Marketing du lịch và marketing trong kinh doanh du lich

Marketing du lịch và marketing trong kinh doanh du lich

Chơng 1: Cơ sở lý luận về Marketing và Marketing du

lịch trong kinh doanh du lịch.

1 Khái niệm Marketing.

2 Khái niệm Marketing du lịch

3 Vận dụng các chính sách Marketing nhằm khai thác thị trờng khách

1 Khái quát về thị trờng khách du lịch.

1.1 Khái niệm về thị trờng du lịch.

1.2 Những đặc điểm của thị trờng du lịch.

* Các yếu tố chính trị.

* Các yếu tố khác

Chơng 3: Thực trạng kinh doanh và việc vận dụng các chính sách Marketing trong việc thu hút khách du lịch

là ngời Nhật ở chi nhánh công ty du lịch và tiếp thị giao

thông vận tải Vietravel tại Hà Nội

1 Khái quát về công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel.

1.1 Lịch sử hình thành của công ty và chi nhánh tại Hà Nội.

1.2 Cơ cấu tổ chức công ty.

1.3 Điều kiện hiện có của công ty và chi nhánh tại Hà Nội.

1.4 Thực trạng kinh doanh của công ty và chi nhánh tại Hà Nội.

2 Tình hình kinh doanh du lịch lữ hành và việc vận dụng các chính sách Marketing trong khai thác thị trờng khách du lịch Nhật Bản.

2.1 Thị trờng khách du lịch và kết quả kinh doanh của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội.

2.1.1 Thị trờng khách du lịch của chi nhánh.

2.1.2 Kết quả kinh doanh của chi nhánh từ năm 1998 đến năm 2002.

2.3 Thực trạng việc áp dụng các chính sách Marketing trong việc khai thác thị trờng khách du lịch Nhật của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội.

2.3.1 Môi trờng Marketing của chi nhánh.

* Môi trờng vĩ mô

* Việc tổ chức hoạt động Marketing tại chi nhánh

* Hiệu quả của các chính sách Marketing

2.3.2 Thực trạng việc áp dụng các chính sách Marketing trong việc thu hút khách du lịch Nhật của chi nhánh.

* Các giải pháp Marketing trong việc thu hút khách du lịch Nhật

- Chính sách sản phẩm

- Chính sách giá

- Chính sách phân phối

- Chính sách quảng cáo, khuếch trơng

* Kết quả của các giải pháp Marketing trong việc thu hút khách

thông vận tải Vietravel tại Hà Nội.

1 Những khó khăn và thuận lợi của việc phát triển thị trờng Nhật

2.2 Mục tiêu cụ thể.

* Mục tiêu chung

* Mục tiêu cho thị trờng Nhật

3 Vận dụng các chính sách Marketing đẩy mạnh khai thác thị trờng khách du lịch Nhật Bản.

để em tích luỹ đợc những kinh nghiệm thực tế trong kinh doanh du lịch cũng

nh để thực hiện chuyên đề này

Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo và các anhchị đã quan tâm, giúp đỡ để em hoàn thành tốt các nhiệm vụ trong đợt thựctập tốt nghiệp này

Lời mở đầu

Trong tình hình kinh tế chính trị bất ổn trên thế giới nh hiện nay thìngành du lịch đang gặp phải những khó khăn tơng đối lớn Tuy nhiên ViệtNam đợc coi là điểm đến an toàn nhất trong khu vực châu á nói riêng và trênthế giới nói chung Trớc tình hình hình đó thì việc thu hút khách du lịch nớcngoài vào Việt Nam đợc quan tâm hàng đầu hiện nay Trên cơ sở đó em đã

chọn đề tài “Vận dụng các chính sách marketing nhằm khai thác thị

tr-ờng khách du lịch là ngời Nhật ở chi nhánh Vietravel tại Hà Nội ”.

Bài viết của em gồm 3 chơng:

Chơng 1: Cơ sở lý luận về Marketing và Marketing trong kinh

doanh du lịch

Chơng 2: Thị trờng du lịch và thị trờng khách du lịch Nhật Bản Chơng 3: Thực trạng kinh doanh và việc vận dụng các chính sách

Marketing trong việc thu hút khách du lịch là ngời Nhật Bản ở chi nhánh công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel tại Hà Nội

Chơng 4: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả vận dụng các chính

sách Marketing trong việc thu hút khách du lịch Nhật ở chi nhánh công ty dulịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel tại Hà Nội

Chơng I:

Cơ sở lý luận về marketing và marketing trong kinh

doanh du lịch

1 Khái niệm marketing

Đã có rất nhiều ngời nhầm lẫn marketing với việc bán hàng và các hoạt

động kích thích tiêu thụ Họ quan niệm rằng marketing chẳng qua là hệthống các biện pháp mà ngời ngời bán sử dụng để cốt làm sao bán đợc nhiềuhàng và thu đợc nhiều lợi nhuận

Thực ra tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt động marketingcủa doanh nghiệp, hơn thế nữa nó không phải là khâu quan trọng nhất, tiêuthụ chỉ là một bộ phận trong một chuỗi các công việc marketing từ việc pháthiện ra nhu cầu, sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, sắp xếp hệ thốngphân phối hàng hoá một cách hiệu quả và kích thích tiêu thụ đợc dễ dàng

Điều này đợc thể hiện trong quan điểm của marketing hiện đại:

Marketing là làm việc với thị trờng để thực hiện các cuộc trao đổi vớimục đích thoã mãn nhu cầu và mong muốn của con ngời

Trên đây là định nghĩa của Philip Koller trong cuốn “ Marketing căn bản”Ngoài ra ta có thể tham khảo quan điểm sau:

Marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn bộcác hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu, biến sức mua của ngờitiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đa hàng hoá

đến ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu hút đợc lợinhuận cao nhất

Nói một cách khác: Marketing là sử dụng một cách tổng hợp hệ thốngchính sách, biện pháp, nghệ thuật trong quá trình kinh doanh để thoả mãn tối

đa nhu cầu ngời tiêu dùng và nhằm thu đợc lợi nhuận nh dự kiến, lợi nhuậntối đa

Nh vậy marketing là quá trình ghép nối một cách có hiệu quả giữa cácnguồn lực của một doanh nghiệp với nhu cầu của thị trờng

Marketing quan tâm chủ yếu tới mối quan hệ tơng tác giữa sản phẩm

và dịch vụ của một công ty với nhu cầu và mong muốn của khách hàng với

đối thủ cạnh tranh

2 Khái niệm Marketing du lịch

Cùng với xu hớng phát triển chung của thời đại, du lịch đợc xác định làmột trong những nghành kinh tế mũi nhọn của nền kinh tế quốc dân, nó làmột nghành công nghiệp không khói Ngày nay, du lịch đã trở thành hiện t-ợng phổ biến trong đời sống kinh tế, xã hội đang phát triển với nhịp độ cao.Thậm chí ở những nớc phát triển, nó là nhu cầu không thể thiếu của mỗi ng-

ời Điều này giải thích phần nào tại sao trong những năm gần đây có rấtnhiều nhà đầu t đã đầu t vào lĩnh vực du lịch Với bất kỳ một nghành kinhdoanh nào thì khả năng đáp ứng tốt đợc nhu cầu của thị trờng, tạo ra nhữngsản phẩm mà thị trờng cần thì đều mang lại thành công nhất định cho tổ chứckinh doanh Vấn đề này đối với các công ty du lịch ngày càng quan trọng Vìnhu cầu của khách du lịch là nhu cầu cao cấp của con ngời nên công ty lữhành du lịch cần phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách du lịch, cần phải tiếnhành khuyếch trơng, quảng bá sản phẩm của mình để thu hút khách

Có rất nhiều quan điểm và định nghĩa về marketing du lịch, chúng ta

có thể kể ra dới đây:

Định nghĩa của hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing là thực hiện hoạt

động kinh doanh nhằm điều khiển lu thông hàng hoá hay dịch vụ từ tay ngờisản xuất đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng

Định nghĩa của WTO: Marketing du lịch là một triết lý quản trị mànhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên cơ sở nhu cầu của du kháchnhằm đem sản phẩm ra thị trờng sao cho phù hợp với mục đích thu nhiều lợinhuận của tổ chức du lịch

Định nghĩa của Micheal Coltman: Marketing du lịch là toàn bộ những

hệ thống nghiên cứu và lên kế hoạch nhằm lập định cho tổ chức du lịch mộttriết lý điều hành hoàn chỉnh và những sách lợc, chiến thuật, bao gồm qui môhoạt động, thể thức cung cấp, bầu không khí du lịch, phơng pháp quản trị, dự

đoán sự việc, xác định giá cả, quảng cáo, khuyếch trơng, lập ngân quĩ chohoạt động marketing

Định nghĩa của M.Morrsanty: Marketing du lịch là một quá trình liêntục và nối tiếp nhau mà qua đó các doanh nghiệp lữ hành và khách sạn lập kếhoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thoãmãn nhu cầu và mong muốn của du khách, những mục tiêu của công ty, củacơ quan quản lý

Nh vậy các định nghĩa trên dựa trên nguyên tắc sau:

+ Thoã mãn nhu cầu và mong muốn của khách

+ Marketing là một quá trình liên tục, là một hoạt động quản lý liên tục.+ Bao gồm nhiều bớc nối tiếp

+ Nghiên cứu marketing đóng vai trò then chốt

+ Trong Marketing du lịch có sự phụ thuộc và tác động lẫn nhau, phốihợp lẫn nhau trong các doanh nghiệp du lịch với nhau

+ Marketing không phải là trách nhiệm duy nhất của một bộ phận mà

là của mọi ngời trong tổ chức

Chúng ta có thể định nghĩa Marketing du lịch nh sau:

Marketing du lịch là một hoạt động marketing trên thị trờng du lịch,trong lĩnh vực du lịch và nhằm mục đích nghiên cứu thị trờng( Khách dulịch ) để thoả mãn tối đa nhu cầu và mong muốn của họ( Khách du lịch )nhằm mục đích tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp

3 Các chính sách marketing nhằm khai thác thị trờng khách du lịch

3.1.Chính sách sản phẩm.

Sản phẩm du lịch khó xác định đợc chu kỳ sống của nó, vì nó gắn vớitài nguyên thiên nhiên và nhân văn Sự xuất hiện sản phẩm mới là khó khăn.Vì vậy chính sách sản phẩm trong du lịch đóng vai trò rất quan trọng trong

hệ thống các chính sách marketing

Theo Philip Koller thì: “ sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đa ra thị trờng

để tạo ra sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một nhu cầu haymột ý muốn Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của con ngời, những

địa điểm, những tổ chức và những ý nghĩa ” Sản phẩm đem lại giá trị, lợi íchcho con ngời

Ngời mua hàng hoá hay dịch vụ chính là mua những giá trị, lợi ích màsản phẩm đó mang lại Sản phẩm du lịch cũng mang những đặc điểm riêng.Ngời ta định nghĩa sản phẩm du lịch nh sau:

Sản phẩm du lịch là toàn bộ những hàng hoá và dịch vụ cung cấp chokhách du lịch trong quá trình đi du lịch nhằm thoả mãn nhu cầu của khách dulịch

Sản phẩm của kinh doanh lữ hành là những chơng trình du lịch cungcấp cho khách du lịch Chơng trình này bao gồm nhiều loại hàng hoá và dịch

vụ khác nhau của nhiều cơ sở cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch ( kháchsạn, nhà hàng, các điểm vui chơi giải trí, … ) )

Nh vậy đối với sản phẩm du lịch và dịch vụ nói chung thì trên cáchnhìn của ngời làm marketing, giá trị của sản phẩm là giá trị của đầu và choviệc sản xuất sản phẩm Trong khi đó đối với khách hàng thì giá trị sản phẩm

là lợi ích mà sản phẩm đó mang lại.Chúng ta cũng cần hiểu rằng khách dulịch có những đặc điểm khác nhau nên việc đánh giá của họ là khác nhau.Thoả mãn tốt nhu cầu của khách là phơng pháp tốt nhất nâng cao giá trị củasản phẩm du lịch

Bên cạnh những đặc diểm hoàn hảo của sản phẩm, khách du lịch cũngrất quan tâm tới nhãn hiệu của sản phẩm, nó thể hiện độ tin cậy của sảnphẩm Nhãn hiệu không chỉ đơn thuần là tên gọi của sản phẩm mà nó cònbao hàm trong đó những ý nghĩa về chất lợng của sản phẩm Do đó việc xâydựng một nhãn hiệu đặc trng cho sản phẩm góp phần làm tăng giá trị cho sảnphẩm và giúp cho khách hàng nhận biết đợc giá trị của sản phẩm Ví dụ nóitới khách sạn Sofitel là ta biết ngay đó là khách sạn quốc tế 5 sao của hãngAccor, hay nói tới MED CLUB tour là nói tới một chơng trình du lịch có chấtlợng hoàn hảo dành cho những ngời có khả năng chi trả cao

Trong chính sách sản phẩm thì vấn đề xây dựng một sản phẩm mới làrất quan trọng Đây là một quá trình bắt đầu từ khi khơi dây ý tởng tới khi th-

ơng mại hoá sản phẩm

Quá trình đó có qui trình nh sau:

Biểu số 1: Sơ đồ quá trình xây dựng sản phẩm mới:

Đối với công ty lữ hành, quá trình này đợc thực hiện nh sau: Khi xuấthiện những ý tởng về sản phẩm mới các nhân viên marketing thẩm tra lại ý t-ởng và xây dựng những khái niệm về sản phẩm( các tuyến điểm du lịch, cáccơ sở cung cấp, các khách sạn, nhà hàng,… ) ) Có đợc sản phẩm trên lý thuyếtngời ta xác định đối tợng khách mà sản phẩm hớng tới rồi phân tích nhữnglợi ích mà sản phẩm mang lại Khi thấy sản phẩm thực sự hiệu quả, các công

Khơi dậy

tra

Triển khai và thửnghiệm khái niệm Chiến l ợcthị tr ờng

Phân tích về mặt

kinh doanh Triển khaisản phẩm Thử nghiệm thị tr ờng Th ơng mại hoásản phẩm

việc liên hệ, thoả thuận với các cơ sở đợc thực hiện Những nhóm khách hàngchọn lọc đợc thử nghiệm nhằm xác định khả năng của sản phẩm cũng nhnhững thay đổi cần thiết trớc khi thơng mại hoá sản phẩm.

Nói đến sản phẩm chúng ta không thể không thể không nói đến chu

kỳ sống của nó Mọi sản phẩm đều trải qua một chu kỳ sống nhất định, nó

đ-ợc định hình, ra đời, phát triển qua một số giai đoạn và dần dần chết đi khi cósản phẩm mới xuất hiện đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng cao của khách dulịch

Chu kỳ sống của sản phẩm du lịch :

Giai đoạn triển khai: Đây là giai đoạn bắt đầu từ khi xuất hiện sảnphẩm cho tới khi sản phẩm đứng vững trên thị trờng Sau một quá trìnhnghiên cứu và thực nghiệm các chơng trình du lịch những nhà kinh doanh lữhành quyết định tung sản phẩm của mình ra thị trờng Bắt đầu từ đây sảnphẩm bớc vào giai đoạn triển khai trong chu kỳ sống của nó Giai đoạn nàycông ty cần phải làm sao để sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng

Do vậy các biện pháp marketing cần vận dụng ở đây là:

+ Căn cứ vào các đặc điểm chung của chơng trình du lịch và các đặc

điểm của đối tợng khách, bộ phận marketing xác định đối tợng khách u tiêncho sản phẩm của mình Đây chính là hớng giới thiệu chọn lọc sản phẩm

+ Đối với những nhà cung cấp, tổ chức những cuộc hội thảo, những

ch-ơng trình du lịch giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích tăng cờng sự nhận thứccủa họ về chơng trình du lịch

+ Với những chơng trình du lịch mới, đặc sắc, định giá cao nhằm tăngcờng hình ảnh về một sản phẩm tuyệt hảo của công ty, còn những chơngtrình du lịch có nhiều đối thủ cạnh tranh thì chúng ta có thể giảm giá hoặc cónhững hình thức khuyếch khích ( tặng quà khi sử dụng chơng trình du lịchnày… ) ) nhằm thu hút khách từ đối thủ canh tranh

+ Với các biện pháp tổ chức hỗ trợ khác: Thực hiện bán trực tiếp chokhách hàng, những đối tợng khách đặc biệt của công ty nh khách truyềnthống, thực hiện các chơng trình du lịch theo chuyên đề… )

+ Ngoài ra, việc nghiên cứu những phản ứng của khách du lịch đối vớichơng trình do công ty cung cấp, thăm dò nhu cầu của khách du lịch để nhằm

dự đoán về chu kỳ sống của sản phẩm

Giai đoạn phát triển: Đặc điểm của giai đoạn này là số lợng khách tănglên, cùng với doanh thu lớn, chi phí cho các hoạt động marketing giảm, lợinhuận tăng lên Giai đoạn này bắt đầu xuất hiện đối thủ cạnh tranh, các nhàkinh doanh cần dùng các biện pháp để giữ khách hàng lại và không ngừngthu hút khách du lịch sử dụng các chơng trình du lịch của công ty Do vậycác biện pháp marketing có thể sử dụng là:

+ Nâng cao chất lợng của dịch vụ, tăng thêm những đặc tính của chơngtrình( Tăng thêm các dịnh vụ bổ sung,… ) )

+ Theo đuổi thị trờng mục tiêu mới, đó là những đoạn thị trờng có khảnăng tiềm tàng nhng cha đợc khai thác

+ Đa thêm những kênh phân phối mới thông qua những hãng du lịchtrung gian, những đại điện, chi nhánh của công ty tại những khu vực thị trờngkhác nhau

+ Có thể giảm giá để thu hút khách hàng nhạy cảm với giá

+ Chuyển đổi mục tiêu quảng cáo, từ xác định mục tiêu nhận biết sángtạo ra những ý muốn mua hàng và hành động mua hàng

Giai đoạn bão hoà:

Giai đoạn này đợc đánh dấu bằng sự chững lại của doanh số và dần có

xu hớng giảm Giai đoạn này thờng diễn ra khá căng thẳng vì các đối thủcạnh tranh cùng chung hoàn cảnh có xu hớng gia tăng quảng cáo và khuyếchtrơng nhằm khai thác thị truờng có hiệu quả hơn Giai đoạn này cạnh tranhdiễn ra rất gay gắt Các nhà kinh doanh không chỉ đơn thuần là bảo vệ sảnphẩm của mình mà còn nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm Do vậy cácbiện pháp marketing có thể áp dụng ở đây là:

+ Chiến lợc điều chỉnh thị trờng: Theo đuổi khách hàng của đối thủcạnh tranh, bổ sung các thị trờng mục tiêu, lôi kéo những khách hàng cha sửdụng sản phẩm thành khách hàng của mình, có thể áp dụng các biện phápkhuyến khích sử dụng dịch vụ thờng xuyên

+ Chiến lợc điều chỉnh sản phẩm: Làm cho sản phẩm mới hơn bằngcác biện pháp nh:

* Tăng cờng chất lợng của sản phẩm và các dịch vụ có trong chơng trình

* Tăng cờng những đặc trng, những tính năng mới cho chơng trình dulịch

* Thay đổi những yếu tố, hình thức cho chơng trình

+ Chiến lợc điều chỉnh marketing: Tăng cờng các biện pháp marketingnhằm thu hút khách nh giảm giá, u tiên cho khách hàng truyền thống, tăng c-ờng những dịch vụ mới,… ) ngoài ra chúng ta có thể tìm kênh phân phối mới

Giai đoạn suy thoái:

Doanh số của sản phẩm chùng xuống, các doanh nghiệp cần phải “vắtsữa” khai thác triệt để các nguồn lực của công ty để làm giảm chi phí, hạ giáthành, một số công ty dần rút lui khỏi thị trờng

3.2 Chính sách giá

Giá cả là một công cụ rất quan trọng, ngoài những biểu hiện giá trị củahàng hoá, giá cả còn thể hiện cả những mối quan hệ chính trị, kinh tế, xãhội… ) thực chất của giá cả là xác định mức giá cho dịch vụ và hàng hoá bán

ra trên thị trờng, thực hiện mục tiêu khối lợng bán tối đa, doanh thu tối đa vàlợi nhuận thu đợc đạt giá trị lớn nhất

ở đây giá cả đợc tính trên tổng chi phí sản xuất ra sản phẩm ( Bao gồmchi phí cố định và chi phí biến đổi )

Chi phí cố định: Là những chi phí về mặt tổng không thay đổi theo sốlợng bán ra trong một chu kỳ sản xuất

Chi phí biến đổi: Là những chi phí về mặt tổng biến đổi theo số lợngdịch vụ bán ra trong một chu kỳ sản xuất

Trên cơ sở những chi phí cố định và chí phí biến đổi, ngời ta xây dựngnên phơng pháp tính giá

Giá thành một khách du lịch đợc tính theo:

Z= b+A/N

Trong đó:

Z: giá thành một khách

b: chi phí biến đổi cho một khách

A: chi phí cố định cho cả đoàn

N: số lợng khách

Giá thành cho cả đoàn khách:

Z= b*N+A

Ngoài ra chúng ta có thể xác định giá bán của một chơng trình du lịchtheo công thức:

G= Z +P+Cb+Ck+T

G=Z+Z*p+ Z*b+Z*k+Z*t

G=Z( 1+p+b+k+t )

G=z( 1+  )

Trong đó: P là khoản lợi nhuận dành cho công ty lữ hành

Ck là các chi phí khác nh chi phí quản lý, chi phí thiết kế

  giao động từ 0.2 đến 0.25.

Nếu tất cả các khoản chi phí, lợi nhuận, thuế kể trên vì một lý do nào

đó phải đợc tính theo giá bán thì chúng ta có công thức tính giá sau:

- Cần phải lu ý để tránh hiện tợng phải đóng thuế hai lần

- Nếu trong chơng trình có sử dụng máy bay thì công thức tính giá nóitrên chỉ sử dụng cho các dịch vụ mặt đất Sau đó để có giá bán, ta cộng thêm

giá vé máy bay bán lẻ thông thờng Phần hoa hồng bán vé máy bay do hãnghàng không trả cho công ty lữ hành Trong trờng hợp này công thức có dạng:

G= ZMĐ( 1+ ) +G vé máy bay

Trong đó: G là giá bán đầy đủ

G vé máy bay là giá máy bay

Trong một số trờng hợp công ty tính phần lợi nhuận và chi phí kháctrên cơ sở giá thành, còn chi phí bán( Hoa hồng cho đại lý ) và thuế thì đợctính trên cơ sở giá bán theo thông lệ thị trờng và luật thế của nhà nớc Khi đógiá bán đợc tính theo công thức:

G=Z(1+ k+  k)/ (1-t-  b)

=Z(1+ *)/(1-  *)

Trong đó:  * là tổng hệ số các khoản tính theo giá thành

  * là tổng hệ số tính theo các khoản giá bán

Từ công thức xác định giá thành và giá bán của chơng trình có thểnhận thấy các mức giá này tỷ lệ với lợng khách trong đoàn Vì vậy khi xâydựng mức giá của các chơng trình du lịch các công ty lữ hành thờng có mứcgiá tơng ứng với số lợng khách trong đoàn

* Định giá dựa vào cạnh tranh: Theo phơng pháp định giá này, ngời

định giá không quan tâm tới chi phí cá biệt của mình mà chỉ căn cứ vào giátrên thị trờng, giá của đối thủ cạnh tranh để định giá cho sản phẩm của mình

Trong kinh doanh lữ hành thờng các sản phẩm không giống nhau nênkhó có thể đánh giá đợc chất lợng sản phẩm Khi đó sử dụng phơng pháp nàyngời ta căn cứ vào chất lợng của các sản phẩm cấu thành, chất lợng của cácdịch vụ trong chơng trình

* Các chiến lợc định giá sản phẩm mới:

- Với các sản phẩm mới phát minh ( du lịch trên vũ trụ, du lịch lặnbiển… ) )

+ Định giá cao nhằm chắt lọc thị trờng

+ Định giá thấp nhằm thâm nhập thị trờng

- Với các sản phẩm mới mô phỏng

Biểu đồ 2.

phẩm Trung

bình

* Các chiến lợc điều chỉnh giá

- Chiết giá: Dành cho những khách hàng quen thuộc hoặc cho nhữngkhách hàng thanh toán nhanh

+ Chiết giá theo số lợng

+ Chiết giá theo tiền mặt

+ Chiết giá cho kênh phân phối

+ Chiết giá theo mùa

- Thặng giá: Nhằm mục đích khai thác tối đa thị trờng cũng nh nhằmtăng uy tín của chơng trình du lịch trong kinh doanh lữ hành, giá trị của ch-

ơng trình là do khách hàng cảm nhận, đồng thời các chơng trình du lịch ờng khác nhau đối với mỗi đoàn khách nên chiến lợc thặng giá có thể thựchiện dễ dàng và hiệu quả

th Định giá phân biệt: Định giá khác nhau cho các đối tợng khách khácnhau nhằm mục đích khác nhau nh đánh vào tâm lý, giá quảng cáo… )

Thông thờng ngời ta sử dụng tất cả các yếu tố trên để xây dựng giáthành cho sản phẩm của mình Trong kinh doanh lữ hành, cách phổ biến là

định giá căn cứ vào chi phí sau đó trên cơ sở mục tiêu marketing và mục tiêulợi nhuận xác định một mức trội giá trên doanh thu cha tính lại để xây dựnggiá mỗi chơng trình du lịch cho mỗi đối tợng khách khác nhau, ở tại các thời

điểm khác nhau tơng ứng với mức dịch vụ khác nhau

toán đợc hoà vốn thì chúng ta phải hiểu đợc khái niệm điểm hoà vốn và khốilợng hoà vốn

Điểm hoà vốn: Là điểm mà tại đó khối lợng hàng hoá và dịch vụ bán

ra nhất định, tơng ứng với một mức giá nhất định thì tổng doanh thu bằngtổng chi phí

Khối lợng hoà vốn: Là khối lợng hàng hoá và dịch vụ bán ra để đạt hoàvốn và nó phải tớng ứng với một mức giá nhất định

( PGS-TS Nguyễn Văn Đính, Bài giảng Marketing du lịch )

Nếu ta gọi: Q0 là khối lợng hoà vốn

G0 là giá cả của sản phẩm, dịch vụ tại điểm hoà vốn

V là chi phí biến đổi trên một đơn vị sản phẩm

F là tổng chi phí cố định của một chu kỳ sản xuất Thì ta có:

Qo = F/(G0- V)

Trong kinh doanh lữ hành, khách du lịch đi theo chơng trình du lịch.Vì vậy, để tính điểm hoà vốn của chơng trình du lịch thì chúng ta phảitính số khách du lịch để đạt hoà vốn

3.3 Chính sách phân phối.

Để tìm hiểu về chính sách phân phôi chúng ta tìm hiểu về khái niệmphân phối trong marketing Phân phối trong marketing không phải là định raphơng hớng, mục tiêu, tiên đề của lu thông mà nó bao gồm cả nội dung thay

đổi cả không gian, thời gian, mặt hàng và số lợng hàng hoá cùng với biệnpháp, các thủ thuật để đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng cuốicùng ( Nguyễn Văn Đính- Bài giảng marketing du lịch )

Chính sách phân phối là chính sách marketing trong việc lựa chon cáckênh phân phối, sử dụng và quan hệ với họ nhằm mục đích đạt đợc các mụctiêu đạt trớc Kênh phân phối đợc hiểu là tập hợp những cá nhân, những tổchức tham gia vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới tay ngời tiêu dùngcuối cùng.Bất kỳ một công ty kinh doanh nào nói chung và công ty lữ hànhnói riêng đều cần tới kênh phân phối vì khả năng của họ là hạn chế trong việcliên hệ trực tiếp với khách hàng, những công ty nhỏ không đủ khả năng để

mở các đại lý bán lẻ ở gần với khách hàng, những công ty khác có thể thìthấy rằng việc đó không hiệu quả bằng để cho ngời khác nhiều kinh nghệm

hơn đảm nhiệm còn bản thân doanh nghiệp thì đầu t vào việc tạo ra sảnphẩm, dịch vụ của mình.

Nói tóm lại, yếu tố hiệu quả trong kinh doanh đã dẫn tới yêu cầu laphải có kênh phân phối

3.4 Chính sách khuyếch trơng, quảng cáo.

Công tác tiếp thị tốt chỉ đòi hỏi việc cho ra thị trờng những sản phẩm,dịch vụ tốt, hấp dẫn, giá cả hợp lý, đa sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng vàcòn phải tổ chức quảng cáo để cho khách hàng hiểu và tiêu dùng sản phẩm

Đối với công ty thì vấn đề không phải là nên tuyên truyền quảng cáo haykhông mà là tuyên truyền quảng cáo nh thế nào cho hiệu quả nhất, thu hút đ-

ợc nhiều khách hàng nhất Do vậy ở đây ta có thể sử dụng một số hình thứckhác nhau nhằm thu hút khách hàng tiêu thụ sản phẩm của chùng ta

* Quảng cáo: Các phơng tiện đợc sử dụng ở đây là các phơng tiệnthông tin đại chúng, các sách hớng dẫn, tập gấp và có thể là trên mạngInternet… )

* Khuyến mại: Khích lệ trong thời gian ngắn kích thích ngời mua, cácchính sách này đợc thực hiện để khuyến khích khách hàng trong thời gianngoài thời vụ, cũng nh lúc cạnh tranh diễn ra gay gắt Đôi khi các chính sáchnày cũng đợc thực hiện theo chu kỳ nhằm kích thích khách hàng

* Tuyên truyền: Kích thích những nhu cầu mong muốn mang tính phicá nhân về hàng hoá, có thể nh tài trợ cho các hoạt động thể thao… )

* Chào hàng, bán cá nhân: Giới thiệu bằng miệng tới một hoặc một vàinhóm khách hàng tơng lai, phơng pháp này đã đợc sử dụng nhiều đối với cáchãng lữ hành ở nhiều nớc có nền du lịch phát triển

Chơng II:

Thị trờng du lịch và thị trờng khách du lịch Nhật Bản

1 Khái quát về thị trờng du lịch

1.1 Khái niệm về thị trờng.

Xã hội nguyên thuỷ của loài ngời xuất hiện với chế độ tự cung tự cấphàng hoá Khi con ngời phát triển lên ở mức cao hơn thì nhu cầu về tiêu dùngcũng cao hơn Từ chỗ ngời ta tự tìm ra hàng hoá cho mình sử dụng đến chỗcon ngời muốn có hàng hoá phong phú hơn Nh vậy là nảy sinh ra một hiện t-ợng tự nhiên là trao đổi hàng hoá giữa con ngời với con ngời Quá trình trao

đổi này dần dần hình thành nên thị trờng Nh vậy từ khi có sự xuất hiện củathị trờng thì con ngời đã có sự thay đổi nhất định, không chỉ thay đổi đờisống của con ngời mà nó còn làm cho xã hội có sự thay đổi đáng kể Vậy thịtrờng là gì?

Tìm hiểu về khái niệm này thì có nhiều cách định nghĩa khác nhau,theo quan niệm cổ thì “ thị trờng là nơi trao đổi giữa ngời mua và ngời bán ”nhng khi xã hội phát triển một mức cao hơn thì thị trờng lại đợc coi là nơigặp gỡ “giữa cung và cầu” Theo quan niệm của Marketing thì:

Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng với nhu cầuhay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoảmãn nhu cầu hay mong muốn đó

Khi nền kinh tế ngày càng phát triển đa dạng và phong phú với tốc độcao thì thị trờng lại đợc phân ra làm hai mảng là thị trờng cho ngời sản xuất

1.2 Những đặc điểm của thị trờng du lịch.

Thị trờng du lịch là một bộ phận của thị trờng hàng hoá nói chung nên

có đầy đủ những đặc điểm của thị trờng và nh thị trờng ở các lĩnh vực khác.Tuy nhiên do đặc thù của du lịch nên thị trờng du lịch có những đặc điểmriêng khác hẳn với thị trờng hàng hoá

Những đặc điểm của thị trờng du lịch:

* Xuất hiện muộn hơn thị trờng hàng hoá nói chung, nhu cầu bậc cao.Thị trờng du lịch chỉ xuất hiện khi du lịch trở thành hiện tợng kinh tế– xã hội phổ biến Khi nhu cầu thiết yếu của cuộc sống đợc thoả mãn vàkhách du lịch với sự tiêu dùng của họ tác động tới sản xuất hàng hoá du lịch

ở ngoài nơi họ thờng trú

* Sản phẩm trên thị trờng du lịch chủ yếu là dịch vụ Sản phẩm baogồm các dịch vụ vận chuyển, dịch vụ ăn uống, lu trú, dịch vụ thăm quan, vuichơi giải trí, môi giới, hớng dẫn … )ngoài ra hàng hoá vật chất cũng đợc bántrên thị trờng du lịch nhng chiếm tỷ lệ thấp

* Sản phẩm trên thị trờng du lịch gần nh không thể dịch chuyển Sảnphẩm du lịch không thể dịch chuyển tới nơi có khách hàng mà nó đòi hỏikhách hàng phải đến nơi có sản phẩm du lịch để tiêu dùng nó

Khách hàng có thể tự tìm kiếm thông tin hoặc thông qua các hãng lữhành hay thông qua các phơng tiện quảng cáo Cho nên vấn đề giới thiệu sảnphẩm du lịch đến đợc với khách hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt

động du lịch

* Hàng lu niệm là một đối tợng đặc biệt trên thị trờng du lịch ( là cầunối giữa khách du lịch và điểm du lịch ) Đây có thể đợc coi là một mặt củaxuất khẩu ( xuất khẩu vô hình ) trong du lịch

* Đối tợng mua bán trên thị trờng du lịch không có dạng hiện hữu trớcngời mua Đây là một đặc điểm riêng có của thị trờng du lịch Nó khônggiống nh hàng hoá của các loại thị trờng khác Trong quá trình tiêu dùng ngờimua phải mạo hiểm để bỏ tiền ra trớc khi tiêu dùng sản phẩm Ngời tiêu dùngchỉ có thể cảm nhận đợc hàng hoá thông qua quảng cáo.Nh vậy quảng cáo

đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra quyết định mua của khách hàng

*Sản phẩm trên thị trờng du lịch không thể lu kho cất giữ Có thể việcsản xuất, lu thông và tiêu dùng sản phẩm du lịch diễn ra trong cùng một thờigian và cùng một thời điểm Sản phẩm du lịch nếu không bán đợc sẽ không

có giá trị không có tính lu kho cất trữ

* Thị trờng du lịch mang tính thời vụ rõ rệt Do cung và cầu chỉ xuấthiện trong một thời gian nhất định trong năm nên điều này nó ảnh hởng tớikhả năng kinh doanh của doanh nghiệp

2 Thị trờng khách du lịch Nhật Bản.

2.1 Khái quát về nớc Nhật Bản.

2.1.1 Lịch sử hình thành nớc Nhật.

Nớc Nhật có lịch sử lâu đời, cũng nh đa phần các nớc thuộc khu vực

Đông á và Đông Nam á khác Nhật Bản trải qua chế độ phong kiến tồn tạitrong mấy ngàn năm

Thế kỷ thứ XIV Nhật bị phong kiến Trung Quốc xâm lợc và đô hộtrong một thời gian dài, vào những năm đầu của thế kỷ XV thì nớc Nhật đã

đánh tan quân xâm lợc và giành lại độc lập

Đại đa số ngời Nhật theo đạo Phậtm là đạo du nhập vào Nhật thôngqua ngời Trung Quốc và ngời ấn Độ

Chế độ phong kiến đã tồn tại trong một thời gian dài trong xã hộiNhật, cho đến cuối thế kỷ 18 đầu thế kỷ 19 thì Vua Minh Mạng đã cải cáchchế độ xã hội Nhật đã làm cho nền kinh tế Nhật có những bớc tiến vợt bậc

Trong thế kỷ 20 Nhật đã tham gia vào thế chiến thứ II ( 1939-1945 )chính vì vậy sau thất bại ở cuộc chiến nền kinh tế Nhật đã lâm vào tình trạngvô cùng khó khăn, nhng với sự trợ giúp của Mỹ và với tinh thần dân tộc quậtcờng ngời Nhật đã đứng lên và chỉ trong vòng 20 năm Nhật đã vực dậy nềnkinh tế và đa nó phát triển vào hàng nhất nhì trên thế giới Ngời Nhật đãkhiến cho cả thế giới kinh ngạc và “ hiện tợng Nhật Bản “ đã trở thành mộthiện tợng có tầm ảnh hởng lớn đến nhân loại ở giữa thế kỷ 20

2.1.2 Khí hậu, địa hình.

Nớc Nhật là một trong những nớc nằm ở Tây Bán Cầu, thuộc khu vực

Đông Bắc của Châu á có khí hậu ôn đới gió mùa, với địa hình gồm 3/4 là đồinúi và 1/4 là đồng bằng nớc Nhật có rất ít tài nguyên thiên nhiên

Nhật Bản có vùng tiếp xúc với biển lên tới 2100 dặm (khoảng hơn

33000 km) phía Bắc giáp với bán đảo Triều Tiên, phía Nam giáp với TrungQuốc còn phía Đông giáp biển

Nớc Nhật nằm trong vùng nơi có sự vận động liên tục của địa tầng,chính vì vậy Nhật là một trong những nới trên thế giới có hiện tợng núi lửaxảy ra thờng xuyên

Nhật là nớc nhỏ bé với diện tích khoảng 450.000 km2 nhng với rấtnhiều vùng đất không sinh sống đợc do điều kiện thời tiết khắc nghiệt vànhững nơi có địa hình nguy hiểm

Đại bộ phận lãnh thổ Nhật Bản nằm trong vùng vành đai khí hậu ôn

đới, tuy nhiên so với những khu vực cùng vĩ tuyến nh Hoa Kỳ thì Nhật lạnhhơn về mùa Đông và ấm hơn về mùa hè

2.1.3 Dân số.

Theo thống kê năm 1998 thì dân số của Nhật là 132 triệu ngời Cho

đến tháng 7 năm 2001 dân số của Nhật là 138 triệu nh vậy tỷ lệ tăng của dân

số Nhật là rất thấp, tỷ lệ ngời già chiếm 25% dân số, Nhật là một trongnhững nớc có tỷ lệ ngời già trên tổng số dân cao nhất trên thế giới

Tỷ lệ dân thành thị chiếm 78,25%

Chính những yếu tố trên cho ta thấy rằng ngời Nhật là một thị trờng dulịch hết sức tiềm năng bởi họ có tỷ lệ ngời già và dân thành thị là những ngờithích đi du lịch cao Có thể nói Nhật là nớc có tỷ lệ dân đi du lịch cao nhấttrên thế giới

2.1.4 Nền kinh tế Nhật Bản.

Từ giữa thế kỷ 20 đến nay thì tình hình kinh tế Nhật có sự chuyển biếncũng nh phát triển vợt bậc về mọi mặt Năng suất lao động cao nhất trên thếgiới Nớc Nhật không có sự thuận lợi về tài nguyên thiên nhiên nhng nềnkinh tế Nhật vẫn phát triển, có đợc thành công nh vậy là Nhật đã tận dụng đ-

ợc nguồn tài nguyên quí giá nhất đó là tài nguyên “ con ngời ”, tài nguyên “chất xám “ điều này đã làm nên một cuộc bùng nổ tăng trởng kinh tế Nhật và

đợc coi là hiện tợng kinh tế của thế kỷ 20 Sau cuộc chiến tranh thế giới Nhật

là một kẻ bại trận, Nhật đã đi lên từ đống tro tàn và bằng ý chí và nghị lựcquật cờng ngời Nhật đã cho thế giới thấy rằng họ không hề chấp nhận thấtbại

Nền kinh tế Nhật đợc cơ giới hoá cao và gần đây là hiện đại hoá bằngcông nghệ thông tin, nếu nh năm 1990 GDP trung bình của Nhật là 4320 tỷUSD thì đến năm 2001 con số đó là 5940 tỷ USD chiếm khoảng 18% GDPtoàn thế giới Đây thực sự là con số không tởng đối với nớc ta ( Khoảng 27 tỷUSD năm 2001) Nhật là nớc đi đầu trên thế giới trong nhiều lĩnh vực nhcông nghệ máy tính viễn thông, tự động hoá, công nghiệp ô tô, công nghệgen, hóa sinh và nhiều lĩnh vực công nghệ cao khác

2.1.5 Văn hoá Nhật.

Nhật là một trong những nớc có nền văn hoá truyền thống giàu có và

họ vẫn giữ cho đến ngày nay Ngời Nhật rất coi trọng văn hoá truyền thống,

đối với họ đó là một trong những tài sản quí giá nhất của một quốc gia dovậy ngời Nhật rất có ý thức giữ gìn

Với một nét văn hoá độc đáo không có sự hoà trộn của bất cứ một dântộc nào Ngời Nhật ít nói và luôn luôn lắng nghe, nhng họ cũng có đầu ócsáng tạo rất lớn

Ngời Nhật rất cẩn thận và tỷ mỷ chính và vậy họ rất cẩn thận trongcông việc làm ăn với tính cách nh vậy họ đã thành công trong việc phát triểnnớc Nhật thành một nớc của công nghệ thông tin và công nghệ kỹ thuật cao

Nớc Nhật nổi tiếng với Kimôđô, trà đạo, các võ sỹ đạo ( Samurai )… )

có thể nói ngời Nhật vẫn giữ đợc hầu hết các nét văn hoá truyền thống củamình

Hiện nay giới trẻ ở Nhật cũng tiếp nhận những trào lu văn hoá hiện đạiqua các loại hình giải trí nh âm nhạc, điện ảnh… )

Nhìn chung Nhật là một trong những quốc gia có nền văn hóa lâu đời

và giàu bản sắc nhng họ cũng không bỏ lỡ việc tiếp nhận những nền văn hoáhiện đại

2.2 Thị trờng khách du lịch Nhật Bản.

2.2.1 Quy mô thị trờng.

Theo số liệu của WTO thì năm 1998 có 75 triệu ngời dân Nhật đi dulịch ra nớc ngoài và họ tiêu tốn khoảng 70 tỷ USD Đây quả là con số khôngnhỏ với nớc ta hiện nay Cũng theo WTO thì có khoảng 40% khách du lịchNhật đến Châu Âu và 30% đến Châu á số còn lại đến các khu vực khác

Nh vậy hàng năm Châu á đón khoảng 30% tổng số khách du lịch làngời Nhật Đây là điều kiện thuận lợi đối với du lịch Việt Nam

Trong những năm đầu của thời kỳ đổi mới, đặc biệt là từ khi chínhsách đầu t của Việt Nam đợc thông thoáng hơn thì số lợng khách du lịchNhật đến Việt Nam tăng rất nhanh

Biểu đồ 3.

Số lợt khách Nhật đến Việt Nam từ năm 1992 đến 2001

( Đơn vị tính: Lợt khách )

Nh vậy trên thực tế thì khách du lịch Nhật là khách du lịch đến ViệtNam nh là khách nớc ngoài chủ yếu

401800 tăng 3,15% Năm 2000 là 421500 tăng 4,92% Năm 2001 là 458500tăng 8,76% Vào năm 2001 ngời dân Nhật đã dành trên 70 tỉ USD chi tiêucho du lịch Cũng trong năm này ngời dân Nhật có khoảng 25 triệu lợt khách

du lịch đến châu á nhng theo số liệu thống kê của tổng cục du lịch chỉ cókhoảng 458500 khách du lịch dến Việt Nam chiếm cha tới 2% khách dulịch Nhật đến châu á Mặc dù năm 2001 khách du lịch Nhật đi nớc ngoàigiảm so với các năm trớc nhng mức chi tiêu của họ dành cho du lịch cũngkhoảng 70 tỉ USD

Mặc dù khó khăn về tình hình chính trị thế giới nhng nếu so sánh vớimột số thị trờng khách du lịch khác của Việt Nam thì trong năm 2001 số l-ợng khách du lịch Nhật đến Việt Nam vẫn là một trong nhữg nớc đứng đầu(chỉ sau Trung Quốc) Cho nên đây thực sự là nguồn khách lớn góp phầnkhông nhỏ vào sự phát triển du lịch của Việt Nam và đây cũng thực sự là cơhội lớn cho các công ty lữ hành của Việt Nam cũng nh của Vietravel trongviệc khai thác nguồn khách này để mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh

du lịch

2.2.2 Đặc điểm tâm lý khách du lịch Nhật Bản.

Kể từ khi Mỹ bỏ lệnh cấm vận đối với Việt Nam và chungs ta chuyểnsang cơ chế thị trờng có luật đầu t thông thoáng thì lợng khách du lịch Nhậtsang Việt Nam ngày càng tăng Qua quá trình phục vụ khách du lịch Nhậtcũng nh nsự nghiên cứu của các chuyên gia Nhật thì nhìn chung khách dulịch Nhật có những đặc tính tâm lý sau:

* Đặc điểm tâm lý chung của ngời Nhật

ấn tợng đầu tiên của một ngời khách khi đặt chân đến Nhật là sự cảmnhận về môi trờng sống và bầu không khí thân thiện, lịch sự Điều này đãchinh phục những ngời khách khó tính nhất và để lại trong họ những điềukhó quên ở đó con ngời tỏ ra khiêm nhờng Họ không quá đề cao mình , bất

kỳ ai có vị trí cao trong xã hội hoặc có vị trí thấp hèn nhng khi gặp nhau họvẫn vui vẻ chào nhau một cách thân thiện

Tuy nhiên sự thân thiện của ngời Nhật chỉ là thân thiện xã giao khôngthể coi là tình bạn

Ngời Nhật thờng giấu diếm tình cảm của mình, họ không bộc lộ tìnhcảm của mình một cách thái quá

Ngời Nhật thờng biểu hiện thái độ chăm chú lắng nghe và họ thờngmuốn nhìn thẳng vào mặt ngời nói chuyện Họ thờng không tỏ ra thái độ gìkhi nói chuyện

Ngời Nhật thích nắm chặt tay khi nói chuyện thân mật, nhng tránh nóichuyện gần nhau quá vì họ tránh hơi thở vào mặt nhau Ngời Nhật thờngtránh ôm hôn hoặc tiếp xúc cơ thể khi chào hỏi

Ngời Nhật rất coi trọng đến hình thức xã giao, có thể do yếu tố văn hoátruyền thống Họ cũng có thể nói chuyện thoải mái với nhau Tuy nhiên họthờng mặc các trang phục truyền thống khi tiếp khách Trong cuộc sống gia

đình họ vẫn giữ lễ nghi truyền thống Ngời Nhật luôn có ý thức vơn lên vàthích nghi với môi trờng sống Thanh niên Nhật thờng có tính tự lập cao nên

họ có thể thành công từ khi rất trẻ

* Sở thích khi đi du lịch

Đa số khách du lịch Nhật là những ngời giầu có và có mức chi tiêucao Họ không tiếc tiền cho việc chi tiêu, nhng có thể moi đợc túi tiền của họthì phải tìm hiểu đợc những sở thích tiêu dùng của họ để phục vụ một cáchtốt nhất

Khách du lịch Nhật thờng đến các công ty lữ hành, văn phòng du lịch

để đặt vé tham quan và tìm hiểu thông tin Họ muốn biết thông tin về điểm

đến càng nhiều càng tốt Với điều kiện thông tin hiện đại thì đa số ngời Nhậttìm kiếm thông tin và đặt vé qua mạng internet Đây là điều khó khăn đối vớiViệt Nam vì lợng thông tin về du lịch Việt Nam qua mạng còn nghèo nàn.Khi đến điểm du lịch họ thích những phơng tiện giao thông hiện đại, an toàn

và sạch sẽ Họ thích nghỉ ở khách sạn có chất lợng tốt và thích ở nhữngphòng riêng.

Khách du lịch thờng thích ăn những món truyền thống, đối với họ yêucầu về vệ sinh phải tuyệt đối sạch sẽ và họ thích ăn những món nóng Họthích uống nớc khử trùng hoặc nứơc khoáng tinh khiết

Khi tham quan ngời Nhật thích có hớng dẫn viên tận tình và năng

động Với khách Nhật thì hớng dẫn viên phải nói thẳng quan điểm, tránhvòng vo

Ngời Nhật thờng thích các loại hình du lịch văn hoá Nhng họ cũngthích các loại hình du lịch nghỉ biển, tham gia các hội hè và các loại hình vuichơi giải trí

Ngời Nhật thờng thích tham quan nhiều nơi, nhiều tuyến điểm du lịch,các tour phải sắp xếp một cách khoa học, thời gian chuẩn xác Họ tuyệt đốitôn trọng giờ giấc Các loại hình du lịch thiên nhiên, du lịch sinh thái, du lịchchuyên đề, nghiên cứu lịch sử văn hoá hay các lễ hội truyền thống cổ truyềnrất đợc ngời Nhật a chuộng

2.2.3 Đặc tính tiêu dùng của khách du lịch Nhật Bản.

Từ những số liệu cụ thể có thể thấy Nhật là một thị trờng khách dulịch lớn mà không dễ dàng nếu nh không hiểu đợc họ Đối với ngời Nhật thìnhu cầu du lịch đã trở nên thiết yếu Trong cuộc khảo sát 5000 hộ gia đìnhNhật vào năm 1998 thì có:

+ 75% trong số đó đã đi du lịch trong suốt thời gian năm trớc (năm 1997) + 65% chuyến đi dành cho giải trí là chính

Đông Âu, Nga… ) Có thể theo xu hớng này thì khách du lịch Nhật đến Châu

á nói chung và Việt Nam nói riêng ngày càng tăng

Tính đến năm 2001 thì lợng khách du lịch Nhật đến Việt Nam là

458500 lợt khách Đứng đầu so với các nớc khác chỉ sau Trung Quốc Mục

đính chính của khách du lịch Nhật khi đi du lịch là du lịch thuần tuý chiếmtới 65%, ngoài ra đi giao dịch làm ăn chiếm 30% còn lại với mục đích khác

là 5% Nh vậy đây là một thuận lợi cho du lịch Việt Nam nói chung và cáccông ty lữ hành nói riêng trong việc quảng bá các khu danh lam thắng cảnh,các khu vui chơi giải trí nhằm thu hút khách du lịch

Ngoài ra khách Nhật thờng thích các loại hình du lịch thiên nhiên,dulịch sinh thái, du lịch chuyên đề, nghiên cứu lịch sử văn học nghệ thuật haycác lễ hội cổ truyền

2.2.4 Các yếu tố ảnh hởng đến cầu du lịch của ngời Nhật.

* Các yếu tố về tự nhiên

Việt Nam đợc thiên nhiên u đãi với hệ động thực vật phong phú và đadạng, với những khu bảo tồn thiên nhiên cùng vơi những loài động vật quí đãkích thích trí tò mò của ngời Nhật

* Các yếu tố về văn hoá xã hội

Đối với một quốc gia có tuổi thọ trung bình cao nh ngời Nhật hiện naythì nhu cầu đi du lịch là rất lớn, đối với những ngời già thì họ thích những ch-

ơng trình du lịch nhẹ nhàng mang tính th giãn Nhng ngợc lại đối với tầng lớpthanh niên thì nhu cầu đi du lịch u khám phá hơn nhng khả năng tài chínhhạn chế hơn Mặt khác các đối tợng đi du lịch có nhiều mục đích khácnhau… ) Bên cạnh đó là những căng thẳng do công việc và đời sống hàngngày gây nên Đây là những yếu tố tác động đến cầu du lịch

* Các yếu tố về kinh tế

Với mức thu nhập bình quân hiện nay khoảng trên 30.000 USD mộtnăm ngời Nhật sử dụng gần một nửa số tiền đó vào mục đích th giãn, nghỉngơi, giải trí, đặc biệt là những ngời già và những nhà doanh nghiệp thì hằngnăm nhu cầu đi du lịch của họ là không thể thiếu Họ sẵn sàng bỏ tiền vàomột việc nào đó mà không cảm thấy hối tiếc miễn là việc đó đem lại lợi íchcho họ Đối với họ đi du lịch không chỉ mở mang về tầm hiểu biết, giao luvăn hoá mà cái quan trọng đối với họ là sự thoải mái về tâm hồn, giúp cho họbớt đi sự căng thẳng trong cuộc sống công nghiệp hoá Điều quan trọng trongviệc này là làm thế nào để thu hút đợc những ngời khách du lịch này

* Các yếu tố về chính trị

Điều đầu tiên mà khách du lịch Nhật quan tâm là tìm hiểu về chế độchính trị, an ninh nơi mà họ dự định đi du lịch Nh vậy có thể nói điều quantâm hàng đầu của những khách du lịch Nhật là chế độ chính trị tại điểm đến

và an toàn đối với bản thân Đối với Việt Nam thì đây thực sự là một thuậnlợi không chỉ cho nghành du lịch mà cho cả những công ty lữ hành quốc tế

Đối với một thủ đô đợc công nhận là “ Thành phố vì hoà bình ” và đợc WTOcông nhận Việt Nam là “ Điểm đến an toàn và kỳ diệu ” Cho nên khách dulịch cảm thấy yên tâm , nơi mà họ đến không có bạo loạn, khủng bố… )

* Các yếu tố khác

Trong những yếu tố còn lại có những yếu tố quan trọng nh mạng lớigiao thông, các phơng tiện vận chuyển, mức độ an toàn tiên nghi của phơngtiện vận chuyển Ngoài ra các yếu tố nh mức độ ô nhiễm, mốt cũng thờng tác

động đến nhu cầu du lịch của ngời dân đặc biệt đối với ngời Nhật

Trên đây chỉ là một số các ảnh hỏng tới quyết định đi du lịch ra nớcngoài của ngời Nhật Cho nên nghành du lịch Việt Nam nói chung và cáccông ty lữ hành nói riêng khi tuyên truyền quảng cáo cần để ý tới sao chomang lại hiệu quả cao trong việc thu hút khách du lịch là ngời Nhật

Chơng III:

Thực trạng kinh doanh và việc vận dụng các chính sách marketing trong việc thu hút khách du lịch là ngời Nhật Bản ở chi nhánh công ty du lịch và tiếp thị giao

thông vận tải Vietravel Hà Nội.

1 Khái quát về công ty du lịch và dịch vụ giao thông vận tải Vietravel.

1.1 Lịch sử hình thành của công ty và chi nhánh tại Hà Nội.

Những năm đầu cuẩ thời kỳ đổi mới, nền kinh tế nớc ta có những tăngtrởng vợt bậc với những cơ hội làm ăn mới cho cả những nhà kinh doanhtrong nớc và ngời nớc ngoài vào Việt Nam Đời sống ngời dân ngày càng đợcnâng cao dẫn đến nhu cầu du lịch ngày càng trở nên thiết thực Trớc nhucầu du lịch ngày càng lớn của mọi tầng lớp trong xã hội với nhiều mục đíchkhác nhau Những nhà lãnh đạo của bộ giao thông vận tải đã quyết định đềxuất về việc thành lập một công ty du lịch Do đó công ty du lịch và tiếp thịgiao thông vận tải Vietravel đã ra đời vào ngày 15/8/1992 là một doanhnghiệp nhà nớc trực thuộc Bộ giao thông vận tải với tên gọi đầu tiên làTradico Tour Cho đến ngày 02/12/1995 Tradico Tour chính thức đợc đổi tênthành Công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel theo quyết định

số 4962QĐ/TCCB-LĐ, với trụ sở chính thức đợc đặt tại: 16 Alexandre, Quận

3, TP Hồ Chí Minh

Hiện nay Vietravel có trụ sở chính tại: 190 Pasteur, quận 3 Tp Hồ ChíMinh, Việt Nam.Đồng thời với các chi nhánh nằm tại các thành phố lớn củaViệt Nam đó là:

* Chi nhánh tại Hà Nội: Số 3 Hai Bà Trng Hà Nội

* Chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng: 148 Nguyễn Thị Minh Khai,Thành phố Đà Nẵng

* Chi nhánh tại Qui Nhơn: 01 Bis Trần Bình Trọng, Tp Qui Nhơn

* Chi nhánh tại Nha Trang : 58 Trần Phú, Tp Nha Trang

* Ngoài ra Vietravel còn có 4 văn phòng đại diện ở các nơi ( Trong đó

có 2 văn phòng đợc đặt tại Tp Hồ Chí Minh, một văn phòng đợc đặt tại NhậtBản, một văn phòng đợc đặt tại Pháp )

Biểu đồ 4.

Mô hình tổ chức công ty

( Nguồn: Báo cáo của công ty Vietravel )

Từ khi bắt đầu thành lập Vietravel luôn tìm cách nâng cao khả năngcạnh tranh trên thị trờng, nhằm tăng uy tín của công ty đối với khách du lịchtrong và ngoài nớc Cho nên vấn đề mở rộng thị trờng, thu hút khách du lịch

là vấn đề quan trọng đợc đặt lên hàng đầu Nhận thấy đây là vấn đề sống cònnên công ty đã tìm cách tiếp cận và đặt các chi nhánh tại các thành phố lớntrong cả nớc, các khu trung tâm du lịch Vì thế chi nhánh Vietarvel tại HàNội đã ra đời Đây là một chi nhánh đợc thành lập từ năm 1995, lúc đầu có 7nhân viên, một con số ít ỏi chứng tỏ sự khó khăn của những ngày đầu thànhlập Hiên nay chi nhánh có tất cả 21 nhân viên So với tầm cỡ của công tyhiện nay thì con số này không phải là nhiều nhng bù lại, Các nhân viên đãkhắc phục vấn đề này, tổ chức kiêm nghiệm nhiều công việc Vì thế nên số l-ợng công việc luôn đợc hoàn thành một cách tốt nhất

Ngay từ những ngày thành lập công ty đã tận dụng tốt nguồn nhân lực,

đã đề ra đờng lối chiến lợc hợp lý để mở rộng và phát triển thị trờng trong vàngoài nớc, đa dạng hoá các nghành nghề kinh doanh đảm bảo nguồn vốnkinh doanh đợc tăng đều qua các năm Đời sống nhân viên dần dần ổn định

gay gắt của thị trờng, Ban lãnh đạo công ty nhận thấy không chỉ nên kinhdoanh lữ hành mà còn phải kinh doanh các dịch vụ bổ sung Vì thế nên cácdịch vụ bổ sung khác ra đời đầu tiên là nhằm phục vụ tốt hơn chất lợng dịch

vụ của công ty Đồng thời các dịch vụ bổ sung khác phục vụ cho các sảnphẩm du lịch cũng đợc thực hiên nh dịch vụ xuất nhập cảnh, đại lý bán vémáy bay cho các hãng hàng không, dịch vụ lu trú, ăn uống, thuê xe, hớng dẫnviên … )hiện nay công ty đang phát triển mạnh các lĩnh vực đó là:

* Dịch vụ giao nhận và vận tải theo đờng biển, hàng không và đờng bộ

* Dịch vụ cung ứng hàng hải

* Dịch vụ khai thuế hải quan

* Dịch vụ đóng gói và tiếp vận hàng hoá trực tiếp

* Dịch vụ bảo hiểm hàng hoá

* Dich vụ phân phối và khai thác kho bãi

* Dich vụ khai thác, quản lý, luân chuyển, vận chuyển Container

* Đại lý và môi giới hàng hải

Mặt khác để củng cố, phát huy và triển khai các dịch vụ của mình tiếpcận các bạn hàng nhiều hơn nữa, Vietravel đã phát triển các văn phòng tạicác cảng và các thành phố chính của Việt Nam cũng nh nhiều nơi khác trênthế giới

* Tại Việt Nam: Vietravel có các văn phòng tại Hà Nội, Tp Hồ ChíMinh, Hải Phòng, Nha Trang, Đà Nẵng, và một số cảng chính

* Trên thế giới: Vietravel có các đại lý tại Đức, Nga, Nhất, Hà Lan,

Đan Mạch, Công hoà Séc… ) và đa số các nớc ở Châu á

Tất cả những dịch vụ bổ sung này một mặt nhằm hoàn thiện các sảnphẩm kinh doanh của Vietravel một mặt nhằm nâng cao khả năng cạnh tranhcủa công ty Chính vì thế nên hiện nay Vietravel đợc công nhận là một trong

10 công ty lữ hành hoạt động có hiệu quả nhất Việt Nam hiện nay

Tháng 9 năm 2001 Vietravel đợc coi là một doanh nghiệp trẻ tiêu biểutrong hoạt động kinh doanh

1.2 Cơ cấu tổ chức chi nhánh.

Biểu đồ 5.

Sơ đồ cơ cấu công ty Vietravel chi nhánh tại Hà Nội

( Nguồn: Báo cáo của công ty Vietravel )

Hiện nay với số lợng nhân viên là 21 ngời chi nhánh Vietravel đợcphân vào các bộ phận nh trên Nhng trong thực tế thì các bộ phận trên đợcphân chi tiết hơn nhằm đáp ứng tốt nhất công việc đề ra

* Bộ phận Inbound: Có 5 ngời Trong đó phụ trách chính là giám đốcchi nhánh tại Hà Nội Để khắc phục tình trạng số lợng ít ỏi bộ phận inboundthì trong 5 nhân viên trên thì có 1 nhân viên chuyên trách về việc thực hiệncác tour du lịch của công ty Một nhân viên chuyên trách về bộ phận xâydựng sản phẩm và bán hàng Đặc biệt trong tình hình hiện nay, thị trờngkhách du lịch Trung Quốc phát triển mạnh trong giai đoạn này là một thị tr-ờng lớn đối với các công ty lữ hành hiện nay nhận thấy điều này và cùng là

để khai thác tốt thị trờng khách du lịch Trung Quốc cho nên bộ phận Inbound

đã bố trí một nhân viên chuyên trách về thị trờng khách du lịch Trung Quốcnhằm đáp ứng kịp thời cũng nh phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách

* Bộ phận nội địa có 4 nhân viên Đây là bộ phận mới thành lập nhằmkhai thác tốt hơn thị trờng khách du lịch nội địa Trớc đây bộ phận này nằmtrong bộ phận Inbound

* Bộ phận Outbound có 7 nhân viên trong đó phụ trách chính là phógiám đốc chi nhánh Đây là bộ phận có số lợng nhân viên tơng đối nhiềutrong chi nhánh Ngoài nhng công việc chính của bộ phận thì bộ phậnOutbound còn giúp các bộ phận Inbound và nội địa các công việc bổ sungnhằm phục vụ khách một cách tốt nhất

* Bộ phận hành chính có 1 nhân viên

* Bộ phận kế toán có 4 nhân viên trong đó có 1 thủ quỹ

Bên cạnh đó chi nhánh Vietravel tại Hà Nội còn có một đội xe sangtrọng và lịch sự để nhằm đem lại một dịch vụ hoàn hảo cho khách

Đối với chi nhánh Vietravel tại Hà Nội hiien nay không sử dụng hớngdẫn viên chính thức mà chỉ sử dụng hớng dẫn viên cộng tác Đối với những

đoàn khách sang trọng thì chi nhánh sử dụng nhân viên bộ phận Outbound vànội địa làm hớng dẫn viên cho đoàn Cho nên có thể thấy trong sơ đồ tổ chứccủa chi nhánh Vietravel tại Hà Nội không có bộ phận hớng dẫn viên

1.3 Điều kiện hiện có của công ty và chi nhánh Vietravel tại Hà Nội.

7 nhân viên cao đẳng, 15 nhân viên trung cấp, 12 nhân viên kỹ thuật

Công ty thờng xuyên chọn lọc đội ngũ cán bộ, công nhân viên nhằmthích hợp với việc phát triển kinh doanh, nâng cao đời sống vật chất tinh thầncho nhân viên nhằm thích hợp với việc phát triển kinh doanh Nếu nh vàonăm 1995 mức lơng trung bình của nhân viên trong công ty là 950.000 đồngthì đến nay con số đó khoảng 1.500.000 Mặc dù con số này chỉ nêu lên mứctiền lơng của công nhân viên trong công ty nhng nó cũng phần nào phản ánh

đợc tình hình kinh doanh của công ty đem lại đời sông vất chất khá cho nhânviên công ty Ngoài ra công ty còn có kế hoặch đào tạo, bồi dỡng kiến thứcchuyên môn, nghiệp vụ và ngoại ngữ cho nhân viên để nhằm nâng cao chất l-ợng phục vụ khách trong nớc và quốc tế

Hiện nay chi nhánh Vietravel tại Hà Nội có 21 nhân viên trong đó có

18 nhân viên có trình độ đại học chiếm 85.7% 1 nhân viên có trình độ cao

đẳng chiếm 4.7% và 2 nhân viên có trình độ trung cấp chiếm 9.6%

Hiện nay đa số các cán bộ công nhân viên của công ty có thời gian họctập và nghiên cứu trong nghành du lịch am hiểu về văn hoá của các nớc trênthế giới cùng với sự nhiệt tình của các nhân viên trong công ty đã cố gắng đ aVietravel trở thành một trong những công ty hàng đầu của Việt Nam

1.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật.

Những ngày đầu thành lập công ty gặp khó khăn về mọi mặt Công typhải thuê văn phòng làm việc với trang thiết bị làm việc hạn chế nhng qua

những năm thàng khó khăn đó công ty đã dần dần đầu t, nâng cấp cơ sở vậtchất kỹ thuật Cho đến nay công ty đã mua và đặt trụ sở chính tại 190Pasteur, quận 3 Tp Hồ Chí Minh với số tiền đầu t lên đến gần 3 tỷ đồng.

Với phơng tiện vận chuyển lúc đầu có 2 xe du lịch thì đến năm 2000công ty đã có đội xe gồm 16 chiếc trong đó có 2 xe có 4 chỗ ngồi, 4 xe từ 12

Mặt khác để đáp ứng đợc nhu cầu của khách hiện nay, công ty đã đầu

t một tầu chuyên dụng và thiết bị lặn biển nhằm phục vụ cho khách du lịchlặn biển của công ty tại Nha Trang

Trên đây là những cố gắng của công ty cũng nh chi nhánh Vietravel tại

Hà Nội trong việc đầu t nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật hạ tầng nhằm đápứng kịp thời nhu cầu của khách du lịch cũng nh phục vụ tốt công việc kinhdoanh hiện nay

2 Tình hình kinh doanh du lịch lữ hành và việc vận dụng các chính sách marketing trong khai thác thị trờng khách Nhật Bản tại công ty Vietravel chi nhánh tại Hà Nội.

2.1 Thị trờng khách du lịch và kết quả kinh doanh của chi nhánh Vieravel tại Hà Nội.

2.1.1 Thị trờng khách du lịch của chi nhánh.

Những ngày đầu thành lập của chi nhánh Vietravel Hà Nội gặp không

ít những khó khăn Những khó khăn chồng chất cứ thế nhân lên khiến chochi nhánh cha tìm ra đợc hớng đi đung cho mình Thời kỳ đầu chi nhánh

Vietravel tại Hà Nội đầu t khai thác cả 3 thị trờng lớn là thị trờng khách quốc

tế chủ động, thị trờng khách quốc tế bị động và thị trờng khách nội địa Vớinhững bớc đi đầu tiên đó đã giúp cho chi nhánh gặt hái đợc không ít nhữngthành công và cũng có không ít những thất bại mà chính điều này đã đónggóp kinh nghiệm quý báu cho Vietravel tại Hà Nội thành công sau này Cho

đến khi trên thế giới có những diễn biến có chiều hớng thuận lợi cho ViệtNam và đặc biệt là chính sách cấm vận của Mỹ đợc huỷ bỏ với nớc ta thì nhucầu đi du lịch với nhiều mục đích khác nhau của khách nớc ngoài vào ViệtNam ngày càng nhiều Vì thế Việt Nam đã chú trọng và phát triển thị trờngkhách du lịch là ngời nớc ngoài vào Việt Nam trong đó thị trờng khách dulịch Nhật Bản là một trong những thị trờng mà công ty cũng nh chi nhánhxác định là thị trờng mục tiêu của mình Vào những ngày đầu thành lập điềukiện kinh tế của Việt Nam còn hạn chế, nhu cầu đi du lịch còn gặp nhiều khókhăn nhất là thời kỳ nớc ta đang chuyển đổi nền kinh tế cho nên khách nội

địa chủ yếu là các thơng nhân, số còn lại là các doanh nghiệp Nhà nớc Trongkhi đó thì nhu cầu đi du lịch của khách du lịch nớc ngoài vào Việt Nam caovới mục đích đi du lịch và cũng là để khảo sát thị trờng Cho nên đây thị tr-ờng khách du lịch Nhật Bản là một trong chững thị trờng lớn mà công ty vàchi nhánh định hớng để khai thác Thời gian này thị trờng khách du lịch làngời Châu á đợc công ty và chi nhánh chú trọng đầu t vì nó phù hợp với điềukiện kinh doanh và khả năng đáp ứng của công ty và chi nhánh Khách dulịch Nhật Bản trong thời gian này đến du lịch ở Việt Nam là tơng đối nhiều,

đây chính là cơ hội mà công ty và chi nhánh phát triển công việc kinh doanhcủa mình và cho đến nay thị trờng này nh là một thị trờng truyền thống củacông ty và chi nhánh

Dù gặp khó khăn về nhiều mặt những trong quá trình hoạt động, công

ty Vietravel luôn luôn cố gắng tìm cách mở rộng thị trờng Hàng năm công ty

đã đầu t một khoản ngân sách lớn để tham gia các hội chợ quốc tế do các tổchức trên thế giới và các nớc tổ chức nh: JATA ( Nhật Bản 1994, 1997 ),ASTA ( Mỹ 1995 ), ITB ( Đức 1994,1998, 1999 ), PATA ( Singapore, TravelMart-1993, 1994, 1995, 1999 ), BIT ( ý- Milan, 1996 ),FITUR( Tây BanNha- Madrid 1998, 2000 ), STM ( Pháp ), ATI ( úc, 2000 ), thông qua cáchội chợ đó công ty đã khẳng định vị trí của mình trên thị trờng các nớc

Bên cạnh việc tích cực tham gia vào các hội chợ để nhằm nâng cao uytín, cũng nh quáng bá cho khách hàng thì Vietravel luôn luôn cố gắng tạo đ-

ợc lòng tin đối với khách hàng cũng nh các công ty gửi khách, các nhà cung

cấp dịch vụ, dần dần từng bớc tham gia các tổ chức du lịch lớn trên thế giới

để nâng cao các mối quan hệ cũng nh tạo đợc lòng tin đối với khách hàng vàcác nhà cung cấp Hiên nay Vietravel đã tham gia và là thành viên chính thứccủa các tổ chức du lịch lớn: JATA ( Nhật Bản 1993 ), PATA( 1994 ), ASTA (

1995 ), USTOA( Mỹ 1995 ) Đây là những thuận lợi mà không phải mộtdoanh nghiệp lữ hành nào cũng dễ dàng có đợc Cho nên Vietravel cần phải

cố gắng đầu t và sử dụng một cách có hiệu quả các mối quan hệ tốt đẹp này

Trong bối cảnh hiện nay của thế giới với một nền an ninh thiếu ổn định

ở các nớc Trung Đông ( Tình hình chiến tranh ở Irắc, cuộc chiến ở Palestin),cộng với ảnh hởng của vụ khủng bố 11/9 năm 2001 đã làm cho môi trờngkinh doanh du lịch giảm sút đi rất nhiều

Đặc biệt trong thời gian gần đây căn bệnh viêm đờng hô hấp cấp SARS

đang hoành hành tại khắp các nớc trên thế giới, trong đó Việt Nam là mộttrong những nơi phát hiện ra căn bệnh này đầu tiên, hiện tợng này làm chotình hình du lịch ở các nớc đặc biệt là những nớc ở khu vực Châu á nh TrungQuốc, Hồng Kông, Thái Lan, Việt Nam … ) gần nh tê liệt

Cộng với chiến tranh ở Irắc, SARS đang làm cho du lịch gần nh khônghoạt động trong suốt thời gian qua, các công ty du lịch bị đóng băng trongmột thời gian tơng đối dài, tuy nhiên do có sự cố gắng của Nhà nớc và củacác ban nghành có liên quan nên chúng ta đã phần nào khống chế đợc tìnhtrạng này

Bên cạnh việc tiếp tục dùng mọi biện pháp nhằm mở rộng và khai thácnhững thị trờng đang có thì Vietravel tiếp tục đẩy mạnh khai thác những thịtrờng có mức chi tiêu lớn mà Nhật là một trong những thị trờng công ty đã và

đang hớng tới Hiện nay khách của công ty hằng năm chiếm khoảng gần 70%

là khách Nhật, 17% là khách Châu Âu và Châu Mỹ, 13% là Châu á Bêncạnh những thị trờng truyền thống nh Thái Lan, Singapore, Malaysia… ) thìhiện nay thị trờng Trung Quốc đợc xem nh là thị trờng lớn mà Vietravel đãvô tình bỏ qua Mặc dù trong thực tế khách du lịch Trung Quốc vào ViệtNam hiện nay dẫn đầu so với các nớc những lợng khách Trung Quốc đếncông ty còn hạn chế Cho nên đây có thể coi là một thị trờng mà Vietravelcần đầu t khai thác một cách hợp lý để tăng số lợng khách du lịch hàng nămcủa cả công ty và chi nhánh Vietravel

Ngoài việc khai thác những thị trờng khách du lịch nớc ngoài thìVietravel luôn luôn nghĩ tới một thị trờng gần gũi hơn, thực tế hơn và tìm

mọi cách để có thể thu hút tối đa khách đó là thị trờng nội địa Một thị trờngcũng rất quan trọng đối với công ty Vietravel cũng nh đối với các chi nhánh.

Đối tợng khách chính của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội hiện nay là cácdoanh nghiệp, các cơ quan nhà nớc, các tổ chức kinh doanh, những kháchhàng quen thuộc Vietravel luôn quan tâm chăm sóc kỹ lỡng các đối tợng này

Đối với những tour theo đoàn nh vậy thì Vietravel luôn luôn đảm bảo phục

vụ một cách tốt nhất nhng còn một thị trờng nữa mà chi nhánh Vietravel tại

Hà Nội cha khai thác đợc đó là thị trờng khách lẻ

Chi nhánh cũng cố gắng liên kết với các công ty khác để có thể phục

vụ tối đa khách hàng du lịch của công ty

Nh vậy đối với một công ty có bề dầy lịch sử cha dài nh Vietravel thìvới một thị trờng khách rất đa dạng và phong phú nh vậy phải đòi hỏi mộtcách hợp lý các biện pháp để có thể thu hút tối đa lợng khách của tầng thị tr-ờng mà công ty đã từng khai thác và sẽ khai thác

2.1.2 Kết quả kinh doanh của chi nhánh từ năm 1998 đến năm 2002.

2.1.2.1 Kết quả kinh doanh của công ty Vietravel

Kể từ khi chính thức thành lập đến nay Vietravel luôn luôn gặp phảinhững khó khăn về chủ quan cũng nh khách quan Liên tiếp trong một sốnăm tình hình kinh tế chính trị của các nớc luôn rơi vào tình trạng mất ổn

định đã gây khó khăn không nhỏ cho Vietravel cũng nh các công ty lữ hànhkhác Mở đầu là cuộc khủng hoảng kinh tế các nớc Châu á đã làm cho thị tr-ờng khách truyền thống của Vietravel ảnh hởng nặng nề tởng nh rất khó cóthể cứu vãn đợc Các thị trờng lớn nh Thái Lan, Singapore, Malaysia… ) rơivào tình trạng khủng hoảng Số lợng khách đến công ty trong thời gian nàygiảm mạnh, thậm chí có những tháng Vietravel không hề đón đợc đoànInbound nào từ những nớc này Đây thực sự là một kho khăn của Vietravel.Nhng khó khăn này cha qua thì nền kinh tế của Thái Lan lại lâm vào khủnghoảng, đồng Balt mất giá trầm trọng dẫn đến hoạt động Inbound đối với cácnớc này hầu nh không có trong khi khách Outbound vào Thái Lan lại tănglên một cách đáng kể Nhng khi tình hình khủng hoảng tạm thời lắng xuống

đẻ nhờng chỗ cho sự phục hồi kinh tế của các nớc Châu á thì tình hìnhchính trị thế giới lại hết sức nóng bỏng gây ra hiện tợng “ bãi công ” đi dulịch Với sự kiện ngày 11/9 năm 2001 sảy ra tại Mỹ thì nền du lịch thế giớinói chung và du lịch Việt Nam nói riêng lại đợc tô vẽ lên một gam màu xámkhông có chút tia hồng hi vọng Sự khủng hoảng về mặt tâm lý đã dẫn đến

khách du lịch trên thế giới huỷ tour hàng loạt từ chối đi du lịch hay đúng hơn

là sợ Không chỉ có vậy mà ngay cả đối với du khách Việt Nam cũng sốtsắng lo đến sự an toàn của mình đã huy hàng loạt tour đến Mỹ và các nớcChâu Âu đối với công ty Điều này ảnh hởng rất lớn đến nghành du lịch ViệtNam và các công ty lữ hành trong đó có Vietravel Khi sự kiện này đợc tạmthời đợc quên đi thì tình hình các nớc Trung Đông lại trở nên tồi tệ, các nớcgây ra chiến tranh đặc biệt với chiến lợc “ chống khủng bố toàn cầu ” của Mỹ

đã thực sự làm cho ngời dân lo ngại đối với an toàn của bản thân Đây thực sự

là những khó khăn lớn trong kinh doanh du lịch mà Vietravel cũng nh cáccông ty lữ hành khác phải hứng chịu

Sau khi cuộc chiến chống khủng bố mà Mỹ tiến hành chiến tranh tạiApganistan thì trong những tháng qua Mỹ lại tiếp tục xâm chiếm Irăc gây racuộc chiến đầu tiên trong thế kỷ 21, trong cuộc chiến “ vô tiền khoáng hậu ”này Mỹ đã làm cho tình hình an ninh trên thế giới càng thêm mất ổn định vàcàng ngày ngời dân càng mất niềm tin về sự an toàn của mình đặc biệt lànhững nớc Trung Đông

Có thể nói nghành du lịch đang phải trải qua những khó khăn nhất từtrớc tới nay khi mà cuộc chiến tranh còn cha kết thúc thì loài ngời lại phải

đối mặt với cuộc chiến khác đó là cuộc chiến chống lại dịch bệnh Trongnhững tháng qua nghành du lịch Việt Nam đang trải qua những khó khăn dophải đối mặt với dịch bệnh Các công ty du lịch gần nh bị đóng băng, hoạt

động du lịch Inbound hầu nh không có khách, do Việt Nam là một trongnhững nớc bị ảnh hởng của dịch SARS , hàng loạt các tour du lịch bị huỷ bỏ

đã gây ra không ít những khó khăn cho các công ty du lịch Hiện nay chínhphủ đã thành lập một uỷ ban quốc gia nhằm chống lại dịch bệnh này

Trớc những khó khăn rất lớn đó nhng Vietravel vẫn cố gắng phấn đấuvơn lên để đợc kết quả tốt trong kinh doanh

Những chỉ tiêu dới đây có thể cha chứng minh rõ đợc đều đó nhng nócũng thể hiện đợc phần nào kết quả kinh doanh cũng nh sự cố gắng củaVietravel

* Số khách

Tình hình kinh doanh của công ty Vietravel trong những năm qua đợcthể hiện qua bảng sau:

Biểu đồ 6.

Số lợng khách của công ty Vietravel phân chia theo thị trờng.

( Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh trong những năm qua)

Từ bảng số liệu trên ta thấy sau 3 năm kể từ khi thành lập số lợngkhách đến công ty còn hạn chế, chỉ có 6.143 lợt khách bao gồm cả Inbound,

Outbound và Domestic Đây cũng có thể là do hậu quả của cuộc khủng

hoảng tài chính tiền tệ Châu á gây ảnh hởng lớn những thị trơng truyền

thống của công ty đã làm cho số lợng khách đến công ty giảm dẫn đến số

l-ợng khách giảm Nhng bớc sang năm 1999 thì tình hình kinh doanh của công

ty gặp thuận lợi hơn Số lợng khách của công ty trong năm 1999 là 14.789 lợt

tăng 214% so với năm 1998 với con số chính xác là 8.646 lợt khách hay đúng

hơn là tăng gấp đôi so với năm 1998 Đánh giá về sự tăng trởng này là do

cuộc khủng hoảng nền kinh tế Châu á đã lắng xuống, mọi hoạt động đã dần

dần đi vào ổn định Bên cạnh đó, phải kể đến uy tín của công ty đã đợc nâng

cao trên thị trờng và đợc nhiều bạn hàng biết đến cùng với thị trờng truyền

thống của công ty đợc khôi phục và tiếp tục phát triển Đây là một kết quả

đáng mừng cho dấu hiệu tăng trởng số lợng khách đến công ty cũng nh số lợt

khách Mặc dù tốc độ tăng trởng này không đợc giữ vững và phát huy nhng

tốc độ tăng trởng của các năm vẫn duy trì ở mức khá cao năm 2000 so với

năm 1999 tăng 157% tăng 8.462 lợt khách và năm 2001 so với năm 2000

tăng 137% chiếm 8.525 lợt khách Nh vậy nếu xét một cách tơng đối thì tình

hình khách đến công ty hàng năm thì năm sau đều tăng so với năm trớc nhng

tốc độ tăng trởng lại giảm năm 1999/1998 tăng 214% nhng năm 2000/1999

tăng 157% và năm 2001/2000 tăng 137% Mặc dù vậy nhng nếu xét một

cách tuyệt đối thì hàng năm số lợt khách công ty tăng tơng đối đều nhau

khoảng trên 8000 lợt khách Đây cũng là một dấu hiệu khách quan để có thể

tin tởng rằng trong những năm tới số lợng khách của Vietravel sẽ tăng cao và

đạt đợc mục tiêu đề ra

số khách inbound là 3759 lợt khách Nhng con số này đã giảm mạnh vàonăm 1999 chỉ còn có 19% trên tổng số 8950 lợt khách Inbound nguyên nhancủa sự giảm sút này một phần là do hậu quả của khủng hoảng tài chính Châu

á, một phần là do sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty lữ hành trong nớc

và trong khu vực đã làm cho lợng khách chính của thị trờng này bị giảm sút

Sự suy giảm này đã không dừng lại khi lợng khách tiếp tục giảm vào năm

2000 con số này chỉ còn 15,5% trên tổng số 12.500 lợt khách và năm 2001chỉ còn 11% trên tổng số 16.247 lợt khách

Bên cạnh sự suy giảm của thị trờng khách du lịch ASEAN thì thị ờng của Nhật lại tăng mạnh … ) Nếu nh năm 1998 số lợt khách Nhật chỉchiếm khoảng 30% trên tổng số 3759 lợt khách Inbound thì đến năm 1999con số đó là 55% trên tổng số 8950 lợt khách con số này đã không dừng lại ở

tr-đây và tiếp tục tăng tới 65% trên tổng số lợt khách là 12500 lợt kháchinbound vào năm 2000 và 70% trên tổng số 16.247 lợt khách Inbound vàonăm 2001 Hiện nay số lợng khách Nhật trong công ty Vietravel đóng vai trò

chủ chốt Đây có thể là một thuận lợi nhng cũng là một nguy cơ chi mà các

đối thủ cạnh tranh tăng lên số lợng khách Nhật giảm thì tình hình kinh doanhcủa Vietravel ảnh hởng không nhỏ Bởi vì Inbound là mảng kinh doanh chínhcủa Vietravel

Tỷ trọng lợi nhuận trên doanh thu 1,28% 1,3% 1,14% 1.24%

( Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Vietravel )

Từ bảng số liệu trên ta thấy kể từ năm 1998 đến nay thì Inbound luôn

là mảng kinh doanh chính của Vietravel luôn chiếm trên 50% tổng số lợtkhách của công ty Tốc độ tăng trởng của khách Inbound năm 1999 so vớinăm 1998 là 138%, năm 2000 so với năm 1999 là 40% và năm 2001 so vớinăm 2000 là 30% Mặc dù số khách hằng năm đều tăng so với năm trớc đặcbiệt là năm 1999 so với năm 1998 số lợng khách Inbound gia tăng đột biếnsau khi cuộc khủng hoảng tài chính Châu á kết thúc và số lợng khách tiếptục tăng nhng với tộc độ giảm dần

Qua bảng thống kê trên ta thấy doanh thu của công ty hằng năm đềutăng Doanh thu năm 1999 so với năm 1998 tăng 103,9%, năm 2000so vớinăm 1999 là 15,1% và năm 2001 so với 2000 là 29,19% Theo số liệu doanhthu ta thấy điểm đáng chú ý nhất là tốc độ tăng trởng của năm 1999 so vớinăm 1998 với tốc độ là 103,9% đây thực sự là một bớc đại nhảy vọt của công

ty trong quá trình kinh doanh Nguyên nhân của sự tăng trởng vợt trội này là

do hậu quả của cuộc khủng hoảng tài chính Châu á dẫn đến xu hớng đi dulịch ra nớc ngoài đặc biệt là các nớc Châu á của ngời dân tăng cao đồng thờikhách du lịch quốc tế đến công ty tăng mạnh gấp 2 lần điều này dẫn đếndoanh thu của công ty tăng mạnh Nhng vào năm 2000 thì tốc độ tăng trởng