622 Áp dụng Marketing địa phương cho việc phát triển ngành du lịch Ninh Bình
Lời nói đầu Những năm gần đây, kinh tế níc ta cã sù chun biÕn tÝch cùc, tõ nỊn kinh tÕ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thị trờng quản lý có quản lý Nhà nớc Trong điều kiện đổi này, Marketing ngày trở thành hệ thống chức có vị trí quan trọng doanh nghiệp hoạt động s¶n xt kinh doanh Marketing gióp cho doanh nghiƯp linh hoạt sản xuất kinh doanh, nắm bắt đợc thời cơ, nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu hơn, chiến thắng cạnh tranh thu đợc lợi nhuận tối đa điều kịên Công ty nớc khoáng Cúc Phơng doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh nớc uống giải khát Là doanh nghiệp vào hoạt động không lâu, lại hoạt động tĩnh vực có mức độ cạnh tranh liệt với nhiều tên tuổi lớn: Lavie, Vital, Vĩnh Hảo, Thạch Bích cạnh tranh ngày gay gắt Để tồn phát triển công ty trông chờ vào đà có mà phải không ngừng phát huy tính động sản xuất kinh doanh để có hiệu Trong trình thực tập chi nhánh công ty nớc khoáng Cúc Phơng Hà Nội, em thấy cộm lên số vấn đề Marketing cần phải áp dụng kết hợp lại tốt để chiến thắng cạnh tranh mở rộng thị trờng Đợc giúp đỡ thầy giáo-Tiến sĩ thầy giáo cô giáo khoa Marketing-Đại học Kinh Tế Quốc Dân, em đà chọn đề tài: Sử dụng số công cụ Marketing trực tiếp để nâng cao hiệu kinh doanh chi nhánh công ty nớc khoáng Cúc Phơng Hà Nội làm chuyên đề tốt nghiệp Chuyên đề bao gồm chơng: Chơng I: Những vấn đề Marketing trực tiếp Chơng II: Hoạt động sản xuất kinh doanh công ty nớc khoáng Cúc Phơng Chơng III: áp dơng Marketing trùc tiÕp nh»m n©ng cao hiƯu kinh doanh chi nhánh công ty nớc khoáng Cúc Phơng Hà Nội Mặc dù ngời viết đà cố gắng nhiều, song lực, thời gian tìm hiểu công ty ngắn ngủi nên chuyên đề em tránh khỏi sai sót Kính mong thầy giáo cô giáo độc giả khác thẳng thắn góp ý để viết đợc hoàn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo trơng đình chiến anh chị chi nhánh công ty nớc khoáng Cúc Phơng Hà Nội đà giúp em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Hà Nội ngày tháng năm 2001 Sinh viên thực phạm văn hiển ChơngI: Những vấn đề marketing trực tiếp I Bản chất, phát triển u điểm marketing trực tiếp Trải qua nhiều năm thuật ngữ marketing trực tiếp đẫ đợc hiểu nghĩa Lúc đầu hình thức marketing sản phẩm hay dịch vụ đợc chuyển từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng mà không sử dụng trung gian nào, theo nghĩa công ty sử dụng nhân viên bán hàng để bán hàng trực tiÕp cho ngêi tiªu dïng ci cïng hay tỉ chøc cửa hàng bán lẻ nhà máy sử dụng marketing trực tiếp Sau thuật ngữ ®ỵc dïng ®Ĩ marketing thùc hiƯn qua bu ®iƯn, tøc lµ marketing b»ng catalog hay marketing b»ng th trùc tiÕp Khi điện thoại phơng tiện truyền thông khác đợc sử dụng nhiều việc chào hàng trực tiếp cho khách hàng marketing trực tiếp đà đợc hiệp hội marketing trực tiếp( DMA) định nghĩa lại nh sau: Marketing trực tiếp hệ thống tơng tác cđa marketing cã sư dơng mét hay nhiỊu ph¬ng tiƯn quảng cáo để tác đọng đến phản ứng đáp lại đo đợc / hay việc giao dịch địa điểm nào. Trong định nghĩa đIều quan trọng marketing đợc thực nhằm thu đợc phản ứng đáp lại đo đợc, thờng đơn đặt hàng khách hàng( gọi marketing đơn hàng trực tiếp) Ngày nhiều ngời sử dụng marketing trực tiếp đà thấy đà đóng vai trò ngày lớn hơn, ngời làm marketing trực tiếp sử dụng phơng tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng tìm hiểu khách hàng có tên đặc điểm chuyên môn đà đợc nhập vào sở liệu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thờng xuyên ngày phong phú Điều quan trọng thiết lập đợc mối quan hệ u tiên với khách hàng, hÃng hàng không, khách sạn doanh nghiệp khác thiết lập mối quan hệ vững với khách hàng thông qua chơng trình thởng có tần suất sử dụng cao sử dụng sở liệu khách hàng để chào hàng đến cá nhân khách hàng Họ chào hàng cho khách hàng cũ khách hàng triển vọng có nhiều khả nhất, mong muốn sẵn sàng mua sản phẩm hay dịch vụ Nếu họ thành công họ tranh thủ đợc mức độ hởng ứng cao nhiều biện pháp khuyến mại Những công cụ chủ yÕu cña marketing trùc tiÕp : * Marketing b»ng catalog * Marketing b»ng th trùc tiÕp * Marketing qua ®iƯn thoại * Marketing đáp ứng trực tiếp truyền hình * Marketing đáp ứng trực tiếp truyền thanh, báo chí tạp chí * Mua hàng điện tử * Mua hàng máy * Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp đà đợc nhà sản xuất, ngời bán lẻ, công ty cung cấp dịch vụ, ngời bán hàng theo catalog tổ chức phi lợi nhuận sử dụng Sự phát triển thị trờng ngời tiêu dùng chủ yếu để đáp ứng xu chia nhỏ thị trờng ngày có nhiều mẩu thị trờng với nhu cầu sở thích cá biệt Những ngời thị trờng có thẻ tín dụng địa nh số điện thoại nên dễ dàng tiếp cận giao dịch với họ Các hộ gia đình có thời gian để mua sắm phần lớn phụ nữ đà làm, chi phí cho việc lái xe riêng tăng cao, chi phí nhiên liệu cao, nạn kẹt xe, thiếu điểm bán lẻ phải xếp hàng dài quầy mua bán đà khuyến khích việc mua hàng nhà Thêm vào nhiều hệ thống cửa hàng đà loại bỏ mặt hàng bán chậm đà tạo hội cho ngời làm marketing trực tiếp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng Sự phát triển số đIện thoại miễn phí thái độ ngời làm marketing trực tiếp sẵn sàng nhận đơn hàng vào ban đêm hay ngày lễ ngày chủ nhật đà thúc đẩy phát triển hình thức bán hàng Cuối sợ phát triển khả máy tính đà cho phép ngời làm marketing trực tiếp thiết lập sở liệu hoàn hảo khách hàng từ họ chọn khách hàng có triển vọng sản phẩm mà họ muốn quảng cáo Marketing trực tiếp phát triển nhanh marketing doanh nghiệp Lý chủ yếu chi phí để tiếp cận thị trờng doanh nghiệp lực lợng bán hàng cao tiếp tục tăng cao Marketing trực tiếp đem lại cho khách hàng lợi ích định, ngời tiêu dùng mua qua kênh đặt hàng bu đIện phát biểu việc mua hàng theo phơng thức thuận tiện chuyện phiền phức, nã l¹i tiÕt kiƯm thêi gian cho hä Hä cã thể ngồi đàng hoàng nhà để so sánh cân nhắc việc mua sắm cách xem qua catalog Nó giới thiệu cho họ nhiều mặt hàng để lựa chọn, họ mua quà tặng gửi thẳng đến cho ngời thân mà đem nhà Những khách hàng công nghiệp xác nhận số u điểm, đặc biệt tìm hiểu nhiều sản phẩm dịch vụ mà không bị ràng buộc vào thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng Marketing trực tiếp đem lại số lợi cho ngời bán, cho phép chọn lọc khách hàng triển vọng kỹ ngời làm marketing mua danh sách địa chỉ, họ tên hầu nh nhóm đối tợng nào: ngời siêu nặng, trẻ sơ sinh nhà triệu phú v.v Thông đIệp soạn thảo cho cá nhân chiều theo ý khách hàng Marketing trực tiếp định lịch xác dể tiếp cận khách hàng triển vọng lúc Những tài liệu marketing trực tiếp có số ngời đọc nhiều đợc đa đến khách hàng quan tâm đến Marketing trực tiếp cho phép thử nghiệm phơng án, phơng tiện truyền thông thông điệp( tiêu đề, lời chào hỏi, giá v.v) để tìm kiếm phơng thức hiệu chi phí cao Marketing trực tiếp cho phép đảm bảo tính riêng t theo nghĩa đối thủ cạnh tranh thấy đợc hàng hoá chiến lợc ngời làm marketing trùc tiÕp Cuèi cïng ngêi lµm marketing trùc tiÕp biÕt đợc chiến dịch có khả sinh lợi hay không qua việc lợng định phản ứng đáp lại II Marketing trực tiếp tổng hợp, MAXIMARKETING Marketing sở liệu Sự phát triển Marketing trực tiếp tổng hợp Hầu hết ngời làm marketing trực tiếp dựa vào phơng tiện quảng cáo nỗ lực lần để tiếp cận bán hàng cho khách hàng triển vọng Marketing trực tiếp tổng hợp có ba chiến lợc là: * Chiến dịch phơng tiện, giai đoạn: ngời ta gửi lần th để chào mặt hàng * Chiến dịch phơng tiện nhiều giai đoạn: ngời ta gửi th nhiều lần cho khách hàng triển vọng để gợi ý mua hàng * Một phơng thức mạnh mẽ chiến dịch nhiều phơng tiện, nhiều giai đoạn: Roman gọi phơng pháp phơng pháp Marketing trực tiếp tổng hợp Một công ty tung sản phẩm cách trớc tiên dàn dựng câu chuyện để khuấy động quan tâm Sau công ty đăng quảng cáo toàn trang để tiếp tục tạo biết đến quan tâm Quảng cáo kèm theo việc phát tờ rơi, tờ gấp miễn phí Tiếp đến công ty gửi qua bu điện tài liệu nhỏ th chào hàng để bán máy tính với giá đặc biệt Những ngời không mua sau đợc gọi đIện thoại đến Một số khách hàng triển vọng cha sẵn sàng mua truyền thông tiÕp tơc Roman cho r»ng viƯc sư dơng c¸ch thóc ép phản ứng đáp lại vận dụng nhiều phơng tiện khuôn khổ thời gian chặt chẽ làm tăng cờng độ tác động mức độ biết đến thông điệp ý tởng vận dụng phơng tiện chọn lọc với lịch thời gian xác để thay đổi mức tiêu thụ, làm tăng mức tiêu thụ lên nhiều vợt mức tăng chi phí Mô hình MAXIMARKETING để tiến hành marketing tổng hợp Hai nhà kinh tế học tiếng Rapp Collins đà xây dựng mô hình hữu ích gọi marketing Mô hình làm cho phơng pháp marketing trực tiếp trở thành lực lợng chủ đạo trình marketing chung Mô hình họ đề nghị lập sở liệu khách hàng tán thành kết hợp đầy đủ marketing trực tiếp trình marketing Maximarketing gồm đầy đủ bớc nhằm tiếp cận khách hàng triển vọng, bán hàng phát triển mối quan hệ Mô hình maximarketing để tiến hành marketing tổng hợp Rapp Collins gồm bớc nh sau: 1-Xác định mục tiêu tối đa đòi hỏi ngời làm marketing phảI xác định phát khách hàng mục tiêu có triển vọng để chào hàng Ngời làm marketing mua danh sách địa thích hợp để gửi th tìm sở liệu khách hàng để xem xét đặc đIểm cho thấy có quan tâm nhiều, có khả toán mức độ sẵn sàng mua Những tiêu chuẩn phụ thêm khách hàng tốt bao gồm ngời mua hàng tơng đối thờng xuyên, không hay trả lại đơn hàng, không khiếu nại toán hạn Những ngời làm marketing đại trà phải lần mò để tìm kiếm khách hàng triển vọng quảng cáo đáp ứng trực tiếp phơng tiện truyền thông đại chúng truyền hình báo chí hay phiếu kèm theo tạp chí 2- Sử dụng tối đa phơng tiện truyền thông nghĩa ngời làm marketing trực tiếp nghiên cứu tất phơng tiện truyền thông phong phú lựa chọn phơng tiện đảm bảo cho phép truyền thông hai chiều thuận tiện dễ đo lờng kết 3-Gánh trách nhiệm tối đa đòi hỏi phải đánh giá chiến dịch vào chi phí phản ứng đáp lại khách hàng triển vọng, chi phí cho ngàn lần tiếp xúc nh sử dụng quảng cáo đại trà 4- Mức độ biết đến tối đa đòi hỏi phải tìm thông điệp có khả đột phá vào đám đông, tranh thủ đợc trái tim khối óc khách hàng triển vọng quảng cáo tác động toàn diện khêu gợi đợc lý trí tình cảm ngời 5- Tác động tối đa nhấn mạnh việc quảng cáo phải kích thích đợc việc mua sắm hay thúc đẩy đợc khách hàng triển vọng chuyển sang giai đoạn sẵn sàng mua cao nhiều Phơng tiện tác động bao gồm thông báo nh: HÃy yêu cầu nhiều thông tin Phiếu trả lời đợc gửi lại vào ngày 30 hàng tháng v.v 6- Huy động tối đa sức mạnh tổng hợp đòi hỏi phải tìm cách thực nhiều nhiệm vụ quảng cáo chẳng hạn nh kết hợp việc tạo biết đến với việc đáp ứng trực tiếp, xúc tiến kênh phân phối khác chia sẻ chi phí với ngời quảng cáo khác 7- Liên kết tối đa đòi hỏi phải gắn quảng cáo với tiêu thụ cách tập trung vào khách háng có triển vọng dành khoản lớn tổng ngân sách để làm cho họ phải chuyển biến chi tiền để gửi thông điệp tạo biết đến khắp giới 8- Tiêu thụ tối đa thông qua việc xây dựng sở liệu đòi hỏi ngời làm marketing phải tiếp tục tiến hành marketing trực tiếp với khách hàng đà biết cách bán đủ loại hàng hoá, nâng cấp tung nhừng sản phẩm Ngời làm marketing không ngừng hoàn thiện sở liệu khách hàng cách bổ sung thêm thông tin khách hàng đạt đến phơng tiện quảng cáo riêng thật phong phú Ngày nhiều ngời làm marketing ngày quan tâm đến trình xây dựng lòng trung thành trình thu hút khách hàng với mục đích tăng tối đa giá trị suốt đời khách hàng 9- Phân phối tối đa đòi hỏi ngời làm marketing phải thiết lập thêm kênh để tiếp cận khách hàng triển vọng Phát triển hệ thống marketing sở liệu Hầu hết công ty cha chuyển sang marketing sở liệu - Một phơng thức vợt xa phạm vi marketing trực tiếp đơn giản Marketing sở liệu sử dụng công nghệ sở liệu phơng pháp phân tích tinh vi đợc kết hợp với phơng pháp marketing trực tiếp để tạo phản ứng đáp lại mong muốn đo đợc nhóm mục tiêu cá nhân Nhiều công ty nhầm lẫn danh sách khách hàng với sở liệu marketing Danh sách khách hàng đơn giản tập hợp họ tên địa chỉ, số điện thoại Còn sở liệu marketing có chứa đựng số liệu nhân học, tâm lý học, thói quen sử dụng phơng tiện truyền thông, mức tiêu thụ gần đây, tần suất, số tiền số hữu quan cá nhân Cơ sở liệu marketing tập hợp có tổ chức số liệu đầy đủ khách hàng có, khách hàng triển väng hay nghi vÊn hiƯn cã, cã thĨ tiÕp cËn tác động đến đợc để phục vụ cho mục đích marketing, nh hình thành danh sách khách hàng, bán sản phẩm hay dịch vụ trì mối quan hệ với khách hàng. Hiện ngời làm marketing đại trà hiểu biết khách hàng Những ngời bán lẻ có biết đôi đIều khách hàng mua chịu, nhng hầu nh chút khách hàng mua tiền mặt hay mua thẻ tín dụng Các ngân hàng đà xây dựng sở liệu khách hàng lĩnh vực sản phẩm riêng biệt, nhng thờng không tổng hợp đợc thông tin lại thành hồ sơ đầy đủ khách hàng để sử dụng vào mục đích bán hàng lẫn cho hay định giá mối quan hệ Mặt khác nhân viên bán hàng dà ngoại đợc đào tạo tốt thờng xây dựng đợc sở liệu có hiệu khách hàng Sử dụng máy tính xách tay họ ghi lại đợc số liệu thích hợp khách hàng nh: khối lợng mua, giá cả, nhu cầu, tiêu chuẩn mua, sở thích riêng, sản phẩm a thích, họ tên, ngày tháng năm sinh v v Sau lần viếng thăm chào hàng nhân viên bán hàng lại ghi thông tin thời gian viếng thăm tới, mối quan tâm câu hỏi khách hàng v.v Sự hiểu biết sâu sắc khách hàng tạo cho nhân viên bán hàng lợi cạnh tranh đặc biệt Việc xây dựng sở liệu marketing đòi hỏi phải đầu t vào phần cứng máy tính trung tâm máy tính ngoại vi, phần mềm xử lý liệu, chơng trình hoàn thiện thông tin, đờng chuyền, nhân thu thập d÷ liƯu, chi phÝ hn lun ngêi sư dơng thiÕt kế chơng trình phân tích Hệ thống phải dễ sử dụng thuận tiện nhóm marketing khác nhau, nh nhóm quản lý sản phẩm nhÃn hiệu, phát triển sản phẩm mới, quảng cáo khuyến mại, th gửi trực tiếp, marketing qua đIện thoại, bán hàng dà ngoại, thực đơn hàng phục vụ khách hàng Việc xây dựng sở liệu marketing đòi hỏi phải có thời gian nhiều chi phí, nhng vào hoạt động tốt công ty bán hàng đạt suất marketing cao nhiều Rõ ràng sở liệu phong phú khách hàng cho phép công ty dự đoán trớc đợc nhu cầu phong phú khách hàng, xác định đợc khách hàng có nhiều triển vọng thởng cho khách hàng trung thành III Những định chủ yếu marketing trùc tiÕp Khi chuÈn bÞ mét chiÕn dÞch marketing trực tiếp ngời làm marketing phải định mục tiêu, đối tợng, chiến lợc chào hàng, thử nghiệm khác lợng định mức độ thành công chiến dịch Dới dây tìm hiểu định này: Mục tiêu Ngời làm marketing thờng đề mục tiêu làm cho khách hàng triển vọng mua hàng tức Sự thành công chiến dịch đợc đánh giá theo mức độ phản ứng đáp lại Mức độ phản ứng đáp lại 2% thờng đợc xem chiến dịch bán hàng marketing trực tiếp Song mức độ hàm ý 98% nỗ lực chiến dịch vô ích Thực tình hình không thiết nh Marketing trực tiếp chắn có tác dụng đến mức độ biết đến ý định mua sau Hơn toàn bbộ marketing trực tiếp đề mục tiêu tiêu thụ hàng ngày Một lợi ích chủ yếu marketing trực tiếp lập đợc danh sách khách hàng triển vọng cho lực lợng bán hàng Những ngời làm marketing trực tiếp phát thông tin để củng cố hình ảnh nhÃn hiệu, yêu thíchđối với công ty Do mục tiêu marketing trực tiếp phong phú nên ngời làm marketing trực tiếp cần xác định thực rõ ràng mục tiêu chiến dịch Khách hàng mục tiêu Ngời làm marketing trực tiếp cần hình dung đặc đIểm khách hàng có khách hàng triển vọng có nhiều khả nhất, mong muốn thiết tha sẵn sàng mua hàng Bob Stones đề nghị áp dơng c«ng thøc R - F - M( míi mua thờng xuyên, số tiền mua lớn) để đánh giá tuyển chọn khách hàng bảng danh sách Những khách hàng mục tiêu tốt ngời vừa Ap dụng cho năm 2001, công ty xem chiến lợc Marketing - Mix việc sử dụng sách khác nhau, sử dụng biến số mà công ty quản lývà kiểm soát đợc hoàn cảnh cụ thể để đạt đợc mục tiêu đà đề rảtong giai đoạn giới thiệu sản phẩm Nó bao gồm chiến lợc sản phẩm - giá - phân phối khuyến mại - Chiến lợc sản phẩm * Nhận xét sản phẩm công ty: Theo quan niƯm cÊu tróc 3líp cđa s¶n phÈm ta nhận thấy sản phẩm công ty có đặc điểm sau : -Lớp cốt lõi đặc thù, có phân dịnh rõ rànggiữa với loại nớc khác ( nớc lọc, nớc tinh khiết, ) theo nhận biết cảm quan khách hàng -Lớp đích thực sản phẩm : Về cảm quan tốt số sản phẩm khác Tác dụng cho hệ tiêu hoá rõ nét ( sư dơng thêng xuyªn ) Bao gãi ( vá chai )bình thờng, bao gói chất lợng trung bình, hình thức Tem nhÃn hàng hoá kém, hấp dẫn -Lớp mở rộng : Dịch vụ kèm theo làm thoả mÃn thêm lợi ích khách hàng mức trung bình ã Những nội dung chiến lợc sản phẩm Trớc nhu cầu thị trờng khả công ty, ta xét thấy cần : -Đa dạng hoá sản phẩm theo chiều sâu :Duy trì loại sản phẩm có, loại hẳn loai 0,2lít chai PO -Nâng cấp loại khoang có ga thuỷ tinh chai trang khuÈn, kÐt nhùa -S¶n xuÊt vá chai PET loại 0,33lítữ 1,5lít có điều kiện tài -Khắc phục triệt để tình trạng cố số sản phẩm -Duy độ mềm đồng cảm quan lô sản phẩm cá sản phẩm lô -Nâng cao độ ngậm CO2 cho sản phẩm có ga,ngọt, hoà tan tinh dầu -Nâng cao chất lợng vỏ chai, xác đinh cuẩn mẫu vỏ tránh tình trạng khách hàng đánh giá vỏ chai giống nh nhựa tái sinh, lu ý loại có ga tỉ lệ nổ đáy chai lớn -Chỉnh đốn lại toàn diện, chi tiết hình thức vỏ bao gồm: nút, màng CO, chữ ghi hạn hàng hoá, nhÃn hàng hoá để nâng cao quảng cáo -Củng cố hoàn chỉnh thốnh mẫu in loại bao bì caton đặc biệt hình thức chữ viết, mầu sắc số hoạ tiết bao bì để vừa có chức bảo quản vận chuyển, bầy hàng vừa hấp dẫn, đẹp mắt thu hút khách hàng, bớc nâng cao uy tín nhÃn hiệu Việc nâng cao chất lợng phải nghĩ đế khả giảm chi phí đầu vào nhữnh khó khăn giá chủng loại hàng hoá thờ kỳ Ngoài việc trì loại sản phÈm hiƯn cã t theo sù ph¸t sinh cđa nhu cầu thị trờng bổ sung loại 1lít 5lít hay sản phẩm liên kết mang tên đối tác tham gia phân phối sản phẩm ã Những loại hinh chiến lợc áp dụng : -Theo đặc điểm chu kỳ sống sản phẩm : áp dụng chiến lợc thâm nhập trung bình Lẽ vào giai đoạn ta cần áp dụng chiến lợc thâm nhập nhanh tức đa giá thấp, tăng cờng khuyến mại nhằm đẩy nhanh sản phẩm vào thị trờng chiếm thị phầm lớn tiềm thị trờng lớn, khách hàng biết đến nhạy cảm giá , đối thủ tiềm ẩn mạnh chiến lợc giảm đợc chi phí quy mô sản xuất lớn Nhng nguồn lực tài nhân lực nên công ty áp dụng mức : kết hợp giá thấp, khuyến mại ổ mức độ trung bình Nh giai đoạn công ty tìm cách giảm chi phí cho sản xuất biện pháp : Giảm giá vật t đầu vào, hạn chế phế liệu hạn chế chi phí khuyến mại, tăng doanh số bán hàng -Theo đặc điểm phân phối : áp dụng chiến lợc đa dạng hoá theo chiều sâu thích ứng sản phẩm với thị trờng ( Những sản phẩm bán ra, sản phẩm cần loại bỏ sản phẩm phát triển - Chiến lợc giá cả: Chiến lợc nhàm thu hút khách hàng chiếm lĩnh phần thị trờng, tiêu thụ sản phẩm, tim hiệu cho công ty, khác phục rối ren tài giảm tối đa chênh lệch thu chi, công ty sác định giá sản phẩm công cụ cạnh tranh tích cực công ty a, Nội dung chiến lợc giá *0 Những nhân tố ảnh hởng đến định giá: -Những yếu tố chủ quan: Mục đích marketing :Định giá để lôi kéo khách hàng nhận biết sản phẩm mới, tìm kiếm lực lợng trung gian ( đại lý phân phối) Chi phí sản xuất sản phẩm : đến việc xác định giá cha đạt độ xác cao, chi phí sản xuất ë møc cao Chi phÝ s¶n xuÊt cao thiÕu ổn định (ảnh hởng tài chính) chi phí ngày công chi phí phụ cao, chất lợng sản phẩm cha hoàn toàn ổn định ,tay nghề công nhân kỹ thuật viên cha điêu luyện, chất lợng vật t đầu vào cha hoàn hảo (dây cững phần công ty vào hoạt động cha lâu C¸c chi phÝ cho khÊu hao, l·i tiỊn vay lín chi phí quản lý chi phí bán hàng cha khoa học, chi phí vận tải cao Việc định giá cha đạt độ tin cậy để bớc tiến tới bù đắp chi phí Có thể nói với sản lợng việc định giá bán gần tới giới hạn mạo hiểm Chi phí phân phối hỗ trợ marketing : Với công ty, yêu cầu đặt cần chi phí khuyến mại, quảng cáo, tiếp thị cao để xúc tiến bán hàng,năm 2001 công ty giảm chi phí cho đối tợng trung gian mà cần chi phí quảng cáo đến ngời tiêu dùng để hỗ trợ đại lý thị trờng mục tiêu có khả thực bán Chi phí vận tải cao côngty cha chủ động đợc sản lợng bán thị trờng, khách hàng cha đử khả lấy toán chuyến hàng lớn,đồng thời phụ thuộc vào lực sản xuất Chất lợng uy tín sản phẩm : sản phẩm độc đáo, trội so với sản phẩm loại, chất lợng tốt số sản phẩm cha đạt độ tin cậy cao cho khách hàng Đặc điểm sản phẩm đặc biệt phụ thuộc vµo uy tÝn nh·n hiƯu vµ sù an toµn cho khách hàng -Những yếu tố khách quan Khách hàng nhu cầu hàng hoá: thông thờng hoài nghi ta đa để họ mặc chất lợng cao giá cao Giá hàng hoá công ty có so sánh với sản phẩm loại, công ty nên dựa vào thị trờng để định giá có tính canh tranh gìn giữ vị sản phẩm Vừa phù hợp với mức chi phí bỏ vừ thích ứng đợc với thị trờng khách hàng khó phân biệt đợc chất lợng không sử dụng thờng xuyên, lâu dài, điều khách hàng rễ nhận quyến rũ nhÃn hiệu kiểu dáng chất lợng phục vụ chăm sóc khách hàng Thờng cầu tăng dẫn tới giá tăng nên công ty xem xét thay đổi giá theo co dÃn cầu, điều khó thực loại sản phẩm khối lợng lớn cầu tăng chậm Hoạt động cạnh tranh thị trờng ảnh hởng lớn đến giá sản phẩm Thị trờng nớc khoáng thuộc loại thị trờng cạnh tranh tuý, nghĩa kà có nhiều ngời mua nhiều ngời bán thứ hàng hoá tơng tự nên giá thờng số đông thành viên thị trờng định, công ty bán với giá dựa vào Môi trờng kinh tế xà hội điều tiết hàng hoá: Đặc điểm dân c, thu nhập, mức sống, thói quen tiêu dùng khác nhau, công ty đa nhiều loại sản phẩm khác ứng với mức giá khác Hiện nay, đà thực tốt đặc điểm Sự thay đổi giá nhiên liệu, giá điện năng, tăng giảm lơng viên chức ảnh hởng đến giá sản phẩm công ty Sự hỗ trợ cấp quản lý Nhà nớc Sự thay đổi luật pháp, luật thuế, lÃi suất tín dụng, phơng pháp hạch toán kế toán b- Lựa chọn phơng pháp định giá Phơng pháp trực giác phơng pháp định giá ngang giá thị trờng cách mà công ty đà lựa chọn, nhiên để vận dụng tốt phơng pháp phải dựa vào công cụ quan trọng phơng pháp chuẩn định : Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi = Tổng chi phí cố định / Số đơn vị sản phẩm Phơng pháp chuẩn định đợc tính cho loại sản phẩm khác sau ta nhìn vào hiệu tổng thể để vận hành giá cho loại sản phẩm cho phù hợp c- Chiến lợc giá ( quan điểm hình thành giá ) Nhằm thích ứng với thay đổi cầu, chi phí, khai thác tối đa hội, phản ứng kịp thời với thủ đoạn cạnh tranh giá đối thủ * Công ty áp dụng chiến lợc bám thị trờng: Bán với giá thấp ( đến đại lý cấp )theo đuổi mục tiêu giành đợc thị phần nhằm đến khai thác hiệu theo quy mô , tức : Quy mô lớn Chi phí sản phẩm giảm trì kích thích tăng khối lợng bán tới điểm hoà tăng dần lợi nhuận nh mong muốn Chiến lợc tỏ thích hợp vì: _Thị trờng nhạy cảm giá, giá thấp thu hút khách hàng với khối lợng lớn _ Xuất hiệu kinh tế theo quy mô: Chi phí sản xuất giảm với gia tăng sản xuất * Chiến lợc giá theo chủng loại hàng hoá: Tức đa nhiều mức giá khác cho sản phẩm loại nhng khác chất lợng, kiểu dáng, mẫu mÃ, tận dụng tối đa với sản phẩm có u cạnh tranh với công ty khác giá: nh loại 1,5lit; loại gallons 0000000000* Chiến lợc giá chọn gói; Giá bán chọn gói nhỏ giá bán lẻ thu hút khách hàng Đại lý lớn khách hàng trực tiếp tăng sức ép hàng hoá vào thị trờng tạo điều kiện thu hồi vốn lớn, tốt nh áp dụng với đại lý Ninh Bình * Chiến lợc định giá theo nguyên tắc địa lý Vẫn áp dụng giá bao gồm chi phí vận chuyển, thích hợp với khách hàng có cự li vận chuyển dài Song phải xác định xác chi phí vận chuyển bình quân * Chiến lợc giá khuyến mại _ Xác định việc bán trả chậm, tức thực chất tài trợ công ty cho khách hàng với lÃi suất thấp _ Định giá khuyến mại cho đợt bán hàng đặc biệt Tóm lại, mục tiêu chiến lợc giá công ty năm 2001 là: + Chiếm lĩnh thị trờng, giành thêm thị phần, bảo vệ thị phần + Đảm bảo chi phí quan trọng cách hợp lý, đạt tới điểm hoà giai đoạn giới thiệu sản phẩm + Đảm bảo việc thu hồi tiền hàng đạt 75% - 80%, trì phát triển sản phẩm, thực trách nhiệm với nguồn vay, thu nộp ngân sách quyền lợi của ngời lao động 3- Chiến lợc phân phối * Theo quan niệm Marketing phân phối trình tổ chức kinh tế, kỹ thuật nhằm điều hành vận chuyển sản phẩm từ công ty đến ngời tiêu dùng Chiến lợc phân phối cách thức hoạt động công ty định đa hàng hoá vào kênh phân phối để tiếp cận khai thác hợp lý nhu cầu thị trờng, đa sản phẩm từ công ty đến ngời tiêu dùng cuối cách có hiệu * Vai trò chiến lợc phân phối +Góp phần định đến trình cung cấp cho khách hàng sản phẩm, thời điểm, địa điểm, sở kênh phân phối +Tăng cờng khả liên kết kinh doanh, tăng cờng độ an toàn cho kinh doanh, làm tăng trình lu thông hàng tiền +Liên kết chặt chẽ chiến lợc giá, chiến lợc sản phẩm; tăng khả thâm nhập thị trờng, làm tăng doanh số bán lợi nhuận công ty * Chức chiến lợc phân phối NhÃn hiệu hàng hoá đà có, kênh phân phối đà hình thành chiến lợc phân phối cần thực thi chức năng: -Nghiên cứu Marketing : Thu thập thông tin để thích ứng với thay đổi môi trờng -Cổ động: Triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục hàng hoá dịch vụ công ty thị trờng -Tiếp xúc: Đến đại lý khách hàng để truyền đạt tìm kiếm thông tin phục vụ cho nhiệm vụ bán hàng -Thơng lợng: Đạt tới thoả thuận gias, dịch vụ liên quan để bán hàng, thu đợc tiền sở chiến lợc kinh doanh công ty Đối tợng khách hàng mục tiêu khách hàng tiềm Việc phải chủ động, không chờ đợi, có kế hoạch không để thị trờng chi phối -Phân phối ( di chuyển ) : Thực việc di chuyển hàng hoá từ công ty đến khách hàng hay khách hàng với đảm bảo hợp lý nhu cầu, hợp lý chi phí vận chuyển hàng hoá, hài hoà với điều kiện sản xuất Đợc gắn chặt với chức tiếp xúc thơng lợng qua hệ thống thông tin điều hành máy kinh doanh -Cân đối san sẻ rủi ro: Định hình làm cho sản phẩm thích nghi với nhu cầu khách hàng, tránh độc quyền a- Nội dung chiến lợc phân phối * Mục tiêu -Đảm bảo phân phối nhanh sản phẩm từ sản xuất đến tay ngời tiêu dùng -Tiêu thụ 3triệu lit sản phẩm năm 2001 -Đảm bảo uy tín sản phẩm thông qua nhà phân phối đảm bảo uy tín nhà phân phối với thị trờng -Đảm bảo an toàn, chi phí thấp * Xác địnhkênh phân phối: Công ty áp dụng kênh phân phối nh tại,song kết báo cáo thờng kỳ với kênh phải đợc rạch ròi để xem xét đến hiệu kinh doanh Công ty nớc khoáng cúc phơng Tổng đại lý chi nhánh, văn phòng đại diện bán buôn ( đại lý cấp i ) bán lẻ ngời tiêu dùng b-Loại hình chiến lợc phân phối # Trung thành với chiến lợc phân phối nhiều kêmh # Trên sở mục đích công ty, vai trò nhà phân phối trung gian cần thận trọng xây dựng đại lý phân phối để đạt đợc khả thực bán hàng, thu tiền an toàn cho tài sản công ty # Hoạt động phân phối phải đợc hệ thống hoá từ việc tiếp xúc thơng lợng, vận chuyển ghi chép cập nhật tạo thuận lợi cho việc đánh giá kết phân phối đại lý, thực đơn giản dễ hiểu # Tìm kiếm nguồn nhân lực chỗ làm công tác phân phối Marketing 3- Chiến lợc khuyến mại Khuyến mại dùng nhiều hình thức khác để cổ động khuyến khích nhằm kích thích tiêu thụ -Cổ động khách hàng : Quảng cáo, tặng hàng, phiếu thởng -Cổ động thơng mại : Trợ cấp mua, trợ cấp hàng -Cổ động nhân viên bán hàng : Tiền thởng, tặng lơng Chiến lợc khuyến mại việc sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung cầu gặp nhau, làm tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Chiến lợc khuyến mại nhằm hỗ trợ tăng cờng cho chiến lợc khác nh: Giá cả, phân phối, sản phẩm Khuyến mại vừa khoa học, vừa nghệ thuật nên đòi hỏi linh hoạt, trí tuệ, khéo léo để đạt đợc hiệu kimh phí bỏ ra, kinh phí thực Hạn chế tối da bắt chớc, tăng cờng nét sáng tạo a-Nội dung Năm 2000vừa qua, hoạt động khuyến mại công ty có nhiều điểm cha đạt yêu cầu: khuyến mại rời rạc hệ thống, khuyến mại đến ngời tiêu dùng ít, nên không phát huy hiệu quả, số sản phẩm chịu chi phí khuyến mại cách giả tạo Năm 2001các hoạt động khuyến mại tập trung vào vấn đề sau: *Quảng cáo Mục đích: Nhằm thu hút ý khách hàng, thuyết phục họ mua hàng, củng cố niềm tin vào chất lợng sản phẩm, dịch vụ làm tăng biết đến, cảm tình họ sản phẩm công ty Duy trì khách hàng có, thiết lập trung thành họ, phát triển khách hàng Hỗ trợ việc bán hàng đại lý, cửa hàng Xây dựng uy tín cho công ty, tạo đợc hình ảnh sản phẩm tâm trí khách hàng Yêu cầu: Có lợng thông tin cao, thời gian ngắn, không gian hẹp kinh phí hạn chế Đảm bảo tính hợp lý, trung thực tính pháp lý Đảm bảo tính nghệ thuật tính đặc thù, sáng tạo sản phẩm Đảm bảo đồng bộ, đa dạng: Từ sản phẩm đến dịch vụ lu thông loại phơng tiện quảng cáo Nhấn mạnh u cạnh tranh công ty: Chất lợng nguồn nớc, an toàn sử dụng Các phơng tiện quảng cáo : Quảng cáo truyền hình trung ơng truyền hình địa phơng Quảng cáo phim t liệu hay chuyên đề theo đặc điểm ngành hàng Quảng cáo b»ng b¸o chÝ: Chän täc c¸c b¸o quan träng, uy tín, lợng phát hành lớn Biển quảng cáo, áp phích, băng zôn, portơ, tờ rơi vật phẩm khác Qua bao bì, nhÃn hàng hoá Qua bu điện, th điện tử Thực quảng cáo Chu trình: Lựa chọn phơng tiện quảng cáo Xác định mục tiêu quảng cáo, Xác định đối tợng nhận tin Xác định nội dung quảng cáo Lập kênh quảng cáo cụ thể Xác định ngân sách quảng cáo Đánh giá hiệu quảng cáo Cụ thể cho năm 2001: Xây dựng lại băng truyền hình In tranh portơ, lịch Bổ sung tờ rơi Vật phẩm: Cốc, ô, mũ, áo, biển quảng cáo nhỏ Chi phí cho hoạt động 4% doanh thu ớc tính cho năm 2001 *Cổ động bán hàng : Cổ động bán hàng việc sử dụng công vụ kích thích khách hàng mua hàng nhiều Nhằm điều chỉnh biến động ngắn hạn, kích thích hng phấn lợi ính để dùng thử mua sản phẩm Nếu quảng cáo có tác dụng kéo khách hàng tới, cổ động bán hàng đẩy sản phẩm tới khách hàng Quảng cáo tạo phản ứng từ từ, cổ động bán hàng tạo phản ứng nhanh Các hình thức cổ động bán hàng: Trng bày sản phẩm: Tại văn phòng đại diện, hội trợ triển lÃm, đại lý, cửa hàng Tài trợ cho hoạt động văn hoá - thể thao, hội họp, hoạt động khác Các mối quan hệ: Quan hệ với khách hàng lớn, quan hệ víi giíi b¸o chÝ, c¸c quan chøc ChÝnh phđ, quan chức địa phơng, nhà khoa học, chuyên gia Chi phí cho cổ động bán hàng năm 2001 ớc 0,6% doanh thu ớc tính năm 2001 - Dự đoán ngân sách *Chi phí cho Marketing sản phẩm : 0,6% doanh thu = 40triệu đồng *Chi phí cho hoạt ®éng khun m¹i: 4% doanh thu = 260triƯu ®ång Tỉng chi phí cho hoạt động Marketing năm 2001 công ty 300triệu đồng Dự đoán ngân sách làm sở kế hoạch phân bổ chi phí cho hoạt động cách hợp lý, chủ động Marketing-Mix chiến lợc chủ đạo công ty Thông qua nhận thức biện pháp tổng quát chiến lợc sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyến mại Công ty có đợc kế hoạch, giải pháp cụ thể bớc đa hoạt động Marketing thành hệ thống có tính lý luận đắn, có tính thực tiễn sâu sắc chơng III: áp dụng marketing trực tiếp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh chi nhánh công ty nớc khoáng cúc phơng hà nội Chi nhánh công ti nớc khoáng cúc phơng Hà Nội có địa số 94 Hoàng Văn Thái - Hà Nội Mới vào hoạt động tháng năm 2000 nhng đến tháng năm 2000 đà vào ổn định, doanh số bán không ngừng tăng lên Lợng bán trung bình tháng ( từ tháng 5/2000 đến tháng 2/2001) +Bình gallons: 1500 bình/tháng +Hộp giấy 24 chai 0.5 lít: 300 thùng/tháng( bán cho công ty xe khách chất lợng cao) +Hộp giấy 20 chai ( mặn ): 20 thïng/th¸ng +Hép giÊy 12 chai 1.5 lÝt : 30 thùng/tháng Công ty xác định thị trờng Hà Nội thị trờng quan trọng số công ty trung tâm văn hoá, trị, kinh tế nớc, có mật độ dân số cao, mức thu nhập cao có trình độ văn hoá nh trình độ mặt khoa học kĩ thuật cao I sở đề xuất hoạt động marketing trực tiếp Mức cạnh tranh thị trờng,thực tế ngành hàng, chiến lợc công ty, lòng tin vào phơng tiện truyền thông sở để đề xuất hoạt động marketing trực tiếp Việc nhận thức mức độ hoạt động cạnh tranh quan trọng việc thiêt kế chiến lợc Marketing phù hợp Xây dựng chiến lợc đòi hỏi phải có đánh giá hoạt động mà đối thủ cạnh tranh thực dự đoán mà đối phơng làm Song công việc dễ dàng nhng Ban quản trị khôn ngoan nh thực dự đoán trớc dự thảo ngân sách năm Ban quản trị phải tự hỏi: Làm cách để đối phó với chiến thuật tiếp thị rầm rộ đối thủ cạnh tranh lẫn cũ Để đọ sức với áp lực này, khuynh hớng tăng cờng hoạt động khuyến mại,các biện pháp marketing trực tiếp, đặc biệt tạo hiệu ngắn hạn Tuy nhiên, cần phải thận trọng, trì phối hợp hoạt động Marketing thật đắn không nên tập trung hết nỗ lực vào hoạt động Khi tất hay hầu hết đối thủ cạnh tranh sử dụng hình thức khuyến mại hay biện pháp Marketing trực tiếp vấn đề khác lại nảy sinh:Ngời tiêu dùng bị hoang từ chối lời thuyết phục Đối đầu với chiến dịch cạnh tranh nhiều thời gian, tiến hành cách vội và không muốn liều lĩnh Ngời làm Marketing phải xem xét kỹ lỡng chơng trình cạnh tranh để xác định điểm mạnh điểm yếu Chỉ cách ngời làm Marketing triển khai chơng trình Marketing trực tiếp cách thông minh Nh đà đợc trình bày trên, mức độ cạnh tranh lĩnh vực nớc khoáng thị trờng Hà Nội liệt, song bịên pháp marketing mà công ty áp dụng cha phong phú có sáng tạo riêng Chính vậy, việc đề xuất biện pháp marketing trực tiếp phù hợp cần thiết II nâng cao hiệu bán hàng trực tiếp chi nhánh công ty hà nội Bán hàng trực tiếp mét h×nh thøc giao tiÕp mang tÝnh trän läc cao cho phép nhà tiếp thị đa thông điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể ngời mua ngời ảnh hởng đến định mua thich nghi với thay đổi hoàn cảnh ngời mua ngời bán, thúc đẩy tơng tác hai phía để dẫn tới giải pháp hiệu tiết kiệm thời gian cho ngời mua Nhiều nhà tiếp thị đà thừa nhận tầm quan trọng bán hàng trực tiếp họ Đó nỗ lực tích cực để giao tiếp trực tiếp ,mặt đối mặt với khách hàng có khả Mặt khác số nhà quan sát đà không nhận đợc tầm quan trọng bán hàng trực tiếp khách hàng Nhân viên bán hàng nguồn thông tin chủ yếu khách hàng dự định mua Bán hàng trực tiếp gắn liền với môi trờng kinh doanh nơi mà thờng xuyên xuất quản lý lực lợng bán hàng a Tuyển trọn đại diện bán hàng Việc tuyển trọn đại diện bán hµng lµm viƯc víi hiƯu st lµ u tè qut định hoạt động thành công lực loựng bán hàng Chênh lệch thành tích đại diện bán hàng trung bình với đại diện bán hàng xuất sắc lớn chênh lệch suất bán hàng ra, việc thuê nhầm ngời gây lÃng phí lớn nhân viên bán hàng nghỉ việc, chi phí để tìm kiếm huấn luyện nhân viên bán hàng cộng thêm chi phí hụt mức tiêu thụ lớn Việc tuyển chọn đại diện bán hàng đơn giản, ta biết đợc cần phải tìm kiếm đặc điểm Một điểm xuất phát tốt hỏi khách hàng xem họ muốn a thích đặc điểm nh nhân viên bán hàng hầu hết khách hàng họ muốn nhân viên bán hàng phải ngời trung thực, đáng tin cậy , hiểu biết nhiều có thái độ ân cần Chi nhánh cần phải tìm kiếm đặc điểm tuyển trọn ứng cử viên Một phơng pháp khác tìm kiếm đặc điểm chung nhân viên bán hàng thành công công ty Một nhân viên bán hàng đắc lực cần có hai phẩm chất : khả đồng cảm, tức khả thong cảm đợc với khách hàng, có lòng tự cao, nhu cầu cá nhân mạnh mẽ cần phải hoàn thành tiêu bán hàng Khi xác định yêu cầu mong muốn nhân viên bán hàng công ty phải tính đến đặc điểm công việc bán hàng cụ thể : có nhiều công việc giấy tờ không , công việc có đòi hỏi phải lại nhiều không, nhân viên bán hàng có phải đối phó với tình trạng tỷ lệ từ chối cao không ? Sau xây dựng xong tiêu chuẩn tuyển trọn ban lÃnh đạo phải tuyển trọn nhân cho vị trí Phòng nhân tìm kiếm ngời có nguyện vọng xin việc nhiều cách khác nhau, nh đề nghị đại diện bán hàng có giới thiệu tên, sử dụng trung tâm giới thiệu việc làm , đăng thông báo tuyển ngời liên hệ với sinh viên trờng đại học Về sinh viên đại học , thực tế khó tbuyết phục họ bán hàng có số sinh viên muốn theo đuổi nghiệp bán hàng Những ngời miễn cỡng phải làm đà nêu lý nh bán hàng công việc nghề để tháo gỡ vớng mắc công ty tuyển mộ phải nhấn mạnh lơng khởi điểm, hội có thu nhập b Huấn luyện đại diện bán hàng Nhiều công ty đà cử đại diện bán hàng ®i chµo hµng sau võa tun dơng Hä đợc trang bị mẫu hàng, sổ đăng kí đơn đặt hàng dẫn cần thiết địa bàn hoạt động họ Phần lớn số họ bán hàng hiệu quả, nhân viên bán hàng không chuẩn bị chu đáo không giải đáp đợc câu hỏi bản, chắn phải làm chuyến viếng thăm khách hàng họ nghĩ viếng thăm đòi hỏỉ phải nghiên cứu trớc nghệ thuật giới thiệu hàng Họ ý niệm nhu cầu mong muốn khách hàng Ngày khách hàng chấp nhận nhân viên bán hàng ngờ nghệch Họ có đòi hỏi khắt khe có nhiều ngời cung ứng để lựa chọn Khách hàng kỳ vọng nhân viên bán hàng có hiểu biết sâu sắc sản phẩm, góp ý để cải tiến hoạt động khách hàng, làm việc có hiệu suất cao hơn, đáng tin cậy Điều đòi hỏi phải đầu t lớn cho việc huấn luyện lực lợng bán hàng Các chơng trình huấn luyện có số mục đích nh sau: +Các đại diện bán hàng cần hiểu biết hoà đồng với công ty: Công ty giành phần chơng trình huấn luyện để giới thiệu lịch sử công ty mục tiêu, tổ chức hệ thống quản lý, cấu tài sở vật chất công ty, sản phẩm chủ chốt nh khối lợng tiêu thụ ... biện pháp khuyến mại Những c«ng chđ u cđa marketing trùc tiÕp : * Marketing b»ng catalog * Marketing b»ng th trùc tiÕp * Marketing qua điện thoại * Marketing ? ?áp ứng trực tiếp truyền hình * Marketing. .. hàng triển vọng Phát triển hệ thống marketing sở liệu Hầu hết công ty cha chuyển sang marketing sở liệu - Một phơng thức vợt xa phạm vi marketing trực tiếp đơn giản Marketing sở liệu sử dụng. .. đà thúc đẩy phát triển hình thức bán hàng Cuối sợ phát triển khả máy tính đà cho phép ngời làm marketing trực tiếp thiết lập sở liệu hoàn hảo khách hàng từ họ chọn khách hàng có triển vọng sản