Giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần thương mại và công nghệ tin học truyền hình Hà Nội trên thị trường bán lẻ máy tính khu vực miền Bắc

Trường Đại học Thương Mại “Giải pháp marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh công ty cổ phần thương mại cơng nghệ tin học truyền hình Hà Nội thị trường bán lẻ máy tính khu vực miền Bắc” Phạm Thị Thêm Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHỆ TIN HỌC TRUYỀN HÌNH HÀ NỘI – HANTIC COMPUTER TRÊN THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ MÁY TÍNH KHU VỰC MIỀN BẮC 1.1 Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Trong kinh tế thị trường, hội nhập kinh tế quốc tế, tính cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu phải có khả nghiên cứu, dự báo thị trường tốt, từ đưa sách giá, sản phẩm, kênh phân phối, hay hoạch định chương trình truyền thơng cách ưu Marketing hoạt động cần thiết với tất doanh nghiệp để tồn phát triển Từ việc tạo biết đến, thu hút, trì khách hàng trung thành, marketing đóng vai trị quan trọng chủ đạo Sau nhiều năm phát triển, đến thị trường máy tính Việt Nam có sức hấp dẫn lớn Khi khả chi trả cao với tiện ích sử dụng khai thác ngày nhiều, hỗ trợ tối đa cho người sử dụng nhu cầu mua máy tính, linh kiện máy tính hay phụ kiện kèm không ngừng tăng lên, với mức độ phong phú trước Hiện nay, thị trường, có góp mặt nhiều hãng bán máy tính lớn nhỏ Các hãng sức chạy đua với mẫu mã, đa dạng sản phẩm, chất lượng, dịch vụ cung cấp liên tục đưa chương trình kích thích tiêu thụ lớn Nhu cầu sản phẩm cơng nghệ cao nói chung sản phẩm máy tính nói riêng có xu hướng gia tăng mạnh, không để xử lý khối lượng công việc khổng lồ mà phục vụ hoạt động học tập, giải trí Do hội thu lợi nhuận doanh nghiệp kinh doanh máy tính cịn cao Cùng với cạnh tranh gay gắt nhà sản xuất, nhà phân phối, nhà bán lẻ với Có thể kể hãng bán lẻ, có tên tuổi trước, có uy tín Trần Anh, Đăng Khoa, Mai Hoàng, Phúc Anh, Hà Nội, Ben, …hay siêu thị điện máy Pico, Nguyễn Kim Các hãng dừng lại chất lượng sản phẩm mà sức chạy đua kiểu dáng, chủng loại, giá với nhiều chương trình hấp dẫn Cứ ngày lại có thêm sản phẩm đời, ưu việt sản phẩm trước Đây nguyên nhân rút ngắn vòng đời làm giảm giá sản phẩm máy tính Cạnh tranh giá khơng cịn phát huy nhiều tác dụng trước Để tồn phát triển, doanh nghiệp kinh doanh ln đứng trước thách thức phải tìm công cụ cạnh tranh mới, hiệu Phạm Thị Thêm Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại Sự hội nhập kinh tế giới WTO vừa thuận lợi khó khăn cho công ty thành lập Hantic Tạo cho Hantic nhà đầu tư nguồn cung ứng hàng hóa với chất lượng đảm bảo giá cạnh tranh Bên cạnh khơng thách thức mà địi hỏi cơng ty phải vượt qua để tồn phát triển Thể xâm nhập thị trường Việt Nam, miếng bánh chia nhỏ hơn, khả giành bị co hẹp lại, mà sức cạnh tranh mạnh điều vô quan trọng doanh nghiệp muốn tồn mạnh mẽ Trước áp lực cạnh tranh vậy, công ty thành lập Hantic khó khăn để xây dựng, quảng bá khẳng định giá trị thương hiệu Với quy mơ cịn nhỏ với nguồn lực hạn chế, giai đoạn lực cạnh tranh Hantic nhìn chung cịn chưa cao, hoạt động marketing chưa thể đầu tư mức Mặc dù Ban lãnh đạo cơng ty có nhận thức đắn vai trò quan trọng marketing hoạt động kinh doanh công ty, nhiều nguyên nhân chưa có chiến lược cụ thể dài hạn Các hoạt động marketing nhỏ lẻ, khơng tổ chức hệ thống, chưa phát huy hết tác dụng Do mà công ty cần phải có chiến lược marketing dài hạn phù hợp với đặc điểm công ty mang lại lợi cạnh tranh cao 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài: Máy tính xuất từ lâu ngày thể vai trị khơng thể thiếu sống người Có thể nói đời máy tính đánh dấu bước ngoặt phát triển văn minh đại cho toàn xã hội Cho đến máy tính khơng ngừng hồn thiện mang lại nhiều tiện ích, hỗ trợ tối đa cho người sử dụng Các sản phẩm máy tính ngày phong phú, đa dạng, đem lại cho khách hàng nhiều hội lựa chọn Không giống nước phát triển, nhu cầu thơng thường sản phẩm máy tính bão hịa, với nước phát triển Việt Nam, thị trường tiềm Nhu cầu sử dụng sản phẩm máy tính Việt Nam tổ chức, gia đình, cá nhân tăng lên q trình cơng nghiệp hóa, đại hóa, hội nhập kinh tế quốc tế Do hội nhập kinh tế, người tiêu dùng Việt Nam ngày có nhiều lựa chọn, thơng minh địi hỏi cao chất lượng mẫu mã mua sắm sản phẩm máy tính Đây thách thức với Hantic việc đón đầu Phạm Thị Thêm Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại công nghệ nắm bắt thông tin thị trường mà thị trường chọn lọc khắt khe Để tăng tối đa khả khai thác lợi nhuận thị trường máy tính Việt Nam, Hantic hướng dịng sản phẩm kinh doanh chủ yếu vào dịng máy để bàn Mục đích phục vụ rộng rãi nhu cầu bình dân sản phẩm thông thường Khách hàng mục tiêu Hantic sinh viên, nhân viên văn phịng, hộ gia đình Sau thời gian thực tập công ty, em nhận thấy rằng, để nâng cao khả cạnh tranh công ty Hantic thị trường bán lẻ máy tính Việt Nam, tiến tới đạt mục tiêu doanh số, thị phần việc đặt chiến lược marketing dài hạn nói chung giai đoạn phát triển nói riêng vơ quan trọng Chính em lựa chọn đề tài : “Giải pháp marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh công ty cổ phần thương mại cơng nghệ tin học truyền hình Hà Nội thị trường bán lẻ máy tính khu vực miền Bắc” để nghiên cứu giai đoạn thực tập 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài đề xuất chiến lược marketing cụ thể, phù hợp với nguồn lực công ty điều kiện thị trường Chiến lược đóng vai trị định hướng cho tất hoạt động công ty, để hoạt động diễn có hệ thống, bản, chuyên nghiệp cho hiệu lâu dài Hướng tới mục tiêu trên, đề tài giải bốn nhiệm vụ cụ thể:  Xác lập sở lý luận giải pháp marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh cơng ty  Tìm hiểu thực trạng kinh doanh, thực trạng hoạt động marketing Công ty Hantic thời gian qua  Đánh giá thực trạng giải pháp marketing lực cạnh tranh Công ty Hantic  Đề xuất giải pháp marketing để tăng lực cạnh tranh Công ty Hantic thị trường bán lẻ máy tính Việt Nam 1.4 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu để nhận định rõ thực trạng công ty đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh mà cơng ty có để phát huy khắc phục điểm yếu cịn tồn đọng nhằm tìm giải pháp marketing đề xuất cho Công ty Hantic giai đoạn từ 2010- 2012 Các giải pháp đề xuất đề tài nhằm Phạm Thị Thêm Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại nâng cao lực cạnh tranh Công ty thị trường bán lẻ máy tính Việt Nam, tập trung chủ yếu thị trường miền Bắc 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm - Cạnh trạnh quan hệ kinh tế mà chủ thể kinh tế ganh đua tìm biện pháp, nghệ thuật lẫn thủ đoạn để đạt mục tiêu kinh tế mình, thơng thường chiếm lĩnh thị trường, giành lấy khách hàng điều kiện sản xuất, thơng tin có lợi Mục đích cuối chủ thể kinh tế trình cạnh tranh tối đa hóa lợi ích Đối với người sản xuất kinh doanh lợi nhuận, người tiêu dùng lợi ích tiêu dùng, tiện lợi - Năng lực cạnh tranh công ty khả doanh nghiệp tạo lợi cạnh tranh, có khả tạo suất chất lượng cao đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần lớn, tạo thu nhập cao phát triển bền vững Năng lực cạnh tranh doanh nghiệp đánh giá tổng thể qua tiêu sau: + Sản lượng, doanh thu + Thị phần + Tỷ suất lợi nhuận Ngồi cịn có tiêu định tính : chất lượng hàng hóa, dịch vụ, khả đáp ứng với nhu cầu khách hàng, thương hiệu, uy tín, hình ảnh doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh - Marketing theo quan điểm Philip Kotler “Marketing hoạt động người hướng tới thỏa mãn nhu cầu ước muốn khách hàng thơng qua q trình trao đổi” - Marketing Mix : tập hợp bốn biến số : sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến bán cấu thành kế hoạch marketing doanh nghiệp gọi marketing hỗn hợp (marketing mix) Bốn yếu tố marketing mix tác động tương hỗ, định yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động ba yếu tố lại Phạm Thị Thêm Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại Hình 1: 4P marketing mix Product (Chính sách sản phẩm) (Nguồn: Người viết nghiên cứu) + Sản phẩm ( product) quản lý yếu tố sản phẩm bao gồm lập kế hoạch phát triển mặt hàng dịch vụ mà công ty đưa thị trường Promotion + Giá (pricing) xác định sở giá cho sản phẩm Target Place (khuyến mãi, truyền thông) (phân phối) market + Phân phối (placement) chọn lựa quản lý kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu thời điểm phát triển hệ thống logistics vận chuyển sản phẩm + Xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Price (chính giớigiá) (promotion) sách thiệu thuyết phục thị trường dùng sản phẩm 1.5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu a Lựa chọn thị trường mục tiêu chiến lược Marketing công ty  Thị trường mục tiêu thị trường bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà doanh nghiệp có khả đáp ứng, đồng thời hoạt động marketing doanh nghiệp tạo ưu so với đối thủ cạnh tranh đạt mục tiêu kinh doanh định Có phương án lựa chọn thị trường mục tiêu sau: - Chọn đoạn thị trường nhất: thị trường có sẵn phù hợp tự nhiên nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp, đoạn chưa có đối thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh bỏ qua, đoạn thị trường làm đà cho mở rộng kinh doanh Phạm Thị Thêm Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại - Chun mơn hóa tuyển chọn: Doanh nghiệp chọn đoạn thị trường riêng biệt làm thị trường mục tiêu - Chun mơn hóa theo sản phẩm: tập trung vào sản xuất chủng loại sản phẩm đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường Dễ dàng tạo dựng hình ảnh, thương hiệu - Chuyên mơn hóa theo đặc tính thị trường: chọn nhóm khách hàng riêng biệt làm thị trường mục tiêu tập trung nỗ lực vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng nhóm khách hàng - Bao phủ toàn thị trường: Mọi khách hàng thị trường mục tiêu doanh nghiệp  Chiến lược marketing công ty: sau xác định thị trường mục tiêu công ty cần lựa chọn chiến lược Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường Bao gồm: - Chiến lược marketing không phân biệt: Doanh nghiệp bỏ qua ranh giới đoạn thị trường lựa chọn, tìm cách nắm giữ số lượng lớn khách hàng đoạn thị trường - Marketing phân biệt: tham gia vào nhiều đoạn thị trường áp dụng chương trình marketing riêng biệt cho đoạn - Marketing tập trung: dồn sức vào đoạn thị trường mà doanh nghiệp cho quan trọng giành cho vị trí vững đoạn thị trường b Phát triển Marketing - Mix Tập trung vào nghiên cứu nội dung marketing mix nhằm tìm giải pháp marketing phù hợp cho cơng ty Chính sách sản phẩm: tảng sách marketing hỗn hợp, xác định dựa kế hoạch kinh doanh quy mô lớn giành cho sản phẩm chiến lược marketing tổng thể cho sản phẩm có doanh nghiệp Khi xem xét sách sản phẩm doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề sau: + Quản lý chất lượng tổng hợp: việc nghiên cứu thị trường khách hàng không trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm khả tốn họ sao, mà cịn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng nào, chất lượng cho họ thỏa mãn Tuy nhiên đòi hỏi chất lượng khách hàng khơng có giới hạn, để định mức định lượng thích ứng cơng ty phải nghiên cứu mức chất lượng sản phẩm cạnh tranh thay Từ xác định yêu Phạm Thị Thêm Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại cầu chất lượng với thiết kế định hướng quản lý chất lượng trình chế tạo sản phẩm + Phát triển nhãn hiệu bao bì cho sản phẩm: có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành cơng phát triển sản phẩm mới, việc lựa chọn nhãn hiệu phải đảm bảo yêu cầu tối thiểu sau :  Phải hàm ý lợi ích sản phẩm  Phải hàm chứa ý đồ định vị  Phải hàm ý chất lượng  Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm dễ nhớ  Không trùng không tương tự với nhãn hiệu doanh nghiệp khác  Hợp với phong tục tập quán thị trường mục tiêu + Quyết định lựa chọn bao bì sản phẩm: Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực đồng thời bốn chức : bảo quản bán hàng hóa, thơng tin hàng hóa, thẩm mỹ, tạo nên hấp dẫn sản phẩm với khách hàng chức thương mại + Quyết định dịch vụ khách hàng yếu tố khác cấu thành sản phẩm hoàn chỉnh Tùy vào loại hàng mà tầm quan trọng dịch vụ khách hàng khác nhau, nhà làm marketing phải định bốn vấn đề sau:  Nội dung hay yếu tố dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi khả cơng ty cung ứng gì? Tầm quan trọng tương đối yếu tố dịch vụ  Chất lượng dịch vụ công ty phải đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng đến mức độ so với đối thủ cạnh tranh  Chi phí dịch vụ tức khách hàng cung cấp dịch vụ miễn phí hay theo mức giá nào?  Lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ công ty tự tổ chức lực lượng cung cấp dịch vụ, dịch vụ cung cấp trung gian buôn bán, dịch vụ tổ chức độc lập bên ngồi cung cấp? - Chính sách giá: Giá hàng hóa dịch vụ khoản thu nhập người bán nhận nhờ việc tiêu thụ sản phẩm Ngày giá yếu tố cạnh tranh hàng đầu coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng đặc biệt thị trường mà thu nhập dân cư thấp Trong việc phát triển sản phẩm doanh nghiệp Phạm Thị Thêm Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại phải có sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững thị trường Trong sách giá với sản phẩm, doanh nghiệp theo mục tiêu sau:  Để tồn (giá cao chi phí) Để tối đa hố lợi nhuận trước mắt  Để tăng thị phần  Để thu hồi vốn nhanh  Để dẫn đầu chất lượng  Các mục tiêu khác: doanh nghiệp dùng giá để phục vụ cho số mục tiêu cụ thể Doanh nghiệp đặt giá mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá giá đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường Giá đinh mức giữ uy tín hỗ trợ hãng bn hay để tránh can thiệp Chính phủ  Quyết định giá phụ thuộc vào ban lãnh đạo tác động trực tiếp đến doanh thu lợi nhuận công ty, thời gian biến động giá nhanh mà cần biết nhận định nhạy bén biến động cho phù hợp mơi trường bên ngồi bên cơng ty Giá biến đổi theo mức cầu thị trường Cầu giá có quan hệ nghịch - Chính sách phân phối sản phẩm: nội dung sách thiết kế quản lý hệ thống phân phối Hệ thống phân phối tập hợp kênh với tham gia chủ thể khác có sức mạnh uy tín khác để đưa hàng hóa từ doanh nghiệp sản xuất đến khách hàng cách thành công Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng Kênh phân phối có chức vơ quan trọng bao gồm:  Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối  Xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm họ bán  Thương lượng để thỏa thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Phạm Thị Thêm Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại  Phân phối vật chất: vận chuyển bảo quản, dự trữ  Thiết lập mối quan hệ: tạo dựng trì mối quan hệ với khách hàng tiềm  Hồn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua  San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối Việc thiết kế quản lý kênh bán hàng hóa doanh nghiệp phải đảm bảo yêu cầu sau đây:  Phù hợp với tính chất sản phẩm Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc tiếp cận tìm mua sản phẩm cách dễ dàng  Xem xét kênh phân phối đối thủ cạnh tranh  Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán công ty thiết lập mối quan hệ bền vững với trung gian  - Chính sách xúc tiến thương mại: Xúc tiến thương mại công cụ để làm động gây ảnh hưởng định hướng người bán người mua, hình thức tuyên truyền nhằm mục tiêu tạo ý lợi ích hàng hóa dịch vụ khách hàng tiềm Bao gồm: + Bán hàng cá nhân: hoạt động giới thiệu hàng hóa dịch vụ trực tiếp từ người bán hàng cho khách hàng tiềm nhằm mục đích bán hàng hóa thu nhận thơng tin phản hồi từ khách hàng Doanh nghiệp phải đưa chiến lược cho lực lượng bán xác lập theo định hướng cơng ty Có định tuyển chọn đào tạo lực lượng bán Bên cạnh có sách đãi ngộ giám sát nhân viên bán hàng đưa nhận định để có biện pháp khắc phục phát huy nhanh chóng, kịp thời + Quảng cáo: bao gồm hình thức truyền tin chủ quan gián tiếp ý tưởng hàng hóa dịch vụ thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo chủ thể phải tốn chi phí Quảng cáo sử dụng phổ biến, hoạt động Phạm Thị Thêm 10 Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại Hantic đơn vị thành viên truyền hình cáp Hà Nội nên có ưu mạnh tạo dựng uy tín danh thị trường, nhà cung cấp đối thủ cạnh tranh khách hàng tin tưởng Đây lợi mạnh mà công ty nên tận dụng Tuy nhiên thành lập nên thương hiệu chưa nhiều người biết đến, so với đối thủ cạnh tranh Hantic nằm số 0.8, so với đối thủ Trần Anh đạt 44.2% hay Đăng Khoa đạt 15%, số khiêm tốn xây dựng hình ảnh thương hiệu tốt thị trường Bảng 3: Thương hiệu tốt (Kết điều tra SPSS kèm theo) 2.3.3 Thực trạng ứng dụng 4P công ty a Chính sách sản phẩm Hantic ln nhập hàng nhà cung ứng có uy tín, lâu năm thị trường Danh mục sản phẩm công ty rõ ràng, phân chia thành năm mảng đề cập Tuy nhiên, chủng loại, nhãn hiệu sản phẩm không đươc đa dạng phong phú Ví dụ máy tính xách tay- sản phẩm có sức tiêu thụ mạnh nay, cơng ty nhập với số lượng ít, chủ yếu hai hãng Acer BenQ Hay hình nhập Acer, BenQ, Samsung Trong đó, hãng khác Trần Anh, Đăng Khoa, Hà Nội…cùng sản phẩm máy tính xách tay có nhiều loại khác như: Acer, Asus, BenQ, Hp, Vaio, Dell, Samsung, Toshiba, Lenovo… Số lượng hàng sẵn có kho hãng nhiều hẳn Hantic Ngoài sản phẩm ưu tiên kinh doanh chủ yếu máy tính để bàn máy tính, hình, thiết bị mạng trọng Tuy nhiên mức độ hài hòa bề rộng chiều sâu danh mục sản phẩm chưa cao Hiện công ty tiếp tục tăng chiều dài loại sản phẩm cách bổ sung thêm mặt hàng để thỏa mãn nhu cầu đa dạng khách hàng lấp kín lỗ hổng để ngăn ngừa đối thủ cạnh tranh Biểu đồ 1: Cơ cấu sản phẩm theo doanh số bán công ty Hantic năm 2009 (Bảng phụ lục kèm theo) Dựa vào hình nghiên cứu ta nhận định xu hướng chuyển sang dùng hàng laptop phổ biến rộng rãi nhu cầu khách hàng tăng lên theo mà Hantic cơng ty khác cần có chiến lược lựa chọn mặt hàng chủng loại phù hợp tình hình chung Đối với chất lượng sản phẩm, công ty tuyệt đối không kinh doanh sản phẩm hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng, hàng không rõ nguồn gốc hay hàng qua sử dụng Đánh giá chất lượng sản phẩm Hantic so với đối Phạm Thị Thêm 21 Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại thủ cạnh tranh mức trung bình 3.73% thể qua bảng kết SPSS mà người viết nghiên cứu Bảng 4: Đánh giá chất lượng sản phẩm hãng máy tính mua (Bảng SPSS kèm theo) b Chính sách giá Các mức giá Trưởng phòng kinh doanh đưa ra, vào giá đầu vào đề xuất nhân viên phòng kinh doanh Hantic chủ trương cập nhật liên tục giá sản phẩm thời điểm để đảm bảo khách hàng mua sản phẩm với giá tốt Chiến lược giá Hantic chiến lược giá thâm nhập thị trường, định giá thấp để thu hút khách hàng Hiện Hantic sử dụng hai phương pháp định giá định giá theo chi phí định giá theo đối thủ cạnh tranh Các nhóm hàng hóa khác định giá khác Đối với dòng sản phẩm máy để bàn HQ series, giá bán thể qua bảng sau: Bảng 5: Giá bán máy tính HQ series Dịng máy Tiết kiệm Hiệu Model HQ 115 HQ 320 Giá bán chưa VAT (đơn vị VNĐ) 3,850,000 4,050,000 Cao cấp HQ 440DC HQ 955QC 5,500,000 6,760,000 (Nguồn: Bảng báo giá công ty) Nhìn vào bảng trên, ta thấy giá máy HQ series công ty đưa phù hợp có sức hấp dẫn cao với người tiêu dùng thị trường lựa chọn Chỉ với triệu khách hàng sở hữu máy tính với đủ hình case Mức giá điều khơng thể có năm trước So với đối thủ cạnh tranh theo nghiên cứu mức Hantic đưa ưu đãi đạt mức trung bình 3.62, so với Trần Anh mức 3.04 hay Đăng Khoa mức 3.52 Hantic đưa giá cao nên khả cạnh tranh hạn chế nhiều Bảng 6: Đánh giá giá bán sản phẩm hãng máy tính mua (Bảng kết SPSS kèm theo) c Chính sách kênh phân phối Do hãng kinh doanh bán lẻ nên công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà không thông qua trung gian hay đại lý Khách hàng đến mua trực tiếp showroom hay đăng ký mua qua website, qua điện thoại vận chuyển hàng đến tận nơi u cầu Với mơ hình kênh phân phối trực tiếp trên, khả Phạm Thị Thêm 22 Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại truyền tải Hantic đến khách hàng hay khả thu nhận thông tin phản hồi từ khách hàng tốt xác thực Do phải thực tất chức kênh nên Hantic phải trọng marketing trực tiếp để thuyết phục khách hàng khai thác tối đa lợi nhuận Tuy nhiên hoạt động nói chung hoạt động đào tạo đội ngũ nhân viên nói riêng chưa trọng thực Đánh giá quy trình mua hàng hãng máy tính cho thấy Mai Hoàng đánh giá cao vào khoảng 4.04, Hantic đạt mức 3.22 quy trình mua hàng Hantic khơng hấp dẫn khách hàng cho Bảng 7: Đánh giá quy trình mua hãng máy tính mua (Bảng kèm theo) d Chính sách truyền thơng Do chi phí cho hoạt động truyền thơng chưa nhiều nên hình thức truyền thơng diễn cịn đơn giản với quy mô nhỏ, hướng đến đối tượng khách hàng mục tiêu công ty Các hoạt động truyền thông thực kênh phi trực tiếp, với hình ảnh truyền tải hãng bán lẻ máy tính chuyên nghiệp thơng điệp “Máy tính cho nhà” với giá tốt, chất lượng tốt Quảng cáo khuyến hai công cụ sử dụng nhiều đem lại hiệu cho công ty thời gian qua Trong quảng cáo thực qua internet truyền hình, khuyến chủ yếu hình thức giảm giá, quà tặng thời gian đặc biệt tuần lễ khai trương, ngày lễ, tết…Đối với truyền hình, cơng ty thực quảng cáo hai kênh 25h khuyến Mua sắm thú vị Công ty quảng cáo với tần suất cao lần/ tuần kéo dài suốt chiến dịch truyền thơng Để tiết kiệm chi phí hỗ trợ từ BTS quảng cáo truyền hình, mà Hantic lợi dụng triệt để hình thức quảng cáo So với đối thủ cạnh tranh khác họ phải đầu tư lượng vốn khổng lồ cho clip quảng cáo truyền hình, lợi với cơng ty có lượng vốn nhỏ Hantic Sản phẩm máy tính trọn để bàn nhiều sản phẩm khác cơng ty cịn quảng cáo báo Mua bán Đây trang báo phổ biến Tuy nhiên công ty cho quảng cáo với diện tích nhỏ khuất trang báo nên hiệu khơng cao Và lại trang báo hàng ngày nên khả lưu giữ lại báo thấp Bên cạnh việc đăng quảng cáo báo giấy, công ty cịn cho đăng tải thơng tin lên báo điện tử vnexpress.net, tienphong.vn… Về lực lượng bán hàng Hantic: quy mơ cịn nhỏ nên lực lượng bán lực lượng chủ chốt việc thuyết phục khách hàng tiến đến định mua Quá trình Phạm Thị Thêm 23 Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại giao tiếp trực tiếp nhân viên khách hàng định mạnh khả thành công công ty Do mà yêu cầu khả thuyết phục, khả hiểu biết nhu cầu khách hàng mặt hàng vô quan trọng Thực tế lực lượng bán cơng ty có người phận kinh doanh, có trình độ tuổi đời cịn trẻ nên khả nắm bắt nhu cầu đổi khách hàng nhanh nhạy, đáp ứng kịp thời chuẩn xác Tuy nhiên lực lượng cịn mỏng chưa có nhiều kinh nghiệm, chưa chuyên nghiệp nên nhiều làm lòng khách hàng So với đối thủ cạnh tranh, theo điều tra Hantic đạt mức thấp có 3.44 Ben 4.26 Công ty cần có sách đào tạo đội ngũ nhân viên nâng cao khả cạnh tranh thị trường Bảng 8: Đánh giá nhân viên hãng máy tính mua (Phụ lục kèm theo) Công nghệ bán hàng Hantic: Do nguồn vốn cịn hạn chế nên sách nhập hàng công ty bị giới hạn nhiều, mặt hàng không phong phú chủng loại số lượng, mặt hàng đắt tiền có khách đặt mua tiến hành nhập hàng làm cho khách hàng có cảm giác khơng thoải mái, khơng có tính chun nghiệp, khơng thể đẳng cấp doanh nghiệp CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CƠNG TY HANTIC TRÊN THỊ TRƯỜNG MÁY TÍNH MIỀN BẮC 3.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu 3.1.1 Những thành công đạt   Ban lãnh đạo cơng ty có nhận thức đắn vai trò quan trọng marketing hoạt động kinh doanh cơng ty, từ có kế hoạch xây dựng phận phụ trách marketing riêng biệt chiến lược phát triển dài hạn Chính sách giá xây dựng hợp lý giai đoạn  Được hỗ trợ từ phía truyền hình cáp Hà Nội - BTS nên cơng ty có điều kiện để tạo dựng uy tín nhanh chóng hưởng nhiều ưu đãi  Đội ngũ Ban lãnh đạo cơng ty trẻ nên nhiệt tình, tích cực cơng việc  Mở cửa hàng 48 Thái Hà phố máy tính tiếng chất lượng đem lại tiếng tăm lợi nhuận cho công ty Phạm Thị Thêm 24 Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại  Sự ủng hộ nhiệt tình nhà cung cấp nước nước ngồi Hiện Hantic có số nhà cung ứng nước cung cấp nguồn hàng giá rẻ chất lượng ngoại nhập lợi  Đã mở rộng nhiều kênh truyền thông đại mua sắm qua mạng mà xu hướng người đại hướng tới 3.1.2 Những tồn cần khắc phục  Các hoạt động marketing cịn nhỏ lẻ, khơng tổ chức hệ thống, bản, chuyên nghiệp, chưa phát huy hết tác dụng  Các hoạt động truyền thông chưa đủ mạnh hiệu chưa cao Bộ phận bán hàng cịn thiếu chủ động việc tìm kiếm khách hàng  Hệ thống thu thập thông tin chưa xây dựng Cách thức thu thập thủ công, chưa chuyên nghiệp hệ thống…  Các phận hỗ trợ cho chưa thống nhất, dẫn đến quy trình mua chưa nhanh hiệu làm việc chưa cao  Các nguồn lực hạn chế Kinh nghiệm khả tiếp cận khách hàng phần hay số mảng  Đội ngũ Ban lãnh đạo trẻ nên nhiều lúng túng việc giải bất cập phát sinh Nguyên nhân gây tồn này: - Có nói nguyên nhân thực trạng nguồn vốn đầu tư vào cơng ty cịn hạn chế q nhiều Quy mơ cơng ty cịn nhỏ lẻ chưa chun biệt, lượng nhân viên hạn chế cơng việc lại nên người vừa làm phận đảm nhiệm phận khác thiếu người Vì mà phận marketing phận kinh doanh kiêm nhiệm Chất lượng mang lại không cao mà chưa phát huy hết tác dụng - Công tác đào tạo nhân viên chưa trọng, đội ngũ nhân viên yếu thiếu nhiều kỹ so sánh với đối thủ cạnh tranh Nhân viên chưa trọng đào tạo phong cách làm việc công ty, chủ yếu qua kinh nghiệm có sẵn hay qua cách quan sát nhân viên cũ mà học theo nên độ nhạy bén chun nghiệp chưa cao - Cơng ty chưa có chiến lược marketing cụ thể cho dài hạn mà chưa có định hướng rõ rệt khó cho việc kinh doanh thuận lợi Phạm Thị Thêm 25 Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại - Chưa có phận chuyên trách marketing riêng biệt đảm nhiệm cơng việc marketing nên marketing cịn lỏng lẻo, chưa chuyên biệt 3.1.3 Phương hướng kinh doanh mục tiêu marketing Công ty Hantic giai đoạn 2010 – 2012 a Phương hướng kinh doanh Trong chiến lược phát triển dài hạn, Hantic mở rộng kinh doanh đa lĩnh vực Tuy nhiên, giới hạn quy mô nguồn lực mà giai đoạn 2010 - 2012, Hantic tập trung vào mảng kinh doanh sau :  Kinh doanh thiết bị ngành văn hoá : âm thanh, ánh sáng, thiết bị truyền hình…  Kinh doanh thiết bị tin học như: máy tính, thiết bị văn phịng…  Tổ chức vừa quảng cáo, vừa bán hàng qua kênh Homeshopping BTS Phương thức kinh doanh giai đoạn là:  Đối với mảng kinh doanh thiết bị ngành văn hố: trì khách hàng phịng kinh doanh xuất nhập xây dựng uy tín lâu dài với họ  Đối với mảng kinh doanh thiết bị tin học: tổ chức kinh doanh theo mơ hình bán lẻ bước xây dựng thương hiệu, uy tín với khách hàng  Đối với mảng kinh doanh qua kênh Homeshopping BTS: Nghiên cứu tổ chức kinh doanh số mặt hàng, thực số dịch vụ qua kênh Homeshopping Dưới kế hoạch kinh doanh dự kiến Hantic giai đoạn 2010- 2012 Bảng 9: Kế hoạch kinh doanh dự kiến Hantic giai đoạn 2010- 2012 ĐV tính: Nghìn VNĐ STT Chỉ tiêu 2010 2011 2012 I Doanh thu II Chi phí Chi phí vốn 390.000 499.200 585.000 Chi phí nhân cơng Chi phí cho hoạt động marketing 696.000 264.000 1.057.920 396.000 1.350.240 528.000 Chi phí giao dịch tiếp khách 274.000 336.000 398.000 Chi phí thuê mặt kinh doanh 498.000 621.600 744.000 Phạm Thị Thêm 22.500.000 33.000.000 43.500.000 26 Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại Chi phí văn phịng 74.400 114.000 168.000 Chi phí khấu hao 75.667 89.000 112.333 Chi phí hàng hóa mua vào 20.000.000 29.400.000 38.800.000 Tổng chi phí 22.272.067 32.513.720 42.685.573 III Lợi nhuận trước thuế 227.933 486.280 814.427 IV Thuế TNDN (28%) 63.821 136.158 228.040 V Lợi nhuận sau thuế 164.112 350.122 586.387 (Nguồn: Phịng Kế tốn Tài chính) Qua bảng ta thấy, chi phí cho hoạt động marketing công ty dự kiến tăng lên năm tới Với hoạt động đầu tư vậy, mục tiêu kinh doanh Hantic giai đoạn là: • Trở thành số công ty lớn miền Bắc lĩnh vực kinh doanh máy tính • Đạt doanh số 10 triệu USD/ năm • Là đối tác quan trọng Việt Nam hãng sản xuất sản phẩm cơng nghệ thơng tin nước ngồi b Mục tiêu marketing Hantic coi việc thỏa mãn cách tốt nhu cầu khách hàng tôn hoạt động mình, động lực thúc đẩy lên cơng ty Dựa tơn đó, Hantic đề mục tiêu kinh doanh nói chung Đó đáp ứng cách tốt nhu cầu sử dụng máy tính khách hàng thời điểm, khu vực thị trường chọn lựa tạo dựng tương lai Trên sở đó, nâng cao uy tín xác lập vị công ty thị trường, số 20 hãng bán lẻ máy tính uy tín miền Bắc Bảng 10 Dự kiến chi phí cho hoạt động marketing giai đoạn 2010- 2012 Năm 2010 2011 2012 264,000 396,000 528,000 Tổng CP 22,272,067 32,513,720 42,685,573 Tỷ lệ % so với tổng CP 1.19 1.22 1.24 CP cho marketing (ĐV: nghìn VNĐ) (Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty Hantic) Phạm Thị Thêm 27 Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại Nhìn vào bảng ta thấy với tăng lên tổng chi phí, ngân sách dành cho hoạt động marketing dự kiến công ty Hantic tăng lên qua năm (năm 2011 tăng 50% so với năm 2010, năm 2012 tăng 33.33% so với năm 2011) Các số thể đầu tư cho marketing cơng ty rõ ràng có tăng lên, nhiên với mục tiêu trở thành số hai mươi hãng bán lẻ uy tín miền Bắc vào năm 2011 chi phí cho hoạt động chưa phải đủ Vì xét riêng thị trường Hà Nội, để cạnh tranh với nhóm sáu hãng bán lẻ máy tính uy tín Trần Anh, Đăng Khoa, Mai Hồng, Phúc Anh, Hà Nội, Ben vịng ba năm tới Hantic phải tốn nhiều cho hoạt động marketing, quảng cáo (mở rộng quảng cáo nhiều phương tiện với tần suất cường độ mạnh hơn), chi phí đào tạo nhân viên (một cách quy mơ chun nghiệp), chi phí thiết kế tổ chức chương trình khuyến mãi, chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí trưng bày khác… 3.2 Các đề xuất kiến nghị nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty Hantic thị trường bán lẻ máy tính miền Bắc 3.2.1 Đề xuất giải pháp nhu cầu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Xu hướng nhu cầu khách hàng ngày chuyển sang thị trường máy tính xách tay với cơng suất cấu hình ngày mạnh mẽ đa dạng phong phú chủng loại mẫu mã Tập khách hàng mục tiêu mà công ty theo đuổi đem lại lợi nhuận cao cho cơng ty, xu hướng tồn cầu hóa địi hỏi phổ cập máy tính mà tập khách hàng phổ thơng cơng ty cần trì phát triển sang tập khách hàng giới thượng lưu địi hỏi nguồn hàng nhập cho cơng ty sản phẩm chất lượng cao cấu hình trội, sản phẩm công nghệ Đây thị trường màu mỡ biết cách xâm nhập Cần có giải pháp phân định thị trường thành đoạn thị trường riêng biệt theo cấu độ tuổi, ngành nghề, vùng miền, sở thích khách hàng cụ thể, dễ dàng việc lựa chọn sản phẩm khách hàng 3.2.2 Đề xuất marketing – mix công ty a Chính sách sản phẩm Với cam kết cung cấp hàng hóa hãng cho khách hàng, Hantic ln nhập hàng nhà cung cấp có uy tín Chính sách cần quán thực suốt trình hoạt động kinh doanh cơng ty Theo đánh giá khách hàng, chất lượng sản phẩm mua công ty tốt, khác biệt nhiều với hãng bán lẻ khác có uy tín thị trường Hà Nội Đây phản hồi tích cực, đáng mừng từ phía khách hàng Qua thực tế quan sát cơng ty, người viết thấy có số lơ hàng công ty nhập về, cho chất lượng sản phẩm chưa tuyệt đối đồng đều, lô hàng hình, có bị lỗi, có chấm hình Phạm Thị Thêm 28 Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại Do đó, phận kỹ thuật cần ý kiểm tra thật kỹ hàng trước nhập kho công ty, để giảm thiệt hại cho công ty đảm bảo cung cấp cho khách hàng chất lượng tốt Chất lượng máy tính hay độ bền, tính năng, thông số kỹ thuật sản phẩm tin học yếu tố xếp vào vị trí quan trọng hàng đầu trước định mua hàng Do bên cạnh chất lượng sản phẩm cơng ty cần có sản phẩm đáp ứng nhu cầu sử dụng khách hàng cấu hình, tính năng… Theo đánh giá khách hàng, mẫu mã yếu tố quan trọng mua sản phẩm thuộc máy tính Tuy nhiên hãng bán lẻ khác, bên cạnh chất lượng tốt, giá tốt, cịn có nhiều kiểu dáng cho khách hàng lựa chọn Hantic khơng thể xem nhẹ yếu tố Cho đến nay, đa dạng sản phẩm Hantic mẫu mã cấu hình chưa nhiều Nhiều mặt hàng khơng có sẵn kho, dù website cơng ty thơng báo cịn hàng Điều thường gây tâm lý thất vọng cho khách hàng đến mua hàng mà khơng có hay phải thời gian chờ đợi cơng ty nhập hàng Để khắc phục tình trạng này, trước tiên, công ty cần thực công tác dự báo cầu thị trường tốt, cập nhật thường xuyên sản phẩm có nhu cầu cao hay sản phẩm có sức tiêu thụ mạnh đối thủ cạnh tranh Hantic gia tăng giá trị sản phẩm cho khách hàng việc thực tốt dịch vụ hậu bảo hành, bảo trì, lắp đặt, vận chuyển nơi sử dụng…Đây tiêu chí Hantic hướng đến để định vị tâm trí khách hàng mục tiêu Dù đạt kết định, nhiều khách hàng ghi nhận, đánh giá tiêu chí Hantic tương đối tốt song nhìn chung, việc quản lý dịch vụ diễn lỏng lẻo, chưa chuyên nghiệp Tác phong làm việc nhân viên kỹ thuật chưa nhanh nhẹn Thực tế có trường hợp nhân viên kỹ thuật giao hàng hết nên showroom công ty thiếu nhân viên hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng Trong đó, hãng Trần Anh, Đăng Khoa, Phúc Anh, Ben cam kết thực tốt sách bảo hành cho khách hàng Một số giải pháp mà người viết đưa để cải thiện chất lượng dịch vụ sau bán Hantic là:  Công ty cần sớm hoàn thiện phận kỹ thuật mình, tuyển Trưởng phịng kỹ thuật có khả quản lý phân cơng cơng việc phịng  Trưởng nhóm kỹ thuật phải quản lý chịu trách nhiệm giấy tờ cơng tác bảo hành, bảo trì, giao hàng cho khách hẹn  Khi đủ nguồn lực, phân chia phòng kỹ thuật thành hai tổ: tổ kỹ thuật, chuyên hỗ trợ kỹ thuật showroom công ty, tổ bảo hành: chuyên giao chịu trách nhiệm bảo hành máy cho khách trường Phạm Thị Thêm 29 Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại  Cần có khóa đào tạo nâng cao khả làm việc cho nhân viên kỹ thuật Các kỹ bán hàng lồng ghép chương trình, để nhân viên kỹ thuật hỗ trợ tư vấn bán hàng cần b Chính sách giá Trong giai đoạn này, sách giá Hantic đưa phù hợp thực tế khách hàng hài lịng Cơng ty định giá dựa vào chi phí dựa vào giá đối thủ cạnh tranh Với hai cách định giá này, Hantic có hệ thống giá linh hoạt, phù hợp với biến động thị trường cho công ty có khả cạnh tranh đủ bù đắp giá thành Một nhược điểm sách giá chịu ảnh hưởng thay đổi nhiều từ yếu tố bên ngồi Đặc biệt giá nhập tính đơla, tỷ giá thay đổi giá bán tiền Việt Hantic thay đổi, khó tiếp tục trì sách giá rẻ hay đảm bảo lợi ích cho khách hàng Đây vấn đề mà nhiều hãng bán lẻ máy tính khác gặp phải Để có sách giá ổn định, Hantic nên đưa số hình thức gia tăng lợi ích cho khách hàng như: hồn lại tiền có biến động giá (giống Trần Anh làm), niêm yết giá tiền Việt (mức giá đủ làm cho cơng ty khơng lỗ có giao động tỷ giá) Mặt khác, để chia sẻ rủi ro, cơng ty đề xuất hỗ trợ từ phía nhà cung ứng thường xuyên Trong thời gian tới Hantic tập trung vào chiến lược định giá theo đối thủ cạnh tranh thị trường ngày trở nên nóng bỏng hơn, nhạy cảm định giá theo đối thủ cạnh tranh giúp công ty không bị xa khỏi thị trường sơi động Có thể áp dụng sách định giá theo nhu cầu khách hàng họ mua với lượng hàng lớn (những nhà mua bn), thực chiết giá nhằm khuyến khích mua hàng c Chính sách kênh phân phối Là hãng bán lẻ máy tính, Hantic bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng Vì kênh trực tiếp nên Hantic truyền đạt cách trung thực tới khách hàng sản phẩm- thương hiệu mình, ngược lại tác động tạo ấn tượng tốt hay không tốt công ty cho khách hàng Để hỗ trợ nhiều cho khách hàng, công ty cần nhanh chóng thiết kế đính có ghi giá cấu hình cho sản phẩm kệ hàng Hiện tất thắc mắc khách hàng giá hay cấu hình sản phẩm nhân viên kinh doanh trực tiếp giải đáp Điều đáp ứng số lượng khách hàng đơng Mặt khác với nhiều khách hàng, họ thích tự xem sản phẩm Những đính thiết kế nhỏ gọn, đơn giản, phải cung cấp đầy đủ thông tin giá, cấu hình hay Phạm Thị Thêm 30 Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại chương trình khuyến kèm sản phẩm áp dụng Đây cách thức để hỗ trợ khách hàng nhiều trình mua sắm Mặc dù chuyển vị trí showroom mặt phố 48 Thái Hà thuận tiện cho giao thông đến mua sắm thăm quan biết đến công ty chưa cao nên lượng khách hàng đến cịn Cần có biện pháp quảng bá hình ảnh địa thuận tiện cho khách hàng Công ty trước kinh doanh tập trung vào hình thức kinh doanh trực tuyến liên hệ đặt hàng qua điện thoại việc tìm đến showroom yếu tố quan trọng Theo kết nghiên cứu, đa số khách mua sản phẩm máy tính thích tự đến chọn mua sản phẩm máy tính cửa hàng Do mà hoạt động đầu tư vào cửa hàng cần phải trọng xây dựng Các kênh mua phi truyền thống bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua mạng internet phải cơng ty kết hợp áp dụng xu hướng tiêu dùng tương lai d Chính sách truyền thơng Truyền thơng hoạt động quan trọng Hantic Như phân tích chương trên, ta thấy công cụ truyền thơng mà cơng ty áp dụng cịn chưa đa dạng, phong phú, chưa tổ chức hệ thống, liền mạch chưa đầu tư nhiều chưa có định hướng rõ ràng Các chương trình truyền thơng thực chủ yếu hai hình thức quảng cáo khuyến Tuy nhiên đối tượng hướng đến chương trình khơng xác định cụ thể để có kênh quảng cáo hay cách thức khuyến cho phù hợp Chính mà hiệu thu theo chưa cao Nhìn chung, hãng bán lẻ điều kiện cạnh tranh gay gắt năm cơng cụ truyền thông quảng cáo, khuyến mãi, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân, PR quan trọng Đối với thực trạng Hantic nay, cần trọng hoàn thiện sử dụng triệt để cơng cụ sau:  Quảng cáo Quảng cáo công cụ quan trọng để tạo biết đến Cho đến nay, Hantic thực quảng cáo qua kênh như: qua website công ty, qua website diễn đàn khác mạng, qua truyền hình, qua tờ rơi, quảng cáo báo giấy Trong quảng cáo truyền hình lợi Hantic hỗ trợ Công ty BTS Theo kết nghiên cứu, quảng cáo qua truyền hình qua website cơng ty phát huy nhiều tác dụng Phạm Thị Thêm 31 Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại Với dòng sản phẩm, hướng đến đối tượng khách hàng khác Hantic nên lựa chọn kênh quảng cáo cho dễ tiếp cận khả nhận tin họ nhiều Nội dung chương trình quảng cáo cần đầu tư làm hấp dẫn Trong đó, phải thể rõ nét quán logo công ty, địa website số điện thoại cho khách hàng tiện liên lạc, giới thiệu hình ảnh thương hiệu bán lẻ máy tính giá tốt, chất lượng tốt nhấn mạnh vào yếu tố đơn vị thành viên Truyền hình Cáp Hà Nội để xây dựng lịng tin cho khách hàng Ngoài kênh quảng cáo sử dụng đề cập bên trên, Hantic nên mở rộng sang nhiều kênh đại chúng khác như: quảng cáo nhiều trang báo giấy (báo Tiếp thị gia đình, Hà Nội mới, Sinh viên…), quảng cáo xe buýt hay bến chờ xe buýt, tờ rơi đặt sẵn xe buýt hay gửi phát sạp báo, đại lý hàng tiêu dùng Với cách thức vậy, Hantic đến với đông đảo người dân  Khuyến Khuyến công cụ cạnh tranh ngắn hạn, để hấp dẫn khách hàng chương trình cần gắn trực tiếp với lợi ích kinh tế họ Kết nghiên cứu cho thấy hình thức giảm giá sản phẩm ưa thích nhất, kế tặng kèm quà (loa, usb, tai nghe…) hay bốc thăm trúng thưởng lớn Hầu hết chương trình khuyến mà hãng bán lẻ thực hình thức này, như: giảm giá vàng, giá không đổi dung lượng nhân đơi… Ngồi dịp lễ, Hantic tự tổ chức tuần lễ giảm giá…để đảm bảo chương trình diễn liên tục, nối tiếp  Bán hàng cá nhân Đây hoạt động vô quan trọng, đặc biệt kênh phân phối Hantic kênh trực tiếp Sự giao tiếp nhân viên khách hàng định nhiều đến khả bán hàng công ty Cũng từ nghiên cứu, ta thấy mức độ hài lòng khách hàng với nhân viên Hantic nói chung chưa phải cao so sánh với hãng bán lẻ khác Các nhân viên chưa chuyên nghiệp kiến thức sản phẩm kỹ bán hàng Mức độ đồng nhân viên chưa cao Sự hỗ trợ nhân viên chưa tốt, nguyên nhân khiến quy trình mua hàng cơng ty chưa nhanh gọn Do đó, để nâng cao lực cạnh tranh mình, Ban lãnh đạo công ty cần trọng đến số vấn đề sau: - Tổ chức định kỳ khóa huấn luyện ngắn hạn nhằm nâng cao kỹ năng, chuyên mơn nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng Có thể mời chuyên gia đào tạo kỹ bán hàng, Phạm Thị Thêm 32 Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại trưởng nhóm kỹ thuật phải cập nhật cho nhân viên kinh doanh kiến thức sản phẩm Một nhân viên kinh doanh tư vấn bán hàng tốt hiểu rõ sản phẩm - Khuyến khích nhân viên chủ động công việc tự đào tạo thân áp lực doanh số hệ thống khen thưởng cụ thể, rõ ràng - Duy trì đặn hình thức viết nhật ký cơng việc sau ngày - Thu nhận ý kiến phản hồi khách hàng website hay hịm phiếu cơng ty, từ có tổng kết, rút kinh nghiệm để hồn thiện hệ thống bán hàng - Xây dựng văn hóa cơng ty lành mạnh, khuyến khích nhân viên đồn kết, giúp đỡ hồn thành tốt cơng việc  Marketing trực tiếp Hiện Hantic chưa có kế hoạch cụ thể sử dụng công cụ Tuy nhiên, phát triển theo mơ hình bán lẻ nên dài hạn công cụ cạnh tranh quan trọng Trước mắt, công ty cần ý: - Xây dựng website nội dung hình thức cho phong phú hấp dẫn, tin tức phải cập nhật thường xuyên, kênh thông tin truyền tải hữu hiệu đến khách hàng Kết nghiên cứu cho thấy hầu hết khách hàng trước đến mua hàng Hantic ghé thăm website cơng ty trước Để tăng tính hấp dẫn số lượng người truy cập vào website, cơng ty thêm chun mục “Chuyện quanh máy tính” giải đáp câu hỏi thường gặp máy tính Giỏ mua hàng xây dựng website giống Trần Anh Qua đó, khách hàng trực tiếp đặt mua hàng trang web - Bảng báo giá cần phải thiết kế lại Hiện bảng báo giá công ty in đen trắng dạng tờ rời nên khơng thể tính chun nghiệp Bảng báo giá háng Ben, Đăng Khoa, Mai Hoàng, Phúc Anh…đều đóng thành quyển, bìa in màu đẹp bắt mắt - Hantic công ty Công ty BTS nên hỗ trợ ưu tiên nhiều quảng cáo truyền hình Đây hội để Hantic thực giới thiệu thương hiệu- sản phẩm Hantic kênh Mua sắm thú vị (Homeshopping) Homeshopping kênh mua sắm trực tuyến có uy tín Ban lãnh đạo công ty Hantic cần đề xuất với BTS giành thời lượng chương trình, tạo điều kiện để Hantic thực phóng ngắn hay tin ngắn giới thiệu trình phát triển công ty, sản phẩm kinh doanh chủ đạo… 3.2.3 Giải pháp hỗ trợ cho giải pháp marketing công ty Phạm Thị Thêm 33 Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại  Liên kết với nhà cung ứng để có hỗ trợ giá, sản phẩm, hay tổ chức chương trình khuyến Thực tế hãng bán lẻ khác liên kết với nhà sản xuất Acer, Intel, Atom, HP….Một số chương trình khuyến đồng tổ chức diễn như: “Lộc xuân Atom”, “Khởi động mùa hè Intel”…  Xây dựng hệ thống thu thập thông tin quản lý thông tin khách hàng đối thủ cạnh tranh cách hiệu Các thông tin nên quản lý phầm mềm  Liên kết với số hãng bán lẻ máy tính khác, tổ chức chương trình khuyến lớn  Đề xuất phủ hỗ trợ cho vay vốn để phát triển trước nguy cạnh tranh từ nhà cung cấp nước ngồi  Có giải pháp khắc phục tình trạng thay đổi sách nhà nước  Chuyên mơn hóa thủ tục mua hàng, có phận làm phiếu riêng thay để nhân viên kinh doanh làm phiếu Hiện nhân viên kinh doanh vừa phải tư vấn bán hàng, vừa phải làm phiếu xuất bán phiếu bảo hành cho khách hàng Do số khách hàng đông, nhân viên thực tốt cơng việc bán hàng Bên cạnh đó, cơng ty thiết kế sử dụng phiếu xuất bán kiêm phiếu bảo hành thay sử dụng hai loại phiếu để tiết kiệm thời gian làm phiếu  Ban lãnh đạo cơng ty phải có đồng thuận cao việc giải bất cập phát sinh  Cơng đồn cần phát huy tác dụng việc tăng tính đồn kết, trung thành nhân viên công ty  Tham gia câu lạc IT- Hà Nội 3.2.4 Một số kiến nghị Từ kết nghiên cứu, sở phương hướng kinh doanh công ty hai năm tới mà người viết đưa số giải pháp có tính khả thi giúp cơng ty sớm nâng cao lực cạnh tranh đạt mục tiêu kinh doanh Với chiến lược định vị vào chất lượng sản phẩm - dịch vụ giá tốt Hantic cần khơng ngừng hồn thiện sách sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, truyền thông Về sản phẩm, cơng ty cần đa dạng hóa theo chiều sâu sản phẩm kinh doanh chủ đạo, lọc bớt sản phẩm cho lợi nhuận Quá trình quản lý sản Phạm Thị Thêm 34 Lớp K45C6 Trường Đại học Thương Mại phẩm cần trọng Về giá cả, sách giá mức giá công ty đưa phù hợp, có khả cạnh tranh thị trường Tuy nhiên điều kiện kinh tế nay, để hấp dẫn khách mua hàng, cơng ty thực thêm nhiều sách hỗ trợ giá cho khách hàng Vì kinh doanh theo mơ hình bán lẻ, cung cấp trực tiếp sản phẩm máy tính đến người tiêu dùng cuối cùng, nên Hantic cần đầu tư cho hoạt động marketing trực tiếp : đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, bố trí khơng gian showroom thuận tiện…Cơng tác bán hàng qua mạng qua điện thoại cần phát triển, xu hướng tiêu dùng tương lai người có thu nhập cao thích mua hàng qua hai hình thức Cuối cùng, truyền thông yếu tố quan trọng, truyền tải hình ảnh thương hiệu, sản phẩm Hantic đến khách hàng Trong thời gian tới, Hantic cần lên kế hoạch cụ thể tăng chi phí cho hoạt động này, để truyền thông đến đối tượng thu hiệu cao Phạm Thị Thêm 35 Lớp K45C6 ... lựa chọn đề tài : ? ?Giải pháp marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh công ty cổ phần thương mại cơng nghệ tin học truyền hình Hà Nội thị trường bán lẻ máy tính khu vực miền Bắc? ?? để nghiên cứu.. .Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHỆ TIN HỌC TRUYỀN HÌNH HÀ NỘI – HANTIC... trình hình thành phát triển: Cơng ty Cổ phần Thương mại Cơng nghệ Tin học Truyền hình Hà Nội (Cty Hantic) công ty riêng biệt Cơng ty Dịch vụ Truyền Truyền hình Hà Nội (BTS) Do yêu cầu thị trường