129 Giải pháp hoàn thiện Marketing mục tiêu tại SGD Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam

129 Giải pháp hoàn thiện Marketing mục tiêu tại SGD Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng Lời nói đầu Nền kinh tế Việt Nam trải qua 20 thực công đổi khởi xướng lãnh đạo Đảng Qua thời gian đạt nhiều thành tựu to lớn lĩnh vực kinh tế xã hội Thực đường lối đổi mới, mở cửa kinh tế mang lại cho đất nước hội giao lưu với kinh tế giới, từ đạt bước phát triển đáng ghi nhận Sự phát triển nhanh kinh tế kéo theo thay cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Nếu trước đây, cơng cụ kế hoạch hố tập trung bao cấp sử dụng thành công công bảo vệ xây dựng đất nước, nhiên tiến hành xây dựng chủ nghĩa xã hội toàn quốc cơng cụ trở nên lạc hậu khơng cịn phù hợp Sự cạnh tranh doanh nghiệp địi hỏi có thay đổi công tác marketing mục tiêu doanh nghiệp, ngân hàng Trong cạnh tranh khốc liệt vậy, doanh nghiệp khơng thể tự đáp ứng hết nhu cầu thị trường mà phải chọn cho đoạn thị trường phù hợp với lực, mạnh Đây hoạt động có vai trò quan trọng đến tồn phát triển doanh nghiệp Đặc biệt, ngành ngân hàng cơng tác xác định marketing mục tiêu vấn đề mang tính sống cịn Trước xu hướng tồn cầu hóa tồn giới, ngành ngân hàng nói chung kinh tế Việt Nam phải trang bị hành trang cho để sẵn sàng hội nhập.Trong bối cảnh gia nhập WTO, Việt Nam hoàn thành bước cuối để tham gia hội nhập vào kinh tế toàn cầu Sự hội nhập phát triển đất nước kéo theo phát triển hệ thống tài chính, NHTMCP, NHQD ngân hàng nước ngồi, tập đồn tài khác Sự cạnh tranh khối gay gắt Vì việc xây dựng chiến lược marketing mục tiêu phù hợp quan trọng Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng Tuy vậy, thực tế nước ta nay, hầu hết doanh nghiệp bị hạn chế việc hoạch định chiến lược marketing mục tiêu nên chưa xây dựng chiến lược kinh doanh hoàn chỉnh, hữu hiệu chưa có phương pháp đủ tin cậy để lựa chọn chiến lược sản phẩm thích hợp hoạt động sản xuất kinh doanh Tồn điều có nhiều lý do, khách quan lẫn chủ quan Trong thời gian thực tập Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương, qua khảo sát, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương, tơi nhận thấy cịn có số vấn đề cần hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp sở giao dịch Vì vậy, tơi lựa chọn nghiên cứu hoạt động Marketing mục tiêu cho Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương với mong muốn đóng góp phần nhỏ thiết thực cho Ngân hàng kinh nghiệm thực tế cần thiết cho thân sau trường Tuy nhiên, lực nghiên cứu thân có nhiều hạn chế, thời gian nghiên cứu hạn hẹp nên xin thu hẹp phạm vi đề tài thành: “Phát triển marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước ngồi cho sở giao dịch VCB” cho khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: - Hệ thống hóa số sở lý luận marketing mục tiêu TMQT - Đánh giá thực trạng hoạt động marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước ngồi SGD Vietcombank Từ phát ưu điểm điểm hạn chế SGD hoạt động - Đề xuất giải pháp để phát triển hoạt động marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước cho SGD Đồng thời, kiến nghị với Nhà nước việc quản lý vĩ mô hoạt động ngân hàng, ban hành luật, sách để điều chỉnh thị trường hoạt động cách ổn định Đối tượng nghiên cứu Giới hạn nghiên cứu: Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng - Các doanh nghiệp 100% vốn nước - Hoạt động địa bàn thành phố Hà Nội - Các đề xuất đề tài có chiến lược đến năm 2012 tầm nhìn đến năm 2015 Đối tượng nghiên cứu: - Các hoạt động marketing mục tiêu Sở giao dịch từ năm 2004 – 2007 Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp luận: dựa chủ nghĩa Mác – Lê nin đường lối, quan điểm Đảng Nhà nước ta - Phương pháp tiếp cận: phương pháp hệ thống, phương pháp logic - Phương pháp cụ thể: Phương pháp phân tích, thống kê, diễn dịch Bố cục luận văn Ngoài phần lời mở đầu kết luận, bố cục luận văn bao gồm chương: Chương 1: Một số lý luận marketing mục tiêu công ty kinh doanh Thương mại quốc tế Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước cho Sở giao dịch VCB Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước cho Sở giao dịch VCB Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng Chương 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY KINH DOANH TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1- KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ VÀ VAI TRỊ CỦA MARKETING MỤC TIÊU TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1.1- Khái niệm Marketing mục tiêu Marketing mục tiêu việc công ty nhận biết thị trường phân đoạn hay nhóm khách hàng có hành vi, đặc điểm khác công ty sáng tạo sản phẩm cho phù hợp với phần đoạn tung chương trình marketing phù hợp với phân đoạn 1.1.2- Vai trò Marketing mục tiêu Thương mại quốc tế Trong thương mại quốc tế, để doanh nghiệp cạnh tranh mơi trường cạnh tranh khắc nghiệt việc thực marketing theo mục tiêu có vị trí quan trọng Trong mơi trường kinh doanh rộng lớn, thị trường quốc tế đầy hội thách thức, việc xác định cho mục tiêu phù hợp quan trọng Đôi khi, marketing đơn giản bạn biết mua bán mua bán với ai, công việc kinh doanh bạn thuận lợi Một chiến dịch marketing đắn cho sản phẩm tốt thị trường không phù hợp giống người thợ săn bắn vào khơng khí mà khơng trúng vật Chính vậy, việc xây dựng kế hoạch marketing mục tiêu tốt giúp cho doanh nghiệp xác định xác đoạn thị trường phù hợp với đặc điểm nguồn lực, mạnh doanh nghiệp Với việc xây dựng hoạt động marketing mục tiêu có hiệu quả, doanh nghiệp có khả nâng cao lực cạnh tranh mình, đưa sản phẩm tiến gần đến với khách hàng Bằng việc hiểu rõ khách hàng, hiểu rõ sản phẩm đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp tạo nên khác biệt cho hàng hóa, dịch vụ để chiến thắng đối thủ Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng 1.1- NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING MỤC TIÊU ĐỐI VỚI CÔNG TY KINH DOANH TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.2.1 Đo lường dự báo cầu thị trường 1.2.1.1 Những khái niệm đo lường dự báo cầu Để đo lường dụ báo cầu, người làm marketing cần phải nắm vững khái niệm: cầu thị trường, cầu công ty Trong phạm vi khái niệm phải phân biệt thuật ngữ: hàm cầu, dụ báo tiềm a Tổng cầu thị trường - Định nghĩa tổng cầu thị trường Tổng cầu thị trường loại sản phẩm tổng khối lượng sản phẩm mà nhóm khách hàng định mua địa bàn định, khoảng thời gian định với mơi trường marketing định chương trình marketing định + tổng cầu thị trường cần phải xác định dự báo cụ thể cho loại sản phẩm, tính đơn vị thời gian không gian định + cầu thị trường hàm số số bất biến Các biến số chi phối cầu thị trường là: yếu tố thuộc môi trường marketing (sự quan tâm sức mua khách hàng; trường kinh tế, văn hóa; can thiệp phủ ) mức độ nỗ lực hoạt động marketing ngành Hình 1: Biểu diễn tổng cầu thị trường mơi trường marketing định ( phụ lục Hình 1) Đường cong biểu diễn tổng cầu cho thấy: + Cầu thị trường dao động mức tiêu thụ hay mức tiêu thụ tối thiểu thị trường (Q1- Là mức tiêu thụ khơng có kích thích cầu hoạt động marketing) mức tiêu thụ cực đại hay tiềm thị trường chi phí marketing tăng lên (Q 2) Chênh lệch điểm cực tiểu tiềm thị trường cho thấy độ nhạy cảm cầu với chi phí marketing Chênh lệch Q Q2 lớn khả mở rộng thị trường cao ngược lại Khả mở rộng thị trường lớn thị trường hấp dẫn Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng + Một điều quan trọng cần nhấn mạnh hàm cầu thị trường (hay đường cong biểu diễn tổng cầu) khơng phải hình ảnh cầu thị trường theo thời gian mà mức dự báo cầu ngành tương ứng với nỗ lực marketing khác mà ngành tiến hành thời kì định - Tiềm thị trường dự báo thị trường Tiềm thị trường giới hạn tiệm cận cầu thị trường chi phí marketing tiến tới vơ hạn , môi trường marketing định Khái niệm tiềm thị trường giúp cho người làm marketing mô tả đường cong tổng cầu thị trường môi trường marketing thay đổi Dự báo cầu thị trường: Khi công ty xác định điểm cụ thể đường cong cầu tương ứng với mức chi phí marketing ngành gọi dự báo cầu Hình 2: Hai dạng đặc thù cầu thị trường tương ứng với hai thời kì phát triển kinh tế đặc thù ( phụ lục Hình 2) Bằng cách di chuyển vị trí dọc theo đường cầu, cơng ty đưa mức dự báo cầu khác Dự báo cho biết mức cầu thị trường tương ứng với mức chi phí marketing dự kiến ngành môi trường marketing định b Cầu doanh nghiệp Định nghĩa cầu doanh nghiệp phần cầu thị trường thuộc doanh nghiệp.Công thức tính: Qi = Si.Q Trong đó: Qi – Cầu doanh nghiệp i Si –Thị phần doanh nghiệp i Q – Tổng cầu thị trường Thị phần định cầu doanh nghiệp Thị phần thuộc doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc vào nhận thức khách hàng sản phẩm dịch vụ mà họ cung ứng thị trường so với đối thủ cạnh tranh Khi yếu tố đem so sánh thị phần cơng ty phụ thuộc vào quy mơ hiệu chi phí marketing công ty so với đối thủ cạnh tranh Luận văn tốt nghiệp - Nguyễn Đình Hùng Tiềm tiêu thụ doanh nghiệp mức dự báo cầu doanh nghiệp Tiềm tiêu thụ doanh nghiệp giới hạn tiệm cận cầu doanh nghiệp nỗ lực marketing tăng lên tương đối so với đối thủ cạnh tranh Giới hạn tối đa cầu doanh nghiệp tiềm thị trường Hai đại lượng doanh nghiệp giành 100% thị trường Mức dụ báo cầu doanh nghiệp (hay dự báo mức tiêu thụ dự kiến) việc doanh nghiệp dự báo mức tiêu thụ vào kế hoạch marketing chọn môi trường marketing giả định Tính xác mức dự báo cầu doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào ổn định hay biến đổi môi trường marketing 1.2.1.2 Ước tính cầu a Ước tính tổng nhu cầu thị trường Tổng nhu cầu thị trường xác định theo cơng thức sau: Q = n.q.p Trong đó: Q – Tổng nhu cầu thị trường năm n – Số lượng người mua loại sản phẩm – Thị trường định với giả thiết định q – Số lượng sản phẩm trung bình người mua năm p – Giá trung bình đơn vị sản phẩm b Ước tính tổng nhu cầu thị trường khu vực Các công ty thường phải giải vấn đề lựa chọn địa bàn tốt phân bổ ngân sách Marketing cách tối ưu cho địa bàn khác Vì họ cần ước tính nhu cầu thị trường khu vực Có hai phương pháp chủ yếu sử dụng để ước tính tổng nhu cầu thị trường khu vực: phương pháp xây dựng thị trường phương pháp số đa yếu tố - Phương pháp xây dựng thị trường: phương pháp chủ yếu mà người cung ứng TLSX sử dụng để dự báo tiềm thị trường khu vực Phương pháp đòi hỏi phải phát tất người mua tiềm ẩn Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng khu vực thị trường ước tính khả mua họ Để tìm kiếm người mua tiềm ẩn khu vực thị trường, công ty cung ứng TLSX dựa vào danh bạ điện thoại hệ thống phân loại ngành tiêu chuẩn tổng cục thống kê ban hành Việc ước tính khả mua khách hàng cần vào định mức sử dụng TLSX khối lượng đầu khách hàng Tổng nhu cầu thị trường khu vực loại TLSX cụ thể tập hợp mức tiêu thụ (khả tiêu thụ) tất khách hàng khu vực - Phương pháp số đa yếu tố: Vì khách hàng cơng ty cung ứng hàng tiêu dùng đông nên áp dụng công ty cung ứng hàng tiêu dùng sử dụng để xác định tiềm thị trường khu vực phương pháp số đa yếu tố Theo phương pháp này, phải xác định yếu tố có mối tương quan với tiềm thị trường khu vực kết hợp chúng thành phương trình đa biến; biến kèm theo trọng số thể mức độ ảnh hưởng yếu tố (biến số) tớ mức tiêu thụ thị trường khu vực Có thể quan sát nội dung phương pháp qua công bố sau: Sức mua tương đối khu vực thị trường xác định: Bi = 0,5yi + 0,3ri + 0,2pi Trong đó: Bi – Tỷ lệ % tổng sức mua nước nằm khu vực i Yi – Tỷ lệ % thu nhập cá nhân sử dụng khu vực i tổng số nước ri – Tỷ lệ % doanh số bán lẻ nước khu vực i pi – Tỷ lệ % dân số toàn quốc khu vực i 0,5; 0,3; 0,2 – trọng số biến yi, ri, pi 1.2.1.3 Ước tính cầu tương lai Dự báo việc khó khăn có q nhiều tác nhân, lực lượng mà công ty cá biệt kiểm soát dự kiến hết Để hạn chế tối đa sai sót dự báo, cơng ty thường sử dụng quy trình ba giai đoạn: Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng dự báo vĩ mô, dự báo mức tiêu thụ ngành dự báo mức tiêu thụ công ty Dự báo vĩ mô thực dựa dự đốn tình trạng lạm phát, tình trạng thất nghiệp, lãi suất, chi tiêu người tiêu dùng, đầu tư kinh doanh, cán cân toán, GDP Để dự báo cầu tương lai, cơng ty sử dụng phương pháp chủ yếu sau: - Thăm dò ý định người mua: Bằng điều tra, vấn, xác định xác suất mua, tình cảm mức độ tín nhiệm người tiêu dùng, cơng ty tiên đoán mức tieu thụ họ tương lai - Tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng: cơng ty u cầu đại diện bán hàng ước tính xem khách hàng có tương lai mua sản phẩm công ty theo chủng loại thuộc phạm vi phân phối đại diện bán hàng - Các phương pháp khác: Để có số liệu dự báo, cơng ty cịn thu thập từ nguồn như: chuyên gia, Hiệp hội thương mại, người cung ứng, mua số liệu dự báo công ty làm dịch vụ cung cấp thông tin tư vấn 1.2.1.4- Phân đoạn thị trường a Khái niệm phân đoạn thị trường đoạn thị trường Phân đoạn thị trường trình phân chia thị trường tổng thể thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, ước muốn đặc tính hay hành vi Đoạn thị trường nhóm người tiêu dùng có địi hỏi (phản ứng) tập hợp kích thích Marketing b Lợi ích phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường giúp cho Marketing có lợi ích sau : - Giúp cho người làm marketing hiểu thấu đáo nhu cầu ước muốn khách hàng Luận văn tốt nghiệp - Nguyễn Đình Hùng Giúp cho người làm marketing thực định vị thị trường có hiệu Nhờ có phân đoạn thị trường, marketing tinh chọn vị đáp ứng lợi ích mà khách hàng mục tiêu mong đợi, dễ dàng chiếm lĩnh vị trí cụ thể tâm trí khách hàng gia tăng khả cạnh tranh ; - Nâng cao độ xác việc lựa chọn công cụ marketing Các chữ P marketing sử dụng với vai trị đoạn thị trường - Sử dụng có hiệu nguồn lực marketing Khi nguồn lực đầu tư ‘đối tượng’, hiệu kinh tế mà đem lại chắn cao c Yêu cầu phân đoạn thị trường Một đoạn thị trường có hiệu nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả đáp ứng nhu cầu ước muốn họ, đồng thời có số lượng đủ lớn để tạo dịng tiền thu lớn dòng tiền chi cho nỗ lực kinh doanh doanh nghiệp Việc phân đoạn thị trường đảm bảo yêu cầu sau: - Đo lường được: Phân đoạn phải đảm bảo đo lường quy mô, sức mua đặc điểm khách hàng đoạn thị trường Yêu cầu tối cần thiết để dự báo khối lượng tiêu thụ, chi phí sản xuất, doanh thu lợi nhuận Yêu cầu “đo lường được” có quan hệ chặt chẽ với có sở dử dụng để phân đoạn - Có quy mơ đủ lớn: Việc phân đoạn thị trường phải hình thành đoạn có quy mơ đủ lớn để hứa hẹn số lượng khác hàng đảm bảo khả sinh lời Khi thực chương trình Marketing riêng cho đoạn thị trường đó, doanh nghiệp có dịng tiền thu lớn dịng tiền chi - Có thể phân biệt được: Mục đích phân đoạn thị trường xác định thị trường mục tiêu Nếu đoạn thị trường hình thành khơng có khác biệt nhận thấy khó lịng thiết kế chương trình marketing riêng 10 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng Để sử dụng tối đa tiềm mình, ngân hàng cần phải tự xác định vị trí đoạn thị trường mục tiêu nơi sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác biệt cách khách quan chủ quan so với sản phẩm dịch vụ đối thủ Định vị cho phép nhà quản trị định vị trí gồm yếu tố gì, họ mong muốn vị trí hành động cần thiết để trì định vị ■Với tầm quan trọng định vị, ngân hang nên thực trình định vị Quyết định mức định vị Định vị dịch vụ thực nhiều mức khác Ví dụ - Định vị ngành cơng nghiệp dịch vụ : tài chính- tiền tệ - Định vị tổ chức : ngân hàng - Định vị phận : dịch vụ huy động vốn - Định vị sản phẩm dịch vụ: thẻ ATM Nhận biết đặc điểm chủ yếu Khi mức định vị lựa chọn định việc nhân biết điểm đặc trưng cần thiết đóng vai trị quan trọng đoạn thị trường lựa chọn, SGD ngân hàng cần phải nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu họ cách tốt Bố trí đặc tính đồ định vị Ngân hàng cần bố trí đặc tính đồ định vị để thấy với sản phẩm dịch vụ đặc tính quan trọng, trội, từ xác định vị trí dịch vụ thị trường 60 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng Đặc điểm Dịch vụ A DỊch vụ B Dịch vụ F Dịch vụ D Đặc điểm Dịch vụ C Mô hình minh họa đồ định vị Đánh giá lựa chọn vị trí lựa chọn Sau bố trí đặc tính quan trọng đồ định vị, ngân hàng đánh giá mức độ thỏa mãn cầu mức độ trung thành loại dịch vụ nhận biết rõ lại đoạn thị trường mà trung tâm chưa đáp ứng Để cân nhắc xem định vị lựa chọn, ngân hàng cần đưa câu hỏi: - Vị trí vị trí phân biệt rõ dịch vụ ngân hàng chọn? - Vị trí có giá trị đoạn thị trường trọng điểm? - Vị trí tồn tự cạnh tranh tương đối? - Vị trí ngân hàng phù hợp với chiến lược định vị sản phẩm dịch vụ ngân hàng? Với câu hỏi ngân hàng chọn số chiến lược định vị sau - Dẫn đầu chất lượng dịch vụ - Dẫn đầu uy tín - Dẫn đầu tiêu chuẩn hóa dịch vụ - Dẫn đầu giá trị: lợi ích mang lại cho khách hàng 61 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng - Dẫn đầu đổi mới: áp dụng công nghệ đại, tiên tiến Thực xác định vị trí dịch vụ Chiến lược định vị thành cơng phải cung cấp dịch vụ với đặc tính khác biệt rõ nét mà khách hàng thị trường mục tiêu mong muốn thừa nhân quan trọng chiến lược định vị phải kiểm tra, xem xét thường xuyên để không lạc hậu phù hợp với đoạn thị trường mục tiêu 3.2.5 Một số giải pháp khác 3.2.5.1 Giải pháp huy động nguồn vốn Công tác huy động vốn sở giao dịch ngân hàng Ngoại thương quan trọng Đồng thời với nhu cầu phát triển sản phẩm ngân hàng đại, ứng dụng công nghệ cao, đem lại lợi ích cho khách hàng, lợi nhuận cho ngân hàng nhu cầu lượng vốn lớn Ngân hàng tiến hành hoạt động nhằm tăng cường việc tiếp xúc khách hàng để thu hút tiền gửi 3.2.5.2 Giải pháp sở vật chất kỹ thuật Kỹ thuật – cơng nghệ có vai trị vơ quan trọng hoạt động Ngân hàng Vì vậy, ngân hàng cần tiếp tục thực tập trung vào đầu tư phát triển hệ thống sở hạ tầng cơng nghệ hồn thành dự án đại hóa ngân hàng Tiếp tục mở rộng mối quan hệ với ngân hàng giới để học hỏi kinh nghiệm tiếp thu cơng nghệ đại, bước đạt trình độ chung khu vực, tiến tới mục tiêu phát triển trở thành tập đồn tài đa 3.2.5.3 Giải pháp hồn thiện sách đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực nhân tài kinh doanh Yếu tố người đặc biệt quan trọng kinh doanh dịch vụ ngân hàng, định chất lượng dịch vụ góp phần tạo nên ấn tượng, hình ảnh riêng biệt ngân hàng Vì vậy, việc bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ nhân yêu cầu cấp thiết 62 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng Để thực tốt công tác nhân sự, ngân hàng cần thực hiệu công tác tuyển chọn, quy hoạch, đãi ngộ nhân viên Tăng cường công tác đào tạo, tái đào tạo cán có Tổ chức nhiều loại hình đào tạo, bồi dưỡng Tạo tâm lý thi đua, phấn đấu học hỏi nâng cao kiến thức, trình độ cho đội ngũ lao động ngân hàng Tăng cường thu hút lực lượng lao động trẻ, có trình độ làm việc sau tốt nghiệp trường 3.3 Một số giải pháp kiến nghị vĩ mô 3.3.1 Một số kiến nghị Nhà nước Đối với nần kinh tế nói chung thị trường kinh doanh dịch vụ ngân hàng nói riêng, Nhà nước vừa có vai trị khách hàng, vừa có vai trị người tạo mơi trường pháp lý điều kiện kinh doanh cho ngân hàng hoạt động Chính tác động vĩ mơ Nhà nước sách, pháp luật có ảnh hưởng lớn tới chủ thể hoạt động thị trường đặc biệt thị trường kinh doanh dịch vụ ngân hàng Có thể nhân định rằng: Thị trường có ổn định phát triển khơng, phụ thuộc nhiều vào sách nhà nước no Trong năm qua, Nhà nước có chu trọng đáng kể phát triển chung thị trường Tuy nhiên với tiến trình hội nhập WTO Việt Nam thời gian tới mở thách thức không nhỏ ngân hàng thương mại Việt Nam Để ngân hàng thương mại Việt Nam phát triển nữa, Nhà nước nên thực số giải pháp sau: Hiện nay, lĩnh vực kinh doanh dịch vụ ngân hàng ngày có nhiều tổ chức gia nhập thị trường Để ngân hàng yên tâm kinh doanh phát triển lành mạnh, Nhà nước cần tạo môi trường pháp lý chặt chẽ, hồn thiện hình thức tổ chức quản lý thương mại, quản lý thị trường lĩnh vực kinh doanh dịch vụ ngân hàng để đẩy lùi, ngăn chặn biểu xấu thị trường gian lận thương mại, đầu tích trữ,… 63 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng 3.3.2 Một số kiến nghị ngân hàng Nhà nước Ngân hàng Nhà nước cần có quan tâm hoạt động Marketing ngân hàng, cụ thể quy định hướng dẫn xây dựng chiến lược marketing ngân hàng Đẩy mạnh việc khuy ếch trương hình ảnh ngân hàng Việt Nam thị trường tài quốc tế thơng qua hội chợ quốc tế quảng bá tích cực thị trường nước ngồi Phải tích cực tăng cường cơng tác tra ngân hàng để hạn chế ngăn chặn hình thức cạnh tranh khơng lành mạnh ngân hàng nay, tạo sân chơi bình đẳng cho NHTM môi trường kinh doanh lành mạnh, tăng cường an toàn cho hệ thống ngân hàng cho kinh tế Nghiên cứu ban hành hệ thống luật, nghị định, văn chế độ hoàn chỉnh ổn định để NHTM không chịu nhiều ảnh hưởng đến kinh doanh thay đổi chế sách Tăng cường phát triển hoàn thiện thị trường tài cách đầy đủ đồng để làm tăng tính an tồn hiệu hệ thống ngân hàng, có NHTM có điều kiện nghiên cứu xây dựng hồn thiện sách kinh doanh Tập trung vào chiến lược đào tạo nhân cho NHTM để bắt kịp với thay đổi tị trường, tiến tới hội nhập kinh doanh ngân hàng với khu vực giới 3.3.3 Một số kiến nghị VCB NHNT TƯ cần ban hành quy định cụ thể quy trình trình tự nhiệm vụ phòng tham gia thuê địa điểm để đưa máy ATM PGD vào hoạt động để việc phát triển mạng lưới Sở giao dịch đạt hiệu cao NHNT TƯ cần thực cách thường xuyên có tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt dự báo nhu cầu thị trường cách kịp thời 64 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng NHNT TƯ nên ban hành quy trình kiểm tra nội bộ, để việc kiểm tra hoạt động sở giao dịch kiểm tra hoạt động marketing sở giao dịch đem lại hiệu kết xác NHNT TƯ nên ban hành chế marketing phù hợp thống để thu hút khách hàng giữ chân khách hàng cũ 65 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing ngân hàng – NXB Thống kê TP Hồ Chí Minh 2008 – TS Trịnh Quốc Trung (chủ biên) Giáo trình Marketing = Marketing essentials / Philip Kotler ; lược dịch Phan Thăng [và nh.ng.khác] - Tái lần thứ - H : Thống kê, 2002 Quản trị marketing = Marketing management / Philip Kotler ; b.s Nguyễn Thị Liên Diệp [và nh.ng khác] - H : Thống kê, 1994 Mười sai lầm chết người tiếp thị : dấu hiệu giải pháp / Philip Kotler ; ng.d Dương Thủy - T.P Hồ Chí Minh : Trẻ : Thời báo Kinh tế Sài Gòn, 2006 Marketing bản#Basic marketing - T.P Hồ Chí Minh : Giáo dục , 1995 Vũ Thế Phú b.s Quản trị kênh marketing (kênh phân phối) / Trương Đình Chiến - Tái có sửa chữa bổ sung - H : Thống kê, 2002 Quản trị Marketing doanh nghiệp/ Trương Đình Chiến - H.: Thống kê, 2000 66 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng MỤC LỤC 67 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng Phụ lục Các hình vẽ sơ đồ sử dụng đề tài Hình 1: Biểu diễn tổng cầu thị trường môi trường marketing định Cầu thị trường giai đoạn đặc thù Tiềm thị trường Q2 Dự báo cầu thị trường Mức tiêu thụ tối thiểu thị trưịng Q1 Chi phí dự định Hình 2: Hai dạng đặc thù cầu thị trường tương ứng với hai thời kì phát triển kinh tế đặc thù Cầu thị trường thời kì giai đoạn cụ thể Thị trường tiềm thời kì kinh tế thị vượng Cầu thị trường thời kì thịnh vượng Thị trường tiềm thời kì kinh tế suy thối Cầu thị trường thời kì suy thối Chi phí marketing ngành Hình 3: Mơ hình năm lực lượng cạnh tranh 68 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng Đe dọa từ gia nhập đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Sức ép từ phía nhà cung cấp Cạnh tranh hãng ngành Sức ép từ phía khách hàng Đe dọa hàng thay Hình Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 (a) (b) (c ) (d) Các phương án lực chọn thị trường mục tiêu Chú thích: P: đặc tính sản phẩm; M- đặc tính thị trường (a) tập trung vào đoạn thị trường (b) chun mơn hóa tuyển chọn (c) chun mơn hóa theo đặc tính thị trường (d) chun mơn hóa theo đặc tính sản phẩm (e) bao phủ thị trường Hình 5: Các chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu 69 (e) Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng Hệ thống marketing-mix Thị trường tổng thị trương mục tiêu Hệ thống marketing-mix Đoạn thị trường mục tiêu Hệ thống marketing-mix Đoạn thị trường mục tiêu Hệ thống marketing-mix Đoạn thị trường mục tiêu Đoạn thị trường Hệ thống marketing-mix Đoạn thị trường thị trường mục tiêu Đoạn thị trường Giá rẻ Hình 6: Định vị sản phẩm có xe đạp A C º Chưa có sản phẩm Thấp D Giá đắt B Chất lượng Cao E F Qua sơ đồ định vị sản phẩm, mô tả nhãn hiệu theo cặp sở chọn 70 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng Nhãn hiệu A: Rất rẻ- Không bền Nhãn hiệu B: Rẻ - không bền Nhãn hiệu C: Rẻ- Độ bền thấp Nhãn hiệu D: Giá trung bình- độ bền vừa phải Nhãn hiệu E: Hơi đắt- độ bền tương đối cao Nhãn hiệu F: đắt – bền “Lỗ hổng thị trường” vị trí O : giá rẻ, độ bền tương đối cao Hình 7: quy trình phân tích marketing mục tiêu Các bước quy trình Giải trình kết luận Xác định thị trường Đo lường thang bậc, đặc trưng đường nét then chốt Tiên lượng q trình mua Mơ tả nhu cầu, mục đích, lợi ích khách hàng mua dịch vụ Phân định nhóm khách hàng đoạn thị trường trọng điểm Thăm dò mức độ thỏa mãn, tiềm bão hịa cấu trúc thị trường Mơ tả nhóm phân đoạn Phân tích vị cạnh tranh Chi tiết hóa nét bật khách quan với tính xác đáng tối đa Hướng đạo phân tích nhãn hiệu sản phẩm dịch vụ thị phần, nghiên cứu phân phối tương quan hành động đối thủ Rút kết luận định vị nhãn hiệu sản phẩm dịch vụ ngân hàng thị trường Định vị dịch vụ thị trường 71 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đình Hùng Hình bảng so sánh thị trường Hệ số tiêu chuẩn Triển vọng thị trường Các tiêu chuẩn đánh giá Vị thị trường - Nhu cầu (theo giá trị) - Nhu cầu (theo khối lượng) Sự vận động thị trường Nhịp độ vân động thời gian qua Triển vọng tăng trưởng Tình hình cạnh tranh Phản ứng người tiêu dùng Đặc điểm nhu cầu thỏa mãn Điểu kiện tiêu thụ sản phẩm dịch vụ Tình hình kinh tế xã hội nói chung Dân số Thu nhập Cơ cấu chi tiêu Thuế Chi phí đầu tư hiệu Đánh giá chung Ghi Điều kiện không thuận lợi Điều kiện bình Điều kiện thuận lợi Điều kiện thuận lợi 72 Thị trường Thị trường Thị trường Thị trường 3 4 ... Hùng Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện marketing mục tiêu SGD Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam 3.1 Dự báo thị trường phương hướng kinh doanh Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam thời gian tới 3.1.1... động marketing mục tiêu khách hàng doanh nghiệp 100% vốn nước Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam 2.2.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường Sở giao dịch ngân hàng Ngoại thương Việt. .. thống ngân hàng Việt Nam Đặc biệt, NHNT ln đánh giá ngân hàng có uy tín Việt nam lĩnh vực kinh doanh ngoại hối, toán xuất nhập dịch vụ tài chính, ngân hàng quốc tế Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương