431 Thực trạng và giải pháp triển khai Marketing mục tiêu ở Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên Dệt 19-5 Hà Nội - chương 2,3

431 Thực trạng và giải pháp triển khai Marketing mục tiêu ở Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên Dệt 19-5 Hà Nội - chương 2,3

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HỒ BÌNH I KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HỊA BÌNH 1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty bảo vệ thực vật Hồ Bình 1.2 Cơ cấu tổ chức chức nhiệm vụ công ty: .7 1.2.1.Về cấu tổ chức: .7 1.2.2 Về ngành nghề kinh doanh chức nhiệm vụ: 1.2.3 Đặc diểm tính chất sản xuất kinh doanh công ty: 10 1.3 Tình hình kinh doanh cơng ty: 11 1.3.1 Trang thiết bị, sở vật chất kỹ thuật công ty: 11 1.3.2 Tình hình tài cơng ty: .12 1.3.3 Tình hình nhân công ty 15 II THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HỒ BÌNH 16 2.1 Kênh phân phối công ty bảo vệ thực vật Hồ Bình: 16 2.1.1 Bản chất kênh phân phối: 16 2.1.2 Kênh phân phối công ty: 19 2.2 Các dòng chảy kênh phân phối công ty bảo vệ thực vật Hồ Bình: 22 2.2.1 Dịng sản phẩm: 23 2.2.2 Dòng đàm phán: 24 2.2.3 Dòng sở hữu: .24 2.2.4 Dịng thơng tin: 24 2.2.5 Dòng xúc tiến: 25 2.3 Các xung đột kênh phân phối công ty: 26 2.4 Hoạt động đánh giá hoạt động th ành viên kênh thời gian gần đây: 29 2.4.1 Hoạt động thành viên kênh phân phối thời gian gần đây:.29 2.4.2 Đánh giá tình hình hoạt động kênh thời gian gần đây: 31 2.5 Quản lý kênh phân phối công ty bảo vệ thực vật Hồ Bình: 33 III KÊNH PHÂN PHỐI CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH: 35 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHO QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HỊA BÌNH 36 I CÁC GIẢI PHÁP VỀ LỰA CHỌN CÁC THÀNH VIÊN KÊNH VÀ THIẾT KẾ KÊNH: 36 II TĂNG CƯỜNG SỰ ĐOÀN KẾT VÀ PHỐI HỢP CHẶT CHẼ GIỮA CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH: .37 III KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN KÊNH: 40 IV SỬ DỤNG MARKETING-MIX TRONG QUẢN LÝ KÊNH: 42 3.1 Về sách sản phẩm: 42 3.2 Chính sách giá : 43 3.3 Xúc tiến khuyếch trương: .44 KẾT LUẬN .45 Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 LỜI MỞ ĐẦU Phát nông nghiệp nội dung quan trọng đại đa số dân cư nước ta hoạt động lĩnh vực nông nghiệp chiếm tỷ trọng lớn kinh tế Vậy điều kiện hội nhập người nơng dân làm để hội nhập kinh tế? Muốn có nơng nghiệp tiên tiến, đại hóa nơng nghiệp theo định hướng nghị Đại Hội toàn quốc lần thứ cần phải cải tiến áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất để tăng suất trồng nâng cao đời sống người nông dân.Mặt khác, đất nước phát triển môi trường bị ô nhiễm làm cho tình hình thời tiết ngày diễn biến phức tạp nên dịch bệnh có hội phát triển trồng Do đó, nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật ngày gia tăng công ty kinh doanh lĩnh vực ngày có hội phát triển Chính em lựa chọn thực tập cơng ty bảo vệ thực vật Hịa Bình để tìm hiểu tình hình kinh doanh cơng ty, hoạt động marketing mà công ty thực điều kiện Việt Nam Hiện nay, trình hội nhập doanh nghiệp ngày có nhiều hội cạnh tranh mở rộng mạng lưới kinh doanh Một chiến lược mà nhiều công ty đặt thành mối quan tâm hàng đầu để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh chiến lược thiết kế tổ chức quản lý mạng lưới phân phối Điều có ý nghĩa quan trọng định đến tồn phát triển doanh nghiệp Vấn đề doanh nghiệp đưa sản phẩm với Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông đưa thị trường Các doanh nghiệp ý thức xây dựng mạng lưới phân phối tốt đem lại thành công cho doanh nghiệp dài hạn Các chiến lược quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán đem lại lợi cho doanh nghiệp ngắn hạn Xây dựng hệ thống kênh phân phối tốt tức đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng có mặt kịp thời sản phẩm, thu thập đầy đủ thông tin thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp đưa định xác kịp thời Vì vậy, qua thời gian thực tập công ty bảo vệ thực vật Hịa Bình em nghiên cứu hệ thống kênh phân phối công ty chọn đề tài: “ Giải pháp marketing cho quản trị kênh phân phối cơng ty bảo vệ thực vật Hịa Bình” Bài viết gồm phần sau: Chương I: Hoạt động quản trị kênh phân phối công ty bảo vệ thực vật Hồ Bình Chương II: Một số giải pháp marketing cho quản trị kênh phân phối công ty bảo vệ thực vật Hịa Bình Do thời gian thực tập hạn chế nên hiểu biết em cơng ty cịn nhiều thiếu sót, em mong nhận ý kiến đống góp thầy thầy giáo – Tiến sỹ Vũ Huy Thông người trực tiếp hướng dẫn em q trình thực tập cơng ty Qua em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình q báu chú, anh chị nhân viên phòng marketing giám đốc cơng ty bảo vệ thực vật Hịa Bình hướng dẫn em q trình thực hồn thành viết Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông CHƯƠNG I: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HỒ BÌNH I KHÁI QT VỀ CƠNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HỊA BÌNH 1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty bảo vệ thực vật Hồ Bình Với chủ trương xây dựng phát triển kinh tế thị trường với sách đổi kinh tế, đất nước ta trình hội nhập vào kinh tế giới, chuyển đổi từ kinh tế nông nghiệp lạc hậu sang kinh tế nông nghiệp tiên tiến Trong q trình mục tiêu đặt tăng số lượng, chất lượng khả cạnh tranh hàng hoá Do nhận thấy nhu cầu lớn nước ta phân bón thuốc bảo vệ thực vật, nhu cầu đầu tư kinh doanh, số thành viên góp vốn chung để thành lập công ty Vào đầu năm 1999, số thành viên góp vốn chung để thành lập cơng ty TNHH kinh doanh xuất nhập Hồ Bình, có giấy chứng nhận kinh doanh số 071839 Phòng Đăng ký kinh doanh Hà Nội cấp ngày 21/05/1999 Sau hai năm hoạt động, nhu cầu kinh doanh cơng ty cần có thêm vốn hoạt động kinh doanh có hiệu Ngày15/03/2002, trụ sở cơng ty TNHH kinh doanh xuất nhập Hồ Bình, sau bàn bạc Hội Đồng thành viên công ty lập biên thống chuyển đổi hình thức hoạt động công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Hồ Bình thành Cơng ty cổ phần Vật tư bảo vệ thực vật Hồ Bình ( Cơng ty bảo vệ thực vật Hồ Bình) Tên giao dịch: Hoa Binh protecting plant equipment joint stock Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông company Mới đây, công ty đổi tên thành Cơng ty cổ phần hóa chất nơng nghiệp Hịa Bình Ngành nghề kinh doanh tổng cơng ty bảo vệ thực vật Hồ Bình gồm: + Buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật phân bón; + Đại lý mua đại lý bán, kí gửi hàng hố; + Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật phân bón; + Bn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng Vào ngày 10/ 04/2002, Phòng Đăng ký kinh doanh TP Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho tổng công ty bảo vệ thực vật Hồ Bình Vốn điều lệ cơng ty là: 1.800.000.000đ cổ phần:18.000 cổ phần, loại cổ phần cổ phần phổ thông mệnh giá cổ phần 100.000đ Cơ cấu phương thức huy động vốn: Cổ đông sáng lập cơng ty gồm sáu thành viên Thành viên góp vốn nhiều chiếm 27,8%, thành viên góp vốn 11,1% tổng vốn điều lệ Các cổ đông sáng lập cam kết huy động nội lực từ thân mình, huy động cá nhân pháp nhân khác đóng góp thêm tham gia mua cổ phiếu nâng số vốn điều lệ công ty thông qua hướng phát triển kinh doanh sản xuất công ty tích luỹ lợi nhuận mà cơng ty thu được, cổ đông đầu tư thêm vốn bổ sung, phát thành thêm cổ phiếu để gọi thêm cổ đông Hội đồng quản trị quyền định việc huy động vốn từ nguồn khác không thuộc vốn điều lệ Đại hội cổ đông công ty định tăng vốn điều lệ công ty thấy cần thiết Thông qua tích luỹ lợi nhuận Cơng ty thu được, cổ đông đầu tư vốn bổ sung phát thành thêm cổ phiếu gọi thêm cổ đông Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông 1.2 Cơ cấu tổ chức chức nhiệm vụ công ty: 1.2.1.Về cấu tổ chức: Sơ đồ 1: Mơ hình tổ chức quản lý điều hành cơng ty bảo vệ thực vật Hồ Bình Chđ tịch HĐQT Giám đốc PGĐ Tài Phòng Marketing PGĐ HC - NS - SX PGĐ Marketing Phòng KT - TC Phßng KH - VT Phßng HC - TH Chi nhánh TP.HCM Chi nhánh Hà Tây ã Ch tch hi đồng quản trị hội đồng quản trị bầu số thành viên hội đồng quản trị có quyền, nhiệm vụ sau: o Lập chương trình kế hoạch hội đồng quản trị; o Chuẩn bị chương trình, nội dung tài liệu phục vụ họp, triệu tập chủ toạ họp hội đồng quản trị; o Theo dõi trình tổ chức thực định hội đồng quản trị; o Chủ toạ họp đại hội cổ đông; Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông o Chủ tịch hội đồng quản trị uỷ quyền cho thành viên hội đồng quản trị người khác hai thành viên hội đồng quản trị đồng ý; • Giám đốc Cơng ty hội đồng quản trị bổ nhiệm số cổ đông người khác GĐ công ty người đứng đầu ban giám đốc điều hành hoạt động công ty chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị việc thực quyền nhiệm vụ giao; • Phó giám đốc người giúp việc cho giám đốc lĩnh vực công ty, theo phân công công ty chịu trách nhiệm trước công ty, chủ tịch hội đồng quản trị, giám đốc pháp luật nhiệm vụ phân công; • Kế toán trưởng người giúp việc cho giám đốc, giúp giám đốc đạo, tổ chức, thực cơng tác tài kế tốn, quyền lợi kế tốn tương đương với quyền lợi phó giám đốc; • Phịng kế hoạch vật tư có nhiệm vụ lập kế hoạch tồn cơng ty, tìm hiểu nhu cầu thị trường, tổ chức khai thác nguồn hàng, thực nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, điều hành quản lý hoạt động chi nhánh, phân xưởng, lên kế hoạch thu mua vật tư; • Phịng hành tổng hợp có nhiệm vụ tổ chức quản lý lao động, nắm bắt trình độ lực cán cơng nhân viên cơng ty từ giúp cho việc phân công lao động hợp lý kế hoạch tiền lương tốt nhất, hợp lý cho cơng ty người lao động; • Phịng marketing có nhiệm vụ giúp cơng ty đưa sản phẩm đến người tiêu dùng quảng bá sản phẩm thị trường, phân tích thị trường để cơng ty có chiến lược kinh doanh; • Chi nhánh đơn vị phụ thuộc Cơng ty có nhiệm vụ thưc phần tồn chưc cơng ty, kể chức đại diện Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông theo uỷ quyền, ngành nghề kinh doanh chi nhánh phải phù hợp với ngành nghề kinh doanh công ty 1.2.2 Về ngành nghề kinh doanh chức nhiệm vụ: Ngành nghề kimh doanh Công ty bao gồm: - Buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật phân bón; - Đại lý mua đại lý bán, ký gửi hàng hố; - Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật phân bón; - Bn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng Trong đó, cơng ty chủ yếu kinh doanh mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật Do nhu cầu tương đối lớn vào thời vụ mà cách bảo quản loại sản phẩm khó khăn nên để đảm bảo cung cấp đủ sản phẩm mà thị trường cần thiết cho niên vụ số sản phẩm mà cơng ty bán thị trường phần lớn công ty sản xuất cịn phần nhỏ phải nhập từ nước Chức nhiệm vụ: Khi thành lập Bộ Nông Nghiệp Phát Triển Nông Thơn giao cho cơng ty bảo vệ thực vật Hồ Bình chức nhiệm vụ sau: - Thực trình tự sản xuất kinh doanh phạm vi pháp luật quy định đạo Bộ Nông Nghiệp Phát Triển Nông Thôn - Cung cấp loại thuốc bảo vệ thực vật, thuốc điều hồ sinh trưởng phân bón cho thị trường đơng dược; bình phun thuốc vật tư nơng nghiệp, vật tư bảo vệ thực vật - Sản xuất gia cơng, sang chai, đóng thành gói nhỏ thuốc bảo vệ thực vật - Xuất nhập vật tư, nguyên liệu, tư liệu sản xuất, loại nông sản phục vụ cho sản xuất nông nghiệp Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông - Bảo quản, quản lý thuốc bảo vệ thực vật dự trữ cho nước đảm bảo cung cấp dủ kịp thời mặt thuốc cho thị trường tới mùa vụ - Hạch tốn tình hình kinh doanh theo kỳ để tiện theo dõi, đảm bảo kinh doanh có lãi, bảo tồn nguồn vốn cơng ty phải nộp đầy đủ khoản phải nộp cho nhà nước theo quy định pháp luật Như từ thành lập cơng ty bảo vệ thực vật Hồ Bình giao nhiệm vụ quan trọng đưa khoa học tiên tiến vào nông nghiệp để giúp người nông dân hay chủ đồn điền nâng cao suất trồng thực mục tiêu đề cơng ty Cơng ty cần phải có chiến lược chiến thuật kinh doanh hợp lý để thu lợi nhuận từ kết sản xuất kinh doanh sau trừ khoản chi phí để trả lương cho nhân viên, phân chia lợi nhuận cho cổ đông, nộp thuế cho nhà nước để trì việc tái sản xuất cho giai đoạn Mặt khác trình hoạt động kinh doanh công ty phải tuân thủ chấp hành nghiêm chỉnh quy định văn pháp luật nhà nước 1.2.3 Đặc diểm tính chất sản xuất kinh doanh công ty: Công ty bảo vệ thực vật Hịa Bình đơn vị chuyến sản xuất kinh doanh mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật, phuc vụ cho sản xuất nơng nghiệp chính, sản phẩm hay cơng cụ có liên quan Các sản phẩm công ty cung ứng thị trường chủ yếu công ty tự sản xuất số lượng nhập thêm từ nước ngồi Do đặc điểm cơng việc nhà nơng nên q trình sản xuất kinh doanh cơng ty mang tính thời vụ sâu sắc từ ngày 11/1 đến ngày 20/10, lượng hàng bán vào thời vụ lớn khối lượng công việc thời điểm nhiều Nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật năm, vùng lại chịu ảnh hưởng lớn điều kiện thiên nhiên, thời tiết, khí hậu, biện pháp canh tác, giống trồng, dịch hại Nếu thời tiết khí hậu khơng thuận lợi, tạo mơi trường cho sâu bệnh phát triển, Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thơng lúc nhu cầu thuốc chống sâu bệnh tăng lên, sản phẩm thuốc thuốc trừ sâu, thuốc trừ bệnh thuốc diệt cỏ tiêu thụ cách nhanh chóng tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất kinh doanh cơng ty Phương châm cơng ty phục vụ chu đáo tốt nhu cầu khách hàng mà điển hình người nơng dân Vì vậy, cơng ty cố gắng cải tiến công nghệ sản xuất để đưa sản phẩm không ảnh hưởng đến mơi trường sống mơi trường khơng khí, đặc biệt sức khỏe người Những sản phẩm mà Cơng ty đưa ngày hồn thiện hơn, ngày tăng khả chống bệnh, phục vụ ngày tốt nhu cầu sản xuất, đem lại kết cao cho người nơng dân Như tính sản xuât kinh doanh công ty bị ảnh hưởng thời vụ tính chất sản phẩm dùng theo mùa Yếu tố ảnh hưởng lớn đến sản phẩm thời tiết khí hậu Do đó, trước đưa sản phẩm cơng ty ln phải nghiên cứu kỹ yếu tố định Nếu sản phẩm mà không phù hợp với thời tiết, khí hậu sản phẩm bị loại, khơng chữa bệnh mà trồng lúc bị nhiễm khơng khơng chữa đựơc bệnh mà làm cho khả sinh sống ngày giảm dẫn đến hiệu sản xuất không cao 1.3 Tình hình kinh doanh cơng ty: 1.3.1 Trang thiết bị, sở vật chất kỹ thuật công ty: Hiện nay, với phát triển khoa học kỹ thuật công ty trang bị cho sở hạ tầng vững chắc, sở vật chất ngày nâng cấp, máy móc thiết bị ngày đại hố Cụ thể: Cơng ty có 16 loại máy móc bao gồm: - Máy đóng chai loại - Máy sản xuất hạt, bột - Máy sản xuất bột hoà tan Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B 10 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông quyền nâng giá sản phẩm đẻ thu lợi nhuận cao điều làm khách hàng ảnh hưởng tới uy tín cơng ty thị trường Mặt khác, cơng ty không nên thành lập nhiều đại lý tỉnh, thành phố gây phân phối chồng chéo lẫn nhau, gây tượng cạnh tranh không lành mạnh đại lý gây lộn xộn thị trường giá Nó dẫn đến việc đại lý khơng phát huy hết khả Việc tổ chức mạng lưới đại lý phân phối tạo liên kết chặt chẽ tạo nên sức mạnh cạnh tranh, bao phủ thị trường tốt Công ty nên ý đến khoảng cách địa lý đại lý Với đại lý có khoảng cách hợp lý giúp công ty lấp đầy khoảng trống thị trường, giảm thiểu mâu thuẫn kênh Ví dụ địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc, cơng ty nên đặt đại lý lớn Thành phố Vĩnh yên, đại lý Thổ Tang thuộc huyện Vĩnh Tường (một trung tâm buôn bán tỉnh) II TĂNG CƯỜNG SỰ ĐOÀN KẾT VÀ PHỐI HỢP CHẶT CHẼ GIỮA CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH: Việc thiết lập quan hệ tốt với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh với cơng việc cần thiết địi hỏi nhiều thời gian cơng sức uy tín cuả cơng ty Trong xây dựng hệ thống kênh phân phối mình, cơng ty cần ln cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở hợp tác công ty với thành viên kênh có giàng buộc với giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro mối quan hệ công ty với thành viên kênh ngày chặt chẽ Ngày kinh doanh đại mơ hình cổ điển mua đứt bán đoạn cơng ty thành viên kênh điều khó chấp nhận Trên sở hợp tác, bình đẳng, đơi bên có lợi thành viên kênh khơng cảm thấy bị ép buộc, họ thấy trung thành hợp tác với cơng ty có lợi cho nhiều mặt quyền lợi họ gắn chặt với quyền Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B 36 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông lợi Công ty Điều khiến họ tham gia tích cực việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Để tạo dàng buộc thành viên kênh với cơng ty tổ chức kênh phân phối phải theo kiểu kênh liên kết Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho cơng ty có mối quan hệ với thành viên kênh thông qua giá, tỉ lệ chiết khấu, phương thức toán phân chia rủi ro Trong hệ thống kênh phân phối công ty chia thị trường trọng điểm Tại số thị trường trọng điểm có sức mua tương đối lớn như: Thái Bình, Nghệ An, Thanh Hóa, Hà Nam, Bắc Giang, Bắc Ninh, vĩnh Phúc, Phú Thọ, để tăng cường việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng cách nhanh nhất, tránh chờ đợi khách hàng có nhu cầu mà khơng có sẵn sàng sản phẩm để đưa tới khách hàng vào mùa vụ, việc yêu cầu quản lý chặt chẽ công ty Việc tổ chức nhiều đại lý khu vực thị trường gây mâu thuẫn đại lý Vì cơng ty có quy định chặt chẽ buộc đại lý phải thực góp phần vào việc thiêt lập quan hệ đại lý thị trường Các đại lý đối lập với lợi ích, cơng ty nên phân vùng thực hiện, phân chia trách nhiệm cụ thể, cho phép đại lý cạnh tranh với khuôn khổ quy định công ty Sự cạnh tranh lành mạnh đại lý giúp họ tích cực cơng việc Các cơng việc cụ thể để thúc đẩy quan hệ công ty thành viên kênh là: • Tạo mối quan hệ tốt đẹp đại lý với cụ thể đại lý lớn, đại lý nhỏ, đại lý lớn đại lý nhỏ với nhau; đại lý với công ty Công ty nên xây dựng quan hệ hợp tác tốt đẹp thành viên với nhau, khuyến Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B 37 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thơng khích họ cạnh tranh lành mạnh để thúc đẩy hoạt động thêm tích cực Phải cho đại lý thấy nhiều lúc đối lập với mặt quyền lợi có trường hợp họ phải hỗ trợ giúp đỡ lẫn để có lợi hơn, đạt mục tiêu đặt dễ dàng Công ty cần phải tạo mối quan hệ tốt đẹp đại lý phân phối với công ty cách thường xuyên gọi điện hỏi thăm tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm họ cho họ thây công ty sẵn sàng hỗ trợ khả công ty họ cần, nên quan tâm đến đời sống cá nhân chủ đại lý để tạo nên mối quan hệ thân thiết gần gũi • Thiết lập sách giá thống quy định mức giá chuẩn thông báo đồng loạt cho tất đại lý công ty cấp bán buôn bán lẻ qua nhân viên thị trường đến đại lý lớn đến đại lý nhỏ người tiêu dùng cuối Bất vi phạm giá phải trừng phạt thích đáng để ngăn chặn vi phạm lần sau Cũng sách giá, sách phân phối xúc tiến cần phải tiến hành cách thống công khai khu vực thị trường Làm tốt điều tức gắn lợi ích cơng ty với lợi ích trung gian kênh đại lý hoạt động hết khả cơng ty • Tỉ lệ chiết khấu khâu bán buôn bán lẻ phải hợp lý, thống tránh khơng lịng gây xung đột cấp đại lý đại lý cấp với Đây loại nguyên nhân gây xung đột cần phải laoij bỏ cách triệt để gây ảnh hưởng tiêu cực tới hoạt động kênh Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B 38 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông • Cam kết có phân chia rủi ro rủi ro xảy trình phân phối Chẳng hạn hàng hóa ứ đọng nhiều khơng bán hàng dại lý lớn cơng ty gia hạn tốn lâu có hoạt động để hỗ trợ bán hàng đại lý Làm đại lý yên tâm phân phối sản phẩm công ty Tuy nhiên, công ty hỗ trợ giúp đỡ mức độ định không gây ỷ nại hoạt dộng không tích cực đại lý trừ loại thuốc khơng thể bán khơng thích hợp thị trường cơng ty thu hồi lại phân phối khu vục thị trường khác có khả tiêu thụ • Một số hình thức thể quan tâm công ty đến thành viên kênh như: Quà tặng vào ngày lễ, biểu dương khen thưởng đại lý có thành tích hoạt động tốt, tổ chức du lịch, tham quan, nghỉ mát cho đại diện thành viên kênh nhằm trao đổi kinh nghiệm, thắt chặt mối quan hệ với thành viên kênh III KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN KÊNH: Để có cộng tác lâu dài nhiệt tình thành viên kênh, ngồi việc tạo nhiều lợi ích kinh tế việc khuyến khích, động viên cách kịp thời đóng góp vào nhiệt tình hưởng ứng thành viên kênh Việc khuyến khích, động viên thành viên kênh cần thực tới tất thành viên kênh tất cấp khác Khi thành viên kênh hài lịng nhiệt tình hồn thành cơng việc dịng chảy sản phẩm kênh thơng suốt, hàng hố tiêu thụ nhiều Việc khuyến khích, động viên thành viên kênh đạt đựoc hiệu Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B 39 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông Công ty nên thường xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh Hoạt động đánh giá nên phổ biến cho thành viên kênh biết để họ cố gắng phấn đấu công việc Việc đánh giá thành viên kênh cần phải dựa vào số tiêu cụ thể như: doanh số bán được, việc thực cam kết hợp đồng, hợp tác với công ty, quan hệ đồng nghiệp khác Từ tiêu cơng ty có biện pháp, hình thức cụ thể việc khen thưởng động viên thành viên kênh Thưởng phải đôi với phạt với thành viên không đạt yêu cầu Các đại phân phối đối tượng mà công ty cần quan tâm việc động viên khen thưởng Công ty cần có kế hoạch cụ thể sát với thực tế thành viên kênh tích cực hưởng ứng, ủng hộ Hình thức động viên khen thưởng nên sử dụng chủ yếu hình thức tiền vật Các phần thưởng có giá trị tương xứng với cơng lao thành viên kênh bỏ thưởng phần trăm doanh số, tốc độ tiêu thụ nhanh, toán nhanh Khơng phải hình thức thưởng vật chất, cơng ty nên ý khuyến khích động viên tinh thần, tỏ quan tâm tới nhà phân phối, đại lý coi họ phần công ty Công ty nên sử dụng số hình thức như: tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, giúp đỡ thành viên có điều kiện tiếp xúc với nhau, tặng quà nhân ngày lễ kỉ niệm giúp đỡ thành viên kênh cơng tác quản lý Để kích thích thành viên trung gian kênh, việc tốt công ty bắt đầu hiểu biết đáp ứng nhu cầu họ tất mặt sản phẩm, giá cả, ưu đãi; họ thấy phân phối sản phẩm công ty mang lại lợi nhuận cao, đố điều kiện kinh doanh tốt ổn định Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B 40 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông Việc khuyến khích tốt thành viên kênh giúp họ phát huy hết khả họ Công ty cần huấn luyện, hỗ trợ kịp thời với thành viên hoạt động hiệu Đôi nên sử dụng biện pháp răn đe, cắt hợp đồng với thành viên hoạt động hiệu thời gian dài IV SỬ DỤNG MARKETING-MIX TRONG QUẢN LÝ KÊNH: Trong cơng ty, người quản lý kênh cần phải có kỹ việc vận dụng yếu tố marketing hỗn hợp để tạo thuận lợi cho việc quản lý kênh thúc đẩy thành viên kênh hoạt động Cần phải sử dụng biến số sản phẩm, giá cả, xúc tiến phân phối vật chất theo cách hiệu nhằm đảm bảo hợp tác thành viên kênh nhờ tạo diều kiện thuận lợi hạn chế hoạt động họ Hệ thống Marketing-mix công ty thiết phải xây dựng sở : nhu cầu khách hàng, đặc điểm thị trường tình hình cạnh tranh thị trường mục tiêu, vị trí cạnh tranh cơng ty 3.1 Về sách sản phẩm: Việt Nam thị trường rộng lớn tiềm dân cư chủ yếu hoạt động trng lĩnh vực nông nghiệp (chiếm 80% dân số nước) Các khu vực thị trường lại mang tính chất vùng rõ dệt, thời tiết vùng Bắc, Trung, Nam lại diễn biến khác làm cho dịch bệnh phát triển vùng khác nhu cầu loại thuốc bảo vệ thực vật vùng lại khác Chính thế, để tiêu thụ khối lượng sản phẩm mong muốn công ty cần có sách sản phẩm phù hợp cho vùng công ty phải nắm bắt nhu cầu thị trường để đưa sản phẩm thích hợp khác để tránh tình trạng ứ đọng hàng khơng bán thị trường khơng có nhu cầu làm gia tăng chi phí phân phối khơng đáng có cơng ty Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B 41 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông Đối với sản phẩm cần phải lấy ý kiến đại lý phân phối sản phẩm cơng ty họ người hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng mục tiêu tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Điều làm gia tăng mối quan hệ gần gũi đại lý với công ty họ cảm thấy vai trị đề cao cơng ty coi trọng Chính điều khuyến khích thúc đẩy đại lý hoạt động tốt cơng ty Mặt khác, trướng đưa sản phẩm bán thi trường rộng cấn phải đưa thủ nghiệm khu vực thị trường nhỏ để tránh thất bại diện rộng gây tổn thất nặng về lợi nhuận uy tín cơng ty Để có sản phẩm chất lượng cao công ty khong hải quan tâm tới vấn đề q trình sản xuất mà cịn phải quan tâm từ nhập nguyên liệu đầu vào Vì có ngun vật liệu tốt đảm bảo chất lượng ta có sản phẩm tốt Trong sản phẩm nhãn mác vấn để quan trọng góp phần nâng cao chất lượng uy tín cơng ty sản phẩm có nhãn mác rõ ràng, hấp dẫn, có dấn rõ ràng tiếng Việt có đủ thơng tin mà văn pháp luật quy định 3.2 Chính sách giá : Giá yếu tố quan trọng cơng ty phản ánh chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty thu nhập doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh giá nhạy cảm thay đổi theo mùa vụ dựa vào nhu cầu thị trường Công ty cần phải thiết lập sách giá linh hoạt mếm dẻo để đưa giá có lợi cạnh trnh so với đối thủ cạnh tranh thời kỳ định Mặt khác, công ty cần phải quy định giá chuẩn cho khâu bán bn bán lẻ để tránh tình trạng tự ý thay đổi giá đại lý Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B 42 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông 3.3 Xúc tiến khuyếch trương: Đây công cụ marketing-mix quan trọng Muốn tiêu thụ sản phẩm cần phải làm tốt hoạt động khuyếch trương để quảng bá giới thiệu sản phẩm cơng ty Cơng ty đưa sản phẩm giới thiệu với người nông dân phương tiện thông tin đại chúng Trên báo chí cơng ty quảng cáo báo nông nghiệp, báo khoa học công nghệ; quảng cáo đài truyền hình địa phương; quảng cáo đại lý địa phương;… Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B 43 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông KẾT LUẬN Như qua phân tích hoạt động tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối cơng ty bảo vệ thực vật Hịa Bình ta thấy hệ thống kênh phân thối có vai trị quan trọng hoạt động marketing kinh doanh cơng ty Nó mang lại lợi cạnh tranh cho công ty dài hạn Xây dựng hệ thống kênh phân phối không đủ mạnh dẫn công ty đến thất bại Vì vấn đề xây dựng hệ thống kênh công ty quan tâm Để xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, tình hình nhân sự, tình hình cạnh tranh khách hàng mục tiêu… Công ty nỗ lực phấn đấu việc tổ chức quản lý Qua thời gian thực tập công ty em lựa chọn đề tài “ Giải pháp marketing cho quản trị kênh phân phối cơng ty bảo vệ thực vật Hịa Bình” Đây vấn đề mà công ty quan tâm đầu tư nguồn lực vào để xây dựng, cải tạo phát triển Bài viết hoàn thành với nỗ lực thân giúp đỡ nhân viên phịng marketing cơng ty đặc biệt hưỡng dẫn bảo tận tình thào giáo: TH.S.Vũ Huy Thông Tuy nhiên viết em khơng thể tránh khỏi thiếu xót Em mong nhận góp ý thầy để em hồn thành viết cách xuất sắc Em xin trân thành cám ơn! Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B 44 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông Phụ lục 1: Bảng phân tích cấu nguồn vốn Đơn vị: VNĐ STT NGUỒN VỐN SỐ ĐẦU KỲ SỐ CUỐI KỲ TỶ SÓ TIỀN A Nợ phải trả I Nợ ngắn hạn Vay ngắn hạn Phải trả người bán Thuế khoản phải B nộp nhà nước Các khoản phải nộp khác Vốn kinh doanh Vốn chủ sở hữu Quỹ dự phòng tài Lãi chưa phân phối Tổng cộng nguồn vốn TRỌNG 96,561,280,842 (%) 97.86 38,796,545,405 21,685,834,724 400,895,035 97.86 39.32 21.98 0.41 35,678,005,678 2,113,490,256 1,900,000,000 36.16 2.14 1.93 0.00 0.22 100.00 213,490,256 98,674,771,098 SO SÁNH CHÊNH LỆCH TỶ SÓ TIỀN TRỌNG SÓ TIỀN TỶ TRỌNG (%) 45,229.83 4,270.96 112,826,215,985 28,191,279,788 (%) 0.00 97.71 4,270.96 1,067.16 -96,561,235,612 16,264,935,503 15,053,891,661 6,505,445,064 0.00 116.84 138.80 130.00 132,132,305 5.00 -268,762,730 32.96 30,652,366,826 2,641,659,734 1,900,000,000 100,606,946 641,052,788 2,641,704,964 1,160.33 100.00 71.92 3.81 24.27 100.00 -5,025,638,852 528,169,478 100,606,946 427,562,532 -96,033,066,134 85.91 124.99 100,606,946 300.27 2.68 Nguồn: bảng cân đối kế tốn 2006 Tổng cơng ty bảo vệ thực vật Hồ Bình Phụ lục 2: Bảng phân tích cấu tài sản STT Tài sản Số đầu kỳ Số tiền Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B Số cuối kỳ Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Đơn vị: VNĐ So sánh chênh lệch Tỷ trọng Số tiền % 45 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông A TSCĐ đầu tư ngắn hạn 95,326,007,360 I II III IV B I II Tiền Tiền mặt quỹ Tiền gửi ngân hàng Tiền chuyển Các khoản phải thu Phải thu khách hàng Phải thu khác Thuế GTGT khấu trừ Hàng tồn kho Nguyên liệu tồn kho Chi phí sản xuất kinh doanh dở dang Thành phẩm tồn kho Hàng hoá tồn kho Tài sản lưu động khác Chi phí trả trước Ký quỹ, ký cược TSCĐ đầu tư dài hạn TSCĐ hữu hình Nguyên giá Giá trị hao mòn luỹ kế Xây dựng dở dang TỔNG TÀI SẢN 1,376,671,328 587,862,541 788,808,787 66,191,223,387 29,929,455,831 34,315,697,106 1,946,070,450 27,705,054,448 13,380,083,601 478,519,516 10,284,415,862 3,562,035,469 53,058,197 53,058,197 3,348,763,739 2,443,229,881 3,055,741,769 612,511,888 905,533,857 98,674,771,099 96.61 111554350569 96.61 6,228,343,209 117.02 1.40 1,765,847,604 1.53 389,176,276 128.27 0.60 1,378,553,650 1.19 790,691,109 234.50 0.80 268,173,954 0.23 (520,634,833) 34.00 0.00 119,120,000 0.10 119,120,000 67.08 69,765,583,506 60.42 3,574,360,119 105.40 30.33 27,673,990,843 23.97 (2,255,464,988) 92.46 34.78 39,467,548,876 34.18 5,151,851,770 115.01 1.97 2,624,043,748 2.27 677,973,298 134.84 28.08 38,882,183,609 33.67 11,177,129,161 140.34 13.56 22,942,212,481 19.87 9,562,128,880 171.47 0.48 419,370,960 0.36 (59,148,556) 87.64 10.42 8,580,367,381 7.43 (1,704,048,481) 83.43 3.61 6,940,232,788 6.01 3,378,197,319 194.84 0.05 1,140,735,849 0.99 1,087,677,652 2,149.97 0.05 1,011,735,849 0.88 958,677,652 1,906.84 0.00 129,000,000 0.11 129,000,000 3.39 3,913,525,151 3.39 564,761,412 116.86 2.48 2,841,632,705 2.46 398,402,824 116.31 3.01 4,206,974,635 3.64 1,151,232,866 137.67 0.62 1,366,341,930 1.18 753,830,042 223.07 0.92 1,072,892,445 0.93 167,358,588 118.48 100 115,467,875,720 100 16,793,104,621 0.00 Nguồn: bảng cân đối kế tốn 2006 Tổng cơng ty bảo vệ thực vật Hồ Bình Phụ lục 3: Bảng theo dõi doanh thu bán hàng đại lý năm 2004, 2005, 2006 2004 STT Khối Doanh thu (đ) Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B 2005 Khối Doanh thu (đ) 2006 Khối Doanh thu (đ) 46 Chuyên đề tốt nghiệp Sản phẩm GVHD: T.S Vũ Huy Thông lượng bán (kg) Thuốc trừ cỏ 142337 Thuốc trừ bệnh 377430 Thuốc trừ sâu 602422 Thuốc trừ ốc bươu 4544 Tổng 1126733 lượng 11751120000 48763700000 88916967500 1770720000 151202507500 lượng bán (kg) 151079 401995 629569 6736 1187379 bán (kg) 199142 423613 663461 4625 1292741 12882650000 56898425000 96906080000 1884160000 168454835000 18567049500 48274360000 119381721328 2207760000 188430890828 (Nguồn: Bảng theo dõi doanh thu bán hàng năm 2004,2005, 2006) Phụ lục 4: Bảng kết chênh lệch % doanh thu bán hàng năm 2004, 2005, 2006 Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B 47 Chuyên đề tốt nghiệp STT GVHD: T.S Vũ Huy Thông Chỉ tiêu 2005/2004 Chênh lệch (+/-) % Khối lượng bán (kg) 63646 5.66 Doanh thu (đ) 17252327500 11.41 Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B 2006/2005 Chênh lệch (+/-) % 105362 8.87 19976055828 11.85 48 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị kênh phân phối – TS Trương Đình Chiến NXB thống kê 2004 Quản trị marketing – Philip Kotler NXB thống kê 2003 Giáo trình marketing – PGS.TS Trần Minh Đạo NXB giáo dục Marketing góc độ quản trị doanh nghiệp – TS Trương Đình Chiến, PGS.TS Tăng Văn Bền NXB thống kê 1999 Một số văn pháp quy liên quan đến lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật Tài liệu công ty thuốc bảo vệ thực vật Hịa Bình Thơng tin Internet Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B 49 ... 34 .18 5 ,15 1,8 51, 770 11 5. 01 1.97 2,624,043,748 2.27 677,973,298 13 4.84 28.08 38,882 ,18 3,609 33.67 11 ,17 7 ,12 9 ,16 1 14 0.34 13 .56 22,942, 212 ,4 81 19.87 9,562 ,12 8,880 17 1.47 0.48 419 ,370,960 0.36 (59 ,14 8,556)... 12 9,000,000 0 .11 12 9,000,000 3.39 3, 913 ,525 ,15 1 3.39 564,7 61, 412 11 6.86 2.48 2,8 41, 632,705 2.46 398,402,824 11 6. 31 3. 01 4,206,974,635 3.64 1, 1 51, 232,866 13 7.67 0.62 1, 366,3 41, 930 1. 18 753,830,042... 11 2,826, 215 ,985 28 ,19 1,279,788 (%) 0.00 97. 71 4,270.96 1, 067 .16 -9 6,5 61, 235, 612 16 ,264,935,503 15 ,053,8 91, 6 61 6,505,445,064 0.00 11 6.84 13 8.80 13 0.00 13 2 ,13 2,30 5 5.00 -2 68,762,730 32.96 30,6 52,36 6,826