137 Hành vi mua của khách hàng tổ chức với hoạt động marketing của Công ty cổ phần cơ điện Alphanam

137 Hành vi mua của khách hàng tổ chức với hoạt động marketing của Công ty cổ phần cơ điện Alphanam

MỤC LỤC Trang Sơ đồ 1.2 Mô hình những ảnh hưởng chủ yếu đến hành vi mua sắm TLSX của các doanh nghiệp 15 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC – ORGANIZATION 35 Sơ đồ : kênh phân phối phụ của công ty Alphanam 61 Bảng 1 . Vị trí công tác của những người có ảnh hưởng mua chủ yếu thiết bị điểm của k hách hàng tổ chức . 51 Bảng 2. Các yếu tố cá nhân của người có ảnh hưởng mua chủ yếu s ản phẩm thiết bị điện của khách hàng tổ chức . 52 Bảng 3 Số lượng thành viên tham gia trong quá trình mua sắm . 54 Sản phẩm thiết bị điện và mối quan hệ giữa các thành viên . 54 Bảng 4 Các tiêu chuẩn mua được khách hàng tổ chức sử dụng khi lựa chọn nhãn hiệu thiết bị điện 55 Bảng 5 Đánh giá của khách hàng tổ chức về các yếu tố kích thích marketing của nhà cung cấp về sản phẩm thiết bị điện . 56 Bảng 6 Đánh giá của khách hàng tổ chức về các yếu tố kích thích khác của nhà cung cấp sản phẩm thiết bị điện . 58 LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam đã xây dựng Chiến lược PTKTXH 10 năm (2001-2010) với tầm nhìn đến năm 2020 đưa đất nước cơ bản trở thành một nước công nghiệp theo hướng hiện đại. Việt Nam đã chủ động đẩy nhanh hội nhập kinh tế quốc tế, phát triển mạnh giao lưu kinh tế với nước ngoài, mở rộng kinh tế đối ngoại gắn với việc xây dựng nền kinh tế của đất nước tham gia vào sự phân công quốc tế. Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, trong ba năm qua, biến động của nền kinh tế toàn cầu tác động nhanh và trực tiếp hơn vào Việt Nam. Sau một thời gian dài hoạt động hiệu quả, cấu trúc tài chính, tiền tệ thế giới bắt đầu bộc lộ những nhược điểm như: các dòng vốn lưu chuyển quá dễ dàng, tín dụng được quản lý lỏng lẻo, thị trường tài chính ảo phát triển vượt tầm kiểm soát. Từ cuộc khủng hoảng tín dụng nợ dưới chuẩn của Hoa Kỳ, cuộc khủng hoảng tài chính đã lan rộng ra tất cả các nước, làm thay đổi sâu sắc toàn bộ hệ thống tài chính toàn cầu và đang tiếp tục diễn biến với những chiều hướng phức tạp, khó lường. Ở trong nước, những thuận lợi cơ bản đã từng bước được phát huy trong quá trình điều hành thực hiện kế hoạch. Tình hình chính trị - xã hội tiếp tục ổn định là yếu tố cơ bản để đất nước phát triển nhanh và bền vững. Những cơ chế chính sách được ban hành đã đi vào cuộc sống; thu hút nhiều hơn và sử dụng tốt hơn các nguồn lực hướng vào các mục tiêu phát triển dài hạn, nhất là xây dựng cơ sở hạ tầng, thúc đẩy việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa. Năng lực sản xuất và kết cấu hạ tầng kinh tế - xã hội được tăng cường và khai thác ngày càng có hiệu quả hơn. Hiện nay tại thị trường thiết bị điện tại Việt Nam nhìn chung các hãng thiết bị lớn, nổi tiếng đều đã có mặt trên thị trường Việt Nam. Họ có hệ thống đảm bảo chất lượng sản phẩm tương đối tốt. Tuy nhiên, cũng phải thừa nhận rằng thị trường Việt Nam hiện đang có mặt rất nhiều chủng loại sản phẩm thiết bị điện có chất lượng khác nhau, xuất phát từ Trung Quốc và các nước trong khu vực. Trong đó, không ngoại trừ 1 những sản phẩm có chất lượng chưa được kiểm chứng và do nhà sản xuất quá chú tâm vào việc hạ giá thành sản phẩm nên có thể chất lượng không đảm bảo tiêu chuẩn tiết kiệm điện. Công ty cổ phần cơ điện ALPHANAM là công ty cung cấp thiết bị điện và tổng thầu các công trình điện lớn tại Việt Nam. Với uy tín sẵn có công ty luôn cố gắng đứng đầu trong lĩnh vực kinh doanh tại thị trường nước nhà. Công nghiệp phát triển nhanh và nhu cầu xây dựng nhiều dẫn đến nhu cầu về các sản phẩm thiết bị điện, cơ khí có thị trường tương đối tốt, bởi dường như tất cả các nhà máy, khu công nghiệp, đô thị đều cần dùng thiết bị điện. Do vậy em quyết định nghiên cứu đề tài “ Hành vi mua của khách hàng tổ chức với hoạt động marketing của công ty cổ phần cơ điện Alphanam” nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Do hạn chế về mặt thời gian và tài lực nên bài viết của em còn nhiều thiếu sót mong thầy hướng dẫn và chỉ bảo để em hoàn thành chuyên đề này. Cuối cùng em xin cảm ơn thầy Phạm Văn Tuấn đã giúp em hoàn thành chuyên đề này. Mục tiêu nghiên cứu Trên cơ sở hệ thống hóa những vấn đề có tính chất lý luận kết hợp với việc điều tra, phân tích đánh giá thực tế hành vi mua sắm sản phẩm thiết bị điện của khách hàng tổ chức, đề xuất một số giải pháp marketing cho công ty cổ phần cơ điện ALPHANAM. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hành vi mua sắm sản phẩm máy điều hòa không khí của khách hàng là tổ chức. - Phạm vi nghiên cứu của đề tài là các khách hàng tổ chức bao gồm các doanh nghiệp và tổ chức, cơ quan nhà nước tại Hà Nội và một số tỉnh phía bắc. Thời gian nghiên cứu của đề tài là từ 01/03/2010 đến ngày 10/05/2010. Chuyên đề tập trung phân tích đánh giá về hành vi mua sắm sản phẩm thiết bị điện của khách hàng tổ chức trên cơ sở kết hợp giữa những kết quả nghiên cứu đã được tổng kết và những số liệu được thu thập thông qua điều tra thực tế 2 Phương pháp nghiên cứu Thông tin thứ cấp được thu thập trên báo, tạp chí, internet Thông tin sơ cấp được thu thập thông qua điều tra phỏng vấn cá nhân Chuyên đề sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, kết hợp với các phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp, phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp. 3 CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC VỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan về khách hàng tổ chức Có sự khác biệt đáng kể giữa thị trường công nghiệp và thị trường người tiêu dùng. Các khách hàng trên thị trường người tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, trong khi đó các khách hàng tên thị trường công nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ để sản xuất ra những hàng hóa và dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người khác. Khách hàng công nghiệp nói chung là các tổ chức và có thể là tổ chức công cộng hoặc tư nhân. Vì thế thuật ngữ “khách hàng tổ chức” được dùng để miêu tả những khách hàng trên thị trường công nghiệp Các tổ chức kinh doanh không chỉ bán, mà họ còn mua những khối lượng lớn nguyên liệu, các bộ phận thành phẩm, dịch vụ lắp đặt, thiết bị phụ trợ và các dịch vụ kinh doanh. Webster và Wind định nghĩa việc mua hàng cho tổ chức là “quá trình thông qua quyết định, qua đó các tổ chức chính thức xác nhận có nhu cầu về những sản phẩm và dịch vụ mua ngoài”. Khách hàng tổ chức có thể được phân loại thành ba nhóm chính, như sau: (1) Các doanh nghiệp sản xuất, (2) các doanh nghiệp thương mại và (3) các tổ chức phi lợi nhuận mà điển hình là các tổ chức Chính Phủ. 1.1.1 Thị trường hành vi mua của các doanh nghiệp sản xuất 1.1.1.1 Đặc trưng của thị trường các doanh nghiệp sản xuất Thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả những tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra những hàng hóa hay dịch vụ khác, để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người khác. Những đặc trưng cơ bản của thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm: Thứ nhất, thị trường TLSX có quy mô, danh mục hàng hóa, khối lượng tiền tệ chu chuyển lớn hơn nhiều so với thị trường hàng tiêu dùng. Bởi vì, để có được những sản phẩm tiêu dùng cuối cùng xã hội đã phải thực hiện cả một chuỗi các giai đoạn 4 sản xuất, phân phối và thực hiện một khối lượng gia dịch khổng lồ để mua - bán vô số các chủng loại hàng hóa và dịch vụ khác nhau. Thứ hai, trên thị trường các doanh nghiệp sản xuất người mua có số lượng ít, nhưng khối lượng hàng mua sắm lớn hơn nhiều so với thị trường tiêu dùng. Thậm chí có một số thị trường sản phẩm luôn có số lượng đông đảo khách hàng song chỉ có một vài khách hàng đóng vai trò chi phối toàn bộ hoạt động mua và bán. Do số lượng khách hàng ít, nhưng tầm cỡ, do đó mối quan hệ mua – bán giữa người cung ứng và người tiêu thụ ở thị trường các doanh nghiệp sản xuất thường gần gũi hơn. Giữa họ luôn hình thành mỗi quan hệ thiện chí để duy trì sự làm ăn lâu dài. Quan hệ có tính hợp tác lâu dài trở thành yêu cầu luôn được các nhà cung ứng đặc biệt coi trọng trong các lời chào hàng. Thị trường các doanh nghiệp sản xuất có tính chất tập trung theo vùng địa lí. Các khu công nghiệp, đô thị luôn được coi là khu vực thị trường trọng điểm của cá nhà cung ứng hàng TLSX. Có thể nói tuyệt đại đa số hàng TLSX ở Việt Nam được tập trung tiêu thụ ở thành phố Hà Nội, Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Quảng Ninh . Tính chất tập trung theo vùng địa lí ở các ngành sản xuất công nghiệp khai khoáng thể hiện rõ nẹt hơn ngảnh sản xuất công nghiệp. Cầu của thị trường hàng TLSX mang tính thứ phát hay thụ động. Bởi vì cầu hàng TLSX rốt cuộc bắt nguồn từ cầu hàng tiêu dung. Đây cũng là lí do xuất hiện sự hợp tác trong số trương trình quảng cáo giữa những người bán TLSX và những người tạo ra sản phẩm tiêu dùng từ TLSX đó. Cầu hàng TLSX có độ co dãn về giá cả rất thấp ( thậm chí gần như không co dãn). Nghĩa là, tổng cầu về hàng TLSX không bị thay đổi khí giá hàng TLSX thay đổi. Bởi vì, giá cả hàng TLSX thay đổi làm chi phí sản xuất sản phẩm từ TLSX thay đổi, song khối lượng sản xuất chỉ thực sự thay đối khí tổng cầu và giá của của hàng hóa được tạo ra từ TLSX đó thay đổi. Một xu hướng có tính phổ biến về sự co dãn của cầu hàng TLSX mà các nhà làm marketing cần phải quan tâm là: 1- Cầu thường không co dãn trong ngắn hạn vì việc thay đổi công nghệ sản xuất không thực hiện được một cách nhanh chóng; 2- Cầu hàng TLSX đóng vai trò thứ yếu hoặc chiếm 5 một tỷ lệ nhỏ trong tổng chi phí sản xuất có dãn ít hơn cầu hàng TLSX quan trọng khác; 3- Cầu hàng TLSX có khả năng thay thế lớn trong sử dụng hoặc có nhiều nhà cung ứng, có độ co dãn về giá lớn hơn những loại hàng TLSX khác. Cầu hàng TLSX biến động mạnh với một mức độ lớn hơn nhiều so với nhu cầu hàng tiêu dùng. Các nhà kinh tế học cho biết khi nhu cầu hàng tiêu dùng gia tăng 1% thì cầu về hàng TLSX có thể sẽ gia tăng 20% ở giai đoạn sản xuất tiếp theo. Đặc trưng này đòi hỏi những người sản xuất phải cảnh giác cao độ với sự xuất hiện của các công nghệ mới cũng như việc lựa chọn một loại công nghệ nào đó trong đầu tư ban đầu. Bởi vì quyết định của họ có thể gây ra những hậu quả nghiêm trọng về tài chính. Để chống đỡ với những rủi ro do biến động của cầu sản phẩm tiêu dùng kéo theo sự biến động của càu hàng TLSX, thông thường các nhà sản xuất tiến hành đa dạng hóa danh mục sản phẩm mà họ cung ứng. Thứ ba, hoạt động mua sắm hàng TLSX thường có sự tham gia của nhiều thành viên và việc mua sắm có tính chất chuyên nghiệp. Các nhân viên đảm nhạn việc mua các mặt hàng TLSX phải là những người được đào tạo chuyên nghiệp. Với những hàng TLSX có giá trị càng lớn, vai trò của chúng trong sản xuất càng cao thì tính chất mua sắm càng phức tạp ( chẳng hạn như khi mua sắm thiết bị điện cho một khu công nghiệp có công suất lớn). Nó thường do một hội đồng mua sắm chuyên trách, bao gồm các chuyên viên kỹ thuật và những đại điện của ban lãnh đạo công ty chịu trách nhiệm. Điều này có nghĩa là để bán các mặt hàng TLSX, các công ty cung ứng hàng TLSX cần phải tuyển dụng một số đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo giỏi về nghiệp vụ bán hàng lẫn nghiệp vụ kỹ thuật. 1.1.1.2 Mô hình hành vi mua TLSX của các doanh nghiệp Phần này sẽ đề cập tới những vấn đề cơ bản của hành vi mua hàng TLSX như: các hình thực mua sắm TLSX, các thành viên tham gia vào quá trình quyết định mua, các yếu tổ ảnh hưởng quan trọng đến quyết định mua và các bước của quá trình mua hàng TLSX, các thành viên tham gia vào quá trình quyết định mua, các yếu tố ảnh hưởng quan trọng đến quyết định mua và các bước của quá trình mua hàng TLSX. 1.1.1.2.1 Mô hình về hành vi mua hàng TLSX 6 Các nhà nghiên cứu marketing đã đưa ra một mô hình tổng quát về hành vi mua hàng TLSX của các doanh nghiệp như được trình bày trong sơ đồ 1.1 Môi trường Người mua Phản ứng đáp lại Kích thích marketing Kích thích khác Trung tâm mua - Sản phẩm - Giá cả - Phân phối - Xúc tiến bán - Kinh tế - Công nghệ - Chính trị - Văn hóa - Cạnh tranh Nguồn : Quản trị marketing – Đại học Kinh tế Quốc dân Mô hình này cho thấy sự tác động của các kích thích ( bao gồm hai nhóm: kích thích marketing như : sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán và các kích thích khác như : tình trạng nền kinh tế, sự thay đổi của công nghệ, xu hướng chí trịnh, văn hóa, mức độ cạnh tranh của thị trường .) vào những người mua hàng TLSX và biến thành các quyết định ( hay phản ứng đáp lại) của họ bao gồm: các lựa chọn mặt hàng hoặc dịch vụ, khối lượng mua sắm, lựa chọn nhà cung ứng và các điều kiện khác liên quan đến giao dịch và thanh toán như thế nào? Đối với các nhà quản trị bán hàng, để có thể soạn thảo được những chisn lược bán hàng có hiệu quả, họ cần phải cố gắng tìm hiểu những gì xảy ra trong quá trình chuyển các kích thích thành các quyết định mua của người mua hàng TLSX Mô hình hành vi mua này có thể coi là mô hình về hành vi của những người mua là các tổ chức nói chung. 1.1.1.2.2 Các dạng chính của việc mua sắm hàng TLSX Các chiên lược bán hàng cần phải được xây dựng cho những tình huống mua cụ thể. Có ba dạng tình huống mua chủ yếu mà các nhà quản trị bán hàng trên thị trường 7 TLSX cần quan tâm đến đó là: 1- Mua lặp lại nhưng không có sự thay đổi; 2- Mua lặp lại có thay đổi; 3- Mua cho những nhu cầu, nhiệm vụ mới. Mua lặp lại không có sự thay đổi là một tình huống mua sắm trong đó người được giao nhiệm vụ mua hàng thực hiện các đơn đặt hàng về những TLSX mua có tính chất lặp lại ( mua theo thông lệ), không cần có sự điều chỉnh, sửa đổi trong các lần mua, ví dụ như các hợp đồng bảo trì định kì của các công trình điện do công ty Alphanam lắp đặt . Các loại TLSX thuộc những đơn đặt hàng loại này thường là các TLSX tiêu chuẩn hóa. Người mua thường thực hiện nhiệm vụ mua sắm của mình theo những thông lệ khuôn sáo. Họ lựa chọn những nhà cung ứng theo bản “ danh sách chấp nhận” được lập dựa vào mức độ hài lòng ở những lần mua sắm trước. Vì vậy, những nhà cung ứng “ đã được chọn” cần phải cố gắng duy trì mức chất lượng hàng hóa và dịch vụ của mình. Một phần không kém phần quan trọng là cần tìm đến những phương thức giao dịch mới nhằm giảm tới mức tối đa thời gian mua sắm và tăng tới mức tối đa sự hài lòng của khách hàng. Còn đối với những nhà cung ứng chưa nằm trong “diện được chọn” cần cố gắng lợi dụng những điều khách mua chưa hài lòng với đối thủ cạnh tranh hoặc tìm cách chào hàng về những vật tư mới nào đó để từng bước “lấn sân” thị trường của những người cung ứng cạnh tranh trong “danh sách được chấp nhận”. Mua lặp lại có sự thay đổi là tình huống trong đó người mua đưa ra những đơn đặt hàng lặp lại nhưng có những yêu cầu điều chỉnh thay đổi liên quan tới quy cách, tính năng hàng hóa, giá cả và những điều kiện cung ứng khác ( kể cả việc thay đổi người cung ứng). Trường hợp này thường là những đơn đặt hàng lặp lại về trang thiết bị hay những phụ tùng kèm theo. Sự cạnh tranh giữa các nhà cung ứng trong tình huống mua này thường gay gắt hơn vì cơ hội “chen chân” của những người thuộc diện “chưa được chọn” nhiều hơn. Vì vậy, “tìm ra những cơ hội cống hiến tốt hơn cho khách hàng”, là khẩu hiệu mà tất cả các nhà cung ứng bất luận họ thuộc diện nào đều phải làm để tác động vào khách hàng nếu họ không muốn mất hoặc muốn tăng thêm tỉ phần thị trường của mình. 8 Mua sắm phục vụ những nhu cầu, nhiệm vụ mới là tình huống người mua phải mua một sản phẩm hay dịch vụ lần đầu tiên, chẳng hạn việc mua sắm trang thiết bị như các thiết bị điện, máy biến áp, thang máy . cho một dự án xây dựng mới. Trong tình huống mua mới này, người mua cần phải thu thập một khối lượng thông tin lớn về các sản phẩm và các nhà cung ứng. Giá trị của mặt hàng hay chi phí mua sắm và mức độ rủi ro càng cao, thì số người tham gia vào quá trình thu thập thông tin các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, điều kiện và thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán, các dịch vụ sau bán . của các nhà cung ứng. Trong tình huống mua này, các nhà cung ứng sẽ đứng trước cơ hội thị trường và những thử thách để trở thành “ người được chọn” của người mua. Trong tình huống mua sắm này, các công ty cung ứng thường tập trung vào các khâu: bán hàng trực tiếp, cung cấp dịch vụ thông tin và hỗ trợ quá trình sử dụng sản phẩm sau khi bán. HỆ THỐNG TIẾP THỊ GIỮA CÁC TỔ CHỨC 9 Những nhà cung cấp nguyên liệu Những nhà sản xuất thiết bị, bộ phận, nguyên vật liệu, khoáng sản trồng trọt [...]... tín của công ty 1.2 Vai trò của vi c nghiên cứ hành vi mua của khách hàng tổ chức đối với công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp Nghiên cứ hành vi mua của khách hàng tổ chức là công vi c với mục đích tìm hiểu những đặc điểm về nhwgnx người ảnh hưởng mua chủ yếu, quá trình mua của họ diễn ra như thế nào, những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của họ, những tiêu chuẩn nào được những ảnh hưởng mua. .. 2.1.2 Công ty cổ phần Alphanam cơ điện - Với 15 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, lắp đặt và cung cấp thiết bị cho các ngành năng lượng và công nghiệp tại Vi t Nam, Công ty cổ phần 31 ALPHANAM Cơ Điện- đơn vị thành vi n của ALPHANAM Group đã và đang khẳng định vị thế dẫn đầu của mình trong lĩnh vực sản xuất, xây lắp và tổng thầu cơ điện trên thị trường toàn quốc - Đội ngũ của công ty với hơn... vì sự đa dạng của khách hàng Các khách hàng hiện tại và tiềm năng trong hành vi mua hàng hóa và dịch vụ Trong một thị trường, có thể có những sự khác biệt rõ ràng trong chính sách các quá trình thủ tục mua và các động cơ mua thường là khác biệt từ tổ chức này đến tổ chức khác Bởi vậy, chỉ có dựa trên cơ sở những nghiên cứu về hành vi mua của các khách hàng tổ chức này thì người phụ trách marketing mới... NGUỒN TỪ TƯ LIỆU CỦA CÔNG TY ALPHANAM 34 2.2 Chính sách và hoạt động marketing tại công ty 2.2.1 Chính sách đối với người lao động Chế độ làm vi c Thời gian làm vi c: Công ty tổ chức làm vi c 8h/ngày, 5 ngày/tuần, nghỉ trưa 1h, từ 12h đến 13h đối với các bộ phận văn phòng Đối với cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất, Công ty đang tổ chức sản xuất theo ca, đảm bảo đáp ứng nhu cầu hoạt động sản xuất kinh... đến vi c sử dụng những cố gắng nghiên cứu về hành vi mua của khách hàng Thứ ba, nghiên cứu hành vi mua của khách hàng tổ chức giúp doanh nghiệp kế hoách hóa chiến lược bán hàng Thật vậy, kế hoạch hóa và chiến lược phát triển là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng trên thị trường khách 29 hàng tổ chức Sự xác định những thị trường mục tiêu và sau đó phát triển marketing – mix đối với. .. “trung tâm mua của mỗi tổ chức có bao nhiêu thành vi n, ai là người có ảnh hưởng mua chủ yếu, những đặc điểm cá nhân của từng thành vi n, mối quan hệ cá nhân giữa cá thành vi n trong “trung tâm mua , những tiêu chuẩn mua nào được khách hàng tổ chức sử dụng trong quá trình mua của họ Căn cứ trên những thông tin này, nhà quản trị bán hàng của doanh nghiệp sẽ xây dựng được một chiến lược bán hàng đạt... những nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có ý định phục vụ Thứ hai, hoạt đọng bán hàng sẽ không đem lại hiệu quả nếu không có các hoạt động marketing – mix hỗ trợ cho nó Nghiên cứ hành vi mua của khách hàng tổ chức giúp doanh nghiệp có cơ sở để phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu Đây chính là hoạt động marketing – mix hỗ trợ cho hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả... Môi trường làm vi c của công ty có ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực nào tới hoạt động của các thành vi n trong công ty? 12 Các nhà quản trị bán hàng TLSX cần tập trung vào một số khuynh hướng sau đây của các khách hàng mua TLSX: Thứ nhất, sự nâng cấp về địa vị và tổ chức của các bộ phận cung ứng vật tư trong công ty Xu thế này biểu hiện ở chỗ bộ phận cung ứng vật tư thiết bị được tổ chức chặt chẽ hơn... giải đáp các câu hỏi cơ bản: Ai là người tham gia vào thị trường các tổ chức Nhà nước? Họ phải thông qua các quyết định mua nào? Có những ảnh hưởng quan trọng nào tới người mua hàng của cá tổ chức nhà nước? Các tổ chức nhà nước thông qua các quyết định mua hàng như thế nào? Các tổ chức Nhà nước bao gồm các tổ chức dân sự ( các bộ, ban ngành tổ chức hành chính các cấp), các tổ chức quân sự (Bộ quốc... doanh hàng TLSX • Những yếu tố tổ chức ( đặc điểm của công ty mua TLSX) Mỗi công ty mua TLSX đều có những mục tiêu riêng, các chính sách, những phương pháp làm vi c và cơ cấu tổ chức riêng của mình mà ngowif bán hàng TLSX cần phải nghiên cứu và giải đáp hàng loại câu hỏi liên quan đến vi c lựa chọn những các giải pháp marketing của mình như: có bao nhiêu người giam gia vào vi c thông qua quyết định mua? . công nghiệp, đô thị đều cần dùng thiết bị điện. Do vậy em quyết định nghiên cứu đề tài “ Hành vi mua của khách hàng tổ chức với hoạt động marketing của. thích thành các quyết định mua của người mua hàng TLSX Mô hình hành vi mua này có thể coi là mô hình về hành vi của những người mua là các tổ chức nói