tại Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương.
2.2.3Thực trạng hoạt động định mục tiêu và lựa chọn đoạn thị trường trọng điểm đối với khách hàng là doanh nghiệp 100% vốn nước
trường trọng điểm đối với khách hàng là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam.
2.2.3.1 Đánh giá các đoạn thị trường:
Sau khi tiến hành phân đoạn thị trường khách hàng là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam tiến hành đánh giá các đoạn thị trường trên.
° Đánh giá nhóm khách hàng theo lĩnh vực hoạt động
Đối với nhóm khách hàng là các công ty 100% vốn nước ngoài hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp
*Là những doanh nghiệp mạnh hàng đầu trong lĩnh vực công nghiệp thì nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng và nhu cầu về vốn ở mức cao và ngày càng tăng, đa dạng. Thêm vào đó là chính sách thu hút vốn đầu tư nước ngoài để phát triển công nghiệp của Việt Nam cũng góp phần quan trọng trong việc gia tăng số lượng các công ty 100% vốn nước ngoài hoạt động trong lĩnh vực này.
*Đối với nhóm khách hàng là các công ty 100% vốn nước ngoài hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ: đây là nhóm khách hàng có tiềm năng và có điều kiện thuận lợi để phát triển trong tương lai. Cùng với sự đi lên của nền kinh tế là sự phát triển của ngành dịch vụ.
*Đối với nhóm khách hàng là các ngân hàng 100% vốn nước ngoài, các tổ chức tín dụng, các quỹ đầu tư quốc tế
Khác với các lĩnh vực kinh doanh khác, các ngân hàng thương mại không thể một mình đáp ứng nhu cầu khách hàng mà phải liên kết với nhau để cùng phục vụ khách hàng, các khách hàng này là các ngân hàng nước ngoài, các tổ chức tín dụng, các quỹ đầu tư quốc tế.
Họ là những tổ chức lâu năm, có nguồn vốn lớn và có kinh nghiệm kinh doanh.
° Đánh giá các nhóm khách hàng theo quy mô nguồn vốn:
Doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài quy mô lớn là các công ty con của những tập đoàn kinh tế mạnh hàng đầu của thế giới. Thông thường các thương vụ kinh doanh của họ rất lớn, đa dạng và trên phạm vi rộng với các đối tác trong và ngoài nước. Họ được chính phủ tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện các hoạt động sản xuất và kinh doanh. Vì vậy, dưới góc độ ngân hàng, các hoạt động này vừa có độ an toàn cao vừa đưa lại lợi nhuận lớn.
Doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài quy mô vốn trung bình: số lượng khách hàng này rất lớn, tuy nhiên kết quả kinh doanh của nhóm khách hàng này vẫn còn đạt mức thấp, chưa thực sự ổn định trong các hoạt động kinh doanh, tài chính.
■ Để đánh giá, phân loại và lựa chọn thị trường mục tiêu, ngân hàng tiến hành thu thập các thông tin về khách hàng thông qua bộ hồ sơ khách hàng. Trong bộ hồ sơ có các thông tin.
- Khách hàng là ai: họ tên, ngày sinh, nghề nghiệp, trình độ học vấn,… - Tình trạng kinh tế của khách hàng
- Khách hàng giao dịch lần đầu hay là khách hàng truyền thống - Lý do khách hàng đến với ngân hàng?
- Trước đây khách hàng đã giao dịch với ngân hàng nào?
2.2.3.2: Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu
Chiến lược phát triển kinh tế được đề ra tại ĐH Đảng IX là phấn đấu đến năm 2020 sẽ đưa Việt Nam trở thành một nước công nghiệp phát triển, nền kinh tế Việt Nam đang ở trong thời kì hội nhập với thế giới sẽ hứa hẹn một sự phát triển mạnh mẽ cả về số lượng lẫn, quy mô của các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài trong lĩnh vực công nghiệp.
Sở giao dịch ngân hàng đã chọn thị trường mục tiêu là các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài có quy mô nguồn vốn lớn hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp có nhu cầu vốn lớn và tốc độ tăng trưởng nhanh. Đối với nhóm khách hàng này, nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng cao, tập trung nhiều doanh nghiệp nước ngoài lớn, có quy mô kinh doanh lớn và hoạt động đa dạng. Nhóm khách hàng này ngày càng phát triển cả về số lượng lẫn chất lượng và quy mô nên sở giao dịch ngân hàng Ngoại thương chủ yếu tập trung cung ứng, khai thác tốt đoạn thị trường này.
Xét trên góc độ nhóm khách hàng VCB lựa chọn thị trường mục tiêu là các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài trong lĩnh vực công nghiệp.