Ghế Massage là sản phẩm tương đối mới và rất lạ lẫm đối với người tiêu dùng Việt Nam, nên trong giai đoạn đầu để thâm nhập vào thị trường Việt Nam công ty đã thực hiện chiến lược phân phối và tiêu thụ ở những thị trường trọng điểm, và việc chọn thị trường Hà Nội là điểm khởi đầu cho hoạt động kinh doanh của công ty là chiến lược hợp lý. Nhưng trong hiện tại và tương lai thì thị trường này sẽ dần đi tới điểm "bảo hòa" , vì vậy công ty cần phải có những thay đổi chiến lược trong hoạt động KD và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Qua quá trình thực tập và tìm hiểu tại công ty em xin đưa ra một số giải pháp về phía công ty như sau:
• Hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh
Công ty cần xác định rõ tầm nhìn, sứ mệnh, chiến lược phát triển trọng tâm. Đặc biệt cần xác định rõ tầm nhìn, trong 10 năm, 20 năm... của công ty trở thành doanh nghiệp như thế nào? Các lĩnh vực kinh doanh chính? Lĩnh vực phân phối dược sẽ phát triển tới đâu? Hiện tại công ty đang phát triển đồng thời nhiều loại hình sản phẩm, nhưng chưa phát triển được sản phẩm kinh doanh chủ lực của mình là các sản phẩm ghế Massage vì vậy không xác định được đâu là chiến lược trọng tâm cho công ty trong mỗi thời kỳ, do vậy dẫn đến hiện tượng mọi thứ đều dở dang, không phát huy được các thế mạnh và làm giảm doanh thu của công ty. Trong khi đó, công ty lại chỉ chú trọng đến một vài vấn đề tiêu thụ mà không có cái nhìn hệ thống theo mô hình chuỗi cung ứng hiện tại: ví dụ chỉ tập trung đầu tư mạnh mẽ vào một thị trường chủ yếu ( Hà Nội ) mà không chú ý tới hệ thống phân phối dẫn đến hiện tượng sản phẩm phân bố không
đều trên các thị trường làm giới hạn đối tượng tiêu dùng sản phẩm nên lợi nhuận không xứng với công sức bỏ ra.
• Mở rộng chiến dịch quảng bá sản phẩm.
Do thiết kế ghế Massage khá lớn nên đa số việc quảng bá và giới thiệu sản phẩm ghế Massage diễn ra tại công ty vì vậy đã làm hạn chế đối tượng khách hàng cũng như mức độ phổ biến sản phẩm này ra công chúng và đến được tay người cần nó. Vì vậy để đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ trong thời gian tới thì việc mở rộng chiến dịch quản bá sản phẩm của công ty là cần thiết. Để quản bá sản phẩm này ra công chúng công ty có thể thực hiện một số biện pháp sau:
– Tăng cường quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng để đưa ty thông tin sản phẩm tới mọi người tiêu dùng.
– Dựng logo lớn nhằm gây sự chú ý và ấn tượng đối với khách hàng. – Tổ chức phòng tư vấn về sử dụng thử ghế Massage.
– Tổ chức các hoạt động hội chợ khi tung ra sản phẩm mới trên thị trường. – Gửi hàng mẫu đến các bệnh viện, các trung tâm y tế để giới thiệu sản phẩm . – Xây dựng đường dây điện thoại nóng.
– Xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn giỏi
• Tổ chức mô hình phân phối tương xứng với chiến lược phát triển và nguồn lực.
Hiện nay công ty gặp nhiều vướng mắc trong việc cân đối giữa cung và cầu mặt hàng ghế Massage.Công ty có thể tham khảo mô hình tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm ghế Massage theo quan điểm chuỗi cung ứng hiện đại (supply chain), từ đó có thể điều chỉnh cho thích hợp với chiến lược phát triển và nguồn lực của công ty. Mô hình tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm.
(1) (3) (4) (2a) (2b) (6) (7) (b) (c) (5) (a) (d) (8) Tiếp thị bán hàng Khách hàng Tiếp nhận và xử lý đơn hàng Quản lý kho
soạn hàng Giao hàng thu tiền
Tài vụ quản lý công nợ Dự báo nhập hàng,
luân chuyển, Quản lý tồn kho hạn dùng
A. Dự báo, nhập hàng, quản lý kho, luân chuyển hàng:
– Dự báo mặt hàng nhập và số lượng thông qua 2 kênh: tiếp thị - bán hàng (a) và từ bộ phận tiếp nhận và xử lý đơn hàng (b).
– Bộ phận dự báo phân tích thông tin theo 2 kênh trên, kết hợp với dữ liệu tồn kho quyết định số lượng và thời gian nhập cho mỗi chuyến hàng (dự báo thường 3 năm, có điều chỉnh hằng tháng).
– Bộ phận dự báo thông báo cho nhà cung cấp chuyển hàng và kho nhập hàng theo kế hoạch và điều chuyển hàng giữa các kho, chi nhánh.
– Bộ phận dự báo thông báo cho tiếp thị - bán hàng về hàng hóa đã có trong kho để tiến hành tiếp thị và bán hàng
B. Chu trình chuỗi xử lý đơn hàng - Khách hàng đặt hàng trực tiếp (1) cho bộ phận tiếp nhận và xử lý đơn hàng hoặc thông qua đội ngũ tiếp thị - bán hàng (2a, 2b).
– Bộ phận tiếp nhận xử lý đơn hàng: trả lời khách hàng, nhập liệu, in hóa đơn. Hóa đơn chuyển cho bộ phận giao hàng, thông tin về đơn hàng đã hiển thị trên mạng máy tính để kho in phiếu soạn hàng và chuẩn bị hàng sẵn cho đội ngũ giao hàng (3).
–Bộ phận giao hàng nhận hàng theo lịch và giao theo các tuyến định trước tránh chồng chéo (4). Nhân viên giao hàng thu tiền và nộp cho tài vụ, thông báo tài vụ các đơn hàng nợ (5).
– Tài vụ quản lý công nợ và thông báo cho khách hàng và đòi nợ quá hạn (6), đồng thời báo cho bộ phận tiếp nhận xử lý đơn hàng ngừng làm đơn hàng với khách hàng quá hạn cho đến khi khách hàng thanh toán xong (7), và cũng thông báo cho bộ phận tiếp thị, bán hàng phối hợp thu hồi nợ (8)
Với việc thực hiện phân phối theo chuỗi cung ứng này sẽ hạn chế chi phí không cần thiết trong quá trình xử lý đơn hàng và thực hiện bán hàng. Đồng thời làm cho dòng lưu động vốn của công ty diễn ra trôi chảy hơn, tạo điều kiện cho công ty rút ngắn thời gian mở rộng đầu tư
• Chăm sóc khách hàng.
Việc tiêu thụ sản phẩm thiết bị y tế khác với tiêu thụ các loại hình sản phẩm khác vì nó liên quan trực tiếp tới sức khỏe người dùng nó. Vì vậy kế hoạch phát triển, chăm sóc khách hàng là cần thiết và cần được xác định từ khi thiết lập chiến lược phát triển hệ thống phân phối. Các bước triển khai bao gồm: lập hồ sơ về khách hàng (đối tượng chính), đề ra các chương trình chăm sóc khách hàng, bộ phận trả lời khách hàng và xử lí thắc mắc từ khách hàng. Việc chăm sóc khách hàng phải được thể hiện trong quy trình và hoạt động của tất cả các bộ phận có tiếp xúc tới khách hàng.
• Huấn luyện đào tạo nhân viên.
Nhân viên công ty chủ yếu thuộc ngành y vì vậy trình độ và nghiệp vụ bán hàng của nhân viên công ty còn yếu đặc biệt về vấn đề nghiên cứu thị trường còn nhiều hạn chế. Do đó để đảm bảo hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cần thực hiện đào tạo các nghiệp vụ bán hàng cần thiết. Trong đó cần chú trọng cách ứng xử của nhân viên khi tiếp xúc với khách hàng
• Hoàn thiện lựa chọn các thành viên tham gia tiêu thụ sản phẩm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Các đại lý phân phối cho công ty hiên tại là họ thường tìm đến với công ty, như vậy công ty cần chủ động tìm tới những trung gian có khả năng có đủ điều kiện thuận lợi phù hợp với loại hình kinh doanh của công ty. Như vậy công ty cần phải đẩy mạnh việc đánh giá những thành viên kênh loại bỏ những thành viên yếu kém thiết lập những thành viên mới phù hợp nâng cao tính hiệu quả của hệ thống kênh. Đặc biệt những thành viên tham gia kênh phải có giấy phép kinh doanh thiết bị y tế của sở y tế cấp. Việc tìm kiếm các thành viên mới đủ tiêu chuẩn là rất khó khăn cần phải nghiên cứu kỹ thông qua các nguồn thông tin của các nhân viên quản lý vùng, từ các đại lý...
• Hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối.
Hiện nay công ty Phương Đông đang có ba loại trung gian đó là các bệnh viện lớn các đại lý bán buôn và bán lẻ. Vấn đề cần quan tâm chủ yếu ở đây là lựa chọn các thành viên kênh có đủ chất lượng làm trung gian phân phối cho công ty tại các tỉnh sẽ phụ thuộc vào các yếu tố:
– Mật độ dân cư. – Quy mô thị trường .
– Mức thu nhập bình quân đầu người .
Đối với mỗi tỉnh thành phố, bước đầu công ty nên lựa chọn một số đại lý làm đại diện cho mình, nếu thị trường ở đây có tiến triển tốt thì cần duy trì hoạt động của các đại lý này. Công ty cũng không nên thành lập quá nhiều đại lý vì điều đó sẽ gây ra sự chồng chéo giữa các đại lý. Công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý giữa các thành viên kênh. Có được một khoảng cách hợp lý sẽ giúp cho các thành viên kênh có thể thâm nhập vào những đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm được những xung đột có thể xảy ra trong kênh Ví dụ công ty có thiết lập nhiều cửa hàng ở địa bàn Hà nội. Việc công ty sử dụng các công cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cức hơn cũng khiến cho hoạt động phân phối thêm phần hiệu quả. Công ty có thể sử dụng một số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ giữa các thành viên kênh với nhau và giữa các thành viên kênh trở nên tốt đẹp hơn:
+ Xây dựng một hệ thống chính sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi của các thành viên kênh với công ty.
+ Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ các thành viên kênh khắc phục thiệt hại khi rủi ro xảy ra trong quá trình phân phối.
+ Sử dụng một số hình thức thể hiện sự quan tâm đến các thành viên kênh như tặng quà những dịp lễ tết, ngày kỷ niệm của công ty ..
+ Sử dụng hình thức thanh toán và tỷ lệ chiết khấu hợp lý, có tác dụng khuyến khích, động viên các thành viên kênh.
Việc thiết lập mối quan hệ tốt với các thành viên kênh của công ty hay quan hệ giữa các thành viên kênh với nhau là một công việc rất cần thiết đòi hỏi nhiều công sức bỏ ra. Trong việc xây dựng hề thống kênh phân phối của mình, công ty cần luôn cố gắng thiết lập các quan hệ với các thành viên kênh trên cơ sở sử dụng sự ràng buộc lẫn nhau về giá cả, sự trợ giúp và phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ giữa các thành viên kênh ngày càng trở nên chặt chẽ. Công tác này tốt sẽ khiến cho sự quản lý kênh ngày càng trở nên chặt chẽ. Công tác này tốt sẽ khiến cho sự quản lý kênh trở nên dễ dàng, các Thành viên kênh có sự hợp tác chặt chẽ với nhau, tạo ra một hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần làm tăng hiệu quả hoạt động phân phối. Để tạo ra sự ràng buộc giữa các thành viên trong kênh với công ty thì tổ chức của kênh phải theo kiểu kênh liên kết. Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho công ty có mối liên hệ với thành viên kênh thông qua giá cả và tỷ lệ chiết khấu, phương thức thanh toán. Trong hệ thống kênh phân phối hiện nay công ty đã chia ra các thị trường trọng điểm. Tại một số thị trường trọng điểm có sức mua lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng... Một điều cần lưu ý việc quản lý các thành viên kênh ở cấp độ cuối của hệ thống kênh phải sử dụng thành viên của hệ thống đó nhưng cấp độ cao hơn để quản lý. Muốn thực hiện được việc này thì công ty ngay trong khâu quản lý phải tạo điều kiện cho các thành viên kênh có được sự đồng tâm và có chung cùng một lợi ích thì hoạt động phân phối mới đạt hiệu quả.