21 Giải pháp Marketing để hoàn thiện chiến lược xuất khẩu hàng nông sản tại Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu Viêt - Lào

21 Giải pháp Marketing để hoàn thiện chiến lược xuất khẩu hàng nông sản tại Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu Viêt - Lào

Lời nói đầu

Mức tăng trởng kinh tế của Việt Nam năm 2001 là 6%, mức tăng nàytrong năm 2002 là 7%, dự kiến trong năm 2003 là 7%, theo báo cáo tổng kết 8tháng đầu năm của Cục Thống kê mức tăng trởng này là 7% Điều này chothấy trong thời gian gần đây, Việt Nam đang đạt một tốc độ tăng trởng kỉ lục.Nền kinh tế Việt Nam dần thăng hoa thành một con rồng Châu á, đạt đợc điềunày là nhờ vào những nỗ lực không ngừng của Đảng và Nhà nớc ta Những thoảthuận hợp tác kinh tế quốc tế đã đem lại cho Việt Nam một bộ mặt mới trongcông cuộc CNH - HĐH đất nớc Nhìn vào đó ta có thể thấy nhân tố dẫn đếnthành tựu ngày hôm nay chính là cách doanh nghiệp Việt Nam, nhất là đối vớicác doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu họ đã trực tiếp đem về cho đất nớcnhững đồng ngoại tệ quý giá nhằm giúp cho đất nớc có đợc nguồn vốn để có thểtái sản xuất đầu t, nâng cấp hệ thống cơ sở hạ tầng Các doanh nghiệp xuấtnhập khẩu Việt Nam đang thật sự gặp thuận lợi trên thị trờng thế giới nhngnhững thuận lợi này có kéo dài đợc lâu trong nền kinh tế thị trờng, đối thủ cạnhtranh không thuần tuý ở cùng một quốc gia? Muốn nắm rõ những thông tin vềthị trờng thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải có đủ khả năng nắm bắt

đợc thông tin, qua đó ta sẽ thấy rõ vai trò quan trọng của Marketing trong bốicảnh các doanh nghiệp Việt Nam hội nhập với nền kinh tế cạnh tranh gay gắttrên thế giới Tồn tại hay không tồn tại đó chính là câu hỏi mà tự bản thân doanhnghiệp sẽ phải trả lời

Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu Việt - Lào, một doanh nghiệp Nhà

n-ớc với ngành nghề kinh doanh chủ yếu là xuất nhập khẩu hàng hoá (hàng nôngsản và một số mnặt hàng cần thiết cho sản xuất) cũng đang có những bớc pháttriển đáng kể tuy nhiên Ban lãnh đạo Công ty đang đứng trớc những lo ngại về uthế thị trờng xuất khẩu hàng nông sản của Công ty có thể trong vài năm tới sẽ bịgiảm sút Qua thời gian thực tập tại Công ty kinh doanh Xuất nhập khẩu Việt -Lào, em nhận thấy rằng những lo ngại đó không chỉ là của riêng Công ty mà làvấn đề chung của toàn bộ các doanh nghiệp kinh doanh Xuất nhập khẩu hàng

nông sản Việt Nam nói chung Vì vậy thông qua bài luận văn với chủ đề “Một

số giải pháp Marketing để hoàn thiện chiến lợc xuất khẩu hàng nông sản tại Công ty kinh doanh Xuất nhập khẩu Viêt - Lào“ mong muốn đóng góp

cho Công ty những hiểu biết về các chiến lợc Marketing của một sinh viênMarketing năm cuối để giúpp Công ty có một cái nhìn tổng quát về cách tiếpcận thị trờng và giữ vững thị trờng xuất khẩu của mình trong phạm vị của mônMarketing

Bài luận văn đợc kết cấu gồm 3 chơng:

Chơng I: Một số cơ sở lý luận Marketing về chiến lợc xuất khẩu

Chơng II: Thực trạng chiến lợc Marketing xuất khẩu ở Công ty kinh doanh Xuất nhập khẩu Việt - Lào

Chơng III: Những giải pháp để hoàn thiện chiến lợc marketing xuất khẩu nông sản ở công ty kinh doanh xuất nhập khẩu Việt - Lào

Chơng I Một số cơ sở lý luận về chiến lợc

Marketing xuất khẩu

I tổng quan về chiến lợc và chiến lợc marketing xuất khẩu

1 Khái niệm chiến lợc, yêu cầu và ý nghĩa của chiến lợc

1.1 Khái niệm chiến lợc :

- Chiến lợc là một dạng thức hoặc một kế hoạch phối hợp các mục tiêuchính, các chính sách và các trình tự hành động thành một tổng thể kết dính lạivới nhau

- Chiến lợc là một kế hoạch mang tính thống nhất, tính toàn diện, tínhphối hợp đợc thiết kế để đảm bảo rằng các mục tiêu cơ bản của Công ty sẽ đợcthực hiện

- Chiến lợc gồm 3 cấp : chiến lợc cấp Công ty, chiến lợc cấp kinh doanh,chiến lợc cấp chức năng

1.2 Quản trị chiến lợc Marketing :

Quá trình quản trị Marketing tập hợp việc phân tích những cơ hộiMarketing, nghiên cứu và lựa chọn thị trờng mục tiêu, thiết kế các chiến lợcMarketing, hoạch định các chơng trình Marketing của tổ chức, thực hiện vàkiểm tra nỗ lực Marketing

1.3 Những yêu cầu của quản trị chiến lựoc

- Tạo đợc lợi thế cạnh tranh của Công ty

- Đảm bảo an toan trong kinh doanh

- Phân tích các mục tiêu và khả năng thực hiện

- Dự đoán môi trờng kinh doanh sắp tới

- Dự trù các giải pháp hoặc các biện pháp hỗ trợ cho chiến lợc đã chọn

- Linh hoạt kết hợp 2 loại chiến lợc có chủ định và chiến lợc phát khởitrong quá trình thực hiện

2 Tính tất yếu của việc thực hiện chiến lợc Marketing xuất khẩu

Xuất khẩu hàng hoá là một loại hình kinh doanh dịch vụ thơng mại baohàm quá trình Marketing và thực hiện hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài để thoảmãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng nớc ngoài và đạt đợc mục tiêu kinhdoanh của Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu (XNK)

Trong các hoạt động kinh doanh thơng mại nói chung và các hoạt độngXNK nói riêng bán hàng là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trìnhtái sản xuất Tuy nhiên ở quá trình bán hàng nảy ra rất nhiều mâu thuẫn sảnxuất tiêu dùng và quan hệ cạnh tranh Sản xuất hàng hoá càng phát triển thì cácmâu thuẫn đó cũng phát triển và ngày càng gay gắt, nó tồn tại khách quan trongquá trình kinh doanh Chính vì vậy các Công ty XNK muốn kinh doanh mộtcách có hiệu quả họ phải có một phơng án kinh doanh hợp lý hay nói cách khác

họ phải có một chiến lợc Marketing đúng đắn và tìm các giải pháp để hoàn thiệnchúng

Lý thuyết lợi thế trong kinh doanh XNK :

- Lý thuyết lợi thế so sánh :

Lý thuyết này cho rằng mỗi quốc gia có lợi thế ở một lĩnh vực nhất định

và tập trung tối đa mọi nguồn lực để sản xuất sản phẩm có lợi thế hơn này để đạthiệu xuất tối đa Bên cạnh đó họ sẵn sàng nhập khẩu những sản phẩm mà lợi thếsản xuất của họ kém hơn

- Lý thuyết lợi thế th ơng mại xuất khẩu

Lợi thế so sánh năng động nghĩa là lợi thế so sánh này không chỉ đợcphân tích ở giai đoạn hoạch định xuất khẩu mà luôn đợc nhận dạng khai thác vàchủ động tạo lập trong suốt chu kỳ xuất khẩu

Sức cạnh tranh xuất khẩu của sản phẩm chính là tích hợp sức cạnh tranhquốc tế của quốc gia, của tỉnh, của doanh nghiệp với sức cạnh tranh của bảnthân sản phẩm xuất khẩu so với sản phẩm cùng loại cuả các đối thủ cạnh tranhtrên thị trờng xuất khẩu xác định

3 Vai trò của kinh doanh xuất khẩu đối với nền kinh tế nớc ta hiện nay

Xuất khẩu tạo nguồn vốn cho nhập khẩu, phục vụ quá trình CNH – HĐH

đất nớc CNH theo những bớc đi thích hợp là con đờng tất yếu để khắc phục đóinghèo và chậm phát triển kinh tế đất nớc Để thực hiện điềuđó, trong thời giantrớc mắt đòi hỏi phải có số vốn lớn để có thể nhập khẩu máy móc trang thiết bị

kỹ thuật hiện đại và công nghệ tiên tiến Nguồn vốn để nhập khẩu có thể đợchình thành từ nhiều cách nh vay vốn, từ đầu t trực tiếp từ nớc ngoài, xin viện trợ,thu đổi ngoại tệ Các nguồn này tuy có thể tận dụng nhng vẫn phải trả bằng

cách này hay cách khác Do đó vẫn phải thông qua xuất khẩu là chủ yếu để cóthể tận dụng hết thế mạnh nội lực kinh tế.

Xuất khẩu hàng hóa tạo cơ hội để phát huy lợi thế so sánh của nớc ta sovới các nớc khác trên thế giới Các chuyên gia kinh tế trong và ngoài nớc rất chútrọng đến nguồn tài nguyên phong phú, lực lợng lao động đông đảo tạo ra mộtlợi thế trong việc hình thành chi phí sản xuất rẻ, góp phần hạ giá thành sản phẩm

và nâng cao vị thế cạnh tranh của Việt Nam trên thị trờng quốc tế

Xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu nền kinh tế, thúc đẩy sản xuấtphát triển Hiện nay cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay

đổi vô cùng mạnh mẽ, đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật vàcông nghệ

Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm cho

và cải thiện đời sống của ngời lao động

Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng các mối quan hệ kinh tế đối ngoại của nớc

ta Sự phát triển hoạt động kinh tế đối ngoại nh dịch vụ thơng mại quốc tế, bảohiểm quốc tế góp phần làm tăng giá trị GNP của nền kinh tế quốc dân ngoài raxuất khẩu còn là tiền đề cho sự hợp tác và chuyên môn hoá quốc tế

4 Một số nhân tố ảnh hởng đến kinh doanh xuất khẩu quốc tế

Nhà doanh nghiệp còn phải lu ý đến vấn đề phân phối lợi tức trong xã hội

và mức lợi tức bình quân đầu ngời toàn xã hội hoặc từng tầng lớp xã hội khácnhau Xét trên đại thể, có 4 yếu tố thuộc kinh tế vĩ mô quan trọng nhất mà nhàdoanh ngiệp cần lu ý: tỷ lệ phát triển kinh tế, lãi suất, hối suất, tỷ lệ lạm phát

4.2 Tác lực thể chế và pháp lý :

Tác lực thể chế và pháp lý bao gồm các chính sách, quy chế, định chế,luật lệ chế độ đãi ngộ, thủ tục, quy định của nhà nớc Tại một số nớc cũngphải kể đến mức độ ổn định chính trị hoặc tính bền vững của chính phủ

Luật lệ và các cơ quan nhầ nớc cùng với các nhóm áp lực đều có vai trò

điềutiết các hoạt động kinh doanh nhằm 3mục tiêu chính :

- Bảo vệ quyền lợi ngời tiêu dùng

- Bảo vệ quyền lợi các Công ty trong quan hệ cạnh tranh với nhau

- Bảo vệ công chúng dới dạng các nhóm xã hội, chống lại các cung cáchkinh doanh tuỳ tiện, vô trách nhiệm.

4.5 Tác lực công nghệ :

Mỗi một công nghệ mới phát sinh sẽ bác bỏ các công nghệ có trớc đókhông nhiều thì ít Những công nghệ mới cũng đem lại phơng pháp chế tạo mớicho những sản phẩm đã ổn định Nói cách khác, nó đem lại những quy trìnhcông nghệ mới giúp giảm phí đáng kể trong giá thành sản phẩm Đây là tác lựcmang tính sáng tạo của công nghệ mới

II nội dung của chiến lợc marketing xuất khẩu

1 Xác định các mục tiêu của chiến lợc Marketing xuất khẩu

Mục tiêu là những trạng thái, những cột mốc, những tiêu đích cụ thể màCông ty muốn đạt đợc trong một khoảng thời gian nhất định

Trong quản trị các Công ty việc xác định đúng đắn hệ thống các mục tiêu

đóng một vai trò quan trọng

Trớc hết, mục tiêu là phơng tiện để thực hiện mục đích của Công ty :thông qua viẹc xác định và thực hiện một cách hiệu quả trong từng giai đoạn sẽgiúp Công ty đạt đợc mục đích lâu dài của mình

Thứ hai, việc xác định cụ thể các mục tiêu của Công ty mình trong từnggiai đoạn sẽ giúp cho nhà quản trị nhận dạng các u tiên Những hoạt động nàogắn với mục tiêu và có tầm quan trọng đối với việc thực hiện mục tiêu sẽ đợc utiên thực hiện và phân bổ nguồn lực

Thứ ba, mục tiêu đóng vai trò là tiêu chuẩn cho việc thực hiện, là cơ sởcho việc lập kế hoạch hoạt động, tổ chức thực hiên, kiểm tra và đánh giá cáchoạt động

Thứ t, mục tiêu thiết lập một cách hợp lý sẽ làm hấp dẫn các đối tợng hữuquan( khách hàng, cổ đông, CNV chức)

Những khía cạnh trên đây cho chúng ta thấy tầm quan trọng cho việchoạch định hệ thống mục tiêu đúng đắn Các nhà quản trị cần cân nhắc thậntrọng khi đề ra mục tiêu cho Công ty của mình.

2 Lựa chọn giải pháp về chính sách trong marketing - Mix

Khái niệm Marketing xuất khẩu hàng hoá

Marketing xuất khẩu là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm

định hớngvận động của hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp tới ngời tiêudùng, hoặc ngời mua nớc ngoài nhằm thu lợi nhuận

2.1 Chính sách sản phẩm :

Khái niệm : Sản phẩm xuất khẩu là bất cứ thứ gì có thể đợc chào bán trênthị trờng nớc ngoài để khách hàng chú ý mua để sử dụng hay tiêu dùng, có thểthoả mãn một mong muốn hay nhu cầu của thị trờng nớc ngoài đó

Với khái niệm trên sản phẩm xuất khẩu rất đa dạng về hình thức, chủngloại, nó có thể là những sản phẩm vật chất cũng nh những thứ mà thị trờng nớcngoài và ngời tiêu dùng nhận thức đợc nh là sai trò sản phẩm có thể thoả mãn đ-

ợc những thứ mà họ mong muốn Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động

và giải pháp tạo ra một sản phẩm có uy tín, có khả năng tiêu thụ mạnh và có khảnăng cạnh tranh trên thị trờng cao Các hoạt động trong chính sách sản phẩmbao gồm : các hạot động nghiên cứu thị trờng, thiết kế sản phẩm, các quyết định

về chủng loại hàng hoá, về nhãn hiệu hàng hoá và kiểu dáng công nghiệp, cácquyết định đổi mới và phát triển sản phẩm, theo dõi sản phẩm trong tiêu dùng

2.2 Chính sách giá cả :

Bao gồm các hoạt động phân tích và dự đoán thị trờng, phân tích chi phíxây dựng mục tiêu và chiến lợc định giá thích hợp Mặt khác để tăng cờng sựthích nghi và khả năng cạnh tranh về giá, cần thiết phải tính toán các mức giá,thực hiện việc phân hoá giá cũng nh các thủpháp trong kinh doanh

2.3 Chính sách phân phối :

Đề cập tới các hoạt động tổ chức bán hàng, tạo ra lực đẩy mạnh nhất cho

sự vận động của luồng hàng hoá dịch vụ từ nhà sản xuất đến ngời tieeu dùngcuối cùng Nội dung chủ yếu của cính sách phân phối là thiết kế, lựa chọn chínhsách phân phối, điềuhành sự hoạt động của các kênh cũng nh lựa chọn và kiểmsoát các trung gian phân phối

2.4 Chính sách xúc tiến yểm trợ :

Bao gồm tổng thể các kỹ thuật nhằm kích thích tiêu thụ hàng hoá và tăngcờng khả năng cạnh tranh trên thị trờng Những kỹ thuật này bao gồm quảng

cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng trong kinh doanh và các dịch vụ saubán hàng.

3.Xác định nguồn lực và phân bổ nguồn lực cho giải pháp Marketing xuất khẩu

3.1 Nguồn lực nhân sự

Lao động là động lực tiến hoá cảu loài ngời, là động lực phát triển xã hội.Sức lao động là tài sản quý giá nhất của con ngời, trong đó chất xám là tài sảnvô hình có khả năng sáng tạo vô tận Trong hoạt động kinh tế, không thể thiếucác nguồn lực: vật chất, tiền vốn, thông tin và con ngời Trong quá trình chuyển

đổi vật chất (từ tài nguyên thiên nhiên thành các nguồn lực sản xuất hay từnguồn lực này đến nguồn lực khác), con ngời là yếu tố chủ chốt, cùng với cácyếu tố kỹ thuật (phần cốt lõi), yếu tố thông tin (phần hớng dẫn hành động củacon ngời) và yếu tố tổ chức (tiếp nhận và kiểm soát phần kỹ thuật, do con ngời

điều hành)

Từ những điều trên đây, có thể xác định nguồn lực và việc phân bổ nguồnlực trong một tổ chức, một xã hội là rất quan trọng, đó chính là chìa khoá cho sựphát triển của một doanh nghiệp, của một quốc gia

3.2 Nguồn vốn

Sau nguồn lực nhân sự, có thể nói nguồn vốn là cơ sở để đảm bảo mộtdoanh nghiệp có thể hoạt động kinh doanh Nguồn vốn đợc hình thành từ nhiềucách khác nhau tuỳ theo tính chất của một doanh nghiệp Việc phân bổ nguồnvốn thành nhiều thành phần và cho từng bộ phận cũng phụ thuộc vào tính chấtcủa từng công việc, mức độ quan trọng của công việc đó và hiệu quả do côngviệc đó đem lại cho công ty Trong việc phân bổ nguồn vốn cho bộ phậnMarketing nhằm thực hiện chiến lợc Marketing đợc tính nh sau

3.3 Khoa học và công nghệ kinh doanh xuất nhập khẩu

Khoa học và công nghệ chiếm một vị trí quan trọng trong quá trình tái sảnxuất xã hội, khoa học, công nghệ càng cao thì khối lợng hàng hoá đợc sản xuất

ra càng lớn Những năm thuộc thế kỷ 18, cách mạng khoa học công nghệ nổ ratại Anh và đã khiến cho sức sản xuất tăng vọt bằng mấy thế kỷ cộng lại Điều đóchứng tỏ khoa học công nghệ đã đem lại một diện mạo mới cho nền kinh tế thếgiới Trong kinh doanh thơng mại nói chung và kinh doanh XNK nói riêng, khoahọc công nghệ cũng đợc áp dụng một cách triệt để đem lại những thành tựu tolớn cho việc phát triển kinh tế, công nghệ genze, tốc độ giao dịch qua mạng máytính, tốc độ vận chuyển bằng các phơng tiện chuyên chở đã khiến cho khối l-ợng giao dịch tăng lên đáng kể, chất lợng hàng hóa đợc cải thiện nhằm phục vụngời tiêu dùng ngày càng tốt hơn

Chơng II Thực trạng chiến lợc marketing xuất khẩu tại Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu việt - lào

ty kinh doanh xuất nhập khẩu Việt - Lào, đến nay Công ty còn thực hiện nhiệm

vụ kinh doanh xuất nhập khẩu tổng hợp với các thi trờng khác trên thế giới

Công ty Kinh doanh xuất nhập khẩu với Lào ( VILEXIM ) thành lập theoquyết định số 82 / N gt - TCCB này 24 / 02 / 1987 của Bộ Ngoại thơng (nay là

Bộ Thơng mại) VILEXIM là doanh nghiệp Nhà nớc, là đơn vị hạch toán kinh tế

độc lập, có t cách pháp nhân, có tài khoản tiền Việt và ngoại tệ tại ngân hàng, tựchủ về tài chính và có con dấu riêng Tên giao dịch quốc tế : Viet Nam NationImport - Export corporation with Laos, viết tắt : VILEXIM

Trụ sở chính của Công ty tại : P4A đờng Giải Phóng - Hà Nội, ngoài raCông ty có các chi nhánh và kho bãi tại :

- Chi nhánh tại 6 / 95 Cao Thắng - Q3 -TPHCM

- Kho và cửa hàng tại 139 phố Lò Đúc - Hà Nội

- Kho chứa hàng tại Cổ Loa - Đông Anh , kho Tứ Kỳ - Pháp Vân Hà Nội

- Văn phòng đại diện tại Viên Chăn - Cộng hoà DCND Lào

Công ty có tổng số CBCNV là 85 ngời hầu hết tập trung tại các phòngkinh doanh xuất nhập khẩu Số cán bộ đạt trình độ đại học và trên đại học chiếm90% có trình độ chuyên môn vững vàng dày dạn kinh nghiệm Bên cạnh đó,Công ty đang tiến hành trẻ hoá đội ngũ CBCNV tạo nên sự năng động, sáng tạo,

đầy nhiệt huyết trong kinh doanh

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

1.2.1 Chức năng

Công ty trực tiếp xuất nhập khẩu theo giấy phép của Bộ Thơng mại vớicộng hoà DCND Lào, các nớc trong khu vực và trên thế giới nhằm thúc đẩy pháttriển hợp tác quan hệ với các quốc gia trên thế giới đồng thời đáp ứng nhu cầuhội nhập của nền kinh tế đất nớc vào thị trờng thế giới

Công ty còn có một số chức năng khác nh sau:

- Nhận uỷ thác xuất nhập khẩu và thực hiện các dịch vụ thuộc phạm vikinh doanh của Công ty thao yêu cầu của khách hàng trong và ngoài nớc

- Sản xuất gia công các mặt hàng xuất khẩu

- Liên doanh liên kết hợp tác sản xuất với các tổ chức kinh tế thuộc cácthành phần kinh tế trong và ngoài nớc

- Xuất khẩu lao động nhằm tăng thu nhập cho ngời lao động đồng thờilàm tăng nguồn thu ngoại tệ đối với Nhà nớc

1.2.2 Nhiệm vụ

Các nhiệm vụ chủ yếu của Công ty VILEXIM là :

- Đẩy mạnh và phát triển quan hệ Thơng mại, hợp tác đầu t thông quahoạt động xuất nhập khẩu và các hoạt động khác có liên quan đến kinh tế đốingoại với các tổ chức kinh tế Việt Nam và nớc ngoài

- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh của Công tytheo quy chế hiện hành để thực hiện mục đích và nội dung hoạt động của Công

ty Quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực nhằm thực hiện tốt các nhiệm

vụ kinh doanh của Công ty

- Tuân thủ các chính sách, chế độ, pháp luật của Nhà nớc và quản lý kinh

tế tài chính, quản lý xuất nhập khẩu và trong giao dịch đối ngoại thực hiệnnghiêm chỉnh các cam kết hợp đồng kinh tế mà Công ty đã ký

- Trực tiếp xuất nhập khẩu hàng hoá giữa nớc ta với Lào và một số nớckhá, xuất khẩu trực tiếp những sản phẩm do Công ty liên doanh sản xuất; nhậpkhẩu nguyên vật liệu phục vụ cho liên doanh sản xuất của Công ty

- Nhận uỷ thác xuất nhập khẩu và nhận làm các dịch vụ thuộc phạm vikinh doanh của Công ty theo yêu cầu của khách hàng trong và ngoài nớc

- Nghiên cứu và thực hiện có hiệu quả nâng cao chất lợng của hàng hoá,nâng cao sức cạnh tranh và mở rộng thị trờng tiêu thụ, góp phần tăng nguồn thungoại tệ cho đất nớc

2 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

2.1 Sơ đồ tổ chức của Công ty (phụ lục 1)

2.2 Chức năng của các phòng ban

Giám đốc : Do Bộ trởng Bộ Thơng mại trực tiếp bổ nhiệm, Giám đốc trực

tiếp điềuhành Công ty theo chế độ một thủ trởng và có toàn quyền quyết địnhmọi hoạt động của Công ty

Hai Phó giám đốc : giúp việc cho giám đốc chịu trách nhiệm báo cáo

trực tiếp lên giám đốc, một phụ trách chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, đạidiện tại Viên Chăn - Lào, lãnh đạo các hoạt động của chi nhánh, một Phó giám

đốc phụ trách về xuất nhập khẩu, hành chính quản trị phụ trách của Công ty, cáckho Pháp Vân, Cổ Loa, liên doanh đầu t

Dới Giám đốc và Phó giám đốc là các phòng ban, văn phòng đại diện chinhánh trực thuộc cụ thể :

Phòng Tổ chức hành chính : thực hiện chế độ chính sách đối với nhân

viên tuyên truyền quảng cáo thi đua, thực hiện công tác hành chính văn th lu trữ,công tác quản trị Công ty đảm bảo các điều kiện để Giám đốc và bộ máy hoạt

động có hiệu quả

Phòng Kế toán - Tài vụ : phụ trách hoạt động tài chính, xây dựng kế

hoạch tài chính hàng năm, dài hạn và đề xuất các biện pháp điều hoà vốn, tríchlập các quỹ, hớng dẫn và kiểm tra chế độ kế toán thống kê

Phòng Kế hoạch tổng hợp : phòng giữ vai trò tổng hợp, báo cáo lên ban

lãnh đạo tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty từng tháng, từng quý và đa

ra các biện pháp tháo gỡ những khó khăn cho Công ty, đề xuất các phơng ánkinh doanh có hiệu quả

Phòng Dịch vụ Đầu t : đảm trách nhiệm vụ tổ chức thực hiện bán buôn,

bán lẻ với những khách hàng, những lô hàng nhập khẩu của Công ty, cung cấpthông tin về thị trờng, giá cả nguồn hàng trong nớc cho cho các phòng ban trongCông ty cụ thể là các phòng xuất nhập khẩu

Phòng Xuất nhập khẩu (I, II, III, IV,V, VI ) : Các phòng này đợc coi là

trụ cột của Công ty, chịu trách nhiệm thực hiện các khâu trong kinh doanh đốingoại nh kinh doanh hàng xuất nhập khẩu trực tiếp, uỷ thác tổ chức thực hiệnquá trình kinh doanh, vạch ra những kế hoạch nhập xuất hàng hoá tối u nhất, tìmkiếm khách hàng và mở rộng thị trờng khách hàng, nguồn hàng

Một số nét về các phòng XNK

Xuất khẩu : Gạo, cà phê, cao su, chè, hồi, quế tại các thị trờng Lào,

Nhật, Malayxia, Hàn quốc, Singapore, ấn độ , Pakistan

Nhập khẩu : Giấy, vòng bi, máy bơm nớc, bình lọc nớc, phụ tùng ôtô,

máy xúc ủi, dây điện từ, sợi tại các thị trờng Inđônêxia, Singapore, ấn độ,Nhật, Hàn quốc, Đức, Arập, Malayxia

Mối quan hệ đối với các phòng ban :

- Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc

- Mọi công việc báo cáo với phòng kế hoạch

- Đối với mỗi hợp đồng xuất - nhập khẩu đều phải lập báo cáo các ph ơng

án thông qua phòng tài vụ

- Xuất nhập khẩu hàng chịu sự quản lý của kho

- Công văn đến đi, hợp đồng nội ngoại qua phòng hành chính đóng dấu

- Tiền thu về từ các hoạt động kinh doanh nộp cho thủ quỹ

Chi nhánh và văn phòng đại diện : Trởng chi nhánh và văn phòng đại

diện có quyền quyết định và quản lý mọi hoạt động kinh doanh của chi nhánh,văn phòng đại diện cơ quan có quan hệ với các cơ quan chủ quản cấp trên, vớicác ngành, các đơn vị kinh doanh, trong và ngoài nớc Đồng thời chịu tráchnhiệm trớc giám đốc, trớc pháp luật và tập thể CBCNV của chi nhánh về quátrình hoạt động của mình

3 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian gần đây

3.1 Tình hình tài chính của Công ty

Vốn là yếu tố đầu tiên, quan trọng nhất để có thể tiến hành hoạt độngkinh doanh đối với mỗi doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp hoạt động thơngmại Khả năng tài chính là cơ sở để các doanh nghiệp lựa chọn và áp dụng loạicông nghệ phù hợp, xác định quy mô sản xuất Công ty xuất nhập khẩu Việt -Lào là một doanh ngiệp Nhà nớc ra đời vào thời kỳ bắt đầu chuyển đổi nền kinh

tế, Là một doanh nghiệp đầy đủ t cách pháp nhân, thực hiện hạch toán độc lậpvới số vốn ban đầu là 7.370.900.000 đồng (2000) Do Công ty không lấy hoạt

động sản xuất kinh doanh làm trọng tâm mà chủ yếu là kinh doanh xuất nhậpkhẩu nên việc phân bổ nguồn vốn của Công ty chủ yếu tập trung vào vốn lu

động chiếm khoảng 59% giá trị tài sản

Trong quá trình phát triển nguồn vốn của Công ty luôn đợc mở rộng vàphát triên cả về nguồn vốn cố định và vốn lu động

Bảng 1: Tình hình tài chính của Công ty qua từng năm ( ĐVT : đồng)

Từ bảng trên ta có thể thấy nguồn vốn của Công ty tăng lên khá nhanhtrong vòng 3 năm từ 1998- 2000 với tỉ lệ tăng bình quân là 28,04% Điều nàycho thấy khả năng tự tích luỹ của Công ty là rất cao.

2 Tình hình hoạt động xuất nhập khẩu từ năm 1998 - 2002

Từ khi thành lập đến nay, Công ty có quan hệ hợp tác với trên 40 n ớc bạnhàng trên thế giới, trong đó chủ yếu là các nớc Châu á nh: Nhật bản, TrungQuốc, Lào, Singapore, Inđônêxia, Đài Loan Trong những năm qua, kim ngạchxuất nhập khẩu của Công ty tơng đối ổn định, thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2: Kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty giai đoạn từ 1998 - 2002

( ĐVT: Triệu USD )

Kim ngạch XNK 15,904 21,223 19,298 25,394 25,14 Xuất khẩu 6,57 6,464 10,546 11,888 11,781 Nhập khẩu 9,394 14,835 8,752 13,406 13,359

Nguồn: VILEXIM

Bảng thống kê kim ngạch xuất nhập khẩu trong mấy năm qua cho thấy,kim ngạch XNK hàng năm khá ổn định, tỷ lệ tăng giảm khoảng 10% Mặc dùnăm 1998 có giảm đáng kể song kim ngạch xuất nhập đã tăng và trở lại ổn địnhngay trong nam tiếp theo Đặc biệt, kim ngạch xuất khẩu ngày càng đợc cảithiện, năm 2000 đã đạt xuất siêu Năm 2002 vừa qua, do tác động của cuộckhủng hoảng kinh tế thế giới, giá các mặt hàng nông sản thế giới giảm trong khigiá thu mua trong nớc không giảm, gây ảnh hởng xấu tới hoạt động xuất khẩucủa cả nớc nói chung và của Công ty nói riêng Tuy nhiên, Công ty cũng đã hếtsức cố gắng đẩy mạnh xuất khẩu phù hợp với chính sách của Nhà nớc Kimngạch xuất khẩu gần đạt mức kế hoạch đề ra (khoảng 98%) Nhập khẩu chỉ tăngkhoảng 10% so với chỉ tiêu đặt ra Trong hoàn cảnh trình độ công nghệ nớc tacòn lạc hậu, sức cạnh tranh của hàng hoá còn kém, mặc dù đã rất cố gắng nhngcán cân thơng mại cha đợc cải thiện nhiều Hơn 10 năm đổi mới, nớc ta đã nhậpsiêu khoảng 16,1 tỷ đô la Việc Công ty dần thu hẹp đợc cán cân xuất nhập khẩu

là một điều rất đáng khích lệ Một nguyên nhân quan trọng mang lại kết quả

đáng mừng đó là sự lớn mạnh trong việc phát triển thị trờng xuất khẩu

II Thực trạng về chiến lợc Marketing xuất khẩu

1 Thực trạng các mục tiêu của Marketing xuất khẩu

1.1 Mục tiêu chính trị

Do là một doanh nghiệp xuất nhập khẩu Nhà nớc, Công ty không chỉ đơnthuần chủ trơng giữ mối quan hệ kinh doanh giữa ngời bán và ngời mua màCông ty còn phải giữ mối giao hảo tốt đẹp giữa chính phủ 2 nớc Tránh nhữngmâu thuẫn kinh tế gây ảnh hởng đến nền chính trị, mọi công việc đều cần thiếtgiải quyết trên bàn giấy.

Việt Nam đối với các nớc trong khu vực và trên thế giới có nhiều liên hệtrong lịch sử, ngày nay những liên hệ đó mang tính chất gấn bó Việt Nam vớicác nớc khác, đặc biệt là đối với một số nớc anh em nh Lào, Trung Quốc và một

số nớc XHCN khác trên thế giới Chính vì vậy, Đảng và Nhà nớc ta đề ra định ớng đối với việc phát triển kinh tế, chính trị đó là “ổn định lâu dài, hớng tới t-

h-ơng lai”

1.2 Mục tiêu kinh tế

Mục tiêu chính yếu đối với các doanh nghiệp kinh doanh là tìm kiếm lợinhuận Công ty VILEXIM sau hơn một thập kỷ tồn tại và phát triển, từ những b-

ớc đầu khó khăn sau khi đất nớc mở cửa nền kinh tế đã dần phát triển, đảm bảomang lại lợi nhuận qua từng năm hoạt động Tuy nhiên do phải chịu một số ảnhhởng chung của các cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới nh sự kiện 11/9/2001tại

Mỹ, ảnh hởng dịch SAR 2003 tại Châu á nên trong những năm gần đây lợinhuận của Công ty có phần giảm sút mạnh, hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩukhông bằng trớc Trớc tình thế nh vậy Ban lãnh đạo Công ty đã phải đối phóbằng cách giảm bớt một số hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đối với một sốnớc, một số mặt hàng trên thế giới, Công ty bảo toàn nguồn vốn kinh doanh củamình để có đủ tiềm lực phát triển khi các cuộc khủng hoảng qua đi

của Công ty VILEXIM

2.1 Chiến lợc quốc tế về sản phẩm

Khi thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài Công ty cần xác định rõ sản phẩmxuất khẩu là bất cứ thứ gì có thể thoả mãn mong muốn và nhu cầu của kháchhàng nớc ngoài Nội dung cơ bản trong chính sách sản phẩm của Công ty đa ra

là xoay quanh việc duy trì, cải tiến hoặc loại bỏ chủng loại sản phẩm hiện thời

và phát triển sản phẩm mới Trong chiến lợc sản phẩm Công ty VILEXIM đã đa

ra 2 quan điểm làm phơng hớng cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu dó là:

- Quan điểm thích nghi hoá sản phẩm

Vì khách hàng ở các nớc có nhu cầu và mong muốn khác nhau nên hoạt

động của Công ty sẽ có hiệu quả hơn nếu nh có sự định hớng theo các nhu cầuchuyên biệt của từng thị trờng và cũng từ sự thích nghi hoá sản phẩm này Công

ty có thể đa ra những sản phẩm phù hợp với từng thị trờng riêng biệt đó

- Quan điểm tiêu chuẩn hóa sản phẩm

Để tiến tới việc toàn cầu hoá hoạt động của mình Công ty xem xét cáctiêu chuẩn chung cho sản phẩm của mình nhng quan điểm này hiện tại vẫn mangphần lớn là tính chất tham khảo còn định hớng chủ yếu của Công ty vẫn theoquan điểm thích nghi hoá sản phẩm

2.2 Chiến lợc quốc tế về giá

Xây dựng chiến lợc giá quốc tế là một trong những việc quan trọng nhấtkhi Công ty muốn thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài Chính sách giá ảnh hởngtrực tiếp đến việc gia tăng số lợng hàng xuất khẩu và doanh thu mà Công ty cóthể thu đợc Việc xác định giá trong Marketing của Công ty bao gồm những nộidung sau:

- Xác định mức giá cơ sở để đảm bảo quá trình tái sản xuất kinh doanh

- Xác định các điều kiện cụ thể để phân hoá giá bán trên các thị trờng vàocác thời điểm khác nhau và theo các đối tợng khác nhau

- Xác định mối quan hệ về giá cả giữa các sản phẩm cá biệt trong mộtchủng loại sản phẩm

- Xác định chính sách giá trong điều kiện địa lý khác nhau, đồng tiềnthanh toán, phơng thức thanh toán khác nhau

Từ các nội dung trên, Công ty VILEXIM đã xây dựng cho mình mộtchính sách giá thích hợp cho các sản phẩm trên từng thị trờng chuyên biệt

Một số chiến lợc định giá chủ yếu mà Công ty thờng áp

dụng: Giá u đãi: Xác định mức giá đủ thấp để có thể giữ đợc khách hàngtruyền thống của Công ty, thậm chí có thể thấp hơn nếu đó là khách hàng mới,

có khả năng hợp tác lâu dài với Công ty hoặc khách hàng ở thị trờng mà Công ty

có khả năng xâm nhập

- Giá bành trớng: Định mức giá thật thấp để tăng thêm tỷ lệ khách hàngtiềm năng, chiến lợc này đợc áp dụng đối với những sản phẩm có độ co giãn củacầu khá cao

2.3 Chiến lợc phân phối quốc tế (thâm nhập thị trờng quốc tế)

Chủ trơng của Nhà nớc ta về công tác thị trờng xuất khẩu là đa phơng hoá,

đa dạng hoá, chú trọng đến các thị trờng trọng điểm, truyền thống Công tyVILEXIM có kinh nghiệm xuất nhập khẩu gần 40 năm, đặc điểm chủ yếu đốivới thị trờng xuất khẩu của Công ty là có phần lớn các thị trờng truyền thống,song do hạn chế về nguồn vốn tài chính nên Công ty đã lựa chọn cho mình một

số các phơng thức phân phối sau:

- Xuất khẩu trực tiếp, xuất khẩu uỷ thác song còn hạn chế