GIẢI PHÁP THỊ TRƯỜNG VỚI VIỆC ĐẨY MẠNH PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM GHẾ MASSAGE CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ PHƯƠNG ĐÔNG

Vì vậy việc hình thành được hệ thống phân phối và tiêu thụ sảnphẩm sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp theo quy mô, nên nó đòi hỏi cáchoạt động trong quá trình phân phối phải d

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP THỊ TRƯỜNG VỚI VIỆC ĐẨY MẠNH PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM GHẾ MASSAGE CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ PHƯƠNG ĐÔNG.

1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu.

1.1.1 Về mặt lý luận.

Phân phối và tiêu thụ là những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanhnghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh Trong nền kinh tế thị trường hiện nay cáccông ty sử dụng nhiều hình thức trung gian phân phối, thực hiện nhiều chức năng khácnhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêudùng cuối cùng Vì vậy để một công ty hoạt động có hiệu quả thì lãnh đạo công ty phải

có cách thức, giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối và tiêu thụ sao cho hànghóa của công ty tới được tay người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồngthời đảm bảo được lợi ích của các thành viên tham gia vào quá trình cung ứng

Nên việc lựa chọn hình thức hoạt động phân phối và tiêu thụ trở thành mộttrong những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Quátrình lựa chọn hình thức phân phối và tiêu thụ sẽ làm ảnh hưởng tới các quyết định,sách lược khác trong quá trình kinh doanh của công ty Việc lựa chọn hình thức nàocho phù hợp với từng lĩnh vực, địa bàn kinh doanh là một trong những yếu tố quantrọng cho sự sống còn và sức cạnh tranh của các công ty

1.1.2 Về mặt thực tiễn.

Trong hoạt động kinh doanh của công ty chưa thấy hết được vai trò to lớn củaviệc phát triển các hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm nên hệ thống phân phốicủa công ty chưa thật sự hiệu quả , đã làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm và mởrộng thị trường Bởi vậy cần phải có những giả pháp cụ thể để đẩy mạnh hoạt độngphân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty nhằm đảm bảo hàng hóa của công ty đượclưu thông và thực sự đến với những người cần nó Hiện nay hoạt động kinh doanhtrong lĩnh vực cung cấp các thiết bị y tế phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân ngàycàng mang tính cạnh tranh khốc liệt do có sự tham gia của nhiều nhà cung ứng củanhiều hãng khác nhau Vì vậy việc hình thành được hệ thống phân phối và tiêu thụ sảnphẩm sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp theo quy mô, nên nó đòi hỏi cáchoạt động trong quá trình phân phối phải diễn ra một cách hợp lý sao cho các khâutrong quá trình phải đồng bộ, ăn khớp với nhau,là một trong những yếu tố quan trọnggiúp sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, quản lý tốthoạt động phân phối và tiêu thụ sẽ giúp tiết kiệm được những chi phí không cần thiết

và tạo được uy tín của công ty, là những yếu tố quan trọng quyết định tới sự tồn tại và

thịnh vượng của công ty Kinh doanh cung ứng thiết bị y tế là một lĩnh vực còn rất mới

mẽ nó bắt đầu du nhập vào Việt Nam trong khoảng thời gian mười năm trở lại và đangtrong quá trình phát triển, khu vực kinh doanh chủ yếu là thị trường thành thị nên nócòn nhiều vấn đề bất cập trong các hoạt động phân phối và tiêu thụ của các công tynên gây ra lãng phí những chi phí không cần thiết như; chi phí vận chuyển, chi phí khohàng, các chi phí giao dịch Từ vấn đề lý luận về tầm quan trọng của phân phối vàtiêu thụ liên quan đến quá trình phát triển của các công ty và từ thực tiễn phân phối vàchưa thật sự hiệu quả của nhiều công ty tham gia cung ứng thiết bị y tế tiêu dùng cánhân Nên việc tìm ra được những "giải pháp phát triển thị trường với việc đẩy mạnhphân phối và tiêu thụ sản phẩm" là đòi hỏi cần thiết trong quá trình hoạt động kinhdoanh của các công ty cung ứng thiết bị y tế trong điều kiện cạnh tranh khắc nghiệtcủa thị trường hiện nay

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài.

1.2.1 Lý thuyết.

Phần lý thuyết của đề tài tập trung vào nghiên cứu làm rõ các khái niệm và một

số vấn đề liên quan đến việc đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ ghế Massage gồm: phânphối và tiêu thụ, thị trường, khái niệm và phân loại ghế Massage

1.2.2 Thực tiễn.

Qua tìm hiểu và khảo sát thực trạng của công ty TNHH thiết bị y tế PhươngĐông , em nhận thấy một số vấn đề khái quát sau: Sản phẩm chủ yếu của công ty làcác loại ghế Massage và các thiết bị y tế dùng cho cá nhân Hoạt động kinh doanh củacông ty diễn ra chủ yếu trên thị trường thành thị có mật độ dân số đông, mạng lướiphân phối rộng nhưng không đồng đều, hình thức quảng bá sản phẩm ra thị trường chủyếu theo cách thức tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên công ty với khách hàng, chi phívận chuyển và thuê kho bãi lớn, hệ thống đặt giới thiệu và bán hàng tập trung chủ yếuvào các trung tâm thương mại lớn, chi phí cho các lần giao dịch lớn, các thủ tục hànhchính trong vấn đề thuê mặt bằng kinh doanh còn gặp nhiều khó khăn, các quy địnhcủa nhà nước về điều kiện nhập khẩu các sản phẩm thiết bị y tế còn nhiều vấn đề bấtcập, chính sách hỗ trợ từ nhà nước trong việc tạo điều kiện, khuyến khích kinh doanhtrong lĩnh vực này chưa nhiều, trong đó chính sách tỷ giá của nhà nước cũng ảnhhưởng rất lớn trong quá trình nhập khẩu của công ty,làm giá cả của công ty biến động

Vì vậy việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty còn gặp phải nhiều bị động,nên vấn đề đặt ra là công ty cần có những giải pháp thị trường nhằm đẩy mạnh hoạtđộng phân phối của mình để tạo ra lợi thế cạnh tranh, đồng thời phải có những kiếnnghị về phía nhà nước để tạo điều kiện cần thiết cho quá trình kinh doanh của công ty

Đặc biệt làm thế nào để thúc đẩy được đưa sản phẩm chủ lực của mình là các loại ghếMassage đến được với người tiêu dùng.

Nên trong quá trình khảo sát và tìm hiểu thì em hướng đề tài của mình tập trunggiải quyết các vấn đề cụ thể sau

- Ghế Massage là gì? Phân loại ghế Massage mà công ty cung ứng

- Các hình thức chủ yếu công ty dùng để phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghếMassage và những nhân tố ảnh hưởng đến quá trình phân phối và tiêu thụ sản phẩm

- Thực trạng hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công

Đưa ra giải pháp đối với công ty nhằm đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ sảnphẩm, đồng thời đưa ra những kiến nghị đối với Nhà nước nhằm hoàn thiện chính sáchchung trong việc đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ các sản phẩm thiết bị y tế

1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài.

Công ty Phương Đông hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực phân phối và tiêu thụcác sản phẩm thiết bị y tế của các hãng sản xuất trong và ngoài nước Những thiết bị

mà công ty cung ứng vừa phục cho mục đích công cộng như các loại máy chụp X –quang, siêu âm, máy trợ tim, lọc thận… Đồng thời phục vụ cho nhu cầu cá nhân trongviệc chăm sóc sức khỏe như bàn chải điện, các loại máy massage, máy bổ trợ sứckhỏe… Một trong những sản phẩm chủ lực của công ty là các loại ghế Massage phục

vụ cho nhu cầu cá nhân, được nhập khẩu từ các hãng sản xuất nước ngoài như hãngMAXCARE, hãng CITIZEN Vì vậy để hiểu rõ chi tiết các hình thức, hoạt động phânphối và tiêu thụ của công ty thì cần đi vào chi tiết từng loại mặt hàng phù hợp với từngcách thức phân phối và tiêu thụ sản phẩm khác nhau Nhưng do giới hạn về thời giannghiên cứu nên đề tài mà em nghiên cứu sẽ đi sâu vào nghiên cứu các nội dung sau:

- Về nội dung nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu về hoạt động đẩy mạnh phân

phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage phục vụ cho nhu cầu cá nhân tại nhà của công

ty Từ đó có các đánh giá về những mặt thành công, hạn chế và nêu ra những giải phápthị trường nhằm thúc đẩy hoạt động phân phối và tiêu thụ của công ty, đồng thời đềxuất một số kiến nghị với Nhà nước nhằm hỗ trợ, thúc đẩy hoạt động kinh doanh nàyphát triển

- Phạm vi về không gian nghiên cứu: Chủ yếu nghiên cứu về hoạt động phân

phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công ty trên thị trường thành thị nói chung

và địa bàn Hà Nội nói riêng

- Phạm vi về thời gian nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu các hoạt động

phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công ty trong khoảng thời gian từnăm 2006 đến năm 2009 Từ những phân tích nêu lên được nhưng ưu, nhược điểmtrong nghiên cứu và đưa ra các dự báo, giải pháp, kiến nghị trong thời gian tới

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu.

1.5.1 Một số khái niệm và lý luận cơ bản.

Ở phần này chỉ đưa ra những khái niệm và lý luận liên quan đến vấn đề nghiêncứu của đề tài

1.5.1.1 Phân phối và các vấn đề liên quan.

Có nhiều khái niệm khác nhau về phân phối, nó tùy thuộc vào góc độ nghiêncứu của từng vấn đề, ở trong phạm vi đề tài nghiên cứu này ta sẽ đưa ra các khái niệm,quan niệm về phân phối dưới những góc độ kinh tế trong hoạt động Marketing là hoạtđộng cơ bản nhất để sản phẩm từ nhà sản xuất đến được tay người tiêu dùng

- Phân phối: Là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu

dùng cuối cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiều phương thức và hoạtđộng khác nhau

- Chiến lược phân phối: Là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản

phẩm về mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhàsản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất

- Kênh phân phối sản phẩm: Là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ

chuyển đư sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối baogồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý và ngườitiêu dùng

- Tầm quan trọng của phân phối đến đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm:

Một chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần chosản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường

Chi phí lớn sẽ đẩy giá sản phẩm lên cao, làm ảnh hưởng trực tiếp tới quá trinhtiêu thụ nên phải có những quyết định lựa chọn hình thức phân phối như trực tiếp haythông qua trung gian

Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởng bởi sốlượng, vị trí, khả năng thâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ và các kế hoạch củanhà bán buôn, bán lẻ

1.5.1.2 Tiêu thụ hàng hóa là gì?

Hiểu theo nghĩa đầy đủ thì tiêu thụ hàng hóa là quá trình bao gồm nhiều hoạtđộng từ nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lậpcác kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, các hoạt động xúc tiếnthương mại và cuối cùng thực hiện các dịch vụ sau bán

Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa được hiểu là hoạt động bánhàng Hoạt động bán hàng trong doang nghiệp thương mại là một quá trình thực hiệnchuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền

Tiêu thụ hàng hóa là một hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệpthương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa Vì vậy có nó cótầm quan trọng đặc biệt đối với hoạt động thương mại.

Tiêu thụ hàng hóa được thực hiện trong quá trình bán hàng của doanh nghiệpnhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanhnghiệp và chu chuyển tiền trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội

Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với thực hiện các mục tiêu vàchiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất

và tái mở rộng sức lao động, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội của cáchoạt động kinh doanh

Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị phần, thu lợi nhuận,tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thị trường,thể hiện khả năng và trình độ củadoanh nghiệp cũng như đáp ứng các nhu cầu cho sản xuất và tiêu dùng xã hội Mởrộng tiêu thụ sản phẩm là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinhdoanh

Qua vai trò của tiêu thụ hàng hóa ta thấy rằng việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa

là cần thiết vì một mặt nó đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty, mặt khácquá trình tiêu thụ sản phẩm là nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân trong nên kinh tế, đápứng được nguyện vọng tiêu dùng của mỗi cá nhân Ngoài ra nó còn là động lực để thúcđẩy phát triển kinh tế và công bằng trong xã hội

 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa

Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thươngmại sau đây là một số nhân tố cơ bản liên quan đến đề tài và thực tiễn hoạt động phânphối của công ty Phương Đông

– Giá cả hàng hoá.

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tácđộng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại Giá cả có thể hạn chế haykích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năngtiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ, giá cả cũng được sử dụngnhư một vũ khí trong cạnh tranh

– Chất lượng hàng hoá và bao gói.

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá có đáp ứngđược nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lượng làyếu tố quan trọng mà các Doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó

đem lại uy tín, độ tin cậy cho Doanh nghiệp đối với người tiêu dùng Là yếu tố mangtính cạnh tranh bền vững.

– Dịch vụ trong và sau bán:

Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua đó lànhững dịch vụ miễn thuế phí Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho ngườimua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đứckinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua củakhách hàng nhanh hơn, tích cực hơn Những dịch vụ trước trong và sau bán thườngđược thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặtvận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng đóng gói… đây là vũ khí cạnh trranh lànhmạnh và hữu hiệu Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớnđều có những dịch vụ này Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy cácDoanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và nhiềuDoanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan

– Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp:

Lựa chọn hình thức phân phối và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối,tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ Kênh tiêu thụ là đường đi củahàng hoá từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng Bởi vậy tạo ra được các luồng đi củahàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của Doanhnghiệp tăng lên Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sửdụng 3 loại kênh phân phối sau:

Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và người làm tiêu dùng

không qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ củamình

Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là

những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là các đại lýbán lẻ của Doanh nghiệp

Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân phối.

Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian mới tới tận tayngười tiêu dùng cuối cùng

Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử

dụng trong phân phối hàng hóa Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chínhsách chiến lược tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực củaDoanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối

thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng chuyển tải vàthực hiện hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.

– Vị trí điểm bán.

Trong kinh doanh cũng mang những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thành công là

"thiên thời, địa lợi, nhân hoà" nếu nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểmkinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững củaDoanh nghiệp Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu

tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp Vị trí điểm bán đó là tài sản

vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên vấn đề đặt ra là chi phí cho việc chọn vị trí điểmbán còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó có khả năng tài chính của doanh nghiệpnhất là những Doanh nghiệp đi thuê mặt bằng kinh doanh

– Quảng cáo.

Quảng cáo là hình thức tiếp cận nhanh nhất của sản phẩm đến với người tiêudùng Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ muahàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém Nhiều Doanhnghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán hàng và có những Doanhnghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà

là vì lợi ích to lớn của quảng cáo

Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu quảcủa quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tácđộng đến khách hàng nhiều nhất nhưng chi phí cho quảng cáo là rất lớn

– Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua củakhách hàng người bán cùng một lúc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyếtphục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuậtbán hàng hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo rachữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanhnghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lýcũng ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lýphù hợp thì hàng hoá được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hànghoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu thông dẫn đến khong thúc đẩy được sự tiêu thụ

– Khách hàng.

Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanhnghiệp Thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động

tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nênthị trường, những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thịhiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc địnhhướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quảkhả quan cho Doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánhđúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

– Đối thủ cạnh tranh:

Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh Số lượngcác công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranhcủa công ty Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơncác đối thủ cạnh tranh khác trong ngành Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngànhthì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫnđến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh làviệc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhưng

có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng Vì thế, trong cạnh tranh ngườiđược lợi nhất là khách hàng Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được tôn vinh làthượng đế để có và giữ được khách hàng Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩmtốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng,lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại, tiếp thị

– Chính sách điều tiết của Nhà nước:

Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhucầu tiêu dùng Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh cácchính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra nhữngđiều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh

tế, phát triển nền kinh tế đất nước Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác độngtrực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Do vậy nhà nước cần cóchính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp trong điều kiện kinh doanhnói chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm thiết bị y tế nói riêng Sử dụng các công cụ,chính sách của mình một cách hợp lý và hiệu quả nhằm đạt được mục đích chung trongphát triển kinh tế

1.5.1.3 Khái niệm thị trường và đặc điểm của Thị trường thành thị.

 Khái niệm thị trường

Là tổng thể các mối quan hệ về lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, các giao dịch

Thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến với nhau, qua thăm dòtiếp xúc để nhận lấy những giải đáp mà mỗi bên quan tâm.

 Đặc điểm của Thị trường thành thị

– Chủ thể hoạt động thương mại thành thị có sự tham gia đa dạng của đốitượng, thành phần kinh tê như; các cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp Nhà nước, doanhnghiệp tư nhân, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài Mạng lưới thương nhân kháđông đảo với nhiều quy mô khác nhau, lớn vừa và nhỏ Yếu tố nước ngoài trong chủthể kinh doanh khá đa dạng và phổ biến Trình độ quản lý và kinh nghiệm kinh doanhkhá tốt cho các chủ thể có điều kiện trao đổi, hợp tác nhiều hơn

– Phương thức kinh doanh: Mô hình tổ chức kinh doanh phát triển đa dạng, xuấthiện nhiều phương thức kinh doanh tiên tiến, hiện đại, quá trình tích tụ, liên kết liêndoanh để thiết lập hệ thống phân phối ngày càng phát triển và mở rộng

– Tính chất và mặt hàng kinh doanh: Hàng hóa, dịch vụ phong phú và đa dạng

về chủng loại mẫu mã và được tiêu chuẩn hóa, chất lượng được kiểm định Có sự xuấthiện của nhiều mặt hàng mới

– Quy mô hoạt động thương mại: Trên phạm vi thành thị phong phú và đa dạng,quy mô tương đối lớn

– Loại hình và phương thức kinh doanh gồm thương mại truyền thống vàthương mại hiện đại

– Cơ sở hạ tầng và kết cấu hạ tầng chung và kết cấu cơ sở hạ tầng phục vụ hoạtđộng thương mại ở thành thị khá phát triển mạnh, phân bố tương đối đồng điều, có khảnăng đáp ứng được nhu cầu tăng Tuy nhiên vẫn còn thiếu về mặt kỹ thuật phục vụ chohoạt động thương mại mang tầm quốc tế, mạng lưới kinh doanh thương mại ở thànhthị khá dày và phong phú đáp ứng tốt cho nhu cầu trao đổi trong nước và cả nướcngoài Cơ sở hạ tầng phục vụ cho kinh doanh hiện đại tuy đã được cải thiện nhưngvẫn còn thiếu, đặc biệt là cơ sở hạ tầng hỗ trợ cho thương mại điện tử

– Các môi trường luật pháp ngày càng hoàn thiện để nâng cao sức cạnh tranhcủa các doanh nghiệp, công ty, tổng công ty có sự quản lý chặt chẽ của Nhà nướcnhằm giảm hiện tượng hàng nhái, hàng giả

Đặc điểm của thị trường Hà Nội.

Thị trường Hà Nội mang những đặc điểm chung của thị trường thành thị Ngoài

ra thị trường Hà Nội mang những nét đặc thù riêng là thị trường có dân số đôngkhoảng 4,5 triệu người với cơ cấu dân số đa dạng gồm cơ cấu dân số tự nhiên và cơcấu dịch chuyển dân số Hà Nội được xác định là trung tâm hành chính của cả nước, là

địa bàn tập trung nhiều mối quan hệ kinh tế - xã hội quan trọng, là nơi được chọn làmtrụ sở chính cho các công ty lớn ở khu vực miền Bắc Thu nhập đầu người trên địa bàn

Hà Nội tương đối cao với mức thu nhập bình quân đầu người là 1500USD/người/năm

và dự kiến GDP của Hà Nội sẽ tiếp tục tăng lên 1700USD/ người/năm Với việc quyhoạch mở rộng địa bàn Hà Nội thì thị trường Hà Nội ngày càng mang nhiều tiềm năngkhai thác hơn, nên các đầu mối tiêu thụ hàng hóa thường chọn Hà Nội là thị trườngmục tiêu cho việc phát triển hoạt động kinh doanh trong nước của mình

1.5.1.4 Khái niệm và phân loại ghế Massage.

 Khái niệm.

Khái niệm về ghế Massage là tương đối đơn giản Là một thiết bị trên hoặc bêntrong ghế cho người ngồi cảm giác nhận được một xoa bóp Một số ghế chỉ đơn giản

có yếu tố rung Những cái khác có một cơ chế phức tạp hơn thiết kế để bắt chước các

kỹ thuật của xoa bóp trị liệu được thực hiện bởi một Tất cả các ghế đều được thiết kế

để cung cấp các tiện nghi và cứu trợ cho những người mệt mỏi

 Phân loại ghế Massage.

Có rất nhiều cách phân loại ghế Massage như dựa vào tính năng công dụng,chất liệu cấu tạo, mục đích sử dụng Ở đề tài này chúng ta chỉ phân loại ghế Massagetheo mục đích sử dụng nên chúng ta phân loại ghế Massage như sau:

- Ghế Massage dùng cho văn phòng: Là loại ghế được thiết kế gọn,

chiếm ít diện tích, nó dùng thay thế cho các loại ghế văn phòng trước đây, giúp chongười sử dụng vừa có thể làm việc vừa thư giản được là một liệu pháp giúp tăng cườngchống lại sự mệt mỏi do làm việc trong văn phòng, đồng thời có tác dụng làm giảmnguy cơ mắc phải nhưng căn bệnh do ít vận động gây nên

- Ghế Massage gia đình: Thiết kế của loại ghế Massage này có

kích cỡ lớn hơn so với ghế Massage văn phòng, thường được đặt trong phòng của hộgia đình, tùy vào từng loại máy mà có nhiều tính năng khác nhau, nhằm phục vụ chonhiều đối tượng khách hàng

1.5.2 Phân định nội dung đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage.

Từ các khái niệm và lý luận đã đưa ra ở trên thì nội dung đề tài sẽ tập trungnghiên cứu về vấn đề phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage cá nhân của công tyPhương Đông trên địa bàn Hà Nội Qua đó phân tích, nhận xét, đánh giá hoạt độngphân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty Phát hiện được những thuận lợi, khó khăn,

cơ hội, thách thức của công ty để có thể đưa ra các chiến lược, giải pháp thị trườngtrong việc đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage

- Đối với công ty: Đánh giá quá trình hình thành và phát triển, thực hiện phân

tích theo kết cấu của mô hình SWOT để xác định các vấn đề liên quan đến đẩy mạnh

phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công ty Phương Đông

- Đối với Nhà nước: Xuất phát từ hoạt động kinh doanh của công ty và một số

công ty khác hoạt động cùng lĩnh vực, kết hợp nghiên cứu những chính sách, quy địnhcủa Nhà nước có liên quan đến hoạt động kinh doanh thiết bị y tế có ảnh hưởng đếnhoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong lĩnh vực này nói chung và công tyPhương Đông nói riêng Từ đó đưa ra một số kiến nghị ( nếu có ) nhằm hoàn thiện hơnhoạt động quản lý nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị y tế

CHƯƠNG II: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI, TIÊU THỤ GHẾ MASAGE CỦA CÔNG TY THIẾT BỊ Y TẾ PHƯƠNG ĐÔNG.

2.1 Phương pháp nghiên cứu vấn đề.

Trong giới hạn nghiên cứu của đề tài thì phương pháp nghiên cứu các vấn đềchủ yếu sử dụng các phương pháp như; phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứcấp, và một số dữ liệu sơ cấp khác như; nhật ký nhân viên, tham gia bán hàng và hỏi ýkiến khách hàng về nhu cầu sử dụng máy Massage ( Phương pháp phỏng vấn )

2.1.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp.

Là phương pháp thông qua việc thu thập số liệu gián tiếp qua các dữ liệu thôngtin đã có sẵn và tùy theo mục đích phân tích mà chúng ta lựa chọn những thông tin cầnthiết cho vấn đề nghiên cứu Đối với phương pháp này cho chúng ta đánh giá thực tế

về mặt lượng của vấn đề nghiên cứu với thực tế nên việc thu thập và xử lý số liệu yêucầu phải chính xác và đúng trọng tâm nghiên cứu Phương pháp này mang tính kháchquan của vấn đề nghiên cứu

– Nguồn dữ liệu bên trong công ty: Thực hiện thu thập các dữ liệu liên quan

đến việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty, nên các số liệu được chọn trongchọn gồm; doanh thu, lợi nhuận công ty thu được từ việc bán hàng, các chi phí trongquá trình hoạt động tiêu thụ của công ty, đặc biệt những số liệu liên quan đến tiêu thụghế Massage Những số liệu này được lấy chủ yếu ở trong các báo cáo tài chính củacông ty trong các năm 2006 đến 2009 Qua số liệu thu thập thực hiện đánh giá một sốchỉ số để thấy được những vấn đề của công ty hiện nay theo mặt định lượng có phùhợp với thực tế hoạt động của công ty

Đây là phương pháp chủ yếu sử dụng để phân tích hoạt động phân phối và tiêuthụ sản phẩm ghế Massage của công ty Phương Đông

– Nguồn dữ liệu bên ngoài: Các nguồn dữ liệu này chủ yếu thông qua báo, đài,

truyền hình, các tạp chí chuyên ngành, và mạng internet Nhũng nguồn dữ liệu nàychủ yếu dùng để phân tích một số nhận định về tiềm năng phát triển việc tiêu thụ ghếMassage của công ty trong tương lai

2.1.2 Phương pháp thu thập và phân tích nguồn dữ liệu sơ cấp.

Là phương pháp mang tính chủ quan của người thu thập, được thực hiện bằngcách tiếp cận với đối tượng nghiên cứu thông qua quan sát, điều tra, phỏng vấn Từ kếtquả thu thập được đưa ra những đánh giá cần thiết cho vấn đề cần nghiên cứu Phương

pháp này sử dụng chủ yếu để phân tích định, hướng chiến lược phát triển của vấn đềbằng những khảo sát thực tế, và nó mang tính định tính của vấn đề nghiên cứu

Trong vấn đề nghiên cứu của đề tài thì việc thu thập dữ liệu sơ cấp được emthực hiện thông qua nghiên cứu sổ tay bán hàng của nhân viên và tham gia trực tiếpvào quá trình bán hàng tại công ty, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và xin ý kiếnkhách hàng

2.2 Khái quát và đánh giá tổng quan kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thiết bị y tế Phương Đông.

2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty thiết bị y tế Phương Đông.

Sau gần 10 năm hoạt động ( thành lập ngày 27/11/2000 do sở kế hoạch và đầu

tư Hà Nội cấp phép ) trong lĩnh vực cung cấp thiết bị y tế chẩn đoán, theo dõi và điềutrị tại các Bệnh viện lớn trên khắp cả nước như máy thận nhân tạo, máy gan nhân tạo,máy siêu lọc máu, máy xét nghiệm huyết học, máy tách thành phần máu, của cáchãng danh tiếng trên thế giới như Gambro (Thụy Điển), Nihon Kohden (Nhật Bản),CaridianBCT, Abbott (Mỹ)…Công ty Thiết bị Y tế Phương Đông liên tục phát triển vàthực sự trở thành một địa chỉ đáng tin cậy Nhiều bệnh nhân được cứu sống nhờ cácthiết bị kỹ thuật cao do công ty cung cấp

Là đại diện độc quyền phân phối các thiết bị chăm sóc sức khoẻ gia đình từ cáchãng sản xuất nổi tiếng của Nhật Bản như MAXCARE, CITIZEN, TANITA,ARKRAY Công ty Thiết bị Y tế Phương Đông đăng ký bảo hộ độc quyền thươnghiệu MAXCARE tại Việt Nam Công ty có đội ngũ điều hành vững vàng về chuyênmôn, năng động trong công việc Đội ngũ bán hàng là các y tá, các kỹ thuật viên y tế,luôn tận tình với khách hàng Đội ngũ kỹ thuật đến từ các trường Đại học danh tiếng vàliên tục được đào tạo tại chính hãng ở nước ngoài

2.2.2 Tổng quan kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thiết bị y tế Phương Đông.

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty được đánh giá thông qua các báo cáo

và báo cáo tài chính của công ty những năm gần đây ( từ năm 2006 - 2009 ) và hoạtđộng mở rộng địa bàn kinh doanh của công ty Phương Đông

– Thứ nhất về hoạt động mở rộng địa bàn: Ban đầu thành lập công ty Phương

Đông chủ yếu thực hiện lắp ráp và chuyển giao công nghệ thiết bị y tế, thực hiện phânphối thiết bị y tế cho các bệnh viện, các trung tâm y tế trong cả nước Trong quá trìnhphát triển của mình, công ty đã nắm bắt tốt xu thế, mức độ quan tâm tới sức khỏe conngười ngày càng cao, công ty đã mạnh dạn đầu tư sang lĩnh vực cung cấp thiết bị chămsóc sức khỏe phục vụ cho nhu cầu cá nhân Tính đến nay công ty các sản phẩm của

công ty đã có mặt hầu hết các tỉnh thành lớn trong cả nước Đặc biệt ba đầu tàu kinh tếquan trọng là Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng điều có các đại diện của công

ty, để thực hiện tiêu chí " Bác sỹ tại nhà " Công ty đang tiếp tục nhân rộng địa bànkinh doanh của mình Phấn đấu đến cuối năm 2010 sản phẩm của công ty sẽ có mặttrên 64 tỉnh thành trong cả nước

– Thứ hai đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty:

Bảng 2.1: Tổng kết tài sản của công ty Phương Đông (2006 – 2009)

(Nguồn: Báo cáo tài chính )

Biểu đồ 2.1: Mức tăng giảm tài sản của công ty Phương Đông (2006 – 2009)

Qua bảng thống kê tài sản và biểu đồ, ta thấy tài sản của công ty tăng mạnhtrong từ năm 2006 đến năm 2008 Đây là gia đoạn mà công ty chuyển hướng kinhdoanh sang lĩnh vực thiết bị y tế chăm sóc sức khỏe cá nhân Đặc biệt trong năm 2008

tài sản công ty có bước đột phá mạnh từ tổng tại sản ở mức 35 tỷ đồng thì đến năm

2008 tổng tài sản xấp xỉ 88,5 tỷ đồng tăng hơn gấp 2 lần so với năm 2006 Sở dĩ cómức tăng tổng tài sản lớn như vậy là vì công ty được hưởng lợi từ lộ trình cắt giảmthuế quan hàng nhập khẩu khi Việt Nam gia nhập WTO ( năm 2007 ) với mức giảmthuế từ 2.6% xuống còn 0% theo hiệp định về ngành và chính sách ổn định tỷ giá củađồng Việt Nam so với đồng đô la Mỹ Tuy nhiên trong năm 2009 thì tổng tài sản củacông ty giảm hơn so với năm 2008 đặc biệt giảm mạnh trong tài sản lưu động và đầu tưngắn hạn ( lấy ví dụ về sự thay đổitỷ giá ngoại tệ hai tháng liền kề năm 2009 ) Trong

đó đáng chú ý lượng hàng tồn kho trong năm 2009 giảm xuống còn 28 tỷ đồng so vớinăm 2008 (32 tỷ đồng ) và lượng khách hàng thanh toán trong năm này cũng giảmxuống từ 37 tỷ đồng ( năm 2008 ) xuống còn 23,132 tỷ đồng ( năm 2009 ) Lý do nàyđược công ty giả thích do ảnh hưởng bởi khủng hoảng của nền kinh tế thế giới làmgiảm lượng khả năng thanh toán của khách hàng, ảnh hưởng do sự thay đổi tỷ giángoại tệ liên tục nên công ty hạn chế lượng hàng nhập khẩu xuống đã tác động mộtphần tới hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng 2.2: Tổng kết nguồn vốn kinh doanh của công ty Phương Đông

(Nguồn: Báo cáo tài chính từ năm 2006 – 2009)

Ở biểu đồ 2 về mức tăng giảm nguồn vốn kinh doanh ta thấy mức độ nguồn vốnkinh doanh tăng lên chủ yếu là nợ phải trả cho các hoạt động kinh doanh của mìnhnhư; vay vốn đầu tư, nợ phải trả cho người bán, người mua trả tiền trước và phần thuế

và các khoản đóng góp cho nhà nước Nguồn vốn kinh doanh tăng đỉnh điểm vào năm

2008 với tổng các khoản nợ phải trả là 81,84 tỷ đồng trong đó vay và nợ ngắn hạn là54.201 tỷ đồng, nợ phải trả cho người bán là 16.63 tỷ, còn người mua trả tiền trước là5.26 tỷ và đóng góp vào ngân sách Nhà nước là 2.11 tỷ đồng mức đóng góp này caohơn nhiều so với năm 2009 ( đóng góp 175 tiệu đồng cho ngân sách Nhà nước)

Biểu đồ 2.2: Mức tăng giảm nguồn vốn kinh doanh của công ty Phương Đông (2006 – 2009 ).

50.513

67.885 88.41

Bảng 2.3: Tổng kết kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Phương Đông

0.107 0 0.1

2009 mặc dù doanh thu bán hàng và dịch vụ giảm nhưng lơi nhuận từ hoạt động kinhdoanh của công ty lại tăng hơn so với các năm trước do công ty đã thực hiện hợp lýhơn trong việc cắt giảm các chi phí không cần thiết trong hoạt động kinh doanh củamình Mức giảm chi phí đáng chú ý là chi phí bán hàng giảm từ 52 tỷ đồng năm 2008xuống còn mức 5,7 tỷ năm 2009, vì công ty thực hiện hình thức bán hàng kiểu mới lànhân viên và công ty cùng có lợi từ mức chiết khấu phần trăm giá sản phẩm bán ra

( mức chiết khấu khác nhau tùy từng loại sản phẩm ) Với hình thức bán hàng thôngqua nhân viên trực tiếp sẽ giúp việc đẩy mạnh khả năng tiếp cận sản phẩm của công tytới tay người tiêu dùng và giúp sản phẩm phân bổ rộng hơn ở nhiều khu vực.

Bảng 2.4: Đánh giá kết quả hoạt động KDphân phối và tiêu thụ ghế Massage trong kinh doanh bán hàng và dịch vụ của công ty Phương Đông

(Nguồn: báo cáo tài chính từ năm 2006 – 2009 )

Từ bản đánh giá kết quả kinh doanh của ghế Massage trong tổng doanh thubán hàng ta thấy kết quả tiêu thụ ghế Massage chiếm bình quân xấp xỉ 15% doanh thubán hàng và dịch vụ của công ty Tuy nhiên mặt hàng này trong năm 2009 có mứcdoanh thu giảm hơn so với các năm cùng kỳ chỉ ở mức chiếm khoảng 11% Theo ýkiến của công ty là do việc tiêu thụ trên địa bàn Hà Nội bắt đầu bị thu hẹp do mứccạnh tranh của các công ty khác và dần đến mức độ bảo hòa, và giá thuê địa điểm bánhàng cao gấp nhiều lần so với những khu vực thị trường khác, trong khi việc xúc tiến

mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm này trên các tỉnh khác mới bắt đầu nên chưa thật

sự thu hút người tiêu dùng vào sản phẩm của mình

Ngoài ra công ty còn cho biết giá mặt hàng này ở nơi sản xuất đang tăng nêncông ty giảm nhập khẩu sản phẩm này do chi phí vận chuyển về và các thủ tục liênquan hơn so với các thiết bị khác.

Bảng 2.5: Đánh giá tổng kết chi phí liên quan đến bán hàng và dịch vụ của công

(Nguồn: Báo cáo tài chính từ năm 2006 – 2009 )

Theo bảng tổng kết thì chi phí kinh doanh hàng năm đều tăng đến năm 2009tổng chi phí kinh doanh gấp 5 lần so với năm 2006 Nguyên nhân được giải thích là doviệc công ty mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh và các gian hàng lớn ở các trungtâm thương mại lớn như; BigC Mê Linh Plaza, The Gardern Theo bảng tổng kết thìchi phí dành cho việc quảng cáo của công ty tương đối thấp và mức tăng các nămkhông có chênh lệch lớn chứng tỏ công ty chưa thực sự chú ý đến việc quảng bá hìnhảnh sản phẩm của mình ra thị trường Chi phí lớn nhất trong các năm là chi phí mua vàbán sản phẩm trong các khoản chi phí này là chi phí hành chính trong việc mua và bánsản phẩm; chi phí vận chuyển chở hàng hóa đến điểm bán, kho bãi Vì vậy công tyđang thực hiện nhiều biện pháp nhằm giảm chi phí bán hàng trong đó chú ý tới việcthúc đẩy việc mở rộng các đại lý nhằm tiết kiệm chi phí kho bãi bằng hình thức gửi

2.3 Các biện pháp công ty Phương Đông đã thực hiện để phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage.

2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường.

Do công ty đã thiết lập được các nhà cung ứng sản phẩm ghế Massage chomình, nên hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu là nghiên cứu cầu vàmạng lưới tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công ty

 Về nghiên cứu cầu: Công ty rất quan tâm tới vấn đề nghiên cứu cầu thị

trường về ghế Massage Do đặc điểm thiết kế ghế Massage khá lớn và khó vận chuyểnnên nghiên cứu cầu về loại ghế này chủ yếu diễn ra tại các điểm đặt sản phẩm Đốitượng khách hàng mà công ty hướng tới cho dòng sản phẩm này là tất cả những ai cónhu cầu, trong đó đặc biệt quan tâm tới những đối tượng cần dùng sản phẩm để bổ trợcho việc chữa bệnh và những người có thu nhập cao

 Về nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: Nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

trong cả nước Hiện nay công tác nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ghế sage được công ty thực hiện theo chiều rộng nên tùy từng địa bàn và nhu cầu kháchhàng mà công ty lựa chọn cho mình những hình thức phân phối khác nhau Như ở địabàn Hà Nội thì mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là bán trực tiếp cho người tiêu dùng tại cácshow room và gian hàng của công ty, còn ở một số tỉnh phía Bắc khác thì sản phẩm có

Mas-thể được gửi bán hoặc phân cho các đại lý của công ty tiêu thụ.Ngoài ra công ty còn

cho cùng liên kết với nhiều công ty kinh doanh cùng lĩnh vực để tiến hành mở rộng vàđẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Ghế Massage

2.3.2 Kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm ghế Massage.

Để phát triển mạng lưới phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của mìnhtheo chiều ngang và bề rộng, công ty đã sử dụng nhiều biện pháp quảng bá sản phẩmnhư tiếp thị tại nhà, tổ chức các hoạt động cộng đồng, thực hiện tài trợ các chương trìnhtruyền hình, đặc biệt nhờ có mối quan hệ liên kết với nhiều bệnh viện lớn trong cả nướccông ty có lợi thế trong việc tiếp cận những người tiêu dùng thật sự cần nó Công tyđang có bước chuyển đổi phương thức bán hàng theo hình thức trả góp nhằm mở rộngđịa bàn và đối tượng khách hàng, với phương thức bán hàng kiểu mới này thì đồng thờigắn trách nhiệm của công ty vào sản phẩm mình bán ra và đây là một kế hoạch tiêu thụhàng hóa rất đúng đắn của công ty, hiện nay rất nhiều khách hàng thích sử dụng hìnhthức mua hàng hóa này.Về mặt này công ty còn rất nhiều hạn chế, phần dành choquảng cáo chưa nhiều, quy mô không lớn Việc bán hàng sử dụng nhiều tới yếu tố cánhân Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ với mục đích giới thiệu sản phẩm tớicác bạn hàng Công ty lấy sự thoả mãn của khách hàng là phương châm hàng đầu

Công ty cử các nhân viên đi chào hàng tới những khách hàng là các tổ chức, đại lý để

mở rộng thị trường và gây dựng mối quan hệ với họ

2.3.3 Chính sách giá ghế Massage của công ty.

Công ty thực hiện chính sách một giá cho các sản phẩm ghế Massage cùng loạitrên toàn bộ thị trường không sử dụng chính sách phân biệt khu vực thị trường mà chỉtính thêm chi phí vận chuyển Với chính sách đồng giá bán và ổn định thì tất cả kháchhàng mua sản phẩm ghế Massage điều được hưởng quyền lợi như nhau.Chính sách giá

áp dụng trong Công ty theo hình thức giá linh hoạt Chính sách giá phụ thuộc vào mộtphần vào nhà sản xuất, một phần Công ty có thể nâng lên hạ xuống phù hợp với từngđiều kiện hoàn cảnh, từng đối tượng sao cho cả hai bên cùng có lợi Thông thường thìcác đại lý hay các nhà phân phối hưởng 4 – 6% doanh thu.nếu sản phẩm của Công tykhó tiêu thụ trên thị trường thì Công ty có thể hạ giá và tăng phần trăm doanh thu chocác đại lý Ngoài ra việc định giá còn cần phải xem xét những yếu tố về đối thủ cạnhtranh trên thị trường

Công ty thực hiện việc định giá bán sản phẩm của công ty chủ yếu theo công

thức: Giá bán ≥ AVCmin + chi phí vận chuyển/sản phẩm (Trong đó: AVCmin là chi

phí biến đổi ( sản phẩm ) nên những khách hàng gần điểm bán của công ty sẽ đượchưởng lợi từ việc giảm chi phí vận chuyển Công ty thực hiện niêm yết giá bán sản

phẩm ghế Massage trên trang website riêng của công ty; www.Maxcare.com.vn rất

thuận tiện cho người tiêu dùng tham khảo giá và tham khảo một số tính năng của cácthiết bị y tế mà công ty cung ứng

Như vậy Công ty đã đưa ra được những chính sách phù hợp với từng điều kiệnhoàn cảnh, việc định giá đã xem xét tới các yếu tố thị trường, đối thủ cạnh tranh, mốiquan hệ với các khách hàng

2.3.4 Chính sách phân phối sản phẩm của công ty.

Công ty thực hiện chính sách phân phối theo chiều rộng và địa bàn mục tiêu đốivới các sản phẩm ghế Massage Nhằm đảm bảo giá bán đến tay người tiêu dùng vớichi phí thấp nhất.Về công tác lập kế hoạch và thực hiện phân phối sản phẩm Việc lập

kế hoạch chủ yếu là dự đoán số lượng chủng loại sản phẩm sẽ phân phối cho kháchhàng để từ đó có những kế hoạch lưu trữ và vận chuyển sao cho hợp lý tránh chồngchéo Hay sắp xếp bố trí công việc cần làm để khi thực hiện dễ dàng hơn, hạn chếđược những chi phí không cần thiết, tiết kiệm được thời gian Nếu sản phẩm bị tồn khothì rất bất lợi trong việc bảo quản hay chi phí lưu kho là rất lớn Công ty thường xuyênlập kế hoạch phân phối hàng tuần, hàng tháng sao cho sản phẩm đến tay khách hàngmột cách nhanh nhất và ít tốn kém

Nhà sản xuất Cty Phương

Đông Người tiêu dùng

 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm ghế Massage

– Phân phối trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng

Đây là loại kênh nhà phân phối bán hàng trực tiếp thông qua cửa hàng giớithiệu sản phẩm của công ty Đối tượng mua hàng của loại kênh này là người tiêu dùngcuối cùng, các tổ chức như bệnh viện, trung tâm y tế… thông qua loại kênh này công

ty này nhằm quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, nó có vai trò quan trọng trong việckhai thác nhu cầu và sự xâm nhập của sản phẩm mới Khối lưọng tiêu thụ qua kênhnày chiếm 15%

– Phân phối gián tiếp qua hệ thống đại lý đến người tiêu dùng

Với loại hình kênh phân phối này hàng hoá sẽ được phân phối bằng cách đi từnhà sản xuất đến công ty, hệ thống đại lý, và đến tay người tiêu dùng cuối cùng Hiệnnay loại kênh này mang lại hiệu quả phân phối rất lớn được công ty khai thác để phục

vụ trên thị trường tự do Kênh này phù hợp với đặc tính sản phẩm của công ty Đây làloại kênh có khả năng cung cấp sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cáchnhanh và chuyên môn hoá cao nhất Có như vậy thì khách hàng mới mua hàng mộtcách thoải mái, không có tâm trạng ngại ngùng khi phải đi xa để mua hàng.Hàng hoáđược phân phối thông qua các đại lý có khối lượng hàng hoá là 45% Hiện nay công

ty đang thực hiện đặt mối quan hệ với các bệnh viện lớn trong cả nước nhằm mở rộng

hệ thống đại lý trung gian thay cho hình thức gửi bán, nhằm tạo uy tín của công ty vàkhắc phục lựu chọn thành viên kênh phân phối do qui định của Nhà nước về điều kiệnkinh doanh thiết bị y tế, theo Nghi định số 59/2002/ND-CP ngày 04/6/2002 của Chínhphủ

2.3.5 Tổ chức hoạt động sau bán.

Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt độngtiêu thụ sản phẩm, thị trường của công ty, nó bao gồm các hoạt động chính sau: lắpđặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa,cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng để thu nhập

ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng Công ty xác định chămsóc khách hàng hoàn chỉnh là là doanh thu lớn nhất của công ty

Nhà s.xuất

Cty Ph.Đông Hệ thống đ.lý Người t.dùng