua thực sự đang muốn gì

?” doanh nghiệp phải khám phá ra những nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ không phải chỉ những đặc điểm.

- Phần sản phẩm cụ thể: bao bì đặc điểm, tên hiệu, chất lượng, kiểu dáng

- Phần phụ thêm của sản phẩm: phụ tùng kèm theo, dịch vụ bảo hành, giao hàng, sự tín nhiệm Ngoài ra các doanh nghiệp cũng phải xác định các chính sách sản phẩm phù hợp với các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm giai đoạn từng sản phẩm ra thị trường, giai đoạn phát triển giai đoạn chín muồi giai đoạn suy thoái.

 Chính sách giá

Chính sách giá của doanh nghiệp là tập hợp các cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ

sở của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho phép thay đổi mức giá ấy trong những điều kiện nhất định trên thị trường.

Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động nhiều yếu tố Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp Việc quản trị chiến lược giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề tổng hợp và đồng bộ.

Để quyết định được chính sách giá hợp lý, doanh nghiệp phải xác định và phân tích được các yếu tố sau: mục tiêu marketing,chiến lược phối thức marketing, chi phí, thị trường, nhu cầu, cạnh tranh, các yếu tố khác( tình hình kinh tế, lạm phát,…).

 Chính sách phân phối

Chính sách phân phối là bộ phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ chiến lược marketing Trong đó doanh nghiệp phải xác định được kênh phân phối và các trung gian sử dụng, phạm vi phân phối ( đại trà, đại lý đặc quyền hay phân phối chọn lọc).

Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động marketing Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả Chính sách phân phối phụ thuộc rất nhiều vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả.

 Chính sách xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào khách hàng, chiêu khách và xấc lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa khách hàng của nó với khách hàng tiềm năng, nhằm phối hợp triển khả năng động chiến lược markting đã lựa chọn cho công ty.

Bản chất của xúc tiến thương mại là một quá trình truyền thông bằng cách thức: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp.

Chính sách xúc tiến thương mại là tiến trình phát triển và duy trì phối thức xúc tiến thương mại để thu hút khách hàng tiềm năng trên cơ sở sử dụng tối đa các nguồn lực của công ty nhằm đạt được mục tiêu marketing.

1.2.4.5 Hoàn thiện nhân sự và phát huy văn hoá, lãnh đạo trong triển khai chiến lược phát triển thị trường

Việc phân bổ nguồn nhân sự trong triển khai chiến lược kinh doanh phải phù hợp với chính sách nhân sự chung của doanh nghiệp Trong đó cần lưu ý các điểm sau:

+ Chính sách tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo nhân sự phù hợp với mục tiêu chiến lược + Có chính sách đãi ngộ phi tài chính như: gắn thành tích và lương thưởng với thực thi chiến lược, chế độ đãi ngộ thống nhất, giải quyết mâu thuẫn nội bộ và tạo môi trường văn hoá nhân sự hỗ trợ chiến lược.

- Văn hoá doanh nghiệp là một tập hợp niềm tin giá trị được chia sẻ và học hỏi bởi các thành viên của tổ chức, được xây dựng và truyền bá trong quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Văn hoá ảnh hưởng đến khả năng lãnh đạo chiến lược đồng thời phản ánh nhiệm vụ kinh doanh chiến lược của doanh nghiệp Chiến lược phải phù hợp với văn hoá và ngược lại.

- Lãnh đạo chiến lược là một hệ thống( một quá trình) những tác động nhằm thúc đẩy những con người(hay một tập thể) tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các hành động cần thiết nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.

Lãnh đạo là người nhận dạng, khám phá và khai thác cơ hội cho doanh nghiệp, luôn chấp nhận rủi ro và hướng về sự đổi mới Nhà lãnh đạo giải quyết các vấn đề liên quan đến các nguồn lực vô hình, đưa ra các định hướng và mục tiêu cùng với đó là cách thức để đạt được mục tiêu đó.

1.2.4.6 Hoàn thiện phân bổ ngân sách triển khai chiến lược phát triển thị trường

Bất kỳ hoạt động nào muốn triển khai được cũng cần có chi phí việc hoạch định phân bổ ngân sách theo quy trình sau:

+ Dự tính ngân sách cần có cho mỗi hoạt động

+ Sắp xếp các hoạt động này theo sự đóng góp đối với mục tiêu chung, tính toán khối lượng ngân quỹ sử dụng và mức độ rủi ro liên quan.

+ Phân bổ ngân quỹ hiện có cho các hoạt động theo thứ tự ưu tiên của chương trình

+ Thiết lập một hệ thống quản trị để giám sát việc hình thành và sử dụng ngân quỹ đồng thới đảm bảo kết quả như mong đợi.

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG_TECAPRO

2.1 Khái quát về Công ty Cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông_Tecapro

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp

• Tên công ty: Công Ty Cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông _ TECAPRO

• Tên giao dịch quốc tế: TECAPRO - IT

• Địa chỉ: 24 Nguyễn Trường Tộ, P Trúc Bạch, Q Ba Đình, TP Hà Nội.

• Giám đốc: Nguyễn Tiến Thắng

• Tel: 04.7163 227 • Fax: 04.7163 226

• Email: tecapro@tecapro.com.vn

• Website: www.tecapro.com.vn

• Ngày đăng ký kinh doanh: 18/5/2007

Được thành lập theo quyết định số: 780/QĐ-HC ký ngày 29 tháng 8 năm 2001 của Giám đốc Trung tâm Khoa học kỹ thuật – Công nghệ quân sự - Bộ Quốc Phòng và theo Đăng ký kinh doanh số 0116000881 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp ngày 18-5-2007

Là 1 công ty con của Công ty TNHH MTV Ứng dụng kỹ thuật và Sản xuất – TECAPRO Địa chỉ: 18A đường Cộng Hoà, P12, Q Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

Lĩnh vực hoạt động đa ngành, mỗi ngành đều có vị trí quan trọng trong sự phát triển kinh

tế xã hội của thành phố, tập trung được nhiều nguồn lực, khả năng hỗ trợ liên kết với nhau trên nhiều phương diện và được công ty chú trọng, nố lực hết khả năng để đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng.

Từ khi hoạt động đến nay, công ty TECAPRO đã không ngừng phát triển và ngày một lớn mạnh, trở thành một trong những công ty hàng đầu tại Việt Nam đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin và truyền thông Với phương châm phát triển bền vững và hiệu quả, lấy hợp tác

để cạnh tranh, luôn hướng tới khách hàng và cộng đồng, tập thể đội ngũ cán bộ nhân viên công

ty luôn nỗ lực hết sức mình vì sự phát triển chung và mong muốn là nhịp cầu nối vững chắc, là điểm đến tin cậy của khách hàng.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp

Chức năng: Nghiên cứu, ứng dụng chuyển giao công nghệ, sản xuất, kinh doanh, phục vụ nhiệm vụ quốc phòng và kinh tế.

Nhiệm vụ: Ứng dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất, tạo ra nhiều sản phẩm, thiết bị có chất lượng cao được đưa vào phục vụ nhiệm vụ quốc phòng và sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước.

2.1.3 Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp

- Sản xuất kinh doanh linh kiện và thiết bị điện tử, công nghệ thông tin, viễn thông;

- Tư vấn, khảo sát, thiết kế, lắp đặt và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực công nghệ thông tin và viễn thông;

- Sản xuất sản phẩm cao su kỹ thuật, hàng mỹ nghệ, hoá thực phẩm, vật liệu xây dựng, vật liệu mới, vật liệu bảo quản vật tư;

- Dịch vụ kỹ thuật môi trường;

- Thiết kế, cung cấp, lắp đặt, vận hành, huấn luyện và chuyển giao công nghệ các quá trình xử lý ô nhiễm nước thải, khí thải, chất thải rắn và xử lý nước cấp;

- Kinh doanh vật tư thiết bị ngành y tế;

- Sản xuất kinh doanh nước uống có cồn và không có cồn;

- Xuất nhập khẩu vật tư, nguyên liệu, máy móc thiết bị và các hệ thống đồng bộ, nông lâm hải sản, thực phẩm chế biến phục vụ sản xuất của Công ty (trừ lâm sản, hoá chất Nhà nước cấm);

- Sản xuất kinh doanh thiết bị bưu chính;

- Tư vấn: khảo sát, thiết kế, lắp đặt và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực bưu chính (lắp đặt các loại tổng đài điện thoại tự động kỹ thuật số có dung lượng từ 24 đến 512 số; thiết bị liên lạc chỉ huy, điện thoại đa hướng, giao ban xa, tổng đài phân phối cuộc gọi cho dịch vụ 108; hộp thư trả lời tự động);

- Chuyển giao công nghệ khoa học - kỹ thuật phục vụ quốc phòng và kinh tế;

- Chế biến, kinh doanh các sản phẩm dầu mỏ và hoá dầu;

- Kinh doanh thiết bị ngành xăng dầu, đo lường;

- Xuất nhập khẩu hàng kim khí điện máy, phương tiện vận chuyển

2.2 Phương pháp nghiên cứu

2.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

2.2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu không có sẵn hoặc không thể giúp trả lời các câu hỏi trắc nghiên cứu của chúng ta, chúng ta phải tự mình thu thập dữ liệu cho phù hợp với các vấn đề nghiên cứu đặt ra, thông qua các cuộc điều tra thống kê Muốn thu thập được các dữ liệu sơ cấp tác giả đã sử dụng phương pháp điều tra trắc nghiệm:

- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp:

Mục đích sử dụng: Phương pháp phỏng vấn trực tiếp được sử dụng kết hợp với phương pháp điều tra thông qua bảng câu hỏi nhằm mục đích cụ thể hoá và bổ sung các dữ liệu làm rõ những vấn đề mà phiếu điều tra chưa cung cấp được Qua phỏng vấn trực tiếp để làm rõ, cụ thể hơn tồn tại việc triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty.

Cách thức tiến hành: Dựa trên những thông tin cần sử dụng cho nghiên cứu, tiến hành chuẩn bị trước mẫu 7 câu hỏi phỏng vấn bao trùm các vấn đề đang nghiên cứu Sau đó gặp các đối tượng phỏng vấn theo thời gian hẹn trước để tiến hành phỏng vấn trực tiếp Các đối tượng phỏng vấn là: ông Nguyễn Thế Anh – Phó giám đốc công ty.Cách thức tiến hành trực tiếp hẹn gặp và trò chuyện trực tiếp Trong suốt quá trình phỏng vấn tiến hành bút ký những ý kiến trả lời của các đối tượng phỏng vấn, lưu lại những thông tin quan trọng để tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình xử lý thông tin phục vụ cho quá trình nghiên cứu Thời gian tiến hành một ngày là ngày 21/5/2014 (mẫu phiếu phỏng vấn, tổng hợp kết quả phỏng vấn,danh sách được đính kèm trong phụ lục 1)

- Phương pháp điều tra thông qua bảng câu hỏi trắc nghiệm:

Mục đích sử dụng: Phương pháp điều tra thông qua bảng hỏi được sử dụng nhằm mục đích thu thập một cách tổng hợp ý kiến đánh giá của các cán bộ công nhân viên trong công ty Tecapro

về thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty cũng như những cơ hội thách thức từ môi trường bên ngoài của doanh nghiệp và các điểm mạnh điểm yếu bên trong doanh nghiệp một cách tổng quát nhất.

Cách thức tiến hành: Thiết kế xây dựng phiếu điều tra với 15 câu hỏi Tổng số phiếu được phát ra là 10 phiếu và thu về 10/10 phiếu hợp lệ Đối tượng được phát phiếu điều tra là các cá nhân trong công ty có cấp bậc và tính chất công việc khác nhau Từ những thông tin thu thập được sẽ tiến hành tổng hợp, nhận xét và có những đánh giá chung nhất về những vấn đề liên quan đến việc triển khai chiến lược của doanh nghiệp Cách tiến hành điều tra phát các phiếu điều tra cho từng cán bộ công nhân viên trong công ty để họ trả lời những câu hỏi trong phiếu Thời gian tiến hành điều tra trong vòng hai ngày, từ ngày 22/5/2014 đến ngày 23/5/2014( danh sách đối tượng điều tra, mẫu phiếu điều tra, tổng hợp kết quả điều tra được đính kèm phụ lục 2)

2.2.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu có sẵn, được thu thập từ nguồn bên trong và bên ngoài của công ty

Mục đích: Thu thập các dữ liệu thứ cấp nhằm tìm hiểu thông tin từ nguồn bên trong bên ngoài công ty để từ đó tổng hợp đánh giá quá trình triển khai chiến lược của công ty.

Các loại dữ liệu thu thập: Từ nguồn dữ liệu nội bộ của công ty, qua sách báo, các tài liệu báo cáo của công ty, qua nguồn tin trên trang website của công ty, và các kênh khác như tạp trí khoa học, internet, các luận văn liên quan đến đề tài nghiên cứu.

2.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Trong quá trình nghiên cứu đề tài tác giả đã sử dụng một số phương pháp phân tích dữ liệu bao gồm: phương pháp định tính và phương pháp định lượng, tác giả làm rõ cụ thể từng phương pháp như sau:

- Phương pháp định tính: là sự phân tích, tổng hợp các dữ liệu

+ Phương pháp phân tích: Từ các dữ liệu sơ cấp, thứ cấp thu thập được tác giả tiến hành đi sâu phân tích điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp Từ đó đánh giá một cách tổng quan nhất tình hình triển khai chiến lược của công ty trong giai đoạn hiện nay để đưa ra các giải pháp hoàn thiện và phù hợp hơn.

+ Phương pháp tổng hợp:

• Các dữ liệu sơ cấp sau khi được xử lý bằng phương pháp phân tích hoặc định lượng, dữ liệu được tổng hợp một cách khái quát để đưa ra kết luận, đánh giá về các vấn đề đang được nghiên cứu.

• Các dữ liệu thứ cấp thu thập được tác giả tổng hợp theo logic dựa theo nền tảng của các

lý luận về chiến lược được nói đến trong chương 1.

- Phương pháp định lượng: là sử dụng các phương pháp thống kê, phân tích , so sánh + Phương pháp thống kê: tổng hợp từ các nguồn thu thập được về các số liệu tổng hợp thống kê các chỉ tiêu trong từng năm, từng giai đoạn nhằm phục vụ công tác phân tích tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm để phân tích thực trạng

+ Phương pháp phân tích, so sánh: từ những kết quả thống kê tổng hợp tác giả tiến hành phân tích các dữ liệu, so sánh giữa các năm so với đối thủ cạnh tranh, so với chỉ tiêu đề ra để có

sự đánh giá đúng nhất về hiệu quả triển khai chiến lược của công ty.

2.3 Đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến vấn đề nghiên cứu

Từ kết quả điều tra để thấy việc triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty Tecapro bị ảnh hưởng, tác động bởi các yếu tố môi trường là không hề nhỏ

Hình 2.1: Biểu đồ đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến triển khai chiến lược

phát triển thị trường của công ty cổ phần CNTT và truyền thông_Tecapro.

2.3.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài

2.3.1.1 Môi trường vĩ mô

- Các yếu tố về kinh tế: Theo các số liệu thống kê cho thấy, GDP nước ta tăng liên tục

từ năm 2000 đến 2007, đạt mức 8,44% sau đó sụt giảm năm 2008 ở mức 6,31% và năm 2009 là 5,32% năm 2010 lại tăng lên 6,78% hai năm liên tiếp 2011, 2012 lại tiếp tục sụt giảm và ở mức 5,89% và 5,03% Năm 2012 có tỷ lệ GDP tăng thấp nhất trong vòng nhiều năm Cùng với nó là

tỷ lệ lạm phát từ những năm 2004 – 2010, lạm phát cao trở lại, gần như lặp đi lặp lại, cứ hai năm tăng cao mới có một năm tăng thấp Tỷ lệ lạm phát năm 2012 ở mức 6.81%, năm 2013 đạt ở mức 6,04% Trong những năm gần đây từ năm 2010 đến nay, mức độ lạm phát ở Việt Nam là khá cao tác động không nhỏ đến các doanh nghiệp nói chung và công ty cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông_TECAPRO nói riêng Lạm phát ở mức cao khiến cho giá cả các mặt hàng thiết yếu không ngừng tăng lên, xu hướng tiêu dùng giảm, những khách hàng công nghiệp thì thắt chặt chi tiêu, giảm đầu tư Điều này gây khó khăn không nhỏ đến công ty TECAPRO trong việc triển khai chiến lược phát triển thị trường của mình Bên cạnh đó lãi vay ngân hàng có

xu hướng giảm xuống 8%/năm năm 2012 là 7%/năm năm 2013, năm 2014 tiếp tục giảm xuống còn 6%/năm Khi lãi suất giảm xuống tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong đó công ty TECAPRO có thể dễ dàng đi vay vốn để đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh.

- Các yếu tố luật pháp:

Việt Nam được coi là một quốc gia có nền chính trị ổn định, phất triển và mở rộng quan

hệ hợp tác với các quốc gia trên thế giới Trong giai đoạn 2008 -2011 Việt Nam đẩy mạnh thiết lập mối quan hệ thương mại song phương với Mỹ, mở rộng và gia nhập các tổ chức kinh tế lớn trong khu vực và trên thế giới như EU,AFTA, WTO Điều đó tạo điều kiện cho sự du nhập, giao lưu về kinh tế giữa Việt Nam và các nước trên thế giới, thu hút vốn đầu tư nước ngoài Sẽ là cơ hội cho ngành công nghệ thông tin và truyền thông ở Việt Nam nói chung phát triển lên một tầng cao mới và đối với công ty cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông_TECAPRO nói riêng.

- Các yếu tố về công nghệ: các ảnh hưởng về công nghệ cho thấy những cơ hội và thách

thức cần được xem xét trong việc xây dựng các chiến lược kinh doanh Sự tiến bộ về khoa học

kỹ thuật, sự chuyển giao công nghệ không những ảnh hưởng đến các sản phẩm dịch vụ mà còn ảnh hưởng đến cả khách hàng, nhà phân phối, người cạnh tranh, quá trình sản xuất và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.

Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong tình hình hiện nay, có những công nghệ vừa ra đời hôm nay thì ngày mai đã có thể trở nên lạc hậu Việt Nam là một nước đang phát triển, đang trên con đường công nghiệp hoá – hiện đại hoá, những biến đổi của

công nghệ trên thế giới đều tác động nhanh chóng đến môi trường trong nước Chính vì thế Công

ty Tecapro cũng cần phải nắm bắt kịp thời những tiên tiến của khoa học công nghệ để đáp ứng nhu cầu thị trường cũng như thị hiếu của người tiêu dùng.

 Môi trường vi mô:

Họ là những người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp Có ba loại yếu tố đầu vào : yếu tố vật chất, tài chính và sức lao động Phân tích nhà cung cấp để có thể đưa ra các thông tin cần thiết giúp công ty lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo về chất lượng, số lượng, thời gian với giá cả hợp lý.

Khi lựa chọn nhà cung cấp cần vận dụng sáng tạo nguyên tắc “không bỏ trứng vào một giỏ” Thông thường có một số tiêu chuẩn để lựa chọn nhà cung cấp bao gồm :

- Các tiêu chuẩn chính : Chất lượng nhà cung cấp, thời gian giao hàng, giá thành,…

- Tiêu chuẩn khác: dịch vụ sau bán, khả năng tài chính,…

Nhà cung cấp có thể coi là một áp lực đe dọa khi họ có khả năng tăng giá đầu vào hoặc giảm chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp Từ đó gây giảm khả năng kiếm lợi nhuận của công ty.

 Khách hàng:

Công ty mẹ Tecapro là một hệ thống đại lý phân phối rộng tại thị trường Việt Nam nên xét

về áp lực từ phía khách hàng là không đáng kể Tuy nhiên lĩnh vực công nghệ thông tin phần nào cũng chịu áp lực từ phía khách hàng do gặp phải sự canh tranh trực triếp từ các đối thủ nặng ký như FPT,… Thị trường công nghệ thông tin thay đổi thường xuyên và liên tục và ngày càng đòi hỏi ở mức độ cao hơn Do đó đòi hỏi các nhà kinh doanh phải thường xuyên theo dõi và khảo sát thị trường để có thể đáp ứng được khách hàng một cách tốt nhất, đem lại lợi nhuận cho công ty Với công ty Tecapro thì khách hàng là những cá nhân tổ chức, các tổng công ty và bộ ngành Đây là tập khách hàng mang lại nhiều cơ hội cho công ty để công ty có thể vững mạnh canh tranh trên thị trường đầy biến động hiện nay.

ty TNHH sản xuất và dịch vụ máy tính Thế Trung, Công ty máy tính Vĩnh Xuân, Công ty Telnet Joint Stock.Công ty Thương mại và dịch vụ TTC Co.Ltd, Công ty trách nhiệm hữu hạn Vĩnh Trinh… Đó là những đối thủ cạnh tranh trong ngành công nghệ thông tin hiện nay, và việc cạnh tranh với những đối thủ mạnh cả về mặt vật lực và tài chính vì thế Công ty cổ phần CNTT và truyền thông Tecapro đã đưa ra những chiến lược kinh doanh hợp lý và luôn giữ vững lượng khách hàng gắn bó với công ty của mình.

Việc gia nhập WTO vừa mang lại những cơ hội lớn cho Tecapro trong việc xâm nhập vào các thị trường nước ngoài nhưng đồng thời cũng tạo ra nhiều thách thức khi các cam kết gia nhập WTO dần được gỡ Khi đó các doanh nghiệp nước với tiềm lực tài mạnh và công nghệ cao sẽ tham gia vào thị trường Việt Nam.

Bên cạnh sự canh tranh khốc liệt từ các doanh nghiệp nước ngoài thì cạnh tranh với doanh nghiệp trong nước cũng là một áp lực lớn đối với Tecapro.

2.3.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên trong

Cổ phần và qua các năm đều tăng cụ thể là năm 2012 tăng thêm 21.882.747.121 VND so với năm 2011, tương ứng tăng 11,4% Năm 2013 tăng 30.086.184.280 VND so với năm 2012, tuơng ứng tăng 14%.Bên cạnh đó vốn chủ sở hữu qua các năm đều tăng chứng tỏ sự đi lên phát triển của Công ty và khả năng tự chủ tài chính của Công ty là khá cao.

Ngoài cơ cấu vốn kinh doanh, công ty còn đầu tư vốn để nâng cấp cải tạo mua sắm trang thiết bị, công nghệ, từng bước chuyển hướng hoạt động kinh doanh với quy mô lớn hơn để đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của thị trường, cải tạo nâng cấp kinh doanh nhằm thực hiện đề án “

Đưa Việt Nam trở thành nước mạnh mẽ về lĩnh vực công nghệ thông tin và truyền thông” đã được chính phủ phê duyệt.

 Nguồn nhân lực

Công ty TECAPRO có đội ngũ cán bộ, công nhân viên là những chuyên gia kỹ sư, cử nhân, kỹ thuật viên và công nhân Hầu hết các chuyên viên kỹ thuật được đào tạo từ các trường nổi tiếng trong nước và quốc tế, đã nhiều năm đảm nhiệm công tascc nghiên cứu khoa học tại viện

Kỹ thuật quân sự 2 Số các cán bộ trình độ đại học và trên đại học chiếm 70% tổng nhân lực.

Đội ngũ công nhân đều được đào tạo lại qua các khoá huấn luyện trở thành các công nhân lành nghề khi được tuyển dụng vào công ty

Đội ngũ nhân viên không những được đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực chuyên môn mà còn được đào tào về cung cách phục vụ khách hàng.

Đội ngũ cán bộ công nhân viên chức của công ty Tecapro hầu hết là lao động trẻ có trình

độ đại học.và quốc tế Hầu hết các cán bộ, chuyên viên kỹ thuật được đào tạo từ các trường đại học, học viện nổi tiếng trong nước Phần lớn trong số họ đã có nhiều năm công tác nghiên cứu khoa học và trưởng thành từ viện kỹ thuật quân sự Họ gắn bó với công ty, nhiệt tình công tác

am hiểu tình hình thị trường có kinh nghiệm về mặt hàng kinh doanh Công ty luôn coi trọng yếu

tố con người là tài sản quý nhất của mình Chính vì thế, công ty luôn có những chính sách đặc biệt chăm lo đến đời sống tinh thần, thu hút nhân tài về làm việc cho công ty Đây là điểm mạnh

về nhân lực tạo thế vững mạnh cho sự phát triển của công ty trong tương lai.

 Hoạt động marketing:

Bất kỳ một doanh nghiệp nào dù kinh doanh ở lĩnh vực nào đi chăng nữa thì hoạt động marketing đều được chú ý hơn cả Với công ty TECAPRO thì hoạt động markting do phòng kinh doanh đảm nhiệm và được thực hiện rất tốt Nó là quá trình dự báo, thiết lập và thoả mãn các nhu cầu, mong muốn của khách hàng

Ở Tecapro thì hoạt động marketing phần lớn là trong ngắn hạn, hầu như chỉ tập trung vào mặt hàng kinh doanh còn về xúc tiến thương mại và giá cả còn ít được lưu tâm Công ty thường căn cứ vào mức giá nhập vào để trên cơ sở đó xác định giá bán sản phẩm

2.4 Phân tích và đánh giá thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường của Công

ty Cổ phần công nghệ thông tin và truyền thông_Tecapro

2.4.1 Thực trạng phân tích tình thế chiến lược phát triển thị trường của công ty Tecapro.

Theo kết quả điều tra trắc nghiệm, 100% số người được hỏi đều cho rằng công ty có thực hiện phân tích tình thế chiến lược và 80% trong số đó trả lời công ty chỉ phân tích theo cảm quan, không dùng công cụ cụ thể nào Sau khi phỏng vấn trực tiếp phó Giám đốc công ty Tecapro, tác giả nhận thấy công ty chỉ nhận dạng và phân tích các nhân tố chiến lược riêng mà

không tổng hợp lại thành mô thức cụ thể để đề ra được chiến lược phù hợp nhất Một số các nhân

tố mà công ty Tecapro đã nhận diện để phân tích tình thế là:

+ Các cơ hội: Như chúng ta đã biết, thế kỷ 21 được coi là kỷ nguyên công nghệ thông tin Chính vì vậy, chỉ trong vài năm đầu tiên của thế kỷ mới, nhu cầu thị trường về sản phẩm công nghệ thông tin đã tăng một cách đột biến Trung bình từ năm 2000 tới năm 2004, mỗi năm tăng gần 100% Đây có thể coi là một cơ hội lớn đối với những công ty kinh doanh sản phẩm công nghệ thông tin như TECAPRO

Bên cạnh đó việc gia nhập thành viên WTO, đây cũng là một cơ hội rất lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty TECAPRO nói riêng trong việc khẳng định thương hiệu của mình ở thị trường Việt Nam cũng như trên thị trường quốc tế.

+ Các thách thức: Nền kinh tế vẫn đang trong thời kỳ khó khăn Trong những năm gần đây nền kinh tế vẫn chưa thoát khỏi khủng hoảng năm 2007_2008, thị trường vốn bị thắt chặt, thị trường bất động sản ảm đạm nhiều doanh nghiệp phải tạm ngừng sản xuất kinh doanh Nhìn chung thị trường và sức mua của người tiêu dùng giảm sút so với giai đoạn trước Đây cũng là thách thức cho nhiều ngành trong đó có công ty Tecapro.

Bên cạnh đó Việt Nam tham gia vào WTO là một cơ hội đồng thời cũng là một nguy cơ đối với doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty TECAPRO nói riêng Gia nhập WTO đồng nghĩa với việc cạnh tranh tăng lên, sẽ xuất hiện nhiều đối thủ hơn, các đối thủ cạnh tranh với chúng ta cũng đến từ nhiều quốc gia, có tiềm lực kinh tế mạnh hơn Nếu công ty không có được

sự quản lý tốt, có được những chiến lược kinh doanh đúng đắn thì rất khó có thể giành chỗ đứng cho mình ngay tại thị trường Việt Nam chứ chưa nói gì đến thị trường quốc tế.

+ Các điểm mạnh: Tiền thân là một doanh nghiệp có uy tín trong lĩnh vực công nghệ thông tin và truyền thông vì vậy có hệ thống khách hàng trung thành, bạn hàng là những đối tác lớn và thường xuyên Bên cạnh đó ban lãnh đạo có mối quan hệ tốt với nhà cung ứng

+ Các điểm yếu: Việc nhận dạng và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng từ môi trường chưa được các nhà quản trị đi sâu nghiên cứu, đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đôi khi chưa thật sự chính xác và chưa được làm một cách thường xuyên.Và lĩnh vực kinh doanh của Công ty rất đa dạng nên càng khó khăn hơn

2.4.2 Thực trạng quản trị mục tiêu ngắn hạn của công ty trong triển khai chiến lược phát triển thị trường.

Qua phỏng vấn ông Nguyễn Thế Anh – phó giám đốc Tecapro được biết công ty triển khai chiến lược phát triển thị trường với mục tiêu chủ yếu thu hút khách hàng và tạo ra doanh thu và lợi nhuận cao Đó là mục tiêu quan trọng nhất của công ty.

Bảng 2.1: Các mục tiêu cụ thể của công ty TECAPRO

Doanh thu Tăng 10% so với năm

2012

Tiếp tục tăng trưởng 15% so với năm 2013

Phát triển bền vững tăng 20% so với năm 2014 Lợi nhuận Lợi nhuận tăng 15% Lợi nhuận tăng 20% Lợi nhuận tăng 22% Thị phần tăng trưởng Đạt ở mức tăng

trưởng 10%

Phát triển sâu rộng tăng trưởng 20%

Tăng trưởng 25%

Nguồn nhân lực Nguồn nhân lực được

đào tạo chất lượng tốt

Nguồn nhân lực được đào tạo chất lượng tốt

Nguồn nhân lực được đào tạo chất lượng tốt

(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty TECAPRO)

Nhìn chung việc quản trị mục tiêu ngắn hạn của công ty được các nhân viên đánh giá khác nhau Điều này được thể hiện qua hình sau:

Hình 2.2: Đánh giá chất lượng hoạt động quản trị mục tiêu ngắn hạn

( Nguồn: Tác giả tổng hợp từ kết quả phiếu điều tra)

Nhìn chung yếu tố mục tiêu gắn liền với thưởng phạt tương ứng 60% số nhân viên đánh giá ở mức tốt điều này nói lên công ty cũng đã quan tâm,thực hiện tốt chính sách đãi ngộ đến cán

bộ công nhân trong công ty có thưởng phạt công minh rõ ràng Tâm lý của cán bộ công nhân viên có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty.

Bên cạnh đó 50% nhân viên trong công ty cho rằng các mục tiêu ngắn hạn đều đo lường được , hợp lý điều này nói lên các nhà quản trị xây dựng các mục tiêu hợp lý và sát với tình hình thực tế của công ty

Ngoài ra 90% cán bộ công nhân viên trong công ty đã cho rằng các mục tiêu ngắn hạn được phổ biến trong công ty ở mức tốt Trong công ty Tecapro, giám đốc là người điều hành trực tiếp các cuộc họp, phân công công việc cụ thể cho từng phòng ban một cách rõ ràng với cách thức để hoàn thành mục tiêu đã đề ra.

2.4.3 Thực trạng tập khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh và định vị sản phẩm trong

triển khai chiến lược phát triển thị trường.

Công ty thực hiện cung cấp các thiết bị, lắp đặt mạng và phát triển phần mềm những khách hàng mục tiêu của công ty hướng tới là các bộ ngành, cá nhân, tổ chức như:

- Các tổng công ty: Tổng công ty Bưu chính viễn thông, Tổng công ty Hàng Không Việt Nam, Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam…Nhóm khách hàng là các tổng công ty là nhóm khách hàng có xu hướng dẫn đầu về thị trường, họ luôn thay đổi công nghệ kỹ thuật để bắt kịp được với

xu thế công nghệ hiện nay Ngân sách chi tiêu linh động

- Các bộ ngành: Bộ Tài chính, Bộ Ngoại giao, Bộ Thương mại, Bộ Tư pháp, Bộ Quốc phòng, Bộ Kế hoạch – Đầu tư, Bộ giao thông vận tải,…Nhóm khách hàng là các bộ ngành, đây

là nhóm có thể nói là những khác hàng có thiên hướng thay đổi, đổi mới các thiết bị công nghệ

để phục vụ tốt hơn cho công việc của họ và đó là điều kiện thuận lợi cho TECAPRO cung cấp các sản phẩm tốt nhất và uy tín đến cho họ Ngân sách chi tiêu linh động

- Và nhiều khách hàng khác: Trường đại học khoa học tự nhiên, các ban Trung Ương đảng

và các nhà máy xí nghiệp khác…Nhóm khách hàng này là nhóm khách hàng của các xí nghiệp

và cá nhân trong nước dễ có sự thay đổi, ngân sách chi tiêu kém linh động

 Đối thủ cạnh tranh:

Lĩnh vực công nghệ thông tin là một lĩnh vực đang có xu hướng phát triển mạnh mẽ Qua điều tra nghiên cứu tại công ty, tác giả được biết đây là ngành tương đối phát triển trong những năm gần đây vì vậy có rất nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào ngành này các đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường là:

Bảng 2.2: Các điểm mạnh điểm yếu của công ty TECAPRO với đối thủ cạnh tranh

FPT cung cấp dịch vụ tới 56/63 tỉnh thành tại Việt Nam

Là một công ty số 1 tại Việt Nam trong lĩnh vực phầm, tích hợp hệ thống, dịch vụ CNTT, phân phối và sản suất các sản phẩm CNTT, bán lẻ các sản phẩm CNTT, ở lĩnh vực viễn thông FPT là một trong ba nhà cung cấp dịch vụ viễn thông cố định và internet lớn nhất Việt Nam.

+ Sản phẩm của FPT có giá thành cao hơn so với các công ty sản xuất và lắp ráp khác

+ Bộ máy tổ chứ hoạt động tương đối cồng kềnh dẫn đến tính linh hoạt không cao.

Công ty máy tính Vĩnh

Xuân

Một là mở rộng thị trường kênh phân phối liên tục, phát triển kinh doanh sản phẩm mới, để mở rộng ngành hàng cả chiều rộng lẫn chiều sâu;

Hai là luôn cải tiến nâng cao chất lượng dịch vụ, chất lượng sản phẩm có tính cạnh tranh cao và giá cả hợp lý nhất.

Công ty có nhiều giải thưởng danh giá

+ Chính sách hỗ trợ khách hàng công ty chưa thực sự chú ý đến

+ Chính sách hậu mãi công

ty vẫn còn chưa quan tâm nhiều

Là công ty máy tính Việt Nam đầu tiên đạt ngưỡng 100.000 PC năm 2005

+Chính sách đãi ngộ của công ty chưa được các nhà quản trị quan tâm, chưa chăm lo đời sống nhân viên được tốt

+ Đặt doanh thu, lợi nhuận nên hàng đầu tạo tâm lý căng thăng cho cán bộ công nhân viên ảnh hưởng đến chất lượng công việc.

( Nguồn tổng hợp điều tra)

Ngoài ra còn một số đối thủ cạnh tranh khác như:

- Công ty Telnet Joint Stock

- Công ty Thương mại và dịch vụ TTC Co.Ltd

- Công ty trách nhiệm hữu hạn Vĩnh Trinh

- Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ máy tính Thế Trung

- Công ty TTS

 Định vị sản phẩm

Công ty TECAPRO luôn quan tâm xã định vị trí các sản phẩm công nghệ thông tin của mình trên thị trường, và công ty không ngừng tạo ra sự khác biệt so với các dịch vụ của đối thủ cạnh tranh trên thị trường đồng thời làm cho sự khác biệt đó trở thành hình ảnh trong tâm trí

khách hàng

Dưới đây là sơ đồ định vị sản phẩm của công ty TECAPRO so với đối thủ cạnh như:

Chất lượng cao

 FPT

■ ■Thế Trung

Tecapro ■Vĩnh Xuân Giá thấp Giá cao

 Vĩnh Trinh

 TTS

Chất lượng thấp

Hình 2.3 : Sơ đồ định vị sản phẩm của công ty TECAPRO.

Hiện nay Công ty Tecapro tiến hành định vị dựa trên những tiêu chí sau:

- Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm: Công ty có thể bằng cách cung ứng một sản phẩm tốt hơn, nhanh hơn, hay rẻ hơn “tốt hơn có nghĩa là sản phẩm của công ty phải hơn hẳn các đối thủ của nó, nó thường đòi hỏi phải cải tiến chút ít sản phẩm hiện có, “ mới hơn” có nghĩa là phát triển một giải pháp mà trước đây chưa từng có Việc này thường chứa đựng rủi ro lớn hơn so với trường hợp cải tiến, nhưng lại tạo cơ may thắng đậm nhiều hơn, “ nhanh hơn” có nghĩa là giảm bớt thời gian thực hiện hay giao hàng liên quan đến việc sử dụng hay mua một sản phẩm dịch vụ cuối cùng, “ rẻ hơn” có nghĩa là có thể mua được sản phẩm tương tự rẻ hơn.

- Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm:tính chất, chất lượng công dụng, chất lượng đồng đều, độ bền, độ tin cậy, khả năng sửa chữa, kiểu dáng.

- Tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ: giao hàng: nó bao gồm tốc độ, độ chính xác và sự cẩn trọng trong quá trình giao hàng, lắp đặt, huấn luyện khách hàng, dịch vụ tư vấn, sửa chữa, các dịch vụ khác

- Tạo điểm khác biệt về nhân sự: năng lực, nhã nhặn, có tín nhiệm, tin cậy nhiệt tình, biết giao thiệp.

- Tạo đặc điểm khác biệt về hình ảnh: đặc điểm nhận dạng và hình ảnh, biểu tượng, sự kiện, bầu không khí.

2.4.4 Thực trạng triển khai chính sách marketing trong triển khai chiến lược phát triển thị trường

Chính sách marketing là một trong những chính sách quan trọng nhất ảnh hưởng nhiều nhất đến triển khai chiến lược kinh doanh của công ty Tecapro Việc thực hiện các hoạt động trong quản trị chính sách marketing được các cán bộ công nhân viên đánh giá như sau: