BAI TIEU LUAN NGHIEN CỨU CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA TH TRUE MILK

Bài tiểu luận nghiên cứu tại bànPhân tích chiến lược Marketing của sữa tươi tiệt trùng TH true milk1. Giới thiệu công ty Cổ phần TH true Milk.2. Các phân khúc thị trường3. Định vị sản phẩm.a. Nhận thức cảm tính, lý tínhb. Định vị sản phẩm4. Chiến lược marketing mixa. Chiến lược sản phẩmb. Chiến lược giác. Chiến lược phân phối.d. Chiến lược chiêu thị.5. Mô hình SWOT

MỤC LỤC

Chương I: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 2

1.1 Lý do chọn đề tài 2

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.3 Đối tượng nghiên cứu 2

1.4 Phạm Vi Nghiên Cứu 2

1.5 Phương pháp nghiên cứu 3

1.6 Kết cấu đề tài 3

Chương II: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA SẢN PHẨM SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG TH TRUE MILK 4

2.1 Giới thiệu về công ty cổ phần thực phẩm sữa TH: 4

2.2 Tổng quan thị trường sữa Việt Nam trong giai đoạn 2013- 2015 6

2.3 Thị trường mục tiêu của sản phẩm là nữ có độ tuổi từ 15 – 35 sống ở khu vực thành thị 7

2.3.1 Các phân khúc thị trường 7

2.3.2 Mô tả thị trường mục tiêu của sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH True Milk 8

2.4 Định vị sản phẩm 9

2.4.1 Nhận thức cảm tính và lý tính: 9

2.4.2 Định vị sản phẩm: 9

2.5 Chiến lược marketing – mix 9

2.5.1 Chiến lược sản phẩm 9

2.5.2 Chiến lược giá 15

2.5.3 Chiến lược phân phối 21

2.5.4 Chiến lược chiêu thị 31

2.6 Nhận xét chung về chiến lược marketing – mix của sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH True Milk: 35

Chương III: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX 37

3.1 Mô hình ma trận swot 37

3.2 Đề xuất chiến lược sản phẩm 38

3.3 Đề xuất chiến lược giá 38

3.4 Đề xuất chiến lược phân phối 38

3.5 Đề xuất chiến lược chiêu thị 38

Chương I: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI

Lý do chọn đề tài

Với nền kinh tế đang phát triển, thu nhập tăng cùng với việc hiểu biết về lợi ích của sữa khiến nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao ở Việt Nam Vì vậy, thị trường sữa Việt Nam là một trong những thị trường có tốc độ phát triền rất nhanh với nhiều doanh nghiệp lớn trong nước và các công ty đa quốc gia.Tuy nhiên, tổng sản lượng sữa tươi sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 20-25% nhu cầu, còn lại phải nhập khẩu từ nước ngoài

Trước thực tế đó, sự xuất hiện của thương hiệu sữa TH true Milk đã tạo thêm một điểm sáng mới cho ngành sữa Việt Nam, khi một quy trình chế biến sữa tươi quy mô lớn đạt tiêu chuẩn quốc tế tại Việt Nam Sự xuất hiện của sữa TH true Milk được người tiêu dùng đón nhận nhiệt liệt trong giai đoạn thị trường sữa gặp nhiều biến động Đóng góp một phần không nhỏ cho sự thành công của TH true Milk là những hoạt động Marketing chuyên nghiệp là logic

Do đó, chúng tôi đã lựa chọn đề tài: “Tìm hiểu về chiến lược marketing cho sữa tươi tiệt trùng TH true Milk của Công ty cổ phần sữa TH”

Mục tiêu nghiên cứu

- Tìm hiểu về chiến lược marketing mix của sản phẩm trên thị trường

- Đưa ra đề xuất nâng cao hiệu quả chiến lược marketing mix của sản phẩm trong thời gian tới

Đối tƣợng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: chiến lược marketing mix

- Khách thể nghiên cứu: Sữa tươi tiệt trùng TH True Milk

Phạm Vi Nghiên Cứu

- Thời gian nghiên cứu: 2013 – 2015

- Không gian nghiên cứu: Thị trường Thành phố Hồ Chí Minh

Phương pháp nghiên cứu

Đề tài được thực hiện dựa trên các thông tin thứ cấp được thu thập từ phương pháp nghiên cứu tại bàn để lấy các thông tin về thị trường, sản phẩm, giá cả, phân phối và các hoạt động chiêu thị được công ty sử dụng cho sản phẩm

Ngoài ra nhóm các sử dụng các phương pháp như thảo luận nhóm và tiến hành phân tích, tổng hợp các thông tin thứ cấp trong quá trình làm bài

Kết cấu đề tài

Đề tài “Tìm hiểu về chiến lược marketing cho sữa tươi tiệt trùng TH true Milk của Công

ty cổ phần sữa TH.” được trình bày trong 03 chương:

- Chương 1: Tổng quan về đề tài

- Chương 2: Phân tích chiến lược marketing – mix của sản phẩmsữa tươi tiệt trùng TH True Milk

- Chương 3: Đề xuất chiến lược nâng cao hiệu quả chiến lược marketing mix của sản phẩm

Chương II: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA SẢN PHẨM

SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG TH TRUE MILK

Giới thiệu về công ty cổ phần thực phẩm sữa TH:

Công ty cổ phần Thực Phẩm Sữa TH thuộc Tập đoàn TH được thành lập năm 2009, với sự tư vấn tài chính của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á Bên cạnh việc kinh doanh các dịch vụ tài chính và các hoạt động mang tính an sinh xã hội, Ngân hàng TMCP Bắc Á còn đặc biệt chú trọng đầu tư vào ngành chế biến sữa và thực phẩm Từ xuất phát điểm đó, Tập đoàn TH đang từng bước phát triển để trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp các sản phẩm thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên, trong đó có sữa tươi, thịt, rau củ quả sạch, thủy hải sản… đạt chất lượng quốc tế

Tập đoàn TH chính thức giới thiệu ra thị trường sản phẩm sữa tươi sạch TH true MILKvới thông điệp “Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên trong từng giọt sữa tươi sạch” được xem là một sự kiện quan trọng của ngành sữa trong nước

Sự hòa nhập của dòng sữa tươi sạch TH true MILK đã mang đến một luồng gió mới cho ngành hàng sữa trong nước, khi Tập đoàn TH mạnh dạn khẳng định và cam đoan về một quy trình chế biến sữa tươi sạch ngay tại Việt Nam Tuy nhiên, đó không phải là nhận định thiếu căn cứ khi cách đây một năm, giới chuyên môn trong ngành sữa đã nhắc đến câu chuyện Tập đoàn TH đầu tư mạnh vào một hệ thống quản lý cao cấp và quy trình sản xuất khép kín, đồng bộ theo tiêu chuẩn quốc tế từ khâu trồng cỏ, xây dựng chuồng trại, chế biến thức ăn cho bò, quản lý thú y, chế biến và đóng gói, cho đến khâu phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng

Một trang trại quy mô nhất Đông Nam Á đã được hình thành tại huyện Nghĩa Đàn, tỉnh Nghệ An với tổng vốn đầu tư lên đến 1,2 tỷ USD Trang trại diện tích 37.000 hecta này hiện đang nuôi dưỡng, chăm sóc thành công đàn bò giống nhập ngoại hoàn toàn từ New Zealand, với gần 20.000 con Dự kiến đến năm 2017, đàn bò sẽ có 137.000 con và

đó sẽ là nguồn nguyên liệu đầu vào dồi dào để nhà máy chế biến sữa hiện đại của công ty

TH có thể đạt công suất tối đa 500 triệu lít/năm, đáp ứng 50% nhu cầu sản phẩm sữa của thị trường trong nước

Tại hệ thống trang trại TH, sự góp sức của các chuyên gia bò sữa nước ngoài đã giúp công ty lên lịch được một chương trình ăn uống, thư giãn, chăm sóc sức khỏe và khai thác sữa từ bò một cách hợp lý bằng cách “vi tính hóa” 100% Để kích thích sự tiết sữa, bò được thư giãn, nghe nhạc Để đảm bảo dinh dưỡng, bò được dùng cỏ ủ chua theo công thức tối ưu và uống nước sạch được lọc bằng công nghệ Amiad tối tân Để đảm bảo sức khỏe của bò và độ an toàn của nguồn sữa, đàn bò được khám sức khỏe định kỳ và theo dõi sức khỏe bằng hệ thống chip hiện đại gắn ở chân nên dữ liệu thu thập được có độ chính xác cao hơn Cách vắt sữa tự động bằng máy móc hiện đại cũng hạn chế những căn bệnh phổ biến nơi bò như viêm vú, đồng thời cũng giúp việc kiểm soát thành phần chất lượng sữa được thực hiện triệt để… Tất cả nhằm tạo ra nguồn sữa tươi sạch, thuần khiết

từ thiên nhiên như chính tiêu chí ban đầu mà công ty TH đã đề ra, mang đến nguồn dưỡng chất tươi sạch cho người tiêu dùng trong nước

 Tầm nhìn và sứ mệnh:

 Tầm nhìn:

“Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên Với sự đầu tư nghiêm túc và dài hạn kết hợp với công nghệ hiện đại nhất thế giới, chúng tôi quyết tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp thế giới được mọi nhà tin dùng, mọi người yêu thích và quốc gia tự hào.”

 Sứ mệnh:

“Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ lực hết mình để nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng.”

 Mục tiêu:

Trong vòng 10 năm từ khi xâm nhập thị trường, TH đạt mục tiêu trờ thành một trong những doanh nghiệp sữa hàng đầu tại Việt Nam và dẫn đầu thị trường về sản phầm sạch.Từng bước xây dựng thương hiệu TH trên thị trường Việt Nam và khu vực.Riêng trong thị trường sữa, TH trở thành tập đoàn dẫn đầu thị trường sữa tươi vào năm 2020

Tổng quan thị trường sữa Việt Nam trong giai đoạn 2013- 2015

Theo đánh giá của Công ty nghiên cứu thị trường Nielsen Vietnam, tính đến tháng 7/2013, thị phần sữa nước hiện nay chủ yếu nằm trong tay các doanh nghiệp sữa nội, trong đó, Vinamilk nắm giữ 48,7% thị phần, kế đến là FrieslandCampina Việt Nam với 25,7% và TH True Milk là 7,7% thị phần

Trong những năm gần đây, ngành sữa Việt Nam phát triển rất nhanh Hiện nay thị trường sữa Việt Nam đã tăng lên 72 doanh nghiệp, bên cạnh đó còn có sự thâm nhập của các thương hiệu sữa nước ngoài như Abbbott, Dutch Lady, Dumex… Ngành sữa Việt Nam đang đứng trước những thách thức lớn, đồng thời cũng là cơ hội để phát triển và chiếm lĩnh thị trường

hình 1.2: Biểu đồ doanh thu ngành sữu VN

hình 2.1: Thị phần sữa ở Việt Nam

Thị trường mục tiêu của sản phẩm là nữ có độ tuổi từ 15 – 35 sống ở khu vực thành thị

2.1.1 Các phân khúc thị trường

hình 2.2: Bảng phân khúc thị sữa của TH

Hiện tại công ty đang tập trung chủ yếu ở thành thị với 3 phân khúc chính là: nam giới có thu nhập cao, nữ giới có độ tuổi dưới 15 và từ 15 – 35 có thu nhập cao

2.1.2 Mô tả thị trường mục tiêu của sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH True Milk

Khách hàng hiện tại: Nữ, độ tuổi từ 15-35 tập trung từ 25-35 thuộc tầng lớp A, B, C Đối tượng ở khu vực thành thị, các thành phố lớn năng động, - hiện đại như TP HCM, Hà Nội, Đà Nẵng

-Khách hàng tiềm năng: Khách hàng có thu nhập cao, trung bình và thấp; không chỉ ở TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẳng mà còn hướng đến khách hàng ở tất cả các tỉnh trong cả nước và thế giới

- Bao bì:

+Bao bì Tetra Pak công nghệ từ Thụy Điển với công nghệ hiện đại, phù hợp với thói quen dùng sữa hộp giấy của người

Việt Nam

+Kích cỡ: hộp 1 lít, 180 ml và 110 ml

+Hình thức: Trên bao bì thể hiện đầy đủ các thông tin Riêng hộp 1 lít Thiêt kế hộp vuông vừa vặn với lòng bàn tay, nắp

hộp nghiêng tạo ra 1 khoảng không tự nhiên phía trên, cho hiệu quả rót cao và dòng chảy mượt mà ngay cả khi hộp vừa mở

nắp

+Các biểu tượng, hình ảnh được thể hiện đơn giản, rõ ràng, nổi bật

Trên hộp sữa thể hiện rõ tên TH true Milk với phong chữ màu xanh trên nền trắng, phía trên hộp sữa là bầu trời xanh

- Giá:

+TH true milk chọn chiến lược định giá cao nhất có thể, xác định TH true milk là dòng sản phẩm cao cấp, tác động vào tâm

lý của người tiêu dùng trong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và chất lượng

+Giá tại các chuỗi cửa hàng TH True Mart là giá định hướng cho người tiêu dùng và là giá ấn định từ công ty

+Giá bán tại các siêu thi, các cửa hàng TH true mart, cửa hàng tiêu dùng có sự chênh lệch

+Cụ thể:

*Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng dung tích 110ml giá bán của cửa hàng true mart: 20.000-24.000đ/1 lốc(4 hộp)

*Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng dung tích 180ml giá của cửa hàng true mart: 31.000-36.000đ/1 lốc(4 hộp)

*Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng dung tích 01 lít giá của cửa hàng true mart: 32.000- 35.000đ/1 lốc (4 hộp)

* Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng bổ sung Canxi, Collagen, Phytosterol dung tích 180ml giá từ 48.000- 54.000đ/ hộp

- Khuyến mãi và ưu đãi:

+Tặng một hộp sữa chua uống tiệt trùng TH milk yogurt 180ml khi mua 1 hộp sữa tươi sạch TH true milk 1lit

+Tặng một hộp sữa chua uốntiệt trùng TH milk yogurt 180ml khi mua 2 lốc sữa tươi sạch TH true milk 180ml

+Tặng 1 chai sữa tươi sạch TH True milk công thức Tokyo 180ml kho mua 3 lốc sữa tươi sạch TH True milk 110ml

+Mua 1 thùng sữa tiệt trùng TH True milk loại 180ml sẽ được tăng 1 hộp 1lit loại có đường Nếu có thẻ thành viên của

siêu thị sẽ được thưởng ưu đãi 272000đ/ thùng

+Khách hàng mua với hóa đơn trên 200000đ sẽ được giao tận nhà

+Từ 21/5/2014- 21/6/2014: khi mua 3 lốc sữa TH true milk 180ml sẽ được tặng 1 hộp sữa tươi 180ml

+Cuối năm 2013, tặng 1 cuốn truyện tranh chinh phục vũ trụ và một họp sữa TH true milk 180ml hoặc

110ml khi mua 2 lốc sữa TH true milk cùng loại

+Chương trình tương tác trên Fanpage của TH với cơ hội nhận được 1 trong 100 phong bao lì xì Tết

có các Thẻ mua hàng tại chuỗi của hàng TH true mart trên Toàn quốc Thời gian: từ 18/12/2014- 18/02/201

+Bán ở mọi thời điểm trong năm

+Thông tin đến với khách hành thông qua các quảng cáo trên truyền hình, bào, tạp chí, các bài viết PR, các hoạt động quảng bá, hoạt động vì cộng đồng

 Quảng cáo trên truyền hình Quảng cáo trên các đài:HTV7, VTV3, SCTV2 , StarMovies., TVC,…

Thời gian thực hiện : 5/1/2012 – 30/6/2012

Độ dài TVC: 30 giây (T1-T4), giảm dần (15 giây (T5-T6)

 Quảng cáo trên báo chí Công chúng mục tiêu tập trung vào các phụ nữ và doanh nhân Quảng cáo trên báo Phụ nữ, Sài Gòn tiếp thị,

 Bảng quảng cáo hộp đèn tại nhà chờ xe buýt, khu vực nội thành: gần trường trung học đại học, và công sở Bảng quảng cáo ngoài trời

- Tại siêu thị: BigC, Lotteria, Co.op Mart, Maxi Mart

- Trục đường chính

 Truyền thông tại địa điểm bán

Tại các hệ thống bán lẽ TH TrueMart trang trí với hai màu chủ đạo là xanh dương và trắng, các LCD chiếu liên tục các TVC quảng cáo sản phẩm Nhân viên bán hàng mặt các trang phục như những nhân viên vắt bò sữa trong trang trại

Ở tại các siêu thị, ngay cạnh giang hàng của Vinamilk, Dutch lady luôn là gian hàng của TH True Milk với việc trang trí

ngoài ra các sản phẩm bổ sung canxi giúp tăng trưởng chiều cao, chắc xương, khỏe khớp, giảm thiểu các

bệnh lý liên quan đến xương; sữa bổ sung collagen giúp da mịn màng, tóc bóng mượt; sữa bổ sung phytosterol

giúp giảm cholesterol cho tim mạnh

+Nhu cầu tình cảm:

* “Sữa sạch” đánh trúng vào tâm lý của người tiêu dùng

* TH viết tắt của “True Happiness” có nghĩa là hạnh phúc đích thực nhằm nhấn mạnh sữa Tươi-Sạch- Tinh túy từ thiên

nhiên

* Thói quen tiêu dùng (ảnh hưởng từ gia đình, bạn bè)

+Rào cản:

* Nhiều đối thủ cạnh tranh

*Cam kết “sữa sạch” phải được đảm bảo

*Khí hậu VN là khí hậu nhiệt đối gió mùa ẩm nên khó bảo quản

*Giá cao hơn các sản phẩm sữa khác

*Trang trại nuôi bò sữa ảnh hưởng đến người dân sống quanh đó

+Các kênh phân phối truyền thống: các đại lý phân phối nhỏ lẻ, tiệm tạp hóa,

+Kênh phân phối hiện đại: hệ thống bán lẻ lớn như ca ́c siêu thi ̣ hiê ̣n đa ̣i như Co op Mart, Big C, Maxi Mart, Lotte

+Các cửa hàng TH true mart +Ngoài việc đến mua hàng ngay tại TH True Mart, người tiêu dùng còn có thể đặt hàng trực tuyến trên trang web www.thmilk.vn và nhận hàng ngay tại nhà mình

 Bỗ sung chất dinh dưỡng

 Giữ gìn và cãi thiện vóc dáng, giúp cho hệ xương và tim mạch

 TH true milk được làm hoàn toàn từ sữa tươi sạch nguyên chất, không chất bão quản

2.1.4 Định vị sản phẩm:

TH True milk đã định vị sản phẩm của mình dựa vào thuộc tính sản phẩm, TH đã làm rất tốt trong việc chiếm lĩnh “sữa sạch” và đã tạo được sự khác biệt hóa với những nhãn hàng sữa khác trên thị trường Trước những thông tin về an toàn vệ sinh thực phẩm thì yếu tố “sạch” đã đánh vào tâm lý cũa người tiêu dùng, tạo sự tin tưởng khi uống sữa

Chiến lƣợc marketing – mix

2.1.5 Chiến lƣợc sản phẩm

 Thương hiệu:

o Tên thương hiệu:

Tập đoàn mang tên TH, viết tắt của “True Happiness”, có nghĩa là “Hạnh phúc đích thực” Đây chính là tâm nguyện của tập đoàn TH muốn mang đến cho người tiêu dùng những dòng sản phẩm tươi ngon, bảo toàn vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên, do đó “True” – “Thật” cùng với TH luôn là nhân tố quan trọng trong tên các sản phẩm là Tươi- Sạch- Tinh túy thiên nhiên Đây cũng chính là lời cam kết bình dị vì những giá trị thật dựng xây hạnh phúc thật sự của con người TH true Milk- tên gắn liền với đặc tính sản phẩm, tên gọi dễ nhớ, gây ấn tượng sâu đậm với khách hàng

o Slogan của TH true Milk:

Ngày nay, trước những vấn đề về ô nhiễm môi trường, vệ sinh an toàn thực phẩm thì tập đoàn TH với Slogan: “Sữa sạch”, “Thật sự thiên nhiên”, “Tinh túy nhiên nhiên- sự thật trong từng giọt sữa tươi sạch” đã đánh trùng vào tâm lý cũa các bà mẹ trẻ khi mong muốn tìm cho con mình nguồn sữa đảm bảo chất lượng và an toàn

o Biểu tượng của TH true Milk

Logo của TH đơn giản, không cách điệu, không rối rắm,

không nhiều màu sắc Font chữ có chân thể hiện sự chắc

chắn, đáng tin cậy Ngoài ra, màu xanh là màu chủ đạo

của logo nói lên sự thân thiện với môi trường, niềm tin

cho sự an toàn và tươi sạch Thêm vào đó là cánh mai

vàng cách điệu thể hiện sự đạt chuẩn và cam kết của TH

true Milk

 Đặc tính của sản phẩm:

o Bao bì của TH true Milk:

Hiện nay, các sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH true MILK đang sử dụng bao bì của Tetra Pak (Thụy Điển) và Combibloc (Đức), cả hai loại bao bì này đều được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại, tiên tiến bậc nhất thế giới

Chức năng chính của mỗi lớp nguyên vật liệu bao bì:cấu tạo bao bì 6 lớp

bẩn bên ngoài)

thông tin trên bao bì, giá cả, chất lượng bao bì trong việc bảo quản sữa, thể tích thực, chất lượng sản phẩm hoàn toàn như nhau, hoàn toàn tuân thủ theo tiêu chuẩn mà TH đã công bố với khách hàng và được cơ quan quản lý cấp phép lưu hành Tuy nhiên, có khác biệt đôi chút về hình dạng bên ngoài do 2 nhà cung cấp

sử dụng hệ thống máy sản xuất khác nhau

hình 2.3: Logo tập đoàn TH

(8) Nhìn bề ngoài, hộp Combibloc trông ngắn và to hơn, nhưng thể tích thực bên trong là không đổi so với hộp Tetra Pak Một điều cũng dễ dàng nhận thấy là đường hàn lưng của bao bì Tetra Pak là ở giữa, còn của Combibloc là ở mép hộp sữa Tương ứng với đường hàn lưng này, điểm đặt của ống hút của 2 loại cũng ở vị trí khác nhau Ngoài ra, bạn có thể thấy trên hộp sữa có logo có tên của nhà sản xuất bao bì, đây là cách phân biệt rõ nhất 2 loại bao bì Tetra Pak và Combibloc

Sự khác biệt về kích thước giữa bao bì tetra pak và combibloc: nhìn vẻ bề ngoài bao bì combi trong thấp hơn và to hơn bao bì tetra pak,nhưng thể tích thực bên trong của 2 loại

Với dịch vụ mới này, người tiêu dùng có thể dễ dàng đặt hàng để được giao tận nhà

những sản phẩm sữa tươi sạch của TH qua 5 công cụ linh hoạt và tiện lợi:

- Gọi điện thoại tới đường dây nóng 1800 54 54 40;

- Soạn tin nhắn theo cú pháp GHTN_HoTen gửi tới số 8037

- Sử dụng tính năng quét QR code (khách có thể quét mã QR code bằng cách chụp hình tờ rơi để đặt hàng, sau đó nhân viên TH true Mart sẽ gọi điện để xác nhận đơn hàng)

- Truy cập website www.thtruemart.vn, hoặc gửi thư điện tử đến địa chỉ

giaohangtannha@thmilk.vn để đặt hàng trực tuyến

Nhân viên TH true Mart sẽ giao hàng trong vòng 48 giờ, miễn phí vận chuyển, nhận hàng

và thanh toán tại nhà khách hàng Số lượng tối thiểu cho mỗi đơn hàng là 1 thùng Hiện, dịch vụ áp dụng trên toàn thành phố Hà Nội (kể cả khu vực ngoại thành) Trong tương lai,

TH sẽ mở rộng dịch vụ ra phạm vi toàn quốc và cố gắng rút ngắn thời gian giao hàng còn

24 giờ

“Di ̣ch vu ̣ Giao Hàng Tận Nhà là kết quả của những trăn trở và nỗ lực không ngừng nhằm rút ngắn và loại bỏ các bước trung gian trong quá trình vận chuyển, phân phối, mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm lưu giữ tro ̣n tinh túy thiên nhiên, tươi sa ̣ch, nguyên chất mô ̣t cách nhanh chóng và thuâ ̣n lợi tối đa”, đại diện Tập đoàn TH chia sẻ

Với dịch vụ này, TH mong muốn mo ̣i khách hàng đều nhâ ̣n được những sản phẩm tươi sạch, thơm ngon và bổ dưỡng cũng như dịch vụ với chất lượng tốt nhất và không ngừng được nâng cao

Nhân dịp ra mắt dịch vụ Giao Hàng Tận Nhà cùng đón Tết Nguyên Đán Giáp Ngọ năm

2014, Tập đoàn TH dành tặng những phần quà hấp dẫn dành cho tất cả các khách hàng sử dụng dịch vụ mới này như một lời tri ân tới người tiêu dùng

Cụ thể trong thời gian từ 20.1 - 28.2.2014, với mỗi hóa đơn Giao hàng tận nhà từ 300.000

- 500.000 đồng, khách hàng được tặng ngay 01 hộp sữa tươi sạch TH true MILK 1 lít Với hóa đơn từ 500.000 đồng, khách được tặng ngay 02 hộp sữa TH true MILK Bên cạnh đó, còn có các phần quà Tết hấp dẫn như voucher mua hàng, phong bao lì xì…

Tính tới thời điểm này, tại Việt Nam mới chỉ có một vài đơn vị, trang trại nhỏ lẻ thực hiện giao sữa tận nhà TH là doanh nghiệp lớn đầu tiên quan tâm tới việc loại bỏ các bước trung gian, đưa sữa trực tiếp tới tay người tiêu dùng

Sự ra đời của dịch vụ Giao hàng tận nhà tiếp tục khẳng định con đường riêng biệt mang tinh túy thiên nhiên đến tận tay người tiêu dùng của TH true MILK Cùng với hệ thống

TH true Mart trên toàn quốc, TH true MILK đang tiếp tục mở con đường tiên phong đưa sữa tươi sạch trực tiếp tới tay người tiêu dùng

Sử du ̣ng di ̣ch vu ̣ Giao Hàng tận Nhà ngay hôm nay để tâ ̣n hưởng những giá tri ̣ sống đích thực

 Trong dòng sản phẩm của TH có sự thống nhất cao giữa các dòng sản phẩm sữa và các sản phẩm chế biến từ sữa =>

công ty đi theo chiến lược phát triển sản phẩm theo chiều rộng: phát triển dòng sản phẩm, bổ sung dòng sản phẩm

mới

 Sản phẩm Top kid đang trong giai đoạn giới thiệu, vì là sản phẩm nên doanh thu tăng chậm, khách hàng chưa biết

nhiều đến sản phẩm do đó lợi nhuận là số âm và thấp nên phải chuẩn bị vốn cho giai đoạn sau Hệ thống phân phối

chỉ vừa đủ để phân phối và giới thiệu sản phẩm Quảng cáo mang tính trọng điểm

 Chu trình sống của các sản phẩm còn lại đang trong giai đoạn tăng trưởng các sản phẩm cũng đã trải qua giai đoạn

giới thiệu như sp Top kid => do TH true milk mới ra đời trong nhữn năm gần đây, triển vọng lợi nhuận đặc biệt hấp

dẫn, số thị trường tiêu thụ tăng lên, trong giai đoạn này tiêu thụ tăng nhanh, lợi nhuận tăng khá, chi phí phát hành

giảm, thuận lợi để tấn công vòa thị trường mới nhằm nâng cao thị phần

2.1.6 Chiến lƣợc giá

2.1.6.1 Mục tiêu định giá cho sản phẩm:

Tại thị trường Việt Nam, Vinamilk là thì trường sữa lớn nhất, TH đến sau nên cần có một chiến lược giá tạo sự khác biệt để có thể xâm nhập vào thị trường Đồng thời TH muốn khẳng định vị trí của mình để cạnh tranh với Vinamilk, nên không chỉ tạo ra sản phẩm có chất lượng tốt mà giá cả cũng vượt trội hơn

Xác định TH true Milk là dòng sản phẩm cao cấp nên TH đã chọn chiến lược định giá cao hơn so với các sản phẩm sữa khác trên thị trường, mục đích là tác động vào tâm lý người tiêu dùng trong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và chất lượng.Chiến lược giá của TH True Milk đã được tính toán rất kỹ lưỡng và hoàn toàn phù hợp với sự phát triển của thị trường sữa và nền kinh tế những năm gần đây của Việt Nam

Với một thị trường sữa tiềm năng, thêm vào đó là GDP bình quân đầu người của Việt Nam được dự báo sẽ đạt mục tiêu 6,2% vào năm 2015, thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa, đặc biệt là sữa cao cấp, chất lượng cao, đảm bảo cho tăng trưởng theo chiều sâu của thị trường sữa Việt Nam trong tương lai, thì chiến lược giá như vậy là hoàn toàn hợp lí Với sự phát triển của thị trường, thu nhập, đời sống rõ ràng uống sữa không còn được cho là xa xỉ mà dần trở thành một nhu cầu thường xuyên và không thể thiếu

2.1.6.2 Mức cầu của thị trường mục tiêu:

Với nền kinh tế đang phát triển, thu nhập tăng cùng với việc hiểu biết hơn về lợi ích của sữa khiến nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao ở Việt Nam Vì vậy, thị trường sữa Việt Nam là một trong những thị trường có tốc độ phát triển rất nhanh với nhiều doanh nghiệp lớn trong nước và các công ti đa quốc gia.Tuy nhiên, tổng sản lượng sữa tươi sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 20-25% nhu cầu, còn lại phải nhập khẩu từ nước ngoài Trước thực tế đó, sự xuất hiện của thương hiệu sữa TH True Milk đã tạo thêm một điểm sáng cho ngành sữa Việt Nam, khi một quy trình chế biến sữa tươi quy

mô lớn đạt tiêu chuẩn quốc tế tại Việt Nam Sự xuất hiện của sữa TH True Milk được người tiêu dùng đón nhận nhiệt liệt trong giai đoạn thị trường sữa gặp nhiều biến động Trước tiên để đánh giá mức cầu của thị trường mục tiêu thì thị trường sữa đã có quá nhiều sản phẩm sữa uy tín và được sự tín nhiệm của người tiêu dùng.Với TH TRUE MILK khi bước vào thị trường sữa và đi đầu trong lĩnh vực sữa “sạch” ở Việt Nam.Với lĩnh vực là người tiên phong,tuy gặp nhiều trở ngại lớn,tìm kiếm khách hàng mục tiêu cho mình,cạnh tranh với các nhãn hiệu lớn như Vinamilk,Dutch lady…nhưng TH TRUE MILK vẫn trụ

vững cho tới bây giờ và có nhiều thành công lớn và được sự tín nghiệm của người tiêu dùng ngày càng cao

Nhu cầu về tiềm năng tăng trưởng.Nhu cầu về sữa ở thị trường Việt nam còn rất lớn,theo thống kê của Tổ chức Lương thực và Nông nghiệp Liên Hợp Quốc,mức tiêu thụ các sản phẩm về sữa của Việt nam là 14,81 lít 1 người trong 1 năm,còn thấp hơn so với Thái Lan(23lit/1 người/1 năm) và Trung Quốc (25lit/1 người/1 năm).Trẻ em tại thành phố lớn tiêu thụ 78% các sản phẩm về sữa,hứa hẹn thị trường đầy tiềm năng tại Việt Nam

Sản lượng sữa chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu nội địa nếu đạt chỉ tiêu đặt ra đến hết năm 2011 Nhu cầu và xu hướng của ngành sữa nước sẽ còn tăng lên trong những năm tiếp theo.tiềm năng phát triển thị trường sữa ở Việt nam là còn rất cao

8 bước trong giai đoạn sản phẩm chúng,TH True Milk đã tận dụng nguồn nguyên liệu thiên nhiên dồi dào ở Việt nam để chắt lọc những gì tinh túy nhất từ thiên nhiên mang đến những ly sữa sạch cho người dân Bên cạnh đó với thương hiệu “sữa sạch” đã đánh vào tâm lý các bà mẹ trẻ và trong thời buổ môi trường hiện đại ngày càng ô nhiễm dẫn đến thức ăn không được đảm bảo an toàn,vấn đề vệ sinh thực phẩm được đặt lên hàng đầu và

TH True Milk đã đánh trúng tâm lý của người tiêu dung.bên cạnh đó sự khác biệt về giá cũng gây ấn tượng cho người tiêu dung,có hệ thống phân phối sữa tại các siêu thị Big C,Coopmart…và chuỗi các hệ thống phân phối bán lẻ rất quy mô hiện đại

2.1.6.3 Chi phí sản xuất sản phẩm:

Chi phí sản xuất sản phẩm của TH true Milk cao hơn so với đối thủ cạnh tranh với mong muốn mang lại những giá trị tốt nhất cho khách hàng, giữ trọn nguyên chất dinh dưỡng cho từng sản phẩm như xây dựng trang trại đàn bò sữa lớn nhất Đông Nam Á với vốn đầu

tư hơn 1,2 tỷ USD, nhập nguyên hệ thống thiết bị từ nước ngoài, giống bò tốt nhập khẩu

từ New Zealand chất lượng cao…

2.1.6.4 Mối quan hệ giữa giá cả và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh:

a) Thông tin về VINAMILK:

Đa dạng khối lƣợng:

Sữa tươi tiệt trùng có đường 1l: ~30000/hộp

Sữa tươi tiệt trùng có đường 180ml: 26000 – 29000/lốc (4 hộp)

Sữa tươi tiệt trùng có đường 110ml: ~18000/lốc

Chủng loại:

Có nhiều sản phẩm với nhiều hương vị và thành phần khác nhau

Sữa tươi tiệt trùng: có đường, không đường, vị dâu, vị socola

Sữa tươi tiệt trùng tách béo: có đường, không đường

Sữa tươi tiệt trùng Twin Cows: full cream, sweetened

Quan hệ giữa giá và tính năng của sản phẩm:

Sữa tươi tiệt

• Bổ sung Vitamin D và các dưỡng chất khác (Vitamin A, C và Selen) hỗ trợ miễn dịch, giúp bảo vệ sức khỏe cả gia đình bạn mỗi ngày

35000/hộp/1l

Thái độ của khách hàng:

Sau suốt thời gian một năm thực hiện chương trình bình ổn giá ở hầu hết các mặt hàng trên phạm vi khắp cả nước, ngày 23/01, Vinamilk đã công bố điều chỉnh giá bán một số loại sản phẩm tăng từ 5% đến 7% so với trước đó Nếu như việc tăng giá của Vinamilk sau một năm bình ổn tạm được người tiêu dùng chấp nhận

Phản ứng về việc đợt tăng giá lần này của các doanh nghiệp sữa, 1 chủ cửa hàng sữa cho rằng ngoài Vinamilk có mức tăng và nguyên nhân tăng hợp lý vì suốt một năm qua đơn vị này chỉ tăng đúng có một lần Hầu hết các hãng sữa khác viện cớ tăng giá trong đợt này đều quá bất hợp lý

b) Chính sách giá:

Điểm mạnh:

Khá ổn định:Trong đợt giảm giá sữa của các công ty sữa từ giữa năm 2010, nhiều hãng

sữa tên tuổi, chiếm thị phần lớn tại thị trường Việt Nam đã lần lượt tăng giá từ 15% Trong đợt tăng giá sữa lần đó, chỉ có hai hãng Vinamilk và Nutifood không tăng giá Vinamilk cho rằng việc tăng giá không phải là phương án hay của doanh nghiệp, nhất

7-là trong tình hình sức mua đang yếu Tuy nhiên, trong khả năng của mình Vinamilk sẽ cầm cự đến lúc nào không chịu đựng được mới điều chỉnh giá Vinamilk chấp nhận giảm lãi hoặc bù đắp từ việc kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác nhau để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người tiêu dùng, chứ không lỗ

Giá sữa tươi nguyên liệu giảm: giá sữa tươi nguyên liệu thấp và giảm mạnh trong khoảng thời gian dài trong khi giá thành không bị điều chỉnh nhiều là yếu tố để Vinanmilk hưởng lợi từ điều này, đóng góp một phần vào khả năng hoàn thành kế hoạch lợi nhuận chung của cả công ty

Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn:Những công ty thường xuyên nâng cấp

sản phẩm sữa của mình có giá trị dinh dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi - những sản phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn, riêng biệt hơn Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của Vinamilk, Friso lên Friso Gold, 123 456 nâng cấp với TT ratio của Dutch Lady, Dumex nâng cấp thành Dumex Gold của Dumex

Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn: Nếu như các sản phẩm hiện tại có

giá trị định vị thấp thì thường các công ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng

giữ nguyên giá Rõ nét nhất là khi Vinanmilk định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua của

họ

Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinamilk:theo chủ trương vùng có nhiều đồng cỏ,

không đô thị hóa, có điều kiện chăn nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giá thấp hơn Đồng thời, Vinamilk luôn điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ và theo tình hình giá sữa thế giới

 Phương pháp định giá cuả công ty đã sử dụng:

TH đã sử dụng phương pháp định giá sản phẩm dựa trên cảm nhận của người mua đối với giá trị của sữa TH true Milk mang lại cho người tiêu dung.Tại thị trường Việt Nam, khi TH là người đến sau nên cần có một chiến lược giá tạo nên sự khác biệt để có thể thâm nhập vào thị trường.Xác định từ ban đẩu TH true Milk là dòng sản phẩm “tươi, sạch” cao cấp nên tập đoàn TH đã chọn chiến lược định giá cao nhất có thể Bên cạnh cố gắng tác động vào tâm lý người tiêu dung trong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và chất lượng Định giá TH true Milk cao chính là khẳng định chất lượng đảm bảo của mình Với một thị trường sữa tiềm năng như đã đề cập ở trên, thêm vào đó là GDP bình quân đầu người của người Việt Nam được dự báo là sẽ tăng, thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa, đặc biệt là sữa cao cấp, chất lượng, đảm bảo cho tăng trưởng theo chiều sâu của thị trường sữa Việt Nam trong tương lai, thì chiến lược giá như vậy là hoàn toàn hợp lý Thêm vào đó, với sự phát triển của thị trường, thu nhập, đời sống, rõ rang uống sữa không còn là xa xỉ mà dần trở thành một nhu cầu thường xuyên, và không thể thiếu

2.1.6.5 Chiến lược giá mà công ty đã sử dụng:

Với lợi thế của công ty là chủ động được nguồn nguyên liệu tự nhiên từ trang trại TH, không bị ảnh hưởng nhiều bởi giá nguyên liệu ngoài thị trường, giá sản phẩm được điều