6 Giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của Công ty cổ phần may xnk Sông Đà

6 Giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của Công ty cổ phần may xnk Sông Đà

LỜI MỞ ĐẦU

Bước vào kinh doanh vấn đề đầu tiên doanh nghiệp phải nghĩ đến đó

là có thị trường để tiêu thụ sản phẩm làm ra hay không và khả năng mởrộng thị trường đó trong tương lai là như thế nào? Đối với doanh nghiệpkinh doanh xuất nhập khẩu thì vấn đề mở rộng thị trường lại càng quantrọng hơn, doanh nghiệp phải tìm mọi cách để đa dạng hóa thị trường xuấtkhẩu của mình nhằm giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh xuất nhập khẩu.Xong để thành công thực sự thì điều đó không đơn giản chút nào, nhất làđối với một công ty kinh doanh xuất nhập khẩu chưa có nhiều kinh nghiệmkinh doanh trên thương trường quốc tế như công ty may xnk Sông Đà

Quá trình thực tập tại công ty may xnk Sông Đà đã cho em cái nhìntổng quan về vấn đề xnk hàng may mặc hiện nay và những hiểu biết rõ hơncác nghiệp vụ trong xnk hàng hoá Em nhận thấy công ty hoàn toàn có khảnăng tìm kiếm và phát triển khách hàng của mình với nguồn lực tài chính

hiện nay Vì thế em đã chọn đề tài ”Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xnk Sông Đà” làm chuyên đề tốt nghiệp.

* Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lí thuyết ứng dụng với

thực tế chỉ ra những mặt được và chưa được trong hoạt động phát triểnkhách hàng của công ty Trên cơ sở về nguồn lực của công ty đưa ra nhữnggiải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công tytrong thời gian tới

* Đối tượng nghiên cứu: là thực trạng sản xuất, xuất khẩu hàng may

mặc tại công ty, các thế mạnh và điểm yếu của công ty Quan trọng hơn đó

là việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu và các nhân tố ảnh hưởng đến việcphát triển khách hang của công ty

* Phạm vi nghiên cứu: là các vấn đề chính đặt ra trong thực tế sản

* Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp tiếp cận hệ thống logic,

phân tích so sánh thực tế với lí thuyết bằng các mô hình tương ứng nhằmđánh giá một cách chính xác hiệu quả hoạt động kinh doanh ở công ty Qua

đó xác lập các giải pháp Marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh và pháttriển thêm khách hàng xuất khẩu của công ty may xnk Sông Đà

Luận văn chia làm 3 chương:

Chương I: Hệ thống cơ sở lí luận về phát triển khách hàng của công

ty kinh doanh quốc tế

Chương II: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức vận hành các giảipháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty cổ phầnmay xnk Sông Đà

Chương III: Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàngcủa Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xnk Sông Đà

CHƯƠNG I: HỆ THỐNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ.

1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của khách hàng và phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế.

1.1.1 Khái niệm về khách hàng và phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế:

1.1.1.1 Khái niệm về khách hàng:

Khách hàng là tập hợp những người có nhu cầu tương tự (giốngnhau) về một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, mong muốn được thoả mãn và

họ có khả năng chi trả cho những nhu cầu đó

Khách hàng là yếu tố tạo nên thị trường Tập hợp những nhóm kháchhàng có nhu cầu giống nhau chính là thị trường cho một loại sản phẩm haydịch vụ nào đó Theo Mc Carthy: “Thị trường có thể hiểu là các nhómkhách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những

người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau đểthoả mãn nhu cầu đó” Như vậy khái niệm khách hàng cũng gần giống vớikhái niệm thị trường nhưng khái niệm thị trường có nghĩa rộng hơn.

1.1.1.2 Khái niệm về phát triển khách hàng:

Phát triển khách hàng xuất khẩu hay chính là mở rộng thị trường tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế Đứng trên các giác độkhác nhau có thể hiểu mở rộng thị trường theo các khái niệm sau:

- Xét thị trường theo tiêu thức sản phẩm:

Mở rộng thị trường là việc đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm vàotiêu thụ ở thị trường hiện tại cũng như thị trường mới của doanh nghiệp

- Xét thị trường theo tiêu thức địa lý:

Mở rộng thị trường là việc gia tăng khối lượng sản phẩm hiện tại củadoanh nghiệp trên các địa bàn mới trong cùng một khoảng thời gian

- Xét thị trường theo tiêu thức khách hàng:

Mở rộng thị trường là doanh nghiệp tìm kiếm và chinh phục cácnhóm khách hàng mới, phát triển khách hàng cả về số lượng và chất lượng.khai thác và thoả mãn tốt hơn nhu cầu đa dạng của họ

Như vậy hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu là tổng hợp cácphương thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm tăng số lượng khácầnhngcũng như khối lượng sản phẩm tiêu thụ ra thị trường ngoài nước, làm thuhẹp thị phần của đối thủ cạnh tranh

1.1.2 Vai trò của khách hàng:

Có thể khẳng định khách hàng có vai trò quan trọng đối với sản xuấthàng hoá Bất kì một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanhđều phải xác định cho được khách hàng của mình là gì? họ muốn gì? Vàmuốn như thế nào? để qua đó có những phương án sản xuất hợp lí

Khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm, là người trả lương chodoanh nghiệp Vì vậy, luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết chính là

một điều kiện quan trọng trong quá trình tồn tại và phát triển của doanhnghiệp.

Trong nền kinh tế thị trường ngày nay thì vai trò của khách hàngcàng trở nên rõ nét hơn Họ trở thành thượng đế đối với các doanh nghiệp.Nhu cầu của họ ngày càng đa dạng và phức tạp hơn Doanh nghiệp phảiluôn luôn tìm hiểu, nghiên cứu và đáp ừng kịp thời nhu cầu của khách hàngthì mới có thể thành công được trên thương trường

1.1.3 Ý nghĩa của việc phát triển khách hàng:

Khách hàng luôn là mối quan tâm bậc nhất với các doanh nghiệp, chỉcần nhìn vào số lượng hang hoá xuất ra hang ngày, hàng tháng có thể đánhgiá được tầm cỡ của doanh nghiệp Đã có thị trường ban đầu với ý chíquyết tâm chiếm lĩnh một thị trường lớn hơn thì doanh nghiệp đó sẽ cótriển vọng lớn hơn trong tương lai Việc có thêm nhiều khách hàng, cóthêm nhiều thị trường khác nhau sẽ giúp doanh nghiệp có thêm nhiều sựlựa chọn nếu như có một thị trường nào đó không ổn định và gặp khủnghoảng

Xét dưới góc độ công ty, phát triển khách hàng giúp cho công ty tìmkiếm lợi nhuận ở những tập khách hàng tiềm năng khác khi mà mức độ tiêudùng của tập khách hàng trước đây bị thu hẹp Trong trường hợp này, pháttriển khách hàng đồng nghĩa với việc tăng đầu ra cho sản phẩm, làm tăngthu nhập cho công nhân, kích cầu nền kinh tế Hơn nữa, khi tiến hành xâmnhập những tập khách hàng mới, Công ty đã tự nâng cao vị thế cạnh tranh

và năng lực kinh doanh vì ở những thị trường khách hàng khác nhau Công

ty sẽ phải đối mặt với môi trường kinh doanh khác nhau Do đó, phải cócách thức quản lý, phản ứng linh hoạt thích ứng với môi trường đó

Ngoài ra phát triển khách hàng xuất khẩu còn là điều kiện để hànghóa trong nước có cơ hội cọ sát với bên ngoài, từng bước nâng cao chấtlượng uy tín sản phẩm là một trong những phương án tốt giúp cho doanhnghiệp xuất khẩu hoà nhập với nền kinh tế thế giới

Phát triển khách hàng được thể hiện trên hai khía cạnh:

- Đứng về mặt địa lí: nó mở ra cho những doanh nghiệp nhữnghướng kinh doanh mới, luồn lách vào mọi nơi miễn là ở đó khách hàng cónhu cầu

- Đứng về mặt sản phẩm: Cũng vẫn ở thị trường đó doanh nghiệp cóthể mở rộng nghành hàng của mình đang sản xuất kinh doanh hay bằngcách làm cho sản phẩm của mình đa dạng phong phú hơn đáp ứng tốt hơnthị hiếu của khách hàng

Tóm lại việc ổn định và phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty

là một đòi hỏi khách quan quyết định sự tồn tại của các công ty quốc tế

1.2 Các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế:

1.2.1 Hoàn thiện hoạt động Marketing nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty kinh doanh quốc tế:

1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường:

Trong lĩnh vực Marketing,việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặcbiệt quan trọng Thị trường là đối tượng chủ yếu của hoạt động Marketing,

là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng đến hiệu quả của các hoạt độngMarketing Một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất đặc trưng cho nhu cầuthị trường là tổng sản phẩm tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận đạt được Khinghiên cứu thị trường cần phân biệt sự khác nhau giữa nhu cầu thị trường

và nhu cầu có khả năng đáp ứng, nhu cầu thị trường rộng hơn nhu cầu cókhả năng đáp ứng, để doanh nghiệp đánh giá được thị trường qua đó đưa rađược những quyết định kinh doanh phù hợp Nội dung của nghiên cứu thịtrường gồm:

* Nghiên cứu cơ cấu thị trường: mỗi thị trường nước ngoài không

kinh tế, xã hội, văn hoá, dân số… Vì vậy cần phân tích cụ thể cơ cấu kháchhang tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, nơi ở, nghề nghiệp, tôn giáo, mứcthu nhập, theo từng loại sản phẩm tiêu dùng, theo các đối thủ cạnh tranh.Việc xác định cơ cấu trên cho phép doanh nghiệp, định vị từng đoạn thịtrường mục tiêu để xác định được đoạn thị trường có triển vọng nhất.

* Nghiên cứu hành vi thực hiện và thói quen của người tiêu dùng:

hành vi thực hiện của khách hàng biểu hiên qua sự biến động của cung cầu,mức độ co giãn thu nhập, cơ cấu tiêu dùng theo kênh phân phối, tìm kiếmthông tin về sản phẩm theo các kênh thông tin khác nhau

* Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài: Các nhà

phân phối là yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các thị trường nước ngoài Sốlượng trung gian và tầm quan trọng của chúng rất khác nhau giữa các quốcgia Vì vậy cần tìm hiểu kĩ trước khi quyết định về cách thức xâm nhập thịtrường

1.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Doanh nghiệp có thể lựa chọn 1 trong 3 chiến lược bao phủ thịtrường để xác định thị trường mục tiêu: Chiến lược Marketing không phânbiệt, Chiến lược Marketing phân biệt, Chiến lược Marketing trọng điểm.Như vậy, nhân tố quan trọng của kế hoạch Marketing là lựa chọn các nhómhoặc các tập khách hàng tiềm năng Công ty sẽ phục vụ với mỗi sản phẩmcủa mình Bốn câu hỏi quan trọng cần được trả lời là:

1 - Người tiêu dùng cần gì?

2 - Làm thế nào để thoả mãn các nhu cầu đó?

3 - Quy mô của thị trường là bao nhiêu?

4 - Sự tăng trưởng của thị trường như thế nào?

Khi trả lời được các câu hỏi trên doanh nghiệp đã xác định được thịtrường mục tiêu của mình và đáp ứng được thị trường đó

1.2.2 Đa dạng hoá các hình thức xuất khẩu:

Sau khi lựa chọn thị trường, vấn đề đặt ra với công ty kinh doanh làquyết định các phương thức thâm nhập thị trường Các phương thức thâmnhập thị trường quốc tế bao gồm: Xuất khẩu, hợp đồng xuất khẩu, thànhlập chi nhánh sở hữu hoàn toàn của Công ty ở nước ngoài… Về mặtnguyên tắc, lựa chọn thị trường và phương pháp xâm nhập là những quyếtđịnh độc lập Tuy nhiên, chúng có mối quan hệ chặt chẽ lẫn nhau Lựachọn phương thức xâm nhập dựa vào nhiều yếu tố như đặc điểm của nướclựa chọn, đặc điểm của sản phẩm, mục tiêu của Công ty, những yếu tố ảnhhưởng đến phương thức xâm nhập… Như vậy, trước khi quyết địnhphương thức nào Công ty cần xem xét đánh giá các yếu tố trên.

1.2.3 Đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường xuất khẩu:

Trong kinh doanh hiện nay, hiếm có công ty nào có một sản phẩmduy nhất, điều đó rất nguy hiểm cho Công ty trong điều kiện thị trườngbiến động và nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo thời gian Vớimột loại sản phẩm Công ty sẽ khó tránh khỏi những rủi ro, không thực hiệnđược mục tiêu an toàn Vì ít có khách hàng nào trung thành với một nhãnhiệu Vì vậy Công ty cần làm tốt các chiến lược về sản phẩm của mình như:

- Thiết lập chủng loại

- Hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của các sản phẩm trong sựthích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng

- Phát triển sản phẩm mới

1.2.4 Định giá xuất khẩu hợp lý:

Một doanh nghiệp định giá bán không trang trải được chi phí củamình hoặc định một mức giá mà không một khách hàng nào chấp nhậnđược thì sớm muộn cũng sẽ sớm bị loại ra khỏi thị trường Chi phí (giáthành) sản phẩm quy định mức giá bán tối thiểu còn quan niệm của kháchhàng về giá trị của hàng hoá sẽ quy định mức giá bán tối đa Các doanh

thế nào đối với sản phẩm tương tự, khi mua hàng bao giờ khách hàng cũng

so sánh giá giữa các sản phẩm cùng loại Định giá xuất khẩu hợp lí cầnxem xét những yếu tố sau:

- Mối quan hệ giữa giá xuất khẩu với giá nội địa

- Giá xuất khẩu định hướng thị trường nước ngoài

- Các chi phí phát sinh trong giá xuất khẩu

- Những quyết định về giá: lựa chọn phương pháp định giá: Định giátheo chi phí cận biên; định giá theo tỷ lệ lợi nhuận định mức; định giá theophương pháp trừ lùi

1.2.5 Hợp lý hoá hoạt động phân phối xuất khẩu:

1.2.5.1 Mục tiêu và chính sách phân phối xuất khẩu:

Một chính sách phân phối xuất khẩu phải phản ánh toàn bộ các mụcđích và mục tiêu của công ty trong một loạt các chỉ dẫn phân phối riêngbiệt Công ty có thể xác định cần đầu tư bao nhiêu vốn, nhân công để đạtđược mức bao phủ mong muốn ở từng thị trường dựa trên các chỉ dẫn Bêncạnh đó, chính sách phân phối xuất khẩu phải đồng thời đề ra các mục tiêuthị phần, doanh số và lợi nhuận cận biên cho từng thị trường dựa trên cơ sởcác thế vị xâm nhập thị trường Mức độ Công ty muốn tham gia vào hệthống phân phối và mức quyền sở hữu các trung gian mong muốn Cácchính sách này ảnh hưởng đến mức kiểm soát thị trường của Công ty vàchất lượng hoạt động Marketing ở các vùng trọng điểm

1.2.5.2 Các hạn chế hay ràng buộc đối với kênh xuất khẩu:

Lựa chọn thích hợp các hệ thống phân phối khác nhau ở các thịtrường nước ngoài đòi hỏi có hiểu biết thấu đáo về các cách thức mà mỗimột hệ thống đóng góp vào các mục tiêu của chính sách phân phối Cácnhà quản trị Marketing phải xem xét một loại các chỉ tiêu phát triển một tậphợp các chỉ tiêu lựa chọn

1.2.5.4 Đánh giá kênh quốc tế:

Do không có một tổ chức nào có thể đáp ứng được tất cả các nhu cầuchỉ tiêu của Công ty, các nhà quản trị Marketing có thể phải cân nhắc sự bùtrừ giữa các đặc điểm của các thành viên phân phối khác nhau dựa vào 2chỉ tiêu cơ bản là: Chi phí và khoảng cách để lựa chọn trung gian phânphối

1.2.5.5 Lựa chọn các thành viên kênh:

Việc lựa chọn các nhà phân phối và đại lý ở thị trường trọng điểm làmột việc đặc biệt quan trọng Để tìm được một nhà phân phối phù hợp,Công ty cần phải hình thành một bản liệt kê các nhà phân phối ở các quốcgia mà Công ty định xuất khẩu sang đó Để thực hiện được công việc này,Công ty cần phải đến quốc gia đó và tiếp xúc với người tiêu dùng cuốicùng để tìm ra những nhà phân phối mà họ ưa chuộng

1.2.5.6 Quản trị các mối quan hệ kênh:

Công ty phải thiết lập một cấu trúc tổ chức phù hợp để quản trị cácmối quan hệ kênh Thông thường các mối quan hệ kênh rất phức tạp, cácmối giao tiếp cá nhân giữa các nhân sự của nhà cung cấp và trung gian cóthể bao hàm vài bậc quản trị trong tổ chức và liên quan đến nhân viên trongcác bộ phận bán hàng, thiết kế sản xuất, quản lí chất lượng sản phẩm củaCông ty Do vậy, các mối quan hệ kênh là một đầu tư đáng kể: Nguồn nhânlực, các thong tin, thương lượng, chuyển giao tri thức, công nghệ và camkết xã hội Công ty cần đầu tư nguồn lực vào các mối quan hệ kênh với

1.2.6 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến xuất khẩu của Công ty:

Marketing hiệu quả không chỉ đòi hỏi các doanh nghiệp phát triểnsản phẩm tốt, định giá xuất khẩu một cách hấp dẫn, cung cấp sản phẩm chokhách hàng một cách nhanh nhất mà các doanh nghiệp cần phải trao đổithông tin một cách tích cực với khách hàng tiềm năng của mình Tất cả cáchoạt động truyền thông của một doanh nghiệp với khách hàng sẽ tạo thànhhoạt động khuyếch trương sản phẩm hỗn hợp của doanh nghiệp Hỗn hợpnày bao gồm sự kết hợp độc đáo của quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúctiến bán hàng và các quan hệ công chúng khác mà doanh nghiệp sử dụng đểthực hiện các mục tiêu Marketing của họ Bước đầu tiên trong quá trình này

là xác định rõ mục tiêu khuyếch trương

1.2.6.1 Mục tiêu của hoạt động xúc tiến:

Các mục tiêu xúc tiến sản phẩm phải phù hợp với thị trường mục tiêucủa doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường đó Các doanh nghiệp cần phảibiết rõ khách hàng mục tiêu đang ở giai đoạn nào trong quá trình mua hàngcủa họ và giai đoạn đó sẽ là gì?

Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại là nhằm:

- Khơi dậy mối quan tâm đối với sản phẩm, ngay cả khi khách hàngchưa biết tới sự tồn tại của sản phẩm

- Thông báo cho khách hàng sản phẩm và các lợi ích của nó khi họchưa hiểu rõ về sản phẩm và các lợi ích mà nó có thể mang lại

- Tạo lòng tin đối với khách hàng khi khách hàng biết đến sản phẩmnhưng chưa hoàn toàn tin vào giá trị của nó

- Thuyết phục khách hàng rằng các lợi ích của sản phẩm lớn hơn chiphí mà họ bỏ ra và dẫn họ đến quyết định mua

1.2.6.2 Lựa chọn các công cụ xúc tiến thương mại:

Đối với những sản phẩm khác nhau sẽ lựa chọn các công cụ xúc tiếnkhác nhau, mang lại hiệu quả cao nhất Chiến lược giao tiếp và các chiếnthuật xúc tiến cần phải thích ứng với các thị trường khác nhau Lựa chọn

phương tiện xúc tiến có thể thay đổi, nhằm tiếp cận với thị trường mục tiêumong muốn Nguyên nhân là có sự khác biệt về mức độ sẵn có và tầm baophủ của các phương tiện.

Khi lựa chọn công cụ xúc tiến, các doanh nghiệp cần quan tâm đếnmột số điểm sau:

- Quy định của chính phủ về quảng cáo và xúc tiến

- Nội dung của hoạt động xúc tiến

- Mức sẵn có và tầm bao phủ của công cụ xúc tiến

- Chi phí và tính khả thi của công cụ

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách hàng của Công ty kinh doanh quốc tế:

Thuật ngữ “phát triển khách hàng” khá gần nghĩa với thuật ngữ “pháttriển thị trường” vì khách hàng cũng là một nhân tố làm nên thị trường Vìvậy, những gì tác động đến thị trường thì cũng gián tiếp tác động đến hoạtđộng phát triển khách hàng của các công ty Có rất nhiều các nhân tố ảnhhưởng đến thị trường cũng như là ảnh hưởng đến hoạt động phát triểnkhách hàng của công ty kinh doanh quốc tế

1.3.1 Các yếu tố bên ngoài:

Là các yếu tố khách quan bên ngoài ảnh hưởng tới hoạt động pháttriển khách hang và là các yếu tố mà doanh nghiệp không kiểm soát được,doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố này, mỗi doanhnghiệp đều phải điều chỉnh đáp ứng các yếu tố đó

* Các yếu tố kinh tế:

Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua củakhách hang và cách thức tiêu dùng hàng hoá, quy định cách thức doanhnghiệp sử dụng nguồn vốn kinh doanh của mình bao gồm các yếu tố như:

sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềmnăng kinh tế, tình hình đầu tư, các chính sách tiền tệ tín dụng, lạm phát,

* Cung cầu hàng hoá trên thị trường:

Cung cầu hàng hoá trên thị trường có ảnh hưởng quan trọng đến giá

cả hàng hoá Đối với bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào thì cungcầu hàng hoá trên thị trường đều ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp, tới hoạtđộng phát triển khách hàng của doanh nghiệp Nếu cung hàng hoá trên thịtrường tăng thì thị trường của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng theo chiềuhướng tiêu cực còn ngược lại cung hàng hoá trên thị trường giảm thì thịtrường của doanh nghiệp sẽ có cơ hội được mở rộng Mặt khác nếu cầuhàng hoá trên thị trường tăng lên thì quy mô thị trường sẽ tăng lên vàngược lại

* Giá cả trên thị trường:

Giá cả có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phát triển khách hàng củadoanh nghiệp Khi giá cả trên thị trường tăng lên mà doanh nghiệp vẫn giữnguyên giá cũ thì thị trường của doanh nghiệp có khả năng thu hút đượcnhiều khách hang hơn Ngược lại, nếu giá cả trên thị trường có xu hướnggiảm so với mức giá hiện hành của doanh nghiệp thì thị phần của doanhnghiệp có thể bị co hẹp lại

Giá cả trên thị trường được quyết định bởi lượng cung cầu hàng hoátrên thị trường, mức độ cạnh tranh và sự điều tiết của nhà nước

* Các đối thủ cạnh tranh:

Là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng giống hoặctương tự có thể thay thế cho mặt hàng của doanh nghiệp đang kinh doanh.Nếu các đối thủ cạnh tranh lớn mạnh thì thị trường cũng như thị phần củadoanh nghiệp bị thu hẹp và hoạt động phát triển khách hàng của doanhnghiệp cũng trở nên khó khăn hơn

* Các yếu tố chính trị pháp luật:

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng giữa cácchính sách của Nhà nước, các chiến lược phát triển kinh tế, sự điều tiết vàkhuynh hướng can thiệp của Nhà nước vào đời sống kinh tế, các chính sách

bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, hệ thống luật pháp… có ảnh hưởng lớnđến công tác phát triển khách hàng của doanh nghiệp.

* Yếu tố văn hoá xã hội:

Đây là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của ngườitiêu dùng Đó là cơ cấu dân số và xu hướng vận động của thu nhập, thị hiếulối sống và các giá trị văn hoá khác Và các yếu tố này càng phức tạp baonhiêu thì hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp càng trở nênkhó khăn bấy nhiêu, và cần phải tốn nhiều thời gian, công sức và tiền bạchơn cho hoạt động này

1.3.2 Các yếu tố bên trong:

Các yếu tố bên trong là các yếu tố thuộc về chính doanh nghiệp

* Cơ sở vật chất kỹ thuật:

Đây là yếu tố tác động mạnh đến chi phí sản xuất, năng suất lao động

và chất lượng hàng hoá, dịch vụ Từ đó ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranhcủa doanh nghiệp Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp càng ở trình

độ cao bao nhiêu thì doanh nghiệp càng có nhiều cơ hội cạnh tranh chiếmlĩnh thị trường và thu được lợi nhuận

* Yếu tố con người:

Con người luôn là yếu tố quan trọng và cần được quan tâm nhất ởthời kì phát triển của doanh nghiệp Con người là yếu tố cốt lõi, liên quantrực tiếp đến chất lượng, hiệu quả các quyết định sản xuất kinh doanh vàảnh hưởng đến sự thành bại trong cạnh tranh trên thị trường của doanhnghiệp Cũng như ảnh hưởng một loạt đến các quyết hoạt động khác củacông ty trong đó có hoạt động phát triển khách hàng

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VẬN HÀNH CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY MAY XNK

SÔNG ĐÀ.

2.1 Khái quát chung về Công ty:

2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty:

Công ty cổ phần may xnk Sông Đà là doanh nghiệp cổ phần nhànước trực thuộc Tổng công ty Sông Đà theo quyết định số 434/QĐ-BXDngày 15/04/2003 của Bộ Xây Dựng Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO:9001-2000

Công ty xuất khẩu sang các thị trường: EU, Nam Mỹ, Bắc Mỹ, Châu

Á và Cộng hoà liên bang Nga

- Tên giao dịch: Công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà

- Trụ sở: Phường Tân Thịnh - Thị xã Hoà Bình - Tỉnh Hoà Bình

- Chi nhánh Hà Nội: 280 Nguyễn Huy Tưởng – Thanh Xuân – HàNội

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm nghành kinh doanh của Công ty:

2.1.2.1 Chức năng:

Sản xuất kinh doanh nghành may mặc xuất khẩu, cho thuê tư liệu sảnxuất, tư liệu tiêu dùng, cung cấp dịch vụ thương mại.

2.1.2.2 Nhiệm vụ:

Nhận đặt may thông thường và may gia công cho các doanh nghiệpnước ngoài, làm đại lý mua, bán, kí gửi hàng hoá Sản xuất và xuất khẩutrực tiếp một số loại sản phẩm may mặc

2.1.2.3 Đặc điểm nghành kinh doanh:

- Sản xuất các mặt hàng: Quần áo, thêu, may mặc len dạ phục vụ nhucầu trong nước và xuất khẩu, may hàng bảo hộ lao động: Quần áo, găngtay, khẩu trang

- Kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng: Thiết bị, vật tư, nguyênphụ liệu về dệt may và trang bị bảo hộ lao động

- Dịch vụ nhà ăn, nhà nghỉ

- Kinh doanh, xuất nhập khẩu vật tư, phụ tùng xây dựng, phụ tùngdệt may

Trong đó, hoạt động chủ yếu là sản xuất hàng may mặc để xuất khẩu

2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty:

Sơ đồ: Bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần may xnk Sông Đà

Mô hình của Công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến - chứcnăng.Giám đốc là người duy nhất có quyền quyết định mọi kế hoạch sảnxuất kinh doanh của công ty và có sự trợ giúp từ các phòng ban bên dưới,phó giám đốc công ty và các phân xưởng sản xuất Khi giám đốc ra quyếtđịnh thì những quyết định này xuống trực tiếp các phòng ban bên dưới:Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, phòng tài chính kế toán, phòng kĩ thuật

Phân xưởng may

Phân xưởng phụ trợ

Phân xưởng bao gói

và đóng kiện Phó giám đốc

Chịu sự quản lý của giám đơc chịu sự quản lý của phó

giám đốc

Những phòng này có nhiệm vụ phân tích, thu thập thông tin, lên kế hoạch thực hiện rồi phổ biến đến các phân xưởng bên dưới những hoạt động cụ thể Phó giám đốc là người giúp việc và có thể thay mặt giám đốc trong việc ra quyết định trong trường hợp giám đốc vắng mặt

* Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu:

- Chức năng:

+ Tham mưu, giúp đỡ giám đốc trong việc thăm dò thị trường mới

+ Thu thập các thông tin có liên quan về nhóm khách hàng mục tiêu này

+ Xây dựng các kế hoạch sản xuất và xuất khẩu theo các đơn hàng của khách quốc tế

+ Quản lí việc nhận nguyên phụ liệu nhập vào và thành phẩm xuất ra

- Nhiệm vụ:

+ Nhận các mẫu thiết kế do các bạn hàng nước ngoài giao cho + Soạn thảo các hợp đồng và thanh toán các hợp đồng kinh tế

+ Cung ứng nguyên vật liệu cho công nhân sản xuất

+ Làm các thủ tục hải quan để xuất hàng ra nước ngoài

+ Tổ chức chào hàng quảng cáo và tham gia các hội chợ thương mại quốc tế, các hội trợ triển lãm chuyên nghành

2.1.4 Đặc điểm và cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty:

STT Đơn vị Lao động

định biên

Lãnh đạo, quản lý…

Nhân viên

Công nhân

1 Ban giám đốc 2 2

2 Đảng ủy công đoàn 3 3

4 Phòng TCKT 10 1 9

5 Phòng kĩ thuật 12 2 10

6 Phòng kinh doanh 10 2 8

7 Văn phòng công ty 48 14 34

9 Phân xưởng 610 2 8 600

10 Chi nhánh Hà Nội 5 1 4

11 Chi nhánh Vĩnh Phúc 6 1 5

12 Chi nhánh Phú Thọ 6 1 5

13 Chi nhánh Hải Phòng 8 2 6

Bảng cơ cấu nguồn nhân lực của công ty cổ phần may xnk Sông Đà.

Số lượng công nhân viên đều tăng qua các năm với tỷ lệ biến động không đáng kể, do đặc điểm của nghành may mặc đòi hỏi sự kiên trì, khéo léo và tỉ mỉ nên tỷ lệ lao động nữ luôn chiếm đa số, trung bình chiếm 91,9% tổng số lao động toàn công ty Độ tuổi từ 16 đến 35 chiếm tỷ lệ lớn, trung bình chiếm 85,6% chứng tỏ công ty có đội ngũ lao động trẻ, độ tuổi trên 50 thì rất ít

Số lao động tốt nghiệp PTTH và các trường trung cấp nghề chiếm tỷ lệ lớn bao gồm 600 công nhân làm trong các phân xưởng, họ hầu hết được tuyển vào công ty và được đào tạo từ đầu và đào tạo chuyên môn hóa theo dây chuyền sản xuất, cán bộ có trình độ đại học chiếm số ít, họ chủ yếu là nhân viên các phòng kinh doanh XNK, Tài chính-kế toán, phòng kỹ thuật

và quản đốc các phân xưởng đã được đào tạo lại và có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực xuất khẩu hàng may mặc.Số lượng này có 120 người chiếm 14% nguồn nhân lực của công ty.Với đội ngũ lao động trẻ, nhiệt tình được đào tạo chuyên sâu và ngày càng gia tăng, công ty ngày càng có nhiều lợi thế trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, sản xuất ra nhiều chủng loại mặt hàng đa dạng hơn cũng như tăng khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty

2.1.4 Một số kết quả kinh doanh của Công ty:

Một số chỉ tiêu tài chính về hoạt động kinh doanh của Công ty

Các chỉ tiêu Đơn vị Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Kế hoạch năm 2007

1 Giá trị tổng sản lợng Tr.đ 420.674 432.191 498.376 585.000 660.500 665.000

2 Tổng doanh thu Tr.đ 379.898 432.048 437.318 558.981 640.700 22.150.000

4 Kim ngạch xuất khẩu USD 13.667.296 14.134.877 15.100.000 17.021.075 20.700.000

5 Kim ngạch nhập khẩu USD 119.013 12.613.305 23.996.000 10.623.162 16.148.000

9.178 5.200.000 1.475.540

10.097 4.688.901 1.595.096

12.350 4.141.000 2.500.000

13.714 5.275.090 3.014.233

14.690 5.628.000 6.500.000

16.000 5.630.000 8.000.000

9 Thu nhập bình quân/ năm đ/ng/th 812.000 95.000 1.100.000 1.250.000 1.250.000

10 Tổng quỹ tiền lơng/ năm Tr.đ 44.589 50.652 53.054 57.821 58.000

Qua bảng số liệu trên, giá trị tài sản lưu động của công ty tăng dầnqua các năm, cùng với việc mở rộng quy mô sản xuất, sản lượng các mặthàng chủ lực của công ty tăng Năm 2006 đạt 5.275.090 sản phẩm Vớichức năng xuất khẩu trực tiếp, kim nghạch xuất khẩu của công ty ngàycàng tăng với mặt hang chủ yếu là sản phẩm dệt kim Giá trị sản lượng năm

2004 so với năm 2003 tăng 6,3%, năm 2005 so với năm 2004 tăng 14,8%,đặc biệt năm 2006 lên tới 17,8%

Cùng với nó tổng doanh thu hàng năm tăng là: 15,4%, đặc biệt năm

2006 tăng 17,8% Kim nghạch xuất khẩu năm 2004 tăng 2,4%; nhưng đếnnăm 2006 lên tới 12,7%

Qua phân tích trên ta thấy công ty đã đặc biệt chú trọng vào việcxuất khẩu, đẩy kim nghạch xuất khẩu tăng lên làm tăng thu nhập cho công

ty Mặt khác sản phẩm của công ty luôn được người tiêu dùng đón nhận vàtín nhiệm nên doanh thu lợi nhuận tăng đều qua các năm Năm 2004 đạt 2,5

tỷ đồng (vượt kế hoạch 500%) và thu nhập của người lao động trong công

ty cũng tăng theo

Công ty luôn xác định “chất lượng sản phẩm là sự sống còn đối vớicông ty” Những mặt hàng chủ lực của công ty được ưu tiên đầu tư đúnghướng

2.2 Phân tích và đánh giá các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của Công ty cổ phần may xnk Sông Đà:

2.2.1 Phân tích và đánh giá hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty:

2.2.1.1 Phân tích và đánh giá hoạt động nghiên cứu của thịtrường xuất khẩu:

Các hoạt động nghiên cứu Marketing chỉ thực sự có hiểu quả khiCông ty lựa chọn cho mình một thị trường xuất khẩu phù hợp với khả năng

và chất lượng kinh doanh của mình

Trong quá trình lựa chọn Công ty sử dụng những nhóm căn cứ:

- Nhóm căn cứ chung:

+ Hệ thống chính trị-pháp luật: Chính trị có ổn định? Có điều gì cầnlưu ý trong hoạt động xuất khẩu…

+ Kinh tế kĩ thuật và dân số: Trình độ phát triển công nghệ, kỹ thuật

và khả năng ứng dụng công nghệ đó như thế nào đối với Công ty

- Nhóm căn cứ về quy chế tiền tệ: Các hình thức bảo hộ mậu dịch,

quy chế tiền tệ, lạm phát,sự thay đổi của tỷ giá hối đoái

- Nhóm căn cứ thương mại: Quy mô tính năng động của thị trường,

sự hiện diện hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường nước ngoài, cạnhtranh quốc tế trên thị trường

Mục tiêu của việc phân tích và lựa chọn thị trường xuất khẩu củaCông ty là:

- Hướng ra thị trường xuất khẩu nước ngoài nhằm thu ngoại tệ

- Đảm bảo cân đối trả nợ và tái sản xuất mở rộng thị trường

- Thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong nước và ngoài nước về số lượng,chất lượng, giá

- Góp phần tăng trưởng kinh tế

2.2.1.2 Lựa chọn thị trường xuất khẩu:

Khi lựa chọn thị trường xuất khẩu Công ty cần phải chú trọng nghiêncứu đặc điểm của từng nhóm khách hàng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầumột cách tốt nhất Khách hàng Nhật với văn hoá truyền thống của người ÁĐông nên sở thích nghiêng về áo T-shirt, polo shirt, với gam màu sang,nóng và các loại khăn phục vụ cho các dịp lễ tiệc Với khách hàng ở cácnước Tây Âu, do có các trung tâm thời trang lớn, mốt luôn thay đổi, nênđòi hỏi cao về chất lượng màu sắc phải bền đẹp, mẫu mã mới lạ và hấp dẫn

Khi lựa chọn thị trường xuất khẩu, Công ty phải đối mặt với nhiềukhó khăn với thị trường hạn nghạch và phi hạn nghạch

* Thị trường hạn nghạch: có thị trường EU Xuất khẩu sang EU phải

đưong của các nước trong khu vực làm ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh

về giá của Công ty Thị trường các nước khối Tây Âu như: Anh, Đức,Pháp tuy chưa lớn nhưng vẫn duy trì được lượng khách hàng ổn định.Những thị trường mới xuất hiện như Hà Lan, Thụy Điển, Rumanni… tuykim nghạch xuất khẩu chưa lớn nhưng luôn hứa hẹn là những thị trườngtiềm năng trong tương lai

* Thị trường phi hạn nghạch: chiếm tỷ trọng lớn trong tổng kim

nghạch xuất khẩu của Công ty Những thị trường này như là: Trung Quốc,Hàn Quốc, Đài Loan, Nhật Bản và đặc biệt là Mỹ Khi vào năm 2005,quyđịnh về hạn nghạch vào thị trường Mỹ được xoá bỏ thì Mỹ trở thành mộtkhách hạn lớn và quan trọng của Công ty do thị trường này có đến 280triệu dân và sức mua là rất lớn

2.2.2 Phân tích và đánh giá các hình thức xuất khẩu:

Hình thức kinh doanh của Công ty là đa dạng hoá các mặt hàng sảnxuất kinh doanh, hình thức bán hàng và giao hàng theo các đơn đặt hàng(mua hàng) của khách hàng, phương thức chủ yếu của Công ty là gia công

và mua đứt bán đoạn Trong đó gia công áp dụng phổ biến với mặt hàngmay còn mua đứt bán đoạn áp dụng cho mặt hàng dệt may

2.2.2.1 Gia công:

Hiện nay, các công ty dệt may Việt Nam nói chung và công ty maySông Đà nói riêng còn tình trạng loay hoay mãi trong gia công nhưng xuấtkhẩu hàng may mua nguyên vật liệu và bán thành phẩm (gọi là hàng FOB)thật sự là rất khó Vì trình độ của ta còn quá yếu kém, trang thiết bị máymóc lạc hậu, nguồn nguyên liệu chủ yếu nhập từ nước ngoài, nên chi phíxuất khẩu cao kéo theo giá sản phẩm cao Do đó các công ty dệt may chưathoát khỏi gia công được, và tình trạng này sẽ kéo dài trong nhiều năm nữa.Bởi muốn bán được hàng FOB, doanh nghiệp phải có khả năng Marketingtốt, tài chính mạnh và nguyên phụ liệu trong nước dồi dào Cả 3 yếu tố này

đều là điểm yếu của các doanh nghiệp may mặc của Việt Nam nói chung vàcủa công ty may xnk Sông Đà nói riêng.

2.2.2.2 Xuất khẩu trực tiếp:

Hình thức xuất khẩu trực tiếp ở công ty gọi là hàng FOB hay bán đứtđang là hoạt động xuất khẩu được quan tâm, thực chất hoạt động xuất khẩuhàng trực tiếp của công ty là việc mua nguyên vật liệu tổ chức sản xuất rasản phẩm tiêu thụ ra thị trường nước ngoài, xuất khẩu trực tiếp có những

ưu điểm nổi bật: Công ty có thể tự chủ trong hoạt động sản xuất kinhdoanh, chủ động trong việc thực hiện các kế hoạch của công ty Ngoài ra,

nó cũng có nhược điểm: đòi hỏi công ty phải mạnh mẽ về năng lực sảnxuất,có uy tín và vốn lớn, phải có kinh nghiệm nghiên cứu và khai thác thịtrường, rủi ro trong kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp là rất lớn

2.2.2.3 Xuất khẩu gián tiếp:

Một cách tiếp cận xuất khẩu là sử dụng đại lý xuất khẩu hoặc cáccông ty thương mại hoặc bán hàng cho các tổ chức nước ngoài các nhàphân phối ở các nước khác Tổ chức vận chuyển hàng hoá bảo hiểm, cungcấp tài chính, cung cấp chứng từ, tài liệu làm thủ tục hải quan được chuyểncho các tổ chức khác Đặc biệt trong các trường hợp ở đó tổ chức xuất khẩunắm quyền sở hữu về hàng hoá, công ty không gặp phải rủi ro đối với hoạtđộng xuất khẩu và không mất nhiều thời gian cho nó Xuất khẩu với hìnhthức này được coi như là hình thức bán hàng trong nước

Một vấn đề khác trong công tác xuất khẩu của công ty là hầu hết sốsản phẩm xuất khẩu đều theo hình thức hợp đồng Số sản phẩm không quahình thức hợp đồng không đáng kể và hầu như không được tính đến Tức làcông ty thường tổ chức sản xuất chỉ sau khi đã kí hợp đồng và thành phẩmchỉ phục vụ cho các hoạt động đó Ngoài ra chỉ còn sản phẩm tồn kho mới

có thể cung cấp ngay cho khách hàng Điều này có nghĩa là công tác xâmnhập trực tiếp thị trường nước ngoài của công ty còn nhiều yếu kém, sản

phẩm muốn đến được tay người tiêu dùng thì phải qua các nhà buôn cácnhà trung gian lớn, giá cao nên không thu hút được nhiều khách hàng.

2.2.3 Đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng xuất khẩu:

2.2.3.1 Đặc điểm của sản phẩm dệt may:

Mặt hàng sợi với nhiều loại, nhiều chỉ số khác nhau phục vụ phầnlớn cho các nhà máy dệt kim, thị trường trong nước và xuất khẩu Các loạisợi có chỉ số khác nhau được tăng lên rất nhiều, được nhuộm màu, làmbong để chất lượng ngày càng tăng của vải dệt kim

Hàng dệt kim có đặc điểm là vải có độ mềm, xốp, độ đàn hồi cao,hợp vệ sinh Tuy nhiên hàng dệt kim có nhược điểm lớn là các sợi kim chỉđược móc chứ không đan vào nhau như hàng dệt thoi cho nên khi một sợi

bị đứt có thể làm hỏng cả sản phẩm, dẫn đến độ bền của sản phẩm dệt kimkhông được cao Để tăng độ bền của hàng dệt kim, các nhà sản xuất thườngphải quan tâm đến chất lượng sợi bông, phương thức dệt và nhiều côngnghệ đi kèm khác

2.2.3.2 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu:

Với những mặt hàng đã có như: mặt hàng sợi, thêu, đan len, khănmặt, lều vải du lịch, quần áo bảo hộ lao động… thì năm 2006 Công ty cóthêm hai mặt hàng mới là sản phẩm mũ và quần áo bò, giúp cho danh mụcmặt hàng của công ty tăng lên, khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn.Góp phần đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu trong thời gian tới

* Nhãn hiệu sản phẩm trong xuất khẩu của công ty:

Công ty xuất khẩu chủ yếu các sản phẩm sau:

- Sản phẩm sợi các loại

- Khăn các loại

- Lều vải du lịch

- Quần áo bảo hộ lao động, găng tay, khẩu trang

- Vải dệt kim, dệt thoi

- Sản phẩm bò như: mũ, vải bò, quần áo bò.

- Sản phẩm dệt may: áo polo shirt, áo T-shirt, hàng thể thao, giacông

2.2.4 Xác lập và vận hành định giá xuất khẩu hợp lí:

Mức giá cạnh tranh nhất của dệt may Việt Nam so với các nướctrong khu vực là hàng dệt kim còn hàng dệt thoi của ta lại không thể cạnhtranh với Trung Quốc, Indonesia… còn đối với Thái Lan, Hàn Quốc thì họdường như đang có sự dịch chuyển tới các loại hàng cao cấp cho nên doanhnghiệp Việt Nam không thể sánh được

Vì vậy, khi quyết định giá xuất khẩu, công ty phải xác định giá hoặcmức giá cho một loại sản phẩm xuất khẩu trong điều kiện thương mại nhấtđịnh Khi quyết định giá xuất khẩu, Công ty phải xem xét đến 2 yếu tốquyết định đến giá:

- Yếu tố chi phí: Cần phải tính toán xem tổng chi phí thay đổi như

thế nào (khấu hao tài sản, chi phí điều hành, tiếp thị…)

- Yếu tố hàng hoá: phản ánh mức độ nhạy cảm của cầu khi giá thay

đổi Nhu cầu hàng co giãn thì giá cả do công ty xác định có thể càng cao

* Các yếu tố liên quan đến xuất khẩu định giá bao gồm:

- Chất lượng, uy tín sản phẩm, uy tín của công ty

- Mục tiêu và chiến lược chung

- Mức độ cạnh tranh

- Các chính sách hỗ trợ xuất khẩu của chính phủ

* Các chiến lược định giá:

- Chiến lược định giá chắt lọc thị trường

- Chiến lược định giá xâm nhập thị trường

- Định giá ưu đãi

- Định giá triệt tiêu

- Định giá theo đường cầu

- Phương pháp định giá theo tỉ lệ lợi nhuận định mức: Công ty phảixác định chi phí sản xuất, chi phí đóng gói hàng xuất khẩu bình quân chomột đơn vị sản phẩm, xác định lợi nhuận định mức cho từng đơn vị sảnphẩm (lợi nhuận định mức = chi phí sản xuất hay đóng gói + % định mứclợi nhuận).

- Phương pháp định giá xuất khẩu theo chi phí cận biên: Công ty xácđịnh chi phí bình quân trên một đơn vị sản phẩm và chi phí biến đổi bìnhquân trên một sản phẩm thông qua đó để đề ra giá xuất khẩu

2.2.5 Xác lập, tổ chức vận hành kênh phân phối:

Hiện nay Công ty may xnk Sông Đà chủ yếu là các hợp đồng giacông cho nước ngoài, xuất khẩu trực tiếp chiếm lượng nhỏ nên việc triểnkhai các hoạt động phân phối chưa tỏ ra hiệu quả

Việc phân phối thường diễn ra ở trong nước thông qua các đại lý,cửa hàng bán lẻ Mạng lưới phân phối sản phẩm dệt may ở nước ngoài đều

do các nhà nhập khẩu đảm nhận Sau khi đã xác định thị trường sản phẩm,các doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may đã tự lựa chọn cho mình mộtkênh Marketing thích hợp Các kênh Marketing là con đường mà qua đócông ty có thể nhận được đơn đặt hàng và hàng hoá của công ty có thể tớiđược khách hàng Tuy nhiên việc lựa chọn các kênh phân phối sao cho phùhợp và đạt hiệu quả nhất vẫn là những câu hỏi bỏ ngỏ cho các doanhnghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu hàng dệt may bởi vì hoạt động thu thậpthông tin, tìm kiếm đối tác của các doanh nghiệp hoạt động chưa mấy hiệuquả Vả lại việc phân phối qua các nhà nhập khẩu đã đẩy công ty lâm vàotình trạng không tự chủ về thị trường, không có sự hiểu biết để thâm nhậpthị trường sâu hơn

Do hạn chế về khả năng tài chính, mặt khác cũng là do khó khănchung của nghành dệt may mà công ty may xnk Sông Đà chủ yếu bán buônhay nhập khẩu qua trung gian là các nước thứ ba

Đây là những khó khăn mà công ty và ban lãnh đạo đang tìm cáchkhắc phục những bất lợi do kênh phân phối này đem lại.

2.2.6 Phân tích quá trình xác lập và vận hành xúc tiến của công ty:

Với thị trường nước ngoài công ty đã chú trọng nhiều tới việc quảngcáo, giới thiệu sản phẩm dệt may của mình đặc biệt không bỏ lỡ cơ hộitham gia hội chợ triển lãm hàng may mặc trong nước và nước ngoài vớimục đích quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình Ngoài ra công ty còn

tổ chức tài trợ các chương trình thời trang để tìm kiếm khách hàng trongnước và quốc tế: Công ty đã chú trọng xây dựng hệ thống cửa hàng trưngbày, giới thiệu sản phẩm của mình tại nước ngoài để khách hàng có thể tậnmắt đánh giá sản phẩm Một lượng thông tin phản hồi thu được từ hệ thốngnày tỏ ra rất hữu ích cho việc cải tiến mẫu mã sản phẩm phù hợp với mọiđối tượng khách hàng

Tham gia hầu hết các hội trợ trong nước và quốc tế, mở hội nghịkhách hàng, quảng cáo trên các phương tiện thông tin dưới dạng các bàiviết, phóng sự…giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm của công ty Tuynhiên hoạt động này còn quá ít, thường một năm chỉ có một lần hội nghịkhách hàng, quảng cáo trên các phương tiện thông tin chỉ là những bài viếtchung chung về công ty chứ chưa có sự giới thiệu cụ thể về các mặt hàng

và những nét độc đáo về công ty Khi tham gia hội chợ còn nặng về bánhàng lấy doanh thu chứ chưa coi trọng khâu quảng cáo Cửa hàng giới thiệusản phẩm của công ty còn bố trí sơ sài, thiếu tính thẩm mỹ, khoa học Nêncông tác xúc tiến này là chưa bài bản trong hoạt động Marketing chung.Nhưng nhìn chung hàng dệt may của công ty cũng đã phần nào khẳng địnhđược vị trí của mình trên thị trường quốc tế Điều đó chứng tỏ về chấtlượng, mẫu mã hàng dệt may công ty nói riêng và hàng dệt may Việt Namnói chung phần nào đã được cải thiện, đáp ứng được nhu cầu của khách