Hoàn thiện phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Quốc Hoa Hà Nội

“Hoàn thiện phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Quốc Hoa Hà Nội”. 1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU HOÀN THIỆN PHÂN ĐOẠN VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO KHÁCH SẠN QUỐC HOA HÀ NỘI 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn Quốc Hoa Thị trường du lịch của nước ta trong những năm qua rất sôi động với sự vận động khách quan rất phức tạp.Ngày càng có nhiều tổ chức trong và ngoài nước tham gia vào lĩnh vực kinh doanh khách sạn. Điều này đặt ra cho khách sạn nhiều cơ hội và thách thức mới. Vì vậy để tồn tại doanh nghiệp phải nhạy bén trước những biến động của thị trường, phải có chiến lược kinh doanh kịp thời và đúng đắn. Qua gần 20 năm hoạt động, khách sạn Quốc Hoa đã không ngừng phát triển, tự khẳng định mình trên thị trường trong nước và quốc tế. Sản phẩm khách sạn cung cấp cho khách hàng không những đảm bảo về chất lượng mà còn đa dạng về chủng loại.Tuy nhiên thị trường có sự phân chia ngày càng sâu sắc do có nhiều tập khách hàng khác nhau như thị trường du lịch quốc tế, thị trường du lịch nội địa, tập khách du lịch thăm quan thắng cảnh, tập khách du lịch tìm kiếm cơ hội làm ăn, khách du lịch công vụ, khách du lịch tham gia theo đoàn, theo lứa tuổi. Qua quá trình nghiên cứu và phỏng vấn thực tế tại khách sạn, tôi nhận thấy hoạt động phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu của khách sạn còn gặp nhiều bất cập và chưa thực sự đạt hiệu quả cao. Chính vì vậy công tác phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu là vô cùng quan trọng, cần thiết và có ý nghĩa về mặt lý luận và thực tiễn. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Số lượng khách sạn càng nhiều, cùng với sự ra tăng cạnh tranh thị trường ngày càng sâu rộng hơn, tính phức tạp ngày càng cao, khách hàng ngày càng có kinh nghiệm và yêu cầu khắt khe về sản phẩm dịch vụ vì vậy để kinh doanh hiệu quả doanh nghiệp phải hiểu rõ về khách hang của mình. Doanh nghiệp không thể thu hút được tất cả các khách du lịch mà cần phải chỉ ra những nhóm khách hàng nào quan tâm đến dịch vụ nhất định và hướng các chương trình marketing vào đó. Như vậy dù với khách sạn nào đi chăng nữa thì việc phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu là rất quan trọng. Khách du lịch quốc tế đến Việt Nam ngày càng nhiều và họ từ khắp nơi trên thế giới với muôn vàn nhu cầu khác nhau, bởi vậy việc phân đoạn và lựa chọn thị trường có tốt thì doanh nghiệp mới có thể phát huy hết thế mạnh của mình và kinh doanh có hiệu quả. Trên cơ sở đó đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu tại khách sạn Quốc Hoa và đưa ra những giải pháp hoàn thiện phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Quốc Hoa với tên đề tài là: “Hoàn thiện phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Quốc Hoa Hà Nội”. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu 2 Chuyên đề tập trung nghiên cứu các phương pháp và tiêu thức phân đoạn để phân đoạn thị trường có hiệu quả, sau đó đưa ra những đề xuất, giải pháp phù hợp để tăng cường hoạt động phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Quốc Hoa. Chuyên đề được trình bày theo 3 nội dung chính: - Hệ thống một số vấn đề lý luận cơ bản về phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu tại khách sạn. - Phân tích thực trạng hoạt động phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu tại khách sạn Quốc Hoa. - Một số kiến nghị và đề xuất nhằm tăng cường hoạt động phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Quốc Hoa. 1.4. Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Khách sạn Quốc Hoa, số 10 Bát Đàn, Hoàn Kiếm, Hà Nội - Thời gian: Tình hình hoạt động của khách sạn trong hai năm gần đây 2008- 2009. - Nội dung: Tập trung vào nghiên cứu về hoạt động phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu của khách sạn. 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 1.5.1. Các khái niệm a) Khách sạn Khách sạn là cơ sở kinh doanh phục vụ khách lưu trú trong một thời gian ngắn, đáp ứng cá nhu cầu về ăn uống, nghỉ ngơi, vui chơi, giải trí và các dịch vụ cần thiết khác. Chất lượng và sự đa dạng của dịch vụ hoạt động trong khách sạn được làm cơ sở để xác định thứ hạng của nó. Mục đích hoạt động của khách sạn là mục tiêu lợi nhuận. Tập hợp những cơ sở cùng cung cấp cho du khách dịch vụ lưu trú được gọi là ngành kinh doanh khách sạn. Khi nói đến khách sạn có thể hiểu cơ bản rằng đó là cơ sở kinh doanh các dịch vụ phục vụ cho nhu cầu nghỉ ngơi, ăn ở. Đó là các cơ sở cho thuê trọ, lưu trú nhưng không chỉ khách sạn có dịch vụ lưu trú mà còn các cơ sở khác như nhà trọ, nhà khách, nhà nghỉ, biệt thự, làng du lịch, bãi cắm trại đều có dịch vụ này. b) Kinh doanh khách sạn Kinh doanh khách sạn là kinh doanh lưu trú và các dịch vụ liên quan đến lưu trú. Nó vừa có mối quan hệ mật thiết vừa có tính tương đối độc lập với kinh doanh lữ hành. Khách sạn phục vụ cho rất nhiều đối tượng trong đó không chỉ có khách đi du lịch mà còn có những khách chỉ có nhu cầu lưu trú như khách thương nhân, khách công vụ… Đặc điểm của kinh doanh khách sạn: - Kinh doanh khách sạn mang tính kinh doanh tổng hợp. Ngoài hai lĩnh vực kinh doanh chính là kinh doanh lưu trú và ăn uống thì khách sạn còn kinh doanh các dịch vụ bổ sung khác như vui chơi giả trí nhằm thỏa mãn nhu cầu nghỉ ngơi và các nhu cầu khác có liên quan tới khách trong thời gian lưu trú tại khách sạn 3 - Kinh doanh khách sạn mang tính thời vụ rõ nét. Tuy hoạt động kinh doanh diễn ra quanh năm nhưng từng thời điểm khác nhau thì cường độ kinh donah khác nhau. Các dịch vụ của khách sạn thay đổi tùy thuộc vào từng giai đoạn, từng dối tượng khách, thị trường mà khách sạn đã, đang và sẽ hướng tới. Việc mùa vụ có tính chất chu kỳ đã gây ra nhiều khó khăn trong kinh doanh khách sạn. Tuy nhiên khách sạn cần linh động trong bố trí nhân sự sao cho phù hợp, điều chỉnh đội ngũ nhân viên đáp ứng được áp lực công việc trong từng thời kỳ. - Kinh doanh khách sạn rất đa dạng và phức tạp. Vì vậy việc quản lý phải có khoa học nghệ thuật, phải có sự mềm dẻo và linh hoạt trong quá trình điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh. - Ngành kinh doanh khách sạn có tính chất cạnh tranh rất cao. Ngày nay cạnh tranh theo xu hướng lành mạnh, canh tranh bằng chất lượng cao, uy tín của doanh nghiệp. Để khách hàng hiểu biết hơn về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp thì Marketing đóng vai trò quan trọng. - Thị trường kinh doanh khách sạn du lịch luôn sôi động. Lượng cầu luôn biến động, lượng cung dường như không thể thay đổi. Vì vậy mối quan hệ cung cầu cần được các nhà kinh doanh khách sạn du lịch quan tâm và giải quyết. - Các dịch vụ của khách sạn dễ bị bắt chước. Sự sao chép ngày càng tinh vi của các đối thủ cạnh tranh làm cho dịch vụ của khách sạn không còn là sở hữu riêng của khách sạn nào nữa, sự sao chép có chọn lọc,có chỉnh sửa nhiều khi tạo nên sản phẩm có sức hấp dẫn hơn và thu hút được nhiều khách hàng. - Sản phẩm dịch vụ của khách sạn có tính vô hình. Quá trình sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời, khách hàng có thể trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất, nhưng do tính chất vô hình của dịch vụ, khách hàng chỉ cảm nhận được dịch vụ sau khi tiêu dùng xong. c) Sản phẩm khách sạn Sản phẩm khách sạn bao gồm các dịch vụ và hàng hóa được khách hàng tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu của họ tại khách sạn. Khách hàng có thể tiêu dung nhiều dịch vụ như: lưu trú, ăn uống, và các dịch vụ bổ sung khác như dịch vụ giặt là, dịch vụ điện thoại… d) Thị trường - Trong kinh tế chính trị người ta định nghĩa thị trường: Thị trường là nơi lưu thông, ở đó hàng hóa thực hiện được giá trị của mình, được tạo ra trong lĩnh vực sản xuất. - Trong marketing khái niệm về thị trường cũng được dựa trên nền tảng của sự trao đổi. Theo Philip Kotler thì thị trường là tập hợp tất cả những người mua thực sự hay những người mua tiềm tàng đối với một sản phẩm. 4 - Với một người làm Marketing, thị trường là tập hợp những người hiện đang mua và những người sẽ mua sản phẩm nhất định. Một thị trường là tập hợp những người mua và một ngành sản xuất là tập hợp những người bán. e) Phân đoạn thị trường Việc phân đoạn thị trường là một trong những nguyên tắc cơ bản của marketing. Xuất phát điểm của việc phân đoạn là ở chỗ một doanh nghiệp có thể luôn luôn làm vừa lòng một số người và đôi khi có thể làm vừa lòng cho tất cả mọi người, chứ không thể làm vừa lòng cho tất cả mọi người. Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó thành ra các nhóm. Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung. Một đoạn thị trường là một nhóm hợp thành có thể xác định được trong một thị trường chung, mà một sản phẩm nhất định của doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ. f) Thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu là một phân đoạn thị trường được doanh nghiệp kinh doanh khách sạn du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing kinh doanh có hiệu quả. 1.5.2. Phân định nội dung a) Phân đoạn thị trường *Những cơ sở phân đoạn thị trường Có nhiều cơ sở phân đoạn thị trường trong kinh doanh khách sạn du lịch và sau đây là 7 tiêu thức phân đoạn cơ bản: - Phân đoạn theo địa lý: Phân đoạn theo địa lý là chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lý. Khi đó ta có thể chia thị trường thành các nhóm thị trường như Châu Á, Châu Phi, Châu Mĩ… hay thị trường nhỏ như quận, huyện. -Phân đoạn theo dân số học: Phân đoạn theo dân số học là chia thị trường theo những thống kê, được rút ra chủ yếu từ các thông tin điều tra dân số bao gồm độ tuổi, giới tính, yếu tố gia đình, thu nhập bình quân, kích thước và cấu trúc gia đình, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, tôn giáo, nguồn gốc chủng tộc, dân tộc, tình trạng nhà ở và các yếu tố khác như mua sắm thiêt thực, chỉ số sức mua dựa trên các số liệu thống kê dân số học. - Phân đoạn theo mục đích chuyến đi: Phân đoạn theo mục đích chuyến đi là việc phân chia khách hàng thành khách công vụ và du lịch nghỉ ngơi, sau đó lạ chia nhỏ hai bộ phận đó theo các yếu tố khác. Phân chia thị trường khách du lịch công vụ và du lịch nghỉ ngơi là một thực tế đã được thừa nhận rộng rãi vì thực chất nhu cầu mong muốn của hai nhóm này là khác nhau cụ thể, khách công vụ thích những địa điểm tiện lợi cho công việc hội họp, làm ăn của họ, trong khi đó cũng những con người này trong những chuyến đi nghỉ của mình lại tìm các cơ sở lưu trú gắn với những điểm tham quan và những du khách du lịch nghỉ ngơi tiêu biểu của chính họ, do vậy họ thường nhạy cảm về giá cả hơn. 5 - Phân đoạn theo đồ thị tâm lý: Phân đoạn theo đồ thị tâm lý là phân đoạn theo lối sống, đó là phân đoạn theo thái độ, sở thích, quan điểm. Nói cách khác, phân đoạn theo đồ thị tâm lý của khách hàng và đánh giá trên cơ sở tâm lý học về lối sống nhất định (lối sống được hiểu là một phương pháp sống đặc trưng bới các cách thức người ta sử dụng thời gian, những điều người ta cho là quan trọng, sự cảm nhận về chính bản thân và thế giới xung quanh). - Phân đoạn theo hành vi: Phân đoạn theo hành vi của khách hàng là việc phân chia khách hàng theo những cơ hội sử dụng của họ, mức giá, lợi ích tìm kiếm, địa vị xã hội của người sử dụng, sự trung thành với nhãn hiệu, sự sẵn sàng mua hàng cũng như thái độ với sản phẩm dịch vụ. - Phân đoạn theo sản phẩm: Phân đoạn theo sản phẩm là căn cứ vào sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp sẽ tìm kiếm khách hàng phù hợp với sản phẩm của mình. Phân đoạn theo sản phẩm là định hướng theo sản xuất, do đó doanh nghiệp phải cân nhắc xem lại những nhu cầu mong muốn và lợi ích của khách hàng tìm kiếm lại là phần quan trọng hơn so với bản thân dịch vụ không? - Phân đoạn theo kênh phân phối: Phân đoạn theo kênh phân phối là cách chia cắt các khâu trung gian phân phối sản phẩm thương mại và du lịch. Ngoài ra phân đoạn theo kênh phân phối là chia các khâu trung gian lữ hành hay các doanh nghiệp du lịch theo chức năng và có những đặc tính chung mà các nhóm chức năng cùng có. Trên thực tế, để có được mục tiêu đáp ứng yêu cầu của mình, các khách sạn rất ít sử dụng một tiêu thức để phân đoạn thị trường mà sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức phân đoạn nên hình thành nhiều phương pháp phân đoạn khác nhau. * Phương pháp phân đoạn Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn du lịch có thể lựa chọn một trong ba phương pháp phân đoạn sau: - Phân đoạn một lần: chọ một trong các tiêu thức phân đoạn căn bản để phân đoạn thị trường. - Phân đoạn hai lần: sau khi đã phân đoạn theo một tiêu thức căn bản, tiếp tục chia nhỏ thị trường theo tiêu thức phân đoạn thứ hai. Đây là phương pháp hay được sử dụng nhất trong kinh doanh khách sạn, du lịch. Các doanh nghiệp khách sạn, du lịch thường dùng tiêu thức phân đoạn theo mục đích chuyến đi sau đó dùng tiêu thức địa lý để xác định chính xác những thị trường mục tiêu rõ nét hơn. - Phân đoạn nhiều lần: chọn một tiêu thức phân đoạn căn bản, sau đó dùng hai hay nhiều hơn các tiêu thức khác để tiếp tục phân đoạn thị trường. 6 Nhìn chung hai phương pháp sau thường có hiệu quả hơn, tuy nhiên việc chọn được chính xác tiêu thức phân đoạn căn bản ban đầu là chìa khóa cho sự thành công, đó phải là đặc tính có ảnh hưởng lớn nhất đến hành vi mua của khách hàng. *Quy trình phân đoạn thị trường: gồm 3 bước 1. Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu tiến hành phỏng vấn thăm dò và tập trung vào các nhóm để hiểu sâu hơn những động cơ, thái độ và hành vi của người tiêu dùng, Sử dụng những kết quả thu được, người nghiên cứu soạn thảo một mẫu phiếu câu hỏi để thu nhập những số liệu về: - Những tính chất và xếp hạng tầm quan trọng của chúng - Mức độ biết đến nhãn hiệu và xếp hạng nhãn hiệu - Các dạng sử dụng sản phẩm - Thái độ đối với những loại sản phẩm - Những số liệu về nhân khẩu học, tâm lý và phương tiện truyền thông ưa thích của những người trả lời. 2. Giai đoạn phân tích: Người nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tố đối với các số liệu để loại bỏ những biến có liên quan chặt chẽ. Sau đó người nghiên cứu sẽ áp dụng cách phân tích cụm để tạo ra một số nhất định những khúc thị trường khác nhau nhiều nhất. 3. Thái độ xác định đặc điểm: Bây giờ mỗi cụm được xác định đặc điểm phân biệt về thái độ, hành vi, nhân khẩu học, tâm lý và thói quen sử dụng phương tiện truyền thông. Mỗi khúc thị trường có thể được đặt tên dựa theo đặc điểm khác biệt nổi bật nhất.Quy trình phân khúc thị trường này phải được lặp lại định kỳ, bởi vì các khúc thị trường thay đổi. * Các tiêu chuẩn phân đoạn 7 Một là, có thể đánh giá được kích thước của thị trường mục tiêu bời vì từ đó sẽ cho chúng ta các thông số cần thiết chính xác và đủ tin cậy để quyết định xem có nên đầu tư vào thị trường đó không. Hai là, có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo sự đầu tư vào đó có lãi, cần thiết phải biết được dự kiến có bao nhiêu du khách vào khu vực và số lượng khách này có đủ chứng minh để cần có các nỗ lực marketing cần thiết hay không? Ba là, có thể tiếp cận được với nhóm khách hàng đó. Bốn là, có thể bảo vệ được, đoạn thị trường mà chúng ta nhằm vào không những đòi hỏi phải có các nghiên cứu riêng mà còn phải được tin tưởng bằng khả năng bảo vệ thị phần của doanh nghiệp trong mỗi thị trường trước các đối thủ cạnh tranh. Năm là, nhu cầu của thị trường có tính lâu dài, khi thị trường phát triển liệu nó còn giữ được những đặc thù của nó hay không. Một chương trình marketing như vậy có xứng đáng để chúng ta bảo vệ không. Một số phân đoạn thị trường có tính chất ngắn hạn hoặc trung hạn, có nghĩa là chúng chỉ tồn tại được trong thời gian ngắn, một số khác chỉ là mốt nhất thời, hoặc là những đoạn không lặp lại. Những đoạn thị trường này thường khá mạo hiểm và có thể mang lại lợi nhuận nhanh tức thời xong cũng không hẳn như vậy. Các doanh nghiệp cần chọn cho mình những đoạn thị trường mang lại lợi nhuận lâu dài. Sáu là, sản phẩm của doanh nghiệp có thể cạnh tranh được trong đoạn thị trường đó, chúng ta cần nghiên cứu kỹ lưỡng xem liệu sản phẩm, dịch vụ của chúng ta có tạo nên được điều gì đặc sắc, độc đáo với khách hàng hay không, liệu dịch vụ của chúng ta có lợi thê gì hơn của đối thủ cạnh tranh hay không, dịch vụ càng đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng thì khả năng cạnh tranh càng cao và nó sẽ có cơ hội trong thị trường đó. Bảy là, trong mỗi đoạn thị trường phải tương đối đồng nhất về cơ cấu và càng không đồng nhất với các đoạn thị trường khác càng tốt, điều này chứng tỏ cho chúng ta thấy sự cần thiết phải có các chính sách marketing riêng biệt để khai thác tối đa các thị trường mục tiêu. Tám là, khi lựa chọn, thị trường mục tiêu phải đảm bảo tương hợp được với các đoạn thị trường khác mà doanh nghiệp khai thác. b) Đánh giá các phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu * Đánh giá các phân đoạn thị trường 8 Hoạt động phân đoạn thị trường làm bộc lộ những cơ hội của đoạn thị trường đó. Trước những cơ hội đó doanh nghiệp cần có lựa chọn đúng đắn quyết định lấy bao nhiêu đoạn thị trường mục tiêu? Và lấy những thị trường mục tiêu nào? Do đó doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá các phân đoạn thị trường sau khi phân đoạn. Khi đánh giá các phân đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần tiến hành xem xét ba yếu tố: quy mô và mức tăng trưởng của phân đoạn thị trường, mức hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường, mục tiêu và nguồn tài nguyên của doanh nghiệp. Câu hỏi đầu tiên doanh nghiệp đặt ra: Thị trường mục tiêu tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức tăng trưởng phù hợp với đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp hay không. Thông thường những doanh nghiệp lớn ưa thích những đoạn thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và thường coi nhẹ hay bỏ qua những đoạn thị trường nhỏ, những doanh nghiệp nhỏ thì tránh những thị trường lớn bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên. Mức tăng trưởng là một đặc điểm mong muốn, vì các doanh nghiệp nói chung đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng cao. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng làm giảm đi khả năng sinh lời của chúng. * Qua việc đánh giá được các phân đoạn thị trường thì doanh nghiệp tiến hành việc lựa chọn thị trường mục tiêu sao cho phù hợp với điều kiện doanh nghiệp hiện có. Doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu trên cơ sở 5 cách lựa chọn sau: - Tập trung vào một phân đoạn thị trường: Đây là cách lựa chọn đơn giản nhất, doanh nghiệp sẽ chọn một phân đoạn thị trường làm mục tiêu và thông qua marketing tập trung, doanh nghiệp sẽ giành được vị trí vững chắc trong phân đoạn thị trường nhỏ, hiểu biết rõ hơn những nhu cầu của thị trường đó. Hơn nữa doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được nhờ hoạt động chuyên môn hóa sản xuất, phân phối và khuyên mại. Nếu doanh nghiệp giành được vị trí dẫn đầu trong phân đoạn thị trường đó thì nó có thể đạt được tỉ suất lợi nhuận cao trên vốn đầu tư. - Chuyên môn hóa có chọn lọc: Trong trường hợp này, doanh nghiệp lựa chọn một số phân đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu, mà thị trường mục tiêu này có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với mục tiêu và nguồn tài nguyên của doanh nghiệp. Có thể có ít hay không có tác dụng cộng đồng giữa các đoạn thị trường mục tiêu nhưng mỗi đoạn thị trường đó đều hứa hẹn là một nguồn sinh lời cho doanh nghiệp. - Chuyên môn hóa sản phẩm dịch vụ: Doanh nghiệp sản xuất một sản phẩm nhất định bán cho một số thị trường mục tiêu. Thông qua chiến lược này doanh nghiệp tạo được danh tiếng rộng khắp trong lĩnh vực sản phẩm dịch vụ chuyên dụng. - Chuyên môn hóa thị trường: Doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ nhu cầu của nhóm khách hàng cụ thể, nhờ đó doanh nghiệp có thể có được danh tiếng rộng khắp vì chuyên môn hóa cao trong việc phục vụ nhóm khách hàng cụ thể. 9 - Phục vụ toàn bộ thị trường: Doanh nghiệp sẽ phục vụ tất cả các nhóm khách hàng, tất cả dịch vụ họ cần. Trường hợp này thường được các doanh nghiệp lớn áp dụng do đòi hỏi vốn và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. 10 [...]... thủ cạnh tranh đều có tiêu thức phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu riêng biệt Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động này, khách sạn Quốc Hoa đã không ngừng nghiên cứu hoạt động phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn mình - Khách hàng: Khách hàng là yếu tố tác động rất lớn đến hoạt động phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu của khách sạn Khách hàng là người quyết định... phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu tại khách sạn Quốc Hoa Hà Nội Nhìn chung công tác phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu của khách sạn Quốc Hoa là hợp lý Tuy nhiên bên cạnh đó vẫn tồn tại những ưu và nhược điểm nhất định a)Ưu điểm - Tập khách thị trường mục tiêu của khách sạn là tập khách công vụ Nhật Bản và khách du lịch quốc tế, với tiêu thức phân đoạn của khách sạn 2 tập khách này đã... hàng ngày về thị trường, tâm lý, xu thế du lịch, trình độ văn hóa…của từng tập khách trong nước và quốc tế b) Hoàn thiện lựa chọn tiêu thức và phương thức phân đoạn Với thông tin, kết quả thu được từ nghiên cứu thị trường là có cơ sở cho việc phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của khách sạn Quốc Hoa Khách sạn rất chú trọng hoạt động phân đoạn thị trường và mong muốn chọn ra được thị. .. khác như mức phân đoạn theo hành vi, phân đoạn theo sản phẩm, và theo đồ thị tâm lý học để phân nhỏ hơn nữa hai đoạn thị trường mục tiêu giúp khách sạn có thể phục vụ khách hàng tốt hơn, tăng độ hài lòng của khách hàng 2.3.3.Việc lựa chọn thị trường mục tiêu của khách sạn Quốc Hoa Việc xác định thị trường mục tiêu luôn là công việc được khách sạn coi trọng và quan tâm chú ý nhiều hơn Khách sạn luôn luôn... mình khách sạn Quốc Hoa tạo lập được nhiều mối quan hệ với khách hàng trên thị trường mục tiêu Khách quốc tế đến với khách sạn thường là tập khách quen do sự giới thiệu của khách hàng cũ 22 CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VIỆC PHÂN ĐOẠN VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO KHÁCH SẠN QUỐC HOA HÀ NỘI 3.1 Các kết luận và phát hiện qua vấn đề nghiên cứu 3.1.1 Một số kết luận về thực trạng phân đoạn và. .. của quốc gia nơi họ sống và làm việc Với hai tiêu thức này khách sạn đã phân đoạn và lựa chọn hai đoạn thị trường mục tiêu lớn là thị trường khách du lịch quốc tế và thị trường khách công vụ Nhật Bản Tuy nhiên để thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của các đối tượng khách hàng mà mình lựa chọn cũng như thuận tiện cho việc lựa chọn các chiến lược Marketing, khách sạn có thể lựa chọn thêm các tiêu thức phân đoạn. .. hiểu nhu cầu khách hàng, xu hướng nhu cầu của thị trường khách, chú trọng đến nhu cầu và đặc điểm khách hàng, đưa ra những thông tin hữu ích phục vụ cho khách sạn trong hoạt động phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu Khách sạn Quốc Hoa chia thị trường của mình theo hai tiêu thức chính: tiêu thức địa lý và mục đích chuyến đi Từ đó khách sạn đi sâu vào tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của mỗi tập khách, tìm... khách sạn Quốc Hoa 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu của khách sạn Quốc Hoa 2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động a) Vài nét về quá trình hình thành, phát triển của khách sạn Quốc Hoa Hà Nội Quốc Hoa là một trong những khách sạn tư nhân đầu tiên tại Hà Nội thành lập từ năm 1991 theo quyết định của Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội. .. tâm lý, phân đoạn theo hành vi… c) Hoàn thiện việc lựa chọn thị trường mục tiêu Sau khi công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành thì xác định thị trường mục tiêu là công việc quan trọng không kém Có xác định được thị trường mục tiêu của mình thì khách sạn mới có thể tập trung được mọi nguốn lực của mình để thỏa mãn tốt nhất tập khách hàng ấy Nói chung việc lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn đã... tác phân đoạn thị trường của khách sạn và tiêu thức lựa chọn thị trường mục tiêu của khách sạn Quốc Hoa tương đối khoa học và hợp lý - Khách sạn có phòng marketing riêng để tổ chức hoạt động marketing với đội ngũ nhân viên là những người năng động, nhiệt huyết và đều tốt nghiệp tại các trường đại học chuyên ngành khách sạn du lịch, có chuyên môn về marketing nói chung và phân tích thị trường, phân đoạn . Hoàn thiện phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Quốc Hoa Hà Nội . 1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU HOÀN THIỆN PHÂN ĐOẠN VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO KHÁCH SẠN QUỐC. động phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu tại khách sạn Quốc Hoa và đưa ra những giải pháp hoàn thiện phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Quốc Hoa với tên đề tài là: Hoàn. thiện phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Quốc Hoa Hà Nội . 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu 2 Chuyên đề tập trung nghiên cứu các phương pháp và tiêu thức phân đoạn để phân đoạn