Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại…..………..……….. LỜI NÓI ĐẦUTiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp t
Trang 1MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU
NỘI DUNG
A LÝ THUYẾT……….……… 4
I Khái niệm doanh nghiệp thương mại……… 4
a) Các hình thức bán hàng……… ……… 4
Bán lẻ……… ……… 4
Bán buôn……… ……… 4
b) Quá trình bán hàng……… … 5
Chuẩn bị bán hàng……… 5
Tiến hành bán hàng……….……….…… 6
Các dịch vụ sau bán……….…… 6
II Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại… ……… ……… 6
1 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh……… 6
2 Dịch vụ trong và sau bán……….……… 6
3 Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp……… ……… 7
4 Giá cả hàng hóa……… ……… 7
5 Quảng cáo……….……… 8
6 Vị trí điểm bán……….……… 8
7 Hoạt động của những người bán hàng vàđại lý……….…….8
8 Các nhân tố khác……….……… 8
B ÁP DỤNG PHÂN TÍCH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ DÒNG SẢN PHẨM IPHONE TẠI FPT SHOP 9
I Giới thiệu về dòng sản phẩm iPhone…… ….……… 9
II Giới thiệu chung về FPT Shop……… ……….……… 9
III Các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ dòng sản phẩm iPhone tại FPT Shop……… ………… ………11
1 Giá cả của iPhone……… ………11
2 Chính sách kinh doanh……… ………16
3 Mạng lưới phân phối……… ……… 18
IV Những thành tựu FPT đạt được……….……… 19
V Điểm hạn chế, khó khăn còn tồn tại khi FPT Shop áp dụng những chính sách kinh doanh của mình……… ………21
VI Kết luận……… ………21
Trang 2LỜI NÓI ĐẦU
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thươngmại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa, có ý nghĩa quyết địnhđối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược doanh nghiệp theo đuổi Tiêu thụhàng hóa thể hiện khả năng, trình độ của doanh nghiệp trong việc thực hiện mụctiêu cũng như đáp ứng nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng xã hội, tạo dựng vị thế và
uy tín của doanh nghiệp trên thương trường
Mang trong mình ý nghĩa quan trọng như vậy thế nhưng quá trình tiêu thụhàng hóa của doanh nghiệp cũng phải chịu những tác động trực tiếp hay gián tiếpcủa các nhân tố như: Giá cả, chất lượng hàng hóa, mặt hàng và chính sách mặthàng kinh doanh, quảng cáo, mạng lưới phân phối, dịch vụ bán hàng, vị trí điểmbán, hoạt động của những người bán hàng và đại lý…Chúng có thể tác động cùnghoặc ngược chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không
giống nhau Chính vì vậy nhóm 4 đã lựa chọn đề tài: "Phân tích những nhân tố ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ dòng sản phẩm Iphone tại FPT Shop".
Nhóm chúng em xin đi sâu vào nghiên cứu 4 nhân tố tác động đến quá trìnhtiêu thụ dòng sản phẩm Iphone tại FPT Shop là: Giá cả, mặt hàng và chính sáchmặt hàng kinh doanh, dịch vụ trong và sau bán, mạng lưới phân phối
Vì còn hạn chế về mặt kiến thức nên bài thảo luận của nhóm chúng em cònnhiều thiếu sót, mong cô góp ý thêm để bài thảo luận của chúng em thêm hoànthiện
Trang 3A LÝ THUYẾT
I Khái niệm Doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức độc lập, có phân công lao động rõràng, được quản lý bằng một bộ máy chính thức
Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt động thương mại một cáchđộc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh chóng
- Khối lượng bán nhỏ; chủng loại, mẫu mã đa dạng, phong phú
- Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, giá trị hàng hóa được thựchiện
Ưu điểm:
- Hàng hóa đa dạng, phong phú
- Không sợ khủng hoảng thừa
- Được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên có thể nắm bắt nhanh sựthay đổi của nhu cầu, thị hiếu, từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệucho kinh doanh
- Khối lượng bán lớn, hàng hóa ít đa dạng, phong phú
- Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông, hoặc trong sản xuất màchưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng
Ưu điểm
- Thời gian thu hồi vốn nhanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh
Trang 4 Nhược điểm
- Bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu
về thị trường dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm
- Hàng hóa ít đa dạng, phong phú
- Ngoài ra còn có một số hình thức bán hàng khác như: bán hàng trực tiếp,bán hàng qua điện thoại, bán hàng theo hợp đồng, bán hàng qua internet…2) Quá trình bán hàng
Quá trình bán hàng gồm 3 giai đoạn: Chuẩn bị bán hàng, tiến hành bánhàng, và những công việc sau bán
a) Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng Người bán hàng cần đượcchuẩn bị những luận chứng về:
- Doanh nghiệp (thâm niên, tiếng tăm, công nghệ chế tạo…)
- Mặt hàng (giá cả, bao bì, điều kiện bán hàng…)
- Khách hàng (lý do mua của khách hàng, và những câu trả lời, bác bỏ củakhách hàng…)
Trang 5b) Tiến hành bán hàng
c) Các dịch vụ sau bán
Người bán cần đảm bảo cho người mua hàng được hưởng đầy đủ quyền lợi của
họ Dịch vụ sau bán có ý nghĩa vô cùng quan trọng, tạo nên chữ tín bền vững chodoanh nghiệp
Một số dịch vụ sau bán như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt, chạy thử, bảodưỡng định kỳ, bảo hành, đổi trả hàng…
II Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại.
1 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khidoanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho đối tượngtiêu dùng nào? Lựa chọn cho đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàngđúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Đối với mặt hàng chuyêndoanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại phẩm chất phải phongphú
Trong siêu thị thì nên kinh doanh tổng hợp nhiều loại mặt hàng, mỗi mặt hàngnên có nhiều dạng khác nhau, giá cả khác nhau để thu hút người mua
2 Dịch vụ trong và sau bán hàng
Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hóa và đối với người mua, đó lànhững dịch vụ miễn phí Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu dùnghàng hóa, sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh củadoanh nghiệp Những dịch vụ trong và sau bán thường được thực hiện là: vậnchuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảodưỡng, đóng gói, sắp xếp hàng hóa… Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và
Tiếp xúcLuận chứngChứng minhTrả lời bác bỏ
Kết thúc
Trang 6hữu hiệu Hầu hết khi bán những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có các dịch
vụ này
3 Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa tolớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùnghay sử dụng Trên đường đi của hàng hóa đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sửdụng những người trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lí…) thường doanh nghiệp sửdụng 3 loại kênh phân phối hàng hóa:
Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không quatrung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình.Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian làngười bán lẻ Thường đó là đại lí bán lẻ của doanh nghiệp
Kênh dài là kênh có từ 2 người trung gian trở lên trong phân phối
4 Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ Giá
cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu do ảnh hưởng đến tiêu thụ Xácđịnh giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạnchế thua lỗ
Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh Song công cụ chủyếu vẫn là chất lượng Trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả, nhiều trườnghợp “gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn
bị thiệt hại Vì khi doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạgiá thấp (thậm chí thấp hơn giá cả hàng hóa cùng loại hoặc thay thế) dẫn tới khôngthúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống Do đó, phải hết sức thậntrọng trong cạnh tranh qua giá Sau nữa trong giá định bán, cần phải nhận thứcđược rằng: giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng
Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá cả của nó khiđứng trước những hàng hóa cùng loại hay thay thế Do đó, đặt giá thấp không phảilúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ
Trang 75 Quảng cáo
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rấtlớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Quảng cáo nhằm giớithiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cầnthuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyêngia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo,khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp Doanh nghiệp có thểquảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng… đểquảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất
6 Vị trí điểm bán
Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố
cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng
Để sản phẩm đến được khách hàng 1 cách tốt nhất và hiệu quả nhấtdoanh nghiệp cần có chính sách phân phối tốt: đáp ứng thời gian và địa điểmđúng
7 Hoạt động của những người bán hàng và đại lý
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vimua của khách hàng Người bán cùng một lúc thực hiên các hoạt độngquảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức, trình
độ kỹ thuật, nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng
8 Các nhân tố khác
Khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, chính sách, pháp luật, thịtrường….các yếu tố của môi trường bên ngoài
Trang 8B ÁP DỤNG PHÂN TÍCH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ DÒNG SẢN PHẨM
IPHONE TẠI FPT SHOP.
I Giới thiệu về dòng sản phẩm iphone.
Phiên bản đầu tiên có mặt trên thị trường từ ngày 29/6/2007, tính đến nayiPhone đã trải qua 5 thế hệ khác nhau với doanh số bán ra ước tính 250 triệusản phẩm
Tại sự kiện Mac World diễn ra vào 9/1/2007, đích thân Steve Jobs đã tiết
lộ với giới công nghệ và truyền thông về chiếc smartphone đầu tiên củaApple mang tên iPhone Nhưng nửa năm sau, ngày 29/6/2007, những chiếciPhone thế hệ đầu tiên chính thức được Apple đưa ra thị trường
Truyền thống mỗi năm chỉ ra mắt một model, tính đến nay iPhone đã cótất cả 5 thế hệ khác nhau Các sản phẩm ra sau đều chứa đựng những cải tiến
và nâng cấp so với thế hệ trước nhưng bản sắc riêng của iPhone thì không hềthay đổi từ iPhone đầu tiên (iPhone 2G) cho tới phiên bản mới nhất là 6Plus Tất cả đều những chiếc điện thoại thông minh thuần cảm ứng với mànhình 3,5 inch, sở hữu thiết kế tinh giản nhưng lại đẹp và đầy hấp dẫn iPhonecòn là một phần quan trọng trong hệ sinh thái công nghệ được Apple xâydựng với nhiều sản phẩm khác nhau
Tính đến nay doanh số dòng máy này bán ra trên toàn cầu ước tính đã đạttới 250 triệu sản phẩm, tương đương với số tiền thu về 150 tỷ USD iPhone
đã biến Apple từ hãng chuyên sản xuất máy tính trở thành một trong nhữngthương hiệu điện thoại lớn nhất trên thế giới hiện nay Dù thực tế đang và sẽgặp phải sự cạnh tranh quyết liệt với những đối thủ chạy Android nhưngiPhone vẫn là dòng điện thoại thông minh phổ biến tại nhiều thị trường,trong đó có Việt Nam
II Giới thiệu chung về FPT shop.
Thành lập ngày 13/09/1988, trong gần 26 năm phát triển FPT luôn làcông ty Công nghệ thông tin và Viễn thông hàng đầu tại Việt Nam vớidoanh thu 28.647 tỷ đồng, tương đương 1,36 tỷ USD (Báo cáo tài chính2013), tạo ra hơn 17.000 việc làm và giá trị vốn hóa thị trường (tại28/2/2014) đạt 17.608 tỷ đồng, nằm trong số các doanh nghiệp tư nhân lớnnhất tại Việt Nam (theo báo cáo của Vietnam Report 500)
Với các lĩnh vực kinh doanh cốt lõi, thuộc lĩnh vực Công nghệ thông tin
và Viễn thông, FPT cung cấp dịch vụ tới 57/63 tỉnh thành tại Việt Nam,không ngừng mở rộng thị trường toàn cầu Đến thời điểm hiện tại, FPT đã
Trang 9có mặt tại 17 quốc gia gồm: Việt Nam, Lào, Thái Lan, Campuchia,Singapore, Mỹ, Anh, Nhật Bản, Malaysia, Úc, Pháp, Philippines, Đức,Myanmar, Kuwait, Bangladesh và Indonesia.
FPT có bề dày thành tích trong việc tạo dựng và triển khai các mô hìnhkinh doanh mới có quy mô lớn Sau gần 26 năm hoạt động, hiện FPT là công
ty số 1 tại Việt Nam trong các lĩnh vực Phần mềm, Tích hợp hệ thống, Dịch
vụ CNTT, Phân phối và Sản xuất các sản phẩm CNTT, Bán lẻ sản phẩmCNTT Ở lĩnh vực viễn thông, FPT là một trong 3 nhà cung cấp dịch vụviễn thông cố định và Internet lớn nhất Việt Nam Ở lĩnh vực nội dung số,FPT hiện là đơn vị Quảng cáo trực tuyến số 1 tại Việt Nam và tự hào sở hữu
hệ thống báo điện tử có 42 triệu lượt truy cập mỗi ngày Ngoài ra, FPT còn
sở hữu khối giáo dục đại học và dạy nghề với tổng số gần 16.000 sinh viên
và là một trong những đơn vị đào tạo về CNTT tốt nhất tại Việt Nam
Con đường FPT chọn chính là công nghệ, vươn tới tầm cao năng suất laođộng mới bằng những tri thức mới thông qua công nghệ Phát huy tối đa khảnăng sáng tạo và linh hoạt để nắm bắt những cơ hội mới, nỗ lực ứng dụng vàsáng tạo công nghệ trong mọi hoạt động ở mọi cấp là yêu cầu đối với từngngười FPT, hướng tới mục tiêu chung OneFPT - Tập đoàn Công nghệ Toàncầu Hàng đầu của Việt Nam
Trang 10III Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ dòng sản phẩm iPhone tại
FPT Shop.
1 Giá cả của iPhone
Hiện tại FPT đang bán 4 dòng iPhone: iPhone 4s, iPhone 5s, iPhone 6, iPhone 6Plus với các mức giá khác nhau
Chiếc iPhone thế hệ thứ 4 của Apple lại là một cuộc cách mạng lớn về thiết kế
và cũng là sản phẩm có nhiều lời ong tiếng ve nhất kể từ thế hệ đầu tiên cho tớithời điểm đó Song sau cùng, một lần nữa, iPhone 4 lại chứng tỏ sức mạnh vượttrội của mình nhờ những trang bị kỹ thuật mang đẳng cấp riêng như màn hìnhRetina, máy ảnh 5 chấm, hỗ trợ quay video HD, vi xử lý 1 GHz, RAM 512 MB Theo đó, iPhone 4 chính là chiếc điện thoại được nhiều người dùng yêu thíchthương hiệu Táo khuyết tại Việt Nam sử dụng nhất Cụ thể, tại thời điểm được lên
kệ, iPhone 4 có giá bán lên tới 13 triệu đồng Tuy nhiên hiện tại, iPhone 4 tại FPTShop được chào bán với giá là 4 490 000 đồng
Trang 12A8 cực kỳ mạnh, cho hiệu suất hơn A7 đến 25% và mạnh gấp 50 lần thế hệ iPhoneđầu tiên Đi dùng chip A8 là chip M8 bổ trợ thu thập mọi thông số về đo lường vànhững cảm biến mới Bước đột phá trong công nghệ cảm ứng cho phép bạn truycập vào chiếc iPhone 6 của mình một cách an toàn với mật khẩu an toàn nhất làdấu vân tay Đi cùng với sự xuất hiện của iPhone 6 là hệ điều hành mới iOS 8.Hiện nay, tại FPT Shop, các loại iPhone 6 với dung lượng bộ nhớ khác nhauđược bán với các mức giá tương ứng như sau:
Trang 13Hiện nay, tại FPT Shop, các loại iPhone 6 Plus với dung lượng bộ nhớ khácnhau được bán với các mức giá tương ứng như sau:
Để thấy được sự khác nhau về giá cả của FPT Shop với những doanh nghiệpthương mại khác cùng kinh doanh mặt hàng iPhone, nhóm đã thu thập thêm thôngtin về giá cả của dòng sản phẩm iPhone từ Thế giới di động và đã lập bảng sau:
Loại Iphone Tại FPT Shop Tại Thế giới di động
Trang 14Theo như những số liệu trên thì ta nhận thấy giá bán của dòng sản phẩmiPhone tại FPT Shop cao hơn giá bán dòng sản phẩm iPhone tại Thế giới di động.Nhìn chung giá chênh lệch khoảng 9000 đồng, riêng với sản phẩm:
- iPhone 5S (16GB) thì FPT Shop bán bằng giá với Thế giới di động
- iPhone 6 (128GB) thì FPT Shop bán cao hơn hẳn 709 000 đồng
Mặc dù có giá cao hơn, nhưng iPhone chính hãng do FPT phân phối đang thật
sự thu hút khách hàng nhờ chất lượng được đảm bảo và dịch vụ hậu mãi tuyệt vời.Sau đây chúng ta hãy cùng tìm hiểu về một số chính sách bán hàng của FPTShop để thấy được những tác động to lớn của chúng tới việc kinh doanh của doanhnghiệp