luận văn quản trị kinh doanh Quản Trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH LD Ôtô Hoà Bình

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LD ÔTÔ HỒ BÌNH Giáo viên hướng dẫn : Th.S. Hồng Thị Thanh Hương Sinh viên thực hiện : Nguyễn Công Hải Mã sinh viên : BH221237 Lớp : QTKDTH K22.05 Hà Nội - 2012 Chuyên đề: Quản trị bán hàng MỤC LỤC Sản phẩm 11 Một số sản phẩm của công ty 23 23 2.1 Khó hướng dẫn sử dụng xe 27 2.2 Chương trình Lái thử xe 27 3 Chính sách bán hàng và bảo hành tại Công Ty TNHH LD ôtô Hồ Bình 28 Sản phẩm 37 45 Kết luận 46 QTKDTHK22.05 Nguyễn Công Hải Chuyên đề: Quản trị bán hàng DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Bảng 3 :Số lượng xe bán ra trong 3 năm 11 Sản phẩm 11 Bảng 4: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây 11 Một số sản phẩm của công ty 23 23 2.1 Khó hướng dẫn sử dụng xe 27 2.2 Chương trình Lái thử xe 27 3 Chính sách bán hàng và bảo hành tại Công Ty TNHH LD ôtô Hồ Bình 28 Sản phẩm 37 45 Kết luận 46 QTKDTHK22.05 Nguyễn Công Hải Chuyên đề: Quản trị bán hàng LỜI NÓI ĐẦU Chúng ta đang sống trong thế kỷ XXI – một thế kỷ của khoa học công nghệ tiên tiến hiện đại, thế kỷ của công nghệ sinh học, gen, robot… Thế giới đang trong quá trình chuyển mình. Chính vì vậy, Việt Nam muốn hòa chung mình vào trong quá trình ấy cũng cần phải không ngừng biến đổi, quản lý đất nước phải năng động, biết nắm bắt cơ hội . Một phần quan trọng hơn cả là nền kinh tế quốc dân với bộ máy kế toán là một công cụ quản lý kinh tế rất hiệu quả một công việc ghi chép, tính toán bằng con số dưới hình thức giá trị để phản ánh, kiểm tra tình hình sử dụng vốn của Công ty . Trong nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, thì các Công ty, doanh nghiệp chịu sự tác động mạnh của môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt bởi “ Thương trường như chiến trường’’.Vậy muốn chiến thắng, các nhà lãnh đạo cần có một chiến lược kinh doanh khác biệt: cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, thị hiếu khách hàng và các dịch vụ kèm theo. Để đạt được hiệu quả kinh doanh các Công ty phải có cơ sở quản lý chặt chẽ, việc sử dụng tiết kiệm, hợp lý và có hiệu quả các loại tài sản, vật tư lao động, vốn Doanh nghiệp. Muốn vậy Công Ty phải có chiến lược thị trường tốt để đẩy mạnh lượng hàng hóa bán ra, mở rộng thị trường nhằm tăng doanh thu, giảm chi phí, hạ giá thành. Do vậy trong Công ty công tác quản trị là một bộ phận cực kỳ quan trọng cấu thành của hệ thống quản lý kinh tế, có vai trò tích cực trong việc quản lý Công ty , phản ánh chính xác tình hình tài chính của Công ty qua đó giúp cho nhà quản lý có thể đưâ ra những quyết định quan trọng và có tác động lớn đến kết quả sản xuất kinh doanh. Chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm là thước đo trình độ công nghệ trình độ tổ chức quản lý sản xuất của một Công ty sản xuất kinh doanh. Dưới góc độ quản lý kinh tế vĩ mô, hạch toán đúng chi phí sản xuất, tính đúng giá thành sản phẩm sẽ giúp cho Công ty có cái nhìn đúng đắn về thực trạng, khả năng của mình, qua đó tìm ra những giải pháp cải tiến, đổi mới công nghệ sản xuất, phương thức tổ chức quản lý nhằm tiết kiệm chi phí, hạ giá thành QTKDTHK22.05 Nguyễn Công Hải 1 Chuyên đề: Quản trị bán hàng sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường với mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận. Nhận thức được vấn đề trên, qua thời gian nghiên cứu lý luận trong trường học và một thời gian thực tập tìm hiểu thực tế công tác tổ chức quản Trị Doanh Nghiệp , em đã chọn đề tài : “Quản Trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH LD Ôtô Hồ Bình” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Nội dung chuyên đề thực tập tốt nghiệp ngoài lời mở đầu và kết luận còn bao gồm 3 phần: Chương 1 : Tổng quan về Công Ty TNHH LD Ô tô Hồ Bình. Chương 2 : Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH LD Ô tô Hồ Bình. Chương 3 : Giải pháp và quản trị lực lượng bán hàng cá nhân của cụng ty TNHH LD ụtô Hoà Bình . Được sự hướng dẫn của Cô Hồng Thị Thanh Hương cùng với sự giúp đỡ của Ban Tổng giám đốc và các phòng ban đặc biệt của phòng Bán hàng , em đã cố gắng hoàn thành báo cáo thực tập tổng hợp của mình. Thông qua nội dung báo cáo này, em đã có được cái nhìn tương đối tổng quan về các mặt của quá trình sản xuất kinh doanh và các công tác quản trị bán hàng của “Công ty TNHH LD ¤ tô Hoà Bình ”. Điều này giúp em vừa có được định hướng đúng đắn trong việc lựa chọn chuyên đề thực tập tốt nghiệp, vừa có điều kiện tiếp xúc với thực tế để hoàn thiện kiến thức của mình. Song, do còn hạn chế về thời gian thực tập và kiến thức của bản thân, em chưa thể phân tích chuyên sâu từng vấn đề cơ thể của Công ty. Do đó, những sai sót trong bài báo cáo của mình là không thể tránh khỏi. Và để kết quả thực tập được tốt hơn, để có điều kiện củng cố và hoàn thiện hơn kiến thức của mình, em rất mong nhận được sự đóng góp của tất cả các thầy cô và các bạn. Hà Nội, ngày…. tháng 10 năm 2012 Sinh viên Nguyễn Công Hải QTKDTHK22.05 Nguyễn Công Hải 2 Chuyên đề: Quản trị bán hàng Chương I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH LD Ô TÔ HỒ BÌNH 1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Công ty được thành lập ngày 19-08-1991 theo giấy phép đầu tư số 228/GP của bộ kế hoạch và đầu tư .Năm 2007 chuyển đổi thành Công ty TNHH LD « tô Hoà Bình (VMC) . Các thành viên tham gia liên doanh : - Tổng Công Ty CN « tô Việt Nam (VINAMOTORS ) : - Công Ty TNHH Phương Nam Việt : - Công Ty Columbian Motors Corporation (Philippin) : - Công Ty Robus Holding Corporation (Philippin) - Công ty chuyên: sản xuất, lắp ráp, xuất nhập khẩu ô tô; Dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng ô tô các loại, kinh doanh phụ tùng ô tô. Công ty đã có hơn 21 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực lắp ráp, phân phối, nhập khẩu, và cung ứng các dịch vụ hậu mãi tốt cho rất nhiều hãng sản xuất ô tô có tên tuổi trên thế giới như: BMW của Đức, Kia của Hàn Quốc, Mazda của Nhật Bản… tại Việt Nam. Tính tới nay, VMC đã nhập khẩu và lắp ráp bỏn ra gần 30.000 chiếc ô tô các loại, với hàng chục nghìn khách hàng trên khắp toàn quốc. VMC hiện có chi nhánh văn phòng tại Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh cùng với hệ thống phân phối và cung ứng dịch vụ hậu mãi trải dài từ Bắc tới Nam Việt Nam. Với đội ngũ cán bộ quản lý, kinh doanh, kỹ sư cơ khí, công nhân kỹ thuật lành nghề được đào tạo bài bản, VMC đảm bảo cam kết cung cấp cho khách hàng các hỗ trợ về kỹ thuật, phụ tùng thay thế kịp thời và hoàn hảo nhấ. QTKDTHK22.05 Nguyễn Công Hải 3 Chuyên đề: Quản trị bán hàng Là nhà cung cấp xe nhập khẩu có uy tín tại Việt Nam cả về chất lượng, số lượng.Mục tiêu của Công ty là “Vì chất lượng cuộc sống, an toàn, tiết kiệm” nên VMC đã mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm tốt nhất VMC đã áp dụng các hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế: ISO 9001:2000 và hệ thống quản lý an toàn HACCP. Từ khi thành lập VMC không ngừng phát triển. Phần lớn sản phẩm của VMC cung cấp ra thị trường đều được người tiêu dùng bình chọn là hàng đẹp, tiết kiệm nhiên liệu, an toàn, chất lượng cao, là thương hiệu mạnh. Hiện nay, Công ty tập trung vào lắp ráp , nhập khẩu và kinh doanh các hãng xe như Kia, BMW, Nissan và các hãng xe khác trên thị trường và là nhà phân phối có uy tín của các hãng xe trên tại thị trường Việt Nam . Đó là điều kiện để Công ty đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng được những nhu cầu thay đổi của cá nhân và các doanh nghiệp thành đạt. Với sự hỗ trợ và liên kết của tập đoàn ô tô các nước như Mỹ, Hàn Quốc, Đài Loan…bên cạnh đó nhu cầu thị trường xe hơi trong nước cũng như ngoài nước ngày càng tăng, để đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng, phuc vụ cho các cá nhân và doanh nghiệp thành đạt với tư cách là nhà cung cấp và lắp ráp hàng đầu các loại xe ôtô tại thị trường Việt Nam, là cầu nối giữa thị trường Ôtô trong nước và thế giới, một Công ty lắp ráp và nhập khẩu Ô tô ra đời với tên gọi chính là “ CÔNG TY TNHH LD Ô TÔ HỒ BÌNH Trong suốt 21 năm hình thành và nỗ lực hoạt động, sát cánh cùng Ban lãnh đạo giỏi, dày dạn kinh nghiệm trong ngành kinh doanh ôtô là một đội ngũ cán bộ, nhân viên trẻ, năng động, lịch thiệp và đầy nhiệt huyết, bên cạnh đó là một môi trường làm việc chuyên nghiệp, một cơ sở vật chất trang thiết bị tiện nghi, hiện đại, VMC đã mang đến cho Quý khách hàng những sản phẩm đa dạng, đảm bảo chất lượng với nhiều sự lựa chọn mới, QTKDTHK22.05 Nguyễn Công Hải 4 Chuyên đề: Quản trị bán hàng 2. Cơ cấu tổ chức Bộ máy của Công ty. 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy Ban lãnh đạo Công ty Bảng 1: Sơ đồ bộ máy lãnh đạo công ty (Sơ đồ bộ máy lãnh đạo công ty.nguồn phòng hành chính tổ chức) 3. Nhiệm vụ và chức năng của các bộ phận trong Công ty: 3.1 Ban giám đốc QTKDTHK22.05 Nguyễn Công Hải 5 Ban Giám đốc Bộ Phận Hàng Chính Bộ Phận Kế Toán Tđi chính Bộ Phận Lễ Tân Bộ Phận Thương Mại Điện Tử Bộ Phận Kinh Doanh Phó Giám ĐốcGiám Đốc Bộ Phận Bảo Vệ Bộ Phận Vật tư xuất Nhập Khẩu Chuyên đề: Quản trị bán hàng Bao gồm giám đốc và phó giám đốc, giám đốc là người quản lý cao nhất có quyền và trách nhiệm đưa ra các quyết định quản trị sau khi tham khảo ý kiến của phỉ giám đốc và các bộ phận có liên quan 3.2 Các khối phòng ban Các phòng ban, chức năng trong công ty hoạt động một cách tương đối độc lập với nhau cùng nhau thực hiện chức năng là tham mưu cho ban giám đốc thực hiện chức năng quản lý công ty, chức năng nhiệm vụ của một số phòng ban chính như sau. a. Bộ phận hành chính Do Phó Giám đốc nội chính - Sản xuất trực tiếp chỉ đạo với chức năng: tuyển dụng, bố trí, quản lý và kiểm tra lao động. Giải quyết các chế độ chính sách cho người lao động của Công ty. Quản lý chất lượng đội ngũ CBCNV, đề xuất nâng lương, khen thưởng thi đua cũng như kỷ luật, phụ trách công tác thi đua, y tế và đời sống cho nhân viên. b. Bộ phận kế toán tài chính: Do Phó Giám đốc thường trực kế hoạch vật tư trực tiếp chỉ đạo, với chức năng quản lý về tài chính, thống kê kế toán, tổ chức các hoạt động hạch tóan, thống kê nội bộ, tham mưu cho Giám đốc quản lý tài chính, giải quyết các vấn đề phát sinh trong hợp đồng, kiểm tra chứng từ thu chi các khoản phục vụ sản xuất kinh doanh, và xây dựng giá thành sản phẩm, quỹ tiền lương, sử dụng các nguồn vốn và tài sản cố định. Có nhiệm vụ: lập kế hoạch tài chính cho Công ty, thực hiện việc công khai tài chính, báo cáo định kỳ, quản lý kiểm tra, sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, bảo quản hồ sơ chứng từ kế toán chính, trả lương cho CBCNV phối hợp với các phòng kế hoạch vật tư để làm công tác giá thành sản phẩm, cách trả lương, quỹ lương, phân tích các hoạt động kinh tế c . Bộ phận Vật tư Xuất - Nhập khẩu. QTKDTHK22.05 Nguyễn Công Hải 6 Chuyên đề: Quản trị bán hàng Do Phó Giám đốc thường trực kế hoạch vật tư trực tiếp chỉ đạo. Có chức năng lập kế hoạch khai thác, quản lý và cung ứng vật tư cho Công ty, có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch khai thác tìm nguồn vật tư, phụ tùng ổn định và lâu dài để đáp ứng yêu cầu sản xuất cho Công ty, phải theo dõi điều tra và điều chỉnh định mức vật tư, Quản lý vật tư và sản phẩm hoàn thành cấp phát bàn giao theo thủ tục, định mức kết hợp với phòng Tài vụ để kiểm kê các kho vật tư đề xuất khai thác và sử dụng vật tư, giải quyết vật tư ứ đọng trình Giám đốc thanh lý. d.Bộ phận kinh doanh. Lập kế hoạch kinh doanh cho các sản phẩm mới của công ty và triển khai thực hiện; thiết lập, giao dịch trực tiếp với các hệ thống khách hàng tại Hà Nội, các kênh phân phối cá nhân hay doanh nghiệp; thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho công ty; thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng ngay tại các điểm tiêu thụ của công ty; phối hợp với các bộ phận liên quan như kế toán, sản xuất, phân phối, nhằm mang đến những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. e . Bộ phận Thương mại - Điện tử. + Nghiên cứu dự đoán sự phát triển thị trường của nội địa + Tổ chức tham gia các hoạt động tiếp thị, quảng cáo các hãng xe nổi tiếng trên thị trường cả nước + Nghiên cứu các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, từ đó có chính sách về giá cả, phương thức bán hàng nhằm thu hút khách hàng, tạo ưu thế cho sàn phẩm. Chụp các bức hình mới nhất về xe cũng như các lợi xe đã có hay sắp về tai showroom, đăng lên trang wed công ty cho khách hàng tham khảo và lựa chọn . f . Bộ phận lễ tân. Có nhiệm vụ đón tiếp khách hàng, trực điện thoại nối máy tới các phòng ban. QTKDTHK22.05 Nguyễn Công Hải 7 [...]... BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LD Ô TÔ HỒ BÌNH I Thực trạng về công tác quản trị hoạt động bán hàng cá nhân trong công ty và các đại lý 1 Hoạt động Marketing và các hoạt động khuyến mãi của Công ty (của đại lý): 1.1 Tổ chức Marketing: Các Công ty bên cạnh cách tổ chức về kinh doanh thì cách tổ chức Marketing cũng hết sức quan trọng, hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của Công ty, giúp Công ty có thể đáp ứng... công ty TNHH Liên doanh ¤ tô Hòa Bình QTKDTHK22.05 22 Nguyễn Công Hải Chuyên đề: Quản trị bán hàng Một số sản phẩm của công ty 1 Chương trình khách hàng thân thiết 1.1 Đối tượng tham gia chương trình - Tất cả các khách hàng mua xe mới (Bao gồm xe lô, xe bán qua đại lý khác của cụng ty ) QTKDTHK22.05 23 Nguyễn Công Hải Chuyên đề: Quản trị bán hàng - Tất cả các khách hàng làm dịch vụ sửa chữa Khách hàng. .. các đại lý 2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng : 2.1.1 Lãnh thổ hoạt động của lực lượng bán hàng của các đại lý: Lực lượng bán hàng của đại lý bao phủ hết cả 10 tỉnh thành của khu vực miền Bắc Lãnh thổ hoạt động của lực lượng bán hàng hiện tại của đại lý QTKDTHK22.05 14 Nguyễn Công Hải Chuyên đề: Quản trị bán hàng được chia thành 6 vùng Bảng 5: Đại lý bán hàng của Công ty Khu vực miền bắc Vùng Vùng 1 Vùng... thỊ nào lại phụ thuộc vào đặc điểm tổ chức kinh doanh của công ty 6 Kết quả hoạt động, sản xuất kinh doanh cua công ty trong thời gian qua Để thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, bất kì công ty nào cũng đều có bộ máy tổ chức quản lý với chức năng, nhiệm vụ cụ thể để điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty mình Tại VMC bộ máy tổ chức quản lý được hình thành theo mô hình trực tuyến... Chăm sóc Khách hàng của Cụng Ty TNHH LD ụtô Hoà Bình 2) Đăng ký trực tiếp tại quầy lễ tân dịch vụ 3) Đăng ký qua nhân viên Bán hàng tại thời điểm Giao xe QTKDTHK22.05 26 Nguyễn Công Hải Chuyên đề: Quản trị bán hàng 2 Các khó hướng dẫn sử dụng xe và lái thử xe Với phương châm “ Khách hàng là trên hết” Cụng Ty TNHH LD ụtô Hoà Bình luôn coi việc tư vấn, chăm sóc để đảm bảo quyền lợi của khách hàng là mục... hưởng đến động cơ thúc đẩy lực lượng bán hàng với hiệu suất và trách nhiệm cao hơn 3 Những tồn tại và hạn chế trong công tác quản trị lực lượng bán hàng cá nhân của đại lý ôtô của Công ty 3.1 Những tồn tại và hạn chế trong hoạt động bán hàng cá nhân của đại lý: a Cỏc đại lý mới bắt đầu thành lập cho nên tình hình chung của đại lý là thiếu kinh nghiệm trong bán xe loại ôtô tải chuyên dụng và loại ôtô cao... vậy sẽ ảnh hưởng đến hiệu suất công việc về lâu dài của đại lý.Từ những tồn tại trong công tác quản trị hoạt động bán hàng cá nhân của đại lý và yêu cầu của công việc đã giúp đưa ra một số giải pháp về quản trị lực lượng bán hàng cá nhân sau đây: 3.2 Một số giải pháp: a Tăng tưởng bổ sung nhân viên bán hàng để củng cố quy mô lực lượng bán hàng để đảm bảo được công tác bán hàng b Xây dựng tiến trình hội... nhuận cho Công ty Hiện nay tại Công ty đang kinh doanh nhưng mặt hàng ôtô của cỏc hãng ôtô Bảng 2: Giá bán một số hãng xe chính Công ty TNHH LD « tô Hòa Bình Tên sản phẩm Giá bán (USD) Nissan Livila 26.700 Forte Ma®a 3 2.0s BMW X6 30.200 Đối thủ cạnh tranh Tên đối thủ Giá bán (USD) CT ô tô Thăng Long 26.800 CT Ôtô Giải Phóng 31.000 35.000 CT An Dan ¤ tô 148.000 Euro Auto (Ngụn phòng kinh doanh ) 35.100... lý, công ty đã có được sự tín nhiệm cao của khách hàng Công ty không những duy trì được khách hàng thân quen mà ngày càng có thêm nhiều khách hàng mới Giá trị sản lượng tiêu thụ ngày càng cao, đời sống cán bộ công nhân viên trong công QTKDTHK22.05 10 Nguyễn Công Hải Chuyên đề: Quản trị bán hàng ty không ngừng được cải thiện Có được thành công đó là nhờ sự linh hoạt nhạy bén trong công tác quản lý kinh. .. khách hàng cú quyết định đúng đắn trước khi mua, chương trình lái thử xe được tổ chức cho mọi khách hàng có nhu cầu muốn lái thử xe Thông qua lái thử, ngoài việc được nhân viên bán hàng Cơng Ty TNHH LD ụtô Hoà Bình giới thiệu trực tiếp, khách hàng sẽ tự cảm nhận được ưu điểm và tiện nghi của xe QTKDTHK22.05 27 Nguyễn Công Hải Chuyên đề: Quản trị bán hàng 3 Chính sách bán hàng và bảo hành tại Công Ty TNHH . TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LD ÔTÔ HỒ BÌNH Giáo viên hướng dẫn :. lý luận trong trường học và một thời gian thực tập tìm hiểu thực tế công tác tổ chức quản Trị Doanh Nghiệp , em đã chọn đề tài : Quản Trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH LD Ôtô Hồ Bình . kết luận còn bao gồm 3 phần: Chương 1 : Tổng quan về Công Ty TNHH LD Ô tô Hồ Bình. Chương 2 : Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH LD Ô tô Hồ Bình. Chương 3 : Giải pháp và quản trị